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RESUMEN ANALÍTICO INFORMATIVO “RAI”

Docente.

Campo Elias López

Presentado por:

ERICK MORENO
MAURICIO PATIÑO

4BN

Universidad ECCI.

Bogotá D.C

11 de Noviembre de 2015
DE NUEVO LA MIOPÍA EN EL MARKETING: LAS LIMITACIONES
DE LA ORIENTACIÓN AL CONSUMIDOR.

Escudero, A. I. R., & Cillán, J. G. (1996). De nuevo la miopía en el marketing: Las limitaciones
de la orientación al consumidor. Investigaciones europeas de dirección y economía de la
empresa, 2(2), 39-60.

 Palabras Claves: Orientación del Marketing, Miopía del Marketing,


Relaciones, Marketing, Orientación al cliente, Marketing relacional,
Literatura De MKT, Actitud de MKT, Canal de MKT.

PALABRAS SECUNDARIAS

 Liderazgo
 Organización
 Identificar necesidades
 Crecimiento continuo
 Producto
 Cliente
 Ventas
 Orientación Social
 Ecologismo-Escases de recursos
 Competencia
 Capacidades dinámicas

ARGUMENTO:

La miopía de marketing, es el fracaso de la administración para reconocer el


alcance de un negocio, debido a que su estrategia se centra en el producto,
servicio y no en el beneficio que busca o percibe el cliente al adquirirlo. El autor
afirma que para garantizar un crecimiento continuo, las organizaciones deben
definir sus industrias de la manera más amplia posible a fin de aprovechar las
oportunidades para crecer, para continuar creciendo las empresas deben
identificar las necesidades y los deseos de sus clientes y actuar conforme a ellos,
en lugar de encerrarse en la supuesta noción de longevidad media de sus
productos para dar a entender su mensaje pone como ejemplo a varias industrias
entre ellas la industria de los ferrocarriles, las cuales no pudieron llegar al éxito por
su visión de mercado limitada porque pensaron mucho en el producto y no en el
cliente.
Se dice en la lectura que la razón por la cual el crecimiento en unas empresas es
más lento, se detuvo o está amenazado, no es que el mercado se saturo; la razón
está en una falta de la administración, los culpables son los ejecutivos que
manejan las políticas y los objetivos generales. Existen empresas que dejaron de
crecer porque no cubrieron las necesidades de sus clientes y dejaron que otras las
cubrieran su error estaba en que tenían la atención puesta en la actividad y no en
las necesidades del cliente, su orientación era hacia el producto no hacia los
clientes; El error de enfocarse en la producción y descuidar el marketing lo cual
causa que con tanta producción este el deseo de deshacerse de ella entrando
consigo la venta y como sabemos a las personas ya no les gusta que les vendan
suele verse como una práctica vulgar lo cual causa la decadencia de la
organización. El autor también expone que las industrias en crecimiento no
existen, solo hay compañías organizadas y dirigidas para crear y aprovechar las
oportunidades de crecimiento. También se considera que en la producción en
serie se generan grandes presiones parra “mover” el producto. Pero lo que sucede
es que las empresas productoras ponen énfasis en las ventas y no en el
marketing. La diferencia que existe entre ventas y marketing, es que las ventas
giran alrededor de las necesidades de quien vende, se concentran en convertir el
producto en efectivo, en cambio el marketing se concentra en las necesidades del
de quien compra, mediante la satisfacción de las necesidades del cliente mediante
el producto.

También nos dice que una empresa verdaderamente orientada hacia el marketing
trata de crear bienes y servicios que los clientes deseen comprar porque genera
valor y satisfacción, el vendedor se basa en los mensajes del comprador, de
manera que el producto se convierte en una consecuencia del esfuerzo de
marketing.

CONCLUSIONES

 Para construir empresas orientadas hacia el cliente es necesario una


profunda organización humana y liderazgo.

 propone despejar las causas que han llevado las organizaciones al fracaso
citando como solución la importancia de descubrir que es lo que el consumidor
desea entender que el concepto de empresa no debe basarse en la producción
de bienes si no el satisfacer al cliente.
 Importancia de descubrir, incitar y conocer la necesidad del cliente y entonces
producir bienes o servicios satisfactores que el mercado identifique como
productos que cubren la necesidad del cliente.

 Equilibrar la balanza a un lado el producto y al otro el cliente de forma que


ambos se vean como complementarios.

 Todo líder o jefe debe encaminar a toda la organización, y hacerles saber que
sabe a dónde quiere llegar y de esta manera entusiasmarlos a caminar al
mismo ritmo de él.

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