Diseño y Salu

PRONAFCAP 2009 – EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO
INDICE
1. EL DISEÑO
1.1. ¿Qué es el diseño?
1.2. Elementos del diseño
1.3. Campos de aplicación empresarial del diseño
1.4. Proceso de desarrollo de nuevos productos
1.5. Interacción entre el diseño del producto y el proceso de actividades
2. GESTIÓN EMPRESARIAL
2.1. La capacidad emprendedora y empresarial
2.2. La importancia en el individuo y la sociedad
2.3. Test evaluativo
2.4. La empresa, concepto, clasificación, organización, constitución
2.5. Ideas y planes de negocio
3. MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN
3.1. El mercado, estudio de mercado, segmentación
3.2. La estrategia de mercado
3.3. Perfil del cliente
3.4. Gestión de personal
3.5. Gestión financiera, presupuesto
3.6. Financiamiento
3.7. Comercialización
4. FORMACIÓN Y ORIENTACIÓN LABORAL

4.1. Habilidades sociales en el trabajo
4.2. Conservación del medio ambiente
4.3. Salud laboral y primeros auxilios
4.4. Legislación laboral: relación laboral
Mejores Profesores Mejores Alumnos

Lectura reflexiva
EJEMPLO DE LOS GANSOS
Cuando los gansos emigran buscando un lugar más cálido para pasar el invierno vuelan en
forma de v, y de ellos podemos aprender muchas cosas positivas que podemos aplicar en
nuestras vidas.
Hecho N° 1. Dicen que al volar en forma de V la bandada entera aumenta en un 71% el

alcance de vuelo en relación a un ganso volando en forma solitaria.
Lección N° 1 compartir la misma dirección y el sentido del grupo, permite llegar más
rápido y fácilmente al destino, porque ayudándonos entre nosotros los logros son
mejores.
Hecho N° 2. Cuando un ganso se sale de la formación siente la resistencia del aire y las
dificultades de volar solo, entonces rápidamente retorna a la formación, para aprovechar
el poder de la evasión de los que están a su frente.
Lección N° 2 Permaneciendo unidos aquellos que van a nuestra dirección el esfuerzo será
menor, será más sencillo y placentero alcanzar las metas. Estaremos dispuestos a aceptar
y ofrecer ayuda.
Hecho N° 3. Cuando el ganso líder se cansa se traslada al final de la formación, mientras
otro asume el puesto delantero.
Lección N° 3. Compartir el liderazgo para combinar dones, talentos y recursos, y buscar
ayuda para los momentos difíciles.
Hecho N° 4. Los gansos volando en formación graznan para dar ánimo a los que van al
frente.
Lección N° 4 cuando hay coraje y aliento en el grupo, el proceso es mayor. Una palabra de
ánimo dicha a tiempo motiva, ayuda y da fuerza. Produce el mejor de los beneficios.
Hecho N°5. Cuando un ganso se enferma, es herido o se cansa, y debe abandonar la
formación, otros salen con él para ayudarle y, permanecer con él hasta que sea capaz de
volar normalmente, se integre a otra formación o se muera.
Lección N°5 Estemos unidos al lado de los compañeros, pese a las diferencias, tanto en los
momentos de dificultad como en los de esfuerzo. Si nos mantenemos unidos uno al lado
del otro, apoyándonos y acompañándonos; si hacemos realidad el espíritu de equidad, si a
pesar de las diferencias podemos conformar un grupo humano para afrontar todo tipo de
situaciones, si entendemos el verdadero valor de la amistad, si somos conscientes del
sentido de compartir, la vida será más simple y el vuelo de los años más placentero…
¡seamos como los gansos!
Trabajemos en grupo como estas aves y así lograremos mejores resultados.
REFLEXIONANDO
¿Qué sensación te imaginaste al leer esta obra?
¿Por qué es importante mantener el diseño de organización en el equipo de trabajo?
¿Qué acciones realizas antes de planificar tu clase?

EL DISEÑO
“la columna vertebral del desarrollo, intelectual y académico hoy, debe ser el Diseño.
Conceptualizado como atributo ontológico de la humanidad”
Gui Bonsiepe
Las diversas tecnologías y métodos utilizados antiguamente para manipulación y transmisión de

comunicación visual intencionada, han ido modificando sucesivamente la actividad que hoy
conocemos por diseño gráfico, hasta el extremo, de confundir el campo de actividades y
competencias que debería serle propio, incluyendo por supuesto, sus lejanas fuentes originales.
El desarrollo de los productos y servicios ha crecido espectacularmente, lo que les obliga a

competir entre sí para ocupar un sitio en el mercado. Es en este momento cuando surge la
publicidad, y con ella la evolución del diseño gráfico como forma estratégica de comunicar, atraer
y ganar la batalla frente a los competidores. El cómo se transmite una determinada información es
un elemento significativo trascendental para lograr persuadir, convencer e incluso manipular a
gran parte de la sociedad.
El culto hacia los medios de comunicación visual utilizados en la antigüedad (como mosaicos,
pinturas, lienzos, etc.) ha permitido sobrevivir a muchos de ellos a la función temporal para la que
fueron creados. Para estos objetos el medio ha acabado por convertirse en obra de arte, es decir,
en el autentico y definitivo mensaje.
En tu especialidad como aplicas es diseño (explique)
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¿Por qué crees que el diseño del producto es un pre requisito para la producción?
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¿Por qué el diseño de un producto tiene relación directa con la creatividad?
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1.1. ENTONCES
¿QUÉ ES EL DISEÑO?
Es un proceso de creación visual con el propósito, el cual cumple con exigencias prácticas. Un
buen diseño es la mejor expresión visual de la esencia de “algo” cuya creación no debe ser
solo estética sino también funcional.
1.2. ELEMENTOS BÁSICOS Y SUS CARACTERÍSTICAS

Todo diseño tiene estructura, con ella vienen el orden y el significado del mensaje que se
quiere transmitir, el objeto de la fuente emisora del mensaje impreso es la transferencia de
significado a la mente lector. Con este fin, la fuente emisora elige los momentos verbales y
gráficos y los dispone en una estructura. Cada vez que se diseña o proyecta algo gráficamente,
se hace uso de un conjunto de elementos fundamentales en la comunicación visual que
contribuyen el esqueleto básico de lo que se está configurando y que serán lo que en última
instancia perciba el receptor de la comunicación.
La forma visual es un lenguaje y consta de un vocabulario. Esta formado de una serie de
elementos (el punto, la línea, le textura, proporción, color, ritmo)
EL PUNTO
Este elemento estructural es tanto imaginario como realcen cualquiera de los casos hace
referencia a una posición en el espacio y ejercer una fuerte atracción sobre el ojo. El centro
óptico de un impreso es un ejemple de punto imaginario, como las letras iniciales, que actúan
como puntos. De la misma forma se usan los puntos grandes para atraer la vista. El punto
supone la unidad mínima de comunicación visual. Es el elemento gráfico fundamental, el más
económico y simple del alfabeto visual y además es el único elemento gráfico irreducible en sí
mismo.
LÍNEA
Una línea es definida como una marca con longitud y dirección, creada mediante un punto
que se mueve a lo largo de una superficie. Una línea puede variar en longitud, ancho,
dirección, curvatura y color. La línea puede ser de dos dimensiones (una línea de lápiz sobre
papel), o tres dimensiones implícitas.
LA TEXTURA
La textura es la forma como se siente la superficie (textura actual) o como puede ser
observada (textura implícita). Las texturas son descritas con palabras como áspero, sedoso y
rugoso.
PROPORCION
La proporción describe el tamaño, ubicación o el montón de una cosa comparada con otra.

COLOR
El color es el carácter percibido de una superficie de acuerdo con la longitud de onda o la luz
reflejada desde esta. El color posee tres dimensiones: TINTE (otra palabra para color, indicada
por su nombre así como rojo y amarillo), VALOR (su luminosidad o oscuridad), INTENSIDAD
(su brillo u opacidad).
RITMO
El ritmo visual es percibido por tus ojos de forma similar a las notas y silencios en música. El
compás de la música seria la figura y el silencio sería el espacio alrededor de la figura. El ritmo
expresa movimiento por la repetición de los elementos.
El ritmo expresa movimiento porque tus ojos saltaran (rebotarán) de un lugar a otro en una
obra de arte. Los artistas contralan este movimiento alrededor de una obra de arte
consiguiendo que los ojos del espectador se muevan en lugar de moverse físicamente la obra
de arte. El patrón es una repetición visual. Todos los ritmos tienen patrones, pero no todo los
patrones tienen ritmo. Si recuerdas que el ritmo es la repetición deseada para un movimiento
mientras que el patrón es fijo, plano y decorativo, serás capaz de distinguir la diferencia entre
los dos.
ACTIVIDAD
Estimados colegas una vez clara las definiciones deberán dar un ejemplo de la aplicación del
diseño en su especialidad considerando los elementos básicos y fundamentar la importancia
del diseño (grafique)
1.3. CAMPOS DE APLICACIÓN EMPRESARIAL DEL DISEÑO
CONCEPTO DEL PRODUCTO

Se puede definir al producto desde un aspecto psico-social donde a la persona le mejora su
imagen, su estatus, su exclusividad y vanidad.
También se puede decir que el producto representa a la empresa donde se muestra la imagen
y la calidad, siempre con el fondo de satisfacer las necesidades de los consumidores. Ejemplo:
diseño de celulares.
Es el conjunto de bienes y servicios que resulta de una actividad económica; puede ser de un
individuo, empresa, industria o país.
Elementos que caracterizan la personalidad del producto

La personalidad del producto es la capacidad de darnos a cada uno lo que deseamos.
Los elementos que lo caracterizan son:
 El diseño: es aquello que hace que sea llamativo para los consumidores.
 Surtido: tiene que ver con la comercialización para cada segmento de mercado se debe
elaborar un producto específico. Principalmente se enfoca en la capacidad adquisitiva que
tenga el consumidor.
 La calidad: aspecto que implica modificar el diseño del producto.

Ciclo de vida de producto
Los productos tienen un ciclo de vida semejante a los seres humanos, que se inicia con su
nacimiento en el mercado, se extiende durante su apogeo hasta que el producto pierda
vigencia. Los ciclos son:
IV I
Declinación Introducción
del producto del procduto
III II
Madurez del Crecimiento
producto del producto
DESARROLLANDO EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
I. INTRODUCCIÓN DEL PRODUCTO

Esta etapa generalmente se diferencia por las ganancias negativas o muy bajas
que arrojan al final del ejercicio, por la misma razón de introducción de un
producto nuevo al mercado el objetivo es que el producto sea conocido; los gastos
de promoción son altos. Algunas empresas, en este proceso de introducción,
eligen una estrategia de precios bajos respaldada por una campaña de publicidad
masiva.
II. CRECIMIENTO DEL PRODUCTO

Es el momento en el que las ventas empiezan a incrementarse rápidamente,
también en este momento surgen los competidores, introduciendo productos de
similares características. Para superar a los competidores la empresa tiene que
desarrollar estrategias como: mejorar la calidad del producto, añadirle nuevas
características, explorar nuevos segmentos de mercado, incrementar las ventas y
mejorar los canales de distribución.
III. MADUREZ DEL PRODUCTO

Es la etapa que relativamente tiene mayor duración que la anterior, por lo mismo
que ofrece mayores desafíos a los gestores. En esta etapa los competidores
emprenden una gran batalla por ganar el mercado mediante el recorte de sus
precios, incrementa su publicidad y promociones, desarrollan nuevas versiones del
producto. Para destacar en esta etapa, la empresa debe encontrar caminos que le
permiten innovar y desarrollar más y mejor el mercado.

IV. DECLINACIÓN DEL PRODUCTO

En esta etapa debido al incremento de la competencia, descienden las ventas del
producto. Las razones son: cambios en los gustos de los consumidores,
obsolescencia de la tecnología y otras más. A medida que las ventas y utilidades
disminuyen, algunas empresas optan por desaparecer del mercado, puesto que no
se puede mantener los productos con costos altos.
Es importante prestar la atención debida al producto antes de tomar la decisión
de permanecer o salir del mercado.
ACTIVIDAD
Formar equipo de trabajo teniendo en cuenta la especialidad y explica el
ciclo de vida del producto.
1.4. PROCESOS DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
GENERACIÓN DE LA IDEA
Una idea de negocio es una inscripción corta y precisa de las

operaciones básicas del negocio que se piensa abrir. Un buen negocio empieza
con una buena idea. Antes de que usted pueda empezar este desafío, es
necesario tener en cuenta la clase de negocios que desea operar
Entonces las ideas del mercado se derivan de las necesidades del consumidor. Por
ejemplo, puede existir la necesidad de un nuevo alimento para desayunos que sea nutritivo y
sabroso o la necesidad de un nuevo tipo de pintura doméstica que no se desprenda de la
pared.
Selección del producto.-
No todas las ideas nuevas deben desarrollarse para convertirlas en nuevos productos. Las
ideas para nuevos productos deben pasar por lo menos tres pruebas:
1. El potencial del mercado

2. La factibilidad financiera y
3. La compatibilidad con operaciones
Antes de colocar la idea de un nuevo producto en el diseño preliminar, se le debe someter

a los análisis necesarios que se organizan alrededor de estas tres pruebas.
El propósito del análisis de selección de productos es identificar cuáles son las mejores
ideas y no el de llegar a una decisión definitiva de comercialización y producción de un

producto. Después del desarrollo inicial se puede hacer análisis más extensos a través de
pruebas de mercado y operaciones piloto antes de tomar la decisión final de introducir el
producto. De esta manera, el análisis de selección de productos puede tener una naturaleza
bastante subjetiva y basarse en información ciertamente limitada.
Se desarrollaron varios métodos para ayudaren el análisis del producto. Uno es un
método que utiliza una lista de mercado e involucra el desarrollo de una lista de factores junto
con un factor de peso específico para cada uno. Cada factor se califica de acuerdo a una escala
y se calcula una calificación total balanceada. Si la calificación total queda por encima de cierto
nivel mínimo, la idea del nuevo producto se puede seleccionar para su desarrollo posterior. En
forma alterna, puede utilizarse el método para calificar productos en orden de prioridad para
su selección. La tabla de abajo da un ejemplo de este tipo de calificación.
Selección de productos mediante una lista

Característica Producto malo Producto regular Producto bueno Producto
excelente
Precio de venta
Calidad del
producto
Volumen de
venta
Ventaja sobre la
competencia
Diseño preliminar del producto

Esta etapa del proceso del diseño de un producto se relaciona con el desarrollo del mejor
diseño para la idea del nuevo producto. Cuando se aprueba un diseño preliminar, se puede
construir un prototipo o prototipos para someterlos a pruebas adicionales y análisis. En el
diseño preliminar se toma en cuenta un gran número de compensaciones entre costos, calidad
y rendimiento del producto. El resultado debe ser un diseño de producto que resulte
competitivo en el mercado y que se pueda producir operaciones. Los objetivos de diseño son,
por supuesto, difíciles de satisfacer.
Como resultados de la selección del producto, solamente se define su esqueleto. El diseño
preliminar del producto entonces identifica por completo el producto. Por ejemplo suponga
que va a diseñar un nuevo radio de banda civil debido a que en la etapa de selección del
producto se identificó una falla en los productos existentes en el mercado. Se considera que se
puede diseñar un radio con un desempeño superior a un precio medio si se incorporan los
nuevos avances en miniaturización electrónica. Si se puede construir este radio se dará una
considerable importancia a los esfuerzos de mercadotecnia. Esta es toda la información
disponible cuando termina la fase de la selección del producto.
Durante el diseño preliminar del radio, se tomarán varias decisiones de comparación. El
radio contendrá muchos componentes y cada uno de ellos influye tanto en el costo como en el
rendimiento. Más aún, el tamaño podría ser un problema si se supone que el radio debe caber
a larga en gabinetes pequeños. Durante el diseño preliminar todas las decisiones de

compensaciones deben basarse en el objetivo del diseño: un radio con un precio cuyo
rendimiento sea superior.
Construcción del prototipo.-

La construcción del prototipo puede tener varias formas diferentes. Primero se pueden
fabricar a mano varios prototipos que se parezcan al producto final. Por ejemplo, en la
industria automotriz es normal hacer modelos de arcilla de los automóviles nuevos.
En la industria de servicios un prototipo podría ser un solo punto en donde se puede
probar el concepto de servicio en uso real. Se puede modificar el servicio, si es necesario para
satisfacer mejor las necesidades del consumidor. Una vez que se ha probado el prototipo con
éxito, se puede terminar el diseño definitivo y dar el servicio en franquicia y desarrollarlo a
gran escala.
Ray Kroc, el propietario de los restaurantes Mc Donalds, comenzó con un restaurante
prototipo en San Bernardino, California. Se caracterizaba por tener una apariencia de mucha
limpieza, con los colores rojos y blanco original, el menú limitado, precios bajos y asi
sucesivamente. Ray Kroc duplico esta instalación casi al pie de letra cuando comenzó a
expansión de la franquicia Mc Donalds. El restaurante original fue, en efecto, una instalación
tipo prototipo.
PRUEBAS
Las pruebas en los prototipos buscan verificar el desempeño técnico y comercial. Una
manera de apreciar el desempeño comercial es construir suficientes prototipos como para
apoyar una prueba de mercado para el nuevo producto. Las pruebas de mercado casi siempre
duran entre seis meses y dos años y se limitan a una región geográfica pequeña. El propósito
de una prueba de mercado es obtener cuantitativos sobre la aceptación que tiene el producto
entre los consumidores.
También se prueba el desempeño técnico del producto en los prototipos. Por ejemplo
todos las aeronaves militares nuevas se prueban mediante el uso d prototipos. Se pueden
construir hasta seis aeronaves prototipos y se les prueba de manera extensa antes que la
administración apruebe el diseño definitivo del producto. Los cambios de ingeniería que se
inician cuyo resultado de las pruebas en los prototipos incorporan al paquete de diseño final.
DISEÑO DEFINITIVO DEL PRODUCTO

Durante la fase de diseño definitivo, se desarrollan dibujos y especificaciones para este
producto. Como resultado de las pruebas en los prototipos se pueden incorporar ciertos
cambios al diseño definitivo. Cuando se hacen cambios, el producto puede someterse a
pruebas adicionales para asegurar el desempeño del producto final. La atención se enfoca
entonces en la terminación de las especificaciones de diseño para que pueda proceder con la
producción.
Sin embargo la investigación y desarrollo no solo debe desarrollar especificaciones de
diseño para operaciones. Debe desarrollarse un paquete de información para asegurar la
factibilidad de producir el producto. Este paquete de información debe contener detalles

relacionados con la tecnología de proceso, datos de control de calidad, procedimientos de

prueba del rendimiento del producto y otras cuestiones parecidas. Es demasiado frecuente
que el diseño del producto termine con un juego de especificaciones y nada más.
ACTIVIDAD
Estimados colegas teniendo en cuenta el proceso de desarrollo de un nuevo

producto proponga una idea de un nuevo producto de su especialidad
siguiendo los pasos mencionados con ayuda de gráficos, dibujos y materiales
reciclados:
1.5. INTERACCIÓN ENTRE EL DISEÑO DEL PRODUCTO Y EL DEL PROCESO
Se ha estudiado el proceso del desarrollo de nuevos productos antes de la producción final. Sin
embargo, los productos también se desarrollan y sufren cambios durante su ciclo de vida; esto
podría llamarse rediseño de un producto. En esta sección se enfocaran los procesos de innovación
de los productos después de su introducción inicial, con un énfasis especial en la naturaleza y la
interacción entre los productos y los procesos.
Los productos se someten constantemente, en el uso, a rediseños e innovaciones. Algunos

buenos ejemplos son los automóviles, teléfonos y artículos domésticos. William Abernathy estudió
el fenómeno de la innovación de los productos y los procesos.
EN SINTESIS
La primera unidad trata del estudio del diseño, en donde se hace una
descripción del mismo porque se analiza el desarrollo de su concepto, elementos
como el punto, la línea, textura, proporción, color, ritmo y otras características.
Desarrollaremos también actividades aplicadas a su entorno, también vemos el
campo de aplicación empresarial, los elementos que caracterizan la
personalización del producto (el diseño, el surtido y la calidad)
Pasando por su ciclo de vida como lo es la introducción del producto, el
crecimiento del producto, la madurez del producto y la declinación del producto.
Llegaremos a la generación de la idea de un negocio, dándole análisis,
reflexión, selección, pasando por un diseño previo, siguiendo el pasando a través
de un prototipo y terminando con las pruebas a fin de afianzarlo y terminarlo para
así tener un diseño definitivo de los productos y servicios que se puedan ofrecer,
para que de esta forma puedan competir de tal modo que nos permita afianzar un
modelo de producción interactuante para adecuarlos al trabajo específicos de
cada especialidad.
Agregado a ello, esta una hoja de autoevaluación el cual permita reforzar los
aprendizajes esperado.

AUTOEVALUACIÓN
Estimado docente:
A continuación te proponemos un conjunto de preguntas tipo alternativa múltiple que
te permitirá constatar, verificar tus aprendizajes en el presente módulo. Cada pregunta tiene 4
alternativas donde solo una es la respuesta correcta. Al finalizar podrás confrontar tus
resultados con las respuestas que se encuentran al final del modulo. Te sugerimos desarrollar
eta autoevaluación en forma ordenada y cuidadosa.
I. Lee atentamente los enunciados y marca con un aspa la alternativa correcta.

1. ¿Qué elementos tiene el diseño?
a. El punto, la línea, textura, proporción, color, ritmo.
b. El punto, la línea, textura, proporciones, color, ritmo.
c. El punto, la línea, textura, proporción colores, ritmo.
d. El punto, las líneas, texturas, proporción, color, ritmo.
2. ¿Qué elementos caracterizan la personalización de un producto?

a. El diseño, el surtido, la comercialización.
b. Los diseños, los surtidos, las calidades.
c. El diseño, el surtido, la calidad.
d. El diseño, la comercialización, el surtido, la calidad.
3. ¿Cómo es el ciclo de vida de un producto?
a. Introducción- crecimiento- madurez del producto- declinación del producto
b. Introducción- crecimiento-madurez del producto- declinación del marketing.
c. Introducción- crecimiento de producto- madurez del producto- declinación de la
comercialización.
d. Introducción – crecimiento de un producto- madurez del producto- declinación
del marketing.
4. ¿Cómo selecciono un producto?
a. En función del potencial del mercado, la factibilidad arancelaria y la
compatibilidad con operaciones.
b. En función del potencial de los mercados, la factibilidad comercial y
c. En función del potencial del mercado, la factibilidad presupuestaria y la
d. En función del potencial del mercado, la factibilidad financiera y la compatibilidad
con operaciones.
5. ¿Qué acciones preliminares se dan para construir un producto?
a. La construcción de un prototipo – el prototipo- las pruebas.
b. La construcción de un prototipo – la pruebas – el prototipo.
c. La construcción de un prototipo- las pruebas
d. Las construcciones de unos prototipos- las pruebas- los prototipos

II. A continuación, te presentamos 2 preguntas de desarrollo, responde con propiedad y claridad:

1. ¿Cuándo se tiene la idea de un negocio es pertinente analizar el mercado? ¿por qué?
2. ¿Por qué crees que los productos sufren cambios?
Hoja de respuesta
ITEMS RESPUESTAS
1 A
2 C
3 A
4 D
5 C
BLIBLIOGRAFÍA
CABEZAS, L ORTEGA, L (2001) ANALISIS GRÁFICOY REPRESENTACIONESGEOMETRICAS.

BARCELONA. EDICIONES DE LA UNIVERSIDAD DE BARCELONA, 1ER EDICION
GESTIÓN EMPRESARIAL Y EMPRENDIMIENTO
SI siendo un emprendedor cree que los sabe todo, entonces no logrará nada más. Los emprendedores exitosos reconocen que están
aprendiendo siempre y que pueden aprender de todos cada día.
¿Qué es ser emprendedor?
 Es asumir una serie de responsabilidad y riesgos con el propósito de crear una empresa
que genera recursos, y empleo. El emprendedor es aquel que sobresale entre los demás
por tener una decisiva actitud de pasión. – Ser emprendedor es tener el “espíritu de
emprendedor”. Tener espíritu emprendedor es sinónimo de innovación, cambio,
fundación de una empresa, y toma de riesgos.
 Se denomina emprendedor o emprendedora a aquella persona que identifica una
oportunidad y organiza los recursos necesarios para ponerlas en marcha. Es habitual
emplear este término para designar a una “persona que crea una empresa” o que
encuentra una oportunidad de negocio, o a alguien empieza un proyecto por su propio
entusiasmo.
2.1 LA CAPACIDAD EMPRENDEDORA Y EMPRESARIAL EN EL ÉXITO DE LAS EMPRESAS
Para crear una empresa de éxito no es suficiente con contar con una buena idea de negocio, sino
que la persona que está llevando a cabo el proyecto debe poseer una serie de actitudes y

comportamientos adecuados que garanticen su competencia para afrontar el negocio de una

manera optima.
La ausencia, o presencia, de estas actitudes determinan el perfil emprendedor de cada persona y,

una vez creada la empresa, la probabilidad de salir triunfante de la experiencia. Este perfil no es
algo estático y fijo para cada persona, sino que todos los comportamientos básicos para garantizar
el éxito puede trabajarse y mejorar su rendimiento.
Algunas de las capacidades emprendedoras fundamentales, aunque no las únicas, son las
siguientes:
1. Búsqueda de Oportunidades: Consiste en la capacidad de detectar las demandas y

necesidades del mercado, es necesaria no solo para poner en marcha una empresa, sino
también para aquellas empresas que ya están en marcha se adapten a los continuos cambios
en el mercado, logrando incluso anticiparse y crear dichas necesidades. Para ello, es necesario
dejar de lado los prejuicios que tantas veces nos atan y que nos impiden avanzar.
2. Fijación de metas y planificación: Tan importante es tener claro lo que se quiere, como
organizar la manera de conseguirlo. Para que las metas puedan motivarnos será preciso que
sean realistas, sólo así conseguirán llevarnos a la acción.
3. Asunción de riesgos calculados y toma de decisiones: Los riesgos que rodean a una empresa
son elevados, pero no por ello deben desanimar a la puesta en marcha de un nuevo proyecto.
Lo fundamental es que dichos riesgos se conozcan perfectamente, se evalúen y se busquen la
mejor manera de hacerles frente, en caso de que finalmente el riesgo acabe materializándose.
4. Persistencia: Cualquier persona que se plantee tener éxito empresarial deberá tener la fuerza
suficiente para continuar la consecución de sus objetivos a pesar de las dificultades y
contratiempos que puedan surgir por el camino.
5. Capacidad creativa e innovación: Lo que dice la famosa frase: “Renovarse o morir”. Para ello,
hay que buscar día a día la manera de mejorarnos y hay que abrir el campo de visión. Sólo así
se llegara a soluciones diferentes a las que ya existan al mercado y, por lo tanto, sólo así
podremos destacar sobre lo ya existente.
6. Internalidad: Consiste en tener conciencia de que el éxito o fracaso de nuestras acciones

dependen de nosotros mismos y no de factores externos. Por lo tanto requiere también una
confianza en nuestras propias capacidades y un adecuado conocimiento de nuestras
limitaciones.
7. Persuasión y redes de apoyo: Es la búsqueda de estrategias para influenciar a otros. Es una

capacidad clave en la consecución de los objetivos que toda empresa debe plantearse-

No obstante, no es el perfil que hoy tenemos el que determinará el éxito o fracaso de nuestra
empresa, ya que siempre podremos mejorarlo. Lo importante es saber en qué punto nos
encontramos y cómo podemos avanzar.
2.2 IMPORATANCIA EN EL INDIVIDUO Y LA SOCIEDAD
“El empuje de las empresas el único verdadero camino para que el progreso y el avance social se
hagan una realidad…..” – Conferencia Mundial sobre Educación Superior (UNESCO en París en
1998), se recomendó a las universidades y otras instituciones de educación superior, que además
de enseñar a los jóvenes a aprender, les enseñen a emprender en un sentido amplio. Es decir, no
sólo a emprender proyectos empresariales y comerciale4s sino cualquier tipo de programa o
proyecto en cualquier área institucional de la actividad social. – la cultura del emprendimiento
tiene que ver con la: -Actitud e innovación. Sin una cultura emprendedora no hay desarrollo ni
innovación.
Necesitamos desarrollar una cultura de emprendedores: La capacidad emprendedora no debe

limitarse solo al individuo sino también a la organización en la que éste se desenvuelve. Dentro de
una perspectiva más amplia, es necesario que las organizaciones –en sus espacios de interacción
con otras- actúen de forma conjunta siguiendo patrones emprendedores con el fin de alcanzar
objetivos complementarios. Por su parte, las políticas públicas tendrán las tareas de promover
tales actitudes. –Se puede establecer que el mejor activo de una sociedad es la capacidad
emprendedora de su gente.
¿Quiénes hacen empresa? A lo largo de la historia del Perú, muchos extranjeros han hecho
empresa: italianos, chinos, españoles, chilenos, etc. En este país, que todos y de todo nos
quejamos, vienen extranjeros y hacen empresa. ¿Por qué los extranjeros si pueden hacer
empresa?, y por qué nosotros tenemos que irnos del país, Ello se debe a la CULTURA
EMPRESARIAL ¿Cómo son los judíos, los árabes, los japoneses, etc.? Suizos: Japoneses: Hindúes:
Alemanes: Nosotros, en cambio, tenemos la cultura del empleo: Si no lo hay nos vamos a cualquier
sitio a buscarlo. Entonces lo empresarial es cultural.
CASO EMPRENDEDOR Carlos Chiyoteru HIRAOKA
Arribó al Perú en 1933, a los 19 años. Llegó sin nada e hizo casi todo por un aviso de
periódico de Lima, consigue un trabajo como administrador para una tienda
comercial en Ayacucho. Allí comenzó a trabajar en un próspero negocio familiar de
Huamanga, pero dicha empresa cerró, y es cuando Hiraoka emprende el vuelo en
solitario, compró su propio negocio: un pequeño lugar, donde se vendía desde las
telas hasta los sombreros y fue creciendo el negocio. Hasta que decide que era el
momento de trasladarse a Lima. Así nace “Importaciones Hiraoka” con más de 40
años, primero fue una tienda mayorista, luego adopta la venta al detalle y ayudado
por la publicidad de radio aumentan los clientes. El negocio funcionaba y empezó a
multiplicarse hasta llegar a ser el HIRAOKA que todos conocemos.

Para ser empresarios hay que trascender de los problemas: Los empresarios
no tienen problemas, no tienen fracasos… lo que tienen son “experiencias de
aprendizaje”, “Las oportunidades vienen disfrazadas de problemas, el
problema está en que nos quedamos con el problema”.
Forma equipo de trabajo, selecciona un caso

ACTIVIDAD
emprendedor y comparte con tus colegas la experiencia
¿Por qué las personas no se arriesgan?

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¿Qué hace que muchas personas no sean verdaderos emprendedores?
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¿Por qué es necesario para el crecimiento de nuestro país desarrollar una cultura de
emprendedores?
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2.3 TEST PARA EVALUAR LA CAPACIDAD EMPRENDEDORA
Con este test pretendemos ayudarte a que analices tu capacidad emprendedora. Las posibles
respuestas son:
A: Sí, en total acuerdo
B: Bastante/ a menudo
C: Algo/ alguna vez
D: No/ en absoluto.
1. ¿Crees que eres una persona adaptable a los 3. ¿Disfrutas descubriendo cosas nueva para hacer no
cambios? muy comunes?
 A  A
 B  B
 C  C
 D  D
2. ¿Tiendes a ser una persona intuitiva? 4. ¿Sientes tu espíritu aventurero?
 A  A
 B  B
 C  C
 D  D

5. ¿Tienes confianza en tus posibilidades y  C

capacidades?  D
 A 16. ¿Afrontas los problemas con optimismo?
 B  A
 C  B
 D  C
6. Si existe algo que “no hay manera de hacer”,  D
¿encuentro esa manera? 17. ¿Tienes claros los objetivos en tu cabeza cuando
 A quieres algo?
 B  A
 C  B
 D  C
7. ¿Mantengo los compromisos?  D
 A 18. ¿Tomas la iniciativa ante situaciones complejas
 B nuevas?
 C  A
 D  B
8. ¿Es importante para ti disponer de autonomía en  C
el trabajo?  D
 A 19. ¿Tienes predisposición para asumir riesgos?
 B  A
 C  B
 D  C
9. ¿Te gusta tomar la iniciativa?  D
 A 20. ¿Analizas tus errores para aprender de ellos?
 B  A
 C  B
 D  C
10. ¿Te gusta la responsabilidad?  D
 A 21. ¿Es fácil para ti encontrar múltiples decisiones a un
 B mismo problema?
 C  A
 D  B
11. ¿Eres reticente a solicitar ayuda?  C
 A  D
 B 22. ¿Tomas notas escritas sobre tus proyectos?
 C  A
 D  B
12. ¿Tienes facilidad de comunicación?  C
 A  D
 B 23. ¿Consideras retos los problemas?
 C  A
 D  B
13. ¿Trabajas todo los que haga falta para acabar los  C
proyectos?  D
 A 24. ¿Arriesgarías recursos propios si pusieras en
 B marcha un proyecto empresarial?
 C  A
 D  B
14. ¿Te consideras una persona creativa?  C
 A  D
 B 25. ¿Te resultaría fácil asignar tareas a los demás?
 C  A
 D  B
15. ¿Si tienes que hacer algo, lo haces aunque no le  C
resulte agradable?  D
 A 26. ¿Escuchas a aquellos que te plantean nuevas
 B ideas?

 A  C
 B  D
 C 35. ¿Sueles cumplir los plazos que te fijas para realizar
 D un trabajo?
27. ¿Sabes trabajar en equipo?  A
 A  B
 B  C
 C  D
 D
28. ¿Sabes administrar tus recursos económicos? 36. ¿Sientes motivación por seguir objetivos?
 A  A
 B  B
 C  C
 D  D
29. ¿Tienes facilidad para negociar con éxito? 37. ¿Crees en tus posibilidades?
 A  A
 B  B
 C  C
 D  D
30. ¿Planificas de forma rigurosa acciones concretas 38. ¿Te gustan los riesgos?
para el desarrollo de un trabajo o un proyecto?  A
 A  B
 B  C
 C  D
 D 39. ¿Te consideras profesionalmente bueno o buena
31. ¿Crees que las personas que se arriesgan tienen en aquello que sabes hacer?
más posibilidades de salir adelante que las que no  A
se arriesgan?  B
 A  C
 B  D
 C 40. ¿Eres persona decidida y determinante a la hora de
 D conseguir tus objetivos?
32. ¿Estarías dispuesto a hacer frente al fracaso con tal  A
de ampliar tus horizontes?  B
 A  C
 B  D
 C
 D PUNTUACIÓN:
33. ¿Sacrificarías tu tiempo libre si el trabajo lo
demanda?
 A cada respuesta A le asignas 5 puntos.
 A
 B  A cada respuesta B le asignas 4 puntos.
 C  A cada respuesta C le asignas 3 puntos.
 D
34. ¿Te planteas los temas con visión de futuro?
 A cada respuesta D le asignas 2 puntos.
 A
 B
Más de 190 puntos: Tu perfil se asemeja bastante al de un/a empresario/a. tienes iniciativa y
disciplina, eres independiente. Ello no quiere decir que ya tengas asegurado el éxito pero sin duda
a nivel personal tienes los rasgos necesarios para triunfar. Cuando decides hacer algo, no te
detienes hasta que lo consigues. Partes de una buena base. Continúa con esa actitud, no te pares
el éxito estará a tu lado.

Entre 140 a 189 puntos: Reúnes bastantes características para ser un buen empresario/a. no
obstante aunque tus actitudes son buenas, no te relajes, hay ciertos puntos que debes
perfeccionar para lograr el éxito. Analiza tus puntos débiles y fijos para una serie de acciones
concretas para mejorarlos en un plazo determinado de tiempo.
Entre 91 a 139 puntos: Debes tener precaución, tómate el tiempo necesario para recapacitar
sobre tu futura empresa, aún tu confianza, determinación y conocimientos empresariales están un
poco flojos, pero no te preocupes, lo único que debes hacer es leer, hablar con otras personas
emprendedoras con éxito para aprender sus trucos, aprende de ellos/as introduciendo tu propio
estilo. Tienes potencial empresarial pero te falta un empujón.
Menos de 90 puntos: Si realmente lo que quieres es crear tu propia empresa, aún te queda
camino por recorrer, aunque en tu perfil hay alguno de los caracteres de persona emprendedora,
en la mayoría de los aspectos las dudas y la inseguridad te acompañan. Intenta analizar las razones
de todo eso y procura desarrollar tu creatividad, capacidad de asumir riesgos, confianza,…
mientras las vas desarrollando continúa trabajando para terceras personas y aprende de lo mejor
de ellos.
2.4 LA EMPRESA
Entonces analizando ¿Qué es una empresa?
________________________________________________
________________________________________________
Conceptualizando:
Es la unidad económico-social, con fines de lucro, en la que el capital, el trabajo y la dirección

se coordinan para realizar una producción socialmente útil, de acuerdo con las exigencias del bien
común. Los elementos necesarios para formar una empresa son: capital, trabajo y recursos
materiales.
En general se entiende por empresa al organismo social integrado por elementos humanos,
técnicas y materiales cuyo objetivo natural y principal es la obtención de utilidades, o bien, la
prestación de servicios a la comunidad, coordinados por un administrador que toma decisiones en
forma oportuna para la consecución de los objetivos para las que fueron creadas. Para cumplir con
este objetivo la empresa combina naturaleza y capital.
En derecho es una entidad jurídica creada con ánimo de lucro y está sujeta al Derecho
mercantil.

En economía, la empresa es la unidad económica básica encargada de satisfacer las

necesidades del mercado mediante la utilización de recursos materiales y humanos. Se encarga,
por tanto, de la organización de los factores de producción, capital y trabajo.
CLASIFICACIÓN DE LAS EMPRESAS
Existen numerosas diferencias entre unas empresas y otras. Sin embargo, según en qué
aspectos nos fijemos, podemos clasificarlas de varias formas. Dichas empresas, además cuentan
con funciones, funcionarios, y aspectos disímiles, a continuación se presentan los tipos de
empresas según sus ámbitos.
Según la actividad o giro
Las empresas pueden clasificarse, de acuerdo con la actividad que desarrollen, en:
 Industriales: La actividad principal de este tipo de empresas es la producción de bienes

mediante la transformación de la materia o extracción de materias primas. Las industrias,
a su vez, se clasifican en:
 Extractivas: Cuando se dedican a la explotación de recursos naturales, ya sea
renovables o no renovables. Ejemplo de este tipo de empresas son las pesqueras,
madereras, mineras, petroleras, etc.
 Manufactureras: Son empresas que transforman la materia prima en productos
terminados, y pueden ser:
o De consumo final: Producen bienes que satisfacen de manera directa las
necesidades del consumidor. Por ejemplo: prendas de vestir, alimentos,
aparatos eléctricos, etc.
o De producción: Estas satisfacen a las de consumo final. Ejemplo:
maquinaria ligera, productos químicos, etc.
 Comerciales: Son intermediarias entre productor y consumidor; su función primordial es la

compra/venta de productos terminados. Pueden clasificarse en:
 Mayoristas: Venden a gran escala o a grandes rasgos.
 Minoristas (detallistas): Ven den al menudeo.
 Comisionistas: Venden de lo que no es suyo, dan a consignación.
 Servicio: Son aquellas que brindan servicios a la comunidad que a la vez se clasifican en:
 Transporte.
 Turismo.
 Instituciones Financieras.
 Servicios Públicos (energía, agua, comunicaciones)
 Servicios privados (asesorías, ventas, publicidad, contable, administrativo)
 Educación.
 Finanzas.
 Salubridad.

Según la forma jurídica
Atendiendo a la titularidad de la empresa y la responsabilidad legal de sus propietarios. Podemos

distinguir:
 Empresas Individuales: si solo pertenece a una persona. Esta puede responder frente a
terceros con todos sus bienes, es decir, con responsabilidad ilimitada, o solo hasta el
monto que aporte para su constitución, en el caso de las empresas individuales de
responsabilidad limitada o EIRL. Es la forma más sencilla de establecer un negocio y suelen
ser empresas pequeñas o de carácter familiar.
 Empresas Societarias o Sociedades: constituidas por varias personas. Dentro de esta
clasificación están: la sociedad anónima, la sociedad colectiva, la sociedad comanditaria, y
la sociedad de responsabilidad limitada.
 Las cooperativas u otras organizaciones de economía social.
Según su dimensión
No hay unanimidad entre los economistas a la hora de establecer que es una empresa grande o
pequeña, puesto que no existe un criterio único para medir el tamaño de la empres. Los
principales indicadores son: el volumen de ventas, el capital propio, número de trabajadores,
beneficios, etc. El más utilizado suele ser según el número de trabajadores. Este criterio delimita la
magnitud de las empresas de la forma mostrada a continuación.
 Microempresa: si posee 10 o menos trabajadores.

 Pequeña empresa: si tiene un número entre 11 y 50 trabajadores.
 Mediana empresa: si tiene un número entre 51 y 250 trabajadores.
 Gran empresa: si posee más de 250 trabajadores.
Según su ámbito de actuación
En función al ámbito geográfico en el que las empresas realizan su actividad, se pueden distinguir:
1. Empresas locales.
2. Regionales.
3. Nacionales.
4. Multinacionales.
5. Transnacionales.
6. Mundial.
Según la titularidad del capital
1. Empresa privada: si el capital está en manos de accionistas particulares (empresa familiar

si es familia, empresa autogestionada si son los trabajadores, etc.)
2. Empresa pública: si el capital y el control está en manos del Estado.
3. Empresa mixta: si la propiedad es compartida.

Según la cuota de mercado que poseen las empresas
1. Empresa aspirante: aquella cuya estrategia va dirigida a ampliar su cuota frente al líder y
demás empresas competidoras, y dependiendo de los objetivos que se plantee, actuará de
una forma u otra en su responsabilidad estratégica.
2. Empresa especialista: aquella que responde a necesidades muy concretas, dentro de un

segmento de mercado, fácilmente defendible frente a los competidores y en el que pueda
actuar casi en condiciones de monopolio. Este segmento debe tener un tamaño lo
suficientemente grande como para que sea rentable, pero no tanto como para atraer a las
empresas líderes.
3. Empresa líder: aquella que marca la pauta en cuanto a precio, innovaciones, publicidad,
etc. Siendo normalmente imitada por el resto de los actuantes en el mercado.
4. Empresa seguidora: aquella que no dispone de una cuota suficientemente grande como
para inquietar a la empresa líder.
ACTIVIDAD
De acuerdo a lo leído elabora un organizador visual

considerando las diversas clasificaciones de empresa y
elabore una lista de empresas de acuerdo a su
entorno:
_____________________________________________
_____________________________________________
____________________________________________
Organización Formal e Informal
Organización Formal:
Es la organización basada en una división del trabajo racional, en la diferenciación e

integración de los participantes de acuerdo con algún criterio establecido por aquellos que
manejan el proceso decisorio. Es la organización planeada; la que está en el papel.
Es generalmente aprobada por la dirección y comunicada a través de manuales de

organización, de descripción de cargos, de organigramas, de reglas y procedimientos, etc.
En otros términos, es la organización formalmente oficializada.

Organización Informal:
Es la organización que emerge espontánea y naturalmente entre las personas que ocupan
posiciones en organización formal y a partir de las relaciones que establecen entre sí como
ocupantes de cargos.
Se forma a partir de las relaciones de amistad o de antagonismo o del surgimiento de grupos

informales que no aparecen en el organigrama, o en cualquier otro documento formal.
La organización informal se constituye de interacciones y relaciones sociales entre las

personas situadas en ciertas posiciones de la organización formal.
Surge a partir de las relaciones e interacciones impuestas por la organización formal para el
desempeño de los cargos.
La organización informal comprende todos aquellos aspectos del sistema que no han sido
planeados, pero que surgen espontáneamente en las actividades de los participantes, por tanto,
para funciones innovadoras no previstas por la organización formal.
CONSTITUCIÓN DE UNA EMPRESA
Todas las empresas necesitan la colaboración de personas que aporten sus ideas u otras con
trabajo manual, utilizándolas en mayor o en menor grado, según su complejidad diversas
máquinas como aparatos, mobiliario mercancías diversas, etc.; que son instrumentos materiales
que intervienen en la producción.
Las personas que van a constituir una Empresa tendrán que seguir una serie de pasos, o pasar
por diferentes etapas necesarias e indispensables, para hacerlo dentro del marco de la Legalidad.
1. Reunión entre personas naturales o jurídicas, que por mutuo acuerdo eligen una figura
Empresarial, dentro de la Ley General de Sociedades, buscar un nombre nuevo y no
existente, para lo cual se requiere la verificación en los Registros Públicos.
2. Elaboración de la Minuta, redactada por un Abogado, donde constaran los datos de los
socios como nombres, apellidos, documentos de identidad, el aporte que hacen, etc.
3. Escritura Pública, los socios acudirán a una Notaria Pública, para firmar y poner su huella
digital.
4. Inscripción en los Registros Públicos.
5. Inscripción en la SUNAT, para obtener la personalidad jurídica y un número de RUC.
6. Autorización, para la impresión de comprobantes de pago.
7. Acudir a la Municipalidad de respectiva jurisdicción distrital, para solicitar la Licencia de
Funcionamiento municipal Respectiva.
8. Inscripción de sus trabajos en ESSALUD, para que tengan un Seguro Social, determinado
por la Ley.
9. Adquisición de Registros Contables, que vaya de acuerdo con su constitución, que
presente Efecto Tributario.

10. Legislación de los Libros Contables.
Todos estos procedimientos deberán estar dentro del marco de la legalidad, de acuerdo con la
ley correspondiente.
A continuación detallaremos cada uno de los pasos mencionados con anterioridad, con el
ejemplo de la constitución de una Empresa de carácter Financiera. Además de adjuntar los
diferentes documentos y fichas de inscripción necesarias a lo largo de la constitución de una
Empresa.
PASO1
REUNIÓN PARA LA ELECCIÓN DE MODALIDAD EMPRESARIAL Y REDACCIÓN DEL ACTA DE

FUNDACIÓN
ACTA DE FUNDACIÓN
Concepto:
En forma muy generalizada, es copia fiel que relata todos aquellos acontecido en una reunión
importante, el cual deberá ser leído y aceptado, posteriormente para ser firmado por todos
aquellos que estuvieron presentes en dicha reunión.
Es un documento formal utilizado en diversos actos, que posteriormente el Notario tendrá que
dar Fe de él, fuera de la Escritura Pública.
El Acta, no es un contrato, a diferencia de Escritura, que es la declaración de la voluntad de las

partes y se refiere siempre a un convenio o un contrato.
Una vez tomado el acuerdo de formación de la Empresa, fijado el capital inicial con el que se
contará, el domicilio fiscal que tomara la misma, así como la razón social entre otros aspectos
legales de vital importancia, los participantes dan inicio a la Asamblea General de Fundación,
mientras alguien tomará nota de todo lo acordado en los libros de Actas, que estará previamente
legalizado ante un Notario.
Este libro se utiliza para las Asambleas Ordinarias como Extraordinarias, para el caso de las S.A.,
donde se realizaran además sesiones del Directorio, pueden utilizarse otro libro de Actas para
dichas sesiones.
ELABORACIÓN DE UN ACTA DE FUNDACIÓN
En esta se deberá mencionar:
 Día, fecha, hora y lugar en el cual se reunieron todos los socios de la futura empresa,
mencionando todos sus datos personales respectivos.
 La finalidad de la constitución de la empresa y todas las especificaciones que regirán la
misma que encontramos en la Ley General de Sociedades.

 La actividad a la cual se dedicará.

 La aprobación de la Minuta de Constitución, la cual será leída para posteriormente ser
firmada por todos los socios debiendo ser elevada a escritura Pública para su
correspondiente inscripción en Registros Públicos.
 El aporte de los socios que se cancelará íntegramente en efectivo, en la entidad financiera
de su elección a cuenta de la Empresa.
 Nombramiento del Directorio, y del Gerente General.
2.5. IDEA Y PLANES DE NEGOCIO
Una idea de negocio es lo primero que necesitas para crear una

empresa. Es una descripción corta y específica de lo que será tu
negocio. Es encontrar un enfoque diferente o un concepto que
todavía no haya sido explotado en el mercado.
Ejemplos:
 La crianza de caracoles de tierra para exportación con fines gastronómicos.

 Transformación y comercialización de harina de maca y lúcuma.
 La producción de Cuyes para mascotas, como producto de exportación.
 Crianza, procesamiento y comercialización de Truchas.
 Agencia Tour Operadora de Turismo.
Características:
Una idea de negocio debe cumplir con tres requisitos:
 Debe cubrir una demanda insatisfecha.

 Su producción debe ser rentable económicamente.
 La empresa debe tener capacidades y habilidades necesarias para desarrollar la idea de
negocio.
En otras palabras debe haber algún producto o servicio que las personas si estarían dispuestos
a comprar y al mismo tiempo su precio debe ser mayor a los costos de su elaboración para que
te pueda producir ganancias. Adicionalmente, tú debes analizar si tienes las capacidades
específicas para llevar a cabo esta idea de negocio.
Señalaremos a continuación algunas preguntas que deberás considerar para tu idea de negocio:

¿Se puede hacer mejor un producto que ya existe en el mercado? Más resistente, más cómodo,
con más variedades en modelos, tamaños y colores, etc.
¿Se podría prestar mejor un servicio? Más rápido, más completo, con mejor atención al cliente,
personalizado, etc.
¿Se podría reducir el costo de fabricación del producto o prestación del servicio? Insumos a
menor costo, personal y/o maquinaria más productiva, alianzas con proveedores y distribuidores,
economías de escala en producción, etc.
Los actuales ofertantes ¿Cubren toda la demanda actual y potencial? No producen lo suficiente,
no tiene capacidad de maquinaria o mano de obra, el local es muy pequeño, no venden en otras
zonas, etc.
¿Qué tipo de necesidades que no están satisfechas por los clientes, crees que cubrirás con
determinados productos y/o servicios? De alimentación, de vestimenta, educación, salud,
información, recreación, entretenimiento, etc.
¿Conoces cómo se compra, produce, distribuye y vende el producto y/o servicio que ofrecerá tu
negocio? Conocimiento técnico, productivo, compra de insumos, zonas de consumo, periodos de
mayor demanda, etc.
¿Qué características tienen tus clientes? Sexo, edad, estado civil, grado de instrucción, ocupación,
condición laboral, su ubicación, etc.
Entonces, ¿Qué es un plan de negocios?
Es la herramienta más importante de la administración de empresas

que permite determinar, de manera muy sencilla y didáctica, si una
idea puede llegar a ser un buen negocio y proporcionar información
para la puesta en marcha del proyecto de empresas.
¿Por qué se debe elaborar un plan de negocios?
 En primer lugar, definirá y enfocará su objetivo haciendo uso de información y análisis

adecuados.
o Puede usarlo como una herramienta de venta para enfrentar importantes
situaciones, incluidas aquellas con sus prestamistas, inversionistas y bancos.
o Puede utilizar el plan para solicitar opiniones y consejos a otras personas, incluidos
aquellos que se desenvuelven en el campo comercial que le interesa, quienes les
brindaran un consejo invaluable. Con demasiada frecuencia, los empresarios lo
estructuran sin asesoría profesional (“sin beneficiarse con el aporte de expertos,
los que podría ahorrar bastante desgaste”)

o Su plan de negocio puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades de su

proceso de planificación.
Lo que debe evitar en su plan de negocios:
 Definir algunos límites razonables a largo plazo, proyecciones futuras. (Largo Plazo
significa más de un año). Es mejor establecer objetivos a corto plazo y modificar el plan a
medida que avanza su negocio. A menudo la planificación a largo plazo se torna
insignificante debido a la realidad de su negocio, que puede ser diferente a su concepto
inicial.
 Sea extremadamente conservador al predecir los requisitos de capital, plazos, ventas y
utilidades. Pocos planes de negocios anticipan correctamente cuánto dinero y tiempo se
requerirá.
 No ignore determinar cuáles serán sus estrategias en caso de adversidades comerciales.
 Utilice lenguaje simple al explicar los problemas. Elabórelo de modo que sea fácil de leer y
comprender.
 No dependa completamente de la exclusividad de su negocio ni de un invento patentado.
El éxito toca a quienes comienzan un negocio con una gran economía y no necesariamente
con grandes inventos.
Formato del plan de negocios: una evaluación sistemática de todos los factores esenciales para los
fines y objetivos de su negocio.
Estos son algunos de los temas recomendados que se pueden adecuar a su plan:
 Declaración de la visión: este será un bosquejo conciso de los fines y objetivos de su

negocio.
 Las personas: sin lugar a dudas, el ingrediente más importante para su éxito es usted
mismo. Analice de qué forma se aplicaran sus experiencias previas a su nuevo negocio.
Elabore una hoja de vida suya y de cada persona que participará en el inicio del negocio.
Sea objetivo y evite exagerar.
Sin embargo, no puede pretender ser alguien que no es. Si n o posee la habilidad para realizar una
función clave, incluya esta información en su plan de negocios. Por ejemplo, si no posee la aptitud
para capacitar personal, explique cómo comenzara esta deficiencia. Puede agregar un socio a su
plan o planificar el contrato de personas clave que posean las aptitudes que usted no tiene.
 Su perfil de negocio: defina y describa su presunto negocio y cómo pretende realizarlos

exactamente. Intente mantenerse concentrado en el mercado especializado al que desea
servir.
 Evaluación económica: proporcione una evaluación completa del entorno económico en
el que participará su negocio. Explique de qué forma su negocio será apropiado para los
organismos reguladores y la población con la que tratará.

 Evaluación de flujo de fondos: incluya un flujo de fondos de un año que incorpore sus
requisitos de capital. Incluya una evaluación de lo que podría salir mal y de qué manera
manejaría los problemas. Incluya su plan de marketing y de ampliación.
ACTIVIDAD
Ahora estimado colega desarrolle una sesión de clase aplicando el tema idea y planes
de negocio:
_______________________________________________________________________
______________________________________________________________________
EN SÍNTESIS:
En el segundo capítulo se aborda el tema de la gestión empresarial
En este segundo capítulo desarrollaremos las acepciones de la gestión empresarial,
identificando al emprendedor o emprendedora que se proyecta a través de una oportunidad y se
organiza los recursos necesarios a fin de ponerse en marcha.
Se detallara algunas de las capacidades emprendedoras, para una búsqueda de oportunidades,
fijación de metas, asunción de de riesgos calculados, toma de decisiones, persistencia, capacidad
creativa e innovación, internalidad, persuasión y redes de apoyo. Luego se verá la importancia en
el individuo y la sociedad, en donde el caso emprendedor de Carlos Chivoteu Hiraoka, mostrando
que los empresarios no tiene problemas, fracasos…lo que tienen son “experiencias de
aprendizaje”.
De allí demostraremos un test para evaluar la capacidad emprendedora que permitirá sacar
perfiles de un buen empresario empresaria así como también mejorar en las dudas y la
inseguridad el cual no les permite mostrar su creatividad y asumir los riesgos y confianza a los
estudiantes como futuros empresarios.
De allí definiremos el término de Empresa, elementos, características, objetivos, pasando por:
Clasificación de empresas:
Según la actividad o giro:
Industrial, comercial, Servicio.
Según la forma jurídica:
Empresas individuales
Empresas con responsabilidad limitada
Empresas o sociedades (Soc. Anónima, Colectiva, comanditaria, responsabilidad,
limitada, cooperativa y otra organizaciones de economía social.)
Según su dimensión
Microempresas, Pequeñas empresas, Mediana empresa, Gran empresa
Según su ámbito de actuación
Empresas locales, regionales, nacionales, transnacionales, mundial.
Según la titularidad del capital
Empresa privada (familiar), empresa autogestionada, empresa pública, empresa mixta.
Según la cuota del mercado
Empresa aspirante, especializada, líder, seguidora.
Siguiendo por su organización formal e informal, su constitución paso a paso, procedimiento a
procedimiento.
Luego se verá el parámetro de idea y plan de negocio definiendo sus conceptos, señalando algunas
preguntas para concretizar esa idea a fin de afianzar a los estudiantes en sus realización y pautas
de, que cosa debemos evitar, el cual podría afectar el plan de negocio, así como también las
recomendaciones más frecuentes a desarrollar todo ello permitirá afianzar conocimientos que
permitan mejorar la productividad y la gestión misma de la productividad.

AUTOEVALUACIÓN
Estimado docente:
A continuación te proponemos un conjunto de preguntas tipo alternativa múltiple que te

permitirán contrastar, verificar tus aprendizajes en el presente módulo Cada pregunta tiene 4 alternativas
donde sólo una es la respuesta correcta. Al finalizar podrás confrontar tus resultados con las respuestas
que se encuentran al final del módulo. Te sugerimos desarrollar ésta autoevaluación en forma ordenada y
cuidadosa.

1. ¿Qué tiene que tener un emprendedor o emprendedora?
a) Una buena idea de negocio.
b) Una buena idea de negocio, actitud y comportamiento.
c) Una buena idea de proyecto y comportamiento.
d) Una buena idea de negocio y actitud.
2. ¿Qué elementos se necesita para formar una empresa?
a) Capital, Trabajo y recursos materiales.
b) Dinero, Trabajo y recursos naturales.
c) Capital, Trabajo, recursos naturales.
d) Capital, trabajadores y recursos naturales.
3. ¿Cómo se clasifican las empresas según la actividad o giro?
a) Industriales-serviciales-comerciales.
b) Industriales-servicios-financiero.
c) Industriales-servicio-comerciales.
d) Industriales-comisionarios-presupuestario
4. ¿Cómo se clasifica las empresas, según su dimensión?
a) Microempresas-Pequeña empresa-Mediana empresa-Gran empresa
b) Microempresa-mediana empresa-Gran empresa
c) Mini empresa-Pequeña empresa-Mediana empresa-Gran empresa
d) Macro empresa-Mediana empresa-mini empresa
5. ¿Qué requisitos debe cubrir una idea de un negocio?
a) Cubrir la oferta insatisfecha- su producción debe ser rentable- tener la capacidad y
habilidad necesaria para desarrollar idea del negocio.
b) Cubrir la demanda insatisfecha- su producción no debe ser rentable- tener la
capacidad y habilidad necesaria para desarrollar la idea del negocio.
c) Cubrir la demanda satisfecha- su producción debe ser rentable- tener la capacidad y
habilidad necesaria para desarrollar el proyecto.
d) Cubrir la demanda insatisfecha- su producción debe ser rentable- tener la capacidad y
habilidad necesaria para desarrollar la idea del negocio.

II. A continuación, te presentamos 2 preguntas de desarrollo. Responde con propiedad y

claridad:
1. ¿Qué gestión se realizaba antiguamente en las empresas y ahora que tipo de gestión se
realiza?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
2. ¿Cómo afecta los cambios económicos en la gestión de la empresa?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
3. ¿Cuándo se tiene la idea de un negocio es pertinente analizar el mercado?¿Por qué?

__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Hoja de repuestas:
ITENS RESPUESTA
1 B
2 A
3 C
4 A
5 D
BIBLIOGRAFÍA
RUBIO P. Introducción a la gestión empresarial. 2006. Instituto Europeo de Gestión empresarial. 1ra
Edición
RUBIO P. Manual de análisis financiero-2007. Edición electrónica www.eumed.net/libros/207a/255.
ANDRADE, Simón. (1995) Gestión empresarial, pequeña y microempresa. Lima. Editorial Fasa. 1ra
Edición.
MINISTERIO DE LA EDUCACIÓN (2006) Educación para el trabajo-la empresa en mi país. Fascículo Auto
instructivo 3.MED-universidad Cayetano Heredia Lima
MINISTERIO DE LA EDUCACIÓN (2006) Educación para el trabajo-¿Cómo constituir y administra una
empresa? Fascículo auto instructivo 3MED-universidad Cayetano Heredia. Lima
MINISTERIO DE LA EDUCACIÓN (2006) Educación para el trabajo- aprendamos a ser lideres. Fascículo
Auto instrutivo 4. MED-Universidad Cayetano Heredia. Lima.
LARRAINE MATUSAK
“No perdamos de vista los factores más importantes

para el éxito: compromiso, pasión por marcar la
diferencia, visión para alcanzar los cambios y coraje
para poner las cosas en movimiento”

EL MARKETING Y LA COMERCIALIZACIÓN
¿Cuáles son las necesidades que tu producción satisface en tu I.E. o algún otro mercado?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
¿Quiénes son tus clientes? Describe sus características
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
¿Te resultó fácil y rápido responder a las preguntas?
LECTURA REFLEXIVA
ARREGLAR AL MUNDO
Cierto periodista comentó recientemente que un famoso gobernante se mantenía tan preocupado
con los problemas del mundo que se esforzaba por encontrar medios para solucionarlo y por eso
se pasaba la mayor parte de su tiempo en la oficina de su casa para hallar respuestas a sus
inquietudes. Cierto día su hijo de ocho años llego a su oficina de su padre y decidió ayudarle a
trabajar, pero éste incomodo con la interrupción, le pidió al niño que se fuera a jugar a otra parte,
pero no pudo sacarlo, por lo que pensó en algo que pudiera mantenerlo entretenido mientras el
continuaba con su trabajo.
Encontró una revista donde venía el mapa del mundo, y se le ocurrió que podía hacer de eso un
rompecabezas, lo recortó en pedazos con unas tijeras y se los entregó al pequeño diciéndole:
“como sé que te gusta armar rompecabezas, te voy a dar el mundo en trozos para que lo repares
sin ayuda de nadie”, el gobernante pensó que su hijo estaría entretenido muchas horas tratando
de armar el mundo que no conocía, cuando al cabo de un rato llegó el niño diciéndole: “Papá, ya
conseguí armarlo”
El hombre no le creyó y se fue a ver el trabajo, encontrando el mapa armado con todos los
pedazos en su sitio y le preguntó: “Hijo, tu no sabías como es el mundo, ¿Cómo hiciste para
recompensarlo?”, y la respuesta fue: Papá yo no sabía cómo es el mundo, pero cuando sacaste el
mapa para recortarlo, vi que del otro lado estaba la figura de un hombre, que sí sabía cómo era y,
conseguí arreglar al hombre, le di la vuelta a la hoja y vi que también había arreglado el mundo”.
Esta sencilla historia tiene una filosofía muy profunda, aplicable a la realidad: si se arregla al
hombre se puede arreglar fácilmente el mundo…
En los anales de historia sobresalen relatos de personas que intentaron arreglar al mundo sin
considerar el elemento humano, ni conocerse a ellas mismas. Entre ellas tuvimos a Alejandro
Magno, Carlo Magno, Napoleón, Hitler entre otros personajes.

Analiza y responde:
¿Qué me dice la lectura?

________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
¿Qué se dice de los personajes?
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________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________
¿Qué te está enseñando para que apliques en tu quehacer cotidiano?
________________________________________________________________________________
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_______________________________________________________________________________
2.6 EL MERCADO
El mercado está formado por las personas cuyas necesidades pueden ser satisfechas por
los bienes o servicios que produce tu proyecto. Por ejemplo:
El mercado de las medicinas, es la población de personas que tienen problemas de salud.

El mercado de los cosméticos, es la población de mujeres que se maquillan.
Elabora tu lista… de mercado.
N° Ejemplo de mercado
1
2
3
Segmentación de mercado
Un mercado no es un todo homogéneo. Está compuesto por cientos, miles incluso millones de
individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los unos de los otros en función de su
ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad, capacidad
de compra, etc.
Todo está “diversidad”, hace casi imposible la implementación de un esfuerzo de mercadotecnia

hacia todo el mercado, por dos razones fundamentales: Primero, el elevado costo que esto
implicaría y segundo, porque no lograría obtener el resultado deseado como para que sea
rentable.
Por esos motivos, surge la imperiosa necesidad de dividir el mercado en grupos cuyos integrantes
tengan ciertas características que los asemejen y permitan a la empresa diseñar e implementar
una mezcla de mercadotecnia para todo el grupo, pero a un costo mucho menor y con resultados
más satisfactorios que si lo hicieran para todo el mercado.

Beneficios de la segmentación del mercado
Según Stanton, Walker y Etzel [4], la segmentación del mercado ofrece los siguientes beneficios a
las empresas que la practican:
 Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus productos,

precios, promoción y canales de distribución hacia los clientes.
 Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos
realmente potenciales para la empresa.
 Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar sus
fortalezas.
 Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, de esta
manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que posean un mayor
potencial.
 Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus
necesidades o deseos.
Requisitos Para una Óptima Segmentación de Mercado
Según Kotler y Armstrong [5], para que los segmentos de mercado sean útiles a los propósitos de
una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:
 Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada)
aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada
segmento.
 Ser accesible: Que se puede llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de
mercadotecnia.
 Ser sustanciales: Es decir, que sean lo suficientemente grandes o rentables como para
servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale l
pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.
 Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que
responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.
Conclusiones:
No cabe duda, de que la segmentación del mercado es una de las principales herramientas
estratégicas de la mercadotecnia, cuyo objetivo consiste en identificar y determinar aquellos
grupos con ciertas características homogéneas (segmentos) hacia los cuales la empresa pueda
dirigir sus esfuerzos y recursos (de mercadotecnia) para obtener resultados rentables.

Para ello, es de vital importancia que las empresas y organizaciones realicen una buena
segmentación del mercado, eligiendo aquellos segmentos que cumplan los requisitos básicos (ser
medibles, accesibles, sustanciales y diferenciales). De esta manera, las empresas y organizaciones
gozan de los beneficios de una buena segmentación del mercado que van desde mejorar su
imagen al mostrar congruencia con el concepto de mercadotecnia hasta ser más competitivo con
el concepto de mercadotecnia hasta ser más competitivos en el mercado meta.
Describe dos segmentos de mercado a los que atenderá su producto.

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2.7 LAS ESTRATEGIAS DE MERCADO

Articulo principal: Mezcla de la mercadotecnia
Marketing es el uso de un conjunto de herramientas encaminadas a la satisfacción del cliente

(potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir
canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas para presentar un producto
que realmente satisfaga las necesidades de los clientes.
Estas herramientas son conocidas también como las cuatro P’s del profesor Jerry Mccarthy.
Producto, precio, distribución (por el vocablo “place” en inglés, que también podría llamarse
“plaza”) y comunicación (por el vocablo “promotion” en inglés) que incluye la publicidad, las
relaciones públicas y la promoción.
 Producto: en mercadotecnia, un producto es todo aquello tangible o intangible (bien o

servicio) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo, y que puede
satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o
bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las decisiones respeto a este
punto incluyen la formulación y presentación del producto, el desarrollo específico de
marca, y las características del empaque, etiquetado y envase, entre otras.
 Precio: es el monto de intercambio asociado a la transacción. El precio no se fija por los
costes de fabricación o producción del bien, sino que se debe tener su origen en la
cuantificación de los beneficios que el producto significa para el mercado y lo que éste
esté dispuesto a pagar por esos beneficios. Sin prejuicio de lo anterior, para la fijación del
precio también se consideran: los precios de la competencia, el posicionamiento deseado
y los requerimientos de la empresa.
 Plaza o distribución: Define dónde comercializar el producto (bien o servicio) que se
ofrece. Considera el manejo efectivo de los canales logísticos y de venta, para lograr que el
producto llegue al lugar adecuado y en las condiciones adecuadas. Los canales de
distribución hacen llegar el producto hasta el comprador potencial. El Merchandising es la
animación de un producto en el punto de venta o establecimiento comercial para que sea

atractivo y el comprador potencial se dedica a comprarlo realmente, técnica muy

empleada por las grandes superficies comerciales.
 Comunicación: Promoción. Incluye todas las funciones realizadas para que el mercado
conozca la existencia del producto/marca. La P de “promotion” está constituida por:
1. Publicidad, los anuncios publicitarios.
2. Relaciones Públicas.
3. Promoción de ventas (por ejemplo, 2 x 1, compre uno y el segundo a mitad de precio,
etc.)
4. Venta directa y ayuda a la venta, como gestión de los vendedores, oferta del producto
por teléfono, internet.
Objeto del estudio de marketing

 Los clientes: es obvio que los productos o servicios buscan satisfacer alguna necesidad de
la gente, y la gente estará dispuesta a pagar por esa satisfacción. Sin clientes no hay
empresa. Sin un producto que satisfaga una necesidad no hay empresa.
 Las personas que trabajan en la empresa: La mayoría de las empresas olvidan que
mercadotecnia es también satisfacer las necesidades de la gente que trabaja dentro de
ellas. Buscar la satisfacción del personal es también fundamental.
 Los accionistas: Quienes toman el riesgo deben ver recompensados sus esfuerzos. Una
buena estrategia de mercadotecnia debe lograr que la empresa genere utilidades para sus
accionistas.
 La sociedad: Una empresa debe ser benéfica para la sociedad. Los giros negros como el
narcotráfico o la prostitución satisfacen a sus clientes, a su gente y a los inversionistas
(cuando los hay), pero no ayudan al bienestar social.
Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a satisfacer las necesidades de
estos cuatro grupos de gente. Sólo entonces se podrá decir que se tiene una buena estrategia de
mercado.
ACTIVIDAD RECREATIVA
¿Cómo busco información sobre el mercado?
Lea atentamente el siguiente párrafo

Investigando el mercado
“El hombre va en busca de productos y servicios que satisfagan sus necesidades, lo

cual ha obligado a los productores a investigar, observar y analizar cómo pueden
satisfacer dichos deseos y necesidades” (1994, Jany, J.N.)

Conversa y responde a las siguientes preguntas:
¿A qué se refiere el autor cuando dice que el hombre va en busca de bienes y servicios que
satisfagan sus necesidades?
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Enumere al menos tres razones por las cuales es importante que los gestores conozcan su
mercado a fin de tener éxito en su empresa o negocio. Los gestores investigan el mercado porque:
1. ________________________________________________________________________
2. _________________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________________
¿Qué podría pasar si un producto produjera un bien o servicio sin conocer las necesidades de las
personas?
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¿Conoces algún caso en tu localidad de alguien que haya tenido una idea fabulosa de negocio y
luego haya fracasado?, ¿Qué pudo haber pasado?, ¿Cuál fue su error?
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2.8 EL PERFIL DEL CLIENTE
Para las empresas su razón de ser son los clientes y por tal motivo el conocimiento que de ellos
posean las organizaciones se convierte en el factor diferenciador y estratégico a la hora de
mantener y crear una posición competitiva fuerte.
Para definir el tipo de clientes, se deben resolver los siguientes interrogantes: ¿Cuál es el perfil de
un cliente típico para la empresa?, ¿Qué potencial se observa en esos clientes para ser
desarrollados como consumidores futuros de los productos o servicios ofrecidos por nuestra
compañía?, ¿Cómo se comparan nuestros clientes en términos de gustos, ingresos y otros
factores, con los de la competencia?, ¿Cuál es la magnitud de la reserva no aprovechada de
clientes potenciales a quienes la empresa no ha llegado aún?.
 Fidelización del Cliente: Lo importante para las empresas es desarrollar fidelidad en sus
clientes, sobre todo en épocas cambiantes como la actual. En este marco es necesario
desarrollar mecanismos eficaces que determinen la duración de la relación cliente-
empresa. Incluso en términos monetarios, es mucho más económico aplicar estrategias
para “fidelizar clientes activos”, que implementar estrategias que permitan abrir nuevos
mercados.

Las preguntas a responder son: ¿Cuánto se espera que sea la duración de las relaciones
con los de la compañía? y ¿cuál es la estrategia para mantener esa duración cliente-
empresa?
 Participación del Cliente: Generar los espacios y los medios que permitan una continua
retroalimentación sobre los gustos, expectativas, hábitos de consumo de los clientes de la
empresa, de tal manera que se monitoreen en forma continua y se permita a la compañía
anticiparse con productos y servicios de óptima calidad a las necesidades del cliente.
Los tiempos modernos le han permitido a las empresas acceder a herramientas
tecnológicas disponible para el manejo eficiente de las relaciones con los clientes. Es el
caso de herramientas como el CRM (Administración de Relaciones de Clientes),
herramienta que permite a los clientes participar en el diseño y desarrollo de los
productos, a partir del conocimiento profundo que obtiene la empresa sobre el perfil del
cliente. Algunas preguntas inteligentes para resolver en este punto son: ¿Cómo participará
el cliente en el diseño y desarrollo del producto o servicio?, ¿Qué programas o tecnologías
de la información se van a implementar para asegurar un alto nivel de satisfacción del
cliente?
 Nivel de satisfacción del cliente: Cuando la empresa entre en su fase operativa es
necesario que genere sus propios mecanismos de medición y retroalimentación sobre el
comportamiento y nivel de satisfacción de los clientes, a partir de diferentes Sistemas de
información. La información obtenida, será considerada para la toma de decisiones con
relación a los productos y servicios.
¿Con qué recursos cuento para trabajar la presente sesión?
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2.9 GESTIÓN PERSONAL
¿Quiénes pueden ser contratados?
En principio pueden serlo todas aquellas personas, mayores de 16 años, que no hayan visto
privadas de su capacidad de obrar por medio de una sentencia judicial.
En el caso de los menores de 16 años y previa autorización de los padres y tutores y del organismo
competente, se les permite participar en espectáculos públicos siempre y cuando su intervención
no suponga un peligro para su integridad física y psicológica.
Por su parte los menores de 18 años no podrán trabajar en horario nocturno (cuando al menos
tres horas de la jornada de trabajo se desarrollen entre las diez de la noche y las seis de la
mañana), realizar horas extraordinarias ni tampoco prestar servicios en puestos de trabajo

declarados insalubres, penosos o nocivos que puedan afectar de forma directa o indirecta a su
desarrollo.
¿Cómo debe ser un contrato laboral?
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En principio, los contratos de trabajo pueden celebrarse tanto por escrito como de forma oral,
entendiéndose que habrá contrato de trabajo cuando exista un acuerdo entre el trabajador y el
empresario por el que se presten unos servicios bajo la dirección y organización de éste a cambio
de una retribución económica.
Sin embargo los contratos de trabajo que se detallan a continuación deberán constar siempre por
escrito y en el modelo oficial:
Los contactos en práctica.

Los contratos para la formación
Los contratos a tiempo parcial, fijo- discontinuo, de relevo y los contratos de trabajo a domicilio.
Los contratos para la realización de una obra o servicios determinados y los contratos de inserción.
Los contratos de los trabajadores contratados en España al servicio de empresas españolas en el
extranjero.
Los contratos temporales cuya dirección sea superior a 4 semanas.
Si no se celebran por escrito, se entenderán celebrados por tiempo indefinido y a jornada
completa, salvo que acredite que fueron celebrados con carácter temporal o a tiempo parcial (por
horas o media jornada)
En el contrato de trabajo celebrado por escrito, deberán constar los siguientes apartados:
Los datos de la empresa y del trabajador.
La fecha en la que se iniciará la relación laboral y su duración.
El tipo de contrato que se celebra.
El objeto del mismo, esto es, las funciones (categoría profesional) que va a desempeñar el
trabajador en la Empresa.
Las condiciones en las que se va a prestar el servicio tales como el lugar (centro de trabajo), los
días de la semana, el horario.
El periodo de prueba.
La duración de las vacaciones.
Le remuneración.
El convenio colectivo aplicable.

El contrato debe ser firmado por ambas partes y presentado en la Oficina del INEM
correspondiente.
En cualquier caso, un abogado podrá ofrecer asesoramiento sobre todas estas cuestiones y las que
se detallan a continuación a la vista de las particularidades que presente cada supuesto concreto.
Validez del contrato
El contrato no tendrá validez aunque se den todos y cada uno de los requisitos anteriormente
expuestos, si se celebró con falta de consentimiento, bajo coacciones o amenazas y también en el
caso de que el contrato tuviese por objetos la realización de servicios imposibles o ilegales.
Estimado colega elabora una lista de tus deberes y derechos como trabajador.
DEBERES Y DERECHOS DEL TRABAJADOR
Los derechos y deberes más importantes del trabajador son los que se detallan a continuación:
Derechos del trabajador:
 A la ocupación efectiva durante la jornada de trabajo.

 A la promoción y formación en el trabajo (ascensos, cursos de formación y
adaptación…etc.)
 A no ser discriminados para acceder a un puesto de trabajo.
 A la integridad física y a la intimidad.
 A percibir puntualmente la remuneración pactada.
 Los demás que se establezcan en el contrato de trabajo.
Deberes del trabajador:
 Cumplir las obligaciones concretas del puesto de trabajo conforme a los principios de la
buena fe y diligencia.
 Cumplir las medidas de seguridad e higiene que se adopten.
 Cumplir las órdenes e instrucciones del empresario en el ejercicio de su función directiva.
 No realizar el mismo trabajo para otra empresa que desarrollen la misma actividad.
 Contribuir a mejorar la productividad.
 Los demás que se establezcan en el contrato de trabajo.
LOS TIPOS DE CONTRATO DE TRABAJO
Son los siguientes:
 El contrato a tiempo parcial

 Los contratos formativos

 El contrato de interinidad
 El contrato de obra o servicio determinado
 El contrato eventual por circunstancia de la producción
 El contrato in definido ordinario
 Para el fomento de la contratación indefinida
 El contrato de relevo
En cada uno de estos aspectos vamos a poder determinar las características esenciales y
primordiales que tiene los diversos tipos de contrato, todos ellos con el consiguiente añadido del
respeto de las normas, derechos laborales conseguidos, derechos humanos consagrados, así como
la obtención de un mejor estándar de vida y calidad de vida que conlleva al trabajador a sentirse
satisfecho de sus necesidades y perspectivas y por consecuencia mejorar la productividad.
Elaboramos algunas pautas metodológicas a fin de determinar si lo actuado por los técnicos
especializados del área laboral, beneficia realmente a los trabajadores para lograr esa ansiada
productividad o favorece al otro lado de la cuerda (empleadores), elaboraremos cuadros que
permitan detallar y discernir sobre lo actuado…a fin de sacar conclusiones y enseñar a ver con
mayor objetividad para recalcar una sociedad más justa y solidaria.
MODELO DE CONTRATO DE TRABAJO SUJETO A MODALIDAD
Conste por el presente documento, que se suscribe por triplicado con igual tenor y valor, el contrato de
trabajo sujeto a modalidad que al amparo del Texto Único Ordenado del Decreto Legislativo N° 728, Decreto
Supremo N° 003-97-TR, Ley de Productividad y Competitividad Laboral y normas complementarias, que
celebran de una parte ……………………………………………..(1), con R.U.C. N°…………………………………………………(2), con
D.N.I. N°……………………………………., a quién en adelante se le denominará EL EMPLEADOR, y de la otra parte,
don(ña)………………………………………, con D.N.I. N°……………………………………………., domiciliado
en………………………………………………., a quien en adelante se le denominara EL TRABAJADOR, en los términos y
condiciones siguientes:
1. EL EMPLEADOR es una …………………………………………………., cuyo objeto social es………………………. Y que ha

sido debidamente autorizada por…………………………., de fecha …………………, emitida
por…………………………………….., que requiere de los servicios del TRABAJADOR en
forma……………………………….(3), para…………………………………………………………………………………..(4).
2. Por el presente contrato, EL TRABAJADOR se obliga a prestar sus servicios al EMPLEADOR para realizar
las siguientes actividades: …………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
Debiendo someterse al cumplimiento estricto de la labor, para lo cual ha sido contratado, baja las
directivas de sus jefes o instructores, y las que se impartan por necesidades del servicio en ejercicio de
las facultades de administración y dirección de la empresa, de conformidad con el artículo 9° del Texto
Único Ordenado de la Ley de Productividad y Competitividad Laboral, aprobado por Decreto Supremo
N° 003-97-TR.
3. La duración del presente contrato es de………………………………………………(5), iniciándose el día…………
de…………… 200……. y concluirá el día……………. de…………..2000………

4. En contraprestación a los servicios del TRABAJADOR, el EMPLEADOR se obliga a pagar una

remuneración………………………(6) de (……………………………………………….). Igualmente se obliga a facilitar al
trabajador los materiales necesarios para que desarrolle sus actividades, y otorgarle los beneficios que
por ley, pacto o costumbre tuvieran los trabajadores del centro de trabajo contratados a plazo
indeterminado.
(1) Nombre o Razón social del empleador.
(2) Nombre y cargo del representante.
(3) En forma temporal, accidental o para obra o servicio.
(4) Señalar la modalidad del contrato y las causas determinantes de la contratación.
(5) Meses o años.
Por necesidad de mercado: 5 años
Por reconversión empresarial: 2 años
Accidental: 6 meses al año
Suplencia: la que resulte necesaria, según las circunstancias
Emergencia: la que resulte necesaria
Para obra o servicio: la que resulte necesaria
Intermitente: no tiene plazo de duración máximo
De temporada: depende de la duración de la temporada
(6) Mensual, quincenal, semanal.
5. EL TRABAJADOR deberá prestar sus servicios en el siguiente horario: de…………. a………… (días),
de……………. a…………… (horas), teniendo un refrigerio de……………….. (minutos), que será tomado
de…………… a……………………..
6. EL EMPLEADOR, se obliga a inscribir al TRABAJADOR en el Libro de Planillas de Remuneraciones, así
como poner a conocimiento y registro, en cumplimiento de lo dispuesto por artículo 73° del Texto
Único ordenado del Decreto Legislativo N° 728, Ley de Productividad y competitividad laboral,
aprobado mediante Decreto Supremo N° 003-97-TR.
7. Queda entendido que EL EMPLEADOR no está obligado a dar aviso alguno adicional referente al
término del presente contrato, operando su extinción en la fecha de su vencimiento, conforme a la
cláusula tercera, oportunidad en la cual se abonará al TRABAJADOR los beneficios sociales, que le
pudieran corresponder de acuerdo a Ley.
8. En todo lo no previsto por el presente contrato, se estará a las disposiciones laborales que regulan los
contratos de trabajo sujeto a la modalidad, contenidos en el Texto Único Ordenado del Decreto
Legislativo N° 728 aprobado por el Decreto Supremo N° 003-97-TR, Ley de Productividad y
Competitividad Laboral.
9. Las partes contratantes renuncian expresamente al fuero judicial de sus domicilios y se someten a la
jurisdicción de los jueces de……………………………….. para resolver cualquier controversia que el
cumplimiento del presente contrato pudiera originar.
Firmado en…………………… a los (días) del (mes) de 200……
EMPLEADOR TRABAJADOR

2.10 GESTIÓN FINANCIERA
mmm... y ahora… cómo

hago una clase de
presupuesto y
financiamiento
Reconoceré algunos contenidos a trabajar en esta sesión
¿PRESUPUESTO?
La palabra Presupuesto, se deriva del verbo presuponer, que significa “dar previamente por
sentado una cosa”
La elaboración de presupuestos es uno de los procesos importantes que se realiza en toda gestión
empresarial considerando que sea grande o pequeña, éste ayudará a ordenar el dinero que se
necesita para funcionar, y que contrala el dinero que se gana y el que se gasta, es decir ingresos y
egresos.
Cuando usted planifica elabora un presupuesto, es decir, estima que sucederá en el futuro.
Cuando tiene conocimiento de lo que probablemente sucederá, entonces planifica por
adelantado. Cuando elabora un presupuesto, lo trabaja en base a lo que cree que sucederá en el
futuro, estimando:
¿Cuánto espera que venda el negocio?

¿Cuánto costarán los materiales aproximadamente?
¿Cuánto efectivo se espera que tenga el negocio?
¿Cómo doy respuestas a

éstas preguntas sin
PLANIFICAR?
Para saber si su negocio deja ganancias o pérdidas, es necesario planificar las unidades que debe
vender, calcular los costos, determinar el precio de venta y construir el flujo de caja o flujo de
efectivo, para lo cual se debe seguir los siguientes 6 pasos:

1. Proyección de ventas en unidades: Le permite planificar el número de unidades de su

producto (o número de servicios) que puede colocar en el mercado en un determinado
período de tiempo.
2. Cálculo de la inversión “Plan de Inversión”: En él se contempla lo que usted piensa
invertir en infraestructura, maquinarias, equipos, herramientas, muebles y enseres para
poner en operación su empresa.
3. Determinación del Costo Total Unitario: Es el costo de cada unidad de producto
elaborado o de cada servicio brindado.
4. Determinación del precio de venta: es el monto en unidades monetarias (es decir en
nuevos soles) que se debe pedir por cada unidad de producto vendido.
5. Proyección de ventas de nuevos soles: En él se expresa en nuevos soles la proyección de
las ventas calculadas en el plan de ventas en unidades.
6. Construcción de flujo de efectivo (o flujo de caja): En este se proyectan los ingresos
(entrada de dinero por ventas) y egresos (salida de dinero) de la empresa, de tal modo que
la empresa cuente con efectivo en el momento y monto requerido y con un saldo
favorable, que le permite enfrentar imprevistos o nuevas oportunidades de negocios.
¿Qué estrategias estimo para que mis alumnos consideren éstos pasos, considerando que los voy a
involucrar a conocer nuevos conceptos?
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¿Con qué herramientas cuento para ayudar a involucrarlos en este proceso?
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¿Qué dificultades pueden presentar?
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¿Qué alternativas de solución encontramos?
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Nos podríamos ayudar a partir del siguiente ejemplo:
PRESUPUESTO
La empresa MAGREY S.A., dedicada a la fabricación de camisas para caballeros, decide estimar los
beneficios esperados para lo cual ha elaborado el Presupuesto para la fabricación de 300 camisas,
para un mes estándar de 1988, que es el siguiente:

“Un presupuesto es una radiografía del negocio. Es lo que se espera lograr en un período
determinado, ya sea en un mes, un trimestre o un año. Un buen presupuesto, dice y describe
todos los acontecimientos financieros en el negocio”.
CLASIFICACIÓN DE LOS PRESUPUESTOS
Los presupuestos pueden clasificarse desde varios puntos de vista. A continuación se expone una
clasificación de acuerdo con los aspectos sobresalientes:
Podemos clasificar los presupuestos de la siguiente forma:
POR EL TIPO DE EMPRESA POR SU CONTENIDO POR SU FORMA POR SU DURACIÓN

Públicos Principal Flexible De corto plazo
Corresponden a gobiernos Corresponden a la Consideran diferentes Abarcan un año o menos.

federal, municipal y empresas agregación y resumen de planes opcionales de
descentralizadas. Se estima, en los presupuestos auxiliares, aplicación ante las
primer lugar, el monto de las presentan los aspectos posibles variaciones en
necesidades sociales a satisfacer relevantes de todos los las situaciones
y, posteriormente se plantea la presupuestos de una previstas.
forma de generar los ingresos empresa.
necesarios para cubrirlas.
Privados Auxiliares Fijos De largo plazo
Pertenecen a la operación de las Muestran en forma No varían en todo el Contemplan más de un

empresas privadas, primero se analítica las operaciones período, se elaboran año.
estiman los ingresos y, estimadas para cada uno de con un alto grado de
posteriormente, se planea su los departamentos de la exactitud, por lo que la
distribución o aplicación. organización. entidad debe ceñirse
inflexiblemente a ellos.
POR LA TÉCNICA DE POR LAS FINALIDADES QUE

POR SU CONTENIDO DE TRABAJO
VALUACIÓN PRETENDE
Estimados De posición financiera De promoción Presupuestos parciales
Se formulan sobre bases Muestran la posición Requiere una estimación Se elaboran en forma
empíricas, por ser estática que tendría la previa de ingresos y analítica, mostrando las
determinadas sobre entidad en el futuro si se egresos para preparar un operaciones estimadas por
experiencias anteriores, cumplieran las proyecto financiero y de cada departamento; con
representan la predicciones: expansión. base en ellos se desarrollan
probabilidad razonable de los:
que efectivamente suceda Posición financiera
lo que se ha planeado. presupuestada.
Estándar De resultados De aplicación Presupuestos Previos
Son aquellos que por ser Señalan las unidades Se elaboran para Determinan
formulados sobre bases futuras. solicitudes de crédito. Al anticipadamente las
científicas eliminan en un pronosticar la distribución operaciones resultantes de
elevado porcentaje la de los recursos con que una conjunción de
posibilidad de error, por lo contará la entidad en el entidades.
que sus cifras estimadas futuro.
representan los resultados
que se deben obtener.

De costos De fusión Presupuesto definitivo
Reflejan las erogaciones Determinan Es aquel que finalmente se

futuras por concepto del anticipadamente las va a ejercer, coordinar, y
costo total. operaciones resultantes de controlar en el periodo, al
una conjunción de cual se refiere. La
entidades. experiencia obtenida con
este tipo de presupuestos
dará lugar a la elaboración
de:
Por Áreas y Niveles de Presupuesto maestro o
Responsabilidad tipo
Cuantifica la Con estos presupuestos se

responsabilidad de los ahorran tiempo, dinero y
encargados de las áreas y esfuerzo ya que sólo se
niveles en que se divide la ajustan los que tengan
entidad. variaciones substanciales,
deben revisarse
continuamente.
Determinan
anticipadamente las
operaciones resultantes de
una conjunción de
entidades.
Por Programas
Expresan el gasto en
relación con los objetivos
que se persiguen.
Determina el costo de las
actividades concretas que
cada dependencia debe
ejecutar para desarrollar
los programas a su cargo.
Base Cero
Se formulan sin tomar en

cuenta las experiencias
previas de operación.

ACTIVIDAD
¿Qué tipo de presupuesto podríamos aplicar a nuestro proyecto? ¿Por qué?

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Es necesario que reconozcamos el siguiente organizador:
MATERIA
PRIMA COSTOS
+ PRIMARIOS
MANO DE
OBRA +
GASTOS DE
FABRICACIÓN
COSTOS DE COSTO DE
FABRICACIÓ PRODUCCIÓN
N
PRECI
GASTOS DE + O DE
VENTA MARGEN DE VENT
COSTOS DE UTILIDAD A
+ OPERACIÓN
GASTOS DE
ADMINISTRACIÓN
Registros Contables y Estados Financieros
Los registros contables y estados financieros son dos componentes básicos dentro de la
contabilidad de una empresa.
La contabilidad moderna consta de un ciclo de siete etapas. Los tres primeros se a sistematización
de libros, es decir, la compilación y registros sistemáticos de las transacciones financieras.
Los documentos financieros constituyen la base de la contabilidad, entre estos documentos cabe
destacar los cheques de banco, las facturas extendidas y las facturas pagadas. La información
contenida en estos documentos se trasladada a los documentos contables, el diario y el mayor. En
el libro diario se reflejan todas las transacciones realizadas por la empresa, mientras que en el
mayor se reflejan las transacciones que afectan a las distintas partidas contables, por ejemplo,
cajas, bancos, clientes, proveedores, entre otras.
Primer caso El registro de cada transacción en el libro diario constituye el punto de partida del
sistema contable de doble entrada con este sistema se analiza la estructura financiera de una

organización tomando en cuenta el doble afecto que toda transacción tiene sobre dicha estructura
(una compra de bienes constituye, por un lado, una aumento del activo, pero también refleja una
disminución del mismo al reducirse la cantidad de dinero disponible). Por ello, toda transacción
tiene una doble dimensión; la primera el deber (que aparece a la izquierda) y, la segunda, el haber
(que aparece a la derecha).Esta doble dimensión afecta de distinta forma a la estructura
financiera. En función de su naturaleza, una partida contable puede disminuir con el deber e
incrementarse con el haber, y otra puede aumentar con el debe y disminuir con el haber. Por
ejemplo, la compra de bienes al contado aumenta la cuenta de bienes (débito) y disminuye la
cuenta de caja (crédito). Sin embargo, si el bien se compra a crédito se creará una cuenta de
pasivo, y en el libro diario aparecerá una nueva partida, incrementándose la cuenta de bienes
(débito) y aumentándose la partida que refleja el pasivo (crédito) el reconocimiento de la
obligación de pagar a los empleados aumentará la partida contable de salarios (débito) y
aumentará el pasivo (crédito). Cuando se paguen los salarios se producirá una disminución en la
cuenta de caja (crédito) y disminuirá el pasivo (débito).
Segundo paso. En la siguiente etapa del ciclo contable las cantidades reflejadas en el libro diario se
copian en libro mayor, en el que aparece la cuenta concreta de cada partida contable. En cada
cuenta aparecen los débitos a la izquierda y los créditos a la derecha, de tal forma que el saldo, es
decir el crédito o el débito neto de cada cuenta pueden calcularse con facilidad.
Cada cuenta de libro del mayor puede a su vez desglosarse, es decir en cada cuenta se pueden
diferenciar distintos aspectos. Por ejemplo, en la cuenta de clientes se pueden desglosar, uno a
uno, los clientes de empresa, para saber cuánto ha comprado cada uno de ellos. Por analogía, la
cuenta de salarios se puede desglosar en función de cada trabajador.
Tercer paso. Una vez reflejadas todas las transacciones en el libro mayor se procede obtener el
saldo deudor o acreedor de cada cuenta. La suma de todos los saldos acreedores debe ser igual a
la suma de todos los saldos deudores, pero con signo contrario, ya que cada transacción que
genera un crédito provoca, al mismo tiempo, un debito de la misma cuantía. Este paso al igual que
los siguientes se produce al concluir el año fiscal. En cuanto se ha completado los distintos libros,
finaliza la parte de la sistematización de libros del ciclo contable.
Cuarto paso. Finalizadas las etapas correspondientes a la teneduría de libros, el contable o

contador público procede a ajustar una serie de cuentas con el propósito de destacar hechos
económicos que; aunque no se han producido de forma convencional, si representan
transacciones finiquitadas. A continuación destacamos algunos de los casos más comunes:
ingresos pendientes de pago (por ejemplo, interese a cobrar que todavía no se han satisfechos);
ingresos percibidos con antelación (por ejemplo, cuando se recibe la cuantía de una suscripción
por adelantado); gastos que se realizan de una forma anticipada (el pago de la prima de un seguro
de riesgos); la depreciación (reconocimiento de que el coste de un máquina debe amortizarse a lo
largo de los años de su vida útil); inventarios (valoración de los bienes almacenados y verificación
de que la cantidad almacenada coincide con la que se deriva de las cuentas); e impagados(consiste

en declarar una serie de cuentas pendientes de pago como de dudoso cobro, de forma que se
reconozca el posible quebranto en el futuro).
Quinto y sexto paso. Una vez realizados los ajustes anteriores, el contador público realiza un
primer balance de comprobación de saldos, adaptándolos con los ajustes anteriores (paso quinto).
Cuando se han actualizado todos los saldos se procede a redactar el balance y preparar la cuenta
de pérdida y ganancias (paso sexto). Los saldos de las distintas cuentas proporcionan la fuente de
datos para la contabilidad financiera y de costes de la empresa.
Séptimo paso. El último paso consiste en cerrar las cuentas anuales, transfiriéndolas a la cuenta de
pérdida y ganancias con el propósito de que las cuentas que corresponden tan sólo a la actividad
anual se anulan unas a otras, para que los créditos y débitos del siguiente año fiscal reflejen en
particular la actividad fiscal de ese año.
Estados financieros.
Los estados financieros representan el producto final del proceso contable y tienen por objeto,
presentar información financiera para que los diversos usuarios de los estados financieros puedan
tomar decisiones eficientes y oportunas. Ahora bien, la información financiera que tales usuarios
requieren se enfoca primordialmente en la:
a. Evaluación de la rentabilidad;
b. Evaluación de la posición financiera, que incluye su solvencia y liquidez;
c. Evaluación de la capacidad financiera de crecimiento;
d. Evaluación del flujo de fondos.
De acuerdo con estas necesidades los estados financieros básicos son: Estado de situación
financiera o balance general. Muestra los activos, pasivos y el capital contable a una fecha
determinada. Está integrado por:
Activo
Pasivo
Capital contable
El activo representa todos los bienes de una empresa, como el efectivo en caja y en bancos, las
cuentas por cobrar a los clientes y otros deudores, maquinaria, equipo de transporte y otros. La
clasificación de los activos se realiza de la siguiente manera:
Activos circulantes que se integra por caja, bancos, clientes, cuentas por cobrar a deudores
diversos, inventarios, impuestos a favor de:
Activos no circulantes a fijo que se integra como maquinaria y equipos, bienes inmuebles.

Activos diversos que se integran como bienes y derechos que tiene la empresa que no son
físicamente medibles a saber los gastos de instalación, rentas pagadas por anticipado.
Los pasivos están integrados por todas las deudas, que se tienen en la empresa y están integrados
por:
Pasivos a corto plazo que son deudas que se deben cubrir antes de un año como son los impuestos
por pagar, las deudas, con proveedores y otras cuentas por pagar.
Pasivo a largo plazo que son las deudas que se deben de cubrir a más de un año como son los
créditos hipotecarios.
El capital contable está integrado por las aportaciones de los socios, las utilidades generadas en
años anteriores y las reservas legales.
Estado de resultado. Muestra los ingresos, costos – gastos y la utilidad o pérdida resultante en el
periodo. Los elementos que integran este estado financiero son:
 Ventas
 Devoluciones y rebajas sobre ventas
 Costos y gastos
 Utilidades bruta
Estado de variaciones en el capital contable. Muestra los cambios en la inversión de los

propietarios durante el periodo. El presente estado financiero se elabora tomando en cuenta las
aportaciones de capital que se hayan efectuado por ejercicio, disminuyendo las reducciones de
capital para llegar al capital actual de una empresa.
Estado de cambios en la situación financiera. Muestra la forma en que se modificaron los

recursos y las obligaciones de la empresa durante el período; se elabora tomando los balances
generales de dos períodos y comparándolos para determinar los recursos generados o utilizados
durante las operaciones de la empresa durante esos años.
2.11 FINANCIAMIENTO
¿Qué entendemos por financiamiento?
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Es el conjunto de recursos monetarios financieros para llevar a cabo una actividad económica, con
la característica de que generalmente se trata de suma tomadas a préstamo que complementan
los recursos propios. Recursos financieros que el gobierno obtiene para cubrir un déficit

presupuestario. El financiamiento se contrata dentro o fuera del país a través de créditos,

empréstitos y otras obligaciones derivadas de la suscripción o emisión de títulos de crédito o
cualquier otro documento pagadero a plazo. La provisión de financiamiento eficiente y afectivo ha
sido reconocida como un facto clave para asegurar que aquellas empresas con potencial de
crecimiento puedan expandirse y ser más competitivas. Las dificultades de acceso al crédito n o se
refieren simplemente al hecho de que no se puedan obtener fondos a través del sistema
financiero; de hecho cabría esperar que si esto no se soluciona, no todos los proyectos serían
automáticamente financiados. Las dificultades ocurren en situaciones en las cuales un proyecto
que es viable y rentable no es llevado a cabo (o es restringido) porque la empresa no obtiene
fondos del mercado.
Como se ha visto anteriormente, las MYPE, necesitan de capital en efectivo para hacer frente a
los distintos gastos de inversión y de operaciones. Es importante asesorarlas para que sepan
escoger la mejor fuente de financiación.
Generalmente, dentro de las MYPE existe un segmento que, por sus condiciones de informalidad,
no tiene acceso a las fuentes formales de crédito. Esto por no tener las garantías suficientes, lo
cual las obliga a recurrir a fuentes informales que, en algunos casos, cobran tasas de interés muy
altas que les impiden salir adelante.
Hay varias formas que debes considerar al momento de buscar financiamiento para tus proyectos
de negocios, hoy te presentamos 5 formas que debes conocer y analizar para elegir la que más te
convenga:
1. Ahorros personales: probablemente la fuente de capital más saludable que existe ya que
está basada en el ahorro que durante algún tiempo has realizado. El riesgo es mínimo
porque el capital es 100% de tu propiedad. Además, no hay interés ni compromisos de
pago a terceros de ninguna clase.
2. Financiamiento de conocidos (amigos o familiares): esta es una fuente de capital bastante
recomendable porque está basada en la buena reputación que tu familia y amigos tienen
de ti. Si has demostrado ser una persona responsable, cumplidora y decidida a alcanzar tus
objetivos, seguramente tendrás toda la credibilidad necesaria para que algún tío o amigo
capitalista esté dispuesto a ofrecerte su apoyo financiero. Desde luego, en esta segunda
forma si deberás considerar la retribución de alguna ganancia por el soporte financiero
brindado. El plazo recomendado es de uno o dos años para cancelar el préstamo.
3. Préstamo bancario: una opción bastante recomendable ya que los bancos estarán
dispuestos a ofrecerte financiamiento para tus proyectos siempre que éstos sean serios y
estén debidamente redactados y expuestos. La ventaja es que el interés que te cobran
puede ser mínimo y a plazo que van de 1 a 3 años. Desde luego, el pago del crédito debe
estar considerado dentro de tu contabilidad y permitirte aún tener utilidad que te permita
crecer y desarrollarte. Otra ventaja de esta forma es que si conservas un buen record con
tu banco, los créditos posteriores te serán autorizados con mayor rapidez y con tasas
preferenciales.

4. Tarjetas de crédito: utilizar tu tarjeta de crédito como fuente de financiamiento no es una

opción del todo recomendable. En primer lugar porque los intereses son demasiado altos
y ello aumenta el riesgo y reduce los márgenes de utilidad. Utilizar una tarjeta pueda ser
una alternativa para una emergencia en caso de necesitar un equipo especializado para un
trabajo que lo requiera y que representa una inversión de pronto retorno. Pero, pretender
que la tarjeta sirva para la adquisición de suministros o gastos de servicios es un grave
error de muchos emprendedores. En lo personal te recomiendo evitar esta forma.
5. Organizaciones de Apoyo PYME: estas son organizaciones especializadas en promover el
desarrollo de las empresas pequeñas y medianas. Regularmente trabajan programas de
capacitación en conjunto con el gobierno y ofrecen fuente de financiamiento a
emprendedores que demuestren tener proyectos interesantes, serios y a largo plazo.
Similar a la solicitud de crédito bancaria, necesitas desarrollar un documento donde se
exponga la factibilidad de tu proyecto empresarial. Otra gran ventaja es que los intereses,
de existir, son muy reducidos. La desventaja es que el capital puede fluir lentamente
porque los trámites eventualmente pueden ser muy burocráticos.
En resumen, cuales quiera que sean las fuentes de financiamiento que busques, es importante que
como empresario mantengas en mente los siguientes puntos que serán considerados seriamente
por la fuente del capital:
La aprobación de un crédito depende sobre todo de la forma como exponga sus proyectos de
negocio. Hacerlo de forma seria y profesional te ayudará a obtener una respuesta positiva.
Debe incluir información completa sobre la legalidad del negocio y sobre las garantías que ofreces
para responder por el capital prestado.
Debes tener un buen record bancario y esto incluye un excelente record en el uso de tus tarjetas
de crédito.
Debes contar con un excelente historial laboral.
Debes tener experiencia y conocimiento en el campo donde desarrollarás tu proyecto. Esto puede
ser aplicable para tus socios.
Debe exponer muy claramente la cantidad que necesitas y describir cómo será utilizada e invertida
en el negocio.
Con esto consejos en mano creo que sestarás adecuadamente preparado para ir y buscar ayuda
financiera que necesitas para expandir tu negocio a nuevas alturas.
INSTITUCIONES FINANCIERAS
En nuestro país existe un gran número de instituciones de tipo comunitario, privado, público e
internacional. Estas instituciones otorgan créditos de diversos tipos, a diferentes plazos, a
personas y organizaciones. Existe en el reglamento de la ley de Instituciones del sistema

financiero. Están sometidas a la supervisión y al control de la superintendencia de bancos. Estas

instituciones se clasifican como:
Instituciones financieras privadas: Bancos, sociedades financieras, asociaciones mutualistas de

ahorro y crédito para la vivienda, cooperativas de ahorro y créditos para que realicen
intermediación financiera con el público.
Instituciones financieras públicas: Bancos del Estado, cajas rurales de instituciones estables. Estas
instituciones se rigen por sus propias leyes, pero están sometidas a la legislación financiera de
cada país y al control de la superintendencia de bancos.
Entidades financieras: este es el nombre que se le da a las organizaciones que mantienen líneas
de crédito para proyectos de desarrollo y pequeños proyectos productivos a favor de las
poblaciones pobres. Incluyen los organismos institucionales, los gobiernos y las ONG
internacionales y nacionales. Estas entidades se rigen por las políticas de cooperación técnica y
económica internacional y han logrado indudables niveles de calificación y experiencias que las
habilitan en la prestación de crédito. Sin embargo, la mayoría no son funcionales en el marco de
condiciones reales de mercado, es decir si tuvieran que cobrar el crédito a la tasa de interés que
les permita pagar sus gastos para obtener utilidad.
Financiamiento para el desarrollo
El financiamiento para el desarrollo viene principalmente de recursos del Estado y de organismos

financieros internacionales: el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), el Banco Mundial (BM) ,
el Banco Centroamericano de Integración Económica (BCCIE), el Programa de las Naciones Unidas
para el Desarrollo (PNUD), la Comunidad Económica Europea (CEE), entre otros.
Por lo general, estos recursos de origen externo exigen, como contraparte, aportes de recursos
nacionales para proyectos de desarrollo a favor de la población pobre y de grupos específicos,
como las mujeres ha adquirido una importancia significativa. Estos fondos se canalizan para
proyectos productivos y otros servicios no financieros, a través de las ONG internacionales y
nacionales.
¿Qué es el crédito y dónde obtenerlo?
El crédito es el dinero efectivo que recibimos para hacer frente a una necesidad financiera y que
nos comprometemos a pagar en un plazo determinado, a un precio determinado (interés), con o
sin pagos parciales, y ofreciendo de nuestra parte garantías de satisfacción de la entidad financiera
que le aseguren el cobro del mismo.
La respuesta a donde obtener el crédito no es difícil, pero si es muy amplia y compleja por la
variedad de posibilidades que se ofrecen de acuerdo con el país. Hay dos tipos de crédito: el
bancario y el no bancario.
Crédito Bancario

El crédito bancario proviene de bancos estatales y de bancos privados.
Préstamos de Bancos Estatales
Son variadas las entidades públicas que actúan o han actuado en nuestros países como entidades
financieras, entre ellas se destacan los bancos de desarrollo, de fomento, comerciales, mixtos,
agrario, industrial, de vivienda.
A este tipo de préstamos tienen acceso las MYPE que reúnan una serie de condiciones, entre las
cuales están: demostrar que han estado funcionando por un tiempo suficiente, que tienen bienes
propios como garantía, rentabilidad del proyecto, ser confiables en término de pago, que lleven
una contabilidad básica, clientela establecida.
La mayoría de los préstamos que se otorgan son de corto plazo, por lo cual se ven limitados a
adquirir activos fijos como tierra, local, maquinaria y equipos que son bienes que sólo pueden ser
amortizados en el mediano y largo plazo, sin causar problemas de flujo.
Para obtener este tipo de préstamos de la MYPE debe firmar un pagaré, tener fiadores o activos
que puedan ponerse en garantía. El pago del capital y de los interese lo establece el banco.
Es bueno, antes que nada, conocer bien la gama de posibilidades que se ofrecen y cuáles son las
más convenientes.
 El préstamo personal es el más sencillo y se concede en función de la solvencia del

solicitante y su capacidad de pago.
 El préstamo comercial o de corto plazo es a menos de un año y por lo general a 90 días.
Constituye en los hechos, un adelanto de 90 días del dinero que la empresa cobrar de sus
clientes. Por eso se pagan intereses y/o comisiones. Un buen empresario debe aprender a
disminuir al máximo posible el pago de intereses y comisiones.
 El préstamo a largo plazo mayor a un año, requiere mayores garantías, o más fuertes
(garantías reales) que los de corto plazo que generalmente las MYPE y en ellas, las
mujeres, tienen mayor dificultad a obtener. Se utilizan para financiar inversiones en
activos fijos (muebles o inmuebles). Este tipo de préstamo requiere de una justificación
mayor, que puede alcanzar hasta la presentación de un proyecto. Supone un seguimiento
continuo por parte del banco, debido a la extensión del plazo a las variaciones que se
pueden producir en este tiempo.
¿QUÉ OFRECEN LAS INSTITUCIONES FINANCIERAS?
Productos que ofrecen
 Préstamo para: capital, equipo, personales, vivienda, local, casa, hipoteca, proyectos
especiales, créditos rurales.

 Crédito para el sector agrícola, pecuario (las cajas rurales especialmente)

 Servicios: tarjetas de crédito, tarjetas de débito, línea de capital de trabajo, pago de
recibos.
 Además Las Instituciones Financieras locales brindan asesoría y cursos de capacitación
durante el proceso.
 Además Las IFs brindan asesorías y cursos de capacitación durante el proceso.
2.12 COMERCIALIZACIÓN
Existen diferentes interpretaciones sobre el concepto de Promoción de Ventas, pero en un sentido

amplio, la promoción se puede definir como:
“Alicientes o incentivos directos para aumentar las ventas tanto a distribuidores como a
consumidores buscando ventas inmediatas, acciones de tipo comercial bajo una estrategia de
marketing, que se enfocan en mejor el nivel de ventas principalmente a corto plazo”.
Como es lógico, la promoción de ventas busca un impacto directo en el comportamiento de los

compradores de una marca o una empresa. Como un punto adicional es necesario tener en
cuenta que la promoción aunque no genera una compra inmediata, ayuda a fortalecer la
“identidad de marcas de la organizaciones”, mejorando el reconocimiento a largo plazo.
A primera vista parecería que hacer promoción es sencillo y fácil, pero un buen plan de promoción
puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso de algunos productos.
La estrategia de promoción debe jugar un papel fundamental en el plan completo de marketing
Incrementar el tráfico o la llegada de consumidores: El primer paso es hacer que el comprador se

acerque al punto donde está el producto o los productos ofrecidos.
Incrementar la frecuencia y la cantidad de compra: Consiste en buscar que los compradores

compren mas y de manera más seguida los productos.
Fidelizar el uso del punto de venta: Que el consumidor se acerque frecuentemente al sitio de
venta que lo prefiera y se acostumbre el usuario.
Incrementar las ventas: Mejorando la relación con proveedores y consumidores.
Disminuir la temporalidad de las compras: Buscar romper con las tendencias de temporadas para
tener un tráfico estable y fluido en el punto de ventas.
Objetivos de las promociones en la relación directa con el consumidor:
Cuando se encuentra el promotor de ventas y el consumidor, el primero debe buscar los siguientes
objetivos, promocionando un producto.

Animar la prueba: Buscar que la persona use el producto por “primera vez”, para aumentar la
base de clientes.
Expandir los usos: Buscar (si es el caso) que el consumidor le encuentre varios posibles usos al
producto. Que el consumidor perciba una mayor utilidad por el uso del producto.
Repartir información: Mostrar todas las ventajas del producto ya sea de manera individual o
grupal.
Atraer a nuevos compradores: La promoción continuada más allá de la publicidad es la que

realmente impulsa las ventas de productos.
MECANISMOS
Ofertas especiales: Pague 1 lleve 2, lleve un 30% más de cantidad, etc.
Cupones de compra: Volantes que ofrecen alguna ventaja adicional por comprar el producto.
Volantes promocionales: Que se entregan en el establecimiento invitando a una degustación a

recoger una muestra gratis, etc.
Concursos: Por la compra del producto participe en la rifa de…
Planes de fidelización: Si es posible personalizar compras, seguimiento del comprador, atención

con amabilidad en fin, todas las herramientas posibles que hagan que el comprador sea creyente
de la marca.
Complementación: Que el uso de un producto influya sobre el consumo de otro, por ejemplo,
compre nuestra cera para autos y lleve nuestro brillador de espejos…
Programas de premios por puntos: acumular puntos por ventas para ganar algún producto.
Regalos en producto: Muy utilizados en segmentos infantiles. Llevar un muñeco, un juego, etc.
Dentro del producto.
Existen muchos mecanismos a saber: Muestras por correo, degustación, demostración, visitas y
muchos que se pueden idear.

La próxima vez que se acerque a un supermercado o a un punto de venta observe bien todas las
formas de promoción que son usadas para aumentar las ventas de producto, verá que influyen
bastante en las decisiones de compra.
Las promociones al comercio son aquellas que integra a los distribuidores con minoristas en la
distribución. Tienen como objetivo primordial convencer al minorista en vender una marca o
producto específico y dar a conocer un producto o servicio de manera directa.
Algunos de los objetivos que persigue la promoción de ventas al comercio son:
1. Converse a los vendedores minoristas de las ventajas de vender un producto.

2. Reducir los inventarios en fábrica y aumentar los inventarios de los minoristas.
3. Apoyar en las políticas de publicidad y mercadeo.
4. Buscar que los vendedores minoristas asignen los espacios más favorables en estante y
espacios de las tiendas.
5. Servir como mecanismos de motivación para vendedores y minoristas directos.
Es importante no confundir la parte de promoción de ventas al consumidor con la promoción

de venta al comerciante, pequeño distribuidor o al pequeño tendero.
PROMOCIÓN AL COMERCIO
1. Mantener promociones a los distribuidores es tan importante como mantener promoción

al consumidor final.
2. La batalla por conseguir clientes no empieza por la publicidad masiva, sino por el manejo
adecuado de la distribución; la promoción al comercio es fundamental.
3. Demostrarle ventajas a los minoristas, es garantía de que estos se convertirán en los
mejores vendedores de los productos empresariales.
TIPOS DE PROMOCIONES AL COMERCIO:
Existen varias maneras de hacer promoción al comercio, las más representativas son:
1. Exhibidores: Consiste en que la empresa, dota a los puntos de ventas y minoristas con
elementos especiales como stands, rótulos, dispensadores, etc., para que el producto sea
vendido con facilidad.
Un ejemplo de la promoción tipo “exhibidor” se da cuenta las fábricas de gaseosas o
refrescos, facilitan neveras o repartidores de sus productos con sus marcas,
garantizándole una facilidad al minorista a cambio de fidelidad a la marca.
2. Concursos de Ventas: Consiste en “premiar” a los vendedores minoristas más eficientes
con premios, descuentos o el mismo producto con el fin de incentivar la venta que hace el
minorista al consumidor final.
3. Exhibiciones comerciales: Son eventos programados, realizados con el fin de que los
fabricantes muestren a los distribuidores minoristas sus productos. Ventajas y facilidades,
con el fin de atraer un mayor número de distribuidores.

Muchas convenciones patrocinadas por empresas, invitan a gremios minoristas con el fin
de llegar directamente a quienes van a servir como distribuidores de productos.
Las empresas deben “consentir” a sus distribuidores minoristas con el fin de mantener su nivel
de ventas.
4. Comisiones por beneficios extraordinarios: Es otra forma de premiar a los minoristas.
Cuando alguno de ellos pasa un nivel de venta determinado es premiado con aumento de
cantidad, comisión por venta o margen de descuento.
5. Impulsores: Premios en forma de mercancía.
6. Trato preferencial: tratos comerciales de especial beneficio a cambio de exclusividad.
7. Asignaciones de publicidad: Consiste en que la empresa le da un espacio publicitario al
minorista con el fin de incrementar sus ventas globalmente e incentivarlo a trabajar
conjuntamente.
CONSUMIDORES: Brevemente las estrategias de promoción a consumidores finales.
En primer con la promoción:
Se busca al consumidor a probar el producto por primera vez.
Se recompensa la lealtad del distribuidor.
 Se motiva al comercializador a comprar grandes cantidades.

 Se estimulan compras repetidas
 Se refuerzan los aspectos publicitarios
Las estrategias utilizadas como respuestas serian:
 Ofrecen muestras gratis

 Generar promociones de precios
 Aumentar el tamaño del paquete y ofrece mayor cantidad.
 Ofrecer descuentos y cupones
 Realizar sorteos
 Ofrecer premios
Si las empresas generan un balance adecuado en la promoción a minorista y a consumidores

finales, garantizará niveles eficientes de distribución y grandes niveles de venta, gracias a la
motivación que anima a los vendedores a vender y a los consumidores a probar y comprar el
producto.

En síntesis: PRONAFCAP 2009 – EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO
En este segundo bloque analizamos todo el aspecto de marketing, utilizando las diversas estrategias, perfil del
cliente y estudio de mercado, donde vemos también la selección de personal, modelos de contrato de
personal, planillas y seguros.
En el siguiente parámetro vemos la gestión financiera, presupuestos, registros contables, estados financieros,
respaldo financiero y apoyo a la inversión.
Y por último vemos el aspecto de la comercialización, con la concerniente promoción, publicidad, estrategia y
el proceso de venta el cual permitirá establecer todos los lineamientos esenciales para lograr el desarrollo de la
gestión empresarial y el emprendimiento.
Agregado a ello, esta una hoja de autoevaluación el cual permitirá reforzar los aprendizajes esperados.
AUTOEVALUACIÓN
Estimado docente:
A continuación te proponemos un conjunto de preguntas (alternativa múltiple) que te permitirán contrastar, verificar y
consolidar tus aprendizajes de los temas desarrollados.
1. ¿Qué características tiene el marketing?

a. Uso de herramientas para satisfacer al fabricante
b. Uso de herramientas para satisfacer al cliente
c. Uso de herramientas para diseñar un producto, elegir los canales de distribución.
d. Uso de herramientas para establecer sus precios y las técnicas de promoción o
comunicación.
2. ¿Cómo se puede segmentar de forma optima un mercado para hacer marketing?
a. Ser Medible – Ser Accesible – Ser Sustanciable – Ser Diferencial.
b. Ser Medible – Ser Accesitario – Ser Sustanciable – Ser Diferencial
c. Ser Medible – Ser Accesible – Ser Sustanciable – Ser Diferenciable
d. Ser Medido – Ser Accesible – Ser Sustanciable – Ser Diferencial
3. ¿Qué herramientas se aplican en marketing según Jerry Mc Carthy?
a. Producción – Precio – Plaza o distribución - promoción de las ventas
b. Producción – Precio – Plaza o distribución - promoción de las compras
c. Producción – Precio – Plaza o distribución - promoción
d. Producción – Precio de ofertas – Plaza o distribución de los mercados - promoción
4. ¿Cuál es el objeto de estudio del marketing?
a. Los clientes – las personas que trabajan en su casa – los accionistas – la sociedad.
b. Los clientes – las personas que trabajan en la empresa – los accionistas – la sociedad.
c. Los clientes satisfechos – las personas que trabajan – los accionistas – la sociedad.
d. Los clientes – las personas que trabajan – los accionistas mayoritarios – la sociedad.
5. ¿En el contrato que debe de haber?
a. Datos de ambos, fecha de término, tipo de contrato, objeto, condiciones, prueba,
vacaciones semestrales, remuneración, convenio, firma.
b. Datos del dueño y el contratado, fecha de inicio, tipo de contrato, objeto, condiciones,
prueba, vacaciones, remuneración, convenio, firmas.
c. Datos del dueño, fecha de inicio, tipo de contrato, objeto de estudio, condiciones, prueba,
vacaciones anuales, remuneraciones, convenios, firmas.

d. Datos, fecha, tipo de contrato, objeto, condiciones de la regalías, prueba, vacaciones

trimestrales, remuneración, convenio, firma.
6. ¿Contribuir a la mejora de la producción es?
a. Un deber del trabajador.
b. Un derecho del trabajador.
c. Un deber y un derecho
d. N.A.
II. A continuación, te presentamos 4 preguntas de desarrollo. Responde con propiedad y claridad:
1. ¿Cuáles son las pruebas para realizar un mejor financiamiento?

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2. ¿Cómo se puede seleccionar mejor al personal que uno contrata?
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3. ¿Por qué cree que los productos sufren cambios e interacciones cuando ya no se venden?
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4. ¿Cómo se puede realizar una promoción y publicidad de un producto?
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Hoja de respuesta
ITEMS RESPUESTA
1 B
2 A
3 C
4 B
5 B
6 A
BIBLIOGRAFÍA
LAMBIN J. (1991) Marketing estratégico 2da Edición Mc Graw Hil. España
STANTON, W, ETZEL M, WALTER B. (1992) Fundamentos del marketing. 9na edición. México. Mc
Graw Hill
RUBIO. P (2006). Introducción a la gestión empresarial. Instituto europeo de gestión empresarial.
RUBIO. P(2007). Manual de análisis financiero. Edición electrónica www.eumed.ned/libros
Instituto europeo de gestión empresarial.
JAUREGUI, Alejandro. (2008) Art. De marketing, edición electrónica www.gestipolis.com artículos
promo ventas

FORMACIÓN Y ORIENTACION LABORAL

Lectura de análisis y reflexión
Hay personas que se acobardan ante los problemas y dificultades y se cruzan de brazos ante los
embates de la vida. Cuando se les presenta una necesidad no saben qué rumbo tomar.
La necesidad es madre de la invención, es un proverbio que se le atribuye a Platón.
El periodista colombiano González Gallo dice que la necesidad para muchos, es un problema y los
hace renegar, quejarse y lamentarse.
Newton tuvo sus mejores ideas cuando la plaga lo obligo a salir de Manchester y buscar otro lugar
para vivir.
Hendel se refugió en un rincón de Londres cuando lo acosaban los acreedores y allí compuso el
Mesías, esa pieza musical de todos los tiempos.
Bach tuvo que buscar refugio para superar su temprana orfandad, lo mismo le sucedió a charles
Chaplin, a Leonardo Da Vince y a muchos mas.
Cervantes escribió varias de sus obras estando preso. Juan Bunyan escribió el peregrino cuando
estaba en la cárcel.
Dickens sufrió la miseria en su infancia y el célebre cuentista Andersen fue un niño débil y
enfermizo.
Marco Fidel Suarez era hijo de una lavandera.
Benito Juárez no sabía español a los diez años de edad.
Abraham Lincoln nació en una rústica choza.
Para ello y para muchos más la necesidad no fue un freno sino un acicate.
En los deportes y en la vida misma, el triunfo es, por lo general, el cometido más grande del ser
humano. Cuando se pierde una guerra, se fracasa en algún proyecto, o se acaba una amistad, hay
que seguir adelante.
ANALIZA Y RESPONDE:
¿Qué titulo pondrías a la lectura?

¿Estás de acuerdo con el autor en cuanto al tema planteado? ¿Por qué?
¿Qué herramientas le brindarías al estudiante por si algún día se encuentran en la misma
situación de los personajes mencionados en la lectura?
Valora que tuvieron en común los personajes

3.1 HABILIDADES SOCIALES EN EL TRABAJO
Las habilidades sociales en la práctica profesional son fundamentales a la hora de buscar y

encontrar un empleo.
Tanto las relaciones interpersonales como la comunicación, componentes cognitivos y de

conducta o el entorno son claves en este aspecto. La relación es una parte esencial de la actividad
humana. Muchos de los problemas personales, en nuestra sociedad occidental están mediatizados
por la relación con los otros.
El término “habilidades” significa “conjunto de capacidades de actuación aprendida”; o

también “conjunto de comportamientos eficaces en las relaciones interpersonales”. El modelo
conductual enfatiza precisamente la capacidad de respuestas adquiridas, que consiste en un
conjunto de aptitudes específicas, aparte de la creatividad y los factores ambientales. Una
conducta socialmente hábil implica tres dimensiones: conductual (tipo de habilidad), personal
(variables cognitivas) y situacional (contexto ambiental)
¿Qué tan importante es en tu especialidad afianzar las habilidades sociales en tus alumnos?
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…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Que habilidades podríamos reforzar………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
3.2 CONSERVACIÓN DEL MEDIO AMBIENTE
Partimos de la definición
El CONAM entiende por educación ambiental al proceso educativo formal y no formal que busca
generar educación conciencia y cultura ambiental – actitudes, aptitudes, valores y conocimientos –
hacia el “desarrollo sostenible”. La educación ambiental debe darse en todo momento de la
existencia del individuo, en forma adecuada a las circunstancias en que éste vive.
Desarrollo sostenible.- el desarrollo sostenible que se asegura las necesidades del precedente sin
comprometer la capacidad de las futuras generaciones para enfrentarse a sus propias
necesidades.
La ley N° 28611 es la que regula los temas relativos al impacto en la salud de las personas derivado
de la degradación ambiental.
Los educadores como promotores de la conservación y el desarrollo sostenible controladores de la

contaminación en las fuentes emisoras donde apliquen el principio “contaminador – pagador”
donde se rehabiliten las zonas perjudicadas por las actividades humanas, para evitar el
desequilibrio ecológico dentro y fuera del territorio nacional.

Explica que derechos asisten a las personas respecto a la seguridad ambiental.

¿Se puede renunciar a ellos?
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¿Qué opinión darías a “las leyes y las normas”, no son suficientes para la conservación del medio
ambiente en el Perú?
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¿Qué estás haciendo desde tu I.E. para conservar el medio ambiente?

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3.3 SALUD LABORAL Y PRIMEROS AUXILIOS
La salud laboral está en función al cumplimiento de las normas de seguridad e higiene que todo
ambiente de trabajo debe tener así como también a la prestación de los primeros auxilios en caso
ocurra accidentes para ello aquí le damos pauta.
PRIMEROS AUXILIOS
¿Qué son los primeros auxilios?
Los primeros auxilios, son medidas terapéuticas urgentes

que se aplican a las víctimas de accidentes o enfermedades
repentinas hasta disponer de tratamiento especializado. El
propósito de los primeros auxilios es aliviar el dolor y la
ansiedad del herido o enfermo y evitar el agravamiento de
su estado. En casos extremos son necesarios para evitar la
muerte hasta que se consigue asistencia médica. Los
primeros auxilios varían según las necesidades de la víctima
y según los conocimientos del socorrista. Saber lo que no
se debe hacer es tan importante como saber qué hacer, porque una medida terapéutica mal
aplicada puede producir complicaciones graves. Por ejemplo en una apendicitis aguda un laxante
suave puede poner en peligro la vida del paciente.

¿Cómo actuar?
Cualesquiera que sean las lesiones, son aplicables una serie de normas generales. Siempre hay que
evitar el pánico y la precipitación. A no ser que la colocación de la victima exponga a lesiones
adicionales, deben evitarse los cambios de posición hasta que se determine la naturaleza del
proceso.
Un socorrista entrenado ha de examinar al accidentado para valorar las heridas, quemaduras y

fracturas. Se debe tranquilizar a la víctima explicándole que ya ha sido solicitada ayuda médica. La
cabeza debe mantenerse al mismo nivel que el tronco excepto cuando exista dificultad
respiratoria. En ausencia de lesiones craneales o cervicales se pueden elevar ligeramente los
hombros y la cabeza para mayor comodidad. Si se producen nauseas o vómitos debe girarse la
cabeza hacia un lado para evitar aspiraciones. Nunca se debe administrar alimentos o bebidas y
mucho menos en el paciente inconscientes. La primera actuación, la más inmediata, debe ser
procurar al paciente una respiración aceptable: conseguir la desobstrucción de las vías
respiratorias para evitar la asfixia, extrayendo los cuerpos extraños – sólidos o líquidos – y
retirando la lengua caída hacia atrás. Si el paciente no respira por si solo habrá que ventilarlo
desde el exterior mediante respiración boca a boca hasta disponer de un dispositivo mecánico.
El segundo aspecto a corregir es el referente al sistema circulatorio, para evitar el shock. Se deben
valorar la frecuencia cardiaca y la tensión arterial. Una valoración inicial se obtiene tomando el
pulso: permite valorar la frecuencia y el ritmo cardiaco, y su fortaleza. Nos indica una adecuada
tensión arterial. El shock o choque es un trastorno hemodinámica agudo caracterizado por una
perfusión inadecuada, general y duradera, de los tejidos que pone en peligro la vida. Los signos
característicos son la piel fría y húmeda, los labios cianóticos (azulados), la taquicardia y la
hipotensión arterial (pulso débil y rápido), la respiración superficial y las nauseas. Estos síntomas
no son inmediatos; el shock puede desarrollarse varias horas después del accidente. Para evitarlo
debe mantenerse abrigado al paciente e iniciar lo antes posible la perfusión de líquidos y
electrolitos por vía intravenosa. Está prohibido administrar fármacos estimulantes y alcohol.
Las urgencias que requieren primeros auxilios con mas frecuencias son los accidentes en los que se
produce asfixia, parada e infartos cardiacos, sangrado grave, envenenamiento, quemaduras, golpe
de calor e insolación, desvanecimiento, como, esguinces, fracturas y mordeduras de animales.
La Asfixia
¿Qué es la asfixia?
En la asfixia, el aire no puede entrar en los pulmones y el oxigeno no llega a la sangre circulante.
Causa de asfixia
Entre las causas de asfixia se encuentran el ahogamiento, el envenenamiento por gases, la

sobredosis de narcóticos, la electrocución, la obstrucción de las vías respiratorias por cuerpos
extraños y la estrangulación. Para evitar un daño cerebral irreparable al detenerse la oxigenación

tisular, se debe instaurar inmediatamente algún tipo de respiración artificial. La mayoría de las
personas mueren cuatro a seis minutos después de la parada respiratoria si no se les ventila de
forma artificial.
¿Cómo actuar?
Se han diseñado muchas formas de respiración artificial. La más

práctica para la reanimación de urgencia es el procedimiento
boca a boca: el reanimador sopla aire a presión en la boca de la
víctima para llenarle los pulmones. Antes de ello, debe retirarse
cualquier cuerpo extraño que obstruya las vías respiratorias.
La cabeza de la victima debe ser inclinada hacia atrás para

evitar que la caída de la lengua obstruya la laringe; una mano
mientras con la otra se empuja hacia atrás la frente. El
reanimador obtura los orificios nasales pinzándolos con los
dedos, inspira profundamente, aplica su boca a la de la víctima, y soplan con fuerza hasta ver
llenarse el tórax; después retira su boca y el proceso debe repetirse 12 veces por minuto en un
adulto y 20 veces por minuto en un niño.
Si las vías respiratorias no están despejadas, debe comprobarse la posición de la cabeza de la

víctima.
Si todavía no se consigue permeabilidad se rota el cuerpo hacia la posición de decúbito lateral y se

golpea los omoplatos para desatascar los bronquios. Después se vuelve a la respiración boca a
boca. Si todavía no se consigue, se realiza la maniobra de Heimlich.
Esta es una técnica que se ha desarrollado en los últimos años para tratar a los médicos
estadounidenses Henry Jay Heimlich, se llama maniobra de Heimlich o abrazo de osos, y consiste
en la aplicación súbita de una presión sobre el abdomen de la víctima. El aumento de presión
abdominal comprime el diafragma, éste a los pulmones, que expulsan aire a alta velocidad y
presión, despejando las vías respiratorias. La maniobra se realiza situándose tras el paciente,
rodeando su cintura con los brazos y entrelazando las manos, situando estas entre el ombligo y la
caja torácica, y presionando fuerte y de forma brusca hacia atrás y hacia arriba. Si la victima está
en posición horizontal, se presiona sobre el abdomen con la mano.
Debe evitarse presionar sobre las costillas, pues se pueden romper, sobre todo en niños y
ancianos.
Una vez iniciada, la respiración artificial no debe suspenderse hasta que el enfermo empiece a
respirara por sí solo o un médico diagnostique la muerte del paciente. Cuando el paciente empieza
a respirar espontáneamente no debe ser desatendido: puede detenerse de nuevo la respiración
de forma súbita o presentarse irregularidades respiratorias. En caso de ahogamiento siempre hay

que intentar la respiración artificial, incluso aunque el paciente haya presentado signos de muerte
durante varios minutos.
Se han descrito varios casos de pacientes sumergidos durante más de media hora, cianóticos y sin
posibilidades de reanimación, que respondieron a los primeros intentos del socorrista.
Reanimación Cardio Pulmonar
¿En qué consiste la reanimación?
La reanimación del paciente con parada cardiaca está muy relacionada con la reanimación
respiratoria. Ha de aplicarse masaje cardiaco externo para mantener el flujo sanguíneo y
combinarlo con las técnicas de respiración artificial.
¿Cómo actuar?
Se sitúa a la víctima sobre una superficie firme y se confirma la permeabilidad de las vías
respiratorias.
El reanimador sitúa sus manos sobre el esternón del paciente; éste se deprime 5cm. Por lo que se
comprime el corazón y se fuerza a la sangre a salir por las arterias. Cuando se afloja la presión, el
corazón se expande y vuelve a llenarse de sangre procedente de las venas. El masaje se aplica en
forma de compresiones cortas y rítmicas de un segundo de duración. Se aplica una respiración
boca a boca cada cinco golpes cardiacos. Para esta operación son ideales dos reanimadores. Si sólo
hay uno se aplican dos respiraciones boca a boca cada 15 compresiones cardiacas. El
procedimiento debe aplicarse, aunque no haya signos de vida, hasta conseguir ayuda médica.
Hemorragia
La gravedad de la hemorragia
El sangrado en surtidor, a chorros o a golpes. Es signo inequívoco de hemorragia grave. La simple

presencia de sangre sobre una superficie corporal grande no es signo de hemorragia. Puede haber
salido sangre de múltiples heridas pequeñas, o puede haberse extendido. La cantidad de sangre
que se pierde por una herida depende del tamaño y clase de los vasos lesionados. La lesión de una
arteria produce sangre roja brillante que fluye a borbotones, mientras que la lesión de una vena
produce un flujo continuo de sangre roja oscura. Si se rompe una arteria principal, el paciente
puede morir desangrado en un minuto. Las lesiones de calibre medio y las lesiones venosas son
menos críticas, pero si no se tratan también pueden ser fatales. Una aplicación grave de la
hemorragia es el shock hipovolémico, que debe ser prevenido y tratado lo antes posible.

¿Cómo actuar?
El procedimiento a utilizar para detener la hemorragia según el tamaño de la herida y de la

disponibilidad de material sanitario
Control de hemorragia
El mejor método es la aplicación de presión calibre medio. Lo ideal es utilizar compresas

quirúrgicas esterilizadas, o en su defecto ropas limpias, sobre la herida y aplicar encima un vendaje
comprensivo.
Cuando este apósito se empapa de sangre no debe ser retirado: se aplican sobre él más compresas
y más vendaje compresivo. Si el sangrado de una extremidad es muy abundante se puede aplicar
presión sobre el tronco arterial principal para comprimirlo sobre el hueso y detener la hemorragia.
Torniquete
La arteria braquial, que irriga la extremidad superior, debe ser comprimida en una zona
intermedia entre el codo y la axila en la cara medial (interna) del brazo. La arteria femoral, que
irriga la extremidad inferior, puede ser comprimida en el centro del pliegue inguinal, donde la
arteria cruza sobre el hueso pélvico.
ENVENENAMIENTO
Sintomatología de un envenenamiento
Una sustancia venenosa por vía oral produce náuseas, vómitos y calambres abdominales. Los
venenos ingeridos por accidentes o con fines suicidas incluyen: medicaciones a dosis toxicas,
herbicidas, insecticidas, matarratas y productos químicos o productos de limpieza.
¿Cómo actuar?
Para atender a una persona envenenada es primordial la identificación del tóxico preguntando a la
víctima o buscando indicios como, por ejemplo, envases vacíos, que suelen mencionar la lista de
antídotos en su etiqueta. Las quemaduras, las manchas o un olor característico también pueden
servir para identificar el veneno.
La primera medida es diluir la sustancia tóxica haciendo beber a la víctima una gran cantidad de
leche, agua o ambas. La dilución retrasa la absorción y la difusión del veneno a los órganos vitales.
Excepto en los casos de ácidos o bases fuertes, estricnina o queroseno, la medida siguiente es
inducir el vómito para eliminar la mayor cantidad posible de tóxico antes de que se absorba. Se
puede inducir haciendo beber a la víctima una mezcla de medio vaso de agua y varias cucharadas
de bicarbonato de sodio o de magnesia, o introduciendo los dedos a una cuchara hasta estimular

el velo del paladar y conseguir el vómito o la emesis. Se debe repetir este procedimiento hasta
vaciar el estómago. Después conviene administrar un laxante suave.
El veneno se debe contrarrestar con un antídoto. Alguno de ellos aíslan la sustancia tóxica de las
mucosas sensibles; otros reaccionan químicamente con el veneno y lo transforman; otros
estimulan al organismo a contrarrestar la acción del tóxico. Si el antídoto específico no está
disponible se utiliza uno universal que contrarresta la mayoría de los venenos. Un antídoto
universal sencillo se puede obtener mezclando una parte de té fuerte, una parte de magnesia y
dos partes de polvillo de pan quemado.
Este antídoto también está disponible en los comercios.
Cuando el veneno es un ácido corrosivo (clorhídrico, nítrico, sulfúrico), una base fuerte (sosa
cáustica) o amoniaco, no se debe estimular el vómito, pues se dañarían más aún los tejidos de la
boca, la faringe y el esófago. Para intoxicaciones por bases son útiles los ácidos débiles, como el
limón o el vinagre diluido. Tras su ingestión debe administrarse aceite de oliva o clara de huevo. En
intoxicaciones por estricnina o queroseno se debe ingerir abundante agua o leche y después aceite
de oliva o clara de huevo, sin provocar el vómito.
QUEMADURAS
¿Cuándo se producen las quemaduras?
Se producen por exposición al fuego, a metales calientes, a radicación, a sustancias químicas

caústicas, a la electricidad o, en general, a cualquier fuente de calor (por ejemplo el sol).
Clasificación según la profundidad del tejido dañado y según la extensión del área afectada. Una
quemadura de primer grado, que solo afecta a la capa superficial de la piel, se caracteriza por el
enrojecimiento. Una quemadura de segundo grado presenta formación de flictenas (ampollas), y
una de tercer grado afecta al tejido subcutáneo, músculo y hueso produciendo una necrosis. La
gravedad de una quemadura depende de su extensión. Esta se mide en porcentajes de la
superficie corporal. Las quemaduras graves producen shock y gran pérdida de líquidos. Un
paciente con quemaduras de tercer grado que ocupen más del 10% de la superficie corporal debe
ser hospitalizado lo antes posible.
¿Cómo actuar?
L a finalidad de los primeros auxilios en los quemados es prevenir el shock, la contaminación de las
zonas lesionadas y el dolor. La aplicación de bolsas de hielo o la inmersión en agua helada
disminuye el dolor. Después se ha de cubrir la zona con un apósito grueso que evite la
contaminación. No se debe utilizar curas húmedas, pomadas o ungüentos, y hay que acudir al
especialista médico inmediatamente. Las quemaduras del sol pueden ser de primer grado o de
segundo grado. Sus casos leves se pueden tratar con una crema fría o un aceite vegetal. Los casos

graves convienen que sean atendidos por un especialista. Las quemaduras químicas deben ser
lavadas inmediata y profusamente para diluir al máximo la sustancia corrosiva. Las lesiones
dérmicas de las quemaduras eléctricas se tratan como las de exposición al fuego y, además, deben
ser contraladas en un centro hospitalario para valorar posibles lesiones cardiacas o nerviosas.
GOLPE DE CALOR Y DESHIDRATACIÓN
¿Cómo distinguir el golpe de calor de la deshidratación?
El golpe de calor y la deshidratación por el calor están causados por un exceso de calor, pero sus
síntomas son tan dispares que es muy difícil confundirlos. El golpe de calor, producido por un mal
funcionamiento de los centros reguladores del calor, es una patología más grave que afecta
principalmente a los ancianos. Sus síntomas son la piel caliente y enrojecida, la ausencia de
sudoración, el pulso fuerte y contundente, la respiración dificultosa, las pupilas dilatadas y la
temperatura corporal extremadamente alta. El paciente se encuentra mareado y puede perder la
conciencia. La deshidratación por el calor se debe a una perdida excesiva de líquidos y electrolitos
en el organismo. La piel esta pálida y húmeda, la sudoración es profusa y el pulso débil y la
respiración superficial, pero las pupilas y la temperatura corporal son normales. Pueden producir
cefaleas y vómitos.
¿Cómo actuar?
Los primero auxilios necesarios para el golpe de calor y para la deshidratación por el calor también
difieren. La víctima de un golpe de calor debe ser trasportada a un lugar fresco a la sombra, y allí
debe guardar reposo con la cabeza elevada. Se debe humedecer el cuerpo con alcohol o agua fría
para bajar la temperatura y el enfermo debe ser trasladado a un hospital de inmediato. El paciente
con deshidratación por el calor también debe guardar reposo, pero con la cabeza más baja que el
cuerpo, conviene proporcionarle abrigo o calor. Al principio pude presentar náuseas, pero tras un
tiempo de descanso puede ingerir líquidos: se ha de beber cuatro vasos de agua con una tableta o
media cucharadita de sal diluida, a intervalos de 15 minutos. Después debería beber zumos (jugos)
de frutas para recuperar otros electrolitos. Si se produce una postración importante conviene
buscar ayuda médica.
¡BIENVENIDO (A) AL MÓDULO DE EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO DEL

PRONAFCAP 2009
El presente módulo ha sido elaborado para que puedas organizar, controlar y
reforzar tu propio aprendizaje.

Este módulo constituye uno de los principales medios que te ofrece el

PRONFACAP 2009 para que puedas mejorar e innovar tu práctica pedagógica en el aula y
en la institución educativa.
Actitudes
emprendedoras
y productivas
INTRODUCCIÓN
Estimado(a) participante ¡Bienvenido!
El Instituto Superior Pedagógico “San Josemaría Escrivá”, ha considerado

contribuir a la calidad y excelencia académica profesional de los docentes. En esta
perspectiva, el Área de Educación para el trabajo tiene como finalidad desarrollar el
conjunto de actividades destinadas a proporcionar conocimientos y estrategias que
permitan desarrollar capacidades y valores para que el docente pueda aplicar en función a
las competencias y necesidades de su contexto.
El área de Educación para el trabajo adquiere vital importancia en la formación

integral del estudiante, debido a que desarrolla capacidades y actitudes que le permitirán
lograr su autosostenimiento, realización personal y eficiente desempeño en sus
actividades laborales y profesionales futuras, como trabajador dependiente o generador
de su propio puesto de trabajo

Diseño y Salu

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PRONAFCAP 2009 – EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO

4. FORMACIÓN Y ORIENTACIÓN LABORAL

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EJEMPLO DE LOS GANSOS

Hecho N° 1. Dicen que al volar en forma de V la bandada entera aumenta en un 71% el

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Las diversas tecnologías y métodos utilizados antiguamente para manipulación y transmisión de

El desarrollo de los productos y servicios ha crecido espectacularmente, lo que les obliga a

En tu especialidad como aplicas es diseño (explique)

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1.2. ELEMENTOS BÁSICOS Y SUS CARACTERÍSTICAS

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1.3. CAMPOS DE APLICACIÓN EMPRESARIAL DEL DISEÑO

CONCEPTO DEL PRODUCTO

Elementos que caracterizan la personalidad del producto

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Ciclo de vida de producto

DESARROLLANDO EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

I. INTRODUCCIÓN DEL PRODUCTO

II. CRECIMIENTO DEL PRODUCTO

III. MADUREZ DEL PRODUCTO

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IV. DECLINACIÓN DEL PRODUCTO

1.4. PROCESOS DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Una idea de negocio es una inscripción corta y precisa de las

Selección del producto.-

1. El potencial del mercado

Antes de colocar la idea de un nuevo producto en el diseño preliminar, se le debe someter

Mejores Profesores Mejores Alumnos

Selección de productos mediante una lista

Diseño preliminar del producto

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Construcción del prototipo.-

DISEÑO DEFINITIVO DEL PRODUCTO

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relacionados con la tecnología de proceso, datos de control de calidad, procedimientos de

Estimados colegas teniendo en cuenta el proceso de desarrollo de un nuevo

1.5. INTERACCIÓN ENTRE EL DISEÑO DEL PRODUCTO Y EL DEL PROCESO

Los productos se someten constantemente, en el uso, a rediseños e innovaciones. Algunos

Mejores Profesores Mejores Alumnos

I. Lee atentamente los enunciados y marca con un aspa la alternativa correcta.

2. ¿Qué elementos caracterizan la personalización de un producto?

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II. A continuación, te presentamos 2 preguntas de desarrollo, responde con propiedad y claridad:

CABEZAS, L ORTEGA, L (2001) ANALISIS GRÁFICOY REPRESENTACIONESGEOMETRICAS.

GESTIÓN EMPRESARIAL Y EMPRENDIMIENTO

¿Qué es ser emprendedor?

2.1 LA CAPACIDAD EMPRENDEDORA Y EMPRESARIAL EN EL ÉXITO DE LAS EMPRESAS

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comportamientos adecuados que garanticen su competencia para afrontar el negocio de una

La ausencia, o presencia, de estas actitudes determinan el perfil emprendedor de cada persona y,

1. Búsqueda de Oportunidades: Consiste en la capacidad de detectar las demandas y

6. Internalidad: Consiste en tener conciencia de que el éxito o fracaso de nuestras acciones

7. Persuasión y redes de apoyo: Es la búsqueda de estrategias para influenciar a otros. Es una

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2.2 IMPORATANCIA EN EL INDIVIDUO Y LA SOCIEDAD

Necesitamos desarrollar una cultura de emprendedores: La capacidad emprendedora no debe

CASO EMPRENDEDOR Carlos Chiyoteru HIRAOKA

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Forma equipo de trabajo, selecciona un caso

¿Por qué las personas no se arriesgan?

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