PROYECTO SumaQori

UNIVERSIDAD NACIONAL SANTIAGO ANTÚNEZ DE MAYOLO
FACULTAD DE ECONOMÍA Y CONTABILIDAD
Escuela Profesional de Contabilidad
Proyecto: Exportación de
Licor de Aguaymanto (Physalis peruviana)
Elaborado por:
• AGUILAR CAMONES, Christine Alexandra

• ARRIBASPLATA BERNUÍ, Gustavo Arturo
• LUNA RODRÍGUEZ, César
• MENACHO VALVERDE, Gabriela
• SANCHEZ HUAMAYALLI, Pamela Milagros
Huaraz - Perú – 2017.

Proyecto: Exportación de Licor de Aguaymanto (Physalis Peruviana)
Índice
Pág.
Índice de Tablas………………………………………………………………..…………. 4
Índice de Figuras…………………………………………………………………………. 5
Lista de siglas……………………………………………………………….……………. 6
Resumen Ejecutivo………………………………………………………………………. 7
1. Naturaleza del negocio………………………………………………………….. 8

1.1 Identificación del producto a exportar……………………………………………. 8
1.2 Información del producto a exportar …………………………………………….. 11
1.3 Nombre del producto (marca) ……………………………………………………. 20
1.4. De la empresa…………………………………………………………………….. 21
1.5. Análisis FODA…………………………………………………………………… 22
2. Mercado…………………………………………………………………………. 26
2.1 Identificación del Mercado para la exportación………………………………….. 26
2.2. Principales Mercados de Exportación …………………………………………… 30
2.3. Tendencias Generales del Consumo en el mercado objetivo…………………….. 32
2.4. Segmentación de mercado……………………………………………………….. 34
2.5. Análisis LEPTS al macro entorno de destino “EE.UU” ………………………… 39
2.5.1. Aspectos legales………………………………………………………………….. 39
2.5.2. Aspecto Económico ……………………………………………………………… 42
2.5.3. Aspecto Político………………………………………………………………….. 43
2.5.4. Aspecto Geográfico y Técnológico ……………………………………………… 45
2.5.5. Aspecto Demográfico – Social…………………………………………………… 48
2.6. Análisis del consumo y oferta de Camu Camu peruano ………………………….53
2.6.1. Análisis de la Oferta en el Mercado Internacional……………………………….. 53
2.6.2 Industria de vinos en EE.UU…………………………………………………….. 55
2.7. Cálculo de la Demanda potencial, precio ideal, volumen de ventas …………….. 56
2.8. Mix de Marketing ……………………………………………………………….. 63
3. Producción………………………………………………………………………. 69
3.1. Objetivos del área de producción………………………………………………… 69
3.2. Especificaciones del producto……………………………………………………. 69
3.3. Proceso Productivo del Néctar de Camu Camu (Myrciaria dubia) ……………… 71
3.4. Características de la tecnología………………………………………………….. 73
3.5. Inversión fija tangible para el proyecto………………………………………….. 73
3.6. Planta física………………………………………………………………………. 76
3.7. Materias primas y envases……………………………………………………….. 79
3.8. Mano de obra requerida………………………………………………………….. 80
3.9. Costo de Producción y stock de productos terminados………………………….. 81
3.10 Procedimientos de mejora continua……………………………………………… 82
3.11 Impacto ambiental……………………………………………………………….. 82
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4. Tamaño y Localización…………………………………………………………. 84
4.1. Tamaño…………………………………………………………………………… 84
4.2. Localización……………………………………………………………………… 84
5. Organización…………………………………………………………………….. 87
5.1. Objetivos de la organización……………………………………………………... 87
5.2. Gestión de Recursos Humanos………………………………………………….. 96
5.3. Remuneraciones (Año 1) ……………………………………………………….. 96
6. Marco Legal…………………………………………………………………….. 99
6.1. Marco legal en el Perú…………………………………………………………… 99
6.2. Marco legal en México……………………………………………………………107
7. Evaluación Económica y Financiera………………………………………….. 119

7.1. Inversión en Activo Fijo………………………………………………………….119
7.2. Capital de Trabajo……………………………………………………………….. 120
7.3. Costos Operativos……………………………………………………………….. 120
7.4 Financiamiento………………………………………………………………… 122
7.5 Estados Financieros Proyectados……………………………………………… 123
7.6. Evaluación de la rentabilidad económica y financiera.……………………… 126
7.7. Análisis costo beneficio - Punto de equilibrio………………………………… 127
Conclusiones……………………………………………………………………………. 128
Recomendaciones……………………………………………………………………….. 130
Bibliografía……………………………………………………………………………… 131
Glosario…………………………………………………………………………………. 133
Anexos…………………………………………………………………………………… 136
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Índice de tablas
Tabla 1 Ideas de productos peruanos de exportación…………………………………....8

Tabla 2 Primera selección de productos peruanos de exportación……………………. 9
Tabla 3 Segunda selección de productos peruanos de exportación……………………. 10
Tabla 4. Comparación de contenido de vitamina “C” de las diferentes frutas…………. 13
Tabla 5. Composición de 100 gramos de Aguaymanto………………………………… 14
Tabla 6 Partida arancelaria del producto………………………………………………. 20
Tabla 7 Selección de Marca del Producto……………………………………………... 20
Tabla 8 Análisis FODA de la empresa………………………………………………….23
Tabla 9 Identificación de países para la exportación de Licor de Aguaymanto……. 26
Tabla 10 Matriz de Evaluación de Interés de Mercado…………………………………. 28
Tabla 11 Tabla comparativa de exportación ………………………………………….. 31
Tabla 12 Ficha país de Estados Unidos ………………………………………………. 39
Tabla 13 Indicadores Económicos……………..…………………………………. 42
Tabla 14 Indicadores soaciales – económicos…………………………………….. 48
Tabla 15 Habitantes por estado………….…………………………………………….. 49
Tabla 16 Proyección de ventas en el horizonte del proyecto…………………………… 62
Tabla 17 Unidades a producir en el horizonte del proyecto…………………………….. 69
Tabla 18 Inmuebles que se requieren para el proyecto…………………………………. 74
Tabla 19 Maquinarias que se requieren para el proyecto……………………………….. 74
Tabla 20 Utensilios que se requieren para el proyecto…………………………………. 74
Tabla 21 Muebles de oficina que se requieren para el proyecto………………………... 75
Tabla 22 Equipos de oficina que se requieren para el proyecto………………………… 75
Tabla 23 Mano de obra directa en cada etapa de proceso productivo………………….. 81
Tabla 24 Alternativas de localización…………………………………………………… 84
Tabla 25 Factores de localización……………………………………………………….. 85
Tabla 26 Selección de las alternativas de localización………………………………….. 85
Tabla 27 Estructura remunerativa por cargos…………………………………………… 97
Tabla 28 Cálculo del Factor del costo de mano de obra………………………………… 98
Tabla 29. Inversión tangible costo y valor residual………………………………………119
Tabla 30 Inversión intangible costo y valor residual…………………………………….119
Tabla 31 Activos fijos muebles costo y depreciación anual……………………………..119
Tabla 32 Variaciones del capital de trabajo……………………………………………...120
Tabla 33 Costos Indirectos de Fabricación………………………………………………121
Tabla 34 Remuneraciones durante el año 1…………………………………………...…122
Tabla 35 Cuadro de amortización de préstamo………………………………………….122
Tabla 36 Flujo de caja en USD…………………………………………………………..123
Tabla 37 Estado de Resultados Proyectado en USD…………………………………….124
Tabla 38 Estado de Situación Financiera Proyectada en USD…………………………..125
Tabla 39 Ratios financieros proyectados………………………………………………..127
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Índice de figuras
Figura 1 Regiones productoras de Aguaymanto…………………………………….... 12

Figura 2 Fruto de Aguaymanto……………………………………………………...... 12
Figura 3 Licor de Aguaymanto “Sumaqori”…………………………………………. 18
Figura 4 Marca del Licor de Aguaymanto …………………………………………. 21
Figura 5 Exportaciones del licor de aguaymanto según países de destino (2016)……. 31
Figura 6 Proyección de la participación en el consumo mundial de bebidas alcohólicas 33
Figura 7 Ubicación del estado de California…………………………………………. 34
Figura 8 División política del condado de California ………………………………. 36
Figura 9 Función de la demanda del producto………………………………………….. 59
Figura 10 Modelo de la demanda del producto…………………………………………... 59
Figura 11 Función costo total del producto………………………………………………. 60
Figura 12 Distribución de planta de producción…………………………………………. 78
Figura 13 Estructura organizacional funcional…………………………………………... 87
Figura 14 Trámites, entidades y costos para constituir la empresa……………….. 101
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Lista de siglas
CAN Comunidad Andina
CONASEV Comisión Nacional Supervisora de Empresas y Valores (Perú)
CIP Entregada en el punto convenido (Incoterms 2010-ICC)
FODA Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas
ICC Cámara internacional de comercio
IGV Impuesto General a las Ventas (Perú)
INDECOPI Instituto de Defensa de la Competencia y Propiedad Intelectual (Perú)
IMPI Instituto Mexicano de Propiedad Industrial
IVA Impuesto al Valor Agregado (EE.UU)
LEPTS Legal, económico, político, tecnológico y social
PEN Nuevos soles Perú
RUC Registro único de contribuyente (Perú)
SA Sociedad Anónima
SIICEX Sistemas de Información de Comercio Exterior
SUNAT Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (Perú)
TIR Tasa interna de retorno
USD Dólar estadounidense
VAN Valor actual neto
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Resumen Ejecutivo
Este es el proyecto de exportación del producto Licor de Aguaymanto (Physalis Peruviana)
desde el Perú hacia el mercado estadounidense, específicamente al condado de California.
Actualmente existe un aumento considerable en el consumo del physalis Peruviana

“Aguaymanto”; principalmente en el mercado internacional. La Physalis Peruviana es un
producto orgánico explotado en la industria alimentaria, farmacéutica por sus propiedades
únicas como la cantidad de Vitaminas que posee y otras cualidades. A pesar de ser vendido
a mercado internacional su popularidad es aun baja, pero de todas maneras se cuenta con
conocimiento del producto.
En cuanto a la exportación del producto, se le considera un producto fácilmente exportable,

puesto que su traslado se lleva a cabo sin mayores inconvenientes en contenedores ya sea
por vía marítima o aérea, aunque este último encarecería el producto.
Estados unidos es como sabemos la potencia mundial con sus casi trescientos treinta y dos
mil millones de habitantes, dentro de ello el condado de California con más de treinta y
ocho millones de habitantes. Los estadounidenses son los importadores y consumidores
número uno en bebidas espirituosas, sabiendo también que su nivel de importación del
“Aguaymanto” es muy elevada.
Para la producción del Licor se cuenta con tecnología disponible en el Perú y es sencilla de
implementar. La materia prima es la fruta de Aguaymanto nativa de la Sierra peruana y
existe en forma silvestre y cultivada. Y es política del Estado Peruano promover el
desarrollo de estos cultivos como estrategia para el desarrollo de la población.
La planta de producción se localiza en Huaraz - Ancash de acuerdo a los factores evaluados

en la más conveniente.
La organización es simple porque se requiere poco personal y se ha delimitado las

funciones de cada una de ellas en la estructura organizativa.
La inversión necesaria es USD 267 248, compuesto por: activos fijos tangibles 173 900 USD,
intangibles 15 000 USD, Capital de trabajo 78 348.19 USD. Lo que se financiaría 250 000 USD
aporte de socios y 151 000 USD mediante préstamo bancario.
En cuanto a la viabilidad económica se calculó VAN (24%) 602,10068 USD y una TIR 50.46%.
Mientras que con el Flujo Financiero el VAN (24%) 523 232.96 USD y una TIR 63.06%
Todo esto hace que el Licor de Aguaymanto (Physalis Peruvian) en la actualidad sea un
producto de exportación desde el Perú hacia Estados Unidos.
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1. NATURALEZA DEL NEGOCIO
1.1.Identificación del producto a exportar

Para determinar el producto a exportar se ha procedido con plantear las siguientes ideas
de negocio en base a los antecedentes de productos exportados desde el Perú al resto
del mundo.
Tabla 1: Ideas de productos peruanos de exportación
Producto Características Necesidad que satisface o

(bien o servicio) problema que soluciona
1. Néctar de Producción de néctar de Demanda creciente de bebidas

Granada Granada. saludables.
2. Cuy Línea Perú Crianza y exportación de cuy Consumo de comidas típicas del
chactado. Perú, con alto valor nutricional.
3. Mermelada de Producción de mermelada de Demanda creciente de productos

Chirimoya Chirimoya. naturales.
4. Licor de Producción de energizante Consumo creciente de bebidas de

Aguaymanto natural de aguaymanto. origen andino.
5. Yacón Acopio y exportación de Demanda creciente de endulzantes

Yacón. naturales.
Fuente: elaboración propia
Dichas alternativas fueron planteadas a través de la técnica de lluvia de ideas, por cada
uno de los integrantes del grupo conformado en el curso de Contabilidad de Comercio
Internacional.
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En primera instancia para poder seleccionar el producto de exportación se evaluó los

siguientes criterios de adaptación técnica al contexto internacional:
• Nivel de calidad y relación calidad – precio del producto

• Normalización.- estandarización internacional más alto
• Rentabilidad del producto en relación a la inversión
• Adaptabilidad del producto, en cuanto al consumo, incluso embalaje, etiquetado
y notas
Tabla 2: Primera selección de productos peruanos de exportación
Criterio Calidad/ Rentabi- Normali- Adaptabi- Total

Ideas precio lidad zación lidad
1. Néctar de 3 2 3 3 11
Granada
2. Cuy Línea Perú 3 2 2 1 8
3. Mermelada de 4 3 3 3 13
Chirimoya
4. Licor de 4 4 4 4 16
Aguaymanto
5. Yacón 2 4 4 2 12
Se evaluó de 1 (desfavorable) a 5 (favorable) el grado de satisfacción del criterio
Para la segunda etapa de selección sólo se consideró las cuatro ideas que obtuvieron
mayor puntaje en la primera selección, así mismo en esta ocasión se evaluó dichas ideas
en base a los siguientes criterios:
• Depósito de patente
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• Cesión de licencia, básicamente dar contrato de distribución exclusiva

• Dificultades ligadas a la producción principalmente capacidad instalada
• Servicios adaptados
Tabla 3: Segunda selección de productos peruanos de exportación
Criterio Depósito Cesión Dificultades Servicios Total

Ideas patente de ligadas a la Adaptados
licencia producción
1. Néctar de 2 3 3 3 15
Granada
2. Cuy Línea 5 4 3 3 16
Perú
3. Mermelada de 4 4 4 2 14
Chirimoya
4. Licor de 5 5 5 4 18
Aguaymanto
El producto elegido en base a los procedimientos descritos es Licor de Aguaymanto

(Physalis peruviana).
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1.2.Información del producto a exportar
Physalis peruviana “Aguaymanto”
La cereza de los andes presenta un alto potencial de crianza, pues al crecer en suelos
pobres, con bajos requerimientos de fertilización, es ideal para sembrarse en regiones
ubicadas entre 1,800 y 2,800 metros sobre el nivel del mar, en lugares con alta
luminosidad y temperaturas promedio entre 13 y 18 grados centígrados.
Sin embargo, la planta es muy susceptible a las temperaturas inferiores a los 10 grados
centígrados, a la sequía y a los vientos fuertes; por lo que se recomienda que los
terrenos donde se cultive este producto estén cercados con barreras rompe vientos.
La planta de aguaymanto generalmente mide un metro de altura aunque puede

alcanzar 1.8 metros. Sus frutos son bayas de color que oscila entre el naranja y el
amarillo y su sabor es una peculiar mezcla de balance perfecto entre lo dulce y lo
ácido. El fruto está protegido por una envoltura natural que lo mantiene fresco, sin
dañarse, incluso varias semanas después de haber sido extraído de la planta.
El aguaymanto es una planta silvestre, cuya fruta es redonda, amarilla, dulce y pequeña
(entre 1,25 y 2 cm de diámetro). Su cáscara, que tiene la forma de un capullo, tiene una
textura como el papel, pero no es comestible. Su sabor agridulce y amargo, sumado a
su exquisito aroma, genera un buen gusto al paladar. El arbusto del aguaymanto es muy
ramificado y crece hasta un metro de altura, pudiendo llegar en mejores condiciones a
los dos metros de altura. En él, se puede observar flores amarillas con forma de
campana.
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Figura 1: Regiones productoras de Aguaymanto
Fuente: Ecoandino
Sus frutos están encerrados dentro de un cáliz o capacho. El tiempo de vida del
aguaymanto con capacho es de un mes mientras que sin capacho es de 4 a 5 días
aproximadamente. En estado de refrigeración el Aguaymanto sin capacho puede llegar
a durar hasta un mes y medio en condiciones óptimas de calidad
El Perú posee esta fruta en muchas zonas del territorio patrio: Cajamarca, Huánuco,
Cuzco, Ayacucho, Huancayo, la parte sierra de Trujillo, etc. por citar sólo algunas
zonas donde se lo puede encontrar de forma silvestre.
Sin embargo, hoy existen hectareas de cultivos de aguaymanto en estas mismas zonas.
Tal es el caso de Cajamarca que se está convirtiendo en una zona importante de
producción, sin que Huánuco y Huancayo se queden atrás.
Entidades nacionales e internacionales apoyan este cultivo en zonas rurales para

generar empleo a campesinos.
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Sin lugar a dudas, esta fruta es un boom nacional que conquistará nuestro paladar y
también el extranjero en la medida de incrementar el valor del producto.
Figura 2: Fruto de aguaymanto
Fuente: google imágenes
Tabla 4: Comparación de contenido de Provitamina “A” de las diferentes frutas.
Fruta Caroteno ug/100

gramos
Aguaymanto 1800
Mango 207.17
Albaricoque 27
Níspero 18
Fuente: Inkanatural
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Tabla 5: Contenido de 100 gr de aguaymanto
COMPONENTES CONTENIDO DE 100

GR
DE AGUAYMANTO
Humedad 78.90%
Carbohidratos 16 g
Ceniza 1.01 g
Fibra 4.90 g
Grasa total 0.16 g
Proteína 0.05 g
Ácido ascórbico 43 mg
Calcio 8 mg
Caroteno 1.61 mg
Fósforo 55.30
Hierro 1.23 mg
Niacina 1.73 mg
Riboflavina 0.03 mg
Fuente: Inkanatural
Alternativas de uso del Aguaymanto
Se dice que este fruto es oriundo de Perú, es un fruto rico en vitamina C, el

aguaymanto no debe faltar en la dieta de personas con problemas respiratorios, estrés,
diabetes.
Conocido también como "la cereza del Perú", este frutal de origen andino fue re-
descubierto después de 500 años de estar en el olvido. Fue un fruto inca, pero su
antigüedad es mayor. El Aguaymanto es una Solanácea pariente de la papa, tomate, ají
y rocoto. Es un fruto con gran potencial económico, que crece en la costa, sierra y
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selva del Perú, produciendo hasta 30 t/ha. Excelente fuente de vitaminas A y C,

proteínas, fósforo y complejo vitamínico B.
El aguaymanto se prepara en mermeladas, jugos, helados, yogures, tortas y finos dulces

para la repostería, etc. cabe mencionar que para fines terapéuticos su consumo debe ser
directo no realizar combinaciones con azúcar refinada ni harinas.
Propiedades medicinales del aguaymanto
• Anemia: El consumo del fruto ayuda a subir la hemoglobina, es una fruta rica en
hierro, realizar jugos y agregar limón para una mejor asimilación.
• Artritis, reuma, sistema óseo: El aguaymanto es la fruta que no debe faltar en tu dieta
si tienes problemas con estas enfermedades, consume el fruto en jugos nunca agregues
azúcar ni edulcorantes, puedes mezclar con otras frutas o cítricos.
• Asma: Integrar en la dieta del paciente esta fruta, realizar también infusiones y beber
una vez al día.
• Bronquitis: Previene recaídas, comer el fruto activa el sistema inmune y se hace más
difícil la recaída, recuerda que para problemas respiratorios dejar lácteos y derivados
por lo menos hasta terminar un tratamiento.
• Descalcificación: Ayuda con la formación de los dientes y los huesos.
• Cerebro fortalecimiento: Por su contenido en fosforo y magnesio, se recomienda el

consumo de este fruto para ganar mayor concentración y actividad cerebral.
• Cáncer (Colon, Intestino, estomago): Fruta recomendada para pacientes con estos
problemas de salud.
• Fortifica el nervio óptico: ayuda a prevenir males oculares, fortalece el nervio óptico
y previene cataratas, solo consume estos maravillosos frutos.
• Cansancio mental: Tomar jugos de aguaymanto mezclado con uva son un excelente
energizante tanto mental como físicamente, no consumas energizantes enlatados.
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• Colesterol: Disminuye los niveles del colesterol en la sangre, solo basta con comer 50
gr de los frutos diarios y mantener una dieta saludable, no es un fruto mágico que
comiendo unos cuantos vas a seguir consumiendo malos alimentos.
• Depresión: Por su alto contenido en minerales y vitaminas ayuda a paciente son

depresión, estrés, solo comer los frutos o realizar jugos combinado con uvas, arándanos
o agua de coco.
• Diabetes: Consumir el fruto del aguaymanto ya que tiene una sustancia similar a la
insulina. También sirve las infusiones de la planta.
• Envejecimiento prematuro: El consumo de aguaymanto es útil para fortalecer la

salud de la piel, evitando manchas, arrugas prematuras.
• Garganta: Alivia los problemas de la garganta consumir los frutos, realizar infusiones
de las hojas de aguaymanto con geranio y hojas de coca para realizar buches o
gárgaras, ayuda a desinflamar la garganta.
• Heridas: Favorece la cicatrización de las heridas, lavar las heridas con las infusiones
de las hojas, o realizar compresas con las hojas frescas.
• Infecciones vaginales: Realizar lavados íntimos con la infusión de las hojas del
aguaymanto, también consumir los frutos.
• Menopausia: Alivia los síntomas característicos de este periodo, consumir 50 gr

diarios de aguaymanto.
• Menstruación: Alivia los cólicos menstruales y síntomas premenstruales, ayuda a

regular periodos de la mujer.
• Obesidad: ideal para dietas de obesidad, limpia la sangre y facilita la diluir la grasa
corporal. Solo consume los frutos frescos o en jugos, sin edulcorantes.
• Parásitos intestinales: Previene y ayuda a eliminar parásitos intestinales, esta fruta

debe estar incluida en la dieta diaria de nuestros niños.
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• Piel sana: Por su contenido en vitamina A y C, se recomienda consumir el fruto o

realizar jugos y consumir durante el día.
• Prostatitis: Favorece el tratamiento de las personas con problemas de la próstata

gracias a sus propiedades diuréticas.
• Problemas hormonales: Sufres de cólicos menstruales, estas con tratamiento o

padecer de miomas, quistes, infertilidad, ovarios poli quísticos, esta es la fruta que
debes consumir, se complemente a un buen tratamiento y previene estas enfermedades.
• Problemas respiratorios: La fruta ideal para personas de cualquier edad que padezca
gripes, resfríos, catarros, bronquitis, comer los frutos basta para reforzar el sistema
inmunológico, en estos casos dejar lácteos hasta ver mejoría.
• Purifica la sangre: Beber jugos en ayunas o realizar dieta de un día a base de solo
frutos de aguaymanto ayuda a eliminar toxinas de la sangre.
• Riñones y vías urinarias: Protector de riñón y vías urinarias solo basta con consumir
sus frutos de la manera más común posible no postres, ni procesos donde tengan que
agregar azúcar, harinas, etc.
• Sinusitis: Integrar en la dieta diaria de paciente con problemas de rinitis o sinusitis.
• Sistema Inmunológico: el consumo de este fruto ayuda a no recaer en problemas

respiratorios como gripes, catarros, o padecer de manchas en la piel u alguna otra
deficiencia de nuestro organismo.
• Stress: Combate el stress.
• Tranquilizante: Consumir aguaymanto que contiene flavonoides.
• Vista: El jugo de la fruta se usa en terapias para curar las nubosidades o cataratas de
los ojos, 2 gotas 3 veces por día.
Licor de Aguaymanto
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La fruta del Aguaymanto se puede usar para elaborar un sinfín de productos naturales,
pero en el presente proyecto será transformado en licor artesanal, con su característico
sabor agridulce, refinado y tradicional; para paladares exigentes.
Figura 3: Licor de aguaymanto “Sumaqori”
Fuente: Elaboración propia
Características exigidas
Los licores de frutas, deben presentar las siguientes características generales:
a. Organolépticas.- Deben estar libres de materias y sabores extraños, que los

desvíen de lo propio de la fruta de la cual fue preparado, en nuestro caso el
Aguaymanto. Deben poseer color uniforme y olor característico de dicha fruta.
Sólo se podrán utilizar edulcorantes naturales, colorantes y aromatizantes -
saborizantes, para alimentos permitidos por el Ministerio de Salud.
b. Fisicoquímicas.- El licor tiene una graduación superior a 15 grados

alcoholimétricos a 20°C, que se obtiene por destilación de bebidas fermentadas o
de mostos fermentados, alcohol vínico, holandas o por mezclas de alcohol
rectificado neutro o aguardientes con sustancia de origen vegetal, o con extractos
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obtenidos con infusiones, percolaciones o maceraciones que le den distinción al

producto, además, con adición de productos derivados lácteos, de frutas, de vino o
de vino aromatizado.
c. Microbiológicas.- La fábrica receptora debe asegurarse de que el transporte de las

materias primas se va a realizar en condiciones de higiene y estiba adecuadas. Así,
por ejemplo, en el caso de las frutas deben respetarse las temperaturas de transporte
legalmente establecidas.
Las materias primas e ingredientes tienen que cumplir las normas microbiológicas
establecidas por el fabricante o, en su caso, las fijadas en las especificaciones de
compra, nunca menos estricta que las establecidas. Uno de los elementos objetivos
que debe emplearse en esta es la aplicación de la temperatura de transporte exigida
por la industria en cuestión ( Ta = -25 *-30 OC ), consistencia, y contenido en
azúcar (grados Brix).
Se mantendrá una “atmósfera controlada” aquélla que tiene una composición
aproximada de 94% de N2 , 3% de O2 y 3% de CO2 frente a la composición
atmosférica normal de 79% de N2, 21% de O2 y 0,03% de CO2.
Especificaciones microbiológicas en su caso.
Clasificación Arancelaria del Producto a Exportar

El producto a exportar es el licor de Aguaymanto, cuyo código armonizado actual es
2208709000 que incluye todos los licores con alcohol etílico sin desnaturalizar con
grado alcohólico volumétrico inferior al 80% vol.
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Tabla 6: Partida arancelaria del producto
Partida Descripción de la partida

2208709000 DEMAS LICORES Y BEBIDAS
ESPIRITUOSAS
Fuente: Aduanet
1.3.Nombre del producto (marca)

El nombre del producto y marca va guardar relación con el producto que se elaborará y
comercializará. Por ello se propuso las siguientes alternativas para su elección.
Tabla 7: Selección de Marca del Producto
Atributo Descriptivo Original Atractivo Claro Agradable Total

Nombre
SierraAndes 4 5 2 3 4 18
SumaQori 5 4 4 4 5 22
Apus 4 5 3 2 3 17
GoldenBerry 3 3 3 3 4 16
Licor Inti 3 5 3 4 4 19
La marca será SumaQori, deberá registrarse en INDECOPI (Perú) y USPTO

(Estados Unidos). Para comercializarlo y posicionar el licor natural de aguaymanto en
el mercado internacional.
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Figura 4: Marca del energizante natural de aguaymanto
1.4. De la empresa
Apus Ujyana S.A., con RUC Nº 20453423154 se dedicará a la compra del fruto de
Physalis peruviana “aguaymanto”, procesamiento y exportación en jugo hacia el
mercado mundial, especialmente a Estados Unidos.
Cuyos socio fundadores serán Gustavo Arribasplata Bernuí, Christine Aguilar

Camones, Cesar Luna Rodriguez, Gabriela Menacho Valverde y Pamela Sanchez
Huamayalli con un capital social de PEN 460 000.00, compuesto por igual número de
acciones cuyo valor nominal es PEN 1.0
Con domicilio en el distrito de Carhuaz, provincia de Carhuaz y departamento de

Ancash, País Perú, su objeto social será la producción y exportación de jugo de
Physalis peruviana “aguaymanto” a distintos países, prioritariamente a Estados
Unidos.
Visión
Ser una empresa, que elabore productos cuya calidad satisfaga necesidades de nuestros
clientes, afianzando nuestro perfil con instituciones privadas y públicas a nivel
nacional, y llegar al ámbito internacional. Asegurando la rentabilidad de los
accionistas, la fuente de trabajo de nuestros colaboradores, insertándonos en la
comunidad, fomentando el cuidado y respeto del medio ambiente.
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Misión
Brindar un servicio especializado en la comercialización de nuestro producto el licor de

Aguaymanto en la ciudad de Carhuaz, con una continua innovación y uso de tecnología
para su logro, generando mayor empleo dentro de nuestra sociedad.
Principios Corporativos
Creemos que la calidad, honestidad, ética e integridad ha de estar presente en todas las
acciones y trabajos de nuestra empresa.
Creemos en la importancia de producir el licor de aguaymanto con una responsabilidad

de que sea un producto netamente natural y con propiedades saludables para el
consumidor.
Creemos en el deber de interactuar con nuestros clientes, satisfaciendo sus necesidades

y anticipándonos a lo que esperan del producto, para así obtener su fidelidad.
Creemos en ser una empresa la cual respete a sus trabajadores y los valore por encima
de la importancia de lucrar, ya que son los engranajes principales para que la empresa
llegue a tener éxito en el mercado.
1.5.Análisis FODA
Se ha desarrollado el análisis de factores internos fortalezas y debilidades, así mismo

los factores externos Oportunidades y Amenazas, cuyos resultados se muestran en
seguida.
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Tabla 8: Análisis FODA de la empresa
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
1. Materia prima fruto de Physalis 1. Creciente demanda de bebidas naturales
peruviana “aguaymanto” y con propiedades medicinales en el
producto orgánico con alto mercado internacional
contenido de vitamina A y C. 2. El Perú viene suscribiendo acuerdos de
2. Tecnología disponible para complementación económica, tratado de
elaborar el licor de aguaymanto, libre comercio, etc.
con calidad de exportación. 3. Es política de Estado Peruano promover
3. Mano de obra especializada y no PYMES exportadoras, para ello está
especializada disponible a costos implementando mecanismos de
razonables. facilitación.
4. Existe demanda a satisfacer en el 4. El fácil cultivo y recolección de este
mercado internacional. fruto que es abundante en la zona
DEBILIDADES AMENAZAS
1. Escasa solvencia económica para 1. Existencia de productos sustitutos en el
obtener préstamos de entidades mercado internacional.
del sistema financiero. 2. Estrategias de eliminación de
2. Tiempo de respuesta no óptimo competidores por parte de empresas que
para resolver problemas ya sea en operan en los mercados de destino
producción o en la distribución. 3. Aplicación de medidas para arancelarias
3. Materia prima perecible. en los mercados de destino.
4. Poca experiencia en el comercio
internacional de licores de frutos
tropicales.
Página 23
¿Cómo se aprovechará las oportunidades halladas?
Sobre la creciente demanda de bebidas naturales y con propiedades medicinales en el

mercado internacional
A través de la exportación del licor de aguaymanto el cual tiene una alta popularidad en
cuestión de frutos medicinales. Trataremos de influenciar en el hábito de probar y
confiar en el poder del producto .
El Perú viene suscribiendo acuerdos de complementación económica, tratado de libre

comercio, etc.
Aprovechar el acuerdo de promoción comercial Perú Estados Unidos que ha entrado en

vigencia el primero de febrero del 2009, siendo pioneros en la exportación de
aguaymanto al mercado estadounidense, específicamente al estado de California.
Sobre la política del Estado Peruano de promover PYMES exportadoras, con

mecanismos de facilitación.
Solicitando apoyo publicitario del aguaymanto que es fruto de la sierra peruana en el

mercado estadounidense, participación en ferias, además de apoyo especializado
respecto al comercio internacional.
Considerando que es política del Estado Peruano promover las exportaciones. Las
siguientes entidades públicas peruanas pueden brindar apoyos especializados
• PromPerú
• Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
• Ministerio de la Producción
Página 24
El fácil cultivo y recolección del fruto que es abundante en la zona
Buscar el costo más bajo en cuanto a la compra del producto sabiendo de su abundancia
y facilidad de cultivo y recolección.
¿Cómo se tratará las Amenazas del macro entorno?
Respecto a la Existencia de productos sustitutos en el mercado internacional.
Gestionar ante PROMPERU la difusión y la promoción de las propiedades del

aguaymanto en el estado de California, incidiendo en las propiedades que benefician la
salud humana
Respecto al mercado oligopólico de refrescos de Estados Unidos que implementan

estrategias para sacar del mercado nuestro producto.
Suscribir contrato de distribución exclusiva con supermercados que sería la forma

principal de hacer llegar el producto al consumidor
Respecto a la aplicación de medidas para arancelarias en los mercados de destino

(Estados Unidos).
Asesorarse con funcionarios del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo y

Ministerio de la Producción del Perú, para que exhorten a sus pares de Estados Unidos
la eliminación de las medidas para arancelarias en el marco del Acuerdo de Promoción
Comercial Perú – Estados Unidos.
Página 25
2. MERCADO
2.1.Identificación del Mercado para la exportación
Para la selección del mercado (país) destino del producto se eligió entre Estados Unidos
de América, Países Bajos y Alemania, los mismos que fueron evaluados en base a los
siguientes criterios:
Tabla 9: Identificación de países para la exportación de

Licor de Aguaymanto
USA PAÍSES BAJOS ALEMANIA

1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Accesibilidad
Aspectos géo- 4 4 4
climáticos
Aspectos 4 3 3
socio-
culturales
Aspectos de 4 3 2
permeabilidad
Potencialidad
Demanda 5 3 4
global
Demanda 3 3 3
específica
Seguridad
Inestabilidad 5 5 5
del gobierno
Amenaza de 4 4 3
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conflictos
País 3 3 4
insolvente
Escasa 3 3 3
moralidad
comercial
Sumatoria 35 31 31
Las valoraciones en la tabla se han efectuado en base a los siguientes considerandos.
Desde el Perú la distancia a Estados Unidos es relativamente cerca, mientras que

Alemania y los Países Bajos se encuentran lejos, en el continente Europeo; en el aspecto
socio cultural dichos países presentan diversidad histórica y de desarrollo los tres países
mencionados son países desarrollados y con altos estándares para permitir el ingreso de
productos, sin embargo Estados Unidos y los Países Bajos en la actualidad son los países
a los que más exporta el Perú. Con todos ellos el Perú tiene firmados tratados de libre
comercio.
Si bien en ninguno de los tres países el idioma oficial es el castellano, existe una ventaja
con USA, que es la cantidad minoritaria de hispano hablantes que habitan allí y además
de ser el inglés americano una de las lenguas más habladas en el mundo y por ende
enseñado en nuestro país. Mientras que en los Países Bajos se habla el Neerlandés y
frisón y en Alemania, el alemán, esta situación no favorece a nuestra empresa con estos
dos países.
Página 27
Los tres países demandan esta fruta y sus derivados por sus múltiples beneficios para el
organismo, el segmento de jóvenes son sensibles al precio, mientras que segmentos
adultos centran su interés en la calidad. Según número de habitantes USA es más
importante, seguido por Alemania y finalmente Países Bajos. En Tanto por el ingreso
per cápita el orden Estados Unidos, Países Bajos y Alemania.
Los tres países muestran estabilidad en su gobierno, aunque actualmente Alemania está
atravesando ciertas dificultades por el problema del BREXIT en la Unión Europea, sin
embargo son países solventes; en consecuencia podemos afirmar que existe moralidad
comercial, el USD si bien estuvo desestabilizado por las crisis financiera aún sigue
siendo referente en el comercio mundial y ahora mucho más ya que el Euro, moneda
oficial de los Países Bajos y Alemania, está atravesando variaciones negativas debido al
problema suscitado por la salida de Reino Unido.
Según la tabla el mayor puntaje obtuvo USA como mercado de destino de nuestro
producto.
Los tres países fueron sometidos a una segunda evaluación respecto al interés de los
mercados usando nueve criterios, cuyo resultado se muestra en la siguiente tabla.
Tabla 10: Matriz de Evaluación de Interés de Mercado
USA PAÍSES BAJOS ALEMANIA

1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
Importancia del 5 5 5
mercado
Evolución del 4 4 4
mercado
Estado de la 3 3 3
competencia
Página 28
Nacionalismo de 4 3 2
los clientes
Importación 2 3 2
/consumo
nacional
Particularidad de 4 4 4
las necesidades
Condiciones de 5 4 4
comercialización
Situación 5 2 2
geográfica
Perspectivas de 3 3 3
evolución
Sumatoria 35 31 29
Tomando en cuenta que la demanda está en función al número de habitantes, USA y

Alemania están dentro de los quince países más poblados del mundo, en cambio Países
Bajos tiene una pequeña cantidad de habitantes, comparado a su crecimiento económico,
pero en los tres países hay una creciente demanda por productos elaborados en nuestro
país. Según informes de Sierra y Selva exportadora a fines del año 2016 la exportación
de aguaymanto logró una cifra récord al crecer en 81,5%, frente a similar periodo del
2015, y alcanzar ventas por más de US$2 millones, siendo Estados Unidos su principal
destino, al concentrar el 29% de los envíos al exterior. Le sigue los Países Bajos (22%),
Alemania (14%), Japón (11%), Canadá (6%) y Corea (4%), de acuerdo a cifras de
Aduanas. Durante este periodo el Perú exportó aguaymanto fresco, aguaymanto
deshidratado, aguaymanto orgánico deshidratado, pulpa de aguaymanto orgánico,
aguaymanto cubierto de chocolate, mermelada orgánica de aguaymanto, entre otras
presentaciones. El producto será destinado a consumidores mayores de edad, no sólo
Página 29
como bebida alcohólica de exquisito sabor, sino también como producto único e
innovador por su alto valor benéfico frente a los demás productos competidores. Las
condiciones de comercialización se facilitan en USA sobre todo porque se va dirigir al
Estado de California que es el lugar que más importa licor en los Estados Unidos.
Finalmente la perspectiva económica social es aceptable en los tres países.
2.2.Principales Mercados de Exportación
Si bien el Aguaymanto ya se está exportando desde el Perú al resto del mundo

principalmente como aguayamnto fresco y en minoría sus derivados. En forma de licor
bajo la partida arancelaria 2208709000 DEMAS LICORES Y BEBIDAS
ESPIRITUOSAS, no se cuenta con los datos de exportación debido a que el mercado
del aguaymanto es muy joven aún y se encuentra en pleno crecimiento, debido a la
gran aceptación de los frutos exóticos en el resto del mundo. En los últimos años se
está valorando mucho más aquellos productos que contribuyan a mantener o mejorar la
salud del cuerpo humano, por lo que los productos tienen una gran aceptación y son
valorados por los consumidores sobre todo en el extranjero.
Las exportaciones del aguayamanto tanto fresco como sus derivados han tenido como
principales destinos a Estados Unidos, Páises Bajos y Alemania. Tal como se muestra
en el siguiente gráfico.
Página 30
Figura 5: Exportaciones del producto aguaymanto según sus principales

mercados en el 2016
Fuente: SUNAT
Se puede observar que Países Bajos fue destinatario del mayor porcentaje de
exportaciones. Sin embargo, con estudios de otras fuentes, a veces Estados Unidos
ocupa el primer lugar como destinatario, siendo este en su mayoría el país que más
importa aguayamanto.
Según la SUNAT la cantidad promedio exportado en el 2017 hasta ahora es de:
Tabla 11: Tabla comparativa de exportación
2012 2013 2014 2015 2016 2017
Países Bajos 5.033,80 9.522,43 25.859,97 41.987,92 121.121,94 97.700,31

(Holanda)
Estados Unidos 12.922,48 13.819,36 52.672,05 51.397,26 95.208,87 85.919,14
Alemania 19.845,96 12.000,59 33.732,40 66.964,36 45.394,74 33.982,90
Fuente: SUNAT
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2.3.Tendencias Generales del Consumo en el mercado objetivo
Estados Unidos es nuestro mercado objetivo, y por lo investigado aún no se ha ofrecido

el producto, así que seríamos prácticamente los primeros.
Según Focus Group para validar el sabor que prefieren los consumidores
estadounidenses se sondeó por Gallup (encuesta internacional); que están tomando la
mayor cantidad de bebidas espirituosas en 25 años.
Las personas que beben tienden a ser más educadas y adineradas que los abstemios,
según demostró el focus elaborado.
El 67% de los 1,020 adultos encuestados dijeron que tomaban bebidas espirituosas y el
41% respondió preferían la cerveza; Gallup señaló que el porcentaje de
estadounidenses que toma alcohol era sorprendentemente estable.
Según un informe publicado por Euromonitor International, el consumo de bebidas

alcohólicas en el ámbito espirituosas se incrementará en 15% hasta el año 2017 debido
al sabor natural y dulce que estas bebidas obtienen a raíz de la destilación. 1
Nuestro producto un licor elaborado a base de un fruto exótico y milenario en nuestro

país, el Aguaymanto, se encuentra en la denominación de bebidas espirituosas, por lo
cual según el Focus Group valida que nuestro sabor sea aceptado por el mercado
estadounidense al cual nos vamos a dirigir.
1
COJAL Y ROJAS (2016) “Asociatividad de pequeños productores de aguardiente para la elaboración y
comercialización de un licor macerado con frutas exóticas a baltimore - ee.uu. 2016” en:
http://repositorio.upn.edu.pe/bitstream/handle/11537/9985/Cojal%20Mendoza%20Jessica%20del%20Roc%C3%ADo%2
0Rojas%20D%C3%ADaz%20Kevinn%20Andre%C3%A9.pdf?sequence=1
Página 32
Figura 6: Proyección de la participación en el consumo mundial de bebidas

alcohólicas
Fuente: EUROMONITOR INTERNATIONAL
Esta circunstancia debe ser aprovechada para introducir y posicionar el Licor de

Aguaymanto en la mente de los estadounidenses, para disfrutar de un buen sabor
artesanal.
Se debe apelar a las siguientes características:
- Es un producto 100% natural, sano, sin el uso de preservantes, colorantes, ni

saborizantes.
- El producto contiene un sinfín de propiedades, debido a la riqueza de su materia
prima que es el Aguaymanto.
- Cumplimiento de los estándares de calidad, es un requisito fundamental en el
comercio exterior
En conclusión, el mercado estadounidense es altamente atractivo para poder realizar la

oferta de licor de Aguaymanto.
Página 33
2.4.Segmentación de mercado
Es un país situado casi en su totalidad en América del Norte, comprendiendo también

un estado en Oceanía. Está conformado por 50 estados y un distrito federal:
Washington D.C., capital de país. Con unos 309 millones habitantes es el tercer país
más poblado del mundo, aunque se halla bastante lejos de los dos primeros, China y la
India.
Reconocido como el imperio de esta época, es la nación más poderosa de todos los
tiempos. Surgida como nación independiente en 1776, ha alcanzado un notable
desarrollo económico, científico y militar. Se ha caracterizado históricamente por
despojar por la fuerza a otras naciones y países de territorios y recursos naturales para
ponerlos al servicio de sus empresas y monopolios. Con apenas el 4% de la población
mundial, consume el 25% de la energía que se produce en el planeta, y a pesar de su
riqueza más de un tercio de su población no tiene asegurada la atención médica.
Figura 7: Ubicación del estado de California
Fuente: Google imágenes
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El federalismo es el sistema político por el cual las funciones de gobierno están

repartidas entre un poder central y unos estados asociados. Un sistema del que EEUU
es pionero en la teoría y en la práctica. El Gobierno Federal ejerce de forma exclusiva
las competencias mínimas e indispensables para garantizar la unidad política y
económica de la nación, en materias como política exterior y defensa,
contraponiéndose a los sistemas basados en un estado unitario o centralizado. El resto
de competencias corresponden a los estados federados o se ejercen de forma
coordinadas en ambos niveles de gobierno, como en la el caso de la política de
Educación. Porte debajo del poder federal figura el poder de los estados (a día de hoy
50) y tras ellos, el poder local, que adopta múltiples formas y tiene como unidad
administrativa básica el condado. Para su gestión cada estado dispone de un
gobernador electo y de una legislatura propia.
Página 35
Lista de las subdivisiones administrativas que componen
• Alameda
• Alpine
• Amador
• Butte
• Calaveras Figura 8: División política del condado de California
• Colusa
• Contra Costa
• Del Norte
• El Dorado
• Fresno
• Glenn
• Humboldt
• Imperial
• Inyo
• Kern
• Kings
• Lake
• Lassen
• Los Angeles
• Madera
• Marin
• Mariposa
• Mendocino Fuente: Google imágenes
• Merced
• Modoc
• Mono
• Monterey
Página 36
• Napa
• Nevada
• Orange
• Placer Plumas
• Riverside
• Sacramento
• San Benito
• San Bernardino
• San Diego
• San Francisco
• San Joaquin
• San Luis Obispo
• San Mateo
• Santa Barbara
• Santa Clara
• Santa Cruz
• Shasta
• Sierra Siskiyou
• Solano
• Sonoma
• Stanislaus
• Sutter Tehama
• Trinity
• Tulare
• Tuolumne
• Ventura
• Yolo
• Yuba
Página 37
California es uno de los cincuenta estados que, junto con Washington D. C., forman los
Estados Unidos de América. Su capital es Sacramento y su ciudad más poblada, Los
Ángeles. Está ubicado en la región oeste del país, división Pacífico, limitando al norte
con Oregón, al este con Nevada, al sureste con el río Colorado que lo separa de
Arizona, al sur con México y al oeste con el océano Pacífico. Con 37 253 956 habs. en
2010 es el estado más poblado y con 423 970 km², el tercero más extenso, por detrás de
Alaska y Texas. Fue admitido en la Unión el 9 de septiembre de 1850 como el estado
número 31.
Además, cuenta con las segunda y quinta áreas más pobladas de la nación, el Gran Los
Ángeles y el Área de la Bahía de San Francisco y ocho de las ciudades más pobladas
del país: Los Ángeles, San Diego, San José, San Francisco, Fresno, Sacramento, Long
Beach y Oakland.
Si California fuera una nación independiente, sería la décima economía del mundo, con
un PIB de alrededor de 2,3 billones de dólares, datos de 2014, lo que representa el 13,9
% del producto interior bruto (PIB) de los Estados Unidos, que asciende a un total de
14 billones de dólares. Las principales actividades económicas del Estado son la
agricultura, el ocio, la energía eléctrica y el turismo. En California se localizan algunas
de las ciudades económicas más importantes del mundo, tales como Los Ángeles
(entretenimiento, ocio), el Valle Central (agricultura), Silicon Valley (informática y
alta tecnología) y el Valle de Napa (vino).
El condado de California se encuentra conectado con todo el país:
Vía área: Mediante el Aeropuerto Internacional de Los Ángeles, el cual es el tercer

aeropuerto más transitado en el mundo y con tránsito en Sudamérica; en los países de
Brasil, Chile, Colombia y Perú.
Vía terrestre: El estado de California esta interconectado gracias a un extenso mapa

de carreteras de autovías, así como de autopistas rápidas de pago o de accedo limitado.
El estado tiene una cultura en la que el coche es un elemento fundamental, lo que
provoca que los atascos sean endémicos en sus carreteras. A pesar de la importancia
Página 38
del coche y de ser uno de los estados pioneros en la construcción de carreteras, su

sistema vial ha sido calificado como el tercero peor de los Estados Unidos.
Los puentes colgantes como el Golden Gate, que une San Francisco con Sausalito, o el
puente de la Bahía tienen una importante afluencia de tráfico rodado -unos 280.000
vehículos al día- tanto de salida como de entrada a la ciudad de Los Ángeles.
2.5.Análisis LEPTS al macro entorno de destino “Estados Unidos”

2.5.1. Aspectos legales
Tabla 12: Ficha país de Estados Unidos
Nombre oficial: Estados Unidos de América

Suferficie (Km2 ) 9.826.675
Densidad 32,17 habitantes/km2
Al norte: Canadá, el mar de Beaufort y el océano Ártico.
Límites: Al oeste: El océano Pacífico, el mar de Chikotka y el mar
de Bering. Al sur: México y el golfo de México.
División política: 50 estados (4 de ellos con el título de Commonwealth)
Capital: Washington, D.C.
Unidad monetaria: Dólar estadounidense.
El inglés es el idioma nacional de facto. Aunque no existe
Idioma oficial y otros: ningún idioma oficial a nivel, el español es el idioma
principal de Puerto Rico y uno de los idiomas oficiales.
Fiesta nacional: 4 de julio, día de la independencia
Gentilicio: Estadounidense.
Hora estándar del este (Eastern Standard Time) EST:
UTC-5. Comprende aproximadamente los estados de la
Hora oficial: costa atlántica y los dos tercios orientales del valle de
Ohio.
Hora estándar central (Central Standard Time) CST: UTC-
Página 39
6. Incluye aproximadamente la costa del Golfo, el valle de

Mississippi y las Grandes Llanuras.
Hora estándar de la montaña (Mountain Standard Time)
MST: UTC-7. Abarca aproximadamente los estados que
incluyen las Montañas Rocosas.
Hora estándar del Pacífico (Pacific Standard Time) PST:
UTC-8. Incluye aproximadamente los estados de la costa
Pacífico y Nevada.
Hora estándar de Alaska ALKS: UTC-9. Comprende el
estado de Alaska.
Fuente: Stadistic Status (EEUU)
Ventajas:
Tratados de Libre Comercio: Los tratados de libre comercio (TLC) de los Estados
Unidos con Australia, Bahréin, Canadá, México (Tratado de Libre Comercio de
América del Norte), Chile, Colombia, Costa Rica, la República Dominicana, El
Salvador, Guatemala, Honduras, Israel, Jordania, Corea, Marruecos, Nicaragua, Omán,
Panamá, Perú, Singapur
El TLC es la herramienta para el cálculo de las tarifas de los tratados de libre comercio
en:
El comercio exterior Unión Europea-Estados Unidos
El Acuerdo Marco Comercial y de inversión ASEAN-Estados Unidos
Los tratados bilaterales de inversión
El Acuerdo Estratégico Transpacífico de Asociación Económica
La Ley de Crecimiento y Oportunidad en África (AGOA)
Página 40
Las instituciones regionales: el Consejo de Cooperación Económica del Pacífico

(PECC), el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), la Comisión Económica y
Social para Asia (CESPAP), la Comisión Económica para América Latina (CEPAL), la
Organización de los Estados Americanos (OEA), el Consejo de Cooperación Regional.
Tratado de libre comercio Perú – Estados Unidos: Se firmó en Washington D.C. el

12 de abril de 2006; y entró en Vigencia el 1 Febrero 2009.
En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a

Mercados, Textiles y Vestido, Reglas de Origen, Administración Aduanera y
Facilitación del Comercio, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al
Comercio, Defensa Comercial, Contratación Pública, Inversión, Comercio
Transfronterizo de Servicios, Servicios financieros, Políticas de Competencia,
Telecomunicaciones, Comercio Electrónico, Derechos de Propiedad Intelectual,
Laboral, Medio Ambiente, Transparencia, Fortalecimiento de Capacidades
Comerciales, Solución de Controversias.
Los principales productos exportados a los EE.UU. son: minerales/metales, textiles,

productos pesqueros, petróleo crudo, café, cacao, artesanías, paprika, alcachofa, uva,
mango, mandarina, espárragos.
EE.UU. es uno de los principales mercados de destino de exportación de productos

Peruanos.
Aranceles: El licor de aguaymanto está en la partida armonizada 2207.20.00.90 de

Alcohol etílico sin desnaturalizar con grado alcohólico volumétrico inferior al 80% vol;
aguardientes, licores y demás bebidas espirituosas.
Desventajas
Las aduanas: Las aduanas de Estados Unidos son de las más estrictas del mundo. En
los aeropuertos de las grandes ciudades es habitual que se formen colas debido a las
rígidas medidas de seguridad que se aplican para entrar en el país desde los atentados
del 11S.
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Leyes sanitarias: Las regulaciones de importación de alimentos de los Estados Unidos

se rigen bajo diferentes organismos y con un reparto muy específico de competencias.
2.5.2. Aspectos económicos
Tabla 13: Indicadores económicos
2014 2015 2016

Índice inflacionario (%): 0.76 0.73 2.07
Producto interno bruto, miles de billones USD: 17.39 18.04 18.57
Balanza comercial (miles de millones USD): -792 015 -812 729 -796 744
Exportaciones (miles de millones USD): 2 310 659 2 194 975 2 207 018
Importaciones (miles de millones USD): 2 865 812 2 767 426 2 754 404
Flujos de Inversión Extranjera (miles millones 171 601 348.402 391.104
USD)
Tipo de cambio (Dólar estadounidense por 1 PEN): 2.839 3.186 3.378
Fuente: Stadistics Status (EEUU)
Estructura de la economía estadounidense:
Estados Unidos posee la primera economía del mundo, delante de China, y está recién
emergiendo de su peor recesión desde los años 1930. Gracias a un plan de estímulo
presupuestario y monetario de largo alcance, la economía se ha recuperado y el
crecimiento se elevó a 2,6% del PIB en 2015, estimulado por el consumo privado, las
bajas tasas de interés y el dinamismo de la creación de empleos. La actividad se
ralentizó en 2016 (1,6%), debido a una baja de la inversión y el consumo. Se espera un
repunte en 2017 (2,2%), pero el alcance de la aceleración dependerá de la credibilidad
del programa económico del nuevo presidente Donald Trump.
Crecimiento económico
Página 42
El dato de crecimiento económico en los primeros meses del Gobierno del presidente
Donald Trump estuvo por debajo de los pronósticos y supone una marcada
ralentización con respecto al avance del PIB del 2,1 % en el último trimestre de 2016.
Balanza comercial bilateral
Balanza comercial de Estado Unidos: Estados Unidos cerró 2016 con un déficit en su
balanza comercial de 502.300 millones de dólares, el mayor de los últimos cuatro años,
según informó este martes el Gobierno.
Mientras, en diciembre el déficit cayó un 3.2% y se situó en 44.300 millones de

dólares, frente a la cifra de 45.700 millones de noviembre, revisada al alza desde el
informe anterior.
En el último mes del año pasado las importaciones crecieron un 1.5% y se situaron en
235.000 millones de dólares, en tanto que las exportaciones registraron un alza del
2.7% y alcanzaron los 190.700 millones.
Balanza comercial de Perú: La balanza comercial registró un superávit de US$ 246

millones en mayo de este año, con lo que se mantuvo el comportamiento positivo por
décimo primer mes consecutivo observado desde julio del 2016.
2.5.3. Aspecto político
Jefe de estado y de gobierno: Donald Trump (2017 – 2021).
Constitución vigente: 17 de septiembre de 1787.
Sistema ejecutivo: Está integrado por el Presidente, sus asesores y varios

departamentos y agencias. El poder ejecutivo está a cargo de poner en vigencia y hacer
cumplir las leyes del país. El Presidente es el Jefe de Estado, el Jefe de Gobierno de
Estados Unidos y el Comandante en Jefe de las Fuerzas Armadas.
El proceso para elegir al presidente de Estados Unidos no se limita a votar en una urna
el día de las elecciones, sino que se compone de una serie de asambleas y votaciones a
Página 43
diferentes niveles que comienzan con las elecciones primarias para elegir a un
candidato presidencial.
Sistema legislativo: La Cámara de Representantes es una de las dos cámaras

del poder legislativo. Está integrada por 435 representantes electos por un periodo de
dos años que pueden ser reelectos. El número de representantes por cada estado se basa
en la población de ese estado. El Distrito de Columbia, las Islas Vírgenes, Guam,
Samoa Americana cuentan con un delegado en la Cámara de Representantes, mientras
que un comisionado residente representa a Puerto Rico. Los delegados y el
comisionado residente tienen los mismos poderes que los demás miembros de la
Cámara, excepto el voto.
El Senado es la otra cámara del poder legislativo y está compuesto por 100 senadores
(dos por cada estado) electos por un término de seis años.
Juntas las dos cámaras del poder legislativo conforman el Congreso, en donde se crean
leyes, se controla el gasto público y se toman decisiones de alcance internacional,
comercial y tributario, entre otros.
Sistema judicial: El Poder Judicial está compuesto por la Corte Suprema y otras cortes
federales.
Los jueces de la Corte Suprema son designados por el Presidente y ratificados por el
Senado. Los jueces federales solo pueden dejar el cargo si son acusados por la Cámara
de Representantes y el Senado está de acuerdo. Estos términos de servicio en el poder
judicial se dan de esta forma para evitar pasiones temporales del público y permitir que
los jueces hagan justicia libre de preocupaciones electorales o políticas.
El Congreso determina generalmente la jurisdicción de las cortes federales. Sin

embargo, en ciertos casos la Corte Suprema obtiene la jurisdicción original según la
Constitución y el Congreso no puede revocar esa autoridad. Por ejemplo, esto puede
suceder en el caso de una disputa entre dos o más estados.
Página 44
Ideologías políticas: Estados Unidos celebra elecciones presidenciales cada cuatro

años. Históricamente han sido dos los partidos políticos que se han repartido el poder
en el país más poderoso del mundo, el Partido Demócrata y el Partido Republicano.
Ambos nacieron de una serie de escisiones en la primera mitad del siglo XIX y desde
entonces tanto uno como otro partido alternan en el poder con sus distintos candidatos.
El Partido Demócrata; estaría situado ideológicamente en el centro-izquierda y aunque

liberal, son algo más progresistas que sus principales contrincantes políticos. Al ser un
partido ‘catch-all’ aglutina corrientes de todo tipo, desde laboristas, socialdemócratas a
liberales económicos.
El Partido Republicano; es más conservador, moderado y tradicional que los

demócratas, y están ideológicamente situados en el centro-derecha. Al igual que sus
contrincantes demócratas, según el momento político están más escorados a la extrema
derecha o al centro.
Otros partidos han intentado en vano hacerse un hueco en las instituciones políticas de
los Estados Unidos, como el Partido Socialista, el Partido Verde o el Partido Libertario.
También han surgido corrientes ideológicas que han actuado de lobby en alguno de los
dos partidos. El caso más reciente es el Tea Party, ideológicamente escorado a la
derecha y que ha ejercido influencia en los postulados del Partido Republicano.
2.5.4. Aspecto geográfico y tecnológico
Estados Unidos el tercer país más grande del mundo. Sus dos países limítrofes son
Canadá y México. Alberga más de 260 millones de habitantes quienes disfrutan de la
belleza indiscutible del país. Al este se encuentran los Montes Apalaches que gran
altitud, y al oeste te encuentras con las Montañas Rocosas, la Sierra Nevada y el
Cascade Range. Aquí se combinan alturas de 3.300 metros de los Montes Baker, los
4.300 del Rainier, de 1.300 a 1.500 metros en la altiplanicie de la Gran Cuenca.
También están las Grandes Llanuras que poseen alrededor de 2.500 metros de ancho.
Página 45
La red fluvial de Estados Unidos se constituye por ríos de breve curso pero abundante
caudal. El Mississippi es una excepción, ya que tiene una cuenca de 3.328.000
kilómetros cuadrados y una longitud de 3.778 kilómetros, es un río totalmente
navegable. Sus afluentes son Missouri, Ohio y Arckansas. Las costas atlánticas son
bastante altas y sus ensenadas se extienden hasta el Cabo Hateras que se convierten en
hermosas dunas de finas arenas. La Península de Florida tiene su costa con islotes
coralinos y la costa del Golfo de México es muy pantanosa y tiene como lugar
característico el amplio Delta del río Mississippi.
Hawai está compuesto por más de 3.000 kilómetros de islas de origen volcánico, con
grandes playas paradisíacas que son el destino de la mayoría de los turistas que se
aventuran a Estados Unidos. Con un clima maravilloso y lugares turísticos increíbles
Hawai se convierte en uno de los estados más concurridos del país. Ocho son las islas
principales que componen Hawai en cinco condados: Condado de Hawaii, Condado de
Honolulu, Kalawao, Condado de Kauai, y Maui.
Por otro lado, pasamos a los 1.530.700 de kilómetros cuadrados que conforman
Alaska. Las costas son altas y escarpadas. El Yukón y sus afluentes recorren el centro
de la península. En el sur se ubican cadenas montañosas que cuentan con el pico más
alto del país. Posee una población de aproximadamente 626.932 habitantes y una
naturaleza con apariencia muy diversa y unos climas extremos.
Infraestructura pública en Estados Unidos
Carreteras: La red de carreteras de los Estados Unidos supera los 6,58 millones de
kilómetros de longitud total, siendo por tanto la red de carreteras más larga y más
grande del mundo. Concretamente, se compone de aproximadamente 4,3 millones de
kilómetros de carreteras pavimentadas, incluyendo 76.334 kilómetros de autopistas y
2,28 millones de kilómetros de carreteras sin pavimentar. Actualmente su red incluye
muchas de las carreteras más largas del planeta y varios récords mundiales.
La extensa red de carreteras del país está compuesta por tres categorías; autopistas
interestatales (Interstates), carreteras numeradas (US Routes) y carreteras estatales. La
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Interestatal 90 (I-90), que conecta Seattle, Washington, Boston y Massachusetts, abarca

más de 4.990 kilómetros, siendo la autopista más larga del país. Sin embargo, es la
Ruta 20 (U.S. Route 20) con sus 5.415 kilómetros de longitud, la que ostenta el título
de ser la carretera más extensa de los Estados Unidos.
Transporte ferroviario: La red ferroviaria de Estados Unidos, con una longitud de

ruta operativa de 250.000 km, es la más extensa del mundo. Las líneas de transporte de
mercancías constituyen alrededor del 80% de la red ferroviaria total del país, mientras
que la red total de pasajeros alcanza una extensión de 35.000 km.
Concretamente la red ferroviaria de mercancías de Estados Unidos consta de 538 rutas

(siete de Clase I, 21 regionales y 510 locales) operadas por compañías privadas,
situándose la Union Pacific Railroad y BNSF Railway entre las mayores redes
ferroviarias de transporte de mercancías del mundo. Asimismo, la red ferroviaria de
pasajeros nacional de Amtrak se compone de más de 30 rutas que conectan a 500
destinos en 46 estados norteamericanos.
Transporte aéreo: En Estados Unidos hay 15.095 aeropuertos, algunos de ellos con
mayor tránsito, conexiones y popularidad que otros, pero todos muy operativos.
Después de todo, el avión es el vehículo más utilizado por los estadounidenses para
viajar de una ciudad a otra. También los vuelos a Estados Unidos son el medio
preferido de los turistas extranjeros.
De los 30 aeropuertos con más tránsito de pasajeros en el mundo, 16 están en los

Estados Unidos, quedando de número 1 el Aeropuerto Internacional Hartsfield-Jackson
en Atlanta.
Transporte marítimo: Entre los 50 puertos más importantes para el transporte

marítimo en contenedor, ya sea para la entrada (importación) o salida (exportación) se
encuentran los puertos norteamericanos. Según estadísticas del World Shipping
Council, el primer puerto de Estados Unidos es el de Long Beach, con más de 7,94M
de TEUS movidos en 2011, seguido del puerto de los Ángeles, que sumados a los 6M
de Long Beach (en la misma área) ascienden a un total de casi 14M de TEUS. En la
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costa Este, el puerto de New York-New Jersey es el más importante con 5,5M,
ocupando la posición 25, y el puerto de Savannah que mueve cerca de 3M.
Otros puertos a tener en cuenta para el transporte marítimo internacional son el puerto
de Miami o Port Everglades, Charleston, Houston y Oakland. Las principales ciudades
interiores sirven muchas veces como puerto seco a través de transporte internacional
multimodal pudiendo ofrecer servicio directo a ciudades como Chicago, Philadelphia,
Memphis, Columbus y Kansas.
Comunicaciones: En Estados Unidos son de los más importantes del mundo. La

propaganda y la publicidad es una de las bases del alto consumo de esta sociedad.
Prensa, radio, televisión e Internet, hacen de esta una de las sociedades más informadas
del mundo, aunque no necesariamente una de las más cultas. Existen multitud de
periódicos, radios y cadenas de televisión que están produciendo información
continuamente. Además, la industria del cine también ayuda a la difusión del modo de
vida americano, un tanto mitificado
2.5.5. Aspecto demográfico – social:
Tabla 14: Indicadores sociales – económicos
Población : 323 127 513

Mujeres: 163.233.094
Hombres: 159.894.419
Densidad de población (hab./ km2) 32,17
Tasa anual de crecimiento poblacional (%) 0.75
Tasa de mortalidad (%) 8.20
Tasa de fecundidad (número de hijos por mujer) 2
Esperanza de vida al nacer (años) 78.74
Religión (%): Protestantismo 51.3
Catolicismo 23.9
Mormonismo 1.7
Página 48
Testigos de Jehová
0.7
Ortodoxa 0.6
Otra relig 5.9
Ateos 16.1
Fuente: ESCB Census 2017
Tabla 15: Habitantes por estado
Estado Población
1 California 38 041 429
2 Texas 25 145 561
3 Nueva York 18 976 457
4 Florida 15 982 378
5 Illinois 12 419 293
6 Pensilvania 12 281 054
7 Ohio 11 353 140
8 Míchigan 9 938 444
9 Georgia 8 186 453
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10 Carolina del 8 049 313

Norte
11 Nueva Jersey 8 414 350
12 Virginia 7 078 515
13 Washington 5 894 121
14 Massachusetts 6 349 097
15 Indiana 6 080 485
16 Arizona 5 130 632
17 Tennessee 5 689 283
18 Misuri 5 595 211
19 Maryland 5 296 486
20 Wisconsin 5 363 675
21 Minnesota 4 919 479
22 Colorado 4 301 261
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23 Alabama 4 447 100
24 Carolina del 4 012 012

Sur
25 Luisiana 4 468 976
26 Kentucky 4 041 769
27 Oregón 3 421 399
28 Oklahoma 3 450 654
29 Connecticut 3 405 565
30 Iowa 2 926 324
31 Misisipi 2 844 658
32 Arkansas 2 673 400
33 Kansas 2 688 418
34 Utah 2 233 169
35 Nevada 1 998 257
Página 51
36 Nuevo 1 819 046

México
37 Virginia 1 808 344

Occidental
38 Nebraska 1 711 263
39 Idaho 1 293 953
40 Hawái 1 211 537
41 Maine 1 274 923
42 Nuevo 1 235 786

Hampshire
43 Rhode Island 1 048 319
44 Montana 902 195
45 Delaware 783 600
46 Dakota del 754 844

Sur
Página 52
47 Alaska 626 932
48 Dakota del 642 200

Norte
49 Vermont 608 827
50 Washington 572 059

D. C.
Fuente: ESCB Census 2017
Ventajas
Concentración de la Población: El estado de California presenta un gran número de

habitantes, siendo este de 37 253 956.
Hábito de consumo de licores: Es uno de los consumidores de licores espirituosos en

el mundo.
Desventaja
El idioma: Es el inglés, lo cual nos dificultará de alguna manera mantener un trato

directo.
2.6.Análisis del consumo y oferta de Aguaymanto peruano

2.6.1. Análisis de la Oferta en el Mercado Internacional
Entre el 2013 y el 2015 la exportación de aguaymanto experimentó un crecimiento de

161%, gracias a la identificación de nuevos nichos de mercado, mayores
Página 53
presentaciones y capacitación de toda la cadena de valor en la que los pequeños

productores tienen un papel protagónico, manifestó Sierra Exportadora.
Efectivamente el año pasado se despachó esa fruta a 34 mercados por US$ 1.8
millones, monto 15% superior al del 2014 (US$ 1.5 millones) y al del 2013 cuando fue
de US$ 687,341.
Los cuatro principales destinos, Países Bajos, Alemania, EE.UU. y Canadá,

representaron el 73% del total. Otros son Francia, Japón, Corea del Sur, que tiene un
gran potencial, Reino Unido, Nueva Zelanda, Australia y Chile, entre otros.
El Programa Nacional Berries de Sierra Exportadora apoyó en el 2015 a 2,000

pequeños productores de las principales regiones productoras. Asimismo la sede de
Junín, entregó paquetes tecnológicos para el cultivo (control de enfermedades, manejo
de agroquímicos, entre otros), cosecha, post cosecha y técnicas de deshidratación y
articuló la oferta con la demanda de compradores nacionales y extranjeros.
Exportación de aguaymanto: El guaymanto llegó a 35 países y es liderado por

EE.UU.
El valor de las exportaciones de aguaymanto alcanzó los US$ 2.4 millones, lo que
representó un crecimiento de 81,5% respecto al monto alcanzado a similar periodo del
2015 donde sumó US$ 1.3 millones.
Siendo el principal destino de los envíos Estados Unidos con US$ 770 mil 662,
concentrando el 29% de los despachos al exterior. Continúa Países Bajos (22% del
total), Alemania (14%), Japón (11%), Canadá (6%) y Corea (4%), de acuerdo a cifras
de Aduanas.
El Perú exportó aguaymanto fresco, aguaymanto deshidratado, aguaymanto orgánico

deshidratado, pulpa de aguaymanto orgánico, aguaymanto cubierto de chocolate,
mermelada orgánica de aguaymanto, entre otras presentaciones.
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2.6.2. Industria del vino en Estados Unidos
A partir de 1996, y luego un periodo de declinación, el vino se encuentra en una etapa

de relanzamiento dentro de su ciclo de vida. A partir de 1970 la tasa de crecimiento del
consumo de vino por persona aumentó considerablemente hasta el año 1988. Desde
esta fecha y hasta el año 1996 se observó nuevamente una caída del consumo. No
obstante, el consumo por persona aumentó de 0,7 galones a cerca de 2 galones desde
1940 a 1998. El consumo de vinos representó poco más del 1% del consumo total de
bebidas en 1997.
El consumo por persona en Estados Unidos es inferior al de países como Francia, Italia
y España.
California es el Estado con mayor producción vitivinícola de los Estados Unidos,

concentrando un 71,3% del total de la oferta nacional. Otros Estados representan un
11,6% y las importaciones abastecen el 17,1% restante. California se ha transformado
también en el principal consumidor de vinos, con un 21,2% del consumo total nacional,
seguido por Nueva York con un 7,3%, Florida con un 7,2%, Nueva Jersey con un 4,5%
y Texas con un 4,3%. El mercado total de vinos en los Estados Unidos alcanza los 13
billones de dólares y existe un mercado potencial de consumidores de 185 millones
legalmente autorizados para beber (Adams/Jobson´s Wine Handbook, 1998).
Criterio de selección mercado meta
Se escogió el Estado de California, por su gran cantidad de oferta en licores

espirituosos y por ser uno de los principales productores de vino en Estados Unidos.
Tamaño del mercado potencial, es el Estado más poblado de Estados Unidos.
La existencia de un Tratado de Libre Comercio entre Perú y Estados Unidos.
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2.7.Cálculo de la Demanda potencial, precio ideal, volumen de ventas
Mercado Potencial (63.7% de la población total) de 24´232,390.00 personas de 18 a 65

años, entre hombres y mujeres, Estado de California. San Francisco, oficialmente
conocida como la Ciudad y Condado de San Francisco, es una ciudad-condado
consolidada del Estado de California y tiene 889, 737 habitantes hasta el 2017 teniendo
en cuenta una tasa de crecimiento 1.44% al año desde el último censo en el año 2010,
de los cuales el 71,8% son personas de entre 18 a 64 años. Este es la ciudad
representativa con 638, 831 personas para determinar la demanda real, por tener todas
las características de todo el Estado de California por ello sus resultados se generaliza.
Panel de estudio 654 personas
El tamaño de la muestra se calculó con la siguiente fórmula
Donde:
n = tamaño de la muestra
Z = Nivel de confianza asumido = 95% = 1.96
P = proporción observada = 50%
e = error permitido = 3%
Gasto anual en néctar de fruta USD. 160.00 anual 16 unidades x 500 ml
4 litros año persona
Costo promedio de botella USD 10.00 unidad x 500 ml.

Resultado del estudio 100%
Comsumirían el licor de aguaymanto 5%
Consumiria ocasionalmente 20%
Indiferente 40%
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Rechasó 35%
Error +- 5%
Según opinión de expertos el

precio no debe ser mayor a US$ 10.00
Costos fijos anuales 162,262.50

Gastos de ventas 26,005.00
Depreciación activo fijo 17,000.00
Gastos de administración 105,312.50
CIF: Energía, agua y gas 13,945.00
Costos variables paquete 24*250ml 47.82

Materia prima (camucamu) USD. 5.17
Materiales auxiliares 0.41
Envase y embalaje 12.00
Mano de obra 28.77
Gastos venta (incoterms CIP) 1.47
Se venderá paquete 12 botellas USD 120.00
Calcular
a) ¿Cuál es la demanda máxima que se tendría para el producto en la ciudad seleccionada
como representativa?
Nº de latas consumidas por persona en un Gasto anual 160.00 16
año Precio unitario 10.00
10,221,296.00
Demanda máxima hipotética Nº botellas * Nº personas Botellas
Página 57
b) ¿Cuál es la demanda máxima para el producto en el mercado meta?
638,831 10,221,296
24,232,390 ¿?
Por lo tanto, demanda máxima mercado meta 387,718,244 Botellas al año
c) ¿Cuál es la demanda real del producto aceptada por el mercado?

Botellas ml. Pqtes *12
Consumirían el licor de aguaymanto 5% 19,385,912 1,615,493
d) En cuanto calcularía Ud. El nivel de demanda aceptable, para el cálculo de la factibilización

del lanzamiento del producto?
Botella 500ml Paquetes

Escenario optimista 5.00% 19,385,912 1,615,493
Escenario conservador 3.35% 12,988,561 1,082,380
Escenario pesimista 1.50% 5,815,774 484,648
e) Si Ud. Considera que la demanda del producto estará en función del precio, como quedaría
expresada la función de la demanda del producto
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Figura 9 Función de la demanda del producto

Q = f (p) = a + bp
Paquetes Q
484,648
120.00 USD (p)

Por tanto, la curva de la demanda tendría pendiente negativa. Es decir, si el precio aumenta
la demanda cae
Tangente = 4 039 (cateto opuesto/cateto adiacente)
Figura 10 Modelo de la demanda del producto
Q = f (p) = 484 648 - 4 039 p
Cambia de signo porque es
pendiente negativa
Paquetes Q
484,648
120.00 USD. (p) Fuente: elaboración propia
Página 59
f) Función de costos totales para el producto
CT = CF + bQ
Dónde:
CF = costo fijo
b = Tangente = 47.82
Q = Cantidad
Figura 11 Función costo total del producto
USD Costo Total
Costo Variable
162,262.50
Costo fijo
CT = 160 119.67 + 47.82 Q

Remplazando Q en la función de precio
CT = 162 262.50 + 47.82 (484 648 - 4 039P)
CT = 162 262.50 + 23 175 858.06 - 193 132.15p
CT = 23 338 120.56 – 193 132.15p
Página 60
g) Función de utilidad
U = I - CT
Reemplazando costo total
U = PxQ - (23 338 120.56 - 193 132.15p)
Reemplazando Q
U = P(484 648 - 4 039 p) - (23 338 120.56 – 193 132.15p)
U = 484 648p - 4 039P2 – 23 338 120.56 – 193 132.15p
U = 677 780.15p - 4 039p2 – 9 540 197.54
h) Cálculos del precio para el producto, que maximiza la utilidad

U = 677 780.15p - 4 039p2 - 9 540 197.54
Derivando la función utilidad e igualando a cero
əU/əX = (1) 677 780.15pO - (2)4 039 - 0
0 = 677 780.15 - (2) 4 039

P = 677 780.15 / (2) 4 039
P = 83.90 por cada paquete por 24 unidades
i) Precio al mayorista si se otorga 30% de margen para la red de comercialización

Precio que maximiza la utilidad 83.90
Margen para el mayorista 30% -25.17
Precio al mayorista 58.73 USD
j) ¿Cuál sería el volumen de equilibrio de ventas?

Costo Fijo
Volumen de equilibrio = -----------------------------------------------------
Precio mayorista - Costo variable unitario
Volumen de equilibrio = 14 868.58 Paquetes
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Comprobación
Ventas US$ 873 868.88
Costos US$ 873 868.88
Figura 12 Volumen de equilibrio
Mill USD Ingreso Total

Punto de
equilibrio Costo Total
873 278
Costo Variable
162262
Costo fijo
14,868.58 Q (paquetes)
k) Proyección de ventas según la utilidad después de impuesto a obtener
Costo Fijo + utilidad deseada *1.42857142857143

Volumen de equilibrio = -----------------------------------------------------------
Precio mayorista - Costo variable unitario
Tabla 16 Proyección de ventas en el horizonte del proyecto

Utilidad Volumen Fac- Ventas Costos Resultado Impuesto Utilidad
USD Año a vender tor USD USD USD Renta 30% Neta
25,000 1 18,141 1,065,488 1,029,774 35,714 10,714 25,000
50,000 2 21,414 1.18 1,257,698 1,186,270 71,429 21,429 50,000
100,000 3 27,959 1.31 1,642,118 1,499,261 142,857 42,857 100,000
Página 62
150,000 4 34,504 1.23 2,026,539 1,812,253 214,286 64,286 150,000
200,000 5 41,049 1.19 2,410,959 2,125,245 285,714 85,714 200,000
250,000 6 47,595 1.16 2,795,379 2,438,236 357,143 107,143 250,000
300,000 7 54,140 1.14 3,179,799 2,751,228 428,571 128,571 300,000
350,000 8 60,685 1.12 3,564,220 3,064,220 500,000 150,000 350,000
400,000 9 67,230 1.11 3,948,640 3,377,211 571,429 171,429 400,000
450,000 10 73,775 1.10 4,333,060 3,690,203 642,857 192,857 450,000
2.8. Mix de Marketing
a) Producto
Personalización del Producto. - El producto será un licor de Aguaymanto, dicha fruta

es de origen orgánico Andino, por su extraordinario contenido natural de vitaminas
A,B y C se espera que tendrá una gran acogida en el mercado internacional.
El licor se presentará en un envase cilíndrico de vidrio, dicha presentación se usa a

nivel mundial para licores espirituosos, por ello de carácter universal. La marca será
SumaQori, que hace referencia a su buen sabor y delicioso aroma, y al fruto con la que
está elaborada. El hecho de que la materia prima es originaria del Perú y no existe en el
mercado de destino, nos da un mayor grado de competitividad en el mercado de
licores, por ser un producto diferenciado. SumaQori es una bebida de fruto de
Aguaymanto y su alto contenido en vitamina “A”, “B” y “C” la hacen única en el
mercado de los licores, dirigido al segmento de jóvenes entre 18 a 65 años. Se
exportará en paquetes de 12 unidades de 500 mililitros cada uno.
Página 63
Características del Producto. - El producto “SumaQori” consiste en una bebida

espirituosa, de buen gusto y suave consumo, con alto contenido de vitaminas y
antioxidantes propiedades que se desprende de la materia prima “Aguaymanto” es un
producto ideal para consumo humano en edades oscilantes entre 18 y 65 años
preferentemente. Contiene Fósforo, carbohidratos, hierro. Es nutritivo, es un
energizante natural y sus propiedades intervienen en el alargamiento celular, formación
de dientes, combate el asma y la sinusitis. Además, contribuye a la prevención del
cáncer.
Por consiguientes el uso es igual en cualquier país del mundo, principalmente en

Estados Unidos.
La marca Perú que hace alusión al “Made in” se empleará para publicitar el producto
en razón al origen de la materia prima.
Empaque. - El envase a utilizar son envases de vidrio de 500 mililitros de forma

cilíndrica, empaquetados por docenas en cajas compactadas.
Ciclo de vida del producto. - se estima en diez años llegará a la madurez y requerirá
un relanzamiento.
b) Precio
El precio del producto, debe de cubrir todos los costos incurridos en el proceso de
producción del licor “SumaQori” y, además, darnos un margen de ganancias razonable
para que el negocio sea atractivo, por lo tanto, tiene que cubrir costos de producción,
administración y comercialización.
El cálculo del precio que maximiza la utilidad se muestra en el sub numeral anterior de
este capítulo, mientras que los costos se detallan en el numeral 7 del presente proyecto.
Se efectuará la venta al distribuidor estadounidense en 58.73 USD el paquete de 12
unidades usando el Incoterms CIP 2010-ICC y se estimado un precio de venta al
Página 64
público consumidor en 83.90 USD el paquete 12 unidades, en consecuencia, a 7.00

USD la unidad. Con un margen bruto para el distribuidor de 30%.
• Precio que maximiza la utilidad 83.90

• 30% Margen para el mayorista -25.17
• Precio al distribuidor mexicano 58.73 USD
c) Promoción
Para dar a conocer nuestro producto sin necesidad de tener que invertir demasiado, una
opción puede consistir en solicitar a Comisión de Promoción del Perú para la
Exportación y el Turismo (PROMPERU) que realice una publicidad en Estados Unidos
sobre las propiedades y bondades del fruto “Aguaymanto” principalmente en
televisión.
Nuestra empresa por su parte realizará publicidad en los principales medios de

comunicación de Estados Unidos. Además de implementar una página web para
publicitar el producto y a través de redes sociales.
Spot de radio
“SumaQori, elaborado con fina delicadeza y buen tacto para el buen gusto, indicado
para el paladar más exigente. “SumaQori” ¡Te acompaña en tus buenos momentos!
Tomar bebidas alcohólicas en exceso es dañino
Música de fondo: Instrumental místico
Video clip para TV y página web

Imagen: Reunión de Amigos, conversando y riendo… Enfocando la botella de bebida
“SumaQori”
Música: Pachanga lenta, rock sencillo
Página 65
Slogan: “SumaQori” acompaña tus buenos momentos
d) Plaza
Estados Unidos es el principal importador de bebidas “espirituosas” en el mundo,

California concentra alrededor de 38 millones de habitantes, de los cuales el 64% son
personas entre 18 y 65 años, a quienes está dirigido el producto de licor de
Aguaymanto.
El canal de distribución será:
Productor y exportador (Energicam SA) ---- Importador y detallista (Supermercado)
El Jefe de ventas de nuestra empresa se encargará de todos los procedimientos bajo el

Incoterms CIP ICC-2010.
Transporte.- El Transporte marítimo es la industria más internacional a nivel global y

la más barata en términos de exportación a otros territorios. Es por ello que se decidió
este medio para llevar nuestro producto ya que Estados Unidos es un país con mar y el
producto no es perecible, por lo que puede tomar tiempo llevarlo y no se
descompondrá. En cuanto a los costos, depende de la unidad que trasportemos y si las
ventas son buenas, es seguro que se irán incrementando
Incoterm escogido.- El Incoterm escogido es el Carriage and Insurance Paid To ICC -

2010 (DAP ICC - 2010) (Transporte y Seguro Pagado Hasta). el vendedor realiza la
entrega cuando la mercancía se pone a disposición de la compradora en el medio de
transporte de llegada preparada para la descarga en el lugar de destino designado. La
empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la mercancía hasta el
punto de descarga.
Página 66
Esto implica que el IVA de importación lo pague el cliente estadounidense, luego

dicho pago lo usa como crédito fiscal al momento de liquidar el IVA que le
corresponde por las ventas efectuadas. De lo contrario para el exportador significaría
un costo no recuperable, afectando significativamente el precio.
En Estados Unidos la tasa del IVA es 21%
Medio de pago escogido. - El medio de pago escogido es la carta de crédito, que es

una operación de pago realizada por un banco a solicitud de un ordenante, la cual
implica el pago directo o indirecto, de una determinada cantidad de dinero a un
beneficiario ya que estas contienen:
• Instrucciones claras y precisas.

• Número de cuenta y banco de destino.
• Titular de cuenta / beneficiario
• Moneda de transferencia.
Este medio de pago da mayor seguridad y velocidad en la transacción y la cobranza.
Términos de Negociación según contrato de Compra Venta
Si bien en el comercio internacional se puede usar el contrato de compra venta

(convención Viena 1980) o la factura proforma (Cámara Internacional de Comercio
1998). En este caso será conveniente la suscripción de un contrato de compra venta,
que tiene las siguientes partes:
a) Inicio
b) Partes: Energicam SA y Distribuidor en México
c) Objeto: Compra de venta de Licor de Aguaymanto
d) Condiciones de entrega: en almacenes del comprador, lote completo y parcial
e) Precio: 44.79 USD por paquete
f) Condiciones de pago: carta de crédito
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g) Garantías contractuales:
h) Seguros: de transporte internacional a cargo del vendedor
i) Idioma: Español
j) Reserva de dominio
k) Entrada en vigor
l) Clausula penal
m) Fuerza mayor
n) Clausulas jurídicas: arbitraje Cámara Internacional de Comercio
o) Otras cláusulas
Gestión documental en la Exportación Definitiva

Régimen que permite la salida de la mercancía para uso o consumo definitivo en el
extranjero, en este caso Néctar de Camu Camu. Los documentos necesarios serán:
• Factura proforma
• Factura comercial
• Certificados
• Ticket de balanza
• Numerar las Declaración Única de Aduana (DUA) provisional
• Esperar el canal
• Emitir la DUA «A» la línea que lleva la carga
• Regularizar las DUAs en un plazo de 30 días calendario
• Conocimiento de embarque
Página 68
3. Producción
3.1 Objetivos del área de producción
Elaborar Licor de Aguaymanto “SumaQori” en las siguientes cantidades (paquetes

de 12unidades x 500 ml.) durante la vida útil del proyecto
Tabla 17 Unidades a producir en el horizonte del proyecto
Año Paquetes a producir

1 18,141
2 21,414
3 27,959
4 34,504
5 41,049
6 47,595
7 54,140
8 60,685
9 67,230
10 73,775
3.2 Especificaciones del producto
El Licor de Aguaymanto “SumaQori” es un producto constituido por la pulpa del

fruto finamente escogida. Debe conservar las principales propiedades nutricionales
Página 69
del fruto tales como Caroteno ug/100 gramos, entre otros. Ser un producto natural,
exótico, que satisface la necesidad de sed y contribuir a la salubridad del consumidor.
El licor, como toda bebida para consumo humano, debe ser elaborado con las
máximas medidas de higiene que aseguren la calidad y no ponga en riesgo, la salud
de quienes lo consumen. Por lo tanto debe elaborarse en buenas condiciones de
sanidad, con frutas maduras, frescas, limpias y libres de restos de sustancias tóxicas.
Puede prepararse con pulpas del aguaymanto o con frutas previamente elaboradas o
conservadas, siempre que reúnan los siguientes requisitos:
a) Composición química
Extra seco: hasta 12% de endulzantes.
Seco: con 20-25% de alcohol y de 12-20% de azúcar.
Dulce: con 25-30% de alcohol y 22-30% de azúcar.
Fino: con 30-35% de alcohol y 40-60% de azúcar.
Crema: con 35-40% de alcohol y 40-60% de azúcar.
b) Color, olor y sabor.- El licor debe ser de color amarillo con un toque de anaranjado
similar al color de la cáscara, mientras que el olor semejante al del jugo y pulpa
recién obtenidos del fruto fresco y maduro. Sabor similar al del jugo fresco de
fruto maduro.
c) Forma y cantidad. - Los envases serán botellas cilíndricas de vidrio con capacidad
de 500 ml., la que permitirá un periodo de conservación a temperatura normal para
el consumo de 5 años.
d) Empaque. -Se empaquetará 24 unidades de 250 ml con polietileno, el peso del
paquete será de 6 kilos aproximadamente.
e) Etiqueta. - Impresa en el envase con colores negro y dorado, texto legible
mencionando el contenido del producto, y bondades en la nutrición y la salubridad
para quien la consume.
Página 70
f) Marca. - El producto de licor de “Aguaymanto” será comercializado con la marca

SumaQori.
3.3. Proceso Productivo del Licor de Aguaymanto (SumQori)
El principal proceso productivo en el que estamos enfocados, se centra en la

producción de Licor de Aguaymanto a base de pulpa refinada del Aguaymanto.
El Flujo del proceso para la obtención de pulpa refinada de “Aguaymanto”
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Comprende las siguientes etapas:
1º. VERIFICACIÓN DE LA FRUTA: Esta operación permite determinar el estado de

la fruta. En este proceso se tomará en cuenta diferentes factores de calidad como:
2º. LAVADO DE LA FRUTA: Mediante esta operación se logra limpiar la fruta de las
impurezas que tenga. Para lo cual la limpieza se realizara con abundante agua y cloro
(aproximadamente 25 ml de cloro por litro de agua), una vez estén sin impurezas los
aguaymantos, se culminara el lavado.
3º. ESCURRIDO DE LA FRUTA: En este proceso se realiza el secado de la fruta, es
decir se logra que la fruta lavada está seca.
4º. SEMILICUADO DEL AGUAYMANTO: Esta operación logra desmenuzar la
fruta.
5º. MEZCLA DEL PRODUCTO: Con este paso se realiza el junte del aguaymanto ya
semilicuado, con el pisco.
6º. FERMENTACIÓN: La fermentación dotará a la bebida de determinadas
características, sobre todo de la graduación alcohólica definitiva.
7º. MADURACIÓN: Con la maduración del licor se convierte en una bebida fina con
la calidad del bouquet que se forma con todos los compuestos aromáticos presente en
la fruta.
8º. ENVASADO: Se envasa el licor en botellas de vidrio de 500 ml. Se escogió como
material para envase el vidrio, debido a que es inherente, impermeable a gases,
olores, sabores y ataque químico de alimentos.
9º. SELLADO DE BOTELLA: Se procede a sellar las botellas. Se realizará con la
ayuda de los colaboradores. Es decir, será manualmente el sellado de las botellas,
con tapones sintéticos.
10º. RECEPCIÓN DE BOTELLAS: Se reciben las botellas ya selladas.
11º. EMPAQUE DE BOTELLAS EN CAJAS: Se empacará en cajas de cartón, esta
caja tiene la capacidad de 12 unidades, además esta caja cuenta con largueros y
transversales, para evitar rompimientos durante el transporte y almacenamiento.
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3.4. Características de la tecnología
La tecnología que requerimos es sencilla, para la producción de licor de aguaymanto

“SumaQori”.
Los equipos que intervienen en el proceso de elaboración del néctar serán:
 licuadora industrial: Se utilizará para realizar el semilicuado de la fruta.

 máquina embotelladora: Con esta máquina se realizará el llenado de las botellas
con el licor.
 tanque de fermentación: En este equipo se logrará la fermentación del licor, y la
maduración.
 ollas: Las ollas serán utilizadas para echar ahí los desperdicios.
 tinas: Se realizará el lavado de las frutas en las tinas.
 balanza industrial: Se utilizará para el pesado de la fruta.
 vehículo de transporte: Para el traslado de materia prima, producto terminado.
 medidor de ph: Se utilizará para medir el grado de acidez del licor.
 alcoholímetro: Sirve para medir el grado alcohólico del licor.
3.5. Inversión fija tangible para el proyecto
Para la elaboración de licor de aguaymanto se requiere realizar la siguiente

inversión:
Inversión fija Tangible:

Terreno 115,000.00
Edificaciones 120,000.00
Maquinarias y equipos 35,400.00
Muebles 3,100.00
Equipos diversos 8,400.00
Inversión fija intangible:

Estudios 7,000.00
Permisos o licencias 5,000.00
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En las siguientes tablas se detallan cada uno de los componentes y sus

características de la inversión fija tangible
Tabla 18 Inmuebles que se requieren para el proyecto
Equipo Cant. Características Vida útil Proveedor

Terreno 1 800 m2 Privado
Edificación 1 550 m2 20 Autoconstrucción
Tabla 19 Maquinarias que se requieren para el proyecto
Maquinaria Cant. Características Vida útil Proveedor

Tanque 2 Tanque de fermentación 10 Vulcano
y maduración de 700 lts
Balanza 1 Plataforma de Pesaje 10 Vulcano
electrónica hasta 100 kg
digital
Filtradora 2 Maquina filtradora de 6 10 Vulcano
placas
Embolletadora 2 Maquina Embotelladora 10 Vulcano
de 4 válvulas
Tabla 20 Utensilios que se requieren para el proyecto
Maquinaria Cant. Características Vida útil Proveedor

Cocina 1 Capacidad de 3 ornillas 10 Industrias
Industrial Record
Ollas 3 Capacidad 100 litros 10 Industrias
industriales cada uno con tapa de Record
aluminio
Cucharones, Material acero 10 Industrias
cucharas. inoxidable Record
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Mangueras, Materiales de plásticos 10 Industrias

Embudo, Leon Fabe
Probeta
1000ml de
plástico,
Vasos
graduados.
Medidor 1 Medidor de PH para 10 Industrias
pisco Fabe
Alcoholimetr 1 Alcoholimetro para 10 Industrias
o pisco C/termómetro Alla Fabe
Franc
Tabla 21 Muebles de oficina que se requieren para el proyecto
Mueble Cant. Características Vida útil Proveedor

Armario 2 Madera 2x1.2x0.35 mts 10 Mercado
Escritorios 3 Madera 1.20 x 0.6 x 0.9 10 de muebles
Mesa grande 1 Madera 2 x 1 x 0.9 mts 10 de Huaraz.
Sillas 6 Sillas tapizadas 10
Mueble de sala 1 Juego de tres piezas 10
Tabla 22 Equipos de oficina que se requieren para el proyecto
Equipo Cant. Características Vida útil Proveedor

Computadora 5 Core i5 toshiba 10 Compumercado
Impresora 3 Laser 10 Compumercado
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3.6. Planta física
Capacidad instalada
La capacidad instalada para la producción de licor de aguaymanto “SumaQori” está
en relación a la demanda real estimada en el estudio de mercado y la proyección de
ventas dentro de dicho rango aproximadamente 435 000 paquetes por 12 botellas de
500 ml. anuales
Requisitos
La planta física es simple dadas las características de ser un sistema sencillo de
producción, con volúmenes relativamente pequeños y de gran simplicidad
tecnológica. Sin embargo no se descuidará los principios básicos de sanidad e
higiene industrial que deben rodear a un sistema de producción de alimentos.
Los detalles de construcción, son determinantes de la calidad de una planta física
para cumplir con los objetivos de producción de alimentos y, al mismo tiempo, tener
un adecuado período de uso
Los materiales de construcción deben ser en lo posible livianos, de fácil
readaptación e instalación, además fáciles de limpiar y desinfectar
Algunos aspectos imponentes en relación a los elementos arquitectónicos y de
construcción son los siguientes:
• Cielo, paredes y piso de materiales lavable
• Iluminación en lo posible natural
• Ventilación adecuada
• Servicios básicos de energía eléctrica, agua potable y evacuación de aguas
servidas
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Dependencias básicas
AMBIENTE INDISPENSABLES DE LA EMPRESA

AMBIENTE Nº AREA m2 OBSERVACIONES
PRIMER PISO
GERENCIA 1 25 m2 Lugar ocupado por el gerente
ADMINISTRACION 1 25 m2 Lugar ocupado por el
contador
VERIFICACION Y 1 45.8 m2 Lugar de recepción y control
ALMACEN de materia prima y
almacenamiento
LAVADO Y 1 5 m2 Donde se realiza el lavado de
ESCURRIDO la materia prima
SEMILICUADO 1 12.95 m2 Lugar donde se tritura y se
procesa el aguaymanto
MEZCLADO 1 5.39 m2 Lugar donde se mezcla con
el pisco la materia triturada
FERMENTACION 1 3.36 m2 Lugar de fermentación
DESECHOS 1 15.16 m2 Lugar de almacenamiento de
los desechos del aguaymanto
FILTRADO 1 8.75 m2 Lugar de filtración
MADURACION 1 4.98 m2 Lugar de maduración
ENVASADO 1 5.82 m2 Lugar donde se envasan
SELLADO Y 1 16.51 m2 Lugar de sellado y etiquetado
ETIQUETADO el producto final
RECEPCION DE 1 8.87 m2 Lugar donde está listo el
BOTELLAS Y producto final a salir al
EMPAQUETADO almacén para su respectiva
distribución
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ALMACEN DE 1 29.1 m2 Lugar donde se almacenara

PRODUCTOS los productos terminados
TERMINADOS para su posterior venta
VENTAS 1 29.1 m2 Será lugar donde se realice
la venta
Diseño de la distribución de planta
A continuación, se muestra un bosquejo de lo puede ser la distribución de la planta
Figura 12 Distribución de planta de producción
Página 78
3.7. Materias primas y envases
SumaQori (Aguaymanto).- El licor de aguaymanto se obtendrá partir de la fruta del

mismo nombre, las más convenientes son las que se encuentra al estado semi maduro,
que llega a madurar en el período que transcurre entre la cosecha y la industrialización.
Esta fruta es preferida porque se obtendrá licor de color amarilliso con anaranjado,
proveniente de los pigmentos que se encuentran en el fruto mimo.
Se debe de utilizar frutas maduras, sanas y frescas, libres de restos de sustancias

peligrosas para la salud. Generalmente la medida de la fruta es, entre 1,25 y 2 cm de
diámetro, y su peso del fruto varía grandemente de acuerdo a los eco tipos, desde 1.70
a 8.10 g.
Agua.- A parte de sus características propias, el agua empleada en la elaboración de

licores deberá reunir las siguientes características:- Calidad potable.- Libre de
sustancias extrañas e impurezas.- Bajo contenido de sales. La cantidad de agua que se
debe incorporar al licor se calcula según el peso del fruto o jugo y de las características
de la fruta.
Azúcar blanca.- Los licores en general contiene dos tipos de azúcar: el azúcar natural
que aporta la fruta y el azúcar que se incorpora adicionalmente. El azúcar le confiere al
licor el dulzor característico. El azúcar blanco es más recomendable porque tiene pocas
impurezas, no tiene coloraciones oscuras y contribuye a mantener en el licor el color,
sabor y aroma natural de la fruta. El azúcar rubia es más nutritivo que el azúcar blanco,
pero le confiere al néctar un aspecto oscuro, sin brillo y con sabor acaramelado.
PISCO: El pisco tiene que ser necesariamente de 40° alcohólicos, para que nuestro
licor llegue a tener los grados necesarios. Es esencial la utilización del pisco en nuestro
licor para que tenga un sabor y aroma diferente a las demás.
PRESERVANTES: Un preservante es cualquier sustancia que se añade a un

alimento/bebida para prevenir su deterioro. Las más usuales son el Meta bisulfito de
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sodio, el sorbato de potasio y/o el benzoato de sodio. El uso de preservante es

importante, ya que no permitirá que se refermente el producto, ya que si sucede eso no
será apto para su consumo.
FERMENTACIÓN: En este proceso vamos a utilizar la bentonita que tiene la función

de purificar, aclarar, limpiar las impurezas, y también la de fermentar. Esencialmente
utilizaremos la bentonita para la fermentación del licor.
Envases y embalaje. - Envases de botella 500 ml cada uno y cajas de cartón con
capacidad para 12 latas
Manejo de inventarios
Manejar el stock mínimo necesario en almacén, realizando la adquisición mensual de

materia prima.
3.8. Mano de obra requerida
Mano de obra básica requerida es: 08 personas para el área de producción, un

Ingeniero en Industrias Alimentarias (Jefe de Producción), un técnico en industria
alimentaria, cuatro operarios y un almacenero. Todos ellos laborarán en solo turno de
mañana en jornada de 8 horas.
Además, se considera un profesional que se encargará de la logística, principalmente

de la compra de materia prima.
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Tabla 23 Mano de obra directa en cada etapa de proceso productivo
Actividad Nº de personas Tipo de habilidad

Transporte Terceros
Recepción del fruto 1 Almacenero
Selección 1 Operario
Pesado 1 Operario
Lavado 1 Operario
Selección 1 Operario
Pulpeado 1 Técnico
Refinado 1 Técnico
Pasteurización 1
Envasado 1 Técnico
Enfriado 1 Técnico
Etiquetado 1 Operario
Empaquetado 1 Operario
Almacenado 1 Operario
Almacenero
3.9. Costo de Producción y stock de productos terminados
Según las indagaciones efectuadas sobre el costo actual de la materia prima en la zona
de producción (callejón de Huaylas) y el costo de los fletes correspondientes hasta la
llegada del fruto a la planta de producción situada en Chimbote-Ancash. Así como los
costos para la elaboración de licores de fruta se ha llegado a la siguiente estructura de
costos:
Costos fijos anuales USD 162,262.50
Costos variables paquete 24*250ml 47.82

Materia prima (camucamu) USD. 5.17
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Materiales auxiliares 0.41

Envase y embalaje 12.00
Mano de obra 28.77
Gastos venta (incoterms CIP) 1.47
Respecto a los productos terminados no habrá stock, se producirá exclusivamente lo

necesarios para la exportación.
3.10 Procedimientos de mejora continúa
Se realizarán encuestas cada año para conocer la opinión de los clientes, acerca del
producto y los requerimientos del mismo, y además las formas en que se puede
mejorar, para poder ofrecer un producto que satisfaga las necesidades y expectativas de
los clientes.
Otro aspecto es el proceso de elaboración, el cual será evaluado según su eficiencia, de

manera que ésta pueda mantenerse o mejorarse según el caso.
También evaluando permanentemente el desempeño de las áreas: producción, logística,

comercialización de la empresa
3.11 Impacto ambiental
Diagnóstico ambiental.- Para establecer la situación ambiental se tomara en cuenta la

comunidad aledaña, el suelo, el aire, el agua y vías de transito aledaños a la instalación
de la fábrica.
Externalidades del Proyecto.- identificación de los impactos ambientales del proyecto

a) Impactos Positivos:
• Se dará trabajo a los pobladores de la zona
• Se generará empleos indirectos
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b) Impactos Negativos:
• Cuando se pondrá en funcionamiento la fábrica habrá contaminación sonora
que no se podrá eliminar al 100%.
• La contaminación por residuos de la industria no se podrá eliminar al 100%,
afectando mínimamente a la población.
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4. Tamaño y Localización
4.1. Tamaño
De acuerdo a la demanda determinado en California, se ha establecido que existe

una demanda insatisfecha, el tamaño de la empresa será capaz de cubrir dicha
demanda al 100% en el décimo año
Asimismo la capacidad instalada será para satisfacer la demanda en el plazo

mencionado. Dado que existe a disposición la maquinaria y equipos
correspondientes.
Tamaño y financiamiento
El proyecto será financiado por los socios en un 100%
4.2. Localización
La ubicación macro de la empresa es en el Perú, América del sur.
A continuación, se procede con la micro localización
Tabla 24 Alternativas de localización
Opción Región Terreno m2

A Chimbote 240
B Huaraz 240
Fuente: elaboración propia.
Para determinar la localización se consideró las siguientes variables
Página 84
Tabla 25 Factores de localización
Variable Abreviatura Peso

Distancia al puerto de exportación DPE 20%
Distancia de los proveedores materia prima DMP 30%
Distancia de los trabajadores calificados DMO 9%
Acceso y visibilidad infraestructura pública AIP 10%
Costo de transporte del producto CTP 9%
Servicios públicos: energía, agua potable SEA 10%
Vulnerabilidad de operatividad normal VON 12%
Total 100%

Tabla 26 Selección de las alternativas de localización
Chimbote Huaraz
Factores Peso
C P C P
DPE 20% 4 0.80 2 0.40
DMP 30% 4 1.20 4 1.20
DMO 9% 3 0.27 3 0.27
AIP 10% 2 0.20 2 0.20
CTP 9% 2 0.19 2 0.18
SEA 10% 2 0.30 3 0.30
VON 12% 2 0.24 3 0.36
Puntaje total 3.20 2.91
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C = Calificación: 1 malo, 2 regular, 3 bueno y 4 excelente

P = Ponderación: peso por calificación
En base a los factores de localización se ha determinado que la empresa

se ubicará en la ciudad de Chimbote.
Página 86
5. Organización
5.1. Objetivos de la organización

La empresa busca establecer una adecuada distribución de responsabilidades y
actividades de modo tal que se facilite el trabajo en equipo y el cumplimiento de los
objetivos de cada área y de la empresa como un todo.
Figura 13 Estructura organizacional funcional
JUNTA GENERAL DE
ACCIONISTAS
DIRECTORIO
GERENTE GENERAL
CONTADOR
DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE
PRODUCCION VENTA
JEFE DE PRODUCCION JEFE DE VENTA
INGENIERA CHOFER
INDUSTRIAL
OBREROS
ALMACENERO
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FUNCIONES ESPECÍFICA POR PUESTOS
a) Junta general de accionistas

Los accionistas constituidos en junta general, debidamente convocada decidirán los
asuntos propios de su competencia.
Todos los socios, los disidentes y los que no han participado en la reunión quedan
sometidos a los acuerdos de junta general
La Junta General puede ser ordinaria o extraordinaria y debe ser convocada para
realizarse en la sede social, si el estatuto no dispone otra cosa.
➢ Funciones:
• Nombrar al directorio y definir la cantidad de los mismos
• Aprobar o desaprobar la gestión social, las cuentas y los estados financieros
• Disponer la aplicación de utilidades que hubieran
• Convocar a asamblea una vez por año
• Aprobar y/o modificar el estatuto
• Aumentar o reducir el capital
• Transformar, fusionar, escindir, disolver, liquidar y extinguir la sociedad
• Disponer investigaciones, auditorías y balances
• Tratar los demás asuntos que le sean propias conforme al estatuto.
b) Directorio
Los directores son elegidos por la Junta General de Accionistas.
Para ser Director no se requiere ser accionista, a menos que el estatuto establezca esta
condición.
Los directores pueden ser movidos por la Junta General aunque su designación hubiese
sido una de las condiciones de la constitución social.
Página 88
➢ Funciones:
• Elegir a su presidente y su vice-presidente
• Reglamentar su propio funcionamiento
• Aceptar la renuncia de sus miembros y proveer las vacantes que se produzcan en
los casos previstos por Ley.
• Nombrar al Gerente y demás funcionarios, determinando sus obligaciones y
remuneraciones
• El presidente o quien haga sus veces, debe convocar al directorio en los plazos
que señales el estatuto y cada vez que juzgue necesario
• Otras de su competencia
c) Gerente General
➢ Función Básica
Planear, dirigir, controlar todas las funciones y actividades de cada uno de los
departamentos, con el fin de lograr los objetivos y metas con su respectivo desarrollo
organizacional.
➢ Algunas funciones específicas:
✓ Encargado de la toma de decisiones definitivas dentro de la empresa.

✓ Dirigir las operaciones de la empresa.
✓ Supervisar la administración de los recursos humanos, financieros, materiales
concernientes al negocio.
✓ Nombrar y remover a los empleados y servidores que sean necesarios, fijándoles su
retribución.
✓ Remitir la información contable a la junta general de accionistas.
✓ Evaluar el comportamiento de la demanda del producto.
✓ Diseñar y ejecutar estrategias de promoción y publicidad a través de los diversos
medios de comunicación, etc.
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d) Contador
➢ Función Básica
Elaborar y analizar los estados financieros y económicos de la empresa.
➢ Efectuar pago de impuestos y trámites legales.

➢ Planear inversiones y relaciones con instituciones financieras.
➢ Planear y controlar todas las actividades contables y financieras de la empresa.
➢ Determinar gastos variables y fijos.
➢ Realizar nómina de los trabajadores, etc.
e) Jefe de Producción
Dirigir y verificar el grado del alcohol del producto, en cuanto a las compras
controla las diversas adquisiciones de la materia prima y establece un nexo entre el
proveedor y la empresa.
➢ Ingeniera industrial
Verifica el sabor nutritivo de y las características biológicas, físicas y químicas del

producto.
➢ Función básica
La ingeniera industrial tiene la función básica de seleccionar los equipos adecuados

para la excelente manipulación y procesamiento de la materia prima.
Página 90
❖ Verificar la calidad del producto.

❖ Establecer los controles de operación en los diferentes procesos de elaboración.
❖ Realizar todos los pasos específicamente para el resultado óptimo del producto.
❖ Impulsar a la buena manipulación del producto, etc.
✓ Perfil del cargo
➢ Edad: 25 a 50 años
➢ Género: masculino o femenino
➢ Estado civil: soltero, casado.
✓ Competencias conductuales
➢ Calidad de trabajo.
➢ Credibilidad e insistente.
➢ Liderazgo operativo.
➢ conocimiento profundo en la elaboración del producto.
➢ Trabajo en equipo.
f) Obreros
El obrero es quien tiene la función de realizar el producto, con el conocimiento

requerido y la materia prima necesaria.
Después de realizar el maceramiento los obreros realizaran trabajos con el
tratamiento del medio ambiente con los desperdicios (humos) de la materia prima
para no realizar contaminación ambiental.
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❖ Realizar el proceso de la materia prima.

❖ Obtener el producto bien elaborado.
❖ Alcanzar resultados perfectos del producto.
❖ Ejecuta la perfecta manipulación del producto, etc.
➢ Edad: 20 a 40 años.
➢ Género: Masculino.
➢ Estado civil: solteros
➢ Calidad de elaboración.
➢ conocimiento del producto.
➢ Trabajo en equipo.
➢ Tener la mentalidad de liderazgo.
✓ Competencias técnicas
➢ Tener experiencia en la elaboración del licor de aguaymanto o productos similares, a las

del puesto en cuestión imprescindible.
➢ Debe tener el entusiasmo de aprender.
➢ Conocimientos elementales de administración de insumos.
Página 92
g) Jefe de Ventas
✓ Función básica
El jefe de ventas tiene como principal objetivo mantener y aumentar las ventas
mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y
establecer el mercado potencial de clientes.
✓ Algunas funciones específicas:
➢ Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.

➢ Administrar un territorio o área de ventas.
➢ Encargado de las estrategias de comercialización y promoción de nuestro producto.
➢ Encargado del estudio del mercado para el lanzamiento de nuestros productos, así
mantener un control en los precios, etc.
➢ Edad: 25 años.
➢ Género: Masculino y Femenino.
➢ Estado civil: Soltero(a).
➢ Capacidad para aprender mejor.

➢ Dinamismo y energía.
➢ Productividad en nuevas ideas de negocio.
➢ Responsabilidad
➢ Tolerancia a la presión por parte de los distribuidores de los productos.
Página 93
➢ Educación: Conocedores de Marketing o carreras afines.

➢ Experiencia: mínimo un año
➢ Cursos de especialización: Ventas y servicio al cliente
➢ Entrenamiento en el puesto: 1 mes para conocer el mercado, estructura y organización
de la empresa.
➢ Especificaciones: Autoridad para tomar decisiones Organización de su trabajo diario.
h) Chofer
El chofer será el encargado de realizar la distribución adecuada de los productos

terminados de la empresa en las áreas o lugares establecidos para la aceptación del
producto conjuntamente con el encargado de la venta.
Además el chofer tendrá funciones tanto en producción y ventas es decir 50% a

cada departamento
✓ Funciones específicas:
➢ Realizar la adecuada distribución en los centros de venta.

➢ Rendir cuenta por los cantidades de los productos despachados del centro de
producción.
➢ Transportar con los adecuados documentos para sustentar ante los problemas que
puedan suscitar, etc.
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i) Almacenero
✓ Función básica
Tendrá como función realizar todo el movimiento de la materia prima del almacén
sea a la vez las materias auxiliares al centro de producción sustentados bajos
documentos que acrediten la salida y entradas de materiales.
✓ Funciones especificas
➢ informar detalladamente la salida de materiales hacia el centro de producción.

➢ Recepción bajo documentos el ingreso de la compra de materiales para uso por el
centro de producción.
➢ Sustentar ordenadamente la salida de los productos finales hacia los mercados de
consumo o es decir lugares de venta.
✓ Perfil de cargo
➢ Edad:25 a 50 años
➢ Género: masculino
➢ Estado civil: Indistinto
➢ Tener conocimiento del registro de kardex.

➢ Saber el llenado de comprobantes requisición de materiales.
➢ Tener un control riguroso.
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5.2. Gestión de Recursos Humanos
Reclutamiento
Medio. - Se convocará a través de radio y periódico local por ser de bajo costo.
Costo 240 USD (Radio por 4 días 200 USD y Periódico por 5 días 40 USD)
Selección
Currículo. - Revisión de los documentos adjuntados por los candidatos.
Entrevista. - Realizado por el gerente general para comprobar la información
contenida en el currículum.
Examen. - Para evaluar sus competencias para el puesto
Investigación de candidatos. - Se verificará la validez de los certificados de trabajo
presentados mediante llamadas telefónicas.
Contratación
Conforme a la legislación laboral vigente:
Contrato laboral a plazo indeterminado. - A celebrarse con el ingeniero de industrias
alimentarias y los técnicos, entre otros aspectos incluirá cláusulas donde se
comprometen a seguir las políticas de trabajo que se les exigen, confidencialidad
tanto del producto como del proceso, remuneración mensual.
Contrato laboral a plazo fijo. - con el jefe de ventas, logística y operarios

vendedores, incluirá cláusulas donde se comprometen a seguir las políticas de
trabajo que se les exigen, remuneración mensual, plazo de duración semestral, entre
otros aspectos.
Inducción
Proceso de inducción consiste en:
• Presentación de la empresa, de la visión, misión y valores de la empresa.
• Carácter del puesto que va a desempeñar la persona.
Página 96
• Dar a conocer a las políticas y a los códigos escritos que la empresa posee.
• Llevar a cabo una capacitación general y en el uso de equipo.
Material a utilizarse. - se utilizará presentación en power point, se entregará un
folleto con toda la información.
Encargado. - Gerente general.
Desarrollo de personal
Adiestramiento. - Curso de 24 horas entrenamiento básico para el desempeño sus
funciones: a los gerentes, vendedores y personal de producción.
Capacitación. - Entrenamiento avanzado que permita su desarrollo personal y

profesional del trabajador y por ende de la empresa. Se programará cursos según
interés del trabajador para motivarlo, cada 3 meses alternando áreas.
Remuneraciones (Año 1)
Tabla 27 Estructura remunerativa por cargos
Cargo N° Sueldo Factor Mensual Anual Función

Directores 2 1,200.00 1,200.00 28,800.00 Adm.
Gerencia general 1 2,000.00 144.47% 2,889.44 34,673.33 Adm.
Asistente de gerencia 1 875.00 144.47% 1,264.13 15,169.58 Adm.
Contador tiempo parc. 1 875.00 144.47% 1,264.13 15,169.58 Adm.
Jefe de ventas 1 1,500.00 144.47% 2,167.08 26,005.00 Ventas
Jefe de logística 1 1,300.00 145.60% 1,892.79 22,713.43 Producción
Jefe de producción 1 1,600.00 145.60% 2,329.58 27,954.99 Producción
Técnico en Ind. Alim. 1 800.00 145.60% 1,164.79 13,977.49 Producción
Operario 4 600.00 145.60% 873.59 41,932.48 Producción
Almacenero 1 636.56 145.60% 926.82 11,121.82 Producción
TOTAL 11,386.56 15,972.36 273,517.71
Página 97
El factor corresponde a los derechos laborales establecidos en la legislación

peruana.
Tabla 28 Cálculo del Factor del costo de mano de obra
Sueldo Essalud Total Sueldo Essalud SCTR Total

Sueldo 100.00 9.00 109.00 100.00 9.00 1.04 110.04
Vacación 8.33 0.75 9.08 8.33 0.75 0.09 9.17
Gratificación 16.67 16.67 16.67 16.67
CTS 9.72 9.72 9.72 9.72
Factor para el personal de Factor para el personal
administración y 144.47% de Producción 145.6%
comercialización
Evaluación de desempeño
Evaluación de desempeño a través de ciertos estándares establecidos.
Relaciones de trabajo
Motivación. - otorgar bonos por productividad, puntualidad, desempeño,

cumplimiento de políticas, etc.
Comunicación. - formalmente mediante manuales de procedimientos, circulares y

avisos. Para asuntos informales se utilizará un patrón verbal.
Trabajo en equipo. - constituir círculos de calidad, propiciar la creatividad y la

innovación.
Calidad de vida. - la empresa contribuirá al desarrollo del trabajador como ser

humano y el de su familia, mediante programas de recreación, cursos básicos de
salud, manejo de finanzas familiares, etc.
Página 98
6. Marco Legal
6.1 Marco legal en el Perú
Ley general societaria
El Perú cuenta en la actualidad con una importante norma que consagra los lineamientos
jurídicos de las sociedades, la Ley Nº 26887 -Ley General de Sociedades-, vigente desde el
año 1998, y con algunas modificaciones, es un conglomerado de reglas jurídicas que
forman parte del ordenamiento comercial buscando como fin mediato un comportamiento
formal y adecuado de las diversas formas societarias.
La Nueva Ley General de Sociedades -en adelante LGS- a diferencia de la anterior Ley de
Sociedades Mercantiles, consagra importantes y novísimos institutos y reglas para un mejor
manejo societario. Las principales reglas que son las estructura básica de todas las formas
societarias reguladas en la Ley 26887, se encuentran en el Libro Primero (artículos del 1º al
49º), los que serán materia de comentarios en el presente trabajo.
Características Sociedad anónima Sociedad anónima Sociedad anónima

cerrada abierta
Socios Mínima: 2 Mínimo: 2 Mínima: 751
Máximo: 20 Máximo: ilimitada Máximo: Ilimitada
Denominación La denominación La denominación La denominación
es seguida de las es seguida de las es seguida de las
palabras palabras "Sociedad palabras "Sociedad
"Sociedad Anónima Abierta", Anónima", o de las
Anónima o de las siglas Siglas "S.A."
Cerrada", o de las "S.A.A."
siglas "S.A.C."
Capital social Aportes en Aportes en moneda Representado por
moneda nacional nacional y/o participaciones y
y/o extranjera y en extranjera, y en deberá estar pagada
Página 99
contribuciones contribuciones cada participación

tecnológicas tecnológicas por lo menos en un
intangibles intangibles 25%
Órganos Junta General de Junta General de Junta General de
Accionistas, Accionistas, Accionistas,
Directorio Directorio y Directorio y
(opcional) y Gerencia. Gerencia
Gerencia
Duración Determinado o Determinado o Determinado o
Indeterminado Indeterminado Indeterminado
Transferencia La transferencia La transferencia de La transferencia de
de acciones debe acciones debe ser acciones debe ser
ser anotada en el anotada en el Libro anotada en el Libro
Libro de de Matrícula de de Matrícula de
Matrícula de Acciones de la Acciones de la
Acciones de la Sociedad Sociedad.
Sociedad
Fuente: Proinversión
Es recomendable que la empresa será constituida como sociedad anónima (SA)
• Al existir de manera independiente de las personas que la conforman, las

sociedades poseen también un patrimonio distinto al que tiene cada uno de sus
miembros.
• No existe capital mínimo
• La responsabilidad de los socios frente a terceros es limitada al aporte

efectuado.
• Las acciones son de libre transferencia, sin embargo los estatutos sociales de la
propia empresa puede prever derechos preferenciales.
Página 100
• Se puede constituir con el 25% del valor del capital suscrito.
• Pueden cotizar en Bolsa.
Procedimientos y costos de constitución
En el Perú para constituir una empresa como persona jurídica, se tienen que seguir trámites
en distintas entidades del estado y privados. Los costos en la notaría pública, municipalidad
y registros públicos varían en función al capital de la empresa, los montos considerado son
en base al capital de 250 000.00 USD
Idea de empresa exportadora
Maestristas
30 días 46.39 USD
Orientación y asesoría
CPC, ABOGADO
1 día 61,87 USD
Decisión de constituir un SA
INVERSIONISTAS
1 día 0.00 USD
RUC Busqueda y reserva de nombre

SUNAT SUNARP
10 días 0.00 USD 1 día 6.80 USD
Autorización e impresión de C/P Minuta de constitución

IMPRENTA AUTORIZADA SOCIOS Y ABOGADO
15 días 24.74 USD 1 día 55.67 USD
Licencia municipal Depósito de capital

MUNICIPIO DISTRITAL BANCO
1 día 13.92 USD
Licencias especiales Escritura pública

AUTORIDAD SECTORIAL NOTARIA PÚBLICA
1 días 26.29 USD 3 días 108.25 USD
Registro de personas públicas

SUNARP
3 días 92.79 USD
Página 101
Legislación tributaria
La empresa está afecta a los siguientes tributos:
Impuesto general a las ventas (IGV), a la tasa de 18% mensual sobre el valor de compra
de ciertos insumos, pero podrá exigir a la SUNAT la devolución una vez efectuado la
exportación del producto.
Impuesto a la renta régimen general, tasa 29.5% de la ganancia anual. Realizará pagos a
cuenta mensual 1.5% del valor de venta, durante el primer año y en los sucesivos usará un
coeficiente (impuesto calculado año anterior / ingresos gravados año anterior).
Tributos asociados a las remuneraciones de los trabajadores
Constituye remuneración el íntegro de lo que el trabajador recibe por sus servicios, en

dinero o en especie, cualesquiera sean la forma o denominación que se le dé, siempre que
sea de su libre disposición. Por otro lado, en relación con los impuestos hay un concepto
que es muy importante, el de obligación tributaria. Son prestaciones dinerarias, exigidas
mediante una ley. Por ende, los tributos que gravan las remuneraciones son aquellos que el
trabajador está obligado a pagar al estado.
Régimen contributivo de la seguridad social en salud: La Ley Nº 27056 creó el Seguro

Social de Salud (ESSALUD) en reemplazo del Instituto Peruano de Seguridad Social
(IPSS) como un organismo público descentralizado, con la finalidad de dar cobertura a los
asegurados y derecho - habientes a través de diversas prestaciones que corresponden al
Régimen Contributivo de la Seguridad Social en Salud.
Régimen de prestaciones de salud 9% del sueldo mensual aportado por la empresa
Página 102
Retenciones de sus remuneraciones a los trabajadores:
Sistema nacional de pensiones: Aportan los trabajadores en un porcentaje equivalente al

13% de la remuneración Asegurable. Las aportaciones serán calculadas sin topes, sobre la
totalidad de las remuneraciones percibidas por el asegurado.
Sistema privado de pensiones: 12.91% aproximadamente de la remuneración mensual
Impuesto a la renta de cuarta categoría: En caso de trabajadores independientes cuyos

ingresos excedan de 1,500 por recibo por honorario, siendo dicha retención el 8% del
importe del recibo por honorario
Impuesto a la renta de quinta categoría si la remuneración anual es mayor de 7 UIT
Legislación laboral
Régimen laboral común de la actividad privada, regula los siguientes aspectos:
Contrato de trabajo: Por el contrato de trabajo, el trabajador se obliga a prestar

personalmente servicios para un empleador, bajo su subordinación, a cambio de una
remuneración.
Los contratos a plazo fijo y los celebrados a tiempo parcial deben ser presentados al
Ministerio de Trabajo dentro de los 15 días posteriores a su celebración. La presentación
extemporánea simplemente genera el pago de una tasa un poco más alta en relación con la
normal.
Jornada de trabajo, horario y trabajo en sobretiempo. - la jornada máxima es de ocho

horas diarias o 48 horas semanales, todo exceso constituye horas extras o sobretiempo que
se paga con una sobretasa mínima de 25% , el horario lo establece el empleador
Registro en el T-Registro SUNAT. - Es el Registro de Información Laboral de los

empleadores, trabajadores, pensionistas, prestadores de servicios, personal en formación –
Página 103
modalidad formativa laboral y otros (practicantes), personal de terceros y derechohabientes.

Comprende información laboral, de seguridad social y otros datos sobre el tipo de ingresos
de los sujetos registrados.
Remuneraciones. - se fija por oferta y demanda, pero existe un sueldo mínimo que
actualmente es 262,930USD (850.00 PEN)
Asignación familiar: De acuerdo con la Ley núm. 25129, los trabajadores recibirán el
equivalente al 10% de la Remuneración Mínima como prestación para vivienda. Tienen
derecho a este beneficio aquellos que tienen bajo su cargo uno o más niños menores de 18
años. Si el trabajador recibe una ganancia mayor (vía un convenio colectivo) con el mismo
propósito, ésta deberá prevalecer.
Gratificaciones legales: El monto de las gratificaciones estará integrado por la

remuneración básica y toda otra cantidad que en forma fija y permanente perciba el
trabajador que sea de su libre disposición. Quedan excluidas las cantidades que tengan
aplicación a determinado gasto, tales como refrigerio, viáticos y movilidad, siempre que
tuviere que rendirse cuenta de esta última.
Vacaciones: Un empleado tiene derecho a 30 días de vacaciones anuales pagadas

ininterrumpidas. En los casos generales, la ley no permite la división de las vacaciones. Sin
embargo, el trabajador puede presentar una solicitud por escrito al empleador para dividir
las vacaciones en períodos más cortos. Sin embargo, la duración no puede ser inferior a 07
días.También permite que los trabajadores reciban una compensación por la mitad (15 días)
o por las vacaciones completas (un mes) en lugar de tomarse los días de vacaciones
anuales.
Días feriados: El trabajo prestado en los días feriados sin descanso sustitutorio da lugar al
pago de la retribución con una sobre tasa de 100%
• Año Nuevo (1° de enero)

• Jueves Santo (17 de abril)
• Viernes Santo (18 de abril)
Página 104
• Día del Trabajo (1° de mayo)

• San Pedro y San Pablo (29 de junio)
• Día de la Independencia (28 y 29 de Julio)
• Combate de Angamos Day (8 de octubre)
• Día de Todos los Santos (1° de noviembre)
• Día de la Inmaculada Concepción (8 de diciembre)
• Día de Navidad (25 de diciembre).
Compensación por tiempo de servicios:
Para calcular el monto que se depositará como CTS tienes que saber cuánto es tu sueldo
neto (es decir sin descuentos). Con ese dato podrás calcular el monto que te corresponde.
La CTS se calcula de la siguiente forma: sueldo neto + 1/6 de gratificación pagada en julio,
dividido entre 2.
Participación en las utilidades: Los trabajadores de las empresas que desarrollan

actividades generadoras de rentas de tercera categoría participan en las utilidades de la
empresa, mediante la distribución por parte de estas de un porcentaje de la renta anual antes
de impuestos.
El monto de la participación se establece en función de la actividad de la empresa y de

acuerdo con los porcentajes siguientes:
• Empresas pesqueras 10 %
• Empresas de telecomunicaciones 10 %
• Empresas industriales 10 %
• Empresas mineras 8 %
• Empresas de comercio al por mayor y al por menor y restaurantes 8 %
• Empresas que realizan otras actividades 5 %
Seguro Complementario de Trabajo Riesgo: Es un seguro que tiene que adquirir la

empresa en caso realice alguna actividad de riesgo cuya lista se encuentra en la REVISION
Página 105
Nº , la tasa básica es 0.53% cuyo monto se verá incrementado según el nivel de riesgo que
realice el empleador, la explotación minera la tasa de incremento es 1.84%
Trabajadores extranjeros.- Las empresas nacionales y extranjeras podrán contratar

personal extranjero en una proporción de hasta el 20% del número total de trabajadores.
Sus remuneraciones no podrán exceder del 30% de la planilla de pago, se exceptúa de
profesional o técnico especializado o personal de dirección o gerencial en caso de
reconversión empresarial, para las exoneraciones requiere hacer trámites de aprobación
ante el MTYPE
Registro de marcas, patentes y nombres comerciales
La Oficina de Invenciones y Nuevas Tecnologías del Instituto Nacional de Defensa de la

Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (INDECOPI) es competente
para conocer y resolver en primera instancia todo lo relativo a patentes de invención,
certificados de protección, modelos de utilidad y diseños industriales, incluyendo los
procesos contenciosos en la vía administrativa sobre la materia. Asimismo, tiene a su cargo
el listado de licencias de uso de tecnología, asistencia técnica, ingeniería básica y de
detalle, gerencia y franquicia, de origen extranjero.
La Oficina de Signos Distintivos del Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de

la Protección de la Propiedad Intelectual (INDECOPI), es competente para conocer y
resolver en primera instancia todo lo relativo a marcas, nombres y lemas comerciales y
denominaciones de origen, incluyendo los procesos contenciosos en la vía administrativa
sobre la materia.
La Sala de la Propiedad Intelectual del Tribunal del Instituto Nacional de Defensa de la

Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (INDECOPI), conocerá y
resolverá los recursos de apelación en segunda y última instancia administrativa.
La Clasificación Internacional de Productos y Servicios está compuesta por 34 clases de

productos y 11 clases de servicios. El texto de la Clasificación Internacional está dividido
en tres listas: la primera, correspondiente a las clases, incluye una descripción muy general
Página 106
de los productos o servicios contenidos en cada una de ellas, además de notas explicativas
sobre el tipo de productos o servicios incluidos en esa categoría.
6.2 Marco legal en Estados Unidos
Principales formar de hacer negocio en Estados Unidos
1. Formular un plan de negocios: Un plan de negocio le ayudará a analizar su

mercado y determinar si debe continuar.
2. Escoger un nombre: Asegurarse de que estás legalmente autorizado para usarlo
Antes de comenzar a imprimir tarjetas de visita, asegúrese de que el gran nombre
nuevo que pensó no esté infringiendo los derechos de una empresa ya existente. En
la mayoría de los casos, no necesita un abogado para esta tarea, ya que puede
realizar una búsqueda gratuita en línea que examina los nombres comerciales
registrados en la Secretaría de Estado, que le indicará si el nombre está disponible
en su estado. Luego, lleve su búsqueda al siguiente nivel y lleve a cabo una
búsqueda libre de marcas y sin conflictos para ver si su nombre está disponible para
usar en los 50 estados.
Y considerando que aún puede infringir la marca comercial de otra persona, incluso
si nunca la registraron formalmente en la Oficina de Patentes y Marcas Comerciales
de los EE. UU. , También debe realizar una búsqueda exhaustiva en todas las bases
de datos estatales y locales (busque un servicio en línea accesible que lo ayude con
este
3. Elija una ubicación: Debe constituir su empresa en el Estado de la nación donde
vaya a operar. Si va a operar en la Florida, probablemente debería formar su
empresa en el Estado. Las empresas extranjeras se incorporan al nivel estatal en los
Estados Unidos, no al nivel federal. El proceso varía entre los Estados, pero por lo
general hay dos pasos a seguir: solicitar un registro en un Estado en particular, y
contratar a un agente registrador con una dirección válida en ese Estado. Un agente
registrador puede ser el dueño del negocio u otra persona autorizada para recibir los
documentos legales en nombre de la empresa, tal como un abogado o una secretaria.
Página 107
4. Incorpore su negocio o forme una LLC: Formar una LLC o corporación es un

paso esencial para proteger sus activos personales (como su propiedad personal o el
fondo universitario de su hijo) de cualquier responsabilidad de la empresa. Cada
estructura empresarial tiene sus propias ventajas y desventajas, dependiendo de sus
circunstancias específicas. Tres opciones populares son: LLC (ideal para pequeñas
empresas que quieren protección legal, pero formalidad mínima), S Corporation
(ideal para pequeñas empresas que pueden calificar) o C Corporation (para
compañías que planean buscar financiación de un capital de riesgo o ir a público).
Y otro consejo, Delaware y Nevada son dos estados populares para la incorporación
de empresas. Sin embargo, si su empresa tiene menos de cinco accionistas, es mejor
que forme una LLC en el estado donde opera su negocio (es decir, donde vive).
5. Obtenga un número de identificación fiscal federal: Para distinguir su negocio

como una entidad legal separada, deberá obtener un Número de identificación fiscal
federal, también denominado Número de identificación patronal (EIN). Emitido por
el IRS, el número de identificación fiscal es similar a su número de seguridad social
personal y le permite al IRS rastrear las transacciones de su compañía. Si usted es
propietario único, no está obligado a obtener un número de identificación fiscal,
pero sigue siendo una buena práctica ya que no tendrá que proporcionar su número
de seguridad social personal para asuntos comerciales.
6. Registrar su negocio con los departamentos de impuestos estatales y locales:

Usted tiene que estar seguro de que está pagando todos los impuestos, incluyendo
los impuestos sobre ventas, uso de equipo, impuestos de compensación al trabajador
(si tiene empleados), etc.
7. Obtenga los Permisos y Licencias Comerciales Necesarios: Dependiendo de su

tipo de negocio y ubicación física, es posible que deba tener una o más licencias
comerciales o permisos del nivel estatal, local o incluso federal. Dichas licencias
Página 108
incluyen: una licencia de operación comercial general, permisos de zonificación y

uso del suelo, licencia de impuestos a las ventas, permisos del departamento de
salud y licencias ocupacionales o profesionales.
8. Impuestos personales: Consulte con un contador u otro profesional de impuestos

para asegurarse de que se mantenga al día con sus obligaciones tributarias.
Estos son algunos de los pasos básicos que se deben seguir para registrar como
extranjero o no-residente un negocio en los Estados Unidos, Por lo tanto, si usted
está pensando en iniciar un negocio en los Estados Unidos desde su país, es posible
que le sea más eficaz y económico consultar con un abogado con experiencia
corporativa antes de comenzar.
9. Abra una cuenta bancaria para comenzar a generar crédito comercial: Cuando
confía en su crédito personal para financiar su negocio, su hipoteca personal,
préstamo de auto y tarjetas de crédito personales afectan su capacidad para calificar
para un préstamo comercial (y por cuánto). El uso de crédito comercial separa sus
actividades personales de las de la empresa. Para comenzar a construir su crédito
comercial, debe abrir una cuenta bancaria a nombre de su empresa, y la cuenta debe
mostrar un flujo de efectivo capaz de asumir un préstamo comercial.
Formas societarias en Estados Unidos
1. Sole proprietor: Al empresario individual se le suele denominar sole proprietor, y a

la forma jurídica de su negocio sole proprietorship. Es algo similar al sole trader
británico y al autónomo español.
Ventajas: Creación fácil y barata aunque dependiendo del estado y del tipo de
negocio es posible que se necesite una licencia para funcionar y otra para cobrar el
impuesto a las ventas.
Página 109
Inconvenientes: El propietario responde con su propio patrimonio de las posibles

pérdidas que genere el negocio.
A destacar: Si se va a utilizar un nombre de negocio que no es igual al del

propietario se necesita obtener un certificado de estado o de la ciudad (va a
depender de lo que diga la ley en el lugar en el que se abre el negocio).
Además, los esposos pueden ser los dos socios del negocio y, a pesar de ello, se
puede conservar la forma de Propietario único.
2. Partnerships: También encontramos en Estados Unidos la general partnership, que

es aquella sociedad en la que todos los partners son conjuntamente responsables de
las deudas sociales, y la limited liability partnership (LLP) que es aquella en la que
los partners solo responden de forma limitada por estas deudas salvo que existan
malas prácticas profesionales o negligencia.
3. Limited liability company (LLC): Se asemeja a limited liability company del

Reino Unido, aunque es una forma híbrida entre las partnerships, en lo que a
obligaciones fiscales se refiere, y las sociedades de responsabilidad limitada en
cuanto a la protección de sus socios (members) por las deudas contraídas por la
sociedad. A pesar de tener responsabilidad limitada no se considera una sociedad de
capital pues no paga directamente impuestos, sino que sus obligaciones fiscales se
transfieren a sus socios, por eso se denomina company en lugar de corporation.
Ventajas: En primer lugar, los socios sólo responden de las deudas de la sociedad
con el capital de la misma, nunca con el propio. Esto es así incluso en los casos en
los que son gerentes de la LLC.
Página 110
En segundo lugar, el IRS -la agencia que se ocupa de los impuestos a nivel federal-
permite elegir entre pagar impuestos como corporación o como asociación
(partnership).
Inconvenientes: El proceso de creación es más caro que si se opta por una

asociación o una empresa de Propietario Único.
4. Corporation: Las sociedades de capital se denominan generalmente corporation y

su nombre suele acompañarse de la terminación Corp. o Inc. (abreviaturas de
Corporation e Incorporated respectivamente). En general se puede decir que son
sociedades constituidas por acciones, de responsabilidad limitada y pueden o no
cotizar en bolsa. Éste es, posiblemente, el único término o denominación
comúnmente aceptada en todos los estados.
Ventajas: a nivel federal no hay doble tasación. Esto es así también a nivel estatal
en la mayoría de los estados, si bien hay excepciones y algunos imponen tasas
similares a la de la Corporación C.
Esto debe ser tenido en cuenta también por las corporaciones que hacen negocios en
más de un estado, ya que algunos pueden tener estos impuestos y otros no.
Asimismo, en el caso de socios que trabajan para la corporación como self-

employed, los impuestos que colecta el IRS en concepto de Medicare pueden ser
más beneficiosos que si se trabaja en el mismo concepto pero se tiene la estructura
de una LLC (hablar con un fiscalista).
Inconvenientes: es más compleja y cara de crear que las Asociaciones (partnership)

a pesar de que ofrece ventajas muy similares a las LLC.
Página 111
El Registro Nacional:
Está conformado por Registros Publicos:
Registro Público de Propiedades que incluye: propiedad inmueble, hipotecas,
cédulas hipotecarias, propiedad horizontal, arrendamientos, personas, mercantil,
asociaciones, medios de difusión y agencias de publicidad,
Employer Identification Number (EIN): El EIN es un Número de Identificación

de Empleador (EIN, por sus siglas en inglés) es un número de nueve dígitos
asignado por el IRS. (Ente Fiscal en Los Estados Unidos) Se utiliza para identificar
las cuentas tributarias de los empleadores y otros que no tienen empleados. El IRS
(Ente Fiscal en Los Estados Unidos) utiliza el número para identificar a los
contribuyentes que se les requiere presentar diferentes declaraciones de impuestos
de negocios.
El EIN es necesario Para:
• Contratar empleados.
• Abrir una cuenta bancaria de negocios.
• Cambiar la clase de organización.
• Establecer un plan de pensiones como administrador del plan.
• Para cumplir con las reglas de retención del IRS.
• Cuando le soliciten retención de contribuciones sobre ingresos no derivados
del pago de salarios y pagados a un extranjero (por ejemplo, individuo,
corporación, sociedad colectiva, etc.).
Internal Revenue Service, IRS): Es la agencia federal del Gobierno de los Estados
Unidos encargada de la recaudación fiscal y de los cumplimientos de las leyes
tributarias. Constituye una agencia encuadrada en el Departamento de Tesorería de
los Estados Unidos y también es responsable de la interpretación y aplicación de las
leyes fiscales de carácter federal.
Página 112
Legislación tributaria
Sales Tax: En Estados Unidos el Sale Tax es un impuesto regional y municipal, por
lo que el Estado no se beneficia en absoluto de él, excepto en algunos bienes
concretos. Otra diferencia son las organizaciones exentas, como pueden ser algunas
ONGs u organizaciones religiosas que según la jurisdicción pueden no estar
obligadas a pagar el Sales Tax.
El Sale Tax no puede superar el 7% en el porcentaje que le corresponde a la

administración regional, y por su parte, los municipios pueden aplicar una parte
proporcional, siempre y cuando el total no supere el 9,75%. Pero lo curioso es que
hay ciudades que aplican el impuesto, al contrario que sus vecinas, por lo que se
produce una verdadera guerra de comercios. Lo mismo ocurre con los Estados, ya
que ciertos Estados tienen un Sale Tax del 0%, y por lo tanto, las compras cuestan
mucho menos que en otros territorios.
Impuesto sobre la Renta: El monto neto de la renta que de hecho está relacionada
con una actividad comercial o un negocio estadounidense está sujeto a tasas
escalonadas comparables con el impuesto al que están sujetas las sociedades
estadounidenses. Esto es, 34% en el caso de las sociedades cuya renta gravada
oscila entre los USD 75,000 y los USD 10 millones, hasta una tasa mínima del 35%
sobre la renta gravada que supere los USD 10 millones a los fines de los impuestos
federales.
Legislación laboral
De acuerdo con la “FICA” (ley de contribuciones de seguridad social), las cargas sociales
gravan los salarios o que reciben los empleados para financiar los beneficios jubilatorios
que paga el gobierno federal. En el año 2010, las cargas sociales del 15,3%, que incluyen el
impuesto del 12,4% para los ancianos, sobrevivientes y discapacitados y el 2,9% del
Página 113
impuesto de “Medicare,” gravan los primeros USD 106.800 de la renta anual del trabajo
personal.
Trabajadores extranjeros: La Ley de Inmigración y Nacionalidad (INA) que rige la

inmigración y ciudadanía en los Estados Unidos. La INA es especialmente importante para
los propietarios de pequeñas empresas porque aborda la elegibilidad para el empleo, la
verificación del empleo y la no discriminación. Esta guía proporciona un resumen de estas
disposiciones y asistencia para cumplir con la INA.
Jornada de trabajo: La jornada completa es de 40 horas semanales, y la parcial puede ser

de hasta 30 horas semanales. El horario laboral en EEUU suele ser de Lunes a Viernes
desde las 9 am hasta las 6 pm, con una hora para comer y dos descansos de 15 minutos. Sin
embargo, un tercio de los americanos trabajan más de las 40 horas semanales.
Los trabajadores nuevos sólo tienen una o dos semanas de vacaciones pagadas al año, que
es menos que en cualquier otro país industrializado.
Días feriados:
El gobierno federal observa oficialmente los siguientes días feriados. En estos días, la
mayoría de las oficinas federales están cerradas.
Si un día feriado cae en un día sábado, se observa el viernes anterior.
Si un día feriado cae en un día domingo, se observa el lunes siguiente.
Muchas empresas conceden a sus empleados el día libre en estos días.
• Día de Año Nuevo - 1ro de enero
• Natalicio de Martin Luther King Junior - 3er lunes de enero
• Día de los Presidentes - 3er lunes de febrero
• Día del Soldado Caído - Último lunes de mayo
Página 114
• Día de la Independencia - 4 de julio
• Día del Trabajo - 1er lunes de septiembre
• Día de la Raza (Columbus Day) - 2do lunes de octubre
• Día de los Veteranos - 11 de noviembre
• Día de Acción de Gracias (Thanksgiving) - 4to jueves de noviembre
• Día de Navidad - 25 de diciembre
Salario: En Estados Unidos el gobierno federal fija un salario mínimo. Desde el 24 de julio
de 2,009 el salario mínimo según fija el gobierno federal es de $7.25 por hora, cantidad que
no ha cambiado desde el 24 de julio de 2009.
Esto supone que un empleado que trabaje 40 horas a la semana las 52 semanas del año
ganaría $15,080 anualmente, lo cual está por encima de la línea de la pobreza si esa persona
no tiene familia, pero en el caso de vivir en un hogar familiar sin más ingresos, podría
calificar para ciertos beneficios sociales.
Por otra parte, hay que tener en cuenta que el Departamento de Trabajo (DoL, por sus siglas
en inglés) establece que los trabajadores de empresas que contraten con el gobierno federal
deben ganar, a partir del 1 de enero de 2017, como mínimo $10.20 por hora.
Asimismo, los trabajadores que cobran propinas y están contratados por empresas que
tienen a su vez una relación contractual con el gobierno federal deben ganar, como mínimo,
$6.80 por hora.
Vacaciones pagadas
Para el caso de los trabajos de tiempo completo, el 91 por ciento de los trabajadores tienen
esta prestación, mientras que los de medio tiempo, la estadística es de 35 por ciento. Así
Página 115
también se consiguió la cifra de que el 86 por ciento de los trabajadores de grandes

empresas tienen las vacaciones pagadas y de las pequeñas el 69 por ciento.
Reparto de utilidades: Todas las unidades económicas de producción y distribución de

bienes o servicios, ya sean personas físicas o morales, que tengan trabajadores a su servicio
sean o no contribuyentes del ISR y siempre y cuando hayan tenido utilidades.
Están exentos de repartir utilidades:
• Las instituciones públicas de los tres poderes de la unión

• El gobierno federal y los estados de la República
• Empresas constituidas como organismos descentralizados
• Las empresas recién integradas durante el primer año de operaciones; las que
elaboran un producto nuevo los primeros dos años de su funcionamiento y las de
industria extractiva, el primer año.
• Las instituciones de asistencia privada sin fines de lucro
• Las pequeñas empresas con ingreso anual declarados en el ISR no superior a
$300,000.00.
Los trabajadores de planta, independientemente de los días laborados
• Los trabajadores eventuales, si trabajaron al menos 60 días

• Los trabajadores de confianza no de nivel superior (se deberá tomar el salario más
alto de los sindicalizados aumentado en 20 por ciento)
• Ex empleados (no importa los días laborados para los de planta y para los
eventuales, mínimo 60 días.
Beneficios para el retiro
El 30 por ciento de las empresas ofrecen a sus empleados planes para el retiro y el 98 por
ciento de esas industrias aportan diferentes proporciones para esos planes
Página 116
Seguro de vida
El 73 por ciento de los empleados de tiempo completo tienen algún tipo de seguro de vida,
que incluye diferentes situaciones, por las que el 97 por ciento hacen uso de ese seguro
Propiedad intelectual
Los derechos de autor, también conocidos como copyright, son una forma de protección
proporcionada por las leyes de Estados Unidos para autores de "obras originales de
autoría", incluyendo obras literarias, artísticas, dramáticas, musicales y ciertas obras
intelectuales.
Esta protección está disponible tanto para obras publicadas como para obras no publicadas.
La Ley de Derechos de Autor permite que el autor de una obra tenga el derecho exclusivo
de hacer y autorizar a otros a:
• Reproducir la obra en copias o registros grabados
• Preparar obras derivadas basadas en la obra original
• Distribuir al público copias o registros grabados de la obra a través de su venta,

alquiler o préstamo
• Hacer pública la obra, en el caso de obras literarias, musicales, dramáticas, películas

y otras obras audiovisuales
• Exhibir públicamente la obra registrada, por ejemplo libros, gráficas, esculturas, etc.
• Hacer pública la obra por medio de la transmisión audio digital, en el caso de

canciones o grabaciones sonoras
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Marca registrada
Una marca registrada es una palabra, nombre, símbolo o cualquier combinación de éstos
usada comercialmente para identificar sus productos o servicios y distinguirlos de otros
artículos fabricados o vendidos por otras personas.
• Indica quién fabricó el producto

• Garantiza la calidad de los artículos que lleven dicha marca
• Permite al dueño impedir que alguien use una marca registrada sustancialmente
similar para los mismos productos o servicios
Nota: no es igual el nombre comercial que identifica a una empresa con una marca
registrada que identifica un producto o servicio.
"TM" versus "SM" versus ®
Si usted reclama derechos para usar un signo, puede usar la designación "TM" (sigla en
inglés para marca registrada) o "SM" (signo de servicio) para comunicar públicamente su
petición de la propiedad de dicho signo, independientemente de haber o no presentado su
marca ante la USPTO.
Sin embargo, usted solo puede usar el símbolo de registro federal "®" después de haber
terminado satisfactoriamente el proceso de registro de su marca con la USPTO.
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7. Evaluación Económica y Financiera

7.1. Inversión en Activo Fijo
Tabla 29. Inversión tangible costo y valor residual
Costo Vida útil Depreciación Valor residual

compra Años % Anual en 10 años
Terreno 200 m2 115 000.00 115 000.00
Edificaciones 150 m2 120 000.00 20 5 6 000.00 60 000.00
Maquinarias y equipos 35 400.00 10 10 3 540.00 0.00
Muebles 3 100.00 10 10 310.00 0.00
Equipos diversos 8 400.00 10 10 840.00 0.00
Total USD 173 900.00 10 690.00 175 000.00
Tabla 30 Inversión intangible costo y valor residual
Costo Vida útil Depreciación Valor residual

Años % Anual en 10 años
Estudios y otros 10 000.00 10 10 1 000.00 0.00
Permisos o licencias 5 000.00 10 10 500.00 0.00
Total USD 15 000.00 1 500.00 0.00
Tabla 31 Activos fijos muebles costo y depreciación anual
Maquinaria y equipo Cant. Precio u Total Vida útil Depreciación

Embotelladora de 4v 1 2 500 2500 5 500
Filtradora de 6 placas 1 1 000 1000 5 200
Lavadora de fruta 2 1 800 3600 5 720
Tanque de fermentac. 6 800 4800 5 960
Balanza electrónica D. 1 750 750 0
Alcoholímetro 6 150 900 0
Envasadora 2 5 000 10000 5 2 000
Enfriador 2 1 000 2000 5 400
Medidor de PH 6 150 900 0
Cámara conservadora 2 3 000 6000 5 1200
Muebles
Armario 5 150 750 0
Escritorios 5 100 500 0
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Mesa grande 1 150 200 0

Sillas 10 70 800 0
Mueble de sala 1 1 000 1000 0
Equipo de cómputo
Computadora 5 1 200 6000 4 1500
Impresora 3 800 2400 4 600
Total USD 85 400 8 440
7.2. Capital de Trabajo
Tabla 32 Variaciones del capital de trabajo
Para año 1 Para Año 2 Para 3 a 10 Liquidación

Capital de trabajo USD 78,348.19 12,720.55 24,134.50 284,148.46
El capital de trabajo es un fondo que tiene como objetivo cubrir los costos que
surgen en el desfase que se produce entre la etapa de producción y la de ventas. Por
ejemplo, si la empresa decide vender al crédito (y no recibe crédito de sus
proveedores), deberá contar con un fondo que le permita mantener las operaciones
(seguir produciendo) durante el tiempo que sus clientes no le paguen: esto es el
capital de trabajo.
Dado que el flujo sólo considera entradas y salidas efectivas de dinero, sólo se debe
considerar el cambio en el capital de trabajo, ese fondo se crea al inicio del negocio
y cambia cada vez que se espera una variación en el nivel de ventas por un aumento
o disminución de la producción. Si se incrementa, el flujo es negativo (desembolso);
si disminuye, el flujo será positivo.
Para el presente proyecto las ventas varían cada año, por lo tanto todos los años hay
un aumento de capital de trabajo.
7.3. Costos Operativos
Costo de producción
Materiales
Aguaymanto 1. 662
Azucar 0.400
Benzoato sodio 0.012
Envases 500 ml y caja de cartón 12.00
Total por paquete USD 13.5782

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Mano de obra
Jefe de logística 5.55204759

Jefe de producción 6.83328934
Técnico en industria alimentaria 3.41664467
Operario 10.249934
Almacenero 2.71860665
Total por paquete USD 28.7705223
Tabla 33 Costos Indirectos de Fabricación
Unidad Cantidad Unitario Total USD

Agua m3 7,500 0.25 1,875.00
Electricidad kw/hr 91,000 0.10 9,100.00
Gas Libras 270 11.00 2,970.00
Sub Total 13,945.00
Amortización edificaciones, maquinarias y equipo 15 800.00
Total CIF USD anual 29 745.00
Gastos Administrativos
Útiles de oficina y otros 11 500.00

Remuneraciones del Personal por año 93 812.50
Amortización de muebles y equipo computo 1 200.00
Amortización de intangibles 1 200.00
Total USD anual 107 712.50
Gastos de Ventas
Gastos Incotems DAP
Transporte de planta a puerto de embarque 0.03

Gastos de despacho de aduana. 0.20
Gastos de carga de estiba. 0.04
Flete marítimo Callao – EE.UU 1.20
Total USD por paquete 1.47
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Tabla 34 Remuneraciones durante el año 1
Cantidad Sueldo Factor Mensual Anual Función

Directores 3 1,200.00 1,200.00 28,800.00 Adm.
Gerencia general 1 2,000.00 144.47% 2,889.44 34,673.33 Adm.
Asistente de gerencia 1 875.00 144.47% 1,264.13 15,169.58 Adm.
Contador tiempo parc. 1 875.00 144.47% 1,264.13 15,169.58 Adm.
Jefe de ventas 1 1,500.00 144.47% 2,167.08 26,005.00 Ventas
Jefe de logística 1 1,300.00 145.60% 1,892.79 22,713.43 Producción
Jefe de producción 1 1,600.00 145.60% 2,329.58 27,954.99 Producción
Técnico en Ind. Alim. 1 800.00 145.60% 1,164.79 13,977.49 Producción
Operario 4 600.00 145.60% 873.59 41,121.82 Producción
Almacenero 1 636.56 145.60% 926.82 11,121.82 Producción
TOTAL 11,336.56 15,972.36 237,517.71

7.4 Financiamiento
Aporte de socios (capital) 250 000.00
Préstamo Bancario 151 000.00
Total USD 401 000.00
Servicio de la deuda del Préstamo (método de cuotas decrecientes)
Préstamo 151 000
TEA 18%
Pago 10 cuotas anuales
Tabla 35 Cuadro de amortización de préstamo
Año Capital Intereses Amortización Cuota

1 151,000.00 26,425.00 15,100.00 41,525.00
2 135,900.00 23,782.50 15,100.00 38,882.50
3 120,800.00 21,140.00 15,100.00 36,240.00
4 105,700.00 18,497.50 15,100.00 33,597.50
5 90,600.00 15,855.00 15,100.00 30,955.00
6 75,500.00 13,212.50 15,100.00 28,312.50
7 60,400.00 10,570.00 15,100.00 25,670.00
8 45,300.00 7,927.50 15,100.00 23,027.50
9 30,200.00 5,285.00 15,100.00 20,385.00
10 15,100.00 2,642.50 15,100.00 17,742.50
145,337.50 151,000.00 296,337.50
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7.5 Estados Financieros Proyectados
Los estados contables proyectado se han elaborado usando los formularios vigentes
de la Comisión Nacional Supervisora de Empresas y Valores (CONASEV), excepto
el Flujo de Caja.
Tabla 36 Flujo de caja en USD
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 liq
INGRESOS 1,065,477 1,257,711 1,642,119 2,026,527 2,410,936 2,795,403 3,179,811 3,564,219 3,948,627 4,333,036
Ventas 1,065,477 1,257,711 1,642,119 2,026,527 2,410,936 2,795,403 3,179,811 3,564,219 3,948,627 4,333,036
Otros ingresos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
EGRESOS 372,248 957,178 1,109,825 1,399,439 1,689,053 1,978,667 2,268,325 2,557,939 2,847,553 3,137,167 3,426,782 -408,048
INVERSION
Inversión Fija Tangible 281,900
Inversión Fina Intangible 12,000
Capital de Trabajo 78,348 -284,148
OPERACIÓN
Gastos Adm.: Útiles de oficina, etc. 11,500 11,500 11,500 11,500 11,500 11,500 11,500 11,500 11,500 11,500
Gastos de ventas (CIP) 26,667 31,479 41,100 50,721 60,342 69,965 79,586 89,207 98,828 108,449
Personal de ventas 26,005 26,005 26,005 26,005 26,005 26,005 26,005 26,005 26,005 26,005
Personal Administrativo 93,812 93,812 93,812 93,812 93,812 93,812 93,812 93,812 93,812 93,812
Compra de fruta Aguaymanto 21,156 34,201 44,655 55,108 65,561 76,016 86,469 96,923 107,376 117,829
Azucar, CMC, Ac. Citrico, B. sodio 7,474 8,823 11,519 14,216 16,912 19,609 22,306 25,002 27,699 30,395
Envases y embalaje 217,692 256,968 335,508 414,048 492,588 571,140 649,680 728,220 806,760 885,300
CIF: Agua, electricidad y gas 13,945 13,945 13,945 13,945 13,945 13,945 13,945 13,945 13,945 13,945
Mano de obra 521,926 616,092 804,395 992,698 1,181,001 1,369,333 1,557,636 1,745,939 1,934,242 2,122,545
Amortización Intangibles 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200
Amortización Inm. Maq. y equipo 15,800 15,800 15,800 15,800 15,800 15,800 15,800 15,800 15,800 15,800 -123,900
Resultado Antes de Impuesto -372,248 108,299 147,886 242,680 337,474 432,269 527,077 621,871 716,666 811,460 906,254 408,048
Impuesto a la renta 30% 32,490 44,366 72,804 101,242 129,681 158,123 186,561 215,000 243,438 271,876
Utilidad Neta 75,809 103,520 169,876 236,232 302,588 368,954 435,310 501,666 568,022 634,378 408,048
Amortización técnica 17,000 17,000 17,000 17,000 17,000 17,000 17,000 17,000 17,000 17,000
FLUJO CAJA ECONÓMICO -372,248 92,809 120,520 186,876 253,232 319,588 385,954 452,310 518,666 585,022 651,378 408,048
Préstamo 151,000
Amortización principal 15,100 15,100 15,100 15,100 15,100 15,100 15,100 15,100 15,100 15,100
Intereses 26,425 23,783 21,140 18,498 15,855 13,213 10,570 7,928 5,285 2,643
Escudo fiscal 7,928 7,135 6,342 5,549 4,757 3,964 3,171 2,378 1,586 793
Flujo de financiamiento 151,000 -33,598 -31,748 -29,898 -28,048 -26,199 -24,349 -22,499 -20,649 -18,800 -16,950
FLUJO FINANCIERO -221,248 59,212 88,773 156,978 225,184 293,390 361,605 429,811 498,017 566,222 634,428
Saldo inicial de efectivo y equi. Efec. 328,348 107,100 114,731 125,318 142,726 166,955 198,004 235,874 280,565 332,077 390,409
Pago de dividendos 0 51,581 78,185 139,570 200,955 262,341 323,735 385,120 446,505 507,890 569,275
Saldo final de efectivo y equi. Efec. 107,100 114,731 125,318 142,726 166,955 198,004 235,874 280,565 332,077 390,409 455,562
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Las ventas se han calculado en función a la utilidad económica deseada mostrada en la

parte 2 del presente proyecto.
Los costos fijos y variables son las que se han expuesto en los numerales anteriores de este
proyecto.
Tabla 37 Estado de Resultados Proyectado en USD

Cuenta 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Ingresos Operacionales
Ventas Netas de Bienes 1,065,477 1,257,711 1,642,119 2,026,527 2,410,936 2,795,403 3,179,811 3,564,219 3,948,627 4,333,036
Prestación de Servicios
Total de Ingresos de Actividades
1,065,477 1,257,711 1,642,119 2,026,527 2,410,936 2,795,403 3,179,811 3,564,219 3,948,627 4,333,036
Ordinarias
Costo de Ventas -796,993 -944,829 -1,224,822 -1,504,815 -1,784,807 -2,064,843 -2,344,836 -2,624,829 -2,904,822 -3,184,815
Ganancia (Pérdida) Bruta 268,484 312,882 417,298 521,713 626,128 730,559 834,975 939,390 1,043,805 1,148,221
Gastos de Ventas y Distribución -52,672 -57,484 -67,105 -76,726 -86,347 -95,970 -105,591 -115,212 -124,833 -134,454
Gastos de Administración -107,512 -107,512 -107,512 -107,512 -107,512 -107,512 -107,512 -107,512 -107,512 -107,512
Ganancia (Pérdida) de la baja en Activos
Financieros medidos al Costo Amortizado
Otros Ingresos Operativos
Otros Gastos Operativos
Ganancia (Pérdida) Operativa 108,299 147,886 242,680 337,474 432,269 527,077 621,871 716,666 811,460 906,254
Ingresos Financieros
Gastos Financieros -26,425 -23,783 -21,140 -18,498 -15,855 -13,213 -10,570 -7,928 -5,285 -2,643
Diferencias de Cambio neto
Participación en los Resultados Netos de
Asociadas y Negocios Conjuntos Contab.
por el Método de la Participación
Ganancias (Pérdidas) que surgen de la
Diferencia entre el Valor Libro Anterior y
el Valor Justo de Activos Financieros
Reclasificados Medidos a Valor Razonable
Resultado antes de Impuesto a las
81,874 124,104 221,540 318,977 416,414 513,865 611,301 708,738 806,175 903,612
Ganancias
Gasto por Impuesto a las Ganancias -24,562 -37,231 -66,462 -95,693 -124,924 -154,159 -183,390 -212,621 -241,852 -271,083
Ganancia (Pérdida) Neta de
Operaciones Continuadas 57,312 86,873 155,078 223,284 291,490 359,705 427,911 496,117 564,322 632,528
Ganancia (Pérdida) Neta del Impuesto a
las Ganancias Procedente de Operaciones
Discontinuadas
Ganancia (Pérdida) Neta del Ejercicio 57,312 86,873 155,078 223,284 291,490 359,705 427,911 496,117 564,322 632,528
Ganancias (Pé rdida) por Acción:

Básica por Acción Común en Operaciones 0.2292 0.3475 0.6203 0.8931 1.1660 1.4388 1.7116 1.9845 2.2573 2.5301
Básica por Acción de Inversión en
Operaciones Continuadas
Básica por Acción Común en Operaciones
Discontinuadas
Básica por Acción de Inversión en
Operaciones Discontinuadas
Ganancias (Pérdida) Básica por Acción
Comun
Ganancias (Pérdida) Básica por Acción
Inversión
Diluida por Acción Común en Operaciones

Continuadas
Diluida por Acción de Inversión en
Operaciones Continuadas
Diluida por Acción Común en Operaciones
Discontinuadas
Diluida por Acción de Inversión en
Operaciones Discontinuadas
Ganancias (Pérdida) Diluida por Acción
Común
Ganancias (Pérdida) Diluida por Acción
Inversión
Página 124
Podemos apreciar la variación de los ingresos por ventas, así como el de los gastos
debidamente clasificada
Tabla 38 Estado de Situación Financiera Proyectada en USD
Cuenta 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022 liq
Activo
Activo Corriente
Efectivo y Equivalentes al Efectivo 107,100 114,731 125,318 142,726 166,955 198,004 235,874 280,565 332,077 390,409 455,562 579,462
Otros Activos Financieros
Cuentas por Cobrar Comerciales (neto)
Otras Cuentas por Cobrar (neto)
Ctas. por Cobrar a Entid. Relacionadas
Inventarios
Activos Biológicos
Activos por Impuestos a las Ganancias
Gastos Pagados por Anticipado
Otros Activos
Total Activo Corriente 107,100 114,731 125,318 142,726 166,955 198,004 235,874 280,565 332,077 390,409 455,562 579,462
Activo No Corriente
Otros Activos Financieros
Inver. al Método de la Participación
Cuentas por Cobrar Comerciales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Otras Cuentas por Cobrar
Ctas. por Cobrar a Entid. Relacionadas
Activos Biológicos
Propiedades de Inversión
Propiedades, Planta y Equipo (neto) 264,900 249,100 233,300 217,500 201,700 185,900 170,100 154,300 138,500 122,700 106,900 0
Activos Intangibles (neto) 12,000 10,800 9,600 8,400 7,200 6,000 4,800 3,600 2,400 1,200 0 0
Activos por Imp.a Ganancias Diferidos
Plusvalía
Otros Activos
Total Activo No Corriente 276,900 259,900 242,900 225,900 208,900 191,900 174,900 157,900 140,900 123,900 106,900 0
TOTAL ACTIVO 384,000 374,631 368,218 368,626 375,855 389,904 410,774 438,465 472,977 514,309 562,462 579,462
Pasivo y Patrimonio
Pasivo Corriente
Otros Pasivos Financieros 15,100 15,100 15,100 15,100 15,100 15,100 15,100 15,100 15,100 15,100 0
Cuentas por Pagar Comerciales
Otras Cuentas por Pagar
Ctas por Pagar a Entid. Relacionadas
Provisiones
Pasivos por Impuestos a las Ganancias
Provisión por Benef. a los Empleados
Otros Pasivos
Total Pasivo Corriente 15,100 15,100 15,100 15,100 15,100 15,100 15,100 15,100 15,100 15,100 0 0
Pasivo No Corriente
Otros Pasivos Financieros 135,900 120,800 105,700 90,600 75,500 60,400 45,300 30,200 15,100 0 0
Cuentas por Pagar Comerciales
Otras Cuentas por Pagar
Ctas. por Pagar a Entid. Relacionadas
Pasivos por Imp. a Ganancias Diferidos
Provisiones
Provisión por Benef. a los Empleados
Otros Pasivos
Ingresos Diferidos (netos)
Total Pasivo No Corriente 135,900 120,800 105,700 90,600 75,500 60,400 45,300 30,200 15,100 0 0 0
Total Pasivo 151,000 135,900 120,800 105,700 90,600 75,500 60,400 45,300 30,200 15,100 0 0
Patrimonio Neto
Capital Emitido 250,000 250,000 250,000 250,000 250,000 250,000 250,000 250,000 250,000 250,000 250,000 250,000
Primas de Emisión
Acciones de Inversión
Acciones Propias en Cartera
Otras Reservas de Capital 5,731 14,418 29,926 52,255 81,404 117,374 160,165 209,777 266,209 329,462 329,462
Resultados Acumulados
Otras Reservas de Patrimonio
Total Patrimonio Neto 250,000 255,731 264,418 279,926 302,255 331,404 367,374 410,165 459,777 516,209 579,462 579,462
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 401,000 391,631 385,218 385,626 392,855 406,904 427,774 455,465 489,977 531,309 579,462 579,462
Página 125
No hay stock de productos terminados ni materiales, tampoco cuentas por cobrar ni por
pagar comerciales. Por lo tanto, todas las operaciones son al contado.
7.6. Evaluación de la rentabilidad económica y financiera
Indicadores de rentabilidad con el Flujo de Caja Económico

VAN 24% 602,100.68 USD
TIR 50.4546968%
Indicadores de rentabilidad con el Flujo de Caja Financiero

VAN 24% 523 232.96 USD
TIR 63.0567%
Dado que el Valor Actual Neto (VAN) es positivo y la Tasa Interna de Retorno (TIR) es
mayor que la tasa de descuento se recomienda ejecutar el Proyecto, estos indicadores
demuestran que es rentable invertir.
Página 126
7.7. Análisis costo beneficio - Punto de equilibrio
Tabla 39 Ratios financieros proyectados
Ratio Formula 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026
Ratios de Rentabilidad
ROS BN/Ventas 5.38% 6.91% 9.44% 11.02% 12.09% 12.87% 13.46% 13.92% 14.29% 14.60%
ROA BAIT/ATN 28.20% 39.48% 65.91% 91.55% 115.01% 135.18% 151.39% 163.45% 171.56% 176.21%
ROE BAT/RP 32.75% 48.53% 83.78% 113.95% 137.77% 155.06% 166.40% 172.79% 175.34% 175.05%
ROI BAIT/TI 43.32% 59.15% 97.07% 134.99% 172.91% 210.83% 248.75% 286.67% 324.58% 362.50%
Ratios de eficiencia operativa
Ratio de AFN Ventas/AFN 385% 484% 676% 897% 1154% 1457% 1818% 2257% 2802% 3497%
Ratio de ATN Ventas/ATN 277% 336% 446% 550% 641% 717% 774% 813% 835% 842%
Rot. Inventarios CMV/Inventarios
Días de inventarios(Inv/CMV)*365
Periodo de cobro(Clientes/V)*365
Ratios de posición financiera - endeudamiento
Ratio de deuda Deuda total/ATN 39% 36% 33% 29% 24% 19% 15% 10% 6% 3%
Cobertura de GFBAIT/GF 410% 622% 1148% 1824% 2726% 3989% 5883% 9040% 15354% 34295%
Periodo de pago (Prov./CMV)*365
EBITDA 125,299 164,886 259,680 354,474 449,269 544,077 638,871 733,666 828,460 923,254
Deuda/EBITDA 1.21 0.82 0.47 0.30 0.20 0.14 0.09 0.06 0.04 0.02
EBITDA/Gf 0.21 0.14 0.08 0.05 0.04 0.02 0.02 0.01 0.01 0.00
Ratios de Liquidez
Capital de trabajoAC - PC 92,000 99,631 110,218 127,626 151,855 182,904 220,774 265,465 316,977 375,309
Prueba acida (AC-Exist)/PC
Tesorería CyB/PC
• Los indicadores de rentabilidad son satisfactorios tal como se aprecia en el cuadro.

• Los indicadores de eficiencia se han calculado aquellos que son aplicables y se
aprecia que están inmejorables.
• Las ratios de posición financiera-endeudamiento muestran que el proyecto va gozar
de solvencia durante los 10 años.
• En cuanto a la liquidez se aprecia que hay en exceso.
Punto de equilibrio
En todos los casos anualizados, en USD.

• Costos fijos 162 262.00
• Costos unitario variable 43.82
• Valor de venta unitario al distribuidor DAP 58.73
Punto de equilibrio en paquetes 10 880.00
Página 127
Conclusiones
• Es factible la exportación del Licor de Aguaymanto, porque es una planta nativa de
la Sierra Peruana, cuyas propiedades entre otros es su alto contenido de vitaminas
que lo diferencia sustancialmente respecto a cualquier otro fruto a nivel
internacional.
• El estado peruano promueve la PYMES exportadoras, para lo cual está

desarrollando mecanismo de facilitación en cuanto a trámites, infraestructura vial,
portuaria y capacitación.
• El producto a exportar es Licor de Aguaymanto elaborado del fruto del mismo

nombre y coloreada naturalmente con su propia cáscara, cuya marca será SumaQori.
• Estados Unidos es uno de los importadores más grandes de bebidas espirituosas,

con sus casi trescientos treinta y ocho mil millones de habitantes, se considera un
mercado de acceso fácil y de buena rentabilidad.
• Las personas de 18 a 65 años constituyen nuestro mercado meta, aun siendo muy
conservadores existe consumidores para el producto.
• Existen Inmuebles, maquinarias y equipos disponibles en el mercado para ejecutar y

operar el proyecto.
• La localización más apropiada para la planta de producción es Huaraz - Ancash, por

estar cerca a los puertos de exportación.
• El marco legal es muy similar entre el Perú y Estados Unidos, en cuanto a las
formas legales para constituir una empresa, la tributación, los aspectos laborales y
propiedad intelectual.
• La organización es sencilla toda vez que será una MYPE
• La evaluación económica y financiera determinan que el presente proyecto es

rentable.
Conclusiones del Análisis LEPTS

• Aspecto legal.- Estados unidos con 19 tratados de libre comercio, Legislación
Comercial Interna favorable a la inversión y el comercio, según el acuerdo de
integración comercial Perú – Estados Unidos se aplica cero arancel, el Licor de
Aguaymanto está en la partida armonizada 2207.20.00.90.
Página 128
• Aspecto Económico. Estados Unidos posee la primera economía del mundo, con un
plan de estímulo presupuestario y monetario de largo alcance, la economía se ha
recuperado y el crecimiento se elevó a 2,6% del PIB en 2015, estimulado por el
consumo privado, las bajas tasas de interés y el dinamismo de la creación de
empleos.
• Aspecto político. Históricamente han sido dos los partidos políticos que se han
repartido el poder en el país más poderoso del mundo, el Partido Demócrata y el
Partido Republicano.
• Aspecto Geográfico y Tecnológico, Estados Unidos el tercer país más grande del
mundo, cuenta con infraestructura portuaria, y de ferrocarril en todo su territorio
• Aspecto Social. - El idioma es el inglés. Es uno de los consumidores de licores

espirituosos de mejor adquisición en el mundo.
Página 129
Recomendaciones
• Para empezar a exportar, es recomendable hacer una identificación del
producto que se pretende exportar: los pros y contras de exportar dicho
producto.
• Es recomendable a las empresas que pretenden exportar un producto

conozcan muy bien su mercado y la población a la que se pretenden dirigir.
• Se recomienda al exportador tener amplio conocimiento de sus

obligaciones contraídas para con el producto exportado.
• Contar con un buen sistema de costos facilita a que se pueda llevarse un

buen control de los costos incurridos ya sea por insumos, mano de obra y
demás que sean necesarios.
• La determinación de los ICOTERMS a utilizarse, ayudará al exportador a

darle un debido tratamiento a los productos que desea exportar.
• Será necesario que el exportador conozca la legislación del país al que

pretende entrar, debido a la diversidad en legislación existente.
• Se deberá contar con una organización bien estructurada, tanto en la parte

administrativa como financiera para poder entrar en un mercado extranjero.
• Los estándares de calidad, serán necesarios para certificar la calidad del

producto exportado y su presteza a entrar a un mercado extranjero.
Página 130
Bibliografía
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Impresión & diseño Perúgraf EIRL. Lima. Pag. 208.
Página 132
Glosario
Arancel. - Tarifa que se aplica sobre la mercancía que ingresa a un país (importaciones),
cuyas modalidades son: advalorem, específico y compuesto o mixto
Bebidas espirituosas. - aquellas bebidas procedentes de la destilación de materias primas

agrícolas.
Canal de Distribución. - conjunto de participantes entre el productor y el consumidor

establecido por la empresa para la distribución eficiente de sus productos con la finalidad
de que el consumidor pueda adquirirlo con el menor esfuerzo posible.
Capacidad de planta. - cantidades de unidades de producto que puede elaborarse en una

determinada unidad de tiempo. Para establecer se debe tomar en cuenta las interrupciones
inevitables, así como factores externos.
Capital de trabajo. - es la inversión necesaria para financiar un ciclo de operación, esto es,
desde la compra de materia prima, elaboración del producto, venta y cobranza a cliente.
Carta de crédito. - Compromiso escrito de un banco actuando por cuenta del comprador
de pagar al beneficiario (vendedor) de pagar el importe indicado en los documentos,
siempre en cuando se cumplan los términos del crédito documentario.
Ciclo de vida del producto. - periodo durante el cual atraviesa un producto las cuatro
etapas de existencia: introducción, crecimiento, madurez y declinación. Cada producto
tiene un ciclo de vida la que está en función a la tecnología, la innovación.
Cultivos orgánicos. - cultivos en cuya producción no intervienen fertilizantes, herbicidas o

pesticidas químicos, ni tampoco en los suelos donde son cultivados.
Demanda del producto. - cantidad de producto medida en una determinada unidad que
están dispuestos adquirir los consumidores en un determinado periodo. La demanda está en
función al precio, gustos y preferencias, productos sustitutos, niveles de ingreso.
Drawback.- Restitución de derechos arancelarios que hayan gravado la importación de

insumos para elaborar los productos exportados. En el Perú es el 5% del valor FOB.
Estados financieros proyectados. - información prospectiva en el horizonte del proyecto

sobre la situación financiera, los resultados, flujos de efectivo. Permiten efectuar la
evaluación económica y financiera de un proyecto de inversión.
Flete. - Precio a pagar como contraprestación por servicios de transporte vía terrestre,
fluvial, lacustre, marítima y aérea.
Página 133
Impuesto a la Renta. - Tributo que grava las ganancias de las empresas, calculadas a partir
del estado de resultados. La tasa vigente es 30%.
Impuesto general a las ventas (IGV).-. Tributo que grava las ventas de bienes y servicios
de origen local o extranjero que hagan en el territorio peruano. Tasa actual 18%.
Impuesto al valor agregado (IVA).-. Tributo que grava las ventas de bienes y servicios de
origen local o extranjero que hagan en el territorio estado unidense. Tasa actual 16%.
Interés. - Contraprestación por el uso del dinero, que recibe el prestamista de parte del
prestatario, determinado como un tanto por ciento del monto prestado por unidad de
tiempo.
Incoterms. - Son los términos comerciales internacionales que definen y reparten

claramente las obligaciones, los gastos y los riesgos del transporte internacional y
del seguro, tanto entre el exportador y el importador. Son reconocidos como estándares
internacionales por las autoridades aduaneras y las cortes judiciales en todos los países.
Los Incoterms son publicados y actualizados regularmente por la Cámara Internacional de

Comercio (ICC).
Inversión fija. - adquisición de bienes inmuebles, muebles e intangibles con el objetivo de

desarrollar una actividad económica. Cuyo monto se recupera durante la operación del
proyecto, a través de la amortización técnica o su venta.
Marca. - nombre, término, símbolo, diseño especial o alguna combinación de ellos, cuya
finalidad es identificar bienes y servicios que oferta una empresa para distinguirlo de los
competidores.
Maketing Mix.- comprende las actividades de planeación del producto, fijación de precios,
promoción y distribución para la satisfacción de las necesidades de los clientes y obtener
utilidades a largo plazo.
Néctar de frutas. - Producto elaborado con jugo, pulpa o concentrado de frutas, adicionado
de agua, aditivos e ingredientes permitidos.
Oferta del Producto. - cantidad de producto medida en una determinada unidad que están
dispuestos a vender los productores o distribuidores en un determinado periodo. La oferta
está en función al precio.
Organigrama funcional. - representa gráficamente, además de las unidades, las funciones

que cumple y sus relaciones jerárquicas y de coordinación, consignando los propósitos,
funciones y actividades de cada unidad estructural.
Página 134
Políticas del estado. - conjunto de lineamientos, objetivos, metas, programas e

instrumentos de carácter público que tiene como propósito orientar el accionar del estado
en relación a una actividad económica para el desarrollo de ciertos sectores que requieren
de la intervención del estado. Ejemplo combatir la pobreza en la Amazonía peruana, buscar
el desarrollo de las MYPES exportadoras.
Publicidad. - actividades desarrollas con la finalidad de informar sobre la existencia y

cualidades de bienes y servicios de esta manera crear y mantener una imagen, posicionar la
marca en la mente del cliente y estimular su compra. Los medios de comunicación se usan
para la publicidad tales como televisión, radio, periódicos, revistas y páginas web.
Punto de equilibrio. - cantidad de productos a vender que permita recaudar un monto en

una determinada unidad monetaria exactamente para cubrir todos los costos necesarios para
efectuarla, es decir, para cubrir los costos de producción, administración y ventas.
Consecuentemente en este punto el beneficio es cero.
Razones financieras proyectadas. - herramienta de evaluación económica y financiera

que relaciona una o más elementos de los estados financieros proyectados, que en conjunto
no dará una perspectiva acerca de la liquidez, solvencia, gestión y rentabilidad de un
proyecto.
Remuneración del personal. - retribución en unidades monetarias pagado a los

trabajadores de la empresa por sus servicios prestados a la empresa desarrollando funciones
en sus distintas áreas. Cuyo monto se fija contractualmente y dentro del marco legal
vigente.
Rentabilidad de un proyecto.- es la capacidad de generar beneficios de un proyecto

calculado en base a un flujo de caja que abarca el horizonte del proyecto. El principal
indicador es el Valor Actual Neto (VAN), seguida de la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el
ratio Beneficio Costo (RB/C).
Tasa Interna de Retorno (TIR). - Es una tasa porcentual que mide la rentabilidad
promedio por período que genera el dinero que permanece invertido en el proyecto a lo
largo de su vida útil. Nos lleva al límite de la rentabilidad del proyecto. Operativamente es
la tasa de descuento que hace que el VAN sea igual a cero.
Valor Actual Neto (VAN). - mide, en términos presentes, cuánto más rico (en relación a la
inversión) será el inversionista si decide hacer el negocio en vez de mantener su dinero al
Costo de Oportunidad de su Capital (COK). De esta forma nos permite tomar decisiones de
inversión.
Página 135
ANEXOS
Figura para determinación del Incoterm
Costos y Riesgo de Responsabilidad del Vendedor

• Contratar Transporte y Seguro hasta punto de destino
Análisis
ICC
CIP 2010
Venta TRANSPORTE GRUPO

destino MULTIMO-
DAL C
Convenido
Página 136
Hoja de Presentación
Incotems Concepto de gasto Parcial Acumulado

EXW Lima Costo + embalaje 1´065,476.99 1´065,476.99
FCA Callao Pre transporte y despacho 4172.43 1´069,649.42
CPT Manzanillo Carga y flete internacional 21 950.61 1´091,600.03
CPT Manzanillo Despacho de exportación 181.41 1´091,781.44
CIP Manzanillo Seguro 2 760.35 1’094,541.79
Remesas mensuales durante el año 1
18 141 paquetes * 4 / 1000 = 72.56 toneladas
Hoja de Cálculo
EXW Lima
Costo de compra + utilidad Bruta = 1´065,476.99
FCA Callao
Transporte de planta a puerto de embarque
18 141 paquetes * 0.03 = 544.23
Gastos de despacho de aduana.
18 141 paquetes * 0.20 = 3 628.20
CPT Manzanillo
Flete marítimo Callao – EE.UU
18141 paquetes * 1.20 = 21 950.61
CPT Manzanillo
Despacho de exportac. Callao – EE.UU
18141 paquetes * 0.01 = 181.41
CIP Manzanillo
Seguro de transporte 2 760.35
Página 137
ASIENTOS CONTABLES
1 DEBE HABER
12 Cuentas Por Cobrar Comerciales Terceros 1,094,904.61
121 Facturas,bolestas y otros comprobantes por cobrar
1212 En cobranza
70 Ventas 1,094,904.61
701 Mercaderias
7011 Mercaderias manufacturadas
70111 Terceros
30/12/2017 Por la exportación realizada
2
69 Costo de Ventas 796,993.00
691 Mercaderias
69111 Terceros
20 Mercaderias 796,993.00
201 Mercaderias Manufacturadas
20111 Costo
30/12/2017 Costo de la mercaderia exportada
3
61 Variación de existencias 796,993.00
611 Mercaderias
79 Cargas imputables a cuentas de costos y gastos 796,993.00
791 Cargas imputables a cuentas de costos y gastos
30/12/2017 Por el costo de la mercaderia exportada
4
63 Gastos de servicios prestados por terceros 544.23
631 Transporte
6311 Transporte
63111 De carga
40 Tributos, Contraprestaciiones y aportes al sistema 97.96
401 Gobierno Central
4011 Impuesto General a las Ventas
40111 IGV cuenta propia
42 Cuentas por Pagar Comerciales Terceros 642.19
421 Facturas, boletas y otros comprobantes
4212 Emitidas
30/12/2017 Por el costo del transporte al punto que se indico
5
95 Gastos de Ventas 544.23
953 Gasto de servicios prestados por terceros
9531 Transporte, correos y gastos de viaje
95311 Transportes
79 Cargas imputables a cuentas de costos y gastos 544.23
7911 Cargas imputables a cuentas de costos
30/12/2017 Por el costo del transporte al punto que se indico
Página 138
6
63 Gstos de servicios prestados por terceros 26123.04
632 Asesoria y consultoria
6321 Administrativa
63211 Honorarios del agente aduanero y de carga 3628.20
639 Otros servicios prestados por terceros
6393 Certificados de Origen 21769.20
6394 Manipuleo 725.64
40 Tributos, Contraprestaciiones y aportes al sistema 4702.1472
401 Gobierno Central
4011 Impuesto General a las Ventas
40111 IGV cuenta propia
4211 Emitidas
30/12/2017 Por los costos, flete local,a gente y otros
7
63 Gstos de servicios prestados por terceros 905.03
631 Transporte
6311 Transporte
63111 De carga
4211 Emitidas
30/12/2017 Por los costos, aranceles, transporte y seguros
8
95 Gastos de Ventas 905.03
953 Gasto de servicios prestados por terceros
9531 Transporte, correos y gastos de viaje
95311 Transportes
7911 Cargas imputables a cuentas de costos
30/12/2017 Por los costos (CIP) por función
9
18 Servicios y otros contratos por anticipado 10860.36
182 Seguros
1821 Seguros de transporte internacional
4211 Emitidas
30/12/2017 Por el gasto de exportaciones en términos CIP
10
65 Otros Gastos de Gestión 905.03
651 Seguros
6511 Seguros de la carga
18 Servicios y otros contratos por anticipado 905.03
182 Seguros
1821 Seguros de transporte internacional
30/12/2017 Por el consumo de seguros del embarque uno o correspondiente al mes
11
95 Costo de Ventas 905.03
951 Seguros
9511 Seguros de la carga
791 Cargas imputables a cuentas de costos y gastos
30/12/2017 Por el consumo de seguros del embarque uno o correspondiente al mes
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UNIVERSIDAD NACIONAL SANTIAGO ANTÚNEZ DE MAYOLO

FACULTAD DE ECONOMÍA Y CONTABILIDAD

Escuela Profesional de Contabilidad

Licor de Aguaymanto (Physalis peruviana)

• AGUILAR CAMONES, Christine Alexandra

Huaraz - Perú – 2017.

1. Naturaleza del negocio………………………………………………………….. 8

7. Evaluación Económica y Financiera………………………………………….. 119

Tabla 1 Ideas de productos peruanos de exportación…………………………………....8

Figura 1 Regiones productoras de Aguaymanto…………………………………….... 12

CONASEV Comisión Nacional Supervisora de Empresas y Valores (Perú)

CIP Entregada en el punto convenido (Incoterms 2010-ICC)

FODA Fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas

ICC Cámara internacional de comercio

IGV Impuesto General a las Ventas (Perú)

INDECOPI Instituto de Defensa de la Competencia y Propiedad Intelectual (Perú)

IMPI Instituto Mexicano de Propiedad Industrial

IVA Impuesto al Valor Agregado (EE.UU)

LEPTS Legal, económico, político, tecnológico y social

PEN Nuevos soles Perú

RUC Registro único de contribuyente (Perú)

SIICEX Sistemas de Información de Comercio Exterior

SUNAT Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (Perú)

TIR Tasa interna de retorno

USD Dólar estadounidense

VAN Valor actual neto

Actualmente existe un aumento considerable en el consumo del physalis Peruviana

En cuanto a la exportación del producto, se le considera un producto fácilmente exportable,

La planta de producción se localiza en Huaraz - Ancash de acuerdo a los factores evaluados

La organización es simple porque se requiere poco personal y se ha delimitado las

1. NATURALEZA DEL NEGOCIO

1.1.Identificación del producto a exportar

Producto Características Necesidad que satisface o

1. Néctar de Producción de néctar de Demanda creciente de bebidas

3. Mermelada de Producción de mermelada de Demanda creciente de productos

4. Licor de Producción de energizante Consumo creciente de bebidas de

5. Yacón Acopio y exportación de Demanda creciente de endulzantes

Fuente: elaboración propia

En primera instancia para poder seleccionar el producto de exportación se evaluó los

• Nivel de calidad y relación calidad – precio del producto

Tabla 2: Primera selección de productos peruanos de exportación

Criterio Calidad/ Rentabi- Normali- Adaptabi- Total

2. Cuy Línea Perú 3 2 2 1 8

Se evaluó de 1 (desfavorable) a 5 (favorable) el grado de satisfacción del criterio

Fuente: elaboración propia

• Cesión de licencia, básicamente dar contrato de distribución exclusiva

Tabla 3: Segunda selección de productos peruanos de exportación

Criterio Depósito Cesión Dificultades Servicios Total

Se evaluó de 1 (desfavorable) a 5 (favorable) el grado de satisfacción del criterio

Fuente: elaboración propia

El producto elegido en base a los procedimientos descritos es Licor de Aguaymanto

1.2.Información del producto a exportar

Physalis peruviana “Aguaymanto”

La planta de aguaymanto generalmente mide un metro de altura aunque puede

Figura 1: Regiones productoras de Aguaymanto

Entidades nacionales e internacionales apoyan este cultivo en zonas rurales para

Figura 2: Fruto de aguaymanto

Fuente: google imágenes

Tabla 4: Comparación de contenido de Provitamina “A” de las diferentes frutas.

Fruta Caroteno ug/100

Tabla 5: Contenido de 100 gr de aguaymanto

COMPONENTES CONTENIDO DE 100

Se dice que este fruto es oriundo de Perú, es un fruto rico en vitamina C, el