ADMINISTRACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN

Semana 12

1 Omar Maguiña Rivero

 LOGRO DE APRENDIZAJE

Al finalizar la sesión el alumno estará en

condiciones de evaluar y analizar la

importancia de la red logística de

abastecimiento internacional.

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 CONTENIDOS

1. Estructura de canales de distribución

2. Diseño de canales de distribución
3. Selección de intermediarios
4. Administración del canal
5. Contratos de distribución

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 FARMACIAS

Omar Maguiña Rivero

 TIENDA DE DESCUENTOS

Omar Maguiña Rivero

 MINIMARKETS

Omar Maguiña Rivero

 TIENDAS DE ESPECIALIDAD

Omar Maguiña Rivero

 TIENDAS DE ESPECIALIDAD

Omar Maguiña Rivero

 TIENDAS DE ESPECIALIDAD

Omar Maguiña Rivero

 TIENDAS DE ESPECIALIDAD

Omar Maguiña Rivero

 TIENDAS DE ESPECIALIDAD

Omar Maguiña Rivero

 TIENDAS DE ESPECIALIDAD

Omar Maguiña Rivero

 SUPERMERCADOS

Omar Maguiña Rivero

 SUPERMERCADO - LATINO

Omar Maguiña Rivero

 OUTLETS – SUPERMERCADOS
DE DESCUENTO

Omar Maguiña Rivero

 1. ESTRUCTURA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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 1. ESTRUCTURA DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

Los canales pueden ser directos, de productor a consumidor,

canales de múltiples niveles, los cuales emplean muchos tipos
de intermediarios, cada uno con un propósito particular.

Las conexiones que realizan las instituciones de marketing no

solo son para el movimiento físico de bienes. También sirven
como flujos transnacionales de títulos de propiedad y flujos de
comunicaciones informativas. En lugar de ser unidireccionales,
provenientes del productor, los flujos por lo general tienen
múltiples direcciones tanto verticales como horizontales

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 2. DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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 2. DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

El término diseño de canales de distribución se refiere a la

longitud y al ancho del canal empleado.

La longitud la determina el número de niveles, o los

diferentes tipos de intermediarios. En el caso de los productos
de consumo el diseño más tradicional es la configuración
productor-mayorista-minorista-cliente.

El ancho del canal lo determina la cantidad de instituciones

de cada tipo en el canal.

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 2. DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Una empresa que comercializa bienes industriales puede

garantizar derechos exclusivos de distribución a una entidad
extranjera, mientras que una que vende bienes de consumo
puede usar tantos intermediarios como sea posible para
asegurar una distribución intensiva.

La empresa debe determinar el enfoque adecuado que le

permita llegar a las audiencias meta pretendidas antes de
elegir a los miembros del canal que cumplirán cada función.

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 3. SELECCIÓN DE INTERMEDIARIOS

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 3. SELECCIÓN DE INTERMEDIARIOS

Una vez que se ha determinado el diseño básico del canal, la

empresa internacional de comenzar una búsqueda para
ocupar las funciones definidas con los mejores
candidatos disponibles y debe asegurar su cooperación.

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 3. SELECCIÓN DE INTERMEDIARIOS
Decisión 1

Primero, la empresa debe determinar la clase de relación que

va a tener con los intermediarios: distribución o agencia.

Un distribuidor comprará el producto, por tanto, tendrá más

independencia que las agencias. Los distribuidores por lo
general están organizados a lo largo de las líneas del producto
y ofrecen a la empresa internacional una gama de servicios de
marketing.

Los agentes tienen menos libertad de acción que los

distribuidores debido a que operan por comisión y no manejan
físicamente los bienes
23 Omar Maguiña Rivero
 3. SELECCIÓN DE INTERMEDIARIOS
Decisión 2

Segundo, la empresa internacional debe decidir si utilizar la

exportación indirecta, directa o la distribución integrada para
incursionar en un mercado extranjero.

La exportación indirecta requiere negociar con otra empresa

nacional para que esta actúe como el intermediario de ventas
de la empresa, con frecuencia para encargarse de la parte
internacional de sus operaciones. La exportación indirecta solo
es practicada por las empresas en las primeras etapas de su
proceso de internacionalización.

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 3. SELECCIÓN DE INTERMEDIARIOS
Decisión 2

Exportación directa, aquí la empresa asume la

responsabilidad directa de sus productos en el extranjero, ya
sea vendiendo de forma directa al cliente extranjero, o
mediante un representante local que venda sus productos en el
mercado.

Exportación integrada, requiere que la empresa invierta en

el mercado extranjero para poder vender sus productos en él o
realizar más ventas. Aunque esta estrategia indica un
compromiso a largo plazo con un mercado, es más riesgosa.

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 4. ADMINISTRACIÓN DEL CANAL

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 ADMNISTRACIÓN DEL CANAL

Para que la relación funcione, cada parte debe manifestar con

claridad sus expectativas y comunicar de manera abierta los

cambios percibidos en el comportamiento del otro que

pudieran ser contrarios al acuerdo.

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 FUNCIONES DE LOS
INTERMEDIARIOS
INFORMACION: Reúnen la información necesaria para planear y facilitar el

intercambio.

PROMOCION: Desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre una oferta.

CONTACTO: Encuentran a los compradores posibles y se comunican con ellos.

ADECUACION: Dan forma a la oferta y la adaptan a las necesidades del

comprador, incluyendo actividades como, clasificación, ensamblado y empaque.

NEGOCIACIÓN: Llegan a un acuerdo sobre el precio y otros términos para que

pueda transferirse la propiedad de una oferta.

Omar Maguiña Rivero

 FUNCIONES DE LOS
INTERMEDIARIOS

DISTRIBUCIÓN FISICA: Transportan y almacenan los

bienes.

FINANCIAMIENTO: Adquieren y utilizan fondos para

cubrir los costos del trabajo del canal.

RIESGOS: Asumen los riesgos de desempeñar la labor del

canal.

Omar Maguiña Rivero

 ADMNISTRACIÓN DEL CANAL

Pueden surgir conflictos, desde pequeños agravios (como

errores de facturación) hasta mayores (rivalidad en cuanto a

los deberes en los canales), pero estos se pueden manejar

para mejorar la relación general del canal.

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 ADMNISTRACIÓN DEL CANAL

En algunos casos, el conflicto en el canal puede ser causado

por alguna entidad externa, como los mercados grises, en los
cuales intermediarios no autorizados compiten por la
participación de mercado en contra de los importadores
legítimos y distribuidores exclusivos. Sin embargo, la empresa
internacional tendrá que resolver el problema.

La relación tiene que administrarse para que sea de largo

plazo.

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 5. CONTRATOS DE DISTRIBUCIÓN

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 CONTRATO DE DISTRIBUCION

En general, los contratos de distribución deben ser por un

período relativamente corto y específico.

La duración debe ser determinada según las leyes locales y sus

estipulaciones sobre contratos de distribución.

Se deben definir con sumo cuidado las fronteras geográficas

del distribuidor.

La empresa de conservar el derecho a distribuir productos de

manera independiente, y reservarse el derecho de atender a
ciertos clientes.

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 ADMNISTRACIÓN DEL CANAL

La sección de pagos debe estipular los métodos de pago, así

como la forma en que obtendrán sus compensaciones y
moneda.

La empresa debe asegurarse de que ninguna parte de la

compensación enviada al distribuidor viole la ley de Prácticas
Corruptas en el Extranjero o los lineamientos de la OCDE.

La empresa debe tener acceso a toda la información

relacionada con el marketing de sus productos en el territorio
del distribuidor.

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