II.

ESTUDIO DE MERCADO
MERCADOTECNIA
COMERCIALIZACION
MARKETING
COMPETENCIAS
Comprende y reconoce el estudio de mercado en su
proyecto de inversión.

Identifica y describe los conceptos centrales del

marketing.

Comprende y desarrolla las 4 Ps del marketing en su

proyecto.

Reconoce y desarrolla la fijación de precios, la

promoción y la publicidad.

Desarrolla y presenta el avance de su proyecto de

inversión.
MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
CONCEPTO DE MARKETING
MARKETING MIX
CONCEPTO DE MARKETING
NIVELES DE PRODUCTO
DIFERENCIACION
POSICIONAMIENTO
 PREGUNTAS SOBRE EL PRODUCTO

1) ¿Son los beneficios claros y creíbles?

2) ¿El producto responde a una necesidad y deseos
de los consumidores?
3) ¿Otros productos cubren dicha necesidad?
4) ¿Es razonable el precio frente al valor?
5) ¿La gente compraría este producto?
6) ¿Quién usaría el bien y cuando lo haría?
(P. Kotler)
 EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
$
Estancamiento Madurez
Venta decadencia

Introducción
Crecimiento

Tiempo
Ciclo de vida en función del tiempo
 PRECIO
ASPECTOS A CONSIDERAR
- Márgenes de los mayoristas y
minoristas.
- Reacción de los clientes ante
variaciones en el precio.
- Política de precios de la
competencia
- La existencia de controles
oficiales en los precios.
• Posición de precios
• Descuentos y condiciones de pago
• Condiciones de financiamiento
RECOMENDACIONES
- Debe plantearse la forma de
pago y precisarse las
condiciones de financiamiento,
en caso de otorgarse
- Debe definirse la política de
descuento por volumen de
ventas (por unidades vendidas).
 MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Método Del Mark-Up

1) Es el método más sencillo y consiste en
aumentarle al costo del bien o servicio un
margen de utilidad estándar.
2) Es muy utilizado pero no toma en
consideración la demanda del momento ni
la situación de la competencia.

PRECIO DE VENTA = CF + CV + Utilidad + Impuesto

MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Método de la Competencia

1) En este método las empresas fijan el precio

según las condiciones que sus competidores
han determinado en el mercado.
2) Es decir no se toma en cuenta los costos o la
demanda precisamente porque a veces la
elasticidad de la demanda es difícil de
determinar.
 PLAZA - DISTRIBUCION

Es llevar los artículos

adecuados, en la cantidad
correcta, al lugar indicado,
al menor costo posible, sin
sacrificar el servicio al
cliente.
CANALES DE DISTRIBUCION
VENTA DIRECTA
INTERMEDIARIOS
 PROMOCIÓN – COMUNICACION

Es una compilación de
herramientas de incentivo
de corto plazo para
estimular la compra más
rápida por parte de los
clientes.
PROCESO DE COMUNICACION
 PROMOCION ES:

1) Publicidad
2) Marketing Directo
3) Promoción de Ventas
4) Relaciones Públicas
5) Mailing
6) Merchandising
7) Venta personal
 PROMOCION DE VENTAS
Clases de Promoción

Dirigida Dirigida Al Canal Dirigida A La

Al De Distribución Fuerza De Ventas
Consumidor

Se realiza mediante: Se realiza mediante: Se realiza mediante:

- Muestras gratis - Descuentos en el - Convenciones
- Cupones precio - Paquetes de material
- Descuentos - Bonificaciones promocional
- Regalos y premios - Publicidad compartida - Reconocimientos
- Paquetes de precio - Bienes sin costo - Premios y regalos
- Garantías del - Apoyo en los puntos
producto de venta
- Demostración en - Capacitación
puntos de venta. - Degustación
- Garantías

EJERCICIO: Cuál será su política de Promoción

de Ventas?
 PUBLICIDAD ES:

Comunicación pagada a través de

los medios masivos:
Televisión
Radio
Internet
Periódicos
Paneles
Volantes
 PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD

PRESUPUESTO MENSUAL PRESUPUESSTO ANUAL

MEDIO UM PRECIO UM PRECIO
Panel 3 panel S/. 60.00 12 paneles S/. 240.00
publicitario

Módulos de 3 módulos S/. 840.00 3 módulos S/. 840.00

exhibición

Volantes 1 millar S/. 230.00 4 millares S/. 920.00

TV 1 auspicio S/. 2,079.00 12 auspicios S/. 24,948.00

Catálogos 1 millar S/. 1,100.00 4 millares S/. 4,400.00

TOTAL S/. 4,309.00 S/. 31,348.00

 CICLO DE VIDA ESTRATEGICO DEL PROYECTO
CONSIDERANDO LAS 4 Ps DEL MKT.
4 Ps
TALLA TALLA NUEVOS
PRODUCTO TALLA S S –M S–M–L PRODUCTOS
Costo Producción + Costo Producción + Costo Producción + Costo Producción +
PRECIO 15% utilidad 20% utilidad 30% utilidad 30% utilidad
Precios < s por Precios < s por
PROMOCION introducción Publicidad Publicidad introducción
Huancayo,
Huancayo, Huancavelica,
PLAZA Huancayo Huancavelica Ayacucho Exportación

ETAPAS INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION

ENFOQUE
ESTRATEGIA COSTOS NICHO NICHO DIFERENCIACION

PERIODO 1 – 2 años 3 – 4 años 5a + 10 años

 GRACIAS POR
SU ATENCIÓN

• COORDINADOR : MG. JUAN C. CARHUALLANQUI GALINDO

• ASIGNATURA : FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS