UNIVERSIDAD NACIONAL TECNOLOGICA DE LIMA SUR

Informe Académico

MARKETING - CASOS APLICATIVOS

Por:

Condori Mallqui, Carmen Alejandra.

2018
Contenido
1. ¿Qué es? ..................................................................................................................................... 3
2. Definición del término por expertos ........................................................................................ 3
3. Caso Aplicativo: Destilerías Unidas, S.A................................................................................. 4
3.1. Introducción ........................................................................................................................ 4
3.2. El Marketing MIX y La Investigación de Mercados ........................................................... 4
3.3. Producto: ............................................................................................................................. 4
3.4. Precio................................................................................................................................... 5
3.5. Plaza .................................................................................................................................... 6
3.6. Promoción: .......................................................................................................................... 6
3.7. Rentabilidad ........................................................................................................................ 7
4. Caso Práctico: Hotel Velo de la Novia ..................................................................................... 7
4.1. Producto .............................................................................................................................. 7
4.2. Precio................................................................................................................................... 7
4.3. Plaza .................................................................................................................................... 8
4.4. Promoción ........................................................................................................................... 9
5. Caso Práctico: Hoteles JT - Fidelización de Clientes ............................................................. 9
5.1. Enunciado ............................................................................................................................ 9
5.2. ¿Qué tipo de acciones de fidelización realizarías para tratar de captar y retener a la mayor
parte de clientes de hoteles JT? ..................................................................................................... 10
Linkografia ........................................................................................................................................ 11
 1. ¿Qué es?
Marketing es un concepto inglés, traducido al castellano como mercadeo o mercadotecnia.
Se trata de la disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los
consumidores. El marketing analiza la gestión comercial de las empresas con el objetivo de
captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.

Marketing es un concepto inglés, traducido al castellano como mercadeo o mercadotecnia.

Se trata de la disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los
consumidores. El marketing analiza la gestión comercial de las empresas con el objetivo de
captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.

Los especialistas en marketing suelen centrar sus actividades en el conjunto de las Cuatro P:
Producto

 Precio
 Plaza (distribución)
 Publicidad (promoción).

El marketing apela a diferentes técnicas y metodologías con la intención de conquistar el

mercado y conseguir otros objetivos propios de una compañía comercial.

2. Definición del término por expertos

El marketing ha sido inventado para satisfacer las necesidades del mercado a cambio de
beneficio para las empresas que se sirven de ella para desarrollarse. Es una herramienta que
sin lugar a dudas es estrictamente necesaria para conseguir el éxito en los mercados.

Según Philip Kotler, Marketing es: “consiste en un proceso administrativo y social gracias al
cual determinado grupos o individuos obtienen lo que necesitan o desean a través del
intercambio de productos o servicios”

Jerome McCarthy opina que: Es la realización de las actividades que pueden ayudar a que
una empresa consiga las metas que se ha propuesto, pudiendo anticiparse a los deseos de los
consumidores y desarrollar productos o servicios aptos para el mercado”

Por su parte John A. Howard, quien trabaja en la Universidad de Columbia, asegura que está
convencido de que el marketing consiste en
“Un proceso en el que es necesario comprender las necesidades de los consumidores, y
encontrar qué puede producir la empresa para satisfacerlas. Y Al Ries y Jack Trout, opinan
que marketing es sinónimo de “guerra” donde cada competidor debe analizar a cada
“participante” del mercado, comprendiendo sus fuerzas y debilidades y trazar un plan a fin
de explotarlas y defenderse”

Según la American Marketing Asociation (A.M.A.): “El marketing es una forma de organizar
un conjunto de acciones y procesos a la hora de crear un producto “para crear, comunicar y
entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones” y su finalidad es beneficiar a la
organización satisfaciendo a los clientes”.

3. Caso Aplicativo: Destilerías Unidas, S.A

3.1. Introducción
Es el complejo licorero más versátil de Latinoamérica. Enclavado en el mágico paraje de La
Miel, en las afueras del estado Lara, Destilerías Unidas se erige como una de las poquísimas
casas destiladoras capaz de producir la más variada gama de rones, whiskies, ginebras,
vodkas y licores. Aquí se producen muchas de las más prestigiosas marcas que se
comercializan con igual presencia en el mercado nacional como en el internacional.

3.2. El Marketing MIX y La Investigación de Mercados

Una vez identificadas las necesidades del mercado clave, la empresa tiene que establecer un
Marketing Mix que pueda resultar interesante para nuestro público objetivo.

Se utiliza el término Marketing Mix para describir las cuatro principales herramientas del
Marketing:

 Producto
 Precio
 Plaza
 Promoción

3.3. Producto:
 Ron Diplomático Oro
 Ron Diplomático Reserva
  Ron Diplomático Reserva Exclusiva
 Ron Canaima Ron Saruro
 Ron Naiguatá
 Ron Naiguatá Ligt Cinco Estrellas
 Chemineaud
 Chemineaud V.S.O.P.
 Aragón (Licor de Brandy)
 Tequila Azteca
 Managers
 Hacienda Saruro
 Kafe Noir Queen
 House
 Majestic
 Triple Sec
 Wellington Dry Gin
 Vodka Stanislaff
 Glacial Piña, Guarana, Frutas Tropicales y Limón.
 Glacial Xtreme
 Corobore
 Bufalo San Fermín
 Whisky S Glory.
 Vinos Chilenos
 Vinos Franceses
 Vinos Españoles.
 Vodka Yelzin
 Brandy Grandial

3.4. Precio
En el caso de DUSA se calcula en base al 5%. Se revisa cual fue el plan efectivo de ventas
pasado, las cajas vendidas en tal región, de tal producto, se observa como crece el mercado
por el éxito de la estrategia de mercado se le puede dar continuidad o implementar una mejor,
es decir puede estimarse un crecimiento y fijación de precio. Este análisis se mide también
más específicamente por territorios, cada coordinador es responsable de su área, el plan
general se divide en plan de ventas regionales.

3.5. Plaza
La empresa ejecuta la distribución enviando de la mejor manera el producto hacia el cliente,
incurriendo a menores gastos como: flete, transportista y gasolina permitiendo así que el
producto no pierda su rentabilidad. Por ejemplo: si la empresa cuenta con 3 cliente y uno
pide 50 caja, el otro 10 y el ultimo 1 seria 61 cajas y esta cuenta con un camión que puede
despachar 1000 cajas dejaría de ser eficiente ya que incurre a gastos en flete, transportista y
gasolina para eso consolida un buen número de cargas para poderlo despachar de la mejor
manera porque a la final es un compromiso que tiene la empresa de cumplir con sus cliente,
es eficiente si en vez de mandar un camión de 1000 cajas envía uno de 100 cajas ya que los
gastos son menores y así cumpliría con sus clientes.

3.6. Promoción:
Una vez que se desarrolla una promoción se discute internamente con las personas que las
van a ejecutar o supervisar, a ellos se les fijan unos parámetros ya que las promociones son
muchas pueden variar de un producto a otro, pero realmente pueden tener las mismas
condiciones, entonces se les brinda la mayor información de los mecanismos de cómo deben
supervisarse, para después ejecutarlas en las respectivas zonas.

Cada coordinador de la región hace una Pre-venta ir a unos sitios específicos donde ellos
observan más oportunidad de las ventas y rotación de esos productos, posteriormente ellos
delegan por merchandarsing el armar el combo, durante el lapso de promoción para ver como
esta la rotación, observar que la promotora este ofreciendo el producto como se ha
establecido, luciendo el uniforme como es, que nombre la marca como es, que el planograma
de la exhibición sea correcto.

Por medio de las promociones en este caso promoties que es la compañía la cual la empresa
contrata a las promotoras, le dan un reporte previo a la empresa, para saber cuál es la
promoción, cuantas cajas se vendieron por día, cuantas vendió la promotora, cuantas impulso,
cuantas vendió la competencia, que hizo la competencia, que promociono la competencia
para finalmente supervisar día a día, tomar el reporte que se hizo, lo firma el cliente del local
para constatar lo que realmente vendió.

3.7. Rentabilidad
En la empresa Destilerías unidas C.A. cada producto tiene una cedula que es una hoja donde
se refleja cómo va el producto, cuánto gasta, cuánto gana, todo esto se va monitoreando
continuamente. Rentabilidad por territorios: Existen coordinadores comerciales, que son los
responsables de los objetivos de ventas. Para esto se hace un monitoreo constante, se utiliza
un reporte diario de cuantas cajas se vendieron y se despacharon, cuales son los gastos que
se recurrieron y cuales clientes de ese territorio no están comprando. Rentabilidad del
producto: Sucede que si la empresa tiene 50 productos y nada más 42 les da rentabilidad y
los otros 8 no, entonces para que se tienen, se debe analizar que está pasando, observar si el
producto no está rotando o hay un nuevo producto de la competencia.

4. Caso Práctico: Hotel Velo de la Novia

4.1. Producto
El Hotel “Velo de la Novia”, es un espacio cuidadosamente diseñado para descansar, relajarse
y obtener una estancia placentera e inolvidable, que nos ayudará a dejar atrás todas nuestras
preocupaciones, brindándoles el confort y satisfacción máxima a nuestros huéspedes día a
día, convirtiendo su sueño en realidad

4.2. Precio
I. Precios basados en el valor: Ofreceremos nuestros servicios hoteleros según la
percepción del cliente, ya que se fijará teniendo en cuenta las combinaciones de
calidad, precio, beneficios y servicios.

Ejemplo: habitación simple, habitación doble, smoking - no smoking, etc.

II. Precios Psicológicos: El cliente percibirá un precio determinado, como menor de lo

que realmente se encuentra preestablecido (mayor).

Ejemplo: S/ 199.99 por 3 noches de alojamiento.

III. Precios Promocionales: El cliente obtendrá descuentos por su preferencia u ofertas
por un conjunto de servicios prestados.

Ejemplo: Por 3 noches de alojamiento llévese de regalo traslados a todos los baños
termales.

4.3. Plaza
Formas de distribución:

 Selectiva: La empresa ha decidido utilizar esta forma para seleccionar a los

intermediarios por las siguientes razones: Cuenta con una sólida base de datos, nos
ofrece mejores precios y ofertas, conocimiento del mercado y la clientela, servicios
que poseen calidad y prestigio en el mercado.
 Ferias y bolsas turísticas nacionales e internacionales:
 Participar en La Feria de Turismo internacional Termal: Termatalia, el 30 de
Setiembre del 2012, Lima-Callao.
 Participación en la Feria de Hoteles y Cubiertos 2012 Lima Per, que se realizara en
la Casa Prado en la dirección avenida 28 de julio 878 Miraflores del 16 de Agosto del
2012 al 18 de Agosto del 2012.

Intermediarios:

 Tour Operadores y AA.VV:

Lima Golden Travel, Tour operador mayorista.
Agencia JAER Servicios Turísticos Tour Operador.
Agencia Calypso Reps S.A.
Agencia Splendid Travels S.A.

Empresas de Transporte:

 Estrella Polar S.A.

 4.4. Promoción

I. Promoción por ventas: Ofreceremos descuentos por la cantidad de noche de

alojamiento y servicios adquiridos.
II. Ventas Personales: Presentaremos a través de pequeños catálogos las ofertas en los
servicios que ofrecerá el hotel.
III. Ventas Directas: Las realizaremos a través de internet y correo electrónico.
IV. Estrategia Clásica: Optaremos por el Empuje o Push, ya que por ser una empresa que
se encuentra incursionando en un mercado, necesitara de los intermediarios para
llegar al consumidor final.
V. Piezas Promocionales:

 Trípticos
 Boletín
 Paginas-Web
 Catalogo Promocional
 CD’s
 GigantografÍas

5. Caso Práctico: Hoteles JT - Fidelización de Clientes

5.1. Enunciado
La cadena de hoteles JT ha tenido un desarrollo muy importante en los últimos años. De ser
una pequeña empresa de tres hoteles en Madrid, Barcelona y Valencia se ha convertido en
una red de hoteles de 35 hoteles, que emplea a más de 3.000 personas y en el que se alojan
45.000 personas al año. Su servicio personal y trato exquisito junto con la decoración
atractiva y la localización en el centro de las ciudades, ha hecho que JT se convierta en hotel
donde todo el mundo quiere alojarse, para ir de fin de semana a una ciudad o alojarse una
noche por negocios. La gran expansión ha hecho que las cuestiones de marketing hayan
pasado de largo, pero en este momento se estén planteando mantener un contacto mucho más
cercano con sus clientes y tratar de saber como es la experiencia en sus hoteles. Tener un
trato directo con los clientes, y la posibilidad de casi conocer a cada uno de ellos, hace que
lo directivos de marketing se hayan planteado una estrategia e CRM y marketing relacional
para atraer a sus clientes y fidelizar a los que ya tienen.

5.2. ¿Qué tipo de acciones de fidelización realizarías para tratar de captar y retener a la
mayor parte de clientes de hoteles JT?

Una política de fidelización en cualquier empresa ha de implicar a toda la organización, desde

la dirección que planifica toda la estrategia, como a todo el personal que tiene el trato directo
con el cliente. Las acciones que hoteles JT podría realizar para fidelizar a sus clientes y atraer
a otros nuevos podrían ser:

 Creación de una gran base de datos, en la que poder identificar y segmentar a nuestros
clientes por su uso de los hoteles, su frecuencia de estancias, su gasto y así poder
determinar cuáles serían nuestros clientes más importantes, los de una frecuencia
media y los que se alojan esporádicamente. Así podríamos determinar las políticas y
acciones de marketing para cada uno de los grupos.
 Una vez segmentados todos nuestros clientes y determinado el valor de cada uno,
podríamos realizar acciones del tipo member get member, (Un cliente actual que
recomienda a otro clientes y si éste finalmente se aloja en los hoteles se le da un
incentivo)
 Creación de una tarjeta de fidelización, que además de generar beneficio y descuentos
con nuestros clientes, nos dicen quién son los más comprometidos con los hoteles y
se benefician de las promociones. Esto nos dice que son a los que más debemos
cuidar. Son los más fieles.
 Como poseemos los datos de nuestros clientes podremos enviar información y
promociones puntuales vía correo postal o electrónico y ver en que momento tienen
más efectividad y son mejor recibidas.
 Paralelamente a todas las acciones de marketing, es muy necesario la formación de
todo el equipo que tenga alguna relación con los clientes, para que los valores e
imagen de la empresa esté presente en todos los contactos que se tengan con los
clientes actuales y potenciales de Hoteles JT.
 Linkografia

 https://definicion.de/marketing/
 http://hotelvelodelanovia.blogspot.pe/p/v-el-marketing-mix-marketing.html
 https://es.scribd.com/doc/141770645/LAS-4P-DE-COCA-COLA
 https://es.scribd.com/document/334023982/Caso-Practico-Fidelizacion#