Teoria de Henrry Muray PDF

2013
TEORÍA DE MURRAY
PTR-115
LIC. TERESA DE JESÚS BAUTISTA
INTEGRANTES: CARNÉ
AGUIRRE ALVARADO, JONATHAN ALBERTO AA09122

CENTE GARCÍA, DIMELZA IVET CG09031
GODINEZ RAMÍREZ, KARLA IVONNE GR08046
HERNÁNDEZ GIL, CLAUDIA RAQUEL HG08009
LÓPEZ MORALES, NOEL REYNALDO LM09001
ROMERO GUILLEN, WILSON ELIAS RG07006
30/04/2013
Contenido
INTRODUCCIÓN .......................................................................................................... 1
OBJETIVOS.................................................................................................................. 2
HENRY ALEXANDER MURRAY .................................................................................. 3
GENERALIDADES ....................................................................................................... 3
El estudio de la personología .................................................................................... 4
Principios de la personología ................................................................................. 4
Divisiones de la personalidad .................................................................................... 5
El ello..................................................................................................................... 5
El superyó.............................................................................................................. 6
El yo ...................................................................................................................... 6
Funciones de la Personalidad ................................................................................ 7
NECESIDADES: LAS MOTIVADORAS DE LA CONDUCTA. ....................................... 7
TIPOS DE NECESIDADES......................................................................................... 10
Necesidades primarias (viscerogenicas). ................................................................ 10
Necesidades secundarias (psicogénicas) ................................................................ 10
Necesidades reactivas. ........................................................................................... 10
Necesidades proactivas. ......................................................................................... 10
CARACTERISTICAS DE LAS NECESIDADES. ......................................................... 10
NECESIDADES PRINCIPALES .................................................................................. 11
Necesidad del logro................................................................................................. 11
Factores que influyen en la necesidad de logro ................................................... 12
Necesidad de poder ................................................................................................ 15
Necesidad de afiliación............................................................................................ 17
La evaluación en la teoría de Murray .......................................................................... 20
El programa de evaluación de la Office of Strategic Services (OSS) ....................... 21
La prueba de apercepción temática......................................................................... 21
CONCLUSIONES ....................................................................................................... 23
BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................... 25
[TEORÍA DE MURRAY] 30 de abril de 2013
INTRODUCCIÓN
En el presente trabajo de investigación se desarrollara la teoría de Henry Murray, al
comienzo del mismo se conocerá un poco de la vida y surgimiento de este
psicoanalista, y de como desarrollo su teoría y de los aportes psicoanalíticos que hasta
el día de hoy son recurrentemente usados.
Luego podremos leer acerca de cómo Henry Murray ideó un enfoque de la

personalidad que abarco las fuerzas consientes e inconscientes, la influencia del
pasado, del presente y del futuro, y el efecto de los factores fisiológicos y sociológicos
es quizá por ello que el influjo del psicoanálisis freudiano se percibe en que reconoce
el efecto de las experiencias de la niñez tienen en la conducta del adulto y en su
concepto del ello, del yo y del superyó, redefinidos a partir de los conceptos
planteados por Freud lo cual se encuentra mas detallado en este informe, además de
las funciones que la personalidad desempeñan.
Se definirá una necesidad como el constructo que representa una fuerza en el cerebro
que organiza la percepción, entendimiento y conducta de tal forma que cambia una
situación insatisfactoria y aumenta la satisfacción se explica como una necesidad
puede ser provocada por un estado interno o por un estímulo externo ya que no todas
las necesidades están presentes en todos los individuos y que varían en su fuerza e
intensidad, con lo cual se vera reflejado que hay una jerarquía de necesidades, donde
dos o más necesidades entran en conflicto, la más insistente será satisfecha primero,
La investigación de Murray lo llevo a formular una lista de 20 necesidades las cuales
serán ampliadas posteriormente, se explicaran los tipos de necesidades y que las
caracteriza a cada una de ellas, además de explicar algunas de las muchas técnicas
para evaluar la personalidad, donde la mejor conocida es la Prueba de Apercepción
Temática (TAT) se explicara en que consiste y como se interpretan los resultados.
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OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Identificar los aspectos más importantes de la Teoría de Murray basadas en

las necesidades de los sujetos humanos y cómo influyen éstas en la
organización.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Determinar las necesidades que se contemplan en la Teoría de Murray y

profundizar en las principales.
Establecer el origen de las necesidades y su importancia en los miembros de la
organización.
Establecer los principales aportes contemplados en la Teoría de Murray.
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HENRY ALEXANDER MURRAY
Henry A. Murray nació en la ciudad de Nueva York el 13 de mayo de 1893. Murray

recibió poco entrenamiento formal en Psicología. Obtuvo título de bachiller en artes en
Harvard, donde se especializó en historia. Asistió a la facultad de medicina de la
Universidad de Columbia y se graduó como el mejor de su clase. Más tarde realizó
una maestría en biología en Columbia y un doctorado en bioquímica en la Universidad
de Cambridge.
Murray enseñó durante más de 30 años en la universidad de Harvard. Fue además el

fundador de la Sociedad psicoanalítica de Boston y desarrolló una influyente teoría
sobre el constructo psicológico de la personalidad, basada en la necesidad y la
presión. Por otro lado, es quien desarrolló el Test de Apercepción Temática (T.A.T),
prueba de personalidad que es muy utilizada en todo el mundo por los psicólogos.
Entre 1959 y 1962 dirigió un experimento, dentro del conocido como Proyecto
MKULTRA, que ha sido descrito como "indefendible éticamente hoy en día". En él 22
estudiantes fueron sometidos a pruebas, presuntamente abusivas, para analizar sus
respuestas al estrés. Uno de los estudiantes que participó como sujeto en dicho
experimento fue el terrorista Theodore Kaczynski, y se ha señalado la posible
influencia de esta experiencia en sus acciones posteriores.
Murray reunió a su alrededor a un grupo de jóvenes maduros, capaces y estudiosos,

muchos de los cuales son psicólogos notables por su propio derecho. Fue
galardonado con el Premio a la Contribución Científica Distinguida de la Asociación
Psicológica Estadounidense y con la Medalla de Oro de la Fundación Psicológica
Estadounidense, por sus contribuciones a la psicología. Murray murió en 1988.
GENERALIDADES
Henry Murray ideó un enfoque de la personalidad que abarca las fuerzas consientes e
inconscientes, la influencia del pasado, del presente y del futuro, y el efecto de los
factores fisiológicos y sociológicos. El influjo del psicoanálisis freudiano se percibe en
que reconoce el efecto de las experiencias de la niñez tienen en la conducta del adulto
y en su concepto del ello, del yo y del superyó. Aun cuando la influencia es evidente,
Murray interpretó todo lo anterior de forma muy personal. Se apartó tanto del
psicoanálisis ortodoxo, que su sistema se cataloga entre los neofreudianos, y no entre
los partidarios de Freud.
Dos aspectos característicos de Murray son: una concepción muy compleja de las
necesidades humanas y la fuente de datos en que basó su teoría. Planteó una lista de
necesidades que todavía se utiliza ampliamente en la investigación y evaluación de la
personalidad, así como en el tratamiento clínico. Los datos, a diferencia de los
teóricos, provenían de individuos normales (alumnos de la Universidad de Harvard) y
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no de pacientes que estaban en psicoterapia. Algunos de los datos no proceden de

historias de caso sino de procedimientos empíricos de laboratorio.
El estudio de la personología
Murray sugirió que el concepto de personalidad es una hipótesis, un constructo que

ayuda a explicar la conducta de un individuo. Murray no creía que el concepto de
personalidad se refiriera a alguna sustancia física real. La personalidad de un individuo
depende de procesos cerebrales y por consiguiente el centro anatómico de ésta es el
cerebro. Hay una relación estrecha entre la fisiología cerebral y la personalidad. Los
procesos neurofisiológicos son la fuente de la conducta humana.
En su análisis de la personología, el cual es el término desarrollado por Murray para el

estudio de “vidas humanas y los factores que influyen en su curso” (1938), Murray
enfatizó el entendimiento de los individuos normales respecto a ámbitos naturales.
Creía que los psicólogos deben preocuparse en forma primaria por el estudio detallado
y cuidadoso de vidas individuales.
Al estudiar lo individual, Murray creía que es útil separar la conducta total de una
persona en unidades identificables y manejables. Su unidad básica es un
procedimiento, un patrón de conducta significativa breve que tiene un principio y un fin
claros. Los procedimientos son interacciones entre el sujeto y otra persona u objeto en
el ambiente, por ejemplo, tomar un libro, escribir una carta o sostener una
conversación. Los procedimientos pueden ser internos (imaginados) o externos
(reales). Una sucesión de procedimientos constituye una serie. Por tanto, una amistad
o un matrimonio consisten de una serie de procedimientos que necesita ser estudiada
en su conjunto. Una serie planeada de procedimientos es un programa en serie, el
cual conduce hacia un objetivo, tal como convertirse en abogado, por ejemplo. Los
programas en serie pueden prolongarse en el futuro por meses o incluso años. Cada
procedimiento en una serie puede ser considerado como tener un subobjetivo que
acerca al individuo al objetivo final. Los programas en serie son gobernados por un
proceso mental conocido como orden. Esto nos permite, una vez que entendemos
nuestro mundo, desarrollar una estrategia para afrontarlo. El orden también permite
desarrollar calendarios o planes para resolver procedimientos conflictivos. Un
calendario, como un presupuesto familiar, trata de acomodar todas las necesidades y
objetivos implicados permitiéndoles ser expresados en momentos diferentes.
Principios de la personología
El primer principio de la personología, es que esta tiene sus orígenes en el cerebro. La

fisiología de este órgano guía y dirige todos sus aspectos. Un ejemplo simple de lo
anterior es que algunas drogas alteran el funcionamiento del cerebro al mismo tiempo
que el de la personalidad. Todo cuanto hace y tiene la personalidad está en el cerebro,
inclusive los estados afectivos, los recuerdos consientes e inconscientes, las
creencias, las actitudes, los miedos y los valores.
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El segundo principio implica la idea de la reducción de la tensión. Murray coincide con

Freud y con otros teóricos en que obramos para atenuar la tensión fisiológica y
psicológica, pero esto no significa que luchemos por alcanzar un estado sin tensiones.
Según Murray, el proceso de actuar para disminuirla es precisamente lo que produce
satisfacción, y no la consecución de un estado sin tensión.
Estaba convencido de que una existencia sin tensiones es una fuente de aflicción.
Necesitamos la emoción, la actividad y el movimiento y todos ellos no aminoraron la
tensión, sino que la acrecientan. Generamos tensión porque queremos la satisfacción
que obtenemos al reducirla. Según Murray, el estado ideal del ser humano siempre
incluye un grado de tensión.
El tercer principio de la personología establece que la personalidad se sigue

desarrollando con el transcurso del tiempo y que se construye en razón de todo lo que
nos sucede a lo largo de la vida. Por lo tanto, es muy importante estudiar el pasado de
los individuos.
El cuarto principio de la personología es el supuesto de que la personalidad cambia y

progresa, que no está fija ni es estática.
El quinto principio resalta la singularidad de cada persona y, al mismo tiempo,

reconoce las semejanzas entre toda la gente. Murray creía que un individuo no se
parece a ningún otro, que es igual a otras personas y que es similar a todos los
demás.
Divisiones de la personalidad
Algunos aspectos de la teoría de Murray fueron extraídos de la teoría de Freud.

Redefinió los términos y enriqueció los conceptos ello, yo, y súper yo, para describir
las divisiones básicas de la personalidad.
El ello
Murray dividió la personalidad en tres partes, usando la terminología psicoanalítica del
ello, el superyó y el yo, pero sus conceptos no corresponden a los de Freud.
A semejanza de Freud, propuso que el ello es el depósito de todas las tendencias

impulsivas innatas. Por lo tanto, suministra energía a la conducta, la dirige y se
relaciona con la motivación. Contiene los impulsos primitivos, amorales y lascivos
descritos por Freud. Sin embargo, el sistema Murray también abarca los impulsos
innatos que la sociedad juzga aceptables y convenientes.
El ello contiene las tendencias de la empatía, la imitación y la identificación, los tipos

de amor que no son lascivos y la tendencia a dominar el ambiente. La fuerza o
intensidad del ello varía de un individuo a otro; por ejemplo, una persona podría tener
apetitos y emociones más intensos que otra. Por lo tanto, el problema de controlar y
encauzar las fuerzas del ello no es igual en todos nosotros, porque algunos tenemos
más energía con la que debemos convivir.
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El ello es la fuente de los impulsos y las necesidades básicas, contiene impulsos

positivos al igual que negativos.
El superyó
Murray definió el superyó como la internalización de los valores y normas culturales, o
sea, las reglas que nos permiten evaluar y juzgar nuestra conducta y la ajena. Los
padres y otras figuras de autoridad imponen al niño, desde temprana edad, la esencia
del superyó.
Otros factores moldean el superyó, entre ellos el grupo de coetáneos, la literatura y la

mitología de una sociedad. En este sentido, Murray se apartó de las ideas de Freud
porque admitió otras influencias, además de la interacción entre progenitor e hijo.
Desde su punto de vista, el superyó no está cristalizado rígidamente a los cincoaños
como propuso Freud, sino que se sigue desarrollando a lo largo de la vida. Esto refleja
una mayor complejidad y refinamiento de las experiencias con el transcurso del
tiempo.
El superyó no está en conflicto permanente con el ello, como opinaba Freud, dado que
el ello contiene fuerzas positivas y negativas. No es necesario eliminar las primeras. El
superyó trataba de inhibir los impulsos inaceptables para la sociedad, pero también
determina cuándo, dónde y cómo se puede expresar y satisfacer una necesidad
aceptable.
Mientras el superyó se está desarrollando, también lo está haciendo el yo ideal, que

nos proporciona metas a largo plazo. El yo ideal representa lo que podemos llegar a
ser y es la síntesis de todas nuestras ambiciones y aspiraciones.
El yo
El yo es el director racional de la personalidad; trata de modificar o posponer los
impulsos inaceptables del ello. Murray amplió la definición freudiana del yo al señalar
que es el organizador central de la conducta. Así pues, interviene en ella mas
activamente de lo que supusiera Freud; no es un simple servidor del ello, sino que
planea conscientemente los cursos de acción. No se limita a reprimir el placer del ello,
sino que también organiza y guía la expresión de los impulsos aceptables de éste para
fomentar placer.
El yo es el árbitro entre el ello y el superyó, y se puede inclinar por uno u otro. Por
ejemplo, si favorece al ello, quizá encause la personalidad por las vías del crimen.
Puede integrar ambos aspectos de la personalidad de modo que lo que queremos
hacer (ello) coincida con lo que la sociedad piensa que deberíamos hacer (superyó).
El sistema Murray deja la puerta abierta para el conflicto entre el ello y el superyó. Un
yo fuerte puede mediar muy bien entre ambos, mientras que un yo débil deja la
personalidad en un campo de batalla. Sin embargo, a diferencia de Freud, Murray
pensaba que no se trataba de un conflicto inevitable.
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Funciones de la Personalidad
Murray dice que las principales funciones de la personalidad son:
 Ejercer sus procesos expresivos

 Aportar o generar y reducir tensiones de necesidades insistentes
 Formar programas seriados para el logro de metas distintas
 Disminuir o resolver urgencia
 La personalidad se puede definir biológicamente como el órgano gobernante o
instinto súper ordenado del cuerpo y se localiza en el cerebro, si no hay
cerebro no hay personalidad.
NECESIDADES: LAS MOTIVADORAS DE LA CONDUCTA.
La aportación fundamental de Murray a la teoría y la investigación de la personalidad

es la forma en que utilizo el concepto de necesidades para explicar la motivación y
dirección de la conducta. Murray decía que “la motivación es lo esencial y siempre se
refiere a algo que esta dentro del organismo”.
Una necesidad supone una fuerza psicoquímica del cerebro que organiza y dirige las
capacidades intelectuales y perceptivas. Nace de procesos internos como el hambre y
la sed también de procesos ambientales. Las necesidades provocan cierto grado de
tensión, misma que el organismo trata de atenuar mediante su intervención para
satisfacerlas. En conclusión, las necesidades dirigen y suministran energía a la
conducta. La activan en la dirección correcta para lograr la satisfacción.
La investigación de Murray lo llevo a formular una lista de 20 necesidades. Cabe

resaltar que no todos tenemos todas. Con el transcurso de losa años podríamos sentir
todas o quizá nunca sintamos algunas. Algunas necesidades apoyan a otras, pero
muchas se oponen a otras.
La siguiente tabla muestra la lista de las 20 necesidades de Murray:
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NECESIDAD COMPRENSIÓN COMENTARIO REPRESENTATIVO DEL EMOCIONES

CUESTIONARIO RELACIONADAS
Humillación Actitud pasiva ante las fuerzas externas; “Mis amigos consideran que soy Resignación,
aceptar la responsabilidad, darse por demasiado humilde” vergüenza y
vencido, reconocer inferioridad o error. culpabilidad.
Logro Lograr algo difícil,; controlar, manipular, “Me fijo metas difíciles que trato de Ambición y placer.
superar a otros. alcanzar”
Afiliación Acercarse y cooperar con gusto o “Me siento muy atraído por mis amigos” Afecto, amor y
corresponder a otras personas por quienes confianza.
se siente agrado, ganarse su afecto,
lealtad.
Agresión Vencer la oposición por la fuerza, pelear, “A las personas dominantes les trato con Ira, rabia, envidia y
vengarse y lastimar, defenderse o atacar a la misma agresividad con que ellas me venganza.
lo demás. tratan”
Autonomía Liberarse del confinamiento o las “Hago las cosas a mi manera, sin importar Coraje provocado por
limitaciones; oponerse a la coerción, ser la opinión de los demás” las limitaciones;
independiente. independencia.
Oposición Dominar o compensar los fracasos “A mi los problemas simplemente me Vergüenza por el
haciendo un esfuerzo por superar las alienta a esforzarme aun mas” fracaso;
carencias. Empeño por superarlo.
Defensa Defenderse contra un asalto, una culpa; “Siempre encuentro muchas razones para Sentimientos de culpa,
reivindicar el ego. explicar mi fracaso. inferioridad.
Deferencia Admirar y apoyar a un superior; elogiar, “Muchas veces me doy cuenta que imito o Respeto, admiración
someterse a la autoridad, concordar. concuerdo con quien considero un
superior”
Dominio Controlar el ambiente humano donde uno “Siempre influyo en otros, mas que ellos Confianza
se desarrolla; influir, persuadir, mandar a en mi”.
otros.
Exhibición Causar una impresión; ser vistos y “Si se me presenta la oportunidad puedo Vanidad, exuberancia.
escuchados; estimular , asombrar, fascinar, darme a notar”.
impresionar a otros
Anulación de Evitar el dolor, las lesiones físicas, “Me atemoriza el dolor físico”. Ansiedad
los Prejuicios enfermedades y muerte; huir del peligro
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tomar precauciones.
Prevención Evitar humillaciones, rechazar o evitar “Con frecuencia dejo de hacer cosas por Inferioridad, ansiedad,
situaciones incomodas, dejar de actuar por mi sensibilidad a las criticas y a hacer el vergüenza.
temor al fracaso. ridículo”.
Apoyo Expresar conmiseración y satisfacer las “Me conmueven fácilmente, los infortunios Misericordia,
necesidades de una persona desvalida; de los demás”. compasión, ternura.
consolar apoyar a los demás.
Orden Ordenar las cosas; lograr la pulcritud, “Organizo mis actividades diarias para que Disgusto por el
organización, limpieza. no haya demasiada confusión”. desorden.
Diversión Ser gracioso sin ninguna finalidad; “Procuro asumir una actitud practica y Joviabilidad.
propensión a reír, a hacer bromas, divertida ante la vida”.
Rechazo Apartarse de personas desagradables; “Me molesta que un tonto me quite el Desdén, disgusto,
excluir, rechazar desairar a lo demás. tiempo”. indiferencia.
Receptividad Buscar y disfrutar impresiones sensuales. “Procuro sensaciones que algún momento Sensualidad.
serán nuevas y agradables”.
Sexo Establecer y fomentar una relación erótica; “Dedico mucho tiempo a analizar asuntos Excitación erótica,
tener relaciones sexuales. sexuales”. lujuria, amor.
Ayuda Satisfacer las necesidades propias gracias “Cuando me encuentro en un lugar Impotencia,
a la compasión de los demás; recibir, desconocido, me siento solo y nostálgico”. inseguridad.
atención, apoyo, protección y consuelo.
Comprensión Hacer o contestar preguntas generales. “Creo q la razón es la mejor guía para Inclinación a pensar.
Interés por la teoría, el análisis de hechos, resolver problemas”.
lógica razonamiento.
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TIPOS DE NECESIDADES.
Necesidades primarias (viscerogenicas).

Provienen de los estados corporales e incluyen las que son indispensables para
sobrevivir (alimento, agua, aire y evitar daños), al igual que las sexuales y las
sensoriales. En otras palabras este tipo de necesidades son de supervivencia y otras
afines que se originan en los procesos internos del organismo.
Necesidades secundarias (psicogénicas)

Surgen indirectamente de las primarias, de manera que Murray no explico, pero no
tienen un origen orgánico específico. Se llaman secundarias no porque sean menos
importantes, sino porque aparecen después de las primaria. Se centran en la
satisfacción emocional y abarcan la mayor parte de las contenidas en la lista original
de Murray. Es decir, que estas son necesidades psicológicas y emocionales, como el
logro y la afiliación.
Necesidades reactivas.
Implican una respuesta a un aspecto concreto del entorno y sólo ocurre cuando ese
aspecto está presente. Por ejemplo, la necesidad de evitar los daños solo aparece
cuando hay una amenaza. Es decir, que este tipo de necesidades consisten en
responder a un objeto específico.
Necesidades proactivas.
No requieren la presencia de un objeto particular. Son aquellas espontaneas que
producen la acción correcta siempre que son activadas, independientemente del
entorno. Por ejemplo un individuo que siente hambre buscara comida para saciarla,
pero para buscar comida no esperara que aparezca un estimulo, como un anuncio de
hamburguesa en la televisión. Es decir, que este tipo de necesidades surgen en forma
espontanea.
CARACTERISTICAS DE LAS NECESIDADES.

Las necesidades se distinguen por la fuerza con la que impulsan el comportamiento,
característica que Murray llamo prepotencia. Por ejemplo si las necesidades de aire y
agua no se satisfacen, dominaran el comportamiento porque se antepondrán al resto
de ellas.
Algunas necesidades son complementarias y se pueden satisfacer mediante una

acción o una serie de acciones, en los que Murray llamo una fusión de necesidades.
Por ejemplo cuando nos esforzamos para alcanzar fama y riqueza, satisfacemos las
necesidades de logro, de dominio y autonomía.
El concepto de subsidiaridad se refiere a una situación donde una necesidad es

activada para ayudar a satisfacer otra. Por ejemplo para satisfacer la necesidad de
afiliación mediante la compañía de otros, tal ves tengamos que adoptar una actitud de
deferencia hacia ellos, invocando así la necesidad de deferencia. En tal caso esta
necesidad es subsidiaria de la de afiliación.
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Murray reconoció que los hechos ocurridos en la niñez inciden en la aparición de

ciertas necesidades y que, mas adelante pueden activarlas, y lo llamo presión, porque
un objeto o fenómeno del ambiente presiona al individuo a que se comporte de cierta
manera.
Dada la posibilidad de que la necesidad y la presión interactúen, Murray introdujo el

concepto de tema (o tema unitario), el tema combina factores personales
(necesidades) con factores ambientales que presionan o impulsan la conducta. Este
se forma en razón de las primeras experiencias de la niñez y después se convierte en
un factor poderoso que determina la personalidad. El tema es inconsistente en gran
medida y relaciona las necesidades y las presiones en un patrón que confiere
coherencia, unidad, orden y especificidad a la conducta humana.
NECESIDADES PRINCIPALES
Muchas de las necesidades antes mencionadas se han tenido en cuenta en los
manuales de psicología del trabajo como posibles motivadores del comportamiento del
sujeto humano. Tres se han investigado con mayor detenimiento:
Necesidad de logro
Necesidad de poder o dominación
Necesidad de afiliación.
Necesidad del logro

Deseo de hacer las cosas mejor, de tener éxito y de sentirse competente - se activa
por los incentivos de desafío y variedad - se acompaña de sentimientos de interés y
sorpresa - se asocia con el estado subjetivo de ser curioso y exploratorio Depende de
la dificultad de la tarea: las personas altas en necesidad de logro prefieren tareas de
dificultad media Características de las personas altas en necesidad de logro:
Preferencia por actividades de moderado desafío

Disfrute por tareas con responsabilidad personal
Preferencia por tareas con retroalimentación del desempeño
Ha sido estudiada ampliamente por McClellan y Atkinson, ellos definen la necesidad

de logro como ¨el éxito en la competición con un criterio de excelencia¨, el interés por
conseguir un estándar de excelencia, la tendencia a buscar el éxito en las tareas que
implican la evaluación del desempeño.
La persona con un fuerte motivo de logro desea triunfar en una tarea que supone un
desafío. Esa definición es muy amplia si se tiene en cuenta que los criterios de
excelencia pueden estar relacionados con una tarea (realizar una tarea con éxito), con
uno mismo (por ejemplo, rendir mejor que se ha rendido nunca) o relacionado con los
otros (por ejemplo, rendir mejor que los demás). Atkinson afirma entretanto que las
situaciones de logro se parecen entre sí en la medida en que la persona sabe que su
rendimiento llevará a una evaluación favorable o desfavorable, lo que produce una
reacción emocional de orgullo ante el éxito y de vergüenza ante el fracaso.
En la investigación inicial Murray y sus colegas pidieron a varios grupos de estudiantes

varones, de nivel superior, que escribieran historias brees acerca de imágenes de
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prueba. Con el propósito de modificar las condiciones experimentales, los

investigadores dieron diferentes instrucciones a distintos grupos: en una condición,
insistiendo en una elevada necesidad de logro y, en la otra, en una baja necesidad de
logro. Los estudiantes demostraron que en la condición de gran logro había una
cantidad significativamente mayor de referencias a la excelencia, al deseo de
alcanzarla y a su consecución. Por ejemplo, en una ilustración aparecía un joven
sentado, con un libro abierto delante de él. Las historias relatadas por los sujetos con
una elevada necesidad de logro se referían a un trabajo duro y a un esfuerzo personal.
Los sujetos con una escasa necesidad de logro se referían a actividades sedentarias
como ensueños, pensamientos y sucesos pasados.
Se han efectuado muchas investigaciones de las diferencias entre las personas que
obtienen una puntuación alta en la necesidad de logro y las que obtienen puntuaciones
bajas. Los jóvenes con una gran necesidad de logro tendían a ir a la universidad, a
obtener altas calificaciones y a participar en actividades académicas y de la
comunidad. Bajo ciertas circunstancias, también solían hacer tramo con mayor
frecuencia en los exámenes.
¿Las personas muy motivadas para el logro registran un mejor desempeño en

cualquier situación? No, solo cuando afrontan el desafío de destacar. Con base a
estos hallazgos, McClellan predijo que las personas con una elevada necesidad de
logro buscaran una vida y una carrera profesional que les permita satisfacer esa
necesidad, fijando normas.
Los sujetos que se sienten muy motivados para el logro suelen ocupar puestos de alto
nivel. Trabajan más duro, tienen más expectativas de éxito y su trabajo les procura
mas satisfacción que a los que están poco motivados. Eligen ocupaciones de mucha
responsabilidad personal, en las cuales el éxito depende fundamentalmente de su
esfuerzo individual.
Según estudios estas personas (de alta necesidad de logro) optan por ser
empresarios, dirigir su empresa y ser s propio jefe. Este tipo de situación laboral ofrece
un reto y autoridad excelente. Las personas con una fuerte motivación de logro incluso
prefieren otro tipo de vacaciones. Una investigación de turistas arrojo que aquellos que
obtuvieron una puntuación alta en logro preferirían viajar a lugares remotos o exóticos,
así como realizar actividades peligrosas, recorridos en balsa, alpinismo, etc. Por el
contrario, quienes sienten la necesidad de afiliación prefieren el turismo cultural, es
decir, visitar museos, conciertos, etc.
Factores que influyen en la necesidad de logro
Factores culturales:
Un estudio transcultural comparó a 372 estudiantes de sexo masculino y femenino,

que asistían a planteles de enseñanza media y superior en Hong Kong. Algunos
estudiantes provenían de Inglaterra (padres ingleses que trabajaban ahí) y otros eran
chinos de nacimiento. Los primeros se concentraban en el logro individual en
situaciones de competencia; es decir, buscaban el logro personal. Los segundos, con
el sentido más fuerte de colectivismo que propicia su cultura, se centrabas más en el
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logro afiliativo (superación familiar y de grupo) que en la búsqueda de metas

individuales (Satili, 1994).
Otra investigación mostro resultados similares, apoya las diferencias culturales, ya que
observaron entre una muestra de europeo-estadounidenses y asiáticos. Los estudios
concluyen que el primer grupo se centra más en la consecución de metas individuales,
contraria a los segundos.
Prácticas de crianza:
En las primeras investigaciones se identificaron las conductas de los padres que

inciden a crear una fuerte necesidad de logro en el niño, a saber; establecimiento de
normas realistas y exigentes de desempeño a una edad en que es posible cumplirlas,
sin una actitud sobreprotectora ni indulgente, sin interferir en los esfuerzos del niño por
el logro y demostrándole al mismo tiempo una satisfacción sincera por sus éxitos. Por
lo tanto cuanto más insistan los padres en el valor de la educación, tanto más alta será
la motivación de logro en sus hijos. McClellan llego a la conclusión de que la conducta
en los padres en los primeros años de vida era decisiva para la creación de un alto
nivel de necesidad de logro en la edad adulta.
Al parecer, la necesidad se establece en la niñez, pero existe la posibilidad de

mejorarla o eliminarla, de fortalecerla o debilitarla mediante las expectativas que los
cuidadores transmiten en las guarderías o los maestros en la escuela. Si unos y otros
no esperan un gran desempeño ni fijan normas exigentes, tal como hacían los padres
de niños con alta necesidad de logro, quizá priven a estos del incentivo para continuar
esforzándose siempre más.
Grupos minoritarios:
Resultados de algunas investigaciones indican que lo mismo sucede con los miembros
de algunos grupos minoritario. Por ejemplo, cuando se le pidió a 392 estudiantes
blancos de enseñanza superior que opinaran sobre ensayos mal escritos, redactados,
según se les dijo, por condiscípulos de raza negra o blanca, los estudiantes criticaron
con menos severidad a los alumnos de raza negra que a los de raza blanca; los
comentarios sobre el trabajo de estudiantes negros eran más indulgentes y positivos
que los referentes a los de raza blanca, los cuales fueron más severos en general. En
este ejemplo, dado el elogio exagerado y la crítica benigna, los alumnos negros tal vez
se vieron privados de altas expectativas y los retos presentados a los alumnos
blancos. A su vez, esto quizá redujo la determinación el esfuerzo para mantener un
gran logro y tuvo como resultado un desempeño más bajo.
El género:
Estudios con niños y adolescentes indican que algunas niñas y jóvenes experimentan
un conflicto entre la necesidad de poner todo su empeño en un logro satisfactorio y la
necesidad de mostrar su feminidad, empatía y afecto. Las participantes temían que un
desempeño excelente les restara popularidad, especialmente entre los niños y los
adolescentes. En Estados Unidos, un estudio realizado con niñas de 3er y 6to grado
revelo varias inquietudes que les impedían alcanzar un nivel correspondiente a su
capacidad:
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Preocupación por herir los sentimientos ajenos al ganar

Inquietud por ser considerada un niña fanfarrona
Preocupación por reaccionar negativamente ante situaciones donde unos
fracasa
Preocupación por aspecto físico y otros criterios de belleza.
Otro campo de investigación abarca la diferencia entre la necesidad de logro como

motivo de acercamiento y como motivo de evitación. Se trata de investigar si la
conducta en situación de logro, como la escuela o el centro de trabajo, busca ante
todo alcanzar el éxito o evitar el fracaso. En otras palabras, ¿Sentimos el impulso por
ganar o más bien por no perder? Quizá sea una combinación de los dos y dependa de
la situación
Varias investigaciones efectuadas con estudiantes norteamericanos se enseñanza

superior arrojaron que, en el curso de un semestre, las metas de evitación
disminuyeron la autoestima, el sentido de competencia y el control, así como la
vitalidad y la satisfacción global con la vida.
Por último, las investigaciones indican dos tipos de metas en la motivación de logro:
dominio y desempeño, o sea, dos maneras de satisfacer esa necesidad. El dominio
consiste en adquirís la competencia aprendiendo los conocimientos y habilidades que
procuran satisfacción. Las metas de desempeño implican adquirir la competencia con
el fin de superar a los demás.
McClellan afirma que la activación de un motivo de logro prepara a la persona para

que realice ciertas conductas: realice tareas moderadamente desafiantes; persista en
estas tareas; persiga el éxito laboral y la actividad empresarial innovadora e
independiente.
Se realizaron una serie de experimentos e investigaciones que llegaron a lo siguiente:
• Rendimiento óptimo en tareas moderadamente desafiantes: Las personas

con alta motivación de logro rinden mejor que las personas con baja motivación
de logro en tareas que se les comunica que son de dificultad intermedia, pero
no rinden mejor que las personas con baja motivación de logro en tareas
descritas como fáciles o difíciles. Estas personas con alta motivación de logro
buscan las situaciones moderadamente desafiantes porque son las que mejor
ponen a prueba sus capacidades y habilidades. El éxito conseguido gracias a
las capacidades propias le confiere a estas personas la sensación de un
trabajo bien hecho, lo que para este tipo de personas tiene especial significado.
También se llegó a la conclusión de que las personas con alta motivación de
logro rinden mejor cuando la tarea tiene algún tipo de significado personal (o
incentivo).
• Persistencia: Las personas con alta motivación de logro también persisten por
más tiempo en tareas de dificultad moderada, y persisten menos en tareas
fáciles y difíciles. También se encontró que las personas con baja necesidad de
logro suelen buscar el apoyo y la ayuda de los demás mientras realizan tareas
difíciles mientras que las personas con necesidad de logro alta persisten en
sus propios esfuerzos.
14
• Actividad empresarial independiente: Se encontró una fuerte correlación

entre las personas con alta motivación de logro y el patrón de conducta que
caracteriza la actividad empresarial independiente. La persona con alta
motivación de logro y el empresario independiente tienen muchas conductas en
común: ambos prefieren tomar riesgos moderados, un feedback de rendimiento
rápido y específico y muestran un alto grado de iniciativa y de conductas de
exploración.
Necesidad de poder
La necesidad de poder es la necesidad de tener influencia sobre los otros y la
posibilidad de ejercer control sobre ellos y el entorno. Los individuos con elevada
necesidad de poder prefieren situaciones competitivas y orientadas hacia el estatus y
suelen estar más preocupados por ganar prestigio e influencia que por una realización
efectiva. Buscan posiciones de liderazgo y tienden a influir en otros de manera justa y
abierta.
McClelland y Burnham (2003) sugieren que existen dos manifestaciones de necesidad

general de poder. Los individuos con alta necesidad de poder personal tienden a
buscar poder e influencia por su propia cuenta. Para ellos, el control, el dominio y la
conquista son importantes indicadores de eficiencia personal. Estos líderes inspiran a
sus subordinados a llevar a cabo proezas heroicas, pero en interés del líder, no de la
organización. En contraste, los individuos con altas necesidades de poder institucional
están más orientados hacia usar su influencia para realizar progresos para el
cumplimientos de las metas del grupo o de la organización. Estos individuos tienen las
siguientes características:
1) Están interesados en la organización, se sienten personalmente responsables

por el progreso en los propósitos de la organización.
2) Disfrutan del trabajo y de cumplir las actividades de una forma ordenada.
3) Están por lo general dispuestos a sacrificar sus propios intereses por el bien de
la organización.
4) Tienen fuerte sentido de la justicia y la equidad.
5) Buscan el consejo de un experto y no están la defensiva cuando se critican
ideas.
Los resultados de los estudios que han comparado la calidad de funcionamiento de

grupos liderados por personas con alta o baja motivación de poder, demuestran que
los grupos con líderes con alta motivación de poder adoptan decisiones más pobres,
ya que se da un menor intercambio de información, toman en consideración menos
estrategias alternativas y obtienen peores decisiones. Estos resultados sugieren que la
tendencia de las personas con alta motivación de poder de hacer que los demás se
adhieran a sus planes, puede ser negativa para el funcionamiento del grupo. Las
personas con alta motivación de poder son las que más hablan, más influyen en los
otros participantes, y más animan a participar, sin embargo no son los más simpáticos
y tampoco se los juzga como los que más contribuyen a hacer un buen trabajo y llegar
a una buena conclusión.
15
El motivo de poder también ha sido relacionado con la búsqueda y ejercicio de puestos

de responsabilidad en organizaciones voluntarias e instituciones. Winter llevo a cabo
un estudio sobre los puestos de trabajo de personas de clase media y alta con mucha
necesidad de poder, encontrando cierta correlación entre la alta motivación de poder y
las siguientes profesiones: ejecutivo, profesor, psicólogo, periodista, clérigo y
diplomático profesional. Para los autores, estas carreras tienen en común la
posibilidad de dirigir la conducta de la gente de acuerdo con un plan preconcebido,
además de que le otorgan a la persona las recompensas y castigos necesarios para
influir en la conducta de los demás.
Formas de expresar el poder en las organizaciones
El poder puede expresarse de múltiples maneras en las organizaciones; sin embargo,

las más usuales son, siguiendo la estructura jerárquica y funcional: ascendente,
descendente y lateral.
Ascendente
Formas de
Expresar el
poder
Lateral Descendente
Descendente
El modo más clásico de ejercer el poder es el que se realiza de forma descendente.

Este tipo de poder se da cuando un empleado de superior categoría profesional trata
de ejercer influencia sobre un subordinado.
Ascendente
Por el contrario, el ejercicio del poder ascendente se refiere a los intentos de los
subordinados por influir sobre sus superiores, valiéndose de estrategias como
congraciarse, ser persistente, presentar de un modo lógico las ideas o crear
coaliciones.
16
Lateral
El poder lateral se ejercita cuando se trata de influir sobre aquellas personas que no
son ni superiores ni subordinados dentro de la cadena de mando (relaciones entre
departamentos, unidades y grupos). En general, los ejecutivos en las organizaciones
dedican más tiempo a ejercer este tipo de poder que cualquier otro, pues cada vez es
más necesario para lograr que las organizaciones funciones de forma efectiva.
Debido a las múltiples formas de expresarse el poder puede crear cierta confusión, por
ello se sugieren algunas pautas que permitan establecer el diagnóstico del poder en
una organización.
Las dos exigencias básicas que se requieren para realizar un diagnóstico adecuado
del poder en una organización son: la capacidad de percepción y la exactitud del juicio
del consultor, pues el poder no suele ser muy visible y puede expresarse de diversas
formas; incluso las manifestaciones de estatus, que tradicionalmente acompañaban a
las personas con poder como la situación, tamaño, mobiliario y decoración del
despacho, suelen ser, a veces, engañosas.
Así pues, la primera cuestión que debe plantearse es dónde buscar el poder. En este
sentido, se debe comenzar por analizar las relaciones de poder más que el poder de
las personas individualmente consideradas, ya que el poder en las organizaciones en
ningún caso es absoluto. Por tanto, se habrá de comparar el poder relativo de
individuos y grupos a partir de las relaciones que se establecen entre ellos.
Necesidad de afiliación
Necesidad de afiliación o intimidad: preferencia recurrente o disposición para la
interacción afectuosa, cercana y comunicativa con otros, deseo de afecto y relaciones
satisfactorias con otros.
Atkinson, Heyns y Veroff (1954) en un principio definían el motivo de afiliación como el

"establecimiento, mantenimiento o recuperación de una relación afectiva con otra
persona o personas". Radloff también lo define como "la asociación de una persona
con sus semejantes". Murray lo definió como ¨formar amistades y asociaciones,
saludar, juntarse, vivir con otros, cooperar y conversar de forma sociable con otros¨.
De acuerdo con estas definiciones, el motivo de afiliación no debe confundirse, con la
extroversión, ni con la simpatía, popularidad o sociabilidad. De hecho, los primeros
estudios llevados a cabo encontraron que las personas con alta motivación de
afiliación, podrían ser hasta menos populares que las personas que se esforzaban
poco por afiliarse. Más bien, encontraran que el motivo de afiliación se asociaba al
miedo al rechazo interpersonal. Las personas con alto motivo de afiliación necesitan
interactuar con otras personas y temen la desaprobación de los demás, buscan
seguridad en la gente y se preocupan de saber la opinión que se tiene de ellos, por lo
que todo este conjunto de características hace de ellos que tengan un patrón de
conducta que suele hacerles poco populares. De acuerdo con Atkinson, el motivo de
afiliación se conceptualiza como la necesidad de ser aceptado socialmente y de tener
seguridad en las relaciones interpersonales.
Sin embargo, otros autores, como por ejemplo Boyatzis, consideran que esta
conceptualización exagera "la ansiedad ante el rechazo" y no valora suficientemente el
17
aspecto más positivo del motivo de afiliación que es el "interés de afiliación". En esta
línea diversos autores han propuesto una idea más positiva del motivo de afiliación a
través del estudio de "las relaciones de intimidad", que viene a significar el motivo
social de estar en relaciones interpersonales cálidas e íntimas, que implican poco
miedo al rechazo. El motivo de intimidad refleja la preocupación por la calidad de las
relaciones sociales, que para estos autores no es tanto la necesidad de estar con los
demás, como la voluntad de "vivir un intercambio cálido, íntimo y comunicativo con
otra persona". Sin embargo, Boyatzis encontró que esta conceptualización del motivo
de afiliación exageraba el aspecto de ansiedad ante el rechazo y no valoraba
suficientemente el aspecto más positivo, es decir, el interés de afiliación. McAdams se
centró en este aspecto más positivo del motivo de afiliación a través del estudio del
motivo de intimidad- el motivo social de estar en relaciones interpersonales cálidas e
íntimas que implican poco miedo al rechazo. El motivo de intimidad refleja la
preocupación por la calidad de las relaciones sociales.
Una persona con alta motivación de intimidad piensa en las personas y en las
relaciones con frecuencia, escribe narrativas TAT sobre la vivencia que tiene del
aspecto positivo en las relaciones, revela información sobre sí misma, escucha
intensamente y tiene conversaciones frecuentes, describe el amor y el diálogo como
experiencias vitales especialmente significativas, es vista por los demás como cálida,
sincera y no dominante y tiende a recordar episodios de interacción personal.
Emerge entonces, a partir de estos estudios e investigaciones, una conceptualización

del motivo de afiliación que incluye tanto los aspectos positivos (la necesidad de estar
en relaciones cálidas, íntimas y positivas) como los aspectos negativos (la necesidad
ansiosa de establecer, mantener y recuperar las relaciones interpersonales).
Esta necesidad es muy fuerte en algunas personas, especialmente en momentos de

estrés. Un experimento clásico arrojó que era más probable que los sujetos que
sabían que iban a recibir una descarga eléctrica prefirieran esperar en compañía de
otros que aquellos que no la recibirían. Al parecer, la presencia de otras personas
contribuía a atenuar la ansiedad debida al estrés de la futura descarga eléctrica. Otro
estudio mostró que era más probable que las personas que hubieran sufrido graves
consecuencias por una tormenta –por ejemplo, daños en su patrimonio- buscaran la
compañía de otros que aquellos que no las habían sufrido.
Un experimento efectuado en Israel con 212 niños y 212 padres de familia, arrojó que
ante un posible ataque con proyectiles en tiempo de guerra, su tendencia a afiliarse a
otros aumentaba considerablemente. Esta necesidad fue evidente tanto en niños como
en adultos.
Un grupo de estudiantes de enseñanza superior llevó un registro diario, durante dos

semanas, de sus experiencias estresantes y de sus interacciones sociales. Los
resultados indicaron que tendían mucho más a afiliarse a los demás después de
hechos estresantes que en periodos sin estrés.
Un trabajo efectuado en Suecia con 176 sujetos reveló que era más probable que
aquellos que mostraban mayor probabilidad de afiliación con un grupo de apoyo se
abstuvieran de ingerir bebidas alcohólicas que aquellos que no mostraban esa
tendencia.
18
Otras investigaciones indican que quienes obtuvieran una puntuación alta en la

necesidad de afiliación no son populares, rehúyen los conflictos interpersonales y
suelen ser ejecutivos poco exitosos. Estas tendencias tal vez se deban a una gran
ansiedad por saber si son simpáticos. Sus modales pueden ser exageradamente
asertivos para evitar el rechazo.
Muchos estudios e investigaciones llegaron a las siguientes conclusiones en relación a

ciertos aspectos del motivo de afiliación:
• El desarrollo de las relaciones interpersonales: Estudios indican que las

personas con alta motivación de afiliación, en comparación con las de
motivación de afiliación baja, suelen unirse a más grupos sociales, están más
tiempo interactuando con los demás, cuando inician relaciones suelen terminar
estableciendo amistades más estables y duraderas y llegan a saber más de la
historia personal de sus mejores amigos. También se encuentran diferencias
en cuanto al nivel de satisfacción con las relaciones personales a medida que
se forman amistades nuevas, y se pasa de conocidos a amigos, ya que se
encontró que los estudiantes altos en motivación de afiliación informan estar
más satisfechos con el progreso de sus relaciones durante el trimestre,
viviendo como una fuente de satisfacción el estrechamiento de amistades, en
comparación con las personas con baja motivación de afiliación, quienes
informan de estar cada vez menos satisfechas, al vivir el estrechamiento de las
amistades como agobiante.
• El mantenimiento de las redes interpersonales: En lo que parece ser una

estrategia por mantener las amistades, las personas con alta motivación de
afiliación, en comparación a aquellas con bajo motivo de afiliación, hacen más
llamadas, escriben más cartas, visitan más a sus amistades, pasan más tiempo
hablando por teléfono y conversando cara a cara. En un estudio llevado a cabo
los resultados confirmaron que las personas con alta motivación de afiliación
informan tener más encuentros amistosos diádicos, hablar más de sí mismos,
escuchar más y haber mostrado más confianza y preocupación por sus
amigos, en comparación con las personas con baja motivación de afiliación.
Estos resultados confirman que las personas con alta motivación de afiliación
tienen un patrón de relaciones cálidas y personales (íntimas). Incluso cuando
piensan y hablan de personas que no consideran amigas, hacen uso de más
adjetivos descriptivos positivos y evitan activamente hablar en términos
negativos, también tienen puntuaciones más altas en los valores de "paz
mundial" y " amistad verdadera", como expresión de su necesidad de estar en
armonía a nivel interpersonal. Otras características que destacan entre las
personas altas en motivación de afiliación es que tienden a evitar conflictos, no
entran en discusiones y también evitan los juegos competitivos. Parece que a
estas personas les preocupa bastante lo que se piensa de ellas, resultando
significativamente más ansiosas cuando son evaluadas socialmente por
coetáneos. También es propio de ellas reír, sonreír y tener más contacto visual,
todo ello comparadas con las personas con baja motivación de afiliación, lo que
hace que los demás lo evalúen como relativamente cálidas, sinceras y
cariñosas.
19
Existen también ciertas condiciones que activan la conducta afiliativa, que son el
miedo, la ansiedad y la vergüenza. El aislamiento social y las condiciones que activan
el miedo son dos situaciones que aumentan el deseo de la persona de afiliarse con los
demás. Bajo condiciones de aislamiento y temor, las personas informan estar agitadas
y tensas, sentir que sufren y sienten dolor y que se van a "desmoronar". Para reducir o
eliminar este miedo y ansiedad las personas adoptan la estrategia de buscar a los
demás. Cuando sienten miedo, las personas desean afiliarse con los demás para
recibir apoyo emocional y ver cómo los otros se enfrentan a las emociones provocadas
por el objeto temido. Los experimento llevados a cabo (Shachter, 1959,1963) indican
que existe una fuerte relación positiva entre ansiedad y el deseo de afiliarse. También
demuestran que el deseo de afiliarse en casos de ansiedad es mayor cuando las
personas comparten el mismo destino, en palabras de Shachter "la excitación
emocional favorece la conducta afiliativa, sólo si las personas con las que alguien
desea afiliarse están en un estado de excitación emocional de características
similares". Las personas buscan a otras personas que están en la misma situación, ya
que hablar con otros que comparten los mismos miedos hace que se sienta menos
ansiedad. Además las otras personas pueden servir como modelo de tranquilidad a
imitar. Como ejemplos están los grupos de autoayuda para alcohólicos, madres
solteras, pacientes que sufren la misma enfermedad, etc. que demuestran la tendencia
humana de buscar a otros parecidos en situaciones difíciles. Para Radloff, son los
procesos de comparación social, descritos por Festinger, los que están en la base de
las tendencias afiliativas.
¿Qué efecto tiene la era del internet en la necesidad de afiliación? ¿Se puede
satisfacer por medio de la interacción virtual o requiere la presencia de otros? Una
investigación realizada en los Países Bajos con 687 adolescentes reveló que los
sujetos con mayor necesidad de afiliación preferían comunicarse por medio de internet
que en forma personal. El ambiente virtual les permitía ser más sinceros y abiertos, así
como mostrar mayor intimidad, que cuando el trato era personal. Esto significa que los
contactos por medio de internet brindan mayor confianza a quienes tienen una gran
necesidad de afiliación.
Generalmente, las tres necesidades están presentes en cada individuo. Son formadas
y adquiridas con el tiempo por la vivencia cultural y experiencia de vida del individuo.
La evaluación en la teoría de Murray

Los métodos que empleo Murray para evaluar la personalidad no son los mismos que
utilizaron Freud y otros neo-psicoanalistas. Dado que él no trabajó con personas que
padecían trastornos emocionales, tampoco aplicó las técnicas psicoanalistas de rigor,
como la asociación libre y el análisis de los sueños.
A efecto de evaluar exhaustivamente la personalidad normal, Murray aplicó varias

técnicas para recabar datos de 51 alumnos de la Universidad de Harvard. Entrevistó a
los sujetos y les aplicó pruebas proyectivas, pruebas objetivas y cuestionarios que
abarcaban recuerdos de la niñez, relaciones familiares, desarrollo sexual, aprendizaje
sensorial-motor, normas éticas, objetivos, interacciones sociales, y capacidades
mecánicas y artísticas. El programa de evaluación era tan amplio que los 28
investigadores del equipo de Murray tardaron seis meses en terminarlo.
20
El programa de evaluación de la Office of Strategic Services (OSS)

Durante la Segunda Guerra Mundial (1914 – 1945), Murray dirigió un programa de
evaluación para la Office of Strategic Services (OSS), precursora de la CIA. Su
objetivo reclutar espías y saboteadores para que operaran dentro de las líneas
enemigas en situaciones de gran riesgo. Los candidatos eran entrevistados y se les
aplicaban dos pruebas proyectivas: la de manchas de Rorschach y la prueba de
apercepción temática, así como cuestionarios que incluían temas diversos. Además,
participan en pruebas situacionales de gran estrés, que simulaban las experiencias
que encontrarían en su tarea. Su conducta en esas pruebas era observada con
enorme detenimiento.
Una de las pruebas requería que el candidato construyera un puente sobre un río en
un tiempo determinado. No se le proporcionaba plano alguno, pero se le asignaba un
grupo de colaboradores para que le ayudaran. Así, en una situación realista, se
evaluaba su ingenio, capacidad para improvisar y liderazgo. A efecto de determinar su
respuesta a la frustración, se incluía entre los ayudantes a saboteadores, los cuales
hacían todo lo posible para impedir la construcción del puente. Muchos candidatos se
ponían furiosos, algunos incluso rompían en llanto ante la falta de cooperación y la
creciente frustración por no poder concluir la tarea.
Este intento innovador para seleccionar a empleados aplicando pruebas de

personalidad a gran escala se ha convertido en el exitoso método de centro de
evaluación que hoy en día se emplea en el mundo de los negocios para escoger a los
futuros líderes y ejecutivos. El programa OSS es un ejemplo notable de la aplicación
práctica de técnicas de evaluación que originalmente fueron diseñadas para
investigación psicológica.
La prueba de apercepción temática

La prueba de apercepción temática (Thematic Apperception Test, TAT) es el método
de evaluación que se suele asociar con Murray. Consta de una serie de imágenes
ambiguas que describen escenas simples. Se pide a los sujetos que creen una historia
que describa a las personas y los objetos de la imagen, explicando a los antecedentes
de la situación y lo que las personas piensan y sienten.
La prueba es una técnica proyectiva y se inspira en la proyección, uno de los

mecanismos freudianos de defensa. En ella, el sujeto atribuye a otro sus impulsos
perturbadores; es decir, los proyecta en los personajes y, al hacerlo, se los revela al
investigador o terapeuta (figura 1). Luego entonces, la prueba es un instrumento que
penetra en las ideas, los sentimientos y los temores inconscientes.
La interpretación de los resultados de la TAT es un proceso subjetivo, como admitió

Murray en una entrevista cuando dijo:
“Es una especie de trampa que podría atrapar a más psicólogos novatos que
pacientes. El paciente revela parte de su personalidad cuando compone una historia
para explicar la imagen. Luego entonces, el psicólogo también revela una parte de sí
mismo al ofrecer una interpretación personal de la historia.”
La prueba en manos de un clínico experto, aporta mucha información útil. Sin

embargo, dada su subjetividad, se debería usar para complementar los datos
21
recabados con técnicas más objetivas, y no como único instrumento para el

diagnóstico. No obstante, a pesar de que carece de procedimientos estandarizados
para su aplicación, calificación e interpretación, así como su poca validez relacionada
con el criterio, la prueba se sigue empleando con frecuencia en la investigación, la
terapia y la evaluación.
Figura 1. Prueba de apercepción temática
Ilustración típica contenida en la prueba de apercepción temática. Al describirla, los

sujetos revelan sus sentimientos, necesidades y valores.
Respuestas normales a una lámina de la prueba:
1. Esta ilustración presenta a una mujer que ha sido suspicaz y maliciosa toda la
vida. Se está mirando al espejo y, tras su espalda, ve reflejada una imagen de
cómo será cuando envejezca una persona suspicaz y maliciosa. No soporta la
idea de lo que será su vida en el futuro; rompe el espejo, sale de la casa
corriendo y gritando. Enloquece y pasa el resto de su vida recluida en un
sanatorio mental.
2. Esta mujer ha dado mucha importancia a la belleza toda su vida. De niña la
admiraban por su hermosura y de joven atraía a muchos hombres. Aun cuando
la mayor parte del tiempo se sentía en secreto ansiosa y poco digna, su belleza
le ayudaba a ocultárselo a los demás y en ocasiones incluso a sí misma. Ahora
que está entrada en años y los hijos empiezan a abandonar el hogar, le
preocupa el futuro. Se mira al espejo y se imagina como una vieja bruja (fea y
malva), la peor y deprimente para ella.
22
CONCLUSIONES
La conducta y la personalidad del individuo tienen sus orígenes en procesos
neurofisiológicos, por lo cual aspectos como la motivación y las necesidades,
tendrán también el mismo origen y su estudio (de acuerdo a lo planteado por
Murray) tendrá que enfocarse en la comprensión de las manifestaciones de
dichos procesos, de manera que esto pueda contribuir a que el individuo sea
más productivo y se sienta más satisfecho dentro de la organización.
Las necesidades que se generan cada instante en todas las personas son
fuerzas o procesos psicoquímicos que conducen al individuo a buscar la forma
o los medios específicos para poder satisfacerlas, ya que las necesidades
producen cierto grado de tensión en la persona. Es por ello que siempre que
nos encontremos dentro de un grupo de personas trabajando para un mismo
fin, como por ejemplo en el trabajo, dentro de una empresa es muy importante
conocer cuales son las necesidades que tiene cada persona que conforma el
grupo, ya que así podremos ayudar a cada una de ellas y el grupo funcionará
mejor, hacia una misma dirección generando sinergia.
Murray se dedicó exclusivamente a la psicología y a estudiar las partes más

profundas de la personalidad: el inconsciente.
No todas las necesidades están presentes en todos los individuos, demás

varían en su fuerza e intensidad.
Donde dos o más necesidades entran en conflicto, la más insistente será

satisfecha primero. Algunas necesidades son prepotentes, lo cual significa que
se vuelven muy urgentes si no son satisfechas, tal como la necesidad de
alimento o de eliminar los desechos fisiológicos.
Otras necesidades pueden ser satisfechas juntas. Un actor puede ser capaz de
satisfacer las necesidades de logro y de exhibición en una misma
representación.
La necesidad de logro se establece en la niñez, la establecen los padres en los
primeros años de vida, pero mediante la persona va creciendo se va
fortaleciendo o debilitando, dependiendo del entorno que lo rodea (profesores,
estudiantes, grupo comunitario).
La necesidad de poder consiste en ejercer influencia y control sobre el grupo y

el entorno con el fin de lograr un objetivo y puede ser visto desde la perspectiva
personal y la institucional, siendo la segunda la que genera mejores resultados.
Generalmente, las tres necesidades están presentes en cada individuo. Son

formadas y adquiridas con el tiempo por la vivencia cultural del individuo en su
experiencia de vida. Se puede utilizar el entrenamiento para modificar un perfil
de necesidad. Sin embargo, una de las necesidades es la dominante, también
dependiendo de cada personalidad. La importancia de las diversas
23
necesidades en el trabajo depende de la posición que cada individuo ocupa. La

necesidad de logro y la necesidad de poder son típicas en las gerencias
medias de la plana mayor.
La prueba de apercepción temática es una evaluación proyectista, en la cual el

sujeto proyecta sus ideas, pensamientos, temores inconscientes y sentimientos
a una serie de láminas con imágenes ambiguas. Por lo que también es un
proceso subjetivo, donde el psicólogo realiza una interpretación personal de la
historia. Es por esto, que esta prueba debe de ir acompañada de otras pruebas
más objetivas y no como una única técnica de evaluación.
24
BIBLIOGRAFÍA
Libros
Whetten Allred, David. Cameron S. Kim. “Desarrollo de habilidades

directivas”. PEARSON, Educación. 6ª edición. México, 2005.
Miguel, Adelia. “Motivación y Personalidad”. Dpto. Personalidad, Evaluación

y Tratamiento Psicológico, La Laguna, 2006.
Duane P. Schultz, Sidney Ellen Schultz. “Teorias de la personalidad”. Novena

edición, Edit. CENGAGE Learning.
Furnham Adrian (2009). “Psicologia Organizacional”. Edit. Alfa y Omega.

Mexico.
Engler, Bárbara (1996). “Teorías de la Personalidad”. Cuarta edición, Edit.

McGrawHill.
Fernández Rodríguez, Andrés. “Psicología de las Organizaciones”. Editorial

UOC, España, Barcelona, 2004.
LARSEN, R.J. y BUSS, D.M. “Capítulo 11. Motivación y Personalidad” En:

Psicología de la personalidad: dominios del conocimiento sobre la naturaleza
humana. 2ª ed. McGraw Hill. 2002. p. 336-369.
Sitios Web
 “Henry Murray”. Extraido el 26 de Abril de 2013 de:

http://www.elpsicoasesor.com/2010/09/henry-murray.html.
25

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2013

LIC. TERESA DE JESÚS BAUTISTA

AGUIRRE ALVARADO, JONATHAN ALBERTO AA09122

Luego podremos leer acerca de cómo Henry Murray ideó un enfoque de la

Identificar los aspectos más importantes de la Teoría de Murray basadas en

Determinar las necesidades que se contemplan en la Teoría de Murray y

HENRY ALEXANDER MURRAY

Henry A. Murray nació en la ciudad de Nueva York el 13 de mayo de 1893. Murray

Murray enseñó durante más de 30 años en la universidad de Harvard. Fue además el

Murray reunió a su alrededor a un grupo de jóvenes maduros, capaces y estudiosos,

no de pacientes que estaban en psicoterapia. Algunos de los datos no proceden de

Murray sugirió que el concepto de personalidad es una hipótesis, un constructo que

En su análisis de la personología, el cual es el término desarrollado por Murray para el

El primer principio de la personología, es que esta tiene sus orígenes en el cerebro. La

El segundo principio implica la idea de la reducción de la tensión. Murray coincide con

El tercer principio de la personología establece que la personalidad se sigue

El cuarto principio de la personología es el supuesto de que la personalidad cambia y

El quinto principio resalta la singularidad de cada persona y, al mismo tiempo,

Algunos aspectos de la teoría de Murray fueron extraídos de la teoría de Freud.

A semejanza de Freud, propuso que el ello es el depósito de todas las tendencias

El ello contiene las tendencias de la empatía, la imitación y la identificación, los tipos

El ello es la fuente de los impulsos y las necesidades básicas, contiene impulsos

Otros factores moldean el superyó, entre ellos el grupo de coetáneos, la literatura y la

Mientras el superyó se está desarrollando, también lo está haciendo el yo ideal, que

Murray dice que las principales funciones de la personalidad son:

 Ejercer sus procesos expresivos

NECESIDADES: LAS MOTIVADORAS DE LA CONDUCTA.

La aportación fundamental de Murray a la teoría y la investigación de la personalidad

La investigación de Murray lo llevo a formular una lista de 20 necesidades. Cabe

La siguiente tabla muestra la lista de las 20 necesidades de Murray:

NECESIDAD COMPRENSIÓN COMENTARIO REPRESENTATIVO DEL EMOCIONES

Necesidades primarias (viscerogenicas).

Necesidades secundarias (psicogénicas)

CARACTERISTICAS DE LAS NECESIDADES.

Algunas necesidades son complementarias y se pueden satisfacer mediante una

El concepto de subsidiaridad se refiere a una situación donde una necesidad es

Murray reconoció que los hechos ocurridos en la niñez inciden en la aparición de

Dada la posibilidad de que la necesidad y la presión interactúen, Murray introdujo el

Necesidad del logro

Preferencia por actividades de moderado desafío

Ha sido estudiada ampliamente por McClellan y Atkinson, ellos definen la necesidad

En la investigación inicial Murray y sus colegas pidieron a varios grupos de estudiantes

prueba. Con el propósito de modificar las condiciones experimentales, los

¿Las personas muy motivadas para el logro registran un mejor desempeño en

Factores que influyen en la necesidad de logro

Un estudio transcultural comparó a 372 estudiantes de sexo masculino y femenino,

logro afiliativo (superación familiar y de grupo) que en la búsqueda de metas

En las primeras investigaciones se identificaron las conductas de los padres que

Al parecer, la necesidad se establece en la niñez, pero existe la posibilidad de

Preocupación por herir los sentimientos ajenos al ganar

Otro campo de investigación abarca la diferencia entre la necesidad de logro como

Varias investigaciones efectuadas con estudiantes norteamericanos se enseñanza

McClellan afirma que la activación de un motivo de logro prepara a la persona para

Se realizaron una serie de experimentos e investigaciones que llegaron a lo siguiente:

• Rendimiento óptimo en tareas moderadamente desafiantes: Las personas

• Actividad empresarial independiente: Se encontró una fuerte correlación

McClelland y Burnham (2003) sugieren que existen dos manifestaciones de necesidad

1) Están interesados en la organización, se sienten personalmente responsables

Los resultados de los estudios que han comparado la calidad de funcionamiento de

El motivo de poder también ha sido relacionado con la búsqueda y ejercicio de puestos

Formas de expresar el poder en las organizaciones

El poder puede expresarse de múltiples maneras en las organizaciones; sin embargo,

El modo más clásico de ejercer el poder es el que se realiza de forma descendente.