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15005059 CORINA FERNANDA PEREZ VALDEZ

CASO PRACTICO:

Uno de los errores más frecuentes que cometemos en las empresas es ascender su vendedor de
mayor éxito al puesto de jefe o líder de ventas, privándose de su mayor productor y paralizando el
equipo de ventas con un líder ineficaz. Las habilidades necesarias para dirigir, desarrollar y actuar
como líder son totalmente distintas de las de vender.

Frecuentemente se encuentran jefes de ventas recién ascendidos que se arrepienten por haber
aceptado el puesto y es muy fácil que renuncien para volver a las ventas o bien si no lo hacen no
dan la talla y pasan gran parte de su tiempo en funciones del tipo asistencial con actividades
escasamente productivas, lo cual es desmotivaste tanto para el profesional en el nuevo cargo como
para sus subalternos y la empresa.

SOLUCION:

Con las herramientas adecuadas, capacitación, y entrenamiento adecuado las habilidades del
señor deberían ser potenciales, por lo que le daría una oportunidad de mostrar que tan hábil es
para mantenerse en este puesto, sin embargo hacerle una reflexión que si no resulta ese puesto
es porque su esencia esta en ser vendedor, hacer que el mismo vea que él lo que mejor le resulta
y de esta manera no se le está negando la oportunidad, ni sentirá que es la empresa la que no
quiere darle la oportunidad.

Actualmente se cuentan con herramientas necesarias para elevar las habilidades de los
trabajadores por lo tanto considero que, ya que el señor Herrera tiene el deseo, y disposición de
trabajar en este puesto, recomendaría contratar un servicio de coaching

QUE ES COACHING:

Hace tiempo que se viene hablando del concepto del Coaching, aunque la esencia de este término
y su verdadero potencial sigue siendo hoy en día desconocido para muchos.

El Coaching es un proceso altamente efectivo para el logro de objetivos, se puede definir para
nuestro caso en ventas como el proceso que lleva a poner en práctica el despliegue de
potencialidades y el desarrollo de las capacidades personales y profesionales.

Existe una diferencia sustancial entre el hecho de conocer técnicas y herramientas y la capacidad
para aplicarlas eficazmente en la práctica diaria.

Este es precisamente el verdadero proceso de Coaching en ventas: no sólo aprender qué se puede
hacer, sino también, y, sobre todo, cómo hacerlo.

El Coach, a lo largo de este proceso, solo debe jugar un papel secundario, pues la persona que
recibe el Coaching es el principal protagonista. Esto no implica relegar al coach al papel de mero

MERCADOTECNIA CAP 4
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espectador, todo lo contrario … su trabajo es decisivo en el éxito del proceso, pero su función es
potenciar y maximizar los recursos del líder para dinamizar la gestión.

El papel del coach se plasma en:

- El enfoque estratégico: potenciando las capacidades intelectivas del directivo o líder.


- La gestión empresarial: facultando las herramientas adecuadas para la gestión mediante
benchmarking (evaluación comparativa).
- La mejora personal: acompañando al líder/directivo y apoyándole en el proceso de
cambio.
- La mejora de resultados: colaborando en la evaluación y valoración de resultados.

El Coach ofrece algo distinto y de mayor eficacia que la solución de problemas: ofrece las
herramientas para el cambio y el crecimiento.

El coach como guía

Para desarrollar su papel de guía, el coach trabaja en tres temas fundamentales en sus diálogos
con el guiado: los valores, las relaciones y la coherencia.

– Relaciones: es importante que el coach incida sobre este ámbito buscando una armonía y no sólo
haciendo uso de la empatía, sino también desarrollándola en aquel.

– Coherencia: hace referencia a la responsabilidad que hay que asumir a la hora de desarrollar y
potenciar un determinado comportamiento y la forma en que lo hacemos, de manera que seamos
siempre fieles a nuestros principios.

La función que desempeña un Coach es la de señalar e indagar cuando se ha dado un paso


correctamente y así descubrir cuál será el siguiente.

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