Fijación de precios en el comercio de productos

mineros.
El precio es el único elemento de la combinación mercantil que genera ganancias, los otros
elementos generan costos. Además, el precio es uno de los elementos más flexibles de la
combinación mercantil, dado que se puede cambiar con rapidez, a diferencia de las
características del producto y de los compromisos de canalización. Al mismo tiempo, el
establecimiento y la competencia de precios son los principales problemas que enfrentan
muchos ejecutivos de mercadotecnia. Por otro lado, muchas compañías no manejan bien el
establecimiento de precios. Los errores más comunes son: establecimiento de precios que se
orientan demasiado a los costos, no se revisa el precio con la frecuencia necesaria para
capitalizar los cambios en el mercado, se establece el precio de manera independiente del resto
de la combinación mercantil más que como un elemento intrínseco de la estrategia de
colocación comercial, y no se varía lo suficiente el precio para diferentes artículos, segmentos
del mercado y ocasiones de compra.
Cómo se fijan los precios.

Fijar precios es un problema cuando una empresa debe determinarlos por primera vez. Esto
sucede cuando desarrolla o adquiere un producto nuevo, cuando introduce su producto regular
en un nuevo mercado o a un nuevo canal de distribución, y cuando participa de una licitación.

La empresa debe decidir dónde situar su producto en calidad y precio. Puede colocar su
producto en el punto medio del mercado o tres niveles por debajo o por encima del punto
medio. Los niveles son los siguientes:

 Supremo.
 Lujo.
 Necesidades especiales.
 Intermedio.
 Comodidad / conveniencia.
 Yo también, pero más barato.
 Sólo el precio.

Procedimiento para la fijación de precios:

1.- Selección del objetivo de la fijación del precio. La compañía primero tiene que
decidir qué quiere realizar con un producto en particular. Si ha seleccionado su mercado objetivo
y su posición en éste, entonces su estrategia de mezcla de mercadotecnia, incluido el precio,
será bastante sencilla. La estrategia de fijación de precios se determina en gran medida por la
colocación en el mercado.

 Supervivencia: las compañías procuran la supervivencia como el principal objetivo

si están saturadas por una capacidad excesiva, competencia intensa o por cambios de
los requerimientos del cliente.

 Máxima utilidad actual: El aumento al máximo de la utilidad actual presenta

problemas. Supone que la empresa conoce su demanda y funciones del costo; en
realidad, es difícil estimarlos. Asimismo, la compañía pone énfasis en el desempeño
financiero actual en lugar del desempeño a largo plazo. Por último, la compañía ignora
el efecto de otras variables de la combinación mercantil, las reacciones de los
competidores y las restricciones legales sobre el precio.
 Los desafíos al momento de elevar los ingresos de las industrias extractivas son urgentes,
diversos e internacionales.

 Máxima ganancia actual: Sólo requiere calcular la función de la demanda, ya que

sólo se pretende incrementar al máximo las ganancias de las ventas.

 Máximo crecimiento de las ventas: Otras compañías creen que un mayor

volumen de ventas tendrá como resultado menores costos unitarios y mayor utilidad a
largo plazo. Establecen el precio más bajo al suponer que el mercado es sensible al
precio. Esto se denomina fijación de precios para la penetración en el mercado.

 Máximo descremado del mercado: Muchas compañías favorecen el

establecimiento de precios altos para "descremar" el mercado. Con cada innovación,
estima el precio más alto que puede cargar dadas las utilidades comparativas de su
producto nuevo contra los sustitutos disponibles.

 Liderazgo en la calidad del producto: Una compañía podría desear ser el líder
de calidad del producto en el mercado. La estrategia de calidad superior y precio
superior, en muchos casos, ha brindado una tasa de rentabilidad consistentemente más
alta que el promedio de la industria.

 Otros objetivos: Las organizaciones no lucrativas y políticas pueden adoptar

muchos otros objetivos.

2.-Determinación de la demanda. Cada precio que la compañía pueda cargar llevará a

un nivel de demanda diferente y, como consecuencia, tendrá un efecto distinto sobre sus
objetivos de mercadotecnia. La relación entre el precio actual que se carga y la demanda actual
resultante se captura en el programa de demanda común.

Factores que afectan la sensibilidad del precio: La curva de la demanda demuestra

el índice de compras del mercado a precios alternativos. Suma las reacciones de muchos
individuos que tienen diferentes sensibilidades al precio. Los factores que afectan esta
sensibilidad son:

 Efecto del valor único: los compradores son menos sensibles al precio cuando el producto es
más original.

 Efecto de conciencia de los sustitutos.

 Efecto de la comparación difícil: los compradores son menos sensibles al precio cuando no
pueden comparar con facilidad la calidad de los sustitutos.

 Efecto del gasto total: los compradores son menos sensibles al precio cuando menor es el gasto
de su ingreso.

 Efecto de la utilidad final: los compradores son menos sensibles al precio cuando menor es el
gasto del costo total del producto terminado.

 Efecto del costo comparativo: los compradores son menos sensibles al precio cuando otra parte
absorbe un porcentaje del costo.

 Efecto de la inversión hundida: los compradores son menos sensibles al precio cuando se usa el
producto con activos adquiridos previamente.
 Efecto del precio - calidad: los compradores son menos sensibles al precio cuando se supone
que el producto debe tener más calidad, prestigio o exclusividad.

 Efecto del inventario: los compradores son menos sensibles al precio cuando no se puede
almacenar el producto.

Métodos de estimación de los programas de demanda: en la investigación del

programa de demanda, el investigador necesita hacer suposiciones acerca de la conducta
competitiva. Hay dos maneras de estimar la demanda. Una es suponer que los precios de los
competidores permanecen constantes sin que tenga importancia el precio que la compañía
carga. La otra, es suponer que los competidores cargan un precio diferente por cada precio que
la compañía podría establecer

Elasticidad del precio de la demanda: Los mercadólogos necesitan saber cuánto

respondería la demanda si hubiera un cambio en el precio. Si la demanda apenas varía con un
cambio leve en el precio, se dice que no es elástica. Si la demanda cambia de manera
considerable, es elástica. La elasticidad precio de la demanda se obtiene mediante el cociente
entre el cambio porcentual en la cantidad demandada y el cambio porcentual en el precio.

Cuanta menos elástica es la demanda, más provechoso será para el vendedor aumentar el
precio.

Es probable que la demanda sea menor en las siguientes condiciones:

 Hay pocos o ningún competidor o sustituto.

 Los consumidores no perciben con facilidad el precio más alto.

 Los compradores son lentos para cambiar sus hábitos d compra y buscar precios más bajos.

 Los compradores piensan que los precios más altos se justifican por incrementos de la calidad,
la inflación y demás factores pertinentes

3.-Estimación de costos. La demanda representa en gran medida un tope máximo para

el precio que la compañía puede cargar por su producto. Y los costos d la compañía representan
el tope mínimo. La compañía quiere cargar un precio que cubra su costo de producción,
distribución y venta del producto, incluida una rentabilidad justa por su esfuerzo y riesgo.

Tipos de costos:
 Los costos fijos: (También llamados costos generales) no varían con la producción
o las ganancias de las ventas.

 Los costos variables: Varían de modo directo con el nivel de producción, tienden
a ser constantes por unidad producida.

 Los costos totales: Consisten en la suma de los costos fijos y variables para
cualquier nivel de producción.
ICOTERMS:
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio
Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato
de compraventa internacional.

Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite
determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo
del contrato.

Los Incoterms determinan:

 El alcance del precio.
 En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería
del vendedor hacia el comprador.
 El lugar de entrega de la mercadería.
 Quién contrata y paga el transporte
 Quién contrata y paga el seguro
 Qué documentos tramita cada parte y su costo.

CFR (Cost and Freight) - Costo y Flete (puerto de destino convenido)

Para el vendedor los alcances son los mismos que la cotización FOB con la única diferencia de
que la empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y pagar el flete hasta destino.
El término CFR exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.

Obligaciones del Vendedor.

 Entregar la mercadería y documentos necesarios
 Empaque Y Embalaje
 Flete (de fábrica al lugar de exportación)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
 Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)
Obligaciones del Comprador.
 Pago de la Mercadería
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Flete y seguro (lugar de importación a planta)
 Demoras

CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de destino
convenido)

Significa que el vendedor entrega la mercadería cuando esta sobrepasa la borda del buque en
el puerto de embarque convenido.

El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las mercaderías al puerto
de destino convenido.

En condiciones CIF el vendedor debe también contratar un seguro y pagar la prima

correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de pérdida o daño que pueda sufrir la mercadería
durante el transporte.
Obligaciones del Vendedor.
 Entregar la mercadería y documentos necesarios
 empaque y embalaje
 Flete (de fábrica al lugar de exportación)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
 Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
Obligaciones del Comprador.
 Pago de la mercadería
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Flete y seguro (lugar de importación a planta)
 Demoras

CIP (Carriage and Insurance Paid to) - Transporte y Seguro Pago Hasta
(lugar de destino convenido)

El vendedor entrega las mercaderías al transportista designado por él pero, además, debe pagar
los costos del transporte necesario para llevar las mercaderías al destino convenido. El vendedor
también debe conseguir un seguro contra el riesgo, que soporta el comprador, de pérdida o
daño de las mercaderías durante el transporte.

El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurrido después de que las
mercaderías hayan sido así entregadas. El CPT exige que el vendedor despache las mercaderías
para la exportación.

Obligaciones del Vendedor

 Entregar la mercadería y los documentos necesarios
 Empaque y embalaje
 Flete (de fábrica al lugar de exportación)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
 Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"
Obligaciones del Comprador
 Pago de la mercadería
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Flete y Seguro (lugar de importación a planta)
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"
 Demoras
CPT (Carriage Paid To) - Transporte Pagado Hasta (lugar de destino
convenido)

El vendedor entrega las mercaderías al transportista designado por él pero, además, debe pagar
los costos del transporte necesario para llevar las mercaderías al destino convenido.

El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurrido después
de que las mercaderías hayan sido así entregadas.

Obligaciones del Vendedor

 Entregar la mercadería y los documentos necesarios
 Empaque y embalaje
 Flete (de fábrica al lugar de exportación)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
 Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"
Obligaciones del Comprador
 Pago de la mercadería
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Flete y Seguro (lugar de importación a planta)
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"
 Demoras

DAF (Delivered At Frontier) - Entregadas en Frontera (lugar convenido)

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha puesto la

mercancía despachada en la Aduana para la exportación en el punto y lugar
convenidos de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del país comprador.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte cuando las
mercaderías deban entregarse en una frontera terrestre.

Obligaciones del Vendedor

 Entregar la mercadería y documentos necesarios
 Empaque y embalaje
 Flete (de fábrica al lugar de exportación)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
 Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)(parcial)
 Seguro (parcial)
Obligaciones del Comprador
 Pagos de la Mercadería
 Flete (de lugar de exportación al lugar de importación) (parcial)
 Seguro (parcial)
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Flete y seguro (lugar de importación a planta)
 Demoras
DDP (Delivered Duty Paid) - Entregadas Derechos Pagados (lugar de
destino convenido)

Significa que el vendedor entrega las mercaderías al comprador, despachadas para la

importación, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de
destino acordado.
Obligaciones del vendedor
 Entregar la mercadería y documentos necesarios
 Empaque y embalaje
 Acarreo (de fábrica al lugar de exportación)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
 Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)
 Seguro
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Acarreo y seguro (lugar de importación a planta)
 Demoras
Obligación del comprador
 Pagar la mercadería

DDU (Delivered Duty Unpaid) - Entregadas Derechos No Pagados (lugar de

destino convenido)

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha puesto la

mercancía a disposición del comprador en el lugar convenido del país de importación y
el Vendedor ha de asumir todos los gastos y riesgos relacionados con llevar la mercancía,
hasta aquel lugar (excluidos derechos, impuestos y otros cargos oficiales exigibles a la
importación). Así como los gastos y riesgos de llevar a cabo las formalidades aduaneras.

Obligaciones del Vendedor

 Entregar la mercadería y documentos necesarios
 Empaque y embalaje
 Flete (de fábrica al lugar de exportación)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
 Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
Obligaciones del Comprador
 Pago de la mercadería
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Flete y seguro (lugar de importación a planta)
 Demoras

DEQ (delivered Ex-Quay) - Entregadas en Muelle (puerto de destino

convenido)

Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderías a disposición del
comprador, sin despachar para la importación, en el muelle (desembarcadero) en el
puerto de destino acordado.
Obligaciones del Vendedor
 Entregar la mercadería y documentos necesarios
 Empaque y embalaje
 Flete (de fábrica al lugar de exportación)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
 Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Obligaciones del Comprador
 Pago de la mercadería
 Flete y seguro (lugar de importación a planta)
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
 Demoras
Este término puede usarse únicamente para el transporte por mar o por vías de
navegación interior o para el transporte multimodal

DES (Delivered Ex Ship) - Entregadas Sobre Buque (puerto de destino

convenido)

Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderías a disposición del
comprador a bordo del buque, no despachadas para la importación, en el puerto de
destino acordado.

Obligaciones del Vendedor

 Entregar la mercadería y documentos necesarios
 Empaque y embalaje
 Flete (de fábrica al lugar de exportación)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
 Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
Obligaciones del Comprador
 Pago de la mercadería
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Acarreo y seguro (lugar de importación a planta)
 Demoras

EXW (Ex-Works) - En Fábrica (lugar convenido)

Significa que el vendedor entrega cuando pone la mercadería a disposición del

comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir,
fábrica, almacén, etc.).

Este término representa, así, la menor obligación del vendedor, y el comprador debe
asumir todos los costos y riesgos.
Obligaciones del Vendedor.

 Entrega de la mercadería y documentos necesarios

 Empaque y embalaje

Obligaciones del Comprador.

 Pago de la mercadería
 Flete interno (de fábrica al lugar de exportación)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
 Flete internacional (de lugar de exportación al lugar de importación)
 Seguro
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
 Transporte y seguro (lugar de importación a planta)

FAS (Free Along Ship) - Libre al Costado del Buque (puerto de carga
convenido)
Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadería es
colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir
que el comprador ha de asumir todos los costos y riesgos de pérdida o daño de las
mercaderías desde aquel momento.

El término FAS exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.

Obligaciones del Vendedor

 Mercadería y Documentos Necesarios
 Empaque Y Embalaje
 Flete (de fábrica al lugar de exportación)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Gastos De Exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
Obligaciones del Comprador
 Pagos de la mercadería
 Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Seguro y flete (lugar de importación a planta)
 Demoras
FCA (Free Carrier) - Libre Transportista (lugar convenido)

Significa que el vendedor entrega la mercadería para la exportación al transportista

propuesto por el comprador, en el lugar acordado. Este término puede emplearse en
cualquier medio de transporte incluyendo el transporte multimodal.

Obligaciones del vendedor.

 Entrega de la Mercadería y documentos necesarios
 Empaque y embalaje
 Flete (de fábrica al lugar de exportación)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
  Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
Obligaciones del comprador
 Pagos de la mercadería
 Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)
 Seguro
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Flete y seguro (lugar de importación a planta)
 Demoras

FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)

La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la borda

del buque en el puerto de embarque convenido.

El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la pérdida y el daño de las
mercaderías desde aquel punto.

El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.

Obligaciones del vendedor

 Entregar la mercadería y documentos necesario
 Empaque y embalaje
 Flete (de fábrica al lugar de exportación)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
Obligaciones del Comprador
 Pago de la mercadería
 Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Flete (lugar de importación a planta)
 Demoras
Cómo se determina el valor de los concentrados de mineral?

 Las unidades de medida de los concentrados de mineral son: tmh (toneladas

métricas húmedas) y tms (toneladas métricas secas)
 El valor por tms de los concentrados de mineral resulta de sumar los elementos
pagables y restar las deducciones (elementos penalizables, gasto de tratamiento
y gasto de refinación, de ser el caso)
 Comercialmente, el valor de los concentrados de mineral se determina en
USD/tms.