CASO PRÁCTICO – RST Y EXPORTACIÓN A TÚNEZ

 ¿Por qué RST no quiere aceptar la venta en condiciones EXW?

 ¿Algún comentario respecto a los documentos requeridos por EAV para aceptación del
pago?
 ¿Tiene razón EAV en su reclamación?
 ¿Cuál sugieren que sea/n el/los Incoterms más apropiado/s a utilizar, para evitar que se
pueda presentar una situación como esta?

RESPUESTAS:

 ¿Por qué RST no quiere aceptar la venta en condiciones EXW?

Definiciones base:

o Incoterms Grupo E: El vendedor se compromete a poner las mercancías a

disposición del comprador en el lugar acordado, que suele ser normalmente en su
local, y el momento que se haya especificado, sin ningún otro tipo de obligación
por parte del vendedor. es una modalidad de contrato en la que se ofrecen escasas
“facilidades” operativas para el comprador, descargando en el importador la casi
totalidad de las gestiones relacionadas con el transporte de la mercancía desde el
punto de origen al punto de destino
o Incoterms Grupo F: se le encarga al vendedor que entregue las mercancías a un
transportista designado por el comprador. En este grupo se encuentran las siglas
FCA, FAS, FOB

Entiendo que existen varias razones que explican la no aceptación de las mencionadas
condiciones expuestas por EAV.:

o En cualquier caso la clave es el control operativo que requiere RST, seguramente

derivado de lo sensible del cargamento y de tratarse de un primer contrato con EAV
(poca confianza).
o Puede ser que RST entiende que la compra como una movimiento estratégico para
su futuro en ese nuevo mercado, lo que le lleva a ofertar mejores condiciones,
garantías, y por tanto facilidades a EAV, con el claro objetivo de incentivar futuras
compras. Tiene poco recorrido porque choca con la estrategia de economía de
escala de la tunecina.
o Otra razón entendible es el desconocimiento pór parte de RST de las condiciones
de aseguramiento contratadas por el comprador. En este aspecto el embalaje toma
un peso radical y puede ser una de las causas argumentadas por el comprador para
no abonar la mercancía. En EXW el embalaje de la mercancía es responsabilidad
del vendedor, siendo muy importante que el vendedor cuide este aspecto,
aparentemente sin importancia, ya que en la mayoría de los casos en los que se
produce algún daño en la mercancía los expertos aseguradores o de transporte
suelen atribuir el problema a “deficiencia de embalaje”, con lo cual
automáticamente la responsabilidad de los daños o perdidas producidos se
convertirán en responsabilidad del vendedor de la mercancía.
o Atendiendo al método de transporte en cualquier caso es más aconsejable las siglas
FCA en lugar de las FOB.
 En términos generales RST quiere tener más control sobre la entrega de la mercancía,
fechas, condiciones, transporte local, entre otras, ya que en EXW sólo sería responsable del
embalaje y desconoce la casuística de garantías del comprador.

Es entendible la posición de EAV ya que la buena gestión de la política logística

internacional por parte de la empresa puede ser una importante ventaja competitiva frente a
otros competidores, ayudando a una mayor diversificación internacional y consecución de
economías de escala, como el caso con varias compras en España que armonizan su
posición frente a RST.

 ¿Algún comentario respecto a los documentos requeridos por EAV para aceptación
del pago?

El cliente como vendedor opta por medio de pago un CD emitido por el banco tunecino
con pago aplazado a los 120 días de la entrega de la mercancía. Pero EAV exige entre otros
documentos el “Bill of Lading”.

El Bill of Lading (BL), es un documento expedido por la naviera una vez que las
mercancías salen de su puerto de destino. La naviera en dicho momento emite varias copias
originales del BL (3) las cuales serán entregadas al exportador. Una vez recibido el pago,
RST, debería enviarle su copia original a EAV.
En este caso EAV, exige el BL para emitir el pago y no en el caso contrario, por lo que RST
está sujeto al historial de la tunecina, es decir, se fía de su buena reputación, seguramente,
por necesidades estratégicas que le inducen a sumir el riesgo ante un mercado y cliente
potencial que le interesa (es decir, no le queda otra opción).

RST tiene a su favor que BL se puede utilizar como prueba de envío a efectos de seguros y
costumbres, y prueba también de completar una obligación contractual, especialmente bajo
Incoterms como el FOB. Por tanto quién posea el BL (Bill of Lading) acredita la posesión
de la mercancía.

Además al tratarse de un primera transacción, es lógico que soliciten a la contraparte todos

aquellos documentos y requisitos que les haga sentir confianza y utilicen medios como el
CD (que es el método más seguro para ambas partes), ya que el pago está sujeto a
aprobación de ambos bancos vinculados, lo que por su parte respalda la posición de RST.

 ¿Tiene razón EAV en su reclamación?

Técnicamente la reclamación no ha lugar ya que el INCOTERM acordado (Familia F -

FOB) indica que se le encarga al vendedor que entregue las mercancías a un transportista
designado por el comprador, y por tanto la transmisión del riesgo se produce cuando la
mercancía es entregada a dicho transportista. Por tanto, RST quedaría libre de
responsabilidad ante el incidente.

Es entendible que EAV intente apurar la reclamación atribuyendo el problema en alta mar
a “deficiencia de embalaje”, con lo cual automáticamente la responsabilidad de los daños o
perdidas producidos se convertirán en responsabilidad del vendedor de la mercancía (RST).

 ¿Cuál sugieren que sea/n el/los Incoterms más apropiado/s a utilizar, para evitar que
se pueda presentar una situación como esta?
Atendiendo a la coyuntura del caso, donde se parte de una solicitud EXW por parte del
comprador, los INCOTERMS más razonables para considerar en esta negociación son los
del grupo F, especialmente el FAS ya que el vendedor cumple su obligación al entregar la
mercancía al costado del buque en el puerto de embarque convenido, sin proceder a la
carga, como sugiere RST.

Desde el punto de vista puramente técnico (obviamente RSt sabe que EAV no aceptaría este
caso), es decir, sin considerar condicionantes subjetivos como la oportunidad y estrategia
empresarial de EAV, considero que lo mejor es utilizar un Incoterm que incluya el seguro
del que carece EAV (CIP, CIF) y así ante cualquier inconveniente se tiene respaldo
económico de las perdidas y RST se hubiera evitado la reclamación en curso.