INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO

PÚBLICO
MANUEL GONZÁLES PRADA
CARRERA PROFESIONAL
CONTABILIDAD
Revalidado con R. J. Nº 0411-06-ED

EMPRESA DE CALZADO PARA NIÑAS

PROYECTO DE INVERSION
AUTORES:

Ramírez calderón Keila

Rosales Mendoza Claudia

ASESOR:SANCHEZ ABANTO VICTOR

EL PORVENIR-TRUJILLO

2018

1
“IMPLEMENTACIÓN DE UNA EMPRESA DE CALZADO PARA NIÑOS
EN LA CIUDAD DE TRUJILLO”

I.- RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................5

II.- PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ..............................6
2.1. Identificación del problema ......................................................................6
2.2. Planteamiento del problema .....................................................................8
2.3. Justificación del problema ..........................................................................8
2.4. Objetivos del proyecto. ..............................................................................8
2.4.1 Objetivo general .............................................................................8
2.4.2 Objetivos específicos .....................................................................9
2.4.3 FODA………………………………………………………………...... 9

III. Descripción de la compañía o formulación de la idea de negocio ........... 10

IV. Análisis del Mercado .................................................................................... 11
4.1. Análisis del entorno empresarial ............................................................. 11
4.2. Análisis del mercado potencial ............................................................... 12
4.3. Segmentacion de mercado ..................................................................... 12
4.3.1. Público objetivo ............................................................................ 12
4.3.2. Criterios de segmentación ........................................................... 12
4.4. Ventaja competitiva ................................................................................ 13
4.5. Análisis de la competencia. .................................................................... 13
V. Investigación de mercado ............................................................................ 14
5.1. Sondeo de mercado a nivel local ............................................................ 14
5.1.1. Objetivos de la investigación ........................................................ 14
5.1.1.1. General ........................................................................... 14
5.1.1.2. Específicos ...................................................................... 14
5.2. Estudio de mercados internacionales ..................................................... 15
5.3. Análisis de la Industria ............................................................................ 16

2
VI. Plan estratégico de la empresa .................................................................... 25
6.1 Visión ..................................................................................................... 25
6.2 Misión ..................................................................................................... 25
6.3 Objetivos estratégicos ............................................................................ 25
6.4 Estrategia del negocio ............................................................................ 26
6.5 Fuentes generadoras de ventaja competitiva ......................................... 26
VII. Plataforma Creativa. .................................................................................... 27
7.1 Diseño de Logo (logotipo= letras + isotipo= imagen)= logo marca ........ 27
7.2 Diseño de Empaque .............................................................................. 27
7.3 Diseño de material publicitario. Como son los afiches de publicidad
(Diseño letra, etc.) .................................................................................. 27
VIII. Plan de marketing ........................................................................................ 29
8.1 Objetivos de marketing ........................................................................... 29
8.2 La Mezcla de marketing ......................................................................... 29
8.2.1 Producto ........................................................................................ 30
8.2.2. Precio ........................................................................................... 31
8.2.2.1 Aspectos resaltantes sobre los precios de venta al
Público ............................................................................. 31
8.2.2.2 Plaza ............................................................................... 32
Canal Mayorista o Canal 3 - Del Productor o Fabricante a
los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores. ............................................. 32
Canal Detallista o Canal 2 - Del Productor o Fabricante a
los Detallistas y de éstos a los Consumidores. ............... 32
8.2.3 Promoción .................................................................................... 33
8.3 Descripción de producto o servicio ......................................................... 33
IX. Plan de operaciones ..................................................................................... 34
9.1 Objetivos de operaciones ....................................................................... 34
9.2 Actividades previas al inicio de la producción......................................... 34
9.3 Proceso de producción del bien o servicio ............................................. 34
X. Diseño de Estructura y plan de recursos humanos................................... 35
10.1 Estructura organizacional........................................................................ 35

3
 10.1.1 Organigrama ................................................................................ 35
10.1.2 Perfil profesional .......................................................................... 35
10.1.3 MOF ........................................................................................ 36
10.2 Estrategias de reclutamiento, selección y contratación de personal ....... 42
10.3 Estrategias de inducción, capacitación y evaluación del personal
Estrategias de Inducción ........................................................................ 43
10.4 Estrategias de motivación y desarrollo del personal ............................... 44
10.5 Políticas de remuneraciones y compensaciones .................................... 45
XI. Plan financiero ........................................................................................ 46
11.1 Análisis de costos ................................................................................... 46
11.2 Punto de equilibrio de la nueva unidad de negocio ................................ 55
11.3 Adquisición de materiales e insumos para la producción........................ 55
11.4 Inversión inicial ....................................................................................... 59
11.5 Capital de trabajo .................................................................................... 59
11.6 Fuentes de financiamiento ...................................................................... 59
11.7 Proyección de flujo de caja ..................................................................... 59
11.8 Análisis de rentabilidad ........................................................................... 60
11.9 Estado de Ganancias y Pérdidas proyectado de la empresa .................. 60
11.10 Balance General proyectado de la empresa en su conjunto ................. 61
XII. Conclusiones y recomendaciones .............................................................. 62
ANEXO ........................................................................................ 65

4
I. RESUMEN EJECUTIVO
Este plan de negocios tiene como objetivo presentar un modelo para la creación
de una microempresa de calzado infantil; en Trujillo y está dirigido a niños entre
los 0 y 5 años de edad.

Esta microempresa se llamará “BEIBIS”, será una microempresa ubicada en el

distrito de El Porvenir, en la Av. Revolución; que principalmente producirá y
venderá Calzado Infantil para niños entre 0 y 5 años de edad; es calzado de la
mejor calidad y las mejores Materias Primas, con el fin de innovar en el Sector
y cambiar la dinámica de los mismos diseños existentes por nuevos y variados
diseños, colores y estilos.

El Calzado contará con material de excelente calidad, porque cuenta con los
mejores proveedores, con unos procesos de producción limpios y nuevos; el
equipo humano es excelente, porque está capacitado y experimentado cada uno
en su labor especifica.

El diseñador de calzado es conocedor del sector de calzado infantil, quien se

encargará de asegurar productos innovadores que den total satisfacción a los
clientes y que permitan tener una ventaja competitiva en el mercado, por tener
diseños y referencias diferentes y especializadas de acuerdo a las edades.

Existe total compromiso para brindar la mejor atención y servicio a los clientes,
haciendo que la relación cliente - empresa sea de total confianza y garantizar
así que el cliente vuelva a adquirir el calzado de sus hijos en BEIBIS.

Según investigaciones realizadas, se encontró que a los padres de los menores

de 0 a 5 años, quisieran encontrar un almacén especializado que pueda
ofrecerles a sus hijos productos de la mejor calidad y con los mejores precios.

Se realizará publicidad para dar a conocer la empresa y contará también con

varias promociones dentro de los primeros meses; lo que ayudará a que los
compradores se fidelicen con la marca y puedan adquirir más a menudo los
productos.

5
II. PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
2.1. Identificación del problema
La necesidad de cubrirse los pies para protegerlos de lesiones, la
temperatura y otros factores, se comprueba que ha estado siempre
presente en la historia. No obstante, un gran giro en su concepción tiene
lugar cuando Thomas Pendltton se abocó a su manufactura para un
público masivo. Este inglés es recordado más por haber confeccionado
por primera vez zapatos de un modo industrial, que por otros aspectos
que emergen del estudio de este episodio histórico: fue la primera vez en
que se extrae a la composición de calzado del campo de la artesanalidad
y la intuición y se empieza a pensar en una técnica específica para dotar
al dispositivo en cuestión de practicidad para que se desenvuelvan con
libertad de movimiento las tropas que deberían calzarlo. Penddlton es el
gran precursor (impulsado por la necesidad material de un momento
histórico-imperial determinado) de una nueva visión sobre el calzado que
involucraría por primera vez al diseño y a la técnica, junto con la industria
y la masificación de la producción. A partir de la cuarta década del siglo
XX, transformaciones trascendentales comienzan a tener lugar en las
industrias del calzado como la sustitución del cuero por gomas y cauchos
y el ingreso en la escena del material sintético, principalmente en el
calzado infantil y femenino, muchos de estos provenientes de la china. Si
bien, la producción de calzado es una i6666ndustria con gran importancia
en el Perú, sobre todo en Trujillo, debido a su capacidad como fuente
generadora de empleo y por ser proveedora de un artículo de consumo
popular que satisface las necesidades básicas de la población, las
importaciones provenientes de la China ingresan con precios subvaluadas
y sobrevaloradas, copando el 50% del mercado nacional, haciendo que
los productores trujillanos de calzado y afines se atraviesen una de las
peores crisis desde que se convirtieron en el más importante del país, tal
como lo afirma el presidente de la Mesa de Cuero y Calzado, Vladimir de
la Roca Morán.

6
 Otro de los problemas que enfrentan los productores locales es el
desabastecimiento de cuero en el mercado nacional, pues las empresas
asiáticas están comprando gran parte de las pieles sin tratamiento
industrial; es decir, directamente de los camales lo que ha generado la
escasez de materia prima.
Si bien existe un el reglamento de Ley del Etiquetado, en favor de los
productores nacionales, este no se viene cumpliendo ya que ni el
Ministerio de la Producción ni Indecopi velan por su estricto cumplimiento
ya que aducen una falta de presupuesto, impidiéndoles realizar las
labores de fiscalización que les compete. Por lo tanto, mientras no se
cumpla la norma, se va continuar engañando a los consumidores,
vendiéndoseles calzado de material sintético como si fuese de cuero.
Si bien la industria del calzado, es una industria presente en la economía
de un país no está demás decir que está sujeta a vaivenes como todos,
pues permite ofrecer su producción tanto al lado femenino como
masculino, teniendo sus variantes de acuerdo a la edad del consumidor:
niños, jóvenes, adultos y ancianos con gran aceptación en el mercado,
siendo el rubro infantil el que presenta la más alta demanda, esto se refleja
en los datos estadísticos que posee el INEI, donde indica que la tasa de
nacimientos ha aumentado en alto porcentaje, por lo tanto el número de
infantes ha crecido últimamente. Este dato, demuestra que existe un
mercado que está creciendo en forma exponencial y por lo tanto es
necesario atacar para poder lograr beneficios para ambos, calidad y
confort para el consumidor y económico para el productor,
constituyéndose en una oportunidad de negocio. 1
Implementar una fábrica de calzado para niños constituirá una alternativa
de poder satisfacer sus gustos y preferencias en cuanto a calzado.

1Dumping: Práctica comercial que consiste en vender un producto por debajo de su precio normal
o por debajo de su precio de producción.
Clúster: Una agrupación de empresas e instituciones relacionadas entre sí, pertenecientes a un
mismo sector o segmento de mercado, que se encuentran próximas geográficamente y que
colaboran estratégicamente para obtener beneficios comunes.

7
2.2. Planteamiento del problema
Si bien es cierto, el mercado de calzados en el Perú se caracteriza por ser
bastante competitivo ¿Qué tan beneficioso será la implementación de una
fábrica de calzado para niños con modelos innovadores e insumos de
calidad en la ciudad de Trujillo?

2.3. Justificación del problema

El siguiente proyecto de inversión, se justifica realizarlo porque:
Teóricamente
Permitirá conocer a través de la investigación bibliográfica y observacional
la problemática existente en la industria del calzado y como se puede
crear una fábrica de calzado, cumpliendo con las normas y estándares de
calidad permitidos.

Socialmente
Como se sabe, la población infantil está en constante aumento por lo tanto
es un nicho permanente que se puede atacar, en este caso a través de la
fabricación de calzado dirigido a ellos, con modelos innovadores y
confeccionado con componentes de calidad, por lo que sus padres se
sientan satisfechos de que sus hijos caminen con confort y la completa
seguridad de que sus pies estarán bien cuidados.

Metodológicamente
La metodología empleada, permitirá que nosotros comprendamos su uso
porque permite establecer el tipo y diseño de estudio que se utilizará y
que nos será importante para establecer las herramientas para investigar
y analizar los objetivos planteados.

2.4. Objetivos del proyecto.

2.4.1 Objetivo general
Determinar los costos de instalación de una fábrica de calzado para
niños con modelos innovadores y con calidad.

8
 2.4.2 Objetivos específicos
 Investigar los componentes del calzado
 Determinar cómo es el mercado del calzado para niños
 Diseñar un Plan de negocios que permita el funcionamiento de
la empresa.

2.4.3 ANÁLISIS FODA

FACTORES DE ÉXITO: FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
padres se sientan satisfechos de que sus hijos
. Calzado para niños con
modelos innovadores y con caminen con confort y la completa seguridad de que
calidad. sus pies estarán bien cuidados.

Precio justo.
Buen trato al cliente Uso de las redes sociales para promocionar nuestros
Local propio productos.

FACTORES DE RIESGO: DEBILIDADES Y AMENAZAS

DEBILIDADES AMENAZAS
Existencia de otras empresas
Tecnología altamente moderna. dedicadas al mismo rubro.
El alza de precios de la materia
prima.
La inseguridad ciudadana.

9
III. Descripción de la compañía o formulación de la idea de negocio
“BEIBIS” es una empresa dedicada al diseño y fabricación de toda clase de
calzado para niños a base de cuero; con el transcurrir de los años la empresa
incorporará nuevas líneas de zapatos con el objetivo de proveer a sus clientes
una solución integral acorde con sus necesidades. Otro punto que hay que
destacar es el grupo humano que conformará el negocio, este se capacitará en
forma permanente a fin de estar siempre actualizado, muy acorde con los
cambios e innovaciones tecnológicas que se presentan en el mercado.

La planta de fabricación se encontrará ubicada en el Parque Industrial del

distrito de La Esperanza, facilitando un mejor contacto con los clientes. Otro
punto que debemos mencionar es la presentación de la tienda la cual tendrá un
área amplia, y donde la iluminación tendrá un rol fundamental ya que la sala
contará con dos tipos de iluminación; los anaqueles donde se exhibirán los
artículos contarán con iluminación direccional hacia el calzado, permitiéndole
una mejor exhibición al mismo y la sala una iluminación tenue.

10
IV. Análisis del Mercado
4.1. Análisis del entorno empresarial
Las empresas del calzado que quieran surgir y competir en el entorno
actual, globalizado y con apertura al cambio, deben tener como premisa
fundamental aumentar su productividad, su competitividad e innovación.
Las organizaciones que no cumplan con estándares altos de calidad,
producción, bajos costos y tiempos, eficiencia, nuevos métodos de trabajo
y tecnología entre otros aspectos, están lejos de aumentar el primer
objetivo que es la productividad; esta se mide en términos de la
rentabilidad de cada negocio y está afectada por diversos factores tanto
internos como externos; entendiéndose como internos: máquinas,
personas y calidad y como externos: proveedores, gobierno y entidades
financieras.

Por otro lado, la competitividad se asocia con la capacidad para

conquistar, ampliar y/o mantener, de forma sostenida la participación en
los mercados. Suele referirse a nivel nacional, sectorial y empresarial e
involucra conceptos tan importantes como progreso, innovación
tecnológica, productividad, rentabilidad, equidad y sostenibilidad.

Finalmente, la innovación se define como la puesta en práctica de nuevas

combinaciones que buscan básicamente la solución de problemas; es el
resultado de identificar nuevas maneras de utilizar los recursos y llevar a
cabo las rutinas, siempre en función de satisfacer las necesidades y
generar mejores beneficios para las personas y el entorno. La cual no
tiene límites, ni esta reducida a determinados aspectos, puesto que en
todos los ambientes, situaciones o etapas es posible identificar
posibilidades de mejoramiento o plantear la solución a cualquier tipo
dificultades.

La debilidad más notable que el empresario del calzado en general

encuentra es la poca formación administrativa, lo que conlleva a no contar
con una adecuada organización al interior de sus empresas y no tener un
departamento de investigación y desarrollo plenamente establecidos.

11
4.2. Análisis del mercado potencial
La demanda por calzados en el Perú difícilmente decrecerá, más bien
tenderá al aumento, debido al uso diario de estos y al aumento de los
estándares de vida, recordemos que se trata de una economía que
mantiene un crecimiento sostenido y uno de los mayores en la región. Un
estudio de la Asociación Brasileña de Empresas de Componentes para
Cuero y Calzado (Assintecal) predice que cada peruano consume 2.2
pares de zapatos al año, 0.5 unidad más que en el año 2005, cuando se
consumía en promedio 1.7 pares anuales. Así, el mercado alcanza los
61.6 millones de pares de zapatos al año.

Adicionalmente, una encuesta de Trabajando.com a más de 2,800

personas revela que para los peruanos es relevante vestir de manera
adecuada en el trabajo, razón por lo cual, un 33% de los peruanos gastan
hasta 30% de su sueldo en vestuario y calzado para ir a trabajar, otro 33%
invierte hasta un 20% de su salario; el 22%, hasta un 10%; y finalmente
el 12% gasta más de un 30% en vestimenta de trabajo.
Otro factor que alienta la demanda de calzados es la expansión de la
industria de centros comerciales, especialmente en Lima. Actualmente
existen 21 nuevos proyectos a nivel nacional, que dan espacio a 6,000
nuevas tiendas.

4.3. Segmento de mercado

4.3.1. Público objetivo
Niños de 0 a 5 años del mercado trujillano y nacional.

4.3.2. Criterios de segmentación

GEOGRÁFICA
Inicialmente nos enfocaremos en la ciudad de Trujillo.

DEMOGRÁFICA
Niños comprendidos entre las edades de 0 a 5 años

12
 (Segmento 0: 1 y Segmento 2: 1- 5 años), aproximadamente
175,543 (INEI, 2015).

SOCIOECONÓMICA
Nos enfocaremos en el segmento de ingresos bajos-medios-altos,
estos son las familias o personas que ganan S/500 o más.

4.4. Ventaja competitiva

 Identidad, energía y dinamismo al negocio
 El servicio, permite que los Compradores encuentren el nivel de
satisfacción que requieren.
 La calidad es de vital importancia para los niños de 0 a 5 años; porque
el calzado a esta edad, define el desarrollo y crecimiento de los niños.
 El precio es uno de los aspectos más importantes para que los padres
adquieran el calzado.
 Los materiales hacen parte de la calidad y comodidad que buscan los
padres para brindar satisfacción a sus hijos.
 Los proveedores es otro de los factores que los padres tienen en
cuenta a la hora de realizar las compras de calzado para sus hijos.

4.5. Análisis de la competencia.

El mercado de calzado para niños es amplio en nuestra ciudad, existen
galerías de calzado y tiendas dedicadas especialmente al rubro del
calzado para niños.
Además tiene presencia en este mercado:
- Tiendas Platanitos, con sus productos HELLO KITTY, BARBIE, MAX
STEEL, MONSTER HIGH y mucho más. Además un poco de estilo
con unas VANS para los recién nacidos, u unas NIKE para ir perfilando
al deportista que llevan dentro. Un buen par de ADIDAS para kids, o
unas PUMA más relajadas.
- Tiendas Bata, con sus populares Bubblegammers

13
V. Investigación de mercado
5.1. Sondeo de mercado a nivel local
5.1.1. Objetivos de la investigación:
5.1.1.1. General
Tener que determinar el posicionamiento y fortalecimiento del
calzado como producto terminado sectores de fabricación.

5.1.1.2. Específicos
Actualmente el mercado del calzado infantil entre los 0 y 5 años,
muestra un portafolio poco variable de sus productos; es decir,
comercializan productos de las mismas características, diseños,
colores y precios, sin presentar ningún factor o característica que
genere valor agregado al producto y que conserve algún factor
innovador.

También es importante conocer la clase de materiales que son

usados en la elaboración de los productos, las plantillas, las suelas,
el cuero utilizado porque estos permiten la comodidad del niño a la
hora de utilizar los productos.

Realizando un análisis del mercado objetivo, se encontró que esta

población se encuentra siempre dispuesta a escuchar nuevas
propuestas en innovación y en avances en tecnología, y no sólo
avances e descubrimientos en aspectos tecnológicos, sino también
en asuntos referentes a los servicios que presta una empresa,
porque es un factor importante que representa una estrategia de
marketing esencial para los compradores, ya que también se
fidelizan a una marca de acuerdo a los factores adicionales que
presta esta, en este caso los servicios prestados.

Servicios como mostradores y repisas divididas en segmentos de

edad, géneros y diseños, permitiendo la diferenciación entre los
productos a los que se quiere acceder. Adicional a esto, BEIBIS -

14
 Calzado Infantil, cuenta con promociones y descuentos en
temporadas especiales.
Es importante tener en cuenta que BEIBIS-Calzado Infantil, posee
diseñadores especializados y calificados para la fabricación y
escogencia de materiales adecuados para niños.

El mercado al cual se va a acceder es niños entre los 0 y los 5 años

de edad, de estratos 3 y 4, padres que quieran dar a sus hijos
características confiables y cómodas en el calzado, productos y
servicios de excelente calidad, y atención y disposición para
cualquier duda que se sugiera.

5.2. Estudio de mercados internacionales

La exportación de calzado peruano ascendió a 23.1 millones entre enero
y octubre del 2016, reflejando una concentración en los países vecinos de
Chile, Colombia y Ecuador, señaló la Asociación de Exportadores (Adex).
Los tres países concentraron el 62% de los envíos de calzado al exterior
en el 2016.
El calzado peruano importado por Chile sumó US$6.2 millones, mientras
que Colombia y Ecuador totalizaron US$4.4 y US$3.6 millones,
respectivamente.
Perú envía calzado a 62 países, siendo Chile el principal destino de
exportación, pese a reflejar una caída de 6% en sus adquisiciones.
En forma conjunta los tres países registraron importaciones del orden de
US$14.3 millones.
Cabe indicar que los despachos totales al exterior reflejaron un retroceso
de 7% respecto al mismo período del año pasado (US$24.8 millones).

La gerente de manufacturas de Adex, Isabel Segura, manifestó que los

países emergentes están deseosos de comprar calzado de calidad a
precios competitivos.

15
 "En el Perú se fabrica calzado de cuero de mayor calidad y con diseños
modernos, por lo que la producción está destinada a un público más
selecto, aunque no podemos competir con la fabricación masiva de los
países asiáticos”, señaló.

Otros destinos son Estados Unidos, país que registra un incremento de

importaciones de calzado peruano de 12.5%, Canadá (32.3%), México (-
26.1%), Bolivia, (39%), Venezuela (-5%), Panamá (129%), Países Bajos,
Costa Rica, Cuba y España.
Segura anotó que el calzado peruano se exporta en 28 partidas,
principalmente, "calzados con parte superior de materia textil y suela de
caucho o plástico” (US$5.5 millones), que creció en 6%.
Le siguen “los demás calzados con parte superior de cuero natural”, que
cayó en 7%; “calzado impermeable que cubran el tobillo sin cubrir la rodilla
que se usa en el sector industrial”, que creció en 9%; y “calzado
impermeable con puntera metálica de protección”.

5.3. Análisis de la Industria

El mercado de calzados en el Perú se caracteriza por ser bastante
competitivo, con participación de variadas marcas tanto nacionales como
extranjeras. Por otro lado, es un producto que ha dado espacio para la
diferenciación (por género, por grupo etéreo, por uso, entre otras) y que
cambia temporada tras temporada siguiendo las últimas tendencias en
moda.

Una de las principales amenazas en el sector calzado, es la competencia

desleal por la gran importación de calzado, en especial de origen asiático.
Vladimir de la Roca, presidente de la Mesa de Cuero y Calzado de la
Cámara de Comercio y Producción de La Libertad, explica que la
importación de calzado chino e indio ha reducido en 60% la producción
local de calzado en los últimos diez años.

16
“La importación de calzado aumenta anualmente. Hasta el momento ha
copado el 60% del mercado nacional. En el Trujillo se ha reducido la
producción”, explica.
Los principales centros comerciales, prefieren importar calzado debido al
volumen de producción que requieren. A esto se suma la gran tasa de
informalidad en el rubro.
Además, existe un 70% de informalidad en el sector y un 60% en lo que
es cuero y curtiembre”.

Esto afecta directamente a la competitividad del sector, ya que crea

espacios de competencia desleal que limitan la producción, desarrollo y
crecimiento del sector oficial. Siguiendo con De la Roca, refiere que el
12% de la población económicamente activa (PEA) de Trujillo se dedica a
la industria del calzado y unas 20 mil personas dependen del movimiento
en este sector.

La producción anual de los pequeños empresarios llega a los diez

millones de pares anuales, entre calzado de cuero y hecho con material
plástico. Además, se cuentan las más de 100 empresas dedicadas a la
curtiembre del cuero, algunas formales y otras informales, con familias
enteras que por años se dedican a procesar de manera artesanal el cuero.

Pese al decremento de la producción, hay empresas como Creada, con

su marca solo, que han logrado colocar en los pies de la famosa actriz
Emma Watson sus productos. Otras exportan a países vecinos e incluso
a Europa.

Capacitación, tecnología y estandarización de la calidad son los

principales retos de este rubro, señala Vladimir de la Roca.
Los programas del Ministerio de la Producción, como “Compras a
MYPERU”, que en el 2009 promovió la compra de un millón de pares de
calzado escolar, fueron una manera de impulsar a los fabricantes que se
formalizaran, capacitaran y crecieran para alcanzar el nivel de
exportación, dijo. Por lo que se “Necesita retomar esos caminos”, finalizó.

17
Además, el incremento de la exportación de calzado ha significado el
decremento de cierre de empresas trujillanas. “Hace 10 años se hablaba
de 4 mil a 5 mil micro y pequeñas empresas, ahora esta cantidad ha
disminuido”, apunta Vladimir de la Roca. 2200 empresas de este rubro
hacen al distrito El Porvenir la “Capital del calzado peruano”.

Investigación
El objetivo es determinar e identificar el mercado objetivo del negocio, las
preferencias que existen en los compradores, constituyendo un plan de
mercadeo que permita hacer un cambio en la estructura del mercado y
que atraiga clientes, los mantenga y luego los fidelice, para abarcar todas
las oportunidades de negocio que existan y asegurar el éxito del negocio.

Para esto se realiza una encuesta (Anexo N° 1: Formato de Encuesta),

que permite aclarar y determinar algunos aspectos:
 Cuáles son las preferencias de los padres a la hora de comprar
zapatos para sus hijos.
 Cuál es el porcentaje de padres que tienen preferencias con respecto
a los diseños, materiales y texturas en los zapatos de sus hijos.
 Qué tan importante y cuál es el porcentaje de padres que escogen los
zapatos adecuados de acuerdo a la edad de su hijo.
 Cuáles son las marcas de calzado preferidas por los padres que viven
en Trujillo.
 Qué clase de zapatos prefieren los padres para sus hijos.
 Cuáles diseños son más comunes en la compra de zapatos para niños.
Principalmente busca establecer las estrategias adecuadas para el
alcance del plan de ventas presupuestado por la Empresa.
Para poder realizar esta investigación, se realizó una encuesta la ciudad
de Trujillo, a los padres de niños entre los 0 y 5 años de edad; de estratos
A y B.

Tamaño de la muestra: 73 personas

18
 De acuerdo a la encuesta realizada, a 73 personas con hijos entre 0 y 5
años, se establecieron las siguientes conclusiones:
Importancia
1. El 63% de las personas entrevistadas, considera que solo algunas
veces y en algunas tiendas encuentra calzado infantil especializado y
adecuado para las edades de sus hijos; mientras que el 16% cree que
nunca encuentra este tipo de calzado en los lugares a los que asisten para
la compra de estos productos infantiles.
2. El 20.14% de las personas entrevistadas, cree que es de alta
importancia encontrar los materiales necesarios y especializados que les
permitan mayor comodidad y seguridad a sus hijos.

Importancia de las opiniones

Calzado Materiales Empresas Creación de
adecuado especiales especiales Expertos diseños Catálogos
Alta 21 86 73 96 60 91
Media 63 12 19 4 27 7
Baja 18 2 5 0 11 2

Importancia de las Opiniones

120

100 96
91
86
80 73
Porcentaje (%)

63 60 Alta
60
Media
40 Baja
27
21 18 19
20 12 11
5 4 7
2 0 2
0
Calzado Materiales Empresas Expertos Creación de Catálogos
adecuado especiales especiales diseños

Percepción
1. El 73%, cree que es necesario e importante que existan empresas
especializados de calzado infantil, que cuenten con conocimientos
adecuados para asesorarlos y recomendarlos las mejores opciones en
calzado para sus hijos.

19
 2. El 74% de las personas, creen que en solo algunos de las tiendas se
encuentra calzado infantil adecuado y correcto para los menores entre 0
y 5 años.
3. El 86% de las personas creen que solo algunas tiendas y empresas
fabricantes de calzado infantil cuentan con los materiales adecuados y
sólo el 2% cree que todos los fabricantes cuentan con los materiales y las
características adecuadas para la producción de estos.
4. El 81% cree que no existe la posibilidad de poder obtener diferentes
diseños y combinaciones de colores; es decir, creen que los diseños
existentes no son variados y no existe posibilidad de encontrar un gran
número de opciones de calzado infantil.
5. El 79% cree que ningún fabricante de calzado infantil, presta el servicio
adicional de un catálogo de productos para los clientes potenciales.

Percepción del calzado infantil

Calzado Materiales Empresas Creación de
Expertos Catálogos
adecuado especiales especiales diseños
No existe 2 19 9 5 81 79
Solo algunos 74 65 86 92 12 21
La mayoría 19 15 3 2 5 0
Todos 5 1 2 0 2 0

Percepción del calzado infantil

100
92
90 86
81 79
80 74

70 65
Porcentaje (%)

60 No existe
50 Solo algunos
40 La mayoría
30 Todos
19 19 21
20 15
12
9
10 5 3 2 5 5
2 1 2 0 2 0 0
0
Calzado Materiales Empresas Expertos Creación de Catálogos
adecuado especiales especiales diseños

20
Marcas
Las marcas más nombradas por las 73 personas entrevistadas, algunas
son poco conocidas, pero son las más importantes en cuanto a las
características que creen los padres cumplen con los requisitos
necesarios para la salud de los niños.
Las principales marcas son:
- Bubble Gummers con un porcentaje de compra de 24%.
- Con 20% de conocimiento Adidas.
- Con 17% Max Steel.
- Con 15% Monster High

Marcas de calzado infantil más conocidas

f(%)
Bubble Gumers 24
Adias Kids 20
Max Steel 17
Monster High 15
Otros 24

Marcas de Calzado Infantil mas conocidas

30

24 24
25
20
Porcentaje (%)

20
17
15
15

10

0
Bubble Adias Kids Max Steel Monster High Otros
Gumers

PRINCIPALES RAZONES DE COMPRA

La principal razón de compra de estas marcas de calzado infantil es un
factor determinante, porque según los encuestados este es el que
determina la compra o no del producto; es el precio, con un 25% de

21
importancia; le sigue, un aspecto que indiscutiblemente en cualquier
producto tiene una gran importancia, es la parte del diseño y los colores;
es decir, a los niños y a los padres les interesa mucho la parte visual, si
son llamativos, atrayentes y sobretodo agradables a la vista; esta parte
tiene un porcentaje del 17%.
Así mismo se encontró que los padres realizan las compras de calzado de
sus hijos, la mayoría de las veces, de acuerdo al lugar en el que vivan; le
siguen factores y características como la calidad (14%), los diseños
(12%), los materiales (7%), entre otros.

Principales razones de compra

f (%)
Calidad 14
Precio 25
Diseños 12
Cercanía al lugar de
vivienda 15
Son formativos 17
Promociones 4
Buenos materiales 7
Experiencia 6

Principales razones de compra

30
25
25
Porcentaje (%)

20
17
15
14
15
12

10
7
6
4
5

0
Cal idad Precio Diseños Cercanía al Son formativ os Promociones Buenos Experi encia
lugar de materiales
viv ienda

Fallas actuales del mercado de calzado infantil

De acuerdo a lo que responden las personas encuestadas, se encontró
que:

22
 Los precios altos es el motivo más común que los padres de estratos
B y C de niños entre 0 y 5 años, representando un 51%,
 Le siguen los materiales inadecuados con un 22%,
 Con un 15% la mala calidad ocupa el tercer lugar de las fallas más
comunes actuales del mercado de calzado

Fallas del calzado en el sector infantil

f (%)
Mala calidad 15
Precios Altos 51
Materiales Inadecuados 22
Poco adecuados para el bienestar del niño 5
Otro 7

Fallas del Calzado en el Sector Infantil

60
51
50
Porcentaje (%)

40

30
22
20 15

10 5 7

0
Mala calidad Precios Altos Materiales Poco Otro
Inadecuados adecuados
para el
bienestar del
niño

Características importantes del calzado

Se encontró que las dos principales características que prefieren los
padres encuestados, son los colores llamativos y la variedad de diseños
con un 23%; la calidad es el siguiente aspecto mas importante con 22%;
con 17% es importante que sean apropiados para la edad de los niños y
los precios con el 13%.

23
 Características más importantes del calzado infantil
f (%)
Precios económicos 13
Colores llamativos 23
Calidad 22
Diseños variados 23
Características adecuadas para su
edad 17
Le es indiferente 3

Características más importantes del Calzado

Infantil
25

20 23 23
22
Porcentaje (%)

15 17

10 13

5
3
0
PRECIOS COLORES CALIDAD DISEÑOS VARIADOS CARACTERÍSTICAS LE ES INDIFERENTE
ECONÓMICOS LLAMATIVOS ADECUADAS PARA
SU EDAD

Preferencias de calzado
Por otro lado, se encontró que la clase de calzado que más compran los padres,
para las niñas y niños entre 0 y 5 años, son los zapatos que tengan hebillas o
adhesivos, porque permiten brindar a sus hijos una mayor comodidad y
tranquilidad a la hora de caminar. Mientras que los tenis, los zapatos con cordón
y los zapatos representan un 22%, 18% y 17% respectivamente.

Preferencias de compra
f (%)
Zapatos 17
Tenis 22
Botas 11
Zapatos con hebillas o
adhesivo 28
Zapatos con cordones 18
Le es indiferente 3

24
 Preferencias de compra

28

Porcentaje (%) 22

17 18

11

Zapatos Tenis Botas Zapatos con Zapatos con Le es

hebillas o cordones indiferente
adhesivo

Colores favoritos
En cuanto a los colores más comprados los colores variados y las
combinaciones tienen el mayor porcentaje (31%), porque según los padres, con
esta clase de colores, existe la forma de combinar los zapatos con diferentes
colores de ropa; después las preferencias de colores son por el rosado (25%),
azul (13%), blanco (11%), verde, café y otros.

Colores favoritos de los compradores

f (%)
Verde 7
Blanco 11
Azul 13
Rosado 25
Café 7
De colores
variados 31
Otro 6

25
 Colores favoritos de los compradores
35
31
30
25
25
Porcentaje (%)

20

15 13
11
10 7 7 6
5

0
Verde Blanco Azul Rosado Café De colores Otro
variados

Servicios Adicionales
Un factor muy importante, es que BEIBIS quiere brindar a sus clientes factores
adicionales, como parqueadero, asesoría continua en calzado infantil,
catálogos de acuerdo a las colecciones nuevas, y lograr una ventaja
competitiva por encima de la competencia; de acuerdo a la investigación, se
encontró que las personas creen que en el mercado no existe ningún fabricante
ni tienda que les brinde factores adicionales; se encontró que con 50% de las
personas entrevistadas, dice que no existe ningún factor adicional de servicio
cuando realizan sus compras. Esto le permite, tener una ventaja para crear
dentro de sus estrategias factores e ideas que permitan abarcar una gran parte
del mercado.

Servicios adicionales
f (%)
Estacionamiento gratis 29
Transporte (ruta) a su
casa 1
Vendedores
especializados 3
Catálogo 5
Obsequios 7
Otro 6
Ninguno 50

26
 SERVICIOS ADICIONALES
60
50
50
PORCENTAJE (%)

40
29
30

20

10 7 6
5
3
1
0
Estacionamiento Transporte (ruta) Vendedores Catálogo Obsequios Otro Ninguno
gratis a su casa especializados

VI. Plan estratégico de la empresa

6.1 Visión
BEIBIS–Calzado Infantil, es una empresa dedicada al diseño, fabricación y
comercialización de calzado infantil busca satisfacer todas y cada una de
las necesidades de los Clientes potenciales, para brindarles comodidades
y factores diferenciadores a los que existen en el mercado, por medio de
un equipo completo y calificado, conocedor del tema; permitiendo tener
opciones de contar con servicios adicionales para brindar una calidad
excelente y lealtad a la marca. Para cumplir con esto, es necesario
desarrollar los productos con cada una de las especificaciones necesarias,
que permitan a los niños su bienestar y comodidad, estando siempre a la
vanguardia y ofreciendo a los padres tranquilidad y precios cómodos,
diferenciando los productos con los demás existentes en el mercado y
capacitando al personal para que cada día sea más importante trabajar por y para
los niños.

6.2 Misión
Para el año 2020 seremos la marca de preferencia de nuestros
consumidores a la hora de escoger el calzado para sus hijos, dentro de un
contexto social de ayuda a la primera infancia del país, además de tener al
menos una sucursal en alguna de las principales ciudades del país.

6.3 Objetivos estratégicos

 Ser una marca de zapatos para niños reconocida por tener diseños
exclusivos, de alta calidad, 100% peruanos y que cumplan con todos

27
 los requerimientos que necesita un niño en sus primeros años de vida,
logrando así ser opción de compra para nuestro mercado objetivo.
 Posicionar los diferentes canales de venta para que todos funcionan en
una buena proporción, de acuerdo a los costos que generan.

6.4 Estrategia del negocio

 A medida que la marca se dé a conocer y las ventas vayan aumentando,
se incrementará el portafolio de productos, ofreciendo innovación en
diseño y estilos, teniendo así opciones para todos y lograr mayor
participación de mercado.
 Especificaciones claras de producto, beneficios, fabricación, materiales,
para resaltar los componentes claves que incitan la compra, lo cual se
construirá con la asesoría de un ortopedista infantil y se comunicará en
cada producto a través de una ficha técnica que acompañará cada par
de zapatos.
 Se tendrá solo 10 pares por talla y por estilo para mantener la
exclusividad de nuestros productos.
 Aumentar progresivamente la frecuencia en las colecciones al año, para
generar movimiento y flujo en las ventas.

6.5 Fuentes generadoras de ventaja competitiva

 Necesidades Tecnológicas: es conveniente saber cuáles son las
necesidades tecnológicas que tiene la empresa, para poder generar
igualdad e incluso una ventaja competitiva con relación a las demás
empresas del mercado.
 Identidad, energía y dinamismo al negocio: es decir, que da ventaja
competitiva sobre las demás empresas y negocios existentes en el
mercado, define nuevas ideas, conceptos, innovaciones operativas,
para obtener un resultado de excelente calidad y satisfacción en el
cliente.
 Innovaciones en diseños, formas y producciones: para lograr una
ventaja competitiva sobre los demás productos.

28
VII. Plataforma Creativa.
7.1 Diseño de Logo (logotipo= letras + isotipo= imagen )= logo marca

7.2 Diseño de Empaque

7.3 Diseño de material publicitario. Como son los afiches de publicidad

(diseño letra, etc.)

29
30
VIII. Plan de marketing
8.1 Objetivos de marketing
 Obtener una alta participación en el mercado.
 Obtener un buen nivel de satisfacción y fidelización de nuestros
clientes.
 Tener una equivalente cobertura de distribución de nuestros
productos.
 Promocionar el producto mediante los diferentes medios de
comunicación.

Largo plazo
- Alcanzar el 5% de la participación del mercado

8.2 La Mezcla de marketing

Se denomina mezcla de mercadotecnia (llamado también marketing mix,
mezcla comercial, mix comercial, etc.) a las herramientas o variables de
las que dispone el responsable de mercadotecnia para cumplir con los
objetivos de la compañía. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de
mercadotecnia y deben incluirse en el plan de marketing (plan operativo).
La empresa usa esta estrategia cuando busca acaparar mayor clientela.
La mezcla de mercadotecnia (en inglés: Marketing Mix) forma parte de un
nivel táctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se
transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar
al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un
precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de
distribución que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento
más oportuno.
Por ello, es indispensable que los mercadólogos conozcan qué es la
mezcla de mercadotecnia y cuáles son las herramientas o variables (más
conocidas como las 4 P´s que la conforman.

31
8.2.1 Producto

Al definir la actividad de la empresa, se establece el tipo de

productos que el comprador debe adquirir para cumplir con
su objetivo económico y social. Las compras de materias
primas requieren un alto grado de conocimiento y de
especificaciones técnicas, características físicas y
químicas, sistemas y riesgos de almacenaje.
Si la actividad de la empresa es industrial o de producción,
la función de compras estará orientada a adquirir
básicamente materias primas, productos semielaborados,
Insumos y bienes de servicios.
El comprador de la empresa industrial tiene que saber
cuáles son las especificaciones y necesidades
de producción. El comprador de la empresa comercial, por
el contrario, debe conocer el producto final con todas sus
características y variables de mercado y pensar en
satisfacer las necesidades del consumidor final.
El comprador no debe olvidar su papel intermedio entre la
investigación del producto que realiza el proveedor y la
satisfacción de las necesidades del consumidor final a
través de su empresa, con una buena utilidad para ella, es
por ello que conocer bien los productos garantiza
una gestión exitosa, considerando los siguientes
conceptos comodureza,evaporación,
decoloración, resistencia, elasticidad, entre otros aspectos,
son de obligatorio conocimiento por parte del comprador. A
continuación mencionaremos aspectos que el comprador
debe conocer sobre el producto, entre los cuales tenemos:

o Calidad
o Tamaño o peso
o Variedad

32
 o Envase
o Marca e imagen
o Características

8.2.2. Precio

El precio siempre ha sido una de las variables clave en

la estrategia de marketing de cualquier empresa o producto;
fijar el mejor precio no debe interpretarse como el precio más
bajo posible, alrededor del precio existen tantas variables
complementarias por lo que no es recomendable utilizar
un método o estrategia única que le indique al comprador cómo
debe manejar acertadamente esta variable; dichas variables se
constituyen en el tema de discusión y punto de desacuerdo
entre compradores o vendedores, para defender su posición
con respecto a la compra o no de un producto con base en la
variable precio.
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que
produce ingresos; los otros producen costos. El precio también
es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar
rápidamente, a diferencia de las características de los
productos y los compromisos con el canal.

8.2.2.1 Aspectos resaltantes sobre los precios de venta al

público

 Los precios que se fijan al público en relación con el

costo de los productos y con los precios de la
competencia son importantes para lograr el nivel
de ventas y la imagen sobre el negocio.
 Al fijar el precio de venta no se debe utilizar un solo
criterio rígido de margen de utilidad igual para toda una
línea de productos o de un mismo proveedor; se debe
tener en cuenta su rotación, plazo, uso, exclusividad,

33
 similares, oportunidad, temporada y competencia, entre
otras variables.
 Cada negocio debe tener su propia personalidad en el
manejo de los precios, aunque siempre se debe tener
un control lógico y razonable sobre los precios de la
competencia, cada negocio debe definir las fechas y
márgenes que aplicará a los productos que
normalmente comercializa.

8.2.2. Plaza

La plaza es también conocida como Posición o Distribución, incluye

todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a
disposición del mercado meta. Sus variables son las siguientes.
El fabricante vende al mayorista grandes volúmenes y éste vende al
detallista en pequeñas cantidades que luego éste último ofrece al
detalle al consumidor final.
Ubicados principalmente en los centros de abasto o plazas
mayoristas y zonas populares comerciales de las grandes ciudades.
8.2.2.1 Canal Mayorista o Canal 3 - Del Productor o Fabricante
a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a
los Consumidores.
Este tipo de canal de distribución
contiene un nivel de intermediarios:
- Los Mayoristas: Son intermediarios que realizan
habitualmente actividades de venta al por mayor a otras
empresas como a los minoristas que los adquieren para
revenderlos.

8.2.2.2 Canal Detallista o Canal 2 - Del Productor o Fabricante

a los Detallistas y de éstos a los Consumidores.
Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios:

34
 - Los detallistas o minoristas: Venden los productos al público
y hacen los pedidos.

8.2.3 Promoción
Esta variable en la mezcla del mercadotecnia consiste en que los
clientes conozcan de su producto o servicio a través de diferentes
modos de publicidad y se apoya en los medios fuertes de
comunicaciónyaseapormedioderevistas, televisión periódico, radio
entre otras para hacerle promoción asimismo los gerentes crean los
precios, sus canales de distribución la manera en que quieren que
lleguen sus productos y hace promociones para así satisfacer a sus
clientes algunas formas de promoción son las siguientes.
Las ventas personales es una comunicación directa entre un
representante de ventas y uno o más compradores; en un intento
de compra son utilizadas para promoverse a sí mismos y a sus
ideas. Ofrecen varias ventajas sobre las formas de promoción estas
son más eficientes que algunas otras formas de promoción porque
aquí los vendedores se enfocan en compradores clasificados y
evitan la pérdida de tiempo en compradores que no son seguros sin
olvidar que es el método más efectivo para cerrar ventas y lograr
que los clientes queden satisfechos.

8.3 Descripción de producto o servicio

BEIBIS ofrecerá productos de acuerdo al catálogo diseñado, con el fin de
que los clientes conozcan las referencias y opciones de compra que existen
con cada una de ellas; es decir, existe la posibilidad de escoger y combinar
colores y diseños de acuerdo al gusto de los compradores y las necesidades
que estos puedan tener. Los productos contarán con excelente calidad,
acabados, materiales, procesos limpios y únicos, ya que BEIBIS cuenta con
un diseñador experto en el manejo de combinaciones y diseños.

IX. Plan de operaciones

35
 9.1 Objetivos de operaciones
Su principal objetivo es desarrollar y producir una estructura más fuerte
en la empresa, la definición de perfiles dentro de la misma, las formas más
adecuadas de dirección, es decir, la realización de una división de áreas
en la que exista una especialidad de funciones y actividades, como área
financiera, Recursos Humanos, operación, mercadeo, etc., estas con el
fin de organizar las cada una de las acciones realizadas en la empresa y
lograr el cumplimiento de los objetivos.

9.2 Actividades previas al inicio de la producción

Es una parte muy importante, porque tiene que ver con las relaciones que
se tienen con los proveedores, que son actores influyentes en el desarrollo
y éxito de la empresa. Se hace un estudio de aquellos proveedores de
Calzado Infantil que tengan mejores materias primas, insumos y
herramientas, y se escogen para ser proveedores de BEIBIS. Es
necesario hacer una negociación con los proveedores escogidos, en
cuanto a la forma de pago de los pedidos, y la forma de entrega de los
mismos.

9.3 Proceso de producción del bien o servicio

El plan de producción está conformado por 3 importantes y esenciales
procesos:
1. Los insumos y materias primas necesarias para la producción del
calzado.
2. Elaboración del Calzado: es el diseño, corte y confección. Para fabricar
el zapato, la piel, tela, pana, lona o cualquier otro material se corta, se
cose, se ensambla, horma y se coloca la suela.
Se le hace la decoración necesaria de acuerdo al modelo deseado. La
fabricación de un par de zapatos, de principio a fin dura
aproximadamente dos horas y se hacen varios números de cada par y
cada referencia o modelo.
3. Resultados: es el producto final.
X. Diseño de Estructura y plan de recursos humanos

36
 10.1 Estructura organizacional
10.1.1 Organigrama

Estructura Organizacional

GERENTE

CONTADOR

CORTADORES PERFILADORES ARMADORES ALISTADO

AYUDANTES AYUDANTES

10.1.2 Perfil profesional

Un aspecto muy importante es que los empleados tengan algunos factores
que son vitales a la hora de tratar con la parte de servicio y de
relación directa con el cliente:

37
 - Cordialidad en el trato no sólo con los compradores sino también
con los proveedores de la empresa.
- Facilidad de trabajo en equipo
- Facilidad de trabajo bajo presión.
- Amabilidad
- Paciencia.
- Excelente memoria
- Facilidades de aptitud verbal.

Y además deberán tener otras cualidades importantes necesarias

para trabajar en BEIBIS:
- Puntualidad
- Eficiencia.
- Respeto
- Disciplina
- Responsabilidad
Todos los empleados tendrán oportunidades de crecimiento y sobre
todo tendrán reconocimientos por buen desempeño en sus labores.

10.1.3 MOF
Gerente General Identificación del cargo - Nombre del Cargo:
Gerente General - Área la que pertenece: Administrativa
Objetivo del cargo Planear, organizar, dirigir y controlar todos los
recursos tanto financieros como no financieros de forma óptima de
manera que contribuya al cumplimiento de las metas y objetivos
estratégicos del negocio. Hacer continuo seguimiento a los
resultados obtenidos y alcanzados por la compañía.
Funciones:
 Realizar los respectivos informes que permitan observar el
comportamiento del negocio en el mercado, con el fin de
identificar posibles debilidades o cuellos de botella que estén
trayendo como consecuencia baja productividad o eficiencia con
relación a la competencia.

38
 Generar indicadores financieros que permitan ver la situación
financiera con el fin de tomar acciones correctivas que permitan
determinar la mejor estructura financiera y así asegurar un
negocio próspero y rentable.
 Estar en constante interacción con clientes, proveedores y
personal interno, con el objetivo de fortalecer los lazos
comerciales y laborales, teniendo siempre presente sus
necesidades y velando por el cumplimiento de sus expectativas.
 Estar atento a las obligaciones financieras que la empresa tenga
con terceros; tanto clientes como proveedores.
 Velar por que la empresa este cumpliendo con todas
disposiciones legales y tributarias tanto en el tema de impuestos
como en la parte laboral.
 Identificar posibles cambios que se puedan presentar en el
mercado o en la competencia, con el fin de hacer los respectivos
correctivos y así poder siempre estar un paso delante de los
demás.
 Realizar el plan estratégico de la empresa, el cual debe incluir
metas y resultados que se quieren alcanzar en un determinado
periodo.
 Propender por el bienestar de los empleados motivándolos y
estimulándolos por su buen desempeño.
 Velar por el cumplimiento de la visión y misión del negocio,
tomando acciones asertivas que permitan acercarse a su futuro
imaginado.
 Identificar nuevas oportunidades de negocio que tengan que ver
con el objeto social de la empresa.
 Certificar y firmar los pagos que tenga la empresa con terceros.

Requisitos y Habilidades

39
 Nivel de educación: Será un Profesional en Administración de
empresas, que tenga buenos conocimientos en aspectos
gerenciales.
 Experiencia: Debe ser una persona que sepa del negocio, que
tenga buen manejo de herramientas informáticas y de Internet
con excelentes conocimientos en el tema del mercado de calzado
infantil.
 Complejidad: Radica en el manejo del grupo de trabajo y en la
calidad de las decisiones que tome frente circunstancias que se
le puedan presentar.

Responsabilidades
 Por información: Maneja información confidencial relacionada
con clientes y proveedores, precios de venta y compra, alianzas
estratégicas y secretos empresariales.
 Por contactos: Con Clientes, Proveedores, Colaboradores
Internos y la Comunidad.
 Por supervisión: Tiene a cargo a los vendedores, diseñador y
elaborador de calzado.
 Por resultados o aciertos: Los resultados mostrados, que afectan
directamente el funcionamiento y permanencia de la empresa en
el mercado.
 Por activos de la empresa: Equipos de oficina, inventarios, caja,
bancos, propiedad planta y equipo.
 Por manejo de dinero de la empresa: Firma de cheques, cuentas
de cobro, manejo de las cuentas bancarias de la empresa.

Esfuerzos
 Mental: Amplia capacidad de análisis tanto de factores
macroeconómicos del entorno como microeconómicos del
funcionamiento del negocio. Puede relacionar de manera

40
 extensa variables complejas que puedan tener impacto en el
negocio.

Condiciones de trabajo
 Condiciones de trabajo: Condiciones normales de oficina
 Riegos: Riesgos normales asumidos por el trabajo en oficina.

Diseñador de Calzado
Identificación del cargo
– Nombre del Cargo: Diseñador de Calzado
- Área la que pertenece: Operativa
Objetivo del cargo
Crear diseños y modelos originales e innovadores, acorde a la moda infantil
del momento, en colores atractivos y divertidos que llamen la atención y
satisfagan el gusto de los niños.

Funciones
 Investigar permanentemente la moda infantil en otros países en cuanto
a calzado se refiere.
 Asistir a ferias y Congresos de Calzado Infantil, como EIMI (Exposición
Internacional de Moda Infantil, organizada por ACOPI - Asociación
colombiana de Medianas y Pequeñas Industrias), que es una de las más
importantes realizadas a nivel mundial.
 Informarse permanentemente de nuevas tecnologías en maquinaria y
nuevos materiales y accesorios necesarios para la elaboración del
calzado.
 Estar en constante interacción con diseñadores de otros países, para
traer nuevas ideas que sirvan para el desarrollo de nuevas tendencias.
Debe tener conocimientos en inglés.
 Identificar posibles cambios que se puedan presentar en el mercado o
en la competencia, tales como oferta de materiales, maquinarias y
tecnologías, etc.

41
Requisitos y Habilidades
 Nivel de educación: Será un técnico o Profesional en Diseño de Calzado
con conocimientos en Moda Infantil.
 Experiencia: Debe tener como mínimo 2 años de experiencia en el
diseño de calzado infantil, preferiblemente con portafolio de los diseños
hechos por él hasta el momento, manejo de herramientas informáticas
con excelentes conocimientos en el tema del mercado de calzado
infantil.
 Complejidad: Radica en el manejo del grupo de trabajo y en la calidad de
las decisiones que tome frente a circunstancias que se le puedan presentar.

Responsabilidades
 Por información: Debe manejar en estricta confidencialidad toda la
información que se trate en la empresa relacionada con los diseños, y
que tienen que ser exclusivos de nuestra marca.
 Por resultados o aciertos: Los resultados mostrados deben ser los
mejores; es decir, que los productos estén por encima de los de las
empresas competidoras del sector, en cuanto a calidad y diseños
originales.
 Por control de calidad: Después de la realización y aprobación del
diseño, el armador de calzado se encarga de llevar la idea a cabo; el
Diseñador, es el encargado de realizar el control de calidad y verificar
que cumpla con todas las especificaciones dadas incluyendo el tipo de
materiales utilizados, los accesorios, etc.
 Por manejo de Materiales e insumos: Vigilar que el material utilizado
sea el necesario.

Condiciones de trabajo
 Condiciones de trabajo: Condiciones normales de oficina
 Riegos: Riesgos normales asumidos por el trabajo en oficina.

Armadores de Calzado
Identificación del cargo

42
- Nombre del Cargo: Armador de Calzado (operario).
- Área la que pertenece: Operativa
Objetivo del cargo
Elaborar el calzado de acuerdo al diseño dado, con los materiales
específicos de cada referencia o diseño dados.
Funciones
 Cortar y preparar todos los materiales necesarios para elaborar el
calzado.
 Pegar y coser el calzado.
 Dar los acabados necesarios para la buena presentación del calzado.
 Tener los productos listos para el control de calidad.

Requisitos y Habilidades
 Nivel de educación: Será un Técnico guarnecedor,
 Experiencia comprobada: Debe tener como mínimo 2 años de
experiencia en la elaboración de calzado infantil, excelentes
conocimientos en el tema del mercado de calzado infantil.
 Complejidad: Radica en el manejo correcto de las maquinaria,
herramientas e implementos de trabajo y materiales en general.

Responsabilidades
 Por información: Debe manejar en estricta confidencialidad toda la
información que se trate en la empresa relacionada con los diseños, y
que tienen que ser exclusivos de nuestra marca.
 Por resultados o aciertos: Los resultados mostrados deben ser los
mejores; es decir, que al momento de control de calidad el producto esté
perfectamente elaborado y terminado con todas las especificaciones
dadas, y listo para la venta.
 Realizar un reporte del inventario de materiales, insumos y accesorios
existentes, el último día de cada mes.
 Por manejo de Materiales e insumos: Evitar el desperdicio de materiales
e insumos.

43
Condiciones de trabajo
 Condiciones de trabajo: Condiciones normales de un operario.
 Riegos: Riesgos normales asumidos por el trabajo en operación y
manejo de maquinaria.

Vendedores
Identificación del cargo
- Nombre del Cargo: Vendedor
- Área la que pertenece: Ventas
Objetivo del cargo
Brindar la mejor atención y servicio a los clientes y ventas de los productos.
Funciones
- Recibir al cliente.
- Brindar al cliente, la información necesaria de todos los productos
existentes de acuerdo a lo solicitado por este.
- Reporte diario de ventas.
- Realizar el inventario mensual de la mercancía existente en almacén y
Bodega.

Requisitos y Habilidades
- Nivel de educación: Bachiller o estudiante de Educación Superior
- Experiencia comprobada: Debe tener como mínimo 1 año de
experiencia en venta de calzado infantil, excelentes conocimientos en
el tema del mercado de calzado infantil.
- Habilidades para el trato especial que se le debe dar a los niños y
esforzarse para que ellos vayan satisfechos del almacén.
- Complejidad: Radica en el manejo correcto de la relación con el cliente

Responsabilidades
Mantener el buen funcionamiento, limpieza y organización del almacén y
bodega.

44
 Tener estricto orden en la distribución del calzado de acuerdo a las
referencias, colores, tallas y clase (Niña – Niño).

Condiciones de trabajo
- Condiciones de trabajo: Condiciones normales de almacén.
- Riegos: Riesgos normales asumidos por el trabajo en almacén.

10.2 Estrategias de reclutamiento, selección y contratación de personal

Los empleados de la empresa, serán claves para el crecimiento, la
rentabilidad y el sostenimiento de “BEIBI – Calzado Infantil” en el mercado,
por esta razón son una de las partes esenciales en el desarrollo no sólo del
producto sino también de la atención y servicio que se dé a los
compradores.

A continuación se muestra el proceso para la incorporación del personal a

BEIBIS:

Proceso de incorporación de personal a BEIBIS

PROCESO DE INCORPORACIÓN DE PERSONAL

10.3 Estrategias de inducción, capacitación y evaluación del personal

Estrategias de Inducción
 Proceso de preparación por parte de la organización, especialmente
cuando se trata de cargos de dirección o especializados.

45
 Esfuerzo previo que le muestre al recién llegado que se le estaba
esperando y que su contribución es importante y necesaria.
 Oportunidad de conocer e integrarse con quienes serán sus
compañeros de trabajo.
 Comprender la razón de ser de la organización y sobre todo identificar
la importancia y el impacto de lo que será su contribución, es decir,
evidenciar las expectativas que sobre su trabajo se tiene y de esta
manera reconocer los aspectos claves que tendrá que desarrollar en la
gestión que se le encomendará.

Estrategias de Capacitación
Como una de las políticas de la empresa, es la innovación constante, se
aprovecharán los cursos virtuales y presenciales dictados por el SENATI y
algunas otras instituciones, como las conferencias y seminarios dadas por
la Cámara de Comercio, entre otros; facilitando a los empleados el tiempo
y los recursos necesarios para asistir a ellos, con el fin de estimular a los
empleados quienes de esta manera enriquecerán sus conocimientos y a la
vez se beneficiará la empresa en el mejoramiento de sus productos.

Estrategias de Evaluación
Las funciones de administración, dirección y ventas de la empresa contará
principalmente con algunas personas capacitadas y especializadas en
cada una de las funciones; en el manejo administrativo, se encontrará el
Gerente General, las funciones de producción y ventas serán establecidas
por vacantes en las que se realizará un filtro de acuerdo a los perfiles y
funciones detallada de cada cargo, estas vacantes serán ocupadas por las
personas que cumplan con los requisitos necesarios e indispensables de
cada tarea y cada función
BEIBIS – Calzado Infantil exigirá experiencia en algunos de los cargos, en
casos en los que es necesario conocer algunos métodos, herramientas y
tener algunos conocimientos detallados de cada actividad que se deba
realizar.

46
10.4 Estrategias de motivación y desarrollo del personal
Motivación a través de Consecuencias
Si quieres motivar a la gente, lo que debes hacer es, lograr que comprendan
las consecuencias negativas de no actuar.
Motivación de Incentivos al Rendimiento
Motivar a las personas a que hagan algo por ti, logrando de paso muchos
beneficios para ellos mismos.
Motivación de Instrucciones
Cuando quieras motivar a otros a actuar.
Motivación de Corto y Largo Plazo
Este tipo de motivación, consiste en realizar un análisis consciente de lo
que supondrá, actuar o no, en corto y largo plazo.

Motivación por Resultados

Es mucho más fácil conquistar nuestro éxito, si tenemos claro el resultado
que obtendremos de llevar a cabo los pasos necesarios en el presente.
Motivación por Diversión y Entretenimiento
Existe la diversión y el entretenimiento y los niveles de motivación son
superiores a los de cualquier otra empresa.
Motivación por Plazos y Fechas de Vencimiento
Las fechas de vencimiento y los plazos límite mueven a las personas a
actuar rápidamente y con urgencia o bajo presión. Es natural que dejemos
las cosas para lo último, pero si hay fecha límite, las cosas se hacen.
Estas estrategias de motivación le brindarán mayor calidad en tus
actividades y en las que involucren el tener que motivar a otros.

10.5 Políticas de remuneraciones y compensaciones

En las políticas de administración de personal de la empresa, se
establecerá un contrato a término indefinido, el salario será de acuerdo al
nivel y funciones desempeñadas por cada una de las personas; y se

47
contará también con los aportes a la seguridad social, compensaciones y
todas las demás prestaciones sociales establecidas por la ley.

Tabla 2. Escala salarial y Tipo de Contrato

Cargo Salario base (S/.) Tipo de Contrato
Gerente General 1,500.00 Temporal
Diseñador de calzado 1,100.00 Temporal
Elaborador de calzado 850.00 Temporal
Vendedor 850.00 Temporal

48
XI. Plan financiero
11.1 Análisis de costos
INVERSIÒN EN ACTIVOS FIJOS
Es la descripción detallada de los activos y elementos que el negocio
requiere para su iniciación.
Cuadro de Resumen de Inversión Inicial
Artículos Cantidad Valor Unitario Valor Total
Equipos
Máquina Guarnecedora 1 12,500.00 12,500.00
Máquina Pegadora de suelas 1 10,500.00 10,500.00
Pulidora 1 4,600.00 4,600.00
Desbastadora 1 4,500.00 4,500.00
Devastadora de suelas 1 5,100.00 5,100.00
Computadores 2 1,400.00 2,800.00
Caja Registradora 1 1,500.00 1,500.00
Impresora 1 250.00 250.00
Mesa de trabajo 2 500.00 1,000.00
Total S/.42,750.00
Muebles y enseres
Escritorios 2 150.00 300.00
Sillas de Oficina 2 60.00 120.00
Sofás para el almacén 2 250.00 500.00
Exhibidores almacén 3 350.00 1,050.00
Espejos almacén 2 50.00 100.00
Extintor 2 120.00 240.00
Archivador 1 280.00 280.00
Teléfonos 2 45.00 90.00
Total S/.2,680.00
Pre operativos
Montaje y Diseño del almacén 1 8,000.00 8,000.00
Investigación de mercados 1 1,620.00 1,620.00
Activos Nominales* 1 800.00 800.00
Total S/.10,420.00
Publicidad
Revistas 1 1,200.00 1,200.00
Tarjetas 1 200.00 200.00
Volantes 1 350.00 350.00
Catálogos 1 850.00 850.00

49
Total S/.2,600.00
Papelería
Facturas 1 150.00 150.00
Cotizaciones 1 100.00 100.00
Otros papelería 1 300.00 300.00
Total S/.550.00
Imprevistos
Imprevistos 5,000.00
Total S/.5,000.00
TOTAL INVERSIÓN INICIAL S/.64,000.00
Capital S/.32,000.00
Financiación S/.32,000.00
*Constituyen egresos por concepto de gastos de escrituración y registro en la notaria y Cámara de Comercio.

Fuente: Proformas

Cuando se constituye la empresa es necesario tener un capital inicial de

trabajo, que sea utilizado para realizar la compra de algunos materiales,
herramientas y maquinarias, para poder empezar la producción del Calzado
Infantil; así como es necesario invertir un dinero en la realización de
material publicitario para dar a conocer la empresa; y adicional a esto, es
necesario dejar algo para reserva por si es necesario dinero para realizar
alguna otra actividad o compra.

PLAN DE FINANCIAMIENTO
Tiene una inversión inicial de S/.64,000.000, que será financiada en un 50%
a través de capital de socios (S/.32,000.000) y el 50% restante a través de
un préstamo (S/. 32,000.000); con un plazo de pago de 3 años, una tasa
de 15% anual (Tasa que da la Caja Municipal Trujillo para un crédito). El
plan de financiamiento se realiza con la Caja Municipal Trujillo y las
características del mismo son las siguientes:

50
 PRÉSTAMO
Entidad Financiera Caja Municipal Trujillo
Valor Financiación S/.32,000.00
Tasa de Interés 15%
Plazo 3 Años
Forma de Pago Cuotas iguales anuales

Así, la amortización será como sigue:

ABONO A
PERIODO SALDO INICIAL INTERESES CUOTA SALDO FINAL
CAPITAL

1 S/.32,000.00 S/.4,800.00 S/.14,015.26 S/.9,215.26 S/.22,784.74

2 S/.22,784.74 S/.3,417.71 S/.14,015.26 S/.10,597.55 S/.12,187.19
3 S/.12,187.19 S/.1,828.08 S/.14,015.27 S/.12,187.19 S/.0.00

COSTO DE VIDA:
IPC Para determinar el crecimiento del costo de venta da para los
siguientes años, (2017, 2018 y 2019) se tuvo en cuenta la proyección del
IPC de esos años, tomada de los indicadores proyectados
macroeconómicos del INEI.

IPC a tres años

2017 2018 2019

3.80% 3.30% 3.40%

Precio
El precio del Calzado Infantil de BEIBIS, varía de acuerdo a la cantidad de
materiales, insumos, herramientas y demás elementos necesarios para la
producción; es decir, se tiene en cuenta el costo fijo de cada par de zapatos;
el porcentaje de rentabilidad. Inicialmente, los ingresos cubren los costos
fijos y dejan además utilidad.

51
 PRECIO DE VENTA DEL PAR
2017 2018 2019
Costo promedio del par (M.P) 31.00
Costos Indirectos 16.40
Total 47.40
Utilidad esperada (18%)antes de impuestos 55.93
impuestos 18% 10.07
PRECIO DE VENTA TOTAL S/. 66.00 S/. 87.78 S/. 88.44

PRESUPUESTO DE VENTAS
De acuerdo al mercado objetivo de 12.304 (5% del mercado 351.555.00)
personas al año, con un mercado objetivo a capturar del 5%; se puede decir
que el negocio tendría éxito, debido al alto porcentaje de personas que
desean comprar el mejor calzado con la mejor calidad para sus hijos;
además porque esta empresa generaría un gran cambio en el sector.
Debido a esto, se presentan las ventas proyectadas a tres años:

VENTAS ANUALES ESPERADAS

2018 2019 2020
Mercado Total (estratos B y C) 351,355.00
Mercado Objetivo 246,088.00
Cuota de Mercado esperada 0.05
Población resultante 12,304.40
Precio promedio por par S/.66.00
Ventas esperadas S/.812,090.40 S/.1,080,076.30 S/.1,088,197.18

PRESUPUESTO DE COMPRA DE MATERIA PRIMA

De acuerdo al número de personas dispuestas a capturar por año del
mercado, el costo promedio del servicio y el análisis, se hizo por persona;
se obtienen los resultados anuales, del producto del costo promedio por el
número de personas de la población resultando a capturar del mercado
objetivo. Así mismo para el crecimiento de los siguientes años se tuvo en
cuenta el IPC.

52
 PRESUPUESTO DE COMPRA MATERIA PRIMA

2017 2018 2019

381,436.40 394,023.80 407,420.61

Estas cifras provienen del costo de materia prima por persona S/.31.00,
multiplicado por el 5% de la población objetivo por año 12.304,44.

PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA

Se tiene en cuenta la nómina de los empleados, las prestaciones sociales
y el IPC (Índice de Precios al Consumidor).

PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA

2017 2018 2019
129,196.20 133,459.67 137,997.30

Estas cifras provienen de la mano de obra por persona S/ 10.50

multiplicado por la población objetivo a capturar por año 12.304,44;
obteniendo así un presupuesto de mano de obra para el año 2017, de
S/ 129,196.20.

INVERSIÒN EN MAQUINARIA Y EQUIPO

A continuación la tabla muestra la cantidad necesaria a invertir en
maquinaria y herramientas para empezar la producción.
Inversión en Maquinaria y Equipo
MES 0 2017 2018 2019
EQUIPOS
Máquina Guarnecedora 12,500.00
Máquina Pegadora de suelas 10,500.00
Pulidora 4,600.00
Desbastadora 4,500.00
Devastadora de suelas 5,100.00
Computadores 2,800.00 2,906.40 3,002.31 3,104.39
Caja Registradora 1,500.00
Impresora 250.00

53
Mesa de trabajo 1,000.00
MUEBLES Y ENSERES
Escritorios 300
Sillas de Oficina 120
Sofás para el almacén 500
Exhibidores almacén 1050
Espejos almacén 100
Extintor 240 249.12 257.34 266.09
Archivador 280 290.64 300.23 310.44
Teléfonos 90 93.42 96.50 99.78
TOTAL MAQ. Y EQUIPO 45,430.00 3,539.58 3,656.39 3,780.70

ESTADO DE RESULTADOS
Estado de Pérdidas y Ganancias
MES 1 MES 2 MES3
VENTAS S/.812,090.40 S/.1,080,076.30 S/.1,088,197.18
COSTO MATERIA PRIMA S/.381,436.40 S/.394,023.80 S/.407,420.61
GASTOS OPERACIONALES:
SALARIOS DE MANO DE OBRA S/.129,196.20 S/.133,459.67 S/.137,997.30
PUBLICIDAD S/.2,698.80 S/.2,787.86 S/.2,882.65
PAPELERIA S/.570.90 S/.589.74 S/.609.79
SERVICIOS S/.2.29 S/.2.37 S/.2.45
TOTAL GASTOS OPERACIONALES S/.132,468.19 S/.136,839.64 S/.141,492.19
COSTO OPERACIONAL S/.513,904.59 S/.530,863.45 S/.548,912.80
UTILIDAD BRUTA S/.298,185.81 S/.549,212.86 S/.539,284.38
Préstamo bancario (k+i) S/.4,800.00 S/.3,417.71 S/.1,828.08
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS S/.293,385.81 S/.545,795.15 S/.537,456.30
Impuestos S/.52,809.45 S/.98,243.13 S/.96,742.13
UTILIDAD NETA S/.240,576.36 S/.447,552.02 S/.440,714.16

BALANCE GENERAL
El Balance General permite conocer la posición inicial del patrimonio;
muestra las necesidades y recursos necesarios para el inicio de la
empresa, examina e inspecciona el capital de trabajo, activos fijos y gastos
pre operativos, que actúan durante la actividad de producción de la
empresa, para conocer la inversión que es necesaria para el inicio de la
empresa. La inversión inicial consta de los equipos, muebles y enseres,

54
 publicidad, papelería, gastos pre operativos y los imprevistos que se
puedan presentar.

Balance General al 31 de Diciembre del 2017

MES 1 MES2 MES 3
ACTIVOS:
Efectivo S/.285,630.97 S/.817,172.18 S/.1,338,660.59
Cuentas por Cobrar - - -
Inventarios - - -
Maquinaria y Equipos S/.48,969.58 S/.52,625.97 S/.56,406.67
Pre operativos S/.10,420.00 S/.10,420.00 S/.10,420.00
Publicidad S/.2,600.00 S/.2,600.00 S/.2,600.00
Papelería S/.550.00 S/.550.00 S/.550.00
TOTAL ACTIVOS S/.348,170.55 S/.883,368.14 S/.1,408,637.26

PASIVOS
Obligaciones Financieras S/.22,784.74 S/.12,187.19 -
Impuestos por pagar S/.52,809.45 S/.98,243.13 S/.96,742.13
Cuentas por pagar - - -
TOTAL PASIVO S/.75,594.19 S/.110,430.32 S/.96,742.13

PATRIMONIO
Capital S/.32,000.00 S/.32,000.00 S/.32,000.00
Utilidad del Ejercicio S/.240,576.36 S/.248,515.38 S/.256,964.90
TOTAL PATRIMONIO S/.240,576.36 S/.248,515.38 S/.256,964.90
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO S/.316,170.55 S/.358,945.70 S/.353,707.04

La inversión inicial debe garantizar la disponibilidad de recursos para cubrir

los costos de operación y la compra de la materia prima, mientras es
recuperada. El monto de la inversión inicial para BEIBIS, es de S/32,000.00.

55
 FLUJO DE CAJA

Flujo de Caja
CONCEPTO MES MES 1 MES 2 MES3
Saldo inicial S/.5,000.00 S/.285,630.97 S/.817,172.18
Recursos propios (aportes) S/.32,000.00 - - -
Crédito entidad financiera S/.32,000.00 - - -
Ventas S/.812,090.40 S/.1,080,076.30 S/.1,088,197.18

Total INGRESOS S/.64,000.00 S/.817,090.40 S/.1,365,707.27 S/.1,905,369.36

EGRESOS
Materia prima - S/.381,436.40 S/.394,023.80 S/.407,420.61
Maquinaria y equipo S/.45,430.00 S/.3,539.58 S/.3,656.39 S/.3,780.70
Pre operativos S/.10,420.00 - - -
Mano de obra - S/.129,196.20 S/.133,459.67 S/.137,997.30
Servicios - S/.2.29 S/.2.37 S/.2.45
Publicidad S/.2,600.00 S/.2,698.80 S/.2,787.86 S/.2,882.65
Papelería S/.550.00 S/.570.90 S/.589.74 S/.609.79
Pago del crédito S/.14,015.26 S/.14,015.26 S/.14,015.26

TOTAL EGRESOS S/.59,000.00 S/.531,459.43 S/.548,535.09 S/.566,708.77

SALDO FINAL DE CAJA S/.5,000.00 S/.285,630.97 S/.817,172.18 S/.1,338,660.59

VALOR PRESENTE NETO (VPN)

Para calcular el VPN se requiere el flujo de caja libre y la tasa de descuento.
En este caso se utilizará como tasa de descuento la tasa de la deuda o el
Kd costo con entidades bancarias, Donde, Tasa de descuento = 10% anual;
por lo tanto:

56
 FLUJO DE CAJA LIBRE
MES MES 1 MES 2 MES3
SALDO FINAL POR AÑO FLUJO DE TESORERIA S/.5,000.00 S/.817,172.18 S/.817,172.18 S/.1,338,660.59
(-) APORTES SOCIOS S/.32,000.00 - - -
(-) PRESTAMOS S/.32,000.00 - - -
(+) AMORTIZACION DE PRESTAMOS - S/.9,215.26 S/.10,597.55 S/.12,187.19
(+) PAGO DE INTERESES - S/.4,800.00 S/.3,417.71 S/.1,828.08
(-) AHORRO IMPUESTOS POR INTERESES - - -620 -620
(+) DIVIDENDOS PAGADOS - -
(+) VALOR TERMINAL - -

FLUJO DE CAJA LIBRE S/.59,000.00 S/.831,187.44 S/.830,567.44 S/.1,352,055.86

Por lo tanto, el VPN es llevar los 4 periodos al presente y conocer así la

viabilidad de desarrollo del proyecto; por lo tanto el VPN se desarrolla de la
siguiente manera:
Tasa Descuento Esperada: 10% (Tasa promedio que ofrecen los bancos)
Años o tiempo: 3

Hallamos el Beneficio Neto actualizado:

BNA = (831187.44/(1+0.1)1) + (830567.44/(1+0.1)2) + 1352055.86/(1+0.1)3)
BNA = S/. 1974644.61

Aplicando la fórmula de VAN:

VAN = BNA – Inversión
VAN = 1974644.61 – 59000.00
VAN = S/. 1915,644.61

Debido a que el VAN económico se muestra mayor que 0, el proyecto se

muestra rentable desde el punto de vista económico, puesto que el
proyecto cumple con la tasa de rentabilidad esperada de 10%, y además
ofrece una ganancia adicional de S/. 1915,644.61.

57
11.2 Punto de equilibrio de la nueva unidad de negocio
La TIR sería la tasa que permite un VAN igual a 0, es decir, es la tasa que
permite que el BNA sea igual a la inversión.

Aplicando la fórmula de la TIR:

Inversion = BNA
50,000.00 = 831187.44 / (1 + i)1 + 830567.44/(1+i)2+1352055.86 / (1 + i)3
i = 0.6786

TIR= 68%
Debido a que la TIR económica, al ser la máxima tasa de descuento que
puede tener un proyecto para que sea rentable, es mayor la que tasa de
rentabilidad esperada de 10%, el proyecto se muestra rentable desde el
punto de vista económico.

Pe = CF / (PVU – CVU)

𝑺/. 𝟓𝟏𝟑, 𝟗𝟎𝟒. 𝟓𝟗

𝑷𝑬 =
(𝟔𝟔 − 𝟒𝟕. 𝟒𝟎)
𝑷𝑬 = 𝟐𝟕, 𝟔𝟑𝟎 𝒖𝒏𝒊𝒅𝒂𝒅𝒆𝒔

PE en unidades monetarias = 27,630 * 47.40

PE = S/. 1´309,662

11.3 Adquisición de materiales e insumos para la producción

Costeo de los productos por referencia.
Zapato en tela niña
Unidad de Precio
Concepto Cantidad Total
medida Unitario
Tela Decímetro 4 400 1,600.00
Forros Decímetro 4 300 1,200.00
Plantillas Par 1 900 900.00
Suela suave Par 1 1100 1,100.00
Hebillas Par 1 500 500.00

58
Apliques Unidad 4 200 800.00
Pegante Gramo 4 200 800.00
Hilo Metro 2 200 400.00
7,300.00
Zapato en tela niña con broche
Tela Decímetro 4 400 1,600.00
Forros Decímetro 4 300 1,200.00
Plantillas Par 1 900 900.00
Suela suave Par 1 1100 1,100.00
Broches Par 1 500 500.00
Apliques Unidad 4 200 800.00
Pegante Gramo 2 200 400.00
Hilo Metro 1 200 200.00
6,700.00

Zapatilla Fitnes niña

Tela Gruesa Decímetro 8 410 3,280.00
Forros Decímetro 7 300 2,100.00
Plantillas Par 1 1200 1,200.00
Suela Par 1 1200 1,200.00
Cordones Par 1 200 200.00
Apliques Unidad 4 200 800.00
Pegante Gramo 2 200 400.00
Hilo Metro 2 400 800.00
9,980.00

Zapato formal niña

Cuero Decímetro 8 400 3,200.00
Forros Decímetro 7 300 2,100.00
Plantillas Par 1 1200 1,200.00
Suela Par 1 1200 1,200.00
Hebillas Par 1 500 500.00
Apliques Unidad 4 200 800.00
Pegante Gramo 2 200 400.00
Hilo Metro 2 200 400.00
9,800.00

59
Zapato cordón niña
Pana Decímetro 10 340 3,400.00
Forros Decímetro 9 300 2,700.00
Plantillas Par 1 1300 1,300.00
Suela Par 1 1500 1,500.00
Cordones Par 1 200 200.00
Apliques Unidad 4 200 800.00
Pegante Gramo 2 200 400.00
Hilo Metro 3 200 600.00
10,900.00
Zapato Pega Pega niña
Lona Decímetro 10 400 4,000.00
Forros Decímetro 9 300 2,700.00
Plantillas Par 1 1300 1,300.00
Suela Par 1 1500 1,500.00
Adhesivo Par 1 400 400.00
Apliques Unidad 4 200 800.00
Pegante Gramo 2 200 400.00
Hilo Metro 3 200 600.00
11,700.00
Zapato Adhesivo niña
Tela Decímetro 4 400 1,600.00
Forros Decímetro 4 300 1,200.00
Plantillas Par 1 900 900.00
Suela suave Par 1 1100 1,100.00
Adhesivo Par 1 400 400.00
Apliques Unidad 4 200 800.00
Pegante Gramo 2 200 400.00
Hilo Metro 1 200 200.00
6,600.00

Zapato con hebillas

niña
Tela Decímetro 4 400 1,600.00
Forros Decímetro 4 300 1,200.00
Plantillas Par 1 900 900.00
Suela Par 1 1100 1,100.00
Cordones Par 1 200 200.00
Apliques Unidad 4 200 800.00

60
Pegante Gramo 2 200 400.00
Hilo Metro 1 200 200.00
6,400.00

Zapato Fitnes niño

Tela Gruesa Decímetro 8 410 3,280.00
Forros Decímetro 7 300 2,100.00
Plantillas Par 1 1200 1,200.00
Suela Par 1 1200 1,200.00
Cordones Par 1 200 200.00
Apliques Unidad 4 200 800.00
Pegante Gramo 2 200 400.00
Hilo Metro 2 200 400.00
9,580.00

Zapato formal niño

Cuero Decímetro 8 400 3,200.00
Forros Decímetro 7 300 2,100.00
Plantillas Par 1 1200 1,200.00
Suela Par 1 1200 1,200.00
Cordones Par 1 200 200.00
Apliques Unidad 4 200 800.00
Pegante Gramo 2 200 400.00
Hilo Metro 2 200 400.00
9,500.00

Zapato cordón niño

Cuero Decímetro 9 400 3,600.00
Forros Decímetro 8 300 2,400.00
Plantillas Par 1 1300 1,300.00
Suela Par 1 1500 1,500.00
Cordones Par 1 200 200.00
Apliques Unidad 4 200 800.00
Pegante Gramo 2 200 400.00
Hilo Metro 3 200 600.00
10,800.00

61
 Zapato cordones niño
Cuero Decímetro 9 400 3,600.00
Forros Decímetro 8 340 2,720.00
Plantillas Par 1 1300 1,300.00
Suela Par 1 1500 1,500.00
Cordones Par 1 200 200.00
Apliques Unidad 4 200 800.00
Pegante Gramo 2 200 400.00
Hilo Metro 3 200 600.00
11,120.00

11.4 Inversión inicial

S/. 64,000.00

11.5 Capital de trabajo

S/.348,170.55

11.6 Fuentes de financiamiento

- Capital propio
- Préstamo a Caja Trujillo

11.7 Proyección de flujo de caja

FLUJO DE CAJA LIBRE

MES MES 1 MES 2 MES3
SALDO FINAL POR AÑO FLUJO DE TESORERIA S/.5,000.00 S/.817,172.18 S/.817,172.18 S/.1,338,660.59
(-) APORTES SOCIOS S/.32,000.00 - - -
(-) PRESTAMOS S/.32,000.00 - - -
(+) AMORTIZACION DE PRESTAMOS - S/.9,215.26 S/.10,597.55 S/.12,187.19
(+) PAGO DE INTERESES - S/.4,800.00 S/.3,417.71 S/.1,828.08
(-) AHORRO IMPUESTOS POR INTERESES - - -620 -620
(+) DIVIDENDOS PAGADOS - -
(+) VALOR TERMINAL - -

FLUJO DE CAJA LIBRE S/.59,000.00 S/.831,187.44 S/.830,567.44 S/.1,352,055.86

62
11.8 Análisis de rentabilidad
Debido a que el VAN económico se muestra mayor que 0, el proyecto se
muestra rentable desde el punto de vista económico, puesto que el
proyecto cumple con la tasa de rentabilidad esperada de 10%, y además
ofrece una ganancia adicional de S/. 1915,644.61.

La TIR sería la tasa que permite un VAN igual a 0, es decir, es la tasa que
permite que el BNA sea igual a la inversión.
TIRe = 68%
Debido a que la TIR económica, al ser la máxima tasa de descuento que
puede tener un proyecto para que sea rentable, es mayor la que tasa de
rentabilidad esperada de 10%, el proyecto se muestra rentable desde el
punto de vista económico.

11.9 Estado de Ganancias y Pérdidas proyectado de la empresa

Estado de Pérdidas y Ganancias
MES 1 MES 2 MES3
VENTAS S/.812,090.40 S/.1,080,076.30 S/.1,088,197.18
COSTO MATERIA PRIMA S/.381,436.40 S/.394,023.80 S/.407,420.61
GASTOS OPERACIONALES:
SALARIOS DE MANO DE OBRA S/.129,196.20 S/.133,459.67 S/.137,997.30
PUBLICIDAD S/.2,698.80 S/.2,787.86 S/.2,882.65
PAPELERIA S/.570.90 S/.589.74 S/.609.79
SERVICIOS S/.2.29 S/.2.37 S/.2.45
TOTAL GASTOS OPERACIONALES S/.132,468.19 S/.136,839.64 S/.141,492.19
COSTO OPERACIONAL S/.513,904.59 S/.530,863.45 S/.548,912.80
UTILIDAD BRUTA S/.298,185.81 S/.549,212.86 S/.539,284.38
Préstamo bancario S/.4,800.00 S/.3,417.71 S/.1,828.08
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS S/.293,385.81 S/.545,795.15 S/.537,456.30
Impuestos S/.52,809.45 S/.98,243.13 S/.96,742.13
UTILIDAD NETA S/.240,576.36 S/.447,552.02 S/.440,714.16

63
 11.10 Balance General proyectado de la empresa en su conjunto

Balance General al 31 de Diciembre del 2017

MES 1 MES 2 MES3
ACTIVOS:
Efectivo S/.285,630.97 S/.817,172.18 S/.1,338,660.59
Cuentas por Cobrar - - -
Inventarios - - -
Maquinaria y Equipos S/.48,969.58 S/.52,625.97 S/.56,406.67
Preoperativos S/.10,420.00 S/.10,420.00 S/.10,420.00
Publicidad S/.2,600.00 S/.2,600.00 S/.2,600.00
Papelería S/.550.00 S/.550.00 S/.550.00
TOTAL ACTIVOS S/.348,170.55 S/.883,368.14 S/.1,408,637.26

PASIVOS
Obligaciones Financieras S/.22,784.74 S/.12,187.19 -
Impuestos por pagar S/.52,809.45 S/.98,243.13 S/.96,742.13
Cuentas por pagar - - -
TOTAL PASIVO S/.75,594.19 S/.110,430.32 S/.96,742.13

PATRIMONIO
Capital S/.32,000.00 S/.32,000.00 S/.32,000.00
Utilidad del Ejercicio S/.240,576.36 S/.248,515.38 S/.256,964.90
TOTAL PATRIMONIO S/.240,576.36 S/.248,515.38 S/.256,964.90
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO S/.316,170.55 S/.358,945.70 S/.353,707.04

64
XII. Conclusiones y recomendaciones
CONCLUSIONES

1.- De acuerdo a la investigación de mercados realizada para las personas

de estratos Alto, Medio y Baja, las personas consideran necesario la
incorporación de un almacén especializado en Calzado Infantil al
segmento elegido, donde la comodidad, la seguridad y la confianza se
caractericen por la crear fidelidad a los compradores.

2.- Los padres siempre tienen en cuenta aspectos esenciales y

fundamentales como la calidad, para comprar productos a sus hijos; por
esta razón BEIBIS desea producir Calzado Infantil de la mejor calidad, con
los mejores materiales y los mejores procesos de fabricación.

3.- El servicio es una de las partes esenciales en el momento en que un

comprador va a adquirir un producto; es decir, es importante que el
momento de la verdad de cada comprador sea irrepetible y sobre todo que
tenga un muy buen recuerdo de ese momento.

4.- Para BEIBIS es importante el servicio, la atención a los compradores y la

satisfacción de sus necesidades, por esta razón, se hará un seguimiento
a las necesidades de los compradores, para estar siempre innovando y
creando nuevos productos que permitan a los clientes fidelizarse con
BEIBIS y no buscar satisfacer sus necesidades en otro almacén de
Calzado Infantil.

5.- Para lograr el mercado objetivo, BEIBIS pondrá en marcha la estrategia

de promoción, quizá más conocida en el área de mercadeo; es la
estrategia de Voz a Voz; porque el cliente es la principal razón de ser de
la empresa y se le hará un seguimiento continuo cuando realice sus
compras. De esta forma se logra fidelizar al cliente y acoger cada día más
mercado.

65
6.- Se puede concluir que para una demanda total de 321.288.80 personas
se obtuvo un mercado objetivo a capturar del 5% con una cantidad de
personas de 12,304, se tuvo en cuenta el crecimiento constante del sector
y las ventas anuales del mismo ya que esto hace atractivo este sector
mostrando la amplia competencia que se tiene, por lo que se escogió el
4% para mayor realidad del proyecto.

66
RECOMENDACIONES

1.- Al haberse comprobado la viabilidad de lanzar una nueva marca de

calzado para niños al mercado, se recomienda proceder con el
lanzamiento de la nueva marca, pero al hacerlo, prestar especial atención
a tres factores importantes: el material, el diseño de los modelos y lo bien
que le pueda quedar el calzado a la persona.

2.- Para comercializar una nueva marca de calzado, se recomienda

comercializar los zapatos vendiéndolas al por mayor a negocios
intermediarios, para llegar a un mayor número de consumidores y permitir
que la marca se haga combinaciones y diseños.

67
ANEXO

68
 ENCUESTA

1.- ¿Cuál es su opinión acerca del calzado para niños?

Calzado adecuado ( )
Materiales especiales ( )
Empresas especiales ( )
Expertos ( )
Creación de diseños ( )
Catálogos ( )
2.- ¿Cuál es su percepción del calzado infantil?
Calzado adecuado ( )
Materiales especiales ( )
Empresas especiales ( )
Expertos ( )
Creación de diseños ( )
Catálogos ( )
3.- ¿Qué marcas de calzado infantil conoce?
Bubble gumers ( )
Adidas kids ( )
Max Steel ( )
Monster High ( )
Otros ( )
4.- ¿Por qué razón compra?
Calidad ( )
Precio ( )
Diseños ( )
Cercanía al lugar de vivienda ( )
Son formativos ( )
Promociones ( )
Buenos materiales ( )
Experiencia ( )

69
5.- ¿A qué cree se deben las fallas del calzado infantil?
Mala calidad ( )
Precios altos ( )
Materiales inadecuados ( )
Poco adecuados para el bienestar del niño ( )
Otro ( )
6.- ¿Cuál cree usted que son las características más importantes del calzado
infantil?
Precios económicos ( )
Colores llamativos ( )
Calidad ( )
Diseños variados ( )
Características adecuadas para su edad ( )
Le es indeferente ( )
7.- Preferencias de compra
Zapatos ( )
Tenis ( )
Botas ( )
Zapatos con hebillas o adhesivos ( )
Zapatos con cordones ( )
Le es indeferente ( )
8.- ¿Cuál es su color favorito?
Verde ( )
Blanco ( )
Azul ( )
Rosado ( )
Café ( )
De colores variados ( )
Otro ( )

70
9.- ¿Cuáles son los servicios adicionales que considera Ud.?
Estacionamiento gratis ( )
Transporte (ruta) a su casa ( )
Vendedores especializados ( )
Catálogo ( )
Obsequios ( )
Otro ( )
Ninguno ( )

71