there is a considerable positive correlation
between the study variables of this In this way the
LAS ESTRATEGIAS DEL
MERCHANDISING
Y SU RELACIÓN CON LAS VENTAS
AUTOR: KATHERIN PAOLA MAXIMILIANO
CAYETANO
RESUMEN
La presente investigación se hizo con el objetivo
de determinar de qué manera las estrategias del
Merchandising contribuye a mejorar las ventas en
la bodega “DEYVIS” PILLCO MARCA –
HUANUCO 2018. El estudio fue descriptivo
correlacional no experimental, que nos permitió
determinar como el Merchandising se relaciona
con las ventas. Se trabajó con una muestra total
de 20 clientes de la bodega “DEYVIS” PILLCO
MARCA – HUANUCO 2018. Se aplicó un
cuestionario dirigido a los clientes de la bodega
“DEYVIS” para la recolección de datos. Para la
contrastación de la hipótesis de la correlación
entre las variables Merchandising y las ventas, se
aplicó la prueba de Pearson en la que se obtuvo
un valor correlacional de 0.734, el cual manifiesta
que hay una correlación positiva considerable
entre las variables de estudio de esta forma se
acepta la hipótesis, por lo tanto se concluye que el
Merchandising contribuye a incrementar las
ventas en la bodega “DEYVIS” PILLCO MARCA –
HUANUCO 2018. PALABRAS CLAVES:
Merchandising, ventas, bodega
ABSTRACT
The present investigation was made in order to
determine how the Merchandising strategies
contribute to improve sales in the "DEYVIS"
PILLCO MARCA - HUANUCO 2018 winery. The
study was non-experimental correlational
descriptive, which allowed us to determine how
the Merchandising relates to sales. We worked
with a total sample of 20 clients from the
"DEYVIS" PILLCO MARCA - HUANUCO 2018
winery. A questionnaire was applied to the
customers of the "DEYVIS" winery for data
collection. To test the correlation hypothesis
between Merchandising variables and sales, the
Pearson test was applied in which a correlation
value of 0.734 was obtained, which shows that
hypothesis is accepted, therefore it is concluded
that Merchandising contributes to increase sales in
the "DEYVIS" PILLCO MARCA - HUANUCO 2018
winery.
KEY WORDS: Merchandising, sales, warehouse
INTRODUCCIÓN
Las estrategias del Merchandising se dan en casi
todas las empresas bodegueras tanto nacionales
como extranjeras ya sean pequeñas o grandes
pero con particulares características diferenciales,
que les concede el incremento en sus ventas. A
través de las estrategias del Merchandising las
bodegas buscan ofrecer a sus clientes un punto
de venta muy atractivo satisfaciendo sus
expectativas con la finalidad que los clientes
terminen comprando sus productos. Los
propietarios y personal de la bodega “DEYVIS” a
pesar de dedicarse muchos años a ofrecer un
mejor punto de venta al cliente, no lo brinda
teniendo como consecuencia menos ventas. “La
adecuada presentación de los productos y la
arquitectura moderna de algunos centros
comerciales de venta de ropa en la ciudad de
Huánuco, refleja la aplicación óptima de la técnica
del Merchandising visual, lo cual genera un
ambiente propicio para poder incrementar en nivel
de sus ventas.” (Cueva, Santos y Santiago 2015)
El presente trabajo de investigación, se encarga
de determinar de qué manera las estrategia del
Merchandising se relaciona positivamente con las
ventas de la BODEGA “DEYVIS” PILLCO MARCA
– HUANUCO 2018
Para determinar la relación existente entre las
variables de estudio las estrategias del
Merchandising y las ventas se aplicó la prueba de
Pearson en la que se obtuvo un valor relacional
de 0.734, el cual manifiesta que hay una
correlación positiva considerable entre las
variables de estudio. La investigación se justifica
porque permite identificar las estrategias del
Merchandising que contribuye a incrementar las
ventas de la bodega “DEYVIS” Pillco Marca –
Huánuco 2018
El trabajo de estudio se ha realizado en el distrito
de Pillco Marca distrito donde se ubica la bodega
“DEYVIS”
“El Merchandising es el conjunto de actividades Correlaciones
realizadas a nivel detallista con el objetivo de”: Merchandising Ventas
Correlación de
A: Atraer la atención. 1 ,734**
Mercha Pearson
ndising Sig. (bilateral) ,000
I: Interesar al cliente.
N 20 20
Correlación de
D: Despertar el deseo. Pearson
,734** 1
Ventas
Sig. (bilateral) ,000
A: Accionar la compra. ( Kotler, 2006)
N 20 20
“Venta es otra forma de acceso al mercado para Fuente: Encuestas 2018
muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo Interpretación.
que hacen en lugar de hacer lo que el mercado Se obtuvo un valor de 0.734 relacional, el cual
desea.” (Kotler, 2015) manifiesta que hay una relación positiva media
entre las variables de estudio: Marketing Directo
METODOLGIA y Participación de Mercado. De esta forma se
acepta la hipótesis general.
a) Diseño. No experimental y descriptivo
correlacional EL MERCHANDISING
b) Población. La población de la bodega
“DEYVIS” Pillco Marca 2018 está compuesto Frecue Porce Porcenta Porcentaje
ncia ntaje je válido acumulado
por una población de 200 personas.
MALO 7 35,0 35,0 35,0
Muestra. Para la elección de la muestra
REGULA
utilizaremos el método aleatorio simple al Válidos
R
13 65,0 65,0 100,0
azar por sorteo, conformado por 20 clientes Total 20 100,0 100,0
de la BODEGA “DEYVIS” PILLCO MARCA – Fuente: Encuestas 2018
HUANUCO 2018 Interpretación.
Muestreo. El muestreo fue probabilístico Podemos ver en el grafico que si las estrategias
Tipo de investigación. Investigación del Merchandising se aplica a la bodega “DEYVIS”
aplicativa tiene un 65% regular esto explica que no sería
Alcance o nivel. Relacional o correlacional nada malo aplicarlo. Además que tenemos un
Diseño. No experimental 35% malo que es desfavorable para la
c) Entorno. La bodega “DEYVIS” se encuentra investigación.
ubicado en Pillco Marca – Huánuco VENTAS
d) Intervención. Utilizamos la técnica de la
encuesta y el instrumento fue el cuestionario Frecuen Porcentaj Porcentaj Porcentaje
contenido por 18 preguntas. cia e e válido acumulado
e) Análisis estadístico. El análisis estadístico MAL
7 35,0 35,0 35,0
se dio mediante la estadística descriptiva O
(cuadros) y la estadística inferencial REG
ULA 12 60,0 60,0 95,0
(correlación de Pearson) Válidos R
BUE
1 5,0 5,0 100,0
RESULTADOS NO
Total 20 100,0 100,0
Fuente: Encuestas 2018
Interpretación.
En el grafico se muestra que, existe un 60%
regular que las las ventas se incrementen al
aplicar estas dos variables. También un 35% malo
que es bajo para poder aplicar en el tema de
investigación.
 DISCUSIÓN Y CONCLUSIÓN
Los resultados obtenidos, reflejan que las
empresas Bodegueras ubicadas en el distrito de
Pillco Marca de la ciudad de Huánuco, en su
gran mayoría no realizan estrategias del
Merchandising en el punto de venta y por
consecuente no poseen mucha rentabilidad.
Si bien se puede observar que en la ciudad de
Huánuco el ingreso de las empresas Plaza Vea y
Totus, que realiza estrategias de Merchandising
para captar clientes, mientras que las empresas
bodegueras que existen en nuestras ciudad no
invierten en lo que es el Merchandising dando
como resultado una baja en las ventas. Según
Bort (2004). “El conjunto de técnicas de atracción
al cliente mediante la adecuada distribución de
secciones, la adaptación permanente del surtido y
la exposición apropiada de los productos con el fin
de incrementar la rentabilidad con una mayor
rotación de inventario y una mejor imagen
comercializadora. En conclusión se puede
observar que existe una relación positiva entre las
estrategias del Merchandising y las ventas de la
bodega “DEYVIS” PILLCO MARCA – HUÁNUCO
2018”. De acuerdo a los resultados obtenidos
según Pearson se obtuvo un coeficiente de
correlación de 0.734 siendo esta una respuesta
positiva alta, por ende en contrastación de nuestro
marco teórico existe una relación de ambas
variables es decir que corrobora con la hipótesis
general.
Las recomendaciones para este trabajo de
investigación es que se sugiere al gerente de la
bodega “DEYVIS” implementar las dimensiones
del Merchandising; como el Merchandising de
presentación para adquirir vitrinas más atractivas,
ambiente agradable y hacer un diseño de pasillos;
Merchandising de gestión para realizar un buen
surtido de productos, señalización de (zonas,
secciones y precios) y por último el Merchandising
de seducción para hacer una mejor decoración
del local, buena iluminación y mantener el orden y
la limpieza de los productos y así de esta manera
incrementar sus ventas.
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