06/21/2018

Introducción
Estrategias de Penetración en
El mundo de hoy, las empresas deben atacar
los Mercados Internacionales mercados internacionales de manera
agresiva, pero al mismo tiempo de manera
segura limitando su exposición al riesgo
internacional.

La volatilidad de los mercados y en algunos casos la incertidumbre

hacen de las decisiones de expansión internacional un tema de gran
importancia para el desarrollo empresarial, podemos señalar nueve
opciones que tienen las empresas en la actualidad para hacer una
penetración de mercado internacional.

Objetivos de la estrategia de penetración Momento de Penetración

- Incrementar la frecuencia de uso del producto
- Incrementar la cantidad utilizada del producto
- Encontrar nuevas aplicaciones entre los actuales usuarios del producto
- Combinar estrategias de precios, promoción, ventas (marketing mix)
Después de la identificación del mercado viene el momento de penetración. Hay que
tener cuidado con la entrada temprana a un mercado nacional, ya que se debe tomar
en cuenta los costos pioneros que los primeros participantes deben asumir,
incluyendo el mayor riesgo de fracaso empresarial.

- Más recursos dedicados al personal de ventas

Reducción de precios
- Incremento de las actividad promocional
- Mejorar la calidad del producto/ servicio
- Ascender en el mercado
Descender en el mercado

Escala de Penetración y Compromisos Estratégicos

El valor de los compromisos que fluyen a partir de una entrada a gran escala en un
mercado extranjero debe ser sopesado con los riesgos resultantes y la falta de
flexibilidad de los compromisos significativos.

Formas de ingresos al mercado indefinido Exportaciones

Existen diferentes formas de ingreso de acuerdo a su costo y al control o riesgo que
La estrategia de exportación puede ser de dos tipos:
tienen las empresas, en primer lugar, se encuentran las exportaciones, seguidas de Directa: cuando es la propia empresa la que se responsabiliza de todo el
los proyectos “llave en mano”, las licencias, las franquicias, la coparticipación, las procedimiento, desde la fabricación hasta la compra por parte los destinatarios
del producto o servicio.
adquisiciones.
Indirecta: si la compañía se limita a la producción y es una organización externa
de comercio exterior la que se encarga de la comercialización y el marketing en el
país de destino.
Estrategia de Entrada y Alianzas Internacionales
Para tomar la decisión acerca de la estrategia de entrada a otro país, las empresas
deben tener en cuenta factores como: las decisiones de ingreso, las formas de
ingreso, la selección del método de entrada y la consideración de las alianzas
estratégicas.

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Proyectos “Llave en mano” Licencias

En este método se contrata simultáneamente el diseño y la construcción de una obra
determinada, que debe cumplir con ciertos objetivos específicos de performance, los El licenciamiento ocurre cuando un licenciador otorga los derechos de cierta
que están establecidos muy claramente en el contrato. La diferencia fundamental con propiedad intangible a otra entidad o licenciatario durante un periodo específico,
el modelo anterior, es que la información sobre la cual basa el precio el oferente es a cambio de una regalía.
más limitada dependiendo del nivel de estudios de prefactibilidad con que se
disponga al momento de realizar la invitación a ofertar. Las ventajas son el bajo desarrollo de costos y riesgos para la empresa. Las
desventajas son la falta de control sobre la tecnología, la incapacidad para realizar
economías de localización y curva de experiencia, y la incapacidad para emplear una
Ventajas Desventajas coordinación estratégica mundial.
es que son una manera de ganar la empresa que es contratista no
grandes rendimientos económicos a tendrá un negocio a largo plazo en el
partir del activo y proveen la país extranjero, en segundo lugar, de
capacidad para aprovechar las manera inadvertida puede crear un
habilidades de procesos tecnológicos competidor y por último, la ventaja
en países donde se encuentra la competitiva que es la tecnología
investigación y el desarrollo . también puede ser la ventaja
competitiva de los competidores
potenciales o actuales.

Franquicias
es una forma especializada de licenciamiento, en la que el franquiciatario no sólo
vende la propiedad intangible al franquiciador sino que también insiste en que se
cumplan una serie de reglas estrictas para dirigir el negocio. Mientras que el
licenciamiento se realiza para empresas productoras, el franquiciamiento se realiza
para empresas de servicios.
cDonald’s
Las Unidades Estratégicas de Negocio de McDonald’s están dividías
geográficamente, ya que su producto, tecnología y mercado son los mismos en todo
el mundo. (Norte América, Centro América, América del Sur, Europa, China, Australia,
etc.

Uno de los ejemplos más conocidos de esta estrategia de expansión
internacional es McDonald’s, que cuenta con franquicias por todo el
mundo. Igualmente; KFC, Wendy, Pizza Hut, otros…
Línea de productos 1, están destinados para el público infantil como pueden ser
hamburguesas de menor tamaño al igual que sus complementos, bebida como
zumos y el postre, ofreciendo productos como Danonino o Actimel. Además,
McDonald’s ofrece para los más pequeños una zona de recreo infantil, menús
para niños (Happy Meal) y regalos.

cDonald’s Las empresas de coparticipación

Se refieren al establecimiento de una empresa que sea propiedad colectiva de

dos o más empresas independientes.
Línea de productos 2, destinados para el público restante, donde los productos son
algo más variado, desde hamburguesas de vacuno, pollo hasta pescado. También se
incluyen multitud de menús, cafés y variedades, que se pueden seleccionar al gusto. Las ventajas de esta forma son el rápido y fácil acceso al conocimiento de los
socios locales, y la repartición de los costos y los riesgos. Las desventajas son
la falta del control de la tecnología, la incapacidad para emplear coordinación
Línea de productos 3, destinada para la gente más sana. Está formada por 3 tipos de estratégica mundial y la incapacidad para emplear economías de localización
ensalada (ensalada Mediterránea, ensalada César y la ensalada Manhattan). y curva de experiencia.
Abriéndose pasó a un segmento del mercado que era reacio a la alimentación de
comida rápida.

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Las subsidiarias de propiedad absoluta Conclusión

Son empresas en el extranjero en las que la empresa posee el 100% de su capital.

Existen dos formas de propiedad absoluta: las empresas greenfield que se
establecen desde cero en el exterior y las adquisiciones de empresas ya
establecidas.
Las ventajas de las subsidiarias con propiedad absoluta son: la protección de la
tecnología, la capacidad para emplear una coordinación estratégica mundial y la
capacidad para emplear economías de localización y curva de experiencia. La
desventaja principal son los altos costos y riesgos que debe enfrentar.
Cualquier empresa que esté planeando internacionalizar su negocio debe ser
consciente de cuáles son los retos, desde la búsqueda del país, hasta las acciones
de marketing.
Estas son las claves:
Contar con un modelo de negocio de éxito perfectamente definido en el país de
origen, y con los mecanismos adecuados para su adaptación permanente al
mercado e implantación en el equipo.
Hacer un análisis del entorno y del país de destino en profundidad; elaborar una
lista de oportunidades y amenazas; y planear la forma de acceder al nuevo
mercado.

Identificar la estrategia de marketing más adecuada para aplicar en cada país en el

que se quiera implantar la empresa.

Conclusión
La modalidad del contrato «llave en mano» se convierte en una opción válida
para que a través de éste, las Entidades Estatales puedan desarrollar algunos
de los proyectos u obras a su cargo.

Como desventaja puede decirse que, normalmente, este tipo de contrato

eleva el costo de las obras y proyectos por la misma inamovilidad en
invariabilidad del proyecto, lo que conlleva a que el contratista deba asumir
los vacíos o comisiones no detectadas o no contempladas al momento de la
definición del objeto y el alcance contractual debiéndose asegurar
económicamente frente a tales eventualidades.