INTRODUCCIÓN

Muchos están con la idea o la creencia de que el crecimiento de una empresa,

o el éxito de ella radican en la calidad de sus productos, y/o en la aceptación de
esta por los consumidores, pero es una gran falacia. Hoy día las empresas le
están dando una gran importancia a las compras, ya que en ellas recae su
éxito, y en pocas palabras vamos a describir lo que significan las compras en la
actualidad. Las compras buscan a proveedores de calidad, se les desarrolla y
se les compra bajo ciertas condiciones, que se les conoce como
negociaciones.

 La primera es la calidad de sus materias primas y/o componentes o sus

productos, para evitar los rechazos y/o las devoluciones, porque no se
respetan las especificaciones.
 La segunda condición está en lo relativo a la garantía de lo que nos
ofrecen y el tiempo de vida.
 La tercera es el precio, ya que es una característica de lo que vende el
proveedor, ya que debe estar de acuerdo al mercado y no utilizar
tácticas monopolizadoras para que se le compre.
 La cuarta radica en que el tiempo de entrega siempre debe estar de
acuerdo con los requerimientos de la empresa compradora.
 La quinta también reviste características de importancia, es su
disponibilidad, es decir, su tiempo de utilización debe ser inmediato, esto
aunado a la instalación, la capacitación en su uso que debe dar el
proveedor.
 La sexta, y que en ocasiones puede ser la más importante, es el tiempo
de pago; mientras más sea el tiempo de pago puede ser mejor una
decisión de compra, por varias razones, una de ellas es cuando la
empresa compradora necesita efectivo, y alargando el tiempo de pago
puede solucionar dicho problema.

Como puede verse las compras son un factor real y efectivo para el buen éxito
de las empresas, no se necesita tener un buen departamento de manufactura
si no se tiene un buen departamento de adquisiciones, pero sobre todo es
necesario que el departamento de compras esté lo mejor capacitado para
ejercer sus actividades.

Con este pequeño documento se introducirán a esta actividad que no tiene

nada de difícil, pero sí de mucha ética.

También encontrarán en este documento lo relativo a los formatos que se

utilizan en el área, con los cuales el área de compras se puede manejar con
mucha facilidad.

En la época actual por la que estamos pasando, que es de crisis económica,

escasez de dinero, precios inestables, dependencia de materia prima
importada, así como de tecnología, contracción de mercados, etc., es de vital
importancia la eficiente inversión del dinero de una organización industrial, ya
que de no hacerlo adecuadamente se presentará la irremediable desaparición
de la misma. Es por eso de la importancia del Departamento de Compras, y
sobre todo de su sistema de información, ya que sin importar su tamaño y el
giro a que se dedique, siempre va a resaltar la función tan trascendente que es
la de invertir el dinero presupuestado. La función de compras ha sido llevada a
cabo por personas sin una preparación especializada durante mucho tiempo,
pero debido a las situaciones cada día más complejas, se requiere de
profesionales en esta área y es aquí donde el profesional de la administración
tiene un campo muy extenso y fértil para desarrollarse, debido la formación que
adquiere durante sus estudios profesionales.
 CAPITULO I

GESTION DE COMPRAS

1. CONCEPTUALIZACIÓN DE ABASTECIMIENTO

Almacenar materias primas, componentes y/o productos que se consumen

en la empresa, tanto en la fabricación, como productos para la
comercialización, y los de uso administrativo, como insumos. En el área de
compras se desarrollan una serie de actividades organizadas, la que está
subordinada al área administrativa, y tiene como coordinados a varios
departamentos, entre los que destacan: almacén, producción,
mantenimiento, y servicios generales o intendencia. Le da servicio a todos
los departamentos de la empresa, debiendo respetar los ordenamientos del
manual de políticas y procedimiento, y su tamaño va de acuerdo al Tipo de
empresa, Giro del negocio, Importancia, Tamaño y Necesidades.

GESTIÓN DE LA CADENA DE ABASTECIMIENTO (SUPPLY CHAIN

MANAGEMENT- SCM)

Es una ciencia que estudia la previsión, organización, coordinación y control

del flujo de recursos, desde las fuentes de abastecimiento a los centros de
transformación y de estos al cliente final. Actualmente los procesos
involucrados en el SCM deben disponer de nuevas herramientas como redes
de consumidores, comercio electrónico y alianzas con proveedores, además,
de procesos productivos estandarizados y una adecuada gestión de
abastecimiento y de distribución.
1. ¿Qué es comprar?

Es adquirir una cosa a cambio de cierta cantidad de dinero. Esta descripción

nos conlleva al proceso administrativo; e l departamento de compras lleva un
papel muy importante dentro de la administración de operaciones, por lo que
es necesario introducirnos en este tema

Compras como una profesión dentro de la vida industrial y comercial de un

conglomerado empresarial es la siguiente: comerciar es el acto de obtener el
producto o servicio de la calidad correcta, al precio correcto, en el tiempo
correcto y en el lugar correcto.

De la administración de empresas, se puede afirmar que comprar supone el

proceso de localización y selección de proveedores, adquisición de productos
(materias primas, componentes o artículos terminados), luego de
negociaciones sobre el precio y condiciones de pago, así como el
acompañamiento de dicho proceso para garantizar su cumplimiento de las
condiciones pactadas.

Mediante la división del trabajo se dio origen a varios departamentos, entre

ellos compras, todos agrupados bajo un nombre más genérico y/o completo.

Existen diversas razones por las que las compras adquieren especial
importancia en toda la actividad industrial, comercial y de servicios siendo
éstas: la participación del departamento de compras en la obtención de
utilidades, la fijación del precio de compra, la fijación del precio de venta, la
operación eficiente de la inversión, y, los costos y sustitución de materiales.

IMPORTANCIA

a) Maximizamos los recursos de la empresa

b) Aumentamos la eficiencia de los procesos

c) Obtenemos mejores ganancias.

d) Mantenemos la rentabilidad de los negocios

OBJETIVOS

! Presentar los aspectos en los que el aprovisionamiento puede ayudar para

mejorar la rentabilidad.

! Diseñar un conjunto de medidas para mejorar los resultados del

aprovisionamiento.

! Establecer indicadores operativos y económicos para ajustar y corregir el

proceso de aprovisionamiento.
 FUNCION DE COMPRAS Y ABASTECIMIENTOS CON LA
ORGANIZACION.

Función de compras es la responsable del proceso de adquisición de insumos

y materiales, en la cantidad necesaria con la finalidad adecuada y a u8n
precio conveniente puestos a disposición de la empresa en el momento
requerido.

El departamento de compras es el encargado de recibir las solicitudes de los

materiales necesarios de buscar los proveedores adecuados y de realizar las
gestiones oportunas para que lleguen a los inventarios de la empresa

OBJETIVOS DE LA FUNCION DE COMPRAS

 Dar continuidad en el abastecimiento

 Asefurar la calidad y cantidad de los suministros
 Definir el nivel de invenmtario, evitando roturas de stocks y mermas
por obsolescencia y deterioro.
 Estudiar nuevas fuentes de suministros
 Mantener los costes de adquisiscion y mantenimiento de stocks a nivel
adecuado

La función de compra debe tener en cuenta:

 Precio
 Cantidad
 Plaza

DEPARTAMENTO DE COMPRAS

Existen dos modelos para diseñar el departamento de compras

 MODELO HORIZONTAL: Se encarga de todas las adquisiciones de la
empresa

 MODELO VERTICAL: En cada departamento se establece una unidad de

compra
En la época actual, es necesario poseer una clara comprensión de los
objetivos y principios básicos de la función de compras que nos permita
adaptar las decisiones pertinentes que toda empresa moderna requiere ya
que los esfuerzos coordinados de una organización, que ejecutan diversas
labores necesarias para lograr el objetivo final de una organización, están
interrelacionadas. La función de compras, que abarca todas las actividades
necesarias para procurarse los abastecimientos de materiales y servicios
para la organización, se desarrolla en conjunto con los esfuerzos de la función
“de producción para manufacturar o procesar el producto”, con la función “de
ventas y distribución, y con todas las otras funciones “de ejecución en el
esfuerzo global organizado”.

a) DIIRECCION

La relación con la Dirección general es mediante reportes oportunos de las

actividades de compras en lo que se refiere a la totalidad de sus funciones
por determinado período de tiempo y los conceptos por grandes rubros. Estos
reportes tienen elementos estadísticos de los mercados de insumos y la
posición de la organización ante éstos lo cual nos permite la evaluación y
toma de decisiones para el mejor desarrollo global de la organización.

b) PRODUCCION

Esta es la función del grupo comprometido en la elaboración del producto,

sea manufacturarlo, procesarlo o realizar operaciones de refinamiento. La
relación cardinal entre compras y producción, es la de que compras procure
los materiales necesarios para la producción y de que producción descanse
en compras para tal servicio. Tanto compras como producción comparten una
obligación igual y doble hacia la administración, y ambas son responsables
de los COSTOS. La actuación de producción respecto a los costos, depende
en gran medida de la habilidad de compras para obtener el máximo valor por
unidad monetaria gastada.

Entre las fricciones y errores más comunes encontramos que las causas son:

- Fallas en el abastecimiento (Producción está a merced de su agente de

compras)

- Aviso insuficiente de producción para que compras asegure entrega u

obtenga valor óptimo.

Las relaciones armoniosas dependen de la confianza mutua y la cooperación

entre ambos departamentos, engendradas por el complejo entendimiento de
cada uno en cuanto a prerrogativas y objetivos del otro.

c) VENTAS

La relación entre compras y ventas puede ser cercana y vital. La función de

ventas es la de vender el producto final logrado con el esfuerzo de la
organización; el éxito de este esfuerzo de ventas depende del producto, del
precio, cantidad, y contabilidad de entrega, por lo cual las ventas dependen
de la eficiencia de su departamento compras entre otros. El precio al que
ventas puede ofrecer los bienes o servicios depende siempre, de los precios
pagados por compras por los materiales componentes y en muchos
negocios, esto puede ser un factor determinante al cotizar los precios de
venta. Una fecha de entrega prometida por ventas, en muchos casos,
depende de los programas de entrega negociados por compras para los
componentes o para las materias primas.

d) PLANIFICACIÓN Y PROGRAMACIÓN

Aunque muchas veces no están identificadas en forma separada como una

entidad en la organización, sin embargo se planean y programan las
actividades y los objetivos a largo plazo. Donde quiera que esas funciones se
efectúen, las relaciones básicas de compras son las siguientes:

 Cumplir con los programas de abastecimiento (o dando razones para

solicitar cambios).
 Estar alerta a los desarrollos del mercado (y rendir un aviso oportuno
de los cambios que puedan influir en los programas y planes).
 Desarrollar información presupuestada de los abastecimientos de
materiales y de los mercados, y programar las entregas.
e) ALMACENES; Es responsabilidad de la función de almacenamiento con
ayuda de un buen y efectivo sistema de procesamiento de datos para un
control de inventarios, solicitar los materiales especificando cantidad
necesaria y los requisitos y programas de entrega. Esta responsabilidad
debe ser cumplida por que la necesidad de una eficiente operación de
almacenes, mecanizando el manejo y sistematizando el control. Estos
métodos para aumentar la eficiencia interna en los almacenes
frecuentemente chocan contra la flexibilidad y efectividad de las compras,
en su persecución de un valor superior en el medio externo.
f) INGENIERÍA La relación entre compras e ingeniería, es de servicio mutuo.
Compras sirve a ingeniería procurando los abastecimientos y el equipo
solicitados bajo la autoridad de ingeniería, obteniendo las cotizaciones y
la asistencia técnica de los proveedores, asistencia en la preparación y
evaluación de alternativas e investigación de mercado, y estudios para
mejores y nuevos materiales y equipos. Ingeniería da una asistencia
invaluable a compras en la asesoría de sus especialistas expertos en
cuestiones de especificaciones óptimas de un artículo determinado para
su aplicación particular y estandarizaciones deseables.
 g) CONTABILIDAD La relación ideal entre estos es aquella de socios
iguales. Compras hace gastos; contabilidad, de acuerdo con el
comprobante correcto del proveedor, hace los pagos. Compras requiere
de un bolsillo muy profundo para mantener los materiales y
abastecimientos fluyendo al negocio; contabilidad debe ver que existan
fondos disponibles en cantidad adecuada.

Para ello se dictan normas y políticas en conjunto de:

• Los plazos de crédito.

• Presupuestos

• Pronósticos

CONDICIONES PARA EL AUMENTO DE LA EFICIENCIA

a) El precio de compra

b) El plazo de pago

c) El plazo de entrega el servicio de posventa

d) La calidad

e) La estabilidad del proveedor

LA EFICACIA EN LA GESTIÓN DE COMPRAS

La eficacia en la gestión de compras se medirá en función de:

a) El control de gastos y costos que permita ahorrar recursos financieros

b) El manejo de stocks mínimos que aseguren el cumplimiento de las ventas
esperadas
c) La habilidad para encontrar fuentes de abastecimiento
d) La posibilidad de investigar y conocer nuevos materiales disponibles en el
mercado.

RELACIONES CON LAS DIFERENTES ÁREAS DE LA EMPRESA

Compras se relaciona intensamente con numerosos sectores importantes
para el negocio, entre ellos con:

Dirección General: fijación de políticas generales, procedimientos y

análisis de los cambios del entorno.

Producción: información sobre plazos de entrega, costo de los insumos,

calidad disponible.

Finanzas: fijación de las políticas financieras, requerimientos de fondo

y presupuestos.

Recepción y almacenes: administración en la logística de movimientos

y coordinación de necesidades de espacio.

Contabilidad: control de inventarios, costeo de materiales, y

valorizaciones y provisiones de las compras.

REQUERIMIENTOS DE LOS OFICIALES DE COMPRA

Capacidad para negociar

Capacidad de liderar

Mantenerse actualizado sobre el mercado

Seleccionar adecuadamente a los proveedores

Reducir la gestión administrativa de compras

Contar con conocimiento técnico.

MATRIZ DE KRALJIC

La Matriz de Kraljic es un modelo clave para cualquier estrategia de

compra. Kraljic (1983) fue el primero en aplicar modelos de cartera en el
área de compras.

El concepto de modelo de cartera fue inicialmente desarrollado por

Markowitz (1952), quien lo utilizó como un instrumento de control para la
gestión de inversiones de capital en la bolsa de valores.
La Matriz de Kraljic de Peter Kraljic fue descrita por primera vez en el
artículo “Purchasing must become Supply Management” en la edición de
Septiembre -Octubre de 1983 de la revista Harvard Business Review.

“La estrategia de una empresa hacia un proveedor está determinada por

la posición que ocupa su suministro en la matriz de Kraljic.
Recíprocamente, determina qué puede esperar un proveedor de su
cliente”.

Estas compras no tienen nada que ver con el proceso industrial llevada a
cabo por la empresa.

Se compra en grandes cantidades cuando los precios son bajos para

vender a mayor precio o mantener un buen stock.

Compras en grandes cantidades para especulación o reserva

Características:

Requiere desembolsos apreciables de capital que pueden quedar

inmovilizados por un tiempo.

No está basada en el proceso industrial llevado a cabo por la empresa.

Requiere mayores espacios en almacén, quizas en algunos casos

alquilando locales ajenos.

Implica un riesgo mayor que el normal al basarse en la tendencia del

precio en el mercado.

LA COMPRA COMO UN SISTEMA

Es un conjunto de procesos de naturaleza tecnico administrativa

encargada de hacer llegar hasta los usuarios las necesidades de bienes
y servicios en orden de previosiones de cantidad, calidad, tiempo y
disponibilidad economica.

MATRIZ KRALJIC SE BASA EN DOS DIMENSIONESA

a) Impacto en la Ganancia/Impacto en el Resultado:

"Es la importancia estratégica de las compras en términos de valor
añadido por línea de producto, el porcentaje de materia prima en los
costos totales y su impacto en la rentabilidad”.

b) Riesgo en el Suministro/Riesgo de Incumplimiento:

"Es la complejidad de la oferta del mercado medida por la escasez de la

oferta, el ritmo de la tecnología y / o sustitución de materiales, los
obstáculos de entrada, el costo logístico de la complejidad y las
condiciones de monopolio u oligopolio".

TIPO DE GESTION DE COMPRA

1 Por su impacto sobre el beneficio y el riesgo de suministro.

a) Productos Apalancados o “Commodities”: los productos apalancados

son productos que representan un alto porcentaje de las ganancias o
resultados de la empresa compradora y a la vez se cuenta con muchos
proveedores disponibles. Es fácil cambiar de proveedor. La calidad de
productos está estandarizada por lo que el riesgo inherente al suministro
es bajo. Situación de poder comprador-vendedor: el comprador domina el
mercado al tener muchas alternativas de suministro y un alto valor de
compra, nivel moderado de interdependencia. Estrategias de compra
recomendadas: licitaciones, subasta inversa electrónica, fijación de
precios objetivo específicos, acuerdo marco o pedidos abiertos de
aprovisionamiento como una formalidad administrativa.

b) Productos Estratégicos: los productos estratégicos son productos que

son cruciales para el proceso o el negocio de la empresa compradora. Se
caracterizan por un alto riesgo de suministro (o incumplimiento) debido al
escaso número de fuentes de suministro o por una entrega difícil
(logística).Situación de poder comprador-vendedor: normalmente de
situación equilibrada, alto nivel de interdependencia. Estrategia de compra
recomendada: Alianza Estratégica, vínculos estrechos, participación
temprana del proveedor, Co-Creación, Integración Vertical, enfoque de
valor a largo plazo.

c) Productos No Críticos o Rutinarios: los productos no críticos (o

rutinarios) son productos fáciles de comprar y que también tienen un
impacto relativamente bajo en los resultados financieros. Calidad
estandarizada. Situación de poder comprador-vendedor: poder
equilibrado, bajo nivel de interdependencia. Estrategia de compra
recomendada: reducir el tiempo dedicado y dinero gastado en estos
productos, normalizar los productos para conseguir el procesamiento
eficiente. Órdenes de compra abiertas (contratos marco) con precios
negociados por compras que estén disponibles para los usuarios,
catálogos electrónicos a disposición de usuarios.

d) Productos Cuello de Botella o Críticos: los productos cuello de botella

(o críticos) son productos que sólo pueden ser adquiridos a un proveedor
o a escaso número de proveedores, o sino su entrega sería poco confiable
y tienen un impacto relativamente bajo en los resultados financieros. Por
ejemplo: repuestos de un equipo. Situación de poder comprador-
vendedor: el proveedor domina el mercado por tratarse de productos
normalmente especializados, nivel moderado de interdependencia.
Estrategia de compra recomendada: contrato de seguro por volumen,
Inventario Gestionado por el Proveedor (VMI), mantener reservas
adicionales, búsqueda de proveedores potenciales.

2. Por el tipo de gestión de las existencias.

a) Por punto de reposición. Cuando los pedidos se cursan al cliente

conforme a un cierto nivel de existencias que llamamos punto de pedido.

b) Por programación. Las entregas se acuerdan con el proveedor según

una cadencia temporal.
c) Pedido abierto. No se establecen condiciones previas, o de cantidad, o
en momentos de entrega, incluso en tipos de material, ni costes, formas
de pago, etc.

d) Especulativos. Se cursan porque existen condiciones especiales que

motivarán una ganancia futura de dinero, o un ahorro de costes. De
compras especulativas, merece la pena destacar los denominados
“compras en mercados de futuro”, que después haremos mención con
más detalle.

3. Por la cantidad de suministradores.

a) Único. Compra de un producto o gama de productos a un solo

proveedor. Existen inconvenientes claros de utilizar una sola fuente de
suministro.

- Dependencia.

- Ausencia de competencia entre proveedores. Imposibilidad de comprar

las condiciones de entrega.

- Consecuencias graves por fallos en el suministro o en la calidad.

A pesar de estos inconvenientes, presenta unas indudables ventajas que

después comentaremos más detenidamente.

b) Múltiples. Varios proveedores intervienen en el suministro. El

inconveniente más destacable es la complejidad en la gestión, pero
también puede haber problemas de calidad y además se reducen las
economías de escala. Como ventaja tiene la de unos suministros más
seguros e independencia y competencia entre los proveedores.

c) Dual. Crea una situación intermedia mezcla de las anteriores. La

ventaja que tiene es poder comparar entre dos proveedores y asegurar
mejor los suministros sin tanta dependencia como en el caso primero.

4. Por el precio.

a) Precio fijo en firme. Determina un único precio para todas las entregas.
Es el método que mejor resulta para el comprador por la tendencia alcista
de los costes de producción – suponemos que el entorno económico es
siempre y permanentemente inflacionista – y que no requiere esfuerzo a
la hora de la revisión.

b) Precio fijo con revisión. El precio es modificable en función de una

fórmula polinómica, que contempla los incrementos en los costes de
producción de ciertos recursos usados por el proveedor

PROCESO DE COMPRA

El proceso de compra lo vivimos como consumidores a diario. Aunque

llamarle proceso de compra puede hacerlo sonar a algo complejo,
realmente lo pasamos con todas las cosas que hemos adquirido. Todo lo
que tenemos, a excepción de aquello que nos han regalado, ha pasado
por un proceso Este ciclo por el que pasamos regularmente consta de una
serie de fases; fases que hemos automatizado en nuestro interior y que
no siempre somos conscientes de llevar a cabo o ciclo de compra.

Fases del proceso de compra

 Fase 1 - Awareness o darse cuenta: La primera fase que tiene lugar

en un proceso de compra es la que tiene que ver con darse cuenta
de una necesidad. Por ejemplo, a la hora de comprar un ordenador
nuevo, el usuario que se involucra en un proceso de compra debe
percatarse de que el suyo ya no da más de sí, o si no tiene otro,
cae en la cuenta de la necesidad que tiene de tener uno.
 Fase 2 - Investigación: A partir de que el usuario se da cuenta de
que tiene esa necesidad de comprar, comienza una investigación
para conocer qué alternativas hay actualmente en el mercado. En
el caso del ejemplo anterior, lo que hace es utilizar webs, blogs,
foros o incluso tiendas físicas para poder conocer la oferta
disponible. Sus características, sus diseños, su precio, los extras
que vienen con cada uno de los modelos de ordenadores….
 Fase 3 - Decisión: tras la fase de investigación se produce la fase
de decisión en el proceso de compra. En ésta, el usuario ya tiene
clara la oferta del mercado y se ha quedado con unas cuantas
alternativas que cubren las necesidades y gustos personales de lo
que busca en el producto que compra. En el caso de nuestro
 ejemplo, un ordenador. Aunque en esta fase se decide, se siguen
haciendo comparaciones más a fondo sobre las dos o tres
alternativas finales, y por lo tanto, aunque sea una fase
diferenciada de la anterior, también se produce investigación
 Fase 4 - Acción: la última de las fases del proceso de compra
implica que el usuario ya lo tiene claro. Va a pasar a la acción y va
a comprar el ordenador que consideró, tras la fase de decisión, que
es el que más le conviene

ESTRATEGÍA Y MEDICIÓN DE COMPRAS

 Adaptación de los objetivos de la función de compras a los

objetivos de la empresa
 Estudios de los mercados de compra
 Elaboración de la estrategia de compras
 Organización del área de compras
METODOS PARA COMPRAR

Las compras pueden clasificarse según sus cantidades:

En grandes cantidades para especulación o reserva. En cantidades

estrechamente proporcionadas a los planes de producción.

En pequeñas cantidades para consumo. De suministro continuo

TIPO DE GESTION DE COMPRA

1 Por su impacto sobre el beneficio y el riesgo de suministro.

a) Productos Apalancados o “Commodities”: los productos apalancados

son productos que representan un alto porcentaje de las ganancias o
resultados de la empresa compradora y a la vez se cuenta con muchos
proveedores disponibles. Es fácil cambiar de proveedor. La calidad de
productos está estandarizada por lo que el riesgo inherente al suministro
es bajo. Situación de poder comprador-vendedor: el comprador domina el
mercado al tener muchas alternativas de suministro y un alto valor de
compra, nivel moderado de interdependencia. Estrategias de compra
recomendadas: licitaciones, subasta inversa electrónica, fijación de
precios objetivo específicos, acuerdo marco o pedidos abiertos de
aprovisionamiento como una formalidad administrativa.

b) Productos Estratégicos: los productos estratégicos son productos que

son cruciales para el proceso o el negocio de la empresa compradora. Se
caracterizan por un alto riesgo de suministro (o incumplimiento) debido al
escaso número de fuentes de suministro o por una entrega difícil
(logística).Situación de poder comprador-vendedor: normalmente de
situación equilibrada, alto nivel de interdependencia. Estrategia de compra
recomendada: Alianza Estratégica, vínculos estrechos, participación
temprana del proveedor, Co-Creación, Integración Vertical, enfoque de
valor a largo plazo.

c) Productos No Críticos o Rutinarios: los productos no críticos (o

rutinarios) son productos fáciles de comprar y que también tienen un
impacto relativamente bajo en los resultados financieros. Calidad
estandarizada. Situación de poder comprador-vendedor: poder
equilibrado, bajo nivel de interdependencia. Estrategia de compra
recomendada: reducir el tiempo dedicado y dinero gastado en estos
productos, normalizar los productos para conseguir el procesamiento
eficiente. Órdenes de compra abiertas (contratos marco) con precios
negociados por compras que estén disponibles para los usuarios,
catálogos electrónicos a disposición de usuarios.

d) Productos Cuello de Botella o Críticos: los productos cuello de botella

(o críticos) son productos que sólo pueden ser adquiridos a un proveedor
o a escaso número de proveedores, o sino su entrega sería poco confiable
y tienen un impacto relativamente bajo en los resultados financieros. Por
ejemplo: repuestos de un equipo. Situación de poder comprador-
vendedor: el proveedor domina el mercado por tratarse de productos
normalmente especializados, nivel moderado de interdependencia.
Estrategia de compra recomendada: contrato de seguro por volumen,
Inventario Gestionado por el Proveedor (VMI), mantener reservas
adicionales, búsqueda de proveedores potenciales.

2. Por el tipo de gestión de las existencias.

a) Por punto de reposición. Cuando los pedidos se cursan al cliente

conforme a un cierto nivel de existencias que llamamos punto de pedido.

b) Por programación. Las entregas se acuerdan con el proveedor según

una cadencia temporal.
c) Pedido abierto. No se establecen condiciones previas, o de cantidad, o
en momentos de entrega, incluso en tipos de material, ni costes, formas
de pago, etc.

d) Especulativos. Se cursan porque existen condiciones especiales que

motivarán una ganancia futura de dinero, o un ahorro de costes. De
compras especulativas, merece la pena destacar los denominados
“compras en mercados de futuro”, que después haremos mención con
más detalle.

3. Por la cantidad de suministradores.

a) Único. Compra de un producto o gama de productos a un solo

proveedor. Existen inconvenientes claros de utilizar una sola fuente de
suministro.

- Dependencia.

- Ausencia de competencia entre proveedores. Imposibilidad de comprar

las condiciones de entrega.

- Consecuencias graves por fallos en el suministro o en la calidad.

A pesar de estos inconvenientes, presenta unas indudables ventajas que

después comentaremos más detenidamente.

b) Múltiples. Varios proveedores intervienen en el suministro. El

inconveniente más destacable es la complejidad en la gestión, pero
también puede haber problemas de calidad y además se reducen las
economías de escala. Como ventaja tiene la de unos suministros más
seguros e independencia y competencia entre los proveedores.

c) Dual. Crea una situación intermedia mezcla de las anteriores. La

ventaja que tiene es poder comparar entre dos proveedores y asegurar
mejor los suministros sin tanta dependencia como en el caso primero.

4. Por el precio.

a) Precio fijo en firme. Determina un único precio para todas las entregas.
Es el método que mejor resulta para el comprador por la tendencia alcista
 de los costes de producción – suponemos que el entorno económico es
siempre y permanentemente inflacionista – y que no requiere esfuerzo a
la hora de la revisión.

b) Precio fijo con revisión. El precio es modificable en función de una

fórmula polinómica, que contempla los incrementos en los costes de
producción de ciertos recursos usados por el proveedor

INDICADORES DE COMPRAS

Son instrumento que nos van a servir para medir y establecer

comparaciones, dándonos una visión mensurable de lo acontecido

2. COMITÉ DE COMPRAS

Este es un grupo de personas de varios puestos de la empresa que, por lo

general, son para las empresas manufactureras:

 El director o gerente general o gerente administrativo (el que tomará la

decisión).
 El tesorero o gerente de contabilidad.
 El gerente de producción.
 El gerente de ingeniería.
 El gerente o jefe de compras.

Y para una empresa comercializadora, pueden formar parte del comité de

compras:
  El director o gerente general, o gerente administrativo (el que tomará
la decisión). 01_ADMON DE COMPRAS_1-2.indd 7 31/5/13 10:19:20
8 Administración de compras
 El tesorero o gerente de contabilidad.
 El gerente de mercadotecnia.
 El gerente de ventas.
 El gerente o jefe de compras.

Hacemos la aclaración que, en los dos tipos de empresas, su decisión se

basará en lo que se establece en el plan de mercadotecnia, en el sub plan
de compras.

3. ÉTICA EN LAS COMPRAS

Esta es un área de mucha importancia, pues si se violan las buenas

costumbres y la ética en las compras, se pueden ocasionar varios
problemas a las empresas, entre los que destacan:

 Sobornos
Esta es una actividad muy utilizada por los compradores o los jefes
de compras, faltos de ética, y consiste en pedir al proveedor que
ofrezca dinero u otras dádivas para asignar la orden de compra o
pedido.
 Favoritismos
En algunas ocasiones el comprador o jefe de compras, faltos de
ética, sin tomar en cuenta el cuadro comparativo, base de la
decisión de compra, le otorgan la orden de compra o pedido a cierto
proveedor, que en algunas ocasiones es un familiar o amigo o un
proveedor, que siempre agradece la designación, con algún
obsequio.
 Aceptar invitaciones
Argumento utilizado por vendedores corruptos y faltos de ética, que
para recibir la orden de compra o pedido, lo basan en invitaciones
 a comer, cenar o de otra naturaleza con la pretensión de ser el
designado.
 Recibir obsequios
Al igual que el anterior comentario, es un argumento muy socorrido
por vendedores, faltos de ética, que para recibir la orden de compra
o pedido, puede decirse que el comprador o jefe de compras, falto
de ética, recibe, entre otros obsequios camisas, calcetines, equipos
de sonido, y que, por lo general, va de acuerdo a la magnitud de la
orden de compra, en lo referente al monto económico, también con
la finalidad de ser el designado.
 Solicitar al vendedor que mejore sus precios
Esta es una actividad del comprador o del jefe de compras, faltos
de ética, que por lo general busca que se mejore el precio de lo
solicitado, diciéndole a cada proveedor, el precio de otro, logrando
un precio bajo; una muy sucia actividad, a la cual se le conoce como
La de “no le sacaste punta a tu lápiz”.

Estas son actividades, fuera de la honradez, y de la ética.

4. PRINCIPIOS BÁSICOS DE LAS COMPRAS

Como toda actividad que se realice en una empresa tiene que empezar con
una razón de ser, es por esto que esta parte de tres principios básicos, que
le dan un carácter operacional y que se modulan a base de reglas.

 Calidad
Base para que los productos que fabrica la empresa o los que
revende, sean los que el consumidor prefiere, bajo las
condiciones que él espera; es una de las razones por las que él
decide y que ese satisfactor es el que él necesita, basado en las
tres utilidades de un producto, que son: lugar, tiempo y precio.
  Cantidad
Factor muy especial, por las razones siguientes:
a) El espacio de almacén.
b) La cantidad que de acuerdo a las fechas de caducidad se
puede utilizar.
c) Mientras más es el volumen el precio debe de bajar.
 Precio.

Este va de acuerdo a la calidad, la cantidad y las fechas de entrega y cobro.

1.5.1 Calidad Se dice que deben respetarse las características técnicas

y las especificaciones, y la buena conjunción de las materias primas y/o
componentes, amén de su proceso de producción. Esta regla debe
observar cinco variables:
1.5.1.1 Conveniencia Calidad mínima aceptable que va de acuerdo al
comprador que busca precios bajos, financiamiento y una rápida entrega.
1.5.1.2 Disponibilidad Además de las especificaciones técnicas en esta
regla, la rapidez en el uso es primordial, es decir, su entrega y su
utilización debe ser casi inmediata.
1.5.1.3 Costo y/o precio Esta característica es de suma importancia, tanto
para el comprador que exige un precio lo más barato posible, y de
acuerdo a la calidad del producto, como para el vendedor que debe
sacrificar en algunas ocasiones la utilidad con tal de tener el satisfactor
en manos del consumidor final.
1.5.1.4 Sistematización o conjugación La calidad, el precio, la garantía,
y la disponibilidad son básicos para que el comprador pueda tomar una
decisión de adquisición, tomando como base todo este conjunto como
mínimo.
1.5.1.5 Control de calidad Esta variable de la regla de calidad marca que
toda compra debe de pasar por un riguroso control de las
especificaciones técnicas y de calidad, con las que fueron solicitadas y
aceptadas por ambas partes.
5. CANTIDAD Muchas veces la mejor manera de adquirir un artículo para la
empresa, lo representa la cantidad, ya que esta es básica para determinar
el costo de lo adquirido, y el cual se basa en varios factores.
  Tipo de artículo y tiempo de entrega.
 Precio unitario y/o precio por cantidades de compra.
 Periodo de compra, promedio y frecuencia de compra.
 Máximos y mínimos, lote mínimo de compra y/o submúltiplos.
 Recepción, almacenaje y caducidad.
6. PRECIO Esta variable en algunas ocasiones es la más importante, el
precio, ya sea por unidad o por grandes volúmenes, debe ser “el precio
exacto” a fin de que se efectúen las compras siguientes, debe basarse en
los siguientes términos:
 Que se pueda negociar
El principal objetivo del área de compras es negociar el precio con
relación a los tiempos de entrega y los mayores tiempos de pago.
 Que se conozcan los precios de la competencia
El área de compras, debe conocer los precios de los productos de
la competencia, para tomar la decisión y darle al proveedor la
orden de compra o pedido, para lo cual se necesita por lo menos
tener tres cotizaciones de los proveedores.
 Que sean los normales o el de las ofertas
El precio nunca se debe de aceptar con cambios, lo legal es que
el proveedor siempre entregue el pedido en base al precio
negociado en la orden de compra.
 Que sea el del proveedor adecuado
Para que el precio sea el acordado no se debe de cambiar al
proveedor, ni a uno pedirle una cantidad y a otro una distinta,
puede haber diferencia en calidad y en precio y eso afecta el buen
funcionamiento del área de compras.

Acuerdo y convenios con relación al precio

A. El acuerdo surge entre el comprador y el proveedor, donde se pactan las

condiciones de la compraventa, entre las que destacan:
• Cantidad y especificaciones.
• Precio. • Garantía.
• Fecha de entrega.
• Fecha de pago.
B. Este convenio se establece, por escrito, puede decirse que es un acuerdo
entre comprador y vendedor y donde se estipulan ent otras:
• La compraventa y el precio.
• Las condiciones de pago.
• Las condiciones de entrega y el lugar.
• La garantía.
• La cantidad de compra.
C. Para que este convenio tenga validez, se necesita:
• Esté firmado por un funcionario de la empresa, y el proveedor o
vendedor.
• Se realice conforme a la ley.
• Se estipulen responsabilidades por ambos firmantes. • Se establezcan
penalidades, si hay fallas en lo solicitado.
• Otros acuerdos.
D. Tipos de convenios de acuerdo al precio:
• Precio.
• Costo adicional.
• Abierto. Para cada artículo o por cada partida.
• Adicional. Con entregas parciales y pagos por cada entrega.
7. PROVEEDOR ADECUADO Se tiene la idea, de que el proveedor es el
que busca al comprador, pero en la mayoría de los casos es el proveedor
el que busca al comprador, al proveedor se le desarrolla para que sea el
proveedor adecuado y para tal efecto se basa en las siguientes variables
necesarias:
 Averiguar todos los posibles lugares de suministro
Este comentario lo basamos en que el área de compras debe
conocer el o los lugares donde existen proveedores para la
materia prima, componentes e insumos necesarios, es decir, que
no nada más se necesita de un proveedor, es necesario tener más
de dos proveedores, por si falla uno de ellos, por posibles huelgas,
quiebra de la empresa u otras causas fortuitas.
 Adquirir información necesaria para aprobar a los posibles
proveedores
 Es obligación del área de compras conocer todo lo relativo al
proveedor, sobre todo el o los de las materias primas como: si
tiene capacidad económica para surtir el pedido en tiempo y bajo
las condiciones de las especificaciones.
 Elegir quiénes serán los proveedores que surtirán los pedidos
Mediante el estudio y análisis del cuadro comparativo, se tomará
la decisión de fincar el pedido o la orden de compra, de acuerdo a
las políticas de la empresa.
 Examinar y tener tratos directos con los proveedores elegidos El
área de compras, nunca debe tener intermediarios para sus
adquisiciones, debe tener siempre trato directo con el proveedor,
y este puede ser establecido por el representante, gerente de
ventas, o el propio comprador, que es por lo general el que elabora
el cuadro comparativo.

CONTROL DE COMPRAS

¿Qué es el control de compras?

El control de compras es un plan que nos ayuda a mantener el funcionamiento

adecuado de las compras de nuestra empresa. En los objetivos principales de
mantener un control de compras en tu empresa se encuentran:

Asegurar que el proveedor entregue lo comprado en el tiempo y calidad

acordada. Definir los procesos para la gestión de compras y documentarlos con
el objetivo de detectar oportunidades de mejora.

Elegir a los proveedores que nos ofrezcan mejor calidad a mejor precio.

Identificar las necesidades de nuestros clientes.

CONTROL DE LAS COMPRAS

Dentro de la actividad de Compras, como en otras actividades, el establecimiento
de los medios de control no está sujeto a determinadas reglas, sino que su
consecución obedece ante todo a la evaluación de cuáles son los medios que
mejor operan en cada empresa o área particular.

El establecimiento de los controles de compras representan una de las

herramientas de trabajo más valiosas con las que puede contar el departamento
de Compras, ya que le permite conocer de inmediato las características de los
proveedores capacitados en el abastecimiento de los suministros, así mismo, la
consulta constante de los controles de compras le permite un ahorro de tiempo
y asegura una compra lógica ya que en dichos controles estarán registradas las
diferentes características de compras hechas anteriormente, siendo por esto
necesario mantener actualizada la información, así como registrados en forma
clara y concisa los datos, características, especificaciones, cambios, etc, de los
productos que se requieren. A continuación, se mencionan algunos de los
principales controles que sirven como fuente de información al comprador:
Tarjeta de control de compras

Es importante el establecimiento de una tarjeta de control de Compras por cada

mercancía, debiendo estar concentradas por grupos de materiales según
clasificación establecida y a su vez cada grupo ordenado en forma alfabética o
numérica según el sistema, para que de esta manera sean fáciles y rápidamente
localizables para la consulta, análisis y registro de cualquier compra.

La Tarjeta de Control es por muchos conceptos el corazón de la rutina de las

compras, ya que si se hizo un registro adecuado mostrará a los compradores los
hechos relativos a cada pedido en lo que respecta a la elección de los
proveedores, la experiencia anterior sobre consumos, los precios, las
condiciones, etc.

La información básica que debe tener la tarjeta de control es:

• Número de parte, código o alfabeto.

• Descripción de características y especificaciones del producto.

• Nombre de proveedores que han hecho y cotizado el producto.

• Volúmenes y precios de lo cotizado.

• Descuentos.

• Fecha.

• Número de requisición.

• Número de orden de compra.

• Cantidad comprada.

• Observaciones.

Control de especificaciones de materiales

Todas las especificaciones, características, planos, revisiones, etc., ole los

materiales comprados deben archivarse y clasificarse para Poder disponer de
ellas cuando sea necesario consultarlas, es decir, aI momento de efectuar
cotizaciones, órdenes de compra, aclara-dones de duda sobre lo negociado, etc.,
se tendrá que recurrir a esta fuente d información de modo que los materiales
comprarlos lleguen siempre de acuerdo a lo requerido.

Es necesario que este control esté debidamente actualizado en base a lo que

necesite control de calidad, ingeniería de manufactura, producción, etc., para
que en el momento de comprar el material llegue de acuerdo a la necesidad
presente de la compañía.

Registro de contratos

En caso de efectuar compras por contrato se debe disponer en todo momento;

de un registro de contratos en donde se muestre la mercancía, el proveedor, el
número de pedido, la cantidad contratada, los plazos límites de los contratos, el
precio, la unidad y en sí todas las condiciones que fueron establecidas al redactar
el contrato, a fin de mantener y vigilar el cumplimiento de lo contratado.

Es importante mantener bajo control los contratos que estén próximos a

vencerse con objeto que de acuerdo a las necesidades de la compañía se
renueve o se establezca un nuevo contrato con la previsión necesaria.

Control de requisiciones

El fin que se persigue al establecer este control es mantener información

constante acerca del flujo que va registrando, la atención de los requerimientos,
para que de esta forma, mediante un resumen mensual, se pude evaluar el
porcentaje de eficiencia que está teniendo el departamento de Compras y así
mismo darse cuenta che los requerimientos que no han sido atendidos y buscar
una solución, ya sea activando la localización de proveedores, apresurando el
desarrollo de los mismos o proponiendo cambios y alternativas para l a pronta
satisfacción de las necesidades.

Control de órdenes de compras

El establecimiento de este control nos permitirá conocer la situación real que

guardan las órdenes de compras tanto en sus entregas como en sus atrasos y
poder de esta forma evaluar el nivel de servicios que está teniendo el grupo de
proveedores potenciales.

En la empresa, como ya fue citado, tanto el presupuesto de Compras, como el

programa de las mismas, forman los elementos o medios tanto de planeación
como de control primarios.

El presupuesto y el programa regulan en forma genérica la actividad de compras

en lo que se refiere a las finanzas y a la secuencia de actividades y tiempos de
operación, respectivamente; existiendo como complemento otros medios
relativos a la calidad, volumen y a la actuación humana a los cuales se hace
alusión en el siguiente punto.

Las compras de material productivo implican el establecimiento y operación de

ciertos registros simplificados que deben ser llevados por los compradores y que
sirven de base para que los supervisores puedan seguir de cerca la actividad del
personal a su cargo, así como los resultados obtenidos, siendo los principales:

• Carta de cotización.

• Resumen de cotización.

• Registro de la orden de compra y avisos de cambio de la orden de compra.

En resumen, estos registros consisten en llevar una historia pormenorizada de

las compras asignadas y realizadas por cada comprador, incluyendo las razones
y justificación de la decisión adoptada para cada una de ellas, así como los
cambios realizados a los planes originales.
Los supervisores a su vez llevan un registro condensado (control de materiales
por requisición de compra), que contiene el número de requisiciones asignadas
a cada comprador, proveedores seleccionados, volúmenes de compra, precios
unitarios, importe total de compra, etc., que les proporcione el dato del progreso
de la actuación de su personal.

REPORTES A LA GERENCIA

De los registros de compras se derivan una serie de reportes o informes a la

gerencia, cuya periodicidad es establecida de acuerdo a la naturaleza de la
información que se desee, que se traduce a la existencia de aquellos reportes
que muestran los resultados de la operación en los renglones más importantes,
siendo entre otros:

• Reporte de pedidos colocados.

• Situación de las muestras iniciales.

• Descuentos por pronto pago.

• Ahorros sobre costos.

• Ventas de material inutilizable.

• Resumen de actuación de proveedores, etc.

A través de estos reportes se da a conocer al gerente los resultados de las

actividades durante la marcha, mismos que le permiten establecer
comparaciones, mediciones y evaluaciones con lo planeado y derivar las
decisiones e instrucciones necesarias de corrección o ajuste.

Es necesario hacer mención de aquellos reportes que contienen las

apreciaciones del supervisor en cuanto al desarrollo y evolución del personal a
su cargo, ya que siendo el elemento humano el medio a través del cual se logran
los resultados, su estancia y trabajo satisfactorio se traducirán en la eficiencia o
ineficiencia de aquéllos.

MEDICIÓN DE LOS RESULTADOS ALCANZADOS POR EL

DEPARTAMENTO DE COMPRAS
Llegamos finalmente a este problema de primera importancia para cualquier
empresa que quiera desenvolverse dentro de la competencia actual y de los
mercados de rápido movimiento. El problema consiste en la medida de la
eficiencia mediante la cual un departamento dado, en este caso el de Compras,
desempeña sus responsabilidades.

Necesidad de la evaluación

Para tener una correcta perspectiva se deberá recordar que una empresa con
éxito es la que sirve o llena alguna necesidad del consumidor, y que mientras se
desempeña con honradez hacia su personal, obtiene una razonable utilidad para
sus propietarios a través del eficiente desenvolvimiento en el mundo de los
negocios. Estos objetivos pueden lograrse mediante la combinación de una
atinada administración, con el desarrollo de un trabajo de grupo y, con una
organización atinada. En esta organización, cada hombre y cada grupo de
hombres deberán realizar la actividad asignada en forma capaz, comparando
este desempeño con estándares razonables.

Para poder fijar estándares correctos de evaluación, ejercitar los controles

necesarios y obtener estos estándares, la administración debe tener primero una
concepción clara de la naturaleza de la función implicada, ya sea ésta la legal,
ventas, producción o compras. Aunque estas funciones particulares pueden y
además cambian de tiempo en tiempo, su naturaleza esencial no debe cambiar.
Pero aun con una concepción clara de la verdadera naturaleza de una función
en particular, es aún una tarea difícil el apreciar qué tan bien la organización o
grupo encargado con la tarea de parte o todo su desempeño, está cumpliendo.
Variaciones en los niveles de compras

Una de las dificultades principales para establecer un método o norma para

medir la actuación de Compras, es la cantidad de factores variables que en ella
se implican. Esta realidad resulta evidente en las numerosas diferencias de
importe y de carácter de los requerimientos en los distintos tipos de operaciones,
en los que el valor de los materiales comprados puede oscilar del 20 al 8Q de
los gastos totales. De tal modo, el primer principio de la evaluación de compras,
es que ésta debe hacerse sobre la base de una empresa individual.
El método lógico de medición, por tanto, es alguna forma de evaluación técnica
de trabajo, aplicable concretamente a la empresa, mejor que un análisis funcional
de tipo general para una función que en sí no se halla debidamente clasificada
por igual en todas las industrias.

Bases de evaluación

Para poder realizar esta evaluación, los estudiosos de la administración en

general están de acuerdo que se requiere de la disponibilidad de cierta
información básica de tal forma que se entienda por aquellos que efectúan la
evaluación. Esta información incluye lo siguiente:

1. Cuál es el trabajo o responsabilidad que se va a evaluar? Las definiciones de

las funciones y la asignación de las responsabilidades deben proveer esta
información.

2. ¿Existen objetivos específicos establecidos para un período dado? Son los

objetivos entendidos por el personal responsable de las operaciones
involucradas en su obtención: Los presupuestos, el uso de costos estándar, la
determinación de variaciones, los objetivos de reducción de costos, son fuentes
de información

3. ¿Están las políticas y procedimientos apropiadamente escritos? Los manuales

de políticas y los procedimientos cuidadosamente planeados proporcionan la
información básica necesaria para comparar el desempeño con los estándares
predeterminados.

Método a utilizar en la evaluación

1. El uso del análisis del valor para eliminar los costos innecesarios.

2. El hallazgo de productos sustitutos que se traduzcan en reducción de costos.

3. El desarrollo de mejores fuentes de abastecimientos.

4. La mejora en las técnicas de negociación que redundan en mejores precios.

5. El uso de nuevas técnicas de Compra que reduzcan los tiempos de entrega o
eliminen la necesidad de mantener inventarios de artículos de mantenimiento,
reparación, etc.
Un tercer método compara los precios actuales pagados con pan costo estándar
predeterminado, sea por promedio o con el último precio pagado el año anterior.
La efectividad de este método depende en parte por la naturaleza de los
materiales y mercancías compradas.

Los compradores de materiales y mercancías que estén sujetas a amplias

variaciones de precios en períodos cortos de tiempo, pueden objetar el que su
actuación sea juzgada contra un costo estándar.

Otros métodos de evaluación actualmente en uso son los siguientes:

1. Relación del volumen de actividad y cargas de trabajo al personal, o sea, un

enfoque de ingeniería industrial.

2. Estudio individual del personal de Compras.

3. Evaluación de la utilidad de los reportes producidos por Compras, tanto para

su propio control interno como para el propósito de informar a la dirección acerca
de la operación de Compras.

LOS DESCUENTOS:

Son las disminuciones en el importe total acordado debido al cumplimiento de

ciertas condiciones o acuerdos. Los descuentos no sólo pueden ser
monetarios, también pueden consistir en liberar al comprador de ciertos
cometidos relacionados con la mercancía: como transportes, embalajes,
manipulaciones, almacenamientos, propagandas, créditos. Veamos algunos
tipos de descuentos.

a) Descuentos por cantidad. Es el descuento más usual. Su base de aplicación

se encuentra en las economías de escala, es decir, reducir los costes de
producción como consecuencia de las cantidades solicitadas. Pueden ser
hechas en función del número de unidades o bien del importe monetario.

b) Descuento por volumen de compras. Es similar al anterior, si bien en este

caso se acumulan las cantidades a lo largo de un periodo de tiempo
- un año – y se establece una escala de manera que en comprador sienta una
motivación en la adquisición de más unidades. Como en el caso anterior puede
acordarse su cálculo por unidades o por importe monetario.

Una aplicación práctica de este descuento sería

: − Si en un año el volumen de compras no supera las 10.000 unidades, el

Precio será de 250 €/unidad.

− Si supera las 10.000 unidades, el precio será de 235 €/unidad.

− Para más de 20.000 unidades, el precio será de 220 €/unidad.

c) Descuento por “rappel” de compras. Es también un descuento que tiene en

cuenta las economías de escala. Difiere un poco de lo anterior.

− Si se compran hasta 10.000 unidades/año, el precio será de 250 €/unidad.

− Desde 10.001 unidad hasta 20.000 unidades el precio de sólo éstas unidades
será de 235 €/unidad.

− Para más de 20.000 el precio de sólo estas unidades será de 220 €/unidad.

d) Descuentos financieros: Descuento por pronto pago. Tiene como finalidad

incentivar al pago rápido de las facturas para que el vendedor consiga ahorros
en el coste de descuentos bancarios, prestamos, eliminación de riesgos de
impagados etc.

e) Descuentos comerciales: Descuentos estacionales. Son los descuentos

motivados por cambios de tendencias, promociones de temporada etc. No son
frecuentes en el campo industrial, aunque sí en el de la distribución.

f) Otros descuentos: Se pueden pensar tantos tipos de descuento como

situaciones se den para incentivar una determinada actitud del comprador.

Otros tipos de descuentos son: por eliminación de existencias, por “no reventa”
del producto, por exportación, etc.
CONCLUSION

Con el desarrollo de este trabajo se diseñó un modelo de gestión de

abastecimiento e inventarios para un astillero que inició con una aproximación
al estado del arte en materia de gestión de la cadena de suministro, modelos
de clasificación de materiales, de gestión de compras y de gestión de
inventarios. A partir de esta revisión bibliográfica y de la aproximación a los
procesos logísticos de un astillero en Colombia se desarrollaron los modelos,
herramientas y estrategias que permitirán a la organización gestionar de forma
efectiva el flujo de materiales a la vez que se reducen los tiempos y costos y se
mejora el nivel de servicio al cliente. La caracterización de los procesos de
abastecimiento y almacenamiento del astillero en términos de infraestructura,
procedimientos, recurso humano y gestión permitió evidenciar las
oportunidades de mejora en el área logística. Entre los hallazgos de esta etapa
se tiene la falta de una política clara para las compras que vaya de la mano con
estrategias diferenciadas para los materiales de acuerdo con su importancia
para la organización. Aunque la empresa cuenta con un manual de
contratación y una clasificación de materiales y proveedores, las políticas
respecto a la generación de acuerdos con proveedores son aún incipientes, lo
que se evidencia en el gran porcentaje de compras que surten procesos de
selección cada vez que los materiales son solicitados. Este repercute en los
altos tiempos de respuesta al cliente interno y en el no cumplimiento de los
tiempos de entrega por parte de los proveedores ante la ausencia de una
relación cercana y de colaboración mutua. Otro aspecto importante que se
evidenció en el área de adquisiciones es la falta de participación del personal
de compras en la etapas tempranas de planeación de los proyectos de
construcción y reparación de buques, lo que los obliga a reaccionar en forma
reactiva pues las necesidades de materiales se conocen cuando el área
productiva ya los necesita y no da espacio a la posibilidad de negociar mejores
condiciones de entrega y precios con proveedores.

De igual forma, ante la inexistencia de una metodología de gestión de

inventarios, no se tienen establecidos inventarios de seguridad para los
materiales que así lo requieran y por tanto se presentan constantes
agotamientos y retrasos en los proyectos. Debido a la naturaleza única de cada
proyecto de reparación y construcción es imposible contar con existencias de
todos los materiales necesarios para desarrollar las actividades productivas, y
98 Conclusiones y recomendaciones¡Error! No se encuentra el origen de la
referencia. por tanto la gestión y políticas en el almacén deben estar
encaminadas a asegurar el correcto almacenamiento y custodia de los
materiales particulares de cada proyecto, así como de garantizar la existencia
de inventarios de seguridad de aquellos materiales que son utilizados en forma
común por la mayoría de los proyectos.

La caracterización de los procesos evidenció la pertinencia del trabajo pues al

establecer políticas y modelos para la gestión del abastecimiento y el
almacenamiento, se contará con una directriz para atacar el problema central
del astillero: el bajo nivel de servicio al cliente y los altos tiempos de entrega
que repercuten en el incremento de los costos de los proyectos y la
disminución de la rentabilidad de la empresa por la ineficiente gestión de la
logística.
Bibliografia

1.-http://www.monografias.com/trabajos19/areas-de-actividad/areas-de-
actividad.shtml

2.-http://mktypublicidad.blogspot.com/2008/03/definicion-del-concepto-
compras.html
ANEXO
PROCESO DE COMPRAS:
TIPO DE GESTION DE COMPRAS

GESTION DE COMPRAS
GESTION DE COMPRAS SE DEBE USAR ASI: