Informe Final

Práctica Profesional I
Benjamín Kaminetzky
18/06/18
Tabla de contenido
Descripción de la Empresa ....................................................................................................... 2
Rubro e Historia .................................................................................................................................. 2
Directorio y personal ........................................................................................................................... 2
Participación de Mercado y Competencia .......................................................................................... 4
Facturación .......................................................................................................................................... 5
Descripción de Venta Empresas .......................................................................................................... 5
Mi labor en Venta Empresas ............................................................................................................... 5
Análisis FODA........................................................................................................................... 6
Problemas, oportunidades y solución ...................................................................................... 7
Problemas............................................................................................................................................ 7
Oportunidad de mejora....................................................................................................................... 7
Aportes en mi gestión.............................................................................................................. 8
Experiencia vivida .................................................................................................................... 9
Bibliografía ............................................................................................................................ 11
Anexos ................................................................................................................................... 12
Anexo 1.............................................................................................................................................. 12
Anexo 3.............................................................................................................................................. 14
Anexo 4.............................................................................................................................................. 15

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Descripción de la Empresa

Rubro e Historia

Sodimac (Sociedad Distribuidora de Materiales de Construcción) es una cadena chilena de

comercios de la construcción, ferretería y mejoramiento del hogar, perteneciente al
holding Falabella. Está presente en Chile, Perú, Colombia, Argentina, Uruguay y Brasil. El
origen de Sodimac se remonta a la década del 40, cuando un pequeño grupo de empresarios
de la construcción, liderado por Walter Sommerhoff, formó Sogeco. La naciente firma abrió
su primera oficina como sociedad anónima en Valparaíso, enfocada principalmente en crear
un sistema de distribución eficiente para las necesidades del gremio.
Posteriormente, por el desabastecimiento que la Segunda Guerra Mundial generó en Chile,
la Camara Chilena de la Construcción formó con urgencia una cadena nacional dedicada a
distribuir materiales de obra gruesa y estabilizar los precios. Así se crea Sodimac en 1952,
con varias sucursales a lo largo de Chile.

La recesión económica de los años 80 provocó gran desestabilidad en la cooperativa, al

punto de casi ser declarada en quiebra. Es entonces en 1982 que la compañía pasa a manos
de José Luis del Rio Rondanelli, constituyéndose Sodimac S.A. Desde entonces, la empresa
desarrolló un modelo de negocio y distintos formatos de tiendas para satisfacer las
necesidades de sus clientes empresas, maestros especialistas y familias.

La internacionalización de Sodimac se inició en 1994 tras asociarse con el Grupo Corona

para ingresar a Colombia. Acá comienza una nueva etapa de desarrollo y crecimiento,
marcada en gran parte por la incorporación de la empresa como filial al grupo SACI Falabella
en 2003. Posteriormente se continúa la internacionalización, abriendo tiendas u
adquiriendo cadenas en países como: Perú (2004), Argentina (2008), Uruguay (2013), Brasil
(2013-2015) y México (2016 aún en proceso).

Directorio y personal

El directorio de Sodimac está liderado por un directorio de nueve integrantes, el cual es

renovado cada tres años. Tienen la obligación de establecer los lineamientos generales,
velan por su cumplimiento y responden frente a los accionistas de la empresa.

El directorio está encargado de supervisar el desempeño y gestión de la empresa en

diversos ámbitos, recibiendo reportes entregados periódicamente por el gerente general y
los máximos ejecutivos en cada sesión. Ninguno de los directores desempeña cargos
administrativos en la compañía.

Directorio:
Juan Pablo del Río Goudie (Presidente)
Nicolás Majluf Sapag

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Jaime García Rioseco
Elizabeth Lehmann Cosoi
Gonzalo Rojas Vildósola
Carlo Solari Donaggio
Paola Cúneo Queirolo
María Cecilia Karlezi Solari
José Luis del Río Goudie

(Ver Anexo 1 - Directorio)

(Ver Anexo 2 – Organigrama Organizacional)

En cuanto al personal, en Chile se cuenta con un total de 19.560 funcionarios. De este total,
tenemos una proporción con 38,5% de mujeres y 61,5% hombres. En ese mismo sentido,
del total de trabajadores de otras nacionalidades, estos componen tan solo un 2,3% del
total. En adelante podrá observar imágenes con las cifras.

Nota: La proporción de arriba no considera a los ejecutivos que reportan directamente al

gerente general o directorio

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Participación de Mercado y Competencia

Sodimac desarrolla su negocio en tres segmentos de mercado:

Mejoramiento del Hogar: Incluye productos de decoración, accesorios y equipamiento para

el hogar destinados a familias.

Reparación y Mantención del Hogar: Además de los dueños y dueñas de casa, este
segmento está conformado principalmente por profesionales independientes, tales como
maestros y pequeños contratistas, que realizan ampliaciones, reparaciones y
mantenciones, tanto para hogares de terceros como para comercios y empresas.

Obras Nuevas: Considera la demanda generada básicamente por grandes empresas

constructoras para la ejecución de nuevos proyectos.

Aunque gran parte de la demanda de la industria proviene de actividades relacionadas

directamente con la construcción, este mercado se correlaciona no sólo con este sector,
sino también con el retail.

Para desarrollar su negocio, Sodimac ha implementado una estrategia de segmentación de

mercado, basada en diferentes formatos de ventas y servicios complementarios ofrecidos
a sus clientes. Considerando que estos son; familia, maestros y empresas, se ha desarrollado
distintos formatos de tienda para ofrecer productos y servicios especializados y de manera
eficiente a cada cliente. Entre estas están: Homecenter Sodimac, Sodimac Constructor,
Sodimac.com, Homy, Imperial y Venta Empresas.

(Ver Anexo 3 – Formatos de venta Sodimac)

La participación de mercado de Sodimac al 31 de diciembre de 2017 (incluyendo Imperial),

alcanzó a 26,1%.
Fuente: Estimaciones realizadas por la compañía en base a cifras del Censo, EPF, INE, CChC
e información de prensa. (El cálculo de participación de mercado se determina con
estudios que la compañía realiza anualmente)

Sodimac S.A. tiene múltiples y diversos competidores en el mercado nacional, dentro de los
cuales están las grandes tiendas de materiales de construcción y mejoramiento del hogar,
tales como Easy y Construmart, así como también existe una gran cantidad de ferreterías,
muchas de las cuales están agrupadas en cadenas como MTS, Chilemat y/o Placacentros.
Además, existen otros competidores en productos de mejoramiento del hogar dentro de
los cuales destacan todos los hipermercados, tiendas departamentales y tiendas de
especialidad, operadores online y por último proveedores que atienden directamente a
clientes como empresas constructoras.

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Facturación

(Ver Anexo 4 – Estado de Resultados 2016-2017)

(Las operaciones fuera de Chile no se reflejan en los Estados Financieros de Sodimac S.A.,
sino que forman parte de los Estados Financieros de la compañía matriz SACI Falabella).

Descripción de Venta Empresas

En mi caso, me ha tocado trabajar en el área de Venta Empresas. Esta es un área orientada

a empresas constructoras, industriales y metalmecánicas, e incluso a ferreterías, Sodimac
Venta Empresas es una unidad de negocios que se hace cargo de grandes volúmenes de
venta.

Sodimac Venta Empresas tiene presencia en todo el país, cuenta con un stock permanente
de más de 50.000 productos, entre materiales de construcción y otros para minería,
industria, comercio y terminaciones para la vivienda.

Ofrece la opción de importar productos que los clientes necesiten desde cualquier parte del
mundo, para lo que se opera con una amplia red de proveedores a nivel internacional.

Quienes se encuentran registrados como clientes de Venta Empresa, tienen una serie de
beneficios; como línea de crédito especial, ejecutivos de venta especializados, arriendo de
equipos y herramientas con condiciones especiales y servicios de instalación. Los mayores
clientes se encuentran en los mercados de la construcción, industria, agrícola,
mejoramiento del hogar, comercio, minería y distribución.

Mi labor en Venta Empresas

Dentro de esta área, estoy bajo la supervisión de Gabriel Samur, Gerente de Procesos y
Soporte. A pesar de esto, también me ha tocado trabajar para: Lenin Araya, Gerente de
Ventas distrito centro; Jorge Neira, Jefe Area Control y Soporte Venta Empresas; Miguel
Barrientos, Jefe de Operaciones; Alfred Bredfeldt, Gerente de Operaciones Zona Austral;
David Saez, Gerente Negocios Terminaciones Venta Empresa.

En primera instancia, se me encomendó la tarea de analizar los comportamientos de venta

de determinados productos para ver si era rentable abrir una nueva bodega en Temuco que
contuviera estos activos. Este fue un trabajo que realicé en conjunto con otro estudiante en
práctica, encomendada por Gabriel Samur bajo la supervisión y apoyo de Alfred Bredfeldt.
En esto ocupé alrededor de tres semanas, ya que cada vez que hacía una entrega se me
solicitaba nuevas tareas en torno al mismo proyecto.

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Luego tuve que trabajar con Jorge Neira, analizando productos de obra gruesa y minería
que podrían tener un alto potencial de ventas en una nueva bodega de Santiago, en esto
tardamos alrededor de una semana.

Posteriormente, tuve que trabajar para Lenin Araya, quien me entregó varias bases de datos
con los tiempos de demora de cada funcionario de su área, donde tuve que analizar el
desempeño de cada uno y elaborar conclusiones al respecto, además de generar
propuestas de cómo mejorar las bases de datos entregadas para sintetizarlas de manera
expedita y eficiente. En esto tardé alrededor de 2 semanas.

Después tuve que trabajar bajo Miguel Barrientos, quien me solicitó ayudarlo en la
formulación de un Diagrama de Flujos de Procesos para un proyecto nuevo de
terminaciones, aportando tanto el redacción como en revisión. En esto estuve alrededor de
1 semana, aunque hasta el día de hoy he tenido que seguir revisando cada vez que se realiza
un cambio.

En la actualidad, estoy trabajando en investigar productos de la competencia de

terminaciones de baño para David Saez, elaborando planillas con información de productos
que comercializa la competencia directa, con el fin de aumentar nuestro mercado objetivo
y apuntar a un público de estrato socioeconómico mas alto.

Análisis FODA
Fortalezas Oportunidades

 Alta participación de mercado  Ampliar la internacionalización

 Larga trayectoria y experiencia  Mejorar/cambiar software de
 Buen ambiente laboral gestión con clientes (Siebel)
 Modernización de transporte de
productos en retail

Debilidades Amenazas

 Lentitud y problemas en sistema  Entrada de fuertes competidores

Siebel (gestión con clientes) como Amazon
 Falencias en comunicación interna  Competencia con mejor atención a
 Alta merma en bodegas cliente
 Modernización de tecnología en
competencia

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Problemas, oportunidades y solución

Problemas

Dentro de los problemas que pude detectar, los que más pude notar en mi área son:
falencias comunicacionales, fallas en sistemas de software interno y lentitud en atención a
clientes.

En cuanto a las falencias comunicacionales, estas las vi reflejadas en varios ámbitos,

principalmente los gerentes de venta empresas cuando entregan órdenes o trabajos
teniendo distintas posturas en cuanto al ‘como’ y ‘porque’ de los trabajos. También lo he
visto con la rotación de stock en bodegas, se generan problemas de comunicación cuando
un administrador de una bodega solicita bienes de otra bodega para traspasarlos a la suya,
dejándolos reservados para su cliente, pero muchas veces pasa que se cancelan pedidos y
esta reserva no se anula, teniendo el stock en bodega por mas tiempo del que debería,
llegando a veces al punto en que se deteriora el material y no es apto para venta.

Respecto a fallas en los software interno, es evidente ya que todos los trabajadores de venta
empresa se quejan constantemente de la lentitud, antigüedad y colapsos del sistema. Lo
noto también porque un compañero de práctica tuvo que hacer una encuesta a clientes de
venta empresa donde evaluaba los tiempos de demora en cotizaciones, lo que está
directamente relacionado al funcionamiento del sistema, y los resultados en muchos casos
era que no era lo óptimo para el cliente.

Sobre lentitud de atención a clientes, tal como mencioné en el párrafo anterior, se da

principalmente por la lentitud del software con el que trabaja Sodimac.

Oportunidad de mejora

Existen varios aspectos que generan problemas, pero eso no descarta la posibilidad de
encontrar una oportunidad de mejora en ellos.

En cuanto al primer problema mencionado, sobre los problemas de comunicación, esto

puede encontrar soluciones con organizar reuniones de equipo periódicas más seguido, o
bien dejando a cargo a tan solo un gerente en cada proyecto tras discutir como se
desarrollará este. En cuanto a los problemas de comunicación en bodega, la solución se
vería probablemente poniendo un límite de tiempo de reserva para los productos en
bodega, ya que en la actualidad puede pasar hasta 3 meses el stock en bodega reservado
sin moverse, deteriorando el producto lentamente por cambios en las condiciones
climáticas. Esto podría reducirse a 1 mes de reserva máximo y evitar mermas y problemas
entre administradores.

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Sobre el software, existe la posibilidad de modernizarlo y trabajar con otro que se ajuste
mejor a la realidad de Sodimac, pero esto traería varias complicaciones ya que habría que
capacitar a todos los funcionarios que trabajan con el sistema. Aún así también se puede
mejorar la calidad de computadores para que la lentitud del sistema no sea tan
problemática.

En cuanto a atención a clientes en venta empresas, al ser todo realizado a través de correo
o por vía telefónica, se podría crear una plataforma o sitio web especializado para empresas
que son clientes de Sodimac, las cuales podrían cotizar y generar ordenes de compra a
través de este sitio web, disminuyendo el trabajo del call center y acelerando los procesos
de venta.

A mi parecer esta última solución al problema de la lentitud de atención hacia clientes es la

con mayor potencial de desarrollo e impacto dentro de la organización. La idea en detalle
es desarrollar una página que tenga funcionamiento similar a la de retail, pero que este
especializada en cada tipo de cliente, donde cada cliente (empresa) tenga una cuenta propia
que esté relacionada a los software que usa Sodimac, determinando así las características
de la industria a la que pertenece, el tamaño y fidelidad con la empresa. De esta manera,
un sitio web inteligente podría ofrecer productos que tienen mayor potencial de venta para
cada cliente. Además, con esto podría determinarse inmediatamente el descuento que se
le hace a la empresa (en comparación al valor de retail), por lo que solo habría que
mantener actualizado el sistema para que los clientes tengan los precios reales que
recibirían a través de un correo o llamando al call center.

No podría hacer una medición del impacto, pero con seguridad se puede afirmar que se
mejoraría la atención a cliente y el dinamismo con el que cotizan y hacen solicitudes de
compra. La implementación de esto reduciría tiempos de espera, costo de pérdida de
clientes por demora en cotizar y aumentaría ganancias ya que la página apuntaría productos
que el cliente podría necesitar.

Aportes en mi gestión
Dentro de las labores encomendadas en este período de tiempo, hay tan solo una que es
medible cuantitativamente, que sería el primer trabajo en que tuve que proyectar ventas y
ajustar la rentabilidad de la nueva bodega en Temuco para ser presentado al directorio. En
este caso, logramos llegar a un punto de 0 ganancias con menos productos de los
especulados, y con una proyección de venta ajustada a las cifras de la Cámara Chilena de la
Construcción, por lo que logré asegurar la rentabilidad de un nuevo proyecto. Posterior a
esto, el proyecto fue aceptado y en la actualidad se está diseñando la infraestructura de la
nueva bodega de acorde a los productos que se comercializarán en ella.

En cuanto al resto de mis trabajos, logré ser un apoyo para el resto de los funcionarios,
ayudando en trabajos que muchas veces pueden ser lentos y desgastantes, como el de

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desarrollar el diagrama de flujo de procesos de subcontratación de terminaciones, ya que
es muy lento y requiere de varias revisiones y aprobaciones antes de ser instaurado como
el flujo oficial del proceso. Respecto a los análisis también he podido ayudar a determinar
donde es necesario intervenir en los procesos de Orden de Compra de Clientes y a
Proveedores, entregando los análisis de bases de datos a mis jefes y entregando
información sobre el desempeño de los cotizadores, los de notas de crédito y los de mesas
de negocios. Con esto, Lenin Araya has sido capaz de felicitar a quienes tienen un buen
desempeño y ver que acciones tomar con quienes tienen bajo desempeño. Además dentro
de esto he hecho propuestas de mejora para la creación de estas bases de datos, ya que se
están sacando de un nuevo programa en Siebel (gestión con clientes) que está siendo
desarrollado internamente en TI. Además, con el estudio que estoy realizando ahora para
David Saez, estoy aportando en la realización de un estudio de mercado, donde se evaluarán
las posibles adquisiciones de nuevos productos de terminaciones de alta gama, lo que
provee a Sodimac un margen mayor al resto de los productos del mismo tipo pero de menor
precio.

Experiencia vivida
Respecto a los trabajos que ya he mencionado anteriormente, me han sido sumamente
gratificantes, ya que he aprendido la necesidad de establecer los procesos en diagramas
que representen los pasos a seguir, ya que esto permite a alguien no capacitado aprender
por cuenta propia en caso de que nadie pueda hacerlo. En esto se vivió un caso sumamente
complejo los últimos años en Sodimac dentro del área de Gift Card, donde una funcionaria
era la única que conocía uno de los procesos esenciales para la elaboración de gift card,
pero ella sufrió una enfermedad severa, que la tuvo fuera del trabajo alrededor de un año
completo, y durante este período se desestabilizó el área, ya que nadie mas sabía hacer lo
que ella hacía. Fue gracias a esto que se tomó la decisión de que cada nuevo proyecto que
se desarrolla debe estar plasmado en un diagrama de flujos de procesos. Con esto aprendí
la importancia de tenerlo, además de aprender sobre su funcionamiento.

He aprendido un lenguaje propio de la organización, relacionado a las bodegas, los códigos

de productos, flujos y sistemas que se utilizan en el día a día. He aumentado mucho mi uso
en Excel, en especial el uso de tablas dinámicas. He verificado la necesidad de tener espacios
y actividades de esparcimiento para mejorar la calidad en el ambiente laboral de los
trabajadores.

En cuanto a sucesos en los que tuve problemas, el principal fue que un tipo de TI le entregó
una base de datos a Lenin Araya, quien me la entregó a mi, y tras revisarla me di cuenta de
algunos errores que esta tenía. Una vez que los noté me comunique con Lenin para
mostrarle que no servía la base de datos, debido a eso, Lenin recrimina al funcionario de TI
porque no era lo que el le había pedido desde hace mucho, y posterior a eso, dice que ahora
debíamos trabajar en conjunto. Desde luego, el trabajador de TI no quiso trabajar junto a
mi, por lo que ignoró mis correos y mensajes, y cuando iba hacia su escritorio siempre decía

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estar ocupado. Después de dos semanas con estos problemas decidí trabajar en base a lo
que tenía con las bases de datos, anotando también mis comentarios y propuestas para
mejorar las bases de datos, y esas enviándoselas a todos los involucrados en el proceso.

En base a mi experiencia vivida, califico mi experiencia profesional como una muy buena.
Tuve la suerte de estar en una empresa muy grande, rodeado de gente con buena voluntad
y simpática, siempre sintiéndome acogido por mis compañeros de trabajo y mis jefes. En la
actualidad ya recomiendo la empresa, debido principalmente al buen ambiente laboral que
se vive dentro, a las actividades extra programáticas y la cercanía con el resto de los
trabajadores. En cuanto a mi jefe, a pesar de verlo poco, siempre ha tenido muy buena
disposición en ayudar y guiarme cuando lo he necesitado, ha estado atento a mis
necesidades, y siempre se da el tiempo para conversar de temas externos al trabajo,
preguntándome sobre la universidad o cosas que hago en mi vida cotidiana.

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Bibliografía
http://www.sodimac.cl/static/site/nuestra-empresa/gobierno-corporativo.html
https://es.wikipedia.org/wiki/Sodimac
http://www.sodimac.cl/static/site/nuestra-empresa/historia.html

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Anexos
Anexo 1

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12
Anexo 2

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13
Anexo 3

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14
Anexo 4

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