RESEÑAS

para hacer que entre en razón y co-

opere en la negociación.
El libro invita a recapacitar sobre
nuestro proceder cotidiano y a trazar un
camino que pueda llevarnos al logro de
los acuerdos que favorecen nuestros in-
tereses. No obstante, lo percibo como
un manual de negociación que presenta
ejemplos ilustrativos de las estrategias
planteadas, pero, que solo se hace efec-
tivo y muy útil en la medida en que noso-
tros los lectores estemos en capacidad
de recordar las sugerencias del autor en
cada momento de la negociación.
Lograr esto es complicado –pero no
imposible– porque requiere un proceso
de reflexión continua sobre nuestros ac-
tos e implica una serie de sentimientos
Cómo utilizar el Cuadro Indicadores integrales
y cualidades con las que algunas perso-
de Mando Integral para de gestión
nas no contamos, como la paciencia, la
tolerancia y la comprensión de accio- implantar y gestionar su Juan Carlos Pacheco, Widberto Castañeda
nes que podemos percibir como agresi- estrategia y Carlos Hernán Caicedo, Bogotá:
vas o desafiantes por parte del Robert S. Kaplan y David Norton, Barcelo- McGraw-Hill y Corporación Calidad,
oponentes, y esto se convierte en la chis- na: Gestión 2000, 2001, 412 pp. 2002, 184 pp.
pa que agota el logro de los acuerdos.
En el libro, la psicología y la cultura Estos dos libros constituyen un referente este nuevo trabajo sobre el CMI los
de los negociadores son ejes fundamen- importante para consultores y docentes autores profundizan en el sistema de
tales. Unos y otros contamos con dife- en el campo de la planeación estratégica control de gestión en organizaciones
rentes características dependiendo del y el control de gestión de organizaciones. con capacidad para realizar transfor-
entorno en el cual nos hemos formado y El primero por su aplicación técnica en maciones no sólo en el sector privado
de los acontecimientos en los que he- empresas grandes y el segundo por el sino en el público.
mos participado. Por eso el libro va diri- análisis de experiencias de casos de En la formulación del plan estraté-
gido a cualquier tipo de público, porque empresas colombianas. gico definen, además de la estrategia
cada lector puede tomar de él las suge- El libro Balanced Scorecard (1996), de crecimiento financiero, con énfasis
rencias en las que considere que está de Norton y Kaplan, se convirtió en un en el interés de los accionistas, la con-
fallando y tener presentes las que son muy citado referente internacional de- dición de proceso integral continuo, que
su fuerte. bido a la propuesta metodológica de involucra los componentes misión, va-
En síntesis, la negociación de pe- evaluación a través del Cuadro de Man- lores fundamentales, visión, estrate-
netración “no se basa en ganarle a los do Integral (CMI). Este último propone gias, cuadro de mando integral, inicia-
oponentes, sino en ganarse a los la valoración de empresas mediante tivas estratégicas, objetivos personales
oponentes”2. Adicionalmente, las discre- factores complementarios al análisis y resultados estratégicos en las áreas
pancias se deben resolver construyen- financiero estándar, específicamente de satisfacción de los accionistas,
do acuerdos entre las partes, que sean en relación con la gestión estratégica, clientes, procesos internos efectivos,
favorables para todos, enmarcados en la relación de la visión de la empresa personal motivado, estrategias de
un ambiente amistoso y de empatía sin frente a los requerimientos de los clien- aprendizaje, crecimiento y productivi-
echar a perder relaciones valiosas. tes, los objetivos de cambio y creci- dad del personal.
Andr ea PPaola
Andrea aola García Ruiz miento, el análisis del factor humano y Los autores ejemplifican su pro-
Estudiante de Economía los procesos de calidad que permiten puesta de método integral con el aná-
Facultad de Ciencias Económicas
responder a las exigencias de accio- lisis de casos de empresas de los
nistas y clientes. sectores privado y público, señalando
Universidad Nacional de Colombia
Con un enfoque que intenta ir más diferencias importantes de lógica es-
E-mail: apgarciar@unal.edu.co
allá de los conceptos y técnicas del tratégica.
2
Sinopsis del libro publicada en management cord, centrado en la ges- Resulta interesante el análisis de
www.gestion2000.com/asp/alibrook.asp). tión de la empresa multinacional, en caso de gestión estratégica de una ciu-

INNOVAR, revista de ciencias administrativas y sociales. No. 23, enero - junio de 2004 213
INNOVAR, revista de ciencias administrativas y sociales

dad, desde la lógica de organismo pú- este trabajo busca contextualizar la téc-
blico o gubernamental de un país nica del cuadro de mando integral en el
industrializado, con una problemática mundo real de la empresa colombiana.
particular en la que el equipo adminis- Desde una perspectiva histórica, anali-
trativo destaca las siguientes áreas de za factores de gestión, control y
interés: seguridad de la comunidad, competitividad en el entorno económico
transporte, ciudad dentro de otra ciu- de apertura mediante el examen de cri-
dad (buscando la preservación de las terios teóricos de gestión de resultados
zonas urbanas más antiguas), el go- en las áreas críticas de la empresa y su
bierno de reestructuración y el desa- relación con el comportamiento de va-
rrollo económico. Los autores explican riables macro, como el mercado y la
cómo varias ciudades australianas, tecnología.
aplicando ese mismo modelo, obtuvie- El análisis se centra en el estudio
ron premios por formular un plan estra- de gestión y control de un grupo de em-
tégico con un sistema de medición de presas ubicadas en los sectores prima-
cuadro de mando integral. rio, secundario y terciario: cementos,
En la obra también se refieren expe- textil, calzado, artes gráficas, asbesto,
riencias de gestión y control estratégico partes de automotores, una empresa
de organizaciones no lucrativas, como minera y un ingenio azucarero, tarea vá-
el caso de una organización de donantes lida en el intento de profundizar en los
individuales para la prestación de servi- sistemas y procesos de planeación y
cios humanitarios y el de algunos hos- control de gestión estratégica de las
pitales, que aplicaron el cuadro de man- empresas en Colombia, objetivo que re-
do integral. Para ello definieron los quiere un mayor esfuerzo institucional
resultados esperados y los objetivos es- de investigación en este campo.
tratégicos en las áreas críticas: finan-
ciera, del cliente, de procesos internos y Carlos Eduar do Martínez FFajar
Eduardo ajar do
ajardo
de aprendizaje y crecimiento de los em-
Profesor asociado
pleados, creando conciencia estratégi-
ca y sinergias nuevas mediante el pro- Facultad de Ciencias Económicas
ceso de planeación y control. Universidad Nacional de Colombia
Desde luego, el análisis y el méto- E-mail: karlesmf@hotmail.com
do propuesto contribuyen a mejorar los
procesos de planeación estratégica y de
control de gestión mediante el cuadro de
mando integral. Sin embargo, se deben
realizar ajustes en relación con las ex-
periencias y prácticas de gestión en el
contexto de la empresa colombiana, lo
que requiere grandes esfuerzos
institucionales de investigación
interdisciplinaria.
***
El libro Indicadores integrales de
gestión, de Juan Carlos Pacheco,
Widberto Castañeda y Carlos Hernán
Caicedo, es una respuesta al desafío
de aprehender la realidad del compor-
tamiento empresarial de las prácticas
de gestión y control estratégico de las
empresas.
Producto del estudio contratado por
la Corporación Calidad y la Corporación
Investigación Social Contemporánea,

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