DECISIONES DE DIVERSIFICACIÓN, DE ACEPTAR O

RECHAZAR PEDIDOS ESPECIALES

Para iniciar con la revisión de este tema es necesario, en principio, definir qué se
entiende por pedido especial.

Existen empresas manufactureras que reciben pedidos de clientes, en los cuales

éstos les proponen como condición para cerrar el trato un precio de venta inferior
al que normalmente venden sus artículos al resto del mercado. A este tipo de
operación se le conoce como pedidos especiales.

Las características principales de los pedidos especiales son las siguientes:

• Se debe de tratar de una orden única y no repetitiva.

• Se debe de tratar de un gran volumen, cantidades importantes.

• Con frecuencia el cliente requiere de un aditamento, tamaño o color especial, un

logotipo, etcétera.

• Y como ya se mencionó, se solicita un precio especial.

La toma de decisiones relacionada con los pedidos especiales parte de dar

respuesta a la siguiente pregunta:

¿Cuándo conviene aceptar un pedido especial?

En este tipo de situaciones, la decisión que debe tomar la empresa que recibe el
pedido especial es si debe aceptar o no el pedido. El criterio de selección se
puede determinar en la siguiente forma:

Se debe aceptar el pedido especial si éste genera un margen de contribución

positivo, en caso contrario se debe rechazar.

Al evaluar la conveniencia de aceptar o no el pedido es necesario manejar sólo los

datos que se pueden ver afectados directamente por la decisión, es decir, no se
deben mezclar con los ingresos y costos de las ventas que se realizan bajo
condiciones normales. Se debe tener especial cuidado en hacer una clara
distinción entre los costos que son variables y los que son fijos para que el
resultado del análisis sea válido. Para la aceptación de un pedido especial debe
cumplirse con dos condiciones, la primera es que se cuente con la capacidad de
producción ociosa, es decir, que la empresa no esté trabajando a un 100% de su
capacidad, ya que si sucede tal situación, para aceptar un pedido especial se
tendría que incrementar la capacidad de la empresa, esto consiste por ejemplo en
la compra de maquinaria, contratación de personal, etc. Pero recuerde que la
principal característica de un pedido especial consiste en que se trata de una
orden única y no repetitiva, por ello de ninguna manera es conveniente esta
opción. Por otro lado, para atender el pedido especial, quizá se tendría que dejar
de proveer a los clientes regulares; lo cual tampoco es muy recomendable, ya que
son clientes constantes y no se deben desatender por aceptar y cumplir con la
entrega de un pedido especial. La otra condición por supuesto es el precio, el cual
para pedidos especiales se establece utilizando el método marginal que consiste
en utilizar como base sólo los costos variables de producción, ya que el pedido
especial se fabricará con la capacidad ociosa, por lo que los costos de producción
de un pedido especial no tienen por qué absorber costos fijos, asimismo no se
incurrirá en costos variables de ventas por tratarse de un pedido especial.

Cuando hablamos de un Pedido Especial nos referimos a los ventas que se

encuentran fuera de las ventas normales; es decir, las ventas que realizamos y
que no estaban contempladas en el desarrollo de las actividades. Por lo tanto, un
pedido especial implica la toma de una decisión que para la organización sea la
más correcta, en cuanto a los efectos que este pedido traiga consigo.

En ocasiones se les presenta a la empresa un pedido especial el cual requiere que

se venda a un precio menor que el de mercado. En general esta orden especial se
debería aceptar sí: * Los ingresos adicionales son mayores que los costos
adicionales al aceptar la orden especial. * Si existe capacidad ociosa en la …ver
más…

Los tipos de estrategia de diversificación son: * Concéntrica * Horizontal *

Conglomerada

Diversificación Concéntrica: Esta estrategia se basa en la incorporación de

productos y/o servicios nuevos, pero relacionados con la actividad fundamental de
la empresa.

Esta estrategia es aplicable cuando:

* Cuando la empresa se enfrenta en un mercado poco competitivo, esta puede

optar en agregar nuevos servicios o productos que se relacionen con la actividad
de la empresa.

* El incorporar estos productos o servicios nuevos se hace con la idea de

incrementar el valor de los productos actuales.
* Cuando los productos o servicios nuevos se pueden ofrecer a un buen precio en
el mercado

* Cuando los productos nuevos que se lanzan al mercado tengan niveles altos y
bajos de acuerdo a la estación de sus ventas de manera que mantengan un
equilibrio en la organización.

* Cuando el producto principal de la empresa se encuentra en la declinación de su

ciclo de vida.