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Estrategias del cuadrante I (Interrogantes) de la

matriz BCG
Matriz BCG junio 24, 2016 Estrategia No hay comentarios
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Los productos interrogantes, son conocidos también como los productos niños. Estos productos se
posicionan dentro del mercado con un tipo de crecimiento más reducido de lo esperado. Dado que el
crecimiento es mucho más bajo de lo que en un principio se pensaba, los beneficios son igual de
reducidos. Las empresas que tienen un tipo de producto interrogante, se ven en la necesidad de
realizar una inversión tras otra con el fin de mantener las cuotas de mercado en un nivel saludable
siempre con el fin de que dichas cuotas de mercado vayan aumentando con el paso del tiempo hasta
que ya no necesiten inyecciones de dinero extra.

CUÁLES SON LOS PRODUCTOS QUE SE

ENCUENTRAN EN ESTE CUADRANTE
Entre los productos que se encuentran en la zona de interrogantes, se encuentran lo que acaban de
llegar al mercado por primera vez o los productos que fueron lanzados al mercado con anterioridad
pero no tuvieron un resultado óptimo. Dentro de los productos interrogantes, también se encuentran
los productos que en su día tuvieron un alto rendimiento o incluso fueron productos estrella pero hoy
ya han perdido toda la popularidad.
Los productos interrogante, son productos que en los que las empresas centrar sus esperanzas,
debido a que se convierten en productos estrella con el paso del tiempo. Dado que son productos tan
importantes, se deben tener estrategias muy bien pensadas dentro de los precios iniciales y las
promociones, así como distribuciones y promoción.

Las estrategias para este tipo de productos se basan en la exploración de nuevos mercados,
investigando cual es la rentabilidad que se le sacaría a dicho producto. El producto se debe presentar
como algo innovador y útil, por lo que antes de sacarlo al mercado o en sus primeros meses de
ventas, la empresa que lo posee realiza tests o varias encuestas con el fin de conocer cuál es la
opinión que tienen las personas con base en este producto. Estas encuestas le dirán a la empresa si
realmente es un producto que les va a dar rentabilidad a largo plazo o por el contrario, no despertará
interés.
Este tipo de productos aún se encuentran en la etapa de la introducción al mercado, aunque se
pueden llegar a convertir en productos estrella si se dan las condiciones adecuadas.
https://www.gestiopolis.com/venta-directa-venta-indirecta-y-sistemas-de-distribucion-que-
son/

Venta directa, venta indirecta y sistemas

de distribución ¿qué son?
Experto GestioPolis.com

 Marketing
 20.04.2001
 3 minutos de lectura

canales de distribuciónventas
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Venta directa e indirecta son los dos tipos considerados bajo la clasificación de
ventas desde el punto de vista del fabricante. A continuación una breve revisión
bibliográfica:

Venta directa es el proceso por medio del cual la empresa responsable de la

promoción vende al usuario, último consumidor o minorista sin que intervengan
los intermediarios. [UFG]

Venta directa: consiste en hacer llegar el producto al consumidor a través de

vendedores propios o agentes comerciales. Los vendedores propios
pertenecen a la plantilla de trabajadores de la empresa; los agentes
comerciales actúan a nivel individual y venden por cuenta yen nombre del
fabricante, sin pertenecer a su plantilla, a cambio de una comisión en base a
las ventas realizadas. La venta directa o marketing directo se utiliza para las
ventas a domicilio, por correo, por Internet, por televisión yen los
establecimientos propiedad del fabricante. Por ejemplo, venta de seguros,
productos de cosmética (Avon) o para el hogar (Tupperware), libros (Círculo de
Lectores), etc. (Escudero)

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La Venta directa es un canal de distribución y comercialización de productos y

servicios directamente a los consumidores. De dicha definición podemos
deducir lo siguiente: 1. Se trata de un proceso de compraventa cara a cara:
generalmente en los hogares del cliente, en el domicilio del vendedor o
distribuidor, pero también en otros lugares tales como: el centro de trabajo del
cliente, una cafetería, locales cedidos para la ocasión. hoteles, salones, y
cualesquiera otros, excluidos siempre los locales minoristas permanentes. 2.
Este proceso suele realizarse normalmente utilizando la explicación o
demostración” de un vendedor independiente. Los vendedores se conocen
comúnmente, en función de la empresa, corno vendedores directos,
distribuidores, representantes, dealers, asesoras de belleza, counselors …
(Ongallo) La anterior definición también se considera para el término venta
personal.

Venta indirecta es el proceso por medio del cual la empresa responsable de la

producción vende al usuario a través de segundos o terceros que se
constituyen como canales de distribución. (UFG)

Venta indirecta: consiste en hacer llegar el producto al consumidor final a

través de uno o más intermediarios, que compran el producto y lo revenden a
un precio más alto. Existen dos tipos de intermediarios: detallistas (compran el
producto al fabricante o al mayorista y lo revenden al consumidor) y mayoristas
(compran el producto al fabricante y se lo venden al detallista que
posteriormente lo revenderá al consumidor final). (Escudero)

En la venta indirecta (a través de canales) la acción de venta consiste en la

preparación, prospección y soporte al canal, la acción de ventas está
tercerizada y la generación de demanda puede o no estar tercerizada. (Piñeiro)

La siguiente figura (Escudero) presenta con claridad los dos conceptos: el Nivel
0 corresponde a la venta directa, en el cual los productos llegan al consumidor
directamente de parte del fabricante. Los Niveles 1, 2 y 3 evidencian las
posibilidades del proceso de la venta indirecta, en ellos intervienen terceros o
intermediarios (importadores, mayoristas, detallistas) para hacer llegar el
producto desde el fabricante hasta el consumidor.
 Fuente: Escudero

Los sistemas y políticas de distribución surgen con el fin de satisfacer un

objetivo muy concreto: hacer llegar los productos del fabricante al
consumidor a través de los intermediarios, eligiendo el canal más
adecuado y los medios o vías capaces de proporcionar el mejor servicio
al menor coste posible. Entre el productor y los consumidores pueden
establecerse sistemas de distribución más o menos complejos, en los que
podrán intervenir a su vez un mayor o menor número de intermediarios. Como
consideración general (ver figura esquema de la función distribución), si el
fabricante opta por vender su producto al canal A conseguirá disminuir sus
costes comerciales. aunque «el precio que pague por ello» sea un margen de
venta reducido. Sin embargo, en la medida en que el mismo fabricante vaya
asumiendo tareas propias de la distribución incrementará sus márgenes de
venta, habida cuenta que también sus costes comerciales serán mayores.
Cualquiera que sea la opción elegida, el fabricante deberá tener presente la
siguiente máxima: en la medida que asuma tareas propias de la distribución
comercial (esto es, a medida que el producto desciende de canal en el sentido
de la flecha del gráfico) aumenta sus costes comerciales y el margen comercial
que podrá obtener de sus productos, pero precisa una organización
administrativa y comercial más potente. (Sainz de Vicuña)

Esquema de la función distribución. Fuente: Sainz de Vicuña

Referencias

 Escudero Serrano, Ma. José, Operaciones administrativas de

compraventa. Editorial Paraninfo, 2010, p. 18, 19.
 Ongallo Chaclón, Carlos. Qué es la venta directa. Ediciones Díaz de
Santos, 2013. p.8.
 Piñeiro, Gabriel. El proceso de venta.
 Sainz de Vicuña Ancín, José María. La distribución comercial: opciones
estratégicas. ESIC Editorial, 2001, p.30
 UFG, Universidad Francisco Gavidia. Aspectos generales del
producto.

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¿Qué es la prospección de clientes?

por Rodrigo Tovar | Sep 22, 2013 | Prospección | 2 Comentarios
La prospección comercial no es, ni más ni menos, que la búsqueda organizada que, utilizando
técnicas adecuadas para ello, se utiliza para encontrar a clientes potenciales. En las entradas que
haremos en relación con este tema queremos transmitir su importancia y algunas herramientas
útiles para realizar una prospección correcta, eficiente y, en la medida de nuestras
posibilidades, maximizando la inversión realizara en este ámbito.
Uno de los puntos más importantes dentro de cada negocio que tiene que ver con la venta de un bien
o servicio se encuentra, indudablemente, la prospección o búsqueda de clientes potenciales. Los
negocios y, en concreto, los empresarios, suelen simplificar este tipo de actividades dándoles menos
importancia de la que en realidad tienen.
Este carencia de importancia de la prospección comercial en la mente colectiva empresarial hace que
aquellos negocios que lo tratan y estudian con el interés que merece se diferencien del resto,
consiguiendo éxitos donde otros se quedan estancados. Por eso, porque es un tema que resulta
significativo para prácticamente todos los negocios, vamos a tratarlo en este blog, profundizando
cada punto poco a poco en cada post, que iremos publicando diariamente hasta abordar, a grandes
rasgos, este tema.
Así en este artículo intentaremos dar unas pinceladas por encima, las cuales se verán desarrolladas
en otras entradas.
¿Qué es la prospección de clientes?
La prospección de clientes es, básicamente, la búsqueda de clientes potenciales por los distintos
medios aceptados por la normativa vigente, con la intención de que sean conscientes de la existencia
de nuestro producto -o servicio- y de que valoren la posibilidad de adquirirlo.
¿Qué puntos debemos tener en cuenta a la hora de realizar la prospección?
Es importante tener en cuenta:
– Los beneficios que proporciona una buena prospección, y una planificación adecuada de la misma.
– La inversión que debemos realizar en una prospección de clientes para que ésta resulte útil para
nuestros intereses.
– Qué herramientas existen para realizarla y llevar un seguimiento ajustado de la misma.
– Qué acciones concretas hay, o por lo menos cuáles son las más utilizadas y que van a devolver
resultados más adecuados a nuestras necesidades.
– Información legal con respecto a las acciones de prospección, qué debemos y qué no debemos
hacer.
Conclusión
El desarrollo de los puntos anteriores van a ser determinantes para lograr diferenciarnos de la
competencia, transmitir correctamente la imagen de marca que hemos decidido tener y alcanzar a los
clientes potenciales que de verdad necesitamos.
Os recomendamos realizar el curso gratuito que se encuentra en la sección de Cursos y artículos, en
el apartado de cursos online.
Autor: Rodrigo Tovar Monge

https://es.shopify.com/blog/17011080-lo-que-
debes-saber-sobre-el-servicio-post-venta

Lo que debes saber sobre el servicio post venta

Dentro del comercio electrónico hay muchas estrategias en las que
nos enfocamos, desde las estrategias SEO para aparecer en los
resultados de búsqueda, hasta cómo acomodar los productos y ofertas
para lograr la venta. Pero no se trata de entregar el producto y ya,
también bien debes pensar ¿qué hay después de la venta?

Qué es el servicio post venta

El servicio post venta es seguir ofreciendo atención al cliente después
de la compra y es tan fundamental como las demás estrategias que
has implementado en tu tienda en línea. Recuerda que Ser buenos en
ventas y entrega ya no lo es todo.

Desde luego, llevar a cabo exitosamente el servicio post venta

requiere dedicación. Así que a continuación vamos a hablar un poco
más de su importancia y de algunas sencillas acciones que puedes
implementar para ayudarte a conservar a tus clientes y proporcionarte
una segunda oportunidad de venta.

Por qué es importante

 El servicio post venta es una increíble fuente de ingresos, pues este
nos ayuda a fidelizar clientes y brinda la posibilidad de conseguir
nuevos. Recuerda que el famoso “de boca en boca” es la mejor
publicidad que puede tener tu marca.

Este servicio incluye todas las actividades que se hagan después de la

venta del producto o servicio que ofreces, y las principales razones por
las que tienes que darle importancia son las siguientes:

 Es una de las mejores formas de crear lealtad a la marca. Es

placentero para el cliente saber que hay una empresa que está
dispuesta a ayudarle aún después de la compra.
 Como ya mencionamos, un cliente satisfecho es la mejor publicidad
que puedes tener. La mayoría de las personas solemos decidir una
compra si alguien cercano nos ha recomendado el producto.
 En caso de que estés por lanzar un producto nuevo o mejorado, en
primera instancia será más sencillo ofrecerlo a clientes satisfechos
que conseguir nuevos.
 Te da una segunda oportunidad para venderles. Si mantienes el
contacto y todo salió bien con el producto, tienes la posibilidad de
ofrecerles ofertas y promociones que pueden interesarles.
 Son fuente de información valiosa para tu tienda, ellos pueden
contarte de su experiencia con el producto, darte su punto de vista del
proceso de compra o proporcionarte alguna otra sugerencia que
puede ayudarte a mejorar.

Qué debo atender

Dentro del servicio post venta pueden identificarse algunas áreas que
son importantes atender después de la compra:

 Promoción: Aquí es donde debes otorgar ofertas y descuentos

especiales por una segunda compra o por ser clientes frecuentes.
 Comunicación personalizada: Este está ligado a la motivación,
otorgar un seguimiento más personalizado sobre la experiencia del
producto.
 Seguridad: Brinda cambios, devoluciones y hasta garantías del
producto en caso de que ocurra algo que no esperaban.
 Soporte: Ofrece ayuda y mantenimiento sobre el producto. Es muy
común para aparatos eléctricos o que necesitan una instalación
específica.
 Cómo tener un buen servicio post venta
Esto puede parecer algo cansado y meticuloso, pero simplemente se
trata de evaluar tu producto y saber qué áreas puedes cubrir y
empezar a organizarte. Tómate tu tiempo, establece los protocolos
correspondientes para una atención post venta y elige al personal que
consideres idóneo para encargase de esta parte.

Toma en cuenta estas tácticas para una buena estrategia:

 Lleva a cabo acciones que motiven a tus clientes, procura transmitirle

que es importante y que la empresa se ha tomado el tiempo de pensar
en él y en sus necesidades. Así que la personalización de los
mensajes toma mayor relevancia. Por ejemplo: Agradecer la compra
con una nota, enviar una felicitación o algún descuento en fechas
especiales (cumpleaños, Navidad, Año Nuevo, etc.).
 Escucha al cliente, contáctalo para que te cuente cómo va todo con el
producto, cómo le pareció la venta. Es importante que evalúes lo que
tienen que decir, no ignores sus sugerencias, y si hay algún problema
corrígelo de la mejor forma.
 No dejes pasar mucho tiempo para comunicarte después de la
compra, considera el lapso que creas correcto dependiendo el tipo de
producto que ofreces.
 Gana el valor post venta. Si es posible puedes enviar sugerencias
sobre cómo sacarle mejor provecho al producto, ofrecer lanzamientos
y algunas otras sugerencias que puedan ser de utilidad para el cliente.
 Ofrece servicios de asesoramiento y mantenimiento, si es que las
características de tus productos lo requieren. Lo importante de este
punto es que tus clientes se sientas seguros con su compra.
 Nunca hagas campañas de email marketing invasivas, no tienes que
saturarlos de ofertas, lanzamientos o encuestas. Usa tu imaginación y
encuentra la mejor forma de comunicarte con ellos, procura pensar
como tu cliente y toma en cuenta que se trata de conectar con ellos y
no acosarlos.
Así que recuerda que tu compromiso con el cliente no termina
después de recibir el pago. Ahora que ya sabes los beneficios que
puede otorgarte el servicio post venta es importante que te tomes el
tiempo para planear la mejor forma de implementarlo, no tienes que
aplicar todos estos puntos juntos, sino más bien elige los que van
mejor con tu audiencia.
Tienes alguna sugerencia para implementar o mejorar el servicio post
venta, no dudes en dejarla en los comentarios.

Imagen: freepik