GUIA DE MERCADOTECNIA

CAPITULO 1

Resumen ejecutivo: Es una sinopsis o resumen de todo el plan, incluye una descripción del
producto o servicio, ventaja diferencial, es de los últimos elementos que se preparan

Introducción: Es la explicación de los detalles de su proyecto, no es una perspectiva general

del proyecto

Análisis situacional: Contiene gran cantidad de información y, como el término indica, es un

análisis de la situación

Mercado objetivo: Describe con exactitud quienes son sus clientes y que, donde, cuando
porque y con qué frecuencia compran.

Problemas y oportunidades: Resumen que destaca los puntos principales que ya cubrió en
secciones anteriores.

Metas y Objetivos: Son logros que intenta alcanzar con la ayuda del plan de mercadotecnia, se
cuantifican en función de ventas, utilidades, rentabilidad, participación en el mercado

Problemas y oportunidades: es un resumen que destaca los puntos principales que ya se

cubrió en secciones anteriores.

Tácticas de la mercadotecnia: Esta sección se describe en términos de lo que se llama la

mezcla de marketing (producto, precio, plaza y promoción)

Resumen: Expondrá las ventajas, los costos y las utilidades y expresara con claridad la ventaja
diferenciable, una vez mas, que su plan ofrece para ese producto o servicio en comparación
con la competencia

CAPITULO 2

Ambiente económico: Incluye la economía y las condiciones del negocio que existirían cuando
incursione en el mercado

Investigación primaria: Métodos básicos para reunir información como entrevistas cara a cara,
las encuestas por correo y telefónicas.

Grupos de referencia: Los grupos de referencia son aquellos a los que se acude para
información. Son importantes sobre todo en caso de falta de información general.

Demografía: encargada de investigar los atributos fundamentales de los clientes potenciales.

PERCEPCIÓN DE RIESGO: Se refiere a la probabilidad que tiene el cliente de comprar un

producto
TENDENCIAS DE CRECIMIENTO: Describen lo que suceden lo que sucede en su mercado
objetivo.

Competencia: Factor ambiental inteligente que actuará contra sus intereses.

Ambiente Económico: El ambiente económico incluye la economía y las condiciones del

negocio que existirán cuando incursione en el mercado

CAPITULO 3

Metas: Son los detalles de los objetivos

Objetivos: Son los que trata de lograr

Viabilidad: Sus objetivos deben ser viables, si no pueden cumplirse no motivan a nadie

Objetivos: Pueden dividirse también en unidades intermedias más pequeñas dentro del
periodo general especificado

Flexibilidad: Sus objetivos deben ser modificables en caso de contingencias imprevistas y de

cambios ambientales.

CAPITULO 4
Estrategias: Arte de proyectar y dirigir las operaciones militares, especialmente las de guerra

Tácticas: acciones realizadas en el campo de batalla.

Eje vertical: Representa la fortaleza del negocio

Eje Horizontal: Representa el atractivo del mercado

Tácticas de mercadotecnia: son acciones que lleva acabo para apoyar la estrategia de
mercadotecnia decidida en el nivel precedente

Maduración: La competencia aumenta y ocurre lo que se conoce como estrechamiento de

mercado.

Etapa de introducción: La compañía experimenta altos costos debido a la mercadotecnia

Crecimiento: el producto se estableció y tiene éxito, las ventas siguen en aumento y las
compañías se sienten atraídas.

Declinación: hay pocos competidores. Los compradores de producto ahora son mucho más
sofisticados y selectivos

Estrategia de entrada: Cuando los competidores intenten incursionar en el mercado, la

compañía que estaba primero tiene una ventaja de costo que puede pasarse al cliente en la
forma de un precio bajo
Estrategia de nicho: Esta estrategia significa encontrar un segmento de mercado
distinguible, identificable por tamaño, necesidad, objetivo y dominarlo.

Expansión vertical: Combinar dos o más etapas de los procesos de producción de

mercadotecnia bajo una sola propiedad.

Expansión horizontal: Es una estrategia que funciona en mercados sin explotar.

Posicionamiento: La posición del producto en relación de los productos competidores en la

mente de los competidores.

Diferenciación del producto: Básicamente la diferenciación del producto promueve las

diferencias del producto en el mercado meta. para la estrategia de segmentación del mercado,
lo importante es que los subgrupos de compradores puedan tener características comunes que
pueden satisfacer mejor en forma individual

Afianzamiento: Significa Atrincherarse, no es una estrategia de retiro ni de una penetración de

un nuevo mercado. Esto sucede cuando el producto está en su etapa de maduración o incluso
de declinación de su ciclo de vida.

Reposicionamiento: Es cambiar la posición de su producto en la mente del comprador en

relación con los con los productos de la competencia.

Confrontación directa: Esto es luchar frente a frente contra la competencia, esto nunca se
debe de intentar a menos que se esté seguro de ganar.

Retiro: Esto es sacar su producto del mercado. Esta liquidación o la venta total del inventario.
Y esto se adopta cuando no hay ventaja al cosechar en un periodo y al salir del mercado se
puede hallar un uso inmediato de los recursos que se adquirieron.

CAPITULO 6
Pronostico de ventas: Se refiere a las ventas reales que predice que realizara su compañía en
este mercado en un año. Incluye decisiones tomadas en todas las secciones de su plan de
mercadotecnia

Proceso de predicción: Ésta le permite establecer más metas y objetivos precisos para su plan
de mercadotecnia

Potencial de mercado: se refiere a las posibles ventas totales de un producto o servicio o de

cualquier grupo de productos considerado para cierta área geográfica o mercado designado,
por un periodo específico

Potencial de ventas: denota la capacidad del mercado para absorber o comprar la producción
de una compañía en esa industria
Pronóstico Ascendente: Separar el mercado en segmentos y pronosticar cada uno por
separado Sume los pronósticos de ventas en cada segmento para un pronóstico de ventas total

Pronostico descendente: Calcula el potencial de ventas de todo el mercado, se desarrollan las

cuotas de ventas y se crea el pronóstico de ventas

Juicio ejecutivo: Proceso donde permite que la opinión experta convergen una serie de
personas considerados expertos con el fin de obtener un consenso frente a una temática o
problemática en común

Combinación de fuerza de ventas: Puede obtener una combinación de la fuerza de ventas,

asignando a cada uno de sus vendedores la tarea de predecir el potencial de ventas para un
territorio particular.

Proyecciones de tendencias: es un análisis de lo que ya sucedió extendido hacia el futuro.

Ajusta una recta de tendencia a una serie de datos puntuales y después proyecta dicha recta al
futuro para obtener pronósticos de mediano y largo plazo

Promedio móvil: Es una proyección de tendencia mas elaborada. Con este enfoque se
considera que el futuro será un promedio de desempeños anteriores y no una proyección
lineal.

Regresión lineal: Las relaciones de las ventas y una unidad variable única independiente se
desarrollan para pronosticar la información de ventas.

Regresión múltiple: Se utilizan las relaciones entre las ventas y diversas variables
independientes.

Análisis de punto de equilibrio: se utiliza para evaluar las relaciones entre los ingresos de
ventas, así como los costos fijos y variables. Es un medio excelente para ayudarse a pronosticar
el éxito del producto y lo que necesita para triunfar antes de iniciar realmente el proyecto

CAPITULO 7

Medidas de liquidez: es la habilidad para usar el dinero disponible. En general, cuando mas
liquidez mejor es el estado de salud financiera.

Prueba del ácido: Esta razón se calcula efectivo + valores emitidos por el gobierno + cuentas
por cobrar”
Periodo de cobro promedio: Es el número de días en que los fondos de las ventas provienen
de las cuentas por cobrar, se calcula dividiendo las ventas netas entre los días en su periodo
contable.

Rotación de inventarios: La rotación de inventarios le mostrara con que rapidez se mueve su

mercancía. Así como cuanto capital tiene fondeado en inventario para apoyar el nivel de
operaciones de su compañía por el periodo que analiza.

Medidas de rentabilidad: Son esenciales para saber cuándo dinero está ganando, si está
ganando todo el dinero que puede ganar o si está ganando dinero.

Rentabilidad sobre el patrimonio del dueño: Muestra la rentabilidad que recibió a cambio de
su inversión en su negocio

Utilidad neta sobe ventas: Mide la diferencia entre lo que cobra y lo que gasta en el proceso
de hacer negocios.

Retorno de la inversión: Consiste en las ventas anuales netas entre el activo total

Rentabilidad de la inversión: es un excelente modo de medir la rentabilidad de su inversión o

inversión propuesta.

CAPITULO 8
Plan de negocios: Mapa general de toda una organización para un período futuro específico,
como uno o cinco años

Plan de ventas: Declaración que describe lo que se logrará, dónde y cómo se desplegará el
esfuerzo de ventas de los vendedores

Introducción: Se cubre la información en su resumen ejecutivo, incluyendo la oportunidad y

porque existe.

Estrategias y tácticas: Se analizara la estrategia que se va a seguir y las tácticas para

implementarlas

Pronóstico e información financiera: En esta parte analizara su pronóstico, el programa de

desarrollo del proyecto, el estado de pérdidas y ganancias, las razones financieras y la
información

Conclusión: En esta parte final de la presentación formal, expondrá de nuevo la oportunidad y

porque tendrá éxito con esto

Ayudas visuales: Pueden aumentar en gran medida el impacto de su presentación y siempre

deben utilizarse al presentarse un plan de mercadotecnia

Plan de mercadotecnia: es tanto un documento de ventas como un producto que representa

su concepto para el proyecto o negocio.
Potencial de mercado: Se refiere a las posibles ventas totales de un producto o servicio o de
cualquier grupo de productos considerado para cierta área geográfica.

Potencial de ventas: Denota la capacidad del mercado para absorber o comprar la producción
de una compañía en esa industria.

Pronostico de ventas: Se refiere a las ventas reales que predice que realizara su compañía en
este mercado en un año.

Claves del éxito en la presentación del plan de mercadotecnia:

1.- Mostrarse entusiasta

2.- Vestirse profesionalmente
3.-Establecer empatía