CASO 2: TARIFA DE DESCUENTO

Información general

Ken Clark es empleado del departamento de convenciones y conferencias del Hotel Luxury en la ciudad
que fue elegida para la conferencia de premiación de cierta compañía. Bess es la encargada de todos
los preparativos de viaje y alojamiento para la ponencia. Bess encontró tres hoteles que pueden usarse
para el evento y viajó a la ciudad para hacer su elección final y negociar las tarifas.

Información confidencial para Bess

Los tres hoteles que Bess encontró con habitaciones disponibles en las fechas requeridas son el Luxury,
el No-Tan-Grandioso y el Nosotros- Nos-Esforzamos-Más. El Luxury ofrece las instalaciones más
amplias y modernas, las habitaciones más elegantes y los mejores restaurantes, y es el sitio preferido.
El No-Tan-Grandioso es un hotel antiguo que ya ha visto pasar sus mejores épocas pero que se ajusta
al presupuesto.

A Bess le fascina el encanto de ese hotel. La tercera opción reúne todo lo que ella busca excepto que
está fuera de la ciudad y se necesitaría que los asistentes viajaran en taxi para visitar y disfrutar de la
cultura local.

Bess sabe que las tarifas de habitación anunciadas del Luxury y el Nosotros-Nos-Esforzamos-Más son
prácticamente las mismas y van de $105 a $215. El No-Tan-Grandioso es un 10 por ciento más
económico. Los costos de alimentación en todos los hoteles parecen ser los mismos.

El Nosotros-Nos-Esforzamos-Más le ofreció a Bess una reducción de 5 por ciento en la habitación

estándar, es decir que, cada habitación costaría $100. También le ofrecieron el servicio de
transportación al área desde el centro de la ciudad sin cargo extra. Bess necesita cincuenta
habitaciones por cinco noches y desea conseguir el mejor trato que proporcione a los asistentes, el
máximo placer al mejor precio posible. Su presupuesto total para alojamiento, alimentos y
transportación local es de $35.000,oo

Información confidencial para Ken

Ken es consciente de que el Nosotros-Nos-Esforzamos-Más está compitiendo contra su hotel. Cree que
su hotel tiene derecho de cobrar más; sin embargo, en los últimos tiempos han estado perdiendo
ventas. La ocupación no es tan alta como le gustaría a su jefe. Las tarifas por habitación publicadas del
Luxury y el Nosotros-Nos-Esforzamos-Más son casi las mismas y van de $105 a $215. El No-Tan-
Grandioso es 10 por ciento más económico. Ken trabaja por comisiones. Gana 5 por ciento por la renta
de habitaciones y no recibe ninguna comisión por la venta de alimentos. Tiene la autoridad de otorgar
15 por ciento de descuento en el precio por habitación.

TIPO DE TRANSACCIÓN
La transacción observada corresponde al de tipo II, porque una de las partes en este caso el interesado
por las habitaciones espera observar y evaluar el alcance de los servicios de los tres ofertantes y a
partir de esta valoración establecer la propuesta del valor y en función de éste establecer la mejor
decisión que logre cubrir las expectativas tanto de servicio como a nivel del presupuesto para llegar a
un acuerdo final.
FASES DE NEGOCIACIÓN
A. Fase de Preparación
I. DEFINIR LAS METAS Y OBJETIVOS.

 ¿Qué es exactamente lo que quiero de esta negociación?

Ken (Hotel Luxury):

Aprovechar la oportunidad de ofrecer los servicios para la premiación de una cierta compañía.

Bess (Organizadora):

Contar con las mejores instalaciones que sean las idóneas para la premiación cuyos gastos vayan
acorde al presupuesto para este evento.

 ¿Qué tengo que obtener para satisfacer mis necesidades?

Ken (Hotel Luxury):

Ofrecer la mejor propuesta de las ofertas que existen en el Mercado tanto a nivel de inversión como
de servicio.

Bess (Organizadora):

Disponer del mejor sitio con las suficientes facilidades y comodidades para llevar a cabo la premiación
y que vaya acorde al presupuesto destinado para dicho evento.

 ¿Qué estoy dispuesto a ofrecer para obtener lo que deseo?

Ken (Hotel Luxury):

Al observar que las ventas van disminuyendo se puede en última instancia mejorar el precio para el
cliente con el descuento que se está autorizado.

Bess (Organizadora):

Pagar un precio que se ajuste al presupuesto pero que se logre el máximo placer y mejor trato posible.

 ¿Cuáles son mis requerimientos económicos y de tiempo para esta negociación?

Ken (Hotel Luxury):

Lograr las ventas del servicio del hotel al mejor precio posible.

Bess (Organizadora):

Los precios acordes al presupuesto determinándose en el precio de $140 dólares por habitación para
que se cubra los gastos con los $35000.
B. Fase de Apertura
II. ESCLARECER LOS DETALLES.

 ¿Cómo veo los detalles?

Ken (Hotel Luxury):

La mayor competencia es el precio con el hotel Nosotros nos Esforzamos que básicamente compiten
con los mismos precios. Se puede obtener una mejor ventaja en el momento que se aproveche la
autorización de descuento de hasta el 15%, aspecto que en el caso de la competencia ofrece hasta el
10 por ciento de descuento.

Bess (Organizadora):

Por el momento se cuenta con tres opciones siendo el Hotel Luxary el que tiene mejores condiciones
de instalaciones con respecto a las otras dos opciones. En el caso del hotel El No Tan Grandioso es de
preferencia para Bess, se ajusta al presupuesto pero es un hotel antiguo. El Hotel Nosotros Nos
Esforzamos Más va acorde a lo que se está buscando pero tiene la desventaja de encontrarse fuera de
la ciudad se requiere de transporte en taxi.

Las tarifas de Luxury y Nosotros Nos Esforzamos son las mismas que van desde $105 a $125. El No Tan
Grandioso ofrece tarifas en el 10% menos a las tarifas indicadas.

Adicionalmente se tiene la propuesta del hotel Nosotros Nos Esforzamos el costo de habitación por
$100 además del transporte sin cargo extra.

 ¿En qué se apoya mi posición?

Ken (Hotel Luxury):

La oferta de precios se basa en los servicios e instalaciones que ofrece el hotel, además se encuentra
dentro de la ciudad.

Bess (Organizadora):

Determinar el menor precio que vaya acorde al presupuesto y que se logre la mejor atención expresada
en las instalaciones y servicio del hotel a escogerse.

 ¿Cómo se lo expondré a la otra parte?

Ken (Hotel Luxury):

Los precios son competitivos a las ofertas existentes en el mercado además de mostrar las ventajas
que significa hospedarse en el hotel Luxary.

Bess (Organizadora):

El volumen de adquisición de los servicios haciendo comprender que se cuenta con otras ofertas y que
se requiere conocer la propuesta de las diferentes ofertas de hoteles que se dispone en la ciudad
destacando el servicio que se recibe en el tiempo de permanencia en el hotel.

 ¿Cómo ve los detalles la otra parte?

Ken (Hotel Luxury):

La necesidad de encontrar el mejor lugar para llevar a cabo la premiación especialmente en el servicio
del hotel para el tiempo de permanencia en la ciudad.

Bess (Organizadora):

Se tienen tres alternativas, uno de los hoteles ya dio su propuesta estableciéndose el precio de 100
dólares por habitación y costos de transporte incluidos en la tarifa. En las otras ofertas se conoce que
los precios varían desde $105 a $215, además de sus posibles descuentos.

 ¿Cómo apoyará su posición?

Ken (Hotel Luxury):

Aprovechar la oportunidad de conseguir ingresos por medio de ofrecer el servicio de habitaciones por
una semana para la premiación de una compañía se hace vital y necesario.

Bess (Organizadora):

El hotel Luxury cuenta con las mejores instalaciones al ser más amplias y modernas y las habitaciones
son más elegantes, se consideraría que va acorde al evento que se está organizando, sin embargo aún
no se ha establecido la propuesta final con dicho hotel.

 ¿Cuáles parecen ser las diferencias significativas en la forma en que ambas partes vemos los
detalles?

Ken (Hotel Luxury):

La diferencia significativa es en el precio que ofrece en el mercado además de la disminución de las

ventas lo que hace posible ofrecer descuentos pese a que deberían ser incrementados.

Bess (Organizadora):

El mejor precio sin que rebase el presupuesto de los $35000 y se garantice el mejor servicio tanto de
instalaciones del hotel y de sus habitaciones.

III. REUNIR INFORMACIÓN.

 ¿Con quién voy a negociar y qué sé de él?

Ken (Hotel Luxury):

La negociación se lleva a cabo con la representante de la organización que le corresponde a Bess; se

induciría que sabe de las otras ofertas de hoteles que existen en la ciudad.

Bess (Organizadora):

La negociación se llevará a cabo con los administradores de los distintos hoteles. Bess induciría que
estos representantes tienen un nivel máximo tanto de descuento y de oferta de servicios adicionales
que puede el hotel ofrecer a una determinada tarifa.

 ¿De qué manera enfoca la negociación?

Ken (Hotel Luxury):

El enfoque se basa en la oferta de instalaciones, habitaciones y ubicación del hotel demostrando que
el precio ofertado va a acorde a los servicios del hotel Luxary es más se daría a conocer en forma
implícita que realmente el precio es muy bondadoso con el alcance del servicio del hotel además de lo
ofrecido por la competencia.

Bess (Organizadora):

La visión de la negociación es establecer el mejor precio sin que ponga en riesgo el presupuesto
establecido obteniéndose la mejor atención y servicio del hotel a ser escogido y que vaya acorde al
evento de premiación.

 ¿Cuáles son las necesidades individuales?

Ken (Hotel Luxury):

Obtener ingresos para el hotel y por ende las comisiones personales por dicha gestión.

Bess (Organizadora):

El mejor precio con el mejor servicio.

 ¿Cuáles son las implicaciones económicas, políticas y humanas de los detalles?

Ken (Hotel Luxury):

La presencia de clientes por la premiación de la compañía se hace imprescindible en momentos de

disminución de ventas por lo tanto es necesario obtener dicho contrato de servicio.

Bess (Organizadora):

La limitación es el presupuesto de tal manera que el precio se logre ajustar a éste, adicionalmente no
debe poner en riesgo la permanencia de los invitados con respecto a la calidad en el servicio ofrecido
por el hotel. Cabe destacar que con los 350 000 dólares para cincuenta habitaciones para cinco noches
determina el precio de $140 por habitación y por noche haciendo que este precio referencial tenga
suficiente holgura con respecto a los precios ofertado en el mercado.

 ¿Qué poder personal tengo para utilizarlo en forma constructiva en esta negociación?

Ken (Hotel Luxury):

Contar con la ventaja competitiva de las instalaciones y habitaciones que dispone el hotel.

Bess (Organizadora):

Disponer de la propuesta de uno de los hoteles que se basa en los $100 por habitación incluido costos
de transporte; este hotel no se encuentra dentro de la ciudad.

C. Fase de Desarrollo
IV. ESTABLECER UN AMBIENTE DE CORDIALIDAD.

 ¿Cuál es la mejor forma en que puedo establecer armonía con la otra parte?
Ken (Hotel Luxury):

La predisposición a realizar ofertas que vayan acorde al presupuesto del posible cliente.

Bess (Organizadora):

Poder de escuchar y evaluar la promoción del hotel con respecto a precios y servicios dispuestos a
ofrecer para una posible y segura negociación.

 ¿Cómo puedo establecer un ambiente de ganar-ganar?

Ken (Hotel Luxury):

El mejoramiento de precios para lograr la permanencia en el hotel además de los servicios tanto de la
instalación como de las habitaciones que puede ofrecer el hotel.

Bess (Organizadora):

Escuchar la propuesta para establecer una mejor alternativa sin que ponga en riesgo el presupuesto
ya establecido.

V. PREPARARSE PARA EL CONFLICTO.

 ¿Cuál será el punto principal de conflicto?

Ken (Hotel Luxury):

El precio que comprende entre $105 a $215.

Bess (Organizadora):

Tiene como referencia el precio ya ofertado por la competencia de $100 dólares incluido transporte.

 ¿Cómo podré distinguir entre las necesidades y los deseos de la otra parte?

Ken (Hotel Luxury):

Escuchar lo requerido para los invitados de la premiación, estableciendo las necesidades básicas y
secundarias que son necesarias cubrir para ellos se debe explicar los servicios que el hotel puede cubrir
para lograr la mejor experiencia

Bess (Organizadora):

El nivel de negociación que el hotel puede ofrecer en los dos principales aspectos como son tarifas y
servicios siendo meticuloso en los detalles de la atención y desde luego en la tarifa final que se logre
acordar.

VI. COMPROMISO/RESOLUCIÓN DE LOS DETALLES.

 ¿Cómo podré resolver los conflictos? ¿Cómo responderé a los intentos de la otra parte para
resolverlos?

Ken (Hotel Luxury):

Conociendo la oferta final que tiene el cliente con respecto al precio porque en lo concerniente a
instalaciones, habitaciones y ubicación del hotel se tiene la ventaja competitiva con respecto a las otras
ofertas de hoteles.

Bess (Organizadora):

Determinar el máximo descuento que puede ofrecer el hotel con respecto a la tarifa dando a conocer
que ya se tiene una propuesta de $100 por habitación

 ¿Qué concesiones estoy preparando para hacer?

Ken (Hotel Luxury):

Ofrecer el descuento que se está autorizado.

Bess (Organizadora):

Al contar con un adecuado margen en el precio por habitación es mejor observar, analizar, evaluar y
decidir el precio ofertado por el hotel.

 ¿Bajo qué condiciones?

Ken (Hotel Luxury):

Destacando las limitaciones que involucra al menor precio ofrecido.

Bess (Organizadora):

El mejor precio sin que altere la calidad en el servicio del hotel.

D. Fase de Cierre
VII. ACUERDO Y CONFIRMACIÓN.

 ¿Qué tan formal debe ser?

Ken (Hotel Luxury):

Que vaya acorde a la imagen del hotel y para el evento por lo tanto es recomendable que sea formal.

Bess (Organizadora):

Al ser la premiación de una compañía la negociación y el momento en sí de ofrecer el servicio debe ser
formal.

 ¿Qué proceso de aprobación se requerirá? ¿Cuánto tiempo llevará?

Ken (Hotel Luxury):

El factor determinante es la tarifa final ofrecida y la negociación deberá ser acordada en una primera
reunión.

Bess (Organizadora):
Se esperaría acordar en forma inmediata con la mejor tarifa y con los mejores servicios que puede
ofrecer el hotel.

 ¿Qué pasos se necesitan para su cumplimiento?

Ken (Hotel Luxury):

Conocer los requerimientos tanto de capacidad, tiempo de permanencia y necesidades adicionales de

los invitados para luego establecer la tarifa y beneficios que dispone el hotel durante la permanencia
del cliente.

Bess (Organizadora):

Observar las instalaciones, servicios, habitaciones que involucren ante una determinada tarifa, pedir
la oferta para el posible acuerdo y establecer la tarifa final acorde a los requerimientos de atención y
servicio al cliente y presupuesto a ejecutarse.

VIII. COMPROMISO.

 ¿Cuál es el impacto de la negociación presente en el futuro?

Ken (Hotel Luxury):

Mejorar la variación de los ingresos que en el hotel ha venido desarrollándose y al conseguir el contrato
que represente la máxima promoción de los servicios del hotel para la obtención de clientes
potenciales.

Bess (Organizadora):

Conseguir los servicios del hotel Luxary a un precio muy competitivo con respecto a las ofertas
recibidas adicionalmente contar con los mejores servicios que el hotel pueda ofrecer de tal manera
que no ponga en riesgo la experiencia de los invitados. En caso de que el precio se logre a los $100
evaluar que otros servicios adicionales se puede incluir en caso de aumentar la tarifa mencionada.