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SÍLABO
I. INFORMACIÓN GENERAL
Familia : Gestión
Carrera Profesional : Administración
Modulo : Gestión de la Comercialización
Unidad Didáctica : Sistema de Ventas y Comercio Electrónico
Semestre Lectivo : 2017-1
Semestre Académico : IV
Créditos : 06
Horas Semanales : 09 horas semanales
Horas Semestrales : 162 horas
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INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO
“COMPLEJO HOSPITALARIO SAN PABLO
Planificar las operaciones Planificando las El arte de hablar en público Lectura y Análisis de
3 de un equipo de ventas con operaciones de un -Qué es hablar en público. Por qué su miedo. -La texto recomendado:
uso adecuado de técnicas y equipo de ventas idea clave y sus argumentos. Cállese y venda”
procedimientos para La imagen y comunicación del vendedor.
aplicarlos en el proyecto -Comunicación e imagen del vendedor-Sabemos
empresarial escuchar
-Los gestos y lo que dice.
-Lo importante de la sonrisa.
Aplicar las técnicas de Aplicando las técnicas Las técnicas de ventas Lectura y Análisis de
4 ventas en su proyecto de ventas en su AIDA (Atención - Interés - Deseo - Acción) texto recomendado:
empresarial proyecto empresarial Manejo de la concentración en la venta. Cállese y venda
Técnicas de comunicación persuasiva
Técnicas para el cierre de ventas:
Cierres indispensables:
Por auto convicción
Dos alternativas o más
Amarres (amarres invertidos)
Repetición (dramatizado) Cierres avanzados:
Operadores de modo.
Causa y efecto
Lecturas de pensamiento
Preguntas encubiertas.
5 Conocer las técnicas que Rebatiendo Las Objeciones.- Lectura y Análisis de
. permitan impulsar la objeciones El manejo de objeciones texto recomendado
creación de equipos de Definición
ventas para mejorar la Por qué se producen
productividad, la calidad del Clasificación
producto y del servicio Como lidiar con las objeciones.
6 Diferenciar los diferentes Aprendiendo a Negociación.- Lectura y Análisis de
. tipos de negociadores negociar -Características del negociador texto recomendado
-Tipos de negociadores
-Fases de la negociación
-Tácticas engañosas
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Transmitir a todo el Entendiendo y Servicio al cliente Lectura y Análisis de
equipo
e de ventas la comprendiendo que -¿Qué es el servicio? texto recomendado
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filosofía
o que "el cliente es “el cliente es la -Características del servicio
la razón de ser de una razón de ser de -Los errores mas comunes del servicio.
empresa". una empresa” - Calidad en el servicio
d
8 e Conociendo el rol La guerra de precios Lectura y Análisis de
Identificar por qué se de las ventas en la -Por qué se presenta texto recomendado
presenta la guerra de estrategia de -Resultados de la guerra
l
los precios precios -Cuáles son las mejores tácticas para contrarrestarlas
a
Las promociones
s
-¿Qué es una promoción?
-¿Cuáles son las herramientas mas usadas.
a -¿Qué es lo que realmente busca
9 c
Establecer las diferencias Conociendo las - Las ventas y su relación con el Marketing? Lectura y Análisis de
. t
entre el marketing y las diferencias entre el - -Por qué es importante que la gente de texto recomendado
ventasi marketing y las marketing conozca las ventas
v ventas - -Diferencias entre ventas y marketing
i - -Cómo se integra el marketing con las ventas
. Examen Parcial
d
a EVALUACION
10 d . Pronósticos de ventas. Lectura y Análisis de
. Conocer
e y aplicar políticas Política de precios texto recomendado
de precios y distribución en Aplicando las Distribución comercial
s
cualquier tipo de políticas de precios ¿Qué es la distribución comercial?
organización. y distribución en una La distribución y sus tendencias
d organización Canales de distribución
e Créditos y cobranzas
-No sólo basta vender
a -Responsabilidad del vendedor
p Análisis del crédito
11 Comprender
r la función de . La ética y liderazgo del vendedor Lectura y Análisis de
las prácticas
e éticas de Comprendiendo la -La ética empresarial texto recomendado
ventasn en el apoyo a la función de las -Qué es la ética
estrategia de negocios y prácticas éticas de -La ética del vendedor
d
en la consolidación de ventas ¿Todos los líderes son buenos?
i
relaciones de largo plazo ¿Por qué es importante que el vendedor sea líder?
z
con los clientes - Característica del líder exitoso.
a
12 j herramientas Aplicando las Marketing en internet Lectura y Análisis de
Aplicar herramientas - La evolución tecnológica: la sociedad de la texto recomendado
e
informáticas relacionadas informáticas información.
con el comercio relacionadas con el - Herramientas informáticas y Redes de
electrónico,
d de acuerdo comercio ordenadores. Los protocolos de comunicación para
cone los productos de electrónico internet.
comunicación
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V. METODOLOGÍA
Para el desarrollo de las actividades de aprendizaje de hará uso de la metodología activa. Los procedimientos
didácticos a emplearse son los siguientes:
Clases Teóricas. Con exposición por parte del docente y la participación activa del alumno.
Práctica: Se irán resolviendo casos de estudio empresarial, y/o prácticas aplicadas a empresas ficticias o
reales , según el tema teórico tratado
Asesoría: Se asesorará la resolución apropiada de lo casos de estudio y/o prácticas aplicadas a empresas ficticias o
reales
VI. EVALUACIÓN
La escala de calificación es vigesimal y el calificativo mínimo aprobatorio es trece (13). En todos los casos la
fracción 0.5 o más se considera como una unidad a favor del estudiante.
El estudiante que en la evaluación de una o más Capacidades Terminales programadas en la Unidad Didáctica
(Asignaturas), obtenga nota desaprobatoria entre diez (10) y doce (12), tiene derecho a participar en el proceso
de recuperación programado.
El estudiante que después de realizado el proceso de recuperación obtuviera nota menor a trece (13), en una o
más capacidades terminales de una Unidad
Didáctica, desaprueba la misma, por tanto repite la Unidad Didáctica.
El estudiante que acumulara inasistencias injustificadas en número igual o mayor al 30% del total de horas programadas en la
Unidad
Didáctica (Asignaturas), será desaprobado en forma automática, sin derecho a recuperación
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