Estimación de

ventas

Gestión de Empresas
Tamaño del mercado

Conocer el volumen de demanda que vas a atender

te va ayudar a evaluar la viabilidad de tu proyecto y a
diseñar las estrategias más adecuadas para hacer
frente a tus competidores.

Productos Servicios

Métodos de APPs – TAM, SAM y

cuantificación SOM
Modelo generalizado de Operaciones
El negocio
Mercado
Tamaño S/
Variación % Clientes
Rentabilidad % NSE
Estilos de vida

¿QUÉ?
(necesidades)

¿CÓMO? ¿A QUIENES?
(habilidades) (clientes)
¿Qué es la demanda?
Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita
para satisfacer una necesidad específica a un precio determinado.

----------------------------------------
Philip Kotler (2003) dice que el concepto más básico en el que se apoya el marketing es el de necesidades humanas, y define
necesidades, deseos y demanda de la siguiente manera:

 Las necesidades son estados de carencia percibida. Incluyen necesidades físicas básicas de alimentos, ropa, calor y seguridad;
necesidades sociales de pertenencia y afecto, y necesidades individuales de conocimiento y autoexpresión. Son un
componente básico del ser humano.

 Los deseos son las formas que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad individual. Dos
personas pueden necesitar alimento, pero uno puede desear comer una hamburguesa con papas fritas, y el otro arroz con
lentejas. Los deseos son moldeados por la sociedad en que uno vive, se describen en términos de objetos que satisfacen
necesidades.

 La demanda ocurre cuando el deseo está respaldado por el poder de compra. La gente tiene deseos casi ilimitados pero
recursos limitados; por tanto, quiere escoger los productos que le provean de un valor y satisfacción mayores a cambio de su
dinero.
Métodos de predicción de la demanda

Intuición • Cualitativo

Análisis • Cuantitativo
estadístico • Causal

Combinación • Asociativo

Bola de cristal • Adivinanza

¿De qué tamaño es el mercado?
Volumen de Ventas = # Compradores X Cantidad adquirida
X Precio promedio (del segmento meta)
_____________________
Valor de Ventas

http://www.emprenemjunts.es/adjuntos/894_ADJUNTO_1.pdf
Datos relevantes

NSE
Barranco y Miraflores
NSE A NSE B Total NSE A NSE B Total
<= 12 13.3 % 14.0 % 13.8 % <= 12 36,818 83,401 120,218
13 - 17 5.3 % 7.0 % 6.5 % 13 - 17 14,706 41,818 56,523
18 - 25 9.7 % 12.5 % 11.6 % 18 - 25 26,703 74,560 101,263
26 - 30 6.0 % 7.9 % 7.3 % 26 - 30 16,589 46,892 63,481
31 - 35 7.3 % 5.7 % 6.2 % 31 - 35 20,068 33,929 53,996
36 - 45 17.0 % 12.5 % 13.9 % 36 - 45 46,932 74,366 121,297
46 - 55 14.5 % 13.8 % 14.0 % 46 - 55 40,082 82,234 122,316
56+ 26.9 % 26.7 % 26.8 % 56+ 74,480 158,953 233,432
Total 100.0 % 100.0 % 100.0 % Total 100.0 % 100.0 % 100.0 %
Total 31.7 % 68.3 % 100.0 % Total 31.7 % 68.3 % 100.0 %
276,376 596,151 872,527 276,376 596,151 872,527

Elaborado con el Tablero interactivo de NSE

Servicios - Aplicaciones
Y aquí aparecen las dudas…

Debate:
• ¿Qué considero mi mercado?
•¿El mundo del emprendimiento en general?
•¿Lo que yo voy a servir?
•¿Cuánto facturará tu negocio dentro de seis meses, o dentro de un año, o dentro de
tres? ¿Futurología? No tanto

Las herramientas de proyección ayudan a llegar a una cifra

estimada que facilita la toma de decisiones.
REFLEXIÓN

"Estimar los flujos de ingresos

mediante pronóstico de ventas y
cobranzas es esencial para tomar
decisiones sobre el rumbo de todo
negocio”
Enfoque Silicon Valley

TAM
Método un tanto más sofisticado es el del TAM, SAM
y SOM.
SAM
Además del beneficio de quedar bien cuando lo
mencionas tiene otros extra, más aún si se trabaja
en un entorno Lean de desarrollo.

Es una forma de entender el mercado yendo de

SOM
mayor a menor y distinguir el total de lo que
realmente queremos atender.

https://www.youtube.com/watch?v=_-N5u7i_Vgk
Enfoque Silicon Valley

TAM: Mercado Total Disponible $$, usuarios

TAM
SAM: Segmento del mercado que es
accesible en el espacio para su
SAM producto/servicio

SOM: Segmento del mercado que es

alcanzable por la empresa
SOM Clientes potenciales identificado*ingreso por
cliente

Permite hacerse una idea del potencial

global de la empresa, y de el
https://es.coursera.org/learn/open-innovation-
entrepreneurship/lecture/EjSxj/tam-sam-som posible recorrido total que puede tener.
Enfoque Silicon Valley

TAM: (Total addresable market o mercado

total)
Es el universo total del volumen de mercado
de un producto en particular. Por ejemplo
puede ser el total de computadoras que hay

TAM
en Perú.
Para realizar este cálculo podemos observar
cuál es el total de facturación de los
competidores (Métodos de sumatoria de
competidores).

•Punto clave: informes secundarios

Enfoque Silicon Valley

SAM: (Service available market o mercados

que podemos servir)
El diseño que hayamos realizado de nuestro
modelo de negocios determina mucho la
cantidad de personas a las cuales podemos
alcanzar.
Si nuestro negocio es el de las computadoras
por internet, entonces no se incluyen en el
SAM SAM las que son vendidas por medios
tradicionales.

Punto clave: Tenemos que contemplar

entonces el tamaño que podemos servir con
el modelo de negocios actual.
Enfoque Silicon Valley

SOM (Service obtainable market o mercado

que podemos obtener)
Se refiere a un número realizable de
facturación que podríamos alcanzar en
nuestra situación actual de lanzamiento.
No es cuestión de ponerse a inventar
números simplemente.
Lo que tenemos que realizar aquí es un
SOM análisis serio de la cantidad de gente que
puede incorporarse.
Enfoque Silicon Valley

Tip para no dejar el cálculo del

SOM en manos de la gracia
divina o el cálculo a dedo

Empezar al revés

¿Cómo obtengo mis clientes? Mediante un equipo de

ventas
¿Cuántas personas tienen mi equipo de ventas?
Cinco personas
¿Cuántos clientes pueden obtener razonablemente
cada uno a diario? Tres clientes, etc.

A partir de eso podemos estimar más seriamente a

cuantas personas podemos llegar.
Información útil para APPs

https://pulsosocial.com/2017/10/31/los-10-datos-mas-destacados-
del-mobile-insights-report-latam-2017-de-la-mma/
Muchas gracias