2-6-2018

YAZMIN
SARAHI FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
GALINDO CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
VARGAS

MERCADOTECNIA | PROF. ALEJANDRINA ESCAMILLA URIBE

 INDICE

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL

CONSUMIDOR .................................................................. 2

FACTORES PRINCIPALES QUE INFLUYEN EN LA

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR .................................... 9

ENTREVISTA .................................................................. 10

MODELOS DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR .......... 12

REFERENCIAS ............................................................... 14

1
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
2009 (Garcia, 2009) 2013 (BIANCHI, 2013) 2017 (Izquierdo, 2017) 2018 (BAENA, 2018)
FACTORES CULTURALES
Cultura - Conjunto de
modos de vida y costumbres,
conocimientos y grado de
desarrollo en una época de
un grupo social. Subcultura
- Cada grupo cultural puede
subdividirse en grupos más
pequeños con costumbres y
hábitos más específicos.
Clase social -– Se
determina por el nivel de
ingreso, la educación, la
ocupación, orientación de
valores, área de residencia,
entre otras cosas.
-La edad.
No cabe duda de que es un Factores exógenos
factor esencial. La reacción, Los factores exógenos o
como consumidor, de un sociales, del
adolescente de 18 años, comportamiento del
nada tiene que ver con la de consumidor son la
un veterano de 68. También pertenencia a una cultura,
son distintas las necesidades. a una clase social, a un
El comportamiento del Respecto de estas últimas, grupo social de referencia,
consumidor se refiere a la se produce un fenómeno aun estilo de vida, la
observación y estudio de los curioso. En el momento en influencia de otros
procesos mentales y que nacemos, nuestros individuos y, claro está, las
psicológicos que suceden en requerimientos suelen ser variables incluidas en las
la mente de un comprador muy básicos (alimentos, estrategias de marketing
cuando éste elige un cuidados, etc). A medida que de los oferentes de los
producto y no otro, con la llegamos a la edad adulta y bienes y servicios que se
finalidad de comprender el nos adentramos en ella, intercambian en el sistema
nuestra vida se hace más económico.
motivo por el que sucede de
compleja y con ella lo hacen
esa manera.
nuestras necesidades. Sin
embargo, durante nuestros Culturales:
últimos años, la vejez nos Los factores culturales son
devuelve a tener exigencias los que ejercen la
más fundamentales, como las influencia más amplia y
de nuestra infancia. más profunda en el
-La cultura. comportamiento de
Se trata de otro factor consumo
esencial. La cultura (y la Cultura:
educación como parte de
2
 ella) determina en gran
medida la forma de ser y las
decisiones que tome el
individuo. Poco tiene que ver
la actitud de compra de una
persona educada en las
montañas del Cáucaso con la
de otra formada en el Tokio
tecnológico. Sus necesidades
también serán diferentes.
Será algo que deberás tener
en cuenta, sobre todo si
pretendes que tus productos
lleguen a un gran número de
personas, residentes en
diversos lugares del mundo.
-El nivel socio-económico.
Algunos empresarios, por
ejemplo en el sector de los
productos de lujo, saben bien
Cultura.
de lo que estamos hablando.
Es el modo de vida de una
Nada tiene que ver la forma
comunidad o grupo. Con el
de comprar de una persona
fin de encajar en un grupo
adinerada con la de alguien
cultural, un consumidor debe
que tiene dificultades para
seguir las normas culturales
llegar a fin de mes. Tanto los
que se encuentran
productos como la forma de
formalmente manifiestas y
aproximarse a uno u otro
aquellas que son tácitas.
grupo diferirán enormemente.
A unos se llegará a través de
factores como la estética y la
exclusividad, y para otros
serán más importantes
La cultura es el conjunto de
valores básicos,
percepciones, deseos y
comportamientos
aprendidos por un miembro
de una sociedad, de la
familia y otras instituciones
importantes
Subcultura:
La subcultura supone un
conjunto de personas con
sistemas de valores
compartidos basados en la
vivencia de experiencias y
situaciones comunes
Clase social:
Las clases sociales son
divisiones de la sociedad,
relativamente homogéneas
y permanentes,
jerárquicamente ordenadas
y cuyos
miembros comparten
valores, intereses y
comportamientos similares
Clase social:
Las clases sociales son
3

FACTORES SOCIALES
Grupos de referencia -
Influyen sobre la persona a
través de conductas
específicas o estilos de vida.
Existen distintos tipos de
grupos de referencia:
Primarios, secundarios, de
aspiración, y disociativos.
Familia - Forma parte del
grupo primario de referencia
del consumidor.
Función y estatus - Cada
persona desarrolla
determinadas actividades y
tiene cierta jerarquía dentro
de su grupo.
Motivación.
Esta es la variable que
impulsa a una persona a
considerar una necesidad
más importante que otra. En
congruencia con ello, la
necesidad más importante
exige ser satisfecha en
primer lugar.
condiciones como la divisiones de la sociedad,
durabilidad o el precio. Eso relativamente homogéneas
sí, no olvides que todos y permanentes,
merecen el mismo respeto. jerárquicamente ordenadas
y cuyos miembros
comparten valores,
intereses y
comportamientos similares.
Sociales:
Los grupos de pertenencia
tienen una influencia
directa sobre el
-La percepción. comportamiento de un
Los humanos somos seres individuo y a los cuales
sensoriales. Disponemos de pertenece dicha persona:
una serie de receptores (lo
que vienen a ser los sentidos:
vista, oído, olfato, gusto y Grupos primarios:
tacto) que nos sirven para Grupos con los cuales se
movernos por el mundo, y por mantiene una continua
supuesto para tomar interacción (familia,
decisiones. amigos, vecinos, etc)
Grupos secundarios:
Grupos con los cuales se
mantiene una interacción
menos continua.
Grupos:
Los grupos de referencia:
4
Son aquellos que tienen
una influencia directa o
indirecta sobre las
actitudes o
comportamientos de una
persona
Los grupos de aspiración:
Son aquellos a los cuales
no pertenece pero a los
cuales les gustaría
pertenecer.

Familia:
Los miembros de una
familia pueden ejercer una
influencia decisiva en el
comportamiento de compra
Tipos:
Familia de orientación
(padres
Familia de procreación
(esposa e hijos.

Rol:
Conjunto de actividades
que se espera que una
persona lleve a cabo en
relación con la gente que le
rodea
Estatus:

5

FACTORES PERSONALES Personalidad.
La personalidad es un
conjunto de variables que
* Edad y etapa en el ciclo
están profundamente
de vida
engastados en la mente de
- Nuestros hábitos de compra una persona. La personalidad
-La actitud.
Hay necesidades y o personales
necesidades. No tiene nada
que ver comprar papel de
cocina o tomarse un café con
comprar un regalo de
aniversario o una vivienda.
Algunas compras se hacen
de forma rutinaria, casi sin
pensar, como una costumbre.
A otras las personas pueden
dedicarles días, o incluso
semanas. La actitud con la
que tus potenciales clientes
se acerquen a tus productos
o servicios dependerá de
cuáles sean éstos. Piensa en
ello a la hora de prever qué
quieres ofrecer y cómo
quieres hacerlo.
-Las modas.
Nos gusten más o menos, las
modas existen. Algunas
personas se libran -en mayor
o menor medida- de su
influencia, mientras otras
El prestigio general dado a
un rol por la sociedad
Factores endógenos
La motivación es la causa y
también la finalidad de una
conducta.
Edad y fase del ciclo de
vida:
El comportamiento está
influido no solo por la edad
sino además por el ciclo de
vida familiar.
Ocupación:
La profesión de una
persona influye en los
bienes y servicios que
compra.
Circunstancias
económicas:
Las circunstancias
económicas (ingresos
6
y nuestras decisiones varían difiere de persona a persona,
de acuerdo a nuestra edad y ciertos casos de forma
la notable, y también se ve
Parte del ciclo de vida en la influenciada por factores
que estemos. externos como el lugar en
que se encuentra la persona
* Ocupación y o la hora del día.
circunstancias económicas
- La ocupación que uno tenga
determina el nivel de ingreso
que la persona
* Estilo de vida
Edad.
- Modo o forma de Este favor influye en el
comportarse de la persona a comportamiento de los
través de su vida, expresado consumidores de una manera
por medio de actividades que bastante directa. Por ejemplo,
emprende, intereses que las necesidades de un niño
manifiesta y opiniones que de 6 años claramente no son
tiene con referencia a similares a las de un
situaciones o hechos. adolescente: las necesidades
* Personalidad y concepto de los consumidores son
básicas en la infancia pero se
de uno mismo
tornan más complejas en la
- La personalidad es el adolescencia y juventud.
conjunto de características
Este proceso continua su
psicológicas que distinguen
articulación conforme avanza
a unas personas de otras y la edad del individuo. Las
que las hacen reaccionar de necesidades psicológicas de
forma distinta a los estímulos las personas en diferentes
que pueden recibir del grupos etarios difieren unas
exterior. de otras, motivo que explica
los cambios en el
comportamiento del
están tan convencidas de su personales, ahorro, tasas
importancia que llegan a de interés, etc) condicionan
autodenominarse “fashion- la elección de los
victims”. Las modas son una productos.
expresión de las tendencias
de mercado, esa poderosa
fuerza que todo empresario Estilo de vida:
querría poder prever. Sea Patrón de forma de vivir de
cual sea tu sector, deberás una persona como
tenerlas en cuenta si quieres expresión de sus
sobrevivir. actividades, intereses y
opiniones.
-La personalidad.
Es, sin duda, el factor que
más difícil resulta diferenciar. Personalidad y
En la personalidad de un ser autoconcepto:
humano influyen factores Personalidad:
como los que ya hemos visto Las personas quieren dar
(edad, cultura, nivel socio- imagen distinta de lo que
económico, etc.), pero queremos ser
también muchos otros. La
educación, o la experiencia
vital de la personal son Autoimagen o
determinantes. Pero también autoconcepto:
los condicionantes genéticos Imágenes complejas que
y biológicos. Resulta muy las personas poseen sobre
difícil conocer en profundidad ellas mismas
la personalidad de los seres
humanos. Incluso el
autoconocimiento no es una
tarea sencilla. Pero no cabe
duda de que la personalidad
es un factor determinante a la
hora de decidir en el proceso
7
* Motivación
- La motivación es una
fuerza interna que lleva a la
persona a la acción.
* Percepción
- Es el proceso mediante el
cual un individuo selecciona,
organiza e interpreta de
información que recibe para
crear una imagen inteligible
del mundo.
FACTORES
PSICOLÓGICOS
* Aprendizaje
- Implica que utilizaremos la
información recibida para
realizar algún cambio en
nuestra conducta.
* Creencias y actitudes
- La creencia es lo que
pensamos con respecto a
algo en forma firme.
consumidor con el paso del de compra. Por eso resulta
tiempo. Es interesante tan importante conocer lo
observar que en la vejez las mejor posible a los clientes.
necesidades de los
consumidores suelen volver a
una naturaleza más básica.
-La experiencia.
Sin duda, se trata de un
factor determinante. Las
Percepción. personas tienen memoria, y
La percepción es la opinión también la utilizan cuando
prevaleciente popular acerca están comprando. Por eso la
de un producto o servicio en experiencia de cliente es tan
un momento determinado. importante en el proceso de
Por es emotivo es que las compra. Conseguir que el
percepciones son cliente tenga un buen
susceptibles a cambiar con el recuerdo de tus productos o
tiempo. Al ser un constructo servicios es una tarea tan
mental fuertemente subjetivo, meticulosa como importante.
los consumidores pueden Si no lo consigues, será difícil
tener la misma necesidad, que tu empresa sobreviva
pero comprar marcas durante mucho tiempo. Si lo
totalmente distintas debido a logras, será más probable
su sistema perceptual. que vuelva a acudir a ti y que
hable bien de tu empresa a
amigos, familiares y
conocidos.
8
 FACTORES PRINCIPALES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR

Este factor es un detonante claro para la compra del

consumidor debido a que, de acuerdo con las diferentes
edades en las que se desarrolla la vida humana, cambian
los diferentes gustos en cuanto a productos de compra se
trata.
LA EDAD. Por ejemplo:
Una anciana comprara ropa cómoda la cual sería
considerada como un producto de mal gusto por una
adolecente, en cambio una adolecente comprara ropa
que considere la haga ver atractiva a la vista.

Es bien sabido que alrededor del mundo existen

diferentes culturas las cuales se desarrollan de formas
diferentes, motivo por el cual el tipo de productos o
consumibles serán diferentes para cada una de estas.
Por ejemplo:
LA CULTURA. En Alaska se consumen alimentos con mayor contenido
calórico debido a que buscan mantener el calor corporal.
Comparando este hecho con alguna playa del trópico
será todo lo contrario debido a que en estas zonas hace
mucho calor.

Este factor afecta a todo tipo de consumidor sin importar

su cultura, edad, moda etc. Debido a que toda compra
requiere de un intercambio monetario el cual será
EL NIVEL SOCIO- percibido por el vendedor; sin embargo no todos los
consumidores cuentan con el suficiente recurso
ECONÓMICO. monetario para satisfacer tanto sus necesidades como
sus gustos, lo cual interfiere con la compra.

“De la moda lo que te acomoda”, un dicho que se

enmarca perfectamente en este factor, pues no a todos
LAS MODAS. los consumidores les es agradable las modas que
aparecen día con día, por lo cual esto interfiere con el
proceso de compra de los productos.

9
 ENTREVISTA

1. Cuando compras algún producto ¿cómo haces para elegirlo?

2. ¿comprarías algún producto aunque no sea de tu agrado?

3. ¿Qué es lo que necesitas hacer para conseguir algún producto de tu interés?

4. ¿Comprarías algún producto aunque no lo necesites?

5. ¿Qué características debe tener algún producto para que lo compres?

10
Se realizó la anterior entrevista a 10 personas las cuales nos hacen determinar lo
siguiente:

 La actitud que presenta el consumidor en el momento determinara si la compra

se llevara a cabo o no.

 La actitud que el vendedor tenga hacia el consumidor determinara el límite de

compra.

 El recurso monetario influirá de manera determinante en la forma de actuar del

consumidor.

 Todo consumidor busca ciertas características propias de su personalidad a la

hora de comprar algún producto.

 Es necesario tomar en cuenta las características propias de la región en la que

se desenvuelve el consumidor para que este pueda comprar algún producto.

 El nivel socioeconómico influirá en las características que cada consumidor

buscara en el producto que quiere comprar.

11
 MODELOS DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Comprender la conducta del consumidor es una de las claves para establecer un

negocio exitoso. Si bien es importante idear un producto o un servicio de calidad
excepcional, tener un comprensión clara de cómo reaccionan o se comportan tus
consumidores objetivos y qué factores afectan a sus patrones de compra y conducta te
permitirá satisfacer sus necesidades y establecer un negocio más exitoso.

Modelo económico

El modelo económico de la conducta del consumidor se focaliza en la idea que un

patrón de compra de un consumidor está basado en la idea de obtener el máximo
beneficio al mínimo costo. Esto es, uno puede predecir la conducta del consumidor
basándose en indicadores económicos tales como el poder de compra del consumidor y
el precio de productos competitivos. Por ejemplo, un consumidor comprará un producto
similar que ha sido ofertado a un precio menor para maximizar sus beneficios; un
aumento en el poder de compra del consumidor le permitirá incrementar la cantidad de
productos que puede comprar.

Modelo de aprendizaje

Este modelo se basa en la idea de que la conducta del consumidor está regida por la
necesidad de satisfacer necesidades básicas y aprendidas. Las necesidades básicas
incluyen la comida, la vestimenta y el refugio, mientras que las necesidades aprendidas
son el miedo y la culpa. Esto es, un consumidor tendrá la tendencia a comprar cosas
que satisfagan sus necesidades propias y otorguen satisfacción. Un consumidor
hambriento dejará de comprar una joya bonita para comprar algo de comida, pero más
tarde irá a comprar la joya una vez que su hambre ha sido satisfecha.

12
Modelo psicoanalítico

El modelo psicoanalítico tiene en consideración el hecho de que la conducta del

consumidor es influenciada tanto por su consciente como inconsciente. Los tres niveles
de consciencia estudiados por Sigmund Freud (esto es, Ego y Superego) trabajan para
influir las decisiones y conductas de compra. Un símbolo oculto en el nombre o logo de
una empresa podría tener un efecto en el subconsciente de una persona y podría
influenciarlo a comprar ese producto en lugar de otro similar de otra empresa.

Modelo sociológico

El modelo sociológico en primer lugar contempla la idea de que un patrón de compra

del consumidor está basado en su rol e influencia en la sociedad. La conducta de un
consumidor podría estar influenciada también por las personas con las que se asocia y
la cultura que exhibe su sociedad entorno. Por ejemplo, un gerente y un empleado
podrían tener diferentes conductas de compra dado sus roles respectivos en la
empresa en la que trabajan, pero si viviesen en la misma comunidad o concurren a la
misma iglesia, podrían comprar productos de la misma empresa o marca.

(Paine, 2018)

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 REFERENCIAS

 BAENA, A. B. (12 de ENERO de 2018). EXPERTS TRAINING. Recuperado el 26

de MAYO de 2018, de
http://www.xprttraining.com/introduccion_marketing/factores_influyen_comportam
iento_consumidor.html

 BIANCHI, L. V. (21 de ENERO de 2013). GESTION. Recuperado el 26 de MAYO

de 2018, de https://gestion.pe/blog/marcasymentes/2013/01/6-factores-que-
influyen-el-com.html?ref=gesr

 Garcia, L. P. (04 de SEPTIEMBRE de 2009). COLOR ABC. Recuperado el 26 de

MAYO de 2018, de http://www.abc.com.py/articulos/factores-que-influyen-en-la-
conducta-del-consumidor-resumen-final-17629.html

 Izquierdo, R. (27 de DICIEMBRE de 2017). INTEGRIA IMS. Recuperado el 26 de

MAYO de 2018, de https://integriaims.com/factores-que-influyen-en-el-
comportamiento-del-consumidor/

 Paine, M. (01 de FEBRERO de 2018). CUIDA TU DINERO. Recuperado el 26 de

MAYO de 2018, de https://www.cuidatudinero.com/13092173/cuales-son-los-
distintos-modelos-de-conductas-del-consumidor

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