CURSO Introductorio en Mediación

Comunitaria
// 2016

Dirección Nacional de Mediación y Métodos

Participativos de Resolución de Conflictos.
Ministerio de Justicia y Derechos Humanos de la Nación
LA MEDIACIÓN EN EL ÁMBITO SOCIAL COMUNITARIO…
…es un recurso humano y un instrumento cívico mediante el cual los
integrantes de una sociedad pueden tramitar sus diferencias y/o
gestionar los conflictos que se les presentan en el ámbito privado y/o
público, así como también participar en la construcción de la sociedad
que integran
Significa “trabajar para construir una sociedad-ciudad pluralista,
La mediación en el ámbito social comunitario…..
equitativa e integradora. Desde la política, tanto el gobierno como la
sociedad civil, con sus organizaciones populares, con instrumentos de
democracia local participativa o deliberativa, de cooperación social, de
construcción de consensos, de solidaridad ciudadana, en definitiva, de
civismo
(Nato – Rodriguez Querejazu)
LA GESTION DE CONFLICTOS EN EL AMBITO
COMUNITARIO IMPLICA
§  Acceso a justicia
§  Garantía, promoción y protección de los derechos
humanos
§  Prevención de situaciones de violencia
§  Ejercicio de la ciudadanía
§  Una práctica y técnica de intervención social que se
convierte en un instrumento prioritario de justicia,
participación, protagonismo y pacificación social.
ALGUNOS CONCEPTOS CLAVES PARA PENSAR NUESTRA
INTERVENCION EN EL AMBITO COMUNITARIO
§  Ciudadanía
§  Ciudad
§  Espacio público
§  Comunidad
§  Fortalecimiento comunitario
§  Participación comunitaria
§  Redes comunitarias

LA MEDIACIÓN COMUNITARIA Y
LA GESTION SOCIAL DE HABITAT
Considera a la comunidad como la protagonista
de la transformación socio-urbana del territorio,
creando un vínculo Comunidad/Estado que permita:
§  El fortalecimiento de las instituciones
§  La construcción de espacios de participación
§  La convivencia y concertación colectiva
OPORTUNIDAD PARA UNA NUEVA VISION RELACIONAL
DIFERENCIA ENTRE:
COEXISTENCIA
§  la coexistencia está dada.
§  coexistir es vivir en el mismo territorio.
§  l a s p e r s o n a s n o i n v o l u c r a
sentimientos, o no los muestran.
§  cualquiera coexiste, el verdadero reto
es convivir
CONVIVENCIA
§  la convivencia hay que construirla.
§  implica aprendizaje, tolerancia, normas
comunes y regulación del conflicto.
§  requiere aprendizaje.
§  Exige adaptarse a los demás y a la
situación, ser flexible.
§  No es opuesta al conflicto ni significa
ausencia de conflictividad, pero sí
requiere regulación o resolución pacífica
de los conflictos.
§  Es quizás la parte más difícil de las
relaciones humanas.
LA GESTIÓN COMUNITARIA DE LOS
CONFLICTOS PERMITE…
Facilitar la identificación y el conocimiento de los conflictos
1. comunitarios estableciendo grados de relevancia y necesidad.

Habilitar canales para que la comunidad identifique sus propios

2. conflictos (paso clave para el abordaje de los mismos)

3. Generar espacios de reflexión y resolución colectiva

Conocer la realidad del barrio contribuyendo en la inserción de otros

4. organismos (Estatales o de la Sociedad Civil) en territorio

“Posibilitar la detección temprana de los conflictos”

EL ROL DEL MEDIADOR COMUNITARIO EN TERRITORIO
§  Construcción de espacios de participación
§  Articulación con otras instituciones (trabajo
conjunto-derivantes)
§  Detección temprana de los conflictos
§  Evaluación inicial de la situación
§  Derivación:
• Mediación
• Facilitación
• Procesos de planificación colaborativa
¿QUÉ ES
EL CONFLICTO?
DEFINICIONES DE CONFLICTO
PARA RUBIN, KIM Y PRUITT:
Diferencia percibida de intereses y creencias, que hace que las actuales
aspiraciones de las partes no puedan lograrse simultáneamente .
PARA GRACIELA CURUCHELAR:
son situaciones en las que dos o más personas están en desacuerdo
porque perciben la realidad de manera diferente en el mismo momento,
en que se ve afectada su relación vincular y que son atravesados por
sentimientos, emociones y escalas de valores que cada parte tiene .
PARA REMO ENTELMAN:
Es una relación social entre dos o más personas en la cual cada uno
de ellos percibe que sus objetivos son total o parcialmente incompatibles
con los del otro/s actores
RASGOS DISTINTOS DEL CONFLICTO
1. RELACION SOCIAL: Comportamiento recíproco de dos o más
individuos que orientan, comprenden y resuelven sus conductas
teniendo en cuenta la de los otros, con lo que le dan sentido a
sus actos.
2. INTERDEPENDENCIA: no podemos actuar sin pensar en la reacción
que nuestra acción o decisión puede generar en los otros. «El
ser humano es un ser de necesidades que se satisfacen
socialmente en relaciones que lo determinan» (Pichon Riviere)
3. INCOMPATIBILIDAD DE OBJETIVOS: la satisfacción de uno supone la
no satisfacción del otro.
4. PERCEPCION DE LOS ACTORES DE ESTA INCOMPATIBILIDAD: contenido
con el que acceden a nuestro intelecto los datos externos.
MAPEO DEL CONFLICTO
1.  Es UN INSTRUMENTO DE ANÁLISIS que permite
entender CUÁL ES LA SITUACIÓN CONFLICTIVA en la
que vamos a intervenir como operadores: Implica un
análisis estático (la foto) y el análisis dinámico (la
película) del conflicto.
2.  El mapeo del conflicto nos permite identificar:
§  en qué nivel de intervención nos encontramos:
prevención, gestión o resolución del conflicto
§  en qué ámbito/sistema de intervención: interpersonal,
grupal, institucional o comunitario
MAPEO DEL CONFLICTO
3.  El mapeo nos permitirá: ir diseñando el proceso
de intervención (mediación, conciliación,
facilitación, diálogos participativos, intervenciones
mediadoras, reuniones grupales, mediación-
arbitraje, etc.)
ANALISIS ESTATICO
ES UNA VISION FIJADA EN EL TIEMPO DE LOS ELEMENTOS
CONSTITUTIVOS DEL CONFLICTO
Sus componentes:
1.  Los actores
2.  Los objetivos
3.  La conciencia
4.  El poder
5.  Las relaciones / las coaliciones
6.  Los terceros
7.  Las emociones
ACTORES
ACTOR es todo aquel que tiene un interés
en el resultado del conflicto y cuyos actos
pueden condicionar el resultado.
Los actores pueden ser:
§  Individuales
§  Colectivos: organizados / no
organizados
Con liderazgo formal / informal /
sin liderazgo
TERCEROS
1.  Terceros que intervienen: no tienen un
interés personal pero pueden condicionar el
resultado
2.  Terceros que participan: tienen un interés
personal pero no pueden condicionar el
resultado

NOTA: estar atentos la magnetismo conflictual

OBJETIVOS
Son objetos materiales o inmateriales al que cada actor
le agrega una cantidad de VALOR.
1.  Objetivos concretos
§  Más o menos tangibles
§  Su obtención importa la inmediata obtención de las
§  pretensiones
2  Objetivos simbólicos
§  No se exhibe, se esconde detrás del objetivo
concreto
§  Se oculta el valor cuya satisfacción busca el actor
3.  Objetivos trascendentes
§  El objetivo es el valor mismo
OBJETIVOS
Investigando en profundidad valores, intereses y
objetivos descubrimos que la mayor parte de los
conflictuantes tienen varios objetivos en disputa y
algunos COINCIDENTES O COMUNES.

ESOS SON LOS QUE TENEMOS QUE DESCUBRIR

A PARTIR DEL ANALISIS DE LAS NARRATIVAS
Intereses Comunes / Intereses Diferentes / Intereses
Contradictorios
PODER
Cantidad de recursos que tienen los actores
para alcanzar sus objetivos y que están
dispuestos a usar
§  El poder es relacional
§  El poder es relativo
§  La intensidad del recurso se mide por las
consecuencias que produce su uso en el
otro actor
CONCIENCIA
Implica el reconocimiento del otro como un actor
del conflicto

Falta de conciencia: no reconoce al otro como

actor porque se considera que sus capacidades,
habilidades o condiciones no son suficientes para
estar en una mesa de negociación / mediación
ANÁLISIS DINÁMICO
SE OCUPA DE LOS PROCESOS EVOLUTIVOS QUE DURANTE UN
PERIODO DE TIEMPO HA TENIDO DICHO CONFLICTO

§  Estamos hablando de la “película” del conflicto

§  Las escaladas y desescaladas que pueden producirse
en el desarrollo de un conflicto
§  Implican un proceso que se da en fases sucesivas
§  Son propias de la naturaleza del conflicto
§  Son inevitables y en muchas ocasiones necesarias
§  No implican necesariamente una situación de violencia
El Operador Judicial en tanto
Operador en Conflicto
Tiene que poder
§  IDENTIFICAR LAS ESCALADAS
§  DIFERENCIARLAS
§  CARACTERIZARLAS

Para….
PODER ELEGIR LA “INTERVENCION” ADECUADA
¿QUÉ ES UNA ESCALADA?
La escalada es un proceso, donde los actores

u0lizan progresiva y alterna0vamente recursos
de mayor intensidad
Dos conceptos analizar conjuntamente:
1.  INTENSIDAD
2.  INTERACCION
TIPOS DE ESCALADA
1.  SEGÚN EL MOMENTO EN QUE SE DESARROLLA:
a.  Con anterioridad al proceso de resolución del
conflicto
b.  Durante el proceso de resolución del conflicto

2.  SEGÚN LOS OBJETIVOS QUE TIENEN LOS

ACTORES:
a.  Constructivas
b.  Destructiva
SEGÚN EL MOMENTO EN EL QUE SE
DESARROLA LA ESCALADA
1.  PREVIAS AL PROCESO DE RESOLUCION DEL CONFLICTO
§  Son necesarias para llegar al proceso de resolución del conflicto
§  Son necesarias para que una de las partes reconozca a la otra
como un actor del conflicto (falta de conciencia)

2.  DURANTE EL PROCESO DE RESOLUCION DEL CONFLICTO

§  Por la presencia del Operador en Conflicto
§  Por la relación ansiedad/tiempo
§  Por la rigidez de los objetivos o posiciones de las partes
§  Porque ha existido una escalada previa
SEGÚN LOS OBJETIVOS DE LOS ACTORES
1.  CONSTRUCTIVAS
§  El uso de la escalada es RACIONAL
§  Es utilizada por los actores con carácter instrumental,
como una herramienta para poder cumplir sus
objetivos
2.  DESTRUCTIVAS
§  Uso IRRACIONAL
§  Los actores escalan por escalar
§  El objetivo es la propia escalada
FACTORES POTENCIADORES
DE LAS ESCALADAS
Son los que desestabilizan el conflicto, y potencian que se
genere la escalada.
§  En algunos casos tiene que ver con los actores, y la
relación entre ellos ( aspiraciones rígidas; peleas
recientes; falta de empatía; el peso de pasado, etc.)
§  En otros casos tiene que ver con las circunstancias
del conflicto ( el tiempo, la interculturalidad, la
intergeneracional, etc.)

.
LAS TRES P DE LEDERACH
PERSONA

CONFLICTO

PROCESO PROBLEMA
LAS PERSONAS
§  Nos referimos al aspecto netamente humano del
conflicto
§  Nos permite comprender la magnitud del problema
en cuanto a los involucrados y afectados
§  Qué papel desempeñan, cómo se relacionan que
recursos y que influencias tienen
§  Qué emociones y sentimientos están en juego.
§  La forma en que lo sucedido afecta a las personas
§  Las distintas percepciones del problema
EN RELACIÓN A LAS PERSONAS:
A.  IDENTIFICAR LOS ACTORES INVOLUCRADOS EN EL
CONFLICTO
§  Personas / grupos / organizaciones
§  ¿Quiénes están directamente involucrados?. ¿Quiénes son los
Actores Primarios del conflicto?. Tienen un interés y pueden decidir la
solución. Son individuales o colectivos, organizados o no organizados.
§  ¿Quiénes están indirectamente involucrados, tienen interés, y si bien
no pueden decidir la solución, con su conducta pueden influenciarla o
condicionarla?. Son los Terceros.
§  ¿Qué tipo de roles existen?. Hay liderazgos formales, informales.
Cuáles son los grados de representatividad en caso de actores
colectivos.
§  Existencia de subgrupos
EN RELACIÓN A LAS PERSONAS:
B.  PERCEPCIÓN DEL PROBLEMA
§  Tienen Conciencia del conflicto en tanto reconoce al otro
como un actor del conflicto con habilidades y capacidades
para estar en la mesa de mediación
§  de qué manera perciben el problema / cómo lo describen
§  cómo les ha afectado
§  cuáles sentimientos sobresalen / en qué nivel de
intensidad
§  qué soluciones sugieren / qué necesidades e intereses
representan
§  cuáles son las diferencias de percepción
EL PROCESO
Se refiere al modo en que un conflicto se desarrolla, y a la manera en que las
personas tratan de resolverlo
Se analiza la cuestión del poder, como circula, la mutua influencia y dependencia,
y los recursos con los que cuentan los actores
Lederach sostiene que hay varias bases de esta influencia entre los actores
1.  Nivel socioeconómico, educativo o social
2.  Acceso a los recursos materiales
3.  Acceso a las fuentes de información
4.  Capacidad de controlar o de manipular lo que el otro desea
Tener en cuenta:
1.  El proceso que el conflicto ha seguido hasta el momento
2.  La comunicación y el lenguaje con que se expresan
3.  La necesidad de un proceso que parezca justos a todos los involucrados y
cómo establecer un diálogo constructivo
EN RELACIÓN AL PROCESO:
A.  LA DINÁMICA DEL CONFLICTO
§  Historicidad del conflicto
§  Polarización entre los grupos
§  Juego de las interacciones
§  Escaladas constructivas o destructivas.

B.  LA COMUNICACIÓN
§  De qué manera se comunican
§  Dónde se habla / cómo se habla / de qué se habla / quien habla
§  De qué manera podría mejorarse la comunicación
§  Rumores/ estereotipos / mala información
§  Toma de decisiones / participación
EL PROBLEMA
A.  EL NUDO DEL PROBLEMA
§  Cuáles son los intereses, necesidades y valores de los actores
involucrados
§  Qué les preocupa a cada uno
§  Qué propone cada uno para resolverlo
§  Cuáles son las necesidades que buscan ser satisfechas en la solución
final
B.  AGENDA
§  Problema global
§  Puntos que deben resolverse. Cuáles son los temas y subtemas
§  Jerarquización de la agenda: prioridades / urgencias para el tratamiento
de los temas

NIVELES DE INTERVENCION
1. PREVENCIÓN: intervenciones tendientes a evitar el
desarrollo de conflictos a partir de una intervención
temprana o controlar el modo en que estos
aparecen.
2. GESTIÓN: intervenciones que encauzan el conflicto
controlando los costes que implicaría una escalada
o conducir al conflicto hasta una situación que haga
viable su resolución.
3. RESOLUCIÓN: intervenciones que permiten establecer
acuerdos duraderos y preservar las relaciones que
median entre los actores que conforman el conflicto
MEDIACION Y METODOS PARTICIPATIVOS DE RESOLUCION DE CONFLICTOS

MEDIACIÓN CONCILIACIÓN NEGOCIACIÓN ARBITRAJE

No adversarial No adversarial No adversarial Adversarial

Tercero imparcial Tercero imparcial Entre Partes Árbitro

Informal Formal Informal Formal

Las partes deciden Las partes deciden Las partes deciden Decide el árbitro

Mediador no emite El conciliador puede Las partes buscan Cada parte

opinión; no emitir opinión y soluciones y presenta una
recomienda recomendar proponen postura y aportan
soluciones soluciones alternativas pruebas
Adaptación del Esquema para la Resolución de Conflictos
URY y SHONHOLTZ
SISTEMA INEFICAZ SISTEMA EFICAZ

// Fuerza
PODER // Violencia

// Leyes
PODER
DERECHOS // Judicación
// Razón DERECHOS
INTERESES
// R.A.D.
INTERESES

Sistema Autoritario Sistema Democrático

Creencia en el Poder Creencia en el protagonismo de las partes
Autonomía Responsabilidad
CIRCULARIDAD de la Comunicación

FEEDBACK

E/R MENSAJE
R/E
(código)
(Valores, prejuicios
experiencias previas)
(Valores, prejuicios
experiencias previas)
CARÁCTERÍSTICAS DE LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
La comunicación es un fenómeno complejo

FEED- BACK O RETROALIMENTACIÓN

§  Un mensaje es tal, cuando otro lo recibe.

§  El significado del mensaje lo pone el receptor
§  La comunicación es clara cuando nos aseguramos
que el mensaje recibido coincide con el emitido
(noción de feed-back).
CARÁCTERÍSTICAS DE LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
La comunicación es un fenómeno complejo

CARACTERÍSTICAS

§  Incluye dos o más emisores / receptores;

§  Entre los que circulan mensajes;
§  Por diferentes canales al mismo tiempo;
§  Que siempre se influyen mutuamente;
§  En un contexto espacial e histórico.
CARÁCTERÍSTICAS DE LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
La comunicación es un fenómeno complejo

CANALES

§  VERBAL (lenguaje digital): sirve para nombrar cosas, es pobre

para nombrar relaciones. Constituye solo el 7% de la
comunicación.
§  PARA VERBAL (lenguaje analógico): es el ritmo, la entonación y
el volumen que acompañan a la palabra.
§  NO VERBAL (lenguaje analógico): son los gestos, las posturas y
el movimiento corporal.
§  CONTEXTUAL (lenguaje analógico y/o digital): nos indica cómo
debemos entender lo que se dice. Puede ser espacial o histórico.
PIRAMIDE DE LA PERCEPCIÓN

VERBAL PALABRA (7%)

TONO
NO VERBAL INFLEXIONES
( 38 % )

POSTURA CORPORAL
( 55 % )
EXPRESIONES FÍSICAS
100 %
SISTEMA PREFERIDO DE REPRESENTACIÓN DEL MUNDO
VISUALES §  Prefieren los aspectos visuales, imágenes, colores, tamaños.
P
§  Les afecta el orden, la estética. Hablan rápido, piensan en
E imágenes y varias cosas a la vez.
§  Dicen cosas como “mirá”, “eso no se ve muy bien”, “esto aclara
R las cosas”.
C
§  Prefieren los aspectos auditivos: los sonidos, tono y volumen
E AUDITIVOS de voz. Necesitan un “aha...” ”mmm...”.
§  Piensan de manera secuencial. Una cosa a la vez.
P
§  Dicen cosas como: “me hizo click”, “me suena bien”, “escuchá
C esto...”

I §  Prefieren el contacto físico. Manifiestan sus emociones.

KINÉSICOS
§  Les afectan las condiciones ambientales y físicas. Son muy
Ó intuitivos.
N §  Dicen cosas como: “me siento”, “esto me huele mal”, “es para
comérselo”
En toda comunicación se dan DOS NIVELES de mensajes:
DE CONTENIDO la información que contiene el mensaje

DE RELACIÓN Indica cuál es la relación que quiere definir

cada emisor - receptor

En consecuencia, en toda comunicación nos

vamos a encontrar con las siguientes variantes:

1.  Acuerdo en el contenido y en la relación.

2.  Desacuerdo en el contenido y acuerdo en la relación.
3.  Acuerdo en el contenido y desacuerdo en la relación.
4.  Desacuerdo en el contenido y en la relación.
MAPA Y TERRITORIO
MAPA
Idea de rana

RANA REPRESENTACIÓN
Territorio / Realidad del Territorio / Realidad
Primer Plano Mapa – Segundo Plano

EL MAPA NO ES EL TERRITORIO
¿Para qué nos sirve el mapa o modelo del mundo?

§  Como guía en el mundo DETERMINA EN PARTE:

§  Nuestra experiencia
§  Para generar conducta
§  Nuestro modo de percibir
§  Nuestras opciones
EL MAPA NO ES EL TERRITORIO

REALIDAD
1ª TRANSFORMACIÓN

EXPERIENCIA

LO QUE CONTAMOS 2ª TRANSFORMACIÓN

LAS PALABRAS NO SON LA EXPERIENCIA;

LA EXPERIENCIA NO ES LA REALIDAD
Cuando una persona habla, lo que dice es el resultado de un proceso de
transformación que puede llevar a malos entendidos y/o sobreentendidos.
¿Qué es la MEDIACIÓN?

Es un procedimiento cooperativo, en el que un

tercero imparcial, facilita la comunicación entre
las partes, para que éstas en forma
colaborativa encuentren una solución
mutuamente ventajosa.
 PRINCIPIOS DE LA MEDIACIÓN COMUNITARIA
COOPERACION Gana-Gana
§  Al comienzo
VOLUNTARIEDAD §  Durante el proceso
§  Al finalizar

§  Hacia las partes

CONFIDENCIALIDAD §  Hacia terceros Excepciones

AUTOCOMPOSICION Co-construcción de la confianza

ÉNFASIS EN EL FUTURO No se busca un culpable

§  Tiempo
ECONOMIA §  Dinero
§  Energías

INFORMALIDAD No existe rigor en el procedimiento

Características y perfil del Mediador Comunitario

§  Referente Barrial §  Imparcial

§  Vocación Social §  Paciente
§  Agente de cambio §  Honesto
§  Flexible §  Comprensivo
§  Confiable §  Etc....
§  Facilitador de la
comunicación
El mediador debe:
§  Conducir el proceso
§  Promover el diálogo entre las partes
§  Promover el pensamiento creativo
§  Aliviar la carga emotiva
§  Estimular la salida de posiciones rígidas
§  Invitar al cambio de roles: de adversarios a socios
§  Poner el acento en el futuro
Proceso de la Consulta en un centro de Mediación
CONSULTANTE
CENTRO
DE Recibe Mediador
MEDIACION
§  Releva datos personales
§  Explica Servicios que se
presta
§  Escucha la consulta
§  Brinda Asesoramiento-
LA CONSULTA FINALIZA EN: Orientación

MEDIACIÓN ASESORAMIENTO DERIVACIÓN

§  Confecciona la §  Evalúa Posibilidades

invitación §  Chequea información
§  1ra. Reunión de §  Con Acuerdo §  Interconsulta
Mediación §  Sin Acuerdo
§  Incomparecencia
Actitudes frente al Conflicto. Estilos de Negociación

COMPETIR COLABORAR
3
NIVEL DE ENFRENTAR DESARROLLAR

COMPETENCIA
ACORDAR
(necesidad
2 CONTEMPORIZAR
de satisfacer
los propios EVITAR ACEPTAR
intereses) 1 CONTENER ACOMODARSE

1 2 3
NIVEL DE COLABORACIÓN
(Posibilidad de satisfacer los intereses de la otra parte)
NECESIDADES (Pirámide de MASLOW)

RECOMPENSA
CONSIDERACIÓN De reconocimiento
BENEFICIOS
FAMILIA
GRUPOS De pertenencia
AMISTADES

TRABAJO De seguridad
INGRESOS

COMIDA Y AGUA DESCANSO SEXO Físicas

PIRAMIDE P.I.N. - SEGÚN ACLAND

LO QUE
POSICIONES SE DICE Lo que se afirma
QUE SE QUIERE (trinchera)

INTERESES LO QUE REALMENTE Lo que se desea

SE QUIERE

NECESIDADES LO QUE SE DESEA Lo que se debe

COMO MÍNIMO BÁSICO tener
POSICIONES E INTERESES

§  Exposición o discurso
de las partes en
conflicto.
INTERES §  En general, se plantea
una posición.
§  Ocasionalmente, dentro
INTERES POSI- de la posición,
aparecen señales que
INTERES CIÓN representan intereses.
Si se detectan esas
señales, constituyen un
INTERES punto de partida
interesante para guiar
el trabajo futuro.
NEGOCIACIÓN
COMPETITIVA
§  Poca cooperación
§  Ganancia personal
§  No se da importancia a la
relación
§  Se trata de hacer valer el
poder de cada uno, buscando
el interés individual
§  Sistema de suma cero
COLABORATIVA
§  Prevalece la cooperación
§  Ganancia mutua
§  Se da importancia a la
relación
§  No se hace valer el poder, se
buscan objetivos de interés
común
§  Sistema de suma variable
PASOS PARA LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
1. IDENTIFICAR LOS INTERESES PROPIOS §  Detectar varios intereses
§  Evaluar la importancia de cada uno trueques

2. IDENTIFICAR LOS INTERESES DE LOS §  Escuchar y preguntar conocer el punto de vista del otro
DEMÁS

3. INVENTAR OPCIONES CREATIVAS §  Agrandar la torta

§  No centrarse en una sola solución
§  Eliminar la crítica y el juicio prematuro (inhiben la imaginación)
§  Buscar opciones de mutuo beneficio

4. ESTABLECER NUESTRAS OPCIONES §  Nuestro MAAN. Para determinar el valor mínimo aceptable
( Y LAS DEL OTRO) §  Nuestra opción de máxima.
§  La zona defensiva.

5. DECIDIR EN BASE A CRITERIOS Por ej. valor de mercado, tratamiento equitativo, la ley,
OBJETIVOS acuerdos anteriores, etc.)
M.A.A.N. (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado)

§  Mejor Alternativa que tienen las partes por

fuera de la mesa de negociación.

§  No se necesita de la otra parte para dar curso

a esta alternativa.

§  Se evalúa siempre sin estar presente la otra

parte (en reunión privada).

§  Su evaluación permite determinar el objetivo

de mínima dentro de la mesa de negociación.