UNIVERSIDAD ESAN

TEMA: PLAN DE EXPORTACIÓN, EMPRESA ESTUDIADA

“Hochschild”
CURSO: COMERCIO INTERNACIONAL
INTEGRANTES: -MICHAEL FRANCOIS BURGA FARRO.
-GONZALO GARCÍA RIVERA.
-HAROLD MALPARTIDA ULLOA.

2011
Índice:

1. Capítulo 1: Información del Sector.

2. Capítulo 2: Análisis Estratégico del Mercado.
3. Capítulo 3: Plan Estratégico.
4. Capítulo 4: Análisis Estratégico del Consumo y Oferta.
5. Capítulo 5: Plan de Comercialización. Análisis de Demanda.
6. Capítulo 6: Mix de Marketing.
7. Capítulo 7: Conclusiones y Recomendaciones.
8. Bibliografía.
9. Anexos.
Capítulo 1: Información del Sector.

Delimitación del Sector: Sector Minero.

• Sector Económico: Primario

• Tipo de Producto: Producto Tradicional
• Actividad: Minería
• Balanza en cuenta corriente: Balanza comercial de bienes
• Exportación: Metales Concentrados.
La Minería es una actividad económica que consiste en la obtención selectiva de
minerales a partir de la corteza terrestre. En lo económico, un mineral es cualquier
sustancia que pueda ser extraída desde la tierra en forma rentable. Un depósito mineral
es cualquier acumulación de mineral o minerales que pueden tener un valor económico,
algunos pueden ser rentables desde algunos gramos por tonelada como el Oro o mucha
concentración por tonelada como el Hierro. Para determinar la cantidad y calidad del
mineral en un depósito se requiere realizar inversiones en geoquímica, geofísica,
perforaciones diamantinas, labores subterráneas, etc.
La explotación de dichos recursos es una tarea muy antigua, de acuerdo a los
historiadores, desde hace aproximadamente 43´000 años fue la principal fuente de
materiales para la fabricación de herramientas de los hombres del paleolítico con los fines
de caza. Posteriormente, el acero, el vidrio y el yeso, han sido de vital importancia para el
surgimiento de las grandes ciudades del planeta por su utilización en la construcción.
Y es que, los productos derivados de la minería han sido y siguen siendo de gran
relevancia para el desarrollo del hombre. Las inversiones en minería, sin embargo, no se
dan en cualquier lugar. Por ser de larga duración, las empresas buscan países con
estabilidad económica, estabilidad política y flexibilidad en sus legislaciones nacionales.
Aun así, algunos gobiernos optan por gestionar sus propias minas estatales, como es el
caso de Codelco en Chile.
La minería es uno de los sectores donde uno de sus componentes más importantes es su
rentabilidad. El precio de sus productos, dependen del comportamiento de los comodities
(bienes primarios que se transan internacionalmente). Adicionalmente, el avance
tecnológico hace que cada vez se utilice menos metales básicos en la elaboración de los
productos finales.
El avance tecnológico en la minería tiene mucho impacto, avances tanto en la etapa
extractiva como en la transformación, éstos avances han hecho posible que grandes
yacimientos de poco contenido metálico se conviertan en proyectos económicos,
repercutiendo en las cotizaciones de los principales metales y atentando contra la
rentabilidad de los yacimientos medianos y pequeños, como es el caso del Perú.
El aporte de la minería en nuestras exportaciones representa el 60% de la economía,
como país minero somos principales productores en Estaño, Plomo, Zinc y Plata, de ahí
su importancia para el país el desenvolvimiento de éste sector.
La transformación de rocas mineralizadas en riqueza económica, que constituye el
proceso de suministro mineral, involucra una serie de inversiones y costos que deben ser
restados al valor neto de un material mineral o metal que será comercializado en los
mercados de minerales domésticos o internacionales, de modo que el valor económico
real o rentabilidad de un proyecto minero debe establecerse en base a una evaluación
económica detallada.
El valor de la industria de los minerales puede ser medido en términos de la contribución
del valor agregado, como diferencia entre sus precios en el mercado y sus costos de
producción. Su contribución estará en función de la etapa en que la industria se
encuentre.
Descripción de la actividad minera:
• Actividad económica de alto riesgo: territorios inestables.
• Etapas Productivas:
1. Exploración: búsqueda y ubicación de los recursos minerales.
2. Herramientas: imágenes satelitales
 Análisis geoquímicos
 Análisis geofísicos
 Perforación superficial y subterránea
3. Dimensionamiento del recurso en cantidad y calidad.
4. Determinación del recurso económico (el mineral objetivo).
5. Extracción y preparación del recurso económico.
6. Concentración: darle una mayor concentración del contenido metálico en un
menor volumen con un beneficio económico hasta su refinación.
7. Comercialización: de los concentrados y metales refinados.
• Ubicación Geográfica:
 Normalmente a más de 4,000 msnm y en zonas áridas en la costa.
• Distribución Espacial:
 En forma tabloide y sub-vertical llamadas vetas y mantos.
 En grandes volúmenes llamados cuerpos.
• Características Económicas:
 Alta inversión inicial.
 Relación empleo - inversión bastante baja.
 Inversión con alto contenido metálico.
 Insumos de la producción con alto contenido metálico (extracción de
minerales “brutos”)
 Obligación de manejo ambiental y de seguridad industrial estándares
mundiales.
• Impacto económico favorable en las zonas aledañas al centro productivo.
• Impacto social no controlado en las zonas aledañas, debido a los peligros y
consecuencias nocivas para el medio ambiente.

Ciclo de Extracción, Producción y Comercialización del Oro:

El precio de los minerales depende de su abundancia, extracción y transformación. Hay

minerales abundantes y de fácil y barata extracción como la arena, grava, etc. cuyo precio
son de decenas de dólares la tonelada; hay minerales raros cuya extracción y
transformación son costosas y por lo tanto sus precios son altos como el níquel el oro y
hay metales que siendo abundante su transformación es costosa como el aluminio,
manganeso.
Características del negocio minero:
Desde el punto de vista económico, la minería tiene características especiales debido al
“ambiente geológico” de los depósitos minerales que influye en el negocio minero porque:
• Son inicialmente desconocidos, esto implica que debamos primero encontrarlos.
• Son fijos en tamaño, es decir una vez formado el yacimiento no se modifica su
tamaño y esto se ve disminuido hasta su agotamiento cuando se inicia su
explotación.
• Son variables en calidad, es decir no es una mezcla homogénea en todos los
puntos del yacimiento si no su calidad varia en todos los puntos del yacimiento por
lo que hace que su rentabilidad sea riesgosa.
• Son fijos en ubicación esto significa que la actividad minera debe realizarse donde
está el yacimiento, normalmente en el Perú los yacimientos se encuentran sobre
los 4,000 metros sobre el nivel del mar, haciendo que su costo se encarezca.
• Es un negocio de duración finita, hasta que los minerales se agoten en la mina
explotada.
• Es un negocio geográficamente estático, la extracción y explotación se concentra
principalmente en un solo punto.
• Tiene periodos largos de pre inversión y construcción, se debe contar con un gran
capital para el equipo de extracción y exploración necesario.
• Es intensivo y de alto riesgo de capital.
• Requiere de personal altamente capacitado.
• Tiene productividad decreciente en el tiempo.
• Precio tipo comodity (depende de la oferta y demanda tanto real como
especulativa).
Si bien es cierto que la minería se desarrolla en ambientes geográficos casi deshabitados,
esto no le exime de una relación directa con la sociedad a través de permisos de uso de
terrenos para sus instalaciones, el uso de agua la oferta laboral, bienes y servicios, la
conservación del medio ambiente, etc.

Clasificación del tipo de mina:

Los tipos de minería se pueden clasificar en distintas categorías, siendo las más
importantes:
 Por tamaño:
 La pequeña minería: extracción menor de 350 toneladas al día.
 La mediana minería: extracción entre 350 a 5000 toneladas al día.
 La gran minería: extracción mayor a 5000 toneladas al día.
 Por tipo:
 Minería exterior o cielo abierto.
 Minería interior o la explotada mediante excavación.

La minería en el Perú:
La minería en el Perú, se ha constituido como uno de los pilares fundamentales de la
economía nacional, incluso desde tiempos del imperio de los incas, la actividad minera
era una de las actividades con mayor prioridad y participación de la población.
En la época preincaica, los antiguos peruanos lograron grandes avances en el proceso de
transformación de metales. Empleaban el oro, la plata y el cobre, tenían conocimiento de
aleaciones con el bronce y utilizaban el hierro para el colorante de su cerámica y sus
monumentos arqueológicos. Durante la época de la colonia, la principal actividad
económica era la minería, principalmente con la explotación del oro, plata con dirección a
la Corona Española. En los primeros años de la época republicana, el Perú entra al
mercado internacional con la exportación de guano y posteriormente con el salitre.
En los últimos años, debido a la gran riqueza de los recursos naturales acompañado de
legislaciones que promueven la inversión en la minería, se han estado desarrollando
importantes inversiones en yacimientos mineros en todo el país. El principal resultado de
estas inversiones es que la economía peruana ha ido creciendo y ha traído consigo
importantes resultados: la actividad económica viene creciendo a tasas moderadamente
elevadas mientras que la inflación ha bajado a niveles moderados internacionales. Desde
el año 2002, la balanza comercial del Perú es superavitaria y, a partir del año 2003, el
país experimenta nuevamente un superávit primario en las cuentas fiscales. Hoy en día,
las reservas internacionales del Banco Central sobrepasan los US$ 40.000 millones.
Un factor muy importante de que la economía en nuestro país se haya fortalecido es el
crecimiento del Sector Minero.
La minería peruana se clasifica en 3 distintas categorías a nivel de tecnología, mano de
obra e intensidad de trabajo: la gran y mediana minería, la pequeña minería y la minería
artesanal.
 La gran minería opera en forma integrada: principalmente, cuenta con el apoyo de
grandes empresas internacionales operando en minería de cielo abierto. Se
caracteriza por ser bastante mecanizada, contando con la más moderna
tecnología para la extracción de las piedras preciosas, además de contar con la
capacidad adecuada para la fundición y refinación de los minerales.
 La mediana minería agrupa empresas que operan, generalmente, en minerías
subterráneas. El sector también cuenta con un alto grado de mecanización e
infraestructura adecuada, sus operaciones están únicamente limitadas a la
extracción y concentración del mineral.
 La minería informal es una actividad predominante en los yacimientos auríferos de
tipo veta y aluvial. El Ministerio de Energía y Minas se encuentra apoyando a los
gobiernos regionales con el objetivo de formalizar este tipo de minerías. Para
llevar a cabo la formalización, diversas actividades se han implicado: la
elaboración de una línea de base que pueda proporcionar información sobre
lugares y personas involucrados en la actividad minera sin contar con una
concesión minera, concesión de beneficio o que no hayan tramitado los permisos
ambientales requeridos para el ejercicio formal.
 La pequeña minería y la minería artesanal no están bajo el control del Estado, la
minería artesanal involucra a familias de todas partes del país quienes han visto
en la activada la oportunidad de salir de la pobreza y combatir el desempleo. Sin
embargo, se cuenta con muy poca inversión, tecnología sencilla y trabajo
intensivo. Adicionalmente, dado que cuentan con la mínima inversión para el
trabajo, carecen de equipos de salud y seguridad necesarios para poder
aventurarse en las minas estando constantemente expuestos a problemas de
salud. Debido a ello, los mineros artesanales reclaman al gobierno leyes que
promuevan el fortalecimiento de la minería informal.
La minería artesanal e informal es tema para muchos debates, donde
principalmente se mencionan las posibilidades, ventajas y problemas generados:
por una parte, se menciona el gran daño y deterioro al medio ambiente que deja a
su paso la minería informal, y por otro lado se puede justificar debido a que es la
única actividad que puede retribuir adecuadamente a ciertos sectores que más
requieren de empleo debido a la falta de trabajo.
Economía del Perú con respecto a la minería.
El país tiene una enorme riqueza polimetálica la cual se ha explotado desde el antiguo
Perú y ha de hecho de esta actividad una histórica tradición. Las culturas precolombinas
extraían diversos metales, y en conjunto con la metalurgia, fabricaban ofrendas para sus
dioses. A partir de la colonia, la economía ha dependido en gran parte de la extracción de
estos recursos.
En la actualidad, la minería representa el 4% del PBI, el 60% de las exportaciones y el
15% de los tributos internos. Esta es la razón de ser la principal fuente de divisas, ser una
gran fuente de trabajo, contribuir al desarrollo regional y promover el avance de otras
actividades económicas.
Un factor muy importante de que la economía en nuestro país se haya fortalecido en los
últimos años es el constante crecimiento del sector. Por una parte, más del 23% de la
inversión extranjera directa se enfoca en la minería, de las cuales gran parte se han
realizado en los últimos 5 años, en su mayoría de las empresas internacionales como:
 Billbong Xstrata
 Southern Peruvian Cooper Corporation
 Votorantim Metáis.
 Grupo México
 Chinalco
 Etc.

Influencia de la Minería en la Economía Peruana.

Así mismo, gracias esta tradición minera, el enorme potencial y las políticas de promoción
y apertura a la inversión que mantiene, la producción de nuestros metales aumenta en
grandes cantidades, considerándonos dentro de los primeros puestos en el ranking de
producción mundial.
Los recursos minerales metálicos superan las 40 variedades de las cuales 16 se explotan
regularmente. Los metales principales son el cobre, oro, plata, zinc, hierro, plomo y
molibdeno. El resto corresponde a otros minerales como antimonio, bismuto, cadmio,
estaño, arsénico, teluro, mercurio, selenio, indio y tungsteno.
El Perú también tiene un gran potencial de minerales no metálicos también conocidos
como el mármol travertino, diatomita, bentonita y boratos. En efecto, el Perú se encuentra
entre los pocos países en el mundo donde se pueden encontrar depósitos de estos
minerales.

Inversión Extranjera Directa por Sector:

Ranking Mundial de Producción Minera.

Las principales empresas mineras son empresas internacionales, quienes pueden

financiar grandes proyectos de exploraciones, explotación y comercialización de
minerales a nivel nacional e internacional.

Producción Minero – Metálico (2001 – 2010).

Si hay algo que distingue al Perú es precisamente su inmensa riqueza natural. Dentro de
ella, destacan los recursos minerales como unos de los más importantes y variados que
ofrece el suelo peruano. Sin embargo, y a pesar del crecimiento sostenido alcanzado por
el sector minero en los últimos años aún quedan vastos territorios por explorar y muchos
recursos por explotar. El Perú cuenta con un territorio de 128 millones de hectáreas en
total, de las cuales solo se cuentan 64 millones ya que en la selva no existe actividad
minera. El 10% del total, más de 14 millones de hectáreas, ha sido concesionada para la
exploración y explotación minera, pero solo el 1% ha sido investigado para el ejercicio de
la actividad (0.78% en producción y 0.27% en exploración), así que aún hace falta un
mayor incentivo para la producción y producción minera.

Área total de la Minería con relación al Área total del Perú.

Principales empresas Mineras en el año 2010-2011

Durante el primer trimestre del 2011, las exportaciones mineras peruanas tuvieron un
crecimiento del 17.76% con relación a igual período del 2010.Entre enero y marzo 2011
las exportaciones mineras totalizaron US$ 5,725 millones, superiores a los US$4,861
millones que alcanzaron en el primer trimestre del 2010.
Los 2 productos de mayor venta fueron:
(Cifras en millones de US$):
PRODUCTO 2010 2011
Oro en bruto 1,874 1,918
Minerales de cobre 1,196 1,844
LOS 50 EXPORTADORES TOP
Las ventas externas de los 50 exportadores top de la minería totalizaron US$ 5,677
millones, superior en 18.8% a las ventas del 2010: US$ 4.777.1 millones.
 Compañía Minera Antamina desplazó a Southern Perú del primer lugar.
 Minera Cerro Verde y Consorcio Minero (Cormin), desplazaron a Minera
Yanacocha y Minera Barrick al 5º y 6º lugar.
 El gran protagonista fue la minera china Shougang Hierro Perú que saltó desde el
escalón 13 y se ubicó en el 7º lugar, debido al crecimiento record del 214% en el
valor de sus exportaciones debido a su mayor producción y mejor precio del hierro.
Los 7 mayores exportadores mineros en el primer trimestre del 2011 fueron: (en
millones de US$):

Clasificación Arancelaria:

Minerales de Oro y sus productos.

2 6 1 6 9 0 1 0 0 0 Partida Arancelaria

Minerales metalíferos, escorias y

2 6 Capítulo
cenizas
Partida del Sistema Minerales de los metales
2 6 1 6 Armonizado preciosos y sus concentrados.
Subpartida del Sistema
2 6 1 6 9 0 Armonizado
Los demás

Subpartida Subregional Minerales de oro y sus

2 6 1 6 9 0 1 0 NANDINA - NALADISA concentrados
Subpartida Arancelaria
2 6 1 6 9 0 1 0 0 0 Nacional

Principales Mercado Destino de la Mineria peruana:

ENERO MARZO 2011/2010 (MILLONES DE US$)
Capítulo 2: Análisis Estratégico del Mercado.

Economía:

Estados Unidos está superando la crisis económica del 2008. Según una reciente
encuesta realizada por la NABE (Asociación nacional de economía empresarial) , la
economía de los estados unidos está teniendo una recuperación más acelerada de lo
esperado.
Hay que recordar que esta alza había comenzado en Junio del 2009 y que aquel año
tuvo un cierre con una recuperación o crecimiento respecto al 2008 de 3.2%. Esta caída
se debió principalmente a una grave crisis crediticia e hipotecaria causada por Lehman
Brothers que afecto a la fuerte industria inmobiliaria así como también una anormal caída
e inestabilidad del dólar. Tal como señala el autor George Soros en su libro “El nuevo
Paradigma de los mercados financieros” (Taurus 2008), el estallido de la crisis empezó
cuando los bancos centrales tuvieron que intervenir para proporcionar liquidez al sistema
bancario. Y su efecto inmediato fue una debilidad y pérdida de empleos, causando la
quiebra de medio centenar de bancos y entidades financieras. Este colapso arrastró a los
valores bursátiles y la capacidad de consumo y ahorro de la población.

Referencias previas sobre el comportamiento de la economía mundial y la

cotización del Oro que evidencian su relación directa:
El precio del Oro y la crisis mundial: (Madrid, 10 de enero 2011 OroyFinanzas)
El artículo menciona que “el fuerte aumento de los precios del oro en concreto de los
últimos dos años, se ha debido a la desconfianza que reina en el sistema financiero
internacional, al temor a la disminución del valor de las divisas papel y a los crecientes
temores de inflación. Los inversores que realizaron inversiones en oro a mediados de
2007 han ganado un 70% en sólo 20 meses”. Haciendo referencia a diferentes hechos
que se están dando en la economía mundial como el incremento de la deuda de EEUU, la
crisis de Grecia, España, Portugal, la amenaza de la inflación mundial prevén que el
desenvolvimiento del precio del Oro va depender de la resolución de la crisis de EEUU y
Europa. El articulo hace referencia para sustentar estas premisas a lo manifestado por
Alan Greenspan, ex presidente de la Reserva Federal estadounidense, quien señaló en
una entrevista publicada por el The Wall Street Journal, que teme una crisis de deuda si la
clase política no actúa rápidamente para reducir el endeudamiento del país, ”La
probabilidad de que pasemos los próximos dos o tres años sin problemas en el mercado
de bonos y sin inflación se sitúa probablemente por encima del 50%, pero no por mucho”,
dijo Greenspan durante la entrevista.” A lo manifestado por el Secretario del Tesoro
estadounidense, Timothy Geithner, ha afirmado que “EEUU se encuentra al borde de la
insolvencia” y por eso ha solicitado que se incrementara el techo de la deuda de EEUU
para no llegar a la bancarrota. Se percibe que “lo más grave de la crisis parece que está
aún por llegar, En Europa la sombra sobre Portugal y España continúa planeando y existe
una posibilidad real de que ocurra”. Manifiesta la preocupación del primer ministro
británico David Cameron sobre la amenaza de la inflación, “indicó que está preocupado
por un incremento de la inflación, pero expresó su apoyo al gobernador del Banco de
Inglaterra, Mervyn King.” Agregó “Si miran los recientes datos e inflación, son
preocupantes porque están bastante fuera de lo que el Banco de Inglaterra debería
entregar”, dijo Cameron en el programa de Andrew Marr en el canal televisivo de la BBC.
“La inflación es extremadamente dañina, destruye los ahorros de las personas, no
queremos volver a tener un problema inflacionario como en el pasado”, agregó Cameron.
El articulo concluye que “en el futuro, todo apunta a que el desarrollo del precio del oro
depende de la resolución de las crisis de Europa y de EE.UU”.
En otro artículo publicado en la web de iProfesional.com publicado el 14.06.2011, referido
al precio del oro y su relación con el comportamiento de la economía mundial manifiesta
que “El precio del oro avanza después de que una serie de datos de inflación de los
Estados Unidos señalaron un constante incremento de las presiones sobre los precios,
mientras que un declive de casi un 1% esta semana en el valor del lingote atrae algunas
compras físicas, luego agrega “Las renovadas preocupaciones por la crisis de deuda
griega mantienen atentos a los inversores, mientras que los precios al por mayor de
la economía norteamericana volvieron a subir en mayo y el gasto del consumidor bajó por
primera vez en 11 meses, lo que avivó los temores existentes sobre la mayor economía
mundial”. “Un informe chino mostró que la inflación en la segunda economía más grande
del mundo se aceleró a su mayor ritmo en casi tres años, dando a los inversores un
incentivo adicional para compras oro, que puede actuar como una cobertura contra las
presiones de alza de precio, informó AFP”. Lo que señala el artículo es que mientras en
una economía de un país se viva un clima de incertidumbre con respecto a sus niveles
económicos y de inflación, para tratar de solventar y contener los fenómenos económicos,
grandes cantidades de oro son comprados por los grandes inversionistas para poder
solventar sus deudas, aumentar su reserva legal en medidas de oro y como medio de
rescate financiero para economías en recesión y en periodos de crisis. El oro es un medio
que puede contener el alza de precio, lo que en periodos de inflación es un incentivo para
su compra continua.

En otra publicación que hace referencia a la pérdida del valor del Oro por la inflación del
dólar se manifiesta:”Desde siempre el valor refugio por excelencia para los inversores ha
sido el precio del oro. Y más en estos tiempos de incertidumbre económica y financiera
derivada de la crisis económica global. Hace un par de días, más precisamente el
martes 14, el valor del precioso metal volvió a marcar un récord en el mercado de Londres
debido principalmente a la caída y el errático comportamiento del dólar frente a otras
divisas referenciales como el euro o el yen japonés. Además de refugiarse en el oro, los
inversores recurrieron también a los títulos de deuda de los países “sin problemas” como
Alemania”. …Concluyendo respecto al Oro, “... la subida en su cotización fue del 1,8%
hasta llegar a los 1,269 dólares por cada onza, y esto como consecuencia de una
reacción en cadena en casi todos los mercados de divisas por las cada vez mayores
dudas sobre el futuro de la economía a nivel global”.
El artículo precisa lo señalado en el anterior: el oro siempre ha sido el principal
mecanismo de defensa para los inversores. Sin embargo, con la crisis económica, si bien
el oro es el principal medio para poder contener la crisis, empieza a surgir una
desconfianza entre los mercados debido a la magnitud de daño ocasionado en Estados
Unidos con respecto al dólar.
Gráficos del comportamiento de variables económicas referidos al Oro.

Entre los años de 1997 hasta el 2001, el valor de la cotización del Oro era a niveles de
300 $/oz. A partir del 2001, el valor del oro ha tenido un incremento sostenido hasta la
fecha actual llegando alrededor de los 1,500 $/Oz, siendo la única excepción en el año
2008, donde el oro, debido a la crisis, experimentó un descenso en su valor llegando
hasta los 750 $/oz.

Comportamiento del PBI mundial, de China y la India

De forma similar a la tendencia de la cotización del Oro las dos economías con mayor
crecimiento económico en los últimos años (China e India), que representa casi el 40% de
la economía mundial, tienen un crecimiento sostenido independientemente al
comportamiento del PBI mundial.
Demanda de Oro por Inversores

Otra de las principales variables que han tenido mayor participación en el periodo actual,
es la repentina intervención de los inversores en el mercado del Oro (desde del 2002 a la
fecha), intervención cuyo impacto por su naturaleza especulativa ha hecho posible que el
Oro, independientemente al comportamiento de las otras demandas, suba a niveles de los
1,500 $/Oz.

Comportamiento del Dow Jones

El comportamiento del índice bursátil Dow Jones manifiesta, desde los 90s a la fecha, su
alta variabilidad que se comienza a manifestar el 2007 y se acentúa el 2008, reflejando la
incertidumbre de la economía mundial y dando condiciones para una mayor demanda de
Oro y presionando al alza en su cotización.
Podemos inferir de acuerdo a todo lo desarrollado anteriormente que el comportamiento
de la economía mundial y de los mercados financieros tienen un impacto directo en la
cotización del oro. El mayor crecimiento de la economía de los países con mayor
población mundial hace que su gente logre obtener excedentes económicos que después
de haber satisfecho sus necesidades básicas orientan sus excedentes hacia las
inversiones en activos tangibles (Oro físico) o en joyería protegiéndose así de la
incertidumbre de la economía mundial. Del mismo modo que las personas individuales las
instituciones financieras, a través de los fondos de inversión, ven en la incertidumbre una
opción de inversión en Oro presionando así a la cotización hacia su alza. Por otro lado,
los Bancos Centrales o Bancos de Reserva se ven motivados a reestructurar sus reservas
convirtiendo sus activos monetarios (Dólares) en activos fijos (Oro).

Aspectos Demográficos:

Estados Unidos es una Unión federal de cincuenta estados. Los trece estados originales
fueron los sucesores de los trece estados coloniales que se rebelaron contra el imperio
británico. Poco después de la independencia se crearon tres nuevos estados más a partir
de los ya existentes Kentucky de Virginia ,Tennessee de carolina del norte
Massachusetts. La mayoría de los estados fueron creados a partir de territorios obtenidos
a través de la guerra o la compra por parte del gobierno.
Los estados componen gran parte del territorio estadounidense, las otras dos áreas que
se consideran parte del país es el distrito de Columbia, distrito en el que se encuentra la
capital Washington DC, y el atolón Palmira. Estados Unidos también posee cinco
grandes territorios de ultramar: Puerto Rico y las Islas Vírgenes de los Estados Unidos en
el Caribe y Samoa Americana, Guam y las Islas Marianas del Norte en el Pacífico.
Aquellos que nacieron en esos territorios (excepto para Samoa Americana) poseen la
ciudadanía estadounidense.
En notas publicadas por Orodirect se menciona que entre 10 motivos y razones para
invertir en Oro hay dos razones que tiene que ver con la cotización del Oro, la primera
dice, “La población mundial crece en unos 100 millones de habitantes al año ... Este
crecimiento exponencial de la población junto con la limitada disponibilidad de recursos
naturales como el petróleo, oro, plata, platino y otros metales, causará con toda
probabilidad una subida aún mayor del precio del oro ...” y la segunda razón
manifiesta que “Existe una correlación entre el precio del petróleo y el precio del oro ... Es
muy probable que el precio del petróleo continúe su tendencia alcista ayudado por el
incremento en el consumo de crudo de algunas economías en desarrollo, principalmente
China, India y Sudeste Asiático” dado que el incremento de la demanda del petróleo está
ligada al incremento de la población mundial entonces se puede afirmar que en forma
indirecta este incremento de la demanda del petróleo termina presionando en un
incremento de la demanda del Oro.
Aspectos Políticos:

Estados Unidos es la federación más antigua del mundo cuya constitución rige desde
1787. Es una república constitucional, democrática y representativa, en la que el mandato
de la mayoría es regulado por los derechos de las minorías, protegidos por la ley. El
gobierno está regulado por un sistema de controles y equilibrios, definidos por la
constitución que sirve como el documento legal supremo del país. En el sistema
federalista estadounidense, los ciudadanos están generalmente sujetos a través de tres
niveles de gobierno: federal, estatal y local; los deberes del gobierno local comúnmente se
dividen entre los gobiernos de los condados y municipios. En casi todos los casos los
funcionarios del poder ejecutivo y legislativo son elegidos por sufragio directo de los
ciudadanos del distrito.
Por el lado de la demanda:
Aceptado que el Oro es el activo refugio en época de incertidumbre esto se manifiesta
como respuesta en forma natural ante las diferentes políticas monetarias, económicas, o
de manejo de seguridad que asumen los principales países dado que es considerado
como la única moneda que no está sujeta a ningún tipo de control del gobierno, en una
publicación de Mercado de Oro del 17.06.11 se escribe “En estos días es mejor tener
monedas o lingotes de oro que acciones de una empresa o bonos gubernamentales. El
oro es un refugio natural. El valor del oro, contrariamente a otras inversiones, no está
ligado a un emisor que puede quebrar. Por eso el oro se ha convertido en refugio para los
ahorristas europeos y estadounidenses. Los inversores han redescubierto el único tipo de
activo realmente seguro. El metal dorado se ha convertido en uno de los depósitos de
valor más importantes frente a la incertidumbre”.
Decisiones de fortalecer su posición de sus activos de los bancos centrales hace que
estos compren Oro como se manifiesta en el artículo de Preciooro “......Paralelamente, los
bancos centrales continúan comprando oro, anunciando más o menos claramente que
diversifican sus reservas, mientras que toman medidas cada vez más incoherentes y más
peligrosas, aumentando las tasas para frenar la inflación en un contexto de economías
frágiles o en recesión, con el fin de contrarrestar el flujo de liquidez generado por la
política de la FED. Así los bancos centrales de Rusia, México, Tailandia, etc. siguen
comprando oro.”
En una publicación de La República, una opinión acerca del dólar, oro y reservas
internacionales manifiesta “Estos cambios en la composición de las RIN (Reservas
Internacionales Netas) globales nos dicen que si bien el "reinado" del dólar como moneda
de reserva internacional continúa, es evidente que ha ido perdiendo "prestancia" frente al
euro. Más aún, en los recientes años de turbulencia financiera (2008-2010), los bancos
centrales han encontrado importante "refugio" en el oro. Por ejemplo, durante este
período la participación del oro dentro de las RIN globales han tenido un incremento
significativo al pasar de dos por ciento a 3,4 por ciento , al tiempo que su precio se ha
más que duplicado, alcanzando cotizaciones promedio de 1.000 $/Oz. También ha sido
significativo que esto ocurra mientras países emergentes, como India, han absorbido casi
la totalidad de la oferta de oro que hiciera el FMI (buscando caja para pagar su nómina)”.
En la misma publicación se manifiesta que como consecuencia de EEUU de estar en
capacidad de afrontar su deuda dado el alto déficit fiscal que tiene resultado de su
emisión permanente de dólares que son colocados en todo el mundo, crea un nivel de
incertidumbre que según la publicación explicaría un record histórico en la cotización del
Oro, “¡Oro sube a máximos de todos los tiempos! El precio de oro al contado ha tocado el
lunes, 02-05-2011, máximos históricos a 1.577,40 Dólares (intradía Comex) la onza en los
contratos con vencimiento en junio 2011 debido a la desconfianza a la divisa Dólar, y
siendo impulsado por su carácter de inversión refugio en época de crisis, superando así
los récords anteriores. Una cotización récord del oro se debe entender como
consecuencia de la incertidumbre de los mercados por la recesión económica y el temor a
un acusado repunte inflacionista en el medio plazo por los efectos secundarios de los
planes de estímulo económico y las inyecciones de liquidez. La tenencia de oro es
considerada como una de las pocas formas de conservar la riqueza y al propio patrimonio
durante la peor crisis financiera desde la Gran Depresión.”
De igual forma ante la devaluación permanente del dólar americano frente a otras divisas
China principal tenedor de bonos americanos como respuesta a este hecho y como
protección de su posición de sus reservas internacionales ha optado en comprar oro,
“Actualidad, noticias, y recortes de prensa sobre la minería y el mercado de oro en China.
China, es uno de los mayores importadores de materias primas y ya pasa de comprar
bonos del tesoro estadounidense; en su lugar compra y acapara oro, lo que apoya la
senda alcista actual del metal dorado. Otro factor que impulsa la cotización del oro es
China. El mercado especula con la posibilidad de que el gigante asiático realice algunas
compras de oro como medida para proteger su economía de la inflación.”
Como podemos ver de las publicaciones anteriores como respuesta a la política de
endeudamiento en permanente crecimiento del gobierno americano los diferentes países
reaccionan recomponiendo la estructura de sus divisas e incorporando la tenencia del oro
como una forma de protegerse de la permanente devaluación del dólar.

Por el lado de la Oferta

Al ser el oro un recurso natural no renovable y que se encuentra en la naturaleza para ser
extraído y transformado, éstas actividades producen impactos no deseados al medio
ambiento, al aspecto cultural y demográfico de las poblaciones cercanas a los yacimientos
existe hoy en día obligaciones que son mandatos para todos los países que se deben de
cumplir para que una empresa tenga autorización de extraer dicho mineral. Estas
obligaciones son de carácter internacional y tienen que ver con el concepto de desarrollo
sostenible cuya principal declaración dice “Desarrollo sostenible es el desarrollo que
satisface las necesidades de la generación presente sin comprometer la capacidad de las
generaciones futuras para satisfacer sus propias necesidades.” informe Brundtland 1990.
Adicionalmente toda empresa debe cumplir con las normas ambientales de cada país así
como la autorización de la población directamente impacta por la actividad minera, en
este proceso a nivel mundial cada vez se hace más difícil el conseguir la autorización para
iniciar su actividad extractiva, restringiendo de esta manera la oferta del Oro.

Por el lado del Perú.

Ministerio de Energía y Minas (MEM)

Es el organismo central y rector del Sector Energía y Minas en el Perú, y forma parte del
Poder Ejecutivo. Tiene como finalidad formular y evaluar las políticas de alcance nacional
en materia del desarrollo sostenible de las actividades minero - energéticas. Así mismo,
es la autoridad competente en los asuntos ambientales referidos a las actividades minero-
energéticas. Su objetivo es promover el desarrollo integral de las actividades minero -
energéticas, normando, fiscalizando y/o supervisando, según sea el caso, su
cumplimiento; cautelando el uso racional de los recursos naturales en armonía con el
medio ambiente.
Dentro de su organización, el MEM, se subdivide para regular el sector minero en:
Despacho Ministerial.
 El Despacho Ministerial está a cargo del Ministro de Energía y Minas, quien es la
más alta autoridad política y administrativa del Sector. Es el representante legal
del Ministerio, establece los objetivos, orienta, aprueba, dirige y supervisa la
política del Sector en armonía con las disposiciones constitucionales, la política
general y los planes de Gobierno.
 Ministro de Energía y Minas - Pedro E. Sánchez Gamarra.
Consejo de Minería.
 El Consejo de Minería es el órgano jurisdiccional administrativo en materia de
minería y asuntos ambientales mineros encargado de conocer y resolver, en última
instancia, todos los asuntos mineros y ejercer las demás funciones que le asigna
la Ley General de Minería y normas legales reglamentarias y complementarias
vigentes. Depende jerárquicamente del Ministro.
 Presidente del Consejo de Minería - Daniel Huaco Oviedo.
Viceministro de Minas.
 El Despacho Viceministerial de Minas está a cargo del Viceministro de Minas,
quien es la autoridad inmediata al Ministro en el Sector Minería. Dirige, supervisa,
propone e informa al Ministro la política de desarrollo sostenible sectorial de
minería, así como orienta y evalúa las actividades del Sector Minería a nivel
nacional, de acuerdo con las directivas impartidas por el Ministro.
 Vice Ministro de Minas - Fernando Gala Soldevilla
Dirección General de Asuntos Ambientales Mineros.
 La Dirección General de Asuntos Ambientales Mineros es el órgano técnico
normativo encargado de proponer y evaluar la política ambiental del Sector
Minería, proponer y/o expedir la normatividad necesaria, así como promover la
ejecución de actividades orientadas a la conservación y protección de los medio
ambientes referidos al desarrollo de las actividades mineras. Depende
jerárquicamente del Vice Ministro de Minas.
 Director General de Asuntos Ambientales Mineros - Felipe Antonio Ramírez
Delpino
Dirección General de la Minería.
 La Dirección General de Minería es el órgano técnico normativo encargado de
proponer y evaluar la política del Sector Minería; proponer y/o expedir, según sea
el caso, la normatividad necesaria del Sector Minería; promover el desarrollo
sostenible de las actividades de exploración y explotación, labor general, beneficio,
 comercialización y transporte minero; ejercer el rol concedente a nombre del
Estado para el desarrollo de las actividades mineras, según le corresponda.
Depende jerárquicamente del Viceministro de Minas.
 Director General de Minería - Víctor Manuel Vargas Vargas

Aspectos Culturales

Por el lado de la Demanda

A lo largo de la historia de la humanidad el oro ha estado asociado a la posibilidad de las
personas a diferenciarse, normalmente materializado en su uso a través de joyas o a su
tenencia metálica que da un poder económico y por ende político.
La India es el país donde el Oro cumple un rol en todos los niveles de la sociedad
independientemente de su capacidad adquisitiva como lo indican las siguientes
publicaciones, haciendo de la india el principal país demandante de Oro. En el artículo de
Dailyforex sobre la cultura hindú se manifiesta “La apreciación en la India por las
propiedades intrínsecas de oro, junto con datos demográficos favorables, incluyendo una
creciente clase media y rica, casi garantiza un sólido crecimiento en el consumo al por
menor en el mercado del oro. Sobre una base anual, el consumo de oro está respaldado
por la tradición y las costumbres, con celebraciones como el festival de Diwali (se observa
un importante aumento estacional de las compras de oro, debido a que el metal es
ofrecido tradicionalmente como un regalo por esta festividad) y el matrimonio puede
generar la mayor demanda de joyas de oro, que representa el 60-70% de las ventas joyas
de oro anuales. Al final del 2 º trimestre de 2010, la demanda de joyas de oro se elevó a
272 toneladas, un aumento del 67% respecto al año anterior, a pesar de que los precios
del oro se elevaron a record inesperados para la onza.”
En la india, algunas personas consideran el oro como medio o símbolo de poder y
autoridad: para ellos el tener más artículos o joyas hechos de oro, significa que están en
una mejor posición económica.

En otro artículo (publicado el 05/04/2011 en oroyfinanzas) en la misma línea del anterior

predice el alto consumo de Oro que se prevé en la India para el 2020 “El World Gold
Council o Consejo Mundial del Oro, indica en un informe titulado “India: Heart of Gold” que
la demanda de oro por parte de la India crecerá durante la próxima década, a un ritmo del
3% anual, hasta alcanzar las 1.200 toneladas métricas en 2020. En 2010, la demanda de
oro de la India fue de 963 toneladas”. Agrega que “El desarrollo de la India como potencia
económica continuará teniendo un ‘corazón de oro’”, señaló Ajay Mitra, director ejecutivo
del Consejo Mundial del Oro para la India, y Oriente Medio”. Y que “La India ya ocupa un
lugar predominante en el mercado del oro como 1º consumidor mundial y a medida que
aumente el nivel de vida en los próximos 10 años también lo hará la demanda de oro”.
Respecto al potencial crecimiento de su economía dice que “Se estima que el PIB de la
India crecerá un 10% anual entre 2010 y 2015 antes de rebajar su crecimiento a alrededor
del 8.4% hasta 2020”. Por lo que “La compra de oro continuará siendo impulsada por la
arraigada afinidad cultural que existe en la India con el dorado metal, una relación de
apego que se remonta generaciones atrás y que convierte al subcontinente indio en un
mercado del oro muy sui generis”. Este apego cultural hacia el Oro hace que El informe
del Consejo Mundial del Oro confirme que los indios poseen las mayores reservas
particulares de oro que ascienden a 18.000 toneladas. Los hogares de la India almacenan
una de las mayores reservas de oro del mundo. La India en 2010 realizó el 32% de las
compras mundiales de oro. El informe del consejo mundial del Oro dice en la misma
publicación “Con el 50% de la población por debajo de los 25 años se calcula que se
celebrarán en la India aproximadamente unas 150 millones de bodas en la próxima
década, el Consejo Mundial del Oro calcula que únicamente las bodas representan una
demanda de aproximadamente 500 toneladas al año”.

Por el lado de la Oferta:

Actualmente existe una línea de fuerte oposición por parte de los denominados “Pueblos
Originarios” a oponerse a toda explotación de los recursos naturales de las áreas que
ellos ocupan basado en el principio de que a ellos les pertenecen los recursos existentes
dentro de sus propiedades. Esta corriente está bastante principalmente en Centroamérica.
Adicionalmente existe también una fuerte tendencia ecologista a nivel mundial que en la
situación extrema podría restringir la incorporación de nuevos proyectos mineros a nivel
mundial.
Capítulo 3: Plan Estratégico.

Visión, Misión y Objetivos de la Empresa:

Empresa Hochschild Mining PLC
Hochschild Mining PLC es una empresa internacional que inició sus operaciones en Perú
en el año 1925. Durante las primeras décadas de sus operaciones, el grupo Hochschild se
centró principalmente en la comercialización de minerales. En la época de la Segunda
Guerra Mundial, fue un importante proveedor de estaño y otros metales para el ejército
aliado. Actualmente cuenta con 3 sedes en Perú: Arcata Perú, Ares Perú y Pallancata
Perú.
 Arcata Perú: Desarrollado desde la década del 60, es la subsidiaria más antigua
del grupo. Está ubicado en el departamento de Arequipa, a 3000 km de la ciudad
de Arequipa. La empresa opera en una mina subterránea y cuenta con una
concentradora para la producción del oro y plata. El concentrado produce
cantidades de oro y plata concentrados a granel por flotación con una capacidad
para 1750 toneladas por día. En el año 2010, Arcata produjo 21443 toneladas de
concentrado con 8.1 millones de onzas de plata y 25800 onzas de oro.
 Ares Perú: En 1995, el grupo Hochschild Mining pone en marcha un programa
para la exploración con el objetivo de descubrir y expandir nuevas minas en el
Perú, incluyendo Ares Perú y sitios de Sipán. Ares Perú encuentra en el
departamento de Arequipa, a 275 kilómetros de la ciudad. La empresa opera en
una mina subterránea y cuenta con una planta de procesamiento. Para la
extracción se emplean técnicas tradicionales y mecanizados a base de corte. En
2010, Ares produjo 786 mil onzas de plata y 32.5 mil onzas de oro.
 Pallancata Perú: En 2001, el grupo reunió un equipo experimentado de gestión
profesional que puso en práctica una estrategia de expansión internacional. El
principal resultado de la estrategia fue la determinación de nuevos proyectos y
perspectivas no solamente en Perú, sino también en Chile, México y Argentina,
formando Joint Ventures con otras empresas involucradas, principalmente en las
minas de Pallancata (Perú) y San José (Argentina). Pallancata Perú se encuentra
en el departamento de Ayacucho, a sur del Perú y a 180 kilómetros de la ciudad
del Cuzco. Pallancata Perú es propiedad de 2 empresas, mientras que Hochschild
Mining PLC posee el 60% de las acciones de Pallancata, el 40% restante es
propiedad de la Minera Vega Oro SAC (una subsidiaria de International Minerals
Corporation). Las operaciones en Pallancata empezaron en el tercer trimestre del
año 2007 con una tasa inicial de 180 millones de toneladas al año. El mineral
proveniente de Pallancata es transportado a una refinería local para la purificación
del oro y plata. En 2010, la empresa produjo 9500 toneladas de concentrado con
10.1 millones de oro y 35900 onzas de oro.

Visión:
“Somos una empresa que se sustenta en la credibilidad de sus miembros, en la capacidad
innovadora de nuestra gente y en la capacidad de revertir los fracasos, creemos en la
necesidad de la comunicación con nuestros integrantes y ellos en la importancia del
crecimiento económico y de las utilidades de la empresa.”
“Somos una empresa dedicada a la extracción y comercialización de minerales preciosos,
y aspiramos a multiplicarnos en el mediano plazo que nos permita una continuidad del
negocio en el tiempo.”
"Nuestro compromiso es con nuestros clientes, nuestro personal, nuestros accionistas y la
sociedad, y nos dirigimos a obtener una gestión empresarial con responsabilidad social,
en armonía con la tecnología, así como en una gestión administrativa de alta calidad con
estándares mundiales. “

Misión:
“Somos una empresa dedicada a la exploración, extracción, transformación y
comercialización de minerales preciosos, la tecnología y la capacitación de nuestra gente
tiene vital importancia en nuestros procesos productivos, que nos permite un nivel de
competitividad, nuestro producto está dirigido al mercado externo y buscamos la
satisfacción de nuestros clientes.”
“Buscamos ser los líderes en la producción de Plata y Oro en la mediana minería
maximizando el valor económico agregado de nuestra empresa que permita una
retribución satisfactoria a nuestros accionistas, en armonía con su responsabilidad social
y contribuyendo al desarrollo económico del país.”

Objetivos: Se enfocan principalmente en los siguientes objetivos:

 Crecimiento: Garantizar un crecimiento a largo plazo e incrementar nuestra
participación en la producción de Plata y Oro en la mediana minería con
responsabilidad social
 Calidad: Lograr la satisfacción de nuestros clientes con productos exentos de
contaminantes, resultado de introducir procesos limpios a través de tecnologías en
su producción.
 Gente: Incrementar la productividad a través de una capacitación con objetivos, un
nivel de comunicación que involucre a todo el personal y una tecnología adecuada
de gestión.
 Accionistas: Retribuir a nuestros accionistas a través de dividendos que soporten
una tasa de descuento del 18% anual, y permita una rentabilidad del 50% cada
cuatro años.

Estrategias a desarrollar para ingresar al mercado.

Fortalezas:
• Potencial Humano: Un equipo de dirección central altamente innovador, un equipo
de producción con experiencia.
• Capacidad de Proceso: Procesos dinámicos en las actividades de soporte, se
cuenta con sistemas de gestión ambiental, de seguridad y salud.
• Tecnología. Soporta la gestión en forma integrada.
• Productos y Servicios: la extracción soporta sin dificultad la transformación, el
producto terminado es doré, no contienen contaminantes.
• Situación Financiera: Disponibilidad de caja suficiente, asegura cualquier
contingencia, excelente línea de crédito y márgenes de utilidad razonablemente
altos

Debilidades:
• Potencial Humano: Capacitación en gestión, costos, elaboración de informes e
idiomas en el personal de supervisión de las operaciones y en la oficina central
• Capacidad de proceso: Relaciones con la comunidad deteriorado, procesos no
articulado en las operaciones, excesiva cantidad de proveedores
• Tecnología: no alineamiento en las operaciones.
• Productos y Servicios: Exploraciones y desarrollos no reponen recursos
económicos.
• Financiera: Limitación en la asignación de recursos para las exploraciones.
Oportunidades:
• Mercados y Clientes: Por las características de nuestro producto terminado, no
tendría barreras de entrada a ningún mercado.
• Industria y Gobierno: Estar involucrado dentro de un sector que provee el 50% de
las exportaciones y el permanente desarrollo de la industria de bienes y servicios
que permiten usar sustitutos a menores costos y mejores servicios.
• Competencia: el logro de nuestros objetivos permitiría incrementar nuestras
reservas por disminución de costos, así como acceder a yacimientos que para
ellos no son económicos.
• Tecnología: Software disponible para la gestión integral de los negocios y como
soporte a las operaciones.

Amenazas:
• Mercados y Clientes: Recesión mundial, desvalorización bursátil de la bolsa de
Nueva York, crisis de los países emergentes, restricciones ambientales por los
productos.
• Industria y Gobierno: Tentación fiscal por parte del gobierno, imagen deteriorada
por el lado ambiental ante la sociedad.
• Competencia: Aparición de productos sustitutos, la bolsa como alternativa de
inversión.
• Tecnología: Por el lado de la demanda, ésta es cada vez más liviana, por el lado
de la oferta la dificultad de remplazar por los valores arancelarios.

Estrategias a Desarrollar:
 Crecimiento y diversificación de los ingresos: la capacidad de generar caja
debe permitir apalancarse financieramente para adquirir operaciones mineras
marginales que incremente la producción global y permita invertir para producir
productos libre de contaminantes.
 Reducción de costos y mejora de la productividad: la capacitación al personal
de las operaciones en áreas de gestión, la incorporación tecnológica en las
unidades de operación que armonice los equipos operativos con el yacimiento, así
como el armonizar las relaciones con las comunidades, con el personal y el medio
ambiente, creará una cultura de eficiencia.
 Utilización de activos: el principal activo de una operación minera son sus
reservas, por lo que a la medida que se tenga conocimiento de su potencial se
podrá diseñar las operaciones y los recursos de forma más eficiente, del mismo
modo la maximización de la recuperación de éste recurso y la optimización del uso
de las capacidades de los equipos es un medio de maximizar el valor de la
empresa.

Factores Críticos necesarios para considerar:

 Incrementar el EVA. (Valor Económico Agregado).
 Acumulación de excedentes.
 Reducción de Costos Fijos y Variable.
 Optimización del uso del activo.
 Productos sin contaminantes.
 Adquisición de empresas marginales.
 Producto refinado.
 Redefinir procesos productivos.
 Redefinir procesos administrativos.
 Optimización del uso de la capacidad instalada.
 Optimizar recuperación de reservas.
 Capacitación del personal de operaciones.
 Incorporación tecnológica en operaciones.
 Manutención del Sistema Integrado de Gestión de Riesgos.
 Incorporar a las comunidades a la economía.
Capítulo 4: Análisis Estratégico del Consumo y Oferta.

Dimensión del Consumo:

A nivel general presentamos los diversos usos del Oro para luego centrarnos en el
mercado Americano.
Electrónica:
Las personas somos dependientes de la tecnología de
la información, los agentes que tienen un papel
predominante en ello son las computadoras, las
telecomunicaciones y la instrumentación electrónica
que son vitales en todos los servicios esenciales. Para
su fabricación se utilizan numerosos metales: Cobre,
Oro, Platino, Tantalio, Zinc, Níquel, etc.
Nuestra dependencia de una gama cada vez mayor de
minerales está aumentando, la explotación de los
minerales ha permitido una mejora de nuestro estándar
de vida. Sin embargo, es necesario estar informado de los verdaderos costes de esta
demanda y estar preparados para asumir los principios y prácticas de la sustentabilidad
en todas las etapas desde la extracción hasta el uso de los minerales.
El papel del oro en el desarrollo de tecnología de comunicaciones es fundamental, porque
el oro presenta propiedades únicas que ningún otro mineral puede igualar, por ejemplo:
 Conductividad: La capacidad para llevar a cabo de forma eficiente el calor y la
electricidad es una de las características más importantes del oro, lo que lo hace
indispensable en la tecnología moderna. Si bien su conductividad es superada por
el cobre y la plata, el oro no se deteriora con el uso, lo que lo hace el mineral más
confiable.
 Resistencia a la Corrosión: Una de las propiedades más útiles. Esta cualidad la
hace ideal cuando se tiene una capa de oro que cubre las conexiones de los
circuitos electrónicos donde se requiere un contacto íntimo de 2 superficies
metálicas que eviten la corrosión y aseguran la conductividad eléctrica.
 Maleabilidad: El oro es extremadamente maleable (propiedad de un metal de ser
convertido en delgadas láminas), el más maleable de todos los metales. Apenas
con una onza de oro se puede lograr una lámina de 100 pies cuadrados.
 Ductibilidad (Propiedad de un metal de ser reducido en filamentos): El oro es el
metal más dúctil. Con una onza de oro se puede crear un filamento de 8 km de
largo (Propiedad clave para la elaboración de cables electrónicos).
Para la mayoría de aplicaciones electrónicas, el oro es indispensable en las
telecomunicaciones, tecnología de información y otras aplicaciones relacionadas con la
seguridad. Por ejemplo:
El Teléfono y la Computadora: Si se desarma la corteza del teléfono, se apreciara un
sistema de cables chapados de oro. Cuando desarma una computadora, una persona
suele notar conectores hechos de oro en las ranuras de memoria, pero la parte principal
de la computadora o la placa procesadora (motor principal) está hecha de puro oro debido
a ser el único conductor capaz de soportar el voltaje. Debido al resultado del crecimiento
del mercado electrónico, la demanda del oro siempre se encuentra en aumento constante,
especialmente con el lanzamiento de los nuevos modelos de computadoras (Laptop,
Notebook, Windbook, Rolltop).
Medicina:
El uso del oro en la medicina no es reciente, data desde
hace miles de años, el oro ha sido asociado
principalmente a la odontología. Los primeros usos
registrados del oro en el campo médico se registran hace
2500 años a.n.e. Desde entonces, muchas culturas han
empleado el oro como método para combatir
enfermedades como la viruela, sarampión y úlceras en los
cuerpos.
 El oro en la odontología: Las principales ventajas del oro y sus diferentes
aleaciones en el campo de la salud dental son la compatibilidad, maleabilidad y
resistencia a la corrosión. Permitiendo que un diente postizo, no presente
problemas de deterioro en el futuro del paciente.
 Medicina Moderna: En los últimos años se ha presenciado el interés del oro como
un medio para combatir el cáncer. En casos de infección, debido a la resistencia a
la corrosión, el oro también es inmune a las bacterias, por lo cual el oro es un
material indispensable para el tratamiento contra la infección.

Ciencia Espacial:
La reflectividad, conductividad y resistencia a la corrosión
eléctrica del oro han sido factores importantes para el
uso del mineral en el campo de la exploración espacial
durante décadas, su eficiencia como reflector del calor y
radiación ha sido invaluable para los análisis e
investigaciones de la NASA.
Los equipos recubiertos de capas de oro son inmunes a
los efectos del calor y la radiación solar. Del mismo
modo, las capas de oro se emplean en el uniforme de los
astronautas, principalmente en los cascos al momento de investigar en el espacio y
también en muchos transbordadores y satélites espaciales están recubiertos de
aleaciones especiales de oro.

Ingeniería:
Para las aplicaciones de alta tecnología, es necesaria la
presencia de altos contenidos de oro: se utiliza como
material lubricante, como una capa de vidrio arquitectónico,
para pilas de combustible, motores de avión, etc.

Joyerías:
La joyería en base a minerales preciosos data desde hace
miles de años, presente en distintos diseños las joyas, las
joyas en base de oro expresan distintos estados, pero las
joyas de oro siempre han representado una cosa: un
símbolo de poderío y autoridad, mientras más joyas de oro
uno tenga, más rico o más poderoso será. Una gran
cantidad del oro exportado es empleado para la
producción de finas joyas que varían en tamaño, diseño y
aleación con otros minerales para mayor belleza de
decoración.
Atesoramiento y Especulación:
Las reservas de oro constituyen una importantes
reservas en el campo económico, para los países
es una reserva legal que poseen en tiempos de
crisis económica o en épocas de recesión que
pueden usar para solventar sus pérdidas y poder
recuperar sus ingresos. Utilizado en la bolsa de
valores y en los Bancos Centrales de los Gobiernos,
el oro constituye un importante factor para
garantizar la recuperación de una economía que se
encuentra afectada en periodos de crisis.

Análisis de Oferta de Mercado:

Según el Gold Fields Mineral Services -GFMS- la oferta mundial de oro se conforma por la
producción minera, la oferta de fuentes existentes (reciclaje), las operaciones de
cobertura (hedging) y las ventas netas oficiales (Bancos centrales, etc.).
De esta manera, en el año 2009 la oferta de oro fue de aproximadamente 4 mil TM, donde
la producción minera ocupo el 64% de la oferta, el reciclaje el 42%, las ventas oficiales el
1% y la cobertura en -6%. Debido al precio al alza la cobertura es negativa, es decir es
una descobertura, debido al alza de los precios los usuarios prefieren poseer el comodity
para obtener mayores ganancias.

Producción Minera
La producción mundial del Oro es de alrededor 2,600 toneladas anuales y los principales
productores son China con 324 TM seguida de Australia y Estados Unidos con 223 TM y
219 TM respectivamente. El Perú ocupa el sexto lugar de los países productores con una
participación de 6.5%, es decir cerca de 182 TM. En forma consolidad, Asia es el líder de
los ofertantes con un 25% de participación, seguido de Latinoamérica con 20% y en tercer
lugar se encuentra África con 19%.
Proveedores internacionales
En la siguiente tabla se pueden observar las 10 mayores productoras del mundo, donde la
canadiense Barrick es la líder del mercado poseyendo el 9% de la producción mundial con
27 minas alrededor del mundo a su mando, seguido de la Estadounidense Newmont
Mining con 6% y las sudafricanas AngloGold Ashanti y Gold fields con 6% y 4%
respectivamente.

Cabe resaltar que dentro de las principales operaciones por mina se encuentras las minas
peruanas Yanacocha y Lagunas del Norte que le pertenecen a Newmont y Buenaventura
la primera y a Barrick la segunda.
Oferta de reciclaje
Debido a que el oro puede ser fundido, refinado y reutilizado, es prácticamente
indestructible y de fácil reutilización. Por este motivo, el reciclaje ocupa el segundo lugar,
después de la producción, en proveer de oro al mercado con 1674 TM (42%). El medio
oriente, el sudeste asiático y Europa aportan la gran parte del reciclaje, siendo la mayor
fuente de recuperación la joyería y componentes electrónicos. Los inventarios disponibles
son de 165,6 miles de TM y significan 41 veces la producción del último año por lo que
sus cambios impactan al mercado. Es así que, el 2% del reciclaje significo el 2% de los
inventarios en joyería.
Ventas Oficiales
Las existencias del Sector Oficial provienen de Bancos Centrales de países, Organismos
de Gobierno y Organismos No Gubernamentales, los cuales intervienen como
compradores y vendedores de oro de sus reservas, teniendo un rol en ambos sentidos en
el mercado. La oferta del sector oficial es cada vez menor, una de las posibles causas es
que los países emergentes China, India y Rusia aún mantienen sus reservas a bajos
niveles por lo que el resto ven como una oportunidad su venta a futuro a dichos países.

A partir del año 2002, la producción nacional del oro se ha mantenido por encima de las
5,086 onzas finas, alcanzando su mayor punto de producción entre el periodo entre 2005
y 2006. A partir del año 2007, debido a la crisis mundial la producción del oro empieza a
decrecer debido a la menor inversión por parte de las grandes empresas dada la baja de
precio de los metales preciosos. Sin embargo, a partir del año 2008 la producción empezó
a recuperarse para llegar a un nuevo pico en el año 2009, pero para el periodo 2010, la
producción fue menor en un 11.19%.

Producción Nacional del Oro por departamento (2000 – 2010)

El departamento con mayor producción de oro a nivel nacional es Cajamarca
representando por lo menos el 30% de la producción nacional con más de 1500 onzas
finas por año. En segundo lugar se ubica el departamento de La Libertad, para el periodo
2010 produjo por lo menos el 29% de la producción total.
El grupo Hochschild Mining está presente en los departamentos de Arequipa con Ares y
Arcata, mientras que Pallancata se ubica en el departamento de Ayacucho.

Producción del Oro a nivel nacional en el año 2010 (Los principales departamentos)
En los departamentos de Cajamarca, La Libertad, Madre de Dios, etc. Predomina la gran
minería, bajo la dirección y supervisión de grandes empresas transnacionales, quienes
gracias a su gran apoyo técnico y económico permiten la mayor producción de oro.
Producción de Oro por empresa (2000 – 2010)

Gracias a la gran minería y el apoyo de las grandes empresas internacionales, se exporta

más de 4000 onzas de oro en periodos anuales, siendo la principal la empresa
Yanacocha que es la minera más grande a nivel de Sudamérica.
De las subsidiarias de Hochschild Mining, Ares Perú es la subsidiaria con mayor
participación en el mercado de oro a nivel nacional siendo la 11va mina más importante a
nivel del Perú. Arcata Perú también está presente entre las empresas más importantes a
nivel nacional, pero su participación no es tan relevante a comparación de Ares Perú.
Producción de Oro por las principales empresas de la gran minería: 2010

La empresa que tiene mayor participación en la gran minería es la empresa Yanacocha,

con una participación del 31.48% del total de la gran minería. Yanacocha es la minera
más grande de Sudamérica que se ubica en el departamento de Cajamarca.
La segunda empresa con mayor importancia en la gran minería es la empresa Barrick
Misquichilcha, con una participación del 21.50%.

Proveedores:
Proveedores Internacionales:
 Maquinaria y Equipo:
Camiones Western Star para minería (USA)
 Equipos de grúas:
CAT (USA). Línea de Construcción General incluye:
 Tractores sobre orugas.
 Miniexcavadoras, excavadoras, retroexcavadoras.
 Mini cargadores, cargadores frontales y compactos.
 Equipos de Seguridad:
American Safety S.A.C. (USA)
 Equipos de seguridad industrial.
 Protección respiratoria.
 Mascarillas.
 Castos.
 Lentes.
 Visores, guantes y vestuarios.
 Equipos de rescate.
 Líneas de aire.
 Ferretería Industrial:
Minex Products (USA)
 Sistema global GPS.
 Equipo de medición.
 Iluminación y óptico.
 Herramientas de campo.
 Dibujo y mapeo.
  Equipos de Seguridad.
 Campamento.
 Ventilación Minera e Industrial.
Robinson Fans, Inc. (USA)
 Ventiladores especiales para minería.
 Ventiladores axiales.
 Silenciadores para ventiladores.
 Servicios adicionales:
 Balanceo dinámico electrónico.
 Rolado de placas.
 Equipos para explotación:
Terranove S.A.C. Planta matriz USA
 Movimiento de tierras y alquiler de equipos para la industria minera, de la
construcción, energía, saneamiento y otras.
 Explotación y desarrollo de minas a tajo abierto, perforación y voladura,
accesos y plataformas, cons, preparación y conformado de agregados,
construcción de carreteras y aeropuertos.
 Excavaciones y rellenos trucción de presas y Pads, cortes y rellenos
masivos, explotación de canteras compactados, conformación de
terraplenes, plataformados, demoliciones, construcción de carreteras y vías
urbanas, puentes, excavaciones en roca fija, roca suelta y material suelto,
así como canales y tendido de tuberías.
Ingeniería de Cyclones, Bombas y Automatización S.A. - ICBA S.A. CHILE
 Es una empresa al servicio de la minería y de otras industrias, a tendencia
predominante ICBA S.A. ha sido el aumento de la capacidad operativa de
su planta, la diversificación y continuo mejoramiento de la calidad de cada
uno de sus productos.

Proveedores Nacionales:
 Equipos de Seguridad:
INDESPERÚ: industrias de seguridad del Perú.
 Guantes.
 Botas.
 Cascos.
 Visores.
 Trajes especiales.
 Equipos de Accesorios y materiales secundarios:
Esso Technologies SAC
 Es una empresa dedicada al sector minero, que asumió el compromiso de
brindar un servicio de primer nivel, basándose en el desarrollo de los
productos de la más alta tecnología y calidad a la medida de los
requerimientos de nuestros clientes en el sector minero e industrial en el
Perú y el extranjero.
 Principales Productos: Rieles y accesorios carros mineros, palas
neumáticas, barrenos integrales, lámparas mineras, winchas izaje y
arrastre.
 IFITSA
 Brinda el mejor servicio en venta y mantenimiento de tecles manuales,
eléctricos y neumáticos para el trabajo industrial pesado; con garantía de
12 meses.
  Principales productos: ratches, tirfors, trolleys eléctricos y tecles
neumáticos de cadena.
Rothenberger
 Equipos para soldadura por termofusión y electrofusión en instalaciones de
gas, minería con el uso de polietileno (HDEP) para proyectos tendidos de
geomembrana.
 Principales Productos: Polietileno Hdep, instalaciones subterráneas de
hipodérmico, accesorias.
ZN Metal S.A.C.
 ZN METAL S.A.C. es una empresa especializada en la fabricación de
polvos metálicos de Zinc, por el método de condensación en atmósferas
adecuadas. Cuenta con el respaldo de la experiencia de 12 años en la
fabricación de estos materiales, permitiéndole ofrecer al mercado polvos
ultra finos en un rango promedio de partícula de 1 a 5 micras, especiales
para la recuperación de metales preciosos mediante el proceso Merrill
Crawe.
 El polvo de Zinc es producido por la vaporización del Zinc metálico,
posterior condensación en atmósferas adecuadas, logrando partículas de
forma esférica.
Trianon Cpp S.A.
 El Resultado del esfuerzo de dos Compañías con vasta experiencia en la
fabricación de Tableros Eléctricos y en el Transporte Vertical - Céntricamente
Ubicados, Cuentan con una industria de Transformación del Metal Logrando
Altos Estándares de Acabados y con Personal Técnico en Constante
Capacitación y con Maquinaria a Control Numérico de Avanzada Tecnología.
Capítulo 5: Plan de Comercialización. Análisis de Demanda.

Tendencias Generales de Consumo: (los 2 más importantes)

Joyería:

La joyería en el año 2009 totalizó 1.759 TM, registrando una caída de 18,5% o 400 TM
respecto del año 2008, ocurrida en los mayores países demandantes como Turquía (-126
TM), India (-70 TM) e Italia (-52 TM), con la excepción de China, que aumentó en 27 TM.
La baja generalizada siguió siendo ocasionada por el mayor nivel –y volatilidad de los
precios–, como también por la caída en la actividad económica, observados a partir de la
crisis financiera del último trimestre del año 2008. Al primer semestre del 2010, dichos
factores se disipan y se produce la primera alza interanual (+15,5%).
El caso de China fue excepcional, y su aumento en la demanda de joyería fue causado
tanto por la fortaleza de la moneda local, que hizo bajar el valor del oro como por el
continuo crecimiento del PIB del país.
En términos generales, los dos mayores países consumidores (China e India) comparten
una afinidad cultural respecto al oro, y su demanda sigue siendo sensible al crecimiento
del país y a los precios en moneda local.
Según un estudio de mercado de la joyería de Estados Unidos elaborado por Informat Inc
en 2006, se menciona que los compradores de artículos de joyería de diseñador se
encuentra entre el grupo de consumidores que tienen más de 25 años, con un nivel de
renta elevado (superior a los $60000 anuales) y que viven en grandes núcleos urbanos
(especialmente en New York, California, zona de influencia de Chicago), es decir, el
consumidor que habitualmente adquiere productos de lujo.
Grupos de consumidores de especial interés:
 Baby Boomers.( Baby boomer es un término usado para describir a las personas
que nacieron durante el baby boom (explosión de natalidad), que sucedió en
algunos países anglosajones, en el período posterior a la Segunda Guerra
Mundial, entre los años 1946 y principios del decenio de 1960
  Generación X: También se le conoce como la "Generación de la Apatía" o la
"Generación Perdida", el rechazo inmóvil, una rebeldía-conformista, siempre
rechazando la religión, tradiciones generacionales, patriotismos e incluso a la
misma familia. Nacidos a partir de 1970.
 Consumidores de más de 50 años.
 Compradores de Lujo: Aquellos consumidores que gozan de las más altas
posiciones económicas sin importar su nacionalidad o descendencia
(afroamericano, asiático, latino, etc.
 Consumidores masculinos: Aquellos consumidores que gozan de gran popularidad
a nivel de Estados Unidos (personajes famosos o celebridades).
Un ejemplo: los artistas musicales quienes son vistos portando grandes cadenetas
o brazaletes hechos de oro y plata públicamente, durante entrevistas o videos.

Electrónica:
Las personas somos dependientes de la tecnología de la información, los agentes que
tienen un papel predominante en ello son las computadoras, las telecomunicaciones y la
instrumentación electrónica que son vitales en todos los servicios esenciales. Para su
fabricación se utilizan numerosos metales: Cobre, Oro, Platino, Tantalio, Zinc, Níquel, etc.
Nuestra dependencia de una gama cada vez mayor de minerales está aumentando, la
explotación de los minerales ha permitido una mejora de nuestro estándar de vida. Sin
embargo, es necesario estar informado de los verdaderos costes de esta demanda y estar
preparados para asumir los principios y prácticas de la sustentabilidad en todas las etapas
desde la extracción hasta el uso de los minerales.
En la cultura estadounidense, es común ver a todas las personas (incluyendo niños y
adolescentes) usan al menos algo electrónico, desde una consola de juegos de video
portátil, una computadora hasta un celular. Cada aparato electrónico que portan los
estadounidenses está hechos, al menos en una pequeña proporción, de oro,
principalmente en el sistema de cableado interno. Son los adultos principalmente quienes
portan grandes equipos electrónicos, desde aparatos musicales (Ipods), celulares,
localizadores, computadoras portátiles para el trabajo, relojes localizadores, etc.
Descripción del Consumidor:
Según el estudio de Unity Marketing “Luxury Report, 2004: “Los consumidores tienen una
aproximación democrática al lujo, los norteamericanos valoran más la individualidad que
la exclusividad. Tales así que no valoran especialmente que algo sea lujoso por exclusivo,
el lujo es para cada uno y diferente para cada uno. Lo que los consumidores buscan es
individualidad. Por tanto, el reto para las empresas, es conseguir que sus clientes se
sientan especiales.”
El estudio también indica que si bien un producto de lujo no tiene que ser el más caro, si
tiene que tener alta calidad. Lo primero que espera el consumidor es que la calidad de su
producto de lujo sea superior al resto, un paso encima de la media. Es por esa
expectativa que el consumidor está dispuesto a pagar lo que sea.

Preferencias de Consumo:
Joyería: Al ser un mercado importante (una de las más grandes del mundo) donde
aproximadamente el 15% de la población pertenece al mercado más alto, consumen
joyería de diseño con excelente acabado y calidad. El consumo de artículos de joyería de
diseño sigue un patrón similar a los de bienes de lujo, si bien la gama más baja dentro de
la joyería se reciente ante la incertidumbre económica, presenta un comportamiento
mucho más estable.
Manifiesto de la caída en gastos de productos de lujo:

Se creía que el comportamiento de los consumidores de productos de lujo será

conservador en cuanto al gasto hasta que tenga lugar un nuevo líder presidencial para
comprar la confianza de los americanos.
Según el estudio de Unity Marketing “Luxury Report, 2004: The Who, What, Where, How
Much and Why of Jewelry Shopping”: “El consumidor de artículos de lujo,
independientemente del tipo que sean, se guía más por la experiencia y no tanto del
dinero que cuesta el producto en cuestión. Para estos consumidores, el lujo es alcanzar
un cómodo estilo de vida, tener aquellas cosas que hacen la vida más fácil y satisfactoria,
el lujo no implica tener lo más caro o la marca más exclusiva”.
Según el estudio, podemos concluir que la principal prioridad para el consumidor de
artículos de lujo es el vivir cómodamente la principal prioridad, y luego poder gastar cierta
cantidad del dinero ahorrado en artículos de lujo que les parezca atractivo.

Formas de Compra.
Las principales formas de comprar oro son cuando el oro fue refinado y procesado hasta
ser convertido en un artículo de lujo (joyería), las personas demandan siempre grandes
toneladas para portar joyas de pequeño tamaño y fusionado con otros metales.
Las monedas, barretas y lingotes de oro son las formas más tradicionales de comprar y
vender oro, aunque existe otra modalidad bastante demandada que son mediante las
onzas de oro. Mediante una certificación bancaria del agente negociador que se ocupa de
la transacción, nos aseguramos la propiedad del oro indiferentemente de la situación
económica del banco o del país, es decir actúa como un constante en la economía.
Una alternativa muy interesante a estas formas de adquirir oro es la compra de acciones
en la bolsa de valores mediante la cotización, que indirectamente te hace poseedor de
una cuota del fondo de algún fideicomiso que replique el precio del oro, como el famoso
“GLD”, principales reservas de oro físico sólo superadas por los grandes bancos
mundiales.
Pero también existe aquellos clientes que gustan hacer las cosas por si mismo, es decir
puedes comprar oro indirectamente desde las mismas empresas mineras que se dedican
a extraer el metal y a comercializarlo en el medio.

Hábitos de Compra.
Los hábitos de compra del oro dependen en cierta forma del precio de los metales a nivel
internacional. Para ciertas personas, la compra de joyas de oro representa una inversión
mas que un lujo. Sin embargo, debido a la alza y baja de precios de los metales que han
sido continuos recientemente, ha repercutido no solo para los demandantes sino también
a los ofertantes:
Por el lado de la oferta:
Los joyeros han manifestado, que debido al alza de los metales, deben de pagar mayor
cantidad monetaria por la misma materia prima (no solamente el oro para la confección de
sus joyas), lo que implica que, para poder recuperar la inversión extra debido al mayor
precio de los metales, deben de vender las joyas y sus derivados en mayor precio.
Por el lado de la demanda:
Debido al alza de los precios, si bien la demanda de joyas de oro aun se puede mantener
constante en poco tiempo, el continuo incremento de precios termina repercutiendo en los
compradores quienes ya no están dispuestos a pagar una mayor cantidad por la misma
baratija, lo que origina una menor demanda de oro.
Percepción del producto peruano o Latinoamericano.
El oro es un metal muy demandado a nivel mundial, a nivel Latinoamericano el único país
que está presente en el ranking mundial de productores de oro es Perú. Perú se ubica en
el sexto lugar a nivel mundial como principal exportador de oro, mientras que a nivel
Latinoamericano, ocupa el primer lugar.
Hochschild Mining PLC. Cuenta con 3 subsidiarias en el Perú, en las cuales presenta una
gran participación en la producción de oro a nivel nacional.

Las principales empresas mineras peruanas son internacionales, del cual pocas empresas
pueden exportar oro y demás metales refinados. La mayoría de las empresas que operan
en el Perú exportan metales concentrados.
El metal concentrado presenta el mismo valor de cotización en todas partes del mundo.
Sin embargo, es el metal refinado que varía en gran cantidad su precio no solamente
debido a la cantidad exportada, sino también de ciertas cualidades que presenta por
ejemplo:
 Grado de pureza del oro.
 Grado de quilates del oro (el oro fino tiene un precio internacional a partir de los 18
quilates, siendo su grado máximo de valor los 24 quilates).
 El costo de extracción de los metales y el costo de su purificación en las refinerías
(principalmente en las empresas que cuentan con refinerías para poder emplear la
purificación de metales), aunque en la mayoría de los casos el precio del oro es
Comodity por el cual deben acatar el precio que se fija a nivel internacional.
 La belleza o lujo debido al aspecto del metal, que debido a ser un mineral escaso
(en comparación de otros minerales que presentan mayor abundancia), es
percibido como un metal muy valioso ignorando sus cualidades.
Capítulo 6: Mix de Marketing.

Para el siguiente caso, presentamos un contrato con una empresa internacional donde se
hace mención a los siguientes puntos:
Canales de Distribución:
Tipo de canal: mercado industrial.
El oro exportado es oro bruto o metal concentrado, que está mezclado con otros
minerales (cobre, mercurio, plomo, etc.). Presentan 3 modalidades de compra:
 Los Fabricantes (productores de oro) quienes lo exportan directamente a un
comprador internacional (comprador industrial).
 Los Fabricantes (productores de oro), se lo venden a Distribuidores Especiales
(refinerías locales o internacionales), quienes ceden toda su responsabilidad del
oro a los distribuidores para su venta posterior.
 Los Fabricantes (productores de oro), contratan Agentes Especiales (Brokers),
quienes se encargan de contactar a empresas internacionales interesados en la
compra de la mercadería.

Estrategias de Canal:
La empresa concede la venta de oro concentrado a aquellas empresas quienes están
dispuestos a pagar por la mayor cantidad posible de oro, dado que el precio no está
regulado por la empresa, sino mediante un valor internacional. (Comodity).
Estrategia de Canal: Selectiva: se contactan pocos intermediarios.

Estrategias de Contacto Comercial:

Los Brokers son los especialistas para la búsqueda de demandantes, como el precio del
oro no puede ser fijado por la empresa, su función es investigar qué empresas estarían
dispuestos a demandar la mayor cantidad posible de minerales.
 Ejemplo: La empresa busca una empresa internacional que pueda garantizar
comprar la mayor cantidad posible de minerales, sin embargo, carece de contactos
internos, para ello contactan a agentes económicos o Brokers quienes se
encargan de investigar sobre empresas internacionales, asesoran a los
empresarios sobre los demandantes y contactan con compradores que sean
rentables para las empresas a cambio de una comisión.

Condiciones de Acceso al Mercado:

El oro concentrado no es un producto prohibido o restringido en el mercado
norteamericano, sin embargo es un producto dañino debido a la toxicidad de los
minerales, por ello debe ser regulado por la Dirección General de Salud Ambiental
(DIGESA), principalmente en la Dirección de Ecología y el Protección del Ambiente
(DEPA), que es la encargada de contener y prevenir cualquier tipo de amenaza al medio
ambiente, así como sancionar y multar a cualquier empresa que atente a dañar la
ecología. Su función es verificar el cumplimiento de Estándares de Alta Calidad para la
salud.
Regulaciones Gubernamentales:
El oro al ser un producto de gran demanda internacional, no está bajo la presión de
restricciones o barreras económicas o arancelarias. Solamente está regulado o expuesto
a las políticas internas de los países en función a su forma de consumo y forma de
exportación.
Impuestos de Aduanas.
 Arancel base (Ad Valorem): 12%
 Categoría de Desgravación: tipo B (Desgravación lineal en 5 años)
 Los aranceles sobre las mercancías de desgravación tipo B serán eliminados en 5
etapas iguales comenzando a partir de la entrada de vigencia del TLC Perú – EE
UU, y las mercancías quedarán libres de aranceles el 1 de enero del año 5.

Condiciones de Suministro:
De acuerdo al contrato, se mencionará la cantidad respectiva de minerales que serán
exportados bajo una cantidad específica de exportación, en caso de tener mayor cantidad
presente, no será considerada y será problema del ofertante respecto a su cuidado y
posibles daños causados o gastos incurridos.

Características del Producto:

Se deben cumplir los siguientes requisitos:
 Material: En adición a las especificaciones sobre las cantidades transportadas, los
minerales deben presentar su composición química normal sin tener presente
alguna modificación en su estructura interna, como también debe estar bajo
protección segura al momento de su transportación.
 Peso, Muestreo, y Composición: Una vez hecha la entrega de los minerales,
deben pasar a un procedimiento químico que permita evaluar si su composición
molecular, peso y tamaño son las correctas de acuerdo a lo señalado previamente.
 Precios: El precio de los metales concentrados es un comodity.

Promoción y Publicidad:
Los Agentes (Brokers) son los encargados de buscar las empresas compradoras, sin
embargo, como el oro es un producto vital, no requiere de mucha promoción o publicidad
debido al alta demanda que siempre está presente en los minerales.

Otros Factores importantes en el contrato:

 Fecha de contrato
 Cantidades y Materiales
 Tiempo de Entrega
 Forma de Pago: El medio de pago es negociado en el contrato, en el cual se
retribuye el costo del mineral extraído menos la purificación de los minerales
puros. Para todos los casos los pagos se realizan en dólares ($).
 Condiciones u observaciones:
 Título y Riesgo: El título legal pasa a las manos del comprador
(importador) al recibir los documentos de envío, mencionando las cláusulas
del contrato y la pérdida de valor monetario debido a un incidente en el
proceso de transporte.
 Seguro: el seguro marítimo debe ser de primer nivel contando con
contenedores de la más alta seguridad con previa aprobación del
importador. En caso de pérdida parcial o total, se debe presentar solicitud
de reclamo para recuperar un porcentaje de la cantidad invertida en el
seguro con un plazo de 30 días después del recibo del viaje e información
general de las mercaderías.
 Documentación: Para autorizar al vendedor de adquirir el material negociado.
 Impuestos, Tarifas y Deberes: Toda tarifa e impuesto que fue tazado en los
minerales, debe estar registrado en el contrato así como también los impuestos
aplicados por ambos países involucrados (el país importador y exportador).
 Fuerza Mayor: En caso de algún ataque, acción divina, guerra, huelga y saqueo
de trabajadores, interferencia de la Organización Mundial de Comercio (OMC) o de
 una entidad gubernamental, o cualquier caso que el comprador no pueda recibir su
mercadería es declarada como “Fuerza Mayor”.
 Jurisdicción: El contrato está bajo jurisdicción del país importador.

Consideraciones importantes:
Una vez acabado el envío de la mercadería por parte de la empresa, los demandantes
quienes desconfían acerca del producto exportado, someten pequeñas muestras de todos
los minerales a pruebas en laboratorios químicos para descifrar sus propiedades y
composición química. El objetivo de la prueba es comprobar si los minerales enviados
realmente son los minerales acordados en el contrato (existen casos en el cual muchos
“minerales” no poseen las propiedades químicas características de cada metal, lo cual
puede causar resultados erróneos al momento de refinación y de aleación para la
producción de artículos: “productos quebrados)
El ensayo químico no es responsabilidad de Hochschild Mining PLC, cuya única función
es de entregar los metales, esto es bajo responsabilidad de los importadores.
Capítulo 7: Conclusiones y Recomendaciones.

Durante los últimos años, la economía peruana se ha fortalecido. La actividad económica

viene creciendo a tasas moderadamente elevadas y la inflación ha bajado a niveles
internacionales. La balanza comercial es superavitaria desde el año 2002 y, a partir del
año 2003, el país experimenta nuevamente un superávit primario en las cuentas fiscales.
Las reservas internacionales del Banco Central sobrepasan, hoy en día, los US$ 40.000
millones.
Un factor muy importante de que la economía en nuestro país se haya fortalecido es el
crecimiento del Sector Minero.
Sabemos que gran parte de las inversiones extranjeros se enfocan en la Minería, así
mismo la producción de nuestros metales aumenta en grandes cantidades,
considerándonos dentro de los primeros puestos en el ranking de producción mundial.
La presente investigación busca aportar con información obtenida sobre el aporte del
Sector Minero en la Economía Peruana.
Esta información es de suma importancia para aquellas personas que necesiten analizar
las oportunidades que se presenten con relación a la inversión en el sector, asimismo
para evaluar las variaciones de los precios, exportaciones y producción.
Si hay algo que distingue al Perú es precisamente su inmensa riqueza natural. Dentro de
ella, destacan los recursos minerales como unos de los más importantes y variados que
ofrece el suelo peruano. Sin embargo, y a pesar del crecimiento sostenido alcanzado por
el sector minero en los últimos años aún quedan vastos territorios por explorar y muchos
recursos por explotar.
Los minerales son recursos importantes de todo país, un adecuado abastecimiento del
mismo es esencial para el desarrollo de la economía, tienen un rol importante en el
crecimiento de muchos sectores de la economía contribuyendo a mejorar el estándar de
vida.
Sectores donde la minería es esencial:
 Construcción.
 Manufactura.
 Agricultura.
 Combustible.
La demanda de minerales crece en línea con la economía a través de la manufactura,
infraestructura, edificaciones y comunicaciones.
Los recursos minerales son activos nacionales valiosos, pueden ser trabajados solo una
vez en las localizaciones donde ocurren. Este recurso puede ser visto como dinero en el
banco que una vez terminada su extracción se pierde para siempre, por lo tanto es
esencial que cuando se exploten estos recursos no renovables se tenga que hacer con
métodos óptimos de extracción y procesos reduciendo al mínimo los desmontes.
(Mecanización, automatización, productividad).
Consideraciones económicas pueden motivar o desmotivar a realizar cambios en la
actitud ambiental. Sin embargo, cuando el costo es alto es menos probable el
cumplimiento. La mayor probabilidad de cumplimiento voluntario tienen medidas
ambientales con opciones "win-win", donde todos salen ganando .Por otro lado, también
se considera los costos de multas o sanciones, que pueden motivar hacia el
cumplimiento, cuando son por lo menos igual al costo del cumplimiento.
Sin embargo, a pesar del crecimiento y progreso económico logrado gracias al apoyo de
la minería y las grandes mineras, existe un problema futuro: debido a la explotación
continua y el hecho de que los minerales son recursos limitados, en el futuro es posible
que los metales preciosos que abundan en el Perú pueden llegar a agotarse, lo que el
país debe ser responsable de poder generar una nueva fuente de ingresos o otra
actividad económica que pueda reemplazar a la minería que sea para el largo plazo, pero
que también pueda contar con el apoyo de empresas internacionales y nacionales que
puedan garantizar y continuar el comercio internacional por parte del Perú. Si bien la
amenaza de que los minerales se lleguen a agotar es aun temprano, dado que existen
todavía grandes territorios en el país que no han sido explorados que pueden contener
nuevos yacimientos de minerales y petróleo, la problemática de que algún día los
recursos puedan llegar a agotarse debe estar presente para poder buscar con mayor
tiempo disponible nuevas fuentes de ingresos y comercio con el exterior.
Una recomendación sería que a partir de ahora, cierta cantidad proveniente del ingreso
por parte de las actividades mineras, sean destinadas para el financiamiento e
investigación de nuevas fuentes de posibles negocios futuros, que no solamente sea en
un solo sector, sino que estas investigaciones se lleven a cabo en distintas partes del
país.
Bibliografía

 http://finanzas.iprofesional.com/notas/117576-El-precio-del-oro-avanza-por-los-
crecientes-temores-sobre-la-inflacin-mundial.
 http://www.mercadocontinuo.com/2010/09/16/las-dudas-sobre-la-economia-
mundial-impulsan-el-precio-del-oro/
 http://www.valororo.com/2010/08/10-motivos-razones-para-invertir-en-oro.html
 http://www.preciooro.com/mercado-de-oro/
 http://es.dailyforex.com/forex-articles/2010/11/La-India-y-su-relaci%C3%B3n-con-
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 http://www.preciooro.com/geab-n55-bancos-centrales-siguen-comprando-oro.html
 http://rse.larepublica.com.co/archivos/OPINION/2010-04-27/dolar-oro-y-reservas-
internacionales_98717.php
 http://www.oroyfinanzas.com/2011/04/la-demanda-de-oro-en-la-india-excedera-las-
1-200-toneladas-en-2020/
 http://www.gold.org/jewellery/markets/usa/
 http://www.oroyfinanzas.com/
 http://mineriadelperu.com/portadas/estadisticas-mineras-2010/
 http://mineriadelperu.com/
 http://www.mioruro.com/libros/ingenieria/minas/Antonio%20Raimondi/Minas%20de
%20oro%20del%20Peru.pdf
 http://www.cooperaccion.org.pe/index.php?option=com_jcollection&view=item&id=
17:mineria-artesanal-y-a-gran-escala-en-el-peru-el-caso-del-oro&Itemid=106
 http://www.mining-peru.com/
 http://www.peruecologico.com.pe/lib_c15_t07.htm
 http://www.mineduc.cl/biblio/documento/LibroMineria.pdf

Recomendaciones y principales indicadores

 https://docs.google.com/viewer?url=http://mineriadelperu.com/wp-
content/uploads/2011/06/estadisticas-mineria-peru-a-abril-2011.pdf&chrome=true
(Recomendado), sobre legislación minera.

Anexos: