UNIVERSIDAD NACIONAL DE PIURA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

PROYECTO DE TESIS

FACTORES QUE LIMITAN LA EXPORTACIÓN DE CACAO EN LA

REGIÓN PIURA

PRESENTADA POR:

BR. HELLEN JESICA GUERRERO CÓRDOVA

ASESORADA POR:
DR. LUIS CUEVA JIMENENEZ

PIURA, PERU
2016
ÍNDICE
1 INTRODUCCIÓN ................................................................................................................ 4
2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .............................................................................. 5
2.1 Descripción del problema.............................................................................................. 5
2.2 Formulación del problema ............................................................................................ 6
2.2.1 Problema General .................................................................................................. 6
2.2.2 Problema especifico .............................................................................................. 6
3 JUSTIFICACIÓN, IMPORTANCIA Y BENEFICIARIOS DE LA INVESTIGACIÓN .... 6
3.1 Justificación................................................................................................................... 6
3.2 Importancia ................................................................................................................... 6
3.3 Beneficiarios de la investigación................................................................................... 7
4 OBJETIVOS ......................................................................................................................... 7
4.1 Objetivo General ........................................................................................................... 7
4.2 Objetivo Especifico ....................................................................................................... 7
5 MARCO REFERENCIA....................................................................................................... 7
5.1 ANTECEDENTES ........................................................................................................ 7
5.2 MARCO TEÓRICO .................................................................................................... 13
5.3 MARCO LEGAL ........................................................................................................ 21
5.4 MARCO CONTEXTUAL .......................................................................................... 21
5.4.1 EL CACAO ......................................................................................................... 21
5.4.2 Situación Actual del Cacao ................................................................................. 22
5.4.3 Un Nuevo Enfoque .............................................................................................. 22
5.4.4 Producción en Piura ............................................................................................ 23
6 DESCRIPCIÓN DE VARIABLES .................................................................................... 28
6.1 Factores internos ......................................................................................................... 28
6.2 Factores externos ......................................................................................................... 28
6.3 IDENTIFICACION Y OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES ............. 29
7 METODOLOGÍA DE INVESTIGACION ......................................................................... 33
7.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN...................................................................................... 33
7.2 Modelo teórico ............................................................................................................ 33
7.3 EL DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN:................................................................... 34
7.4 POBLACION Y MUESTRA ...................................................................................... 34
7.4.1 Población: ............................................................................................................ 34
7.4.2 La muestra ........................................................................................................... 36

2
 7.5 TECNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS: ........................................................ 36
7.6 TÉCNICAS DE ANALISIS DE DATOS ................................................................... 37
8 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES. ............................................................................. 38
9 PRESUPUESTO ................................................................................................................. 40
10 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ............................................................................ 41
11 ANEXOS......................................................................................................................... 42

3
1 INTRODUCCIÓN

“El Perú es uno de los principales lugares originarios del cacao, posee el 60% de las
variedades de cacao del mundo y es el segundo productor mundial de cacao orgánico. El cacao
Peruano ha ganado en los últimos años, premios internacionales siendo reconocido como uno de
los mejores del mundo, algunos de las fábricas de chocolate de suiza, Bélgica y Francia elaboran
sus productos con este cacao” (Sifuentes, 2013)

El gremio exportador señaló que la demanda internacional crece cada día más y el Perú debe
estar preparado para competir de manera eficiente. Por ello, consideró que necesitamos estándares
de producción ecoamigables y ecoeficientes para continuar con una diversificación de variedades
que disminuya riesgos y vuelva competitivos a los cultivos. (ADEX, 2015)

El boom que atraviesa el cacao en la actualidad y nuestra región Piura considerada una de
las ciudades que tiene el cacao más fino, como lo menciona Vinelli del Minagri: “Piura se
convirtió en un lugar con un cacao blanco muy reconocido en el mundo por su aroma y exquisito
sabor”. Sin embargo no está siendo aprovechado atravesando una serie de dificultades es por ello
que se escogió la presente investigación denominada factores que limitan la exportación de cacao
en la Región Piura que se centra en identificar las barreras que dificultan a las asociaciones o
empresas a exportar.

La importancia de la investigación radica en que nos permite determinar los factores

limitantes para que posteriormente las autoridades tomen cartas en el asunto y apoyen a las
asociaciones a estar más orientados sobre este producto en relación con el mercado internacional.
Por otro lado la investigación identificara los cuellos de botella que se deben superar para que
otras empresas o asociaciones incursionen en el mundo exportador siendo el cacao un aporte
económico importante para la Región, especialmente para los agricultores que invierten en su
cosecha para posteriormente volver a sembrar.

El objetivo general de la investigación está en determinar los factores que limitan la

exportación de cacao en la región Piura. Mientras que los objetivos específicos son determinar
los factores internos que limitan la exportación de caco y el siguiente objetivo es determinar los
factores externos que limitan la exportación de cacao en la región Piura.

Para la determinación de estos factores se ha escogido la teoría de Jordi Canals de la

internacionalización de la empresa, en la cual nos concentraremos en los puntos de exportación.
Este autor menciona dos factores importantes: factores internos y externos. En los factores
internos se encuentra el producto, las capacidades de las personas, recursos financieros, grado de

4
internacionalización, capacidad de dar servicio a los clientes extranjeros, I +D y tecnología. En
los factores externos posicionamiento de los rivales, clientes potenciales, potencial del mercado,
atractivo económico del país y el grado de proteccionismo del país.

Los resultados del presente estudio servirán para conocer cuales los factores que limitan la
exportación de cacao en la región Piura. Y que se puedan orientar políticas que faciliten la
inserción efectiva de las asociaciones, para dar un paso a las exportaciones, cuyo impacto esté
relacionado con el mejoramiento de la calidad de vida de los pobladores de cada provincia de la
región Piura.

2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

2.1 Descripción del problema

En el Perú el cultivo del cacao adquirió importancia económica a partir del intenso
proceso de colonización de la selva que se inició entonces (1930). Durante varias décadas,
el cultivo del cacao fue desarrollándose lentamente, orientado principalmente a cubrir una
demanda interna poco dinámica. Recién, a partir de 1980, el cultivo recibió un mayor
impulso generado por los programas de cooperación internacional para el desarrollo
alternativo y por el aumento de la demanda internacional.

En los últimos años, la actividad cacaotera en el Perú creció estimulada

principalmente por el comportamiento del mercado internacional. No obstante, este
crecimiento enfrenta dificultades y limitaciones que deben ser estudiadas para que se
adopten medidas de política que permitan aprovechar mejor las oportunidades que ofrece
el mercado mundial del cacao.

Nuestra región Piura no se queda atrás, atravesando una serie de limitaciones que
no le permite crecer sus exportaciones. Tenemos el cacao más fino: el blanco o el criollo
porcelana. Sin embargo no está siendo aprovechado debido a problemas técnicos como
la fermentación, el secado, problemas logísticos como poco volumen del producto,
limitada investigación sobre tecnologías de producción, escaso grado de compromiso,
falta de publicidad para promocionar el producto a nivel internacional.

Hay un mercado competitivo a nivel internacional y nuestra ventaja es tener un

producto de calidad y que atraiga a empresarios extranjeros a comprar nuestro cacao
piurano distinguido por su sabor, aroma y pagado a un buen precio.

5
 Se realiza este trabajo de investigación, ya que permitirá brindar información a la
economía de nuestra región Piura, acerca de los factores que limitan la exportación del
cacao, siendo un producto que está penetrándose a los mercados internacionales debido a
su alta calidad y por ser una fuente generadora de ingresos, ya que con ello se produce
más trabajo para las familias humildes que trabajan para sembrar y cosechar el cacao,
aumentar sus ingresos y mejorar sus condiciones de vida. Para esta investigación nos
enfocaremos en la exportación de cacao en grano.

2.2 Formulación del problema

2.2.1 Problema General

 ¿Cuáles son los factores que limitan la exportación del cacao en la región
Piura?

2.2.2 Problema especifico

 ¿Cuáles son los factores internos que limitan la exportación del cacao en la
región Piura?
 ¿Cuáles son los factores externos que limitan la exportación del cacao en la
región Piura?

3 JUSTIFICACIÓN, IMPORTANCIA Y BENEFICIARIOS DE LA

INVESTIGACIÓN
3.1 Justificación

Este trabajo de investigación brindará información -tanto para el agricultor como

para el exportador de cacao en la región Piura acerca de los factores que limitan su
exportación, para que mediante la determinación de los factores limitantes les permita
diseñar estrategias de mejora y aprovechen este producto de calidad y fino que tiene Piura,
e impulsar la producción y exportación de cacao, llegando a conseguir que este producto
llegue a liderar del desarrollo económico regional y por otro lado impulsar al agricultor y
exportadores cacaoteros a seguir apostando por la exportación de este producto a pesar
de las barreras que se pueden presentar.

3.2 Importancia

La importancia de esta investigación es para determinar los factores que limitan

la exportación del cacao en la región Piura siendo este un producto de calidad. Y a la vez

6
 impulsar la producción de este producto y exportación, siendo un generador de ingresos
para familias humildes que tratan de mejorar sus condiciones de vida.

3.3 Beneficiarios de la investigación

 Los beneficiarios de esta investigación, lo cual se les enviara a sus correos serán los
exportadores cacaoteros y asociaciones que aún no exportan pero que cuentan con
certificaciones de alguna naturaleza que se vincula al comercio exterior o a exigencias
de los mercados consumidores.

4 OBJETIVOS
4.1 Objetivo General

“Determinar los factores que limitan la exportación de cacao en la región Piura”.

4.2 Objetivo Especifico

 Determinar los factores internos que limitan la exportación del cacao en la región
Piura
 Determinar los factores externos que limitan la exportación del cacao en la región
Piura

5 MARCO REFERENCIA
5.1 ANTECEDENTES

Medina Viruel , Mozas Moral , Bernal Jurado , y Moral Pajares. ( 2014, pp 241-
262)1 En su investigación “Factores determinantes para la exportación en las empresas
cooperativas oleícolas andaluzas”. Analiza algunos de los factores que tradicionalmente se
han relacionado con la posibilidad de que las empresas coloquen parte de su producción en
los mercados internacionales. Su objetivo que se plantea es comprobar si, tal y como se
sostiene para otros sectores y formas jurídicas, la antigüedad de la compañía, su tamaño,
características de los máximos responsables de administración ( edad o nivel formativo) y
el uso de innovaciones tecnológicas, como la venta online, propician que dirijan parte de
su oferta al mercado exterior. Para alcanzar este objetivo se ha llevado a cabo un trabajo

1
Medina Viruel , Mozas Moral , Bernal Jurado , y Moral Pajares.( 2014) Factores determinantes
para la exportacion en las empresas cooperativas andaluzas. Economia pública,social y
cooperativa (81), 241- 262.

7
de campo consistente en la realización de entrevistas telefónicas a una muestra
representativa de sociedades cooperativas andaluzas. Posteriormente se utilizaron los datos
extraídos para comprobar la posible relación entre actividad exportadora y los factores que
se consideran determinantes para ello. Entre sus hipótesis tenemos: 1) la antigüedad de la
cooperativa oleícola no es determinante de su actividad exportadora, 2) el tamaño de la
cooperativa oleícola es un factor determinante para su participación en los mercados
internacionales, 3) la realización de cursos de formación en TIC por parte de los empleados
fijos en oficina favorece la inserción de las empresas en el comercio exterior, 4) el nivel
académico de los máximos responsables de la administración de las cooperativas oleícolas
andaluzas condiciona la presencia de estas en los mercados internacionales, 5) la elevada
edad de los máximos responsables de la administración de las cooperativas oleícolas
condiciona negativamente la actividad exportadora de las empresas, 6) las sociedades
cooperativas oleícolas que realizan operaciones de venta a través del comercio electrónico
son más propicias a exportar . Para la elaboración del estudio se partió de las sociedades
cooperativas andaluzas dedicadas a la comercialización de aceite de oliva, con sitio web.
Debido a las distintas unidades de medidas de las variables analizadas se realizaron
diferentes pruebas estadísticas como la prueba T –test, una herramienta estadística no
paramétrica, como la prueba H de Kruskal-wallis, se realizó también una tabla de
contingencias, a través del estadístico Chi Cuadrado de Pearson. Los resultados obtenidos
muestran que el tamaño de la cooperativa se rige como fundamental para el acceso de las
empresas a los mercados internacionales, la formación del máximo responsable de
administración de la empresa y asimismo, de los empleados de la oficina es determinante,
tanto para que la empresa venda parte de su producción en el exterior, como para sacar el
máximo provecho de las TIC, las TIC pueden ser un recurso estratégico para la empresa
exportadora, si su capital humano cuenta con un nivel de capacitación suficiente como para
utilizarlas eficientemente. En conclusión la formación del gerente, el tamaño de la empresa
y el uso de las Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC), influyen
favorablemente en la actividad exportadora de las sociedades cooperativas oleícolas
andaluzas.

Esta investigación será útil para analizar sus resultados obtenidos ya que en algunos
de sus factores determinantes para la exportación se pueden asemejar a los factores que
limitan la exportación del cacao en la región Piura.

8
 Arana Olivos. (2014)2 “Identificación y análisis de limitantes que enfrentan las
comunidades nativas de Anapate y Coriteni Tarso en la selva central, para articularse
eficientemente en la cadena productiva de cacao. Propuesta de estrategia de articulación
comercial”, tesis presentada para optar el grado académico de Magíster en biocomercio y
desarrollo sostenible de la Pontificia Universidad Católica del Perú Escuela de postgrado.
Realizó esta investigación para identificar y analizar las limitantes que enfrentan las
comunidades nativas Anapate y Coriteni Tarso, en la selva central, para articularse
eficientemente en la cadena productiva de cacao. Su importancia de la investigación
radica en poder determinar elementos para establecer un breve diagnóstico a nivel de
comunidades nativas sobre la forma como estas se articulan al mercado para vender sus
productos. El objetivo general de la investigación es identificar los factores que limitan
la articulación comercial de los productores de las comunidades nativas de la cuenca del
rio Tambo en la selva central, y proponer alternativas de solución para su articulación
efectiva en la cadena productiva del cacao. Mientras que los objetivos específicos son:
Determinar variables sociales, culturales, comerciales, de infraestructura, entre otros, que
imposibilitan la articulación comercial efectiva en la cadena productiva de cacao de los
productores de las comunidades bajo estudio. Identificar cuellos de botella en el proceso
de articulación a los mercados por parte de los productores de las comunidades. Proponer
lineamientos para superar las limitantes y mejorar las capacidades en gestión comercial
de los productores de las comunidades. Proponer una estrategia para la articulación
comercial. Las propuestas que se planteen permitirán generar un escenario que ayude a
mejorar las condiciones de vida en las comunidades nativas; y así mejorar su capacidad
de insertarse en los mercados de forma eficiente y sostenible, articulando productores a
mercados que sean justos en términos de distribución de los beneficios. Los resultados
del presente estudio servirán para la identificación y orientación de políticas que faciliten
la inserción efectiva de los productores en la cadena productiva, cuyo impacto esté
relacionado con el mejoramiento de la calidad de vida de los comuneros.

Esta investigación será útil para conocer la problemática de otras ciudades del país
como es en este caso las comunidades nativas de Anapate y Coriteni Tarso en la selva
central, tenemos el mismo producto de investigación que es el cacao y esta tesis es un
antecedente el cual permite analizar sus limitantes y cuellos de botella identificados que
no le permite articularse eficientemente en la cadena productiva de cacao.

2
Arana Olivos, (2014) Identificacion y analisis de limitantes que enfrentan las comunidades
nativas de Anatape y Coriteni Tarso en la selva central, para articularse eficientemente en la
cadena productiva de cacao. Propuesta de estrategia de articulacion comercial. Perú,Tesis para
optar el grado académico de Pontifica Magíster, Universidad Catolica del Perú.
9
 Pereira Silva, Alexander Molina, y Vásquez Moreno. (2014)3 “Caracterización y
condiciones del proceso de internacionalización de las empresas del subsector fabricación
de productos de plástico en Bogotá”. Este trabajo propone una investigación cualitativa
mediante la realización de encuestas a treinta compañías del subsector fabricación de
productos de plástico, a partir de las teorías de internacionalización. Busca hallar los
principales determinantes de internacionalización de estas empresas, al caracterizar y
hacer un análisis que contrasta la evidencia práctica y la teoría, con el fin de explicar
cómo es la dinámica en el sector y su estado actual para proponer recomendaciones en
aras de una mayor competitividad y eficiencia en el comercio exterior. El desarrollo de
esta investigación utiliza una técnica cualitativa que se basa en la aplicación de encuestas
estructuradas a una muestra significativa de compañías del CIIU 252 en Bogotá. El
objetivo de la aplicación de encuestas en esta investigación es obtener una base de datos
más detallada de las características de cada empresa, en relación con variables como
competitividad, conocimiento de los mercados internacionales, estrategias de marketing,
formas de pago, actitudes de los directivos, redes con miembros del sector, entre otras
propiedades que no se han investigado en el CIIU 252 en Bogotá y que pueden determinar
el proceso de internacionalización de las empresas. Una de sus conclusiones tenemos que
las teorías de internacionalización no aplican a todas las empresas de manera homogénea,
más bien cada empresa se internacionaliza de formas diferentes y existen escenarios en
que las teorías aplican de forma parcial. Por consiguiente otros modelos, como el de redes,
explican el comportamiento de la gran mayoría de empresas dentro del sector, ya que la
fabricación de productos de plásticos es un eslabón de muchos sectores manufactureros
que requieren bienes intermedios, empaques o embalajes para adherir a sus bienes finales,
Por lo tanto, si las empresas hacen parte de una cadena de valor en la cual son
internacionales o realizan operaciones de comercio exterior, es más fácil para la empresa
que se adhiere, exportar, llegar a nuevos clientes y tener presencia internacional. El
problema radica en que los empresarios se estancan en los mismos clientes durante
muchos años, adaptando su producción y ventas a este único actor, limitando la búsqueda
de nuevos mercados y de valor agregado en sus productos. Por ultimo otros aportes
teóricos, como el modelo ecléctico de Dunning y el ciclo de vida de productos de Vernon,
aplican más que todo a grandes empresas que han podido realizar I+D en otros países o
que han sido objeto de adquisiciones, entre ellas Dexson es el más claro ejemplo, al ser

3
Pereira Silva, Alexander Molina y Vásquez Moreno (2014) Caracterizacion y condiciones del
proceso de internacionalizacion de las empresas del subsector fabricacion de productos
plasticosa en Bogota. Equidad y Desarrollo(22), 165-191.
10
 100 % de capital francés, poseer plantas en el exterior y además contar con el indicador
de internacionalización más elevado. Esto concuerda con el análisis econométrico que
arrojó que la variable activos es significativa y positiva, haciéndose valido el análisis a
partir de este tipo de modelos.

Este tipo de investigación será útil para el desarrollo de mi tesis ya que me ayudara
a comprender las diferentes teorías de la internacionalización y elegir una de ellas que se
adecue a mi tema. Lo cual menciona que el autor que más variables aporta al estudio de
la internacionalización empresarial es Jordi Canals, quien contempla factores de la
empresa, el sector y el país, siendo la teoría de este autor con la que trabajaremos.
Larrea Valencia.(2008)4 “Análisis de la cadena de cacao en la región Piura” PDRS
Piura, conformado por una alianza entre el Gobierno Regional de Piura y la GTZ, de
manera conjunta con la ONG Pidecafé y la Dirección Regional Agraria promovió este
Estudio con el propósito de generar información relevante para configurar una estrategia
en pro de la Cadena regional de Cacao. En este proceso ha sido relevante la activa
participación de la Asociación APPROCAP, así como las y los productores piuranos de
cacao de diferentes zonas y los Gobiernos Locales de dichos ámbitos. El cacao de Piura
resulta ser de alta calidad y para mercados de nicho, según especialistas de empresas
procesadoras y entidades de investigación europeas. Buena parte de esta clasificación se
deriva de su contenido en diversas proporciones, según la altitud de su origen, de cacao
blanco o marfil, altamente apreciado en los mercados internacionales. El propósito de la
investigación es brindar insumos para la comprensión de una realidad en la que confluyen
factores económicos, sociales y culturales, ya que usualmente las cadenas de valor son
parte de los sistemas de vida de las familias dedicadas a actividades productivas en el
medio rural. La estructura de la investigación se respalda en la metodología “Value
Links”, formulada por la GTZ. Esta metodología básicamente plantea no sólo procesos
de análisis y planificación, sino que propone rutas y estrategias validadas en la práctica
para pasar a la acción en diferentes niveles de intervención. Entre sus resultados obtenidos
son: hay una limitada investigación sobre tecnologías de producción y variedades
apropiadas para la región; desinterés por la capacitación, hay esfuerzos significativos para
el desarrollo de capacidades de los productores, sin embargo, el nivel de participación es
escaso; no todos los productores cumplen con las recomendaciones de las empresas
dedicadas, a la exportación, sobretodo el manejo de post cosecha, afectando la calidad del
producto; desintegración de las organizaciones, pérdida de interés de los productores por

4
Larrea Valencia. ( 2008) Analisis de la cadena de caco de la Region Piura, bajo la metodología
de Value links/ GTS. Piura: En alianza con: PIDECAFE, Direccion Regional Agraria.
11
 asociarse, muchas de las organizaciones se han constituido con un enfoque gremial,
teniendo como objetivo relacionarse con el Estado o la Cooperación Técnica
Internacional mas no con una perspectiva de mercado, ni desarrollando mecanismos
efectivos de asociatividad, por lo que actualmente existen organizaciones débiles por el
bajo nivel de compromiso de los productores; limitada capacidad técnica de los
productores tanto para la producción como para articularse con el mercado; por ultimo
malas prácticas agrícolas afectando la calidad del producto, Por ejemplo la no
Clasificación de variedades de acuerdo a la demanda del mercado.

Este tipo de investigación será útil para tener conocimiento acerca de los
problemas que enfrentaba hace 8 años la cadena de cacao en la región Piura. Con la
investigación que realizaremos nos permitirá analizar si hay cambios o mejoras y
principalmente identificar los factores que limitan la exportación del cacao.

Rodríguez Miranda. (2014)5 “Factores que limitan la inserción de las flores

peruanas en los mercados de exportación”, Trabajo presentado para optar al título de
Especialista de la Universidad de Buenos Aires, Área Agronegocios y Alimentos.
Desarrollo su tesis con la finalidad de encontrar los factores que limitan la inserción de
las flores peruanas en los mercados de exportación dando como resultado que el valor de
las exportaciones peruanas de flores-entre 2004 y 2013-crecieron un 61%, alcanzando los
9.798.552 millones de dólares. Sin embargo, Perú escasamente participa con el 0,12% del
total de las exportaciones mundiales de flores, ubicándose en la posición 35 dentro del
ranking de países exportadores. Y la tasa acumulada de participación en el mercado fue
de tan sólo 0,241%. Por ende, el objetivo general de esta investigación fue identificar y
describir los factores que limitan la inserción de las flores peruanas en los mercados de
exportación para poder aprovechar las oportunidades que brindan los mercados
internacionales. La metodología empleada para este estudio fue descriptiva,
cuantitativa y cualitativa, apoyada en información secundaria y analizada a través del
Índice de Ventajas Comparativas Reveladas, Diamante de Porter y la matriz FODA. En
la descripción del ambiente competitivo se determinó que Perú concentra el 99,18% de
sus exportaciones en el grupo de las Hydrangeas, Gypsophila, Alstroemeria, etc., al tener
un mayor precio que el resto de variedades. El análisis de la posición competitiva del
sector florícola nacional señaló que el Índice de Ventajas Comparativas promedio de Perú
es 0,53, no revelándose ventajas comparativas. Además, el sector sostiene su ventaja

5
Rodríguez Miranda. ( 2014) Factores que limitan la inserción de las flores peruanas en los
mercados de exportación. Buenos Aires: Tesis para optar el titulo de Especialista de la
Universidad de Buenos Aires
12
 competitiva basada principalmente en factores básicos (excelentes condiciones
agroclimáticas, disponibilidad de superficie agrícola y abundante mano de obra), pero no
ha desarrollado los avanzados y especializados (poca inversión en I&D, reducida
producción científica, productores agrícolas sin capacitación y asistencia técnica), lo cual
no asegura su sustentabilidad a largo plazo. Asimismo, la rivalidad interna de las
empresas exportadoras peruanos no viene aportando ventajas al sector ante la ausencia de
presión interna para la innovación. El sector florícola peruano cuenta con oportunidades
para apalancar su crecimiento, tales como los acuerdos comerciales y excelentes
condiciones agroclimáticas. Sus fortalezas son mínimas, destacándose la disponibilidad
de mano de obra semicalificada. Además, no es lo suficientemente fuerte para escapar de
las amenazas, como la aparición de nuevos competidores. Y sus principales debilidades
son la falta de innovación y adaptación a las perturbaciones.
La investigación de esta tesis será de ejemplo para el desarrollo de mi tema,
permitiéndome analizar los factores limitantes encontrados en este sector.

5.2 MARCO TEÓRICO

LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS6

La internacionalización de la empresa es un fenómeno económico que, desde

diversas perspectivas, ha despertado el interés de un gran número de investigadores. Por
internacionalización se entiende todo aquel conjunto de operaciones que facilitan el
establecimiento de vínculos más o menos estables entre la empresa y los mercados
internacionales, a lo largo de un proceso de creciente implicación y proyección
internacional (Welch y Loustarinen, 1988; Root, 1994; Rialp, 1999).

Teoría ecléctica de Dunning

La extensión, la forma y el patrón de producción internacional de una empresa,

están fundamentados en la yuxtaposición de las ventajas específicas de la empresa, la
propensión a internacionalizar mercados exteriores y el atractivo de dichos mercados para
producir allí.

6
Trujillo Dávila, Rodríguez Ospina, Guzmán Vásquez y Becerra Plaza. ( 2006) Perspectivas
teóricas sobre internacionalizacion de empresas. Bogotá: Universidad del Rosario.
13
Según Dunning (1988), son cuatro las condiciones:

1. Teoría de la Organización Industrial, la empresa debe poseer ventajas propias a la hora

de servir a determinados mercados, en comparación con las empresas locales.
2. En segundo lugar, a la empresa que posee dichas ventajas propias le tiene que resultar
más ventajoso la explotación de éstas por sí misma antes que vendérselas o
alquilárselas a otras empresas localizadas en otros países.
3. En tercer lugar, sobre ventajas de localización, a la empresa debe resultarle rentable
localizar alguna parte de sus plantas de producción en el exterior, dependiendo del
atractivo de determinadas localizaciones en cuanto a su dotación específica de factores
no transferibles a lo largo de sus fronteras.
4. En cuarto lugar, la producción exterior está en concordancia con la estrategia de la
organización a largo plazo.

Teoría de la ventaja competitiva de las naciones

En su libro The Competitive Advantage of Nations, Michel Porter (1990)

describe el diamante de Porter (Figura 1), modelo que plantea la existencia de cuatro
factores que determinan la ventaja competitiva de una nación. El análisis de la
combinación de estos factores, que se refuerzan unos a otros, sirve para tomar decisiones
racionales sobre el porqué, cómo y dónde internacionalizar las operaciones de las
empresas.
Figura 1: Diamante de Porter

Fuente: Porter The Competitive Advantage of nations, 1990.

14
 A continuación, se presenta una descripción de los factores que Porter considera
como fuentes de ventaja competitiva y que constituyen las componentes de su diamante
(Porter, 1990):

 Dotación de Factores: Existe una distinción entre factores básicos y factores

avanzados. En los primeros hace referencia a los recursos naturales, la demografía,
la ubicación y el clima. En los segundos que identifica como los más significativos
para la obtención de la ventaja competitiva están la mano de obra calificada,
comunicaciones y recursos para investigación y tecnología.
 Condiciones de demanda: La existencia de una demanda nacional exigente,
incentiva la emergencia de la ventaja competitiva nacional. Industrias conexas y
de apoyo: Las empresas que sobresalen internacionalmente tienden a agruparse con
industrias conexas, lo que permite obtener así ventajas competitivas.
 Estrategia, estructura y rivalidad de las firmas: La existencia de una fuerte rivalidad
nacional, permite que las compañías sean más eficientes e innovadoras y desarrolla
su capacidad para perfeccionar los factores que dieron la ventaja inicial, así como
sus estrategias.

El aporte del modelo de Porter consiste en explicar cómo las empresas logran
desarrollar ventajas competitivas en mercados competitivos, y no sólo en mercados
imperfectos como lo presenta la Teoría de la Organización Industrial, ventajas que
posteriormente pueden ser aprovechadas para un exitoso proceso de internacionalización

El modelo de Jordi Canals7

El Modelo de Jordi Canals (1994), se basa en la premisa que la decisión de una

empresa para entrar en mercados internacionales viene, en ocasiones, motivada por un
conjunto de supuestos acerca del grado actual o futuro de globalización del sector
correspondiente y que este grado puede ser acelerado por tres grupos de factores:

 Fuerzas económicas (economías de escala, tecnología, finanzas, diferencias de

costos, barreras arancelarias, infraestructuras y transporte).
 Fuerzas de mercado (Convergencia de las necesidades, consumidores
internacionales, canales de distribución y publicidad).
 Estrategias empresariales (Juegos competitivos, seguir al líder). En ciertos
sectores, como el de los alimentos, los factores relacionados con el mercado local

7
Canals, Jordi. (1994), La Internacionalización de la Empresa, McGraw Hill, España.
15
 suelen ser dominantes, lo cual puede frenar el proceso de internacionalización. En
otros sectores, como el de automóviles, la existencia de economías de escala
gigantescas en el desarrollo mundial de un automóvil empuja inequívocamente a
las empresas hacia la internacionalización.

Los factores que inciden en el posicionamiento internacional de una empresa

pueden ser de carácter interno y externo, en la figura 2 se resumen estos factores.

Figura 2: Factores de posicionamiento en los mercados internacionales.

Fuente: Tomado de Canals (1994, 129)

Otros autores coinciden en que se tienen factores de tipo interno y externo que las
organizaciones deben evaluar al momento de adoptar la estrategia de internacionalización.
En los factores internos, justificados en la existencia de las multinacionales, se tienen dos
posturas: Por un lado, la posesión de ventajas competitivas susceptibles de ser explotadas
internacionalmente (habilidades directivas o comerciales, productos innovadores, ventajas
en costos, etc.). Por otra parte, el balance entre los costos de internalizar, en el seno de la
empresa, las actividades en cuestión (costos de adaptación, de comunicación y
administración, de contratación y coordinación de los servicios de los factores, etc.) y los
costos de transacción, para cada situación en particular, derivadas de las imperfecciones de

16
los mercados, lo que ayudará a decidir cuál sería la estrategia de entrada más apropiada
(exportación, licencias, empresas conjuntas, filiales propias) (Pla Barder y Suarez, 2001).

En el análisis de elementos externos también se tienen dos aportes. Lo primero es

tener en cuenta las oportunidades que el país de origen proporciona a las empresas con
vocación internacional. Y lo segundo, considerar las oportunidades y amenazas existentes
en los potenciales países objetivos (Pla Barder y Suarez, 2001)

Para Canals las empresas siguen un proceso secuencial, que aumenta

gradualmente el nivel de compromiso, y que cuenta con las siguientes etapas y
actividades:

Etapa 1: Inicio.

Exportación pasiva, usualmente el inicio del proceso de internacionalización es

lento, con exportaciones pasivas o coyunturales y puntuales, y en cierta forma,
experimentales.

Etapa 2 Desarrollo.

Exportación activa y alianzas. Se acelera el proceso de internacionalización y la

empresa comienza a evaluar cómo ingresar al mercado externo, contactando y haciendo
transacciones con empresas extranjeras o ya establecidas en el país destino.

Etapa 3: Consolidación.

Exportación, alianzas, inversión directa, adquisiciones. Se produce la

consolidación de las actividades internacionales, estabilizando las exportaciones, u
optando por la alternativa de inversión extranjera directa.

Cuadro 1: Comparación de Teorías

Dunning Michel Porter Jordi Canals

17
 1988 1990 1994
Teoría de la ventaja
Teoría ecléctica de Dunning El modelo de Jordi Canals
competitiva de las naciones

Variables Relevantes Variables Relevantes Variables Relevantes

 Estructura de la empresa.  Dotación de Factores  Factores internos: el producto, capacidades,

 Capacidad organizativa.  Condiciones de recursos financieros, grado de
 Trabajo en equipo. demanda. internacionalización, servicio a clientes e
 Know how.  Estrategia, estructura investigación más desarrollo.
 Gobierno. y rivalidad de las  Factores externos: potencial de mercado,
posicionamiento de rivales, atractivo
 Costos de transacción. firmas.
económico de país, estabilidad política y
 Localización. grado de proteccionismo.

Fuente: Elaboración propia

Después de realizar el cuadro comparativo y de haber analizado, se ha

seleccionado el modelo de Jordi Canals el cual bajo esta teoría se llegara a determinar los
factores que limitan la exportación de cacao en la región Piura.

Mediante estos factores se han desprendido las preguntas: cuales son los factores
internos y externos que limitan las exportaciones.

A. Según Canals (1997), entre los factores internos más relevantes están:
a) Las características del producto, la complejidad de su producción y transporte.
b) La capacidad de las personas de la empresa matriz para gestionar adecuadamente
el proceso.
c) Los recursos financieros disponibles para abordar el plan de internacionalización.
d) El grado de internacionalización de la empresa.
e) La capacidad de dar servicio a los clientes extranjeros.
f) La importancia de la coordinación entre los departamentos de investigación y
desarrollo, producción y comercial.

B. Por otra parte, entre los factores externos se destacan:

a) La importancia de este mercado exterior para la empresa, así como las condiciones
de este mercado para entrar en otros mercados internacionales.
b) El potencial del mercado, de manera que su volumen puede o no justificar la
descentralización de las actividades productivas de la empresa.

18
 c) El atractivo económico del país: estabilidad financiera, inflación, impuestos, etc..
d) La estabilidad política del país.
e) El grado de proteccionismo del país frente a las importaciones procedentes del
extranjero.

Los comentarios anteriores no pretenden ser concluyentes ni tajantes sobre la

decisión ideal relativa al modo de entrada más bien pretenden ser reflexiones sobre el
modo de enfocar esta decisión; además se debe tomar en cuenta una serie de criterio para
evaluar los diversos modos de entrada a mercados internacionales, entre los que se
mencionan los siguientes (Canals, 1994):

• Rentabilidad.
• Ventajas de actuar rápidamente.
• Cuota de mercado.
• Grado de control.
• Riesgo.
• Recursos necesarios.
• Flexibilidad.
• Grado de aprendizaje en la organización

Barreras a la internacionalización8

“Aunque no es nuestra intención elaborar un catálogo completo de las distintas

barreras que pueden encontrar las empresas en su carrera hacia la
internacionalización, sí podemos enumerar algunas de las más relevantes o que
se dan con mayor frecuencia. Podemos distinguir barreras a tres niveles distintos:
barreras de país (aquellas relacionadas con las características específicas del país
en el que se pretende entrar), barreras sectoriales o de mercado (directamente
vinculadas a la configuración y condicionantes del sector en el que opera la
empresa) y barreras organizativas internas (que tienen su origen en las propias
limitaciones de la empresa y que son anteriores e independientes del país
elegido)”.

A. Barreras de país (“Modelo de distancias CAGE”)

a) Idioma

8
Ricart, Llopis, Garrido, Y Tonijuan.( 2012, P 75-77) Internacionalización empresarial
Argumentos y estrategias para el directivo
19
 b) Mentalidad y forma de proceder
c) Diferencias culturales, étnicas, religiosas y sociales
d) Distancias geográficas
e) Inseguridad jurídica y corrupción
f) Infraestructuras insuficientes
g) Burocracia, barreras administrativas y falta de transparencia en procesos y
trámites
h) Barreras arancelarias, comerciales, técnicas y otras medidas de
proteccionismo
i) Barreras económicas: nivel y distribución de la renta, moneda, fiscalidad
j) No pertenencia a los principales organismos reguladores del comercio
internacional o a una zona económica y comercial integrada.
B. Barreras sectoriales o de mercado
a) Desconocimiento del mercado y dificultad para encontrar potenciales
clientes, socios comerciales o proveedores fiables
b) Competencia
c) Logística y distribución
d) Hábitos de consumo
e) Normativas y procedimientos regulados
C. Barreras organizativas internas
a) Falta de recursos (personal, tiempo, financiación) para emprender la
internacionalización
b) Falta de preparación del personal interno
c) Falta de un compromiso firme con el proyecto de internacionalización por
parte del equipo directivo o incapacidad para trasladarlo al resto del equipo
d) Dificultad para encontrar y contratar talento en el país de destino
e) Desconocimiento sobre los riesgos y beneficios de la internacionalización,
sobre los mercados potenciales y las oportunidades de negocio que
presentan
f) Desinformación acerca de los recursos y facilidades que se ofrecen a las
empresas para impulsar sus proyectos internacionales desde distintos
organismos e instituciones públicas, privadas y mixtas
g) Gestión de expatriados
h) Gestión de la diversidad en plantillas multiculturales
i) Dificultad para integrar y unificar a escala global los valores distintivos y
corporativos de la empresa, la identidad de la marca o la experiencia del
consumidor.

20
5.3 MARCO LEGAL

 Constitución política del Perú, capítulo III del régimen económico: artículo 59
establece el rol económico del estado.
 Resolución Legislativa N° 26407 publicada en el Diario Oficial El Peruano el 18
de diciembre de 1994
 Decreto Legislativo Nº 668
 Ley Marco de Sanidad Agraria N° 27322, publicada el 23.07.2000 y aprobada por
el decreto supremo Nº 048-2001-AG
 Ley General de Aduanas, aprobado por Decreto Legislativo Nº 1053 publicado el
27.06.2008 y modificatorias.
 Reglamento de la Ley General de Aduanas, aprobado por Decreto Supremo Nº
010.2009-EF publicado el 16.01.2009 y modificatorias.
 Tabla de Sanciones aplicables a las infracciones previstas en la Ley General de
Aduanas, aprobada por Decreto Supremo N°031-2009-EF publicada el 11.02.2009
y modificatorias.
 Procedimiento General de Exportación Definitiva INTA-PG.02 (v.6), aprobado
por Resolución de Superintendencia Nacional Adjunta de Aduanas Nº 0137/2009
publicada el 17.03.2009 y modificatorias.

5.4 MARCO CONTEXTUAL

5.4.1 EL CACAO

Desde la década de los 90 la Producción de cacao ha mostrado una tendencia creciente

con variaciones referidas al rendimiento por la presencia de enfermedades y abandono de
cultivos, ante la sustitución por el cultivo de la coca y otros productos de mayor rentabilidad.

Alrededor del 20 % de las exportaciones de cacao y derivados las realizan los agricultores
organizados en diferentes grupos como cooperativas, quienes se encargan de procesar el cacao
y realizar el contacto para su venta al exterior formándose una cadena productiva dirigida al
mercado interno como externo.

En el pasado, tal como en la actualidad; el cacao ha sido apreciado mundialmente no solo

por su agradable sabor, sino también por sus beneficios nutritivos, entre los cuales encontramos
un alto contenido de minerales y energía. Esta importancia lo ha convertido en un producto de
lujo; que debido a sus diferentes presentaciones, puede ser accesible a todo tipo de público.

21
 La historia del cacao y su expansión en el mundo no han sido resultados de la casualidad
sino del efecto del nacimiento de un nuevo mercado; ya sea con los mayas, aztecas o los europeos
la comercialización del cacao ha sido una actividad continua, regida por el gusto del público.

Esto trajo como consecuencia que la demanda del cacao, haga posible que su sembrado
se expandiera a través de tres continentes: África, América y Asia. Por tal motivo es que decimos
que el cacao es y ha sido, parte de la vida y cultura de la humanidad; pues ya no queda espacio
en el planeta que no haya sido testigo de su existencia.

5.4.2 Situación Actual del Cacao

En Piura y debido a sus condiciones climáticas y de suelo, se ha identificado un cacao

muy especial, el cacao blanco o cacao porcelana, nuevo orgullo nacional, que es el preferido de
expertos internacionales y de empresas transformadoras del exterior que ven en su fruto un
finísimo producto de alto valor para la industria chocolatera; y que en un futuro muy próximo se
convertirá en un producto de impacto económico para el país, debido a la generación de divisas
por concepto de exportación. Por su alto potencial y valores identificados surge el interés de
homogenizar la producción en todos los terrenos aptos para su cultivo y aprovechamiento.

En las zonas del Alto Piura, el cultivo del cacao no es nuevo, pues éste se ha sembrado
desde hace más de cien años, y la diferencia que ha marcado la calidad de este producto es el
fermentado que se tiene luego de su cosecha.

5.4.3 Un Nuevo Enfoque

A partir del 2005 y tras la visita de un chocolatero francés se empieza a optar por la
fermentación, descubriéndose así los aromas y su excelente calidad que posteriormente le abre
las puertas al mercado internacional.

Actualmente en la región Piura sólo se cultivan 800 hectáreas de cacao, donde laboran
600 productores pero se pueden llegar a trabajar hasta cinco mil hectáreas de este fruto.

Los sitios donde se siembra cacao en la zona norte son Chulucanas, Palo Blanco, Charanal,
Platanal, Morropón, las zonas bajas de Bigote, Canchaque, Yamango, Santo Domingo, así como
Montero, Paimas y hasta el distrito de Tambogrande.

En el mes de julio del 2011, chocolateros franceses y mexicanos llegaron hasta el distrito
de Chulucanas para ver la calidad del cacao, entre ellos el francés Stepane Bonnat de chocolates
Bonnat, conocidos internacionalmente, quienes resaltaron los aromas de este fruto, precisando

22
que el cacao puede tener alrededor de siete aromas; pero el peruano tiene hasta 10 aromas, por
ello se considera el mejor del mundo.

Figura 3: Visita de Stephane Bonnat a las zonas de cultivo de Piura.

“En Piura se cultiva el cacao criollo blanco cuya especie es rara y posiblemente solo se
encuentre en Venezuela o México, que son países que abastecen a las más exigentes empresas,
pero este fruto piurano tiene ahora un lugar en el mercado internacional e incluso se paga el doble
o hasta el triple del precio normal en el mercado”. (Santiago Paz López).

Una tonelada de cacao en el mercado internacional ha incrementado su precio de 800 a

2,000 dólares; no obstante por el producto piurano se paga entre 3 mil 800 a 4 mil 300 dólares.

Uno de los pedidos más importantes son para las empresas Theo Chocolate y Chocolate
Valrhona. Los representantes de estas empresas, que están presentes en los mercados de Japón,
Alemania, Francia y otros países, tuvieron conocimiento y probaron la calidad del cacao a través
de terceras personas, tras lo cual buscaron ponerse en contacto con ellos en Piura para poder
realizar pedidos que van desde 25 a 100 toneladas de cacao con tendencia a incrementarse.

5.4.4 Producción en Piura

El cacao representa para el Perú uno de los productos agrícolas que más se exportan,
considerado el segundo productor mundial de cacao orgánico, albergando cerca del 60% de las
variedades de cacao que existen en el mundo.

Son 600 hectáreas de cacao las que se manejan en Piura, las cuales generan en total
aproximado de 200 TM de las cuales sólo el 35% aproximadamente se comercializa de manera
organizada para la exportación de grano de calidad, el resto por competencia de precios se queda
para comercialización a nivel regional.

23
Productores de cacao en la región de Piura:

 CEPICAFE: Central Piurana de Cafetaleros.

Se dedica a la producción de cacao criollo blanco, la cual es producida en la zona del Alto
Piura, principalmente en la provincia de Chulucanas, la misma que posee la peculiaridad de
ser también escalonada a los diversos pisos agroecológicos de la montaña y desarrolla
características diferentes según el sistema productivo en el cual se desenvuelve. El cacao
fermentado proviene de pequeños productores que implementan prácticas de manejo de una
propuesta de producción orgánica.

 ASPROBO: Asociación de Productores de Banano y Cacao.

 APPROCAP: Asociación de Pequeños Productores de Cacao.
A continuación se muestra la cadena productiva de Cacao en APPROCAP:

Figura 4 : Cadena Productiva de cacao de Piura

Fuente: PRODER, Gobierno Regional de Piura
En la provincia de Piura se cuentan con zonas específicas para el cultivo de cacao, como:

 Montero
 Paimas
 Tambogrande
 Lalaquis
 Canchaque
 San Juan de Bigote
 Salitral
 Buenos aires

24
  Morropon

Figura 5: Croquis de ubicación de zonas producción de cacao

Fuente: Análisis de la cadena productiva de cacao Subcuenca rio bigo

Las zonas donde hay mayor producción de cacao orgánico se ubican en Morropón donde el
distrito de San Juan de Bigote, obtuvo el premio de oro como mejor cacao del mundo en Londres,
en la Semana del Chocolate del 2012.

25
 Zonas de producción de cacao en Morropon

Figura 6: Zonas de producción de cacao en Morropón

Fuente: Plan de competitividad cadena productiva cacao – Morropón

26
Exportación de cacao en la región Piura

Cuadro 2: Empresas exportadoras de cacao en la Región Piura

2016 2015 2014

PAISES
Ruc Empresas
PESO VALOR PESO PESO DE
NETO FOB PAISES DE NETO VALOR PAISES DE NETO VALOR DESTIN
KG. USD DESTINO KG. FOB USD DESTINO KG. FOB USD O

Estados Estados
COOPERATIVA DE SERVICIOS MULTIPLES Unidos, Unidos,
NORANDINO LTDA (COOP.NORANDINO) Francia, Paises Francia,
190,000.0 50,000.0 941,985. 3,538,949.0 Bajos(Holanda) 612,365.0 2,368,325.2 Taiwan,
20525416543 0 0 00 5 , Italia, Reino 0 9 Alemania,
Unido, Isrrael, Italia,
Italia,Alemania Australia, Australia,
COOPERATIVA DE SERVICIOS MULTIPLES 11,250.0 Nueva Zelanda Suiza, Belgica, Belgica,
20438297775 CENFROCAFE PERU 2,250.00 0 Dinamarca, 3,920.00 15,680.00 Suiza,
SUMAQAO SOCIEDAD ANONIMA 24,960.0 Ecuador. Reino
20535645346 CERRADA 0 79,812.84 40,960.00 152,158.60 Unido,
Nueva
198,272.0
Zelanda
20529712848 CASA LUKER DEL PERU S.A.C. 0 620,239.39
150,144.0
20546007716 ARMAJARO PERÚ S.A.C. 0 402,956.46
6 DESCRIPCIÓN DE VARIABLES

6.1 Factores internos

a) Producto: es aquel que goza de atributos en calidad, precio, diseño, unicidad o

exclusividad que lo hacen más atractivo para ser exportado.
b) Capacidad de las personas para gestionar adecuadamente el proceso: Para exportar es
imprescindible contar con el apoyo y disposición del personal, para tal fin es importante
que el personal esté capacitado sobre los distintos temas de comercio exterior.
c) Recursos financieros: disponer de recursos financieros suficientes para llevar a cabo la
exportación, de lo contrario se corre el riesgo de iniciar y no poder continuar por falta de
financiamiento.
d) Grado de internacionalidad: tiempo que lleva la empresa exportando.
e) La capacidad de dar servicio a los clientes extranjeros: entendiendo por servicio, no lo
solo la puntualidad de la entrega, sino la mejora del producto, mantenimiento y servicio
posventa.
f) I+D: importancia entre los departamentos de investigación + desarrollo para mejorar
continuamente el producto.
g) Tecnología: juega un papel primordial para el crecimiento de la productividad .

6.2 Factores externos

a) Posicionamiento de los rivales: es importante conocer a los mercados potenciales, países

importadores, países productores y exportadores
b) Clientes potenciales: Los exportadores deben disponer los esfuerzos necesarios para
conocer la cultura empresarial y las actitudes gerenciales de sus potenciales clientes y por
sobre todo, entrar a una fase de adaptación para ajustar las diferencias, si se desea tener
éxito en el mercado internacional.
c) Atractivo económico del país: en términos de estabilidad financiera, inflación, impuestos,
etc.
d) El grado de proteccionismo del país frente a las importaciones procedentes del extranjero:
apoyo que recibe del país que está exportando como las barreras arancelarias.
e) La estabilidad política del país: es uno de los pilares de una democracia plena. Para un
inversionista es importante tener un mínimo de seguridad en cuanto a la estabilidad
política del país donde va invertir, para que los factores extra sectoriales no afecten la
rentabilidad del negocio. Un clima de inestabilidad política puede perjudicar la capacidad
de una región o país para atraer inversiones.
 6.3 IDENTIFICACION Y OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES

Cuadro 3: Identificación y operacionalización de las variables

DIMENSIONES DEFINICIÓN CONCEPTUAL DEFINICIÓN VARIABLES SUB VARIABLES INDICADORES

OPERACIONAL
 Características  Descripción
 Producto  Variedad  variedad
 volumen  TM
 valor  S/
Comprende el conjunto de En la región Piura los
USD
variables que se encuentran bajo la factores internos que limitan
discrecionalidad de los la exportación de cacao
 Capacidad de  Idiomas.  Niveles(básico,
administradores, por lo que estos
Factores internos intermedio,
pueden influir en el Son las variables internas de las personas
avanzado, N.A)
comportamiento de dichas la empresa que les dificulta para gestionar
exportar y poder adecuadament  conocimiento en  Capacitaciones
variables.
posicionarse en el mercado e el proceso. negocios (alta, baja,

internacional. internacionales. constante).

 Experiencia  Años.
exportando.
  Recursos  nacional,
financieros.  Procedencia de los extranjero o
recursos ambas.
financieros.

 Grado de  países de destino.

internacionali
dad.

 Capacidad de  tiempo indicado.

servicio al  Puntualidad de  descripción.
cliente entrega.  Beneficios/
exterior.  Mejora del mejoras.
producto.

 Escala nominal
 I+D
(muy bajo, bajo,
medio, alto y
muy alto).

30
  Tecnología.  Proceso  Descripción.
productivo.
 Posicionamien  Número de
to de los países.
Factores externos Comprende todos los factores o En la región piura los rivales.
variables que se encuentran fuera factores externos que limitan
de control de los administradores exportar el cacao o crecer  Clientes  Número de
por lo que afecta a la empresa y a sus exportaciones, son las potenciales. clientes.
su entorno. amenazas que se les
presenta al momento de  El atractivo  Inflación.  Tasa de inflación
exportar o las oportunidades económico del  Interés.  Tasa de interés.
que no son aprovechadas país.  Impuestos.  IGV (IVA).
por parte de la empresa.

 El grado de  Barreras  Aranceles.

proteccionism arancelarias.
o del país  Barreras no
arancelarias.  Descripción.
frente a las
importaciones
procedentes
del extranjero.

31
  Estabilidad  Riesgo político.
política del  Bajo, medio,
país. alto.

Fuente: Elaboración propia.

32
7 METODOLOGÍA DE INVESTIGACION
7.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN

Este tipo de investigación es descriptiva lo que se trata es de llegar a obtener información

acerca de las dificultades que atraviesan los exportadores de cacao para incursionar en el mundo
exportador.

Hernández Sampieri, Fernández Collado, y Baptista Lucio. ( 2010, p.80) “Los

estudios descriptivos buscan especificar las propiedades, las características y los perfiles
de personas, grupos, comunidades, procesos, objetos o cualquier otro fenómeno que se
someta a un análisis. Es decir, únicamente pretenden medir o recoger información de
manera independiente o conjunta sobre los conceptos o las variables a las que se refieren”.

7.2 Modelo teórico :

El modelo de Jordi Canals (1994) al evaluar una decisión de entrada a mercados internacionales,
puede resultar útil hacer una distinción entre los factores internos y los factores externos a la
empresa, lo cual introduce la necesidad del pleno conocimiento por los siguientes factores:

Factores internos
a) Las características del producto, la complejidad de su producción y transporte.
b) La capacidad de las personas de la empresa matriz para gestionar adecuadamente el
proceso.
c) Los recursos financieros disponibles para abordar el plan de internacionalización.
d) El grado de internacionalización de la empresa.
e) La capacidad de dar servicio a los clientes extranjeros.
f) La importancia de la coordinación entre los departamentos de investigación y desarrollo,
producción y comercial.

Factores externos
a) La importancia de este mercado exterior para la empresa, así como las condiciones de
este mercado para entrar en otros mercados internacionales.
b) El potencial del mercado, de manera que su volumen puede o no justificar la
descentralización de las actividades productivas de la empresa.
c) El atractivo económico del país: estabilidad financiera, inflación, impuestos, etc..
d) La estabilidad política del país.
e) El grado de proteccionismo del país frente a las importaciones procedentes del extranjero.
 Factores internos

Factores que
limitan la
exportación

Factores externos

Figura 7: Modelo Propuesto

Fuente: elaboración propia

7.3 EL DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN:

La investigación para este estudio es no experimental y transversal tal y como lo define:

Hernández Sampieri, Fernández Collado, y Baptista Lucio. (1991, p.189 -192)

“La investigación no experimental es aquella que se realiza sin manipular
deliberadamente las variables. Es decir, es investigación donde no hacemos variar
intencionalmente las variables independientes. Lo que hacemos en la investigación no
experimental es observar fenómenos tal y como se dan en su contexto natural, para
después analizarlos”
“Los diseños de investigación transeccional o transversal recolectan datos en un
solo momento, en un tiempo único. Su propósito es describir variables y analizar su
incidencia e interrelación en un momento dado”

7.4 POBLACION Y MUESTRA

7.4.1 Población:

Cuadro 4: Empresas exportadoras de cacao en la región Piura.

RUC RAZON SOCIAL
20525416543 COOPERATIVA DE SERVICIOS MULTIPLES NORANDINO LTDA
(COOP.NORANDINO).
20438297775 COOPERATIVA DE SERVICIOS MULTIPLES CENFROCAFE PERU.
20535645346 SUMAQAO SOCIEDAD ANONIMA CERRADA.

34
 20529712848 CASA LUKER DEL PERU S.A.C.

20546007716 ARMAJARO PERÚ S.A.C.

20484163902 ASOCIACION DE PEQUEÑOS PRODUCTORES DE CACAO DE PIURA –

APPROCAP.
Fuente: Prom Perú

Promperú registra estas empresas como exportadoras de cacao en la región Piura, pero
buscando su ubicación con el número de ruc en la Sunat9 la Cooperativa de Servicios
Múltiples Cenfrocafe Perú y Armajaro Perú S.A.C no tiene anexo en Piura.

Cuadro 5: Asociaciones productoras de cacao en la región Piura

Asociaciones Ubicación
Asociación de pequeños productores emprendedores de Lotes 18-19 mza. A lote. -- urb. El
cacao de Nuevo Progreso Charanal - Chulucanas bosque (local de Cepicafe)
Asociación de pequeños agricultores del pozo cacao y Jr. Cuzco nro. 792 (Chulucanas
callejones – Yapatera centro)
Asociación de pequeños productores de cacao quirpon - Mza. A lote. 18 urb. El bosque
casa de tejas (costado del terminal de castilla)
Asociación de Productores de Banano Orgánico y Otros Morropón, Piura
Cultivos Agrarios del Distrito de Buenos Aires –
ASPROBO
Asociación de Pequeños Agricultores y Ganaderos del Caserío poblado de tambo grande,
Sector Malingas - APAGAN tambo grande, Piura
Asociación de Productores Agrarios de Pedregal Caserío pedregal tambo grande,
tambo grande, Piura
APPAGROP - cacao orgánico. Piedra del toro-Morropón. Morropón
2015
Fuente: Directorio de Empresas Peruanas-Perúdalia10

9
http://www.sunat.gob.pe/cl-ti-itmrconsruc/jcrS00Alias
10
http://perudalia.com/empresa; http://www.agroideas.gob.pe/web/?page_id=241

35
7.4.2 La muestra

Se tomará todas las empresas exportadoras de cacao localizadas en la región Piura, según
Sunat consultando con el N° de ruc algún anexo en Piura solo se registra las siguientes:

1. Cooperativa de Servicios Multiples Norandino Ltda (COOP.NORANDINO)

2. Sumaqao Sociedad Anónima Cerrada
3. Casa luker del Peru S.A.C.
4. Asociación de pequeños productores de cacao de Piura – APPROCAP

Con la relación que se tenía de las asociaciones que aún no exportan se consultó a cada
una de ella para verificar si contaban con certificado de alguna naturaleza que se vincule al
comercio exterior o a exigencias de los mercados consumidores. Contando con las siguientes:

1. Asociación de pequeños productores emprendedores de cacao de Nuevo Progreso

Charanal – Chulucanas
2. Asociación de pequeños productores de cacao quirpon - casa de tejas
3. Asociación de Productores de Banano Orgánico y Otros Cultivos Agrarios del Distrito
de Buenos Aires – ASPROBO
4. Asociación de Pequeños Agricultores y Ganaderos del Sector Malingas - APAGAN
5. Asociación de Productores Agrarios de Pedregal
6. APPAGROP - cacao orgánico. Piedra del toro-Morropón. 2015

Por ser una población muy pequeña no se hará uso de una ecuación estadística.

7.5 TECNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS:

Técnicas de Investigación

 Encuesta
La Encuesta es una de las estrategias de recogida de datos más conocida y
practicada. Se trata de una técnica de investigación basada en las declaraciones emitidas
por una muestra representativa de una población concreta y que nos permite conocer sus
opiniones, actitudes, creencias, valoraciones subjetivas, etc. Para la presente
investigación se encuestará a las asociaciones, exportadores del cacao.

 Observación

36
 La observación es una técnica que consiste en la utilización de los sentidos para captar
cualquier hecho, fenómeno, o situación relativa a la investigación en progreso.

Instrumentos de investigación

 Cuestionario

El cuestionario es el instrumento básico empleado para la recogida de información.

Consiste en un listado de preguntas pre-determinadas que, con el objeto de facilitar la posterior
codificación, suelen responderse mediante la elección de una opción concreta de entre todas
las que se ofrecen

 Guía de observación
La observación es la técnica de investigación básica, sobre las que se sustentan todas las
demás, ya que establece la relación básica entre el sujeto que observa y el objeto que es
observado, que es el inicio de toda comprensión de la realidad.

7.6 TÉCNICAS DE ANALISIS DE DATOS

El análisis de los datos se realizará utilizando SPS 20 para procesar la información y analizar
los registros obtenidos y así identificar las variables de interés y llegar a las conclusiones
pertinentes, utilizando como herramientas de análisis de resultados: cuadros, diagramas y
tabulación de datos.

37
8 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.

Actividades Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre

1. Metodología de la investigación, problema de
investigación, justificación, importancia y
beneficiarios, marco teórico.

2. Identificación de variables: factores internos y

externos.

3. Identificación, definiciones conceptuales y operativas

de variables, formulación de hipótesis, diseño de
instrumentos y de investigación.

4. Redacción del anteproyecto

5. Aplicación de instrumentos del recojo de información

6. Análisis estadístico

7. Resultados y Discusión
8. Conclusiones y Recomendaciones

9. Referencia bibliográfica y anexos

10. Redacción del documento final

11. Sustentación de tesis

39
9 PRESUPUESTO

DESCRIPCIÓN PARCIAL (S/.) TOTAL (S/.)

1.- Recursos humanos. 6300.00
Mano de obra 1500.00
Asesoria de tesis 4000.00
Movilidad 500.00
Refrigerio 300.00
2.- bienes 590.00
Útiles de oficina 180.00
Cd´s 50.00
Bibliografía 300.00
Alquiler de una grabadora 60.00
3.- Servicios 1180.00
Fotocopias 80.00
Uso de internet 550.00
Encuestadores 80.00
Impresiones (impresos y reproducciones) 380.00
Empastado 60.00
Tramites 30.00
4.- Imprevistos 400.00 400.00
PRESUPUESTO TOTAL (S/.) 8470.00
10 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

1. ADEX. (2015). Peru Exporta. Boletin semanal (132), 3.

2. Arana Olivos, E. A. (2014). Identificacion y analisis de limitantes que enfrentan las

comunidades nativas de Anatape y Coriteni Tarso en la selva central, para articularse
eficientemente en la cadena productiva de cacao. Propuesta de estrategia de
articulacion comercial. Perú: Tesis para optar el grado académico de Magíster,Pontifica
Universidad Catolica del Perú.

3. Hernández Sampieri, R., Fernández Collado, C., & Baptista Lucio, P. (1991).
Metodología de la Investigación. Mexico: McGraw-Hill.

4. Hernández Sampieri, R., Fernández Collado, C., & Baptista Lucio, P. (2010).
Metodología de la Investigación. D.F, Mexico: McGraw-Hill.

5. Medina Viruel , M. J., Mozas Moral , A., Bernal Jurado , E., & Moral Pajares, E. (2014).
Factores determinantes para la exportacion en las empresas cooperativas andaluzas.
Economia pública,social y cooperativa(81), 241- 262.

6. Pereira Silva, J. P., Alexander Molina, R., & Vásquez Moreno, J. E. (2014).
Caracterizacion y condiciones del proceso de internacionalizacion de las empresas del
subsector fabricacion de productos plasticosa en Bogota. Equidad y Desarrollo(22),
165-191.

7. Ricart, J., Llopis, J., Garrido, A., & Tonijuan, G. (2012). Internacionalización empresarial
argumentos y estrategias para el directivo. En F. C. Ejecutivos). España: Deloitte.

8. Rodríguez Miranda, G. H. (2014). Factores que limitan la inserción de las flores

peruanas en los mercados de exportación. Buenos Aires: Tesis para optar el titulo de
Especialista de la Universidad de Buenos Aires.

9. Sifuentes, C. (06 de 11 de 2013). El cacao Peruano.

10. Trujillo Dávila, M. A., Rodríguez Ospina, D. F., Guzmán Vásquez, A., & Becerra Plaza, G.
(2006). Perspectivas teóricas sobre internacionalizacion de empresas. Bogotá:
Universidad del Rosario,.

41
11 ANEXOS

ANEXO N° 1:
ENCUESTA DIRIGIDA A LAS EMPRESAS EXPORTADORAS DE CACAO Y
ASOCIACIONES.
OBJETIVO: Recolectar la información necesaria y pertinente para el análisis referente a los
factores que limitan la exportación de cacao en la región Piura.

Nombre del entrevistado: ____________________________________________________

Cargo dentro de la empresa: __________________________________________________
Formación: ________________________________________________________________
Correo electrónico: __________________________________________________________
Teléfono: __________________________________________________________________
Razón social de la empresa: ___________________________________________________
Ruc: ______________________________________________________________________
Ubicación:_________________________________________________________________
Actividad de la empresa: _____________________________________________________
Página web ________________________________________________________________
Celular del contacto: ________________________________________________________

1) Características del producto:

__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
2) Variedad de comercialización:

Venta nacional Venta extranjero

Tipo de cacao
Valor(s/) Cantidad ( tm) Valor ($) Cantidad (tm)
T1
T2
T3
T4

3) ¿Qué idioma extranjero habla más?

Ingles Chino Francés

4) ¿A qué nivel?

Básico Intermedio Avanzado

5) ¿Tiene conocimientos o ha llevado un curso de Negocios Internacionales?

Sí No

6) ¿Cuantas capacitaciones ha recibido el año pasado?

_________________________________

42
7) ¿Destina la empresa recursos para capacitar a sus empleados con el tema de negocios
internacionales?

Sí No

8) ¿Cantidad de personas que trabajan en el área de comercio exterior de la empresa?

____________________________________________________________________________

9) ¿Con que agentes aduaneros trabaja?___________________________________________

10) ¿Hace que tiempo?_________________________________________________________
11) ¿Ha trabajado anteriormente en empresas exportadoras?
___________________________________________________________________
12) ¿Cuánto tiempo?______________________________________________________
13) ¿Para la inversión de costos de exportación el capital es?

Nacional Extranjero Ambos

14) ¿Usted cuantos años de experiencia tiene en la comercialización de cacao?

_____________________________________________________________________
15) ¿Cuántos años lleva la empresa exportando?___________________________________
16) Número de ciudades donde la empresa vende. ¿Cuáles son?
__________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
17) ¿A qué países exporta?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
18) ¿Quiénes son sus clientes en esos mercados?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
19) Cuanto exporta a nivel nacional y extranjero

Venta nacional Venta extranjero

Tipo de cacao
Valor(s/) Cantidad ( tm) Valor ($) Cantidad (tm)
T1
T2
T3
T4

20) ¿Cuál es la tendencia de compra por país de destino?

País Aumenta Constante Disminuye

21) ¿Han realizado estudios para determinar el nivel de satisfacción de los clientes?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________

43
22) ¿Es puntual con la entrega del producto en el tiempo solicitado?
_________________________________________________________________________
23) ¿Ha diseñado alguna estrategia de mejora del producto?
__________________________________________________________________________
24) ¿Qué beneficios obtuvo?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________

25) ¿Cuál es el porcentaje que la empresa destina a investigación y desarrollo?

__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
26) ¿Aplica mejoras continuas para el proceso?
__________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
27) ¿Aplica mejoras continuas para el producto?
__________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
28) ¿La empresa o asociación cuenta con algún certificado de calidad?
__________________________________________________________________________
29) ¿Cuáles son sus competidores extranjeros (país o empresas)?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
30) ¿Qué tanto conoce a los mercados a los que planea exportar en los próximos años?

Mucho Poco

31) ¿Características en cada mercado que se dirige?

__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
32) ¿Cuáles son las barreras arancelarias del producto, en cada país que se dirige?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
33) ¿Cuáles son las barreras no arancelarias, en cada país que se dirige?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
34) Cuál es la tasa arancelaria en cada país que se dirige?
país Tasa arancelaria

35) ¿Hay inestabilidad política en el mercado destino?

__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________

44
 ANEXO N° 2:

Cuadro 6: Exportación de cacao en grano, entero o partido, crudo.

Fuente: Sunat

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