PROSES-PROSES MEMPENGARUHI DAN EFEKTIVITAS MANAJERIAL

Jenis-jenis perilaku mempengaruhi

Persuasi rasional (rational persuasion) : agen menggunakan argumentasi logus dan bukti faktual
untuk mempersuaai target bahwa sebuah usulan atau permintaan adalah masuk akal dan
kemungkinan akan menghasilkan pencapaian sasaran-sasaran tugas.
Permintaan inspirasional (inspirational appeals) : agen membuat atau usulan untuk
membangunkan entusiasme dan komitmen dengan menunjuk kepada nilai-nilai, ideal, dan aspirasi
target, atau dengan meningkatkan rasa percaya diri dari target.
Kosultasi (colsultation) : proses mempengaruhi dimana motivasi dari seseorang untuk
melaksanakan suatu keputusan dengan memberi kesempatan kepada orang tersebut untuk
berpartisipasi dalam pengambilan keputusan.
Menjilat (ingratiation) : agen menggunakan pujian, rayuan, perilaku ramah-tamah atau perilaku
yang membantu membuat target berada dalam keadaan yang menyenangkan atau mempunyai
pikiran yang menguntungkan tentang dia (agen tersebut) sebelum meminta sesuatu.
Permintaan pribadi (personal appeals) : agen menggunakan perasaan target mengenai kesetiaan
dan persahabatan terhadap dirinya ketika meminta sesuatu.
Pertukaran (exchange) : tawaran eksplisit dan implisit oleh pimpinan imbalan pada seseorang yang
melakukan apa yang diminta oleh manajer/agen.
Taktik koalisi (coalition tactics) : agen mencari bantuan dari orang lain untuk mempengaruhi
target agar melakukan sesuatu, atau menggunakan dukungan orang lain sebagai suatu alasan bagi
target untuk menyetujuinya.
Taktil msngesahkan (legitimating tactics) : bentuk-bentuk perilaku yang ditujukan untuk
menetapkan keabsahan sebuah permintaan dengan membuktikan bahwa hal itu adalah konsisten
dengan kebijaka, peraturan, praktik atau tradisi perusahaan.
Menekan (pressure) : ancaman, memperingatkan dan perilaku tegas seperti permintaan yang
diulang-ulang atau pemeriksaan yang berkali-kali untuk melihat sekiranya seseorang telah
mematuhi suatu permintaan.

Sebuah model kekuasaan dan pengaruh

Panah 1 : pilihan perilaku mempengaruhi sebagian tergantung pada seberapa banyak position
power dan personal power yang dipunyai pimpinan tersebut terhadap orang yang ditargetkan
dalam situasi segera.
Panah 2 : pilihan pemimpin terhadap perilaku mempengaruhi tergantung juga pada beberapa ciri
dan keterampilan pemimpin tersebut.
Panah 3 : pilihan sebuah taktik mempengaruhi tergantung juga pada beberapa aspek situasi seperti
sasaran, pengaruh, keunikan, permintaan, pentingnya permintaan bagi agen tersebut, dan reaksi
yang diantisipasi dari target.
Panah 4 : perilaku mempengaruhi seorang pemimpin secara langsung mempengaruhi sikap dan
perilaku orang yang ditargetkan dan hasilnya dapat dijelaskan dalam hubungannya dengan
komitmen, kepatuham atau perlawanan.
Panah 5 : reaksi dari orang yang ditargetkan juga tergantung kepada beberapa aspek dari situasi.
Panah 6 : hasil suatu usaha mempengaruhi mempunyai efek umpan balik terhadap perilaku
pemimpin.
Panah 7 : dampak kekuasaan pemimpin pada dasarnya tergantung pada apa yang dilakukan
pemimpin untuk mempengaruhi orang yang ditargetkan.
Panah 8 : kekuasaan dari pemimpin dapat secara langsung mempengaruhi sikap dan perilaku
target.
Panah 9 : garis bergelombang mengidentifikasikan bahwa hubungan tersebut bukanlah yang kuat
karena hasil akhirnya ditentukan oleh banyak hal disamping komitmen dari orang yang
ditargetkan.
Panah 10 : hasil akhir mempunyai efek umpan balik terhadap kekuasaan pemimpin tersebut.
Model diatas memperlihatkan hasil dari suatu usaha mempengaruhi yang disebabkan oleh usaha
bersama dari kerterampilan mempengaruhi, perilaku mempengaruhi, serta kekuasaan pwmimlin
tersebut.