WALKER BABY - Plan Estratégico

NNN
PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING

WALKER BAY
Innovación… Sí, eso es todo.
The Market Partners
2017
0
THE MARKET PARTNERS
UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR
ORREGO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
“WALKER BABY”
THE MARKET PARTNERS
ALUMNOS GONZALES LOPEZ STEFHANIE
GONZÁLEZ CRIBILLEROS PIERINA
LÓPEZ SÁNCHEZ ARTURO
SOKOLICH OREJUELA FRANCESCO
VÁSQUEZ MONTES AIRTON
DOCENTE HERBIAS FIGUEROA MARGOT
CURSO MARKETING ESTRATÉGICO
CICLO VIII
TRUJILLO – PERÚ
2017
1
ÍNDICE
Portada ..................................................................................................................................... i
Carátula .................................................................................................................................... ii
Índice ...................................................................................................................................... iii
I. Etapa filosófica ........................................................................................................ 1

1.1. Visión ........................................................................................................................... 1
1.2. Misión .......................................................................................................................... 1
1.3. Valores......................................................................................................................... 1
II. Etapa analítica ......................................................................................................... 1

2.1. Análisis externo ........................................................................................................... 1
2.1.1. Análisis del macroentorno .................................................................................................. 2
2.1.2. Análisis del microentorno................................................................................................... 5
2.1.3. Análisis de la competencia Diamante de Porter .................................................................. 6
2.1.4. Análisis del consumidor...................................................................................................... 8
2.1.5. Mercado actual, mercado potencial ................................................................................... 8
2.2. Análisis interno ............................................................................................................ 9

2.2.1. Gestión administrativa ....................................................................................................... 9
2.2.2. Infraestructura ................................................................................................................... 9
2.2.3. Investigación y desarrollo ................................................................................................... 9
2.2.4. Marketing mix.................................................................................................................. 10
2.2.5. Cadena de valor ............................................................................................................... 11
2.3. Matriz FODA .............................................................................................................. 14

2.4. Objetivos de marketing ............................................................................................. 16
2.5. Segmento target ........................................................................................................ 16
III. Etapa estratégica ................................................................................................... 17

3.1. Estrategia de segmentación ....................................................................................... 17
3.2. Estrategia de posicionamiento................................................................................... 17
3.3. Estrategias competitivas ............................................................................................ 17
3.4. Estrategia de crecimiento y desarrollo de producto .................................................. 18
IV. Etapa operativa ..................................................................................................... 18

4.1. Producto .................................................................................................................... 18
4.1.1. Ciclo de vida del producto .................................................................................... 19
4.1.2. Niveles del producto ............................................................................................ 19
4.1.3. Clasificación de los productos............................................................................... 19
4.1.4. Marca .................................................................................................................. 20
4.1.5. Categorías del valor de la marca ........................................................................... 20
4.1.6. Pilares del Brand Equity ........................................................................................ 21
iii
4.1.7. Herramientas para generar valor de marca .......................................................... 22
4.1.8. Estrategias de la marca ........................................................................................ 22
4.1.9. Estrategias de empaque ....................................................................................... 22
4.1.10. Niveles de empaque ............................................................................................. 22
4.2. Precio ......................................................................................................................... 23

4.2.1. Costos y punto de equilibrio ................................................................................. 23
4.2.2. Precio de mercado ............................................................................................... 24
4.2.3. Valor percibido por el producto ............................................................................ 25
4.2.4. Naturaleza de mercado ........................................................................................ 26
4.2.5. Estrategias y políticas de precios .......................................................................... 27
4.3. Distribución ............................................................................................................... 28

4.3.1. Tipo de canal ........................................................................................................ 28
4.3.2. Políticas de distribución ....................................................................................... 28
4.3.3. Forma de distribución comercial .......................................................................... 28
4.3.4. El Merchandising .................................................................................................. 29
4.4. Comunicación ............................................................................................................ 29

4.4.1. Publicidad ............................................................................................................ 29
4.4.2. Promoción de ventas............................................................................................ 31
4.4.3. Relaciones públicas .............................................................................................. 36
4.4.4. Marketing directo ................................................................................................ 38
4.4.5. Fuerza de ventas .................................................................................................. 39
4.4.6. Merchandising ..................................................................................................... 39
4.5. Procesos .................................................................................................................... 39

4.5.1. Diagrama de flujos ............................................................................................... 39
4.6. Personal ..................................................................................................................... 40

4.7. Presentación .............................................................................................................. 41
4.8. Productividad ............................................................................................................ 42
4.8.1. Productividad de un producto .............................................................................. 42
V. Presupuesto del plan de marketing ....................................................................... 42

VI. Proyecciones financieras ........................................................................................ 43
6.1. Punto de equilibrio .................................................................................................... 43
6.2. Proyecciones de Ganancias y Pérdidas ...................................................................... 43
6.2.1. Proyección de la demanda ................................................................................... 43
6.2.2. Demanda proyectada ........................................................................................... 43
VII. Control de resultados ...................................................................................... 44

7.1. Ventas........................................................................................................................ 44
7.2. Participación en el mercado....................................................................................... 44
iv
7.3. Posicionamiento ........................................................................................................ 45
7.4. Satisfacción del cliente .............................................................................................. 45
VIII. Anexos ............................................................................................................ 46

IX. Conclusiones .......................................................................................................... 58
v
PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING
WALKER BABY
I. ETAPA FILOSÓFICA
Empresa que nos va a respaldar: Baby Modas
1.1. Visión
Convertirnos en la empresa de mayor reconocimiento en el mercado y ampliar

nuestra capacidad de ventas, aperturando nuevas tiendas, para capturar nuevos
mercados internos y externos.
1.2. Misión
Brindar a nuestros clientes la calidad y exclusividad de nuestros productos,

además de un trato personalizado y precios accesibles por todos nuestros
consumidores, una gran variedad de artículos de vestir para la comodidad de los
niños.
1.3. Valores:
 Calidad: en los productos y servicio que prestamos.

 Compromiso: con los plazos de entrega.
 Creatividad: para seguir siempre innovando.
 Honestidad: en todos los procesos de nuestro negocio.
 Sostenibilidad: en nuestros empaques y el ejemplo a nuestros hijos y a la
comunidad.
II. ETAPA ANALÍTICA
2.1. Análisis externo
Objetivo
Amenazas.-
 Presencia de producto sustituto en el mercado.

 Presencia de informalidad de vendedores.
1
Oportunidades.-
 Precios elevados en el mercado.

 Preferencia del público por la diferenciación en cuanto a calidad y
oportunidad de entrega.
2.1.1. Análisis del Macroentorno
A. Demografía
Trujillo, la ciudad en donde comenzaremos nuestras actividades,

actualmente según INEI la población escogida entre las edades de 1 a
2 años es de 30,215 bebés. Lo que nos da una población
relativamente extensa con un potencial de mercado por explotar.
FUENTE: INEI
Total de Población
PROVINCIA / DISTRITO TOTAL
TRUJILLO 30, 215
2
B. Variables Económicas
 PBI
El Producto Bruto Interno (PBI) de Perú habría crecido

alrededor de 2% en el segundo trimestre del 2017, frente al
2.1% registrado en el primer trimestre, informó Credicorp
Capital.
Los sectores no primarios habrían registrado apenas un avance
de alrededor de 1% en el segundo trimestre, frente al 1.4% del
primer trimestre.
 Tipo de Cambio
El precio del dólar avanza ligeramente frente al sol al inicio de

la sesión cambiaria de hoy ante la mayor demanda de la moneda
estadounidense por parte de los inversionistas foráneos y de los
bancos a fin de incrementar sus tenencias de esta divisa.
Efectivamente, la cotización de venta del dólar se situó en 3.250
soles en el mercado interbancario (entre bancos), nivel superior
al de la jornada previa de 3.249 soles.
 Ingreso Pér Capita
Analizando la agrupación Alianza del Pacífico de Chile, Co-

lombia, México y Perú, en el año 2016 Perú obtuvo el tercer
lugar, siendo superado por Chile y México. Para el presente año,
se estima un incremento en el ingreso per cápita para los países
de la Alianza del Pacífico, con excepción de México, cuya cifra
podría terminar en USD 7993, principalmente por la mayor
inflación estimada para este mismo año de alrededor de un 6.3%.
En el caso peruano, las cifras estimadas consideran un ingreso
per cápita de USD 6506 al cierre de 2017. Este incremento es
muestra de las expectativas de crecimiento económico peruano.
A pesar de los casos de corrupción y de El Niño costero, el FMI
tiene expectativas positivas respecto al PBI peruano para el 2017
y, por consiguiente, del ingreso per cápita.
3
 Índice de inflación
Las expectativas de inflación del sistema financiero y los

analistas económicos para los próximos 12 meses bajó a 2,73%
en agosto, informó el Banco Central de Reserva (BCR). En lo
que va de este año, las expectativas inflacionarias han estado
dentro de este rango objetivo en siete de los ocho meses; ello
pese a los choques de oferta.
De otro lado, los agentes económicos proyectan que la inflación
se mantendría entre 2,8% y 3% este año, también dentro del
rango meta de inflación.
Para 2018, prevén que el indicador de variación del índice de
precios al consumidor se ubicaría entre 2,6% y 3%.
C. Variables Socioculturales
Entre las más resaltantes se encuentran las siguientes:
 Consumo de productos innovadores

 Consumidores exigentes por la calidad
 Practicidad y comodidad
 Preferencia por productos de marca reconocida
 Cuidado de los bebés y su postura física
D. Variable Política Legal
Desde el punto de vista macroeconómico, la política fiscal debe

cumplir un rol de estabilización: Procurar ser expansiva en períodos
de contracción del ciclo y contractiva en períodos de expansión del
ciclo. Sin embargo, el papel de la política fiscal también es el de
promover la equidad, para lo cual tiene dos instrumentos: los
impuestos y el gasto público. Ello porque los impuestos deben ser
utilizados para recaudar lo necesario para el financiar el gasto, pero,
además, contribuir a mejorar la distribución del ingreso.
Nosotros al ser nuevos, deseamos ser formales y actualmente los
beneficios tributarios para las MYPES no son del todo beneficiosos y
generan costos los cuales debemos asumir.
4
E. Variables Tecnológicas
Tenemos un déficit en innovación, modernidad de equipos y personal

especializado, pues empezaremos con lo básico sin grandes
pretensiones pues tenemos un capital muy limitado para poder
adquirir tecnología de punta y poder optimizar tiempos en
producción, además el volumen no producción no justifica la
adquisición de grandes maquinarias.
F. Variables Ambientales
Tenemos normas, regulaciones del organismo de control, códigos de

conducta, normas de producto, normas de calidad y normas de
fabricación, las cuales no tienen que afectar al medio ambiente.
Buscar una infraestructura, como instalaciones en buen estado que no
perjudique ni a las personas ni el medio ambiental.
Recursos humanos existentes, como, habilidades, disciplinas y
conocimientos como los relacionados con el diseño, el desarrollo,
las leyes, para tener un buen impacto medioambiental.
2.1.2. Análisis del Microentorno
A. Clientes
Dado que el cliente final de esta empresa son los padres que desean
adquirir un producto innovador, de calidad, el cual les ayude a
mejorar la postura de los bebés, y que sea fácil de conseguir, los
costos se presentarían a la comodidad de nuestros clientes.
B. Proveedores
La negociación que tendríamos con nuestro proveedor sería baja,

dada la gran cantidad de ofertantes que existen de los materiales, y la
alta demanda en el mercado que tendría nuestro producto.
C. Competidores
Existen varios factores a tomar en cuenta para determinar el grado de

competencia, dónde tenemos competencia indirecta, debido a que
existen muchas empresas en este rubro, pero no con el servicio, la
calidad, y principalmente el producto innovador que ofreceremos.
5
Nosotros nos enfocaremos en un producto para bebé que ayudará a la
mejor postura del mismo, tanto como de los padres.
2.1.3. Análisis de la competencia Diamante de Porter
COMPETIDORES
POTENCIALES Las barreras de entrada
que tenemos como
Nuestra empresa será nueva empresa, es que al ser
en el mercado Trujillano con un nuevos en el mercado
producto innovador, con será difícil la introducción
valores agregados, sabiendo a este. Así como la falta
diferenciarnos de la de capacitación en
competencia, con el fin de tecnología.
lograr la fidelización de los
clientes. Sin embargo nosotros
nos enfocaremos en un
producto para bebé que
ayudará a la mejor
postura del mismo, tanto
PODER DE NEGOCIACIÓN como de los padres.
DE LOS PROVEEDORES
Walker Baby, tiene un

compromiso con sus clientes COMPETIDORES PODER DE NEGOCIACIÓN
y en parte esencial de este (Rivalidad entre CON LOS CLIENTES
compromiso es mantener competidores)
una estrecha relación con los El compromiso de Walker
- Baby Infanti Baby, es ofrecer un nuevo
proveedores.
- Baby Kits
producto e innovador, cómodo
- Fisher Price
En este sentido nuestro y que ayude a mejorar la
proveedor (Talleres Unidos) postura de los bebés, y que
tiene un bajo poder de sea fácil de conseguir. Ya que
negociación, dada la gran contaremos con una tienda de
cantidad de ofertantes que buena ubicación y fácil acceso.
existen de los materiales, y la Ofreceremos así un producto
alta demanda en el mercado que no será fácil de sustituir,
que tendría nuestro producto. podemos concluir que el poder
de negociación es bajo, debido
que nuestro producto contará
con la calidad exigida de
nuestros clientes.
SUSTITUTOS
Tenemos como productos

sustitutos a Baby Club, que
ofrecen productos con
características similares. Donde
se pueden encontrar éstos, en los
Malls y con una mayor
accesibilidad.
6
PERFIL ESTRATÉGICO DEL ENTORNO DE LA EMPRESA
WALKER BABY
Variables del Entorno = - E + ++

MACROAMBIENTE 1 2 3 4 5
1) Demografía
- Tamaño de mercado
2) V. Económicas
- P.B.I
- Tipo de cambio
- Tasa de Interés
- Ingreso per-cápita
- Índice de Inflación
3) V. Socioculturales
- Consumo de productos innovadores
- Consumidores exigentes por la calidad
- Practicidad y comodidad
- Preferencia por productos de marca reconocida
- Cuidado de los bebés y su postura física
4) V. Político legal
- Índice de riesgo País
- Pago de impuestos
5) V. Tecnológicas
- Innovación
- Modernidad e equipos
- Personal especializado.
MICROAMBIENTE
Competencia
- Nuevos competidores
- Agresividad de la competencia
- Sustitutos
Clientes
- Poder de negociación
Proveedores
- Poder de negociación
- Relación con los proveedores
TOTAL 6 36 28
++ : Entorno muy favorable + : Entorno favorable
E : En equilibrio
= : Entorno muy desfavorable _ : Entorno desfavorable
7
2.1.4. Análisis del consumidor
 Segmentos
El producto que se ofrece va dirigido a padres de familia en general,

en edad de 21 entre 35 años, de niveles socioeconómicos A y C, que
son los padres de familia que buscan el desarrollo óptimo de sus
hijos con un producto innovador, el cual ayuda en la postura de
ambos y es fácil de usar.
 Motivaciones
El segmento al que nos dirigimos, abarca un tipo de consumidores

que busca productos innovadores, donde a través de este producto se
puede observar cómo en la actualidad el color, los materiales, la
ergonomía o la multifunción se han convertido en características
determinantes en el diseño de los productos para bebés.
 Necesidades
Los consumidores a los cuales nos dirigimos, tienen la necesidad de

adquirir un producto para su beneficio. Por lo tanto este es un
beneficio para los padres, ya que podrá enseñar a caminar al bebé
adoptando una postura erguida y natural, sin tener que agacharse o
doblar su espalda.
2.1.5. Mercado actual, mercado potencial
 Mercado actual
Según INEI, la ciudad de Trujillo en donde comenzaremos nuestras

actividades, actualmente tiene una población de 30,215 bebés,
escogida entre las edades de 1 a 2 años.
 Mercado potencial
Al tratarse de nuestro producto pre-andador, dirigido directamente

para bebés, podemos observar que encontramos un amplio mercado,
lo que nos da una población relativamente extensa con un potencial
de mercado por explotar.
8
2.2. Análisis interno
Objetivo
Fortalezas.-
 La calidad del producto que estamos ofreciendo es de buena calidad.
 Tenemos la capacidad para atender grandes demandas.
 Estamos constituida de manera sistemática y ordenada.
 Contamos con personal de trabajo altamente capacitado.
 El equipo está formado por gente joven con visión de futuro y están
informados sobre los últimos adelantos en la materia que nos confiere.
 Precios accesibles del producto.
Debilidades.-
 Ser parte de un mercado altamente competitivo.
 No disponer del capital necesario para establecerse en el mercado.
 Ser nueva en el mercado y no disponer de mucha publicidad.
 No contamos con clientes seguros ya que recién estamos entrando al

mercado.
 Falta de experiencia.
 Falta de infraestructura adecuada.
2.2.1. Gestión administrativa
 Recursos humanos
Para nosotros como empresa el talento humano es primordial ya que

son los responsables últimos de la empresa. Walker Baby tiene un
compromiso con el desarrollo, formación y la creación de un clima
laboral estable donde el compañerismo sea el factor primordial. De
esta forma los empleados tendrán un mejor desempeño y
productividad.
9
 Contratación de personal.
 Incentivos.
 Programas de capacitación y evaluación.
 Cultura Organizacional.
2.2.2. Infraestructura
La dirección de Walker Baby busca posicionarse y llegar a ser líder en el

mercado, para lo cual integraremos todas las áreas y hacer que nuestro
producto sea lo suficientemente bueno en todos los sentidos que lo
requiera el cliente:
 Dirección General
 Auxiliar Administrativo
 Administración y Recursos Humanos
 Finanzas y Contabilidad
 Publicidad y Mercadotecnia
 Informática
2.2.3. Investigación y desarrollo
 Se empleará sistemas de información para el registro de compra,

ventas y almacén, en el que se tiene conocimiento de estas
herramientas para optimizar los procesos de la empresa.
 Se busca innovar en los procesos de producción a largo plazo, para

ello es necesario ir investigando los equipos y tecnologías necesarios
para mejorar el producto y procesos.
2.2.4. Marketing Mix
A. Producto
Nuestro producto será elaborado con materiales de alta calidad, que

ofrecen grandes beneficios y comodidad para los clientes, el
producto terminado aportará para adoptar una mejor postura de los
bebés y los padres, además de ser fácil de usar.
10
B. Precio
El factor precio es un factor importante del marketing mix de la

empresa.
Se busca ofrecer el producto a un precio adecuado, siendo

conscientes de que los materiales empleados tienen costos algo
elevados.
C. Plaza
Las ventas se realizarán de manera directa e indirectamente, ya que

venderemos en nuestro producto en tienda propia, y también por
medio de la tienda Baby Modas.
D. Promoción
Promocionaremos nuestro producto en lugares públicos cercanos a

los clientes potenciales, así como también en los puntos de venta
propios.
También llevaremos a cabo la promoción por medio de las redes

sociales y la página web con la que contaremos, además de lanzar
ofertas y regalos a nuestros clientes más fieles.
2.2.5. Cadena de valor
Objetivos
 Determinar las fuentes de ventajas competitivas
 Establecer el CORE BUSINESS de la empresa, la que no debe ser

vulnerable
 Determinar las estrategias competitivas
11
A. Actividades primarias
a. Logística interna
Recepción de las materias primas a los proveedores las cuales

se emplearán en la producción de nuestro producto, se hará la
verificación correspondiente y posteriormente se distribuirá a
las áreas responsables de la elaboración del producto.
 Recepción y verificación de materia prima.

 Distribución y almacenamiento de los insumos.
 Control de inventarios.
 Controles de despacho.
b. Operaciones
Una vez distribuidos los insumos se procederá a realizar la

producción del producto, las áreas responsables de la
elaboración iniciarán los procesos respectivos para terminar el
producto.
 Preparación de materiales.
 Fabricación del producto.
 Control de calidad.
 Empaquetamiento.
c. Logística externa
Los productos terminados serán distribuidos a la marca que nos

respalda y la cobranza será al crédito con un plazo de 15 días,
asimismo los productos exhibidos en la tienda tendrán las
formas de pago con tarjeta y efectivo. Para la entrega de
productos a domicilio contaremos con un vehículo para realizar
las entregas.
12
d. Marketing y ventas
 Emplearemos la información recolectada sobre nuestro

segmento para lanzar publicidad según las preferencias de
nuestros clientes y así se sientan atraídos por nuestro
producto.
 Las campañas publicitarias y promociones serán mediante
redes sociales, medios de comunicación y nuestra página
web.
 Nuestras promociones por ser nuevos en el mercado se
darán mediante el merchandising, descuentos y ofertas.
 Se capacitará y evaluará a las fuerzas de ventas para la
captación de clientes, el buen trato a los mismos y así
lograr su fidelización y una mayor rentabilidad.
e. Servicio postventa
 Se proporcionará el servicio de armado del producto en

caso el cliente lo requiera.
 Un plazo de una semana una vez comprado el producto
para cualquier reclamo o problema que se presente.
B. Actividades de apoyo
a. Infraestructura organizacional
El lugar físico donde funcionará la tienda se ubica en el Jirón

Sucre N° 586 – Chicago.
b. Recursos humanos
 El reclutamiento de personal será mediante entrevistas para

determinar la capacidad de los postulantes.
 Los postulantes más capaces serán contratados para ejercer
las ventas del producto.
 Los postulantes contratados serán sometidos a un
entrenamiento estricto para un mejor desempeño y también
se les hará capacitaciones y evaluaciones para medir su
progreso.
13
 Cada mes se le hará un reconocimiento al mejor empelado
y se le brindará un incentivo para que continúe con un
buen desempeño.
c. Desarrollo tecnológico
Contaremos con la ayuda el software Secop v1.4.7, el cual

permite llevar un completo control sobre los inventarios. Puedes
registrar ventas, compras, productos, añadir lista de precios,
generar reporte de existencias y mucho más.
d. Aprovisionamiento
El aprovisionamiento se hará cuando el software indique el bajo

nivel de existencias, de materia prima y otros materiales.
Diferenciación
 Crearemos un sistema de provisión de valor eficiente y

adecuado, que nos permitirá ofrecer el producto de buena
calidad, que sea fiable y de fácil accesos a precios inferiores a la
competencia.
 La atención será sofisticada ya que contaremos con personal

capacitado, con experiencia y conocimiento sobre el producto el
cual que está dispuesto a atender las necesidades de nuestros
clientes.
2.3. Matriz FODA
14
OPORTUNIDADES AMENAZAS
- Consumidores se inclinan por el cuidado de su
salud y presencia física - Los clientes optan por comprar productos de
- Se establecen buenas relaciones con los marca reconocida
proveedores y un buen poder de negociación - Los competidores cuentan con equipos más
MATRIZ FODA - Medios de publicidad gratuitos o de bajo costo
modernos que nosotros
como las redes sociales.
- Aceptación del producto por ser innovador.
- Existen sustitutos para el producto que
- Precios elevados en el mercado con respecto a la estamos presentando.
competencia. - Variabilidad de precios en los insumos.
- Preferencia del público por la diferenciación en - Presencia de informalidad de vendedores.
cuanto a calidad y oportunidad de entrega.
FORTALEZAS FO FA
- Ofertar los productos a precio accesible para
- Mantenimiento de costos bajos
aprovechar el tamaño del mercado
- Primeros en la ciudad de Trujillo - Establecer alianzas estratégicas con
- Publicidad por redes sociales, realizar una
- Producto accesible en cuanto al precio diferentes empresas.
campaña publicitaria para posicionar la
y ubicación - Mejorar el sistema de producción para la
marca en el mercado.
- Entrada al mercado con un producto distribución de grandes cantidades.
- Innovar las características del producto
innovador. - Establecer precios adecuados para poder
frecuentemente respecto a las necesidades
- Estamos constituidas de manera penetrar nuevos mercados sin perder la
del cliente.
sistemática y ordenada. calidad del producto.
DEBILIDADES DO DA
- Implementar sistemas de información para
- Nuevos en el mercado - Solicitar créditos a largo plazo
lograr una adecuada logística
- Falta de financiamiento establecerse en - Comprar software que nos ayude a
- Realizar campañas publicitarias para hacer
el mercado minimizar procesos
conocido el producto
- Baja implementación de tecnologías de - Desarrollar estudios de mercado para
- Desarrollar programa estratégico para
información conocer los gustos y preferencias de los
disminuir costos.
- Falta de experiencia clientes.
15
2.4. Objetivos de marketing
a. Objetivos de Ventas
 Captar el 20% del mercado objetivo en el primer año de lanzamiento de

Walker Baby.
 Aumentar las ventas en un 15% para el segundo semestre del

lanzamiento del producto, apoyándonos de nuestras estrategias de
marketing
b. Objetivos de Utilidades
 Obtener el 10% de utilidades sobre la inversión que se hará en nuestro

primer año de lanzamiento.
 Recuperar un 40% de la inversión realizada dentro del primer año del

lanzamiento al mercado.
c. Objetivos de Clientes
 Lograr que las expectativas de nuestros clientes sean cubiertas e incluso

superadas en un 40% en el primer año de lanzamiento al mercado.
 Lograr posicionar la marca en la mente del consumidor y fidelizar al

30% de clientes en nuestro primer año de lanzamiento al mercado.
2.5. Segmento Target
2.5.1. Variables de Segmentación - Para el mercado de consumidores
A. Variables demográficas
 Edad: de 21 entre 35 años.
 Género: Masculino – Femenino
 Ocupación: Padres de familia en general.
 Tamaño de Familia: Indistinto
 Nivel Socioeconómico: A y B.
16
 Educación: Indistinto
B. Variables geográficas
El producto está dirigido a toda la ciudad de Trujillo.
C. Variables psicográficas
Dirigido mayormente a públicos, tales como: Progresistas,

Modernas, y Conservadoras.
D. Variables conductuales
 Motivo de compra: Racional
 Frecuencia de compra: Única
III. ETAPA ESTRATÉGICA
3.1. Estrategia de segmentación
 Estrategia de especialista en el cliente
La empresa que nos respalda cuenta con varios productos dirigidos a un solo
tipo de cliente (segmento pequeño), que son los padres de familia que buscan
el desarrollo óptimo de sus hijos con un producto innovador, el cual ayuda
en la postura de ambos y es fácil de usar.
3.2. Estrategia de posicionamiento
 Precio calidad: ofreceremos un producto de alta calidad a un precio

accesible para los clientes.
 Por atributos: valor agregado del producto no solo porque ayuda a que el
bebé aprenda a caminar, sino que también mantendrá la correcta postura
tanto del bebé como la de los padres que harán el uso del producto.
3.3. Estrategias competitivas
 Enfoque a la diferenciación
 Nos enfocaremos en nuestra línea de producto y en elaborar un

programa de marketing muy diferenciados que nos permitan
posicionarnos como líderes en el segmento al cual nos estamos
17
dirigiendo. Nuestros clientes van a preferir nuestro producto ya que es
innovador, fácil de usar, tendrá un precio accesible y cumplirá con la
calidad requerida por los consumidores.
 La atención será sofisticada ya que contaremos con personal capacitado,

con experiencia y conocimiento sobre el producto el cual que está
dispuesto a atender las necesidades de nuestros clientes.
3.4. Estrategias de crecimiento y desarrollo de producto
PRODUCTOS
ACTUALES NUEVOS
ACTUALES PENETRACION DE DESARROLLO DE
MERCADOS PRODUCTOS
MERCADOS
NUEVOS DESARROLLO DEL DIVERSIFICACION

MERCADO
3.4.1. Desarrollo de producto
 Extensiones de línea: Walker Baby es un producto nuevo y

diferente de sus competidores, de alta calidad y con un valor
agregado que es ayudar al bebé a caminar.
 Nuevos modelos y tamaños: Ofreceremos el producto innovador

en diferentes formas, colores y tamaños.
 Nuevas características del producto: Walker Baby tiene un valor

agregado, que es ayudar a mantener la postura correcta tanto del
bebé, como la del padre.
IV. ETAPA OPERATIVA
4.1. Producto
 Walker Baby está diseñado para que los bebés aprendan a caminar
adoptando una postura natural y fisiológicamente adecuada.
 A través de este producto se puede observar cómo en la actualidad el color,

los materiales, la ergonomía o la multifunción se han convertido en
características determinantes en el diseño de los productos para bebés.
18
 Este es un beneficio para los padres, ya que podrá enseñar a caminar al bebé
adoptando una postura erguida y natural, sin tener que agacharse o doblar su
espalda.
4.1.1. Ciclo de vida del producto
 Introducción
Lanzaremos un producto nuevo y novedoso al mercado, que llama la

atención a los padres de familia por ser innovador para la ayuda a
caminar de su bebé.
4.1.2. Niveles del producto
 Básico: Nuestro producto ayuda a los bebés a caminar de una

manera correcta.
 Genérico: Consta de una varilla metálica inoxidable, ruedas

especiales, y un cinturón de seguridad para el bebé.
 Esperado: Las expectativas de nuestro producto es ser de una buena

calidad, diseño y sobre todo de fácil uso.
 Aumentado: Manubrio para que el bebé se apoye y tenga una buena

postura.
 Potencial: En el futuro podemos agregar a nuestro producto una

pequeña sombrilla para proteger tanto al bebé, como al padre, de los
rayos solares.
4.1.3. Clasificación de los productos
 De consumo – De especialidad: Nuestro producto es innovador y

con características únicas, que aborda el diseño desde las
necesidades de los nuevos estilos de vida de los padres
contemporáneos, para el cual este pequeño segmento de
compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo especial de
compra.
19
4.1.4. Marca
 Walker Baby, hace referencia directa al producto que ofrecemos, que

significa “Bebé caminante”, el cual es una precepción favorable de
nuestra marca.
 Nombre fácil de recordar, simple y breve.
4.1.5. Categorías del Valor de la marca
 Fidelidad a la marca: Empleo de publicidad y promociones, así

como información de los mismos mediante redes sociales y página
web. Así mismo, la comunicación constante con el cliente para
conocer su experiencia.
 Reconocimiento del nombre: Identificación con el producto y el

slogan, fácil de recordar, dirigido a padres contemporáneos que
buscan el cuidado de sus bebés.
 Calidad percibida: Ofreceremos un producto innovador, de calidad,

practicidad, y características nuevas, diferenciándose del resto.
 Asociaciones de marca: Por la promoción que Walker Baby

manejaría, las personas asociarían al producto con la convivencia
familiar, alegría, además de buena calidad, diseño y practicidad.
 Activo intangible:
 Externos: Es la clientela, la reputación y alianzas que tendría

nuestra empresa.
 Internos: Los patentes que tendría nuestra empresa, en este
caso nuestro innovador producto Walker Baby, la tecnología
con la que trabajaríamos y la calidad el producto.
 Recursos humanos: La formación de nuestros trabajadores, un
ambiente laboral adecuado, y buen liderazgo por parte del
equipo.
 Valor a los clientes:
 Seguridad en la decisión de compra: Tener un buen punto de

contacto con el cliente, para cuidar desde que el cliente se
interesa por el producto, lo compra y se le entrega el mismo.
20
 Garantía: Esta dará una seguridad al cliente al comprar el
producto, ya que tendrá una mejor disponibilidad, capacidad y
continuidad en caso de fallo del producto.
 Satisfacción por el uso: La buena calidad y practicidad del
producto hará que nuestros clientes se sientan satisfechos con el
uso que le pueden dar al producto tanto para el bien del bebé
como para el padre.
 Valor para la empresa:
 Fidelidad de la marca: Seremos fieles al consumo,

estimulamos a la familia que compre el producto.
 Precios: Ofrecer un buen valor y calidad de producto para

alcanzar a clientes sensibles al precio.
 Extensión de la marca: Introduciremos nuevos artículos

innovadores y de calidad en una misma categoría de diferentes
formas, colores y tamaños.
 Ventaja competitiva: Ser un producto nuevo e innovador

dentro de los productos infantiles.
4.1.6. Pilares del Brand Equity
 Diferenciación: Nuestro producto rompe la estandarización de

productos que ofrecen los competidores para que los bebés aprendan
a caminar, ya que nuestro producto cuenta con nuevas características
como la corrección de la postura del bebé y de los padres quienes
van a utilizarlo.
 Relevancia: A pesar de que el producto es nuevo en el mercado, es

un producto bastante atractivo, no sólo por la facilidad de
manipulación y practicidad, sino también por el amplio atractivo de
la marca que lo respalda, que es Baby Modas.
 Estima: Por ser nuevos en el mercado nuestra marca no tiene

mucho aprecio y respeto por parte de los consumidores; pero con la
ayuda de la marca que nos respalda, que es Baby Modas, con el
tiempo podremos adquirir mayor aprecio y respeto, ya que esta
empresa es reconocida a nivel local.
21
 Conocimiento: El grado de aprecio de los consumidores de la
empresa que nos respalda se ve reflejado en las campañas que lanza,
en este caso unión familiar, amor y compartir.
4.1.7. Herramientas para generar valor de marca
 Publicidad: Las campañas publicitarias y promociones serán

mediante redes sociales, medios de comunicación y nuestra página
web.
4.1.8. Estrategias de la marca
 Marca individual: Nuestro producto tiene un nombre diferente

respecto a los productos que ofrece la marca que nos respalda, la
cual se opta por no explicitar su dependencia respecto de la marca
matriz, por ser innovador y porque nuestra marca tiene su propia
personalidad.
4.1.9. Estrategias de empaque
 Empaque de la línea de producto: La empresa decidió que se

crearán empaques muy parecidos a productos relacionados, cuando
se cuente con éstos mismos con calidad semejante o con una
característica claramente similar.
4.1.10. Niveles de empaque
 Empaque Primario: además de una buena protección y promoción,

ya que no contamos con variedad de productos y solo vamos a
ofrecer un solo producto, nuestro empaque será de un solo diseño.
 Empaque Secundario: en nuestro empaque ofreceremos

información adicional, datos de contactos sobre nuestro producto y
la empresa.
 Empaque Terciario: la finalidad de este empaque es proteger y

transportar el producto para garantizar que llegue en buen estado a
su destino, estará hecho de cartones duros y resistentes sino el
contenido podrá verse afectado.
22
4.2. Precio
Análisis de los factores determinantes de los precios
4.2.1. Costos y Punto de Equilibrio
 COSTOS FIJOS
VALOR
SERVICIOS ANUAL
Luz 1440.00 120.00
Agua 840.00 70.00
TOTAL SERVICIOS 2280.00 190.00
 GASTOS FIJOS
VALOR V.
INFRAESTRUCTURA ANUAL MENSUAL
Alquiler Local 8400.00 700.00
Telefonía + Internet 840.00 70.00
Útiles De Oficina 120.00 10.00
Sueldo Personal 10200.00 850.00
TOTAL 19560.00 1630.00
MUEBLES Y
ENSERES
CANTIDAD VALOR VALOR TOTAL
ESTANTES 3 150.00 450.00
SILLAS 2 25.00 70.00
ESCRITORIO 1 120.00 120.00
TOTAL 640.00
GASTOS PREOPERATIVOS VALOR

LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO 200.00
CONSTITUCION EMPRESA 200.00
REGISTRO DE LA MARCA 250.00
SOFTWARE 500.00
TOTAL GASTOS PREOPERATIVOS 1150.00
23
 RESUMEN COSTOS FIJOS
SERVICIOS 2,280.00
GASTOS FIJOS 19,560.00
TOTAL COSTOS FIJOS 21,840.00
TOTAL COSTOS FIJOS

MENSUALES 1,820.00
 COSTOS
VARIABLES
MATERIA PRIMA C. UNITARIO COSTO TOTAL

Materiales 60.00 60.00
Mano de obra 20.00 20.00
TOTAL SERVICIOS 80.00 80.00
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝐹𝑖𝑗𝑜𝑠 𝑀𝑒𝑛𝑠𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠

𝑃𝐸 =
𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 − 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜
1820.00
𝑃𝐸 =
120.00 − 80.00
𝑃𝐸 = 45.5 ≈ 46 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑎𝑙 𝑚𝑒𝑠
1820.00
𝑃𝐸 =
80.00
1−( )
120.00
𝑃𝐸 = 5460 𝑠𝑜𝑙𝑒𝑠 𝑎𝑙 𝑚𝑒𝑠
4.2.2. Precio de mercado (en función a la competencia)
COMPETIDORES PRECIO
INDIRECTOS
Baby Infanti S/ 143.40
Baby Kits S/ 159.00
Fisher Price S/ 149.90
24
 Baby Infanti
 Baby Kits
 Fisher Price
4.2.3. Valor percibido por el Producto (según la encuesta)
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar?
Tabla 3.1.
Alternativas Cantidad Frecuencia

100 11 18%
110 29 48%
120 16 27%
130 4 7%
Total 60 100%
Fuente: La encuesta
25
Gráfico 3.2.
Porcentaje de la cantidad de
dinero que estarían dispuestos a
pagar los clientes
4; 7% 11; 18%
16; 27%
29; 48%
1 2 3 4
 En base a la encuesta realizada sobre nuestro producto, el precio que

estarían dispuestos a pagar los clientes es de 110 soles.
4.2.4. Naturaleza de mercado
 Tipo de mercado: Consumidores
Nuestro producto es innovador y con características únicas, que

aborda el diseño desde las necesidades de los nuevos estilos de vida
de los padres contemporáneos, para el cual este pequeño segmento
de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo especial de
compra.
 Tipo de demanda: Inelástica
Nuestro segmento está dirigido a todo el centro de Trujillo, el cual

no es muy sensible al precio y nuestra demanda se mantendría
estable.
 Precio
Por lo tanto, este segmento puede realizar un pago de hasta S/150.00

por nuestro producto.
26
CRITERIOS PARA TOMAR DECISIÓN SOBRE PRECIOS
1. Costos S/ 120.00
2. Precio de mercado S/ 150.63
3. Valor percibido por S/ 110.00

el producto
4. Naturaleza de S/ 150.00
mercado
PRECIO ADECUADO
Por ser un nuevo mercado tenemos barreras de entrada, por lo

tanto, no podemos ingresar con precios altos con respecto a
nuestros competidores, por lo cual, elegiríamos el criterio de
nuestro precio influenciado en los costos que es de S/ 120.00.
4.2.5. Estrategias y políticas de precios
 Estrategias Precio – Calidad: Estrategia de Primera Calidad
Ingresaremos al mercado con un alto precio, pero de acuerdo a

nuestros competidores, ofreciendo un producto con calidad exigida
por nuestro mercado objetivo.
 Decisiones de Estrategias: Precios Premium
La estrategia que hemos elegido es la de los Precios Premium, ya

que estamos estableciendo un precio alto para nuestro producto. El
precio estará justificado por el alto nivel de calidad del producto y
con la ayuda que brinda para mantener una correcta postura para el
bebé y los padres, esto ayudará a que los momentos compartidos
entre ambos sean mucho más preciados.
 Decisiones sobre políticas de precio: Precios Promocionales
Las estrategias de precios promocionales se realizarán al hacer un

descuento al precio establecido, esto aplicará mayormente a los
clientes frecuentes, también se harán mediante sorteos en los puntos
27
de venta o por redes sociales, con el fin de generar reacciones
positivas e incrementar la demanda.
4.3. Distribución
4.3.1. Tipo de canal
 Canal Corto
Walker Baby tendrá un tipo de canal corto, ya que consta de un

intermediario minorista que es Baby Moda el cual ofrecerá nuestro
producto al consumidor final.
Consumidor
Walker Baby Baby Moda
Final
4.3.2. Política de distribución
 Exclusiva
La política de distribución será exclusiva porque hemos seleccionado

el establecimiento y un único punto de venta en la zona de Trujillo,
donde la empresa que nos respalda que es Baby Moda, el cual será el
único distribuidor que recibirá el derecho exclusivo de vender
solamente nuestra marca y no el de la competencia.
4.3.3. Forma de distribución comercial
 Distribución con establecimiento comercial y contacto – Tiendas

especializadas
Nuestra forma de distribución comercial será con establecimiento y

con contacto, ya que nuestro producto estará en tiendas especializadas
en artículos para bebés como lo es Baby Moda y también contaremos
con un local donde se distribuirá y venderá exclusivamente solo
nuestro producto.
28
4.3.4. El Merchandising
A. Técnica de Merchandising
 Llevadas a cabo de forma conjunta por fabricante y

distribuidor
Para tener un resultado positivo, ya que nuestro producto estará

respaldado por Baby Moda que es una tienda conocida,
teniendo en cuenta las actividades y opiniones de ambos puntos
podemos maximizar las ventas de los productos.
B. Tipo de Merchandising
 De presentación
Ya que Baby Moda presentará a Walker Baby en sus puntos de

venta, de modo que para el cliente sea más beneficioso,
atractivo y sencillo de escoger y comprar el producto.
C. Merchandising y cliente
 Tipo de cliente – Cliente Buyer
Nuestros tipos de clientes es el buyer, el cual ya está dentro del

punto de venta en este caso Baby Moda, ya que los
consumidores saben que lo que van a comprar son artículos
para bebés, en la cual pueden observar diferentes tipos de
productos, la calidad, ofertas y el trato recibido.
4.4. Comunicación
4.4.1. Publicidad
A. Tipos de publicidad
 Introducción
Realizaremos publicidad inicial a través de anuncios en las

redes sociales.
 Crecimiento del producto
29
Utilizaremos publicidad persuasiva demostrando al cliente de
que nuestro producto “Walker Baby”, es uno de los productos
más innovadores del momento en lo que es pre andadores para
bebés a comparación de otros productos similares, y publicidad
comparativa, mostrando la diferenciación de nuestro producto
frente a otras marcas.
B. Briefing
Público Objetivo Padres de familia de 21 a 35

años con hijos entre 1 a 2
años de nivel
socioeconómico A y B.
Definición del Pre andador de bebés, el cual
producto no solo beneficia al bebé;
sino también a los padres, en
lo que es la postura.
Datos de la empresa The Market Partners,
Objetivos de la Llegar a posicionarse en la
Empresa mente del consumidor como
su mejor alternativa de
artículos para bebés.
Entorno Competitivo Baby Club, Baby Kits y
Fisher Price.
Experiencias y análisis Redes sociales.
históricos publicitarios
C. Propuesta de valor
 Segmento Target
Padres de familia de 21 a 35 años de nivel socioeconómico A y

B.
 Beneficios funcionales
Pre andadores innovadores de buena calidad, de fácil uso y

practicidad, de diferentes colores para complacer distintos
gustos.
 Beneficios emocionales
Pre andador saludable, ya que ayuda al bebé a poder caminar

correctamente y también ayuda en la postura de los padres
adoptando una postura erguida y natural la cual no afectará a
su organismo.
30
D. Estrategias de medios
 Medios imprescindibles
Redes sociales
 Medios de apoyo
Patrocinios
Participaciones en ferias de artículos de bebés
E. Parámetros de evaluación
 Cuota de inversión publicitaria: Entre el 10% y el 20%.

 Cuota de notoriedad: Deseamos tener una notoriedad del
70% al lanzar la campaña.
 Cuota de preferencia mental y afectiva: Entre el 60% al
70%.
 Participación de mercado: Estableceremos un rango del
30% del mercado.
 Nivel de recordación: Alto.
 Incremento de las ventas: Proyectamos un incremento del
30%.
F. Presupuesto publicitario
 Estudio de mercado:
………………………………………………3450 +
 Costo de producción y realización:
………………………………………………2050
 Costo de medios:
……………….............................................3100
 Gastos administrativos:
………………………………………………..480
 Imprevistos:
………………………………………………..200
______
Total 9280
4.4.2. Promoción de ventas
Decisiones principales en la promoción de ventas
A. Definición de objetivos
31
a. Consumidores
 Estimular las ventas en un 30%.

 Conseguir consumidores que prueben nuestro producto.
 Lograr un 20% del mercado objetivo en el corto plazo.
b. Distribuidores
 Inducir a los distribuidores a promover la marca del

producto.
 Conseguir nuevos puntos de ventas.
 Contrarrestar las promociones de la competencia.
B. Selección de herramientas promocionales
a. Consumidores
 Emplearemos la información recolectada sobre nuestro

segmento para lanzar publicidad según las preferencias de
nuestros clientes y así se sientan atraídos por nuestro
producto.
 Entablaremos alianzas estratégicas con nuevas empresas.
 Promocionaremos nuestro producto en lugares públicos
cercanos a los clientes potenciales, así como también en los
puntos de venta propios.
 También llevaremos a cabo la promoción por medio de las
redes sociales y la página web con la que contaremos,
además de lanzar ofertas y regalos a nuestros clientes más
fieles.
 Nuestras promociones por ser nuevos en el mercado se
darán mediante el merchandising, descuentos y ofertas.
b. Distribuidores
 A nuestros distribuidores venderemos los productos a un

precio especial (al por mayor), para que ellos también
puedan ganar dinero
 Obsequiaremos publicidad como, merchandising,
obsequios, polos, etc.
32
C. Desarrollo del programa de promoción de ventas
a. Tamaño de incentivos
 El merchandinsing que se obsequiará será: polos, globos,

gorras, etc.
 La publicidad que se repartirá consistirá en banners,
folletos, donde esté toda la información del producto,
beneficios, lugares de ventas, precios, etc.
b. Condiciones de participación
 Las personas que participarán en nuestros sorteos,

deberán darle me gusta a la página de Facebook,
compartirlo en modo público y etiquetar a 5 amigos.
 El cliente debe tener un consumo mínimo de 80 soles
mensuales para acceder a los regalos.
 Tener un consumo mínimo de 50 soles para acceder a
descuentos.
c. Duración de la participación
 La duración de la participación dependerá del evento o

concurso dado en ese momento.
 La duración de cada uno de los eventos es variable.
d. Calendario de promoción
 Día del niño
e. Presupuesto
 Todo tipo de promociones se publicará vía redes sociales,

evitando gastos por impresiones.
 El merchandising tendrá un costo máximo de 200 soles
mensuales.
D. Evaluación de resultados
Para poder evaluar el impacto de la promoción se tendrá en cuenta

los siguientes aspectos:
33
 Incremento de ventas.
 Nivel de adopción de la promoción.
 Comportamiento de compra por promociones.
34
MES
DIAGRAMA DE GANT JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO
SEMANA SEMANA SEMANA SEMANA SEMANA SEMANA SEMANA
N° ACTIVIDADES 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Elaboración de nuestra
1
página web por Facebook.
Estimular las ventas en

2
un 30 % con promociones
y descuentos por nuestras
redes sociales.
Conseguir nuevos puntos
3
de ventas
Entablar alianzas
4
estratégicas con nuevas
empresas.
Realizar actividades de
5
información y promoción
en las empresas asociadas.
Actualizaciones y
6
elaboración de videos
publicitarios por nuestras
redes sociales.
Sorteos y merchandising
7
de nuestros productos.
35
4.4.3. Relaciones públicas
A. Objetivos
 Reforzar la promoción y publicidad de nuestro producto durante

los primeros meses para lograr el posicionamiento que
queremos.
 Promover la imagen de nuestro producto y de la empresa.
 Aumentar el número de clientes potenciales.
B. Grupos de interés de nuestra empresa
a. Clientes
 Son las personas a las que queremos llegar y ganarnos su

total confianza, ya que les ofreceremos un servicio
personalizado y único, asimismo un producto con un alto
nivel de calidad.
 Nuestro objetivo con los clientes es crear una relación
fuerte y duradera, lo cual nos permitirá como empresa,
fidelizarlos, y de esa manera generar un mayor nivel en
nuestras ventas.
b. Proveedores
 Son quienes nos proveerán de la materia prima e insumos

que necesitamos para la fabricación de nuestro producto.
 Esperamos llevar una relación basada en la confianza y la
seriedad, haciendo los contratos con beneficios tanto para
ellos como para nosotros, siempre cumpliendo con las
pautas y políticas establecidas.
c. Acciones
 Lo conforman los socios e inversionistas de la empresa que

han aportado capital para el funcionamiento de esta.
 A cada uno de los socios le corresponderá una parte de las

utilidades generadas, por lo tanto, se deberá tomar muy en
cuenta la distribución de los ingresos.
36
 La relación que deseamos lograr con ellos estará basada en
la confianza, el respeto y la equidad.
d. Personal
 Está conformado por cada uno de nuestros colaboradores.

 La relación que esperamos tener con ellos será de lealtad,
compromiso y también les ofreceremos incentivos para que
tengan motivación y tengan un buen desempeño, esto
permitirá brindar un mejor servicio a nuestros clientes.
e. Sociedad
 Con lo correspondiente a la sociedad, The Market Partners

estará activo en programas de Responsabilidad Social,
como el reciclaje, cuidado de áreas verdes, colaboración
hacia instituciones benéficas, con el fin de mejorar su
imagen corporativa.
f. Instituciones del Estado
 The Market Partners cumplirá con todas las obligaciones

tributarias ante entidades del Estado como SUNAT,
SUNARP, etc.
C. Principales herramientas de publicidad
 Publicaciones
El principal medio para la promoción y publicidad serán las

publicaciones en redes sociales como Facebook, Instagram y
Twitter, donde se dará a conocer las características, beneficios,
y demás información de nuestro producto.
 Eventos
Buscaremos participar en eventos infantiles donde se

concentren los bebés y los padres de familia, para dar a conocer
nuestro producto y aprovechar oportunidades de
comercialización y también hacer que nuestro producto y
empresa ganen popularidad.
37
 Programas de responsabilidad social
Realizar campañas que incentiven el reciclaje, el cuidado de las

áreas verdes y apoyar en actividades para el desarrollo en
nuestra sociedad.
También se brindará apoyo a instituciones benéficas.
D. Evaluación de los resultados
 Incremento de las ventas.

 Porcentaje de posicionamiento de la marca.
 Lograr alcanzar el máximo nivel de confianza de nuestros
proveedores.
 Fortalecer los lazos con nuestra fuerza de ventas.
4.4.4. Marketing directo
A. Medios de marketing directo
a. Marketing interactivo
 Internet
Haremos uso del marketing interactivo, para generar un

mayor impacto y una amplia cobertura. Crearemos una
página web por donde los usuarios podrán comprar
nuestros productos y así poder dar a conocer las ofertas y
distintas novedades que les ofreceremos, así como también
páginas en las redes sociales mediante las cuales el público
y los consumidores puedan informarse acerca de las
promociones que estamos ofreciendo, mediante las
publicaciones que se harán cada cierto tiempo.
b. Fullfillment
 Servicio al cliente
También habrá delivery del producto. Así que aplicaremos

el fullfillment para que el producto llegue rápido y en
buenas condiciones a nuestros clientes.
38
4.4.5. Fuerza de ventas
A. Selección estratégica del canal de ventas
 Canal estratégico de ventas
Hemos elegido canal indirecto, ya que el producto lo

venderemos mediante minoristas y a la vez se venderá mediante
Facebook o la página web que crearemos.
4.4.6. Merchandising
 Polos con la marca
 Carteles Publicitarios
 Gorras con la marca
 Llaveros
 Lapiceros
4.5. Procesos
4.5.1. Diagrama de flujos
39
4.6. Personal
 Para nosotros como empresa el talento humano es primordial ya que son los
responsables últimos de la empresa. Walker Baby tiene un compromiso con
el desarrollo, formación y la creación de un clima laboral estable donde el
compañerismo sea el factor primordial. De esta forma los empleados tendrán
un mejor desempeño y productividad.
 Por lo tanto, por ahora hemos creído conveniente que los 5 integrantes de
nuestro grupo seremos los encargados de transmitir las políticas de nuestra
empresa a los clientes tanto finales como también minoristas, ya que somos
nosotros los que estamos totalmente comprometidos y queremos que nuestro
producto alcance el éxito.
 De tal manera estamos capacitados para emprender dicho reto. Con el

tiempo lograremos insertar nuevos colaboradores que estén comprometidos
40
al igual que nosotros y reúnan las capacidades necesarias para que se unan al
equipo de trabajo.
 Desarrollaremos programas para mejorar las competencias del equipo de

trabajo de tal manera que logremos tener un quipo motivado, manteniendo el
compromiso y asegurando la permanencia de todos los colaboradores, que
cada uno experimente un crecimiento personal, sintiéndose seguros y
confiados en el centro de trabajo, que logren la especialización en lo que
hacen y de tal manera alcancen la profesionalización en el medio.
4.7. Presentación
Walker Baby tendrá diferentes presentaciones de empaque de acuerdo a la forma,

color y tamaño del producto.
41
4.8. Productividad
4.8.1. Productividad en un producto
𝟏𝟐𝟎. 𝟎𝟎 / 𝟖𝟎. 𝟎𝟎 = 𝟏. 𝟓
V. Presupuesto del plan de marketing
PRESUPUESTO PLAN DE MARKETING

DESCRIPCIÓN
P.U CANTIDAD P.T
IMPRESIÓN DE MATERIAL PROMOCIONA
 Carteles Publicitarios 3000 5 15000
 Banners Publicitarios 80 2 160
 TOTAL 15160
MERCHANDISING 10 500 5000

 Polos con la marca 4 500 2000
 Gorras con la marca 7000
 TOTAL
PUBLICIDAD 8550
PROMOCIÓN DE VENTAS 0.6 1000 600
TOTAL
42
VI. Proyecciones financieras
6.1. Punto de equilibrio
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝐹𝑖𝑗𝑜𝑠 𝑀𝑒𝑛𝑠𝑢𝑎𝑙𝑒𝑠

𝑃𝐸 =
𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜 − 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑢𝑛𝑖𝑡𝑎𝑟𝑖𝑜
1820.00
𝑃𝐸 =
120.00 − 80.00
𝑃𝐸 = 45.5 ≈ 46 𝑢𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑎𝑙 𝑚𝑒𝑠
1820.00
𝑃𝐸 =
80.00
1 − (120.00)
𝑃𝐸 = 5460 𝑠𝑜𝑙𝑒𝑠 𝑎𝑙 𝑚𝑒𝑠
6.2. Proyecciones de Ganancias y Pérdidas
6.2.1. Proyección de la demanda
Tipo de mercado Población Porcentaje
Mercado potencial 30,215 100.00%
Mercado disponible 24,172 80%
Frecuencia de uso del 1 24,172

servicio
Mercado objetivo 3,626 15%
6.2.2. Demanda proyectada (2.7% anual)
43
A. Proyección de ventas anual
Proyección
2018 2019 2020 2021 2022
Anual
Ventas
3,626 3,724 3,824 3,928 4,034
(cantidad)
%
Crecimiento 2.7% 2.7% 2.7% 2.7% 2.7%
Anual
Valor Venta S/ 120.00 S/ 120.00 S/ 120.00 S/ 120.00 S/ 120.00

Unitario (s/)
Total de S/ S/ S/ S/ S/
Ventas (s/) 435,120.00 446,868.24 458,933.68 471,324.89 484,050.66
B. Estado de resultados
PERIODO 2018 2019 2020 2021 2022 TOTAL

VENTAS 435,120.00 446,868.24 458,933.68 471,324.89 484,050.66 2’296,297.48
(-) COSTO DE VENTAS 290,080.00 297,912.16 305,955.79 314,216.59 322,700.44 1’530,864.99
UTILIDAD BRUTA 145,040.00 148,956.08 152,977.89 157,108.30 161,350.22 765,432.49
(-) GASTOS DE ADM. 21,840.00 21,840.00 21,840.00 21,840.00 21,840.00 109,200.00
(-) GASTOS DE VENTAS 0 0 0 0 0
UTILIDAD OPERATIVA 123,200.00 127,116.08 131,137.89 135,268.30 139,510.22 656,232.49
(-) GASTOS DE FINAN. 0 0 0 0 0
UTILIDAD ANTES DE I. R. 123,200.00 127,116.08 131,137.89 135,268.30 139,510.22 656,232.49
I. R. (30%) 36,960 38,134.82 39,341.37 40,580.49 41,853.07 196,869.75
UTILIDAD NETA 86,240.00 88,981.26 91,796.53 94,687.81 97,657.15 459,362.74
VII. Control de Resultados
7.1. Ventas
Según nuestras proyecciones, el producto innovador Walker Baby que estamos

lanzando al mercado nos generaría ventas en cantidad de S/ 19,136 unidades, y
ventas en soles de S/ 2’296,297.48. Lo cual nos generaría una buena utilidad de
S/ 459,362.74 soles.
7.2. Participación en el mercado
44
Nuestro propósito es captar el 15% del mercado objetivo en el primer año de
lanzamiento de Walker Baby, y a través del tiempo aumentar nuestras captación
de clientes, a través de publicidad y promociones.
7.3. Posicionamiento
Pretendemos lograr posicionar la marca en la mente del consumidor y fidelizar al

30% de clientes en nuestro primer año de lanzamiento al mercado, y así ir
creciendo como una marca reconocida a nivel nacional.
7.4. Satisfacción del cliente
A través de nuestro marketing interactivo, publicidad, promociones lograremos

satisfacer al cliente de un 70%, dándole a conocer novedades de nuestros,
descuentos, sorteos y premios.
45
VIII. ANEXOS
8.1. RESULTADOS DE LA TÉCNICA DE RECOLECCIÓN DE DATOS
Esta encuesta se realizó a un grupo de 60 personas por conveniencia.
8.1.1. ¿Ha adquirido un producto similar al que estamos ofreciendo?
Tabla 8.1.

Si 11 18%
No 49 82%
Total 60 100%
Fuente: La encuesta
Elaboración: Estudiantes de la UPAO del
8vo ciclo
Gráfico 8.1.
Porcentaje de los que han

adquirido un producto similar
18%
82%
Si No
Fuente: La encuesta
Elaboración: Estudiantes de la UPAO del 8vo ciclo
Interpretación:
El 82% de las personas ha adquirido un producto similar, mientras que el 18% no.
46
8.2. Si es así, ¿estuvo satisfecho con el producto?
Tabla 8.2.

Si 3 27%
No 8 73%
Total 11 100%
Fuente: La encuesta
8vo ciclo
Gráfico 8.2.
Porcentaje de la satisfacción del

producto similar
27%
73%
Si No
Fuente: La encuesta
Interpretación:
El 73% de las personas estuvo satisfecho con el producto similar, mientras que el 27% no lo
estuvo.
47
8.3. De una escala del 1 al 5, ¿qué tan atractivo cree que es nuestro producto?
Tabla 8.3.

1 0 0%
2 0 0%
3 12 20%
4 40 67%
5 8 13%
Total 60 100%
Fuente: La encuesta
Gráfico 8.3.
Escala de atracción del producto
67%
70%
60%
50%
Porcentaje
40%
30% 20%
20% 13%
10% 0% 0%
0%
1 2 3 4 5
Escala
Fuente: La encuesta
Interpretación:
Al 67% de las personas nuestro producto le parece atractivo en la escala N° 4, mientras que al
13% le parece atractivo en la escala N° 5.
48
8.4. ¿Cuál de los siguientes aspectos le atraen de nuestro producto?
Tabla 6.4.

Simplicidad 10 17%
Innovador 22 37%
Facilidad de uso 28 47%
Otros 0 0%
Total 60 100%
Fuente: La encuesta
Gráfico 6.4.
Aspectos de atracción del producto

47%
50%
37%
40%
Porcentaje
30%
17%
20%
10%
0%
0%
Simplicidad Innovador Facilidad de uso Otros
Aspectos
Fuente: La encuesta
Interpretación:
Al 47% de las personas el aspecto que le atrae de nuestro producto es la facilidad de uso, mientras
que al 17% la simplicidad.
49
8.5. ¿En qué lugares le gustaría obtener nuestro producto?
Tabla 8.5.

Online 15 25%
Tienda 33 55%
Supermercado 12 20%
Catálogos 0 0%
Total 60 100%
Fuente: La encuesta
Gráfico 8.5.
Lugar de obtención de nuestro producto
55%
60%
50%
40%
Porcentaje
25%
30% 20%
20%
10% 0%
0%
Online Tienda Supermercado Catálogos
Lugares
Fuente: La encuesta
Interpretación:
Al 55% de las personas le gustaría obtener nuestro producto en una tienda,

mientras que al 20% en un Supermercado.
50
8.6. ¿Por qué medio le gustaría recibir información de nuestro producto?
Tabla 8.6.

Redes sociales 27 45%
Medios de comunicación 22 37%
Revistas 0 0%
Paneles de publicidad 11 18%
Total 60 100%
Fuente: La encuesta
Gráfico 8.6.
Medio para recibir información de nuestro

producto
45%
50%
37%
40%
Porcentaje
30% 18%
20%
10% 0%
0%
Redes sociales Medios de Revistas Paneles de
comunicación publicidad
Medios
Fuente: La encuesta
Interpretación:
Al 45% de las personas le gustaría recibir información de nuestro producto por medio de las redes
sociales, mientras que al 18% por paneles de publicidad.
51
8.7. ¿Qué aspecto motivaría a usted para adquirir nuestro producto?
Tabla 8.7.

Precio 12 20%
Moda 4 7%
Necesidad 31 52%
Comodidad 13 22%
Total 60 100%
Fuente: La encuesta
Gráfico 8.7.
Aspecto para adquirir nuestro producto
60% 52%
50%
40%
Porcentaje
30% 20% 22%
20%
7%
10%
0%
Precio Moda Necesidad Comodidad
Aspecto
Fuente: La encuesta
Interpretación:
Al 52% de las personas le motivaría adquirir nuestro producto por necesidad, mientras que al 7%
por moda.
52
8.8. ¿Cuál cree que es nuestra desventaja?
Tabla 8.8.

Nuevos en el mercado 29 48%
Variedad de productos 13 22%
Promociones 8 13%
Publicidad 10 17%
Total 60 100%
Fuente: La encuesta
Gráfico 8.8.
Desventaja de nuestro producto

48%
50%
45%
40%
35%
Porcentaje
30% 22%
25% 17%
20% 13%
15%
10%
5%
0%
Nuevos en el Variedad de Promociones Publicidad
mercado productos
Desventaja
Fuente: La encuesta
Interpretación:
El 48% de las personas cree que nuestra desventaja sería por ser nuevos en el mercado, mientras
que el 13% cree que por promociones que tienen nuestros competidores indirectos.
53
8.9. ¿Cuál considera usted que es el valor agregado que ofrecen los
competidores?
Tabla 8.9.

Tecnología 28 47%
Servicio 17 28%
Garantía 12 20%
Materia prima 3 5%
Total 60 100%
Fuente: La encuesta
Gráfico 8.9.
Valor agregado de los competidores indirectos
47%
50%
45%
40%
35% 28%
Porcentaje
30%
20%
25%
20%
15%
5%
10%
5%
0%
Tecnología Servicio Garantía Materia prima
Valor agregado
Fuente: La encuesta
Interpretación:
El 47% de las personas creen que el valor agregado que ofrecen los competidores es la tecnología,
mientras que el 5% considera que es la materia prima.
54
8.10. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar?
Tabla 8.10.

100 11 18%
110 29 48%
120 16 27%
130 4 7%
Total 60 100%
Fuente: La encuesta
Elaboración:
Estudiantes de la
UPAO del 8vo ciclo
Gráfico 8.10
Cantidad a pagar
7% 18%
27%
1
2
3
48%
4
Interpretación:
El 48% de las personas estaría dispuesta a pagar S/ 11050 soles, mientras que el 7% S/ 130
soles.
55
8.11. Comparando con los competidores, ¿qué les parece nuestro precio?
Tabla 8.11.

Excelente 15 25%
Buena 42 70%
Malo 2 3%
Pésimo 1 2%
Total 60 100%
Fuente: La encuesta
Gráfico 8.11.
Calificación de nuestro precio

70%
70%
60%
50%
Porcentaje
40%
25%
30%
20%
3% 2%
10%
0%
Excelente Buena Malo Pésimo
Calificación
Fuente: La encuesta
Interpretación:
Al 70% de las personas nuestro precio les parece bueno, mientras que al 2% les parece pésimo.
56
8.12. ¿Cree usted que el precio va acorde con la calidad de nuestro producto?
Tabla 8.12.

Si 57 95%
No 3 5%
Total 60 100%
Fuente: La encuesta
8vo ciclo
Gráfico 8.12.
Porcentaje del precio acorde al

producto
5%
95%
Si No
Fuente: La encuesta
Interpretación:
El 95% de las personas cree que el precio va acorde con la calidad de nuestro
producto, mientras que el 5% cree que no va acorde.
57
IX. Conclusiones
 Podemos concluir que nuestro producto tendrá la aceptación de los clientes, por la
atracción de ser un producto nuevo y único en el mercado, así como la satisfacción
de poder adquirirlo.
 Se observaron las opiniones de los clientes si han adquirido un producto similar al

que estamos ofreciendo, donde se dedujo que no han adquirido un producto similar
ya que el nuestro es más innovador y cómodo.
 De acuerdo con los resultados obtenidos, es posible concluir que a los clientes les
gustaría obtener nuestro producto en tiendas vía online.
 Llegamos a concluir que nuestro producto sí sería rentable, nuestros precios serán
cómodos y justos, contaremos con novedades a gusto de nuestros clientes, ya sea
en colores, diseños, material, entre otras; también con diferentes promociones y
ofertas que se irán dando al pasar del tiempo.
58

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PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

ALUMNOS GONZALES LOPEZ STEFHANIE

GONZÁLEZ CRIBILLEROS PIERINA

LÓPEZ SÁNCHEZ ARTURO

SOKOLICH OREJUELA FRANCESCO

VÁSQUEZ MONTES AIRTON

DOCENTE HERBIAS FIGUEROA MARGOT

CURSO MARKETING ESTRATÉGICO

Índice ...................................................................................................................................... iii

I. Etapa filosófica ........................................................................................................ 1

II. Etapa analítica ......................................................................................................... 1

2.2. Análisis interno ............................................................................................................ 9

2.3. Matriz FODA .............................................................................................................. 14

III. Etapa estratégica ................................................................................................... 17

IV. Etapa operativa ..................................................................................................... 18

4.2. Precio ......................................................................................................................... 23

4.3. Distribución ............................................................................................................... 28

4.4. Comunicación ............................................................................................................ 29

4.5. Procesos .................................................................................................................... 39

4.6. Personal ..................................................................................................................... 40

V. Presupuesto del plan de marketing ....................................................................... 42

VII. Control de resultados ...................................................................................... 44

VIII. Anexos ............................................................................................................ 46

Empresa que nos va a respaldar: Baby Modas

Convertirnos en la empresa de mayor reconocimiento en el mercado y ampliar

Brindar a nuestros clientes la calidad y exclusividad de nuestros productos,

 Calidad: en los productos y servicio que prestamos.

II. ETAPA ANALÍTICA

2.1. Análisis externo

 Presencia de producto sustituto en el mercado.

 Precios elevados en el mercado.

2.1.1. Análisis del Macroentorno

Trujillo, la ciudad en donde comenzaremos nuestras actividades,

PROVINCIA / DISTRITO TOTAL

TRUJILLO 30, 215

El Producto Bruto Interno (PBI) de Perú habría crecido

El precio del dólar avanza ligeramente frente al sol al inicio de

 Ingreso Pér Capita

Analizando la agrupación Alianza del Pacífico de Chile, Co-

Las expectativas de inflación del sistema financiero y los

Entre las más resaltantes se encuentran las siguientes:

 Consumo de productos innovadores

D. Variable Política Legal

Desde el punto de vista macroeconómico, la política fiscal debe

Tenemos un déficit en innovación, modernidad de equipos y personal

Tenemos normas, regulaciones del organismo de control, códigos de

2.1.2. Análisis del Microentorno

La negociación que tendríamos con nuestro proveedor sería baja,

Existen varios factores a tomar en cuenta para determinar el grado de

2.1.3. Análisis de la competencia Diamante de Porter

Walker Baby, tiene un

Tenemos como productos

Variables del Entorno = - E + ++

++ : Entorno muy favorable + : Entorno favorable

= : Entorno muy desfavorable _ : Entorno desfavorable

El producto que se ofrece va dirigido a padres de familia en general,

El segmento al que nos dirigimos, abarca un tipo de consumidores

Los consumidores a los cuales nos dirigimos, tienen la necesidad de

2.1.5. Mercado actual, mercado potencial

Según INEI, la ciudad de Trujillo en donde comenzaremos nuestras

Al tratarse de nuestro producto pre-andador, dirigido directamente

 La calidad del producto que estamos ofreciendo es de buena calidad.