REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION SUPERIOR

UNIVERSIDAD JOSE ANTONIO PAEZ

CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS

INTEGRANTES

HELENIS DRIVAKIS

GUSTAVO NOGUERA

LUIS VIVAS

PEDRO OCHOA

SARAITH ESCOBAR

JOSE CARBAJAL
CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

La Capacitación de la fuerza de ventas puede mejorar la capacidad de los empleados

para tener ciertas habilidades en el mercado. Si la empresa dispone de tiempo y de dinero puede
realizar un programa interno de capacitación de ventas para obtener beneficios de una forma
rápida. El líder del equipo por lo regular es un gerente de ventas, esta persona debe de estar
comprometida a generar interés en los empleados y educar perfectamente. Si se quiere apreciar
un cambio significativo el programa de capacitación de ventas debe de ser de carácter continuo,
es decir, hay que darle seguimiento a las clases de una forma interrumpida, por lo regular los
programas que solo abarcan dos días guerrean conocimientos esporádicos

Dentro de este marco, las empresas constantemente contratan personas quienes

necesitan recibir la formación adecuada que le permita al empleado utilizar las herramientas
adecuadas para el logro de los resultados en ventas, algunas de ellas erradamente exponen que
el Asesor comercial nace y no se hace. Los programas de capacitación deben de diversificar su
programa de aprendizaje en varios métodos para asegurarse de que todo el mundo pueda
comprender la información. Cada empresa debe de invertir un porcentaje significativo a la parte
de capacitación para ventas, es algo como una inversión a largo plazo, esto puede generar más
dinero de lo que se tiene previsto

La misión empresarial es el conjunto de objetivos generales y principios de trabajos

para avanzar organización, que se expresa por medio de una declaración de la misión, que
resume la misión empresarial en una sola frase, con el objetivo de comunicar la misión a todos
los miembros de la organización.

El programa de capacitación de fuerza de ventas y entrenamiento para la venta

consultiva de productos y servicios B2B se sustenta en enseñar a los participantes un proceso
comercial orientado hacia el cliente, enfocándose en las principales actividades comerciales
que involucran un contacto directo con los posibles clientes. Se trata de un Programa de
entrenamiento personalizado dónde se ayudará a los vendedores a identificar los problemas y
necesidades de un posible comprador y a saber conducirlo a través de un Proceso Comercial
que les permita:1) Reconocer sus necesidades y 2) Descubrir las razones e impactos de las
mismas, para que el comprador pueda llegar por si solo a la conclusión de que es capaz de
resolver sus problemas y satisfacer los requerimientos de sus necesidades a través de las
capacidades y el valor de las soluciones, productos y servicios ofrecidos por tu empresa.
ESTE PROGRAMA CADA PARTICIPANTE APRENDERÁ A:

1) Calcular una previsión de ventas más precisa.

2) Descubrir cómo sus clientes realmente compra y describir los aspectos psicológicos y
las diferentes fases del proceso de compras.
3) Reconocer que tipo de oportunidad de negocio pueden encontrarse y cómo abordar a
cada una con el enfoque adecuado.
4) Llevar a cabo un proceso de prospección que les ayude a estimular el interés, atraer y
enganchar a las nuevas oportunidades de negocio para conseguir mantener lleno sus
Embudos de Ventas.
5) Aprovechar las referencias de éxitos obtenidas en el pasado por su empresa con
anteriores clientes, para conseguir nuevas oportunidades y demostrar tu credibilidad
frente a las nuevas oportunidades de negocio.
6) Saber diagnosticar los problemas de los clientes y ayudarles a descubrir las razones de
sus problemas, para así poder crear en el cliente una visión de la solución que se base
en los puntos fuertes de tus productos, consiguiendo que el cliente termine
considerándolas como suyas y de esta forma las defienda y se alinee con ellas.
7) Crear y justificar el valor de sus soluciones, productos o servicios para así establecer
una estrategia de diferenciación.
8) Obtener acceso a las personas con poder de decisión de compra dentro de la
organización de tus clientes.
9) Tener más control sobre el ciclo de ventas, para conseguir que sea lo más corto posible
y lleguen cuanto antes los contratos firmados.