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TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE TUXTLA GUTIÉRREZ CHIAPAS

CARRERA

INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL

MATERIA

Taller de investigación II

TITULO DE PROYECTO

Estrategias mercadológicas para distribuidora de lácteos bonanza

Presenta:

JENNIFER XIOMARA GOMEZ ESTRADA

PAOLA LIZBETH MARTÍNEZ VÁZQUEZ

Asesor metodológico:

Dra. Ana Erika Pérez Galindo

Tuxtla Gutiérrez, Chiapas, México; 28 de noviembre del 2016

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Índice

1.-Titulo del proyecto

2.-antecedentes del problema
3.- planteamiento del problema
4.-objetivo general
4.1.-Objetivos específicos
5.- justificación
6.- viabilidad de la investigación
7.-hipotesis y variables
7.1.-variable independiente
7.2.- variable independiente
8.-marco teórico
9.-bosquejo del método
9.1.- tipo y diseño de la organización
9.2.-delimitacion espacio-temporal
9.3.-delimitacion de la muestra
9.4.-instrumentos para recolección de información
10.-cronograma
11.-presupuesto
12.-posible capitulario
13.-fuentes de consulta

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2.-ANTECEDENTE
Productos lácteos bonanza se implanta en el Estado por la falta de demanda que
presentaban los productos y servicios tradicionales, esta preocupación fue
presentada en el sexenio del Lic. Juan Sabines Guerrero, basado en la vista que se
hizo a través de la Secretaria de Economía en el Estado de Jalisco, se dieron cuenta
que ellos contaban con un sello de calidad, donde proporcionaban a los productores
un valor más y la confiabilidad para sus consumidores, así mismo ellos podrían
identificar cual es el producto que están adquiriendo.

El estado de Chiapas representa el 19 % del total de la producción nacional de

leche, la actividad económica predominante en el estado es la ganadería y la
agricultura con una participación del 49% del resto de las actividades económicas,
así mismo cuenta con las condiciones agras climatológicas para incrementar las
cuencas lecheras.

La unión ganadera regional del estado representada por el ingeniero agrónomo

Sergio Zuarth Rojas llevo a cabo convocatorias a las asociaciones ganaderas de la
entidad para solucionar los bajos precios de comercialización de la leche fresca y
de acuerdo al estudio de viabilidad comercial con precios estables y con
incrementos en el consumo de la leche ultra pasteurizada, nace el proyecto Lácteos
de Chiapas, S.A. de C.V. que se constituye el 22 de septiembre del año 2000.

Empresa a la que se lograron sumar a más de mil productores ganaderos de las

distintas regiones lecheras del estado de Chiapas y conformar la tenencia accionaria
de la sociedad. Actualmente somos 1,200 socios.

Otra limitante de este tipo de productos, es que los consumidores están

acostumbrados a consumir más productos extranjeros, de marcas reconocidas
como son en diversos productos: la Costeña, leche Lala entre otras, y la mayor parte
de los tuxtlecos los consumimos, a pesar de ser uno de los Estados con mayor
producción, preferimos comprar la reconocida marcas industrializadas. Como
estadística presentó en una publicación de PROFECO, que afirmó que los
ciudadanos se dejan llevar por esas marcas conocidas, que no contribuyen
beneficios al Estado en lo económico. Existen algunas estrategias que ha sido
utilizada para hacer difusión sobre esta distribuidora, pero que no han llegado a
impactar como se esperaba, como son: los establecimientos de Casa Chiapas,
ferias de exposición de productos y páginas web.
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3.-PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Lácteos Bonanza es un proyecto creado en marzo del 2009, nace del esfuerzo y
motivación de una nueva generación de emprendedores en el estado que busca
incrementar la calidad, la competitividad de bienes y servicios chiapanecos,
garantizando que los quesos producidos son fabricados con materia prima
chiapaneca, bajo los más altos estándares de calidad.

El objetivo es conocer al producto como cadena comercial, teniendo una etiqueta

como tal, ya sea en la distribución así como para venta individual. Ser reconocidos
antes los tuxtlecos, en que son productos de alta calidad. Además refuerza el orgullo
e identidad de llamarnos chiapanecos, con tan sólo 7 años de funcionamiento la
distribuidora de lácteos bonanza ha logrado tener relaciones con diferentes estados
como lo son México y Villahermosa.

En la actualidad se busca llegar a todos los productores de Chiapas, para ser parte
de un grupo reconocido de distribuidores. Aunque se ha aplicado algunas
estrategias de difusión para ser conocidos por los habitantes de Tuxtla Gutiérrez,
aún no ha llegado a tener gran impacto entre los tuxtlecos, porque muestran una
preferencia por los productos de Marcas altamente conocidas, y que son difundidas
por los medios cotidianos (TV, radio e internet). Por otra parte, nos dimos cuenta
que hace falta impulsar el valor y calidad que tiene ser parte del grupo de
distribuidores, y conocimiento de la importancia de consumir productos realizados
en el Estado.

La falta de reconocimiento que presenta esta distribuidora, nos muestra una

limitante para todos los productores, que no tienen la posibilidad de poder llegar a
exportar, donde la principal prueba es la demostración de calidad a través de la ISO
9001, que muchos de nuestros productores Chiapanecos no saben, ni tienen
conocimiento del mismo. Es por eso que distribuidora bonanza, realiza un estudio y
clasificación de los productos que tiene estos estándares, pero aun no es suficiente
para que los ciudadanos extranjeros los puedan consumir, si aun en el estado no
se tiene aún publicidad que permita un mayor conocimiento, para a ser consumido.
Se han hecho muchas investigaciones sobre el tema de cómo impactar al
consumidor, para darle un plus a la distribuidora, pero ninguna ha llegado a
concretarse, por lo cual decidimos realizar esta investigación basada en las 4 p de
marketing

Producto: somos una distribuidora de lácteos totalmente chiapaneca, producimos

quesos con base de cera, rellenos de queso crema y como cubierta un queso tipo
manchego, nuestra manera de mandarnos es en un empaque accesible para que
nuestros clientes puedan hacer usos de ellos fácilmente.
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Precio: contamos con precios económicos para nuestra cartelera de clientes.

Queso grande: $70

Queso mediano: $52

Queso chico: $20

Publicidad: Queremos dar a conocer nuestro producto tocando puertas en las

tiendas como comienzo, teniendo ya un sello distintivo para que nuestro clientes
puedan reconocer nuestros productos, podemos empezar utilizando medios de
comunicación

Plaza: teniendo como punto de producción carretera copainala, tecpatan , nuestro

propósito es tener una matriz en Tuxtla Gutiérrez Chiapas, así como abrir pequeños
locales para que nuestros clientes tengan un lugar para adquirir nuestros productos.

¿A qué se debe que los productos de la distribuidora de lácteos bonanza no

estén posicionados en el conocimiento de los Tuxtlecos y como se podría
remediar esta situación?

4. OBJETIVO GENERAL

Obtener estrategias mercadológicas de posicionamiento para los productos de

lácteos Bonanza con el fin de lograr el incremento de la demanda en Tuxtla
Gutiérrez, Chiapas.

4.1 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Obtener una marca oficial de nuestros quesos.

 Identificar cual sería la mayor mezcla de marketing para los productos de

Lácteos Bonanza entre los tuxtlecos.

 Determinar los principales gustos y preferencias que tienen los tuxtlecos al

momento de adquirir un producto de lácteos bonanza.

 Conocer las estrategias utilizadas por distribuidora de lácteos bonanza, en

el último año para verificar los resultados
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5. JUSTIFICACIÓN

La problemática está basada en la baja comercialización de productos chiapanecos,

así como la falta de conocimiento que hay entre los pobladores de nuestra entidad,
hacía los productos generados en el Estado, es por ello que decidimos enfocarnos
en el tema, ya que la finalidad es idear técnicas mercadológicas, en la cual podamos
dar a conocer la calidad de lácteos bonanza.

Otra de las problemáticas es que lácteos bonanza no cuenta con una etiqueta para
su venta individual y por lo tanto a nuestros posibles clientes se les dificultaría
adquirir nuestros productos. No sólo se trata de beneficiar a los propietarios de la
marca al aportarles muchos beneficios a los productores en incrementar la demanda
y economía, sino con el fin de motivar a los habitantes de Tuxtla Gutiérrez a preferir
los productos o servicios que no adquieren por no tener la información
correspondiente.

Los beneficios serían: posicionar los productos en la preferencia de la población de

Tuxtla Gutiérrez, estableciendo la seguridad de poder consumir estos productos de
gran calidad, no sólo por ser de Chiapas, sino porque están elaborados con las
mejores materias primas producidas en el mismo.

En la actualidad se tiene con la gubernatura de Lic. Manuel Velasco Coello, una

afiliación de empresas estatales, que consiste en una campaña de apoyo alimenticio
de la canasta básica, en donde se integran productos hechos en Chiapas como: el
café, quesos, la avena, sal, harina, frijoles, arroz, chocolate, azúcar entre otros. Este
proyecto tiene como finalidad dar a conocer que existen otros productos que pueden
cubrir sus necesidades, sin tener que consumir productos exportados o de
empresas donde el producto es más costoso y que no aporta un beneficio al Estado,
además que el consumidor crea una nueva expectativa positiva acerca de estos
productos, ayudando a tener un incremento de trabajo, generando con eso ingresos
significativos.

Se busca con finalidad a futuros resolver la falta de demanda que se presenta en la

actualidad, sino también poder llegar a otros municipios de la entidad, buscando
mayor incremento en el reconocimiento de la calidad que se tiene en nuestros
productos, para poder llegar a exportarlos con mayor facilidad.
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6. VIABILIDAD DE LA INVESTIGACIÓN

El estudio registra viabilidad en la medida que se dispone de:

La viabilidad financiera del presupuesto, que abarca los costos de las necesidades
para poder realizarlo es accesible.

La viabilidad técnica presenta la necesidad de mantener ciertos requerimientos de

la base de internet, computadoras, USB y material de utilerías, que no representan
dificultades para conseguirlo porque son de uso cotidiano

La viabilidad humana es una condición automática ya que poseemos el interés y la

capacidad de poder investigar, clasificar, análisis, interpretar y aplicar la información
de los resultados, además de tener la disponibilidad de solucionar las dificultades
que se presenten.

7. HIPÓTESIS Y VARIABLES

Si se diseñan estrategias mercadológicas para Lácteos Bonanza, permitiría

posicionarla en el conocimiento de los habitantes de Tuxtla Gutiérrez.

7.1 VARIABLE INDEPENDIENTE

Diseñar estrategias mercadológicas para la “Lácteos Bonanza”.

7.2 VARIABLES DEPENDIENTES

Posicionar en el conocimiento de los habitantes de Tuxtla Gutiérrez

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8. MARCO TÉORICO

ESTRATEGIAS MERCADOLÓGICAS

Estrategias competitivas

Son los que tienen una competencia en los sectores que están obligados a construir
estrategias, para los competidores, basados en la situación que se puede llegar a
establecer el producto como diferente al de los competidores o se realiza una
promoción más cuando existe un competidor fuerte.

Estrategia de mercado

Realiza estudios para determinar el mercado al que va dirigido el producto para

poder construir estrategias específicas. Podemos ampliar a un nuevo mercado,
centrados en un mercado con gran potencial.

Estrategias de precio

Es donde se establece el precio inferior o superior a su competencia, ambas

estrategias pueden originar resultados satisfactorios. También se puede determinar
si los precios serán iguales en distintas áreas geográficas. Abarcando la estrategias
de cobertura, distribución y penetración, se establecen las zonas de mayor
importancia en donde se verifican si se llegara a tener la necesidad del medio de
transporte, la cobertura deseada la penetración adecuada en los mercados
existentes y los nuevos entre otros.

Estrategias de ventas

Se determina si se deben incorporar una estructura de personal de ventas en el plan

marketing, si es el caso se habría que calcular estimaciones de ventas, realizando
un lazo entre marketing y ventas.

Estrategias de gastos

Hay que decidir si se incrementarán o disminuirán el tipo de anuncios y

comunicación que se pretende establecer, si se desea obtener a corto o largo plazo,
identificando el precio y la exclusividad.

Estrategias de investigación de mercado

Mejorar el producto o servicio, evaluando lo que los consumidores necesitan y

quieren, es de importancia que una organización presente competitividad, para eso
es la investigación de mercado asegurando con eso el motor para poder seguir el
perpetuo éxito en la empresa.
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Estrategia de promoción del producto

Consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar las existencias de

un producto o servicio, mostrando sus principales características y atributos a los
consumidores además se pueden llegar incluir la estimulación, motivar o inducir en
su compra y consumo o uso.

Son basadas como las estrategias de marketing que se dividen en 4 puntos de

importancia como son: producto, precio, promoción y también nombrados como la
mezcla de marketing; además para la promoción se encuentran divididas en seis
que son: la venta personal, a promoción de ventas, la publicidad, las relaciones
públicas, el marketing directo y el merchandising (conjunto de elementos de mezcla
en promoción y comunicación). Derivando de esto las diferentes mezclas de
promoción como son:

PROMOCIONES Y DIFUSIONES

No sólo el objetivo es llegar a los empresarios, artesanos y prestadores de servicios,

sino a la mente de cada persona que realiza la compra de un producto ya sea de la
canasta básica o de algún otro, con esta estrategia se evalúa con ejemplo claro el
de llegar a la casa de cada uno de los consumidores, principalmente a las amas de
casa, que son las que realizan las compras y se ven más influenciadas en qué tipo
de producto consumir, mostrando que si compra un producto de la distribuidora,
además de cubrir su necesidad también está contribuyendo a un micro o pequeño
empresario chiapaneco, agregando a esto que es un producto de alta calidad; se
obtendría con esto el incremento interno basados al giro de comercios. Dice
(Zamora Cruz, 2013).

Seleccionar las estrategias de mercadotecnia que cubra la falta de demanda

El estado de Chiapas cuenta con características naturales, geográficas y culturales

especiales que la hacen una entidad privilegiada, por ello, se consideró la
posibilidad de crear una marca territorial de amplio alcance y transcendencia que
les diera la posibilidad a ciudadanos chiapanecos de vender sus propios productos
presumiendo de la materia prima únicamente chiapaneca

Se empezó diseñando las mejores estrategias de mercadotecnia, para la realización

de diversas ferias empresariales, concretadas con material promocional como:
videos, comerciales publicitarios transmitidos en radio y tv, carteles, pendones,
lonas y stoppers respecto a la “Marca-Chiapas”, para beneficiar a los productos
registrados, incrementando el número de ventas en el de Estado de Chiapas. Según
(Felipe Ruiz Pérez 2011, pág. 1) muestro objetivo es lograr los acuerdos con las
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cadenas comerciales y tiendas de autoservicio, para colocar los productos en los

estantes e incrementar la demanda)

Otras de las estrategias implementadas hasta el momento es la participación de los

productos en diversas ferias empresariales con demostraciones gratuitas de los
productos así como también la participación en los supermercados tales como
Chedraui, Wal-Mart que desde el año pasado los productos tienen lugar en sus
tiendas con otra amplia demostración de productos chiapanecos. Por estas
acciones se está posicionando la imagen de los productos, que se distinguen por
su calidad y por ser 100% chiapanecos.

9. Bosquejo del método

9.1 Tipo y diseño de la investigación

El trabajo no sólo consiste en que Lácteos Bonanza sea conocido producto de alta
calidad chiapaneca, si no también que sea rentable para los empresarios, y por
supuesto para los consumidores. Es importante que día con día más tuxtlecos se
vayan incorporando al consumo de los productos lácteos, es por eso que nuestro
universo son las ventas.

Lácteos Bonanza, nace del esfuerzo y motivación de una nueva generación de

emprendedores del Estado, conformada por micros, pequeños y medianos
empresarios.

Tuxtla Gutiérrez es la población de nuestro interés principal, tanto por micros,

pequeñas y medianas empresas, que son la base de la generación de la riqueza en
nuestra entidad.

Nuestra muestra, considera a Lácteos Bonanza, se ven involucrados en este

proceso, diversos participantes de organizaciones gubernamentales necesarios
para el alcance del objetivo principal, en su parte definitoria incluye la Secretaría de
Economía en la parte institucional, y desarrolla acciones que nos permite reconocer,
valorar y disfrutar del arte y creación de los artesanos, al igual que las tiendas
departamentales como son: Wal-Mart, Chedraui y Bodega Aurrera, que tienen como
objetivo común contribuir a la economía chiapaneca y al reconocimiento de este
sello.

Nuestro objeto de estudio, es diseñar las mejores estrategias de mercadotecnia,

como la realización de diversas ferias empresariales, completadas con materiales
promocionales como: videos, comerciales publicitarios transmitidos en radio y tv,
carteles, lonas con respecto a la “distribuidora de lácteos bonanza”, para beneficiar
a los productos registrados incrementando el número de conocimiento entre los
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habitantes de Tuxtla Gutiérrez y sobre todo, dar a conocer más nuestro sello de
calidad.

Como método de investigación, llegamos a la conclusión que nuestro trabajo es

deductivo, ya que no estamos creando nuevas teorías si no que nos basaremos en
las mismas y sólo propondremos estrategias mercadológicas, a fin de obtener
mejores resultados.

Parte importante de nuestro protocolo, es dar a conocer su estructura, se clasifica

en tipos de investigación, claramente en esta parte se mencionarán los
componentes de la misma. El proyecto no necesitará crear un nuevo diseño de
estrategias, para tratar de resolver la problemática plasmada, si no se hará un
análisis y pruebas de todas las estrategias mercadológicas existentes, por eso de
acuerdo a su fin aplicado, en donde la estrategia más cercana a la solución será la
aceptada.

Se realizará la búsqueda de información de años anteriores a la creación del

proyecto, además de basarnos en otros Estados que presentan un sello distintivo,
de esa forma, podemos ver lo que ya se realizó para ir mejorando nuestra hipótesis
sin tener que realizar modificaciones a lo ya obtenido o realizada anteriormente, por
ello nuestro protocolo es un diseño no experimental.

Por los datos de este proyecto, se hace referencia al incremento de la demanda con
el objeto de crear mayor venta en los productos chiapanecos, por eso es más
cuantitativo, que es tener la mayor cantidad de productos en el mercado
chiapanecos vendiéndose, de esa forma se obtendrían mayores beneficios a los
empresarios, artesanos y prestadores de servicios.

9.2 Delimitación de la muestra

El tipo de la muestra que realizaremos es de tipo no probabilístico discrecional ya

que los investigadores determinar la elegibilidad de quien apartara la información
que en este caso será el gerente de la empresa.

Para determinar el tamaño de la muestra, los investigadores se basan en factores

como: presupuestos disponibles, reglas empíricas que se van a analizar.

9.3 Tipo de investigación

Por su diseño es experimental, ya que se basa en elegir a los individuos utilizando

criterios relacionados con las características de la investigación.

Por su fin es crítico o por juicio ya que la muestra se elige sobre la base de
conocimientos que el investigar tenga de la población, aplica para estudios de
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prueba o prueba piloto para un instrumento. La idea se centra en que el investigador

elije la muestra por que los considera los más representativos.

El muestro es por conveniencia, donde las muestras son seleccionadas, son

elegidos simplemente porque son fáciles de reclutar.

9.4 instrumentos para recolección de información.

CUESTIONARIO

A LOS CLIENTES

Ocupación:____________ Sexo: (m) __ (f) _ Edad:___ Estado Civil:

____Fecha: _______

Somos estudiante del 6° semestre del Instituto Tecnológico de Tuxtla

Gutiérrez, de la carrera de Ingeniería en Gestión Empresarial, en busca de
información sobre mi proyecto, por lo cual, le pido breves minutos de su
tiempo para poder responder a estas preguntas. Marcando con una “X” la
respuesta que considere correcta.

1.- ¿Conoce la distribuidora de lácteos bonanza?

a) Si b) No

2.- ¿El queso es parte de su alimentación?

a) Si b) no

3. ¿Cada que tiempo compra queso blanco?

a) 3 días b) 1 semana c) cada mes

4.- ¿Consume productos hechos en Chiapas?

a) Si b) No c) Cuáles:
_____________________________

5.- ¿Razón principal de consumo de productos elaborados en Chiapas?

a) Costumbre b) Calidad c) Conocimiento d)

Economía

6.- ¿Qué precio pagaría por una de nuestras presentaciones de queso?

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a) 50 b) 100 c) 120

7.- ¿Considera que los precios de los productos chiapanecos son?

a) Muy altos b) Altos c) Normal d) Bajos e)

Muy bajos

¡Gracias por su atención!

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10. CRONOGRAMA

CRONOGRAMA FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO

AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Plantear el horario de las
actividades a realizar
Verificar la información del
protocolo
Realizar ajustes sobre los
detalles del protocolo que se
encuentren
Verificar la producción de los
quesos
Hacer una comparación de
los datos obtenidos de la
encuesta
Realizar el análisis de los
resultados
Fijar estrategias
mercadológicas
Aplicar la estrategia
mercadológica
Verificar los resultados
obtenidos
Realizar un análisis de
comparación sobre os
resultados actuales y
anteriores
Dar a conocer el proyecto
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11. PRESUPUESTO

RECURSOS FINANCIEROS

Concepto Cantidad Precio Importe total

individual

Impresiones en general 500 $ 1.00 $ 500.00

USB de 16 GB 1 $ 200.00 $ 200.00

Etiqueta 500 $ 8.00 $ 4000.00

Lápiz 10 $ 5.00 $ 50.00

Lapiceros 10 $ 10.00 $ 100.00

Blog de 100 hojas blancas 2 $ 50.00 $ 100.00

Transporte 200 $ 6.00 $ 1,200.00

TOTAL $ 6,150.00

RECURSOS HUMANOS

CONCEPTO IMPORTANCIA

Son los que nos ayudarán a recabar información

general sobre la investigación y todo lo relacionado
Investigadores
con las actualizaciones que se realice.
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Para asesorarnos mejor en la realización de la

estrategia mercadológica y tener un mejor enfoque
Lic. en Mercadotecnia
en el proyecto al momento de la aplicación.

Nos ayudará en la aportación de información

relevante a las estadísticas de las empresas, y
Secretaría de Economía
apoyos que realizan en beneficios de los
empresarios.

Será parte clave en la investigación porque de ellos,

obtendremos la mayor parte de la información de
Empresarios
cómo se encuentran en la actualidad los productos
chiapanecos.

Con ellos podremos obtener la parte de cómo se

encuentras posicionados los productos
Tiendas departamentales
chiapanecos con otros productos y la necesidad
que presentan ante su venta.

Para ello necesitaremos a personas que nos

aporten en la realización de las encuestas en las
Encuestas
diferentes tiendas departamentales con cierta
cantidad de clientes.
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13. Fuentes de consulta

Álvares, Cárdenas , J. A., & Flores Puc, R. (13 de 08 de 2010).

Estrategias mercadológicas. Obtenido de Estrategias Mercadológicas:
http://mercadotecniaycomunicacióncoorporativa.vikispaces.com/file/vie
w/MKT1E4U5A1.doc/339842110/MKT1E4U5A1.doc

astañeda Rodríguez. (09 de 04 de 2012). Estrategia de Mercadotecnia.

Obtenido de Estrategia de productos:
http://www.estrategiasmecadologicas-producto.com

Espinoza, R. (16 de 01 de 2015). Estrategia de Marketing. Obtenido de

Estrategia de Marketing según la Segmentación:
http://robertoespinosa.es/2015/01/16/estrategias-de-marketing-
concepto-tipos/
(kotler, 2012)

kotler, p. (2012). marketing. mexico: pearson.

Bibliografía
kotler, p. (2012). marketing. mexico: pearson.

pradel. (4 de julio de 2003). pradel. Recuperado el lunes de noviembre

de 2016, de predel: http://pradel.com.mx/pradel.php?id=historia

Espinoza, R. (16 de 01 de 2015). Estrategia de Marketing. Obtenido de

Estrategia de Marketing según la Segmentación:
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concepto-tipos/