UNIVERSIDAD NACIONAL

AUTÓNOMA DE HONDURAS
UNAH
CENTRO UNIVERSITARIO REGIONAL NOR-ORIENTAL
CURNO

ASIGNATURA:
Comportamiento del consumidor

CATEDRATICO:
Lic. Rosaura Mercadal

TEMA:
Ensayo cap.15
Más allá de las decisiones del consumidor

PRESENTADO POR:
Iris Celeste Vasquez Cruz 20122200133

LUGAR Y FECHA:
Juticalpa, Olancho 30 de abril de 2018
INTRODUCCIÓN
En el complejo proceso de toma de decisiones del consumidor se ven integrados
muchos de los conceptos psicológicos, sociales y culturales del individuo, en una
estructura conceptual simple que nos permite comprender la forma en que los
consumidores toman decisiones, se toma una forma más amplia y examina la
toma de decisión del consumidor en el contexto de todos los tipos de opciones de
consumo, que van desde el consumo de nuevos productos al uso de productos
tradicionales y ya establecidos.

MÁS ALLÁ DE LAS DECISIONES DEL CONSUMIDOR:

¿QUÉ ES UNA DECISIÓN?
Una decisión consiste en la selección de una opción a partir de dos o más
posibilidades de alternativas. Por ende el individuo que tome una decisión es
necesario que haya varias alternativas disponibles para elegir.

NIVELES DE LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

No todas las decisiones requieren un grado de intensidad. Si todas las elecciones
de compra requieren un esfuerzo extensivo. Ya que la toma de decisiones de con
consumidor se convertiría monótonas y los consumidores tendrían pocas
sensaciones de placer aña hora de comprar. La influencia de la clase social,
cultural y subculturas, aunque menos tangible, son importantes fuentes de insumo
que se internalizan y afectan la forma en que los consumidores evalúan, y en
último término, adoptan o rechazan productos. A diferencia de los esfuerzos de
mercadotecnia de la empresa, los insumos socioculturales no necesariamente
apoyan la compra o consumo de un producto específico, pero pueden influir en
que los consumidores eviten un producto.

Proceso se refiere en la manera que los consumidores toman decisiones, para

entender dicho proceso es necesario considerar las influencias internas
(motivación, percepción , aprendizaje ,personalidad y actitudes) que influye en la
toma de decisiones de los consumidores. Es probable que ocurra el
reconocimiento de la necesidad cuando un consumidor enfrenta un problema.
Entre los consumidores parece haber dos estilos diferentes de reconocimiento de
necesidades o de problemas Algunos son el tipo Condición real (perciben que
tienen un problema cuando el producto no se despeña satisfactoriamente) otros
son del tipo Condición deseada (cuyo caso el deseo de algo novedoso y
satisfactorio)

La búsqueda antes de la comprar comienza cuando el consumidor percibe una

necesidad que puede satisfacer mediante la compra y el consumo de un producto.
El recuerdo de las experiencias pasadas podría ofrecer al consumidor la
información adecuada para tomar la decisión presente. Por otro lado cuando el
consumidor no ha tenido experiencia al respecto quizá tenga que recurrir a una
búsqueda extensiva para recabar información para fundamentar su elección
(amigos , familiares ,Internet).

Para la evaluación se emplean dos tipos de información, una lista de marcas y los
criterios que se usan para evaluar dichas marcas: El conjunto evocado, son las
marcas que el consumidor pone a evaluación; el conjunto inadecuado, son las
marcas que excluye el consumidor de sus posibles compras; y el conjunto inerte,
marcas de las cuales el consumidor es indiferente.

Las cinco posiciones terminales del producto implican en la elección del mismo:
Las marcas serían desconocidas por la exposición selectiva del consumidor a los
medios publicitarios, Las marcas podrían ser inaceptables por ciertos atributos
deficientes, Las marcas no le ofrecen ventajas especiales, Las marcas se pasan
por alto porque no se han posicionado con claridad, Las marcas fueron incapaces
de satisfacer las necesidades del consumidor. Cuando una compañía se da
cuenta que los consumidores evaluarán otras alternativas, diseña sus anuncios
como un medio para recomendar los criterios de evaluación, hasta la simple
posesión de un cupón de descuento sobre la compra de un producto aumenta la
preferencia de los consumidores por ese objeto de compra, todos hemos tenido la
experiencia de comparar diferentes marcas de un producto, cuando se llega a la
conclusión de que el producto cumple con todas sus expectativas, el precio no
interviene tanto en la decisión de compra.

Reglas de decisión: son procedimientos que utilizan los consumidores para

facilitarse la tarea de seleccionar marcas, se clasifican en categorías: reglas de
decisión compensatoria, reglas de decisión no compensatorias, Regla de decisión
conjuntiva, Regla de decisión disyuntiva, Regla de decisión lexicográfica: El
consumidor clasifica primero los atributos en función del grado percibido de
importancia de cada uno. A continuación, compara ambas marcas alternativas en
función del atributo específico que se haya considerado más importante. Regla de
decisión referida al afecto. El uso del internet influye en la manera en que los
consumidores toman decisiones, los tres principales factores contextuales que se
han investigado son la complejidad de la tarea, la organización de la información y
las restricciones de tiempo.

Las decisiones a las que una persona influye en una amplia variedad de formas
específicas de comportamiento del consumidor. Lo más importante es que esto no
se debe a que dichos consumidores ya no sean capaces de sufragar el costo de
su propia opulencia o de su “estilo de vida de abundancia”; más bien, están
buscando nuevos estilos de vida más “modestos” y menos ostentosos. En la
elección, los consumidores se encuentran con información incompleta como único
sustento para tomar decisiones, y tienen que recurrir a estrategias alternativas
para intentar solventar esos elementos faltantes.

Una compra podría requerir cierto número de decisiones. Por ejemplo, cuando los
consumidores compran un automóvil se involucran en múltiples decisiones, como
la selección del país de origen, la agencia distribuidora, el financiamiento y las
opciones en particular. Un mercadólogo que esté familiarizado con la regla de
decisión prevaleciente podría elaborar un mensaje promocional en un formato que
le facilite al consumidor el procesamiento de la información.

La toma de decisiones a veces sucede que el consumidor tiene poca experiencia y

problemas, entonces interviene una cantidad considerable de emoción. Una
imagen mental o visual de los resultados específicos del uso y/o las
consecuencias del consumo permiten al consumidor participar de manera indirecta
o imaginar el consumo del producto o servicio, antes de tomar una decisión real.

Después de haber “probado” mentalmente el producto, el consumidor toma su

decisión. Cuando un consumidor compra un producto por primera vez y lo hace en
una cantidad más pequeña de lo usual, dicha compra debería considerarse como
una prueba, es la fase exploratoria del proceso de compra al evaluar el producto
mediante cantidades pequeñas.

Comportamiento Obsequioso se define como el proceso de intercambio de regalo

que ocurren entre la persona que los dan y quieres los reciben, este
comportamiento se produce cada vez que un grupo intercambia regalos con otros
grupo, por ende un obsequio se puede caracterizar por el sentimiento de nos
hemos regalado esto a nosotros mismo; es decir, un grupo se hace obsequió a sí
mismo o a sus propios miembros. Los Obsequios interpersonales se producen
solamente interpersonales son de carácter íntimo, ya que brindan oportunidad a
quien los hace de expresar sus sentimiento hacia la persona que los recibe. Los
Obsequios interpersonales podrían organizar su ansiedad por los regalos. Los
Obsequios intrapersonales, conocido como los autos regalos, se presenta cuando
el dador y el receptor son el mismo individuo.

La elección y la decisión de compra es un insumo destinado a un proceso de

consumo. N un modelo simple de consumo, la etapa que corresponde al proceso
influiría el uso, posesión, recolección y disposición de objetos materiales y
experiencia. Se considera que las nostalgias permiten que las personas conserva
la identidad luego que ocurre algún cambio significativo en su vida. Esta nostalgia
llega a enfocarse en la familiares y amigos; en diversos objetos, como juguetes,
libros, joyas y automóviles, o en acontecimiento especiales, como gradaciones,
bodas y día festivo, puesto que brinda el triple beneficio del sentimiento de
nostalgia.
CONCLUSIÓN
La decisión del consumidor de comprar o rechazar un producto. Las teorías de
toma de decisiones del consumidor varían de acuerdo con los supuestos del
investigador sobre la naturaleza del ser humano. Los diversos modelos de hombre
(hombre económico, hombre pasivo, hombre cognoscitivo y hombre emocional)
representan a los consumidores y sus procesos de toma de decisión en formas
diferentes.