¿Cómo potencializar

un negocio con el
marketing digital?
 ¿Cómo potencializar su negocio
con el marketing digital?
Internet cambió el mundo. Todos lo sabemos, sin embargo,
seguimos haciendo marketing de la misma forma en la que lo
hacíamos hace décadas. Perseguimos cifras como las del
número de seguidores, visitas al sitio web, likes,
interacciones, entre otras, y no nos atrevemos a ir por esos
indicadores que en verdad aportan significativamente al
negocio: número de prospectos, número de clientes,
ventas, y el más importante, el retorno de la inversión
-ROI-. En ocasiones descuidamos estas cifras porque
pensamos que estos indicadores son responsabilidad
de ventas y no de mercadeo, o simplemente porque no
encontramos la forma de medir la efectividad de
nuestras campañas. Gran equivocación: los ingresos
son responsabilidad tanto de mercadeo como de
ventas, y una estrategia digital bien estructurada se
puede medir por el resultado y no solo por el alcance.

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¿Qué debemos tener en cuenta?

Que la forma de comprar cambió
El poder en el proceso de compra residía en el vendedor, dueño de la información, capaz
de mostrar el producto y recitar todas sus características, sus ventajas y beneficios, y
aparentemente conocedor de la verdad absoluta. Todo cambió con la llegada de Internet.
Este último invirtió el proceso: los usuarios ya no necesitan del acompañamiento de un
vendedor para comprar un producto, pueden hacer todo el proceso solos: investigar,
comparar, pedir referencias y probar. ¿Qué significa esto para el mercadeo? Que es
nuestra responsabilidad darle respuesta a todas las preguntas o inquietudes que un
cliente pueda tener durante el proceso de compra.
 Hay 3 errores que seguimos cometiendo
1. Sabemos que el proceso de compra cambió, pero seguimos vendiendo de la misma
forma. Hablamos todo el tiempo de nuestro producto, los beneficios, los precios, lo
maravilloso que somos. No se nos ocurre pensar que los usuarios no van a las redes
sociales o a un sitio web a leer lo que somos: van a resolver problemas.
2. Perseguimos al usuario y lo interrumpimos todo el tiempo, pero se nos olvida que las
personas ya no nos prestan atención. Según un estudio publicado en HubSpot, cada uno
de nosotros está expuesto a más de 2.600 anuncios en Internet cada día. ¿Usted se
acuerda de los 2.600 de hoy?
3. Asumimos que todo el que llega a nuestro sitio web, a nuestras redes sociales o a
nuestra base de datos está listo para comprar. No es así, cada compra tiene un proceso,
usualmente conocido como el buyer’s journey o viaje del usuario:

Descubrimiento Consideración Decisión

Ciencia del Solución al Hablamos
problema problema del producto
Necesito ¿Compro un carro ¿Cuál carro debo
transportarme o una moto? comprar?

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Un usuario que llega hasta nuestro sitio web puede estar

en la fase de “Descubrimiento”, es decir, está apenas
identificando que tiene un problema. ¿Es este el mejor
momento para hablar de precios y características de
un producto específico?

La conclusión es que el modelo tradicional de marketing está roto y el desafío está en

pasar de crear anuncios que hablen todo el tiempo de nuestro producto a crear contenidos
en torno al cliente y su necesidad.

¿Ha tenido una primera cita donde la otra persona no deja de hablar de ella misma?
¿Volvería a salir con esa persona? Por obvia que nos parezca la respuesta, no nos
detenemos a pensar que esto es exactamente lo que hacemos las empresas. Estamos
todo el tiempo publicando información sobre nuestros reconocimientos, certificaciones,
premios, el equipo que tenemos, las materias primas y la tecnología… A nadie le importa.

¿Qué les importa entonces a las personas cuando van a comprar?

1. Necesitan sentirse seguras.
2. Necesitan resolver sus problemas.
 Es aquí donde el contenido se vuelve protagonista: hablar con propiedad de lo que
sabemos hacer y preocuparnos genuinamente por educar a nuestros clientes nos ayuda a
generar confianza. Y pasar de un modelo donde interrumpimos al usuario mientras lee lo
que le gusta, a ser eso que él quiere leer, y convertirnos en la opción natural que va a
escoger cuando está listo para tomar una decisión. Esto se logra, únicamente, a través del
contenido.

“Las empresas que tienen blog generan 126% más

leads que las que no tienen”
(Fuente: HubSpot)

“El 61% de los consumidores se sienten mejor con una

marca cuando ésta les ofrece un contenido
personalizado y orientado a sus necesidades”
(Fuente: Custom Content Council)

Outbound vs. Inbound

¿Por qué debemos pasar entonces de un modelo centrado en la pauta y la irrupción
(outbound), a un modelo que se enfoca en entregar contenido de valor para atraer y
enamorar (inbound)?

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 Outbound Inbound

Centrado en el producto y sus beneficios Centrado en el usuario y en sus

necesidades

Interrumpe al cliente Atrae al cliente

Comunicación unidireccional: no sabemos Comunicación activa con espacios para la

si la información le interesa al usuario retroalimentación

Contacto frío, pues no tenemos suficiente Nos preocupamos por conocer a cada
información del cliente usuario y entender lo que cada uno
necesita

Llega al público de forma masiva Llega solo al público calificado

El único objetivo es vender. No se le da al El objetivo es ayudar. Se entregan

usuario la posibilidad de que investigue y contenidos de calidad para que el usuario
se informe solucione su necesidad

La magia radica en el presupuesto que se La clave está en la estrategia y en la

invierte en pauta creatividad para generar contenidos
valiosos

La información que se publica se pierde La información generada se convierte en

una vez que se deja de pagar por los activos comerciales que se siguen
anuncios manteniendo en el tiempo

Es difícil de medir, por los canales digitales Nos permite medir indicadores de impacto
que utiliza como las tasas de conversión visita - lead -
cliente, las ventas, e incluso el retorno de la
inversión (ROI)

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Suena maravilloso,
¿qué es entonces inbound marketing?
Es una metodología de marketing digital enfocada en el usuario y en el contenido de valor
como motor para atraer, convertir, vender y enamorar.

Atraer Convertir Vender Decisión

Extraño Visitante Lead Cliente Promotor

Blog, social Calls to action, Email, Contenidos de

media, SEO, ofertas de conversión interés, nuevos
SEM. contenido. de leads, call to action,
herramientas email.
del CRM

La metodología cuenta con 4 etapas que tienen como objetivo convertir a un extraño no
solo en cliente de la marca, sino en promotor de esta.
 Etapa 1: Atraer
En esta etapa tenemos dos grandes desafíos:
1 Ser encontrados y valorados como relevantes en el
universo web.

2 visitantes.
Lograr que los usuarios desconocidos se conviertan en

¿Cómo los atraemos?

A través del blog, el posicionamiento orgánico (SEO), el contenido de las redes
sociales, la pauta en motores de búsqueda y en redes sociales.

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Etapa 2: Convertir
Grandes desafíos:

1 Entregarles a los visitantes ofertas de

valor que nos permitan conocerlos mejor.

¿Cómo convertimos?
A través de llamados a la acción y “landing pages” con
formularios donde se alojan las ofertas de contenido. Ese
contenido se entrega a cambio de los datos del cliente
(transacción).
 Etapa 3: Vender
Los retos son:

1 Acompañar o nutrir a los prospectos.

2 ventas para maximizar la estrategia.

Propiciar la relación entre mercadeo y

¿Cómo convertimos?
A través del email marketing que se potencializa con los flujos automáticos o
workflows. Estos flujos nos permiten identificar quién es el usuario, qué tipo de
contenido consume y entregarle información de aquello que le interesa.

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Etapa 4: Enamorar
En esta etapa buscamos convertir a los clientes en promotores o evangelizadores de la
marca. Para lograrlo nos apoyamos de más contenido de valor, flujos de automatización,
email marketing, buscando no solo la referenciación si no también la venta cruzada y el
upselling.

Entonces, ¿en dónde reside la magia de inbound?

4 conceptos clave:

1. Buyer persona
2. Buyers journey
3. Contenido relevante
4. Contenido que convierte

El proceso parte de identificar quién es el cliente ideal, no desde los datos demográficos
como la edad, el género o el estrato, sino desde los dolores, metas, retos y
comportamientos de los usuarios de mis productos o servicios. Necesitamos identificar
qué mueve a estas personas, qué los lleva a Google o a una red social, qué leen, dónde
buscan información, qué los motiva a despertarse cada mañana.
 Conocer a nuestro cliente ideal nos da la línea para determinar el contenido que
debemos publicar. Pero el contenido por sí solo no es suficiente, es necesario darle
contexto. Este contexto se refiere a hablarle a cada uno, de lo que a cada uno le
interesa. Eso suena fácil si tenemos una base de datos de 10 a 100 contactos. Pero,
¿qué pasa si mi base de datos contiene más de 100.000 registros? ¿Cómo identifico lo
que cada uno quiere? Aquí entra el buyer’s journey. Necesitamos identificar en qué
etapa del proceso de compra está cada usuario, para saber si debemos hablarle del
problema, de la solución o del producto específico que vendemos. Esto lo logramos a
través del contenido, y también a través de los formularios, donde vamos haciendo las
preguntas clave para entender la realidad de cada usuario.

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Conocemos el usuario y sabemos en qué etapa

está. ¿Qué sigue? Generar ese contenido de
valor que le va a ayudar a resolver sus dudas y
problemas. Ese contenido me va a ayudar a mí,
como marca, a posicionarme en su cabeza y a
verme como la autoridad en el tema. El
contenido que generamos debe ser atractivo,
pero más que esto, relevante. Recordemos que
estamos hablando con usuarios que están
expuestos a 2.600 anuncios diarios, que tienen
hasta 4 o 5 cuentas de correo electrónico,
WhatsApp, Instagram, Twitter, Facebook,
televisión, amigos y familia. ¿De qué tenemos
que hablar y con qué profundidad para que ellos
decidan dedicarme unos minutos de su día?
 Finalmente, tenemos que lograr que el contenido sea rentable. Si no hay rentabilidad,
la estrategia no es buena. Por esto, es necesario generar contenido por el que las
personas estén dispuestas a “pagar”, y por consiguiente a dejar sus datos. Contenido
que se pueda reciclar, para generar más ofertas de contenido valiosas que nos ayuden
a seguir proyectándonos en el tiempo.

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