ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Las herramientas de inteligencia de negocios facultan a las empresas para

obtener una información que antes no tenían acerca de su gestión y que les
permite tomar las mejores decisiones anticipándose a las demandas y
necesidades de los clientes. Esto quiere decir que una empresa que utilice una
solución CRM que incluya herramientas de inteligencia de negocios podrá
obtener una visión panorámica de todo lo que sucede en su negocio y
obtener informes específicos para la toma de decisiones. Todo ello contribuirá
enormemente a mejorar la gestión en la entrega de servicios al cliente.
Un CRM es una solución de gestión de las relaciones con clientes, orientada
normalmente a gestionar tres áreas básicas: la gestión comercial, el marketing
y el servicio postventa o de atención al cliente.
El uso de un CRM forma parte de una estrategia orientada al cliente en la cual
todas las acciones tienen el objetivo final de mejorar la atención y las
relaciones con clientes y potenciales. La herramienta CRM y la orientación al
cliente proporcionan resultados demostrables, tanto por disponer de una
gestión comercial estructurada y que potencia la productividad en las ventas
como por ofrecer un conocimiento profundo del cliente que permite plantear
campañas de marketing más efectivas.
Las funciones de atención al cliente de una herramienta CRM potencian
además la fidelización y satisfacción de los clientes, lo que tiene un impacto
muy positivo en términos de ventas recurrentes y cruzadas.

VENTAJAS

 Aumento del índice de fidelización de los clientes.

 Ahorro de tiempo.
 Optimización de la colaboración entre los servicios.
 Capacidad de respuesta
 Aumento de los beneficios de la empresa.
 “Una solución que le permite dormir tranquilo”

 Fortalecer las relaciones con los

clientes
OBJETIVOS
 Aumentar las ventas
 Incrementar su tasa de fidelidad.

 Analizar
Ofrece un paquete
de soluciones
VENTAJAS potente e integrado  Segmentar.
CRM Hoteles Sol Meliá

para:

 Crear

Utiliza la solución Infor CRM

(Customer Relationship
ESTRATEGIA Manament – Gestión de las
Relaciones con los clientes)

 Facturación
Realiza Las actuales campañas se Tiene un mejor
inmediatamente administran vía Web y sólo conocimiento de sus
RESULTADOS análisis requieren tres días de clientes y está  Número y duración de
detallados y preparación, análisis capacitado para las estancias
medir los detallados y medir los analizar sus
resultados. resultados. indicadores clave
 Valor concreto de
cada cliente
 “Una solución que le permite dormir tranquilo”

 Retener a los clientes más valiosos

 Hacer de cada contacto con
OBJETIVOS los clientes una experiencia
memorable para ellos y una
experiencia rentable para
 Hacer crecer la rentabilidad de los clientes que no
han sido rentables hasta el momento pero que
nosotros
tienen el potencial para serlo

 Mejorar la calidad de la interacción

Ofrece un paquete con sus clientes
de soluciones
VENTAJAS potente e integrado  Dar soporte a la venta de servicios
para:

 Retener los clientes más rentables.

CRM - HSBC

Utiliza la solución Outbound

Marketing de Infor™ CRM
ESTRATEGIA Epiphany®.

 Planificar

Conserva sus clientes más  Desarrollar

Incremento de Las campañas
valiosos e incrementando Capacidad de tratar de marketing
RESULTADOS la rentabilidad por cliente con los clientes
rentabilidad por
de sus
 Ejecutar
a través de la venta de cliente en un 20
individualmente. múltiples 
servicios financieros por ciento. Gerenciar
canales se
adicionales. pueden:  Analizar
 EJEMPLOS

RE/MAX, red de franquicias inmobiliarias, cuenta con un CRM que le permite

tener ‘controlado’ a sus posibles compradores, conocer en qué fase de compra
se encuentra cada uno y poder interactuar con ellos como corresponde. Este
ejemplo de empresa, debido a su necesidad de exportar archivos, sobre todo
de imágenes de las viviendas que oferta, contar con una alta capacidad de
almacenamiento es vital.
Fianzas Monterrey desarrolló un portal y un sistema informático que ha sido
considerado por la Asociación de Afianzadoras (Afianza) como un ejemplo a
seguir. Fianzas Monterrey también se ha colocado a la vanguardia tecnológica
gracias a su iniciativa de CRM, puesta en marcha desde el año pasado y que le
ha generado ahorros y eficiencia en sus procesos.

Alfonso Gutiérrez, gerente de Desarrollo en informática de Fianzas Monterrey,

comenta que la implementación de CRM surgió a petición de sus clientes,
quienes le solicitaban servicios adicionales a la póliza de fianzas: cobranza,
información sobre fianzas, estatus de reclamaciones e información de
proveedores, entre otros.

“La parte de CRM ha tenido tanto éxito que Afianza quiere tomar nuestro
modelo FIANZANET para aplicarlo a todas las afianzadoras del país. Toda la
información de garantías, afianzadores, fianzas en vigor y primas por cobro
puede ser proveída por nosotros para que todos puedan entrar a un solo portal
y ver la información no sólo de una compañía, sino de todas las afianzadoras.
Así, cualquiera de los beneficiarios podría ver toda su información
personalizada”, describe Gutiérrez.

Si bien hace unos años se veía el área de Sistemas como una división operativa
–de mesa de controles, encargada del soporte técnico y cierres contables– al
paso de los años se ha convertido en
un departamento que está involucrado más en la toma de decisiones.
Las estrategias basadas en el CRM mejoran las relaciones con los clientes, debido
al conocimiento que las marcas tienen de ellos. Gracias a esta información que
se tiene, las estrategias se pueden adaptar a las necesidades del cliente.

Ademas con las carecteristicas que se definen gracias al CRM las campañas de
mercadotecnia se pueden personalizar de una forma mas practica y eficaz.
 https://www.cimatic.com.mx/2017/11/27/una-solucion-segura-banco/

https://www.cimatic.com.mx/2017/11/08/infor-crm-una-solucion-que-le-permite-dormir-tranquilo/

http://cdigital.dgb.uanl.mx/te/1020148824/1020148824_03.pdf

http://www.fianzanet.com.mx/Reportajes/premios/Las%2050%20empresas%20mas%20Innovadoras%2
0de%20México%2030%20de%20Junio%20de%202003.pdf