UNIVERSIDAD NACIONAL

“SANTIAGO ANTÚNEZ DE MAYOLO”

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y TURISMO

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

TEMA:

Curso: Gerencia de Ventas. Emprendimiento Empresarial

Docente: Dr. Lorenzo Valderrama Plasencia.

Ciclo académico: VII
Año académico: 2018 - I
Integrantes:
- Angeles Ramirez Yulissa.
- Caqui Soriano Jennifer.
- Lazaro Luis Kenyo.
- Soriano Ponce Loam.
- Trejo Angeles Luis.

HUARAZ – ANCASH – PERÚ

2018
GERENCIA DE VENTAS Emprendimiento Empresarial

INDICE
CAPITULO I ............................................................................................................................... 4
1.EMPRENDIMIENTO ............................................................................................................ 4
1.1. Origen................................................................................................................................. 4
1.2. Definición .......................................................................................................................... 4
1.3. Importancia ....................................................................................................................... 4
1.4. La cultura ........................................................................................................................... 5
1.4.1. Principios para el desarrollo de la cultura del emprendimiento ....................................... 6
CAPITULO II .............................................................................................................................. 6
2. EMPRENDEDOR .................................................................................................................. 6
2.1. Definición .......................................................................................................................... 6
2.2. Características ................................................................................................................... 7
2.3. Tipos de emprendedores .................................................................................................. 8
2.3.1. El emprendedor administrativo ..................................................................................... 8
2.3.2. El emprendedor oportunista ......................................................................................... 8
2.3.3. El emprendedor adquisitivo .......................................................................................... 9
2.3.4. El emprendedor incubador ............................................................................................ 9
2.3.5. El emprendedor imitador .............................................................................................. 9
2.4. El emprendedor de hoy .................................................................................................... 9
2.5. Relación entre Empresario y Emprendimiento ............................................................ 10
2.6. Relación entre Creatividad, Emprendimiento e Innovación ....................................... 10
RECOMENDACIONES .......................................................................................................... 12

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GERENCIA DE VENTAS Emprendimiento Empresarial

INTRODUCCIÓN

Emprendimiento es el camino individual de crear y hacer crecer una empresa; partiendo de

este concepto se va a aplicar el emprendimiento como una actividad que también debe
aplicarse desde el interior de una empresa ya concebida, y generar el emprendimiento
corporativo para darle futuro, éxito y sostenibilidad comercial.

El emprendimiento corporativo existe desde hace 20 años, y consiste en la creación de nuevas

ideas y oportunidades de negocio dentro de corporaciones grandes y establecidas; existen
muchas formas de hacerlo, pero lo realmente interesante radica en el perfeccionamiento del
proceso de transformación de la empresa, sobre la base del personal, junto con la creación
de marcos de procedimientos que promuevan el emprendimiento en toda la empresa y a todo
nivel.

El tema principal va ser el emprendimiento asimismo hablaremos del emprendedor algunas

funciones, características, etc. para ser aplicado en las empresas ya creadas, como una
herramienta de creación de nuevos negocios y procedimientos, basado en los componentes
básicos de la actividad emprendedora, que son la dirección, el espacio, las fronteras y el
apoyo.

La importancia económica y social de las mujeres en la actividad emprendedora despierta un

interés creciente a nivel nacional e internacional. La contribución femenina al
emprendimiento, especialmente en los países más avanzados, constituye un factor que
impulsa la igualdad efectiva de géneros y hace a la ciudadanía mujeres y hombres
corresponsable de su desarrollo, capacidad de innovación y nivel de bienestar.

La intensificación de trabajos de investigación sobre la actividad emprendedora femenina en

la última década no se justifica únicamente porque en sí misma constituye un motor del
crecimiento económico de los países, sino porque las características distintivas que presentan
el fenómeno emprendedor masculino y femenino sugieren la necesidad de un análisis
diferenciado. Ambas razones permiten a los investigadores establecer vínculos entre la
actividad emprendedora femenina y variables de carácter macroeconómico y
microeconómico: creación de riqueza, innovación, dinámica del mercado laboral y redes
sociales.

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GERENCIA DE VENTAS Emprendimiento Empresarial

CAPITULO I
1.EMPRENDIMIENTO
1.1. Origen
El emprendimiento se remonta a la historia de la humanidad, ya que en toda su trayectoria
ha luchado por la superación, para encontrar óptimas formas para desarrollar sus planes y
mejorar su calidad de vida; es un sentimiento propio e innato en el ser humano, siempre lo
ha tenido y ha estado presente en su proceso evolutivo, aunque se ha desarrollado más en
unos, o no se ha concluido su proceso en todos los hombres; este concepto marca la
diferencia entre el hombre y todos los demás seres vivos que habitan el planeta, y la prueba
está en que todos los otros seres vivos no han evolucionado, mientras que el hombre si ha
progresado rápidamente.
1.2. Definición
El emprendimiento es un concepto muy utilizado actualmente a nivel mundial, no obstante
que ha estado todo el tiempo del ser humano presente, en el último siglo se ha desarrollado
con más ahínco, es una palabra que ha tomado importancia, ante la necesidad de resaltar los
invariables y progresivas dificultades económicas.
Este término viene de la palabra en francés entrepreneur que traduce pionero, reseña la
capacidad de una persona para realizar un arrojo adicional para conseguir un objetivo; además
es utilizada para reseñarse a una persona que comienza una firma o propósito, después se
aplicó a los empresarios que se hicieron los innovadores en una actividad que agrega valor a
un producto, proceso o servicio que ya existente.
Entonces el emprendimiento es la actitud y aptitud de la persona o empresa que emprende
nuevos retos proyectos; es lo que le permite avanzar un paso más, ir más allá de donde ya ha
llegado, lo que hace que una persona o compañía esté insatisfecha con lo que es y lo que ha
logrado, y como consecuencia de ello, quiera alcanzar mayores logros
1.3. Importancia
En la actualidad la el término emprendimiento ha adquirido un puesto importante debido a
la necesidad que tienen muchos individuos para lograr el grado de independencia laboral y la
estabilidad económica propia, esto debido a los altos niveles de desempleo, y la baja
característica de calidad de los cargos existentes, ha generado en las personas, el deseo de
crear sus oportunos y propios recursos, empezar sus negocios, y dejar de ser empleados y
pasar a ser empleadores; sólo se requiere un espíritu emprendedor, para que lograr lo que se
quiere, tener determinación para renunciar a la estabilidad remunerativa que se tiene con un
empleo y querer ser empresario, sin olvidar que el ingreso del empresario no es el mismo

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GERENCIA DE VENTAS Emprendimiento Empresarial

cada mes ni tampoco fijo en determinada fecha, puede ganar mucho más o puede percibir
menos, pero en el sentido de superación y las ganas de salir adelante, recibirá como premio
a su esfuerzo mucho más de lo que recibía trabajando para una compañía.
En casi todas las naciones Latinoamericanas, muchos profesionales obtener un salario
decente se logra solo a través del desarrollo de un plan de su propia iniciativa, debido a que
el nivel de desempleo, por sus economías, está alrededor del 20%, por lo que resulta de
urgente e importante encontrar alternativas que generen trabajo y permitan que la calidad de
vida de la población mejore, para vivir dignamente.
Los estados comenzaron a entender claramente la importancia de este emprendimiento y sus
resultados en la economía de un país, de tal forma que actualmente inician programas para
brindarle apoyo a emprendedores, y colaborarles con el propósito de crear su empresa, y en
casi la mayoría de los países, se han establecido entidades que se dedican con exclusividad a
promover la creación de compañías formadas por profesionales, con un objetivo y
conocimiento específico para ofertar un producto o un servicio.
El ofrecimiento de la mano de obra, crece a ritmos más acelerados que la economía, por lo
que es imposible ofrecer un trabajo para cada miembro de la población; los países
latinoamericanos no cuentan con la capacidad para subsidiar el desempleo como lo hacen
algunos países de Europa, la única alternativa para garantizar a la población el camino para
que obtenga los recursos necesarios para sobrevivir, es convertir el asalariado en empresario.
Frente a estas características económicas, el emprendimiento es la vía de salvación para
muchas personas y sus familias, de tal forma que les permita emprender proyectos
productivos para generar sus propios ingresos, acorde con la labor realizada, y poder mejorar
su calidad de Vida, importante saber que sólo a través del emprendimiento un individuo será
un triunfador ante situaciones críticas, sin importar si cuenta con un gobierno que respaldo
esta capacidad y se encuentre en disposición para ofrecer la respectiva ayuda en los
momentos difíciles. El emprendimiento es la vía correcta para crecer económicamente, ser
independientes, y tener calidad de vida de acuerdo con las expectativas de cada uno, para lo
cual debe desarrollarse una cultura de emprendimiento orientada a dominar la obstinación
de algunas personas para que dejen de ser dependientes.
1.4. La cultura
La cultura del emprendimiento es una forma de vivir, ganar, pensar y actuar, orientada hacia
la formación de riqueza, mediante el aprovechamiento de las oportunidades encontradas, el
desarrollo de un objetivo general y global, con un alto sentido de liderazgo equilibrado, el

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cálculo de una gestión de riesgo, del cual el resultado será el nacimiento de un valor
agregado que beneficia al emprendedor, su familia, la empresa que crea, la economía y la
sociedad.
Además, corresponde al conjunto de valores, hábitos, creencias, ideologías, modas y normas,
que coopera con el desarrollo de un grupo de personas hacia el emprendimiento, surge
entonces la interrelación social, y la generación de patrones de comportamiento en
colectividad, con el propósito de establecer una identidad que lo identifique y diferencia de
otro grupo.
1.4.1. Principios para el desarrollo de la cultura del emprendimiento
- La implementación completa en características en el adelanto integral del hombre, la
comunidad y la sociedad; y la formación de valores como la autoestima, autonomía,
sentido de propiedad y arraigo a una comunidad, trabajo en equipo, asociaciones
mediante la colectividad definida, solidaridad, desarrollo de la innovación, instigación
para iniciar la investigación de mercados y sectores económicos y el constante
aprendizaje.
- Fortalecer el desarrollo del trabajo en asociaciones o equipos, alrededor de proyectos
que sean productivos y que sean de responsabilidad social.
- Creencia en la conciencia, el derecho y la responsabilidad del desarrollo de los seres
humanos como individuos e integrantes de una sociedad.
- Ayudar en los procesos de emprendimiento para que sean sostenibles desde lo social,
cultural, ambiental, económica, regional y local.

CAPITULO II
2. EMPRENDEDOR
2.1. Definición
Se denomina emprendedor o emprendedora a aquella persona que identifica
una oportunidad y organiza los recursos necesarios para ponerla en marcha. Es habitual
emplear este término para designar a una «persona que crea una empresa» o que encuentra
una oportunidad de negocio, o a alguien quien empieza un proyecto por su
propio entusiasmo.
Las investigaciones de percepciones describen al emprendedor con términos como
innovador, flexible, dinámico, capaz de asumir riesgos, creativo y orientado al crecimiento.
La prensa popular, por otra parte, a menudo define el término como la capacidad de iniciar

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GERENCIA DE VENTAS Emprendimiento Empresarial

y operar empresas nuevas. De todas formas, ninguna definición del emprendimiento es lo

suficientemente precisa o descriptiva para señalar a la persona o grupo que en general (en
sentido empresarial, social, investigativo o cualquier otro) que desea ser innovador.
2.2. Características
- Pasión. - Los emprendedores se entregan a su actividad con cuerpo y alma para
lograr las metas y objetivos trazados. La pasión es un componente esencial que
orienta otras conductas, y hace sobrevivir al sacrificio que requiere la empresa.
- Visión. - Para alcanzar el éxito cada emprendedor necesita un plan y la visualización
de los objetivos finales. El trabajo comienza definiendo los pasos estratégicos que lo
llevará a alcanzar los resultados. Además, a partir del establecimiento de las metas,
se gana una perspectiva más clara de cuáles son las prioridades inmediatas y
necesidades en el presente.
- Capacidad de aprendizaje. - Los emprendedores exitosos reconocen que están
aprendiendo siempre y que pueden aprender de todos cada día. No estar dispuesto a
escuchar y a aprender, es negarse muchas oportunidades. Saben cómo mejorar la
formación para estar al día en cada una de las cuestiones que le afectan.
- Buscar lograr resultados. - Los emprendedores son personas prácticas que creen
que pueden controlar su propio destino y que toman decisiones llevadas a la acción
para lograr objetivos en un plazo determinado. Es necesario plantear los objetivos
correctamente para saber si conseguimos los resultados que esperamos.
- Determinación y coraje. - Los emprendedores tienen que aceptar los problemas y
tomar oportunas y firmes decisiones para solucionarlos con eficacia. Existen
algunos errores de emprendedores que se cometen a menudo. El emprendedor debe
anticiparse a las dificultades, y estar en la capacidad de identificar cuando algo está
mal para corregirlo.
- Creatividad e innovación. – La creatividad es el proceso por medio del cual las
ideas de negocio son generadas, desarrolladas y transformadas en valor agregado. No
es necesario inventar lo que ya está inventado, pero si es necesario identificar nuevas
posibilidades de hacer las cosas y garantizar diferenciación.
- Persistencia. - Toda iniciativa debe ser persistente. Tratar una sola vez y darse por
vencido no es suficiente. Hay que dar un paso a la vez y buscar perfeccionarlo de
manera creativa y organizada si es que no ha dado los resultados esperados a la
primera.

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GERENCIA DE VENTAS Emprendimiento Empresarial

- Sentido de oportunidad. - El emprendedor identifica necesidades, problemas y

tendencias de las personas que viven a su alrededor y trata de concebir alternativas
de satisfacción o solución según sea el caso.
- Trabajo en equipo. - El liderazgo del emprendedor busca unificar ideas y lograr
consensos ante los problemas que se le presenta haciendo que el grupo humano
involucrado en el emprendimiento funcione en armonía. En el mundo del
emprendedor es necesario saber cómo gestionar los equipos de trabajo para que cada
una de las personas dé el máximo rendimiento posible.
- Autoestima. - El emprendedor es optimista y seguro. De tener confianza en uno
mismo y en las propias habilidades y capacidades surge el poder mágico de ser
positivo y atraer el éxito.
- Asertividad. - No dar rodeos e ir directo al grano para manifestar lo que se piensa,
siente y quiere sin lastimar a los demás es una característica básica para poder alcanzar
los objetivos trazados.
- Organización. - Establecer un cronograma de actividades que se programa con la
capacidad de recibir ajustes permanentes.
2.3. Tipos de emprendedores
Schollhammer (1980) divide a los emprendedores en cinco tipos de personalidades:
2.3.1. El emprendedor administrativo

Es una persona que toma una iniciativa para comenzar un negocio o empresa. También, es
una persona que tiene visión de negocios, que toma y asume riesgos y sobre todo que
identifica y aprovecha todas las oportunidades que se le presentan para convertirlas en un
proyecto rentable. Se puede diferenciar a un emprendedor administrativo por su creatividad
en sus ideas, flexibilidad, dinamismo, as como la innovación que utilizara en sus proyectos
y actividades. Es la persona que sabe manejar a un grupo humano, por lo que requiere ser
una persona con habilidades organizacionales y capacidad de liderazgo, es decir, quién es
emprendedor administrativo es líder

2.3.2. El emprendedor oportunista

En realidad, todo aquel que no emprende por necesidad lo hace por oportunidad. Detecta
una necesidad insatisfecha en el mercado y decide arriesgarse. De hecho, existen muchos
emprendedores que han montado ahora su negocio porque la crisis ha generado un buen
número de necesidades: gestión de cobros, asesoramiento, reflotamiento de pymes,
recolocación. La ventaja con la que parten es que utilizan argumentos de venta muy

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poderosos para los tiempos que corren y normalmente tienen las puertas abiertas. Su
desventaja se centra en una cierta limitación en el horizonte: será necesario ampliar las líneas
de negocio con vistas a un cambio de ciclo. En todo caso, lo importante aquí es ser el primero
porque partes de una idea nueva, así que cuanto más tiempo estés solo en tu sector más fácil
tendrás consolidar tu proyecto.

2.3.3. El emprendedor adquisitivo

Se mantiene en continua innovación, la cual le permite crecer y mejorar lo que hace.

2.3.4. El emprendedor incubador

En su afán por crecer y buscar oportunidades y por preferir la autonomía, crea unidades
independientes que al final se convierten en negocios nuevos, incluso a partir de alguno ya
existente.
2.3.5. El emprendedor imitador

Genera sus procesos de innovación a partir de elementos básicos ya existentes, mediante la

mejora de ellos.
2.4. El emprendedor de hoy
Es verdad que los emprendedores de éxito comparten muchas cosas en referencia a su forma
de ser o su visión de la vida y el mundo empresarial. Sin embargo, no todas las personas que
emprenden son iguales, ya que, si fuera así, no tendríamos esa diversidad creativa que surge
día a día. Por ello, podemos encontrar diferentes tipos de emprendedores según el perfil que
posean y cómo se enfrentan a la realidad que se le presenta delante

En la actualidad la el término emprendimiento ha adquirido un puesto importante debido a

la necesidad que tienen muchos individuos para lograr el grado de independencia laboral y la
estabilidad económica propia, esto debido a los altos niveles de desempleo, y la baja
característica de calidad de los cargos existentes, ha generado en las personas, el deseo de
crear sus oportunos y propios recursos, empezar sus negocios, y dejar de ser empleados y
pasar a ser empleadores; sólo se requiere un espíritu emprendedor, para que lograr lo que se
quiere, tener determinación para renunciar a la estabilidad remunerativa que se tiene con un
empleo y querer ser empresario, sin olvidar que el ingreso del empresario no es el mismo
cada mes ni tampoco fijo en determinada fecha, puede ganar mucho más o puede percibir
menos, pero en el sentido de superación y las ganas de salir adelante, recibirá como premio
a su esfuerzo mucho más de lo que recibía trabajando para una compañía.

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GERENCIA DE VENTAS Emprendimiento Empresarial

Los estados comenzaron a entender claramente la importancia de este emprendimiento y

sus resultados en la economía de un país, de tal forma que actualmente inician programas
para brindarle apoyo a emprendedores, y colaborarles con el propósito de crear su empresa,
y en casi la mayoría de los países, se han establecido entidades que se dedican con exclusividad
a promover la creación de compañías formadas por profesionales, con un objetivo y
conocimiento específico para ofertar un producto o un servicio.
El ofrecimiento de la mano de obra, crece a ritmos más acelerados que la economía, por lo
que es imposible ofrecer un trabajo para cada miembro de la población; los países
latinoamericanos no cuentan con la capacidad para subsidiar el desempleo como lo hacen
algunos países de Europa, la única alternativa para garantizar a la población el camino para
que obtenga los recursos necesarios para sobrevivir, es convertir el asalariado en empresario.
Frente a estas características económicas, el emprendimiento es la vía de salvación para
muchas personas y sus familias, de tal forma que les permita emprender proyectos
productivos para generar sus propios ingresos, acorde con la labor realizada, y poder mejorar
su calidad de Vida, importante saber que sólo a través del emprendimiento un individuo será
un triunfador ante situaciones críticas, sin importar si cuenta con un gobierno que respaldo
esta capacidad y se encuentre en disposición para ofrecer la respectiva ayuda en los
momentos difíciles. El emprendimiento es la vía correcta para crecer económicamente, ser
independientes, y tener calidad de vida de acuerdo con las expectativas de cada uno, para lo
cual debe desarrollarse una cultura de emprendimiento orientada a dominar la obstinación
de algunas personas para que dejen de ser dependientes.
2.5. Relación entre Empresario y Emprendimiento
Un empresario es quien lleva a cabo una aventura, para que sea exitosa debe enfrentarse a
obstáculos que en ocasiones son pequeños, pero cuando son grandes es cuando el empresario
debe sacar a flote todo su espíritu emprendedor para que estos problemas sean fáciles de
resolver y nunca se venza a la primera dificultad. Un emprendedor debe tener siempre una
mentalidad emprendedora, para que su vida laboral sea un desafío, pensando en sus intereses
y en los de los demás, para que desde su profesión contribuya en la sociedad
2.6. Relación entre Creatividad, Emprendimiento e Innovación
La creatividad comienza con la inspiración y la imaginación, y es justamente cuando empiezas
a darle vueltas a la idea de un nuevo proyecto, recorriendo diversas etapas del proceso
creativo como: el cuestionamiento, la investigación, el desarrollo y la ejecución.
Seguramente, piensas que tu idea es algo -revolucionaria y mejorada- en todos los aspectos y
que la estás definiendo como única y de gran utilidad. La creatividad es una actividad que

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GERENCIA DE VENTAS Emprendimiento Empresarial

hoy día ha ocupado relevancia en distintas organizaciones y un ejemplo claro de esto, son
las agencias de publicidad o empresas como 3M, Google o Yahoo!, por mencionar solo
algunas.
Para la emprendedora la creatividad debe ser un proceso básico al iniciar su plan de negocio
ya que les ayudará a diferenciarla de la competencia, es la semilla que puede germinar en un
producto o servicio con mucho valor agregado que cosechará grandes éxitos y
posicionamiento en el mercado.
La innovación es todo el trabajo arduo que se requiere para poner en marcha el nuevo
negocio o proyecto. Esto no implica solamente el ponerse a trabajar en lo operativo, sino
también fijar objetivos claros y alcanzables con la finalidad de lograrlos en un plazo
previamente acordado, además de establecer las estrategias necesarias para introducirse a
nuevos mercados. Hay que diferenciar estos dos conceptos que se mencionan siempre en
temas asociados con el emprendimiento y que están ampliamente vinculadas. Creatividad
sin innovación representa una idea más en la cabeza de muchas personas que en el futuro se
lamentarán por no haberla llevado a cabo. Innovación sin creatividad, es emprender un
proyecto con un producto o servicio que no representará gran rivalidad frente a la
competencia, por lo que el precio será el que marcará la diferencia entre ambos y no el valor
agregado que podemos plasmar en ellos generando ideas creativas.
Es una nueva forma de hacer empresa y la tendencia es hacia la generación de nuevos
emprendimientos. Es cierto que se generan muchos y pocos sobreviven, pero a medida que
avanzamos, la tasa de permanencia va a ser mayor. El emprendedor de hoy es más consciente
que debe formarse, que ejerce una actividad empresarial reconocida. No es que lo hago
porque no tengo trabajo, la gente lo ve como una satisfacción económica y también personal.
El emprendimiento del siglo XXI no tiene nada que ver con el anterior. Hoy hay una nueva
visión de la vida, están cambiando las maneras de relacionarse, del ejercicio de poder, no
como poder político sino como la capacidad de lograr cosas. En este escenario, la visión
emprendedora juega un rol importante.
Absolutamente. Hay una correlación entre el tipo de emprendimiento y el nivel del desarrollo
socioeconómico de un país. Estamos en otra visión donde la gente no lo hace por necesidad
sino buscando oportunidades. La brecha tecnológica cada vez más se va cerrando. Hoy, con
el internet, adquieres conocimiento muy fácil, hay muchas opciones de software libre, hay
mucha inventiva para aplicar en Perú lo que viene de afuera.

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GERENCIA DE VENTAS Emprendimiento Empresarial

RECOMENDACIONES

 Los grandes emprendedores como Mark Zuckerberg, Steve Jobs o Bill Gates poseen
una serie de características que los hacen únicos y creativos. Sin embargo,
también debieron incorporar conocimientos y herramientas para convertir sus
innovadoras ideas en realidad. En un artículo publicado en el portal inc.com, se
ofrecen una serie de habilidades que resultan primordiales para convertirte en un
verdadero emprendedor.
Conocer cómo gestionar negocios. Sin importar a qué área te quieres dedicar, es
necesario contar con determinados conocimientos básicos acerca de cómo se maneja
el mundo de los negocios.
 Querer alcanzar el éxito. Un verdadero emprendedor debe tener la determinación de
querer llegar lo más lejos posible.
 Tener coraje. Para que la gente que te rodea crea en ti y en tus proyectos debes
demostrar valentía.
 Ser competente. Es importante que cuentes con una formación constante y
actualizada, para ser cada vez más competente en el rol que debes desempeñar.
 Saber cómo relativizar y negociar. Un aspecto fundamental es saber relativizar los
problemas y negociar para encontrar posibles soluciones.
 Motivación. Los emprendedores deben ser capaces de contagiar a quienes los rodean
con su entusiasmo y ganas de progresar.
 Saber tomar decisiones. En ocasiones las decisiones deben ser tomadas de forma
rápida, pero también es necesario pensar sobre tus decisiones y acciones.
 Capacidad de adaptación. El mundo de los negocios cambia constantemente, por lo
que es imprescindible poder adaptarse a las modificaciones.
 Tener iniciativa. Para ser un emprendedor exitoso, no puedes dejar que los demás
tomen el mando y dirijan el rumbo de tus proyectos.
 Ser humilde. Es importante impulsar a quienes te rodean a ser cada día mejores y
verás cómo tu emprendimiento crece a pasos agigantados.

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GERENCIA DE VENTAS Emprendimiento Empresarial

CASO: MUJER EMPRENDEDORA

Giovanna Sánchez Garza recién egresada de la carrera de mercadotecnia tenía distintas

ofertas de trabajo, sin embargo, decide trabajar con sus papas en los negocios familiares ya
que ella notaba áreas de oportunidad en donde la mercadotecnia puede marcar una ventaja
competitiva. El señor Ramón Sánchez, padre de Giovanna, nunca había entendido ni se había
preocupado por entender qué es la mercadotecnia, las ventas de los negocios son en gran
medida al esfuerzo de la Madre de Giovanna la señora Victoria Garza de Sánchez quien
difundía los negocios por medio de relaciones públicas informales con sus amistades y
familiares. Los negocios de la familia Sánchez incluían: 8 vulcanizadoras bien ubicadas en
áreas de mucho tráfico y con poca o en nula competencia. El señor Sánchez se la pasa la
mayoría del tiempo visitando las distintas vulcanizadoras durante la semana haciendo las
labores operativas, y la Sra. Garza está a cargo de la vulcanizadora principal y desde ahí se
encarga de la parte administrativa del negocio. La señora Garza está feliz de la incorporación
de Giovanna, pero no así el Sr. Sánchez quien no cree que Giovanna pueda aportar algo
distinto a lo que han hecho durante los últimos 15 años. Giovanna le asegura a su padre que
ella será capaz de aplicar elementos de mercadotecnia al negocio para que estas acciones sean
una ventaja competitiva más del negocio.

Los primeros meses

Lo primero que hizo Giovanna fue pedirles permiso a los Sánchez de estar de planta una
semana por vulcanizadora en cada uno de los 8 negocios, para entender bien el negocio. Las
labores que realizaría serian ventas, atención al cliente y durante ese tiempo vería los archivos
históricos de las ventas y estados financieros.

Durante las siguientes 8 semanas, Giovanna notó cosas importantes de las sucursales en
donde la totalidad de los empleados eran hombres y por lo general solo había 2 empleados
por turno por sucursal. Durante este tiempo pudo observar como los empleados no eran tan
amistosos con sus clientes, además que la mayoría de los clientes eran hombres. Sin embargo,
cuando ella salió a estar en frente de la sucursal invitando a los automovilistas a que entrarán
se dio cuenta que muchas mujeres se animaban a solicitar el servicio.

Otra de las cosas que vio es que, a pesar de que es una labor pesada el cambiar y reparar
llantas y de que muy fácilmente se pueden manchar la ropa, los empleados no usaban ningún
tipo de uniforme y siempre vestían la misma ropa vieja que les daba muy mal aspecto a los
consumidores. Además, los precios no estaban a la vista por lo que el consumidor siempre

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GERENCIA DE VENTAS Emprendimiento Empresarial

tenía que preguntar el costo de los mismos y a veces los empelados cobraban distintos en
función del tipo de coche y al preguntarles por qué lo hacían así ellos respondían que era por
instrucciones de su papa. Las 8 sucursales siempre estaban sucias y aunque no tenía muchos
competidores cercanos, vio que en otros negocios del mismo corte no eran tan sucios.

Las 8 sucursales tenían ventas estables por estar en unos puntos de muchos tráficos y por
tener mucho tiempo en el mercado, pero carecían de imagen ya que solo se referían al negocio
como las vulcanizadoras Sánchez. Aunque tenían poca competencia, en 3 de sus sucursales
se había abierto al lado de las mismas otras vulcanizadoras llamadas SG, servicio Gómez, que
tenía una imagen de marca definida y sucursales más limpias. Por sus empleados, se enteró
que el Sr. Gómez planeaba abrir 5 sucursales más en los mismos puntos que los Sánchez
tienen sus negocios y que quería llevarse a alguno de los empleados. Cuando Giovanna
platicaba de esto con el Sr. Sánchez, este le contestaba que no se preocupara que ellos habían
sido los primeros en el mercado y que ya había enfrentado competencia en el pasado pero
que él era el único que seguía en el mercado.

El plan de Giovanna

Giovanna ya con la experiencia de conocer el negocio de su familia y el estilo administrativo

y operativo de las vulcanizadoras, está segura que si se implementa un plan de mercadotecnia
será una ventaja competitiva que ayudará a generar más ingresos. Por lo tanto, en función de
las observaciones y en función de su experiencia está decidida a implementar nuevas acciones
estratégicas.

PREGUNTAS:

1. ¿Cuál crees que tiene que ser la primera actividad que Giovanna tiene que hacer
para construir su plan de mercadotecnia?

FALTA

2. ¿Cuáles son las principales tareas que Giovanna tiene que llevar a cargo de la
dirección comercial?

FALTA

3. ¿Qué acciones recomiendas para enfrentar la futura competencia?

En cuanto a las acciones para enfrentar la futura competencia recomendamos crear una
ventaja competitiva algo que pueda ser difícil de imitar por la competencia aparte ampliar

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servicio, es decir la creación de paquetes, el pago con tarjeta, la creación de una sala de
espera para brindar mayor comodidad a los clientes durante la realización del servicio, así
como publicidad y promoción para posicionamiento y garantizar un mayor beneficio para la
empresa. Además debe preocuparse por el aspecto de los locales y de los empleados ya que
ellos son la imagen de la empresa y el trato que se le debe dar a los clientes debe ser cordial,
amable, atento, etc.

4. ¿Qué criterios de la segmentación crees que se puede aplicar para mejorar el

servicio que se ofrece en las sucursales?

En lo referente a la segmentación acordamos que dependiendo de la zona en que se

encuentre cada sucursal se deberán aplicar diferentes paquetes, sin olvidar la estandarización
de precios, así como también realizar estrategias dependiendo de cada zona, facilitando y
optimizando el servicio.

5. ¿Qué acciones de investigación comercial se pueden implementar para entender

mejor la situación?

FALTA

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