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Edison Cárate
Susana Herrero (coautora del capítulo IV)

Fundamentos para la investigación cuantitativa de mercados

internacionales
Junio 2016
Primera edición
Corrección de estilo: Paulina Rodríguez
Diagramación: www.camaleon.com

Este libro fue revisado por pares.

ISBN: 978-9942-21-818-6
Quito-Ecuador

© UDLA - Universidad de Las Américas

Av. de los Granados E12-41 y Colimes esq., Quito, Ecuador - EC170125

http://www.udla.edu.ec/
(+593)(2) 398 1000 / (+593)(2) 397 0000
Contenido

Introducción 7

i. Conceptos básicos para el análisis del comercio exterior 17

1.1. Importaciones, exportaciones y balanza comercial 19
1.2. Registro de estadísticas de comercio exterior y
valoración 32
1.3. Medidas de administración de comercio 35

ii. Información y su análisis. Conceptos estadísticos 41

2.1. Información, datos y fuentes de información 44
2.2. Conceptos estadísticos básicos 53
2.3. Números índice 66
2.4. Caso de aplicación: ¿qué es la concentración de
mercados y cómo analizarla? 69

iii. El proceso de investigación de mercados internacionales 81

3.1. Investigación y toma de decisiones 84
3.2. Metodología para la investigación de mercados
internacionales 86

iV. Determinación de nuevos mercados de destino 101

para la oferta exportable del Ecuador
4.1. Análisis de producto: identificación de un mercado
de destino para la oferta exportable de un producto
ecuatoriano 104
Edison Cárate
Universidad de Las Américas, Quito, Ecuador
Susana Herrero
Universidad de Las Américas, Quito, Ecuador

Bibliografía 133
Introducción
I ncursionar en el mercado internacional es a la vez una oportuni-
dad y un reto. A pesar de todas sus complicaciones, el comercio
internacional puede ofrecer a los habitantes de un país la posibili-
dad de colocar sus productos en un sistema multilateral de inter-
cambios que estimule la generación de mayor producción, ingresos
y empleo dentro de la economía local. Asimismo, los productores y
los consumidores locales, a través del comercio internacional, pue-
den acceder a una amplia gama de insumos o bienes finales para
satisfacer sus necesidades de producción o consumo, reduciendo
sus costos y elevando al mismo tiempo la capacidad de compra de
sus ingresos.

No obstante, no toda incursión en el mercado internacional es

de igual manera beneficiosa. Dados los patrones de producción y
comercio mundial, existe casi un consenso respecto a que, para
cosechar los beneficios del comercio, la oferta exportable local
que se presente en el mercado internacional deberá estar cons-
tituida principalmente por productos cada vez con mayor valor
agregado, ya que los nichos más dinámicos del comercio interna-
cional y donde se generan las mayores ganancias, tanto en ingre-
sos como en incrementos de competitividad, están precisamente
en los sectores de la vanguardia industrial y tecnológica, en los
que la creación de valor agregado es el objetivo fundamental de
las empresas.

9
Los patrones de inserción internacional de los países en desarrollo
y de los países menos adelantados del sistema1, donde la oferta ex-
portable está compuesta casi exclusivamente por bienes primarios y
de escaso valor agregado, en realidad, no contribuyen a generar ga-
nancias de competitividad ni a elevar los ingresos de esos países de
manera sostenible. De modo que el reto enfrentado por estos países
constituye lograr una mejor articulación en el mercado internacio-
nal, sobre todo en productos menos vulnerables a las variaciones
abruptas de los precios y que les permitan un proceso constante de
innovación y generación de mayor valor agregado.

Ecuador es un buen ejemplo de un país muy articulado al mercado

internacional, pero que no ha logrado alcanzar el impulso suficien-
te para mejorar sus sistemas productivos y de generación de valor.
La historia del comercio exterior del Ecuador podría reducirse a la
historia de sus productos primarios de exportación: cacao, café, ba-
nano, camarón, flores, petróleo. A pesar de tener una participación
importante en el mercado de algunos de estos, fundamentalmente
del banano, el país no ha podido dar un paso adelante y generar
productos de mayor valor agregado, lo que lo ha hecho vulnerable a
las variaciones de los precios del mercado.

En definitiva, incursionar en un mercado internacional es una tarea

compleja, pero que si se la lleva a cabo de manera inteligente tiene
el potencial de generar importantes beneficios a un país, y a las
industrias y empresas dentro de este. El primer paso para analizar
la posibilidad de incursionar en el mercado internacional es precisa-
mente la investigación de ese mercado.

El objetivo de este trabajo es sistematizar conceptos y técnicas bási-

cas de investigación cuantitativa de mercados internacionales y pre-
sentarlos a través del desarrollo de ejemplos prácticos, elaborados

1 Dentro del sistema multilateral de comercio, se distinguen tres tipos de países

según su nivel de desarrollo: desarrollados, en desarrollo y menos adelantados. De acuerdo
con el principio de autoelección, un país puede decidir si es considerado como desarrollado
o en desarrollo, sin embargo, los países menos adelantados son los determinados por el
Consejo Económico y Social de las Naciones Unidas.

10
con información correspondiente al caso ecuatoriano. Este trabajo
está dirigido especialmente a estudiantes de pregrado de Negocios
Internacionales, pero también a un público más amplio, compuesto
por profesionales y particulares, con interés en la investigación de
oportunidades de negocios en el exterior.

Si bien existen en el mercado trabajos relacionados con este tema,

en general estos presentan al menos uno de dos inconvenientes: a)
presentan los conceptos y las técnicas de una manera general, pero
sin enfocarse específicamente a la investigación de mercados inter-
nacionales, y b) están desarrollados para especialistas, sobre todo
con un nivel intermedio de conocimiento en estadística y economía.
En este trabajo se busca resolver ambos inconvenientes, presentan-
do los conceptos y las técnicas básicas de manera sencilla, sin que
sea necesario un conocimiento previo de estadística o economía. Lo
que se busca es una exposición accesible a un público amplio.

Este texto cubre la parte cuantitativa de la investigación de mer-

cados internacionales para el comercio de mercancías, sin olvidar
que en la decisión de escoger una opción para incursionar en el
mercado internacional, entre varias alternativas de productos o paí-
ses, influirán necesariamente factores de tipo cuantitativo (idioma,
ambiente de negocios, formas de gobierno, gustos y preferencias,
etc.) No obstante, las técnicas y las herramientas descritas en este
trabajo permitirán conocer aspectos y características importantes
que ayuden a guiar de mejor manera la búsqueda de información
cualitativa más específica. En ese sentido, la investigación que se de-
sarrolla aquí tiene un carácter macro, pues se analizan las grandes
características y las tendencias que permitirán enfocar la búsqueda
de información más específica.

Esta aproximación no solo es útil, desde el punto de vista meto-

dológico, sino también es necesaria desde el punto de vista de la
disponibilidad de recursos. Cuando un Gobierno o un gerente de
una empresa debe tomar una decisión de qué producto exportar
o a qué mercado llegar, puede tener a su disposición un sinnúme-
ro de alternativas que a primera vista podrían parecer igualmente

11
válidas. Tomar una decisión informada implicaría llevar adelante
un análisis de cada una de esas alternativas para poder determinar
objetivamente las oportunidades y los riesgos de cada una de estas,
sin embargo, analizar a profundidad cada alternativa podría llegar
a ser muy costoso, no solo en términos monetarios sino también
en términos del tiempo necesario para realizar ese análisis. Por lo
tanto, es necesario un primer nivel de análisis macro que permita
conocer tendencias y características generales que ayuden a descar-
tar algunas de las opciones disponibles, pero fundamentalmente a
enfocar los esfuerzos siguientes de investigación en aquellas alter-
nativas que aparecen como más atractivas, luego de haber analizado
algunos factores preliminares. Este es el objetivo de los temas desa-
rrollados en este trabajo.

El análisis cuantitativo que se realiza aquí no es de ningún modo

concluyente, en el sentido que permita contar con un producto y
un mercado final para iniciar una estrategia de posicionamiento.
Para lograr ese resultado será necesario un proceso más profundo
de investigación, que incluya aspectos cualitativos, por una parte,
pero que también analice factores más específicos del mercado, lo
que podría requerir inclusive una investigación en el sitio de los
potenciales mercados de interés. Sin embargo, los conceptos y las
técnicas desarrollados aquí permitirán seleccionar en qué productos
o en qué mercados se deberán realizar estos esfuerzos más profun-
dos de investigación.

El lector podría comparar este proceso de investigación con un

salto en paracaídas, no por lo peligroso del proceso sino por cómo
se desarrolla. Cuando un paracaidista se lanza de un avión sabe de
antemano que debe caer en un sitio preciso, sin embargo, a la altu-
ra a la que va el avión difícilmente podrá ver la equis donde tiene
que aterrizar. Conforme va descendiendo debe ir tomando algunas
decisiones: debe ajustar su paracaídas de acuerdo con la fuerza
del viento, por ejemplo, o debe acondicionarlo para aumentar o
disminuir la velocidad de caída. Cada una de esas decisiones le
permitirán poco a poco observar la equis donde aterrizar. Si tomó

12
las decisiones correctas y moduló su paracaídas adecuadamente,
al final llegará al punto donde tenía que llegar.

Algo parecido ocurre con la investigación de mercados internacio-

nales. El investigador sabe que tiene que llegar a determinar un
producto o un mercado específico, pero no conoce toda la informa-
ción necesaria, sin embargo, debe “saltar” y empezar a estudiar la
información que tiene. Conforme avanza en la investigación va des-
cubriendo información que lo obligará a modular sus instrumentos
y a refinar su investigación, de modo que poco a poco vislumbrará
con mayor claridad la equis adonde tiene que llegar. En este trabajo,
no se desarrollan todos los instrumentos que le permitan llegar a
la equis, pero sí un conjunto de técnicas que le permitirán dirigir
mejor su “paracaídas” de instrumentos para aterrizar seguro en una
opción adecuada.

La investigación cuantitativa de mercados internacionales puede

aplicar una gran cantidad de técnicas de procesamiento de informa-
ción, incluyendo la elaboración y la utilización de complejos análisis
estadísticos o modelos matemáticos de simulación y predicción. El
estudio de esas técnicas rebasa los objetivos de este trabajo. Lo que
se intenta aquí es desarrollar herramientas básicas de tratamiento
de información, pero no por ello menos rigurosas, para poder inferir
características especiales de un mercado específico o del desempeño
de un producto en el mercado internacional. En ese sentido, este
trabajo constituye una introducción a la investigación de mercados
internacionales, pero que desarrollará en el lector las nociones y
las herramientas fundamentales para continuar con el aprendizaje
sobre todo de técnicas e instrumentos más complejos de análisis.

Este trabajo está organizado en cuatro capítulos, cada uno de los cua-
les introduce conceptos importantes para investigación de mercados
internacionales y los ilustra con un ejemplo práctico, elaborado con
información referente al Ecuador. El objetivo de esta exposición es per-
mitir que el lector no solamente desarrolle las técnicas de procesamien-
to de información, sino que también amplíe la habilidad analítica e in-
terpretativa de los resultados obtenidos al aplicar las distintas técnicas.

13
El capítulo 2 introduce conceptos fundamentales en el comercio ex-
terior. Para llevar adelante cualquier proceso de investigación de
mercados internacionales es importante primero familiarizarse con
los términos y el lenguaje utilizado; en este capítulo se presentan los
conceptos y los términos más importantes del comercio internacio-
nal. Adicionalmente, el dominio de estos conceptos permitirá que el
lector se ubique de mejor manera en las bases de datos internacio-
nales y pueda realizar una búsqueda más eficiente y precisa de la
información que necesita para conocer un producto o un mercado
específico. Este capítulo introduce, además, una notación matemá-
tica sencilla para entender las importaciones y las exportaciones,
así como también la balanza comercial; el objetivo de esta inclusión
es dar mayor rigurosidad al concepto descrito, así como también
hacer que el lector se familiarice con ciertas notaciones que podría
encontrar en textos más avanzados de investigación cuantitativa de
mercados internacionales.

El capítulo 3 hace una breve discusión de la información utilizada

en investigación de mercados internacionales e introduce concep-
tos y técnicas estadísticas sencillas para el análisis de datos de
comercio internacional. El propósito de este capítulo es que el lec-
tor no solamente sea capaz de identificar la información relevante
para el análisis del mercado, sino que, además, esté en la capaci-
dad de procesarla de acuerdo con sus necesidades utilizando para
ello herramientas simples para el análisis de datos. Adicionalmen-
te, se busca desarrollar en el lector no solo la capacidad técnica de
procesamiento de información, sino también la capacidad analítica
para interpretar los resultados obtenidos e inferir, a partir de es-
tos, características específicas del producto o mercado analizado.
Se espera también que el contenido de este capítulo contribuya a
que el lector esté en la capacidad de crear sus propios indicadores
para el análisis, dependiendo de las necesidades específicas de su
investigación.

El capítulo 4 describe el proceso de investigación de mercados in-

ternacionales. Aquí se contextualiza el proceso de investigación de

14
mercados internacionales dentro del proceso de toma de decisiones
enfrentado principalmente por las empresas. Se destaca la utilidad
de la investigación, así como también se mencionan ciertos instru-
mentos para sistematizar los resultados finales, de modo que permi-
tan una comparación entre distintas opciones que ayuden a la elec-
ción de la alternativa más apegada a los objetivos y las posibilidades
de una empresa específica.

15
 Capítulo I
Conceptos básicos para
el análisis del comercio exterior
L a investigación de mercados internacionales se desarrolla en un
campo específico de la actividad económica que es el comercio
internacional de bienes y servicios, por lo tanto, para iniciar un pro-
ceso de investigación es importante tener un conocimiento básico
de los conceptos generalmente utilizados en el ámbito del comercio
internacional. Este capítulo tiene como objetivo presentar de mane-
ra sintética los conceptos mínimos necesarios para entender y ma-
nejar la información disponible referente a los flujos de comercio
mundial. El contenido presentado aquí no intenta ser exhaustivo
sino introductorio, de modo que el lector que desee profundizar en
algunos de los temas puede referirse a la bibliografía correspondien-
te que se presentará al final de este texto. Además, es importante
advertir que los conceptos que se presentarán aquí se refieren sobre
todo al comercio de bienes, dado que el comercio internacional de
servicios presenta formas y lógicas distintas que escapan al ámbito
de este trabajo.

1.1. Importaciones, exportaciones y balanza comercial

La producción de bienes está localizada en un espacio geográfico es-

pecífico. Las actividades productivas, desde las primeras actividades
agrícolas de subsistencia hasta la moderna industria capitalista, se
han establecido en lugares concretos para aprovechar los recursos
existentes y transformarlos, mediante el trabajo, en bienes que per-
mitan la satisfacción de las necesidades materiales de las personas.
Esta relación entre las actividades económicas y el sitio geográfico

19
donde se realizan ha dado como resultado la obtención de produc-
tos diferenciados que, a lo largo de la historia, han sido intercam-
biados entre distintos grupos humanos por medio del comercio. El
comercio ha permitido que los habitantes de un lugar determinado
puedan acceder a los productos que se originan en un espacio geo-
gráfico distinto.

Con el surgimiento de los Estados nacionales, tanto las actividades

productivas como los productos que se obtienen de ellas quedaron
circunscritas a los límites geográficos de esos Estados, dando como
resultado una lógica de ordenamiento geográfico-económico que se
mantiene hasta nuestros días. Hoy nos referimos a los autos japone-
ses, al banano ecuatoriano o a los textiles chinos, como ejemplos de
esa relación entre los productos y la nación donde son elaborados2.
Entenderemos entonces el comercio internacional como la actividad
por medio de la cual los bienes producidos dentro de los límites de un
país se intercambian por otros provenientes de un país distinto. Por
el comercio internacional, los habitantes de un país determinado
tienen acceso a los productos provenientes de otros países y final-
mente pueden disfrutar de una gama más amplia de bienes para
satisfacer sus necesidades.

1.1.1. Importaciones y exportaciones

Podemos considerar entonces al comercio internacional de mercancías

como un sistema que funciona mediante el permanente envío y recep-
ción de productos, es decir, existen flujos regulares de bienes que atra-
viesan constantemente las distintas fronteras nacionales3. La Figura 1
representa este movimiento de bienes a través de las fronteras.
2 Desde luego que, dada la configuración actual de la economía internacional,
cada vez es más inexacto referirnos a los productos como originarios de un solo sitio, debi-
do a que los “componentes” que conforman un producto pueden haber sido elaborados en
distintos lugares, sin embargo, al menos en lo que tiene que ver con productos primarios,
aún podemos establecer una relación adecuada entre el producto y el lugar donde fueron
obtenidos.
3 El comercio de servicios tiene una lógica diferente puesto que un servicio no
necesariamente “atraviesa” las fronteras nacionales. El comercio internacional de servicios
tiene, de acuerdo con la Organización Mundial de Comercio, cuatro modos distintos de pro-
visión.

20
 Figura 1. Comercio como flujo de mercancías
frontera

A B
mercancías/bi enes

Las ventas en el mercado internacional de la producción que tiene

lugar dentro de las fronteras de un país se denominan exportacio-
nes, en tanto que las compras de ese país de la producción que tiene
lugar dentro de las fronteras de un país diferente se denominan im-
portaciones. Si consideramos el flujo comercial que representan esas
compras y esas ventas (Figura 2) diremos que A es un país exporta-
dor cuando es el país donde se origina el flujo comercial, mientras
que A será considerado como país importador cuando sea el destino
de un flujo comercial proveniente de un país diferente.

Figura 2. Exportaciones e importaciones del país A

exportaciones de A

importaciones de A

La determinación del origen de un producto (del lugar donde se

realizó su producción) es importante en el comercio internacional,
sobre todo porque los países importadores tienen la capacidad de
establecer tratamientos preferenciales (o restrictivos) para el ingre-
so de productos a sus territorios dependiendo de su origen especí-
fico. En este trabajo consideraremos entonces como país de origen
a aquel donde se realizó la producción de un bien o la transformación
sustancial de varios componentes que dan como resultado un nuevo
producto con características distintas a las de los componentes que lo

21
conforman, además, en términos comerciales, es el país en el que se
origina el flujo de exportaciones.

Todos los países del mundo se encuentran involucrados en el comer-

cio internacional, al vender en el mercado internacional una canti-
dad dada de productos y, a su vez, al comprar los que demanda el
mercado interno, sean estos para consumo directo de sus habitantes
o como insumos para los procesos productivos internos. En otras
palabras, un país exportador tiene para ofrecer al mercado inter-
nacional una variedad de productos y, a su vez, cada uno de estos
productos puede llegar a distintos países de destino.

Las exportaciones totales de un país estarán constituidas por la

suma del valor de todos los productos de exportación del país hacia
todos los mercados de destino de esos productos. Si denominamos
por axij a un producto de exportación i del país A hacia el mercado
j, y asumimos que el país tiene n productos que se destinan hacia
m mercados de exportación, entonces las exportaciones totales del
país A (XA) estarán representadas por la expresión:

m n
=
j=1 i=1

Donde: axji es la exportación del producto i hacia el mercado j,

n es el número de productos de exportación, y
m es el número de mercados de destino.

De manera análoga, si denominamos por amij a un producto de im-

portación i del país A proveniente del mercado j, y asumimos que A
importa n productos desde m mercados, entonces las importaciones
totales del país A (MA) estarán representadas por la expresión.

22
 m n
M = am
j=1 i=1
Donde: amij es la importación del producto i proveniente del mer-
cado j,
n es el número de productos de importación, y
m es el número de mercados de origen.

Dado que las exportaciones son ventas hacia el mercado internacio-

nal, estas representan ingresos para el país exportador, pero además
los datos de exportaciones representan también indicadores de la
oferta de productos del país exportador hacia el exterior. La suma de
los valores exportados de un producto específico de todos los países
que venden ese producto en el mercado internacional se convierte,
entonces, en la oferta mundial del producto en cuestión. Matemá-
ticamente:
m
OM = x
j=1

Donde: OMi es la oferta mundial del producto i, y

xij son las exportaciones del producto i del país j.

De manera análoga, las importaciones son compras de un país en

el mercado internacional y representan un egreso de recursos de
ese país, pero además los datos de importaciones son indicadores
de la demanda de productos de un país específico que no puede ser
cubierta con producción nacional. Asimismo, la suma de los valores
importados de un producto específico de todos los países que impor-
tan ese producto se convierte en la demanda mundial del producto
en cuestión. Matemáticamente:

23
 m
DM = m
j=1
Donde: DMi es la demanda mundial del producto i, y
mij son las importaciones del producto i del país j.

1.1.2. Balanza comercial

Habiendo definido exportaciones e importaciones, en esta sección

solo queda por definir la balanza comercial. Una balanza comercial
es la diferencia entre el valor de las exportaciones y el valor de las
importaciones en un mismo período de tiempo. Matemáticamente po-
demos expresar la balanza comercial como:

BC = X _ M

Donde: BCi es la balanza comercial del producto i,

Xi son las exportaciones del producto i, y
Mi son las importaciones del producto i.

Si el saldo de la balanza comercial es positivo, se dice que existe

un superávit comercial, mientras que si es negativo existe un déficit
comercial. Más allá de la obvia interpretación de que un superávit
implica exportaciones mayores a las importaciones y viceversa para
el déficit, el saldo de la balanza comercial puede interpretarse de
acuerdo con dos criterios: 1. recursos obtenidos en el comercio ex-
terior, y 2. flujo físico de bienes.

El punto de vista de los recursos obtenidos en el comercio exterior

es un buen criterio sobre todo para el análisis de la balanza comer-
cial total de un país. Un superávit comercial implica entonces que los
recursos recibidos por la venta de los productos de exportación “al-
canza” para pagar las importaciones realizadas y de hecho genera un

24
ingreso neto de recursos a la economía en cuestión. Por otro lado, un
déficit comercial implica que los recursos recibidos por exportaciones
son insuficientes para pagar todas las importaciones realizadas y que
la economía debe estar financiando esas compras con recursos prove-
nientes de otras fuentes4.

Aunque, como se ha dicho, este criterio aplica mejor al análisis de la

balanza comercial total de un país, puede también generar conclu-
siones interesantes en el análisis de nivel sectorial (Ver Recuadro 1).

Un segundo criterio de análisis de la balanza comercial tiene que ver

con el flujo físico de bienes que representa. Un superávit comercial,
en este sentido, puede ser interpretado como la autosuficiencia de
un país en la producción de un determinado bien, es decir que la
producción de un país no solo alcanza para cubrir la demanda inter-
na sino, además, genera excedentes que son exportados al mercado
internacional.

Si bien esta interpretación puede ser adecuada, necesita ser corro-

borada con información adicional, antes de realizar una conclusión
definitiva. Por la forma como está organizado el comercio mundial
existen líneas de producción en los países que están en su totalidad
destinadas al mercado internacional, sin que exista consumo nacio-
nal de esos productos, al menos consumo relevante, por lo tanto,
considerar un superávit comercial, sin ninguna información adicio-
nal, como el exceso de producción que se vende en el mercado inter-
nacional podría ser un serio error. Por último, un déficit comercial es
un indicador de una demanda interna que no puede ser satisfecha
con producción nacional.

1.1.3. Balanza comercial y balanza de pagos

Para concluir esta sección es importante llamar la atención sobre un

error común entre quienes se inician en la terminología del comercio
4 Escapa al alcance de este trabajo determinar de dónde provienen esos recursos
que financiarían el déficit comercial. El lector interesado podría consultar cualquier texto de
economía internacional en los apartados correspondientes a la balanza de pagos de una
economía abierta.

25
internacional: confundir la balanza comercial con la balanza de pagos
de un país. La balanza de pagos es un concepto más amplio, corres-
ponde al registro de todas las transacciones económicas de los residen-
tes de un país con los residentes5 del resto del mundo en un período de
tiempo determinado, generalmente un año. La balanza de pagos no se
limita solamente al comercio de bienes (como la balanza comercial)
sino que abarca todo el espectro de transacciones económicas, inclu-
yendo comercio de servicios, transacciones financieras y de capital y
transferencias unilaterales.

Para poder incluir todas las transacciones entre residentes y no resi-

dentes, la contabilidad de la balanza de pagos las agrupa de acuerdo
con criterios específicos y las organiza en dos grandes cuentas: la
cuenta corriente y la cuenta de capital y financiera, cada una de
las cuales incluye a la vez subagrupaciones de transacciones, como
muestra el Cuadro 1.

5 Se considera como residente a aquella unidad cuyo centro de interés económico

se encuentra dentro del territorio económico de un país, y asimismo un centro de interés
económico es “el lugar –vivienda, planta de producción o establecimiento– […] en el cual –o
desde el cual– [se] realiza o tiene intenciones de seguir realizando actividades económicas
y transacciones a escala significativa durante un año o más” (Banco Central del Ecuador,
2016. http://contenido.bce.fin.ec/documentos/Estadisticas/SectorExterno/BalanzaPagos/
metodologia.pdf).

26
 Cuadro 1. Ecuador: componentes de la balanza de pagos del
Ecuador

Exportaciones
Bienes
Importaciones
Servicios prestados
Servicios
Servicios recibidos

Cuenta corriente Renta recibida

Renta
Renta pagada
Transferencias corrien-
tes recibidas
Transferencias corrientes
Transferencias corrien-
Balanza tes pagadas
de pagos Cuenta de capital
Inversión directa en
Cuenta de capital el país
y financiera Cuenta financiera Inversión de cartera
(neta)
Otra inversión
Errores y omisiones
Activos de reserva
Financiamiento Uso del crédito del FMI
Financiamiento excepcional
Adaptado de Banco Central del Ecuador.

Como se observa en el cuadro, la cuenta bienes (que equivale a la

balanza comercial, de acuerdo con la definición que se anotó an-
teriormente) es tan solo uno de los componentes de la balanza de
pagos, de ahí que sea un serio error confundir balanza comercial y
balanza de pagos. Un déficit comercial, por ejemplo, es un problema
que tiene que ver con importaciones que sobrepasan las exportacio-
nes de un país, pero un déficit de balanza de pagos tiene que ver con
aspectos adicionales de la economía, que podrían incluir salidas de
capitales, pagos financieros, o transferencias hacia otras economías.
Aunque los saldos, tanto en balanza comercial como en balanza de
pagos, podrían coincidir (ambas balanzas podrían tener déficits o
ambas superávits), en realidad esa no es la regla, y podría pasar que

27
mientras una balanza tenga un saldo positivo, la otra registre uno
negativo: un país podría tener un superávit en balanza de pagos,
pero tener un déficit en balanza comercial y viceversa.

Recuadro 1

El sector externo ecuatoriano luego de 14 años de

dolarización

Luego de la dolarización de la economía ecuatoriana ocurrida en

2000, el saldo de las cuentas externas del Ecuador incrementó aún
más su importancia para el sostenimiento del modelo de desarrollo.
En una economía dolarizada, el saldo de las cuentas externas deter-
mina directamente la liquidez de la economía, por lo que cualquier
salida neta de recursos se reflejará en una reducción del circulante
de la economía. En esas circunstancias, la correcta administración
del sector externo es una condición necesaria para la continuidad
del funcionamiento de la economía.

Figura A. Ecuador: exportaciones e importaciones

2006 - 2013 (millones de dólares FOB)

Tomada de Banco Central del Ecuador.

28
Las exportaciones totales del Ecuador han crecido sostenidamente
durante los últimos años, si bien con un retroceso importante en
2009 debido a la crisis económica internacional iniciada en 2007 en
Estados Unidos. La crisis provocó la disminución de la demanda ex-
terna de productos ecuatorianos y provocó, además, una caída en el
precio del petróleo en el mercado internacional, principal producto
de exportación del Ecuador. De manera similar, las importaciones
ecuatorianas se han incrementado en forma permanente desde la
dolarización de 2000, llegando inclusive a crecer mucho más rápido
que las exportaciones.

Este comportamiento se refleja con más claridad en la balanza co-

mercial de la economía ecuatoriana. Como puede observarse en la
figura, a partir de 2009, Ecuador registra un déficit permanente en
su balanza comercial, es decir, que todos los recursos que el Ecuador
obtiene por concepto de comercio exterior, incluidos los ingresos
por exportaciones de petróleo, no cubren los gastos realizados para
importar los bienes que el país demanda. Hasta 2008 las exportacio-
nes petroleras cubrían los recursos necesarios para importaciones y
generaban un excedente.

Figura B. Ecuador: balanza comercial

2006 - 2013 (millones de dólares)

Tomada de Banco Central del Ecuador.

29
Si excluimos el comercio de petróleo crudo y sus derivados del aná-
lisis y analizamos la balanza comercial no petrolera del Ecuador, el
panorama luce más complicado. El creciente déficit no petrolero del
Ecuador pone en evidencia la vulnerabilidad de su sector externo.
Los ingresos provenientes de todos los demás productos de expor-
tación (banano, cacao, camarón, flores, etc.) no cubren los recursos
necesarios para pagar las importaciones que el país realiza anual-
mente.

Esta vulnerabilidad del sector externo ecuatoriano tiene que ver con
la elevada concentración de la economía en unos pocos productos
de exportación. En 2013 las exportaciones petroleras representaron
aproximadamente el 57% de las exportaciones ecuatorianas y las
exportaciones de productos primarios no petroleros (banano, cama-
rón, flores, productos mineros, cacao, etc.) alcanzaron aproximada-
mente el 27% de las exportaciones totales del Ecuador.

Figura C. Ecuador: exportaciones por producto principal

2012 - 2013
2012 2013

FOB
Exportaciones Volumen FOB Volumen
Participación (mi- Participación
(miles de (millones (miles de
(%) llones (%)
toneladas) de $) toneladas)
de $)

Exportaciones 27.922 23.765 100,0% 29.441 24.848 100,0%

Petroleras 19.638 13.792 58,0% 20.652 14.108 56,8%

Petróleo crudo 18.114 12.711 53,5% 19.615 13.412 54,0%

Derivados de petróleo 1.523 1.081 4,5% 1.037 696 2,8%

No petroleras 8.284 9.973 42,0% 8.789 10.740 43,2%

Primarios 6.433 5.666 23,8% 6.970 6.690 26,9%

Banano y plátano 5.198 2.078 8,7% 5.589 2.355 9,5%

Camarón 209 1.278 5,4% 223 1.785 7,2%

Flores 117 714 3,0% 148 808 3,3%

Productos mineros 57 439 1,8% 140 560 2,3%

Cacao 147 345 1,5% 175 426 1,7%

Atún y pescado 85 324 1,4% 76 265 1,1%

30
 Otros primarios 620 487 2,0% 617 492 2,0%

Industrializados 1.851 4.307 18,1% 1.820 4.050 16,3%

Enlatados de pescado 229 1.115 4,7% 264 1.349 5,4%

Otras manufacturas de
98 395 1,7% 109 357 1,4%
metales
Extractos y
317 364 1,5% 271 264 1,1%
aceites vegetales

Químicos y fármacos 78 254 1,1% 113 195 0,8%

Vehículos 51 501 2,1% 18 158 0,6%

Harina de pescado 92 113 0,5% 101 146 0,6%

Otros industrializados 985 1.564 6,6% 945 1.582 6,4%

Tomada de Banco Central del Ecuador.

Por otro lado, la desagregación de las cifras de importación del

Ecuador muestra crecimientos importantes en casi todos los rubros.
Esto daría cuenta de una economía muy dependiente del sector ex-
terno no solo para satisfacer su demanda de bienes de consumo,
sino también para la provisión de insumos y bienes de capital nece-
sarios para la producción interna.

Figura D. Ecuador: importaciones por uso o destino económico

2012 - 2013
2012 2013

Importaciones Volumen FOB Volumen FOB

Participación Participación
(miles de (millones (miles de (millones
(%) (%)
toneladas) de $) toneladas) de $)

Importaciones totales 14.283 24.182 100,0% 15.620 25.827 100,0%

Petroleras (combustibles,
5.301 5.441 22,5% 6.009 5.927 23,0%
lubricantes)
No petroleras 8.981 18.740 77,5% 9.611 19.899 77,0%

Bienes de capital 543 6.418 26,5% 579 6.778 26,2%

Para la agricultura 15 114 0,5% 16 119 0,5%

Para la industria 295 4.444 18,4% 322 4.875 18,9%

Equipo de transporte 232 1.860 7,7% 241 1.784 6,9%

Bienes de consumo 1.053 4.989 20,6% 998 5.230 20,3%

No duradero 778 2.802 11,6% 712 2.935 11,4%

Duradero 275 2.024 8,4% 281 2.068 8,0%

31
 Tráfico postal y correos
0 163 0,7% 5 228 0,9%
rápidos
Materias primas 7.381 7.291 30,2% 8.028 7.829 30,3%
Para la agricultura 1.431 982 4,1% 1.469 1.040 4,0%

Para la industria 4.363 5.431 22,5% 4.626 5.859 22,7%

De construcción 1.587 877 3,6% 1.933 930 3,6%

Diversos 4 42 0,2% 6 62 0,2%

Tomada de Banco Central del Ecuador.

Las cifras del comercio exterior ecuatoriano muestran una economía

exportadora neta de recursos, que cubre sus necesidades de impor-
tación con recursos provenientes de otras cuentas de la balanza de
pagos. El mantenimiento de los niveles de importación dependerá
entonces de la capacidad de la economía de encontrar nuevas fuen-
tes no comerciales de recursos, de lo contrario los patrones actuales
de importación deberán adaptarse a las posibilidades de la econo-
mía de generar recursos en el comercio exterior.

1.2. Registro de estadísticas de comercio exterior y

valoración

Para analizar los flujos de mercancías que se despachan hacia otros

países o que ingresan dentro del territorio nacional es preciso con-
tabilizar esos flujos de forma que permitan un análisis cuantitativo.
Las estadísticas de comercio exterior de mercancías son el registro
de los flujos de entrada y salida de bienes, tanto en términos mone-
tarios como en magnitudes que den cuenta de la cantidad física de
productos que circulan en el mercado mundial. Este registro ocurre
atendiendo a principios, criterios y recomendaciones generales que
permiten la comparabilidad de las estadísticas no solo entre dos paí-
ses distintos sino también entre dos momentos distintos del tiempo
para el mismo país. En esta sección se revisarán en forma breve
algunos principios y conceptos importantes que guían el registro
de las estadísticas de comercio y que se deben tener en cuenta para
evitar errores en su interpretación y análisis.

32
1.2.1. Registro del comercio exterior

De acuerdo con el informe Estadísticas del comercio internacional

de mercancías. Conceptos y definiciones, 2010, elaborado por Na-
ciones Unidas (ECIM 2010) que contiene los principios, criterios y
recomendaciones para la elaboración de estadísticas de comercio
internacional de bienes, “se recomienda que las estadísticas del
comercio internacional de mercancías registren todos los bienes que
se añaden o se substraen del conjunto de recursos materiales de un
país mediante su entrada (importaciones) o su salida (exportacio-
nes) de su territorio económico6” (p. 13). En otras palabras, las es-
tadísticas de comercio internacional registran tanto entradas como
salidas efectivas de bienes del territorio de un país, es decir que,
para que una importación sea registrada, tiene que haberse produ-
cido el ingreso físico del bien o mercancía al territorio económico
del país importador; en forma análoga, para que exista un registro
de exportación deberá haber ocurrido la salida física del bien o mer-
cancía del territorio económico del país exportador.

El hecho que da origen a un registro estadístico es importante a te-

ner en cuenta porque afecta directamente a los datos con que traba-
ja el analista. Suponga el caso de los bienes en tránsito. Imagine que
Ecuador realiza una exportación de $ 20 millones de camarón hacia
Estados Unidos, de acuerdo con la lógica de flujos de comercio una
exportación desde Ecuador debería dar como resultado una impor-
tación de igual o mayor magnitud (por los costos añadidos durante
el transporte) en el país de destino, en este caso Estados Unidos, sin
embargo, este registro no es automático. De acuerdo con lo anotado
el párrafo anterior, el registro de la exportación ecuatoriana ocurrirá
cuando el camarón abandone el territorio económico del Ecuador,

6 El informe ECIM 2010 considera como territorio económico a aquel “territorio (no
necesariamente contiguo) sometido al control económico eficaz de un único gobierno […]
El territorio económico de un país tiene las características de ubicación física y jurisdicción
legal. Por consiguiente, a los efectos de ECIM 2010, toda instalación o aparato, móvil o no,
ubicado fuera del territorio geográfico de un país, perteneciente a residentes o nacionales
del país y que se encuentra bajo la jurisdicción del mismo, es considerado como parte de su
territorio económico. Así ocurre, por ejemplo, con las plataformas de perforación, buques,
aeronaves, estaciones espaciales, etcétera” (p. 14).

33
pero el registro de la importación no ocurrirá hasta que ese mis-
mo camarón ingrese efectivamente dentro del territorio económico
de Estados Unidos. Es decir, que por un período de tiempo (por
ejemplo, mientras la mercadería se encuentra en tránsito) existirá
una exportación ecuatoriana sin contrapartida como importación de
Estados Unidos. En otras palabras, los datos de importaciones de
camarón de Estados Unidos se encontrarán subvalorados con res-
pecto a los datos de exportaciones ecuatorianas de camarón hacia
ese mercado.

En consecuencia, un analista debe considerar que, por los criterios

de registro, los datos de comercio exterior de un país podrían no
coincidir con los datos espejo de los países de origen de las importa-
ciones o de destino de las exportaciones.

1.2.2. Valoración en el comercio exterior

La información de comercio exterior generalmente registra los flu-

jos de comercio atendiendo a dos criterios: la valoración FOB y/o
la valoración CIF de las mercaderías. La diferencia entre las dos
valoraciones está dada fundamentalmente por los costos generados
durante el proceso de transporte.

Considere lo siguiente. Para que un bien de exportación pueda al-

canzar su país de destino debe existir un proceso de transporte de
por medio. Durante este proceso se generan costos adicionales sobre
la mercancía, relacionados con los servicios de transporte en sí (fle-
tes) y con la adquisición de seguros que cubran los riesgos de daño
en la mercadería que podría ocurrir durante el transporte. Es decir
que, al costo con que deja la mercadería un país, se debe adicionar,
al menos, los costos de los fletes y de los seguros contratados para
llegar al país de destino.

Denominaremos como valor FOB (free on board) de una mercadería

a aquel que incluye todos los costos correspondientes hasta colocar
la mercadería en el medio que proporcionará el servicio de trans-
porte hasta el lugar de destino. Por otro lado, denominaremos como

34
valor CIF (cost, insurance, freight) al valor de la mercancía más el
costo del seguro que cubre daños durante el transporte más el flete
cobrado por el servicio mismo de transporte. El valor CIF es el valor
con el que llega la mercadería hasta su puerto de destino. En tér-
minos generales las exportaciones son valoradas en términos FOB
mientras que las importaciones son valoradas en CIF La Figura 3
muestra en forma gráfica cómo se originan estos dos valores:

Figura 3. Valores FOB y CIF

Una balanza comercial se debe calcular en términos FOB cuando se

desea evaluar el flujo de bienes en el comercio. Si se calcula la ba-
lanza comercial mezclando las distintas valoraciones (por ejemplo,
exportaciones FOB menos importaciones CIF) se están incluyendo
en el cálculo rubros referentes al pago por servicios (seguros y fle-
tes) y por lo tanto no se valora adecuadamente el flujo exclusiva-
mente de comercio.

1.3. Medidas de administración de comercio

El comercio internacional de bienes no ocurre de manera irrestricta.

Los Gobiernos y los países establecen ciertos requisitos o restricciones
que deben ser cumplidas por las mercancías que desean ingresar a sus
territorios con el propósito de administrar los flujos de comercio de
una manera coherente con los intereses definidos por esos Gobiernos.
Esta sección revisará cuáles son esas barreras y cómo deben ser consi-
deradas en la investigación de mercados internacionales.

35
1.3.1. Aranceles y barreras arancelarias

Históricamente, los países y los Estados se han reservado el derecho

de establecer ciertos recargos (en dinero, e inclusive en especie)
sobre las mercancías que desean ingresar dentro de sus territorios.
Denominaremos como aranceles a aquellos recargos que se cobran
por parte de un país para permitir el ingreso de una mercadería al
interior de su territorio. Si el recargo es calculado como una propor-
ción del valor de la mercancía, entonces hablaremos de un arancel
ad valórem; por otro lado, si el recargo se calcula como un valor fijo
en función de ciertas características físicas de la mercadería, rela-
cionadas sobre todo con su volumen o su cantidad, entonces estare-
mos hablando de una arancel específico. Por último, denominaremos
arancel compuesto a la imposición tanto de una arancel ad valórem
como de un arancel específico sobre la misma mercancía.

Considere por ejemplo el caso de las importaciones de automóviles

al Ecuador. Un automóvil que desee ingresar como importación al
territorio del Ecuador deberá pagar un arancel ad valórem de 35%,
es decir, que si el vehículo cuesta $ 10.000, para poder ingresar al
territorio del país debe pagar $ 3.500 dólares de arancel (el 35%
de 10.000). En este caso, el arancel ad valórem se calcula como un
porcentaje del valor del automóvil7.

Considere ahora un caso de importaciones de zapatos. Un país

puede decidir que desea cobrar un recargo de $ 10 por cada par
de zapatos que desee ingresar al territorio nacional, este sería un
arancel específico. No importa si el valor de cada par de zapatos
es $ 2 o $ 100, el arancel específico gravará con $ 10 a cada par
que ingrese, independientemente de su precio. Así, en el ejemplo,
el primer par de zapatos costará, luego de pagar aranceles, $ 12
(es decir, 6 veces su costo original), mientras que el segundo costará
$ 110 (apenas 1,1 veces su costo original). Si no existen influencias
adicionales, un arancel específico es muy eficiente encareciendo el
precio de bienes de bajo costo.
7 El valor de referencia para el establecimiento del arancel es el valor CIF de la
mercadería.

36
Los aranceles elevan el costo de las mercaderías importadas en el
mercado nacional por lo que disminuirá su demanda, asumiendo
cierta elasticidad en los precios. Si los recargos son muy altos o
si la demanda es muy elástica, los aranceles pueden desincen-
tivar el consumo de importaciones y, por lo tanto, causar una
disminución de las exportaciones de los países proveedores. De
ahí que se consideren a los aranceles como barreras al comercio
internacional.

Aunque un arancel puede reducir las importaciones de bienes hacia

un país, al ser un impuesto recolectado por el Estado, genera ingre-
sos fiscales que pueden ser utilizados para lograr una redistribución
más adecuada del ingreso, sobre todo mediante la implementación
de políticas públicas adecuadas8. La provisión de infraestructura, o
servicios básicos como salud y educación, pueden ser posibles con
los recursos recolectados del cobro de aranceles.

Aunque la Organización Mundial de Comercio y su predecesor el

Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio han hecho un enor-
me esfuerzo por reducir cada vez los niveles arancelarios cobrados
por los países, estos instrumentos son aun ampliamente utilizados
y pueden llegar a constituir una barrera importante a la circulación
de bienes.

1.3.2. Barreras no arancelarias

La reducción de los niveles arancelarios en el período posterior a la

Segunda Guerra Mundial ha incentivado a que los países adopten
otro tipo de estrategias para administrar los flujos de comercio in-
ternacional, estas nuevas medidas y estrategias se han denominado
como barreras no arancelarias.

La más importante barrera no arancelaria al comercio exterior

es la cuota de importación. Una cuota es una restricción cuantita-
tiva explícita a la importación de una determinada mercancía. El

8 Un análisis más detallado de los efectos de un arancel en una economía puede

encontrarse en Salvatore, D. (2012). Introduction to International Economics.

37
establecimiento de una cuota tiene efectos similares a los de un
arancel en cuanto a la reducción de importaciones en un país,
sin embargo, en el caso de la cuota no se crean ingresos para
el Estado sino que las rentas que se generan en el sistema van
para beneficio de los importadores, quienes aprovecharán el in-
cremento de precios que tendrá lugar en el mercado local debido
a la escasez de productos importados. Las cuotas de importación
son sistemas difíciles de administrar puesto que la restricción se
administra a través de licencias otorgadas a los importadores con
cupos específicos de importación. Tanto el otorgamiento como la
propiedad de estas licencias pueden incentivar la corrupción y el
aparecimiento de un mercado negro de licencias.

Otros mecanismos adicionales que constituyen barreras no aran-

celarias al comercio tienen que ver con los pagos que realizan los
Estados a productores, exportadores o importadores, en forma de
subsidios, un manejo del tipo de cambio que favorezca la compe-
titividad de los productos nacionales frente a las importaciones, o
restricciones voluntarias a la exportación de ciertos productos.

Por último, la mayor cantidad de barreras no arancelarias en el co-

mercio actual tiene la forma de reglamentos y requisitos que los paí-
ses imponen para el cumplimiento de los bienes que deseen ingresar
en el territorio de sus países. Estos requisitos o reglamentos pueden
ser tan complicados de cumplir que los países exportadores podrían
verse desincentivados de ingresar a un mercado con altas barreras,
no solo por el tiempo que tomaría cumplir con esos requisitos sino
también por los costos que ese cumplimiento implicaría. Estas ba-
rreras ya han sido denunciadas por los países afectados, y la actual
ronda de negociaciones de Doha, impulsada por la Organización
Mundial de Comercio, tiene dentro de su agenda de discusión el
tratamiento de estas nuevas formas de restringir el comercio inter-
nacional.

La Conferencia de las Naciones Unidas para el Comercio y el De-

sarrollo (Unctad - United Nations Conference on Trade and Develo-
pment) junto con otras instituciones relacionadas, propusieron en

38
2009 un listado de 16 categorías para la clasificación de medidas no
arancelarias con efectos restrictivos en el comercio, sobre todo para
los países en desarrollo. El Cuadro 2 muestra el listado propuesto
por la Unctad. Se puede observar que, más allá de la elevación de
aranceles, los países utilizan un sinnúmero de políticas para restrin-
gir el ingreso de mercancías a sus territorios.

Cuadro 2. Medidas no arancelarias

de restricción de importaciones
Medidas sobre importaciones
Medidas técnicas
A. Medidas sanitarias y fitosanitarias
B. Obstáculos técnicos al comercio
C. Inspección previa a la expedición y otras formalidades
Medidas no técnicas
D. Medidas de control de precios
E. Licencias no automáticas, cuotas, prohibiciones y otras me-
didas de control de la cantidad, distintas de sanitarias y fitosa-
nitarias (SFS) u obstáculos técnicos al comercio (OTC)
F. Cargas, impuestos y otras medidas paraarancelarias
G. Medidas financieras
H. Medidas que afecten la competencia
I. Medidas en materia de inversiones relacionadas con el
comercio
J. Restricciones a la distribución
K. Restricciones relacionadas con los servicios de posventa
L. Subvenciones (excluidas las subvenciones a la exportación)
M. Restricciones a la contratación pública
N. Propiedad intelectual
O. Normas de origen
Medidas sobre exportaciones
P. Medidas relacionadas con las exportaciones
Tomado de Unctad.

39
 Capítulo II

Información y su análisis.
Conceptos estadísticos
E l primer paso para el análisis cuantitativo de mercados interna-
cionales es la selección de la información y de los instrumentos
analíticos adecuados que servirán para su procesamiento. En un
proceso de investigación normal, esta selección depende de las pre-
guntas de investigación que se pretendan responder, sin embargo,
en el caso de investigación de mercados internacionales las grandes
preguntas que siempre deberán ser respondidas, al menos desde el
punto de vista del exportador9, serán: ¿qué productos vender en el
mercado internacional? y/o ¿a quién vender en el mercado inter-
nacional?, por lo que el investigador seleccionará la información
que le permita conocer mejor la situación de un producto o de un
mercado en el contexto internacional.

En cuanto a los instrumentos, el análisis cuantitativo de datos de

comercio tiene a su disposición un considerable número de herra-
mientas estadísticas y matemáticas que, en algunos casos, permiten
la construcción de sofisticados modelos de simulación y predicción
de las tendencias y los valores que tendrán los flujos de comercio
en un horizonte de corto y mediano plazos. Sin embargo, pese a la
existencia de estas sofisticadas herramientas de análisis, el cálculo
de indicadores básicos sobre las series de datos de comercio aún

9 Aunque un análisis de mercados internacionales también debería tener en cuenta

el punto de vista del importador, este trabajo adopta principalmente la visión del exportador.
Esta elección se justifica por dos razones: 1. dado que la metodología desarrollada aquí
está pensada para su aplicación en Ecuador, tiene más relevancia identificar los posibles
productos y mercados que permitan al país incrementar sus exportaciones en el mercado
internacional, y 2. las técnicas y herramientas de análisis desarrollados aquí también pue-
den ser aplicados para la búsqueda de proveedores en el mercado internacional, con ligeros
ajustes sobre todo en la interpretación de resultados.

43
genera importantes insumos que permiten inferir características es-
peciales de un mercado específico o del desempeño de un produc-
to en el mercado internacional, todo esto con el propósito de que
este conocimiento generado contribuya a una toma de decisiones
informada y, en consecuencia, a una disminución del riesgo de un
proceso de internacionalización o de colocación de un producto en
un nuevo mercado.

El propósito de este capítulo es doble, por un lado, realizar un discu-

sión preliminar sobre la información necesaria para realizar análisis
de mercados internacionales y, por otra parte, introducir herramien-
tas estadísticas sencillas de procesamiento de datos y mostrar su uti-
lidad en la investigación de mercados internacionales. Este capítulo
busca desarrollar no solo la capacidad técnica de aplicación de una
herramienta estadística a un conjunto de información cuantitativa,
sino sobre todo la capacidad de analizar los resultados obtenidos a
partir de una serie de datos. En este sentido, no se busca profundi-
zar en las características matemáticas de las herramientas utiliza-
das, sino más bien en mostrar su utilidad para extraer de una serie
de datos información relevante sobre las tendencias observadas en
la evolución de un mercado o de un producto.

2.1. Información, datos y fuentes de información

El registro cuantitativo de las actividades económicas ha sido desde

tiempos remotos una actividad inseparable de la misma actividad
económica. En la actualidad, las empresas utilizan técnicas especí-
ficas de contabilidad para llevar un control adecuado tanto de los
insumos utilizados para la producción como de sus ventas y ganan-
cias; los gremios y asociaciones levantan información del desempe-
ño de su sector con el propósito de hacer un seguimiento adecuado
a su evolución; los Estados utilizan metodologías acordadas inter-
nacionalmente para llevar un registro sistemático y ordenado de los
distintos procesos económicos que ocurren al interior de sus fronte-
ras. El esfuerzo de levantamiento, procesamiento y sistematización

44
de información genera beneficios a quien lo lleva adelante porque
le permite disponer de insumos adecuados que faciliten la toma de
decisiones.

Los investigadores tienen a su disposición una gran cantidad de in-

formación que les permite, mediante su análisis, determinar patro-
nes de comportamiento (de individuos, empresas, sectores, nacio-
nes) o explicar interacciones y efectos de unas variables sobre otras.
En el caso particular de la investigación de mercados internacio-
nales, los investigadores realizan una investigación descriptiva que
permita identificar ciertas características relevantes de un producto
o un mercado particular, pero sin llegar a establecer relaciones de
causalidad (algo que es objeto de la investigación económica). En
otras palabras, la investigación de este nivel se ocupa de establecer
tendencias generales y también de “tomar una foto” a la situación
del producto o del mercado investigado en un momento específico
del tiempo. En lo que sigue de esta sección se analizarán tanto la
información como las técnicas más sencillas necesarias para cumplir
con este objetivo.

2.1.1. Los datos10

El levantamiento de información cuantitativa en ciencias naturales

proviene por lo general de un proceso de experimentación. Los in-
vestigadores reproducen los fenómenos que desean estudiar a una
escala controlable que les permita mantener constante ciertos pa-
rámetros con el propósito de “aislar” ciertas variables y observar y
registrar solo las variaciones que interesan. Los investigadores ob-
tienen así datos muy precisos que obedecen a contextos específica-
mente determinados y trabajan y analizan esa información, cono-
ciendo muy bien los alcances y limitaciones de la información con
que trabajan. Los datos obtenidos de esta manera se denominan
datos experimentales.

10 La discusión presentada en esta subsección se basa en Spanis (2003) y Gujarati

(2004).

45
Por el contrario, en investigación económica y sobre todo en inves-
tigación de mercados internacionales, la información cuantitativa
disponible no proviene de un proceso de experimentación. Los datos
que se utilizan corresponden a mediciones sistemáticas elaboradas
por agencias o instituciones especializadas que intentan cuantificar
determinadas actividades. Estos datos son observacionales, puesto
que se limitan a cuantificar un grupo dado de variables sin tener
un esquema teórico previamente determinado11, o sin tener la posi-
bilidad de medir la variación de una variable cuando se mantienen
constantes las demás.

El hecho de que el analista de información económica solo pueda

trabajar con datos observacionales tiene importantes implicacio-
nes. Spanis (2003) menciona, por ejemplo, que al trabajar con
estos datos se deben tener en cuenta dos cosas: “Primero, es nece-
sario que el modelador maneje habilidades muy distintas a aque-
llas necesarias para analizar datos experimentales […]. Segundo,
la separación establecida entre el recolector de los datos y el o
la analista de la información requiere que el modelador se fami-
liarice totalmente con la naturaleza y estructura de los datos en
cuestión” (p. 21, traducción propia). En otras palabras, dado que
el analista (el modelador en la terminología de Spanis) no es el
mismo que recogió la información, este debe conocer cosas muy
específicas sobre la información con que está trabajando para evi-
tar errores, deberá por lo tanto tener respuestas para cada una de
las siguientes preguntas: ¿cómo fueron recogidos los datos?, ¿cuál
es el sujeto de la medición?, ¿cuáles son las unidades y escalas de
medición?, ¿cuál es el período de medición?, ¿qué exactamente
miden los números?, ¿cuál es la relación entre los datos y la teoría
correspondiente? (Spanis, 2003).

11 Esto no quiere decir que las variables medidas sean completamente aleatorias y
sin ningún sustento teórico. Lo que se trata de resaltar aquí es la diferencia con las ciencias
naturales, en las que el fenómeno mismo objeto de medición puede ser diseñado y contro-
lado. En economía, por el contrario, el registro de la información se hace sin tener control
alguno sobre el fenómeno y siguiendo metodologías específicas para incluir las mismas
magnitudes en la medición, dependerá posteriormente del analista de la información el en-
contrar una explicación del fenómeno con la información disponible.

46
En conclusión, el primer paso para poder realizar un análisis adecua-
do de mercados internacionales es conocer cuidadosamente la informa-
ción con que se trabaja.

2.1.2. Tipos de información cuantitativa

Para conocer adecuadamente la información que se utiliza en in-

vestigación de mercados internacionales es importante empezar
por conocer los distintos tipos de información cuantitativa que
podemos encontrar. Esta información, por lo general, se expresa
como un conjunto de valores numéricos obtenidos a partir de
observaciones que están organizadas de acuerdo con criterios
específicos que le dan coherencia al conjunto. En ese sentido,
cada observación que se hace de un hecho o fenómeno particular
puede ser representada por un valor numérico. Así, por ejemplo,
decimos que la inflación en Ecuador en septiembre de 2014 fue
de 4,2%12 o que el ingreso por habitante en América Latina y el
Caribe fue de $ 9.510 en 201213, de modo que aspectos distintos
de la economía (crecimiento de los precios o ingresos de las per-
sonas) pueden ser representados por sus correspondientes valo-
res numéricos.

En general, la información cuantitativa para análisis de mercados

internacionales puede estar expresada como: a) datos de corte
transversal, b) series de tiempo o c) datos de panel.

Datos de corte transversal. Observe el Cuadro 3. La informa-

ción presentada muestra el ingreso por habitante para países se-
leccionados de ingreso medio y alto de América Latina para el año
2013, de acuerdo con la información de los Indicadores de Desarro-
llo Mundial del Banco Mundial. Las observaciones del cuadro mues-
tran los valores que toma el indicador (ingreso por habitante) en
un punto específico del tiempo (año 2013) y permite la comparación
de esos valores para cada individuo del conjunto de datos (países,

12 Instituto Nacional de Estadística y Censos (2014).

13 Comisión Económica para América Latina y el Caribe (2014).

47
en este caso). Es decir, la variación de las observaciones de este
conjunto de datos se produce por cada individuo para el cual se
ha recogido información. Un conjunto de datos que presenta estas
características (variabilidad en los individuos) se denominan datos
de corte transversal. Los datos transversales muestran el valor que
adquiere una variable en el mismo momento del tiempo pero para
distintos individuos.

Si bien los datos que se presentan en el Cuadro 3 se encuentran or-

denados de mayor a menor según el valor del ingreso por habitante,
en realidad este ordenamiento no incide en el análisis de los datos,
es decir, el Cuadro 3 podría estar ordenado por la posición de cada
país en el mapa de América Latina, y Argentina seguiría siendo el
país con mayor ingreso por habitante de esta muestra de países.
Otros ejemplos de datos de corte transversal pueden ser los datos
obtenidos durante los censos de población o los datos recogidos en
encuestas.

Cuadro 3. Ingreso por habitante en países seleccionados

de ingreso medio y alto de América Latina
dólares corrientes 2013
País Ingreso por habitante
Argentina 14.760
Venezuela 14.415
Brasil 11.208
Panamá 11.037
México 10.307
Costa Rica 10.185
Surinam 9.700
Granada 7.876
Colombia 7.826
Santa Lucía 7.309
Dominica 7.011
Perú 6.660
San Vicente y las Granadinas 6.634

48
 República Dominicana 5.826
Ecuador 5.720
Jamaica 5.290
Belice 4.834
Tomado de Banco Mundial. Indicadores de Desarrollo Mundial.

Series de tiempo. Observe ahora la información que se presenta

en el Cuadro 4. El indicador considerado continúa siendo el ingreso
por habitante, pero en este caso el cuadro muestra los valores que
toma ese indicador para un solo individuo (Ecuador) pero en distin-
tos puntos del tiempo (en distintos años), es decir, la variabilidad en
el valor de las observaciones depende del tiempo en el cual se ha
realizado cada una de las observaciones. Un conjunto de datos en
el cual la variabilidad de las observaciones depende del tiempo se
denomina una serie de tiempo. Una serie de tiempo muestra los va-
lores observados que adquiere una variable específica en intervalos
homogéneos de tiempo (días, semanas, meses, años, etc.).

A diferencia de los datos de corte transversal, en una serie de tiem-

po, el orden de la serie es importante, porque revela información
de una secuencia de observaciones, y permitirá calcular indicadores
importantes para determinar características del individuo para el
cual se realizaron las observaciones, como veremos más adelante.
Otros ejemplos de series de tiempo pueden ser los datos del Índice
de Precios al Consumidor (IPC), las estadísticas de comercio exte-
rior, los precios de productos en el mercado internacional, etc.

49
 Cuadro 4. Ecuador. Ingreso por habitante
dólares corrientes 2000 - 2013

Ingreso por
Año
habitante
2000 1.462
2001 1.914
2002 2.191
2003 2.442
2004 2.705
2005 3.013
2006 3.337
2007 3.575
2008 4.256
2009 4.237
2010 4.501
2011 5.035
2012 5.425
2013 5.720
Tomado de Banco Mundial. Indicadores de Desarrollo Mundial.

Datos de panel. Por último, un conjunto de datos en el que se

combinan observaciones que varían tanto por los individuos consi-
derados dentro del conjunto como por el tiempo en el que se reali-
zan las observaciones se denomina un panel de datos. El Cuadro 5
muestra datos de panel para el ingreso por habitante para países
seleccionados de América Latina. Note que, si dentro el panel se
considera cada individuo (cada país), los datos forman una serie de
tiempo, de manera similar, si por el contrario se considera cada uni-
dad de tiempo particular (cada año), se tiene un conjunto de datos
transversales.

50
 Cuadro 5. Ingreso por habitante.
Países seleccionados de América Latina
dólares corrientes 2000 - 2013

Costa
Argentina Brasil Colombia Cuba Ecuador México Perú Venezuela
Año Rica
2000 9.329 3.694 2.504 4.058 2.744 1.462 6.582 1.949 4.800
2001 8.732 3.128 2.421 4.087 2.835 1.914 6.880 1.945 4.942
2002 3.285 2.811 2.376 4.115 2.996 2.191 6.948 2.020 3.667
2003 4.135 3.040 2.261 4.200 3.192 2.442 6.601 2.136 3.242
2004 4.785 3.607 2.753 4.379 3.389 2.705 7.042 2.398 4.282
2005 5.768 4.739 3.393 4.621 3.776 3.013 7.824 2.675 5.445
2006 6.784 5.788 3.713 5.128 4.667 3.337 8.623 3.124 6.748
2007 8.384 7.194 4.664 5.898 5.185 3.575 9.190 3.607 8.330
2008 10.233 8.623 5.405 6.581 5.383 4.256 9.560 4.240 11.223
2009 9.457 8.373 5.105 6.386 5.499 4.237 7.690 4.189 11.525
2010 11.460 10.978 6.180 7.773 5.702 4.501 8.921 5.075 13.559
2011 13.694 12.576 7.125 8.704 6.051 5.035 9.803 5.759 10.728
2012 14.680 11.320 7.763 9.443 0 5.425 9.818 6.424 12.729
2013 14.760 11.208 7.826 10.185 0 5.720 10.307 6.660 14.415
Tomado de Banco Mundial. Indicadores de Desarrollo Mundial.

En términos más rigurosos, si un conjunto de n observaciones {x1, x2,

x3, ..., x4}se expresa como {xk, k=1,2,3, ... n}entonces el conjunto se
definirá de acuerdo con la dimensión que represente k. Si k se refiere
a un individuo (país, empresa, etc.) entonces el conjunto es de datos
de corte transversal, en cambio si k representa una unidad de tiempo
(días, semanas, meses, etc.) el conjunto de datos representa una serie
de tiempo; finalmente, si k14 se refiere tanto a un individuo como a una
unidad de tiempo, entonces el conjunto de datos representa un panel.

2.1.3. Tipos de variables

Otra característica importante de los datos contenidos en un conjun-

to específico de información tiene relación con el valor que puede
14 Note que en este caso representa una doble dimensión.

51
tomar la variable o indicador considerado. Así por ejemplo, si consi-
deramos la variable países destinos de exportación, veremos que para
cualquier país esta variable podría tomar valores entre 0 y 160 (si
se consideran únicamente los países miembros de la OMC al 26 de
junio de 2014), es decir, que un país podría exportar a un número
específico de países que se encuentre entre 0 y 160, pero siempre la
variable adoptará un número natural (o cero), dentro de ese inter-
valo, es decir, no es posible exportar a 15,8 países o a 50,5 países.
La medición de esta variable siempre producirá un número entero.
Cuando los valores que adopta una variable pertenecen al conjunto
de los números enteros decimos que esta es una variable discreta15.

Considere ahora la variable tipo de cambio entre dos monedas. Cada

observación de esta variable puede tomar cualquier número real
positivo, es decir, si tomamos como ejemplo el tipo de cambio del
dólar de Estados Unidos contra el real de Brasil, el tipo de cambio
puede adoptar valores como 1,7528 reales por dólar o 2,4071 reales
por dólar. Cuando una variable puede tomar valores pertenecientes
al conjunto de los números reales, decimos entonces que es una va-
riable continua. Note que, en el ejemplo, el tipo de cambio también
puede adoptar valores enteros como 1 o 2, sin embargo, dado que
esta es una variable continua, entre esos dos valores existe todo un
conjunto de posibilidades constituido por todos los valores interme-
dios existentes.

2.1.4. Fuentes de información

Como se ha dicho anteriormente, existe una gran cantidad de in-

formación disponible para el analista de mercados internacionales,
sin embargo, no todo lo existente es necesariamente confiable y
puede ser utilizado en un estudio. La existencia de Internet ha
ayudado en gran forma a los investigadores a tener acceso a las
más variadas fuentes de información pero también ha puesto a su
disposición gran cantidad de “datos basura”, dependerá entonces
de los investigadores establecer los criterios necesarios para usar
15 Otra forma de ver una variable discreta es pensarla como aquella que no admite
valores intermedios entre dos observaciones consecutivas.

52
o no determinada información, teniendo siempre en cuenta que
“si entra basura, saldrá basura”, es decir, que no importa que las
técnicas de análisis sean las mejores o las más sofisticadas, si los
datos base son inapropiados, invalidarán todo el trabajo posterior.

Como regla general, un analista deberá utilizar fundamentalmen-

te fuentes de información que le permitan responder cada una de
las preguntas anotadas en la Sección 3.1.1. Las fuentes guberna-
mentales (ministerios, bancos centrales, institutos de nacionales
de estadística) y de organismos multilaterales (Banco Mundial, Or-
ganización Mundial de Comercio, Fondo Monetario Internacional,
Naciones Unidas), por lo general, cumplen con estos requisitos de
confiabilidad. En términos generales, en investigación de mercados
internacionales, siempre es mejor utilizar información oficial, mejor
si es respaldada por una institución establecida.

Es posible también utilizar información levantada por gremios em-

presariales, agencias especializadas, organismos no gubernamenta-
les u otros actores menores nacionales, sin embargo, en este caso
se deberá tener la precaución de encontrar el respaldo técnico de
la información levantada por esos actores. En el Anexo de este tra-
bajo se presentan algunas de las principales fuentes de información
utilizadas generalmente en el análisis de mercados internacionales.

2.2. Conceptos estadísticos básicos

Existe gran cantidad de instrumentos estadísticos que permiten el

análisis de series de datos de mercados internacionales, sin embar-
go, este texto se limitará a tres instrumentos muy sencillos pero no
por eso menos útiles: proporciones, tasas de variación y números
índice. El objetivo de aplicar estos instrumentos es enfatizar en
el análisis de los datos y no en el uso de un instrumento. En los
recuadros que se presentan en esta sección se busca demostrar
que, con herramientas simples, es posible realizar análisis rigu-
rosos y que revelan características importantes de un mercado en

53
particular. Además, la metodología desarrollada en los siguientes
capítulos está construida casi por completo sobre estos sencillos
instrumentos estadísticos.

2.2.1. Proporciones

A diario utilizamos proporciones para recibir o transmitir infor-

mación respecto de los acontecimientos que vivimos a diario. De-
cimos, por ejemplo, que en Ecuador en 2013 las exportaciones
de petróleo crudo representaron el 54% de sus exportaciones to-
tales16, o que en junio de 2014, 8 de cada 100 ecuatorianos aún
viven en extrema pobreza17, o inclusive que en 2014, 4 de los 12
equipos que participaron en el campeonato nacional de fútbol
podrán jugar en torneos internacionales. Utilizamos proporcio-
nes continuamente para enfatizar el grado de importancia que
tiene un evento (o conjunto de eventos) con respecto a la totali-
dad de eventos posibles de características similares. Un estudian-
te puede decir que de los 5 cursos que tomó durante el semestre
en 4 pasó con honores, o que de todos los trabajos que presentó
a lo largo del semestre en el 90% obtuvo la más alta calificación,
en este caso, el estudiante está tratando de demostrar que estuvo
muy cerca de alcanzar el récord perfecto de desempeño académi-
co, y para ello establece un comparación del número de eventos
en los que tuvo un desempeño excelente frente a la totalidad de
eventos en los que participó.

Una proporción es una razón que se establece entre una parte con
un todo, y que da cuenta de la importancia que tiene la parte com-
parativamente con respecto al todo. Matemáticamente una propor-
ción se puede expresar así:

n
p= _
N

16 Banco Central del Ecuador. Información Estadística Mensual.

17 Instituto Nacional de Estadística y Censos.

54
Donde: p es la proporción,
n es la parte (el número de eventos u observaciones que
cumple con unas características específicas) y
N es el todo (la totalidad de eventos u observaciones posibles).

Una proporción puede expresarse de varias maneras, bien sea como

un valor entero (5 de cada 10, o 5/10), como un número decimal
(0,5) o como un porcentaje (50%), sin embargo, en todos los casos
el valor de la proporción es el mismo (5/10 = 0,5 = 50%). Si se ex-
presa como número decimal, una proporción estará siempre entre 0
y 1 (o entre 0% y 100%, si se expresa como porcentaje). La suma de
todas proporciones calculadas con todos los elementos de un todo
siempre debe dar como resultado 1 (o 100% alternativamente).

El cálculo de proporciones se utiliza en análisis económico sobre todo

para determinar la estructura de una variable determinada (las expor-
taciones totales, por ejemplo) mostrando cuál es la representatividad
de cada subcomponente dentro del total analizado. En el Recuadro
2 se puede encontrar un análisis de la diversificación de las exporta-
ciones ecuatorianas utilizando únicamente cálculo de proporciones.

Recuadro 2

Diversificación de las exportaciones del Ecuador

Con el inicio de la explotación petrolera en el Oriente ecuatoriano

se abrió una nueva etapa de acumulación para la economía del país
que, sin alterar su carácter primario exportador, encontró en el pe-
tróleo una nueva oportunidad de inserción en la economía interna-
cional18. Las exportaciones ecuatorianas, así como toda la economía
en general, pasaron así a depender de manera importante de las
ventas de petróleo crudo en el mercado internacional. Esta depen-
dencia iniciada en la década de los setenta del siglo XX permanece
casi intacta luego de casi 25 años de explotación petrolera.

18 Alberto Acosta (2006).

55
La Figura E muestra la composición de las exportaciones ecuatorianas
divididas en petroleras y no petroleras. Como se puede observar en
la figura, si bien el monto exportado se ha incrementado de manera
importante a lo largo de las últimas dos décadas, la estructura de esas
exportaciones ha cambiado muy poco. Así, en 1990, con un monto de
total de exportaciones que alcanzaba aproximadamente 2,7 mil millo-
nes de dólares, las exportaciones petroleras representaban el 52% de
ese monto total (1,4 mil millones de dólares), mientras que las expor-
taciones no petroleras cubrían el restante 48% (1,3 mil millones de
dólares). Veinte años más tarde, en 2010, con un monto total de ex-
portaciones seis veces más grande que el registrado en 1990 (17,4 mil
millones de dólares), las exportaciones petroleras continúan represen-
tando más de la mitad de ese total: 56% que representó alrededor de
9,6 mil millones de dólares. La figura muestra que únicamente en 2000
las exportaciones no petroleras superaron a las exportaciones petrole-
ras, representando las primeras en ese año el 53% del total exportado.

Figura E. Ecuador: estructura de las exportaciones totales

años seleccionados

Tomada de Banco Central del Ecuador.

56
Si bien las exportaciones petroleras siguen representando una parte
importante de las ventas totales del Ecuador hacia el exterior, en
cambio dentro de las exportaciones no petroleras se ha producido
un cambio interesante en la participación de las exportaciones tradi-
cionales (banano y plátano, café y elaborados, camarón, cacao y ela-
borados y atún y pescado) frente a las exportaciones no tradiciona-
les (flores naturales, frutas, jugos y conservas, vehículos, etc.19). La
Figura F muestra para los mismos años considerados anteriormente
la participación de exportaciones tradicionales y no tradicionales
dentro del total exportado por Ecuador.

Figura F. Ecuador: participación de las exportaciones no petroleras

Años seleccionados

Tomada de Banco Central del Ecuador.

Es visible la reducción de la importancia de las exportaciones tra-

dicionales dentro del total de exportaciones del Ecuador. En 1990

19 La lista completa de los productos incluidos dentro del rubro de exportaciones

tradicionales y no tradicionales se puede encontrar en Banco Central del Ecuador (2011).

57
el 41% del total exportado correspondía a productos tradicionales,
mientras que en 2010 esa participación se redujo en 20 puntos por-
centuales, alcanzando apenas el 21%. Por otro lado, debe destacarse
el buen desempeño de los productos no tradicionales que en 1990
representaban apenas el 7% de las exportaciones totales, mientras
que en 2010 habían incrementado tres veces su participación, lle-
gando a representar el 23% del total exportado.

Es importante mencionar que la disminución de la participación de

los productos tradicionales no se debe a una disminución de sus ex-
portaciones, de hecho la figura muestra que durante todos los años
considerados las exportaciones tradicionales crecieron de manera
importante, sin embargo, lo destacable de este período es el exce-
lente desempeño de las exportaciones no tradicionales que inclusive
en 2005 y 2010 llegaron a superar los montos exportados de pro-
ductos tradicionales.

En conclusión, a lo largo de los últimos 25 años, Ecuador no ha po-

dido disminuir su dependencia de las exportaciones petroleras para
la generación de recursos para el país, de hecho, de acuerdo con el
último dato disponible para el año 2013, las exportaciones petrole-
ras aún representaron más de la mitad de las ventas totales hacia
el mercado internacional (54%). Sin embargo, dentro del rubro de
exportaciones no petroleras se debe destacar el dinamismo de los
productos no tradicionales que en veinte años han logrado triplicar
su participación dentro del total de exportaciones, contribuyendo
así a una desconcentración de la oferta exportable del país, aunque
posiblemente no a la superación del carácter primario-exportador
de la economía ecuatoriana.

2.2.2. Tasas de variación

Una tasa de variación mide la diferencia relativa en el valor de una

variable entre dos períodos de tiempo, por lo general, se expresa como
proporción del valor inicial que toma la variable que es objeto de com-
paración. El cálculo de la variación relativa es un indicador muy utili-
zado en el análisis económico, pues permite conocer las magnitudes

58
relativas de variación a lo largo de una serie de tiempo. Variables como
el crecimiento económico o la inflación corresponden a tasas de varia-
ción, en el primer caso de Producto Interno Bruto (PIB) y en el segundo
caso del Índice de Precios al Consumidor en una economía.

La Figura 4 muestra gráficamente la variación existente para dos

valores de una misma variable observados en dos períodos distintos
de tiempo, denominados como Vi (valor inicial) y Vf (valor final).
En el caso a) observe que el valor final de la variable es mayor que
el inicial, mientras que en el caso b) ocurre lo contrario. El primer
elemento que considera la fórmula de la tasa de variación es pre-
cisamente esa diferencia absoluta, es decir Vf - Vi. Note que en el
primer caso esa diferencia será positiva, mientras que en el segundo
caso la diferencia será negativa.

Figura 4. Deducción de la fórmula de variación relativa

Ahora bien, una tasa de variación mide la variación relativa, es de-

cir, cuánto representa la diferencia absoluta en términos del primer
valor considerado en la comparación. Matemáticamente esto se ob-
tiene dividiendo la diferencia absoluta para el primer valor conside-
rado en la comparación, en términos generales:

59
 Vf _ Vi
TV =
Vi

distribuyendo la diferencia para el denominador obtenemos que:

Vf _ Vi
TV =
Vi Vi

de donde se obtiene la fórmula reducida de la tasa de variación, es

decir:
Vf _
TV = 1
Vi

Donde: TV: tasa de variación,

Vf: valor final de la variable,
Vi: valor inicial de la variable.

Ambas fórmulas pueden ser aplicadas indistintamente a una serie

de datos con resultados exactamente iguales. Así como la diferencia
absoluta puede ser positiva o negativa, la tasa de variación entre dos
períodos de tiempo también puede tener signo positivo o negativo.
Una tasa de variación positiva señala crecimiento de la variable,
mientras que una tasa negativa representa decrecimiento.

En el caso a) de la figura, por ejemplo, la tasa de variación es de 0,5

o alternativamente 50%, mientras que en el caso b) la tasa de varia-
ción es de -0,75 o -75%. Por convención, las tasas de variación, así
como las proporciones, se expresan en porcentajes. Un crecimiento
de 50% significa que el valor final de la variable “contiene” el va-
lor inicial de la variable más un 50% adicional de ese valor inicial,
mientras que un decrecimiento de 75% implica que el valor final de
la variable representa una pérdida del 75% del valor inicial de la
variable comparada.

60
El cálculo de la tasa de variación mediante la fórmula anterior es
muy útil para entender la evolución de una variable entre dos pe-
ríodos de tiempo (que no necesariamente deben ser consecutivos),
sin embargo, en investigación de mercados internacionales general-
mente es necesario tener una idea de la tendencia general de una
serie de datos, es decir, conocer la evolución global de una variable
para varios períodos de tiempo. A través del cálculo de la tasa de
variación media acumulativa es posible conocer la tendencia
general de una serie de datos, sin necesidad de recurrir a herramien-
tas estadísticas más complicadas20.

Una tasa de variación media acumulativa se calcula mediante la

fórmula:
n
Vf _
TVM = 1
Vi

Donde: TVM: tasa de variación media acumulativa,

Vf: valor final de la serie de datos considerada,
Ti: valor inicial de la serie de datos considerada, y
n: número de períodos existentes entre el valor inicial y
el valor final de la serie (posición final - posición inicial).

El resultado del cálculo es la tasa media (constante) a la que

debería crecer o decrecer una variable para llegar desde el valor
inicial hasta el valor final de la serie. Aunque el cálculo desco-
noce las diferencias en las variaciones para cada período de la
serie, que podría ser crecimientos o decrecimientos, en el agre-
gado esta tasa es un buen indicador del comportamiento general
de una serie.
20 Existen otras herramientas que pueden ser utilizadas para tener una idea más
precisa de la tendencia de una serie de tiempo, algunos inclusive utilizados por proveedores
de información de comercio exterior. La base de datos Trademap, por ejemplo, ofrece datos
de tasas de variación promedio anual para un período de cinco años calculadas a través del
método de mínimos cuadrados. Si bien esos indicadores podrían ajustarse mejor a los datos
de la serie, para un análisis exploratorio la fórmula de la tasa de variación promedio anual
que se presenta aquí permite el cálculo de un buen indicador de tendencia, al menos para
un número reducido de observaciones.

61
Para los datos presentados, la tasa de variación media acumu-
(
lativa es igual a 5,1% s 4739 _ 1 .
3694 )
Esta tasa representa la variación constante que debería tener la va-
riable en cada período para que la serie vaya desde 3.694 (valor
inicial) hasta 4.739 (valor final). Observe, sin embargo, que este
cálculo no toma en cuenta el hecho de que durante los tres primeros
períodos la variable tuvo tasas de variación negativas (-15,3% entre
1 y 2; y -10,1% entre 2 y 3) ni tampoco que a partir del período 4
las variaciones observadas fueron positivas y altas, lo único que nos
dice este indicador es que si la variable se hubiera comportado li-
nealmente, su tasa de variación constante habría sido de 5,1%, dando
como resultado los puntos que se muestran en la figura. La tasa de
variación media acumulativa nos dice algo sobre la tendencia
de un serie, sin embargo, debe ser complementada con otros indica-
dores para comprender mejor una serie de datos21.

Si bien tanto las proporciones como las tasas de variación se expre-

san como porcentajes, es fundamental evitar el error de considerar-
las como magnitudes equivalentes. Una proporción mide la impor-
tancia de una variable con respecto a un todo en un mismo período
de tiempo, mientras que la tasa de variación mide el crecimiento o
decrecimiento de una variable, en dos períodos distintos de tiempo. El
Recuadro 3 muestra la utilidad de emplear tasas de variación para
el análisis del comercio exterior.

21 Calcular una tendencia a través del método de mínimos cuadrados, como lo hace
Trademap, tiene una lógica similar. En ese caso se busca calcular la pendiente de la recta
que mejor se ajuste a los datos reales.

62
Recuadro 3

Evolución de la balanza de bienes del Ecuador

La imposición en Ecuador de un sistema de tipo de cambio extre-

madamente fijo como la dolarización contribuyó a dar mayor esta-
bilidad de precios a la economía al eliminar en forma definitiva la
posibilidad de alteraciones en el precio de la moneda nacional, si
bien esto implicó la pérdida de la capacidad de llevar adelante una
política monetaria activa. Esta estabilidad de la moneda a partir del
año 2000 fue uno de los factores que ha incentivado el crecimiento
constante de las importaciones en Ecuador, al punto que, luego de
la crisis de la economía internacional iniciada en Estados Unidos
en 2008, la economía ecuatoriana encuentra cada vez más difícil
alcanzar superávits en sus cuentas comerciales externas, inclusive
tomando en cuenta las exportaciones petroleras, principal fuente de
ingresos externos para el país.

La Figura G muestra la evolución reciente de la balanza de bienes,

tal como se contabiliza dentro de la balanza de pagos del Ecuador.
Puede observarse que a partir de 2009 la balanza de bienes prácti-
camente elimina el superávit alcanzado en años anteriores y que a
partir de ese año no vuelve a alcanzar un superávit considerable (en
2012 el superávit registrado es de apenas 50 millones de dólares
aproximadamente, que comparado con los 50 mil millones de dó-
lares que suman las exportaciones e importaciones ecuatorianas en
ese año es un monto insignificante). El problema detrás de las cifras
de la balanza de bienes es un patrón de consumo que privilegia la
producción externa y que crece mucho más rápido que las exporta-
ciones del Ecuador hacia el resto del mundo.

63
 Figura G. Ecuador. Balanza de bienes
millones de dólares 2002 - 2013

Tomada de Banco Central del Ecuador.

La Figura H muestra las tasas de variación anuales calculadas tanto

para importaciones como para exportaciones del Ecuador. Nótese en
primer lugar el crecimiento observado de las importaciones regis-
trado entre 2003 y 2005, donde la tasa de variación pasa de 3,4%
a 20,7%, es decir, casi siete veces más en apenas tres años. Luego,
observe como a partir de 2007 el crecimiento de las importaciones
supera al de exportaciones de forma que inclusive en 2009, cuando
Ecuador siente en su sector externo las consecuencias de la crisis
económica internacional, la reducción de importaciones es menor
que la de exportaciones, y esto pese a que en 2009 Ecuador adoptó
medidas de restricción de importaciones dentro de la autorización
dada por la Organización Mundial de Comercio para aplicar una
salvaguarda por balanza de pagos. En 2010, las importaciones al-
canzan un nuevo dinamismo y crecen al 37,7%, si bien este hecho
puede ser considerado como “normal”, pues se trata de alcanzar los

64
niveles previos al año de crisis. Luego de dos años de crecimiento
inferior al de las exportaciones, en 2013 las importaciones volvieron
a superar el dinamismo de las exportaciones.

Figura H. Ecuador: Balanza de bienes. Tasas de variación

porcentaje 2003 - 2013

Tomada de Banco Central del Ecuador.

El problema de que continúe esta tendencia es que eventualmente

las importaciones superarán el valor de las exportaciones totales
(algo que ya está pasando) y si esta se convierte en una tendencia
estructural, inclusive los recursos provenientes de las ventas del pe-
tróleo no alcanzarán para financiar el patrón de consumo importado
de los ecuatorianos, es decir, el país deberá buscar fuentes alterna-
tivas de financiamiento para sus importaciones o cambiar sus patro-
nes de consumo a favor de la producción nacional.

65
2.3. Números índice22

Un número índice es un indicador que “recoge” en una sola mag-

nitud de información del comportamiento de una o más variables.
Los números índice pueden ser simples, si están calculados con una
sola variable, o complejos si consideran la interacción de dos o más
variables.

Un índice simple compara dos valores distintos de una misma varia-

ble correspondientes a dos observaciones diferentes. Esta compara-
ción se realiza expresando el valor de una observación en términos
del valor de la otra, lo que se operativiza mediante el cálculo de
un cociente entre los dos valores. El valor tomado como referencia
para la comparación se denomina como base. Matemáticamente un
índice se expresa como:
xit
I ti = xi0
Donde: t: representa el período de cada observación, siendo 0 el
período considerado como base,
xi: es el valor que puede tomar la variable, y
I ti : es el índice de cada valor en el período.

Considere el ejemplo del Cuadro 6. El cuadro presenta datos hipo-

téticos de una serie de tiempo de precios para 6 períodos (es decir,
6 observaciones). Si se toma como base al período 0, los datos de
precios pueden ser expresados como un índice si se dividen todos
los valores de la serie para el valor de la variable precio en el perío-
do 0. Esta operación dará como resultado los valores de la columna
Índices de precios.

22 Si bien en estadística existen varios tipos de números índice, en este trabajo se

considerará solo la forma más simple de un número índice. El lector puede consultar textos
introductorios de estadística si desea profundizar en el tratamiento de este tema.

66
 Cuadro 6. Cálculo de números índice

Índice de
Período Precio Cálculo
precios
0 50 50/50 1,0
1 60 60/50 1,2
2 70 70/50 1,4
3 75 75/50 1,5
4 80 80/50 1,6
5 90 90/50 1,8

El índice de precios del Cuadro 6 compara los precios de los perío-

dos 1-5 en relación con el precio del período 0. Se observa entonces
que el precio de 90 del período 5 es 1,8 veces el precio del período
0. De igual manera, el precio de 75 del período 3 representa una vez
y media más el precio del período 0. En general, a través del índice,
todos los precios de la serie han sido expresados en términos de los
precios del período base.

Una serie de números índice tendrá exactamente la misma estructura

de la serie de datos original, es decir que el índice capta la tendencia
central de la serie original de datos. En el análisis de mercados inter-
nacionales “los números índices son de mucha relevancia ya que per-
miten comparar la tendencia en los niveles de dos series distintas, lo
que originalmente hubiese sido muy difícil de apreciar, por ejemplo,
debido a magnitudes disímiles”. (Durán, J. y M. Álvarez, 2011).

Un índice complejo capta la tendencia central de un conjunto de

variables relacionadas entre sí. Los índices de precios al consumidor
(IPC) calculados por los institutos nacionales de estadística son el
ejemplo más conocido de índices complejos. Mediante un conjunto
de ponderaciones el IPC relaciona los precios de cada ítem de una
canasta de productos y los incluye en un indicador único que capta
la evolución general de todos esos precios.

El Recuadro 4 muestra un análisis de las tendencias de las exporta-

ciones e importaciones latinoamericanas utilizando números índices.

67
Recuadro 4

Evolución del comercio exterior latinoamericano

Durante los últimos años, el comercio exterior de América Latina ha

mostrado un comportamiento similar al identificado para Ecuador
y que ha sido brevemente analizado en el Recuadro 3, esto es una
tendencia importante a incrementar sus importaciones de manera
más rápida que la colocación de su oferta exportable en el mercado
internacional. La Figura I muestra la evolución del índice de volu-
men para exportaciones e importaciones calculado por la Comisión
Económica para América Latina y el Caribe (Cepal) y que toma al
año 2005 como año base. Los datos del índice permiten observar
en una misma escala la evolución de exportaciones e importaciones
latinoamericanas.

Los datos muestran una tendencia creciente de las importaciones

que supera la de exportaciones y que inclusive, después del año
base considerado, se acelera mucho más. Nuevamente, la existen-
cia de una tendencia de este tipo pone en riesgo la sostenibilidad
de las cuentas externas de América Latina, dado que la región po-
dría no obtener del comercio internacional las divisas necesarias
para poder financiar los patrones de consumo importado de sus
habitantes.

68
 Figura I. América Latina: índice de volumen de comercio exterior
2005 = 100
1980 - 2013

180
160
140
Índice de volumen

120
100
80
60
40
20
0
1980

1982

1984

1986

1988

1990

1992

1994

1996

1998

2000

2002

2004

2006

2008

2010

2012
Exportaciones de bienes Importaciones de bienes

Tomada de Comisión Económica para América Latina y el Caribe (Cepal).

2.4. Caso de aplicación: ¿qué es la concentración de

mercados y cómo analizarla?

Los instrumentos de análisis cuantitativo presentados hasta este

momento permiten discernir características importantes de un con-
junto de datos provenientes de mercados internacionales. En esta
sección se introduce el análisis de concentración, mostrando cómo
la utilización de herramientas estadísticas sencillas revelan infor-
mación útil para la toma de decisiones en el desarrollo de negocios
internacionales.

La concentración de mercados es un concepto económico y se refie-

re tanto al número de participantes dentro de un mercado, como a
la importancia que tiene cada participante dentro de ese mercado.

69
Considere, por ejemplo, el mercado mundial de teléfonos inteli-
gentes en 2014. De acuerdo con la información de la Corporación
Internacional de Datos (Internacional Data Corporation - IDC)23,
en 2014, el mercado mundial de teléfonos inteligentes alcanzó un
tamaño de 1,3 miles de millones de unidades despachadas desde
el fabricante, durante el cuarto trimestre del año se despacharon
aproximadamente 377,5 millones de unidades.

Sin embargo, dentro de ese mercado, existen distintas marcas, em-

presas y sistemas operativos con distintas participaciones dentro de
los millones de unidades vendidas en 2014. La IDC reporta, por
ejemplo, que durante el cuarto trimestre del año Samsung despachó
alrededor del 19,9% de las ventas del trimestre (aproximadamente
75 millones) mientras que su principal competidor, Apple, vendió
un 19,7% (alrededor de 74 millones). Otras marcas importantes
como Lenovo (que incluye Motorola), Huawei o Xiomi tienen par-
ticipaciones mucho menores dentro de los despachos del final del
año, como muestra el Gráfico 1.

Gráfico 1. Mercado mundial de teléfonos inteligentes:

principales marcas
Cuarto trimestre de 2014

Tomado de International Data Corporation.

23 http://www.idc.com/prodserv/smartphone-market-share.jsp consultado el 21 de
marzo de 2015.

70
El gráfico muestra claramente que tanto Samsung como Apple son
las marcas líderes del mercado, y que ambas representaron aproxi-
madamente el 40% del total de los despachos realizados de teléfo-
nos inteligentes del cuarto trimestre de 2014, el 60% restante del
mercado se reparte entre todas “las demás” marcas, lo que las deja
con proporciones cada vez menores dentro de las ventas totales.
Un mercado como el descrito arriba es un mercado concentrado, ya
que pocos participantes (2 marcas) son responsables de la mayor
parte de actividad (en este caso ventas) de todo el mercado en su
totalidad24.

Evaluar la concentración de un mercado, tanto por el lado de la

oferta (como en el ejemplo anterior) como por el lado de la de-
manda, es un aspecto necesario en la investigación de mercados
internacionales, puesto que un mercado concentrado plantea retos
adicionales que los tomadores de decisiones deberán considerar al
momento de plantear una estrategia de expansión. En términos ge-
nerales un mercado concentrado por el lado de la oferta, es decir,
que la mayor parte de ventas de un producto o servicio es respon-
sabilidad de unas pocas firmas puede plantear importantes barreras
de ingreso de nuevos proveedores relacionadas con:

1. La existencia de cadenas establecidas de proveedores, distribui-

dores y compradores que difícilmente variarán en el corto plazo.

2. El control del precio de venta del producto o servicio en el merca-

do por parte de la empresa o empresas con mayor participación.

3. La escala de la producción alcanzada por principales proveedores

del bien o servicio y el know how de las técnicas mismas de pro-
ducción.

En el caso extremo, donde la oferta está concentrada en un solo

proveedor se conoce como monopolio.

24 Inclusive si se incluyen las otras 3 marcas más importantes del gráfico, el resul-
tado es que 5 marcas son responsables del 56,8% del total de ventas, más de la mitad de
todo el mercado.

71
Por otro lado, un mercado concentrado por el lado de la deman-
da, donde la mayor parte de las compras de un producto o servicio
son responsabilidad de un número reducido de compradores podría
plantear desafíos que estarían relacionados principalmente con:

1. El poder de negociación de los escasos compradores frente a to-

dos los productores del mismo bien o servicio.

2. La capacidad de controlar tanto el precio como la cantidad de

producción del bien o servicio en el mercado.

En el caso extremo, la demanda estaría concentrada en un solo com-

prador, lo que en economía se conoce como monopsonio.

Las herramientas analizadas en capítulos anteriores permiten eva-

luar la concentración de un mercado objetivo de manera sencilla.
Fundamentalmente, la concentración de un mercado se puede ana-
lizar mediante la aplicación de tres herramientas similares y comple-
mentarias: (i) la participación o cuota de mercado, (ii) la acumula-
ción de las participaciones y (iii) el índice de Herfindahl-Hirschman
para concentración de mercado. A continuación se explicará cada
uno de ellos.

2.4.1. Participación o cuota de mercado

La participación o cuota de mercado para cada uno de los partici-

pantes de un mercado particular es simplemente la proporción cal-
culada entre la cantidad, demandada u ofertada, correspondiente
a cada partipante en relación con el total negociado en su mercado
correspondiente. El gráfico anterior, por ejemplo, mostraba que del
total de teléfonos celulares despachado durante el cuatro trimestre
de 2014, Samsung era responsable del 19,9% de esos despachos,
es decir la cuota de mercado de Samsung en las ventas de teléfo-
nos celulares durante el cuarto trimestre de 2014 fue de aproxima-
damente 20%. Ese valor nace de dividir los despachos que fueron
responsabilidad únicamente de Samsung (75 millones de unidades)
para el total de despachos de todos las marcas (377,5 millones de

72
unidades). Al realizar un cálculo similar para todas las demás mar-
cas del mercado obtenemos los datos presentados en el gráfico.

Dado que la cuota de mercado es una proporción, la suma de las

cuotas correspondientes a todos los participantes del mercado debe
ser exactamente igual a 100% (o equivalentemente igual a 1 si no
se utilizan porcentajes).

El análisis de la cuota de mercado permite establecer la importancia

relativa (es decir la importancia con respecto a los demás) de cada
participante de un mercado. En el ejemplo anterior, es evidente que
Samsung y Apple son las principales marcas del mercado, y toda
estrategia diseñada por cualquier empresa para ingresar en el mer-
cado de teléfonos inteligente deberá tomar en cuenta ese hecho.

Adicionalmente, el análisis de la evolución en el tiempo de la cuo-

ta de mercado es un indicador del desempeño de un participante.
Considere ahora el Gráfico 2, donde se presentan los datos de des-
pachos de teléfonos inteligentes tanto para el cuarto trimestre de
2014 como para el mismo período del año 2013.

Gráfico 2. Mercado mundial de teléfonos inteligentes.

Comparativo de principales marcas
Cuarto trimestre 2013 Cuarto trimestre 2014

Samsung
Samsung 20%
29%
Otros
40% Otros
43%

Apple
20%

Apple
Xiaomi 18% Lenovo
2% Lenovo Xiaomi 7%
Huawei 6% 4%
Huawei
6% 6%

Tomado de International Data Corporation.

73
El gráfico muestra que, si bien al final de 2014 Samsung y Apple
tenían una cuota similar de mercado, apenas un año antes (cuar-
to trimestre de 2013) Samsung era el líder indiscutible de ventas,
superando a Apple, el inmediato competidor con alrededor de 11
puntos porcentuales del mercado. Adicionalmente, es posible obser-
var que si bien Samsung perdió 9% del mercado en tan solo un año,
esa cuota de mercado perdida no fue apropiada únicamente por su
principal competidor Apple, sino que se repartió entre las distintas
marcas del mercado. ¿Qué fue lo que pasó para que Samsung haya
perdido el 9% del mercado en tan solo un año?, ¿por qué Apple no
pudo apropiarse del mercado dejado por Samsung? Son pregun-
tas que un investigador de mercados internacionales seguramente
estará interesado en responder. El lector puede observar entonces
cómo, mediante el análisis de la participación de mercado en dos
puntos distintos del tiempo, es posible reconocer comportamientos
importantes para entender la dinámica de un mercado en particular.
En cuanto a la concentración de mercados, consideraremos que un
mercado es concentrado cuando pocos participantes poseen la ma-
yor parte de la cuota de un mercado específico. Mientras menor sea
el número de participantes que poseen la mayor parte del merca-
do, habrá un también una mayor concentración. Así por ejemplo, el
mercado mundial de teléfonos inteligentes es un mercado concen-
trado ya que apenas 5 marcas, de todas las actualmente existentes,
poseen alrededor del 60% del mercado total, como ya se había men-
cionado anteriormente.

En términos prácticos, un investigador puede optar por analizar

cuántos participantes representan un porcentaje específico del mer-
cado (por ejemplo, cuántas marcas representan el 80% del merca-
do) o, alternativamente, cuál es la cuota de mercado de un número
específico de participantes (por ejemplo, cuánto del mercado repre-
sentan los 5 principales marcas). En cualquiera de estos casos, la
suma de los participaciones debe realizarse de manera descendente,
es decir, empezando por aquel participante que posee la mayor cuo-
ta de mercado y luego agregando los demás participantes de acuer-
do con su participación en el mercado.

74
2.4.2. Acumulación de participaciones

Cuando se adicionan las participaciones de distintos miembros de

un mercado, es posible presentar estos resultados de manera gráfica,
de modo que el investigador puede efectivamente mostrar cómo se
va “copando” el mercado con cada uno de sus participantes. Hacer
esto implica realizar un gráfico de acumulación de participaciones.

Considere el Cuadro 7 que muestra los diez principales países im-

portadores de teléfonos celulares en 201325. El cuadro muestra tan-
to el monto importado por cada país, como su participación dentro
de las importaciones mundiales como proporción del total de im-
portaciones mundiales, es decir, su cuota de mercado. El cuadro
muestra también en la última columna de la derecha la participa-
ción acumulada de cada país. Los datos de esta columna son los de
interés en este apartado.

Cuadro 7. Importaciones de teléfonos celulares

(partida 851712) 2013

Valor Participación
País Participación
importado acumulada
Mundo 243.194.488
1 Estados Unidos de América 50.043.699 0,2058 0,2058
2 Hong Kong (China) 30.571.965 0,1257 0,3315
3 Japón 16.522.954 0,0679 0,3994
4 Reino Unido 11.310.966 0,0465 0,4459
5 Alemania 10.821.397 0,0445 0,4904
6 México 7.157.597 0,0294 0,5199
7 Emiratos Árabes Unidos 7.098.913 0,0292 0,5491
8 Francia 6.474.058 0,0266 0,5757
9 India 5.934.103 0,0244 0,6001
10 Singapur 5.860.819 0,0241 0,6242
Tomado de ITC. Trademap.

25 Registrados en la partida 851712 del Sistema Armonizado: Teléfonos, incluidos

los teléfonos móviles (celulares) y los de otras redes inalámbricas.

75
La participación acumulada muestra la suma de las cuotas de mer-
cado de los participantes, ordenados de mayor a menor de acuerdo
con su cuota de mercado, adicionando una participación cada vez,
de modo que cuando se sume la participación del último elemento
del mercado se obtendrá el 100% de lo comercializado.

Observe los datos correspondientes a Estados Unidos. El cuadro

muestra que en 2013 este país importó alrededor de $ 50 millo-
nes en teléfonos celulares, que representaron aproximadamente el
20,6% del total mundial de importaciones de celulares, que en ese
año alcanzó los $ 243 millones. Dado que Estados Unidos es el pri-
mer y más importante importador del mercado, observe que su par-
ticipación acumulada es también de 20,6%.

Ahora observe los datos de Hong Kong. Hong Kong es el segun-

do importador de teléfonos celulares del mundo, con $ 30,6 millo-
nes importados en 2013 que representaron el 12,6% del mercado.
Ahora bien, Estados Unidos (el primer importador) junto con Hong
Kong (el segundo importador) representaron el 33,2% del mercado
(20,6% + 16,6%), que es el dato de participación acumulada que
aparece en la última columna de la derecha del cuadro. Es decir que
más de la cuarta parte de las importaciones totales de celulares en
2013 estuvo destinada a apenas dos países. Siguiendo esa misma
lógica, el lector puede observar que los 5 principales importadores
de celulares representaron el 49% del mercado y que los 10 princi-
pales importadores dieron cuenta del 62,4% de las importaciones
de celulares.

La participación acumulada se puede también representar gráfica-

mente mediante una curva de acumulación, como se muestra en
el Gráfico 3, que presenta los datos del cuadro anterior para los
40 principales países importadores de teléfonos celulares. La curva
muestra el aporte de cada país adicional para “copar” el mercado,
es decir, muestra hacia dónde se dirige cada porcentaje adicional
de importaciones del mercado. El lector puede observar cómo los
5 principales países importadores representaron alrededor del 49%
del mercado, los 20 primeros países el 79% y finalmente el 94% de

76
las importaciones de teléfonos celulares en 2013 estuvo destinado a
40 países, que son los que se presentan en el gráfico.

Gráfico 3. Importaciones mundiales de teléfonos celulares.

Curva de acumulación
2013

Tomado de ITC. Trademap.

A partir del gráfico anterior, un movimiento de la curva hacia la

derecha y hacia abajo implica una desconcentración del mercado,
puesto que el mercado estaría distribuido entre más países con par-
ticipaciones más o menos similares. Por otro lado, un movimiento
de la curva hacia la izquierda y hacia arriba implicaría una mayor
concentración del mercado, puesto que los primeros participantes
del mercado tendrían las participaciones más altas, dejando para
los demás únicamente una parte menor del total del mercado. Estos
movimientos pueden observarse cuando se analizan los datos de
participación para dos períodos distintos de tiempo.

77
2.4.3. Índice de Herfindahl-Hirschman

Este índice es un indicador muy utilizado en el análisis económico.

Permite obtener una medida de cuán concentrado es un mercado a
partir de un cálculo que considera tanto el número de participantes
de un mercado como la representatividad que tiene cada uno dentro
de él. Matemáticamente, el índice de Herfindahl-Hirschman (deno-
minado aquí como índice HH por comodidad) es la sumatoria del
cuadrado de cada una de las participaciones de quienes componen
un mercado y se calcula como:
n
HH = s 2i
i=1

Donde: Si es la cuota de cada participante del mercado y

n es el número de participantes del mercado.

El índice HH puede tomar valores entre 0 y 1 (o alternativamente

entre 0 y 10.000 si para su cálculo se utilizan porcentajes como
unidad de proporción), es decir 0<HH≤126, donde un índice muy
cercano a 0 indica un mercado donde casi no existe concentración,
mientras que un índice de 1 indicaría el caso extremo de concen-
tración de mercado, donde un solo participante es responsable de
toda la actividad del mercado (un monopolio o un monopsonio, por
ejemplo).

Este indicador es bastante utilizado para analizar cualquier caso de

concentración y tiene inclusive importantes implicaciones prácticas.
Así por ejemplo, el Departamento de Justicia de Estados Unidos uti-
liza el índice HH para analizar casos de fusiones horizontales tra-
tando de medir el cambio en la concentración del mercado si se
llegara a permitir una determinada fusión. Para el efecto, han sido
26 El índice no puede ser igual a 0, eso implicaría que no existe el mercado, pues
todas las participaciones individuales deberían ser iguales a 0.

78
establecidos determinados rangos dentro de los cuales se considera
si un mercado no es concentrado, si presenta una concentración mo-
derada o si es muy concentrado. El Cuadro 8 presenta un resumen
de estos rangos establecidos.

Cuadro 8. Índice HH. Rangos de concentración de mercado27

Mercado Mercado
Mercado
moderadamente altamente
desconcentrado
concentrado concentrado
Participación medida como
0 < HH < 0,15 0,15 ≤ HH ≤ 0,25 0,25 ≤ HH
número decimal
Participación medida como
0 < HH < 1500 1500 ≤ HH ≤ 2500 2500 ≤ HH
porcentaje

Tomado de Departamento de Justicia de Estados Unidos

Suponga, por ejemplo, que en un mercado hipotético existen única-

mente dos proveedores que se dividen sus compradores exactamen-
te en partes iguales, es decir que cada uno de los proveedores tendrá
un 50% de cuota de mercado, en este caso el índice HH alcanzará
un valor de 5.000 ( + ), lo que de acuerdo con los parámetros que se
han definido es un mercado altamente concentrado (HH > 2500).

En el ejemplo anterior, el índice HH para los importadores de telé-

fonos celulares es de 0,0747, es decir, se trata de un mercado des-
concentrado, según los parámetros establecidos en el Cuadro 8. Es
importante mencionar que en el cálculo del índice deben incluirse
las participaciones de todos quienes conforman el mercado, y no
solamente de una muestra aleatoria de participantes.

27 Autores como J. Durán y M. Álvarez mencionan otros parámetros, si bien ci-

tando como fuente al mismo Departamento de Justicia de Estados Unidos para los casos
de colusión. De acuerdo con esta fuente: “Un índice mayor de 0,18 se considera como un
mercado ‘concentrado’; entre 0,10 y 0,18 ‘moderadamente concentrado’, mientras el rango
entre 0,0 y 0,10 se considera ‘diversificado’”. En el cuadro que se incluye en este trabajo se
consideraron los rangos establecidos en el documento Horizontal Merger Guidelines. U.S.
Department of Justice and Federal Trade Comission.

79
Finalmente, con el propósito de garantizar la comparabilidad de dis-
tintos índices de diferentes mercados al índice HH se lo “corrige”
por el número de observaciones, con lo que se obtiene un índice
normalizado. Llamaremos al índice de Herfindahl-Hirschman nor-
malizado como índice HN, que matemáticamente se calcula como:

Donde: HH es el índice de Herfindahl-Hirschman y es el número de

observaciones consideradas dentro del índice.

En el ejemplo anterior, en 2013, 221 países o territorios registran

importaciones de celulares, es decir que n=221, de donde, el índice
normalizado para este caso será de:

Si se calculan series de tiempo de un mercado en particular, es po-

sible analizar la evolución de la concentración de un mercado, algo
que se verá en el capítulo III.

80
 Capítulo III
El proceso de investigación
de mercados internacionales
E n economía los recursos siempre son escasos. Los Gobiernos, los
gerentes de las empresas y, en general, todos los individuos en-
frentan a diario el dilema de asignar o no recursos que tienen a su
disposición a las opciones que les permitan alcanzar de mejor ma-
nera sus objetivos o satisfacer sus necesidades. De la elección que
hagan dependerá el éxito o el fracaso de un plan de Gobierno, de un
plan de expansión empresarial o simplemente la satisfacción o no
de una necesidad individual. Tener la información necesaria a fin de
tomar una decisión y poder discriminar entre distintas elecciones es
una necesidad casi vital para los participantes del sistema económi-
co actual.

En este capítulo se presenta una metodología que permite analizar

la información disponible para destacar características importantes
de los mercados analizados y distinguir así las oportunidades y los
riesgos inherentes a cada opción al momento de decidir sobre si co-
locar un nuevo producto o expandir las ventas de uno ya existente
en el mercado internacional. La metodología desarrollada en este
capítulo está construida para el análisis de comercio de mercancías,
si bien la estructura lógica central podría utilizarse también en el
análisis del comercio de servicios.

Este capítulo es fundamentalmente teórico y presenta los aspectos

fundamentales a considerarse en el proceso de investigación de
mercados internacionales. La aplicación práctica de esta metodolo-
gía se expondrá en el capítulo siguiente. El contenido de esta parte
está organizado en dos subsecciones. En la primera se destaca la
importancia del proceso de investigación para la toma de decisiones

83
de gerentes y directivos, mientras que en la segunda parte se desta-
can los aspectos fundamentales que una investigación de mercados
internacionales debe cubrir.

3.1. Investigación y toma de decisiones

Los directivos de las grandes empresas al igual que los individuos

deben decidir siempre en qué utilizar sus recursos escasos a partir
de un número finito de opciones a su disposición. Para realizar esta
asignación directivos e individuos realizan un análisis de ventajas
y desventajas de esas opciones, eliminan en el camino las opciones
que aparecen como menos ventajosas frente a las demás. Mientras
más información tengan a su disposición para determinar estas ven-
tajas o para determinar los riesgos implícitos en cada una, mejor
será la decisión final, puesto que se habrán disminuido los riesgos
o al menos se los habrá visibilizado y, en consecuencia, se podrán
tomar medidas al respecto.

En los negocios internacionales, la incertidumbre enfrentada por los

gerentes y directivos puede estar relacionada con la posibilidad de
expansión de la empresa hacia un mercado externo. Esta expansión
podría ocurrir mediante el incremento de la presencia comercial en
un mercado específico (elevando las ventas en ese mercado) o me-
diante el incremento del número de mercados a los que puede llegar
el producto o servicio de la empresa. En cualquier caso, los gerentes
deberán decidir a qué mercados expandirse y la estrategia a utilizar
para lograr este objetivo.

Daniels et al. (2010) mencionan que estas decisiones deberán es-

tar totalmente relacionadas con los objetivos específicos y con las
capacidades de la empresa de modo que los gerentes, al momento
de analizar sus opciones, deberán responder a las preguntas: “¿dón-
de podemos aprovechar mejor nuestras competencias existentes?, y
¿dónde podemos ir para mantener, mejorar o ampliar nuestras com-
petencias?” (p. 452) y señalan, además, que “el proceso de toma de

84
decisión tiene, en esencia, dos propósitos: examinar los entornos
externos de las plazas propuestas y compararlos con los objetivos y
capacidades de la empresa” (p. 453). Para Daniels et al. el proceso
de decisión sobre la expansión de una empresa puede representarse
por la Figura 5.

Figura 5. El proceso para decidir la ubicación

Tomada de Daniels et al. (2010), p. 453.

La investigación de mercados internacionales debe, por lo tanto,

permitir el análisis de los “entornos externos de las plazas propues-
tas” con el propósito de descubrir características importantes de esas
plazas que permitan “comparar cada uno de ellos con los objetivos
y capacidades de la empresa” de modo que los gerentes y directivos
puedan adoptar una decisión sobre si expandir o no las ventas de un
determinado producto en el mercado internacional. Sin embargo,

85
esta investigación cumple apenas un papel preliminar, puesto que
al nivel macro de análisis correspondiente a la generalidad del mer-
cado internacional no es posible llegar a determinar particularida-
des muy finas de los entornos bajo análisis, serán necesarios nuevos
análisis con información más específica e inclusive en el sitio. De
todas maneras, la investigación de mercados internacionales ayuda
a seleccionar aquellas plazas en las que deberá llevarse a cabo un
proceso de investigación más profunda.

De esta manera el objetivo principal de la investigación de mercados

internacionales debe ser el limitar el número de opciones disponibles
para gerentes y directivos cuando se trate de decidir sobre una expan-
sión de su presencia en el mercado internacional. Si bien este objetivo
está en directa relación con decisiones empresariales y, por último,
será la empresa la que decida sobre su expansión, en la metodología
que se presenta a continuación la unidad de análisis es el país y no
la empresa. Esto ocurre por el grado de generalidad necesario en
este nivel de análisis. De todas maneras, los resultados de este pro-
ceso de investigación permitirán identificar características impor-
tantes que deberán ser analizadas con más profundidad para cubrir
las necesidades de las empresas y de los ejecutivos dentro de ellas.

3.2. Metodología para la investigación de mercados

internacionales

La metodología desarrollada en este trabajo consta de cuatro eta-

pas, cada una contribuirá a definir características importantes del
mercado del producto o del país que se analiza, permitiendo así
reducir los riesgos, aunque no eliminarlos, en la toma de decisiones.
Estas etapas son:

1. Delimitación del ámbito de investigación

2. Selección de variables y recolección de información

86
3. Análisis de la información, y

4. Selección de opciones

3.2.1. Delimitación del ámbito de investigación

En la introducción del capítulo anterior se mencionó que, por lo

general, un proceso de investigación de mercados internacionales
estará guiado por las mismas preguntas: ¿qué vender en el mercado
internacional?, y/o ¿a quién vender en ese mercado?, desde el pun-
to de vista del exportador, o de manera similar: ¿qué productos pue-
do comprar en el mercado internacional?, y/o ¿de qué países puedo
comprar esos productos?, desde el punto de vista del importador. Se
mencionó que el investigador deberá seleccionar la información que
le ayude de mejor manera a responder esas inquietudes.

Ahora bien, la respuesta para cada pregunta exigirá diferentes apro-

ximaciones metodológicas por parte del investigador, dado que
las respuestas que se buscan son de naturaleza distinta. Así, por
ejemplo, cuando un investigador busca responder la pregunta: ¿qué
vender en el mercado internacional?, su proceso de investigación
deberá conducirlo a encontrar un producto que sea atractivo en el
mercado y al cual pueda dedicar recursos para poder participar de
su comercio. En cambio, cuando el investigador busca responder la
pregunta: ¿a quién vender?, su respuesta será un país o región con
características particulares que lo hagan atractivo para constituirse
en un mercado de destino de la oferta exportable nacional28. En
definitiva, dependiendo de la pregunta que se trate de responder, el
investigador llevará adelante un análisis o bien del mercado de un
producto específico o bien del mercado de un país o región. Aunque

28 Dadas las características de la economía ecuatoriana, la prioridad de la investiga-

ción de mercados internacionales debe ser la búsqueda de nuevos mercados o de nuevos
productos para el mercado internacional con el propósito de asegurar una mejor inserción
del país en la economía internacional, por esa razón este trabajo desarrolla una metodo-
logía útil fundamentalmente para la búsqueda de nuevos mercados. Desde luego que la
lógica desarrollada aquí se puede extender para el caso de la investigación de mercados
internacionales con propósitos de importación, sin embargo, ese no es el objetivo principal
de este trabajo.

87
distintas, ambas aproximaciones son compatibles y complementa-
rias.

Es importante enfatizar en el hecho de que la metodología que se

presenta aquí tiene como unidad de análisis al país, de modo que
cuando se hable de proveedores, competidores, demandantes o con-
sumidores siempre se hace referencia a un país o un grupo de países
reunidos en una región. Si bien en los negocios internacionales el
objetivo final de la investigación deberá ser la identificación casi
exacta del producto y de su comprador, esta metodología se refiere
aún a un nivel agregado de análisis.

Si bien las preguntas que guíen la investigación de mercados inter-

nacionales van a ser las mismas, para poder responderlas con acier-
to el investigador deberá analizar necesariamente determinadas di-
mensiones importantes de la relación comercial. Así, por ejemplo,
para poder conocer mejor la situación del producto o del merca-
do de nuestro interés será necesario responder algunas preguntas:
¿quiénes son los principales proveedores del producto que se inves-
tiga?, ¿cuál es su importancia dentro de ese mercado?, ¿cuánto se
compra en el mercado mundial del producto investigado?, ¿quiénes
son los principales compradores?, ¿existen impedimentos para el
ingreso de nuevos proveedores a ese mercado?, ¿existen incentivos
para ingresar en el mercado, y cuáles son estos?, ¿quiénes pueden
ser nuestros principales competidores y en qué líneas de productos?

Todas estas inquietudes y otras que podrían surgir durante el proce-

so de investigación deberán ser respondidas por el investigador para
ofrecer criterios adecuados de selección de productos o mercados.
Dado que el proceso de investigación es dinámico, y que ninguna
investigación es exacta a la anterior o a la siguiente, en este trabajo,
en lugar de plantear preguntas específicas que un investigador de-
berá responder, nos referiremos a las dimensiones que todo proceso
de investigación de mercados internacionales debe abarcar. Estas
dimensiones son: (i) oferta, (ii) demanda, (iii) competencia y (iv)
barreras al comercio.

88
Un investigador podría plantear opciones adicionales, sin embargo,
las dimensiones anotadas cubren los aspectos fundamentales míni-
mos que todo trabajo de investigación de mercados internacionales
debe abarcar para obtener un conocimiento básico del mercado y
destacar características importantes que sirvan para la toma de de-
cisiones. A continuación se señalan algunas preguntas clave que se
deben responder por cada dimensión.

Demanda: ¿Quiénes son los principales compradores del producto

que se investiga?, ¿se está comprando más o menos de ese produc-
to?, ¿a qué distancia de mi país están los principales compradores
de mis productos?, ¿existen productos sustitutos en el mercado?

Un aspecto importante de la investigación debe ser el conocimien-

to de la demanda que tiene o tendrá el producto investigado en el
mercado internacional y la capacidad de atender esa demanda con
la producción nacional. Conocer la demanda de un producto o de
un país ayuda a entender las necesidades de los consumidores y a
determinar la capacidad de la producción nacional de satisfacer esa
demanda (tanto en cantidad como en calidad) o la posibilidad de
adaptar la oferta nacional a los requerimientos de los compradores
del mercado internacional.

Oferta: ¿Cuál es el tamaño del mercado mundial del producto de

interés?, ¿cuánto representa la oferta del país dentro de ese merca-
do?, ¿hemos ganado participación en ese mercado o por el contrario
la hemos perdido?, ¿cuáles son los productos similares que se ofer-
tan?, ¿está creciendo la oferta mundial de esos productos o, más
bien, es un mercado estable o en retroceso?

Es importante conocer las dimensiones de la oferta del mercado y

ubicar productos y oferentes dentro de él, con el propósito de “co-
nocer el terreno” en el que se desenvolverá la empresa. Conocer la
oferta disponible nos ayuda entender la magnitud del negocio en
el que tratamos de ingresar o expandirnos e inclusive identificar
nuevas opciones de productos que quizás no fueron consideradas al
inicio, pero en las cuales podría existir capacidad para la expansión.

89
Competencia: ¿Cuáles son los países que ofertan productos simi-
lares en el mercado?, ¿cuál es su importancia en el mercado?, es de-
cir, ¿quiénes son los principales “jugadores” del mercado?, o ¿cuáles
son los principales proveedores de un país para un producto especí-
fico de interés?, ¿cuáles son los precios que ofrece la competencia?

Conocer a nuestra competencia en el mercado es imprescindible

para modelar una estrategia adecuada de colocación o expansión,
sobre todo en el mercado internacional donde con seguridad exis-
tirán otros países que también estarán buscando la colocación o la
expansión de su oferta exportable. Es importante resaltar que si bien
oferta y competencia están íntimamente relacionadas, en esta me-
todología presentan una diferencia fundamental: la oferta se refiere
sobre todo a la cantidad de productos disponibles en el mercado
internacional, mientras que cuando se considera la competencia se
hace alusión a los responsables de colocar esos productos en el mer-
cado internacional. Así, la oferta tiene que ver con volúmenes de
producto, mientras que la competencia tiene que ver con países (o
regiones).

Barreras: ¿Cuáles son las preferencias arancelarias que tiene la

producción local para ingresar a un país?, o por el contrario ¿cuáles
son las barreras al ingreso de nuevos productos?, ¿existen países
con mejores condiciones de ingreso a un mercado determinado?,
¿es aún atractivo un mercado a pesar de tener determinadas barre-
ras de ingreso a nuestros productos?

La existencia o no de barreras arancelarias u otro tipo de medidas

de frontera que impidan el ingreso de productos podría ser un gran
obstáculo a la colocación de un producto en un mercado específico,
conocer cuáles son esas barreras o si, por el contrario, existen pre-
ferencias para el ingreso es fundamental para una toma de decisión
mejor informada de llegar hasta ese mercado.

En la metodología que se desarrolla en este trabajo el análisis de las

dimensiones propuestas se realizará en términos cuantitativos; si
bien existen otros factores de tipo cualitativo que también afectan

90
a las dimensiones propuestas, como aspectos culturales, políticos
y sociales; estos factores escapan al ámbito de este trabajo. Por lo
tanto, el análisis que se presenta aquí se limita únicamente a aquello
que puede ser cuantificable y para lo que puede conseguirse infor-
mación a partir de datos oficiales o en fuentes internacionales.

3.2.2. Selección de variables y recolección de información

Las definiciones anotadas con anterioridad nos permiten delimitar

el ámbito de la investigación y guiar el siguiente paso, que es la se-
lección de variables y su operacionalización a través de indicadores.
Es importante destacar que las cuatro dimensiones anotadas sirven
para delimitar la investigación sea cual fuere la pregunta que se
trata de responder, es decir, que todas las dimensiones deberán ser
cubiertas, ya se trate de determinar un mercado para un producto
específico (¿a quién vender?) o se trate de determinar un producto
para un país o región específico (¿qué vender?).

Una vez delimitada la investigación se deben seleccionar variables

e indicadores que permitan operativizar en magnitudes cuantifica-
bles las características del mercado o del producto que se desean
analizar. La selección de estos indicadores nos permitirá conocer el
estado del mercado, y nos revelará sus características importantes.
El Cuadro 9 muestra la delimitación de la investigación que se ha
planteado hasta aquí, así como las principales variables que se de-
terminarán durante una investigación de mercados:

91
 Cuadro 9. Delimitación de la investigación y variables

Dimensiones
Demanda Oferta Competencia Barreras
a) Tamaño y estructura de a) Participación de la a) Principales países a) Barreras o
las importaciones del producción local en proveedores y preferencias
producto definido (tama- el mercado-objetivo concentración de arancelarias
¿A quién ño del mercado: análisis b) Productos sustitutos mercado b) Distancia, trans-
vender?
a nivel de subpartida) b) Posibles proveedores porte y logística
(determinar un
b) Evolución de las c) Precios referencia-
país de destino
importaciones (consumo les en el mercado
para un produc-
to específico) aparente) objetivo
d) Preferencias de
ingreso a otros
proveedores
a) Tamaño y estructura de a) Participación de a) Principales países a) Barreras o
¿Qué vender? las principales impor- mercado proveedores y preferencias
(determinar un
taciones del mercado b) Ventajas comparati- concentración de arancelarias del
producto para
objetivo vas y competitivas mercado producto
un mercado de
b) Evolución de las impor- c) Principales provee- b) Productos sustitutos b) Distancia, trans-
destino espe-
cífico) taciones dores c) Precios en el merca- porte y logística
do de destino
Elaboración: Edison Cárate

Las variables que se muestran en el cuadro deberán, a su vez,

operativizarse en indicadores específicos que se obtendrán de al-
guna fuente de información disponible para el investigador o, en
su defecto, serán calculados a partir de la información existente.
Como se mencionó en el capítulo anterior existen muchas fuen-
tes de información disponibles, sin embargo, deben seleccionarse
aquellas que son confiables y que permiten la comparabilidad.
En el siguiente capítulo se mostrará en la práctica cómo funciona
la operativización de variables y la selección o construcción de
indicadores.

3.2.3. Análisis de la información

El siguiente momento en la investigación corresponde al análi-

sis de la información obtenida y a su interpretación de acuerdo
con el esquema de investigación propuesto. Durante esta etapa
el investigador descubrirá características importantes sobre el
mercado o producto que investiga, pero con seguridad también
se enfrentará con nuevas preguntas o con nuevas inquietudes a

92
partir de los datos que analiza. Esa es la parte más rica del pro-
ceso de investigación y la característica que lo convierte en algo
interactivo y vivo.

Probablemente nueva información deberá ser levantada para res-

ponder a nuevas preguntas que puedan aparecer o para confirmar
los resultados obtenidos. Sin embargo, a pesar de que esta parte del
proceso puede ayudar a profundizar en la comprensión del estado
del mercado también existe el riesgo de que el investigador se desvíe
del propósito inicial de la investigación y se encuentre perdido entre
mucha información que en realidad no contribuye con el análisis
que realiza. Si bien un investigador debe estar dispuesto a volver
sobre su información y a recolectar nueva, si el proceso lo necesita,
también debe saber cuándo detenerse para no divagar sobre hechos
o información que no contribuyan a responder las preguntas plan-
teadas desde el principio.

En esta etapa de la investigación, el investigador deberá analizar

dos aspectos fundamentales del mercado: a) la evolución del merca-
do, así como también b) la estructura del mismo; el primer aspecto
le ayudará a entender cuáles son las tendencias más relevantes que
se han observado a lo largo de un período específico de tiempo,
mientras que el segundo le ayudará a entender quiénes son los par-
ticipantes y cuál es su importancia relativa dentro del mismo. Aun
cuando las herramientas de análisis pueden variar en complejidad
y utilidad, generalmente todas ellas están orientadas para ayudar al
investigador a entender mejor la evolución y la estructura del mer-
cado objeto de análisis.

Alternativamente, en investigación de mercados internacionales se

dice que un investigador realiza análisis de posición comercial y de
dinamismo comercial. Un análisis de posición comercial es un análisis
estático y da cuenta de la situación particular de un producto o de
un mercado en un momento dado del tiempo. Conocer la cuota de
mercado que tiene un competidor o el nivel de importaciones de un
potencial demandante de productos son, por ejemplo, característi-
cas que se refieren a posicionamiento comercial. Generalmente en

93
un análisis de posición comercial se emplearán cálculos de propor-
ciones o de número índice específicos.

El análisis de dinamismo comercial, por otra parte, es un análisis

dinámico, da cuenta de la evolución de una variable específica
y de las características de esa evolución. Conocer el crecimiento
de la demanda de un producto o el incremento en la participa-
ción de mercado de un proveedor forma parte de un análisis de
dinamismo comercial. En este tipo de análisis es muy utilizado el
cálculo de tasas de variación. El análisis de posición comercial y
el de dinamismo comercial son complementarios. Así, por ejem-
plo, no basta con conocer que en Ecuador el 54% de las exporta-
ciones totales corresponde a ventas de petróleo crudo (posición
comercial), también es importante conocer que durante la última
década esas exportaciones se incrementaron en XX% (dinamismo
comercial).

Dado que en este trabajo se analizarán algunas variables económi-

cas no relacionadas específicamente con el aspecto comercial, se
utilizarán las expresiones “análisis de evolución” y “análisis de es-
tructura” para describir el tipo de tratamiento que se hace de la in-
formación. El lector, no obstante, debe ser consciente de que, en los
casos que corresponda, estas expresiones son equivalentes a “aná-
lisis de posición comercial” o “análisis de dinamismo comercial”,
respectivamente.

Los resultados que se obtengan de esta etapa deben sistematizarse

adecuadamente de modo que permitan destacar solo las caracte-
rísticas relevantes y ayuden a una toma de decisiones mejor infor-
mada.

3.2.4. Selección de opciones

Una vez que la información ha sido analizada, sus resultados de-

ben permitir la selección de una o varias opciones para continuar
en un proceso de investigación más profundo. Como se ha mencio-
nado en la introducción, los tomadores de decisiones deben elegir

94
de entre muchas opciones aquella que se presenta como la más
atractiva, y comprometer recursos para su realización. En la etapa
de selección, el investigador debe reportar aquellas características
de los productos o mercados que investigó de manera que los to-
madores de decisiones puedan establecer una comparación entre
ellas.

Existen muchas técnicas para presentar la información de un modo

que facilite su comparación, no obstante, como señalan Daniels et
al. (2010) las más utilizadas en la investigación de negocios inter-
nacionales son los cuadros y las matrices.

Los cuadros permiten la disposición de la información en filas

y columnas, presentan características específicas en las filas y
distintas opciones en las columnas. Cada característica tiene una
ponderación, que corresponde a la valoración específica que hace
una empresa de ese atributo en particular, para cada caso de in-
vestigación se deciden sus propios parámetros para la elección
de un producto. La suma de los puntajes obtenidos permite esta-
blecer un ranking de las distintas opciones analizadas. El Cuadro
10 muestra un ejemplo de cómo disponer la información para su
comparación:

Cuadro 10. Cuadro ejemplo de información comparativa

Escala de Opciones
Variables
valoración A B
Característica I 0-5 3 2
Característica II 0-4 4 1
Característica III 0-2 2 2
Total 9 5
Adaptado de Daniels et al. (2010).

En el ejemplo, la elegida será la Opción A puesto que obtuvo el ma-

yor puntaje entre las dos opciones presentadas para la decisión de
acuerdo con las prioridades definidas por la organización.

95
Las matrices, en este caso, son disposiciones espaciales bidimensio-
nales que muestran a las distintas opciones de acuerdo a sus ca-
racterísticas particulares. El siguiente gráfico muestra la lógica que
tiene esta forma particular de presentación de información, cuando
se evalúan opciones de acuerdo con las oportunidades y los riegos
que presenta cada opción investigada.

Cuadro 11. Matriz de oportunidad riesgo

Opción A

Opción B
Menos riesgo

Opción D
Opción C

Más oportunidad

Adaptado de Daniels et al. (2010).

En el ejemplo presentado, la preferida será la Opción A, pues ofrece

mayores oportunidades, pero también menores riesgos para la em-
presa o los tomadores de decisiones.

Aunque las presentadas son las opciones más utilizadas, en realidad

hay un sinnúmero de formas de presentar información de manera com-
parativa y serán la habilidad y la creatividad del investigador las que
determine cuál es la mejor forma de reportar los resultados obtenidos.

Aspectos adicionales para la selección de países

Hasta aquí hemos planteado la investigación de mercados interna-

cionales utilizando únicamente información de carácter comercial,

96
de hecho las variables incluidas en el Cuadro 9 tienen relación con
factores de tipo comercial, es decir, flujos de importaciones y expor-
taciones y sus precios. Sin embargo, cuando un investigador debe
destacar las características más importantes de un país o región
debe analizar variables e indicadores que van más allá de los flujos
de comercio y de las relaciones comerciales: en la elección de un país
el número de variables e indicadores considerados debe necesariamente
ser más amplio.

La inclusión de esas variables e indicadores adicionales debe permi-

tir una evaluación correcta de los riesgos de ingresar a un mercado
particular y también las oportunidades para establecerse o expan-
dirse en ese mercado. Ese análisis, como ha sido señalado, cubre
aspectos que van más allá de lo estrictamente cuantitativo, abarcan
temas como las preferencias y patrones de consumo de una pobla-
ción determinada, o la naturaleza del sistema político con que se
organiza una nación. Sin embargo, aun en términos cuantitativos es
posible seleccionar unas cuantas variables e indicadores que permi-
tan evaluar mejor los riesgos y las oportunidades.

En la metodología que se propone en este trabajo, los riesgos y las

oportunidades propios de un país tendrán que ver con las caracte-
rísticas que afecten su demanda actual, pero sobre todo su potencial
evolución, así como las barreras que existan para el ingreso de nue-
vos productos o para el establecimiento de nuevas empresas, por esa
razón en este trabajo se incluirán para el análisis de un país aquellas
variables e indicadores económicos y de ambiente de negocios que
al afectar a la demanda de un producto o a la posibilidad de ingreso
de nuevos productos determinen los riesgos y oportunidades de in-
gresar en ese mercado. Aquí se debe levantar una advertencia muy
importante: el análisis realizado con estas variables es un análisis par-
cial y deberá obligatoriamente ser complementado con un análisis
cualitativo de los aspectos que incidan en los riesgos y las oportunida-
des de ingresar en ese mercado.

El Cuadro 12 muestra las variables que se considerarán para un

análisis más detallado de una elección de país. Estas variables no

97
agotan el universo de posibilidades que tiene un investigador, más
bien constituyen un mínimo para poder tener una idea fundamen-
tada de las características de un mercado particular. El investiga-
dor tiene la obligación de incluir más variables e indicadores si
considera que los aquí propuestos no ayudan a discernir caracte-
rísticas especiales de los países que se desean comparar.

Cuadro 12. Variables e indicadores29

Dimensiones Variables Indicadores Relación

Demanda Ingreso Producto Interno Bruto (PIB) Directa

Producto Interno Bruto por habitante

Directa
(PIB per cápita)

Consumo Gasto de consumo final de los hogares Directa

Gasto de consumo final de los hogares

Directa
por habitante

Población Población total Directa

Desempleo Desempleo total Inversa

Barreras Importaciones Importaciones de bienes y servicios Directa

Restricciones
Arancel promedio Inversa
arancelarias

Inflación Inflación a precios del consumidor Inversa

Tipo de cambio Tipo de cambio efectivo real Inversa

Elaboración: Edison Cárate

En el cuadro anterior, para cada variable se ha definido una rela-

ción teórica entre su evolución y la incidencia que tiene sobre la
29 La inclusión de este listado de variables es solo referencial y debe considerarse
como un conjunto de variables que permiten un análisis exploratorio del país investigado.
Sin embargo, la evolución y las tendencias de estos indicadores pueden ayudar a descubrir
determinadas características interesantes o a identificar la necesidad de un análisis macro-
económico más detallado.

98
demanda de productos importados. Así, por ejemplo, al definir la
variable ingreso se esperaría en teoría que esta variable tenga una
relación directa con la capacidad del país de comprar productos
importados: con mayores niveles de ingreso, la economía aumen-
taría la demanda de importaciones, por el contrario, la disminución
en los niveles de ingreso provocaría, asimismo, una disminución
de la demanda. Por otro lado, en una variable como el desempleo
se esperaría una relación inversa: mayores niveles de desempleo
significan menos personas recibiendo un ingreso permanente lo
que provocaría una disminución en la demanda de productos para
el consumo30.

Nuevamente en el análisis de las variables propuestas se deberá in-

cluir algún parámetro de comparación, por lo general, se conside-
ran los promedios simples de los niveles regionales de las variables
estudiadas con el propósito de determinar si el país analizado tiene
un desenvolvimiento por encima o por debajo del comportamiento
medio de la región.

Por último, es importante también tener una idea del ambiente de

negocios del país analizado. Estos análisis comparativos son elabo-
rados por varias instituciones.

En general, los organismos económicos internacionales como el

Fondo Monetario Internacional, el Banco Mundial o la Organiza-
ción de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura
levantan información sobre aspectos relevantes que trascienden
los campos estrictamente comerciales y económicos. Son de parti-
cular interés los indicadores levantados por el Banco Mundial que
tienen relación con la facilidad o no de hacer negocios en un país
determinado y que se difunden en los informes Doing Business,
publicados periódicamente. Además, organismos regionales como
la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (Cepal) o

30 Escapa a los objetivos de este trabajo hacer un análisis pormenorizado de la inci-

dencia de las variables propuestas sobre la demanda de importaciones. El lector interesado
en profundizar este conocimiento puede consultar cualquier tratado de macroeconomía o de
economía internacional.

99
de agrupaciones específicas como la Organización para la Coope-
ración y el Desarrollo Económicos (OCDE) publican también in-
formación relevante concerniente a la realidad social, política y
económica de los países que las conforman.

100
 Capítulo IV
Determinación de nuevos mercados de
destino para la oferta exportable del Ecuador

Edison Cárate
Universidad de Las Américas, Quito, Ecuador.
Susana Herrero
Universidad de Las Américas, Quito, Ecuador.
E ste capítulo desarrolla el contenido de la metodología expuesta
en el capítulo anterior mediante la elaboración de ejercicios
prácticos. Se desarrollará el caso de la identificación de un mer-
cado de destino para la oferta exportable local del Ecuador. A lo
largo del capítulo se construirán paso a paso los elementos que
conforman una investigación de mercados internacionales, iden-
tificando cada uno de ellos con los momentos y dimensiones de
investigación que fueron expuestos en el capítulo anterior.

Este capítulo adopta una estrategia práctica en lugar de presentar

una “receta única” para la elaboración de una investigación de mer-
cados internacionales, y esto fundamentalmente porque en la vida
real, los objetivos y la disponibilidad de información condicionan
de manera importante la investigación, y en ocasiones no es posible
seguir un procedimiento estándar que se ajuste a todos los posibles
casos de investigación.

Las investigaciones desarrolladas se enfocan en las necesidades del

Ecuador para diversificar tanto su oferta como sus destinos de ex-
portación, si bien la información utilizada corresponde proviene de
varias fuentes.

103
4.1. Análisis de producto: identificación de un mercado
de destino para la oferta exportable de un producto
ecuatoriano

Ecuador tradicionalmente ha sido un país primario-exportador-ex-

tractivista. La presencia del Ecuador en el comercio internacional
se ha dado por la exportación de unos cuantos productos sin ma-
yor valor agregado, y por lo general, sujetos a fuertes variaciones
de precios en el mercado internacional. Desde hace varias décadas
el objetivo del Ecuador ha sido diversificar su oferta exportable,
tanto en la variedad de productos vendidos al exterior, como en
el número de destinos (países) hacia donde llegan esos productos,
sin embargo, durante los últimos años, ha habido un énfasis ma-
yor en que la diversificación de productos debe darse sobre todo
en aquellos que tengan mayor valor agregado y que provengan de
un proceso de desarrollo interno de conocimiento31. El reto para
el Ecuador como país y para las empresas asentadas dentro de sus
límites es colocar en el mercado internacional más productos y con
mayor valor agregado.

Esta sección desarrolla un proceso de investigación para determinar

potenciales mercados para un producto específico de la oferta ex-
portable del Ecuador. Denominaremos a esta investigación análisis
de producto. Centrarse en un producto permite “analizar mercados
de exportación y potenciales oferentes de ese producto e identifi-
car la estructura de esos mercados, incluyendo tendencias recientes
en oferta y demanda, oportunidades para diversificación en merca-
dos alternativos o lejos de las fuentes tradicionales de oferta” (ITC,
2009). Para desarrollar el trabajo de esta sección seleccionaremos
un producto a priori y buscaremos la mejor opción, en términos de
demanda, para introducir este producto.

Como se mencionó anteriormente, el reto del Ecuador es la diversi-

ficación en la exportación de productos con mayor valor agregado,
es decir, los exportadores deberían preferir abrir nuevos mercados
31 Secretaría Nacional de Planificación y Desarrollo (2013).

104
no para el banano en fruta, sino para alimentos procesados a base
de banano, por ejemplo. Por esta razón para desarrollar este primer
caso, se ha escogido como producto el cacao en polvo sin adición de
azúcar ni otro edulcorante clasificado en la subpartida 1805.00.00
del Arancel Nacional de Importaciones del Ecuador32. Este producto
ya incluye un nivel más de procesamiento, si bien aún constituye un
producto de escaso valor agregado si se lo compara con los produc-
tos líderes del mercado internacional. De todas maneras, consituirá
un buen punto de partida para la aplicación de la metodología desa-
rrollada en el capítulo anterior.

Recuerde que la metodología definida consta de cuatro etapas:

1. Delimitación del ámbito de investigación;

2. Selección de variables y recolección de información;

3. Análisis de la información, y

4. Selección de opciones.

Y recuerde también que el proceso de investigación debe centrarse

en cuatro dimensiones: a) demanda, b) oferta, c) competencia y d)
barreras; en lo que sigue de esta sección se desarrollará cada uno
de estos puntos.

4.1.1. Delimitación del ámbito de investigación

Delimitar el ámbito de una investigación implica definir con cla-

ridad las características que se desean conocer de un mercado en
particular, es decir, definir las preguntas de investigación que se
desean responder, pero también identificar los medios con los que
se cuenta para poder responderlas (sobre todo en términos de la
información disponible para el investigador) y los alcances que
tendrán las respuestas encontradas. Para poder plantear las pre-
guntas adecuadas el investigador debe ubicarse en la posición del

32 Por comodidad en lo que resta del capítulo se denominará al producto de la parti-

da 1805 simplemente como cacao en polvo.

105
potencial exportador y preguntarse a sí mismo: ¿qué necesito sa-
ber yo de este mercado para realizar con éxito un proceso de ex-
portación del producto A?

Es importante también definir la temporalidad del análisis, es decir,

el período de tiempo para el cual se va a recolectar información y
con el cual se identificarán las principales tendencias del mercado.
Por lo general, se considera que un período de cinco años es adecua-
do para identificar la tendencia actual del mercado, sin embargo,
este período resultaría insuficiente si se trata de “pronosticar” el
comportamiento del mercado, sobre todo si únicamente se dispone
de datos anuales.

¿Cómo funcionaría esto en la práctica? Suponga que usted es un

empresario ecuatoriano productor de cacao en polvo sin adición de
azúcar ni otro edulcorante que está interesado en ampliar sus ventas
al mercado internacional, ¿qué necesitaría saber del mercado in-
ternacional para poder incursionar con su producto? Utilizando las
cuatro dimensiones definidas en el capítulo anterior, usted podría
plantearse las siguientes preguntas:

Cuadro 13. Preguntas guías de investigación

Dimensiones Preguntas
1. ¿A cuánto asciende la demanda mundial de cacao en polvo?
2. ¿Qué países son los principales compradores de cacao en polvo?
Demanda
3. ¿Cuál es la tendencia de la demanda de cacao en polvo en los
último años?
1. ¿Cuál es el valor de la oferta mundial de cacao en polvo?
2. ¿Cuánto representa la oferta de cacao en polvo del Ecuador al
mercado internacional dentro de la oferta total mundial?
Oferta
3. ¿Existen productos similares que se oferten en el mercado?
4. ¿Cuál es la tendencia de la oferta de cacao en polvo durante los
últimos años?
1. ¿Quiénes son los principales proveedores del mercado mundial de
cacao en polvo?
Competencia
2. ¿Cuáles son los precios que ofrecen esos proveedores en el
mercado?

106
 1. ¿Cuáles son las preferencias arancelarias que tiene la producción
local para ingresar a un país?
Barreras 2. ¿Cuáles son las barreras al ingreso de nuevos productos?
3. ¿Existen países con mejores condiciones de ingreso a un mercado
determinado?
Elaboración: Edison Cárate

Todo el proceso siguiente de investigación deberá enfocarse a en-

contrar las respuestas de estas preguntas. Desde luego que, depen-
diendo de los objetivos del trabajo de investigación, se pueden in-
cluir preguntas adicionales, sin embargo, para el caso de estudio
que se desarrolla en esta sección las inquietudes anotadas en el cua-
dro servirán de base para todo el proceso posterior.

En cuanto a la temporalidad, si bien como se ha mencionado un

período de análisis de cinco años es considerado normalmente
como adecuado para identificar tendencias en un mercado especí-
fico, para analizar el mercado mundial de cacao en polvo sin adi-
ción de azúcar ni otro edulcorante utilizaremos información desde
el año 2001, cuando esta esté disponible33, con lo que cubriremos
un período amplio como para determinar una tendencia adecuada
en el mercado.

4.1.2. Selección de variables y recolección de información

Una vez definidas las preguntas a ser investigadas, el siguiente paso

es identificar la información necesaria para responder a esas pregun-
tas. En investigación de mercados internacionales esta identificación
es sencilla, puesto que la mayor parte del tiempo se trabajará con da-
tos relativos al comercio exterior de los países, es decir, información
sobre exportaciones e importaciones. Sin embargo, dependiendo de

33 Como se mencionó en capítulos anteriores la disponibilidad de información es

siempre una gran limitante para la realización de investigaciones incluyendo las investi-
gaciones de mercados internacionales. La información podría no estar disponible o ser in-
completa para el período de análisis escogido por el investigador, lo que puede obligar a
replantear los períodos de tiempo escogidos para el análisis. La regla general es que un
investigador debe siempre utilizar la mayor cantidad de información actualizada disponible
y cuando hay muchos vacíos de información es preferible buscar variables o indicadores
alternativos para suplir la falencia.

107
la profundidad de los análisis se pueden también utilizar otro tipo de
variables o indicadores.

Para identificar la información que se va a utilizar, es importante

definir las variables e indicadores con los que se van a trabajar du-
rante el proceso. Es fundamental establecer una distinción entre
una variable y su indicador. Si bien algebraicamente una variable
es considerada como aquello que puede variar o cambiar de va-
lor, en investigación de mercados internacionales consideraremos,
además, que una variable es aquello que representa una caracterís-
tica específica de un mercado. La concentración de mercados o el
ingreso son ejemplos de variables. Por otra parte, un indicador es
aquello que permite operativizar a una variable, o en otras palabras
es la representación mensurable de una variable. Así por ejemplo,
cuando se analiza la capacidad de compra de una economía uno de
los aspectos principales para analizar es el desempleo. El desempleo,
el número de personas que no trabaja a pesar de desear hacerlo, es
una variable, mientras que la tasa de desempleo femenino, la propor-
ción de la población económicamente activa del sexo femenino que
no trabaja a pesar de desear hacerlo, es un indicador. Una variable
puede estar expresada en un único indicador, pero generalmente
una variable puede tener varios indicadores para operativizarla.

Por lo tanto, la identificación de información implica necesaria-

mente la determinación de variables y sus correspondientes in-
dicadores. El Cuadro 14 muestra este proceso para las preguntas
definidas anteriormente.

108
 Cuadro 14. Definición de variables e indicadores

Dimensiones Preguntas Variables Indicadores

1. ¿A cuánto asciende la demanda • Importaciones
mundial de cacao en polvo? de cacao en pol-
2. ¿Qué países son los principales • Importacio- vo (en volumen
Demanda compradores de cacao en polvo? nes de cacao y valor)
3. ¿Cuál es la tendencia de la de- en polvo • Proporciones
manda de cacao en polvo en los • Tasas de va-
último años? riación
1. ¿Cuál es el valor de la oferta mun-
dial de cacao en polvo?
2. ¿Cuál es la tendencia de la oferta
de cacao en polvo durante los últi- • Exportacio-
mos años? nes de cacao • Exportaciones
3. ¿Cuáles son los precios referen- en polvo y de cacao en pol-
ciales en el mercado mundial y cómo productos vo (en volumen
Oferta se relacionan con los precios de la similares y valor)
oferta nacional? • Precios • Proporciones
4. ¿Cuánto representa la oferta de referenciales • Tasas de va-
cacao en polvo del Ecuador al mer- y precios riación
cado internacional dentro de la oferta unitarios
total mundial?
5. ¿Existen productos similares que
se oferten en el mercado?
• Número de
países exporta-
1. ¿Quiénes son los principales
• Países ex- dores de cacao
proveedores del mercado mundial de
portadores en polvo
cacao en polvo?
Competencia de cacao en • Proporciones
2. ¿Cuáles son los precios que
polvo • Tasas de va-
ofrecen esos proveedores en el
• Precios riación
mercado?
• Índices de
precios
• Aranceles
1. ¿Cuáles son las preferencias cobrados a la
arancelarias que tiene la producción importación • Arancel máxi-
local para ingresar a un país? de cacao en mo, promedio y
2. ¿Cuáles son las barreras al ingre- polvo mínimo cobrado
Barreras
so de nuevos productos? • Barreras de • Índice de
3. ¿Existen países con mejores con- ingreso a la facilidad para
diciones de ingreso a un mercado importación exportar
determinado? de cacao en
polvo
Elaboración: Edison Cárate

109
El siguiente paso corresponde a la obtención de información cuan-
titativa de los indicadores definidos. Este proceso se realiza consul-
tando fuentes de información de comercio exterior tanto nacionales
como internacionales. Como se mencionó en capítulos anteriores,
el investigador tiene a su disposición una gran cantidad de recur-
sos para obtener esta información, cada uno con su propia lógica y
estructura, de modo que cada investigador debe familiarizarse con
esas fuentes y “trabajarlas” adecuadamente. Mientras más se trabaje
con una fuente de datos en particular, más destrezas se generarán
para la búsqueda y descarga de información. Escapa a los objetivos
de este trabajo el analizar casos particulares para buscar y descargar
información, sin embargo, el lector debe considerar que la mejor
forma de aprender a manipular una fuente de información inter-
nacional es trabajando con ella, equivocándose y corrigiendo los
errores cometidos. Una vez obtenida la información, el siguiente
paso es su análisis.

4.1.3. Análisis de la información

Para responder las preguntas que han sido planteadas anteriormen-

te es necesario conocer la evolución y estructura del mercado de
interés. La evolución de un mercado se analiza generalmente utili-
zando series de tiempo, mientras que la estructura de un mercado
la podemos analizar con datos de corte transversal, sin embargo,
también es posible analizar la evolución mediante la comparación
de dos o más estructuras definidas en un período dado, tal como en
el ejemplo que se presentó para la evolución de las cuotas de merca-
do de las principales marcas de teléfonos celulares. A continuación,
se analizará cada una de las dimensiones definidas en el cuadro an-
terior, y se procesará la información relevante de modo que permita
responder cada una de las preguntas guía de la investigación.

DEMANDA

Analizaremos la demanda mundial de cacao en polvo utilizando

como indicador las importaciones de este producto medidas en dó-
lares de Estados Unidos. Al buscar esta información en fuentes inter-

110
nacionales, el invetigador seguramente obtendrá un cuadro como el
que se presenta a continuación.

Cuadro 15. Importaciones de cacao en polvo

sin adición de azúcar ni otro edulcorante
(en miles de dólares)

Año Valor
2001 550.156
2002 868.757
2003 1.361.557
2004 1.320.572
2005 1.069.671
2006 918.115
2007 1.069.280
2008 1.191.106
2009 1.411.313
2010 2.584.830
2011 3.508.699
2012 3.334.199
2013 2.726.206
Tomado de ITC. Trademap.

En el cuadro se muestra la evolución de las importaciones de cacao

en polvo, de acuerdo con información obtenida de Trademap. Los
datos presentados de esta manera ya revelan al investigador algu-
nos aspectos importantes de la demanda del producto, por ejemplo:

• La demanda de cacao en polvo, es decir, el tamaño del merca-

do, durante los últimos tres años ha sido de aproximadamente
tres mil millones de dólares, si bien en el último año esta de-
manda se reduce de manera considerable (averiguar por qué
se produjo esa reducción podría ser una siguiente pregunta
que el investigador necesite resolver).

111
• El mercado ha crecido aproximadamente seis veces desde
2001.

• De los 13 años para los cuales se tiene información, única-

mente en tres las importaciones fueron menores a los mil mi-
llones de dólares.

Sin embargo, estas primeras conclusiones no agotan toda la infor-

mación que se puede extraer de los datos del cuadro34. El siguiente
paso recomendado es calcular tasas de variación anuales para los
datos obtenidos y graficarlos junto con la serie original35. El resulta-
do de este proceso se puede observar en el Gráfico 4.

Gráfico 4. Importaciones de cacao en polvo

sin adición de azúcar ni otro edulcorante
(millones de dólares y tasas de variación)

Tomado de ITC. Trademap.

34 A pesar de eso, el lector se habrá dado cuenta que ya hemos respondido una de
las primeras preguntas planteadas para esta investigación.
35 Graficar datos es una forma mucho más amigable de presentar información. En
realidad un investigador debe procurar en lo posible utilizar métodos gráficos para mostrar
su información o sus hallazgos.

112
El Gráfico 4 muestra información adicional muy importante. Las ba-
rras representan las importaciones anuales de cacao en polvo para
los 13 años disponibles en el anterior, mientras que los puntos repre-
sentan las tasas de variación calculadas para dos años consecutivos
por medio de la fórmula ya estudiada, es decir, el valor de 2002, por
ejemplo, representa la variación ocurrida entre 2001 y 2002. Obser-
ve que la información presentada de esta manera facilita el análisis
porque lo hace más intuitivo36.

A primera vista, el lector podría asegurar que la demanda de cacao

en polvo es una demanda en crecimiento, es decir que esta deman-
da tiene una tendencia creciente, puesto que desde $ 500 millones
en 2001 se eleva hasta $ 2,7 mil millones en 2013. Sin embargo,
una mirada más detenida muestra que la serie de datos 2001-2013
tiene dos períodos más o menos definidos: el período 2001-2009
en el que las importaciones de cacao en polvo no superaron los $
1,5 mil millones, y el período 2010-2013, en el que las importacio-
nes superaron ampliamente los $ 2,5 mil millones. Esto revela una
nueva característica importante del mercado: la elevada demanda
de cacao en polvo es una tendencia reciente, dado que la situación
“normal” del mercado paracería ser una demanda más baja que la
observada durante los últimos años. Un trabajo importante para el
investigador de mercados internacionales sería determinar si este
incremento en la demanda de cacao en polvo se mantendrá en el
tiempo (por ejemplo, si es debido a un cambio importante en los
gustos y preferencias de los consumidores a favor de poductos con
menos azúcar), o si por el contrario será un incremento transitorio
(como aparentemente parecería ser el caso, dada la reducción de la
demanda a partir de 2012).

Los valores de las tasas de crecimiento anuales calculadas ayudan a

respaldar de mejor manera las conclusiones que se han extraído hasta
ahora. Así por ejemplo, la tasa de variación media acumulativa para la

36 Una de las estrategias que facilita el análisis de una serie de datos presentada
de esta manera es la comparación, es decir, contrastar dos o más elementos de la misma
serie con sus pares. Adicionalmente, un gráfico facilita identificar aquellas observaciones
que comparten características comunes con otras de la serie.

113
serie es de 14,3%, en otras palabras, entre 2001 y 2013 el crecimiento
medio anual de la demanda fue de aproximadamente 14%. Observe
que existen años en los que la demanda creció muy por encima de
esta tasa media (2002, 2003, 2010 y 2011) y que también existen
años en los que se registran tasas negativas, es decir, años en los que
la demanda se redujo comparativamente con el valor alcanzado en el
año previo, estos son los casos de 2005 y 2013, por ejemplo, años en
los que la demanda se redujo en 19% y 18%, respectivamente.

Observe los datos de las tasas de variación anual para los años 2010
y 2011. En 2010 la demanda de cacao en grano creció en 83%, mien-
tras que en 2011 esta demanda creció en 36% aproximadamente,
si bien en el gráfico el crecimiento de 2011 aparece por debajo del
de 2010, esto no quiere decir que se haya producido una reducción
de la demanda, lo que significa es que la demanda creció pero “más
lentamente” que el año previo. Recuerde que una tasa de variación
negativa significa disminución en el valor de la variable en el segun-
do período considerado dentro del cálculo.

Los valores de las tasas de variación dan cuenta de un mercado

que si bien ha tenido tendencia hacia el incremento de la demanda,
también ha presentado importantes retrocesos (sobre todo en 2005,
2006 y 2013) y que de hecho el mercado empezó en 2014 regis-
trando una reducción en la demanda de cacao en polvo a nivel mun-
dial37, lo que plantea riesgos para una estrategia de comercio que
busque ingresar en un mercado cuya demanda está disminuyendo.

El análisis presentado hasta aquí ha permitido ya responder las

preguntas 1 y 3 incluidas en el Cuadro 14, queda por responder
una pregunta adicional ¿qué países son los principales compradores
de cacao en polvo? La información sobre importaciones mundiales
también permitirá obtener la respuesta a esta pregunta, solamente
que esta vez se necesitarán los datos desglosados para cada país
importador, en otras palabras necesitamos un panel de datos de las

37 El lector se habrá dado cuenta de que con el análisis anterior se ha respondido ya

una pregunta más de las que se habían planteado al comienzo.

114
importaciones de cacao en polvo. El Cuadro 16 muestra un extracto
de una matriz de datos de importaciones de cacao en polvo obtenida
de Trademap y desglosada para cada país importador.

Cuadro 16. Principales importadores de cacao en polvo

sin adición de azúcar ni otro edulcorante
(en miles de dólares)

Importadores 2001 2010 2011 2012 2013

Mundo 550.156 2.584.830 3.508.699 3.334.199 2.726.206
Estados Unidos de
América 123.063 488.559 526.384 499.373 363.410
Alemania 43.213 164.606 241.899 226.466 223.156
Francia 22.657 134.190 199.453 173.988 181.951
Países Bajos (Holanda) 22.442 123.690 215.691 156.870 168.280
Federación de Rusia 11.545 113.530 129.967 119.050 105.853
Italia 24.767 93.732 140.943 121.082 102.922
China 4.761 81.552 111.511 139.361 102.657
Bélgica 16.531 65.800 91.761 79.141 77.960
Canadá 13.297 62.254 78.786 89.916 73.127
Ucrania 13.776 75.548 93.478 105.735 70.387
Tomado de ITC. Trademap.

El cuadro no es exhaustivo y muestra los datos de importaciones

para los diez principales países demandantes para algunos años se-
leccionados, sin embargo, es útil para utilizarlo como ejemplo. El
lector puede observar que la fila correspondiente a “Mundo” contie-
ne el valor total de las importaciones para un año determinado, y
que este valor se reparte para cada uno de los países que registraron
importaciones en ese mismo año. Tal como se mencionó anterior-
mente, en esta matriz cada fila corresponde a una serie de tiempo,
es decir, en cada fila se puede analizar la evolución de las impor-
taciones de un país determinado, tal como se realizó en párrafos
anteriores. Sin embargo, lo que interesa aquí es analizar quiénes
son los principales demandantes de cacao en polvo para lo cual es

115
necesario calcular las cuotas de mercado para cada uno de los países
importadores. Para este ejemplo se realizará un análisis comparati-
vo entre 2001 y 2013. El Cuadro 17 muestra los datos obtenidos a
partir de los cálculos correspondientes y el Gráfico 5 presenta esta
información de forma más amigable.

El Cuadro 17 presenta la estructura del mercado en relación con

sus principales importadores, esta estructura se obtiene al calcular
la participación de cada uno de los importadores con relación al
total importado en un mismo año. Observe también que el cuadro
incluye un rubro “otros” en el que se incluyen todos los países que
no ingresan entre los diez primeros. En total, en 2001, 175 países o
territorios registran importaciones de cacao en polvo, mientras que
en 2013 este número aumentó hasta 205 países o territorios, lo que
indica que en 13 años más países han empezado a demandar el pro-
ducto objeto de la investigación.

La presentación de los datos como un cuadro comparativo per-

mite analizar la evolución de la estructura de la demanda entre
dos períodos de tiempos. Así por ejemplo, observe que de los diez
principales países importadores en 2001, ocho se mantienen como
los más grandes compradores 13 años despúes. México y Japón
ya no figuran en 2013 dentro de los diez principales compradores
en 2013, y han sido reemplazados por Rusia y China. Adicional-
mente, mientras Estados Unidos y Alemania se mantienen como
los dos principales consumidores de cacao en polvo entre 2001 y
2013, su cuota de mercado ha cambiado en el período que se está
analizando: Estados Unidos ha cedido mercado desde el 22% del
mercado de importación en 2001 hasta el 13% en 2013; mientras
que Alemania ha incrementado ligeramente su participación en el
mercado desde 7,9% en 2001 hasta 8,2% en 2013. Francia y Ho-
landa por otro lado han subido un puesto cada uno en este período
desde el cuarto y quinto puesto en 2001 hasta el tercero y cuarto
puesto en 2013, respectivamente. Analizar los movimientos de los
países dentro de los principales importadores ayuda a entender
la dinámica del mercado internacional, donde unos países ganan

116
mercado, en ocasiones a expensas de las pérdidas de otros partici-
pantes. El análisis de ranking es un instrumento muy utilizado en
la investigación de mercados internacionales.

Cuadro 17. Principales países importadores.

Comparativo 2001 y 2013
(miles de dólares y porcentajes)

Importadores Valor 2001 % Importadores Valor 2013 %

1 Estados Unidos 123.063 22,5 Estados Unidos 363.410 13,3

2 Alemania 43.213 7,9 Alemania 223.156 8,2

3 Italia 24.767 4,5 Francia 181.951 6,7
Países Bajos
4 Francia 22.657 4,2 168.280 6,2
(Holanda)
Países Bajos Federación de
5 22.442 4,1 105.853 3,9
(Holanda) Rusia
6 México 20.418 3,7 Italia 102.922 3,8
7 Japón 20.272 3,7 China 102.657 3,8
8 Bélgica 16.531 3,0 Bélgica 77.960 2,9
9 Ucrania 13.776 2,5 Canadá 73.127 2,7
10 Canadá 13.297 2,4 Ucrania 70.387 2,6
Otros (165) 225.453 41,3 Otros (195) 1.256.503 46,1
Tomado de ITC. Trademap.

Los datos presentados en la Cuadro 17 pueden ser representados

en gráficos de pastel, como muestra el Gráfico 5, en donde se hace
mucho más evidente la pérdida de mercado de Estados Unidos, in-
cremento de la cuota de mercado de otros países como Alemania y
Francia, y el ingreso de nuevos países dentro de las importaciones
de cacao en polvo.

117
 Gráfico 5. Principales países importadores de cacao en polvo
sin adición de azúcar ni otro edulcorante
(porcentajes)

Tomado de ITC. Trademap.

Algunas bases de datos internacionales ofrecen inclusive formas al-

ternativas para presentar información. Por ejemplo, en Trademap el
investigador puede descargar un mapa del mundo que ubica geo-
gráficamente los países donde se produce la mayor demanda para
un producto específico. El mapa de la demanda de cacao en polvo se
presenta en la siguiente figura:

118
 Figura 6. Ejemplo de mapa obtenido de Trademap para la
demanda de un producto

Tomada de ITC. Trademap.

Observe que el mapa está construido con un código de colores, don-

de los países que se presentan con colores más oscuros son aquellos
que registran las importaciones más altas en un año específico. Así
por ejemplo, se puede observar que la mayor demanda de cacao en
polvo se produce en Estados Unidos y en algunos países de Europa
(Alemania y Francia). Esta forma de presentación permite observar
la distribución geográfica de la demanda, aspecto de mucha relevan-
cia sobre todo para identificar aspectos logísticos que tendrían que
resolverse como parte de una estrategia de expansión de mercado.

Los datos de importaciones han permitido identificar características

importantes de la demanda de un producto en el mercado mundial.
El lector inclusive se habrá dado cuenta en este punto que con los
datos utilizados se podría profundizar en el análisis y realizar cálcu-
los de la concentración que tiene la demanda. Dejaremos al lector la

119
tarea de reproducir el ejercicio presentado hasta aquí y complemen-
tarlo con un análisis de concentración de la demanda. En el próximo
apartado se mostrará cómo este análisis ayuda a identificar nuevas
características importantes, sobre todo si se realiza en el tiempo.

OFERTA

En el capítulo 2 se mencionó que, en el análisis de mercados inter-

nacionales, los datos de importaciones se utilizaban como indicado-
res de la demanda del mercado internacional mientras que los datos
de exportaciones se empleaban como indicadores de oferta. Por otro
lado, estos datos corresponden a dos registros distintos de la misma
transacción: lo que un país vende necesariamente debe ser lo que
otro país compra de modo que, aunque el flujo real de bienes es uno
solo, genera dos estadísticas distintas.

En teoría, los datos del total de exportaciones deberían ser iguales

a los datos del total de importaciones, de modo que para conocer
las tendencias de la oferta de cacao en polvo daría igual analizar los
datos de importaciones o los datos de exportaciones. Dado que el
análisis de las importaciones ya está realizado esas mismas conclu-
siones deberían ser válidas para las exportaciones, es decir, para la
oferta de cacao en polvo.

No obstante, en la práctica, las cifras no coinciden exactamente.

El Gráfico 6 muestra información sobre las exportaciones mun-
diales de cacao en polvo, tomados igualmente de la misma fuente
de información, Trademap.

120
Gráfico 6. Exportaciones de cacao en polvo sin adición de azúcar
ni otro edulcorante
(millones de dólares y porcentajes)

Tomado de ITC.Trademap.

Observe que, si bien la tendencia del mercado coincide (de hecho la

figura de ambos gráficos es casi idéntica), sí se presentan diferen-
cias que son evidentes sobre todo cuando se comparan las tasas de
variación de las dos series de datos. El Cuadro 18 muestra las tasas
de variación calculadas con la serie de exportaciones y las compara
con las correspondientes a la serie de importaciones.

121
 Cuadro 18. Diferencia entre tasas de variación
de exportaciones e importaciones.

Exportaciones Importaciones Diferencia

2002 59,9 57,9 2,0
2003 57,3 56,7 0,5
2004 1,0 -3,0 4,0
2005 -28,1 -19,0 -9,1
2006 -12,2 -14,2 2,0
2007 23,9 16,5 7,4
2008 15,8 11,4 4,5
2009 17,2 18,5 -1,3
2010 86,9 83,2 3,8
2011 26,8 35,7 -9,0
2012 -5,9 -5,0 -0,9
2013 -20,9 -18,2 -2,7
Tomado de ITC. Trademap. Cálculos propios.

Las tasas de variación tanto de importaciones como exportaciones

deberían ser, en teoría, iguales, sin embargo, observe que entre las
dos existen diferencias que van desde los 0,5 hasta los 9,1 pun-
tos porcentuales; estas diferencias implican que, dependiendo de
las cifras que se utilicen, el investigador podría estar subestimando
o sobrestimando la dinámica del mercado. Así por ejemplo, si un
investigador considera únicamente el dato de importaciones como
indicador de dinamismo del mercado, afirmaría con toda seguridad
que el crecimiento de mercado en 2011 fue de casi 36%, sin embar-
go, si otro investigador contrasta este dato con el dato de exporta-
ciones calcularía que en realidad el mercado creció en aproxima-
damente 27%, es decir nueve puntos porcentuales menos. ¿Quién
tiene entonces la razón entonces?

Más grave aún es el caso observado en 2004: el indicador de im-

portaciones muestra que en ese año el mercado se contrajo en 3%
pero las cifras de exportación en cambio muestran que el mercado

122
tuvo un crecimiento de 1%: un tipo de datos muestra una tendencia
mientras que otro tipo presenta una tendencia opuesta.

La diferencia entre cifras y entre los indicadores que se calculan a

partir de ellas es un problema recurrente en cualquier investigación,
pero resulta evidente en la investigación de mercados internaciona-
les, donde las bases de datos que sirven como fuentes de informa-
ción son construidas mediante la sistematización de cientos de miles
de registros distintos, construidos en ocasiones con metodologías
diferentes y que generalmente presentan una importante cantidad
de “datos perdidos” que son reconstruidos mediante procedimientos
estadísticos indirectos.

Hay muchas razones para que existan diferencias entre los datos
de importación y los datos de exportación. El Centro International
de Comercio de la UNCTAD/OMC (International Trade Centre UNC-
TAD/WTO - ITC) ha identificado, por ejemplo, más 30 razones por
las que se podrían producir diferencias dentro de su herramienta
Trademap, mencionando entre las principales38:

• Sistemas de comercio. La forma en que se producen los

procesos de comercio exterior afectan los registros de entrada
y salidad de mercancías, por ejemplo, si se incluye el comercio
realizado a través de zonas francas o de zonas especiales de
desarrollo (como las Zedes de Ecuador).

• Formas de medición de la cantidad. Los países repor-

tantes (los países que proveen información) pueden revelar
cifras en pesos netos o en pesos brutos.

• Tiempo de registro. Las exportaciones de un país se regis-

tran antes que estas lleguen como importaciones a otro lugar,
de modo que existe un “descuadre” de tiempos en los datos de
comercio.

38 ITC. Trademap. Preguntas frecuentes.

123
• Información reservada y confidencial. Los países en
ocasiones se reservan el derecho de calificar a determinada in-
formación como reservada, es decir, como no disponible para
el público general.

• Registros de reexportaciones; entre otras.

El investigador debe ser consciente de este problema y tratar de

contrastar siempre la información que obtiene de una fuente de da-
tos con otras fuentes de adicionales, solo cuando más de una fuente
confirma una tendencia, entonces se puede reducir la incertidumbre
sobre un resultado particular.

En el caso particular que estamos analizando en esta sección el lec-

tor puede observar que, si bien existen diferencias entre las cifras
de importaciones y exportaciones, en términos generales las ten-
dencias identificadas son las mismas (salvo para el año 2004), por
lo que realizar un nuevo análisis de dinamismo de la oferta con las
cifras de exportación aportará poco a este texto. Asumiremos por
comodidad que el análisis de importación es suficiente para recono-
cer la evolución del mercado y más bien nos centraremos en la intro-
ducción y desarrollo de nuevas técnicas y perspectivas de análisis.

Para continuar con el análisis debemos ahora estudiar los precios del
cacao en grano y la importancia de la oferta nacional dentro de la oferta
total del mercado mundial. Si bien partiremos de la misma informa-
ción, el lector podrá ver cómo esta es utilizada para conocer los precios
del mercado y posteriormente para determinar el desempeño ex-
portador del Ecuador. El análisis que sigue se realizará en tres pasos:

1. Determinaremos los precios aproximados de la oferta local de

cacao en grano.
2. Analizaremos la evolución y estructura de la oferta del Ecua-
dor individualmente, y
3. Analizaremos el desempeño exportador del Ecuador dentro
del mercado mundial de cacao en polvo sin adición de azúcar
ni otro edulcorante.

124
Oferta local - precios

Iniciaremos este análisis a partir de cifras de comercio que miden

tanto el volumen exportado como los valores que representaron. Al
hacer esto el investigador en realidad considera dos aspectos distin-
tos del flujo comercial: la cantidad real de mercancías que se des-
plazó de un territorio a otro (medida por el volumen) y el flujo mo-
netario asociado con esas mercancías (es decir, el valor). El Gráfico
7 presenta los datos para las exportaciones ecuatorianas de cacao en
polvo tanto en volumen (el flujo real de mercancías) como en valor
(el flujo monetario asociado con esas mercancías).

Gráfico 7. Exportaciones ecuatorianas de cacao en polvo

sin adición de azúcar ni otro edulcorante
(millones de dólares y toneladas)

Tomado de Comtrade y Banco Central del Ecuador.

Lo primero que llama la atención del gráfico es la diferencia en la

evolución de ambas series39. Observe que, mientras el valor de las

39 El lector debe tener precaución al interpretar este gráfico, puesto que los datos
presentados están en distintas escalas: millones de dólares y toneladas, de modo que, si
bien el gráfico es útil para comparar tendencias, no se deben confundir las magnitudes que
se observan.

125
exportaciones tuvo una tendencia siempre creciente entre 1991 y
2005, no ocurrió lo mismo con el volumen importado, que durante
este período tuvo altibajos frecuentes y en algunos casos muy pro-
fundos. ¿Cómo se explicaría que el valor de las exportaciones se
incremente cuando se venden menos mercancías?

El lector atento quizá ya imaginó la respuesta. El valor de una mer-

cancía corresponde a la multiplicación de su precio por la cantidad
negociada, o lo que es lo mismo, donde es el valor es el precio y
es la cantidad negociada. La evolución del valor de una mercan-
cía entonces está determinada tanto por el comportamiento de la
cantidad transada como del precio pagado por esa mercancía. En
otras palabras la evolución del valor de una mercancía es producto
de la actuación de dos “fuerzas” diferentes, que pueden reforzarse
(ambas fuerzas actúan en el mismo sentido) o contradecirse (ambas
fuerzas actúan en sentido opuesto).

En el grafico anterior las series graficadas corresponden a valor y

peso neto, por lo tanto, la evolución del valor que no se correspon-
de con la evolución del peso neto puede tener su explicación en la
variación que experimentó el precio en esos años. De modo que,
para comprobar esta hipótesis, el investigador debería, en este caso,
obtener datos de los precios de exportación ecuatorianos para el ca-
cao en polvo y verificar cuánto de la variación del valor exportado se
debe a una variación de la cantidad y cuánto se debe a una variación
del precio, si las “fuerzas” se han reforzado, o si por el contrario han
actuado en sentido contrario.

Aunque en ocasiones es posible encontrar información sobre el pre-

cio del producto exacto que se está investigando, la regla general
es que esta información no siempre está disponible, por lo que es
necesario utilizar valores aproximados de una variable o producto
muy similar que pueda tomarse como referencia. Esta información,
si bien no es exacta, debe permitir determinar las tendencias gene-
rales del mercado. Este tipo de variables aproximadas se denominan
proxy.

126
En el ejemplo que se desarrolla en esta sección, dado que no existe
un indicador específico para el precio del cacao en polvo sin adición
de azúcar ni otro edulcorante, utilizaremos como variable proxy el
precio del cacao en grano correspondiente a la Organización Inter-
nacional del Cacao, tal como es reportado por el Fondo Monetario
Internacional (FMI). El Gráfico 8 presenta los datos de precios pro-
medio anuales calculados a partir de la información del FMI.

Gráfico 8. Precio promedio anual del cacao en grano

Tomado de Fondo Monetario Internacional basado en cifras de la Organización Internacional

del Cacao. Los datos presentados corresponden a un promedio simple calculado a partir de la
información reportada por el FMI.

Observe los datos presentados en los dos gráficos anteriores y con-

sidere, a manera de ejemplo, los períodos 1996 - 1998 y 1998 -
2000. Observe que durante los años 1996 a 1998 el volumen de
exportaciones ecuatorianas de cacao en polvo (Gráfico 7) disminuyó
sostenidamente (-8,8% anual en 1997 y -43,5% anual en 1998), sin
embargo, esta caída en el volumen de exportación fue “amortigua-
da” con un incremento de precios en el mercado internacional. En
efecto, entre 1996 y 1998, los precios del cacao en grano se incre-
mentaron (Gráfico 8) en 15,2% (la tasa de crecimiento del período
1996 - 1998): en 11,2% anual en 1997 y 3,5% anual en 1998, de

127
modo que las variaciones en valor que se observan en el Gráfico 7
no son tan pronunciadas como las variaciones que se observan en
volumen, y el lector inclusive puede distinguir una tendencia relati-
vamente creciente en el valor de las exportaciones.

Ahora considere el período 1998 - 2000. En este período ocurre

lo contrario, el precio disminuye de manera importante en los dos
años (Gráfico 8): -32,3% en 1999 y -20,4% en 2000, sin embargo,
el volumen exportado en estos años aumentó (Gráfico 7), nueva-
mente “amortiguando” el efecto de la caída del precio del mercado
internacional, en 82,3% en 1999 y en 18,7% en 2000, de modo que
el efecto en el valor se atenúa y lo que se observa en el Gráfico 7 es
una tendencia creciente en las exportaciones.

De acuerdo con la información disponible, vemos que durante el

período de análisis existen caídas en los precios internacionales que
han sido amortiguadas por parte de los exportadores ecuatorianos
con un incremento en la cantidad de producto vendida; y también
ha ocurrido lo opuesto, los descensos en la cantidad de producto
vendida (el volumen) han sido amortiguados por incrementos en los
precios en el mercado internacional. El resultado final ha sido que
el valor de las exportaciones ecuatorianas no ha tenido variaciones
tan bruscas como las presentadas tanto en los precios como en los
volúmenes exportados. Estos ejemplos dan cuenta de períodos en
los que las “fuerzas” han actuado de manera contradictoria, queda
como tarea para el lector analizar cuáles han sido los períodos en los
que ambas fuerzas se han reforzado.

El análisis aquí desarrollado utiliza como variable una proxy del pre-
cio del cacao en polvo, sin embargo, los mismos datos del Gráfico 7
pueden ser utilizados para obtener otro indicador de precio, el deno-
minado precio unitario. A partir de la fórmula el lector, mediante una
sencilla operación algebraica, encontrará que los precios de un flujo
comercial calculados de esta manera se denominan precios unitarios
y son indicadores bastantes aproximados (a un nivel agregado) del
precio del flujo comercial que se investiga. El Gráfico 9 presentado a

128
continuación muestra los precios unitarios para el cacao en polvo sin
adición de azúcar ni otro edulcorante y los precios internacionales del
cacao en grano.

Gráfico 9. Precio promedio anual de cacao en grano y

precio unitario del cacao en polvo ecuatoriano

Tomado de Fondo Monetario Internacional y Banco Central del Ecuador.

Observe que la tendencia de las dos series es muy similar, al menos

entre 1991 y 2007, sin embargo, a partir de 2007, es cada vez más
difícil observar cierta similitud. En este caso, decir que las series
tienen una “tendencia similar” significa decir que las líneas que se
construyen con sus datos dibujan, más o menos, la misma silueta
sobre un plano bidimensional, nada más.

129
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