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Elaborado por: Francisco Javier León Ang

• MARKETING
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

4.5 LAS 4 P
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

PRODUCTO
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Producto:
• Es cualquier bien o servicio que ayuda a satisfacer las
necesidades o deseos del consumidor.
• Los productos pueden ser tangibles e intangibles.
• Este puede ser vendido a personas, empresas o
gobiernos.
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Producto:
• Cada año salen millones de productos en el mercado,
muchos nuevos productos fallan porque no logran
ofrecer valor por el dinero.
• La mercadotecnia juega un rol importante en darle valor
agregado a un producto.
• Hay aspectos que diferencian un producto de otro:
calidad, empaque y marca.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Clasificación de productos:
• Productos de consumo: Los que compran las personas
privadas para su uso personal.
• Productos de producción: Estos son comprados
principalmente para uso de otras empresas y pueden ser
comprados para uso privado. Normalmente son usados
para crear o producir otros bienes o servicios.
• Activos fijos: tierras, maquinas, herramientas y vehículos.
• Estas clasificaciones se dan de acuerdo a quien lo
compra, más que los atributos del producto.
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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO


Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Gráfica:
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

1.- Investigación y desarrollo:


• Es donde empieza la vida de un producto.
• Consume mucho tiempo en el diseño y la prueba.
• Normalmente se crea un prototipo.
• Con este se prueba el mercado.
• Puede llegar a ser muy costoso esta etapa del producto.
• En esta etapa, la competencia puede llegarse a dar
cuenta del nuevo producto.
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1.1.- Etapas del desarrollo


1. Generación de ideas.

2. Selección de ideas.

3. Creación de un prototipo.

4. Llevar a cabo una prueba de mercado.

5. Comercialización
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2.- Lanzamiento:
• Requiere una planeación de marketing cuidadosa.
• Las ventas llegan a ser normalmente bajas y no
terminarse la existencia.
• Hay costos de mercadotecnia muy altos: publicidad,
promoción y distribución.
• Deben enfocarse los esfuerzos de pasar esta etapa los
más pronto posible a la siguiente.
• Los clientes que adquieren productos en esta etapa se
les llama innovadores.
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3.- Etapa de crecimiento:


• Ya se empieza a ver el crecimiento de ventas.
• Se incrementan los canales de distribución.
• Los consumidores de esta etapa se les conoce como
“early adopters”.
• Se empieza a ver la posibilidad de utilizar economía a
escala para bajar los costos.
• Las empresas buscan prolongar esta etapa lo más
posible.
• Las nuevas ganancias pueden atraer nuevos
competidores y por lo tanto la mezcla de marketing
tiene que ser revisada.
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4.- Etapa de maduración:


• Las ventas siguen creciendo pero a una velocidad
menor.
• Puede que las ventas ya estén al tope.
• Y la participación de mercado es bastante grande.
• El buen uso de economía de escales dará una ventaja a
la organización.
• La saturación empieza a darse cuando hay muchos
competidores y las ventas empiezan a bajar.
• La actividad promocional se enfoca en recordar al
cliente más que a persuadir.
• Se puede buscar un nuevo mercado para el producto en
esta etapa.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Declive:
• Es la última etapa de vida del producto.
• Las ventas y las ganancias empiezan a caer.
• Se da por cambios de moda, gustos o nuevos
remplazos.
• Normalmente un nuevo producto entra antes del declive
de otro para mantener el nivel de ventas y ganancias.
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CICLO DE VIDA DEL


PRODUCTO Y LA MEZCLA
DEL MARKETING
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Estrategia Introducción Crecimiento Madurez Saturación Declive


 Nuevo
 Mejoras en el
desarrollo de  Los productos
 El producto producto.  Es primordial
producto a una débiles son
Producto básico es  Desarrollo de usar estrategias
fase avanzada. retirados del
comercializado. un nuevo de extensión.
 Estrategias de mercado.
producto.
extensión.
 Costo-
Beneficio.  Precio
 Precio de
 Descremado de competitivo.  Precio  Reducción de
Precio precios.
penetración en
 Precio competitivo. precios.
crecimiento.
 Precio de promocional.
penetración.
 Publicidad  Publicidad
extensiva. agresiva.
 La publicidad se
 Publicidad  Publicidad  Recordar al  Enfatizar los
Promoción informativa. persuasiva. cliente de beneficios y
debe reducir al
máximo.
nuestro diferencias de
producto la marca.
 Distribución
 Distribución  Distribución  Amplio rango selectiva.
 Distribución
intensa. más intensiva. de distribución  Los puntos de
Plaza selectiva o
 Mas puntos de  Mayor puntos (Geográficamen distribución no
restrictiva.
distribución. de ventas. te). rentables son
eliminados.
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ESTRATEGIAS DE
EXTENSIÓN
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Estrategias de extensión:
Son estrategias de para mantener y extender la vida de un
producto.
1. Vender un producto existen en un nuevo mercado.
2. Encontrar nuevos usos del producto.
3. Cambio del empaque y/o del producto (diseño,
apariencia, color, etc.).
4. Apuntar a diferentes segmentos de mercado.
5. Desarrollar nuevas estrategias de promocionales.
6. Reducción de precio.
7. Modificar el producto para venderlo usando una marca
exitosa.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang
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CICLO DE VIDA DEL


PRODUCTO, LA
INVERSIÓN, GANANCIAS
Y FLUJO DE CAJA
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Nivel de
ETAPAS Ganancia Flujo de caja
Inversión

Investigación y
Muy alto Ninguna Altamente negativa
desarrollo

Lanzamiento Muy alto Ninguna o Muy pequeña Negativa

Promedio a
Crecimiento En crecimiento Positiva
alto

Madurez Bajo Alta y llegando al pico. Positiva

Bajos
enfocados en
Saturación Alto y estable. Positiva
la estrategia de
extensión

Declive Muy bajo Alta pero cayendo Positiva pero cayendo


Elaborado por: Francisco Javier León Ang

APLICACIÓN DE MATRIZ
BCG
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Boston consulting group (BCG)


• Es una herramienta de análisis el desarrollo de
productos de una empresa.
• También conocida como Matriz Boston.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Categorías BCG:
• ESTRELLA: Producto con gran crecimiento y
participación de mercado.
• VACA: Producto con bajo crecimiento pero alta
participación de mercado.
• INTERROGANTE: Hay un gran crecimiento y una baja
participación de mercado.
• PERRO: Tanto el crecimiento como la participación de
mercado es baja.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Matriz BCG:
• Se puede usar para productos o para unidades de
negocios.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Crecimiento de mercado

Participación de mercado
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Estrategias para la matriz BCG:


• Estrategias de mantenimiento: Productos con alta
participación de mercado tratar de mantenerlos.
• Estrategias de construcción: Son estrategias para pasar
productos interrogantes a productos estrellas. El dinero
de productos vacas es usado para mejorar la
participación de mercado.
• Estrategias de cosecha: Los ingresos de productos con
mejor flujo de caja, son usados para desarrollar otros
productos del portafolio.
• Estrategias de desinversión: Los productos perro, son
sacados del mercado y la inversión que se hacía en ellos
se hacen en otros productos.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Limitaciones:
• Se centra en los mercados y productos actuales de la
firma y no en lo planes a futuro.
• Puede tomar mucho tiempo en clasificar los diferentes
productos de la empresa en crecimiento de mercado y
crecimiento de participación de mercado.
• Una alta participación de mercado no quiere decir altas
ganancias. Por lo que habría que ser minuciosos en las
estrategias de precio.
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GESTIÓN DE MARCA
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Marca:
Nombre
Símbolo
Seña
Diseño
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Características de una marca:


• Intangible.
• Única.
• Perdurable.
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Gestión de marca:
• Es el proceso de hacer distinguir una empresa de otra;
un producto de otro; hacer distinguir el negocio.
• La gestión de marca tiene que ver en como los
consumidores ven o perciben nuestro producto.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Beneficios
• Es un instrumento legal que mantiene a salvo nuestra
marca.
• Ayuda a reducir el riesgo de nuevos productos avalados
por la marca.
• Potencia la imagen de cualquier producto nuevo de la
marca.
• La misma marca es un método de obtener ingresos.
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Ventajas de una buena gestión de marca


• Ventaja de precio.
• Reconocimiento de la marca.
• Lealtad a la marca.
• Ventajas de distribución.
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Aspectos de la gestión de marca:


• Conciencia de marca: La habilidad del consumidor de
reconocer la marca.
• Desarrollo de marca: Planes de mejora y fortaleza de la
imagen del producto.
• Lealtad de marca: Es cuando el cliente tienen empatía
por una marca y hace compras repetidas de esta.
• Valor de marca: Que tanto vale la marca en termino de
reputación, ingresos potenciales, y el valor de mercado.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Conciencia de marca:
• En que grado te conoce el público.
• Esta influye en la elección del consumidor.
• Mayor conciencia de marca, mayor nivel de venta.
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Desarrollo de marca:
• Es hacer publicidad para que persuadir al cliente de
obtener nuestro producto.
• Muchos utilizan las degustaciones para desarrollar su
marca.
• Ayuda a acelerar las ventas del producto.
• El costo de desarrollo puede ser alto.
• Las marcas genéricas son un problema, y por eso se
tienen que proteger legalmente.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Lealtad de marca:
• Es la preferencia del público por una marca en especial.
• La lealtad de marca es resultado de la preferencia de marca.
• Ayuda a mantener y mejorar su participación de mercado.
• Ayuda al negocio a tener precios Premium a los leales.
• Es una barrera para evitar que los competidores entren.
• Juega un papel importante en el éxito futuro de la marca.
• Lo contrario a la lealtad de marca es el cambio de marca.
• Muchas empresas usan esquemas de lealtad para evitar el
cambio de marca.
• Esto ayuda a que las organizaciones se vuelvan embajadoras
de marca
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Valor de marca:
• Es el dinero extra que pueden generar los productos
debido a la marca.
• Los clientes están dispuestos a pagar extra por comprar
de esa marca.
• Este es el corazón del éxito de la gestión de marca.
• El valor de marca aumenta:
 Aumentando la participación de mercado.
 Teniendo precios Premium
 Teniendo barreras de entrada grandes.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

IMPORTANCIA DE LA
GESTIÓN DE MARCA
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Gestión de marca (Branding)


• Es una de las tareas más importantes del departamento de
marketing.
• Para las nuevas empresa el branding se centra en dar una clara idea
de a que se dedica nuestra marca.
• Negocios con una buena gestión de marca pueden utilizar
estrategias como descremado de precio o alza de precio.
• También los clientes hacen juicios de ciertos productos respecto a
su presentación.
• Una buena gestión de marca debe de estar sobre las bases de la ley
para poder prevenir copia por parte de los competidores.
• Una gestión de marca, genera una identificación emocional con el
consumidor.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

IMPORTANCIA DEL
EMPAQUE
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Empaque:
• Se refiere al diseño y producción del contenedor o
envoltura física.
• Juega un papel importante en el marketing.
• Genera distinción entre otros productos.
• Tener el empaque adecuado es esencial para una buena
estrategia de marketing.
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Función del empaque:


• Provee una protección física.
• Ofrece una conveniencia (ergonómica, ecológica, etc.).
• Provee información del producto.
• Reduce los riesgos de seguridad.
• Apoya a la promoción del producto.
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PRECIO
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Precio
• Es la cantidad que tiene que pagar un consumidor por algún bien o
servicio.
• Es parte crucial dentro de la estrategia de marketing.
• Es un dilema encontrar un precio competitivo y rentable.
• Un precio bajo, nos puede generar una falta de inventario, un
precio alto puede generar una mala imagen.
• Para algunas marcas el precio es irrevocable.
• Hay que tener una clara idea entre la demanda y el precio.
• Es la única “P” que genera ingresos.
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ESTRATEGIAS DE
DETERMINACIÓN DE
PRECIO
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Precio por margen.


• Se le incremente un porcentaje predeterminado para
obtener una ganancia por producto especifica.
• A este porcentaje se le llama margen de ganancia.
• Su ventaja es que es muy simple poner un precio.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Precio por margen.


VENTAJAS DESVENTAJAS
 Calcular el precio se vuelve simple y  No toma en cuenta las necesidades del
rápido. mercado o el valor del mercado.

 Es una buena manera de asegurar cubrir  Cómo no se toma en cuenta los precios
los costos de producción. de la competencia, pudiera darse que el
precio establecido sea muy alto.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Precio de penetración
• Es un precio relativamente bajo.
• Ayudar a meter un nuevo producto en la industria.
• Esta estrategia es recomendada para productos de
mercado masivo que se veden en grandes cantidades y
a un margen bajo.
• Una limitación es que poner precios muy bajos puede
dar la idea de que el producto es bajo en calidad.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Precio de penetración
VENTAJAS DESVENTAJAS
 Cómo los precios son bajos, estos pueden  Tener altos volúmenes de venta no quiere
atraer al cliente a comprar el artículo. Lo decir que se tienen grandes ganancias. Ya
cual se traduce en un volumen de ventas que se está vendiendo a un precio bajo
alto. del mercado.
 El alto volumen de ventas puede llevar a  Si el precio es bajo, en algunas ocasiones
un decremento en los costos de los consumidores tienden a creer que la
producción y una alta rotación de cálida también es baja.
inventario.
 Solo es aceptable usar esta estrategia en
mercados que son muy sensibles al
precio. Y por lo tanto ir incrementando el
precio con el tiempo puede hacer que se
pierde consumidores.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Descremado de precio
• Es usado para artículos de tecnología avanzada y
productos de innovación.
• Al principio se pone un precio alto a la tecnología para
recuperar los costos de investigación.
• Si no existe un sustituto los creadores pueden poner un
precio Premium, para maximizar las ganancias.
• Debido a los altos ingresos, llega a ser una industria
atractiva de entrar.
• Solo es viable utilizando correctamente otros elementos
de la mezcla del marketing.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Descremado de precio
VENTAJAS DESVENTAJAS
 Los consumidores asocian el alto precio  Los altos precios pueden desmotivar al
con un gran valor o una gran calidad, lo cliente a comprar.
cual puede mejorar la imagen de la marca.

 Ayuda a las organizaciones a obtener


grandes ingresos que ayuda a solventar
los gastos de investigación y desarrollo.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Precio psicológico
• Es poner precios no redondeados para hacer ver que el
precio es bajo.
• Da la sensación de que están aprovechando una ganga.
• Es de los más usados y sirve para casi todo tipo de
producto.
• También se usa para vender varios productos al mismo
precio que uno, pero la gente cree que está rebajado.
• Hay servicios para los que no sirve esta estrategia de
precios, por ejemplo servicios de taxi.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Precio psicológico.
VENTAJAS DESVENTAJAS
 El usar efectos psicológicos para hacer  Usar precios como $9.99, no es cómodo
que los clientes perciba nuestro producto para empresas donde es mejor utilizar
más barato, puede ser una opción para números cerrados.
obtener buenos ingresos debido a las
altas ventas.
 Es una estrategia que puede ser utilizada
en diferentes tipos de productos.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Líder de pérdida
• Es vender nuestro producto a un precio debajo de su
valor.
• Se usa cómo una manera de atraer a los clientes.
• También es una estrategia utilizada para ganar
participación de mercado y sacar a la competencia.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Líder de pérdida.
VENTAJAS DESVENTAJAS
 Negocios con alta cantidad d ventas y  Pueden tener problemas legales, ya que
compras frecuentes, lograran atraer más en algunos lugares esta estrategia es
consumidores. considerada una práctica injusta.

 Las organizaciones pueden este tipo de


estrategia para alentar al consumidor a
cambiar de marca.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Discriminación de precios
• Ocurre cuando un mismo producto se vende a diferente precio a
diferentes consumidores.
• Las entradas a cines, parques de diversiones, salones de belleza, etc.
• Para poder aplicar esta estrategia es necesario 3 condiciones:
1. La empresa debe tener un cierto grado de poder al subir
precios.
2. Los clientes deben tener diferencias en sus deseos y cuanto
quieren pagar por ello.
3. Se debe diferenciar lo que se le da al cliente para evitar reventa.
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Discriminación de precios
• Las organizaciones suelen incrementar precios durante las
temporadas altas.
• La discriminación de precios no solo se da por las características del
cliente, también se usa para los días de baja afluencia de
consumidores.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Discriminación de precios
VENTAJAS DESVENTAJAS
 La discriminación de precios puede ser  Las empresas deben estar seguros de la
benéfica tanto para los consumidores elasticidad de precio que puede tener la
cómo para los productores. Durante las demanda de sus consumidores. De lo
temporadas altas las organizaciones son contrario al establecer altos precios la
beneficiados por los precios, mientras que cantidad de ventas pudiera bajar.
en temporadas bajas, los beneficiados
son los clientes.
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Líder de precio
• Esta estrategia solo la usa el producto o la marca mejor
vendida.
• Este líder pone el precio que decida ya que los
consumidores lo perciben como difícil de sustituir.
• Los competidores normalmente tienden a seguir al líder
y basarse en su precio.
• Si el líder aumenta precios, los otros competidores
podrán mejorar sus márgenes de ganancia y si baja sus
precios muchos competidores podrían tener problemas
en sus ventas. (Hay que tener economía de escala).
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Precio competitivo
• Se establece el precio tomando en consideración el
precio de los competidores.
• El precio se establece al mismo que los competidores o
un poco debajo de ellos.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Guerra de precios
• Incurre en disminuir temporalmente el precio con el
objetivo de forzar a la competencia de salir del mercado.
• A esta técnica se le llama destructor de precio.
• Normalmente suele llevar a una guerra de precios.
• Muchas veces lleva a vender productos muy abajo del
costo de producción.
• Si la estrategia es exitosa, puede terminar con mucha
más participación de mercado.
• En algunos países es una practica ilegal, a pesar de que
llega a convenirle al cliente.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Guerra de precios y precios competitivos


VENTAJAS DESVENTAJAS
 Los consumidores se benefician de los  El tener guerra de precios en algunos
costos bajos, en especial en mercados países se puede tomar como
muy competitivos. anticompetitivo o ilegal.

 Después de la guerra de precios, las


organizaciones dominantes pueden llegar
a tener grandes ganancias debido a los
precios incrementados y el mercado
ganado.
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PROMOCIÓN
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

ASPECTOS DE LA
PROMOCIÓN
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Promoción:
• Son los métodos de comunicación de mensajes al
mercado, con la intensión de vender.
• Pueden ser pagados (medios masivos) o gratis (boca a
boca).
• La promoción es importante especialmente durante las
primeras etapas del ciclo de vida de un producto.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Objetivos claves de la promoción:


• Informar: Es cuando la promoción alerta al mercado
sobre un producto nuevo o una mejora de un producto
actual. Se incluyen funciones y precio.
• Persuadir: Tratar de convencer al cliente de comprar su
producto, o cambiar de marca o crear una lealtad de
marca. Esta publicidad es la que genera las compras
compulsivas.
• Recordar: La promoción se usa para retener al
consumidor, mantener su interés y mantener estable un
producto. Es recomendable para productos en la etapa
de maduración o saturación.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Promoción Above The Line (ATL)


• Es cualquier método promocional por el cual se le tenga
que pagar a un tercero independiente para promover el
negocio o un producto.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Televisión
• Es un costo muy alto.
• Normalmente es lo utilizan empresas muy grandes.
• La ventaja de la televisión es que se pueden combinar el
sonido e imágenes en movimiento para dar un mensaje
fuerte de convencimiento.
• Gracias a las tecnologías, se pueden tener audiencias
mundiales.
• Se cobra según el horario y la cantidad de audiencia en
ese horario.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Radio
• Igual que la televisión cobra por el horario y la
audiencia.
• Se requiere una licencia para transmitir por radio.
• Cubre una cantidad de audiencia muy grande y a menor
precio que la televisión.
• La ventaja del radio es que el oyente no tiene que estar
frente al aparato como la televisión.
• Pueden tener un alcance muy alto.
• Solo se pueden comunicar mensajes por audio.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Cine
• Las estadísticas muestran que año con año, la gente va
mucho más al cine, por lo cual se ha estado usando
como un medio publicitario.
• La ventaja, es que sabes que la audiencia ya está
relativamente segmentada
• No hay manera de saltar el anuncio publicitario.
• La cantidad de audiencia es menor que la televisión o el
radio.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Periódico
• Es una manera de alcanzar a mucho público a un precio
más accesible.
• Es accesible a cualquier hora y viene también
segmentado por audiencias.
• Las notas a color suelen costar mucho dinero a
comparación de las de blanco y negro; así como por el
tamaño del anuncio.
• La gente no acostumbra a leer periódicos viejos,
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Revistas
• Tiene la ventaja de usar fotografías de alta definición a
color, con lo que atrae la atención al público.
• Es fácil llegar a un cierto segmento utilizando revistas
especializadas.
• Muchas veces ya no se vuelven a leer revistas viejas.
• Se genera bombardeo de publicidad, para evitar que los
clientes pasen las páginas de manera rápida.
• Llega un momento en que la publicidad deja de
funcionar, y hay que cambiarla para otra edición.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Calles
• Es el uso de tableros de clasificados, posters o volantes.
• Son normalmente utilizado para empresas que se
dedican al lujo o al entretenimiento.
• Con uso de la tecnología, esta publicidad puede ser
cambiante, o usar vídeos para la propaganda.
• Es muy difícil monitorear que tan eficiente es.
• Puede ser víctima de vandalismo.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Promoción Below The Line (BTL)


• Promoción que no es en masa y le da más control a la
organización de dirigir la publicidad.
• Estos métodos de publicidad son mucho más
económicos que los ATL.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Marcas
• Se tiene que lograr que la marca sea muy reconocible.
• Se puede usar para lanzar otros productos con la misma
marca.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Slogans
• Son sonidos, frases o canciones memorables y que se
quedan en la atención.
• Presenta a la empresa con una frase o sonido pegajoso.
• Eslogan efectivo:
1. Simple
2. Remarcar la ventaja de nuestra marca.
3. Crear un sentimiento de deseo.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Logotipos
• Son maneras de publicidad de marca utilizando
símbolos que los represente.
• El logotipo se puede utilizar en las estrategias de
marketing.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Empaque
• Es un componente poderoso de la mezcla del marketing.
• Debe proteger al producto.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Promoción boca en boca


• Es la información que pasa de un consumidor a otro.
• Esta es la manera más efectiva de pasar la información.
• Sin embargo también puede ser el método más efectivo
para destruir una empresa.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Marketing directo
• Vender el producto directamente sin el uso de
intermediarios.
• Un ejemplo es las ventas por teléfono, e-mail o correo a
los mejores clientes.
• Las ganancias son mayores ya que no hay que pagar
intermediarios.
• No tiene que pasar por filtros de las agencias terceras.
• Algunas personas pueden sentirse molesta o ver como
basura la información que les haces llegar.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Mail directo
• Es mandar material publicitario directamente a su e-mail
para persuadir al cliente.
• Muchas veces esta publicidad no se dirige al cliente
correcto y se considera correo basura.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Promociones de venta
Son maneras temporales de acelerar las ventas:
• Compra uno y lleva el otro gratis (2x1).
• Cupones de descuento.
• Regalar muestras de productos.
• Juegos para que los consumidores y clientes ganen
premios.
• Regalos gratis.
• Esquemas de lealtad de los empleados.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Puntos de ventas promocionales


• Se refiere a dar promociones o muestras en los puntos
donde se venden los productos.
• Esto lo utilizan los supermercados comúnmente como
degustaciones, posters, reproducciones, botargas, etc.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Publicidad
• Es el proceso de promocionar un negocio y sus
productos teniendo coberturas de medios sin pagar
directamente por ellos.
• El que una celebridad se le sorprenda usando una
marca, regalar un carro a algún deportista famoso, etc.
Son algunos ejemplos de esto.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Patrocinios
• Es el dar soporte o recursos financiero o en especie, para
la realización de un evento.
• La empresa obtiene a cambio publicidad y espacios
publicitarios.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Mezcla promocional
• Una mezcla promocional exitosa debe mezclar bien ATL
y BTL.
• Los factores que determinan una buena mezcla
promocional son:
• Costo.
• Debe de estar dentro de la ley.
• Debe tener un mercado meta.
• Estar adecuado al ciclo de vida del producto.
• Conocer el tipo de producto.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Mezcla promocional
Para decidir la mezcla de marketing correcta se puede usar
AIDA:

A tención

I nterés

D eseo

A cción
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Mezcla promocional
• El Chartered Institute of Marketing sugiere que una
buena mezcla promocional requiere:
1. Publicidad.
2. Personal de ventas.
3. Relaciones públicas.
4. Promociones de ventas.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

IMPACTO DE LA
TECNOLOGÍA EN LA
PROMOCIÓN
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Tecnología y promoción
• Las nuevas tecnologías traen nuevas oportunidades, de
crear estrategias promocionales.
• Las nuevas tendencias tecnológicas traen nuevas
tendencias de mercadotecnia.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Tecnología y promoción
• Social media: Es tecnología que conecta a gente desde
el simple chat hasta estructuras más elaboradas.
• Social networks: Son los ciberespacios donde existe
interacción social.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Marketing viral
• Es comunicación persona a persona.
• Es muy similar a la promoción boca a boca, es un
mensaje que se transfiere por medios electrónicos.
• Se le llama viral, cuando la publicidad gana el millón de
observadores.
• El objetivo del marketing viral es ganar mucha audiencia
y crear un mensaje que llegue a la mayoría de los
clientes potenciales.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Social Media Marketing


• Es ganar tráfico por internet usando redes sociales
• De aquí se llega a lograr el marketing viral.
• Esta práctica ha ido creciendo poco a poco en las
empresas.
• Es una manera poco costosa de hacer estrategias de
mercadotecnia.
• Tiene inconvenientes como la mala publicidad que se
pudiera dar por estos medios y los hackers.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Social Networking Service


• Se refiere al uso de plataformas que se utilizan
exclusivamente en redes sociales dedicadas a contactar
personas.
• Estos ayudan a que las personas compartan información
solo con su círculo social.
• Esto nos ayuda a segmentar de mejor manera a quien se
dirige la mercadotecnia por internet.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Otras tecnologías
• El uso de banners publicitarios.
• El pago en buscadores.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Beneficios de las nuevas tecnologías


• Se puede alcanzar una gran cantidad de público.
• Hay un compromiso entre los consumidores y la
organización.
• Estas nuevas tecnologías nos ayudan a obtener muy
buena información de mercado.
• Por el bajo costo de estas tecnologías, nos ayuda a
disminuir costos en mercadotecnia.
• Se genera un mejor reconocimiento de marca.
• A velocidad para esparcir la información es muy alta.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Limitaciones de las nuevas tecnologías


• Las personas pueden saber de manera fácil cualquier
problema de la organización.
• A algunas personas les puede parecer molesto o
intrusivo el uso de banners y pop-ups.
• Los haters, pueden ser molestos y distraer la atención de
la gente.
• Hay personas que solo entran a las páginas a curiosear
sin ser clientes consumidores potenciales, generando
trafico y estadísticas erróneas.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

MARKETING DE
GUERRILLA
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Marketing de guerrilla
• Es alcanzar los objetivos convencionales por medios
pocos convencionales.
• Usa métodos creativos y originales a muy bajo costo.
• Las estrategias de guerrilla de marketing son simples,
flexibles, económicas y apuntan a un segmento de
mercado.
• Va más enfocado a la psicología del consumidor.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Principios del Marketing de Guerrilla


• Actividad: Las organizaciones deben estar cuidadosas de
saber cuando actuar.
• Presencia: Las firmas deben hacer conocer esta
información a su público.
• Energía: La empresa debe saber que cada día y cada
hora es una oportunidad de darse a conocer al público.
• Network: Las empresas deben hacer más contactos y
nuevas relaciones para estos fines.
• Smart (Inteligencia): Debe evitar ofender a la
comunidad.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Métodos del marketing de guerrilla


• Marketing personalizado: Traer gente con intereses
similares para crear interés en otros.
• Dar muestras gratis: y hacer pruebas en público.
• Mensajes de texto y mensajes por vídeos.
• Contratar actores que actúen como clientes para crear
controversia y curiosidad
• Intriga: El proceso de generar misterio en el
consumidor.
• Comerciales en vivo: Usar a los clientes para crear tus
comerciales.
• Publicidad pegada: Para anunciar eventos.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Beneficios de la guerilla de marketing


• Bajo costo.
• Flexibilidad.
• Simplicidad.
• Ayuda a identificar el segmento de mercado.
• Es una herramienta de comunicación.
• Oportunidades de interacción.
• Accesible.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Ventajas y desventajas

VENTAJAS DESVENTAJAS
El principio de Pareto, indica que el 20% de Muchas veces no alcanza a los clientes o
las actividades generan el 80% de las consumidores correctos.
ventas.
Puede liderar el marketing viral. Algunas acciones del marketing de guerrilla
pudiera ser intrusivas para el público.

El costo es muy bajo y muchas veces puede Se pueden llegar a usar métodos
ser gratuito. controversiales

La guerrilla de marketing puede promover la Una publicidad muy creativa o muy costosa,
creatividad y la competencia sana. no es sinónimo de más ventas.

Puede ayudar a la empresa a entender las En ocasiones el marketing de guerrilla no


necesidades de sus clientes de una manera llega a funcionar.
creativa.
Diferencias entre marketing tradicional y
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

de guerrilla
Marketing tradicional Marketing de guerrilla
La inversión inicial es tiempo, esfuerzo y
La inversión principal es el dinero.
creatividad.
Forma parte del modelo de los grandes
Está enfocado para los pequeños negocios.
negocios.
El éxito se mide en las ventas. El éxito se mide con las ganancias.

Busca que puede obtener del cliente. Busca que puede dar a los clientes.
Las herramientas de marketing son
Los medios masivos son usados.
numerosas y muchas de ellas gratis.
Trabajos de mercadotecnia poco
Trabajos de publicidad típicos.
tradicionales.
Cuanto dinero tienes al final. Cuantas personas más conoces al final.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

PLAZA
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

IMPORTANCIA DE LA
PLAZA
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Plaza
• Es el como el producto llega al consumidor final.
• Es cómo los productos están distribuidos para ser
vendidos.
• ¿De que manera pongo el producto correcto en el lugar
correcto?
• Es un elemento crucial en la mezcla del marketing.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Importancia de la plaza
• Tienes que ver el lugar de venta y el lugar de los
clientes.
• Se plantean las mejores maneras de distribuir
eficientemente nuestro producto o servicio.
• El uso de intermediarios es un punto importante y
cuanto se les pagará por este servicio.
• Vender por internet está ayudando a las empresas a
encontrar nuevos mercados.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Canales de distribución
• Un canal de distribución es el camino que sigue un
producto o servicio desde el productor hasta el
consumidor.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Canal Zero (Directo):


• Es cuando el producto es directamente vendido desde el
productor al consumidor.
 Productos de agricultura.
 Comercio electrónico.
 Catálogos por correspondencia.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Canal Uno (Intermediario):


• Es cuando el producto llega al consumidor por medio de
expendios o agentes de ventas.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Canal Dos (Intermediarios):


• Es el uso de mayoristas cómo intermediario es parte de
este tipo de canal de distribución.
• Es muy útil cuando nuestros productos se venden en un
área geográfica extensa.
Elaborado
Canalpor:
deFrancisco Javier León Ang
Ventajas Desventajas
Distribución
• Bajo Costo. • La promoción la hace el productor,
• Rápido lo cual toma tiempo.
Canal Cero • Ideal para productos perecederos. • El productor incurre en los costos
• El productor es quien toma las de almacenaje y entrega.
decisiones de distribución.

• Promoción y servicio al cliente la • El precio de venta ya incluye la


hacer el distribuidor. comisión del distribuidor, lo cual
• El distribuidor incurre en los encarece el producto.
Canal Uno
costos de almacenaje. • El productor no sabe los métodos
• El distribuidor decide donde es de promoción que utilizará el
más conveniente vender. distribuidor.
El mayorista incurre en los costos de • Al tener más pasos antes del
almacenamiento, y requiere que el consumidor final, el precio
productor le de mejor precio. aumenta.
Canal Dos El mayorista requiere grandes • Este canal reduce la
cantidades en espacios específicos. responsabilidad de promoción del
Excelente manera de vender a largas productor.
distancias.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Mayoristas:
• Son aquellos que compran una gran cantidad de
productos, para luego dividirlos en pequeños paquetes
y venderlos al público o a los retailers cómo Costco,
Sams, etc.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Distribuidores o Agentes de ventas


• Distribuidor: es una persona independiente y
especialista en el negocio. Que vende productos de
algunos productores en especial.
• Agentes (Brokers): Son personas que negocian entre los
proveedores y los vendedores. Tiene un portafolio de
muchos productos a ofrecer.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Retailers
• Son vendedores que venden al consumidor final. Se les
refiere a ellos como tiendas o supermercados.
• Hay diferentes tipos de retailers:
• Independientes: Pequeñas tiendas.
• Múltiples: Cadenas de tiendas.
• Supermercados.
• Hipermercados.
• Tiendas departamentales. (Outlets).
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Canales especiales de distribución:


• Telemarketing: Ventas por teléfono.
• E-commerce: Ventas vía internet.
• Maquinas Vending: Maquinas especiales para vender en
un punto.
• Ventas por correo: Se mandan por correo material
promocional y se genera una venta.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Factores que afectan la distribución:


• El producto.
• El mercado.
• El tiempo.
• Las políticas legales.
• Los costos y beneficios.
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

Globalización y las exportaciones


• Cambios en las tarifas de importación y exportación.
• Intervención de los gobiernos.
• Barreras del lenguaje.
• Diferencias culturales.
GLOSARIO
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

• Agente (Broker)
• ATL
• Bienes de consumo
• BTL
• Canal especial de distribución
• Canal de distribución
• Ciclo de vida del producto
• Correo directo
• Conciencia de marca
• Desarrollo de marca
• Descremado de precio
• Diferenciación de producto
• Discriminación de precio
• Distribuidor
• Empaque
• Eslogan
• Estrategia de extensión
• Guerra de precios
• Intermediario
• Intermediación
• Lealtad de marca
GLOSARIO
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

• Líder de pérdida
• Marketing directo
• Marketing viral
• Matriz Boston
• Mayorista
• Mezcla de marketing
• Patrocinador
• Plaza
• Publicidad
• Publicidad de boca en boca
• Precio competitivo
• Precio de penetración
• Precio depredador
• Precio por margen
• Precio psicológico
• Producto
• Promoción de ventas
• Relaciones públicas
• Retailers
• Social media
• Telemarketing
• Valor de marca
Elaborado por: Francisco Javier León Ang

FUENTES DE INFORMACIÓN

Hoang, P. (2014). BUSINESS MANAGEMENT (3a ed.). Victoria,


Australia: IBID PRESS. Recuperado el 2016
Lominé, L., Muchena, M., & Pierce, R. A. (2014). Business
Management (2014 ed.). Oxford, United Kingdom: OXFORD
UNIVERSITY PRESS.