UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ DE GUATEMALA

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PLAN FIN DE SEMANA MATUTINO
CURSO: MERCADOTECNIA I
CATEDRÁTICO TITULAR: LIC. EDGAR POS
SECCIÓN: A

OSSU

DIEGO LÓPEZ GRACIAS 022 - 15 – 579

 diegolopezgracias@gmail.com – 4189 3053

BRYAN ESTUARDO RIVERA CARABALLO 022 - 15 – 6185

 bryanriverac25@gmail.com – 4130 4597

OFELIA GUILLERMINA GRIJALVA CASTRO 022-13-10403

 ofe8413@gmail.com - 4216-7886

GUATEMALA, 25 DE MARZO DEL 2017

 Índice

Contenido
Introducción ......................................................................................................................1
Mercado............................................................................................................................2
Consumidor ......................................................................................................................3
Posicionamiento ...............................................................................................................4
Servicio .............................................................................................................................5
Producto ...........................................................................................................................5
Precio ...............................................................................................................................8
Plaza...............................................................................................................................10
Promoción ......................................................................................................................12
Conclusiones ..................................................................................................................19
Recomendaciones ..........................................................................................................20
Terminología técnica ......................................................................................................21

I
 Introducción
Actualmente el estilo de vida que se conlleva que se planea vender a la gente es fácil, sin
complicaciones, natural, instantánea, etc., cada vez existen más y más innovaciones en
todas las áreas del ámbito humano que hace que todo sea cada vez más fácil y al alcance
de la mano de todos, siendo este una rutina dónde se incorporen productos de fácil uso
y no representen un gran gasto de energía, recursos o tiempo.

Por esto es que con una investigación de mercados se encontró que las personas
preferirían tener la posibilidad de tener un té caliente que fuera de preparación rápida, lo
cual es la razón del nacimiento de Ossu, una bebida de origen natural, un té instantáneo
que se prepara en minutos y la sustancia se disuelve completamente en el agua, con la
creación de este producto se espera satisfacer una necesidad que no había sido
satisfecha y abarcar un nicho de mercado específico.

Se abarcaran todos los temas para el desarrollo del producto, desde su mercado,
mercado meta, su desarrollo de la mezcla de marketing, siendo el producto, su precio,
plaza y promoción.

1
 Análisis del mercado

Mercado

- Segmentación del mercado:

La segmentación geográfica está situado en Guatemala actualmente, en la ciudad capital

de Guatemala, con un aproximado de 3 millones de habitantes. La densidad de la ciudad
capital es urbana y suburbana, siendo el clima meridional y templado. La segmentación
demográfica se dirige a los 20 a 40 años de edad, de ambos sexos, con un tamaño de
familia de 1 a 4 miembros, este mercado es de ocupación de técnicos y profesionales,
oficinistas, estudiantes, vendedores y/o desempleados, siendo de Generación Y con
nacionalidad prioritariamente Guatemalteca.

La segmentación conductual son las y los compradores que utilizan el producto

habitualmente, buscando los beneficios como: calidad, conveniencia y rapidez. El usuario
debe ser un usuario habitual con una frecuencia de uso regular o intensivo, y un estatus
de lealtad fuerte.

- Nicho de mercado:

El nicho de mercado está ubicado en al área de bebidas solubles de fácil preparación,

provenientes de la ciudad, para hombres y mujeres, entre los 20 a 40 años de edad, clase
social C+ (media alta), oficinistas y estudiantes universitarios, se habla de personas con
una vida simple o continua, que generalmente consuman té por gusto o por otro lado
tengan la necesidad de consumir algo caliente rápido, con la capacidad económica para
adquirirlo al precio ofrecido.

2
- Mercado meta:

El tipo de consumidor de la marca de Ossu son personas que consumen el producto por
que les gusta el consumir té ya sea por su sabor, salud o ya sea por buscar un suplemento
sin cafeína de una bebida caliente. Que les gusta lo rápido y fácil pero también lo efectivo,
que busquen un producto que les ofrezca una buena calidad de un modo sencillo,
obteniendo así una actitud positiva y entusiasta hacia la marca. Le gusta que los
productos que consume sean de calidad y no posean tantos químicos y conservantes,
que le busquen el lado sencillo a la vida y no se compliquen

Consumidor

- Tipo de consumidor:

El tipo de consumidor que desea obtener la empresa es el “Prescriptor” que posee una
lealtad y satisfacción alta a la marca, el consumidor que haga parte de su rutina el
consumir Ossu, ya sea en su casa, oficina, en su camino, tiempo libre, etc. Que tome a
la marca como una costumbre en un modo de vida fácil y saludable.

También existirán los tipos de consumidores Mercenarios, que quedaran satisfechos con
el producto pero no se volverán consumidores frecuentes del mismo.

- Cliente

Nuestros consumidores son personas con el poder adquisitivo y quienes tengan la

decisión y/o influencia en el proceso de compra, siendo compradores recurrentes, que
buscan un desarrollo personal al consumir nuestro tipo de producto y evalúan de una
forma positiva la relación de la calidad de nuestro producto relacionada con el precio.

3
 Posicionamiento

- Lovemark

Se espera que los consumidores posicionen a Ossu no solo en sus mentes, sino en su
estilo de vida y rutina diaria, crearle esa lealtad y conexión con la marca, que sientan la
necesidad de consumir el producto como parte de su necesidad alimenticia, que se
sientan orgullosos y emocionados de consumirla, así crear esa relación prolongada con
nuestros clientes y generarle ganancias continuas a la empresa.

- Branding

Como parte del Branding del producto Ossu, para poder crear una presencia en la mente
del mercado y poco a poco penetrar y generar un posicionamiento a la marca, es un
conjunto desde la calidad de la presentación visual del imagotipo, que se pueden usar
juntos o separados, siendo estos claros y fáciles de recordar al consumidor, hasta
nuestras estrategias de marketing y publicidad, con una sencillez de entender que el
producto es instantáneo y tiene una personalidad de un estilo de vida saludable y fácil.
Esto es desde la presencia de la marca en publicidad en medios BTL (Redes sociales) y
presentaciones POP en super mercados con degustaciones gratis.

4
 Servicio

- Pre, durante y post

Ossu únicamente posee con el servicio post-venta, dado a que no se mantiene una
relación directa con los consumidores por la línea de distribución que se eligió al ser en
supermercados, Ossu ofrece a sus consumidores programas de salud para
complementar el estilo de vida que ofrece, principalmente alimenticios para acompañar
con el té, esto se puede escanear con el código QR que vienen en los empaques que los
lleva al link de nuestra página y a los planes de salud.

Producto

- Descripción

Es un producto formado a partir de concentrado de extracción natural (hojas de té verde

y negro) junto a demás componentes, los cuales pasan por un proceso para poder
eliminar los líquidos y poder dejar solo el polvo, para poder crear a Ossu.

Las hojas de té pasan por un proceso para poder ser procesados y tratados de una forma
que se conserve su sabor y esencia, para mantenerlo fresco y con todos sus nutrientes,
ya que posee una cantidad mínima de conservantes y no posee cafeína.

Nuestro producto ofrece un sabor inigualable el cual hace la experiencia de beber el té

sea única e irrepetible, con Ossu es un placer tomar té de una nueva forma, desde el olor
singular a las hojas de té hasta el sabor puro y fresco.

5
- Componentes y elementos

Componentes intrínsecos

 Tamaño y peso: es técnicamente un producto con un tamaño y peso indefinido,

este se mide por el tamaño de la presentación del empaque.
 Color: este son de colores blanco verde-café, y café obscuro.
 Aroma: sus olores son exactamente cómo huele las hojas de té verde y negro.
 Textura: es en polvo seco.
 Sabor: sabor natural a té verde y negro.

Componentes extrínsecos

 Marca: Ossu
 Empaque: Envase de vidrio y caja con presentaciones individuales.
 Etiqueta: Tira de sticker alrededor del empaque eh impresa en la caja y
presentaciones individuales.
 Garantía: esté no posee garantía.

- Diseño y presentación

Ossu al ser un producto en polvo, viene en 2 presentaciones disponibles: un envase de

vidrio y caja con 12 bolsas individuales, el primero brinda una facilidad para tener en
la casa, el cual dura dependiendo del consumo de la persona, fácil de guardar, abrir y
cerrar. El segundo empaque es para presentaciones individuales ya sea para llevar a la
oficina, universidad, viaje, etc., el cual trae la medida exacta para 1 taza de té.

6
- Características

Las características del producto Ossu son:

 Es instantáneo, no requiere de un tiempo de espera cómo un té convencional.

 Soluble, este no deja rastro en la bebida, sino se disuelve completamente en el
líquido.
 No posee cafeína ni saborizantes artificiales.
 Aporta antioxidantes (té verde) y alcaloides (té negro).
 No contiene azúcar.

- Clasificación

El producto Ossu es clasificado como un bien de consumo, un producto de conveniencia,

ya que no necesita de un esfuerzo mayor para poder encontrar el producto y es también
un bien de uso común, ya que es un artículo muy utilizado por el mercado general. Se
incluye en la clasificación de producto tangible porque existe físicamente y también como
un producto perecedero.

- Niveles

Los niveles de Ossu son:

 Beneficio básico: La satisfacción de una bebida caliente de fácil preparación, para

relajarse en un momento del día.
 Producto real: Té en polvo de la marca Ossu en diferentes presentaciones, de
buena calidad que es instantáneo y un rico sabor.
 Producto aumentado: Ossu no cuenta con este nivel de producto, por ser un
producto perecedero.

7
- Ciclo de vida del producto

Actualmente el té instantáneo Ossu se encuentra en su etapa de desarrollo, ya que se

planea ingresar al mercado en el mes de Enero del 2018.

Precio

- Fijación de precios (Costos y utilidad)

Las fijaciones de precios, serán acordes al poder y alcance adquisitivo de nuestros

clientes, siendo de la siguiente manera:

El envase de vidrio de presentación familiar: Q.45.00.

La caja de 15 sobres: Q.30.00.

Los sobres individuales que se ofrecerán en tiendas de conveniencia: Q.2.00 c/u.

- Determinar el precio

8
La determinación de los precios, ira ligada a los gastos de fabricación y producción,
gastos administrativos y gastos de logística.

Estando incluidos en los mismos las ganancias que se pretenden obtener con la venta y
distribución de los productos a ofrecer.

- Oferta y demanda

Oferta: Ofreceremos nuestro producto en los diferentes supermercados del sistema,

ofreciendo las diferentes presentaciones de Ossu para facilidad y satisfacción de nuestros
consumidores así como de nuestros clientes potenciales.

Así como en tiendas de conveniencia en las diferentes colonias, zonas y avenidas de la

ciudad para vender por mayoreo o minoristas de las pequeñas y medianas empresas.

- Punto de equilibrio

Es cuando nuestros gastos e ingresos están en un mismo punto, logrando un balance de

lo gastado con lo ganado, sirviendo este como de punto de partida, para cuantificar y
observar las ganancias o pérdidas obtenidas en periodos de tiempo real, asi como poder
observar nuestros costos y beneficios.

8000

6000

4000 oferta
demanda
2000

0
1 2 3

- Estrategia

9
Nuestra estrategia consiste en darnos a conocer, haciendo publicidad haciendo
degustaciones de productos, impulsando las compras de nuestros clientes y clientes
potenciales.

Así como publicidad en los diferentes medios de comunicación y redes sociales,

posicionándonos en la mente de los consumidores, como una bebida original, natural,
nutricional y libre de químicos impulsando una vida saludable y una dieta balanceada.

Plaza

- Logística de mercadeo o marketing de distribución (logística + distribución física)

-Marketing de Distribución: se llevara a cabo de manera terrestre, despachando nuestros

productos desde las bodegas de almacenamiento, hacia las diferentes rutas establecidas
estratégicamente, para la logística del cumplimiento de los envíos.

Empezando por la ciudad de Guatemala y sus alrededores. Siendo estas:

* Zona central: zonas 1,2,4,5,9,10

* Zona norte: zona 18,17,16

* Carretera a el Salvador: zonas 14 y 15, Fraijanes, Santa Catarina Pínula y San José
Pínula.

* Zona Sur: zona 7 y 11, Roosevelt y ciudad San Cristóbal.

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- Estrategia

Al crear rutas de entregas y tomas de pedidos realizadas por logística, facilitara y

coordinara los pedidos para ser entregados en tiempo, para la satisfacción y
aprovisionamiento de nuestros proveedores y satisfacer a nuestros clientes.

- Canales de distribución (niveles)

Nuestro canal de distribución será el canal 3: Productores, Mayoristas, Minoristas o

Detallistas, Consumidores.

Siendo el adecuado para abarcar nuestro mercado meta e impulsando la facilidad para
la adquisición del producto en el mercado para los consumidores.

- Transporte

El transporte que se utilizara será, el transporte terrestre.

Usando una flotilla de 4 a 6 camiones para la distribución, en los diferentes sectores de

la ciudad y sus municipios aledaños.

Con el aumento de la demanda y la expansión del área de venta se irán adquiriendo más
camiones o contratos con empresas de transporte para él envió de los pedidos fuera de
la ciudad de Guatemala.

- Punto de venta

Nuestro punto de venta central y oficinas centrales será en la: avenida reforma 9-13 zona
10 Guatemala, Guatemala.

11
Para facilidad de nuestros clientes nuestros productos estarán disponible en los
diferentes supermercados del país y en las tiendas de conveniencia de la ciudad de
Guatemala

- Almacenamiento (bodega e inventario)

Nuestro almacenamiento será en las bodegas que estarán ubicadas en: Avenida Petapa
4-22 Zona 21, para el almacenamiento, control y transporte.

Se utilizara el método Peps en los inventarios.

Para llevar el control de la mercancía, siendo que el primero que entra es el primero en
salir.

Con la finalidad de entregar un producto en buen estado, para evitar envió de mercancía
a punto de caducar o ya vencida, así no tener pérdidas en devoluciones de producto
vencida y pensando en la satisfacción de nuestros clientes y acreedores.

Promoción

- Estrategias

Estrategia para Atraer: El principal objetivo de esta estrategia es el consumidor, por lo

cual utilizaremos cupones de descuento y envío de muestras gratis por medios masivos
de contacto con el consumidor.

Algunos medios promocionales que utilizaremos son:

12
  Exhibiciones.
 Muestras.
 Obsequios.
 Campañas por redes sociales.

- Mezcla de promoción

Utilizaremos la mezcla de promoción para comunicar, informar y persuadir al cliente y

otros interesados sobre la empresa, nuestro producto y ofertas. Es un conjunto de
herramientas que utilizaremos para comunicarnos con nuestros mercados en busca de
nuestros objetivos.

- Publicidad (medios, espiral, etc.)

Utilizaremos una serie de técnicas creativas para diseñar comunicaciones persuasivas e
identificables, transmitidas a través de los diferentes medios de comunicación para lanzar
nuestro nuevo producto.

Etapa Pionera: Nos encontramos en esta etapa pionera ya que es un producto nuevo y
necesitamos crear dicha necesidad de los consumidores hacia nuestro producto, ya que
es una forma nueva de poder tomar té, tenemos que cambiar el hábito común de la forma
de tomar té de las personas.

Los medios de publicidad que utilizaremos serán:

Redes Sociales: Utilizaremos las redes sociales para dar a conocer nuestro nuevo
producto Ossu que es una nueva forma de tomar Té, pagaremos una suscripción mensual
en Facebook para que dispersen nuestro nuevo producto, así mismo enviaremos nuestra
imagen por Instagram.

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Volantes: Utilizaremos volantes fuera de centros comerciales, mercados y despensas
para que los clientes conozcan nuestro nuevo producto Ossu y la nueva forma de tomar
Té en polvo.

Vallas Publicitarias: Utilizaremos vallas publicitarias para que un mayor número de

personas que transiten en diversos lugares puedan conocer nuestro nuevo producto y
familiarizarse con la nueva forma de tomar té en polvo.

Conoce la nueva forma

de tomar el Té, con
Ossu.

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- Promoción de ventas

Nuestra promoción de ventas consiste en incentivos a corto plazo hacia los consumidores
para que puedan adquirir nuestro producto.

 Muestras: Entrega gratuita y limitada de nuestro té en polvo Ossu para su

degustación.
 Premios: En la compra de un paquete de Té en polvo Ossu brindaremos un kit de
3 vasos plásticos con nuestra marca.
 Precio de Paquete: En la compra de un paquete de Té en polvo Ossu el segundo
es gratis.

- Venta personal (fuerza de ventas)

Nuestra fuerza de ventas es un conjunto de vendedores especializados en el producto y

capacitados para responder a todas las consultas de los clientes.

Nuestra fuerza de ventas es nuestro enlace con nuestros clientes para darles seguimiento
y buscar nuevos clientes los cuales se convertirán en consumidores de nuestro nuevo Té
en polvo.

Nuestra organización de fuerza de ventas se basa en una Estructura por cliente, la que
nos permite que cada vendedor se especialice en la venta a determinados clientes. Esta
estructura permite atender a los clientes según su nivel de consumo, algunos vendedores
atenderán a clientes que compren que compren bastante, mientras que otros atenderán
a los que compran regular o poco.

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- Relaciones públicas

Las relaciones públicas las son las acciones que llevaremos a cabo con el objetivo de
transmitir una imagen clara, transparente y de confianza a los diferentes grupos de
clientes y organizaciones con las que estemos vinculados.

El objetivo de nuestras relaciones públicas es incrementar el posicionamiento, estimular

las ventas, facilitar las comunicaciones y establecer buenas relaciones con nuestra red
de contactos.

- Marketing directo

El objetivo principal de nuestro marketing directo es el de ganar clientes y fomentar la

fidelidad de los mismos, ya que la fidelidad de los clientes puede estar dirigido a que
repitan la compra o a mantener la adquisición permanente de nuestro nuevo Té en polvo
ya que cambiarán el hábito normal de la forma en que beben Té.

Utilizaremos un conjunto de técnicas que nos facilitarán el contacto inmediato y directo

con el posible comprador.

El marketing directo nos permitirá tener una respuesta inmediata respecto a cómo
reaccionan los clientes ante nuestro nuevo producto y será medible para crear las
estrategias y objetivos de venta.

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- Anuncio (método AIDA)

La Nueva forma de tomar Té, sólo

con nosotros. Pruébala!

¿No te gusta esperar tanto tiempo para tomar tu té?

No te preocupes, acá te traemos la solución, nuestro nuevo Té en polvo,

instantáneo y lo puedes llevar a todo lugar que desees, en cualquier momento,
en menos de un minuto y puedes degustar de un delicioso Té.

Lo deseas degustar, búscanos en tu tienda o centro comercial más cercano.

Por tiempo especial, aprovecha la oferta 2x1. No lo dejes pasar.

- Campaña
Marketing 360 Grados: Utilizaremos el marketing de 360 grados ya que con un conjunto
de acciones y que, de manera global tendremos el fin de posicionar nuestro producto lo
mejor posible.

Utilizaremos tanto el marketing online como el tradicional, ya que daremos a conocer el

nuevo Té en polvo de las siguientes formas:

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  SMO: Las redes sociales juegan hoy en día un papel fundamental en nuestra
vida personal y profesional. Los usuarios buscan estar más cerca de las marcas
que consumen y esperan que las empresas hagan el esfuerzo de cuidarles a
través de las redes sociales. Por ello, una estrategia adecuada de Social
Media puede captar y fidelizar clientes.

 Marketing en punto de venta.

 Medios de Comunicación.

- ATL Y BTL

En este nuevo producto, usaremos la publicidad BTL (Below the Line), ya que no
utilizaremos grandes costos en la publicidad del nuevo producto, sino que utilizaremos
nuestras estrategias para disminuir los costos de publicidad y de igual forma crear un
gran impacto en el mercado con el nuevo producto, ya que nuestras principales fuentes
de publicidad serán:

 Eventos y promociones en el punto de venta.

 Las redes sociales las aprovecharemos de la mejor forma posible para difundir y
dar a conocer nuestro nuevo producto.

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Conclusiones

19
Recomendaciones

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 Terminología técnica

1. ATL: acción de hacer publicidad en un medio de comunicación de alto precio, siendo

esta una inversión para la empresa y es perfecto para marcas grandes.
2. Branding: son todos los esfuerzos que se hacen para poder sembrar una marca en el
mercado y en sus consumidores.
3. BTL: acción de hacer publicidad en un medio de comunicación de bajo costo, no
representa un gran gasto para la organización y es perfecto para presupuestos cortos.
4. Ciclo de vida del producto: es el ciclo que conlleva un producto, desde su creación
hasta su muerte, la cual puede volver a empezar el ciclo o morir el producto.
5. Cliente: persona que posee el poder adquisitivo para comprar un producto o servicio,
quien puede consumir o no el producto, siendo este un intermediario al consumidor
fina.
6. Consumidor potencial: persona que no es usuario recurrente de un producto o
servicio, pero puede llegar a serlo.
7. Consumidor: persona que es usuario de un producto o servicio, que adquiere una
satisfacción y puede o no tener el poder de compra.
8. Estatus económico: o nivel socioeconómico es una medida económica y social para
determinar la posición económica y social de un individuo o una familia, basada en
sus ingresos, educación y empleo, siendo esta A, B, C+, C-, D y E.
9. Generación Y: siendo los millenial, es un grupo demográfico que sigue a la generación
X, siendo nacidos entre la década de los 90 y antes del año 2000.
10. Imagotipo: tipo de marca, la cual combina una tipográfica con una imagen, las cuales
se pueden usar juntas o separadas.
11. Lealtad: es cuando un consumidor le es fiel a un producto o servicio en específico,
haciendo los esfuerzos necesarios para adquirir solo ese tipo específico.
12. Logística: es el conjunto de medios necesarios para llevar a cabo un fin determinado,
en este caso el movimiento del producto a los consumidores finales.
13. Lovemark: es cuando un consumidor hace parte de su estilo de vida con orgullo el uso
de un producto o servicio.

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14. Mercado meta: es al grupo destinatario que se dirigen los esfuerzos del marketing, un
grupo con necesidades y características semejantes.
15. Mezcla de marketing: son los elementos principales para un desarrollo base de
marketing, lo cual es producto, precio, plaza y promoción.
16. Necesidad: estado de carencia, o un fuerte deseo por algo, lo cual se convierte en una
demanda.
17. Nicho de mercado: grupo pequeño y característico en una segmentación de mercado,
la cual se vuelve el objetivo a satisfacer en el marketing.
18. Proceso de compra: son todos los pasos que van involucrados en el proceso de
compra de un cliente, desde los estímulos para comprarlo hasta la adquisición final.
19. Punto de equilibrio: es la herramienta que ayuda a marcar las cantidades necesarias
a producir para abastecer lo suficiente de utilidades para no tener pérdidas ni
ganancias.
20. Relaciones públicas: es la imagen que se trata de manejar y vender de una empresa
al mercado, son las relaciones que posee con sus consumidores, proveedores,
competencia, colaboradores, etc.
21. Satisfacción: nivel de complacencia o provecho al atender una necesidad o un deseo,
las cuales son satisfechas por el marketing.
22. Segmentación de mercado: es la acción de dividir y clasificar a un mercado por
características demográficas, económicas, geográficas y conductuales.
23. SMO: Social Media Optimization, es el uso de las redes sociales que hace referencia
a la estrategia y conjunto de acciones llevadas a cabo para tener un impacto comercial
o publicitario.
24. Tipo de consumidor: es la clasificación de los consumidores según su lealtad y
satisfacción.
25. Utilidad: es el margen de ganancias, el lucro que se obtiene de las transacciones
comerciales.

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