UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS
CICLO 2018 – 01

ESTRATEGIAS Y TÁCTICA DE PRECIOS

SECCIÓN NV 61

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
EMPRESA MUESTREO Y ANÁLISIS SAC

DOCENTE: VEGA CENTENO PALIZA, JESUS

TRABAJO PRESENTADO POR:

APELLIDOS Y NOMBRES CÓDIGOS

Córdova Roda, Juan Vidal u201420633
García Pastrana, Gustavo u201319833
Gonzales Abad, José Francisco u201410480
Mestanza Guevara, Christian u201320183
Palomino Morales, Juan Carlos u201322471

FECHA DE ENTREGA MÁXIMA: 03/05/18

VILLA, MAYO 2018

 INDICE

INTRODUCCIÓN ........................................................................................................... 3
1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA ................................................................. 4
a. Datos básicos de la empresa............................................................................ 4
b. Descripción de la empresa: ............................................................................... 4
c. Tipos de productos: ............................................................................................ 5
d. Tipo de clientes y competidores: ...................................................................... 5
e. Dueños, Directores, Estructura de Administración. ...................................... 5
f. Indicadores de ventas y rentabilidad actuales. .............................................. 6
g. Descripción del producto. .................................................................................. 6
h. Características del producto ............................................................................. 7
i. Ventajas competitivas de la empresa. ............................................................. 7
j. Categoría en que participa. ............................................................................... 7
k. Unidades de venta que utiliza........................................................................... 8
l. Posicionamiento en la mente de sus clientes. ............................................... 8
m. Canales de distribución que utiliza. .............................................................. 9
n. Costo total del producto o servicio. ................................................................ 10
2. ANÁLISIS DEL VALOR Y CLIENTES ............................................................. 10
a. Elasticidad de precio del producto. ................................................................ 10
b. Análisis de existencia de elasticidad cruzada. ............................................ 11
c. ¿De qué formas genera valor a sus clientes?.............................................. 11
d. Análisis del valor económico del producto. .................................................. 11
e. Análisis de precio vs valor económico vs valor percibido. ......................... 13
3. MERCADO Y COMPETENCIA .......................................................................... 14
a. Oportunidades y recomendaciones detectadas. ....................................... 14
b. Posición competitiva de cada jugador con respecto al precio ................... 16
4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................. 18
5. ANEXOS ................................................................................................................ 19
 INTRODUCCIÓN

Para realizar este trabajo pudimos contactarnos con la empresa Muestreo y Análisis
SAC, la cual nos brindó el apoyo y la información necesaria para poder cumplir con
todos los pasos de la rúbrica. Antes de proseguir con esta presentación consideramos
que es importante conocer la historia de cómo se formó esta organización ya que es la
base fundamental de su relación con los clientes.
Muestreo y Análisis fue creada en el año 1998 para satisfacer una demanda
insatisfecha del mercado relacionado a la toma de muestras de fluidos biológicos. En
esos tiempos no existían los envases adecuados para transportar las muestras
clínicas del paciente hacia el laboratorio, por lo que utilizaban precariamente envases
de gaseosas, agua, alimentos u otros que eran totalmente inapropiados. A
consecuencia de ello, la muestra era contaminada con distintas bacterias que
transportaba el envase, lo que era perjudicial para el paciente ya que el análisis
realizado tenía falsos positivos. Frente a esta gran problemática, la empresa surge e
incorpora por primera vez en el mercado nacional los frascos descartables estériles
para análisis de orina siendo la primera empresa nacional que ingreso a dicho
mercado. MyA abasteció en primer lugar al gran conglomerado ESSALUD y
posteriormente a los hospitales del MINSA y a las clínicas particulares formando un
gran vínculo empresa-cliente desde un principio.
A partir del año de formación, Muestreo y Análisis fue creciendo de forma imparable ya
que era la única empresa en el Perú que se encargaba de abastecer productos para
análisis en los centros de salud, lo que le permitió recibir varios premios nacionales e
internacionales como “premio a empresa del año 2004”, “premio ABIQUA” que está
relacionada a calidad a nivel sudamericano, entre otros. Hoy en día sigue siendo una
de las empresas líderes en el mercado, pero ya con gran cantidad de competencia que
cabe señalar fueron creadas por ex trabajadores de esta organización.

3
 1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

a. Datos básicos de la empresa

Razón Social: Muestreo

y Análisis SAC

RUC: 20385481234

Dirección: Calle Delta

Nro. 157, Urb. Parque
Industrial y Comercio,
Provincia Constitucional
del Callao-Callao.

Rubro: Salud

Actividad Comercial: Producción de Equipo Médico y Quirúrgico, Venta al por Mayor

No especializada y Producción de Productos de Plástico.

Misión: Satisfacer las necesidades de los clientes, otorgando soluciones rápidas y

eficientes. Basando nuestro crecimiento en la Innovación, Tecnología, Rentabilidad y
el fiel cumplimiento de las Regulaciones; contando con talento humano capacitado y
eficiente.

Visión: Para el año 2017, deseamos expandir nuestro liderazgo a nivel de

Sudamérica. Logrando reconocimiento por la producción y comercialización de
productos para el Diagnostico y Protección de la Salud. Contaremos con una
infraestructura moderna y alta tecnología para nuestros procesos.

Política de Calidad: Somos una empresa que posee Certificación a la Calidad y en

todos nuestros productos. Tenemos por Compromiso y finalidad brindar Soluciones
Integrales que satisfagan las necesidades de nuestros clientes con productos aptos
para el Diagnóstico y Protección de la Salud.

b. Descripción de la empresa:

El laboratorio Muestreo y Análisis SAC es una empresa peruana líder en la producción

y comercialización de productos plásticos descartables para el Diagnóstico y
Protección de la Salud. Esta se encuentra orientada y capacitada hacia la Producción

4
y Comercialización de productos para Laboratorio mediante la toma de muestras y
bioseguridad en los sectores Salud, Agroindustrial, Farmacéutica, Alimentario, entre
otros. Todo ello bajo enfoques de alta calidad, inocuidad basada en bioseguridad y
atención a clientes especializada y de forma eficiente. Esto ha convergido en que la
empresa tenga diversas certificaciones de calidad y managment así como premios por
su excelencia y calidad.

c. Tipos de productos:

Productos de uso clínico:

 Productos estériles (colectores de fluidos biológicos)
 Productos descartables (pipetas, tubos de cultivo, cassette para tejidos y
biopsias, bolsas de bioseguridad, placas Petri, Kit parasitológicos, entre otros)
 Contenedores de bioseguridad para residuos biológicos.

d. Tipo de clientes y competidores:

Los clientes directos de la empresa Muestreo y Análisis son:

 Laboratorios de salud, hospitales, centros médicos, policlínicos del ministerio
de salud y ESSALUD
 Clínicas particulares como Clínica Javier Prado, Ricardo Palma, San Gabriel,
entre otros.
 Laboratorios especializados de análisis (Medlab, Roe, otros)
Los competidores directos de la empresa Muestreo y Análisis son:
 Nipro Corporation (empresa importadora de la línea de productos de Italia y
China)
 Genplast (fabricante de productos plásticos en general, compite con la
empresa solo en ventas en el Estado)

e. Dueños, Directores, Estructura de Administración.

Actualmente la empresa está conformada por:

- Dirección general: Juan Cordova
- Gerente general: Edwin Moncada
- Áreas administrativas:
. Jefe de ventas: Martín Buendía
. Jefe de contabilidad: Walter Moncada
. Jefe de producción: Magaly Huayta

5
 . Jefe de logística (distribución, compras, almacén): Luis Galarreta
. Jefe de RRHH: Ronald Pillaca
. Jefe de investigación desarrollo e innovación: Juan Cordova

f. Indicadores de ventas y rentabilidad actuales.

Los indicadores de venta utilizados son:

 Ventas totales por mes

 Ventas por familia de producto

Los indicadores de rentabilidad:

 Utilidad/ventas
 Utilidad Neta/ Activo total

g. Descripción del producto.

La empresa cuenta con distintos productos, pero para en este caso trabajaremos con
los colectores para fluidos biológicos ya que este no solo fue el primer producto que
lanzó la empresa sino es que también fue el primer producto a nivel nacional que
tenía todas las especificaciones internacionales de salud por lo tanto era el adecuado
para la toma de muestras. Además, es por el cual los clientes tienen un fuerte vínculo
con Muestreo y Análisis ya que a pesar de las distintas marcas estas prefieren la
marca Samplix.

6
 h. Características del producto

 Tipo de uso: Recolección de muestras de orina para urocultivo

 Capacidad: 120ml- Graduado cada 10 ml
 Material: Polipropileno Clarificado
 Tipo de tapa: Tapa rosa en alta hermeticidad
 Complemento: Incluye etiqueta para rotulación de datos
 Condición biológica: Estéril – Con empaque individual que garantiza la
esterilidad del producto
 Registro: Instrumental de material médico nacional
 Dimensiones:
 Altura con tapa incluida: 73mm
 Diámetro boca externa: 60mm
 Diámetro base externa: 48mm

i. Ventajas competitivas de la empresa.

La empresa Muestreo y Análisis tiene como ventajas competitivas la diferenciación e

innovación, las cuales genera que los clientes tengan en su prioridad realizar las
compras a esta organización.
Desde los inicios MyA ha buscado crear productos que no existían en el mercado
nacional como los frascos para análisis de fluidos biológicos por poner un ejemplo. A
raíz que fue generando mayor rentabilidad fueron apareciendo nuevos competidores
nacionales como internacionales (productos chinos, europeos, americanos) que
empezaron a copiar los productos. Es por ello que Muestreo creó un área de
Investigación y desarrollo la cual está analizando constantemente la creación de
nuevos productos, al igual de un constante seguimiento a las necesidades del
mercado, así como un seguimiento a mercados potenciales en el rubro de Salud. Por
otro lado, la empresa brinda un servicio de diseño personalizado para cada cliente en
temas de etiquetado, embolsado especial, entre otros beneficios al cliente que les
permite tener una diferenciación de los demás.

j. Categoría en que participa.

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Actualmente Muestreo y Análisis participa en la categoría de pequeña empresa ya
que, según las características establecidas por la SUNAT, la empresa debe contar con
un máximo de 100 colaboradores y actualmente cuenta con 14. Otra característica de
esta categoría de empresa es que sus ventas anuales no deben exceder a un máximo
de aproximadamente 6000000 lo cual no es un monto al que llega la empresa. (Ver
anexos 1, 2 y 3)1
En categoría tributaria, Muestreo y Análisis se encuentra en la de régimen general que
según el artículo 28 de Impuesto a la Renta esta pertenece a la de tercera categoría
debido que:
“Las derivadas del comercio, la industria o minería; de la explotación agropecuaria,
forestal, pesquera o de otros recursos naturales; de la prestación de servicios
comerciales, industriales o de índole similar, como transportes, comunicaciones,
sanatorios, hoteles, depósitos, garajes, reparaciones, construcciones, bancos,
financieras, seguros, fianzas y capitalización; y, en general, de cualquier otra actividad
que constituya negocio habitual de compra o producción y venta, permuta o
disposición de bienes” (artículo 28 de la Ley del Impuesto a la Renta: SUNAT)
(Ver anexo 4)

k. Unidades de venta que utiliza.

La unidad de venta que la empresa utiliza es por unidad. En el caso de los colectores
de fluidos biológicos el pedido mínimo requerido es de 250 unidades que equivale a
125 soles, en este caso el cliente debe recogerlo en la fábrica. Para la entrega delivery
gratuita el cliente debe realizar un pedido mínimo de 500 soles que son 1000
unidades.

l. Posicionamiento en la mente de sus clientes.

Muestreo y Análisis desea posicionarse en la mente del consumidor a través de la

innovación. Al conversar con el director general nos dice que para él es más
importante ser el primero a ser el mejor. Esto no quiere decir que le está restando
importancia a la calidad del producto ya que la empresa cuenta con productos de alta
calidad, pero a lo que hace referencia es a la ley de marketing de liderazgo, esta nos
dice que para tener mayor probabilidad de éxito una empresa debe buscar un nicho de
mercado que nadie antes ha entrado. Esto hace que el cliente se haga más fiel a la
organización ya que a pesar de existir nuevos competidores en un futuro, estos no

1
Sunat: 2017

8
podrán acaparar gran parte del mercado debido a que ya existe un nexo forzado entre
cliente y empresa. Es por ello que MyA cuenta con un área de innovación y desarrollo
que permite crear nuevos productos constantemente. Otro tipo de posicionamiento que
tiene la organización es que a través de los años ha logrado posicionar su marca
“Samplix” en el mercado antes que el propio nombre de la empresa. Actualmente gran
sector de clientes conoce a la empresa como Samplix, por esta razón es que la
organización cuenta con la mayoría del mercado ya que la empresa logró el objetivo
de poder generar una mayor recordación de productos a través de la marca.

m. Canales de distribución que utiliza.

Como podemos observar en el cuadro superior existen 4 niveles de canales, de las

cuales la empresa utiliza 2 tipos. En primer lugar, Muestreo y Análisis realiza el canal
detallista ya que vende los productos directamente a farmacias, clínicas, hospitales y
centros de laboratorios que se encargan directamente de proporcionar los productos a
las personas que harán uso de ello. En segundo lugar, Muestreo y Análisis realiza el
canal distribuidor ya que la empresa también realiza ventas a tiendas que se ubican en
la zona de emancipación (lugares que se encargan luego de distribuir a centros de
laboratorios).

9
 n. Costo total del producto o servicio.

El precio del producto es de 0.50 centavos, el cual cuenta con una ganancia del 50%.
Los datos brindados por el gerente general fueron que, en el porcentaje del costo, el
costo de mayor importancia son los de Materia Prima que vendría a ser 60%, posterior
a ello se encuentran los costos de energía (15%), empaquetado del producto (3%) y el

Precio de venta 0.5

Ganancia 0.25
60% Costo MP 0.15
15% Costo Energía 0.0375
3% Costo Empaquetado 0.0075
22% Costo MO 0.055
Costo Total 0.25
de mano de obra (22%). A continuación, se expresará estos porcentajes en números:

2. ANÁLISIS DEL VALOR Y CLIENTES

a. Elasticidad de precio del producto.

Para el análisis de la elasticidad se ha empleado la cantidad de unidades vendidas

mensualmente cuando el precio del producto fue de S/.0.55, debido a que los
competidores comerciaban productos similares con precios más bajos se tuvo que
bajar a S/.0.50. En el primer caso se vendían 500 000 frascos mensuales, pero
actualmente se venden 350 000

∆%Q
𝐸=
∆%P
0.3
𝐸=
0.091
𝐸 = 3.3

La demanda es elástica, se puede observar que la demanda del producto es elástica,

debido a que el resultado es mayor a uno, la empresa hizo bien al bajar el precio

10
después de que su competencia haya hecho lo mismo, de no haberlo hecho
actualmente vendería mucho menos y hubiera perdido más participación de mercado.

b. Análisis de existencia de elasticidad cruzada.

Para el análisis de la elasticidad cruzada se ha tomado el polipropileno, insumo

necesario para la elaboración de los envases. Por este motivo, el análisis selecciona al
proveedor Dispercol Importador de resinas de prestigio mundial, el cual le cobra 1.8
dólares por cada kilo de resina. Se analizará la elasticidad cruzada si este aumenta el
precio a 2.0 dólares, lo cual traerá como consecuencia una disminución en la cantidad
vendida a 320000.

320000 − 350000 2 − 1.8

÷ = −0.77
350000 1.8

Con este resultado, se puede apreciar que la resina y los envases son productos
Complementarios, debido a que la elasticidad cruzada salió negativa. Este análisis
confirma la relación directa que tiene la resina como insumo para la elaboración de los
envases que produce y vende Samplix.

c. ¿De qué formas genera valor a sus clientes?

Es la empresa pionera en producir este producto, y mantiene una excelente calidad

que se refleja en las múltiples certificaciones obtenidas (ISO 9001, ISO 13485,
NCOOB, IQNet, entre otras.) y los premios obtenidos a lo largo de su existencia (Latin
American Quality Institute, Calidad y Excelencia Empresarial, Calidad Sudamerica).
Además, la empresa debido a su preocupación en la calidad de sus productos, ha
implementado un servicio postventa en el cual luego de que el cliente recibe los
productos, si existe alguna unidad defectuosa, automáticamente se le remplaza por
otra que este en buen estado, sin que el cliente tenga que incurrir en costo alguno. Por
otro lado, la empresa trabaja con empresas de renombre como Alicorp, EsSalud, Inen,
MINSA, Universidades como la Católica, clínicas, etc. Con las cuales tiene lazos
fuertes debido a su calidad, servicios otorgados y constante preocupación por mejorar.

d. Análisis del valor económico del producto.

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El precio actual de la competencia es de S/.0.45, la empresa cuenta con servicio de
delivery, sin embargo, se limitan a realizarlo solo en algunas zonas y muchas veces
presentan fallas en los productos, pero no se responsabilizan por estas fallas, lo cual
se transforma en una perdida para el cliente.

El precio de la empresa estudiada es de S/.0.50, fue la primera empresa en el país

que se dedicó a elaborar este tipo de productos, por lo que muchos de sus clientes la
prefieren y la ven cómo un símbolo de calidad de producto. Al igual que la
competencia tiene servicio de delivery, pero a diferencia de los rivales lo realiza a nivel
nacional. Tiene un servicio Postventa que en caso existan unidades defectuosas,
automáticamente se remplazan esos productos por otros funcionales sin que el cliente
incurra en gastos adicionales. Debido a que es un producto que se consume rápido,
no se considerará vida útil, se analizara de acuerdo a 1000 unidades, debido a que
hay un porcentaje de unidades defectuosas.

Tabla 1. Datos para determinar el valor económico

Muestreo y Análisis Competencia

Precio S/.0.50 S/.0.45

Unidad de medida en unidades unidades

la Cantidad

Precio Delivery Pedidos menores a 1000 S/15 menores a 1000,

unidades el cliente tiene Mayores 1000 hasta 2000:
que recoger el producto en S/.30
la fábrica, el costo Mayores a 2000 hasta 3000:
estimado para el cliente es S/.45
de 40 soles

más de 1000 unidades el

delivery es gratis
%Unidades 1% 8%
defectuosas por cada
1000 unidades
Perdida del cliente por S/.0 S/.0.45
unidad defectuosa

Análisis a 500 unidades

Muestreo y Análisis Gasto del cliente Competencia Gasto del cliente
Delivery: 40 soles Delivery: 15 soles
Perdida por unidades defectuosas: 0 Perdida por unidades defectuosas: 18
soles soles

Costo total: 20 soles Costo total: 33 soles

12
Gasto adicional: 7 soles
VR: 450 soles
VE: 443 soles
VE unitario: 0.443 soles

Análisis a 2000 unidades

Muestreo y Análisis Gasto del cliente Competencia Gasto del cliente

Delivery: 0 soles Delivery: 30 soles
Perdida por unidades defectuosas: 0 Perdida por unidades defectuosas: 72
soles soles

Costo total: 0 soles Costo total: 102 soles

Ahorro: 102 soles

VR: 900 soles
VE: 1002 soles
VE unitario: 0.501 soles

e. Análisis de precio vs valor económico vs valor percibido.

Si bien, como anteriormente se mencionó, los clientes se encuentran altamente

fidelizados con la calidad de los productos que vende Muestro y Análisis, el valor
percibido por parte de los clientes no difiere mucho del precio que se cobra sobre el
mismo cuando se trata de cantidades mayores a mil, se observa que el valor percibido
con el valor real es casi igual, por lo que la empresa no debería pensar por ahora en
subir de precios a menos que comience a generar mayor valor. Sin embargo, debido a
la política de la empresa de no hacer delivery a pedidos de menor cantidad a mil
unidades, los clientes perciben el producto más caro de lo habitual, es por ello que por
ese lado la competencia está quitándole mercado y la empresa está perdiendo clientes
que, si bien son pequeños, como se ha visto anteriormente representan gran cantidad
de la porción de clientes que perdió cuando los competidores comenzaron a ofrecer
los productos a precios más bajos.

13
 3. MERCADO Y COMPETENCIA

a. Oportunidades y recomendaciones detectadas.

OPORTUNIDADES
FORTALEZAS
 Marca Samplix es reconocida en el
mercado.
 Cuenta con el producto de mejor
calidad en el mercado.
 Producto con certificación de
calidad y permiso sanitario
 Pioneros en el mercado de toma
de muestras.
 Conocimiento y experiencia en el
mercado.
 Apertura de matriceria en su
planta de producción.
 El mercado de Salud es un
mercado amplio a nivel nacional e
internacional
 Mayor concientización en la toma
de muestras.
 Apertura de nuevas clínicas y
hospitales, especialmente en
provincia.
 Cambios en la ley con respecto a
control de sanidad.

DEBILIDADES AMENAZAS
 Productos con precios más altos  Gran cantidad de competidores.
en comparación con sus  Disminución de la demanda
competidores.  Producto sin patente.
 Problemas con los moldes de  Aumento del precio de materias
fabricación de productos. primas.
 No cuenta con distribuidores en  Incremento de ingreso de
provincia. productos chinos.
 Empresas informales incentivan
los bajos precios del producto.

Luego de haber analizado el FODA de la empresa Muestreo y Análisis SAC, estamos

en condiciones de plantear las siguientes estrategias y recomendaciones:

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Estrategias Ofensivas (Fortalezas + Oportunidades): Estas estrategias permitirán
generar el crecimiento de la empresa.

 La empresa cuenta con la marca SAMPLIX la cual cuenta con un gran

reconocimiento en el mercado y además está elaborada con productos de
calidad (fortaleza); mientras que, por otro lado tenemos que el mercado está
creciendo debido a la apertura de nuevos centros médicos tanto en Lima como
en provincia (oportunidad). En ese sentido, planteamos una estrategia de
promoción y ventas más agresivas tanto en Lima como en Provincia que
ayude a la empresa a seguir consolidándose en el mercado. Esto se puede
conseguir con la apertura de representantes de venta en provincia y agentes
de venta en Lima que ayuden a ganar más mercado.

Estrategias Defensivas (Fortalezas + Amenazas): Son estrategias reactivas.

 La empresa cuenta con un producto líder en el mercado y de gran calidad

(fortaleza), pero enfrenta un aumento de la entrada de productos chinos al
mercado (amenaza); por lo tanto, puede usar una estrategia que permita
comunicar y mostrar las ventajas de usar sus productos con respecto a
los de los proveedores chinos, que son de menor calidad. Otra estrategia
puede ser agruparse con otros productores en el mercado local para de
esta manera uniformizar la calidad de sus productos para así
contrarrestar los productos chinos.

Estrategias Adaptativas (Debilidades + Oportunidades): Son estrategias de

reorientación (cambiar algún elemento en las debilidades para aprovechar las
oportunidades)

 La empresa no cuenta con distribuidores en provincia (debilidad) y se observa

que el mercado está creciendo cada vez más (oportunidad); en ese sentido
resulta necesario plantear una estrategia de incursión de representantes de
venta en provincia para aprovechar de este modo el crecimiento del
mercado y así canalizar la mayor cantidad de clientes hacia la empresa
Muestreo y Análisis SAC. Otra de las debilidades presentadas por la
empresa es que presenta problemas técnicos con los moldes de elaboración
de para sus productos, esto se contrapone con un mayor crecimiento del
mercado (oportunidad); ante esto es necesario que la empresa destine

15
 esfuerzos necesarios para buscar los mejores proveedores para su
sistema de producción, con el fin de hacer más ágil su proceso de
producción y evitar demoras que influyan al final en su cantidad de
ventas.

Estrategias de defensa y contingencia (Debilidades + Amenazas):

 La empresa en estos momentos maneja los precios más altos con respecto a
su competencia (debilidad); y por otro lado, hay una disminución en la
demanda (amenaza). Ante esto se puede plantear una estrategia que permita
ofrecer promociones y descuentos a sus clientes claves, con la finalidad
de retenerlos. Para los clientes nuevos, la estrategia sería de empezar con
precios bajos para que puedan conocer el producto y la calidad de la que
están hechos.

b. Posición competitiva de cada jugador con respecto al precio

Como ya se ha mencionado anteriormente, la estrategia de fijación de precios que

AyM aplica es fijación de Precios mediante Costos. Si bien, el producto es vendido a
0.50 céntimos, pero a grandes cantidades. El uso de esta estrategia se debe a lo
mismo, porque el costo de producir una unidad es relativamente barato, que implica el
costo de materia prima, el costo de energía, costo de mano de obra y costo de
empaquetado lo cual en el análisis que se ha realizado, la empresa genera una
ganancia del 50% con respecto al costo. Además, a esta estrategia se suma la venta
por mayores cantidades, donde lo mínimo por pedido que puede realizar un cliente, es
de 150 unidades, lo que equivale a 125 soles.

Si bien, AyM se encuentra muy bien posicionado en la mente del consumidor, pero
poco a poco fue ingresando al mercado más competencia, con precios menores, pero
de menor calidad. En algún momento, el precio que estableció AyM fue de 0.55
céntimos, y por el hecho de que ingresaban más empresas con productos similares a
un menor precio, tuvo que poner el producto a 0.50 céntimos, lo cual obtuvo buenos
resultados, pues mantiene a sus clientes potenciales, tiene la facilidad de no cobrar
por delivery a partir de la venta de 1000 unidades y tiene un buen servicio post venta,
para evitar pérdidas en envió de productos y así fidelizar a sus clientes.

16
Análisis y Muestreo, se encuentra en el Ciclo de madurez, por lo que crearon un área
de Desarrollo e Innovación para mantener el equilibrio y diferenciarse de las empresas
que ingresen al mercado.

Por otro lado, con respecto a la competencia, si bien, ingresó cuando AyM se
encontraba ya, bien posicionada en el mercado y en los distintos sectores, como
principal proveedor de hospitales o clínicas.

Ingresaron con un precio similar al de AyM. Luego, al ver que AyM abarcaba la
mayoría del mercado, deciden realizar una guerra de precios, el cual bajaron el precio
de los colectores de fluidos a 0.45, para conseguir mayor línea de clientes, lo que
generaron que AyM responda con bajada de precio de 0.55 a 0.50.

Esta empresa, a diferencia de AyM, en el momento de realizar ventas, no tiene el

acceso de realizar delivery gratis, abarcan distintos precios según las cantidades que
requiere el cliente, y no presentan un adecuado servicio post venta, lo cual quiere
decir, que “permiten” que hayan unidades defectuosas en el momento de la entrega al
cliente, lo que resulta no tan beneficioso para la empresa.

17
4. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

 El producto de la empresa tiene una demanda elástica por lo que subir el

precio no sería saludable, ya que podría perder más participación en el
mercado
 Se observa que la empresa tuvo una gran pérdida de mercado cuando sus
competidores bajaron el precio del producto, y que esta porción pérdida
posiblemente sean clientes con pedidos promedio menores a las mil unidades.
 La empresa debería también enfocarse en los clientes que compran cantidades
menores a mil, ya que como se observó en el análisis del valor económico, el
valor percibido es menor al precio del producto.
 La empresa debe desarrollar servicios que le permitan aumentar el valor a su
producto, de esta manera podrá diferenciarse más y podrá recuperar a los
clientes que perdió y captar nuevos clientes.
 AyM se encuentra en la etapa de madurez por la experiencia generada, lo cual
le permite tener mayor acceso al mercado y distintos sectores. El área de
Desarrollo e Innovación le permite seguir creciendo y diferenciándose a los
demás, Por otro lado, los premios conseguidos en el transcurso del tiempo
generan mayor posicionamiento en la mente del cliente.
 Es importante que la empresa cuente con presencia en el mercado de
provincia para continuar creciendo y posicionándose en el mercado a través de
sus productos de calidad aprovechando así el crecimiento de la demanda fuera
de lima.
 La empresa debería asociarse con otros productores nacionales formales y
uniformizar la calidad de sus productos, para de este modo combatir por un
lado los productos chinos, y por otro lado, la presencia de productores
informales que dañan el mercado a través de una guerra desleal de precios.
 Es evidente que la resina que utilizan en la elaboración de los envases son
bienes complementarios, quiere decir que es relevante al momento de
producción, indispensable.
 Se tiene que tener un cantidad optima de proveedores para no caer en los
problemas de no abastecimiento. Ya que esto ocasionaría el paro parcial o total
en la producción de envases.

18
 5. ANEXOS

Anexo 1

Anexo 2

Anexo 3

19
Anexo 4

20