CAPITULO III

3.1. ESTUDIO DE MERCADO

3.1.1. OBJETIVOS

 Identificar los segmentos (puntos críticos) del país los cuales determinaran el mercado meta.
 Identificar la demanda insatisfecha en el territorio nacional en el sector agrícola, en fincas,
jardines y frutales que requiera una o varias maquinarias para aplicar estrategias de
comercialización.
 Determinar las posibles empresas que provean el producto en el país.
 Determinar los productos sustitutos en el país.
 Determinar posible localización del centro logístico de la distribuidora.

3.1.2. METODOLOGÍA
3.1.2.1. INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA

Se utilizará este estudio diseñado para suministrar información en la toma de decisiones, para cumplir
con los objetivos planteados para después de recolectar, procesar y analizar los datos, utilizar los
resultados con el fin de sustentar las acciones a tomar en las estrategias del producto, es así que se
podrá:

 Identificar de problemas u oportunidades.

 Determinar del problema o de una oportunidad vagamente identificada.
 Establecer prioridades.
 Identificar y crear cursos de acción.
 Recolectar información sobre problemas asociados.

3.1.3. FUENTES DE DATOS

3.1.3.1. DATOS SECUNDARIOS

Serán recolectados los datos secundarios, estos son datos ya publicados y recolectados para propósitos
diferentes de las necesidades inmediatas y específicas de investigación.

Utilizaremos solo una fuente que es:

 Externas: disponibles fuera, tienen la ventaja principal de presentar un costo mínimo o son
gratuitas.

La recolección de Información indispensable para los objetivos del presente proyecto está disponible
en:

 Publicaciones gubernamentales, Bases de datos instituciones nacionales como INE (Instituto

Nacional de Estadística)
 Datos de asociaciones comerciales
 Informes
 Publicaciones periódicas

Los datos relevantes para ser procesados cuyos resultados ayudan al producto son:

 Datos del consumidor.

 Datos de minoristas.
 Datos de mayoristas.
 Datos de la industria.
 Datos de evaluación publicitaria.
 Datos de medios de comunicación y audiencia.

3.2. ESTRATEGIAS DE MARKETING

3.2.1. ESTRATEGIA GENERICA

El inhibidor de germinación se encuentra posesionado en el sector de agricultura en Bolivia,

buscamos ser el producto más dirigido a los agricultores, por lo que la empresa INGERVAL
Importaciones, utilizara como estrategia genérica de diferenciación.

Tabla: Hoja de strategy: FUENTE; elaboración propia

3.2.2. MARKÉTING ANALÍTICO

3.2.2.1. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

El producto en el ciclo de vida se encuentra en la etapa de introducción donde nos indica que es la
etapa más corta para este producto y presenta fuertes desafíos para la empresa. En esta fase se nivela
la demanda. Esto puede conducir a que nuevos competidores empiecen a bajar sus precios y a
aumentar su publicidad.
 Gráfico: Ciclo de vida de producto: FUENTE; elaboración propia

3.2.2.2. ANALISIS DE LA DEMANDA

Con los datos secundarios e información recolectada que se recolecto señala claramente que existe
un incremento de las hectáreas sembradas al año lo cual muestra que el mercado de los mini tractores
aumenta cada año, será una de las oportunidades como producto novedoso.

Para el análisis cualitativo de la demanda se estudió el sector agropecuario de Bolivia presentados

por el instituto nacional de estadística del último censo 2013.

El correspondiente análisis realizado para determinar el potencial mercado, los segmentos atractivos
para el mini tractor, se tomó en cuenta la cantidad de parecerlas o terrenos que representen la mayoría
en el país (LA PAZ), no obstante, según los datos es el segundo departamento potencial, en
determinadas áreas del mini tractor incluyendo la competencia.

3.2.2.3. MERCADO POTENCIAL

El mercado potencial designado u previamente investigado descansa en 5 áreas principalmente

fundamentadas por el instituto nacional de estadísticas de Bolivia, con los datos obtenidos se
procede a analizar con la ventaja de la multifuncionalidad del mini tractor, esto significa que el
ámbito global son las producciones agropecuarias, tanto en sus diferentes ambientes, como las
utilidades varias. El instituto nacional de estadísticas indica los siguientes mercados que son:
 El número de unidades de producción agropecuaria con pastos naturales, según
departamento, refleja el departamento con mayor significancia en el mercado por representar
un potencial uso para el producto (mini tractor) por el accesorio de cortacésped que presenta.
 Gráfico: Número de unidades de producción agropecuaria con pastos naturales, según
departamento: FUENTE; Instituto Nacional de Estadística

 El número de unidades de producción agropecuaria y superficie por régimen de tenencia de

la tierra, según departamento, refleja en propiedad, cedida por la comunidad, en arriendo,
cuidada o al partir o partido, las unidades de producción agropecuaria más representativa es
LA PAZ un buen mercado en propiedad y cedida por la comunidad el segundo lugar como
se muestra en la gráfica.

Gráfico: Número de unidades de producción agropecuaria y superficie por régimen de tenencia de

la tierra, según departamento: FUENTE; Instituto Nacional de Estadística
  El número de unidades de producción agropecuaria que tienen o trabajan parcelas o tierras y
superficie total, según departamento, muestra en el presente documento como mayoritario
comparado con los demás es LA PAZ, definidas como parcelas adecuadas al uso que
representa el mini tractor multiuso.

Gráfico: Número de unidades de producción agropecuaria que tienen o trabajan parcelas o tierras
y superficie total, según departamento: FUENTE; Instituto Nacional de Estadística

 El número de unidades de producción agropecuaria y superficie por departamento, según

tamaño de las explotaciones, refleja según el censo refleja como buena cantidad de unidades
menores a cero uno como potenciales usuarios del tractor agrícola multiuso ya que presenta
adecuadas características de tamaño para el producto.
 Gráfico: Número de unidades de producción agropecuaria y superficie por departamento, según
tamaño de las explotaciones: FUENTE; Instituto Nacional de Estadística

3.2.2.4. MERCADO META (SEGMENTO)

El segmento o mercado meta potencial designado para el presente producto, del cual describe el
documento (mini tractor multiuso) es el número de unidades de producción agropecuaria y superficie
por departamento, según tamaño de las explotaciones, refleja según el censo refleja como buena
cantidad de unidades menores a 0,1 como potenciales usuarios del tractor agrícola multiuso ya que
presenta adecuadas características de tamaño para el producto.

Se realizó un análisis de los diferentes sectores y parámetros que benefician a la venta del producto
potencial de importación, de esta manera es que se interrelaciona todos los factores del mercado
potencial, para generar u un solo mercado a enfatizar y de esta manera obtener un porcentaje del
mercado total.

El departamento analizado estratégico en Bolivia es en LA PAZ, con el fin de abaratar costos

logísticos y representar el mayor mercado meta para atacar del mercado total del país, fundamentado
por los datos del instituto nacional de estadística.

El mercado meta representa como segmento uno 8,97% de tamaño de hectáreas en explotación
agropecuaria que representa 21.719 unidades de producción y como segundo segmento 6,17 % que
es 14.933 por ende, el mercado meta se resalta con el color verde, será la cantidad optima de tractores.
 Cuadro: Potencial mercado meta: FUENTE; elaboración propia

3.2.2.1. PROYECCION DEL MERCADO META

De acuerdo a los datos extraídos por el instituto nacional de estadísticas en el año 1950 1984 2013
presenta una tendencia creciente de superficie cultivada además de tener una ciclicidad por sus
características de incremento en los años, refleja un alcance mayor para el producto meta mini tractor
para tierra, el cual será importado.

Gráfico: Número de unidades de producción agropecuaria y superficie cultivada: FUENTE;

instituto nacional de estadística

Por los datos analizados para el producto, y la información que refleja el instituto nacional de
estadística, se prevé por el comportamiento no analizado del cliente y la forma de actuar del mismo
la sexta parte de mercado meta será el objetivo a vender 3.619 unidades en un escenario pesimista,
en un lapso de 35años con una importación anual de 96 mini tractores y al mes con 8 unidades será
la demanda a satisfacer a vender a importar, como se refleja en la tabla siguiente:

M INITRACTOR en fe mar abr may jun jul agos sep oct nov dic total

8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 96

Tabla 2: Unidades a importar al año MASSEY-FERGUSON GC1705: FUENTE; elaboración propia

3.2.2.2. PRINCIPALES COMPETIDORES

3.2.2.2.1. COMPETENCIA

Los principales competidores que presentan productos similares o al menos de la misma marca, son
los diferentes ofertantes que existe en el mercado (personas) que presentan al público mediante ofertas
en imágenes y con casos extremos que no tienen precio, se localizan en Santa cruz, Cochabamba y
Chapare.

A continuación, se presentan los productos sustitutos:

Gráfico: Principales productos competidores: FUENTE; www.olx.com
cvLos principales productos que son competencia directa también presentan características de
informalidad porque su presentación y poco detalle, presenta un costo alto y no posee las mismas
características que nuestro producto (mini tractor).

En la imagen observamos el producto más aproximado al mini tractor, YANMAR AF-28 con potencia
de HP 28

Gráfico: Producto potencial por dimensiones: FUENTE; sarabia innovar

En comparación de marca nuestro producto (mini tractor) está disponible en (SARABA INNOVAR)
ubicada en la ciudad de Cochabamba Bolivia, no tiene un producto similar al nuestro para el mercado.

En cuanto a los precios presenta un parámetro de 16.000-100.000BOB

 Gráfico: Producto potencial por marca FUENTE; sarabia innovar

Con las características que presenta nuestro producto se diferencia de un producto y diferencia de
3.000 USD de diferencia con el producto similar al nuestro, porque tiene la particularidad de ser
nuevo y poseer servicios extra con la compra.

3.2.2.3. ESTRATEGIA DE PRODUCTO

3.2.2.3.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO 1

2017 MASSEY-FERGUSON GC1705

Gráfico: Mini tractor: FUENTE; 2017 MASSEY-FERGUSON GC1705

ESPECIFICACIONES
Tipo Tractor de Rueda
Año 2017
Fabricante MASSEY-FERGUSON
 Modelo GC1705
Power 25 caballos de fuerza
Cilindros Doble cuchara
Bomba Bomba EEUU
Tractor Multifuncional
Mando Tracción en 4 ruedas
Excavadora Incluido
Recogedor Incluido

Tabla 2: Especificaciones de MASSEY-FERGUSON GC1705: FUENTE; elaboración propia

3.2.2.3.2. DESCRIPCIÓN DEL PROVEEDOR 1

Precio Ingresado en: USD 10,900

Información
Cabot, Arkansas 72023
Teléfono: +1 501-232-3115
Fax: +1 501-941-0115
Contacto: Sales Department
Correo electrónico http://www.brunospowersports.com/
Phone: (501) 605-1210

Información extra

Showroom: 5835 Hwy 5 Cabot, AR 72023

Monday - Friday: 8:00 a.m. - 6:00 p.m.
Saturday: Closed
Sunday: Closed
 Gráfico: MASSEY-FERGUSON GC1705: FUENTE; MASSEY

3.2.2.3.3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO 2

HYSOON HY380 high quality mini tractor

 Gráfico: Mini tractor: FUENTE; HYSOON HY380 high quality

ESPECIFICACIONES
Año 2015
Type: Wheel Tractor
Brand Name: HYSOON China HYSOON HY380
Model Number: HY380
Power(W): 17.1KW
Valve: Italy valve
Pump: China pump , Italy pump for optional
Engine: American Briggs&Stratton engine 23HP
Control traction 2 wheels
Digger included
included Iincluded

Tabla 2: Especificaciones de HYSOON HY380: FUENTE; elaboración propia

3.2.2.3.4. DESCRIPCIÓN DEL PROVEEDOR 2

Precio FOB USD $6,000-9,000

Información

Qingdao, Tian jin , Shenzhen, Shanghai or other China port Taian HYSOON Machinery
Co.,Ltd
TEL : +86-538-6189955
Mobile: +86-15265381202
Skype: georgehysoon
Website: www.hysoon.cn

Informacion extra
Gráfico: Certficado que presenta la empresa: FUENTE; HYSOON
 Gráfico: Certficado que presenta la empresa: FUENTE; HYSOON

3.2.2.3.5. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO 3

Tractor multiuso Yanmar EB 3100

Gráfico: Tractor multiuso Yanmar EB 3100: FUENTE; Yanmar

 ESPECIFICACIONES
Tipo Tractor de Rueda
Año 2014
Fabricantes Yanmar
Modelo EB 3100
Power 30 caballos de fuerza
Número de cilindros 3
Tipo de transmisión Doble Tracción
Bomba Industria alemana
Tractor Multifuncional
Excavadora Incluido
Recogedor Incluido
Tabla 2: Especificaciones de EB 3100: FUENTE; elaboración propia

3.2.2.3.6. DESCRIPCIÓN DEL PROVEEDOR 3

Informacion

Ubicacion Hallerburger Straße 3 DE-31832 Alferde

Kreibohm - Motor-, Kommunal- und Gartengeräte

Nº de QF: 5151492

Teléfono: +1 764-232-3115
Fax: +1 8667-941-8719
Contacto: Sales Department
Correo electrónico http://www. Yanmar.com/
Phone: (501) 986-3465

Informacion extra

Neuer Yanmar EB 3100,baugleich mit John Deere 2032.

Kabine,Fh,Fz,mit Winterausrüstung.Matev Schneeräumschild,
Matev Inox Streuer 250 Liter
Maschine kann auch gemietet werden.Details auf Anfrage.
 Gráfico: Pagina de empresa Yanmar: FUENTE; Yanmar

Mejor producto para la importación

Con estas tres opciones de tres continentes presentan características similares, por lo cual el análisis
realizado se los realizo parámetros cualitativos y cuantitativos.

Debido a las especificaciones que presenta el mini tractor, además de la localización de la empresa
que vende este producto es más cercano al país de importación. Disminuye en significancia los costos
de importación, otro factor importante es la calidad que representa por la marca y el costo adecuado
para venderlo en el país, el producto adecuado para la importación es el 2017 MASSEY-
FERGUSON GC1705

3.2.3. MARKÉTING ESTRATÉGICO

3.2.3.1. ANÁLISIS DAFO DEL PRODUCTO

FORTALEZA DEBILIDADES

 Características múltiples de producto.  Producto nuevo en el mercado

 Marca.  Falta de fidelidad a un producto nuevo.
 Tractor pequeño
 Recogedor
 Retroexcavadora
 Podadora cortadora de césped

OPORTUNIDADES AMENAZAS

 Alianzas estratégicas y convenios con el  Venta de producto usados, por el precio.

gobierno.  Tipo de terreno.
 Clima y características de la región.
  Demanda existente para la introducción del
producto.
 Adquisición a nueva tecnología.
 Desastres naturales por granizada.
 Transporte de elementos de gran peso.
 Terrenos planos.
 Incremento en las UPA.

Tabla 2: DAFO de mini tractor: FUENTE; elaboración propia

3.2.3.2. OBJETIVOS
3.2.3.2.1. OBJETIVO DEL PRODUCTO
a) CUANTITATIVOS

Se pretende captar el interés del cliente en nuestros diferentes segmentos implementando tecnología
de punta con una de las marcas más conocidas en el mercado del sector de la agricultura. Se pretende
proporcionar el producto y así satisfacer la demanda insatisfecha, vendiendo 1 unidad a mes.

b) CUALITATIVOS

Presentar la imagen del producto de una manera positiva en las referencias del mercado, mostrar a
los clientes un buen servicio en cuanto al tiempo de entrega canales de distribución un grado de
reconocimiento con el mini tractor.

3.2.3.3. OBJETIVOS ESPECIFICOS

3.2.3.3.1. ENFOQUE EN EL SEGMENTO

Por las características que presenta el producto y el tamaño del mini tractor su enfoque a los jardines,
fincas pequeñas, áreas que presenten longitud estrecha, áreas verdes, parques según a el análisis
DAFO

3.2.3.3.2. SER LIRDER EN COSTOS

Por el precio intermedio entre las tres opciones de diferentes continentes por el costo mínimo, pero
menos efectividad en el producto en china, el excesivo precio en Alemania y mayor costo en su
importación que triplica el precio.

Es de esta manera que somos líder en costos para el segmento mencionado logrando economías de
escala reduciendo costos innecesarios de importación es posible la desviación de la inversión.
 3.2.3.3.3. ENFOCARSE EN LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Es posible enfocar nuevos canales de distribución por el tiempo que implica y el costo extra de
transporte en las diferentes regiones para tener puntos de venta en todo el país, de esta manera los
clientes obtendrán información.

3.2.3.3.4. RETIRARSE DE ALGUNOS SEGMENTOS

Con el análisis realzado de los diferentes segmentos y de acuerdo el comportamiento de los clientes
es posible la flexibilidad de cambio de segmento y enfoque.

3.2.3.3.5. ESPECIALIZARSE EN SERVICIOS

El presente producto es crucial en el área del transporte y la entrega, los diferentes pedidos que se
pretenden en distintos lugares del país por el tiempo que implica.

3.2.3.3.6. CONCEPTO DE PRODUCTO

Es un tractor que posee la particularidad de tener un tamaño pequeño en comparación a otros, de esta
manera es más sencillo su introducción a espacios especializados que posee hasta 25 caballos de
fuerza bruta de motor con una versatilidad sin igual, estos caballos de batalla fáciles de manejar y de
tareas múltiples pueden manejar todo, desde cortar, cargar, utilizar retroexcavadoras hasta quitar
nieve artificial y más, presenta, además:

MOTOR MÁS GRANDE EN SU CLASE Más pulgadas cúbicas se traducen en un mayor par de
reserva y un uso más eficiente de la potencia. Y nuestra construcción de hierro fundido ofrece una
mayor durabilidad y una mayor vida útil del motor, en comparación con los bloques de hierro fundido
con cabezales de aluminio.

CONFORTABLE ESTACIÓN DEL OPERADOR FAMILIAR Proporcionando algo más que una
excelente ergonomía, la estación del operador de la Serie GC1700 hace que la transición del tractor
cortacésped a un pequeño compacto sea casi perfecta. Todos los controles principales y pedales
funcionales se encuentran en ubicaciones familiares e intuitivas que son fáciles de alcanzar y operar.
Una plataforma para pies grande y completamente plana ofrece una entrada y salida fácil, así como
una colocación cómoda del pie para una excelente experiencia de conducción.

CUBIERTAS DE CORTE PROFESIONALES DE CALIDAD Para uso residencial o comercial,

nuestras cubiertas totalmente flotantes de acero calibre 10 ofrecen un corte de primera calidad en todo
tipo de terreno. Todos los conjuntos de husillo están hechos de hierro fundido para una mayor
durabilidad, en comparación con los husillos de fundición de aluminio.
EXCELENTE MANEJO DEL MATERIAL Con los cilindros de doble cuchara y los excepcionales
ángulos de retroceso del cucharón, los cargadores compactos de la serie Massey Ferguson ofrecen un
mejor rendimiento que los cargadores de un solo cilindro. Las bombas hidráulicas eficientes ofrecen
una mayor producción a menores RPM que la mayoría de los modelos de la competencia.

UNA RETROEXCAVACIÓN A JUEGO La serie GC1700 funciona a la perfección con la

retroexcavadora CB65. Y este tamaño completo de 6.5 pies retroexcavadora ofrece características
que nuestros competidores no tienen. Un subchasis de cuatro puntos completamente integrado,
cilindros de gran diámetro, tiempos de ciclo líderes en la industria y nuestro Boom Float Control
exclusivo, hacen que esta retroexcavadora sea la más versátil, estable y fácil de operar de su clase. *
Competidores definidos como Kubota, Case IH, John Deere, New Holland, Mahindra, TYM y
Montana

Si usted es un cliente residencial o un profesional con experiencia, todo lo relacionado con la serie
Massey Ferguson GC1700 está diseñado para ayudarlo a hacer su trabajo.

Entonces, si estás listo para un verdadero tractor, mira la serie GC1700. Te dará todo lo que tienes, y
mucho mas.

3.2.3.4. POSICIONAMIENTO
3.2.3.4.1. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

Una de las necesidades que pretende satisfacer el producto es la aplicación que tiene en el sector
agricultura por las diferentes formas de cambio que presenta en sus accesorios, por su precio que van
a acorde a la economía de nuestros productos en comparación a otros que no tienen las mismas
características y que no necesariamente nuevos (información recolectada por compradores de
tractores)

3.2.4. MARKETING TÁCTICO

3.2.4.1. POLÍTICA DE PRODUCTO
3.2.4.1.1. Producto Básico

El mini tractor es un producto agrícola que, como su nombre indica es de un tamaño menos que el
normal del mercado.

3.2.4.1.2. Producto Real

El mini tractor incluye en su precio un plus de adaptación de aperos múltiples, pueden manejar todo,
desde cortar, cargar y retroexcavadoras

3.2.4.1.3. Producto aumentado

El precio de producto incluye si es necesario el transporte del mismo al lugar convenido por el
comprador y vendedor además de la utilización del mismo en cuanto al uso global posibles fallas, etc.

3.2.4.2. ESTRATEGIAS

Conocimiento del producto en lo que se refiere instructivos de uso, asi tener un personal que pueda
responder en las cuestionantes del cliente par acumlir los objetivos de marketing.

Con cursos de taller de capacitacion en el area de agricultura para obtener datos de venta que ayuden
a la empresa, sera una fuente de poder ilimitada y capaz de poder persuadir al cliente más exigente.

Tener constantes revisiones, controles de producto y servicio que se brindan, se podra separar a los
servicios/instructivos que no cumplen con las políticas de venta como son: calidad precio ventajas y
buen servicio.

3.2.4.3. POLITICA DE PRECIOS

3.2.4.3.1. ESTRATEGIA DE PRECIO

a) FACTORES INTERNOS
I. Objetivo de la mercadotecnia

El objetivo de la mercadotecnia para nuestro producto es poder mantener el precio además de incluir
más combos con el mismo precio para convencer al cliente logrando satisfacer la demanda con la
utilidad correspondiente a la factibilidad del VAN y del TIR en un periodo de tiempo.

II. Estrategia de mercadotecnia

El precio es un elemento del marketing que se utilizara para el logro de los objetivos, la decisión del
precio debe coincidir con el producto el servicio u los servicios extra al cliente.

Con base de los atributos diferenciados de nuestro producto en comparación de nuestros competidores
directos, para que el consumidor se de cuenta de que es un servicio innovador de buena calidad para
que sea un canal de recomendación para el mercado.

b) FACTORES EXTERNOS

Tenemos presente la competencia, al fijar precios promedio a los de la competencia lo que buscamos
es captar al público, mercado meta, y sacar del mercado a los competidores, esperando que ellos no
puedan responder ante nuestros precios y ventajas.

Nuestra fijación de precios está estrechamente relacionada con el valor que significa la educación
para nuestros clientes y este valor se crea teniendo como base los beneficios el producto le otorgue al
público, ya sean éstos la calidad de sus servicios y su atención.
Por otro lado, no descuidaremos los costos incurridos en la importación, pero constantemente se
optimizará la diferencia entre el valor creado para el cliente y los costos, capturando la mayor porción
de valor posible, con estrategia de precio.

El precio es un factor muy importante para la empresa y los clientes es un factor decisivo para la
venta del producto.

Se comercializará por la investigación realizada, en la ciudad de Santa Cruz, con una utilidad de para
obtener rentabilidad justificada en un tiempo con el VAN y TIR

Producto Precio [USD] Precio [BOB]

2017 MASSEY-FERGUSON
GC1705
Tabla 2: Precio del mini tractor: FUENTE; elaboración propia

Al comienzo el precio por unidad que tomará será de [BOB/ UNID], por cuestiones
de penetración al mercado y una utilidad de

3.2.4.3.2. CONDICIONES DE VENTA

El mini tractor 2017 MASSEY-FERGUSON GC1705 se venderá de acuerdo al flujo realizado con
las siguientes condicionantes:

Se aceptará efectivo y cheques personales por el importe de la compra

3.2.4.4. DISTRIBUCIÓN
3.2.4.4.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y VENTA.

El producto no posee las dimensiones apropiadas para que el cliente pueda disponer de inmediato el
mini tractor, tampoco es fiable la compra en el puesto de venta por las mismas razones de sus
longitudes.

El peso es relevante en el 2017 MASSEY-FERGUSON GC1705, por esta razón no cualquier vehículo
puede ser utilizado para su transporte.

Con las características que posee el mini tractor se procede a la compra de un vehículo que transporte
los mini tractores además de adquirir un remolque.

a. Objetivos:

 Realizar políticas de distribución de los consumidores y/o clientes en lo que se refiere a la entrega
de producto.
 Hacer al servicio más atractivo en términos reales y en la percepción del cliente bea conveniente
para llegar un acuerdo.
 Analizar la posibilidad de entregar el producto 2017 MASSEY-FERGUSON GC1705 mini
tractor por otros medios, (análisis).
 Distribución por un canal directo.
 Ampliar la cobertura del producto con mayores puntos de venta en el país variando el mercado
meta si es necesario, pues debido al incremento poblacional la competencia está innovando más
productos para atraer la atención del público.
 Planificar los costos y utilidades, para la innovación constante en la distribución (llamada al
cliente y/o consumidor en determinadas horas del trayecto para informar la evolución de la
entrega en un lugar acordado)

3.2.4.4.2. PUNTO DE VENTA

El punto de venta, localizado en un departamento de Bolivia, se lo analizo por el método ya

mencionado anteriormente, el mismo cumple con la localización del mercado potencial con los
segmentos seleccionados con el fin de cumplir las políticas de distribución que incluye el precio del
mini tractor.
El punto de venta incluirá un galpón, que será el almacén de los mini tractores para ser distribuidos
al cliente, ser el punto principal de venta para después incrementarlos, la instalación contara con los
trabajadores y publicidad que fueron mencionados en los puntos de este documento con sus
respectivos conceptos.

Gráfico: Tienda galpón en alquiler: FUENTE; rezmax Bolivia, venta

3.2.4.4.3. POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN

Nuestro servicio tendrá una distribución algo similar a la de la competencia, esto se debe a que este
producto no está presente en el mercado con estas características, la entrega del mini tractor se lo
acordada con el comprador y vendedor en cuanto al tiempo de entrega lugar y condiciones.

c) TIPO DE DISTRIBUCIÓN

El producto será distribuido de manera que directamente llegue al consumidor y/o cliente de acuerdo
a la política, por vía terrestre.

d) DISTRIBUIDORES

Se venderá el producto directamente al consumidor y/o cliente, en un punto estratégico que

previamente se analizó de la investigación de mercado, dependerá del acuerdo la entrega del producto,
si es fuera del departamento, de la ciudad, etc.

e) AGENTES COMERCIALES

Un agente comercial ajeno a los cuatro integrantes, incrementara la velocidad de venta y así abarcar
el mercado meta.

Estarán encargados los agentes comerciales de promocionar el producto en las regiones del país
(mercado meta), de esta manera será reforzado las herramientas de comercialización y así el mini
tractor llegue a ser conocido en el país por sus características diferenciales que posee.

3.2.4.4.4. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION Y PLAZA

El punto estratégico de distribución del producto, se enfoca en disponer los productos cuando y donde
los clientes los quieren, también incluyen las actividades de proporcionar uso manejo mantenimiento
respuesta a cuestionan tés, en el momento de compra y/o al momento de venta.

La distribución es directa al cliente y/o consumidor, en la ciudad de La paz por presentar el mercado
mayor, donde se presentará el producto en un SHOW ROOM que cuentan con los banners dípticos y
tarjetas de presentación (publicidad).

Se considera una posible distribución indirecta con alianzas estratégicas con el gobierno.

En cuanto a la venta al exterior del departamento, se realizará el transporte e incluso la negociación

en el tiempo de entrega que se asumirá los costos de distribución con el mismo precio de venta.
 CLIENTE Y/O
IMPORTADORA
CONSUMIDOR

Gráfico: El canal de distribución es de manera directa: FUENTE; elaboración propia

a) TRANSPORTE

Para el transporte en la venta de nuestro producto en el exterior del departamento de La Paz o a

poblaciones alejadas o un lugar determinado acordado por el comprador y vendedor.

Se utilizará un vehículo para el transporte, será un camión adecuado para el 2017 MASSEY-
FERGUSON GC1705 mini tractor por las características de peso dimensión accesorios que posee,
además de un remolque para el producto para que esta protegido como se muestra a continuación.

Gráfico: Diario de campo: FUENTE; www.olx.com-camion

3.2.4.5. PUBLICIDAD
3.2.4.5.1. ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Y PROMOCION
Mediante los estudios que se tiene en la visión en nuevo producto, la estrategia que se tiene es mostrar
al mini tractor en funcionamiento, es decir en su máxima expresión, en las diferentes ferias y medios.

Es necesario el contacto visual con el producto en operación, de tal manera que refleje sus
características que posee, de esta manera generar recuerdo en el cliente y/o consumidor. La imagen
es la carta de presentación frente al público, de esta manera dependerá la imagen positiva o negativa
del producto. Sin embargo, debido a que es un producto nuevo, la primera imagen es crucial.

Con la adecuada publicidad y promoción ayudara al ingreso de un nuevo producto en el mercado,

transformando la necesidad en deseo de la adquisición del producto 2017 MASSEY-FERGUSON
GC1705

a) OBJETIVOS DE DECISIONES DEL PRESUPUESTO

 Mil tarjetas de presentación con el producto localización y los números de contacto.

 Creación de una página web, canal, Facebook, por el alcance que representan.
 Anunciar en los diferentes medios de mayor alcance.
 Plotters, banners, dípticos, etc.
 Mantener una atención eficiente, aun en horas de gran afluencia de clientes o altas horas para
poder captar la mayoría del mercado con la entrega del producto.

b) OBJETIVOS DE DECISIONES SOBRE LOS TIEMPOS DE LOS MEDIOS:

Usar el patrón de publicidad continua, para llegar al público con nuestros anuncios a intervalos
uniformes. También el patrón de pulsación programando nuestros anuncios a intervalos irregulares,
los cuales tenemos como meta que, en un periodo corto, crear una conciencia del servicio y trascender
hasta el otro periodo.
3.2.4.6. TÁCTICAS DE MERCADEO
3.2.4.6.1. MEDIOS DE PUBLICIDAD

Para empezar la introducción del producto al mercado meta, se procede a tomar en cuenta tres
factores:

 Periódicos: La Razón, la patria, la prensa, etc.

 Radio. - El periodo de realización de la publicidad son tres meses, la misma tiene que ser una
emisora de alcance de cobertura nacional.
 Televisión. - La estrategia al igual que la radio será por un promedio de tres meses, de igual
manera se tomará en cuenta que sea un medio de comunicación a nivel nacional.
 Tarjetas de presentación. – Con el fin de que el cliente y/o el consumidor obtenga la información
total o parcial del producto, los datos donde nos puede contactar, localización del punto de venta
y que concepto de producto presenta el mini tractor.

Su distribución será de manera directa en las agencias de turismo con junto al producto, además de
posibles ferias en Bolivia.
 3.2.4.6.2. SELECCIÓN DE MEDIOS DE COMUNICACIÓN

Los medios escogidos por su costo y su alcance a nivel nacional para el cumplimiento del objetivo de
marketing.

a) Radio. - Para realizar publicidad e este medio se analizó para la ciudad de santa cruz
tarifas base mensuales de 30 seg.:

Emisora Emisora Frecuencia Costo Tiempo Días a la

[BOB/ser] [segundos] semana

Santa Cruz WKM 91.5 0.5 30 5

Santa Cruz MEGA 87.9 0.5 30 5

Tabla 2: Características de emisoras de radio: FUENTE; elaboración propia

Programas Impactos Local(BOB) Nacional(BOB)

Noticieros 4 propagandas 1000 1600

Tabla 2: Presupuesto de publicidad radio: FUENTE; elaboración propia

b) Televisión. - Las campañas publicitarais se analizó desde el punto de vista que se muestra
a continuación:

DÍAS A PRECIO PRECIO

VECES DE TIEMPO LA [BOB/
CUIDAD EMISORA [BOB/ ANUAL]
REPETICIÓN (SEG) SEMANA MENSUAL]

Santa Cruz Unitel 4 veces día 30 ser VIER- 450 5400

SAB
Total 5400

Tabla 2: Presupuesto publicidad televisión FUENTE; elaboración propia

c) Paleografía
I. Tarjetas de presentación. Las fabricaciones de las tarjetas de presentación serán a full color,
con una debida cantidad que será de referencia con el mismo diseño para las ferias
contemplado en el presupuesto de lanzamiento del producto.

El método a utilizar para generar mayor impacto en el consumidor y/o cliente será el A.I.D.A.
 1. El diseño y tamaño será adecuado para asegurar no solo la lectura de la tarjeta, sino que
también sean guardadas, para que también se aplique un descuento a manera de promoción
de quien posea una, de un tamaño aproximado 5x8 cm, con los siguientes detalles que muestra
los graficos:

2017 MASSEY-FERGUSON GC1705

QUADSKI
INVASA

UBICACIÓN: CEL: 68318941

como la navaja suiza de pactos compactos,
que ofrece características de tractor más
grandes en el tamaño correcto. Con hasta 25
caballos de fuerza bruta de motor y una
versatilidad sin igual, estos caballos de
batalla fáciles de manejar y de tareas
múltiplesruedas traseras.
cortar, cargar y retroexcavadoras hasta nieve artificial
y más. Entonces, si estás listo para un verdadero tractor,
mira la serie GC1700. Te dará todo lo que tienes, y luego un
poco

Gráfico: Tarjeta de presentación: FUENTE; Elaboración propia

II. Dípticos La realización del díptico está programada para ser utilizará en las ferias nacionales,
donde se observará la información relevante, adecuada y eficaz para el cliente/o consumidor.
Como refleja los siguientes gráficos.

CON EL MINI TARCTOR PODRAS cortar,

cargar y retroexcavadoras hasta
nieve artificial y más. Entonces, si
estás listo para un verdadero
tractor, mira la serie GC1700. Te
dará todo lo que tienes, y luego un
poco MAS

UBICACIÓN: 6 DE OCTUBRE CARO CASI

CARO
CEL: 68318941
 Gráfico: Dipticos: FUENTE; Elaboración propia

III. Banners Sera para la oficina principal además de las ferias internacionales en las que se
pretende participar, como el grafico que refleja el siguiente gráfico.

CON EL MINI TARCTOR PODRAS

cortar, cargar y
retroexcavadoras hasta
nieve artificial y más.
Entonces, si estás listo
para un verdadero
tractor, mira la serie
GC1700. Te dará todo lo que
tienes, y luego un poco MAS

Gráfico: Banner: FUENTE; Elaboración propia

3.2.4.6.3. PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD (MEDIOS)

El cumplimiento de la publicidad en los tres principales medios a nivel nacional se analizó desde el
punto de vista tanto de su alcance como su costo se detalla a continuación:

Medios de Total
comunicación [BOB/AÑO]

Radio 1600

Televisión 5400
 Total 7000

Tabla 2: Presupuesto de medios de comunicación: FUENTE; elaboración propia

3.2.4.6.4. PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD (PAPELOGRAFIA)

MATERIAL CANTIDAD PRECIO Total [BOB]

[BOB]
TARJETAS DE 2000 2 4000
PRESENTACIÓN
DIPTICOS 2000 0.5 1000

VANERS 2 180 360

TOTAL 5360

Tabla 2: Presupuesto de publicidad: FUENTE; elaboración propia

3.2.4.7. MARKETING DIRECTO

3.2.4.7.1. REDES SOCIALES

 YouTube (mini tractor maravilla en Bolivia)

 Subir tres videos uno de presentación otro de accesorios y funcionamiento, el tercero en

operación.

 La página web de la empresa: www.minitrac.com.bo

 Donde se pretende proporcionar información básica del producto además de la localización.

 Facebook: minitracBolivia

Donde se pretende proporcionar información superficial del producto además de la localización.

3.2.4.7.2. RELACIONES PÚBLICAS

 Señalar y dirigir el tránsito de los clientes dentro de las instalaciones del local, siempre con
cortesía para que tengan una mejor visión del servicio que se ofrece en este local a diferencia
de otros.
 Atención al cliente optima paciente y demostrativa con el producto.
 Lograr clientes exclusivos que se adapten a las cualidades a nuestro producto.
  Que nuestros clientes traigan más clientes (ideal).
 Crear oportunidades para los clientes y así crear una imagen solidaria.
 Con este criterio pretendemos generar un clima favorable para el servicio tanto en su
Ámbito interno como externo, parar poder alcanzar los objetivos generando
una “identidad actitud e imagen”.

a) Relaciones publicas internas:

Se debe tener en cuenta de que el cliente es un verdadero “portador de opinión e imagen” al cual
debemos de manifestarle una calidad excepcional de trato por parte de nuestro personal
administrativo (recepción y atención), creando un clima de confianza y responsabilidad en el manejo
de la información solicitada, el cumplimiento de los contratos establecidos entre otros aspectos que
refuercen nuestra imagen corporativa.

b) Ventas personales

 Atención personalizada.
 Asesoramiento a la hora de presentarse el cliente y/o consumidor en nuestras instalaciones.
 Dar preferencia a potenciales clientes que cumplen las características de nuestro mercado,
o posibles relaciones públicas.

3.2.4.8. PLUS (VALOR AGREGADO)

Una de las estrategias que se planea para la venta a manera de oferta, es el funcionamiento del mini
tractor con sus respectivas características posteriormente proporcionar indicaciones de motor,
limitaciones, posibles aplicaciones, recomendaciones para el mantenimiento forma de uso,
(instructivos) finalmente si es necesario la entrega en el lugar acordado por el comprador y vendedor.

Sera el valor agregado que el 2017 MASSEY-FERGUSON GC1705 proporcionara a la persona que
sea beneficiada por el producto, de esta manera se verificara su funcionamiento su calidad y
aplicaciones con la que se describió anteriormente en la publicidad.

3.2.5. TIMING

El “timing” del plan de markéting realizado consta de tres partes completamente. Diferenciadas:

 En primer lugar, la realización del plan analítico, con una duración aproximada de 5 días.
 Posteriormente, la realización del plan estratégico del producto, que tendrá una duración
aproximada de 1 mes.
 Finalmente, la realización del plan táctico, con una duración estimada de 3 meses.
 CAPITULO IV

4.1. FERIAS Y MISIONES COMERCIALES

4.1.1. DEFINICIONES DE LAS EXPECTATIVAS

Las distintas ferias existentes en el país poseen las características de ser internacionales, son buenas
herramientas de presentación y venta (mercadotecnia), proporcionan una gran oportunidad en cuanto
a:

 Usar los 5 sentidos en el ámbito interno y externo de una feria.

 Convergencia de compradores y vendedores por la afluencia de personas y relevancia de la
feria que representa.
 Audiencia a recibir información
 Se genera reacciones y respuestas inmediatas por el poder acquisito que representa la feria,
en los productos.
 Se tienen acceso a clientes difíciles, por su procedencia y localización del mismo o al menos
sus representantes. Es precisamente a causa de este contacto directo y personal, que las
exposiciones constituyen un elemento de singular valía dentro de la estrategia promocional
de una empresa.
 Un punto importante es el conociendo de la competencia y la estrategia de marketing que
utiliza, para después de un análisis utilizar los datos.

Sin embargo, la exitosa participación en feria y/o exposiciones internacionales requieren de

preparativos minuciosos y realizados con alto grado de profesionalismo, lo que demanda cerca de
aproximadamente un año de preparación para evitar errores como:

Evitar los costosos errores derivados de la falta de planeación adecuada, así no superar el presupuesto.

Completa exposición de la o las empresas, dejando al descubierto las ventajas y ventajas de los
productos presentados en los diferentes estands

Tiempo de planificación excesivo o mal para planificada, puede terminar en una improvisación
proporcionando mala imagen al producto a vender.

4.1.2. PASOS PARA LA PARTICIPACIÓN EN UNA FERIA

Para que su participación en ferias comerciales internacionales sea exitosa y logre ampliar los
Contactos de mercado, se debe tomar en cuenta los siguientes pasos para la organización de una feria:

Gráfico: Pasos para la participación en una feria: FUENTE; MBA. Ing. Valenzuela Salazar Oscar
Mauricio comercio internacional

4.1.2.1. CONSIDERACIÓN Y SELECCIÓN PARA RECOPILAR LA INFORMACIÓN

 Información de Mercado que asistirá

 Quienes son los Visitantes
 Quienes son los Participantes y de que países
 Cuáles son los volúmenes esperados

4.1.2.2. DIRECTOR DE PROYECTO

Será el responsable principal, con el fin de aplicar un plan de acción, que ayude a trazar el proceso a
seguir para alcanzar los objetivos, decidir con anticipación las actividades que deberán realizarse,
cómo se realizaran, en qué período de tiempo se harán, quiénes serán los responsables de su
cumplimiento, proyectar los gastos que se incurrirán y la forma en la que se evaluarán los resultados.
 4.1.2.3. PRESUPUESTO

Según a los objetivos trazados para el producto (2017 MASSEY-FERGUSON GC1705), lo que se
pretende lograr con la participación en la Feria/Evento con el fin de que el monto invertido sea una
inversión y no un costo.

4.1.2.4. SELECCIÓN DE LA PARTICIPACIÓN

4.1.2.4.1. ELECCIÓN DE LA FERIA

Para escoger las ferias a las cuales asistir con el producto, haciendo un uso más eficiente de los
recursos invertidos en ello, es imprescindible la búsqueda de información, en donde identifique
quienes asisten como visitantes, que otros expositores del país y del exterior han asistido, la evolución
de las visitas recibidas en ese evento en ediciones anteriores.

Es importante solicitar información de la potencialidad del mercado en la feria. Esta información, así
como la coordinación con los encargados, del transporte y las reservaciones para acordar condiciones
para el producto, liberaciones arancelarias (normativa)

La información que debe recolectar incluye: competencia, alternativas, y costos de transporte,

barreras, tratados de comercio especiales, condiciones políticas y económicas del país, entre otros.

Se debe considerar principalmente los objetivos de la participación en la feria, sus expectativas y

metas, requisitos, alcance, limitaciones, ventajas, condiciones de transporte (arancel aduana)
condiciones de producto para una feria.

Se considerará un área geográfica donde se desarrolla el evento de mayor afluencia de nuestro

mercado, que cumplan con los objetivos de nuestro producto en la feria sea esté grande o pequeña,
algunos países realizan ferias importantes, que pueden ser de mayor utilidad para nuestra estrategia
de exportación, que un magno evento.

4.1.2.5. HAMBIENTE

Una vez decidida la participación, no olvidar verificar:

 El tamaño del stand o área de exhibición.

 Coordinar él envió y la Instalación oportuna del equipo o facilidades especiales para su
exhibición.
 Contratar y coordinar con los promotores designados para asistir la feria, y cerciorarse que
posean el conocimiento técnico y práctico para desempeñarse apropiadamente.
 Preparar el material requerido para apoyar la recopilación de información de los visitantes al
evento, así como para promocionar el producto.
 Elaborar con anticipación el material promocional de la empresa, tarjetas de presentación,
invitaciones especiales, entre otras.
 Elaborar una lista de precios.
  Confirmar citas o reuniones especiales con empresas de interés.
 Identificar a la persona correcta que representará a su empresa en el stand.
 Realizar un formato de control de visitas y anotar conclusiones de cada una de ellas, para que
no se le pase por alto ningún detalle importante y le facilite el seguimiento de los contactos
realizados.

4.1.2.6. STAFF, PRODUCTO, STAND, ESPACIO

Es necesario evaluar si las condiciones de transporte del producto cumplen con los requisitos del país
a visitar, dirección del fabricante / distribuidor, según el idioma indicado por situaciones logísticas.
Igualmente es muy importante poder ofrecer al cliente / consumidor se planteó en los objetivos.

El tamaño del estand tiene que ser adecuado para las dimensiones del el mini tractor 2017 MASSEY-
FERGUSON GC1705 con las características del staff que previamente fue analizado para llamar la
atención del cliente y/o consumidor, para el desplazamiento de los posibles clientes, un avistamiento
de lo que refleja el producto y así proporcionar información a toda aquella persona que se asome y/o
proporcionar la tarjeta de presentación.

4.1.2.7. EVALUACIÓN, SEGUIMIENTO

Planificar la logística de participación e investigar los resultados para analizar la respuesta del
mercado en la feria, según a los objetivos planteados. Verificar con datos porcentuales en el
transcurso, al inicio al final y después de la feria.

4.1.3. PLAN DE ACCION DE LA PARTICIPACION EN FERIAS

4.1.3.1. OBJETIVOS DE LA PARTICIPACION EN UNA FERIA

 Buscar nuevos clientes, fuera del segmento previsto.

 Lograr la penetración en el mercado o la posible exportación a un mercado nuevo.
 Aumentar las ventas de forma rápida.
 Localizar nuevos representantes o distribuidores.
 Definir los resultados que se desea lograr en la participación y metas específicas.
 Definir inversión en tiempo y dinero, justificado con la relación costo / beneficio, un buen
parámetro para la asignación de los recursos que, por naturaleza, son siempre escasos.
 Propiciar una alianza estratégica con una empresa conjunta o gobierno.
 Estudiar la competencia y/o el mercado.
 Exponer el producto para dar a conocer y reforzar su imagen en el mercado.
Así, cuando se sabe que se quiere lograr y porque, es más sencillo planear y llevar a cabo la
participación en un evento internacional y evaluar los resultados obtenidos.

De esta manera se obtendrá claridad respecto de lo que espera lograr durante el evento y de la
inversión necesaria para conseguirlo, llegando a un punto de equilibrio en el beneficio (tiene que ser
un costo y no así un gasto).

4.1.3.2. FERIAS, EVENTO ADECUADO

Consideramos la respuesta a la pregunta del por qué se desea exponer y definir cuáles son las
expectativas para considerar los siguientes aspectos:

 Área geográfica, donde se desarrollará el evento, es preciso que la distribución geográfica del
evento, presente un diferente público para cada uno de ellos, por lo que seleccionaremos entre
las ferias que se encuentran en Santa Cruz.
 Empresas productos participantes.

4.1.4. FERIAS INTERNACIONALES EN SANTA CRUZ

4.1.4.1. EXPOSICION EN SANTA CRUZ –FEXPOCRUZ

FEXPOCRUZ, es una institución organizadora de Ferias y Exposiciones en el Departamento de Santa

Cruz –Bolivia, miembro de la ASOCIACION DE FERIAS INTERNACIONALES DE AMERICA
“AFIDA” desde 1978 y miembro de la UNION DE FERIAS INTERNACIONALES “UFI” desde
1991. Asimismo, desde el 2003 cuenta con la certificación del DEPARTAMENTO DE COMERCIO
DE E.E.U.U.

Pertenece a la Cámara Departamental de Industria, Comercio Servicios y Turismo además de la

Cámara Agropecuaria del Oriente, en partes iguales, y tiene como autoridad máxima un Directorio
conformado por representantes de ambas instituciones, el que delega la ejecución de las ferias en un
Cuerpo Ejecutivo permanente, conformado por una Gerencia General, una Gerencia Administrativa,
una Gerencia Comercial, una Jefatura Técnica y su respectivo cuerpo de apoyo.

Ambas cámaras propietarias aglutinan a los sectores productivos más importantes del departamento
de Santa Cruz, como ser: Industria, comercio, servicios, agricultura y pecuaria, que en su conjunto
son responsables de más del 90% de la economía de la región.

Debido a la importancia para la región y el país, así como por los logros obtenidos, la Feria Exposición
de Santa Cruz recibió en 1987, del Gobierno Nacional, el máximo galardón de los bolivianos: el
cóndor de los Andes, símbolo de hoy ostenta con orgullo.

El domicilio legal de FEXPOCRUZ es:

Av. Roca y Coronado/ 3er Anillo Externo

Casilla de correo N°5678

Telefono: 353-3535

Fax: 353-0888

E-mail: feria@fexpocruz.com.bo

www.fexpocruz.com.bo

4.1.4.2. EXPOSICION EN SANTA CRUZ –AGROPECRUZ

AGROPECRUZ, es el mayor evento especializado en la crianza de animales, productos ganaderos y

agroindustriales más importante de Bolivia, donde convergen empresarios de los sectores pecuario y
agrícola, para efectuar transacciones comerciales, a través de remates y otras actividades tales como:
Juzgamientos, Rueda de Negocios, Simposios, Conferencias, Actividades Recreativas y otros

Objetivos de la feria

 Los objetivos que se persiguen son fomentar el intercambio internacional, establecer relaciones
comerciales entre productores, distribuidores y consumidores; facilitar la cooperación
económica y tecnológica entre los países que sus eventos participan, promover nuevas
inversiones y dar a conocer los productos y actividades de los sectores agrícolas, industrial,
turístico y de servicios de Bolivia y países expositores participantes.
 Es por ello que la participación de empresas nacionales e internacionales en la Ferias y
Expositores es cada vez más significativa, tornándolas en acontecimientos socio-económicos
relevantes a nivel internacional.

4.1.4.2.1. REFERENCIA 2015

Denominación: XXV Feria Agropecuaria Internacional

Fecha: Del 14/04/2015 al 19/04/2015,

Lugar: Área Pecuaria - Predio de Fexpocruz

Horario de Exposición:

Exposición permanente de ganado bovino, equino y ovino.

Hrs. 08:00 - 22:00

Lugar: Pabellones de Ganadería.

Exposición de maquinarias agrícolas, artesanías y productos relacionados a la agropecuaria.

Hrs. 17:00 – 22:00
Lugar: Pabellón Agroindustrial y área descubierta.

Precio de Entradas:

 Mayores 20 Bs.
 Menores hasta 12 años 10 Bs.

Menores de 6 años ingreso libre.

Superficie de Exposición: 15,000 m2

Ciudad: Santa Cruz

Organiza: Fexpocruz

COSTOS DE PARTICIPACIÓN, REFERENCIA

Sector Agrícola

Espacio descubierto Bs. 50 por m2.

Incluye:

 Espacio limpio
 15 watts de energía eléctrica por m2
 Una bajante de energía eléctrica
 Pases de acuerdo a escala
 Inclusión en Catálogo de Expositor

Pabellón Agroindustrial: Bs. 175 por m2.

Stand de 12 m2. Bs. 2.100

Incluye:

 Aire acondicionado
 Piso de parquet
 Separadores en material melamínico blanco
 Iluminación general
 Pases de acuerdo a escala
 Inclusión en el catálogo de expositores

PRECIOS DE ENTRADAS PARA LOS VISITANTES

 Mayores 15 Bs.
 Menores hasta 12 años 10 Bs.
 Menores de 6 años ingreso libre
PLANO AGROPECRUZ

En un área de aproximadamente 15.000 m2. del recinto ferial de FEXPOCRUZ, los expositores
participantes contaran con 14 pabellones para la exhibición de animales, equipados para satisfacer
todas las necesidades que requieren los mejores ejemplares, un pabellón de 1.700 m2. para la
exhibición de productos del rubro agroindustrial, además 3.000 m2 de área descubierta.

Gráfico: Plano de AGROPECRUZ: FUENTE; AGROPECRUZ

Áreas de exposición: 15.000 m2

Expositores: 215

 145 expositores comerciales

 70 expositores pecuarios

Animales en exhibición: 700 entre; Bovinos, Equinos, Ovinos y Caprinos

Visitantes: 20.000 personas, en los 6 días de feria

Sectores participantes:
  Maquinaria agrícola
 Vehículos
 Remolques
 Llantas y partes
 Ganado bovino, equino y ovino
 Herramientas
 Productos veterinarios
 Piscicultores
 Alimentos
 Productos orgánicos
 Talabartería
 Tecnología para la agricultura
 Alimentos y bebidas
 Revistas especializadas
 Instituciones
 Servicios agropecuarios
 Semillas
 Tanques plásticos
 Sales minerales
 Informática
 Artesanías

Movimiento Económico del evento: $us. 1.322.000.- (Un millón trescientos veinte y dos mil 00/100
dólares estadounidenses)

ACTIVIDADES

 17 Simposio Latinoamericano “Productividad en Ganado de Corte”.

 EXPOPET 2014 -
 Exposición Internacional Canina
 Demostraciones ecuestres
 Concurso de producción de leche de la raza Gyr
 Remates: Se realizaron 4 remates de ganado bovino, que generaron un monto de $us
500.000.-
 Durante 6 días se realizaron juzgamientos de ganado bovino y equino, con la participación
de destacados jueces nacionales y jueces internacionales provenientes de Argentina, Brasil y
Paraguay
 Desfile de Grandes Campeones AGROPECRUZ 2014

IND 3520 COMERCIO INTERNACIONAL Página 42

4.1.5. SELECCIÓN DE FERIA

Una vez analizadas las características de las ferias a las que se relaciona nuestro tipo de producto, se
dedujo que la mejor opción es de participar en la fa feria de AGROPECRUZ, siendo esta la más
atractiva, debido a su ubicación geográfica, el rubro al que está enfocado y las especificaciones
técnicas que tiene, por lo que se considera de importancia y estratégico la participación en este tipo
de evento para el producto mini tractor.

4.1.5.1. SOLICITUD DE PARTICIPACIÓN

Los interesados presentaran su solicitud de Participación en los formularios que proveerá

FEXPOCRUZ, un requisito básico para su aceptación cumplir con todas y cada una de las
especificaciones que contienen los mismos.

4.1.5.2. PLAZO DE PRESENTACION

el plazo para presentación de Solicitudes a Participación de participantes oficiales finalizara dos

meses antes del inicio de cada evento y de participantes particulares un mes antes.

4.1.5.3. PROPAGANDA Y PUBLICIDAD

Como parte del material promocional y publicitario se realizará en la feria banners, tarjetas de
presentación las cuales serán repartidas los días que dure la feria, propuesta en el punto de publicidad
de este documento.

El material promocional es muy importante cuando se quiere ingresar a una feria internacional como
es la de AGROPECRUZ en el cual se abarcará un gran número de contactos y clientes potenciales.

Se tomará en cuenta las restricciones según normas prestablecidas de AGROPECRUZ las cuales
serán aceptadas por el participante.

4.1.5.4. CATALOGO DE EXPOSITORES

EDICION: La feria edita el catálogo oficial del expositor, que se reparte gratuitamente entre los
participantes, visitantes e instalaciones nacionales e internacionales vinculadas con la actividad
empresarial.

4.1.5.4.1. DATOS PARA EL CATALOGO

IND 3520 COMERCIO INTERNACIONAL Página 43

Cada expositor tiene derecho a publicar sin costo alguno la relación de productos que exhibe, datos
de la empresa y distribuidor. Esta información debe proporcionarla a FEXPOCRUZ por lo menos con
25 dias de anticipación a la fecha de apertura del evento. Vencido dicho plazo, Fexpocruz no incluirá
en elcatalogo al expositor que no haya presentado los siguientes datos:

 Nombre o razón social completo de la empresa expositora.

 Relación de la mercancía que produce, presenta o exhibe.
 Dirección completa
 País de origen del producto.

LUGARES DE PROPAGANDA Y PUBLICIDAD: El expositor no podrá realizar propaganda o

publicidad dentro del recinto ferial y fuera de su stand, con la excepción de quellos espacios
previamente establecidos por la Gerencia Comercial de FEXPOCRUZ para ese efecto, cuyo costo y
disposición se determinará con antelación a cada evento,

4.1.5.5. EXPOSITOR

Las personas que representen al producto mini tractor multifuncional en el stand, deberán
reunir las siguientes características:

 Debe de ser una persona dinámica en la forma de expresarse y desenvolverse.

 Debe de poseer conocimientos de mercado marketing en ventas y relaciones públicas.
 Conocer las características del producto, así como sus ventajas y desventajas frente a la
competencia.
 Conocer acerca de las alternativas de transporte y distribución del mini tractor en el
mercado de interés.
 Lo más importante requerimos un expositor familiarizado en el área agraria de preferencia
un técnico agrónomo.

De esta manera se considera uno de los integrantes del presente grupo de importación con otro sueldo
ya que cumple con las características mencionadas.

4.1.5.6. DISEÑO Y DECORACIÓN

La decoración del local de exhibición, la presentación de los productos y el material promocional,

son elementos muy importantes que hablan en mucho de la empresa, por lo que no puede dejarse a la
improvisación.

El local de exhibición se refiere, a un elemento importante para impresionar a los visitantes y una
herramienta útil para fomentar las ventas.

IND 3520 COMERCIO INTERNACIONAL Página 44

A continuación, se señalan algunos aspectos que deben tener presentes al momento de diseñarlo:

 El diseño debe atraer la atención del visitante a los productos. Se trata de vender los
productos no el local de exhibición.
 Debe existir en el mismo lugar un pequeño centro de oficina, donde se pueda atender a los
clientes.
 Contar con un pequeño espacio para guardar abrigos, bebidas, material publicitario, etc.
 Prever solo el mobiliario necesario. Evitar llenar espacios con mesas y sillas.
 Dé la impresión de un lugar amplio, limpio y fresco, que refleje ser un lugar de
relajamiento.

Los colores que vemos en los stands o cuando vamos por las calles tienen una repercusión notable en
nuestra psicología y decisión de compra. La gran mayoría, por no decir todos los productos y anuncios
publicitarios, tienen un fuerte componente de estrategia del color; diseñada por especialistas en esta
disciplina y la relación que ésta tiene con productos generales y específicos

El color principal y representativo del stand tomando en cuenta la función que cumple el producto
será el amarillo que es usado para destacar la maquinaria del color que generara recuerdo para asociar
a nuestro producto mini tractor.

Algunas de las tendencias actuales en cuanto a colorimetría de productos e identidad corporativa,

debe de tomar en cuenta que:

Los clientes que escogen el amarillo tienen tendencia a lo intelectual. También se reconoce que este
color, irradia calor e inspiración. Se recomienda para anunciar "novedades u ofertas".

Finalmente es importante mencionar el tiempo para la construcción del stand para la exposición del
mini tractor ya que será limitado, por ello el diseño es elemental, es por ello que se lo realizara de la
manera más práctica posible.

Utilizar los servicios que ofrecen los organizadores y considerar la versatilidad del material para su
montaje y desmontaje.

IND 3520 COMERCIO INTERNACIONAL Página 45

 Gráfico: Estand: FUENTE; Elaboración propia

También es de importancia considerar las restricciones que tiene la feria sobre las construcciones e
instalaciones:

4.1.5.7. APROBACION DE PROYECTOS:

Toda construcción y/o decoración deberá tener la aprobación de la Jefatura Tecina de Fexpocruz,
quien tendrá la facultad de suspender cualquier trabajo que se ajuste al proyecto aprobado.

Los planos y proyectos deberán ser presentados en duplicado antes de iniciar los trabajos. La Jefatura
Técnica devolverá una de las copias aprobadas, la que deberá encontrarse en el lugar de trabajo, de
lo contrario su ejecución podrá ser paralizada por las autoridades de FEXPOCRUZ.

HORARIOS DE TRABAJO: El horario para los trabajos de montaje y desarme sera de 8:00 a 18:00
horas en los dias laborales. En caso de necesidad el expositor podra pedir la ampliacion del mismo,
quedando a consideracion de FEXPOCRUZ la posibilidad de aprobar dicha solicitud.

IND 3520 COMERCIO INTERNACIONAL Página 46

4.1.6. COSTOS DEL ESTAND

Pabellón Agroindustrial: Bs. 175 por m2.

Stand de 12 m2. Bs. 2.100 en total

Incluye:

 Aire acondicionado
 Piso de parquet
 Separadores en material melamínico blanco
 Iluminación general
 Pases de acuerdo a escala
 Inclusión en el catálogo de expositores

Precio oficial de energía eléctrica

El precio de los espacios incluye la energía eléctrica hasta un máximo de potencia instalada de 35
W/m2 para áreas cubiertas y 15 w/m2 para áreas descubiertas. En caso de requerir mayor potencia,
la misma deberá ser cancelado por acuerdo a las tarifas vigentes, antes del inicio de cada evento.

PRESUPUESTO ASIGNADO A LA PARTICIPACION EN AGROCRUZ

Sueldo del personal 850 BOB.

Costos de transporte 160 BOB.
Costos de presentación (IMAGEN) 500 BOB.
Costo del stand 2.100 BOB
Alimentación 360 BOB.
Costos de tarjetas de presentación 1.000BOB.

Tabla 2: Presupuesto asignado a la participación: FUENTE; Elaboración propia

4.2. RUEDA DE NEGOCIOS

4.2.1. DESCRIPCION

La Rueda de Negocios Internacional Bolivia, tiene por objetivo contribuir a la integración y

desarrollo empresarial, generando oportunidades de crecimiento para las empresas de todos los
sectores.

Realizada en el marco de EXPOCRUZ, es un evento multisectorial que durante tres días le

IND 3520 COMERCIO INTERNACIONAL Página 47

 brinda la posibilidad de sostener reuniones individuales y hacer networking con hombres de
negocios de diferentes países.

La participación de empresas demandantes, oferentes e inversionistas la convierte en una

excelente oportunidad para identificar proveedores, potenciales clientes, lanzar nuevos
productos, informarse sobre su sector, establecer alianzas, así como ampliar su red de
contactos.

 Organiza: Cámara de Industria, Comercio, Servicios y Turismo de Santa Cruz -

CAINCO
 Lugar: Centro de Convenciones Torre CAINCO.
 sitio web: http://www.ruedadenegociosbolivia.com/
 Servicios para el participante

Agenda de reuniones individuales

Networking con representantes de empresas, instituciones y organizaciones de su interés,
nacionales e internacionales.

 Promoción internacional de su empresa.

 Asesoramiento y apoyo permanente durante la realización de la rueda.
 Business Center y servicios de apoyo empresarial.

Tabla 2: Rueda de negocios: FUENTE; EXPOCRUZ

IND 3520 COMERCIO INTERNACIONAL Página 48

Ingreso a Expocruz durante los días del encuentro

4.2.2. OBJETIVOS DE LA RUEDA

La Rueda de Negocios Internacional Bolivia, se lleva a cabo en el marco de la Feria Internacional de

Santa Cruz – Expocruz. Esta Rueda de Negocios, se ha convertido en uno de los principales eventos
multisectoriales de Latinoamérica, donde cada año están presentes empresarios de 19 diferentes
países, de más de 50 sectores y durante 3 días de sostienen reuniones entre si con el fin de:

 Hacer nuevos contactos y networking.

 Introducir su negocio en el ámbito internacional.
 Encontrar socios y/o proveedores.
 Descubrir nuevos productos y soluciones.
 Conocer las nuevas tendencias y tecnologías.
 Detectar nuevas oportunidades de negocios.
 Fidelizar a sus potenciales clientes.

4.2.3. VENTAJAS DE LA RUEDA

 Facilitar contactos personales entre ofertantes y demandantes.

 Actualizar a una empresa sobre su rubro de actividad.
 Promover el intercambio de información.
 Hacer comparación directa entre precio, producto y/o servicio.
 Dar a conocer nuevos productos y/o servicios (sondear la opinión).
 Potenciar la marca.
 Fortalecer las relaciones con los clientes habituales, si las tiene.
 Conocer y observar la competencia.
 Detectar y abrir nuevos mercados y oportunidades de negocios.
 Identificar nuevos proveedores.
 Adquirir tecnología o bienes de capital no disponibles para el país.
 Mejorar las condiciones comerciales.
 Contactarse con representantes y/o distribuidores.

4.2.4. PASOS A REALIZAR PARA PARTICIPAR EN UNA RUEDA DE NEGOCIO

PASO N° 1

Descargar el formulario de inscripción (Link de descarga del formulario de inscripción), y

completarlo.

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PASO N° 2

Una vez llenado el formulario de inscripción, deberá reenviarlo al correo electrónico

info@ruedadenegociosbolivia.net para poder ser habilitado en el sistema.

PASO N°3

COSTO DE LA INSCRIPCIÓN:

Inscripción 650 Bs por empresa.

FORMA DE PAGO:

Depósito cuenta corriente en bolivianos Banco Bisa Nº 3066170011 a nombre de Ferias y Eventos
FEBOL.

Una vez hecho el deposito deberá hacer llegar una copia de la boleta vía correo electrónico o pasar
por nuestras oficinas.

Fecha Limite de Inscripción: Domingo 19 de Octubre

La solicitud de agenda será del: 20 al 24 de Octubre

CONSULTAS

(591)70685013 / 73223781 / 2141477

4.2.4.1. CONSIDERACIONES PARA PARTICIPAR

Para realizar una correcta negociación se debe tener una serie de capacidades para conseguir llevar a
la persona a una venta o interés, para esto se tiene que considerar los siguientes aspectos a evitar:

1. Hablar poco o hablar demasiado

No comunicarse como deberías es un fallo que se tendrá que evitar. El hablar demasiado generará
que el receptor asuma a la otra persona como un acaparador y puede llegar a agobiarlo. Por el
contrario, si se habla poco puede que sea él el que te lleve a su terreno y te deje sin capacidad de
respuesta. ¡En el punto medio está la virtud!

2. No respetar el "turno de palabra"

Si se interrumpe continuamente a la persona con la que se está negociando algo, Respetar

intervenciones y escuchar con atención, porque quizás diga algo que interese realmente para la
negociación. Por supuesto jamás elevar el tono de voz que se oirá por encima del potencial cliente.

3. Parecer inseguro

IND 3520 COMERCIO INTERNACIONAL Página 50

Una negociación es un diálogo entre dos personas que quieren conseguir algo, estar seguro de lo
que se ofrece a la persona (cliente), es decir aparentar seguridad, tranquilidad, convencimiento y
firmeza.

4. Ser agobiante durante la conversación

Recordar que una negociación es un diálogo y un "tira y afloja", no un agobio constante para
conseguir lo que quieres. Ser agobiante y pesado producirá en la otra persona el efecto contrario al
que se desea.

5. Utilizar eufemismos y ser poco claro

Para una negociación fructífera se tiene que ser lo más claro posible. No utilizar eufemismos o dar
vueltas a las cosas: explicar lo que se quiere exactamente como es. Así se ahorrará malentendidos y
problemas innecesarios. Tanto condiciones del producto como las suyas tienen que estar desde el
primer momento "sobre la mesa".

4.2.5. PARTICIPANTES:

 Productores y Fabricantes
 Importadores y exportadores
 Proveedores, Distribuidores
 Comercializadores
 Agentes comerciales
 Prestadores de Servicios
 Inversionistas

4.2.5.1. PAÍSES PRESENTES

N° País N° País
1 Alemania 11 Francia
2 Argentina 12 Italia
3 Bolivia 13 México
4 Brasil 14 Paraguay
5 Bélgica 15 Perú
6 Chile 16 Rusia
7 China 17 Reino Unido
8 República Checa 18 Uruguay
9 Canadá 19 USA
10 España

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 Tabla 2: Países presentes: FUENTE; Elaboración propia

4.2.5.2. SECTORES Y PRODUCTOS REPRESENTADOS

Participan 54 sectores económicos y que tiene mayor presencia son:

SECTORES CANT.
EMPRESAS
Alimentos y bebidas 201
Servicios empresariales 95
Agrícola, pecuario y hortofrutícola 92
Materiales de construcción y decoración 83
Fletes y transporte 78
Industria textil y confecciones 76
Tecnologías de la información y comunicación 64
Servicios informáticos y de telecomunicación 53
Máquinas, equipos e implementos para alimentos y bebidas 51
Farmacia, medicamentos (productos médicos y hospitalarios) 50
Industria de la madera y muebles en general 50
Perfumería, Belleza y salud 50
Almacenamiento y distribución 50
Tecnologías y equipamiento industrial 49
Metalmecánica y electromecánica 48
Plásticos y afines 47
Servicios de construcción e ingeniería 46
Máquinas, equipos e implementos para agricultura y pecuaria 42
Máquinas, equipos e implementos para construcción 42
Equipos eléctricos y electrónicos 42

Tabla 2: Sección y productos representativos: FUENTE; Elaboración propia

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 ANEXO

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IND 3520 COMERCIO INTERNACIONAL Página 54
IND 3520 COMERCIO INTERNACIONAL Página 55
IND 3520 COMERCIO INTERNACIONAL Página 56
IND 3520 COMERCIO INTERNACIONAL Página 57
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