INTRODUCCION

“En innumerables ocasiones se requiere negociación; el conflicto de intereses es

una industria en crecimiento. Todas las gentes quieren participar en decisiones
sobre problemas que las afectan; pero cada vez menos personas están dispuestas
a aceptar decisiones dictadas por otras. Tienen diferencias, y utilizan la
negociación para manejarlas”

1.-No negociar en base a las posiciones

El primer capítulo del libro trata sobre el no negociar en base a las posiciones,
esto se refiere a que la mejor manera de negocias en basándose en los principios
ya que basarse en las posiciones puede producir problemas como el impedimento
de su realización, peligro en las relaciones personales, en el tiempo del acuerdo,
etc.
Hay dos estilos de negociación basados en las posiciones: el suave y el duro.
Cuando la negociación es suave se da importancia en construir y mantener las
relaciones, esto puede ser cuando hay familia y amigos u otros involucrados en la
negociación. El problema de ser suave en una negociación es que hace más
vulnerable a la persona con quien se enfrente, por lo general entre una persona
dura y otra suave, si el jugador duro insiste en obtener concesiones y amenazas,
el juego se torna a favor de este.
En este capítulo se definen 4 puntos básicos para la negociación, el primero de
estos son las personas, basándose en separar los problemas de la gente, ya que
los seres humanos son emotivos y diferentes. La toma de posiciones acentúa el
problema de entremezclar las emociones con los méritos objetivos del problema.
Los participantes deben verse de manera igualitaria, tratando sobre el problema
que sobre atacarse mutuamente. El segundo punto trata sobre concentrarse en los
en los intereses, ya que con frecuencia las posiciones negociadoras cambian los
intereses ya que se opaca lo que realmente se quiere. Para esto es necesario
llegar a un compromiso entre las posiciones establecidas. El tercer punto trata
sobre las opciones, ya que en momentos de negociación, las cuales son bajo
presión, la creatividad para crear soluciones se ve reducida, ya que se puede
pensar en la búsqueda de solo una solución o acuerdo. Esto se puede
contrarrestar guardando más tiempo para la búsqueda y el análisis de las
opciones más convenientes. Y el cuarto punto trata sobre trata sobre insistir en
criterios objetivos, ya que podemos encontrar negociadores que no cambien de
parecer fácilmente, a ellos se les puede enfrentar insistiendo en que lo que digan
no es suficiente y debe tener criterios justos.
Los cuatro puntos nombrados son principios relevantes que se deben tomar en
cuenta en el inicio de la negociación hasta el momento que se llegara a un
acuerdo. Este periodo de negociación se puede dividir en 3 partes las cuales son:
análisis, planeación y discusión.
Durante el análisis, se hace un diagnóstico de la situación, considerando la
información, problemas humanos de percepciones sesgadas, emociones,
comunicación e intereses entre otros. Durante la planeación se ocupan los 4
puntos vistos, generando ideas y llevando un orden de la negociación.
Y finalmente durante la discusión se buscan los acuerdos en base a los cuatro
puntos.

2.-Separar a las personas del problema

Antes que todo, los negociadores son personas Un hecho fundamental de las
negociaciones, que se olvida con facilidad en las transacciones internacionales y
entre corporaciones, es que usted no está tratando con representantes abstractos
de "la otra parte", sino con seres humanos. Ellos tienen emociones, valores
profundos, diferentes procedencias y puntos de vista; y son impredecibles. Lo
mismo que usted. Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y
sustancia en conflicto. Los problemas de las personas se pueden clasificarse en 3
categorías: percepción, emoción y comunicación.

Emoción
Los sentimientos pueden predominan en una negociación y pueden acarrear
problemas ya que las emociones de una parte generar emociones de la otra. Las
emociones pueden conducir a que las negociaciones se rompan rápidamente.
Para llevar un buen control de las emociones y que esto no generen problemas lo
primero que se debe hacer es reconocer y comprender las emociones de las
partes negociadoras, luego indagar sobre lo que estas produciendo estas
emociones, procurar que las emociones se hagan explicitas y reconocerlas como
legítimas, permitir que la otra parte se desahogue, no reaccionar ante estallidos
emocionales y finalmente usar gestos simbólicos.
Comunicación
La comunicación es fundamental ya que sin esta las negociaciones no se podrían
realizar. En la comunicación se dan tres grandes problemas, el primero de estos
es que los negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro. El segundo
problema es que una parte hable de forma directa y clara pero la otra persona no
escuche. Y el tercer problema en la comunicación son los malentendidos,
malinterpretaciones que pueda haber en la negociación. Para hacerle frente a
estos problemas hay que comprender las percepciones, sentir emociones,
escuchar atentamente.
Percepción
Cuando existen percepciones erróneas, es mejor no decir ciertas cosas, ya que
puede malinterpretar las cosas. El conflicto no está en la realidad objetiva sino en
la mente de las personas
Se deben crear relaciones personales y organizacionales con la otra parte para
proteger a las personas de ambas partes de la negociación.

3.-Concéntrese en los intereses, no en las posiciones

“Los intereses definen el problema. El problema básico en una negociación no es
el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos,
preocupaciones y temores de las partes”

“La conciliación de los intereses y no de las posiciones también es efectiva porque

tras las posiciones opuestas hay muchos otros intereses, además de los que
puedan oponerse.”

¿Cómo se identifican los intereses?

Los intereses pueden ser implícitos, intangibles y algunas veces inconsistentes.

Una manera para identificar los intereses es realizando las siguientes preguntas:
el “porque”, “porque no”. También otra manera para descubrir los intereses es
identificar primero la decisión básica de la otra parte, para así saber qué es lo que
pide y luego hacer las preguntas correspondientes

La discusión sobre los intereses

Si se quiere que la otra parte en la negociación tenga en cuenta nuestros

intereses, hay que explicar cuáles son. El objetivo de la negociación es favorecer
los intereses y la posibilidad de que esto ocurra aumenta cuando se comunican.

Haga que sus intereses sean vivos

Establecer la legitimidad de mis intereses y hacer que la otra parte comprenda la

importancia. El fin de esto es hacer que la otra parte tenga en cuentas los
intereses de la otra persona

Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema

Cada uno de nosotros tiende a preocuparse tanto por sus propios intereses, que
presta poca atención a los intereses de los otros. Las personas escuchan con más
atención si sienten que usted las ha comprendido. Propenden a pensar que
aquellos que las comprenden son personas inteligentes y amables cuyas
opiniones vale la pena escuchar.

Exprese el problema antes que su respuesta

“Si quiere que alguien escuche y comprenda su razonamiento, explique primero

sus intereses y su razonamiento, y luego sus conclusiones o propuestas.”

Sea concreto pero flexible

En una negociación hay que saber cuál es el camino que esta tomar y estar
dispuesto para aceptar nuevas ideas. Para mantener la flexibilidad hay que
formular cada opción como una simple ilustrativa

Sea duro con el problema, suave con las personas

“Es mejor ser duro. Quizá lo mejor no sea comprometerse con su posición, pero es
necesario comprometerse con sus intereses. Aquí es donde debe emplear su
energía agresiva en una negociación. Dos negociadores que defienden
enérgicamente sus intereses, con frecuencia se estimularán mutuamente para ser
creativos en la búsqueda de soluciones mutuamente ventajosas.”

4.-Invente opciones de mutuo beneficio

La habilidad para inventar opciones es útil para un negociador, aunque a pesar de

tener muchas opciones, las personas que participan en una negociación rara vez
se dan cuenta de esta necesidad.

Hay 4 obstáculos principales que impiden la invención de opciones:

1) juicios prematuros;
2) la búsqueda de una sola respuesta;
3) el supuesto de que el pastel es de tamaño fijo;
4) la creencia de que "la solución del problema de ellos es de ellos"

Para evitar estos obstáculos, hay 4 posibles remedios, los cuales son:
1) separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas;
2) ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta;
3) buscar beneficios mutuos;
4) inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión.

5.-Insista en que los criterios sean objetivos

En las negociaciones según posiciones, los negociadores dedican mucho tiempo

en defender su posición y atacar a la otra parte. Las personas con criterios
objetivos usan su tiempo más eficientemente que cuando hablan de posibles
criterios y soluciones.
En las negociaciones basadas en principios se producen acuerdos prudentes de
manera eficiente y amistosa. Esta implica dos tipos de pregunta: “¿Cómo se
pueden identificar criterios objetivos, y cómo se pueden utilizar en una
negociación?”. Para responder estas preguntas debemos tener en cuenta criterios
equitativos, criterios objetivos y procedimientos equitativos y objetivos

Cuando se identifican los criterios y procedimientos objetivos se procede a

discutirlos con la otra parte con 3 elementos básicos.
1. Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos.
2. Sea razonable, y escuche razones, respecto a los criterios que puedan ser los
más apropiados y respecto a la manera de aplicarlos.
3. Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios. Concéntrese en criterios
objetivos con firmeza pero también con flexibilidad.

6.- ¿Qué pasa si ellos son más Poderosos?

“Su MAAN no es solamente un mejor criterio, sino que tiene la ventaja de ser lo
suficientemente flexible como para permitirle explorar soluciones imaginativas. En
vez de rechazar cualquier solución que no se ajusta a su mínimo, usted puede
comparar una propuesta con su MAAN y ver si satisface mejor sus intereses.”

El concepto de MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado), se refiere a la

solución que se tendrá si no se llegase a un acuerdo. El MAAN es el mejor criterio,
tiene la ventaja de ser flexible al explorar otras soluciones. Se puede comparar las
propuestas pensadas con el MAAN. Cuando este es desconocido se puede decir
que se está siendo imprudente en la negociación, ya que por muy optimista que
sea la situación puede que no se concrete y no tener alternativas pensadas.

Encontrar posibles MAAN’s

Hay 3 operaciones para encontrar posibles MAAN’s

1) inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de no llegar

a un acuerdo;
2) mejorar algunas de las ideas más prometedoras convertirlas en opciones
prácticas;
3) seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas opciones.

Realizadas estas 3 operaciones, hay que juzgar todas las opciones encontradas,
ya que mientras mejor sea el MAAN, mejor será la habilidad para mejorar los
términos del acuerdo de la negociación.
7.- ¿Qué pasa si ellos no entran en juego?

Aunque se esté tratando de encontrar acuerdos que beneficien ambas partes,

puede que la otra parte de la negociación trate de atacar nuestras propuestas,
decididos solamente a maximizar sus propias ventajas.

Para que la otra parte se concentre en los méritos de la negociación, existen 3

estrategias:

1) Centrarse en lo que uno puede hacer: Centrarse en los méritos y no en las

posiciones. Esta estrategia mantiene abierta la posibilidad de existo cuando
se discuten intereses, las opciones y criterios
2) Centrarse en lo que ellos pueden hacer: Este enfoque neutraliza la
negociación basada en posiciones, dirigiendo la atención a los méritos. A
esta estrategia se le da el nombre de “jiujitsu de la negociación”
3) Centrarse en lo que puede hacer un tercero: la capacidad de negociación
que tiene un tercer cuando los demás insisten no entrar en el juego.

El jiujitsu de la negociación

Esto consiste en desviar el ataque de la otra parte y dirigirlo contra el problema.

Generalmente el ataque consiste en 3 maniobras: la afirmación enérgica de su
posición, el taque contra sus ideas y el ataque contra usted

Aquellos que practican el jiujitsu de la negociación utilizan dos armas clave. La

primera es hacer preguntas en lugar de hacer declaraciones, ya que las preguntas
permiten que la otra parte negociadora exprese sus puntos. Y la segunda arma es
el silencio, ya que por lo general la gente se siente incómoda con el silencio y la
otra parte puede sentirse obligada a hacer nuevas sugerencias.

8.- ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?

Existen casos en que la otra parte negociadora use tácticas y trucos para
aprovecharse, a estos trucos se le llaman negociaciones sucias.
Ante estos casos se puede reaccionar de dos maneras. La primera es tolerarlo,
esto para evitar problemas o dañar relaciones. Y la segunda manera es responder
con la misma arma.

Para contrarrestar las tácticas de negociación sucias hay que tratar de crear un
proceso de negociación basado en principios basado en reglas. Hay tres pasos en
la negociación acerca de las reglas: reconocer la táctica, expresar el problema
explícitamente, y poner en duda la legitimidad de la táctica.
Algunas tácticas engañosas comunes

Las tácticas engañosas se pueden dividir en 3 categorías:

1) engaño deliberado: Distorsión acerca de los hechos. Afirmaciones falsas
2) guerra psicológica : Esta táctica está destinada hacer sentir incomoda a la
otra parte negociadora, de manera que esta tenga el deseo de terminar la
negociación lo antes posible
3) presiones: “Esta táctica de negociación propende a estructurar la situación
de tal manera que solamente una de las partes pueda hacer concesiones.”

Para concluir

1) Usted ya lo sabía: no hay nado en el libro que no se experimente en el día a

día.
2) Aprenda haciendo: aprender poniendo en práctica negociaciones.
3) Ganar: la lectura se basa en ganar la negociación, logrando un mejor
proceso en las diferencias y tratos.