PASO 3 - PROPONER ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

INTEGRATIVA

ANGIE NATALIA GALLO CHITIVA – 1.122.626.892

GRUPO: 106001_5

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE

NEGOCIOS - ECACEN

NEGOCIACIÓN

2018
 TABLA DE CONTENIDO

Introducción……………………………………………………………………………………....1

Objetivos (General y Específicos)……………………………………..………………………….2

Desarrollo del Plan

 Diseño de las Estrategias de Negociación Integrativa..…………………………………...3

 Diseño de las Tácticas de Negociación Integrativa..……………………………………...6

Conclusiones……………………………………………………………………………………..10

Bibliografía…………………………………………………………………………..…………..11
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INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo se determinara las posibles estrategias y tácticas de negociación

Integrativa de una empresa (supermercado Supermarket) aplicando la metodología de la unidad 3

del curso Negociación como una forma de apoyo en el proceso de negociación.

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OBJETIVOS (GENERAL Y ESPECÍFICOS)

Objetivo general

Aplicar los conocimientos adquiridos en la unidad 3 del curso de negociación a través de un caso

práctico.

Objetivos específicos

 Diseñar las Estrategias de Negociación Integrativa para la empresa del caso propuesto.
 Diseñar las Tácticas de Negociación Integrativa para el caso práctico presentado.
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DESARROLLO DEL PLAN

DISEÑO DE LAS ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

Este tipo de negociaciones permite una buena relación entre ambas partes, como también permite

resolver problemas en vez de crear conflictos, en esta negociación no solo ambas partes se

relacionan sino que se adquiere confianza mutua y buena comunicación. La confianza es

importante en todo tipo de negocios, se puede decir que es una base fundamental y esto mismo

hace que ambas partes tengan una buena relación comercial por un largo tiempo.

Así como dice Peter Economy, “una negociación en la que todos ganan permite que las dos

partes alcancen sus objetivos”. En la negociación integrativa ambos objetivos se cumplen y

ambas partes se muestran satisfechas.

Estrategias

El objetivo general de súper Market es posicionarse como una de las empresas líderes en el

sector norte de la ciudad de Bogotá, para conseguir esto, La actitud que debemos tomar como

negociadores es observar y buscar las diferencias entre nosotros y la contraparte en este caso

supertiendas capital y supermercados metro, Como negociadores debemos considerar

cuidadosamente el efecto que produce revelar nuestros objetivos y escuchar activa y atentamente

a las otras parte, para que una vez puestos sobre la mesa los intereses se pueda elaborar en forma

conjunta una solución adecuada.

El tema de los intereses es fundamental, porque sólo sabiendo cuáles son éstos podremos

proponer soluciones inteligentes, debemos generar alternativas para beneficio mutuo. Aún en

caso que los intereses de las partes sean diferentes, se pueden elaborar alternativas que
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beneficien a ambas partes, La idea de la negociación es convencer a la contra parte que

buscamos conformidad y que lo bueno sea para ambos y no para uno solo.

Con este plan de negociación buscamos el objetivo principal que es el de convencer a los

contendores de supertiendas capital y supermercados el metro de vender o ceder para así poder

expandir la compañía y el mercado de abarrotes en la ciudad buscando mantener el éxito y

liderar el mercado.

DISEÑO DE LAS TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Negociación integradora súper Market es aquella que pretende uno o varios arreglos para
encontrar una solución para ganar-ganar. En una negociación integradora, las metas de las partes
no son excluyentes.

Panorama del proceso de negociación integradora

Creación de un flujo de información libre:

Crear las condiciones para una discusión libre y abierta sobre las cuestiones e intereses
relacionados. El fracaso de un acuerdo integrador es causado en su mayoría por el fracaso en los
flujos de información.

Comprender las necesidades y objetivos reales del otro negociador:

Comprender las necesidades de la otra parte antes de ayudar a satisfacerlas.

Destacar las afinidades y minimizar las diferencias:

Redefinir las metas individuales que se alcancen mejor a través de los esfuerzos de colaboración
dirigidos hacia una meta colectiva.

Búsqueda de soluciones que cubran las necesidades y los objetivos de ambos lados:
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El éxito de una negociación integradora depende de la búsqueda de soluciones que cumplan los
objetivos de ambas partes. Ser firme con los intereses pero flexibles en cómo se cumplen.

Pasos en el proceso de una negociación integradora

Identificación y definición del problema. Cinco aspectos: Definir el problema de una manera
aceptable para ambas partes, plantear el problema con una intención práctica, planteamiento del
problema como una meta e identificación de los obstáculos, no personalizar el problema, separar
la definición del problema de la búsqueda de soluciones.
Compresión del problema completo-identificación de los intereses:
Entender los intereses implícitos permitirá inventar soluciones que satisfagan sus intereses.

1. Declaremos en forma clara e inequívoca lo que queremos. Utilicemos tácticas competitivas

para defender y establecer intereses o necesidades, mas no posiciones.
2. Enviemos a la contraparte un mensaje claro sobre nuestra intención de
Ser flexibles en el proceso y nuestra preocupación por los intereses de la contraparte.
Señalemos que el problema de la contraparte también es nuestro; que realmente ambos nos
enfrentamos a nuestro problema, por lo que estamos aquí y ahora sentados frente a frente.
3. Indiquemos nuestra voluntad de cambio hacia un camino que concilie los
Dos intereses.
4. Demostremos capacidad para resolver problemas. Inventemos ideas y
Usemos expertos, generemos un clima de resolución de problemas, no de competencia y
beligerancia.
5. Mantengamos los canales de comunicación abiertos. No eliminemos las
Oportunidades de comunicación o de trabajo conjunto.
6. Comuniquemos adecuadamente nuestros intereses fundamentales.
7. Reexaminemos cualquier aspecto de nuestros intereses que sea inaceptable para la
contraparte y veamos si nuestra posición es esencial o no para nuestros intereses.
8. Separemos y aislemos por un lado las tácticas contenciosas y por el otro El proceso de
resolución de conflicto, para que unas no minen o debiliten a las otras.
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CONCLUSIONES

 Se aplicó los conocimientos adquiridos en la unidad 3 del curso Negociación de una

forma didáctica y práctica, mediante la solución a cada uno de los interrogantes de la guía

de actividades a través del caso propuesto en dicho curso.

 Se diseñó las estrategias de negociación integrativa para el caso de estudio presentando,

analizando las diversas estrategias que se pueden generar en dicho caso para obtener

como resultado una negociación favorable y positiva para el supermercado Supermarket.

 Se diseñó las tácticas de negociación integrativa para el caso práctico plasmado para esta

actividad, tomando como referencias las estrategias de negociación primeramente

establecidas para dar un cumplimiento favorable y oportuno en la consecución de dichas

estrategias.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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Hernández, C (2016). Reconociendo unidad 2 (OVI). Recuperado de:

http://hdl.handle.net/10596/9875

Karrass, C. (1974). Give & Take: The Complete Guide to Negotiating Strategies & Tactics.

Editorial: Diane Publishing Company.

Naciones Unidas (2017). Técnicas de negociación. Recuperado de

http://www.cinu.org.mx/Modelos/Tecnicas.htm

Peter, E. (1996). El arte de la negociación. Editorial S.A. ELSEVIER. España.

Roth, A., Murnighan, J., Schoumaker, F. (1988). The deadline effect in bargaining: Some

experimental evidence. Recuperado de:

https://web.stanford.edu/~alroth/papers/1988_AER_Deadline_Effect.pdf

Secretaría de Educación Pública de México (2017). Negociación. Recuperado de

http://www.conevyt.org.mx/alianzas_est/pdf/reconocimiento/negociacion.pdf

Walton, R., McKersie's, R. (1965). A Behavioral Theory of Labor Negotiations: An Analysis of a

Social Interaction System. Recuperado de: https://books.google.com.co/books?

id=dW02zPVX9rQC&printsec=frontcover&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onep

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