Jugos

Guana-Va!
Lo dulce de sentirse bien

2013
 RESUMEN EJECUTIVO

El texto que se presenta a continuación trata de recoger de manera sistemática

el esfuerzo a realizarse, en un plan de negocio difundido bajo el nombre
GUANA-VA!

GUANA-VA! es una empresa de carácter alimenticio, que tiene como objetivo

desarrollar su actividad a través del comercio nacional, y cuyo objetivo principal
es el desarrollo y promoción de la fruta Guanábana a través de su presentación
en Jugo. Esta idea surge ante la necesidad de promocionar parte de la cultura
a través de una fruta conociendo sus milagrosas propiedades en pro de las
personas.

Los principios ideológicos por los que se rige nuestra empresa, y en general,
cualquier empresa de comercio justo se centran principalmente en ofrecer
calidad, valor nutricional y sobre todo alimentación a todas las personas
teniéndolo a su alcance.

Por lo que se refiere a los productos que ofrece nuestra organización, hay que
destacar que se estructuran en una rama que es la siguiente:

Alimentación (Jugo de guanábana...), preparado con tecnología e higiene.

Consideramos que este producto calará más entre gente joven, y adulta dado
que están en constante actividad sea el estudio o el trabajo y necesiten de
energía y vitaminas y sobre todo que es natural. Es decir, este será el perfil de
nuestros clientes potenciales, nuestro mercado objetivo.

Para llevar a cabo el desarrollo de esta actividad hemos tenido en cuenta las
oportunidades que nos ofrece el mercado, como por ejemplo: El incremento de
los consumo de jugos y bebidas naturales, y lo que es más importante las
perspectivas optimistas de que este incremento sea cada vez mayor, o también
el hecho de que sea una actividad que no requiera una inversión inicial
demasiado exigente.

~2~
Sin embargo, no podemos dejar de lado, las amenazas a las que tendremos
que hacer frente como la amplia variedad de productos sustitutos.

Además, en un análisis más específico, centrado en nuestro sector, nuestra

empresa cuenta con diversos puntos fuertes para poder consolidarnos en el
mercado, como por ejemplo la meta que se persigue.

A la vista de la situación en la que se encuentra el mercado nos hemos

planteado alcanzar diversos objetivos.

El principal y más general de todos ellos, que también es el que mejor se

aproxima a la ideología de la empresa, es potenciar y contribuir al desarrollo de
la salud de todos ofreciendo productos naturales y de calidad.

En un plano más específico, el objetivo primordial a corto plazo consiste en

darnos a conocer en el mercado para que nuestro producto alcance cierta
difusión a nivel nacional.

En términos de largo plazo, nuestra empresa pretende incrementar las ventas

de las diferentes líneas de productos ofrecidas, así como incluir nuevas
variedades, y conseguir su difusión a nivel nacional.

Para alcanzar las metas propuestas la organización ha diseñado una estrategia

de marketing que se basa, sobre todo, en la promoción a través de publicidad y
mediante los buscadores en red de nuestra página promocional. También
hemos considerado la opción de anunciarnos en los medios de comunicación.

Asimismo nuestro producto es bastante sensible a la promoción que hagamos

de él, pues al ser un producto nuevo, tenemos que darlo a conocer e incentivar
a nuestro mercado objetivo para que lo pruebe, ya que existe una dura
competencia, la presentación es el envase es un punto que favorece la compra.

Finalmente, es indispensable en la actualidad dar a conocer al mercado el

producto, sus beneficios y calidad, de esta manera tendrán presente la marca
del producto y obtendremos la fidelidad de nuestros clientes.

~3~
 Guana-Va!
Lo dulce de sentirse bien

DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

¿QUÉ?

Guana-Va!, es un jugo refrescante y al mismo tiempo muy nutritivo, que brinda

el soporte necesario para el día a día, además de aumentar las defensas
naturales del organismo.

¿CÓMO?

Guana-Va! Es el jugo es hecho de pulpa de guanábana, miel de abeja y agua.

Obteniendo estos insumos de los proveedores, como CABEX S.A. quien nos
abastece de guanábanas; Tetrapack Perú S.A. quien nos abastecerá de los
envases tetrapack; Empresa Perú Químicos quien nos abastecerá el envase
de vidrio de un 450 ml.

¿A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO?

Nuestro producto Guana-Vá! estará orientado a clientes como los estudiantes,

profesionales, deportistas de los niveles socioeconómico A y B que disfrutan de
un jugo natural con propiedades únicas y saludables, además de un sabor
delicioso e inconfundible como la guanábana.

Guana-Va! estará orientado a un público local, es decir, residentes del barrio y

organizaciones de la comunidad.

~4~
¿CUÁNDO?

Guana-Va! Será lanzado a la venta el siguiente año 2014 a inicios de Marzo ya

que es la temporada de inicio de las actividades escolares, universitarias, en
donde tanto alumnos, docentes, padres de familia inician sus actividades con
dedicación y es cuando se necesita tener defensas para realizar las tareas
cotidianas. Con la finalidad de proteger a los niños y jóvenes para que tengan
buenos rendimientos en su etapa de aprendizaje y para prevenir enfermedades
a futuro.

¿POR QUE?

La principal razón por la que elegimos este producto fue que en el Perú este
fruto no es muy conocido y menos por las propiedades curativas que tiene, es
por eso que elegimos fabricar un producto completamente natural, que ayude a
nuestros consumidores a tener un vida saludable y libre de enfermedades.

MISIÓN

Somos una empresa dedicada a la elaboración de jugo natural de guanábana,

brindamos un producto de calidad y altamente nutritivo a nuestros clientes
nacionales e internacionales, Comprometidos con la salud de nuestros clientes,
somos responsables socialmente y con el medio ambiente basándonos en la
ecoeficiencia para todos nuestros procesos productivos.

VISIÓN

Llegar a ser la empresa líder en la elaboración de jugo natural de guanábana,

brindando la mejor calidad, precio, sabor y nutrición, implementando la mejora
continua y el desarrollo de todos nuestros colaboradores.

~5~
DESCRIPCIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

El jugo es hecho de pulpa de guanábana, miel de abeja y agua.

Viene en tres presentaciones:

 Botella de vidrio de 450 ml

 Tetrapack de 235 ml

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  Tetrapack de 1 Lt

DESCRIPCIÓN Y CARACTERÍSTICAS DE LA GUANÁBANA

El nombre científico es Annonamuricata o más conocida como guanábana o

graviola. Es un arbusto que pertenece a la familia de las Anonáceas. Crece en
zonas cálidas y secas, con una altura inferior a 1000 msnm., con temperaturas
medias de 25 a 28ºC, en el Perú los principales departamentos productores de
esta fruta son Junín, La Libertad, Ucayali, Loreto, Ica y Lima.

~7~
Existe gran cantidad de clasificaciones, por su sabor se clasifican en dulces,
semidulces y ácidas. Según la forma, la guanábana puede ser ovoide,
acorazonada o irregular; y según la consistencia de la pulpa puede ser blanda y
jugosa, firme o seca.

El fruto de la guanábana es de forma ovoide, es muy parecido a la chirimoya,

pero más grande, puede alcanzar entre los 10 hasta los 40 centímetros de
largo cuando la fruta está muy bien desarrollada y llegan a pesar hasta los 4
kilos. Su cáscara, es delgada, y cuando está madura lo es aún más, por dentro
su pulpa es muy aromática, cremosa, blanca como un algodón, muy suave y
jugosa por dentro.

Sus semillas se encuentran cubiertas por la pulpa, cada fruto puede contener
hasta unas 20 o más semillas.

La pulpa de la guanábana está compuesta fundamentalmente por agua,

además proporciona fósforo, sales minerales, potasio, hierro, calcio, lípidos,
tiene un alto valor calórico debido a la presencia de hidratos de carbono, es rica
en vitamina C y provitamina A y de vitamina B.

Su valor nutricional en 100 gramos de fruta fresca es:

~8~
LISTA DE PROPIEDADES MEDICINALES:

Por su alto contenido de vitaminas, agua y minerales la guanábana puede ser

muy beneficiosa para nuestra salud:

 Es muy bueno para la hipertensión

 Ideal para combatir el asma
 Combate la diabetes
 Ayuda a mejorar los desórdenes del hígado.
 Corrige y previene la mala circulación así como también los derrames
 Sedativo, hojas
 Ataca al cáncer de forma segura y eficaz, que no causa náuseas
extrema, pérdida de peso y pérdida del cabello
 Protege el sistema inmunológico y evita infecciones mortales
 Te hace sentir más fuerte y más sano en todo el transcurso del
tratamiento
 Aumenta la energía
 Ataca y mata las células malignas en 12 tipos de cáncer, incluyendo el
de colon, mama, próstata, pulmón y cáncer de páncreas.
 El contenido de la guanábana resulto ser hasta 10.000 veces más
potente en frenar el crecimiento de células cancerosas que adriamicina,
un fármaco quimioterapéutico comúnmente utilizado
 Mata células cancerosas sin dañar células sanas

TOMANDO EN CUENTA EL VALOR NUTRICIONAL DE LA GUANÁBANA,

SE DICE QUE ESTA TIENE MUCHAS PROPIEDADES MEDICINALES. PARA
SUSTENTAR ALGUNAS DE LAS PROPIEDADES MEDICINALES MÁS
IMPORTANTES, MENCIONAMOS ALGUNOS ESTUDIOS

Recordemos el valor nutricional en 100 gramos de fruta fresca

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 Cada 100 gramos la guanábana aporta: 1 gr. de proteína, 0.95 gr. de
grasas, 16.5 grs. de carbohidratos, 3.2 grs. de fibra, 58 grs. de cenizas,
10.3 mg de calcio, 26.9 mg de fósforo, 270 mg de potasio, 0.64 mg de
hierro, 2 IU de Vitamina A, 28.5 mg de Vitamina C, 0.10 mg de tiamina,
0.06 mg de riboflavina, 1.3 mg de niacina, 11 mg de triptofáno, 8 mg de
metionina y 60 mg de lisina. Además, posee un gran contenido de agua,
por lo que esta cantidad representa un aporte de sólo 65 calorías.

Propiedades medicinales:

Por su alto contenido de vitaminas, agua y minerales la guanábana es

beneficiosa para la salud:

• Mata células cancerosas sin dañar células sanas; evitando

náuseas extrema, pérdida de peso y pérdida del cabello.
• Combate la diabetes
• Es muy bueno para la hipertensión
• Ideal para combatir el asma
• Ayuda a mejorar los desórdenes del hígado.
• Corrige y previene la mala circulación así como también los
derrames
• Sedativo, hojas
• Protege el sistema inmunológico y evita infecciones mortales
• Aumenta la energía
Tomamos las primeras dos propiedades medicinales: Combate el cáncer y la
diabetes.

1.- La fruta guanábana

~ 10 ~
Aquí nos referimos a la parte comestible, parte blanca. A continuación
estudios a cerca de prevenir el cáncer y la diabetes.

Previene el cáncer

• Doctora: Martha Villar, directora del Programa de Medicina

Complementaria de Es salud. La guanábana, parte comestible,
tiene alto contenido de “acetogeninas” ayuda a inhibir de forma
selectiva el crecimiento de las células cancerígenas,
destruyéndolas selectivamente sin dañar las células y tejidos
sanos. Sostuvo que las acetogeninas presentes en la guanábana,
son derivados de la larga cadena de ácidos grasos que tienen
acción sobre las células cancerosas a las que destruyen
selectivamente, sin dañar las células y tejidos sanos.

• Un reciente estudio de la Universidad Católica de Corea Sur,

declaró que un elemento, un químico de la Guanábana fue
utilizado para matar las células de cáncer de colon de manera
selectiva, con una potencia 10,000 superior a la Adriamicina
normalmente usada en las quimioterapias. La parte más
significativa del estudio de la Universidad Católica de Corea
afirma que la Guanábana mostró ser selectiva al atacar las
células del cáncer, mientras dejaba intactas las células sanas, al
contrario de la quimioterapia tradicional que ataca, sin
discriminación a las células en proceso de reproducción (como las
de el estómago y el cabello), causando efectos colaterales a
menudo devastadores como náuseas y la pérdida del cabello en
los pacientes que reciben la quimioterapia

• Un estudio realizado en la Universidad de Pardue en California,

demostró que las acetogeninas pueden inhibir selectivamente el
crecimiento de células cancerígenas y también inhibir el
crecimiento de las células del tumor, resistentes al adriamycin
(droga quimioterapéutica).

~ 11 ~
 • Estudios realizados en 1998 a 2000 por McLaughlin y por
ChihHw, Chui han revelado que las acetogeninas son inhibores
de la energía que necesita la célula cancerosa para poner en
funcionamiento y que le permite mantenerse activa.

La diabetes

• Martha Villar - Directora del Programa de Medicina

Complementaria de EsSalud y médico naturista. La guanábana
mejora los niveles de azúcar en sangre en pacientes diabéticos,
ya sea en el jugo o en fruta natural.

La concentración de annonacina en la fruta, en el jugo y néctar

comercial es 100 veces mayor que en el té elaborado a partir de las
hojas de la guanábana. Es por eso que estamos orientados a la
producción de jugos en base a la pulpa de la guanábana, Guana-Va!

2.- Hojas de la Guanábana

Previene el cancer

• La especialista Martha Villar, Directora del Programa de Medicina

Complementaria de Es Salud explicó que, de acuerdo a estudios
realizados, se encontró en las hojas de la guanábana una
sustancia llamada “anonacinas” que “tendría” efectos sobre las
células cancerígenas, es decir inhibe la membrana de esas
células, la fractura y entra en apoptosis (muerte de la célula) pero
esto no significa que cura el cáncer, pero inhibe algunas células
cancerígenas.

~ 12 ~
 • El Instituto Nacional del Cáncer realizó la primera investigación
científica en 1976. Los resultados mostraron que las hojas de la
Guanábana y sus tallos son eficaces atacando y destruyendo las
células malignas.
• Otro estudio, de la Universidad de Purdue, Lafayette, Indiana,
encontró que las hojas del árbol de Guanábana matan las células
de seis tipos de cáncer, en especial de la próstata, el páncreas y
los pulmones.

El colesterol

• El cocimiento de las hojas de la guanábana por 5 o 10 minutos

puede reducir los niveles de colesterol. El agua obtenida del
hervor de las hojas debe tomarse en una taza de 250centímetros
cúbicos todos los días, no más de dos meses y descansar un
mes. Su consumo excesivo es tóxico porque podría producir
Parkinson.

3.- La corteza de la guanábana

Diabetes

• Esta parte de la guanábana también se utiliza para disminuir los

niveles de glicemia en pacientes diabéticos al regular el azúcar en
la sangre.

~ 13 ~
Como conclusión sobre las propiedades medicinales de la Guanábana:

• La guanábana no cura el cáncer, pero inhibe algunas células

cancerígenas
• Las hojas y la fruta de la guanábana no curan el cáncer, aún
faltan muchos estudios para poder utilizarlos como parte del
tratamiento contra esa enfermedad lo aseguró la doctora Martha
Villar, Directora del Programa de Medicina Complementaria de Es
Salud.

¿Por qué no todos están enterados de las principales propiedades

medicinales de la Guanábana?

• Porque existen organizaciones interesadas en encontrar una

versión sintética, que les permita obtener fabulosas utilidades a
las grandes corporaciones. Por ejemplo las quimioterapias.
• Sin embargo, los estudios que se tienen hasta el momento fueron
realizados en animales, no exististe aún ningún estudio clínico, en
humanos; un motivo es el hecho de que no se puede patentar una
planta, lo que lleva a los laboratorios que patrocinan los estudios
a concentrar las investigaciones en los principios activos,
acetogeninas, anonáceas, en vez de la planta.

~ 14 ~
 PLAN ESTRATÉGICO

I. ANÁLISIS DEL ENTORNO:

El entorno de marketing de una empresa está constituido por fuerzas y actores
externos al marketing que afectan la capacidad de la dirección de marketing
para crear y mantener relaciones provechosas con sus clientes meta. Las
empresas de éxito saben que resulta crucial vigilar constantemente los cambios
en el entorno y adaptarse a ellos.

El entorno de marketing comprende un microentorno que consiste en fuerzas

cercanas a la empresa que inciden en su capacidad de servir al cliente, y un
macroentorno que lo constituyen grandes fuerzas de la sociedad que afectan
al microentorno.

MICROENTORNO:

En este punto consideramos las fuerzas cercanas a la empresa, es decir,

compañía, proveedores, intermediarios de marketing, mercados de clientes,
competidores y públicos que inciden en su capacidad de servir al cliente.

~ 15 ~
a) PROVEEDORES:

- La empresa “CABEX S.A. Productos Naturales”: Es una empresa

que gestiona el proceso de cultivo, recolección o extracción,
transformación y comercialización de plantas exóticas y hierbas
seleccionadas, exóticas y únicas.

La innovación y la mejora de sus procesos, responsabilidad,

capacitación constante y trabajo en equipo son el principal apoyo de
CABEX para ofrecer productos naturales de calidad.
RUC: 20372606909
RAZÓN SOCIAL: CABEX S.A
NOMBRE COMERCIAL: CABEX
CONDICIÓN: Activo
FECHA DE FUNDACIÓN: 09/07/1997
DIRECCIÓN LEGAL: CAL. CALLE HUAROCHIRI
SECTOR ECONÓMICO DE DESEMPEÑO: Venta mayorista de otros
productos.

- La empresa Tetrapak Perú S.A.: Es una empresa transnacional

dedicada a fabricar los envases Tetrapak que mantiene la calidad, las
óptimas condiciones y protege el contenido de líquidos y/o jugos. Esta
empresa tiene más de 50 años en el mercado, ofreciendo sus envases
con gran variedad de tamaño y sistemas de apertura y es ideal para el
jugo que comercializamos tanto en las presentaciones de 235 ml como
de 1 litro.
En el Perú lleva más de 15 años funcionando y sus oficinas están
ubicadas en Av. Víctor Andrés Belaunde 147 San Isidro, Lima.

~ 16 ~
 - Empresa Perú Químicos S.A.C.: Esta empresa localizada en nuestra
ciudad, nos proveerá de botella de vidrio para nuestra presentación en
botella de vidrio de 450 ml.
Algunos datos de la empresa:

RUC: 20120876083
RAZÓN SOCIAL: Perú químicos S.A.C.
NOMBRE COMERCIAL: PEQUISAC
CONDICIÓN: Activo
FECHA DE FUNDACIÓN: 01/08/1988
DIRECCIÓN LEGAL: Arequipa / José Luis Bustamante y Rivero
SECTOR ECONÓMICO DE DESEMPEÑO: Venta minorista otros
productos intermedios.

b) Competencia:
La competencia que tendrá Guana-Vá! en el mercado, son los fabricantes de
jugos y néctares en Lima, siendo Frugos el líder del mercado, seguido por Pulp,
Gloria, Watts, Laive. Como competencia directa tiene los jugos naturales
fabricados en la misma ciudad, como Kiwifresh o Kiwifrut, entre los más
importantes.

~ 17 ~
- Competencia Directa: Son todos aquellos negocios que venden un
producto igual o casi igual al nuestro y que lo venden en el mismo
mercado en el que estamos nosotros, es decir, buscan a nuestros
mismos clientes para venderles prácticamente lo mismo. Consideramos
los productos mencionados a continuación, ya que ofrecen jugos
naturales, además de también ser producidos en nuestra ciudad.

o KIWIFRUT, envasadora Majes, ubicado en Jr. Trujillo 105 Arequipa.

o KIWIFRESH, producido por Industrias Casagrande E.I.R.L. ubicado en

Alto Alianza 415 Miraflores, Arequipa.

o KIMA, elaborado por PRODASUR, Urb. Las Moras F 13 Arequipa.

o BABALU, elaborado por Industrias Alimentarias Gran Reserva, Calle

Loreto 227 Cercado Arequipa.

o SILVIA, elaborado por Silvia S.R.L. Av. Ejército 1024 Arequipa.

~ 18 ~
 |

o MACAPOWER, producido por Tecnología e Importación S.A. Urb.

Taparachi Mz. B Lote 2.

- Competencia Indirecta: La forman todos los negocios que intervienen

de forma lateral en nuestro mercado y clientes, que buscan satisfacer las
mismas necesidades de forma diferente y con productos substitutos.
Mencionamos los siguientes productos:

o Frugos, Coca Cola Company

.

~ 19 ~
o Pulp, Grupo Aje.

o Jugos Watts.

o Jugos Laive

o Jugos Gloria

~ 20 ~
c) Clientes/Consumidores:
Nuestro producto Guana-Vá! estará orientado a público en general, de todos
los niveles socioeconómicos, pero nos centraremos en lograr un mayor alcance
con clientes como los estudiantes (tanto niños y jóvenes), profesionales y
deportistas de los niveles socioeconómicos B y C que disfrutan de un jugo
natural con propiedades únicas y saludables, además de un sabor delicioso e
inconfundible como la guanábana.

Consideramos el nivel socioeconómico B (aquellas personas que obtienen un

ingreso de S/. 2400 en promedio) y el C (aquellas personas que obtienen un
ingreso de S/. 1300 en promedio) ya que son estos quienes engloban a la
mayoría de los hogares peruanos; además de que en el caso específico del
sector C, es el segmento que más se ha ido expandiendo desde la última
década.

d) Público varios:
Un público es cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en, o un
impacto sobre, la capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos.
Según Kotler los tipos de público son: públicos financieros, públicos de medios
de comunicación, públicos gubernamentales, públicos de acción ciudadana,
públicos locales, públicos en general y públicos internos.
Como indicamos, nuestro jugo estará orientado a un público local, es decir,
residentes del barrio y organizaciones de la comunidad, además de un público
general como ya se indicó en cliente/consumidores.

MACROENTORNO

El macroentorno se refiere a las grandes fuerzas de la sociedad demográficas,

económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales que afectan al
microentorno.

~ 21 ~
a) Ambiente Político:
El entorno político del Perú es estable, ya que se vive en democracia, no
obstante se debe considerar el efecto que podría traer consigo el último
cambio de gobierno ya que podría favorecer o perjudicar a la empresa.

Otro aspecto que podría afectar es la reducción del impuesto General a las
ventas (IGV), lo cual beneficiará a las empresas en sus declaraciones de
impuesto.

Además se debe tener en cuenta la Ley del Consumidor, que ampara los
derechos del consumidor o del usuario final.

Otras de las exigencias a cumplir, considerando que Guana-Vá! es un

producto nutracéutico y nuevo en el mercado, son las normas relativas al
rotulado de los envases o “etiquetado tradicional” según el reglamento
sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas, según Decreto
Supremo N° 007-98.

El jugo al ser un producto elaborado con jugo, pulpa o concentrado de fruta

de guanábana, adicionado de agua, aditivos e ingredientes permitidos debe
tener en cuenta la resolución del Ministerio de Salud N° 7992 la cual hace
mención a la elaboración, conservación y comercialización de jugos
concentrados, néctares, pulpas azucaradas y refrescos de fruta.

~ 22 ~
En parte legal:

o Constitución de la empresa, registrar la minuta y formación societaria de

la empresa en la SUNARP.
o Obtención del RUC en la SUNAT.
o Solicitud de licencia de funcionamiento en la municipalidad del distrito en
donde colocaríamos la empresa.
o Registro de la marca y nombre comercial en Indecopi.

b) Ambiente Económico:
Es de suma importancia analizar la economía mundial y crisis económicas
mundiales aunque nuestro país no resulte afectado directamente.

El entorno económico del Perú es estable con un crecimiento sostenible del

6% a 7% en los últimos años, debido al sólido manejo de la economía y a las
inversiones privadas como públicas. De acuerdo a la información obtenida
del MEF y BCR.

De acuerdo al MEF se prevé que el Perú crecerá en tasas sostenidas del

6%, gracias a los proyectos de inversión pública y privada.

Fuente: Informe BCRP

Otro punto a considerar es la inflación ya que puede afectar al costo de las

materias primas y por lo tanto en el precio de venta del producto. Se debe
combatir la inflación tratando de disminuir los costos y manteniendo precios
competitivos.

~ 23 ~
Así mismo la inflación puede afectar no sólo las actividades productivas sino
también la productividad de una empresa por lo que afectará fuertemente en
las decisiones estratégicas de la empresa.

El incremento de la población económicamente activa será beneficioso para

nuestra empresa ya que la población tendrá mayores recursos, es decir, un
mayor poder adquisitivo.

Además consideramos el incremento de jugos naturales en el mercado que se

debe a que el comportamiento global de los consumidores exige conveniencia.
Hay mayor consciencia del valor nutricional y vitamínico de las frutas, sin
embargo, el consumo muchas veces se ve impedido por la incomodidad de
comprar la fruta entera, sacarle la cáscara, las pepas, ensuciarse las manos,
etc. Es por ello que el negocio de los néctares y jugos de fruta se han abierto
un espacio en el mercado, con un ritmo acelerado de 12% anual.

~ 24 ~
c) Ambiente Cultural
Hoy en día se está observando el cambio de estilo de vida de las personas,
es decir, el cuidar más de su aspecto físico, verse mejor, la inclinación de
llevar una vida más saludable, consumir productos saludables y nutritivos,
etc.

Por otra parte está el valor agregado de nuestro producto, al ser un

producto completamente natural hecho a partir de guanábana, posee
muchas cualidades únicas que marcan la diferencia y que harán que el
consumidor se sienta atraído hacia el producto. No sólo por su sabor o
presentación, sino principalmente por sus propiedades nutricionales y
preventivas que el cliente va a valorar para generar un cambio positivo en
su estilo de vida.

Además, el crecimiento demográfico de la población acompañado de su

poder adquirido aumentará la demanda de los productos.

~ 25 ~
d) Ambiente Social

El contexto social es lo que rodea a toda la situación, la relación entre los

individuos, el ámbito en el cual se desenvuelven, tanto familiar, como
laboral y afectivo.

El entorno social es donde un individuo humano vive con determinadas

condiciones de vida, condiciones de trabajo, nivel de ingresos, nivel
educativo, esto determinado o relacionado a los grupos a los que
pertenece.

Es por eso que en nuestro producto Guana Vá! debemos considerar muy
bien estos aspectos, empezando con las condiciones de vida en los
sectores B y C, que es en donde estamos centrando nuestras ventas.

Para ello evaluaríamos los ingresos de estas familias, que como

mencionamos anteriormente, va dentro de un rango de S/. 1300 a S/.2400.

El nivel educativo es importante ya que nuestro producto está enfocado a

escolares y a universitarios que apostarían por esta nueva opción natural y
nutritiva.

~ 26 ~
e) Ambiente Tecnológico

Mediante un software especializado, buscaremos integrar las diferentes

áreas de la empresa (contable, comercial, logística, gerencia), y por ende
ayudará a planificar, automatizar y planificar todos los recursos de la
empresa. Además de poder llevar un adecuado manejo de inventarios,
posibilitando la toma de decisiones de forma más rápida y segura.

También haremos uso de la tecnología mediante el internet, en especial de

redes sociales (Facebook, twitter, página web) como medios de
comunicación e interacción para mantener contacto con los clientes y/o
consumidores para saber exactamente sus gustos, preferencias y conocer
lo que piensan respecto al producto, con el objetivo de canalizar sus ideas
y convertirlas en información valiosa para nosotros como negocio.

~ 27 ~
II. ANÁLISIS FODA:

DEBILIDADES
FORTALEZAS - Solo se cuenta con un unico sabor en
diferentes tamaños.
- Producto que no requiere de muchos
cuidados y preservación para el cliente - A pesarde que el producto no requiere un
constante almacenamiento en frio, se
- Variedad en presentacion y tamaño. requiere de optimos canales de distribucion
- Se necesita ingredientes basicos para su para poder mantener la calidad del
preparacion, naturales y no quimicos. producto.
- Al ser una marca nueva, requeiere gran
inversion para entrar al mercado
efectivamente, ser conocida y aceptada por
el consumidor.

GUANA-VA!

OPORTUNIDADES
- Crecimiento del consumo de jugos debido AMENAZAS
a la conciencia de vida sana en la sociedad
- Gran competencia frente a marcas que
-Gran cantidad de competidores en el llevan años en el mercado.
mercado de jugos envasados que no
ofrecen beneficios nutritivos y curativos. - Existencia de productos sustitutos como
gaseosa, yogurt, etc.
- El producto puede ser consumido por
niños, jovenes, adultos.

III. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:

a) ESTÍMULO-RESPUESTA

Como nuestro producto será introducido al mercado es necesario comprender

al consumidor, esto lo podemos realizar mediante el modelo de estímulo -
respuesta. Los estímulos ambientales y mercadotécnicos entran en la
conciencia del comprador, las características del comprador y el proceso de
decisión conducen a ciertas decisiones de compra. Se debe comprender qué

~ 28 ~
 sucede en la conciencia del comprador entre la llegada del estímulo externo y
las decisiones de compra del mismo.

- Estimulo:
Consumir un producto delicioso, obteniendo beneficios nutritivos y
curativos ante células cancerígenas.

Guana – Va! No solo ofrece un producto de calidad, con un sabor delicioso,

sino también es nutritivo y cuenta con un gran poder curativo contra células
cancerígenas, ofreciendo el producto a niños, jóvenes y adultos.

- Respuesta:
El consumidor acepta el producto ya que no solo es refrescante y
delicioso sino también contribuye a su buena salud.

Se espera que Guana – Va! sea aceptado en el mercado

¿Por Qué?

Por su calidad, beneficios y precio justo. Ya que no ofrece una bebida deliciosa
a base de insumos químicos y/o preservantes sino todo lo contrario, a base
insumos naturales.

IV. DETERMINACIÓN DEL MERCADO META

Para determinar el mercado al cual nos vamos a dirigir; se debe indicar el

mercado referencia que Guana-Va! tiene: mercado doméstico y mercado
institucional; personas que buscan un producto fresco, sano y natural que
les permita preparar y consumir alimentos a base de pulpa de frutas en el
menor tiempo posible y con optimización total del producto.
Cabe destacar que el mercado institucional al que vamos dirigidos es un
mercado muy competitivo con alta inversión promocional y publicitaria.

~ 29 ~
Existe un auge de alimentación sana y natural para mantener una buena
salud y una amplia variedad de sabores sin posicionamiento específico.

Consumidores Institucionales:
Guana-Va! Se tiene pensado que opere básicamente a través de las
principales cadenas de supermercados a nivel nacional, cafeterías, hoteles;
y por medio de los cuales el producto llega a manos del consumidor final.
Establecimientos que tienen en su menú bebidas que contengan como
ingredientes frutas (en este caso guanábana) y que busquen productos de
excelente calidad, caracterizándose Guana-Va! por ser una empresa que
ofrece productos 100% naturales y con una pronta entrega.

Consumidores Finales:
Las pulpas de fruta que Guana-Va! ofrece son dirigidas a personas algunas
preocupadas por su dieta, buscando siempre alimentos nutritivos,
elaborados con productos frescos y que gustan del consumo de frutas y
sus derivados, en este caso de Guanábana.
Personas que tienen un ritmo de vida muy activo, con tiempo libre reducido
y que requieren de alimentos que implique poco tiempo de preparación. El
producto está orientado aun target de clase socioeconómica alta, media
alta.

Nuestro público objetivo está compuesto por niños, adolescentes en

cuanto a los jugos tetra pack, y también estará conformado por adultos y
jóvenes mayores a 20 años, pertenecientes a una clase social media alta,
de educación secundaria, técnica o universitaria, ya que serán estos que
tendrán preferencia por ambos productos nuestros jugos Guana-va! Tetra
pack y específicamente los jugos de 1 litro; ya que se buscará satisfacer
con nuestro producto, las necesidades de los consumidores.

Enfocándonos principalmente a nuestro mercado primario que son nuestros

compradores potenciales dentro de las ventas, como son niños, jóvenes y
adultos que quieran cuidar su salud con este jugo.

~ 30 ~
Otro aspecto a considerar dentro de nuestro mercado meta es que con
el crecimiento del índice enfermedad del cáncer en el Perú, nuestro
mercado objetivo será principalmente aquellas ciudades donde se
observa mayor índice de diagnostico de cáncer como son las ciudades
Lima, Piura y Arequipa; sin dejar de enfocar nuestro producto a nivel
nacional.

Ya que dentro de los últimos cinco años, se ha duplicado en nuestro país

por ejemplo el número de personas con lesiones de neoplasias malignas
de cáncer de piel por ejemplo, de un 2% al 4%, a causa del hábito de
exponerse al sol sin protección o también este se produce a raíz de un
tumor maligno que se deriva de las células de la piel, se presenta por lo
general en mayores de 40 años de edad. Sin embargo, se está
incrementado en edades tempranas a causa de la exposición al sol y a la
falta de medidas para proteger la piel de la radiación solar, por ello cada
vez hay más jóvenes entre 20 y 30 años afectados por esta dolencia, y es
por esta razón que se vuelve a recalcar que en estas ciudades nos
enfocaremos a un público general, que tengan interés en prevenir esta
enfermedad muy conocida en estos tiempos.

~ 31 ~
 Ciudades con
Mayor Indice

Arequipa Piura Lima

Fuente de Peru.com- Cáncer de piel

La razón también del porque de nuestros enfoques en estas Ciudades a

nivel Nacional, es porque es aquí donde las personas cuentan con un nivel
económico mayor comparado con las otras ciudades, como es Lima y
Arequipa, donde si existe un gran porcentaje de la población que por
comprar un producto saludable y alimenticio está dispuesto a pagar un
precio más elevado al de otras marcas.

En cuanto a una visión futura nuestro mercado meta podría llegar a ser el
mercado internacional comenzando primero en América del Sur, para que
este tenga mayor reconocimiento.

V. SEGMENTACIÓN

Podemos segmentar a nuestro mercado mediante las variables que a

continuación se describen.

a) Segmentación Geográfica:
La segmentación del producto empieza con la selección del mercado
en donde el producto va a ser distribuido que es a Nivel Nacional,
debido a que es un gran sector económico.

Zona: Personas que viven en la zona urbana, en barrios de clase alta,

media alta y media, ubicados en el Norte, Sur y Centro del Perú.
Región: Principalmente en las Regiones de Lima, Arequipa y Piura

~ 32 ~
b) Segmentación Demográfica:
El producto está dirigido a:
Edad: Personas adultas comprendidas entre 20 y 40 años; niños entre
las edades de 5-12 años, adolescentes de 13-18 años
Género: Masculino y femenino
Clase social: Clase alta y media alta, media
Educación: Secundaria, técnica o universitaria
Ocupación: Amas de casa de hogares de clase alta y media alta,
hombres y mujeres dedicados a actividades profesionales del sector
privado y público, deportistas, estudiantes.

c) Segmentación Conductual:
Se requiere generalmente del análisis del comportamiento de compra,
este análisis consiste en descubrir segmentos de interés de nuestros
productos en el mercado, siendo el rubro de bebidas un mercado muy
solicitado, la frecuencia de compra de jugos es diario, se consume en
envases como: botellas plásticas o de vidrio, tetra pack, entre otros,
por lo que es un mercado potencial para nuestro producto. El grado
de lealtad en este rubro depende de la calidad del producto ofrecido,
debido a los múltiples competidores.

d) Segmentación Psicográfica:
Personas que están conscientes de lo indispensable que es consumir
productos de calidad 100% naturales para mantener una buena salud,
y a la vez optimizan el tiempo en la preparación de bebidas y otro tipo
de recetas, que requieran frutas y optan por pulpas listas para su
utilización.

~ 33 ~
VI. PRODUCTO

a) NIVEL BASICO
Las personas adquieren este jugo Guana-
Va! con el fin de satisfacer su sed y también
para poder estar más saludable ya que el
fruto que contiene, cura la enfermedad del
cáncer, mejora la función del páncreas, entre
otras.

El beneficio Básico en sí de este producto es

que la persona vea una botella no solo
como un simple jugo refrescante, sino que
tomarlo le brinde una serie de beneficios al organismo y a su salud.

Además que es un producto ideal, para poder sustituir al agua mineral, a las
gaseosas, etc.; y el cual lo podemos tomar en cualquier lugar. Podemos decir
que este producto nos da mejores beneficios porque nos da salud y nos hace
sentir saludables. Y es con el consumo diario con el que se verán los
beneficios. Aunque todo en exceso no es bueno y es necesario tener una dieta
balanceada, no hay problemas en consumir el jugo Guana-Va! diario.

b) NIVEL REAL O COMPLETO

El jugo Guana-Va! cuenta con ingredientes especiales, los cuales son:

 Pulpa de Guanábana
 Agua Tratada.
 Miel de abeja.

Características INTRINSECAS
 Su sabor es agradable, tiene un sabor ligeramente ácido, a menudo
descrito como una mezcla entre la fresa y la piña.
 La pulpa de guanábana que se usa es de un color blanco cremoso,
por lo que el jugo tiene un color vivo blanco llamativo hacia el cliente.

~ 34 ~
  El jugo es bastante viscoso y dulce.
 Se prepara con agua tratada, es muy rico y nutritivo ya que sus
pepas y hojas de la planta de guanábana se usa para curar el
cáncer. Además que nadie puede resistirse al perfumado aroma
de la guanábana ni a su cremosa textura, como se puede apreciar
en los jugos de Guana-va!
 Es un jugo 100% natural, ya que usa miel de abeja en vez de
azúcar o conservadores.

Características EXTRINSECAS

 El producto tiene empaque de un tetra pack de cartón, y también

el jugo viene en la presentación de botella. Por su tecnología en el
envasado, se logra un jugo que conserva intactos el sabor, aroma
y contenido nutricional de la fruta. Así como también nuestra
empresa hace uso de estas presentaciones ya que contamos con
una Política Ambiental, para que nuestros clientes consuman
nuestros jugos en empaques que se reciclen.

~ 35 ~
 Dentro del tetra pack de jugo, la etiqueta cuenta con un pequeño
resumen de la información nutricional , donde nos especifica las
diferentes propiedades que trae el producto, como:

~ 36 ~
  Dentro su tetra pack vemos que el producto cuenta con una cañita para
hacer más fácil su uso, ya que el diseño de tetra pack es muy eficiente.
En este método, el producto se somete a altas temperaturas durante un
tiempo corto, inactivando a los microorganismos y manteniendo sus
cualidades durante más tiempo, sin perjudicar el valor nutricional de los
alimentos.

 Además son prácticos ya que pueden ser llevados a la escuela, al

trabajo, a paseos al aire libre y también consumirlos en el hogar, ya que
están listos para ser consumidos y no requieren refrigeración para su
almacenamiento. Por estas características, los jugos naturales en
envases de Tetra Pack, son una excelente opción.

c) NIVEL AUMENTADO O ESPERADO

 El producto Guana-Va cuenta en el etiquetado con un número telefónico

y correo electrónico para consultas y reclamaciones.

 Posee fuertes efectos anti cancerígenos y aunque se le atribuyen

muchas más propiedades, lo más interesante de este producto es el
efecto que produce sobre los tumores. Es un remedio de cáncer probado
para los cánceres de todos los tipos. Eficaz contra los parásitos internos
y los gusanos, regula la tensión arterial alta y es antidepresiva, combate
la tensión y los desórdenes nerviosos.

 Cuenta con una página web en la cual se podrá encontrar recetas

nutritivas para tu familia, consejos sobre salud para tu equilibrio, las
diversas presentaciones brindadas al mercado, y mucho más.

~ 37 ~
 Servicios a domicilio, así como promociones donde para participar, se
debe buscar el código al interior de los (estuches) marcados con la
promoción. Cada participante, podrá concursar cuantas veces lo desee
en la promoción, para lo cual deberá ingresar diferentes códigos. Cada
código es único y puede participar una sola vez para ganar una de las
cajas de Guana-Va diarias.

d) NIVEL POTENCIAL

 Se tiene la estrategia de ampliar la línea de producción el largo plazo,

ya que este dependerá de la demanda que tengamos cada cierto
periodo, con estos nuevos productos de jugos embotellados y tetra
pack. Se planea lanzar el producto de Jugo Guana-va! con Leche
dirigido mas a los niños y adolescentes, ya que de esta manera
nuestro producto tendría un mayor valor nutritivo para este segmento
del mercado.

~ 38 ~
 También se tiene la estrategia de lanzar el Producto Guanábana Tea!
para que la gente sepa el valor de las hojas que tiene este fruto, y no
solo lo vean como una infusión, sino como una Té que le sea
refrescante y que haga sentir a nuestros clientes saludables y frescos,
en este producto a base de hojas, buscamos entrar al Mercado de
personas jóvenes, de modo que este producto pueda sustituir al agua
mineral. Ya que además de ser rico y atractivo al público, este contiene
gran variedad de propiedades para salud como:

 El té de la hoja de Guanábana cura los problemas del hígado,

mejora la función del páncreas. Es efectivo para desparasitar a
los niños, cura la malaria; indicado para levantar las defensas en
personas con quimioterapias y también para las personas con
VIH (Sida).

~ 39 ~
 Estos proyectos, forman parte de nuestro nivel potencial porque estos
productos serán los que engloban la posible evolución del producto
actual, haciendo participar los deseos y requerimientos de los
compradores, para la mejora o desarrollo de estos nuevos productos
dentro de los proyectos futuros que tiene nuestra empresa.

e) NIVEL AUREOLAR

 Lo que se busca con el producto es que al mencionar el nombre

Guana-Va nos lleve a pensar en un jugo 100% natural, con
propiedades saludables y sin perder el sabor de la fruta.

 El producto cuenta con la certificación ISO 22000 (Gestión de la

Inocuidad de alimentos) y un sistema HACCP (análisis de peligros y
de puntos críticos de control) para garantizar la salud alimenticia.

 Se preferirán, como está sucediendo actualmente, las bebidas

mínimamente procesadas; por tanto se diferenciarán aquellos jugos
que no son preparados a partir de concentrados, y la gente estará
dispuesta a pagar un mayor valor por estos, considerándolos como
productos premium. Lo anterior implica un gran desafío en el
desarrollo de eficientes canales de distribución que faciliten el
consumo de este tipo de productos.

 Tal infraestructura de distribución hará que los jugos de frutas estén

disponibles en cualquier sitio, a cualquier hora del día y para cualquier
ocasión, como ocurre actualmente con las gaseosas y el café.

 En cuanto a los países en vías de desarrollo, se estima que la

población en el año 2020 será cinco veces mayor que la de los países
industrializados y que entre el 20% y 40% tendrá una edad de 25
años o menos. Estos países, empezarán a consumir progresivamente
más estos productos.
~ 40 ~
ESTRATEGIAS PRODUCTO

a) MATRIZ ANSOFF

~ 41 ~
La Matriz de Ansoff o matriz de crecimiento es una de las herramientas más
relevantes en el estudio de la estrategia empresarial, esta nos servirá como
guía para el desarrollo de nuestro producto.

1) Desarrollo de producto: Cuando hacemos frente a un desarrollo del

producto nos referimos a modificar o adaptar nuestra proposición para
que el cliente potencial reconsidere su posición respecto a él

En este caso nosotros iniciaremos con un producto nuevo “jugo de

guanábana embotellada”, si bien se ofreció este producto en el pasado
no llego a repercutir en el mercado; nosotros ingresaremos con un
producto de agradable sabor y alto nivel nutricional, modificaremos el
producto agregando una alta calidad para el cliente.

Debido a la ya existencia de un mercado de bebidas que brindan valor

nutricional estaremos ingresando en un mercado existente.

2) Desarrollo de mercado: Una vez que nuestro producto es aceptado por

el mercado y que constituye una buena cuota de este, pasaremos a
llevar nuestro producto hacia otros mercados diferentes a los que se
están explotando. Estos mercados pueden ser internacionales,
segmentos de mercados o de usos del producto.

3) Diversificación: Una vez introducida nuestra marca con nuestro producto

estrella “Guanaba” ofreceremos a nuestros clientes una amplia variedad en
nuestros productos sin perder nuestra característica de fabricación de
productos naturales con valor nutricional. En este caso estaríamos entrando en
la etapa de diversificación del productos en donde podríamos establecer:

o Agregar otro tipo de ingredientes a la bebida que aumenten su valor

nutricional como elaboración de productos Guanava con leche.
o Utilizar otros productos de la Guanábana como sus hojas para la
elaboración de otro tipo de bebidas.

~ 42 ~
 o Realizar investigaciones acerca de otro tipo de frutos de nuestro Perú
que proporcionen de igual manera un valor nutricional y sacar otras
líneas de bebidas nutricionales.

b) MODELO BCG

La matriz BCG es una herramienta de análisis estratégico

desarrollado por The Boston Consulting Group, que permite identificar
en que empresas o unidades estratégicas de negocio, la empresa
debería potenciar, desinvertir o abandonar. Organiza los negocios en
dos dimensiones: tasa de crecimiento y participación en el mercado.
La tasa de crecimiento indica la rapidez con que crece la industria en
su totalidad. La participación en el mercado define si una unidad tiene
una participación mayor o menor que la competencia.

Esta combinación de participación y crecimiento produce cuatro

categorías del portafolio en las que las cuales indica un tipo distinto de
negocio; y son interrogantes, estrellas, vacas y perros.

Considerando que el producto que ofrecemos es el jugo de fruta fresca

de guanábana y como no es muy comercializado y es poco conocido
podemos ubicar a nuestro producto en el cuadrante de Interrogación,
para ello debemos seguir una estrategia idónea, con el objetivo de
incrementar el mercado para nuestro producto y así llevarlo a ser un
producto estrella.

GRAFICO MATRIZ BCG

PARTICIPACION DEL MARCADO

ALTA BAJA

~ 43 ~
 ALTA
CRECIEMIENTO DEL MERCADO

BAJA

Para que nuestro producto no pase al cuadrante PERRO, debemos

trabajar los anteriores cuadrantes o indicadores de manera adecuada.

Primero, en INTERROGACIÓN como nuestro producto es nuevo,

tenemos que promocionarlo haciendo publicidad, haciendo sesiones de
muestra y degustación del producto, dando información sobre las
propiedades medicinales que tiene, costo del producto y en si la
descripción del producto. El costo de producción será elevado, el
crecimiento de ventas será lento y dependerá del esfuerzo de la
empresa para que el producto pase al siguiente cuadrante.

Segundo, en ESTRELLA, si logramos que nuestro producto sea

reconocido, atraemos y fidelizamos clientes, estaremos por buen
camino. Estando en este cuadrante tendremos más competidores, el
crecimiento será rápido y los costes por producción serán bajos.

~ 44 ~
 Aquí nuestro posicionamiento y cobertura estará consolidada y por ende
tendremos mayor participación en el mercado. Debemos poner mayor
atención en la respuesta del consumidor y sus preferencias de nuestras
presentaciones, para saber en qué mejorar para brindar un mejor
producto.

Tercero, en VACA LECHERA, si con las nuevas mejoras que haremos a

nuestro producto y como la competencia estará a nuestro nivel,
tendremos un buen posicionamiento en el mercado y así consolidaremos
a nuestros clientes.

En este cuadrante no habrá mucho crecimiento, pero si tendremos que

esforzarnos para darnos una diferenciación de nuestra competencia y
alcanzar un nivel aureolar. Aquí nuestro producto alcanzará la mayor
rentabilidad.

Y finalmente, en PERRO, en teoría después de saturar las ventas, éstas

descenderán, aparecerán nuevos productos y quizá nueva competencia,
quizá hasta la demanda de nuestro producto reducirá. Para ellos
debemos estar preparados, haciendo publicidad en determinados
periodos de tiempo, teniendo un buen trato con nuestros clientes,
estableciendo lazos duraderos y haciéndoles sentir participes de nuestro
producto.

c) CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

El ciclo de vida de un producto es un conjunto de etapas por las que

pasa un producto desde que se lanza al mercado hasta que deja de
comercializarse o desaparece del mercado. El ciclo de vida guarda
mucha relación con la matriz BCG. Su proceso esta divido en etapas,
que son las siguientes:

 ETAPA DE DESARROLLO: Según el ciclo de vida del producto nos

encontramos aquí, ya que Guana-Va! está en proceso de desarrollo,
aún no se ha lanzado al mercado y está en proyecto.

~ 45 ~
 ETAPA DE INTRODUCCIÓN: Se dará una vez que Guana-Va! entre
en el mercado, las ventas serán bajas ya que no es conocido, se
deberá trabajar mucho lo que es la publicidad directa y digital, ver la
respuesta del consumidor frente a Guana-Va!

 ETAPA DE CRECIMIETO: Aquí se dará la penetración de Guana-Va!

en el mercado, se deberá seguir trabajando en publicidad.

 ETAPA DE MADUREZ: Guana-Va! tendrá su mayor rendimiento, por

lo cual deberemos defender su participación en el mercado, teniendo
en cuenta el precio y publicidad.

 ETAPA DE DECLINACIÓN: En esta etapa que queremos evitar,

Guana-Va! tendrá menor productividad y si no nos ponemos alerta
podrá desaparecer del mercado. Se deberá trabajar mucho lo que es
servicio y trato con el cliente.

GRÁFICO DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

~ 46 ~
d) ESTUDIO DE MERCADO

Normalmente la gente consume jugos con sabores dulces como los ya

conocidos jugos de durazno, jugos de mango, pera, manzana, piña

En el mercado peruano, hay la presencia de empresas que tienen una

línea de producción en jugos, como Ajegroup con bebidas cítricas Pulp,
Cifrut; Corporación Lindley con Frugos; Grupo gloria con Tampico,
Aruba; empresa Laive con Watts.

EMPRESAS EN EL PERÚ PRODUCTOS

AjeGroup Pulp, Cifrut
Lindley Frugos
Grupo Gloria Tampico, Aruba
Laive Watts

~ 47 ~
Pretendemos vender el producto en todos los puntos posibles de comercio,
como grifos, supermercado, kioscos, a fin de llegar a la gente para que
adquiera hábitos de consumo natural como preferir jugos naturales, los cuales
en corto plazo traerán beneficios al sistema inmunológico formando defensas, y
a largo plazo evitará la presencia de algunas enfermedades.

Este jugo de guanábana, está dirigido a niños y familias es por eso que
dirigimos el producto en diferentes presentaciones para facilitar el consumo ya
sea en el desayuno con los envases de litro, en las loncheras con envases
pequeños. Además que es una bebida para deportistas al formar defensas en
el cuerpo y mantener su rendimiento deportivo, también para aquellos que
quieren mantener su salud.

En la actualidad el jugo de guanábana es conocido por poca gente, es vendido

en restaurantes o tiendas especializadas en jugo; sin embargo este producto
aún no está dirigido al público en general, ocasionando que no se conozca los
beneficios de la guanábana. Aunque este producto puede ser encontrado en el
barrio chino. Algunos países si tienen el producto jugo de guanábana con la
presentación de un litro.

~ 48 ~
En algunas tiendas naturistas también se encuentra mediante la venta en
tabletas, el cual no es muy aceptado por tener una dudosa precedencia;
también se usa la esencia de la guanábana para el refresco en polvo Zuko.

e) ESTADÍSTICAS

Según la dirección de comunicaciones y relaciones públicas del grupo AJE,

nos indica que hubo un gran crecimiento de la producción de jugos en
general, entre los años 2004 y 2006, ya que en el 2004 el consumo de jugo
indicaba 40 millones de litros, y en el 2006 el consumo de jugos llegó a 107
millones de litros, en el 2011 se produjo 155 millones de litro de jugo.

~ 49 ~
 INCREMENTO
PRODUCCIÓN DE JUGOS (LITROS)

PRODUCTO 2004 2006 2011 Entre el 2006 y 2011

JUGOS EN 40000000 107000000 155000000 45 %

GENERAL

En el 2006, como vemos en la imagen, nos muestra que Frugos abarca un

34,30% del consumo y preferencia de jugos por las personas peruanas;
después Pulp abarca un 30,50 % del total de consumidores; seguido por
Laive con su producto Watt s con un 9,70 % de consumidores.

Existe Rubicon, una empresa del Reino Unido que comercializa jugos de
frutas exóticas, vegetales y también el jugo de guanábana en tetra pack.
Rubicon hace una encuesta, donde indica que las personas consideran al
jugo de guanábana entre las 3 más preferidas.

~ 50 ~
~ 51 ~
 JUGO DE
FRUTA CANTIDAD
Guanábana 9
Guayaba 14
Lychee 17
Mango 37
Papaya 1
Maracuyá 12
Granada 4
Sandía 6

VII. PRECIO

El precio es sin duda uno de los factores más importantes e influyentes en la

compra del producto. Para poder determinar el precio, nuestra empresa
tomara cuenta los siguientes factores:

 Los costes de producción, distribución, publicidad y otros costes.

 Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
 Las estrategias de Marketing adoptadas.
 Los objetivos establecidos

Estos son importantes, pero nosotros no buscamos una estrategia de

precios basada en el costo ya que esta, no hará que seamos competitivos en
el mercado, lo que queremos es una basada en el valor que el cliente tenga
a nuestra marca, el valor percibido de todos los clientes. Hasta llegar al
punto en el que el valor que ellos perciben sea mucho mayor al valor real.

Adoptaremos una estrategia de descremado de precios, la cual consiste en

fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por
aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la
capacidad económica para comprarlo, poner un precio alto con relación a los
precios de productos competitivos y conforme nuestro producto avanza por

~ 52 ~
 su ciclo de vida, podemos reducir su precio para llegar exitosamente a
segmentos de mercado más grandes.

Nos resulta más conveniente aplicar esta estrategia ya que:

 Nuestro producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraerán a

los compradores y éstos estarán dispuestos a pagar.
 La demanda es bastante inelástica, lo que suele ocurrir en las primeras
etapas del ciclo de vida de un producto.
 Los clientes interpretaran el precio alto como indicativo de calidad
igualmente alta.

Los principales objetivos de utilizar esta estrategia son:

 Proveer márgenes de utilidades adecuadas y sin afectar al cliente.

 Restringir la demanda a niveles que no rebasen las capacidades de
producción de la compañía.
 Otorgar mayor flexibilidad a la empresa ya que es más fácil bajar un
precio inicial, que no resulto muy efectivo, que subirlo si ha resultado
demasiado bajo para cubrir los costos.
 Sugerir alta calidad

Rangos de precios

1 Kg guanábana 8.00

1 Lt miel 17.00

Agua 1.50

Otros costos 4.00

TOTAL 30.50

~ 53 ~
 Entonces los precios oscilarían entre:

 Botella de vidrio de 450 ml

S/. 3.00 - S/. 4.00

 Tetrapack de 235 ml

S/. 1.50 - S/. 2.00

 Tetrapack de 1 Lt

S/. 5.00 - S/. 6.00

VIII. PLAZA
En este punto examinaremos los canales de distribución que tendrá
nuestro producto bajo el concepto de agregación de valor para el cliente de
la cadena de suministros.
Es importante resaltar que al ser un producto nuevo en el mercado se
buscara que este sea conocido por el cliente por lo cual es necesario que
esté disponible en cada uno de los puntos visitados por nuestros clientes.
Que sea de fácil adquisición; con tal fin haremos uso de canales de
distribución directos e indirectos.
1. Canales de distribución directos: Se establecerán bajo la forma de
equipos de venta que cubrirán una zona estratégicamente planeada
para interactuar directamente con el cliente. El objetivo de este tipo
de canal de distribución es que el cliente conozca nuestro producto y
establecer una relación más cercana con el mismo, en consecuencia
serán muy utilizadas en la etapa de introducción del producto.
El producto se distribuirá bajo dos modalidades:
o Uso de unidades móviles: El equipo de venta designado en esta
modalidad llevara el producto hacia los hogares de potenciales
clientes a través de carritos manuales.

~ 54 ~
 Es importante considerar el uso de carritos que protejan nuestro
producto, de tal manera que conserve la calidad del mismo.

o Uso de módulos de venta: Se alquilaran módulos en cada uno de

los centros comerciales, moles y principales zonas recurridas por
los clientes de acuerdo a nuestro plan estratégico de ubicación en
donde se designaran otro equipo de ventas. Estos se abastecerán
durante la mañana y ofrecerán el producto durante todo el día, de
esa manera captaran una mayor cantidad de clientes.

~ 55 ~
2. Canales de distribución indirectos:
Al hablar de canales indirectos nos referimos a que nuestro producto
llegara hacia nuestros clientes a través de un intermediario. El
objetivo de este tipo de canal es ampliar nuestros puntos de venta y
que nuestro producto esté al alcance de cada uno de nuestros
clientes.
Este canal estará bajo el tipo de dos modalidades:
o Venta al mayoreo: La cual abarcara principales puntos de venta al
por mayor, como por ejemplo MaKro en Arequipa
o Venta al por menor: En este tipo de modalidad incluiremos
 Bodegas y abarrotes
 Principales supermercados como son Wong, Tottus y
Plaza vea

Es importante tomar en cuenta que este tipo de canal al no tener

contacto directo con el cliente sino a través de un intermediario, se le
informe al intermediario sobre las características y cuidados de
nuestro producto al fin que se mantenga la calidad del mismo.

~ 56 ~
 Importante: Estrategia Push y Pull
Es necesario que manejemos una estrategia Push dentro de la
empresa es decir incentivar los canales de distribución a través de:
o Incentivos por comisiones a nuestros equipos de venta
o Incentivos a nuestros vendedores al por mayor y menor:
ofreciendo mayores facilidades y comodidad para la venta a
través de descuentos por cantidad de compra, etc.
Esta estrategia debe estar alineada de igual manera a una estrategia
Pull es decir incentivar la compra, por medio de:
o Promociones: que entreguen algún regalo por la compra de
nuestro producto
o Descuentos

IX. PROMOCIÓN

a) Objetivos:

- Calidad: ofrecer y garantizar un producto 100% natural

- Mejora Continua: ofrecer capacitaciones constantes a nuestro equipo
colaborador. Elevar los estándares de calidad, buscar el 0 defectos
en nuestros productos Crear nuevos productos periódicamente a fin
de lograr la satisfacción del mercado.

b) Imagen

Nuestro objetivo en este aspecto es la comercialización del jugo de

guanábana, el cual será distribuido y promocionado a nivel nacional,
principalmente en Arequipa, Lima y Piura. Cumpliendo con las normas
de higiene y ubicados en un sitio de fácil acceso.
Nuestro objetivo es dar a conocer el delicioso jugo de la guanábana, así
como sus propiedades curativas y como negocio obtener una buena
rentabilidad para la mejora continua de nuestro negocio.

~ 57 ~
c) Estrategias de penetración en el mercado

Push:
- Ofrecer descuentos a mayor compra de nuestros productos
- Ofrecer descuentos al ser nuestros clientes continuos por más de un
periodo limitado.
- Reconocimiento a nuestros diferentes clientes por la buena
distribución.

Pull:
- Utilizar medios de información y comunicación masiva hacia nuestros
potenciales clientes
- Utilizar banners, afiches, volantes, etc.

- Degustaciones del producto

- Promoción al ser un producto en introducción
- Promociones constantes

Estas son las principales estrategias, pero más adelante estas se

explicaran mejor.

d) Comunicación

Elementos

- Emisor: Guana va S. A
- Receptor: individuos
- Canal: bodegas, supermercados, etc.
- Mensaje: Guana va S. A como eslogan tenemos Lo dulce de sentirse
bien, dando una imagen de un producto delicioso y sano en su
totalidad.

e) Publicidad

~ 58 ~
Objetivo:
Hacer que el consumidor prefiera y adquiera nuestro producto,
informar, persuadir y recordar:

- Informar al consumidor para que este pueda conocer la existencia

del nuevo producto, así como también los beneficios que aporta y
donde poder encontrarlo.

- Mantener el nombre del producto y marca en la mente del cliente

potencial

Estrategias
- Publicidad en revistas, banners, etc.
- Promocionar los beneficios nutricionales que brinda Guana-va

- Informar a través de folletos, trípticos o videos en punto de venta

- Promocionar mediante degustaciones del producto en puntos de
venta.
- Incentivos directos a nuestros clientes por la compra del
producto en introducción.

f) Promoción de ventas

Objetivos:
- A través de esta queremos incentivar a nuestro cliente
potencial probar este producto nuevo.
- Incrementar las ventas a corto plazo, que es de suma
importancia en un producto introductorio.
- Crear relaciones amigables y duraderas con nuestros clientes

Estrategias:
Se colocará stands en los principales centros comerciales de nuestro
mercado objetivo y en los diferentes puntos de venta del mismo,
para ofrecer gratuitamente el producto (degustaciones) y de esta
~ 59 ~
 manera lograr que las personas conozcan su exquisito sabor y
calidad

¿Cómo evitar las consecuencias negativas?

Guana va propone diferentes soluciones:
- Evitar la sobrecarga e insistencia hacia nuestro cliente
- Ofreciendo capacitaciones en atención al cliente a nuestros
colaboradores
- Realizar evaluaciones y supervisiones periódicas a nuestro
personal
Todo esto a fin de evitar perder a clientes y no debilitar la intención
de compra inmediata.

g) Relaciones publicas

Objetivo:
Mejorar relaciones con los diferentes actores del mercado y grupos
de interés, a diferentes niveles como: clientes, proveedores,
gobierno, sociedad, etc.

Estrategias:
Mantener una imagen impecable de la empresa, a través de la
calidad del producto reflejada en la satisfacción del consumidor, la
atención dada a nuestro consumidor y el buen trata tanto como
organización interna y con el medio ambiente.
Esto servirá para hacer llegar a través de la prensa una imagen de
éxito y compromiso para con nuestra empresa.

h) Marketing directo

Estrategias:

~ 60 ~
 - Revistas y/o catálogos que traten temas de salud
- Internet:, en especial aquellos que tengan cuentas en redes
sociales
- Módulos de venta en los supermercados y centros comerciales
En todos estos se difundirá información del producto, así como sus
promociones y puntos de venta.

i) Merchandising:

Guana va es un producto nuevo por eso en su presentación se

tendrá que hacer promociones en los diferentes puntos de venta, a
través de demostraciones, dando a conocer el estado del producto y
la calidad que nos diferencia de la competencia.

Estrategias

- POP: En cada punto de venta se pondrán afiches y folletos en los

cuales destacarán la marca y toda la variedad de productos que
se ofrecerá.
- Cabeceras de góndolas, de suma importancia al ser un producto
introductorio.
- Exhibición del producto en zonas amplias y ordenadas
- Iluminación adecuada en cada punto de vista, sin excederse ya
que podría incomodar al cliente
- Ambiente en adecuadas condiciones en cuanto a limpieza y
comodidad
- Ordenamiento
- Estas estrategias las utilizaremos con frecuencia a medida que
nuestro producto se vaya dando a conocer y nos vayamos
posicionando en el mercado

X. MEZCLA DEL MARKETING (MARKETING MIX)

~ 61 ~
a) Consumidor es a Producto
El producto es Guana-Va!, un jugo refrescante y al mismo tiempo muy
nutritivo, que brinda el soporte necesario para el día a día, además de
aumentar las defensas naturales del organismo. Nuestros consumidores
serán un público en general, de todos los niveles socioeconómicos, pero
nos centraremos en lograr un mayor alcance con clientes como los
estudiantes (tanto niños y jóvenes), profesionales y deportistas de los
niveles socioeconómicos B y C que disfrutan de un jugo natural con
propiedades únicas y saludables, además de un sabor delicioso e
inconfundible como la guanábana.

b) Costo es a Precio

El precio se definirá teniendo en cuenta el costo de tercerización y la

dinámica de los mercados de jugos y néctares. El precio con respecto a la
competencia estaría en un rango de: en el caso de botella de vidrio de 450
ml S/. 3.00 - S/. 4.00, en el Tetrapack de 235 ml S/. 1.50 - S/. 2.00 y en el
Tetrapack de 1 Lt S/. 5.00 - S/. 6.00.

c) Conveniencia de comprar es a mercado

Guana-Va!, ha tomado la decisión de poder tercerizar el servicio de

distribución y traslado de mercaderías, por no tener medios de transporte
para el reparto. Con el objetivo de que el producto llegue a más puntos de
venta (bodegas, supermercados, mercados, etc.) los cuales estén más
cerca a los consumidores. Esa será una forma en que el consumidor podrá
ver que es más conveniente comprar nuestro producto.

d) Comunicación es a Promoción

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La empresa Guana-Va!, dará a conocer su producto a sus consumidores a
través de diferentes formas ya especificadas en el punto “Promoción”.
Estas campañas serán apoyadas por una fuerte campaña de comunicación
mediante redes sociales que permitirán que nuestra marca sea haga
conocida y pueda llegar a más clientes.

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XI. MERCADOTECNIA EN LA ERA DIGITAL

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Sabemos que actualmente le mundo de las comunicaciones a revolucionada el
marketing, es por eso que pensamos en tener una página en facebook para
llegar a todos nuestros consumidores, para que nuestra marca se vuelva
conocida en las redes sociales y en la mente de todos nuestros clientes,
también tendremos un pagina web donde se podrán encontrar muchas cosas,
como la descripción del producto , buzón de sugerencias, por ese medio
también publicaremos los ganadores de los diferentes concursos y demás.
Trataremos de estar tan cerca como podamos de nuestros clientes para que
ellos nos digan sus gustos y preferencias y así poder mejorar continuamente.

~ 65 ~
XII. BIBLIOGRAFIA

Guanában, J. d. (2012).
http://lacocinadepenny.wordpress.com/2012/02/25/jugo-de-guanabana/.

guanábana, J. d. (s.f.). Obtenido de

http://www.kioskovenezolano.com/es/jugos/112-jugo-de-guanabana-1-l.html.

medicinales, J. (2010). http://www.ajegroup.com/jugos.php.

medicinales, P. (s.f.). http://cancer.vg/es/annona-muricata-guanabana-

graviola.

Nectar, b. n. (2011). http://angelicamariasilvaamoretti-

elnectar.blogspot.com/2011/09/los-nectares-en-nuestro-pais.html.

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