Comercio Exteior

“Año del Buen Servicio al Ciudadano”
Universidad Nacional De Tumbes
Facultad de Derecho y Ciencia Política

Escuela Profesional De Derecho
“LA TECNICA Y EL ARTE DE NEGOCIAR”
INTEGRANTES:
CURSO:
Derecho de Comercio Exterior
DOCENTE:
Dra. Vanessa Roque Guerrero
TUMBES – PERÚ
2017
UNIVERSIDAD NACIONAL DE TUMBES /FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIA POLITICA
PRESENTACION
La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se

desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Por esto mismo negociar, y
negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores
relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones.
El presente trabajo está referido al proceso de la negociación el cual es un proceso

mediante el cual dos o más partes que tienen intereses tanto comunes como
opuestos intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un
acuerdo para sus relaciones futuras". La negociación comercial también se
determina por el factor de oferta y demanda teniendo este factor gran impacto en el
tono que pueda alcanzar la negociación. El objetivo de las partes es obtener un
beneficio propio que puede ser determinado por la cantidad, calidad o precio
básicamente
En un proceso de negociación tenemos a distintos actores o partes que buscan una

solución que satisfaga sus intereses en juego. Negociar es un acto integral de
comportamiento y en él, el negociador deberá conocer cuáles son sus habilidades,
sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo
de trabajo.
ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE NEGOCIACION COMERCIAL 1

INTRODUCCION
Negociar es un arte que nos obliga a derrotar problemas antes que personas por lo
que el acuerdo beneficioso para ambos es la mejor salida. La negociación vincula a
dos o más individuos interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez
de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda
conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo.
El objetivo de toda negociación es alcanzar un acuerdo mediante un proceso que

implica cesiones y contrapartidas. Una negociación estándar suele seguir una
estructura más o menos normalizada y compartida por todo proceso negociador que
se puede expresar, en un primer momento en cuatro fases; como la de preparación,
presentación e inicio de la discusión; desarrollo como propuestas e intercambio y
una fase de acuerdo o cierre.
Estas cuatro frases son muy generales y que se irán precisando, ampliando y
materializando en diversas etapas del presente trabajo.

INDICE
PRESENTACION ............................................................................................................................. 1
INTRODUCCION .............................................................................................................................. 2
CAPITULO I....................................................................................................................................... 5
EL ARTE DE NEGOCIAR ........................................................................................................... 5
¿Qué es negociar? ................................................................................................................... 5
Negociar: .................................................................................................................................... 5
Negociación: .............................................................................................................................. 5
Contrato: .................................................................................................................................... 6
Acuerdo: ..................................................................................................................................... 6
Quiénes son los que negocian? ............................................................................................. 7
¿Cómo negociar, el planteamiento estratégico? ................................................................. 8
PRINCIPIOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN ........................................................................... 9
PODER NEGOCIADOR .............................................................................................................. 9
LA CULTURA EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES ................................................. 10
¿Qué es la cultura? ................................................................................................................ 10
¿Por qué es importante la cultura en los negocios internacionales? ............................. 11
CAPITULO II ................................................................................................................................... 16
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL ..................................... 16
ESTRATEGIAS ........................................................................................................................... 16
ESTRATEGIA INTEGRATIVA (GANAR- GANAR): .......................................................... 16
ESTRATEGIA COMPETITIVA O DISTRIBUTIVA (GANAR-PERDER):........................ 17

ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (PERDER-GANAR): .................................................. 18

ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (PERDER-PERDER): ..................................................... 18
TÁCTICAS ................................................................................................................................... 19
 TÁCTICAS OBSTRUCTIVAS: ...................................................................................... 20
 TÁCTICAS OFENSIVAS: .............................................................................................. 20
 TÁCTICAS ENGAÑOSAS:............................................................................................ 20
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN .............................................................................................. 24
CONDICIONES PARA NEGOCIAR ........................................................................................ 26
CAPITULO III .................................................................................................................................. 28
ETAPAS QUE CONFORMAN EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN ............................. 28
1.- PREPARACION Y PLANFICACION DE LA NEGOCIACION........................................ 28
DESCRIBIR EL PROBLEMA ................................................................................................ 28
RECOGER INFORMACIÓN ................................................................................................. 28
DETERMINAR LOS OBJETIVOS Y LOS LÍMITES DE LA NEGOCIACIÓN ................ 29
FORMULAR LA ESTRATEGIA GENERAL ........................................................................ 30
ELECCIÓN DEL EQUIPO NEGOCIADOR......................................................................... 30
PREPARAR LA NEGOCIACIÓN ......................................................................................... 31
2. PRESENTACION E INICIO DE LA DISCUSION .............................................................. 31
3. LAS PROPUESTAS Y EL INTERCAMBIO ........................................................................ 33
4. EL INTERCAMBIO DE PROPUESTAS.............................................................................. 34
5. EL CIERRE Y EL ACUERDO .............................................................................................. 35
CONCLUSIONES ........................................................................................................................... 36
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................................... 37

CAPITULO I
EL ARTE DE NEGOCIAR
¿Qué es negociar?
Confucio dijo: “Si yo fuera Emperador de la China, comenzaría por determinar el

significado de las palabras” Siguiendo tan sabio consejo podemos consultar el
Diccionario de la Real Academia de la Lengua e informarnos del significado que
tienen las palabras que vamos a utilizar con mayor frecuencia:
Negociar:
· Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o
valores para aumentar el caudal.
· Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.
· Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un
Tratado de alianza, de comercio, etc.
Negociación:
· Acción y efecto de negociar.
· Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto.

Contrato:
· Pacto o convenio, oral o escrito, entre partes que se obligan sobre materia o cosa
determinada, y a cuyo cumplimiento pueden ser compelidas.
· Documento que recoge las condiciones de este convenio.
Acuerdo:
· Resolución que se toma en los tribunales, sociedades, comunidades u órganos

colegiados.
· Resolución premeditada de una sola persona o de varias.
· Convenio entre dos o más partes.
Seguramente la recomendación de Confucio no se refería a consultar los
diccionarios de la época, ni tampoco los de épocas posteriores, pues, como se
puede observar las anteriores definiciones, que quizás sean buenas para em
pezar, parecen de la Edad Media, son totalmente frías y no permiten barruntar la
excitación, el drama, la emoción, la intriga o las pérdidas y ganancias , materiales
e inmateriales, ni la sangre, sudor y lágrimas que se esconden tras las palabras
definidas. Ni se huele la pólvora ni se oyen los cascos de los caballos. Tampoco
creo que sirva de ningún consuelo que el diccionario amplíe nuestros
conocimientos informándonos que los acuerdos, por ejemplo, puedan ser:
enfitéuticos, comodatos o sinalagmáticos.
Ahora bien, el culpable no es el diccionario, sea el que sea, sino el mero hecho
de definir, puesto que definir es un proceso limitativo y reduccionista, y su
consecuencia es que aísla el elemento definido del contexto y de la misma vida. Si
para ilustrar lo anterior buscamos en el diccionario una palabra menos conceptual

que las que hemos considerado, como por ejemplo “árbol”, encontramos: “Planta
perenne, de tronco leñoso y elevado, que se ramifica a cierta altura del suelo.”
Como puede verse esta definición no nos dice nada de los árboles concretos que
conocemos: olmos, abetos, acacias, sequoias, bonsáis...ni de sus hojas, ni de sus
ocres y verdores, ni de los bosques, ni de sus copas mecidas por el viento, y desde
luego no explica lo que un árbol es para un leñador, un carpintero, un ahorcado, un
perro, un pájaro o una termita, aunque es alentador saber que se ramifican a
cierta altura del suelo, por si queremos subirnos a él –su- pongo– aunque nos
quedemos sin saber cuál es esa altura. Hace falta otra cosa y por ello
estableceremos un cerco en torno a las palabras implicadas, introduciéndonos en
un laberinto de espejos, para obtener de ellas un concepto más vivo que el pálido
significado que proporcionan los diccionarios.
Después de revisar y analizar las más variadas definiciones y considerarlas desde

diferentes puntos de vista he preparado el siguiente enunciado que podría ser un
buen punto de partida:
“La Negociación es un medio no violento para resolver conflictos entre entidades

y/o personas basado en un proceso de comunicación e intercambio”
Quiénes son los que negocian?

Todo el mundo negocia, aunque no todos lo sepan, y que su calidad de vida
depende de su habilidad negociadora. Negocian: los bebés, los niños, los
estudiantes, los padres, los ricos, los pobres, los trabajadores, los vagos, los
empresarios, incluso el perro, que sabe que si levanta la pata para saludar cuando
se lo piden (“yo te doy una cosa a ti”) es muy probable que le den una tableta de
chocolate (“tú me das una cosa a mi”).

¿Cómo negociar, el planteamiento estratégico?

La respuesta a la cuestión de “¿Cómo negociar?” Ha de ser por fuerza de gran
amplitud, pues abarca multitud de temas que incluyen: qué es lo que se debe
negociar y con quien, donde y cuando debe hacerse, de qué manera hay que
hacerlo, la selección de las estrategias y las tácticas que deben aplicarse y el
empleo de habilidades negociadoras específicas.
Siguiendo de nuevo el sabio consejo de Confucio, comencemos por ver qué son
la estrategia y la táctica antes de entrar en los planteamientos correspondientes de
la negociación. Aunque hay quien ha definido la estrategia como “seguir disparando
para que el enemigo no se entere de que nos hemos quedado sin munición”,
vayamos más a fondo de la cuestión.
Sin que entremos en demasiadas disquisiciones filosóficas parece claro que es una
actividad propia del general, del jefe, del mando... y que consiste en determinar qué
es lo que hay que hacer. La palabra “Táctica”, viene de taxis, también del griego,
y significa “orden, disposición” indicando el DRAE que es el “Arte que enseña a
poner en orden las cosas” y el “Método o sistema para ejecutar o conseguir algo”,
con lo que también parece claro que la táctica consiste en cómo hacer las cosas
que ha determinado la estrategia, y en contraposición con ésta última sería “el arte
de los soldados”.
Estas interpretaciones no tienen por qué aplicarse en exclusiva al caso de

negociaciones entre grupos organizados. También a título individual podemos ser
“el general” y tener reflexiones estratégicas “¿qué es lo que hay que hacer?” y ser
“el soldado” que tiene que hacerlo, utilizando para ello las armas del lenguaje, la
persuasión y las estratagemas oportunas.

PRINCIPIOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN
Aunque una negociación puede ser una tarea altamente compleja, que
difícilmente se puede simplificar, es cierto que existen principios básicos cuyo
respeto es fundamental para lograr el éxito e impedir que nos vayamos por las
ramas en vez de centrarnos en el problema real.
Los principios básicos son de utilidad en cualquier situación, pues indudablemente

son mejores las negociaciones en las que las dos partes ganan. Estos principios
se refieren a:
 Las personas.
 Los intereses.
 Las opciones.
 Los criterios.
 La capacidad de control.
1-Separar a las personas de los problemas
2- Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
3- Inventar opciones de mutuo beneficio
4- Utilizar criterios objetivos
PODER NEGOCIADOR
Una información fundamental para plantear la estrategia negociadora es el

conocimiento del poder negociador de cada parte, la conciencia de cómo éste

puede variar durante las negociaciones y tener en cuenta que, aunque en

ocasiones puedan establecerse fórmulas matemáticas simples para describir- lo,
existen aspectos subjetivos por parte de los negociadores que no se pueden
cuantificar.
LA CULTURA EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
El mundo se vuelve cada vez más pequeño. Para los empresarios peruanos ya no
es cosa rara negociar con sus pares de países tan lejanos como son los asiáticos,
europeos o africanos; tanto si van a exportar o importar productos o servicios. El
desarrollo de la tecnología ha hecho que cada vez sea más fácil conectarse con los
cinco continentes.
No obstante, a pesar de todos los avances y las facilidades que ahora existen para
conectarse y viajar, aún hay ciertos aspectos que se deben superar para poder
comenzar a negociar con empresarios de otros países. La cultura es una de las
variables que podría hacer que tu negociación llegue a buen puerto o muera antes
de comenzar siquiera a desarrollarse.
¿Qué es la cultura?
Para los antropólogos cultura es todo lo que hace el hombre, el ser humano, que no
sea instintivo. Para el aspecto de los negocios internacionales vamos a reducir el
concepto y diremos que la cultura son los valores, creencias, costumbres,
tradiciones y la forma como una sociedad regula el comportamiento de sus
integrantes.
Cada cultura tiene características que la hacen diferente a las demás. Hay culturas
que ponen mayor énfasis en ciertos valores, costumbres, formas de comportarse,
mientras otras aprecian otros aspectos.

¿Por qué es importante la cultura en los negocios internacionales?

Las diferencias culturales podrían entorpecer una negociación e incluso llegar al
punto de hacer fracasar cualquier trato que pudiera realizarse. Es importante en
este punto recordar el viejo adagio popular que dice: “a donde fueras, haz lo que
vieras”, que básicamente nos señala que por una cuestión de respeto una persona
debe adaptarse a la cultura del país que está visitando.
 Los aspectos que debemos respetar de cada cultura
En una negociación internacional los aspectos de la cultura que más se deben

cuidar son: las actitudes, la puntualidad, los estilos de negociación, costumbres,
saludos, el significado de los gestos, el significado de los colores y números; así
como costumbres relacionadas con los títulos.
Por ejemplo cuando se visita China los manuales señalan que es muy importante
el intercambio de tarjetas, llevar regalos a los anfitriones, tomarse fotos con ellos.
Si no cumples estas reglas es muy probables que los empresarios chinos no te
tomen en serio o se sientan ofendidos.
De la misma forma si llegas tarde a una reunión con empresarios norteamericanos

es probable que te vean como una persona poco fiable para los negocios. Sin ir muy
lejos, si vas a negociar con campesinos de la sierra del Perú y no recibes la comida
que te invitan es muy probable que no tengan la confianza necesaria para realizar
negocios contigo.
 Prepararse
Es muy importante prepararse antes de emprender una negociación en otro país.

La primera acción que debe realizar un empresario es tomar contacto con los
consejeros comerciales, cámaras de comercio, embajadas y consulados para

averiguar sobre la cultura, usos y costumbres del país dónde se va desarrollar las
negociaciones. Es importante prepararse bien y si es posible contratar un traductor
que no solo nos ayude con el idioma, también con los aspectos culturales que
podrían mejorar nuestra negociación.
El logro del objetivo fundamental de las organizaciones de conquistar y conservar

mercados sin importar las fronteras que sea necesario cruzar se admite, sin mucha
discusión, que está influenciado directamente por la cultura y sus manifestaciones
cotidianas. Se reconoce, así mismo, que la cultura se ha convertido en uno de los
principales obstáculos para estandarizar las decisiones y los procesos en las
empresas multinacionales, en una barrera que a veces es imposible de franquear.
Varios autores han demostrado estos hechos después de intensos esfuerzos de

investigación en relación con el comportamiento que los mercados de países
extranjeros adoptan frente a los productos de- nominados globales. Los miembros
de tales mercados, consumidores, compradores y clientes, influidos por esa
programación colectiva de la mente que distingue un grupo humano de otro
(Hofstede, 1991), como se ha demostrado en múltiples casos, están condicionados
por las normas y los valores sociales predominantes en el seno de una determinada
sociedad. Los ancestros históricos, su etnicidad, estrechamente ligados a la
tradición y al conjunto de creencias y valores establecidos en una comunidad, han
marcado las decisiones de consumo y los patrones de compra que cada persona
ha aprendido a lo largo de su existencia.
Por lo tanto, las decisiones de posicionamiento estratégico y las de todos y cada

uno de los programas de marketing, principalmente, deben ser en- marcadas en los
esquemas culturales predominantes en cada mercado extranjero que se pretenda

atender. Se ha aceptado como una verdad irrefutable que la idea de la

estandarización está limitada por la influencia de la cultura, lo que exige prestarle
la atención suficiente para evitar caer en errores graves a partir de una ilusoria
similitud entre mercados internacionales.
Desde esta perspectiva, la idea de que típicamente la mayor parte de los mer cados
tienen significativas diferencias culturales ha sido ampliamente generalizada, y de
conformidad con ello, el conocimiento e interpretación adecuados de cada una de
las culturas se convierte en un imperativo organizacional. Este proceso de
adaptación difiere dependiendo de la categoría de producto, dado que en algunas
culturas se requiere mayor nivel de ajuste que en otras. Por ejemplo, los productos
de consumo no duraderos han sido considerados más difíciles de estandarizar que
los durables debido a la persistencia de las culturas locales.
Las decisiones de precio están influidas por las creencias en cuanto a su verdadera
asociación con lo que en cada cultura se espera recibir a cambio del monto pagado.
Las percepciones de riesgo y esfuerzo, en sus dimensiones monetarias y no
monetarias, estrechamente relacionadas con las expectativas generadas, influyen
indudablemente en cualquier programa internacional de precios que se quiera
desarrollar.
La comunicación intercultural, como trasfondo de las decisiones relacionadas con

la mezcla promocional, se convierte en un factor sustancial en el momento de tomar
las decisiones al respecto. Las promociones de venta, la publicidad indirecta, las
relaciones públicas, la venta personal, y sobre todo la publicidad, están
marcadamente determinadas por los patrones culturales de cualquier mercado. Ello
debido, en parte, a que por su propia esencia, son las actividades de mayor

visibilidad llevadas a cabo por las empresas y, por lo tanto, las mayormente
sometidas al juicio y al análisis públicos.
Las decisiones de distribución también están constreñidas por la tradición de los

mercados a adquirir cierto tipo de productos en canales específicos y en ocasiones
determinadas. La apertura de grandes superficies (hipermercados de origen
francés; supermercados de origen norteamericano; tiendas de descuento de origen
alemán) con técnicas novedosas de atención al público no siempre ha sido bien
recibida en los mercados de países en desarrollo, dado que en muchas ocasiones
se enfrentan a patrones culturales profundamente enraizados en la costumbre
popular.
El predominio, por ejemplo, de más de 450 000 tiendas tradicionales de barrio

insertas en la vida de las comunidades y dedicadas históricamente al mercado al
detal colombiano no ha sido amenazado en ningún momento por la presencia de
grandes empresas multinacionales como la holandesa Makro o la francesa
Carrefour. Dichas tiendas siguen manteniendo una relación muy cercana con sus
clientes por razones no solo de proximidad física sino por cuestiones de confianza,
afecto y respeto personal por los mismos.
Por otro lado, y como consecuencia de la necesidad de establecer lazos

comerciales con personas con orígenes, tradiciones y costumbres distintos, es
imprescindible conocer el estilo, las formas, los momentos y, sobre todo, las
creencias y los modos de negociar de otras culturas. Todo ello con el firme propósito
de crear una relación de largo plazo, propia de un enfoque de empresa orientada al
mercado, a fin de obtener los mejores niveles de rentabilidad en los mercados
extranjeros. Muchos esfuerzos internacionales han fracasado por el
desconocimiento de las culturas con las cuales se pretende negociar, o por asumir

reprochables actitudes asociadas con posiciones etnocentristas de desprecio hacia

los demás o de una supuesta supremacía de los esquemas culturales propios.
Finalmente, y dado que ningún verdadero esfuerzo de internacionalización puede

pensarse con una mentalidad cortoplacista, con la cual solo se logran resultados
inmediatos a costa de la consolidación futura de los mercados extranjeros, no es
una ingenuidad pensar que estos negocios posteriormente exijan la creación y
sostenimiento de subsidiarias y sucursales internacionales. Ello obliga a las
empresas multinacionales a conocer las formas de organización propias de cada
cultura y los valores predominantes en ellas como resultado directo de estar
operando en una cultura nacional determinada.
En suma, entendida la cultura como un marco de referencia de las acciones

estratégicas emprendidas por las organizaciones internacionales, ella influye
decididamente en al menos seis aspectos directamente relacionados con los
negocios internacionales:
1) El comportamiento de consumidores, compradores y clientes y sus decisiones de

consumo (adquisición, uso, apropiación).
2) El posicionamiento estratégico de la organización.
3) La mezcla de mercadeo que se va a implementar en cada país por atender.
4) Las negociaciones interculturales para establecer acuerdos con agentes locales.
5) Las formas organizativas que constriñen la decisión estratégica de apertura de

sucursales y subsidiarias internacionales.
6) El proceso de aculturación del profesional de marketing internacional.

CAPITULO II
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL
La estrategia es el conjunto de acciones que se van a llevar a cabo durante la

negociación para alcanzar conjunto de tácticas. los objetivos fijados. Es el QUÉ se
hará, es decir, un plan de acción donde se van a utilizar:
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIA INTEGRATIVA (GANAR- GANAR):

El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas
partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. Lo ideal es que las
dos o más partes salgan muy beneficiadas.
Ejemplo: se está negociando el plazo de pago de una venta, el cliente no puede

pagar al contado y el proveedor no puede aplazarlo mucho tiempo; llegan al acuerdo

de hacer el pago a los 30 días, así al cliente le da tiempo de reunir ese dinero y el
proveedor no se ve tan apurado con sus obligaciones.
ESTRATEGIA COMPETITIVA O DISTRIBUTIVA (GANAR-PERDER):

El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa
en la percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento
utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esa
postura sin concesiones. Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda
negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como
sea.
Ejemplo: un comercio mayorista que le vende a un minorista que le intenta comprar

a un precio aceptable, pero como sus productos son exclusivos, se aprovecha de
esa exclusividad para no rebajar tanto el precio y que el minorista acabe comprando
a un precio superior.
Las estrategias que más se identifican con este modo o estilo de negociación son
las siguientes:
 Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un

comprador). Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra
parte, presionar para obtener concesiones, imponer las “reglas del juego”
a su favor.
 Presión de tiempo. Utilizar los “plazos irrevocables” y, cuando han
obtenido lo que esperaban, trasmitir el mensaje de que “seguir negociando
implicará mayores costos”.
 Utilizar “prominencias”. Cuando, para fundamentar sus posiciones, se
evocan elementos como: principios, valores, nacionalismos, políticas de la

empresa, es decir, factores que no pueden “violarse”, ni modificarse por el

que negocia.
 Aparecer firmes. Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar
concesiones de la otra parte, como algo justificado; eludir las suyas, o
concederlas como algo excepcional.
 Reclamar la intervención de un tercero (árbitro). Utilizar esto como
chantaje, o amenaza, como demostración de la seguridad en la “justeza”
de su posición.
ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (PERDER-GANAR):

Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas explícitas, llegando a
grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las
partes. El coste de la ruptura de la negociación o de las relaciones se percibe como
muy grave; claramente superior al coste de las concesiones realizadas. El perder-
ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a
ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.
Ejemplo: un acuerdo entre un proveedor y una empresa de reciente creación, dónde

el proveedor le facilita las compras sabiendo que así la fidelizará y esto le supondrá
futuras compras.
ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (PERDER-PERDER):

En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste en
plantearse que nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra
parte.
Ejemplo: un proveedor y un cliente están negociando el precio de la compra, ambos

no se ponen de acuerdo porque quieren conseguir el máximo beneficio. Finalmente,

ceden, y establecen un precio intermedio que no es tan favorable como esperaban

pero que está bien para los dos.
TÁCTICAS
Las tácticas son el CÓMO se realizará, es decir, son aquellas maniobras enfocadas
a corto plazo para alcanzar las metas. Son opciones dentro de una estrategia.
Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia

elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque
a la otra parte y no tienen por qué afectar a la relación entre las partes.
Ejemplos:
 Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la

otra parte quien vaya por delante.
 Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la
estrictamente necesaria.
 Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé
el primer paso.
 Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas,
en las de la otra parte o en un lugar neutral.
Las tácticas de presión tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del

contrario. Sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que
buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario. Pueden dividirse en
tres grupos:

 TÁCTICAS OBSTRUCTIVAS: este tipo de técnicas pretenden poner

resistencia a las argumentaciones y las presiones de la otra parte.
 TÁCTICAS OFENSIVAS: persiguen presionar o intimidar a la otra parte
ofreciéndole una salida a través de la propuesta de acuerdo.
 TÁCTICAS ENGAÑOSAS: son las que solemos llamar trucos. Son
pequeñas trampas que persiguen proyectar sobre la otra parte una visión
errónea de las cosas.
Ejemplos:
Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer

concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda. “Es lo
máximo que puedo ceder…”.
Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de

apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que
uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente. “Por esas condiciones no te
compro, y ya me encargaré que tus demás clientes tampoco te compren…”.
Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se

corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular
ciertos estados de ánimo, es decir, engañar al oponente. “Si hablo con mi superior
puede que te mayor crédito…”.
Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle
tiempo para reflexionar. Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca
intranquilizar al oponente. "O lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas
interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido"…

Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la

otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra
parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de
nuevas exigencias. “El pago que sea en vez de 30 días a 60 días…”.
Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con

delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de
la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente
de la conformidad de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas
exigencias. “No podemos decidir, ni comprometernos sobre esto, mi autoridad está
limitada a…”.
Esta táctica también consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas
condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican
habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que difícilmente le dará su visto
bueno.
Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes
y ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta
incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de
que está siendo víctima de esta estratagema.
“Se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión, se le ofrece una silla
más baja que la del anfitrión, se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una
claridad muy incómoda, se le coloca en el extremo de la mesa, quedando relegado,
se interrumpe la negociación continuamente con llamadas de teléfono, etc.”

Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.
“Se alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente por agotamiento, se fija
la reunión a primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino. Se
deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan sólo en el último
momento, cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, se le urge a cerrar
un acuerdo de prisa y corriendo”.
El restante, la sobra o la migaja: consiste en pedir algún detalle adicional de lo que

se está comprando (regalo o valor agregado). “Si te lo compro a ese precio, te
encargas del transporte…”.
Petición de ayuda: cuando se pide a la otra parte que se ponga en nuestros zapatos
y piense que haría en nuestro lugar en una determinada situación. “Entiende mi
situación…”
La negociación posicional: es aquella negociación mediante la cual las partes

negociadoras fijan sus posiciones respecto al asunto en conflicto y mediante el
juego de las sesiones alcanzan un acuerdo. “Llegan a un acuerdo en el plazo de
pago…”.
Arrastrar los pies: el negociador realiza movimientos muy cortos en sus sesiones.
Sus sesiones son muy pequeñas y se aleja muy poco de su posición inicial. De esta
forma, pretende que el adversario realice movimientos más largos para alcanzar el
acuerdo. “Mi límite es muy corto…, no puedo bajar más…”.
Engaño deliberado: consiste en despistar o atraer al interlocutor con argumentos o

hechos falsos para persuadirle que ceda a nuestras pretensiones. Para emplearla

hay que utilizar muy bien el lenguaje no verbal para que no nos delate. “Si se lo
compro a X, me hace un descuento… y ya lo tengo casi cerrado, pero prefiero
comprarte a ti…”.
Amenazar con abandonar la negociación: consiste en comunicar al adversario que

si no cede en una pretensión importante, daremos por finalizada la negociación. Los
buenos negociadores nunca realizan amenazas, sino advertencias resaltando que
las consecuencias son independientes de su voluntad en el caso de no alcanzar un
acuerdo. “No tengo mucho tiempo, si no llegamos a un acuerdo daré por finalizada
la reunión…”.
Sesiones previas a la negociación: establecer condiciones previas para negociar a

la otra parte, obteniendo concesiones antes de comenzar a negociar. “Nos vemos
mañana y vamos concretando la compra…”.
Socio duro: solicitar o negar una cesión basándose en la existencia de un socio duro
que no la autoriza. “Tengo que consultarlo con mi superior…”.
Alardear: transmitir una imagen de poder, de potencialidades de negocios futuros,

que estimulen a la contraparte a concretar la negociación, con alguien que
“promete”. “Es que soy dueño da varias empresas…”
El silencio: muchas veces, la forma más efectiva de transmitir la no aceptación de

una propuesta es quedarse callado. Cuando se le pregunta ¿por qué?, responde:
“Porque estoy esperando una propuesta más convincente”.

El “mordisco”: cuando se van reclamando pequeñas concesiones; al inicio, una

reducción del 3% en el precio; más adelante, otro 2%. Si uno no va llevando la
cuenta, al final, puede sorprenderse con una reducción significativa que no se tenía
prevista conceder.
La “última oferta”: nos transmite el mensaje de que hemos recibido una oportunidad
que no podemos dejar pasar. Con esto, el proponente nos informa que, sus
concesiones, ya se agotaron. Es el “tómalo o déjalo”.
Dividir la “diferencia”: “A” propone 1.200 y “B” 800. Alguien de la otra parte, le plantea
“Ni para ti ni para mi, 1.000”. Esto puede ser útil para resolver un impasse y
concretar un acuerdo. Pero, los especialistas plantean que es una táctica engañosa,
el que le hizo la propuesta ya tenía calculado que “la diferencia” lo favorecía. La
sugerencia es que “B” siga el intercambio buscando una mejor alternativa.
Cambiar los negociadores: cuando “A” piensa que está a punto de llegar a un
acuerdo, con resultados aceptables, le informan que el que ha estado negociando
por “B” será otro. El “nuevo” no “comprende” algunas de las cosas que se han
debatido y cuestiona las concesiones que se hicieron. “A” tiene que llenarse de
paciencia y reiniciar el intercambio. Parece algo fuera de lo común, pero es una
táctica que se aplica con determinada frecuencia tiene dos propósitos: uno, tratar
de desestabilizarlo y que “A” sienta impaciencia por concluir el asunto y; dos,
eliminar concesiones que ya se hubieran hecho y que “B” no considera favorables.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Si bien es cierto ya hablamos de las competencias, no es lo mismo los

procedimientos y técnicas de la negociación, estos al igual que los procesos de
venta son muy concretos.
 Preparación: es parte de nuestro plan de acción “como” y “que” queremos

lograr, tengamos una meta específica y vayamos por ella.
 Discusión: es cuando hay un conflicto de intereses o derechos, y se le llama

conversación, intercambio o presentación de opiniones.
 Lectura: así como en las ventas se tiene que leer a nuestro oponente en la
negociación ante cualquier exclamación, por ejemplo: “NO podemos darle
ese crédito”, “Las condiciones que me pide son imposibles”, son
exclamaciones con connotaciones negativas, pero que te permiten leer la
expresión y actitud de tu oponente, aprende a leerlas y cambia tu juego sin
salirte de las reglas.
 Propuesta: es lo que esa en juego la negociación, debemos evitar las

contrapropuestas ya que en ocasiones esto nos debilita, en esta etapa
debemos ser firmes pero permisivos, sin llegar a afectar nuestra propuesta,
aprendamos a negociar con lo mejor que tengamos y evitemos caer en el
dicho “de acuerdo al sapo la pedrada”.

 Intercambio: se debe tener extremo cuidado por ambas partes ya que en esta
etapa de trata de obtener algo o renunciar a otra cosa y eso no es parte de
la negociación, para dar hay que recibir y ser equitativos en ambos lados.
 El cierre: es llegar a un acuerdo ya sea por concesión de algo que se está

pidiendo a cambio o bien con la bitácora de la reunión, resumiendo los
acuerdos y destacando los puntos favorables y alcanzados en la negociación
para los dos
CONDICIONES PARA NEGOCIAR
 Que existan dos partes dispuestas a hacerlo. Si existe un tercero no

podemos llamarlo negociación.
 Deberá existir un objetivo claros por ambos lados de lo contrario podemos

decir que existe una imposición por alguna de las partes, y a esto tampoco le
podemos llamar negociación.
 No siempre existe la negociación perfecta, si no que le dejamos a la parte del

conflicto, debe existir un estire y afloje.
 Cuando no hay interés de alguna de las dos partes, se pierde toda posibilidad
de negociación, para esto debe existir la intención de llegar a acuerdos que
nos lleven a buen término en el proceso.
 Jamás, en la negociación debemos buscar nuestro propio beneficio, aquí las

dos partes deben ganar, de ahí la tan famosa frase “ganar ganar”, de lo
contrario estaríamos sometiendo nuestras condiciones y eso no es negociar.


CAPITULO III
ETAPAS QUE CONFORMAN EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
1.- PREPARACION Y PLANFICACION DE LA NEGOCIACION
Prepararse es una necesidad vital e imprescindible si quieres llegar a una

negociación satisfactoria Un negociador mal preparado no será capaz de prevenir
los movimientos de los oponentes. Tan sólo podrá reaccionar ante las situaciones
que se les presenten, pero nunca podrán dirigirlos. Pero si el plan está bien
elaborado podrás contar con este apoyo cuando estés negociando.
Es la razón por la que este momento resulta tan importante y decisivo en las
negociaciones. Dentro de esta primera fase distinguiremos varios pasos:
DESCRIBIR EL PROBLEMA
Define lo que ha sucedido y quién está involucrado. Antes de la negociación es
Necesario tener convenientemente identificado la naturaleza y el tipo de problema.
RECOGER INFORMACIÓN
La información es una gran fuente de recursos, y por tanto uno de los factores que
contribuyen a situar al negociador en una posición favorable para obtener la máxima
información de la parte contraria, es conveniente que nos hagamos las siguientes
preguntas:
¿Qué puede pretender la parte contraria en esta negociación?
¿Quiénes son y a quién pueden representar?
¿Qué forma tienen de negociar?

¿Cuáles pueden ser sus límites máximos o mínimos?
Esta recogida de información debe servir para adaptar la oferta de negociación a

los intereses de la otra parte, preparar la estrategia argumental y prever con
suficiente antelación las posibles objeciones.
DETERMINAR LOS OBJETIVOS Y LOS LÍMITES DE LA NEGOCIACIÓN

La determinación de los objetivos servirá como criterio de evaluación del acuerdo
firmado, es decir, indicaran el éxito o fracaso que consigas. Además, será el factor
principal para elegir la estrategia conveniente.
En función de esos objetivos, se pueden dar varias posiciones en el marco de una

negociación:
1) La posición más favorable. Es decir, la relación completa de objetivos, todo

aquello que a una parte le gustaría conseguir sin hacer concesión alguna.
2) La posición intermedia viable. Se trata de los objetivos que es posible conseguir.

Es la posición realista.
3) El límite o punto de ruptura, más allá del cual no puedes aceptar ningún acuerdo.
Superado este límite, se entiende que el acuerdo aporta más inconvenientes que
ventajas.
Si unes esos tres puntos, se puede definir tu campo negociador. La otra parte
también tendrá su campo negociador y cuando ambas se superpongan
Delimitarán el campo de discusión o campo de intercambio Si no hubiese esta

superposición -esto es, si no hubiese campo de discusión el acuerdo no sería
posible, a no ser que una de las partes reconsiderase sus límites.

FORMULAR LA ESTRATEGIA GENERAL

Que se va a desarrollar Una vez que el equipo negociador tiene toda la información
posible sobre el conflicto y se han elaborado los objetivos en orden de prioridades,
llega el momento de diseñar la estrategia que se va a seguir, y luego establecer el
método.
ELECCIÓN DEL EQUIPO NEGOCIADOR

Si la negociación es compleja, convendrá que cada parte esté representada
por un grupo de personas. Por tanto es necesario determinar las funciones
que estas personas tendrán en el equipo negociador. Por ejemplo se puede
optar por tres: portavoz, síntesis y observación.
 El portavoz: es la persona que se encarga de llevar el trato directo, el
cara a cara de la negociación. Es una labor muy absorbente, por lo
cual es importante que en ningún momento pierda la vista de los
objetivos planteados. Aquí es donde entra en juego los sintetizados.
 El sintetizador: tiene por tarea específica resumir la información
disponible y los avances en la negociación, para lo cual ha de tener
visión de conjunto y, además, estratégica. Formula preguntas, aclara
algún aspecto, resume generalidades y en ocasiones conduce la
negociación, para ayudar a la persona que lleva el trato más directo.
 El observador debe escuchar y registrar, captar sutilezas y matices,
“leyendo” en el ambiente de la negociación. Puede ser conveniente
que no se implique activamente en la negociación misma, para que dé
un testimonio más completo y objetivo.

El equipo negociador tiene que mostrarse ante la otra parte como un frente unido,
en el que no haya desacuerdos y diferencias.
PREPARAR LA NEGOCIACIÓN
Es conveniente preparar el conjunto de la negociación y, sobre todo, los primeros
pasos. Se elaboran criterios de acción, y posiciones concretas, En muchos casos
cuando condicionadas a iniciativas o reacciones de la otra parte.
Una buena preparación produce en los negociadores varios beneficios

importantes:
1.- Dará confianza, ya que tendrá muy claros los objetivos que quiere
conseguir y de qué forma hacerlo
2.- Permitirá pensar con precisión: puesto que conocerá las líneas de su plan
estratégico, lo cual le permite concentrarse en escuchar activamente al contrario.
3.- Podrá hablar de forma positiva: adaptándose a la forma y estilo de
Negociar del otro, intentando comprender sus puntos de vista.
4.- Optimizará el tiempo de la negociación: al haber preparado la estrategia,
Tácticas y argumentos, consiguiendo de esta forma no divagar e ir

directamente al grano.
2. PRESENTACION E INICIO DE LA DISCUSION
Los primeros momentos en la negociación

Al iniciarse la negociación, tienes que delimitar las cuestiones de

procedimiento: presentación de las partes; presidencia en su caso; el orden en el
uso de la palabra; el orden del día; y en su caso, la creación de comisiones. Una
vez que hayáis acordado los aspectos formales, empieza la negociación de los
contenidos. En estos primeros momentos de la negociación se tratará de:
 Conocer la realidad tal como la percibe la otra parte. Debemos conocer

cuáles son sus planteamientos, su punto de arranque.
 Dar a conocer la realidad tal y como la percibimos nosotros
 Definir inicialmente los compromisos o las posibles soluciones que pueden
servir para un futuro acuerdo.
La información que vayas a proporcionar a la otra parte, debe mostrarse

progresivamente. No es conveniente que la otra parte conozca toda la
información que dispones desde el primer momento. Lo mejor es que vayas
dosificándola durante todo el proceso.
EL COMPORTAMIENTO CONSTRUCTIVO EN LAS DISCUSIONES
Al inicio de la negociación suele ser cuando se siente más la existencia de un

conflicto entre las partes, y cuando existe una mayor desconfianza. Es
necesario afirmarse en el objetivo de conseguir un acuerdo en beneficio de
todos, y adoptar ciertos criterios de actuación:
 Eliminar el mal hábito de interrumpir. Procura que se cumplan los turnos

de intervención
 Evita la discusión destructiva y demagógica. Céntrate en los verdaderos
objetivos que quieres conseguir.

 Intenta mantener la calma, y no olvidar el respeto que merece cada una

de las partes que intervienen en el diálogo. Esencialmente, para
conseguir un comportamiento constructivo hay que escuchar.
3. LAS PROPUESTAS Y EL INTERCAMBIO
Las propuestas en la negociación En la negociación, se suelen ir modificando las

posturas iniciales, y renovando las propuestas y contrapropuestas, en una
aproximación entre las partes. En la recepción de las propuestas, existen algunas
reglas importantes:
 No interrumpas la exposición. Escúchalas hasta el final y luego haz las

preguntas que te permitan conocer los puntos que no tengas claros. - Analiza
cada propuesta minuciosamente. Pide tiempo para estudiarlas y contesta
cuando estés preparado.
 A veces pueden surgir dificultades de comunicación. En muchos casos
puede ser conveniente resumir la posición de la otra parte antes de
responder.
 Hay que distinguir entre:
 Los elementos sobre los que nunca podremos negociar.
 Los elementos que estamos dispuestos a negociar.
Si las partes no indican su predisposición a negociar o modificar nada de lo

propuesto, no será posible el avance.
 Cuando te llegue el turno de exponer tu propuesta:

 Sé persistente en los objetivos principales, pero en su caso varía la

forma de defenderlos.
 Presta atención y toma nota de las propuestas que te haga la otra
parte.
4. EL INTERCAMBIO DE PROPUESTAS
Una vez que se han realizado los movimientos de aproximación, se preparan

propuestas más elaboradas, cuya finalidad es ir avanzando hacia un posible
acuerdo.
Por tanto, este nuevo paquete de propuestas debe incluir puntos que puedan ser
modificados o intercambiados con la otra parte. Antes de hacer una concesión, en
conveniente tener en cuenta tres cosas:
 Qué valor tiene nuestra concesión para la otra parte.

 Cuánto nos va a costar.
 Qué queremos a cambio.
Se debe estar preparado para recibir y dar propuestas. En unos casos, puede ser
conveniente ir consiguiendo acuerdos rápidamente, e ir “aparcando” los temas más
discutidos. Luego se abordan éstos, y a veces es más fácil encontrar soluciones
considerando estos temas de manera conjunta, y proponiendo transacciones en que
se equilibren los logros en unos temas y otros.
Otras veces conviene emplear la estrategia contraria: abordar los temas más
difíciles, y dejar para más adelante los fáciles.

Por ejemplo, buscando un acuerdo en donde la otra parte también resulte

satisfecha, y luego del acuerdo, no alardeando si hemos salido favorecidos (por
ejemplo, al alardear de cuánto más habríamos estado dispuestos a conceder),
cumpliendo con todo lo acordado, y mostrando interés por mantener una buena
relación (por ejemplo, al preguntarle a la otra parte si todo está marchando tal como
esperaba).
5. EL CIERRE Y EL ACUERDO
Es el momento culminante de la negociación, y requiere un cuidado especial, ya

que pueden surgir tensiones que se hayan ido acumulando a lo largo del proceso.
A medida que nos acercamos a lo que desearíamos que fuera un acuerdo definitivo,
un consejo es hacerle saber a la contraparte que estamos cerca de un trato
aceptable, para que, de ese modo, no espere muchas más concesiones por parte
de nosotros.
Antes de llegar al acuerdo también es recomendable haber tratado todos los puntos
relacionados con la negociación, para que, de ese modo, evitemos que la otra parte
pueda realizar demandas de últimos minuto.
Una vez llegado a un acuerdo es recomendable poner por escrito todo lo acordado
y luego firmar el documento, para que, de ese modo, evitemos conflictos y
confusiones futuras.
Y, finalmente, otro consejo es que al momento de llegar a un acuerdo, tengamos

siempre presente el valor de las relaciones, es decir, el valor de crear y conservar
buenas relaciones con la otra parte.

CONCLUSIONES
 El proceso de la negociación supone un acuerdo preliminar de las partes para

someterse a este tipo de mecanismos de solución del conflicto. Una vez que se
ha llegado a este acuerdo inicial las partes buscan una arena de confrontación,
definen una agenda y los temas de la disputa, exploran las diferencias que los
llevaron al conflicto y los límites de la disputa, van reduciendo las diferencias y
los temas que realmente les interesan, empiezan a debatir, pueden llegar a un
resultado y hasta pueden afirmar simbólicamente el resultado sobre los temas
discutidos. Como resultado de este proceso, las posiciones iniciales de las
partes se modifican, así como también las características de su relación.
 Dentro de la cultura de la negociación es importante en este punto recordar el

viejo adagio popular que dice: “a donde fueras, haz lo que vieras”, que
básicamente nos señala que por una cuestión de respeto una persona debe
adaptarse a la cultura del país que está visitando.

 La negociación vincula a dos o más individuos interdependientes que enfrentan

divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación,
se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, el objetivo de toda
negociación es alcanzar un acuerdo mediante un proceso que implica cesiones
y contrapartidas.
BIBLIOGRAFIA
 http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob
/expeduca/pdf/0620504.pdf
 http://www.edgarcorrea.com/index.php?option=com_content&view=category
&layout=blog&id=14&Itemid=14
 http://www.guardia.mil.ve/index.php/noticias/institucionales/612-primer-
taller-%E2%80%9Cel-conflicto-y-la-negociaci%C3%B2n-en-el-orden-
publico%E2%80%9D-en-la-cogeguarnac.html
 http://www.monografias.com/trabajos96/proceso-d-negociacion/proceso-d-
negociacion.shtml#conclusioa#ixzz4vAURB6EV

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Universidad Nacional De Tumbes

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En una negociación internacional los aspectos de la cultura que más se deben

De la misma forma si llegas tarde a una reunión con empresarios norteamericanos

Es muy importante prepararse antes de emprender una negociación en otro país.

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Varios autores han demostrado estos hechos después de intensos esfuerzos de

Por lo tanto, las decisiones de posicionamiento estratégico y las de todos y cada

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atender. Se ha aceptado como una verdad irrefutable que la idea de la

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Las decisiones de distribución también están constreñidas por la tradición de los

El predominio, por ejemplo, de más de 450 000 tiendas tradicionales de barrio

Por otro lado, y como consecuencia de la necesidad de establecer lazos

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reprochables actitudes asociadas con posiciones etnocentristas de desprecio hacia

Finalmente, y dado que ningún verdadero esfuerzo de internacionalización puede

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1) El comportamiento de consumidores, compradores y clientes y sus decisiones de

2) El posicionamiento estratégico de la organización.

3) La mezcla de mercadeo que se va a implementar en cada país por atender.

4) Las negociaciones interculturales para establecer acuerdos con agentes locales.

5) Las formas organizativas que constriñen la decisión estratégica de apertura de

6) El proceso de aculturación del profesional de marketing internacional.

ESTRATEGIAS Y TACTICAS DE NEGOCIACION COMERCIAL 15

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL

La estrategia es el conjunto de acciones que se van a llevar a cabo durante la