MATERIAL DE APOYO

PREGUNTAS GENERADORAS PARA ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIOS Y DE INVERSIÓN

PARTE I. IDEA DE NEGOCIO

1) Análisis del entorno relacionado con la idea de negocio
¿Qué necesidades insatisfechas relacionadas con mi especialidad existen en el entorno? Qué necesidades
relacionadas con mi especialidad están satisfechas parcialmente en mi entorno? Qué necesidades relacionadas
con mi especialidad están siendo satisfechas en mi entorno, pero podría mejorarse su satisfacción?
¿Qué competencias cognitivas, metodológicas y actitudinales, deben poseer los miembros del equipo directivo y
operativo que ejecutarán el emprendimiento?
Qué tipo de Organización puede crearse? Asociación Cooperativa o Grupo Asociativo? Quién los regula? Cuáles
son los requerimientos mínimos para su creación?
¿Cuáles son las regulaciones administrativas, tributarias, mercantiles, laborales y municipales, que afectan las
actividades a desarrollar?
¿Quiénes conforman la competencia? Micros, pequeñas o medianas empresas? Cuál es su ubicación geográfica?
¿Cuáles son las características de los productos o servicios que ofrecen? ¿Cuál es su modelo de negocio?
¿Existen proveedores de bienes y servicios que suplan las necesidades de materias primas, insumos o servicios
necesarios para la ejecución de la actividad económica a desarrollar?
¿La necesidad a satisfacer es percibida por el mercado como tal? ¿Existen clientes dispuestos a comprar los
bienes o servicios a adquirir?
¿Existen posibilidades de financiamiento para ejecutar esa actividad? ¿Qué entidades financieras podrían
apoyarlo?
¿Existen entidades que apoyen el desarrollo de las competencias directivas y operacionales necesarias para
ejecutar el emprendimiento? ¿Qué requisitos deben cumplirse?

2) Análisis del Producto o Servicio a ofrecer

¿Cuál son los productos o servicios ofrecidos?
¿Cómo se caracterizan los productos o servicios ofrecidos?

PARTE II. MODELO DE NEGOCIO

1. Propuesta de valor
¿Qué valor se entregará a nuestros clientes?
¿Cuál de los problemas de nuestro cliente solucionaremos?
¿Qué necesidades de nuestros clientes se satisfarán?

2. Segmento de clientes objetivo

¿Qué tipo de clientes se atenderá?
¿Quién son nuestros clientes más importantes?

3. Relaciones estratégicas y operacionales con el cliente

¿Qué tipo de relación se establecerá y mantendrá con los clientes?
¿Cuáles serán los costos de esa relación?
4. Canales de distribución
¿En qué lugares se venderá nuestro producto?
¿Cómo se promocionará el producto?
¿Cuál es el canal que venta que mejor funciona para nuestro producto?
¿Cuál es el más eficiente-costes?
 ¿Cómo integrará con la rutina de los clientes?
5. Fuentes de ingreso
¿Por qué propuesta de valor están realmente dispuestos a pagar nuestros clientes?
¿Por qué están pagando actualmente a la competencia?
¿Cómo están pagando actualmente, y cómo preferirían pagar?
¿Cuál es el porcentaje de cada línea de ingreso respecto a los ingresos totales?
¿Cuál es el producto o servicio más rentable?
6. Actividades clave
¿Qué actividades clave se requieren realizar para ejecutar nuestra propuesta de valor?
¿Qué actividades clave requiere nuestro proceso de producción: abastecimiento, transformación?
¿Qué actividades clave requieren nuestros canales de distribución?
¿Qué actividades clave requiere la relación con el cliente?
¿Qué actividades clave requiere las fuentes de ingreso?
7. Recursos clave
¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
¿Qué recursos clave requiere nuestro proceso de producción?
¿Qué recursos clave requieren nuestros canales de distribución?
¿Qué recursos clave requiere la relación con el cliente?
¿Qué recursos clave requiere las fuentes de ingreso?
8. Socios clave
¿Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Cuáles son los recursos claves que estamos adquiriendo de los socios?
¿Cuáles son las actividades clave que hacen los socios?
9. Costos
¿Cuáles son los costos más importantes de nuestro modelo de negocio?
¿Cuáles son los recursos clave más caros?
¿Cuáles son las actividades clave más caras?

PARTE III. PLAN DE MERCADO

1. Análisis del entorno Político, Económico, Social, y Tecnológico (PEST)
Qué efectos tiene el entorno político actual en el negocio a ejecutar?
Qué efectos tiene el entorno económico actual en el negocio a ejecutar?
Qué efectos tiene el entorno social actual en el negocio a ejecutar?
Qué efectos tiene el entorno tecnológico actual en el negocio a ejecutar?
2. Análisis de Mercado
Mercado Objetivo
¿Cuál es el mercado objetivo al que se ofrecerán los productos y servicios?
¿Cómo está constituido el Mercado Objetivo al que se ofrecerán los productos y servicios?
Mercado Potencial
¿Cuáles son las oportunidades de crecimiento en el mercado al que se ofrecerán los bienes y servicios?
¿A qué otros tipos de mercados podrían ofrecerse los bienes y servicios? ¿Cómo están constituidos?
Competencia del Mercado Objetivo
¿Existen proveedores que ofrezcan los mismos bienes y servicios al mercado objetivo? ¿Quiénes son? ¿Dónde
 se Ubican? ¿Cuál es su modelo de Negocios?
¿Cuál es el grado de fidelidad de los clientes del mercado objetivo a sus actuales proveedores de bienes y
servicios?
Competencia en el Mercado Potencial
¿Existen proveedores que ofrezcan los mismos bienes y servicios al mercado potencial? ¿Quiénes son? ¿Dónde
se Ubican? ¿Cuál es su modelo de Negocios?
¿Cuál es el grado de fidelidad de los clientes del mercado objetivo a sus actuales proveedores de bienes y
servicios?
3. Estrategias de Comercialización y de Posicionamiento (4P – 4C – 4V)
Estrategias de Producto (Consumo – Validez)
¿Cuáles son las características del producto o de los servicios a ofrecer?
¿En qué tipo de presentación ofreceremos los productos o servicios?
¿En función de qué se definirán las características y la presentación de los productos o servicios?
Estrategias de Precio (Costo – Valor)
¿Cuál será el precio del producto o del servicio para apertura del mercado?
¿Cuál será el precio del producto o del servicio para clientes habituales?
¿Cuál será el precio del producto o del servicio para mercados con mucha competencia?
¿En función de qué se definirán los precios de los productos o servicios?
Estrategias de Promoción (Comunicación – Vogue (Moda)
¿Cuáles serán las estrategias de promoción de los productos o servicios a ofrecer?
¿Cuáles serán las estrategias de posicionamiento de los productos o servicios a ofrecer?
¿En función de qué definiremos las estrategias de promoción y de posicionamiento?
¿Qué medios utilizaremos para comunicarnos con nuestros clientes actuales y potenciales?
Estrategias de Distribución (Plaza - Conveniencia – Venue (Lugar)
¿Qué canales de distribución de distribución utilizaremos para llevar los productos o servicios a nuestros clientes
(Directos, Indirectos, Mixtos)?
¿En qué lugar entregaremos los productos o servicios a nuestros clientes: Salas de Venta propias,
Concesionarios, Tiendas, Supermercados?
¿En función de qué definiremos los lugares de atención o entrega de los productos o servicios a nuestros
clientes?
Estrategias de Fidelización
¿Cómo premiaremos la fidelidad de nuestros clientes?
¿Cómo premiaremos la fidelidad de nuestros distribuidores?
¿En función de qué definiremos los incentivos para premiar la fidelidad de nuestros clientes y de nuestros
distribuidores?
4. Imagen Corporativa
¿Cuál será el distintivo Comercial (Marca) con la cual comercializaremos y posicionaremos nuestros productos o
servicios?
¿Cuál será el distintivo organizacional (logo) con el cual posicionaremos la Organización ante nuestros clientes?
¿Cuál será el lema con el cual daremos a conocer nuestros productos y servicios a los clientes?

PARTE IV. PLAN DE ORGANIZACIÓN

1. Equipo e Infraestructura Requeridos
¿Cuál será el equipo y maquinaria indispensables para iniciar el negocio?
¿Existe algún equipo con condiciones especiales?
¿Existe en el mercado el equipo y maquinaria requeridos?
¿Hay la necesidad de instalaciones especiales, y qué tamaño deben tener?
 ¿Es necesario mantener actualizado el equipo, maquinaria e instalaciones?
¿Qué conocimientos son indispensables para el manejo del equipo y maquinaria?
¿Existe necesidad de capacitación para el manejo del equipo y maquinaria?
¿Qué centros de enseñanza o formación pueden impartir la enseñanza o formación, requeridos?

PARTE III: Material de Apoyo

¿Cuáles serán las fuentes de Financiamiento o cobertura de la capacitación y formación requerida?
2. Infraestructura Organizacional
Filosofía Organizacional
¿Cuál es la razón de ser de la Organización?
¿Cómo quiere la Organización que se la vea en el corto, mediano y largo plazo?
¿En qué aspectos será diferente nuestro producto o servicio de la competencia?
¿En que aspectos será diferente nuestra Organización de la competencia?
¿Cuáles serán los aspectos que regularán nuestra conducta ética y moral?
Estructura Organizacional: Organigrama, y Objetivos de la Organización
¿Qué estructura organizativa mínima (organigrama) que necesitamos para producir los bienes y servicios
ofrecidos?
¿Qué actividades ejecutarán las áreas funcionales de la Organización?
¿Cuáles son los objetivos de largo plazo de la Organización?
¿Cuáles son los objetivos de mediano plazo de la Organización?
¿Cuáles son los objetivos de corto plazo de la Organización?
Perfil del Equipo Directivo y Operativo; y Roles, Funciones y Responsabilidades.
¿Qué características cognitivas, emocionales, físicas, y sociales, deberán cumplir los empleados de la
Organización?
¿Qué roles y funciones deberán desempeñar los empleados de la Organización?
Estrategia de Gestión, Capacitación y Desarrollo del Talento Humano
¿Qué estrategias se utilizarán para gestionar al personal de la Organización?
¿Qué necesidades de capacitación y formación tiene el personal de la Organización?
¿A qué socios estratégicos se recurrirá para que apoyen el proceso de capacitación y desarrollo del personal?

Capital inicial del negocio

Antes de que pueda iniciar su negocio necesitará dinero para varios pagos, este dinero se
conoce como Capital Inicial, todo negocio al empezar y durante los primeros meses no tendrá
ingresos significativos y necesitará pagar gastos como alquiler, electricidad, salarios y otros.
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El capital inicial, comprende la compra de todos los activos fijos o tangibles y diferidos o
intangibles necesarios para iniciar las operaciones de la empresa, con excepción del capital
de trabajo.

Se entiende por activo tangible (algo que se puede tocar) o fijo, los bienes propiedad de la
empresa, como terrenos, edificios, maquinaria, equipo, mobiliario, vehículos de transporte,
herramientas y otros. Se llaman fijos porque la empresa no puede desprenderse fácilmente de
él sin que ello ocasione problemas a sus actividades productivas.

Estos activos son adquiridos para utilizarlos exclusivamente en las operaciones del negocio.

Se entiende por activo intangible el conjunto de bienes propiedad de la empresa necesaria

para su funcionamiento, y que incluyen: marcas, diseños comerciales o industriales, nombres
comerciales, asistencia técnica o transferencia de tecnología, gastos pre operativos, de
instalación y puesta en marcha del negocio, contratos de servicios (luz, agua, teléfono
y servicios notariales), estudios que tienden a mejorar en el presente o en el futuro el
 funcionamiento de la empresa, como estudios administrativos o de ingeniería, estudios de
evaluación, capacitación de personal dentro y fuera de la empresa, etc.

Para el Capital Inicial de un negocio debemos contar con Fuentes de Financiamiento, ya sean
estos propios o de terceros (se refiere a otras personas o instituciones particulares que pueden
proporcionarnos un préstamo).

Existen muchas fuentes de financiamiento, a continuación se te presentan las más utilizadas

comúnmente

Fondos propios.- Es importante contar con recursos m í n i m o s d e i n v e r s i ó n , v e r

f l u j o de caja de grupo asociativo, debido a que las entidades financieras exigen un aporte
colectivo mínimo de inversión.

Deudas con terceros.- Las entidades de financiamiento son: los Bancos, entidades de Micro
Crédito, fondos financieros privados, mutuales, cooperativas, parientes y prestamistas.

Socios. Esta forma de financiamiento implica buscar una persona que quiera compartir la
iniciativa de la creación del negocio, e invertir junto con nosotros. Lo recomendable es buscar un
socio con las mismas motivaciones y aspiraciones que nosotros, también buscar un socio que
invierta el mismo capital que nosotros, y que aporte, además del dinero, otros recursos que sean
complementarios a los que poseemos como, por ejemplo, experiencia en algún aspecto del
negocio, conocimiento del mercado, conocimientos de contactos comerciales

PLAN FINANCIERO:

el financiamiento lo podemos obtener por medio de fondos propios, endeudamientos con

terceros, socios, inversionistas, concursos.

El siguiente paso es hacer un plan de financiamiento, el cual se refiere a los plazos y tasas
de interés que ofrece una institución bancaria a terceros por la adquisición de un préstamo.

Ahora es importante que conozcas que cuando obtienes un financiamiento por medio de
endeudamiento con terceros, ya sea por medio de bancos, cajas mutuales, etc. Deberás pagar
una tasa de interés por tu crédito y cumplir con el tiempo o plazo establecido por la financiera.

Entenderemos por tasa de interés: al porcentaje que la empresa financiera aplicará sobre el
capital que te otorga en el préstamo. Para poder trabajar en la tasa de interés, esta debe dividirse
entre 100 para trabajar con porcentajes en la fórmula, más adelante se detalla el procedimiento.

Capital: equivale al monto de la negociación. Y entenderemos como tiempo o plazos, al período

sobre el cual se pacta la negociación, el cual puede medirse en días, meses o años. Tomando
en cuenta el año comercial que es de 360 días. Para calcularlo debes dividir el plazo entre 360
días como se detalla en el ejercicio siguiente.
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Interés: Es la cantidad de intereses que pagarás al finalizar el plazo del préstamo, de acuerdo a
la tasa de interés establecida.
 El cual se obtiene por medio de la siguiente fórm
Donde: I = Pin

P = Capital I= tasa de interés n = Tiempo

I = Interés

Determinación de los costos y precios del producto o servicio

Todo negocio tiene costos. Se entiende por costos a la salida de dinero que se
utiliza para producir y vender sus productos o servicios. Costeo es la manera en
que se calculan los costos totales, para administrar el dinero en su empresa. El
costeo es una herramienta que le ayuda a:

Fijar precios
Reducir y/o controlar los costos
Tomar mejores decisiones en el manejo de la empresa
Planificar el futuro
Conocer los costos

Cada negocio incurre en los siguientes costos:

Costos de instalación
Costos directos
Costos indirectos

Cuando proyecte iniciar un negocio, es muy importante que sepa cómo separarlos,
considerando que
Costos de instalación:

Son los gastos en que usted incurre para establecer su empresa. Usualmente el dinero utilizado
para la instalación es llamado “capital semilla” o inversión inicial.
Con frecuencia, la inversión inicial de una empresa incluye:

• Equipo(Teléfono, vehículo, máquinas y herramientas)

• Licencia comercial.(Recurso intangible)
• Productos y materiales iniciales.
• Terrenos, edificios y/o alquileres.
• Materiales promocionales.

Costos directos:

Son todos aquellos gastos que están relacionados directamente a los productos y servicios que
usted manufactura o vende. Los costos directos se dividen en:

 Costos de Material Directo (Materia Prima)

 Costos de Mano de Obra Directa (de las personas involucradas en la producción).

Observemos los dibujos para diferenciar los Costos directos e indirectos para una empresa
dedicada al servicio de instalación eléctrica.

Costos directos
Mano de Obra Materiales

Costos Indirectos

Transporte Luz Teléfono Alquiler local

Ahora te presento un pequeño ejemplo, retomando el caso de la iniciativa emprendedora de
los jóvenes emprendedores Cooperativa “El Chispazo”. Los servicios que brindaran son la
fabricación de puertas, balcones, barandas de camiones y reparación de portones, veamos
cómo calcularán los costos de material directo y mano de obra directa.

Costos de materia prima:

Producto / Servicio Materia Prima Costo Unitario $

Tubo $7.00
Lamina $20.00
Puertas
Barrilla $ 7.00
Total de costos $ 34.00
Barrilla $7.00
Balcones Barrilla liza $5.00
Total de costos $ 12.00
Angulo $20.00
Barandas de Lamina $60.00
camiones Tubo $10.00
Total de costos $ 90.00
Tubo $10.00
Reparación de
Lamina $20.00
portones
Total de costos $ 30.00

El costo de materia prima lo obtuvimos sumando los insumos y materiales directos que son
utilizados para realizar los productos y servicios, es necesario que los estudiantes antes de
calcular los costos de materia prima realicen cotizaciones de dichos insumos para que el cálculo 47
este lo más próximo a la realidad de mercado.

Los costos de materia prima por producto y servicio ascienden a:

Fabricación de puertas: $ 34.00

Fabricación de balcones: $ 12.00

Fabricación de barandas de camiones: $ 90.00

Reparación de portones: $ 30.00

 Costos de mano de obra directa

Tomando como supuesto que los costos de mano de obra los calcularemos en base a producto o servicio
mano de obra son calculados a base del
Producto o servicio brindado, entonces los
Costos son los siguientes:

Producto / Servicio DESCRIPCION Costo por

servicio en $
Técnico instalador $ 20.00
Fabricación de puertas Ayudante $ 10.00
Supervisor de servicios $ 3.00
Total de costos $ 33.00
Técnico instalador $ 10.00
Fabricación de balcones Ayudante $ 5.00
Supervisor de servicios $ 3.00
Total de costos $ 18.00
Técnico instalador $ 50.00
Fabricación de barandas de Ayudante $ 25.00
camiones Supervisor de servicios $ 3.00
Total de costos $ 78.00
Técnico instalador $ 15.00
Reparación de portones Ayudante $ 8.00
Supervisor de servicios $ 3.00
Total de costos $ 26.00

A la hora de realizar el cálculo de la mano de obra directa que interviene en la

elaboración de los productos o servicios de la cooperativa los estudiantes
deberán de investigar a la competencia para conocer la forma de pago de ellos
emplean en este tipo de negocio, si dicho pago de mano de obra lo realizan por
servicio, por día de trabajo o por pago de sueldos mensuales.

Fabricación de puertas: $33.00

Fabricación de balcones: $ 18.00

Fabricación de barandas de camiones: $ 78.00

Reparación de portones: $ 26.00

Entonces, teniendo los costos de materia prima directa y mano de obra directa por servicio,
ahora sumamos ambas cantidades y conoceremos el total de costos directos necesarios para
la producción del servicio así:

Costos Directos

Producto / Servicio Costos de Costos de Total de costos

materia mano de directos
prima obra
Fabricación de $ 34.00 $ 33.00 $ 67.00
puertas
Fabricación de $ 12.00 $ 18.00 $ 30.00
balcones
Fabricación de $ 90.00 $ 78.00 $ 168.00
barandas de
camiones
Reparación de $ 30.00 $ 26.00 $ 56.00
portones

Realizado el cálculo de los costos directos por producto y servicio estos ascienden
a: Fabricación de puertas: $ 67.00
Fabricación de balcones: $ 30.00
Fabricación de barandas de camiones: $ 168.00
Reparación de portones: $ 56.00
Costos de operación o costos indirectos:
Son aquellos gastos que no participan directamente en el producto o servicio.
Pero son esenciales para el funcionamiento de la empresa. Como por ejemplo:
Alquileres.

Mano de obra indirecta (pago al personal de limpieza, mensajero, etc.)

Servicios básicos
Pago de un préstamo
Depreciaciones de maquinaria y muebles/enseres
Otros.
También debe ser calculada la depreciación de su maquinaria y equipo. Entenderemos por
depreciación, al desgaste de su maquinaria y equipo al ser utilizada en la producción. Este
desgaste debe ser calculado y considerado como costo de operación. Esto, sin embargo, no
significa que realmente ese dinero sale de su empresa. Algunas personas ahorran el monto de
depreciación para comprar una máquina nueva.
 Calculemos los costos indirectos del “El Chispazo”, la cual se estima que incurre mes a mes en
los siguientes gastos:

DESCRIPCION COSTO MENSUAL.

Alquiler del taller $ 150.00
Electricidad $ 32.00
Agua $ 12.00
Salarios: pago de la $ 200.00
secretaria.
Transporte / movilización. $ 80.00
Depreciación de equipos $ 40.00
Otros gastos de operación $ 200.00
Total de costos $ 714.00
operativos

Los costos indirectos que tiene la Pre Cooperativa “El Chispazo” son de $714.00 el cual está distribuido en
pagos de personal administrativo y gastos de operación, entre otros

Para hacer una distribución de estos costos indirectos a cada uno de los productos y servicios que
brinda la iniciativa, realizaremos una distribución en días de trabajo, lo cual sería el equivalente
a los días que se estima se tardan en elaborar los productos y servicios, teniendo presente que
en un mes de trabajo la cooperativa brinda sus servicios durante 30 días en todo el mes (días
hábiles).
Calculando:
50 Costos Indirectos totales: $ 714.00

Días laborales en el mes: 30

Costos indirectos por día: $ 714.00 / 30: $ 23.80. Esto nos indica que diariamente la cooperativa
tiene de gastos indirectos o de operación de $ 23.80 los cuales el grupo de jóvenes tiene que
cubrir.

Costos indirectos por producto y servicio:

Producto / Servicio Días de trabajo para Costos Total de costos
realizar el producto / Indirecto indirectos por
servicio diarios producto / servicio
Fabricación de puertas 2 días $ 23.80 $ 47.60
Fabricación de balcones 2 días $ 23.80 $ 47.60
Fabricación de barandas 2 días $ 23.80 $ 47.60
de camiones
Reparación de portones 1 día $ 23.80 $ 23.80

Conocidos los costos directos e indirectos que debe cubrir diariamente la iniciativa “El Chispazo”,
podemos calcular el costo total por producto o servicio.
 PARTE III: Material de Apoyo
Costo total de la instalación eléctrica en residencia:

Costos unitarios totales por producto y servicio:

Producto / Servicio Costos de Costos de Costos Total de

Materia Prima Mano de Obra Indirectos Costos
Unitario Unitario Unitarios Unitarios
Fabricación de puertas $ 34.00 $ 33.00 $ 47.60 $ 114.60
Fabricación de balcones $ 12.00 $ 18.00 $ 47.60 $ 77.60
Fabricación de barandas $ 90.00 $ 78.00 $ 47.60 $ 215.60
de camiones
Reparación de portones $ 30.00 $ 26.00 $ 23.80 $ 79.80
51

Después de determinar los costos totales de los productos o servicio podemos establecer el
precio de venta, incrementando un porcentaje de ganancia sobre los costos totales.

Determinación de los precios de los productos o servicios:

El precio de venta del producto o servicio debe ser establecido de acuerdo a los precios de
mercado y de acuerdo a la calidad del producto/servicio con relación al de su competencia, pero
siempre deberá existir una ganancia para la empresa.
Ejemplo

Use el siguiente formato, para determinar los Precios de Venta. Seguiremos utilizando los datos
de la cooperativa “El Chispazo”, porque ya se conoce los costos totales de producción de sus
servicios de Instalaciones eléctricas.

Suponiendo que el grupo de jóvenes han establecido que desean ganar un 35% sobre los
costos de prestar el servicio de instalaciones eléctricas, el procedimiento para calcular el precio
de venta debe ser el siguiente:
MÓDULO GUÍA N° 3

Fórmula matemática A (+) B(=) C

Productos y Servicios. Costo Total Ganancia Precio de
Unitario (35%) venta
Fabricación de puertas $ 114.60 $ 40.11 $ 154.71
Fabricación de balcones $ 77.60 $ 27.16 $ 104.76
Fabricación de barandas $ 215.60 $ 75.46 $ 291.06
de camiones
Reparación de portones $ 79.80 $ 27.93 $ 107.73

El precio de venta para este caso asciende a:

Fabricación de puertas: $ 154.71

Fabricación de balcones: $ 104.76
Fabricación de barandas de camiones: $ 291.06
Reparación de portones: $ 107.73

Antes de establecerlo primero calculamos los costos directos e indirectos en que se incurren
para la producción del servicio, recordemos que si no realizamos este procedimiento
entonces el precio de venta sería solamente un supuesto y corremos el riesgo de no
recuperar los costos lo cual nos llevaría a incurrir en pérdidas y ésta no es la finalidad
52 de una empresa, también hay que tener en cuenta el precio de la competencia, ya que
si este es inferior al nuestro tendremos que hacer algunos ajustes para mantenernos
competitivos en el mercado.

3. Previsión de venta:

La previsión de ventas es el pronóstico de lo que una empresa espera vender en un periodo

determinado y para ello se hace uso del presupuesto de ventas.

Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de las ventas

en términos cuantitativos, realizado por una organización.

Es la predicción de las ventas de la empresa que tienen como prioridad determinar el nivel
de ventas real proyectado por una empresa, éste cálculo se realiza mediante los datos de
demanda actual y futura.

El primero de todos los presupuestos a desarrollar por la empresa es el de ingresos, siendo responsable
de su planeación y control la persona cabeza del área. Es el más importante de todos los presupuestos
ya que en el descansan todos los demás debido a que sus objetivos condicionan las decisiones que
afectan la situación financiera de la empresa
16