Oficina Internacional del Trabajo

CUADERNO PARA 
ELABORAR UN 
PLAN DE 
NEGOCIOS 
 

Veronica Maizman Suarez 
Master Trainer OIT ‐ Bolivia 
 
 CUADERNO PARA ELABORAR
UN PLAN DE AGRONEGOCIOS

PASO 1:
ANALIZA TUS CARACTERISTICAS EMPRESARIALES

Actividad 1:
Analiza cuales de las siguientes características empresariales tienes:

Características empresariales SI NO

¿Tienes confianza en ti mismo?

¿Tienes motivación para alcanzar tus metas?

¿Planificas tus actividades?

¿Te consideras un líder?

¿Tu nivel de autoestima es alta?

¿Te comunicas con facilidad con las personas?

¿Buscas información continuamente?

¿Buscas trabajar en equipo?

¿Eres creativo e innovador?

¿Tomas decisiones?

¿Tienes habilidad para negociar?

Actividad 2:
Ahora que ya has identificado las características empresariales que tienes
haremos un plan para fortalecer tus características y habilidades débiles:
¿Qué puedo hacer para combatir
Puntos débiles
esta debilidad?
 PASO 2:
ASOCIARNOS NOS DA BUENAS SOLUCIONES

¿Qué es una asociación?

Recordemos que una asociación es un grupo de personas, que se reúnen para
lograr un objetivo común.

Cuando trabajamos con nuestra familia

Cuando trabajamos todos juntos en la comunidad

¿Para qué nos asociamos productores y productoras?
• Para mejorar la producción y comercialización de nuestros productos y
así ganar mas dinero.
• Para que unidos, productoras y productores mejoremos nuestra vida y
seamos más fuertes.
¿Cuándo debemos asociarnos?
Debemos organizarnos cuando hay actividades de producción,
almacenamiento y comercialización que realizamos en grupo.

¿Qué beneficios nos trae asociarnos?

Cuando estamos asociados, es más fácil hacer escuchar nuestras demandas y

cumplir con nuestros compromisos.
Entre varias personas podemos encontrar mejores soluciones a nuestros
problemas, porque cada persona aporta con ideas.
Actividad 3:

Te ayudará a descubrir como tu asociación puede satisfacer tus necesidades.

Responde a las siguientes preguntas:
1. ¿Cuanto tiempo de existencia tiene la asociación?

2. ¿Cuáles fueron las necesidades que impulsaron a sus miembros a fundarla?

3. ¿Cuáles son los objetivos de la asociación?

4. ¿Cuáles son los servicios con los cuales apoya a sus socios y socias?.

5. ¿Cómo estos servicios han ayudado a sus miembros?

6. ¿Quiénes se encargan de los gastos de la asociación?

7. ¿Cuáles son los requisitos para asociarse?

8. ¿Cuáles son las responsabilidades de los socios?

9. ¿Qué esfuerzos hacen para que su asociación sea una institución fuerte y
sólida?
 PASO 3
CONOCE TUS PRODUCTOS, CLIENTES Y COMPETIDORES

En este paso, conoceremos al mercado.

Actividad 4:

Investiguemos cuanto conocemos de nuestra competencia:

¿Cuál es su
No. Reflexione y responda respuesta? Observaciones
SI NO
Sabe, ¿si existen asociaciones, empresas
o grupos productivos en su región que
ofrecen productos iguales o muy parecidos
1 a los suyos?
2 Sabe ¿Cuántas son?

3 Conoce usted, si son asociaciones,

 empresas o grupos productivos grandes,
medianos o pequeños
Sabe usted ¿Cuál es la tecnología que
4 usan?
Sabe si ¿los socios o trabajadores estan
5 capacitados?
Conoce si ¿los productos tienen
6 certificación?
7 Sabe, ¿qué forma de presentación tienen?
Sabe, ¿a qué precio se venden esos
8 productos ?
9 Conoce, ¿qué tipo de venta realizan?
Sabe, ¿Cuál es el plazo de pago que
10 otorgan?
Conoce, ¿cómo distribuyen y venden sus
11 productos?
Sabe, ¿Dónde se distribuyen o venden los
12 productos?
13 Conoce, ¿qué plazos de entrega tienen?
Sabe, ¿de qué forma hacen conocer el
14 producto ?
Conoce si, ¿ofrecen garantías a sus
15 clientes?
Conoce si ¿ofrecen algún servicio
16 adicional o trato especial a su clientela?

Ahora, describiremos de forma general a la competencia de la asociación:

 Los clientes

Actividad 5:
Conozcamos a nuestros clientes:
PRODUCTO O SERVICIO:

1. Ubicación de los clientes 2. Tipo de cliente

Zona urbana Individual
Zona rural Minorista
Zona urbano marginal Mayorista

3. Género del cliente 4. Edad de los clientes

Hombres Jóvenes
Mujeres Adultos
Ancianos

5. Cada cuanto tiempo compran sus

productos 6. Cantidad que compran periódicamente
Diario Kg. Cuanto: …………………..
Semanal Cajas. Cuanto: ……………….
Mensual Cargas. Cuanto: ……………..
Cada 3 meses Arrobas. Cuanto: …………….
Cada 6 meses Quintales. Cuanto:..………….
Anual ………………………………….

7. Prefieren comprar productos certificados 8. Forma preferida de pago

Si Contra entrega
No A plazos con adelanto
A veces A plazos sin adelanto
A consignación
Describe de forma general a los clientes de este producto:

PRODUCTO O SERVICIO: …………………………………………………………….

1. Ubicación de los clientes 2. Tipo de cliente

Zona urbana Individual
Zona rural Minorista
Zona urbano marginal Mayorista

3. Género del cliente 4. Edad de los clientes

Hombres Jóvenes
Mujeres Adultos
Ancianos

5. Cada cuanto tiempo compran sus

productos 6. Cantidad que compran periódicamente
Diario Kg. Cuanto: …………………..
Semanal Cajas. Cuanto: ……………….
Mensual Cargas. Cuanto: ……………..
Cada 3 meses Arrobas. Cuanto: …………….
Cada 6 meses Quintales. Cuanto:…………….
Anual ………………………………….

7. Prefieren comprar productos certificados 8. Forma preferida de pago

Si Contra entrega
No A plazos con adelanto
A veces A plazos sin adelanto
A consignación
Describe de forma general a los clientes de este producto:

Actividad 6

Conozcamos a nuestros productos:

PRODUCTO
Producto 1 Producto 2
Criterios
Bueno Regular Malo Bueno Regular Malo
Calidad
Color
Tamaño
Empaque
Peso
Olor
Certificación
Actividad 7:

Describamos los precios de nuestros productos:

PRECIO
Producto 1 Producto 2
Criterio

Costo aproximado

Cuanto están los clientes dispuestos a

pagar
precio de la competencia

Actividad 8:
Describamos la ubicación y la forma de distribución de nuestros productos:

PLAZA

La asociación está ubicada en:

Responde a las siguientes preguntas para cada uno de los productos de la

asociación:
Producto 1:
1. Tipo de distribución:
Directa Por intermediarios Asociación ADRA
2. Alcance de la distribución
Local Regional Departamental Nacional Internacional
3. Por el lugar donde se encuentra la asociación, tiene:
Acceso rápido a materia prima Acceso rápido a mano de obra
Medios de comunicación Transporte a bajo costo
Competencia Clientes

Producto 2:
1. Tipo de distribución:
Directa Por intermediarios Asociación ADRA
2. Alcance de la distribución
Local Regional Departamental Nacional Internacional
3. Por el lugar donde se encuentra la asociación, tiene:
Acceso rápido a materia prima Acceso rápido a mano de obra
Medios de comunicación Transporte a bajo costo
Competencia Clientes

Promoción
Actividad 9:
Veamos como vendemos nuestros productos:

PROMOCION
Tipo de promoción Detalles Costo aproximado

Ferias

Actividad 10:
Definamos un Plan de Mercadeo, en base a lo que ya averiguaste:
¿Qué haremos? ¿Cómo lo haremos? ¿Cuándo lo haremos?
Producto

Precio

Plaza

Promoción
 PASO 4
CONOCE LOS COSTOS DE TUS PRODUCTOS

Actividad 11:

Calculemos los costos de los productos

Diferenciemos los costos de los productos de la asociación:

Producto: Cantidad:
Tarea Insumos Costo Fijo Costo
Variable
Calculemos los costos variables:

COSTO VARIABLE

Precio

Insumos Unidad Unitario Cantidad Costo

TOTAL
Ahora calculemos los costos fijos de los productos:
Antes, calculemos el valor de la maquinaria y herramientas:

Tiempo de
Herramientas Precio vida costo (Bs.)

TOTAL

Ahora ya podemos calcular los costos fijos:

COSTO FIJO

Precio

Insumos Unidad Unitario Cantidad Costo

 TOTAL

Obtendremos el costo total:

Total Costo Variable Bs.

Total Costo Fijo Bs.
COSTO TOTAL Bs.
Cantidad
Costo Total por Bs.

Ahora que ya viste como obtener el costo de un producto, hazlo tu solo y

calcula el costo de otro producto:
Diferenciemos los costos de los productos de la asociación:
Producto: Cantidad:
Tarea Insumos Costo Fijo Costo
Variable

Calculemos los costos variables:

COSTO VARIABLE

Precio

Insumos Unidad Unitario Cantidad Costo

 TOTAL

Ahora calculemos los costos fijos de los productos:

Antes, calculemos el valor de la maquinaria y herramientas:

Herramientas Precio Tiempo de vida costo (Bs.)

TOTAL
Ahora ya podemos calcular los costos fijos:

COSTO FIJO

Precio

Insumos Unidad Unitario Cantidad Costo

TOTAL

Obtendremos el costo total:

Total Costo Variable Bs.
Total Costo Fijo Bs.
COSTO TOTAL Bs.
Cantidad
Costo Total por Bs.
Actividad 12:

Definamos los precios de venta de nuestros productos:

Producto Costo Total Ganancia Precio de Venta

1.
2.

Identificar el precio al que venderás tus productos al mercado es muy

importante, tómalo en cuenta siempre y busca información constantemente.
 PASO 5
CONOCE LA INVERSION DE TU ASOCIACION

Es importante que también sepas como financiar estos gastos que la

asociación tiene:

Financiamiento

Hay muchas fuentes de financiamiento disponibles para actividades

productivas, las fuentes principales de dinero para iniciar tus actividades serán:

• FONDOS PROPIOS.- Es importante contar con recursos mínimos de

inversión, debido a que las entidades financieras exigen un aporte propio
minino de inversión.

• ENDEUDAMIENTO CON TERCEROS.- las entidades de financiamiento

pueden ser los Bancos, Entidades de micro Crédito, fondos financieros
privados, mutuales, cooperativas, parientes.

• ALQUILER O ALQUILER – VENTA.- Es una herramienta financiera

que permite la adquisición de maquinaria, herramientas, utensilios, a
diferentes plazos que puede otorgar la entidad financiera.

Actividad 13

Gastos de inversión

Los gastos de inversión serán todos aquellos gastos que realicen antes de
poner en funcionamiento la asociación, por ejemplo pago de patentes,
alquileres, información del mercado.

Analicemos los gastos de inversión de la asociación:

 Inversión Total

Terreno

Maquinaria y herramientas

Gastos de trámites legales

Otro:

TOTAL

Las fuentes posibles de financiamiento para el capital inicial de la asociación

son:

1.............................................................................................................................

2.............................................................................................................................

3.............................................................................................................................
 PASO 6
MANEJANDO LOS RECURSOS ECONOMICOS DE TU ASOCIACION

En tu asociación debes manejar varios registros muy importantes que te

ayudaran a tomar buenas decisiones.

• Plan de Ventas y Costos

• Flujo de Caja
• Registro de clientes
• Registro de proveedores

Otros registros que son importantes y que debes considerarlos son:

• Registros de cosechas
• Inventario de productos
• Inventario de maquinarias y herramientas
• Registro de mano de obra

Ahora te sugerimos algunos formatos que te ayudaran a tener esta información

al día.

Actividad 14

Conoce como se hace un registro de Caja

Fecha Detalle Ingreso Egreso Saldo
Actividad 15:

Aprende a llenar un Plan de Ventas y Costos

Detalle Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6

Ventas

Costos
Variables
Costos
Fijos
Utilidad

Con esta información sabrás en que meses vendes mas, cuando tus costos
son mas altos y cuando tus costos son mas bajos.
Actividad 16:

Aprende a realizar un flujo de caja

Detalle Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5

Saldo mes
anterior
Ingresos
por ventas
Otros
ingresos
Total
Ingresos
Costos
Variables
Costos
Fijos
Otros
egresos
Total
Egresos
Saldo del
mes

El flujo de caja te ayuda a asegurar que tu asociación nunca se quede sin

efectivo. Emplee un flujo de caja para decidir por adelantado, que cantidad de
dinero ingresará y egresará cada mes.
Actividad 17:

Conoce como hacer un registro de clientes:

Registro de cliente

Cliente: …………………………………
Dirección: ………………………………………………………………………….
Teléfono: ……………………………………………………………………….
Fecha Detalle Cantidad Venta a Monto Saldo Firma
crédito Pagado

Es importante tener un registro confiable de cada uno de los clientes de la

asociación.
Actividad 18:

Conoce como hacer un registro de proveedores

Registro de proveedor

Proveedor: …………………………………
Dirección: ………………………………………………………………………….
Teléfono: ……………………………………………………………………….
Fecha Detalle Cantidad Venta a Monto Saldo Firma
crédito Pagado

Es importante que también mantengas un control de tus proveedores y los

productos que adquiere tu asociación, para controlar tus costos.

Actividad 19:

Ahora calculemos el punto de equilibrio de cada uno de los productos de la

asociación, es fácil de calcular si tienes toda la información.

Costo Fijo Total

Punto de Equilibrio =
Precio de Venta – Costo Variable Unitario

Y el Costo Variable Unitario es:

 Costo Variable Total
Costo Variable Unitario =
Unidades Producidas

Ahora calcularemos el punto de equilibrio para el producto de tu asociación:

Costo Variable Unitario = =

El Punto de Equilibrio = =

-
 PASO 8:
HAREMOS UN PLAN DE AGRONEGOCIOS PARA LA ASOCIACION

¿Qué es un Plan de Agronegocios?

Es un instrumento que te ayudará a organizar las ideas y detallar que deseas y

que necesitas para desarrollar e implementar tu idea de negocio o para realizar
mejoras en la empresa que ya tengas.

¿Por qué es importante tener un Plan de Agronegocios?

Porque visualizas la posibilidad de realizar con éxito tu emprendimiento y

además te permite evaluar los riesgos antes de invertir en el.

El Plan de Negocios te permite determinar anticipadamente donde

quieres ir, donde te encuentras y cuanto te falta para llegar a la meta
planteada.
 PLAN DE
AGRONEGOCIOS

NOMBRE DE LA ASOCIACION/COMUNIDAD:

UBICACIÓN DE LA ASOCIACION/COMUNIDAD:

FECHA DE REALIZACION DEL PLAN DE AGRONEGOCIOS:

 DESCRIPCION DE LA ASOCIACION/COMUNIDAD

1. INFORMACION DE LA ASOCIACION/COMUNIDAD

Nombre de la Asociación/comunidad:______________________________________________

Personería Jurídica: _____________________________________________________________

Años de vida: _____________________ Año de constitución legal: _______________________

Miembros de la directiva:

Directorio Fundador: ____/_______/______ Directorio Actual: ____/_______/_______

Nombre Cargo Nombre Cargo

Número de socios:

Fundación Actual
Hombres Hombres
Mujeres Mujeres
Total Total
Datos geográficos:

Departamento
Provincia
Sección
Cantón
1 _________________________________
2 _________________________________
3 _________________________________
4 _________________________________
5 _________________________________
6 _________________________________
7__________________________________
8 ___________________________________
Comunidades involucradas
9___________________________________
10 __________________________________
11 __________________________________
12 __________________________________
13 __________________________________

Actividad principal de la asociación: ________________________________________________

_____________________________________________________________________________
2. LOS PRODUCTOS QUE OFERTA LA ASOCIACION

Nombre del producto Características Beneficios del producto

del producto para el cliente

1.

2.

3.

4.

5.

6.

PLAN DE MERCADEO

3. LA COMPETENCIA

¿Cuál es su
No. Reflexione y responda respuesta? Observaciones
SI NO
Sabe, ¿si existen asociaciones, empresas
o grupos productivos en su región que
ofrecen productos iguales o muy parecidos
1 a los suyos?
2 Sabe ¿Cuántas son?
Conoce usted, si son asociaciones,
empresas o grupos productivos grandes,
3 medianos o pequeños
Sabe usted ¿Cuál es la tecnología que
4 usan?
Sabe si ¿los socios o trabajadores estan
5 capacitados?
Conoce si ¿los productos tienen
6 certificación?
7 Sabe, ¿qué forma de presentación tienen?
 Sabe, ¿a qué precio se venden esos
8 productos ?
9 Conoce, ¿qué tipo de venta realizan?
Sabe, ¿Cuál es el plazo de pago que
10 otorgan?
Conoce, ¿cómo distribuyen y venden sus
11 productos?
Sabe, ¿Dónde se distribuyen o venden los
12 productos?
13 Conoce, ¿qué plazos de entrega tienen?
Sabe, ¿de qué forma hacen conocer el
14 producto ?
Conoce si, ¿ofrecen garantías a sus
15 clientes?
Conoce si ¿ofrecen algún servicio
16 adicional o trato especial a su clientela?
Descripción general de la competencia:

4. LOS CLIENTES

PRODUCTO O SERVICIO: …………………………………………………..

1. Ubicación de los clientes 2. Tipo de cliente

Zona urbana Individual
Zona rural Minorista
Zona urbano marginal Mayorista

3. Género del cliente 4. Edad de los clientes

Hombres Jóvenes
Mujeres Adultos
Ancianos

5. Cada cuanto tiempo compran sus 6. Cantidad que compran periódicamente

productos
Diario Kg. Cuanto: …………………..
Semanal Cajas. Cuanto: ……………….
Mensual Cargas. Cuanto: ……………..
Cada 3 meses Arrobas. Cuanto: …………….
Cada 6 meses Quintales. Cuanto:..………….
Anual ………………………………….

7. Prefieren comprar productos certificados 8. Forma preferida de pago

Si Contra entrega
No A plazos con adelanto
A veces A plazos sin adelanto
A consignación

Descripción general de los clientes del producto: ________________________

PRODUCTO O SERVICIO: …………………………………………………..

1. Ubicación de los clientes 2. Tipo de cliente

Zona urbana Individual
Zona rural Minorista
Zona urbano marginal Mayorista

3. Género del cliente 4. Edad de los clientes

Hombres Jóvenes
Mujeres Adultos
Ancianos

5. Cada cuanto tiempo compran sus

productos 6. Cantidad que compran periódicamente
 Diario Kg. Cuanto: …………………..
Semanal Cajas. Cuanto: ……………….
Mensual Cargas. Cuanto: ……………..
Cada 3 meses Arrobas. Cuanto: …………….
Cada 6 meses Quintales. Cuanto:..………….
Anual ………………………………….

7. Prefieren comprar productos certificados 8. Forma preferida de pago

Si Contra entrega
No A plazos con adelanto
A veces A plazos sin adelanto
A consignación

Descripción general de los clientes del producto: ________________________

5. LA MEZCLA DE MERCADEO

PRODUCTO
Producto 1 Producto 2
Criterios
Bueno Regular Malo Bueno Regular Malo
Calidad
Color
Tamaño
Empaque
Peso
Olor
 Certificación

PRECIO
Producto 1 Producto 2
Criterio

Costo aproximado

Cuanto están los clientes dispuestos a

pagar
precio de la competencia

PLAZA

La asociación está ubicada en:

Responde a las siguientes preguntas para cada uno de los productos de la

asociación:
Producto 1:
1. Tipo de distribución:
Directa Por intermediarios Asociación ADRA
2. Alcance de la distribución
Local Regional Departamental Nacional Internacional
3. Por el lugar donde se encuentra la asociación, tiene:
Acceso rápido a materia prima Acceso rápido a mano de obra
Medios de comunicación Transporte a bajo costo
Competencia Clientes

Producto 2:
1. Tipo de distribución:
Directa Por intermediarios Asociación ADRA
2. Alcance de la distribución
Local Regional Departamental Nacional Internacional
3. Por el lugar donde se encuentra la asociación, tiene:
Acceso rápido a materia prima Acceso rápido a mano de obra
Medios de comunicación Transporte a bajo costo
Competencia Clientes

PROMOCION
Tipo de promoción Detalles Costo aproximado

Ferias
CUADRO RESUMEN

¿Qué haremos? ¿Cómo lo haremos? ¿Cuándo lo haremos?

Producto

Precio

Plaza

Promoción

PLAN FINANCIERO

6. EL COSTEO DE LOS PRODUCTOS

Diferenciemos los costos de los productos de la asociación:

Producto: Cantidad:
Tarea Insumos Costo Fijo Costo
Variable
Calculemos los costos variables:

COSTO VARIABLE

Precio

Insumos Unidad Unitario Cantidad Costo

 TOTAL

Ahora calculemos los costos fijos de los productos:

Antes, calculemos el valor de la maquinaria y herramientas:

Herramientas Precio Tiempo de vida costo (Bs.)

TOTAL

Ahora ya podemos calcular los costos fijos:

COSTO FIJO

Insumos Unidad Precio Cantidad Costo

 Unitario

TOTAL

Obtendremos el costo total:

Total Costo Variable Bs.

Total Costo Fijo Bs.
COSTO TOTAL Bs.
Cantidad
Costo Total por Bs.
Ahora que ya viste como obtener el costo de un producto, hazlo tu solo y
calcula el costo de otro producto:

Diferenciemos los costos de los productos de la asociación:

Producto: Cantidad:
Tarea Insumos Costo Fijo Costo
Variable

Calculemos los costos variables:

COSTO VARIABLE

Precio

Insumos Unidad Unitario Cantidad Costo

 TOTAL

Ahora calculemos los costos fijos de los productos:

Antes, calculemos el valor de la maquinaria y herramientas:

Herramientas Precio Tiempo de vida costo (Bs.)

 TOTAL

Ahora ya podemos calcular los costos fijos:

COSTO FIJO

Precio

Insumos Unidad Unitario Cantidad Costo

TOTAL
Obtendremos el costo total:

Total Costo Variable Bs.

Total Costo Fijo Bs.
COSTO TOTAL Bs.
Cantidad
Costo Total por Bs.

Definamos los precios de venta de nuestros productos:

Producto Costo Total Ganancia Precio de Venta

1.
2.

7. LA INVERSION DE LA ASOCIACION

Analicemos los gastos de inversión de la asociación:

Inversión Total

Terreno

Maquinaria y herramientas

Gastos de trámites legales

Otro:

TOTAL
 Las fuentes posibles de financiamiento para el capital inicial de la asociación
son:

1.............................................................................................................................

2.............................................................................................................................

3.............................................................................................................................

Inversión total de la asociación:

Aporte propio Bs: …..………… Préstamo Bs. …………. Monto total de la inversión Bs. …………….
8. EL PLAN DE VENTAS Y COSTOS

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Detalle

Ventas

Costos
Variables
Costos
Fijos
Utilidad
9. EL FLUJO DE CAJA

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6

Detalle

Saldo mes
anterior
Ingreso por
ventas
Otros ingresos

Total Ingresos

Costos
Variables
Costos Fijos

Otros egresos

Saldo del mes

10. EL PUNTO DE EQUILIBRIO

Ahora calcularemos el punto de equilibrio para el producto de tu asociación:

Costo Variable Unitario = =

El Punto de Equilibrio = =