Las Pausas

3 Indice

Desarrollo Temático

Negociación Internacional / Autor: Julio Cesar Botero

enlace1

   

  Las   pausas,   permiten   alejarse   física   y   psicológicamente   de   la   Negociación   para   revisar   el   trabajo   Contenido
que  se  ha  hecho  hasta  el  momento  y  comprobar  si  su  plan  de  acción  se  puede  aplicar  para  el  
Índice   resto  de  la  negociación.  Le  sirve  para  tomar  un  descanso.  Puede  ser  puramente  mental,  puede  
ser  imperceptible  para  el  otro  lado,  pero  usted  se  puede  dar  todo  el  tiempo  que  sea  necesario  
1. INTRODUCCIÓN   para  revisar  todos  los  temas  antes  de  continuar.    
2. LAS  PAUSAS:  
  Anterior
Al   pulsar   el   botón   de   pausa   le   da   la   oportunidad   de   revisar   todo   el   proceso   de   Negociación   y  
3. LA  MICROPAUSA     para  asegurarse  de  que  no  están  pasando  por  alto  nada.  Le  permite  evitar  ser  encajonado  en  
una  esquina,  le  permite  mantener  controladas  sus  emociones  para  no  arruinar  la  Negociación.  
4. LA  PAUSA  TÉCNICA  
 
5. LA  PAUSA  DE  BAÑO     Siguiente
LAS  PAUSAS  
6. LA  PAUSA  DE  CAFÉ    
7. PAUSE  PARA  TOMAR  UNA  DECISIÓN   Desde   un   instante,   hasta   periodos   tan   extensos   como   meses,   las   pausas   son   tiempos   que   nos  
permiten   alejarnos   de   la   Negociación   para   revisar   todos   los   aspectos   involucrados   con   una  
8. PAUSE  SI  SE  SIENTE  PRESIONADO   adecuada  toma  de  decisiones.    
 
9. SU  CONTRAPARTE  TAMBIÉN  PUEDE  PAUSAR.  
La   Micropausa:  es  el  menor  espacio  de  tiempo  que  nos  permite  alejarnos  de  la  situación.  Si  bien    
10. CONCLUSIONES.   en   una   micropausa   no   podemos   retirarnos   del   recinto   de   negociación,   si   podemos   buscar  
información  dentro  de  nuestra  mente  para  dar  una  respuesta  adecuada.  Una  micropausa  es  un  
  periodo   de   tiempo   de   entre   5   y   10   segundos,   en   el   cual,   nos   remitimos   a   nosotros   mismos   para  
  apoyarnos  en  una  situación  crítica.    
 
INTRODUCCIÓN   El   valor   de   la   pausa,   no   radica   en   el   tiempo   mismo,   sino   en   lo   que   se   hace   con   él.   Así   es   que  
  necesitamos   hacerle   creer   a   nuestra   contraparte   que   estamos   seguros   del   tema,   no   podemos  
Una   de   las   principales   herramientas   en   materia   de   Negociación   son   las   Pausas:   pausar   es   la   utilizar  expresiones  como  ehhhhhh,  hummmmm,  ahhhhh,  no.  Debemos  estar  tranquilos  y  por  
mejor  manera  de  mantener  cierta  una  tanto  física  como  emocional  durante  situaciones  de  alto   ejemplo  utilizar  un  vaso  con  agua  como  apoyo.  Piensen  que  nos  hacen  una  pregunta  de  la  que  
estrés   -­‐   en   casa,   en   el   trabajo,   en   cualquier   lugar   que   necesita   un   poco   de   espacio.   En   una   no  tenemos  una  respuesta  automática,  lo  que  podemos  hacer  es  estirar  la  mano,  tomar  un  vaso  
situación   en   la   que   necesite   tomar   una   decisión,   si   usted   está   estresado,   no   haga   nada,   solo   con   agua,   llevarlo   a   los   labios   y   dar   dos   o   tres   sorbos,   luego,   regresar   el   vaso   a   su   lugar.   ¿Se  
espere.     fijaron   cuanto   tiempo   pasó?   Alrededor   de   los   diez   segundos   que   necesitamos   para   revisar   en  
  nuestra  mente  los  elementos  que  nos  están  pidiendo.    
Pausar,   significa   poner   las   negociaciones   en   espera   por   un   momento,   por   una   hora   o   por   una    
noche,  mientras  se  solucionan  las  cosas.  Todos  tenemos  la  oportunidad  de  pedir  una  pausa.  Al   Otro  elemento  que  nos  puede  servir  para  este  efecto,  puede  ser  una  agenda,  la  cual,  vamos  a  
pulsar  el  botón  de  pausa,  la  imagen  de  la  negociación  queda  congelada,  tal  como  sucede  cuando   tomar,   a   abrir,   a   ojear   y   a   repasar,   para   luego   volver   a   dejarla   en   su   lugar.   Puede   que   la   agenda  
usted  pone  en  pausa  una  película.     esté  completamente  en  blanco,  lo  importante,  es  utilizar  el  tiempo  para  buscar  una  respuesta  
  adecuada.    

   
2 [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ] 3
    

  Contenido
Asimismo,   se   recomienda   que   la   micropausa   no   sea   extensa,   que   no   se   convierta   en   un   silencio  
incómodo   que   en   lugar   de   servir   para   una   mejor   decisión,   puede   jugar   en   nuestra   contra   al  
poner  a  las  partes  un  poco  más  tensas  y  prevenidas  respecto  al  resto  de  la  Negociación.    
 
Cuando   la   pausa   requiere   más   tiempo   y   cuando   usted   necesita   trabajar   con   alguien   de   su   Anterior
equipo   en   privado   o   considere   que   es   clave   retirarse   del   recinto   de   negociación,   usted   requiere  
una  pausa  formal.    
 
Las   pausas   suelen   ser   periodos   de   5,   10   o   15   minutos,   durante   los   cuales,   usted   puede   retirarse  
del  recinto  para  múltiples  actividades,  siempre  teniendo  como  eje  de  referencia  la  Negociación.   Siguiente
Ojo   antes   de   salir   del   recinto   a   una   pausa,   es   necesario   que   se   establezca   cual   es   el   tiempo   que  
se  va  a  tomar  en  el  receso,  mencionarlo  y,  de  ser  posible  establecer  una  hora  exacta  de  regreso.    
 
La   primera   de   las   pausas   la   vamos   a   definir   como   pausa   técnica,   la   cual,   consiste   en   pedir   un  
tiempo   determinado   para   revisar   temas   muy   puntuales   de   la   Negociación,   por   ejemplo   ¿qué  
 
INCOTERM   es   más   favorable   para   el   Negocio?   En   este   aspecto,   es   necesario   revisar   algunos   Imagen  tomada  home  designlover,  disponible  en:  http://homedesignlover.com/bathroom-­‐designs/modern-­‐bathroom-­‐designs/  

aspectos  de  la  Negociación,  pero  no  es  del  todo  necesario  retirarse  del  recinto,  con  una  reunión    
en   un   lado   de   la   mesa   con   el   equipo   de   Negociación   es   más   que   suficiente.   Son   alrededor   de   En  el  baño  tenemos  por  supuesto  el  sanitario,  el  cual  nos  permite  aliviar  las  necesidades  para  
cinco   minutos   que   serán   utilizados   en   tomar   decisiones   rápidas   pero   nunca   apresuradas.   que  nuestro  cuerpo  esté  absolutamente  concentrado  en  la  Negociación.  Asimismo,  tenemos  el  
Asimismo,  ese  ejercicio  de  pausa,  le  permite  estirar  sus  piernas,  cambiar  de  posición  y  relajarse,   agua,  con  la  que  nos  podemos  refrescar  y  así  bajar  la  temperatura  corporal.  En  el  baño,  muchas  
tomar  un  aire  para  regresar  a  concluir  con  el  tema.   veces   podemos   contar   con   la   privacidad   necesaria   para   hacer   una   llamada   sin   que   su  
  contraparte   lo   note,   puede   pedir   asistencia   a   algún   contacto   o   incluso   revisar   en   su   teléfono  
Si  usted  se  ve  en  una  situación  de  tensión  extrema,  en  la  que  necesita  casi  que  salir  corriendo   celular  los  últimos  datos  y  noticias  del  mercado.  Sin  embargo,  el  elemento  más  importante  en  el  
del   lugar,   la   mejor   pausa   es   la   pausa   de   baño.   En   mi   experiencia   como   Negociador   y   como   baño,   es   el   espejo,   no   solo   porque   le   permite   revisar   su   aspecto   y   su   imagen   personal,   sino  
Docente,  no  he  conocido  a  la  primera  persona  que  le  niegue  a  alguien  un  momento  para  ir  al   porque  en  el  espejo  tiene  a  su  mejor  consejero:  usted.  Pregúntese,  háblese,  cuestiónese  sobre  
baño.   Tenga   mucho   cuidado,   puesto   que   las   pausas   de   baño   son   muy   valiosas,   pero   también   los  temas  del  negocio,  nadie  lo  conoce  a  usted  tanto  como  usted  mismo,  se  sorprenderá  con  las  
muy   escasas,   es   decir,   en   una   reunión   de   negocios   en   la   que   usted   pida   más   de   una   pausa   para   respuestas  que  se  puede  dar.    
levantarse   de   la   mesa   y   retirarse   al   baño,   su   contraparte   va   a   comenzar   a   sospechar   de   su    
comportamiento.     Una  pausa  diferente  a  las  anteriores,  en  la  cual  se  trabajan  temas  ajenos  a  la  Negociación  es  la  
  pausa  de  café.  A  diferencia  de  la  pausa  técnica,  la  cual  es  una  pausa  de  equipos  de  trabajo    y  a  
Ya   en   el   baño,   nos   encontramos   con   una   serie   de   elementos   de   absoluta   importancia   para   el   diferencia  de  la  pausa  de  baño  la  cual  es  una  pausa  individual,  la  pausa  de  café  busca  acercar  a  
desarrollo   de   la   Negociación.   Antes   de   continuar,   me   gustaría   invitarlos   a   pensar   en   todos   las  partes.  Siguiendo  el  mensaje  de  un  eslogan  publicitario  bastante  conocido  en  Colombia,  se  
aquellos  elementos  que  encontramos  en  los  baños.   trata   de   tomarse   un   tinto   y   hacerse   amigos.   Con   el   café   podemos   hablar   de   múltiples   temas,  
  pueden   estar   relacionados   con   la   Negociación,   sin   embargo,   es   recomendable   utilizar   el   café  
solo  para  acercarse  a  la  contraparte,  hablar  de  temas  de  actualidad,  de  temas  más  ligeros  que  
nos  permitan  un  aire  diferente  al  de  la  convocatoria  principal.    

   
4 [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ] 5
    

Recuerde   que   es   necesario   establecer   el   tiempo   de   regreso   al   recinto,   así   no   habrá   El   ejemplo   para   explicar   esta   situación   es   cuando   usted   está   cediendo   un   precio   demasiado   Contenido
equivocaciones  ni  malas  interpretaciones  y  el  curso  de  la  negociación  podrá  continuar.  Cuando   rápido.  Al  hacerlo,  al  ceder  sin  pensarlo,  le  está  mostrando  a  la  otra  parte  que  no  se  encuentra  
retome   el   tema,   elabore   un   recuento   de   los   últimos   puntos   tratados   antes   de   salir,   así,   usted   en   un   buen   negocio,   puesto   que   para   usted   haber   cedido   no   significó   absolutamente   ningún  
contará  con  un  vehículo  de  continuidad  en  la  temática  de  la  Negociación.   esfuerzo.  Una  concesión  rápida  roba  a  la  otra  parte   los  buenos  sentimientos  que  legítimamente  
  se  merece  después  de  hacer  un  buen  negocio.  Le  deja  a  la  otra  parte  la  sensación  de  que  fijó  
Cuando  las  pausas  son  de   más  de  treinta  minutos,  son  consideradas  como  suspensiones.  Más   mal   el   precio   del   artículo,   o   bien   demasiado   bajo,   o   bien   demasiado   alto   y   que   podría   haber   Anterior
tiempo,  necesita  casi  que  volver  a  comenzar  la  Negociación  para  retomar  los  asuntos  tratados.   conseguido   más   si   hubiera   sido   más   inteligente.   Aunque   eso   puede   ser   cierto,   ¿qué   ventaja  
Las   suspensiones,   son   pausas,   más   extensas,   tanto,   que   requieren   reprogramar   o   agendar   de   tiene  para  usted  hacer  que  su  contraparte  se  sienta  de  esa  manera?  Ninguna.  Peor  aún,  usted  
nuevo   una   cita   para   continuar   con   la   discusión   del   tema.   Las   suspensiones   pueden   ser   tanto   acaba   de   perder   un   cliente.   Recuérdelo:   ceder   demasiado   rápido,   sin   una   pausa,   puede   tener  
positivas   como   negativas   para   la   negociación.   Positivas   puesto   que   en   las   suspensiones   se   consecuencias  negativas  en  sus  negocios.  
puede   pedir   consejo   a   alguien   que   consideremos   sabe   del   tema   y   si   nos   da   su   aprobación,   la     Siguiente
decisión   estará   reforzada   por   una   aprobación   adicional.   Por   otra   parte,   si   durante   la   suspensión   Pause  si  se  siente  Presionado.  
alguna   de   las   dos   partes   es   persuadida   de   desistir   del   negocio,   los   esfuerzos   y   recursos    
destinados  enfocados  a  conseguir  un  acuerdo  habrán  sido  en  vano.   Algunos   negociadores   utilizan   la   presión   para   conseguir   lo   que   quieren   de   usted.   Pueden  
  imponer   un   plazo   artificial   o   utilizar     un   lenguaje   de   prisa,   también   suelen   hacer   preguntas  
Pause  para  tomar  una  Decisión   intimidantes,  como  ¿No  confía  en  mí?  O  ¿Qué  más  se  necesita  saber?  
   
Si   tiene   que   tomar   una   decisión,   haga   una   pausa.   Piense   si   ya   tiene   toda   la   información   que   No  ceda  a  estas  presiones.  Es  válido  que  le  haga  saber  a  su  contraparte  que  lo  está  intimidando,  
necesita,   piense   si   está   usted   lo   suficientemente   convencido   para   comprometerse   con   un   hágale   saber   que   lo   está   presionando   para   llegar   a   una   decisión   que   usted  no   está   autorizado   a  
acuerdo  de  Negocios.  Piense  si  no  hay  una  mejor  alternativa.  Piense  si  en  verdad  usted  quiere   tomar,  plantee  que  si  no  puede  tomarse  un  tiempo  para  pensarlo,  usted  no  va  a  negociar  con  él  
hacerlo.   Parar   antes   tomar   una   decisión,   le   puede   permitir   consultarlo   con   alguien   más,   en  absoluto.    
pensarlo  mejor,  hacer  un  análisis  con  la  mente  y  no  con  los  sentidos,  le  permite  ser  racional  y  no    
dejarse  llevar  por  las  emociones.   En  algunas  situaciones  el  botón  de  pausa  es  su  única  defensa  contra  las  presiones  a  tomar  una  
  decisión   basada   en   la   fecha   límite   de   otra   persona.   Las   decisiones   tomadas   bajo   presiones  
Pause  antes  de  Ceder   artificiales   -­‐   especialmente   las   presiones   de   tiempo   impuestas   por   el   otro   lado   en   una  
Cada   solicitud   de   concesión   exige   que   usted   presione   el   botón   de   pausa.   Si   usted   se   toma   un   negociación   -­‐   a   menudo   son   defectuosas,   simplemente   porque   el   tomador   de   decisiones   no  
momento  para  ceder,  ese  tiempo  se  va  a  considerar  de  gran  importancia.  Usted  debe  tratar  de   tiene  tiempo  suficiente  para  consultar  a  sus  consejeros.  
hacer  ver  a  su  concesión  como  muy  importante,  como  significativa,  de  lo  contrario,  la  otra  parte    
no  se  dará  cuenta  que  él  o  ella  ha  ganado  nada.     Si  usted  está  sintiendo  la  presión  para  tomar  una  decisión  de  inmediato,  puede  incluso  realizar  
  una   micropausa   para   evaluar   si   es   necesario   tomarse   una   pausa.   Tome   un   momento   para  
Todas   sus   concesiones   son   importantes,   no   desprecie   nunca   ninguna   de   ellas.   Al   hacer   hincapié   considerar  si  la  presión  para  una  respuesta  rápida  es  razonable.  Ciertas  circunstancias  externas  
en  cada  concesión  en  su  propia  mente,  usted  no  ha  cedido  terreno  para  nada.  Al  pausar  antes   requieren   decisiones   inmediatas,   sin   embargo,   son   muy   escazas   y   distantes   entre   sí,  
de  hacer  una  concesión  le  da  la  oportunidad  de  estar  seguro  de  qué  es  lo  que  hay  que  hacer,   especialmente  en  una  Negociación  Comercial.  
además   sumarle   importancia   a   la   concesión.   Usted   quiere   estar   seguro   de   que   siempre   tiene    
algo  más  para  dar  con  el  fin  de  aferrarse  a  lo  que  es  importante  para  usted.      
   

   
6 [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ] 7
  

  Contenido
Su  contraparte  también  puede  Pausar.  
 
Las   pausas   no   son   exclusivas   de   nosotros,   por   el   contrario,   cada   equipo   tiene   un   número  
limitado   de   pausas,   tal   como   sucede   en   algunos   deportes,   en   los   cuales   los   entrenadores  
pueden   llamar   fuera   de   la   cancha   a   sus   jugadores   para   evaluar   lo   que   está   sucediendo   en   el   Anterior
juego,  en  las  negociaciones  las  partes  tienen  pausas  que  pueden  ser  utilizadas  para  evaluar  la  
situación  de  la  Negociación.  Sin  embargo,  muchas  veces  su  contraparte  necesita  de  un  tiempo  y  
no  sabe  cómo  hacerlo,  es  el  momento  en  el  cual  usted  puede  ser  cortés  e  invitarla  a  tomar  un  
café.   Ojo,   las   pausas   son   tesoros   en   las   negociaciones   y   así   como   el   los   deportes   cada  
entrenador  tiene  un  número  limitado  de  tiempos  fuera,  en  sus  negocios  usted  también  tiene  un   Siguiente
número   limitado   de   pausas,   no   las   utilice   todas   al   tiempo     y   si   es   posible   haga   que   su  
contraparte  utilice  una  pausa  de  él  o  ella  para  que  usted  tenga  tiempo  sin  haber  utilizado  una  
de  las  suyas.    
 
Conclusiones  
 
Usted  no  puede  hacer  nada  mejor  que  tomarse  un  tiempo  antes  de  proceder  con  una  toma  de  
decisiones.   Piense   si   ya   tiene   toda   la   información   que   necesita,   piense   si   está   usted   lo  
suficientemente  convencido  para  comprometerse  con  un  acuerdo  de  Negocios.  Piense  si  no  hay  
una  mejor  alternativa.  Piense  si  en  verdad  usted  quiere  hacerlo.  Una  vez  tenga  resueltas  todas  
sus   dudas   y   esté   plenamente   consciente   de   que   se   va   a   involucrar   en   aspectos   que   pueden  
derivar  en  demandas  si  no  son  cumplidos,  firme  el  Negocio.    
 
Las   pausas   permiten   revisar   todo   ese   tipo   de   elementos,   así   como   también,   disminuir   las  
tensiones   dentro   de   la   mesa   de   Negocios   y   recargar   energías   en   jornadas   extensas.   Hacer   un  
alto,  detenerse  y  ponerse  de  pie,  salir  del  recinto,  ir  a  la  sala  da  baño,  tomarse  un  café  y,  por  
que  no,  pedir  una  nueva  cita,  pueden  significar  un  mejor  resultado  en  el  acuerdo  alcanzado.  
 
 
 

 
8 [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO]