UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN

FACULTAD DE ADMINISTRACION
ESCUELA DE ADMINISTRACION
SEDE CAMANA

CAPITULO XI: LAS RELACIONES CON LA

COMPETENCIA

PERTENECE: PALOMINO FLORES,

BRAYAN

CURSO: MARKETING I

SEMESTRE: V

DOCENTE: DR. HENRY NEME

CAMANA – 2018
 RESUMEN CAPT. XI: LAS RELACIONES CON LA COMPETENCIA

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS PARA LÍDERES DE MERCADO

Para mantenerse en el liderazgo, las empresas deben actuar en tres frentes: incrementar la
demanda total del mercado, deben proteger su participación de mercado actual con acciones
defensivas/ofensivas y tendrán que intentar incrementar su participación de mercado.

 Expansión de la demanda total del mercado

o NUEVOS CLIENTES: Cualquier producto tiene potencial para atraer a compradores
que no lo conocen, o que se resisten a adquirirlo por su precio o porque carece de
algún atributo
o MAYOR USO: En ocasiones tendrán la posibilidad de incrementar la cantidad de
consumo mediante el rediseño del envase o del producto mismo. Oportunidades
adicionales de uso de la marca Y Formas completamente nuevas de uso

 Protección de la cuota de mercado: La empresa líder debe impulsar la industria

hacia el desarrollo de nuevos productos y servicios para los clientes, la distribución
eficaz y la reducción de costos
o MARKETING PROACTIVO: El especialista en marketing reactivo detecta una
necesidad expresada y la satisface. El especialista en marketing anticipativo se
adelanta a las necesidades que los consumidores podrían tener en un futuro próximo.
El especialista en marketing creativo descubre y genera soluciones que los
consumidores no han solicitado, pero a las que responden con entusiasmo
o MARKETING DEFENSIVO: Defensa de la posición, de flancos, preventiva, de
contraofensiva, móvil y de contracción.

 Incremento de la participación de mercado: La posibilidad de provocar acciones

antimonopolio, El costo económico, El peligro de llevar a cabo actividades de marketing
equivocadas y El efecto del incremento de la participación de mercado sobre la calidad
real y percibida.

OTRAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

 Estrategias de las empresas retadoras: se fijan objetivos ambiciosos, mientras que
los líderes del mercado suelen proseguir con sus negocios de forma habitual.
o DEFINICIÓN DEL OBJETIVO ESTRATÉGICO E IDENTIFICACIÓN DEL OPONENTE:
Al líder del mercado - A otras empresas de su mismo tamaño, que no atienden bien al
mercado y tienen problemas de financiamiento - A pequeñas empresas locales y
regionales
o SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA GENERAL DE ATAQUE: Ataque frontal, de
flancos, envolvente, bypass y de guerrillas.
o ELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA ESPECÍFICA DE ATAQUE: El éxito del retador
dependerá de la combinación de estrategias más específicas, capaces de mejorar su
posición con el paso del tiempo.

 Estrategias para empresas seguidoras: cabe destacar cuatro estrategias generales:

Falsificador, Clonador, Imitador y Adaptador.

 Estrategias para especialistas en nichos: Las empresas cuya participación es

pequeña en relación con el mercado total pueden ser muy rentables si implementan
una buena estrategia de especialización en nichos.

ESTRATEGIAS DE MARKETING A LO LARGO DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

 El ciclo de vida de los productos: Introducción, Crecimiento, Madurez y Declive.

 Ciclos de vida de estilos, modas y tendencias pasajeras: Un estilo es una forma de

expresión básica y distintiva en algún campo de la actividad humana la moda es la
aceptación generalizada de un estilo en un campo determinado. Las tendencias
pasajeras son modas que llegan rápidamente, se adoptan con gran interés, repuntan
muy pronto y caen de forma estrepitosa
  Estrategias de marketing: fase de introducción y ventaja del pionero: Las
empresas que planean lanzar un nuevo producto tienen que decidir cuándo introducirlo
en el mercado. Ser el primero puede reportar una gran recompensa, pero también
supone un riesgo y costos muy altos

 Estrategias de marketing en la fase de crecimiento: La fase de crecimiento se

caracteriza por un rápido incremento en las ventas.
 Estrategias de marketing en la fase de madurez: La fase de madurez se divide en
tres subfases: crecimiento, estabilidad y declive de la madurez
o MODIFICACIÓN DEL MERCADO: La empresa podría tratar de expandir el mercado
para su marca madura, trabajando con los dos factores que tienen que ver con el
volumen de ventas
o MODIFICACIÓN DEL PRODUCTO: La mejora de la calidad incrementa el desempeño
funcional del producto, mediante el lanzamiento de una versión “nueva y mejorada”
o MODIFICACIÓN DEL PROGRAMA DE MARKETING: también deben tratar de
estimular las ventas por medio de la modificación de otros elementos, en particular el
precio, la distribución y la comunicación.
 Estrategias de marketing en la fase de declive: En esta fase, las ventas disminuyen
por diversas razones: avances tecnológicos, cambios en los gustos de los
consumidores y la intensificación de la competencia nacional e internacional.
 Evidencias del concepto de ciclo de vida del producto: Resume las características,
los objetivos y las estrategias de marketing de las cuatro etapas del ciclo de vida del
producto, concepto que ayuda a los especialistas en marketing a interpretar la dinámica
de los productos y los mercados, a llevar a cabo la planificación y el control, y a hacer
pronósticos
 Crítica del concepto de ciclo de vida del producto: Los críticos arguyen asimismo
que, más que la representación de una sucesión inevitable de eventos, el modelo de
ciclo de vida del producto es resultado del cumplimiento de las estrategias de
marketing esperado inconscientemente, y que un marketing apropiado puede producir
un crecimiento continuo

 Evolución del mercado: Al igual que los productos, los mercados evolucionan a través
de cuatro fases: emergencia, crecimiento, madurez y declive

EL MARKETING EN LA RECESIÓN ECONÓMICA:

 Explorar el lado positivo para aumentar la inversión: El monto de la inversión no es
lo único que importa. En muchos casos, las empresas que se vieron más beneficiadas
por el aumento de sus inversiones en marketing durante una recesión fueron las que
pudieron explotar mejor una ventaja del mercado, como un producto nuevo y atractivo,
un rival débil o el desarrollo de un mercado meta descuidado.

 Acercarse más a los consumidores: En tiempos difíciles, es posible que los

consumidores presenten cambios por lo que se refiere a lo que quieren y pueden
pagar, dónde y cómo compran, e incluso respecto de lo que desean ver y escuchar de
una empresa.

 Revisar las asignaciones presupuestarias: Las asignaciones presupuestarias suelen

ser menos volátiles, así que quizá no cambien lo suficiente como para reflejar un
entorno de marketing fluido.

 Plantear la propuesta de valor más convincente: Un error en el que se puede

incurrir fácilmente en una recesión consiste en centrarse demasiado en la reducción de
precios y en ofrecer muchos descuentos, lo cual podrían dañar el brand equity y la
integridad de los precios a largo plazo.

 Ajustar la marca y la oferta de productos: Los especialistas en marketing deben

asegurarse de tener los productos adecuados para vender a los consumidores
correctos en los lugares y tiempos apropiados.