Curso: Publicidad y Promoción de

Ventas
Promoción de Ventas al Canal y a la
Fuerza de Ventas
Semana 11
MSc, MMI CARLA BERNUY GOMEZ DE LA BARRA
 Promoción de Ventas:
Promoción de ventas a
intermediarios

1. OBJETIVOS
2. TIPOS
 Promoción de Ventas

Ingresa a esta pantalla y encontrarás un artículo con

recomendaciones sobre el trabajo con los
intermediarios y la fuerza de ventas
 Objetivos

• Logro de la Distribución de
nuevos productos: Se le brinda
algún tipo de incentivo a los
intermediarios para que accedan
a adquirir un producto nuevo, del
que no conocen cuál será su
verdadera demanda.
 Objetivos

• Mantenimiento del apoyo de los intermediarios a las

marcas establecidas: No interesa el ciclo de vida en
el que esté el producto o si tenemos un producto
líder o uno pequeño; siempre se deben hacer
actividades para que se conserve “el cariño” de los
intermediarios hacia la marca. Es decir compren
mínimo el mismo nivel; no compren más de la
competencia y recomienden nuestro producto a los
consumidores
 Objetivos

Revisemos la p{agina 9 (hacer click en la imagen). Ahí verás

como se incentiva al comerciante para que apoye una
promoción al consumidor
 Objetivos

• Estimulación a minoristas
para que exhiban marcas
establecidas: Se premia a
los minoristas por exhibir los
productos en los exhibidores
que da la empresa; por
colocarlos en forma
destacada en su estantes; en
lugares visibles como cera de
la caja o sobre el aparador;
por colocar rumas de
productos, etc
 Objetivos

• Acumulación de inventario: Se premia al comerciante

por comprar niveles más altos a los de su cuota normal:
esto se hace con el fin de conseguir ,mayores ventas
por parte de la empresa, bloquear ventas de la
competencia y a la vez conseguir una mayor exhibición
y recomendación por parte de ellos con el fin de que
puedan “salir de la mercadería”
 Tipos de promociones

• 1. Concursos e
Incentivos a la
fuerza de ventas de
los intermediarios:
Se premia a la
fuerza de ventas de
los comerciantes
para que vendan
más nuestro
producto
 Tipos de promociones

• 2. Exhibidores y
materiales de
punto de venta:
Se obsequian
exhibidores a los
clientes que
“mueven” un
volumen
determinado y
mantienen ese
volumen
 Tipos de promociones

• 3. Descuentos
Comerciales: Descuentos
por la compra,
normalmente se exige un
volumen determinado
(superior al monto normal
de compra). Se dan
descuentos, notas de
débito o el descuento es a
través de más producto
por el mismo precio por
En la página 26 se ven los descuentos en
ejm “docena de trece” forma de “una más” de una marca de
conservas de pescado
Tipos de promociones

• 4. Programas de capacitación de ventas: Se

capacita a los vendedores de los
intermediarios, no sólo en mi producto si no en
otros puntos de interés como Técnicas de
Venta, Negociación, etc
 Tipos de promociones

Ver páginas 23-30. Las marcas

Mira la página 6, como
auspiciadoras regalaron entradas a este
Interbank dio cursos a sus
evento a sus mejores clientes
mejores agentes
 Tipos de promociones

• 5. Ferias Comerciales:
Se trabaja en conjunto
con distribuidores, más
se usa cuando nos
representan en otro país
o en una localidad, para
ayudarlos a que se
hagan conocidos.
 Tipos de promociones

• 6. Publicidad
Cooperativa: Se
entra en conjunto en
avisos en medios
diversos; a cambio
de la ayuda el
cliente nos compra
más.
 Ejemplo de Promoción al Comercio
(Alicorp y Ambev)
PROMOCION BODEGUITA
• “Bodeguita” fue un programa de fidelización de Alicorp y AmBev,
dirigido a un grupo top de bodegas comunes a ambas empresas o
que representan el foco de generación de volumen.
• Con “Bodeguita” tuvieron como objetivo lograr la preferencia de
algunas de las marcas “Sello de Oro”, “Fénix”, “Victoria”, “Bolívar”,
“AlaCena” (de Alicorp) y “Brahma” (de AmBev).
- El programa incluyó la premiación de bodegueros a través de un
sistema de acumulación de puntos otorgados por cumplir ciertas
variables: Volúmenes de compra
- Exhibición/visiblidad y
- Recomendación
- Con canje de premios en tiendas Ripley.
• Resultados:
• Se consiguió más de 15% de ventas incrementales en promedio de
las marcas participantes
• Mayor recomendación de los productos participantes de la
promoción
• Exhibiciones preferenciales con respecto a los competidores y
• Una mayor preocupación por la exhibición y el material publicitario
por parte de los bodegueros.
• OTRAS PROMOCIONES AL TRADE:
• “Mundial de premios”,
• “La Navidad llegó con Alicorp” y
• “Los Dados de la Suerte”,
• Para apoyar el logro del Plan de Ventas en las categorías de
aceites, pastas, detergentes, jabones y refrescos en el canal
mayorista. Los minoristas también jugaron y ganaron con la compra
de las marcas auspiciadoras.

• FUENTE: MEMORIA ANUAL DE ALICORP

En este trabajo también nos apoyamos con
empresas especializadas (Marketing
promocional Marketing BTL)

Por ejemplo la empresa: SHOCK MKT

Hacer click en la imagen

Esta empresa tiene varios trabajos con los
comerciantes (intermediarios). Ubícalos en las fotos
 http://www.belowsac.com/

http://www.kronproducciones.com/

http://www.primark.com.pe/

Revisa estas páginas web de empresas dedicadas al BTL. No solo

encontraras trabajos de promociones a comerciantes, si no
también a consumidores en punto de venta (activaciones o eventos
de marketing); que son usados también como un incentivo al
comerciante para que nos compre más
 Promociones (incentivos) a la
Fuerza de Ventas (Ventas
Personales)

CARRERAS UNIVERSITARIAS
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San Ignacio de Loyola. Todos
 Incentivos (promociones) a la
Fuerza de ventas

• De la fuerza de ventas no solo se

espera obtener “que vendan más”
(dinero), también el buen
cumplimiento de otras funciones
como nuevos clientes, exhibición,
recomendación del comerciante, etc
• 1. Distinciones varias: Empleado del
mes; colaborador más colaborador,
entre otros que se acompañan con
pequeños detalles como vales de
almuerzo, fotos exhibidas, memos
de felicitación, etc
 Incentivos (promociones) a la
Fuerza de ventas

• 2. Concursos de venta: Se premia a la fuerza de

ventas para que vendan más. Los incentivos pueden
ser dinero, artefactos, productos de la empresa,
paseos, etc
Incentivos (promociones) a la Fuerza de
ventas

• 3. Programas de capacitación de ventas: Se capacita a

los vendedores con cursos diversos vinculados a su
carrera como Técnicas de Venta, Negociación, etc. Estos
cursos pueden ser pagados en su totalidad por la
empresa o en forma parcial
• 4. Programas de Ascensos: La empresa puede instituir
un claro programa de crecimiento profesional, basado en
el alcance de logros superiores al promedio
• Revisa este artículo en tu casa: (primero debes
inscribirte)
• http://nuevaeconomia.com.bo/productos/revista-articulos/publicaciones-
especiales/guias/%C2%BFcomo-motivar-al-trabajador/