V.

PROPUESTA
5.1. OBJETIVOS deben ser mensurables como lo vamos a medir?
 Aumentar el grado de reconocimiento del producto de jabón líquido Hanbel
en los supermercados, de un 47% a un 85% en un año.
 Incrementar las ventas de jabón líquido Hanbel en los supermercados de la
ciudad de Cochabamba en la provincia de Cercado de en un 38 % en un
año.
 Elevar el porcentaje de reconocimiento del producto Hanbel en los
consumidores finales de jabón líquido, de un 38% a un 65% en un año.

5.2 LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS

5.2.1. Misión
“Innovar y desarrollar, producir y comercializar, local e internacionalmente,
productos cosméticos capilares.”
5.2.2. Visión
“Mantener el liderazgo en el mercado de la cosmética capilar con la responsabilidad
de Belmed Ltda. – Wella Bolivia
5.2.3. Objetivos estratégicos no esta en el plan a seguir lo vamos a poner?
 Satisfacer a plenitud las expectativas y necesidades de nuestro cliente.
 Seguir y patrocinando las tendencias de moda en nuestro producto y servicio.
 Trabajar en equipo promoviendo un clima organizacional apropiado para el
desarrollo profesional.
 Aseguramos la práctica de técnicas y el uso de tecnologías de vanguardia
para el manejo continuo de nuestros procesos y sistema de gestión.
 Aseguramos la práctica de la buena práctica de manufactura, gestión de la
calidad, seguridad y medio ambiente, permitiéndonos desarrollar productos
con garantía internacional, que protege el medio ambiente y a los
consumidores.
 Cumplimos estrictamente con las normas de responsabilidad social,
asegurando estabilidad laboral y un ambiente de trabajo apropiado para
todos los que somos parte de esta gran familia: Belmed Ltda. – Wella Bolivia.
 Cumplimos con la normativa legal vigente y políticas de gestión, externas e
internas, que la organización debe y se ha comprometido a cumplir.
 Los anteriores elementos nos permite fortalecer, mantener y proyectar
nuestro liderazgo con el mercado.

5.2.4. Angulo mental competitivo

Con aceite de coco, limpia sin resecar tu piel
“Hanbel jabón líquido, limpia sin resecar tu piel”
El jabón líquido Hanbel tiene la característica de limpiar sin resecar la piel ya que
en su formulación lleva agentes limpiadores derivados del aceite de coco y
principios activos de última generación que suavizan la piel, además de ser el único
que utiliza este componente según el análisis frente a sus competidores realizado
en el diagnostico externo e investigación de mercado.
Debido a su componente único a base de aceite de coco este producto se
especializa en brindar suavidad a la piel ya que contiene una combinación única de
ácido grasos; además actúa como exfoliante, protege la piel de los rayos del sol,
mata bacterias, virus y hongos gracias al ácido laurico; contiene también vitamina E
que es esencial para el crecimiento de una piel sana, reduciendo la tirantez después
del secado, dejándola con una sensación suave, tersa y agradable aroma a la
eleccion.
5.2.5. Estrategia genérica
Luego de haber realizado un cuidadoso análisis de las necesidades y preferencias
de los compradores de jabón liquido mediantes las encuestas (preguntas 6, 7)
donde reflejo el interés de los consumidores por adquirir un jabón liquido con
fragancia, que deje la piel suave y que deje un agradable aroma por más tiempo.
Se determino implementar la estrategia de diferenciación ya que Implica que la
unidad de negocios ofrece algo único, inigualado por sus competidores, y que es
valorado por sus compradores más allá del hecho de ofrecer simplemente un precio.
Hanbel se diferencia de los competidores porque es el único que tiene el elemento
diferenciador de ser el experto en aceite de coco y principios activos de última
generación que suavizan la piel. Además las esencias con lo que se producen son
fragancias de origen suizo que dejan una sensación suave y un muy grato aroma,
fabricados exclusivamente para productos de higiene personal.
5.2.6. Estrategia competitiva
La estrategia competitiva tiene como propósito definir qué acciones se deben
emprender para obtener mejores resultados se implementara la del Flanqueo
(seguidores), este significa un típico movimiento de oportunismo, aprovechar
aquellos huecos dentro del mercado para obtener victorias parciales dentro del
mercado. Esta forma de combate permite cubrir sectores de consumo poco
atendidos y especializarse en gamas de productos bien definidos. Según los
resultados de la Investigación de Mercados (Preguntas 4, 7, 11) se lograron
identificar que el líder en el rubro de jabones líquidos es “Liz” y la marca retadora es
Dove, siendo así que se identifica a Hanbel en la posición de seguidor. La empresa
Belmed deberá seguir los siguientes principios.
i. Un buen movimiento de Flanqueo: Sabemos que un buen movimiento
debe hacerse dentro de un segmento de mercado no disputado; El producto Hanbel
es un producto novedoso y exclusivo donde se desarrollara en un segmento de
consumidores que busquen productos con menor cantidad de químicos evitando
alergias y con ingredientes más naturales para así ubicarlo en una nueva categoría
dentro de los supermercados.
ii. El factor sorpresa es determinante: La sorpresa táctica debe ser elemento
importante ataque inesperado. Hanbel debe atacara de pronto dando conocimiento
al consumidor del elemento diferenciador que tiene la empresa y no dar oportunidad
de reacción de los competidores con un Flanqueo de precios competitivos con una
muy buena calidad, mediante una publicidad agresiva y promociones.
iii. La persecución: Si la estrategia tiene éxito, es decir, si se ha conseguido un
pedazo de terreno es necesario reforzar las victorias con movimientos secundarios
que abarquen diferentes P´s de la mercadotecnia. En el caso de Hanbel es posible
que la marca conquiste y se diferencie en una parte del mercado a través de un
atributo diferenciador siendo especialista en aceite de coco construyendo así una
fuerte posición manteniéndose en la nueva categoría dentro de los supermercados.
5.2.7. Estrategia crecimiento
Las estrategias de crecimiento a utilizar serán:

i. Penetración de mercado: como Hanbel pretende incrementar la

participación de mercado del producto actual a través de una intensificación
de sus esfuerzos de marketing. Para así aumentar las ventas, incrementar
los gastos en publicidad y se ofrecerán una gran cantidad de pequeños
sachets del jabón líquido Hanbel en los distintos productos que ofrece
Belmed como shampoo, acondicionador, etc. Donde nos enfocaremos en
una estrategia de producto para poner en conocimiento al consumidor de la
característica fundamental que tiene el producto y el mix de productos de la
empresa en general alcanzando la cuota de mercado que se desea alcanzar.
ii. Desarrollo de producto: Se propone esta estrategia para aumentar las
ventas a través de la expansión de variedades en cuanto a fragancias, ya
que este es el atributo más valorado por los consumidores finales según los
resultados de la Investigación de Mercado.

5.3 Mix de marketing

5.3.1 producto/servicio.
El producto se encuentra en la etapa de crecimiento en el mercado, las ventas no alcanzan las metas
planteadas ya que el producto y sus beneficios, no son de conocimiento por el consumidor final
además de que cuenta con pocas fragancias. En la actualidad las fragancias y presentación del
producto son:

i. Desarrollo de producto
Para esto usaremos la acción de:
1. Implementar nuevas fragancias como ser:
 Yogurt: Coco, Vainilla
 Frutos rojos: Manzana, Frutilla, Mango.
 Cítricos: Naranja, Melón, Limón.
 Tropicales: Jazmín. Karite. Violeta
2. Implementar nuevas presentaciones en los siguientes tamaños:
 Frascos de 1000 ml y 250 ml, sachets de 50ml.
ii. Rediseñar la etiqueta del producto
Para este fin se plantean las siguientes acciones:
 Implementar la imagen del coco
 Cambiar el slogan “Hanbel jabón líquido con aceite de coco, limpia sin
resecar tu piel”
  Mejorar la descripción de los beneficios y propiedades del producto y
describir los beneficios del aceite de coco de una forma más notaria.

5.3.2 Plaza
Después de haber interpretado los resultados en la investigación de mercados (encuesta pregunta)
se logró identificar que uno de los problemas que presenta el producto es que no tiene la adecuada
atención por parte de los distribuidores.
Por este motivo es que se debe utilizar la estrategia de distribución selectiva que consiste en ubicar
el producto en los supermercados (Hipermaxi e Ice Norte)
I. Para este fin se implementaran las tácticas siguientes:
 Dirigir a los promotores de venta al abastecimiento continuo del producto.
 Cambiar a una posición estratégica dentro de los diferentes supermercados
(Hipermaxi e Ice Norte), ya que actualmente con la información de la
investigación de mercados se pudo evidenciar que el producto no tiene una
posición adecuada y estratégica.

En la siguiente imagen se muestra lo poco favorable en que se encuentra posicionando nuestro

producto con respecto a la competencia.
 ,

5.3.3 Precio

A partir del análisis de la investigación de mercados, se llegó a la conclusión de que el precio de este
producto está a un nivel estándar en comparación con los precios de la competencia (Encuesta
pregunta). Actualmente el producto tiene un precio adecuado de acuerdo a los beneficios y a la
presentación que otorga.

5.3.4 Promoción

Según la información obtenida en el diagnostico externo se pudo identificar que el producto Hanbel
tiene un grado de reconocimiento muy bajo, sobre todo en los clientes finales (Encuesta pregunta
7) y al ser un producto en crecimiento en el mercado y desconocer todos los beneficios que este
ofrece, existe desconfianza en los consumidores finales, por lo tanto la cantidad de quienes
adquieren el producto es demasiado baja (Encuesta pregunta 20).

Por esta razón se utilizará la estrategia de publicidad BTL, para alcanzar a la mayor cantidad de
clientes y al mismo tiempo generar conversiones y buscar alguna respuesta directa.

En este sentido se proponen las siguientes acciones para llegar directamente al consumidor de
forma en que este se vea sorprendido y de esta manera causar una sensación positiva para con
nuestro producto y sea reconocida por su principal atributo que es el aceite de coco:

 Como primera acción, la implementación de impulsadoras en los diferentes supermercados

donde se encuentra el producto, lo que nos permitirá impulsar las ventas haciendo que los
consumidores finales reconozcan la marca y lleguen a familiarizarse con ella.

 Implementación de muestras gratuitas del producto en sachets en diferentes fragancias,

para que el consumidor final conozca el producto. Así mismo realizar la promoción del
producto, regalando los mismos con los distintos productos de la empresa Belmed.

 Transmitir el ángulo mental “Hanbel jabón líquido con aceite de coco, suavidad a tu piel por
más tiempo” mediante Banners, folletos y en la misma etiqueta del producto.

 Realizar campañas promocionales e informativas en cuanto a los beneficios y atributos del

producto. Para ello realizaremos y armaremos una carpa de campaña en puertas del
supermercado, donde se encontrará un lavamanos portátil y el producto Hanbel, para que
los clientes finales puedan probar el producto.

En la misma carpa de campaña estará un estante con la variedad de productos y

promociones, para que los clientes interesados en el producto puedan adquirirlo.

También promocionar el producto realizando el juego de la ruleta rusa que consistirá en

hacer girar el mismo y obsequiar el premio que corresponda a los ganadores. En este juego
habrá opciones de ganar el producto directamente y también opciones en las que habrá
preguntas sobre los beneficios del producto haciendo énfasis en el aceite de coco.

Esta campaña se realizará los días sábados ya que existe mayor afluencia de personas en los
diferentes supermercados, exactamente los dos últimos sábados del presente mes y los dos
primeros sábados del mes de Diciembre.
  También en el área de servicios, en el sector de los lavamanos incluir muestras del producto
y stickers que contengan la información del mismo “Hanbel”. Y asi el cliente del
supermercado poder conocer en persona y probar los beneficios que podría adquirir si
utiliza nuestro producto.

Presupuestos

 Presupuesto de la propuesta
Se deben incluir todos los costos de la implementación de la propuesta, con
detalle.
 Proyección de ventas
Basado en la (a) proyección de periodos pasados (si existen) se debe
establecer la tendencia normal y sobre eso y en (b)base a las respuestas de
intencionalidad de compra detectado en la investigación de mercados y (c) la
respuesta a las acciones mercadológicas propuestas, si no existe (a) se
establecerá en función de (b) y (c).
 Plan de control
Se debe revisar los ejemplos al final del libro de la clase.

Anexos

I. Diapositivas
II. Análisis interno

2.1 ORGANIZACIÓN

La compañía BELMET Ltda. Cuenta con la siguiente misión y visión que presenta ante el mercado
que tiene y hacia todas las personas que adquieren sus productos.

2.1.1 Misión

La misión que tiene nuestra empresa es la de “Innovar y desarrollar, producir y comercializar, tanto
local como internacionalmente productos cosméticos capilares”

2.1.2 Visión

La visión que tiene es “Mantener el liderazgo en el mercado de la cosmética capilar con la

responsabilidad de Belmed Ltda - Wella Bolivia”

2.1.3 Breve descripción de la empresa

Wella es una empresa internacional dedicada a la cosmética capilar. Trabaja en Bolivia desde hace
más de 40 años. Sus actividades en el país se iniciaron a través del primer distribuidor, Casa Bernardo
y posteriormente por Wella Bolivia – Belmed Ltda. representante oficial de la casa matriz de
Alemania.

Belmed Ltda. Es el primer laboratorio de cosmética capilar en Bolivia que cuenta con un sistema de
gestión de calidad triplemente calificado en calidad, producción y servicio. Además de producir con
altos niveles de calidad internacional, Belmed es también una empresa que cumple con las políticas
de protección ambiental, lo que le permite ser representante exclusiva de la marca Wella, compañía
líder de cosmética capilar a nivel mundial.

La empresa tiene una amplia gama de productos que se ha divido en dos categorías: Productos
profesionales, Productos públicos. En el presente trabajo se investigará el grado de reconocimiento
y su aceptación a un año de su lanzamiento al mercado del producto Hanbel, jabón líquido en crema
para manos y cuerpo, que cuenta con tres fragancias (chocolate, damasco y melón, y té verde y
miel) y no contiene colorantes.

La empresa Belmed Ltda. - Wella Bolivia específicamente para la elaboración del jabón líquido
Hanbel, cuenta con equipamiento y maquinaria actualizada de primera, el cual le permite elaborar
sus productos de manera constante y de alta calidad, la máquina que es considerada de mayor
importancia es la mezcladora, también cuentan con, equipo de molienda de 3 rodillos, máquina de
estrucción dúplex al vacío multifunción, maquina estampadora de jabones de tocador y correa
transportadora entre otras. Así mismo tiene la capacidad de acomodarse a los cambios tecnológicos,
ajustarse a las nuevas tendencias, cubrir elevados presupuestos de investigación y desarrollo,
concentración en pequeños mejoramientos, crecientes regulaciones

La empresa cuenta con el liderazgo del Lic. Guillermo Morales Fernández que es el Gerente general
y Presidente del Directorio Wella Bolivia.

2.2 POLITICAS DEL PRODUCTO

La empresa de productos para el cuidado capilar Belmed Ltda. Ofrece una variedad de productos
de mercado, todos aquellos enfocados en el cuidado personal, entre estos se encuentras dos líneas
de producción:

Los productos de profesionales: que están constituidas con:

 COLOR: Color Perfec, Color Toush, Blondor.

 CARE: Wella care
  PERMS: Wellastrate
 STYLING: Wella Styling
Los productos al público en general
 COLOR: koleston Bondor
 CUIDADO: Wellapone, Selfy, Kolestral, Regeneral, Wellazid, Cutisin.
Actualmente Belmed Ltda. como empresa boliviana tiene a su cargo la producción del paso de las
líneas de cuidado personal de sus productos.

Todos estos productos se ven reflejados en las siguientes tablas:

PRODUCTOS PROFESIONALES
Color Perfec
Color Toush
Blondor
Wella Care
Care SP
Perms – Wellastrate
Styling – Wella Styling

PRODUCTOS PARA EL PUBLICO EN GENERAL

Color – Koleston
Bondor
Cuidado – Wellapone
Cuidado – Selfy
Cuidado – Kolestral
Cuidado – Regeneral
Cuidado – Wellazid
Cuidado – Cutisin
Permanente – PrimaWell
 Permanente – Wellaperm
Permanente – Neutrafix

PRODUCTOS DE CUIDADO PERSONAL

Hand San
Hanbel

Nuestra investigación está basada en la línea de “productos de cuidado personal”, y el producto a

analizar será “Hanbel”.

1) En cuestión de productos, la filosofía general consiste sobre todo en:

 Estimular a los clientes a la compra de productos y satisfacer necesidades con los
productos innovadores y de calidad para el cuidado personal.
2) Los productos existentes:
 Se conservan tal cual sin modificar su forma original, pero tratando de incrementar
sus ventas con publicidad, para una mejor aceptación y reconocimiento en su
mercado objetivo.
3) ¿Utiliza técnicas de análisis para mejorar los productos?
 Una técnica que utiliza sería el mantenimiento constante de sus máquinas que le
permite elaborar sus productos de la mejor manera posible.
4) En la fabricación de nuevos productos la descripción de los procesos, etapas y
personas o servicios implicados son:
 La realización de estudios de mercados para saber cuáles son los productos más
demandados por el público objetivo y con mayores posibilidades de aceptación por
estos, análisis de la maquinaria y de la capacidad de procesamiento, estudios de los
proveedores y cálculo de costes de fabricación.
5) ¿Cuántos proyectos de lanzamiento de nuevos productos se encuentran en proceso
de preparación?
 Actualmente la empresa Belmed Ltda. prepara un proyecto para analizar el
lanzamiento de un nuevo producto al mercado. Se trata de un alcohol en gel para
complementar a la cartera de productos de cuidado y aseo personal
6) ¿cuál es el plazo de gestación de un nuevo producto?
  Según el comportamiento y grado de aceptación que tenga el mercado, la empresa
incrementa la cantidad de producción de sus productos demandados.
7) ¿Cómo estructura la gama de productos en relación a su extensión o profundidad?
 La empresa se estructura la gama de productos en relación a su extensión, la línea
de productos PROFESSIONALS se extiende exclusivamente para salones de belleza,
estos productos cuentan con un valor agregado debido a su composición y formula
diseñado para el uso especializado y profesional.
 Y la línea para todo PÚBLICO que son productos de aseo personal, cuidado y
mejora capilar.
8) ¿Cómo se distingue la empresa con respecto a la competencia en el plano del
producto?
 A nivel de los productos mismos, la empresa cuenta con una tecnología que le
permite fabricar grandes cantidades de productos variados a la vez, para ser entregados
en un mínimo de tiempo, sin perder sus niveles de calidad.

Conclusión:

La empresa conserva la mayoría de la cartera de productos que posee ya que estos han llegado a
tener un buen reconocimiento y grado de aceptación en sus distintos segmentos de mercado debido
a larga trayectoria que tiene la empresa en el rubro de cuidado capilar y aseo personal, a esto se
añade que actualmente lanzo su nueva línea de productos para el cuidado personal que es crema
de manos, se espera que tenga el mismo grado de aceptación que sus demás productos por su nivel
de calidad.

La empresa perfecciona sus técnicas de promoción y presentación de estos nuevos productos.

La ventaja competitiva que tiene la empresa con sus productos frente a la competencia es la
capacidad de producción masiva con un mínimo de tiempo, debido a que su fábrica esta
acondicionada y capacitada para realizar estas actividades, a diferencia de muchos de sus
competidores.

2.3 POLÍTICAS DE PRECIOS

Al momento de fijar los precios se toma en cuenta los costos de la materia prima, mano de obra,
gastos derivados, e impuestos.

También se analiza los precios de la competencia para fijar sus precios.

Existe una incidencia directa en el volumen de las ventas cuando se registra una baja de precios.
Debido a que si el precio se disminuye aumenta el volumen de ventas.

La empresa goza de autonomía debido a que no existe control de precios en este tipo de
productos de cosmética capilar.

2.4 POLITICAS DE DISTRIBUCION

La empresa BELMED distribuye sus productos a los distintos mercados y supermercados del
departamento de Cochabamba. Esta distribución es realizada por la empresa hacia sus mayoristas
los cuales hacen sus pedidos respectivos directamente a la empresa y estos se encargan de hacer
llegar los productos hasta el detallista y consumidor final.

La entrega de la mercadería a los mayoristas se realiza a un plazo máximo de 24 horas sin importar
el lugar de donde sea el pedido de los productos, Belmed cuenta con vehículos propios con los cuales
realiza la distribución de distintos productos.

En el caso de que los mayoristas reciban su pedido en condiciones inadecuadas debido a las
dificultades que representa llevar los productos de un lugar a otro, la empresa realiza el
resarcimiento del pedido dañado y esta le entrega en compensación la misma cantidad de productos
que devolvió el cliente.

2.5 POLITICA DE VENTAS

La venta está dirigida a un sector geográfico principal, donde se dirige a los diferentes mercados y
supermercados dentro de la ciudad de Cochabamba donde a los clientes mayoristas se les otorga
premios, descuentos, y promociones.

Los descuentos otorgados a los clientes, son calculados automáticamente por el sistema, de acuerdo
al volumen de compra generado por el cliente.

También se les hace entrega de pequeñas cantidades de mercaderías gratuitas con el fin de que el
cliente exponga los productos de la empresa en sectores más amplios y llamativos para la vista del
consumidor final.

A los vendedores que llevan más antigüedad relacionándose con la empresa se les hace descuentos
aún más fuertes.

POLITICAS DE ATENCION AL CLIENTE

2.6.1 Conocer y saber quién es nuestro cliente

Si conocemos a nuestro cliente y nos enfocamos en sus necesidades, conoceremos sus expectativas.

2.6.2 Determinar los atributos del producto más importante para los clientes

Una vez seguido de esto analizamos cual es la situación actual del producto.
2.6.3 Procurar ser mejor que la mayoría

Evaluar a los competidores y su relación con los clientes.

2.6.4 Hacer énfasis en los detalles

Aprender a conocer a los clientes, a detectar si valoran más los detalles del producto que los del
precio.

2.6.5 Ser constante

Por el contrario no lograremos la confianza de los clientes.

2.6.6 Calidad de servicio

Belmed Ltda. garantiza la calidad de sus productos, asegurando el compromiso de la organización

hacia la satisfacción de las necesidades del cliente.

2.6.7 Relación con clientes

Belmed Ltda. promueve, las construcciones de relaciones a largo plazo con sus clientes,
fundamentadas en la compresión de sus necesidades y enmarcadas en un trato amable, respetuoso,
igualitario y libre de discriminación.

2.6.8 Gestión de reclamos

Belmed Ltda. garantiza los mecanismos accesibles para clientes que permitan obtener
retroalimentación sobre el producto recibido, así como, recibir sugerencias, quejas o reclamos.

2.6.9 Nuestro Personal

Belmed ltda promueve la participación e involucramiento del personal y su compromiso con la

excelencia en el servicio.

2.7 POLITICAS DE COMUNICACIÓN MERCADOTECNICA

La publicidad que muestra la empresa se realiza más que todo por revistas, periódicos y redes
sociales, muy poco por televisión. También tiene personal que se dedica a impulsar productos de la
empresa.

Suele realizar patrocinios en eventos de belleza como por ejemplo en desfiles de moda, es una de
las mejores maneras de comunicarse con los clientes.
Belmed cuenta con un departamento de marketing el cual se encarga de idear y realizar las
campañas publicitarias. En la publicidad de productos su mensaje se basa en la calidad que
presentan la variedad de productos con los que cuenta la empresa.

2.8 ANALISIS COMERCIAL

2.8.1 Nivel de clientes

La etapa actual en la que se encuentra la empresa Wella Bolivia – Belmed Ltda. es la etapa de
crecimiento, ya que puede cubrir las necesidades y exigencias del mercado en lo que se refiere al
cuidado personal en este caso el jabón líquido “Hanbel”.

Existe un nicho de mercado bastante amplio de clientes que adquieren el producto, es por tanto
que la empresa lanzo el jabón líquido.

2.8.2 Nivel de competitividad

La empresa Belmed es muy competitiva ya que cuenta con una gama de productos muy conocidos
y aceptados por el mercado en el que compite, además de tener la capacidad de producir en grandes
cantidades con altos estándares de calidad, los mismos que son certificados por IRAM e IQNET por
su sistema de gestión de calidad el cual garantiza su producción y servicios con calidad nacional e
internacional.

2.8.3 Distribución

La empresa cuenta con movilidades propias que logran el abastecimiento de sus productos a los
diferentes puntos de venta, la entrega de mercadería se la efectúa máximo en 24hrs. Se cambian
los productos cuando están en mal estado. La cadena de abastecimiento o el proceso actual que se
maneja en la empresa es desde el Fabricante – Distribuidor – mayorista - consumidor final.

2.8.4 Producto

Presenta al mercado un jabón líquido “HANBEL” es un producto de cuidado personal, que

proporciona una serie de atributos al consumidor final.

2.8.5 Precio

En cuanto a los precios se fijan en base a la materia prima, mano de obra, gastos derivados,
impuestos y se le añade la utilidad, en resumen el precio para los mayoristas es de 8,20bs. Y
consumidor final de 12Bs. (esta última puede variar según el punto de venta).

2.8.6 Promoción
La empresa no emplea ningún tipo de promoción con el jabón líquido Hanbel.

2.8.7 Comunicación

Publicidad en los puntos de venta, en medios de comunicación revistas, redes sociales, en eventos
de belleza. Esta de manera poco frecuente, e impulsadoras en distintos puntos de venta en los
mercados potenciales.

2.9 ANALISIS ESTRATEGICO

2.9.1 Funciones técnicas

La empresa Belmed Ltda. Tiene una alta rotación de productos, lo cual garantiza que tienen una
buena calidad, con condiciones de higiene industrial.

2.9.2 Funciones del personal

El horario de trabajo de la empresa es de lunes a viernes de 08:30hrs a 12:30hrs y de 14:30hrs a

18:30hrs. Los días sábados de 09:00hrs a 13:30hrs.

2.9.3 Funciones administrativas financieras

La empresa Belmed Ltda. Cuenta con suficiente capacidad financiera y el administrador general
realiza el análisis financiero frecuentemente cada mes y así da informes al directorio.

2.9.4 Funciones Suministros / stock

Las compras se realizan de forma planificada para evitar cualquier imprevisto, ya que existe un
control muy detallado y planificado para poder abastecer con anticipación.

2.9.5 Matriz de evaluación de factores internos (EFI)

Se desarrolla a continuación la matriz EFI con la finalidad de resumir y evaluar las fortalezas y
debilidades de la empresa Belmed Ltda.

FORTALEZAS

 Variedad de productos: La empresa Belmed Ltda. cuenta con variedad de

productos en diferentes tamaños y presentaciones.
 Buen posicionamiento en el mercado: La empresa tiene prestigio, logramos entrar
en la mente del consumidor y demostramos que ofrecemos productos de calidad.
 Alta capacidad de producción: La empresa cuenta con buena capacidad de
producción.
  Precios accesibles: La empresa ofrece precios que pueden llegar a todo tipo de
mercado.
 Calidad en sus productos: Nuestros productos son los mejores y llegamos a
demostrarlos. La empresa realiza en nuestro país, la importación y principalmente
la producción, control de calidad y comercialización de todos los productos.
 Alta capacidad tecnológica: La empresa cuenta con toda la capacidad tecnológica
para cumplir con la producción.
 Certificación internacional: Belmed Ltda. - Wella Bolivia Representante oficial de la
casa matriz en Alemania.

DEBILIDADES

 Poca publicidad en medios de comunicación: La empresa hace publicidad en

algunos medios
 Pagos a crédito sin garantía: La empresa opta por dar sus productos en los puestos
de venta a crédito pero no pide ninguna garantía por los productos entregados.
 Falta de estrategia de marketing: La empresa se basa en sus estudios de mercados
realizados, pero al no ir bien sus estrategias de marketing no busca nuevas
alternativas.
 No evalúan el impacto de su publicidad: La empresa hace publicidad en medios de
comunicación pero no hace una evaluación del impacto que provoca.

MATRIZ EFI

FACTORES INTERNOS CLAVE PESO CALIFICACIÓN TOTAL

FORTALEZAS

Alta capacidad de producción 0,13 4 0,52

Variedad de productos 0,11 4 0,44

Certificación internacional 0,09 3 0,27

Canales de distribución óptimos 0,07 3 0,21

 Buen posicionamiento en el mercado 0,07 3 0,21

Calidad en sus productos 0,06 4 0,24

Alta capacidad tecnológica 0,06 4 0,24

DEBILIDADES

Poca publicidad en medios de comunicación 0,12 2 0,24

Falta de estrategias de Marketing 0,09 2 0,18

Entrega de productos sin garantías 0,08 1 0,08

No evalúan el impacto en su publicidad 0,07 1 0,07

No existe interacción con el consumidor final 0,05 2 0,10

Total 1 2,8

Según la matriz de Evaluación de los factores internos, la empresa BELMED dedicada a la producción
de cosméticos obtuvo una calificación de 2,8 (por encima del parámetro 2,5) demostrando que la
empresa se encuentra FORTALECIDA internamente.

Es decir, las estrategias utilizadas hasta el momento han sido adecuadas por tanto cubren con las
necesidades de la organización teniendo un desempeño aceptable, conociendo las debilidades se
puede tener un mejor desempeño aprovechando las fortalezas al máximo y así tener un resultado
óptimo.

2.9.6 Cadena de valor de Porter.

2.9.6.1 Actividades Primarias

a) Logística interna

Las empresas necesitan gestionar y administrar de alguna manera las actividades de recibir y
almacenar las materias primas necesarias para elaborar sus productos, así como la forma de
distribuir los materiales. Cuanto más eficiente sea la logística interna, mayor es el valor generado
en la primera actividad.

Belmed Ltda. Realiza un control de inventario cada dos semanas para poder determinar los insumos
para la producción y elaboración de jabón líquido.

b) Operaciones

Las operaciones toman las materias primas desde la logística de entrada y crean el producto.
Naturalmente, mientras más eficientes sean las operaciones de una empresa, más dinero la
empresa podrá ahorrar, proporcionando un valor agregado en el resultado final.

La empresa planifica la cantidad de producción a realizar, mediante sus proyecciones de ventas. La

empresa realiza un auto abastecimiento de materia prima necesaria para la elaboración de sus
productos. Se realiza pedidos cada dos semanas a los principales proveedores.

c) Logística externa

Después de que el producto está terminado, la siguiente actividad de la cadena de valor es la

logística de salida. Aquí es donde el producto sale por el centro de la producción y se entrega a los
mayoristas, distribuidores, o incluso a los consumidores finales dependiendo de la empresa.
Una vez terminada toda la etapa de producción, la empresa llega a todo el territorio nacional a
través de agencias propias, que operan en las ciudades de La Paz, Santa Cruz, Cochabamba y Tarija.
El resto de los departamentos de Bolivia están cubierto mediante distribuidores mayoristas.

d) Marketing y ventas

La empresa realiza una baja inversión en marketing y ventas, ya que solo utiliza como medio de
publicidad las redes sociales y periódicos. No tiene un plan de marketing que le permita guiar sus
acciones. Al ser una etapa de introducción, es donde más cuidado se debe tener con los gastos de
publicidad, los cuales son una parte fundamental de las ventas.

e) Servicio

Servicios cubren muchas áreas, que van desde la administración de cualquier instalación hasta el
servicio al cliente después de la venta del producto. Tener un fuerte componente de servicio en la
cadena de suministro proporciona a los clientes el apoyo y confianza necesaria, lo que aumenta el
valor del producto.

El servicio que ofrece la empresa es muy básico, ya que no realiza servicio de pre-venta, solo de los
servicios post-venta y garantías (como asesoramiento).

2.9.6.2 Actividades secundarias

a) Infraestructura empresarial.

Las actividades de infraestructura comprenden la dirección del negocio, planificación, finanzas,

contabilidad, control de costes, la gestión de calidad que está a cargo de la gerencia de producción.

En la empresa Belmed Ltda. Estas distintas actividades están distribuidas por medio de las gerencias
de Producción, Administración, y Finanzas.

b) Gestión de recursos humanos

El departamento de RRHH es el encargado de realizar las actividades relacionadas con la búsqueda,

contratación, entrenamiento y desarrollo de personal. En la empresa se realizan estas funciones
mediante convocatorias directas en periódicos populares, posteriormente se realiza una
capacitación y nivelación de los nuevos empleados. También realiza contrataciones a prueba para
ver el desarrollo y desempeño de sus empleados.
Así mismo la empresa realiza capacitaciones constantes a sus empleados sobre seguridad industrial
y desarrollo de nuevas técnicas y procesos.

c) Desarrollo de la tecnología

Actividades relacionadas con la investigación y desarrollo de la tecnología necesaria para apoyar a

las demás actividades.

La empresa realiza constante análisis e investigaciones de los nuevos procesos y desarrollos

tecnológicos que puedan aparecer en el rubro, para poder estar siempre actualizado con los nuevos
procesos de fabricación para de este modo poder cumplir y satisfacer las necesidades de sus
clientes.

d) Aprovisionamiento

Actividades relacionadas con el progreso de compras.

Belmed Ltda. Realiza las compras de materia prima según lo requiera el proceso productivo, según
la planificación en cantidad y tiempo, según el mes. Se encarga de contactarse con sus proveedores
directos.

Así mismo la empresa realiza la compra de materiales de oficina, para la gerencia general, gerencia
de finanzas, de RRHH y sus respectivos departamentos.

Análisis externo

III. DIAGNOSTICO EXTERNO

3.1 MACROAMBIENTE

3.1.1 DEMOGRAFICO

3.1.1.1 Estructura de edades

En el presente trabajo tenemos segmentadas a personas de sexo masculino y femeninos

mayores a 16 años de la provincia de Cercado de Cochabamba.

En el siguiente cuadro se muestra la cantidad de habitantes que hay de cada edad en el

departamento de Cochabamba según una proyección que realizo el Instituto Nacional de
Estadística (INE) para el año 2017.
 Grupo de Edad Poblacion Grupo de Edad Poblacion Grupo de Edad Poblacion Grupo de Edad Poblacion
16-25 365.652 26-35 292.740 36-45 214.932 46-55 150.590
16 38.999 26 33.259 36 25.229 46 17.362
17 38.357 27 32.656 37 24.351 47 16.778
18 37.779 28 31.791 38 23.488 48 16.252
19 37.455 29 30.840 39 22.621 49 15.771
20 37.151 30 29.903 40 21.774 50 15.314
21 36.628 31 29.146 41 20.982 51 15.491
22 35.945 32 28.456 42 20.215 52 13.392
23 34.383 33 23.498 43 19.490 53 13.903
24 35.126 34 27.062 44 18.755 54 13.408
25 33.829 35 26.129 45 18.027 55 12.919

Grupo de Edad Poblacion Grupo de Edad Poblacion Grupo de Edad Poblacion

56-65 108.825 66-75 70.236 76+ 46.270
56 12.487 66 8.607
57 12.116 67 8.249
58 11.791 68 7.939
59 11.492 69 7.654
60 11.192 70 7.348
61 10.836 71 6.983
62 10.423 72 6.559
63 9.965 73 6.087
64 9.490 74 5.617
65 9.033 75 5.193

Fuente: Instituto Nacional de Estadística, INE

3.1.1.2. Estructura de la familia.

Como el mercado de jabón líquido está dirigido a casi todo el público, está dirigido a todas
ñas familias del departamento de Cochabamba. Mediante el siguiente cuadro se puede
observar el promedio de integrantes que existen en las familias de Bolivia por
departamentos.
El promedio de número de integrantes en las familias bolivianas es de 3.5 personas en
cada familia en el territorio nacional, pero en nuestro mercado de investigación que es el
departamento de Cochabamba el promedio es menor al nacional con un 3.4 personas en
las familias Cochabambinas, esto significa que Cochabamba esta debajo del promedio
Nacional.

3.1.1.3 Cambios geográficos de la población.

El departamento de Cochabamba se encuentra en el centro geográfico de Bolivia; está

conformado por 16 provincias. Tiene una superficie de 55,631 Km2 y una población de
1.960,000 habitantes (proyectado al 2017). Con una densidad demográfica de 30.05 hab.
/Km2 su capital es la provincias Cercado.
Cochabamba está conformado por 6 Comunas y cada una de ellas por distritos. Tienen una
superficie de 391 Km2 y una población de 681.947 habitantes (Proyectadas al 2017). Con
una densidad demográfica de 1744.11 hab. /Km2 su capital es la Ciudad.

Como se puede ver en la información dada, la población de Cochabamba es bastante

grande y va cambiando año tras año ya sea porque crece la tasa de natalidad en el
departamento, o porque muchos ciudadanos emigran a los países extranjeros.

3.1.1.4 Instrucción de la población

Cochabamba sigue siendo el tercer departamento más poblado del país, después de Santa
Cruz y La Paz, sin embargo, en los últimos 11 años, registró el segundo mayor crecimiento
en número de habitantes y pasó de 1.455.711 a 1.960.401. Un incremento de 504.690
pobladores y un crecimiento del 33%, de los cuales el 50,56% son mujeres y 49,44% son
varones, a la tasa de asistencia escolar de la población de 6 a 19 años, se incrementa de
78,5% en el censo 2001, en el censo 2012. El mayor crecimiento se observa en las mujeres
según el año 2001, había una asistencia escolar de 77% y para 2012, se incrementa a
87.7% es decir, en 10.7 puntos porcentuales más.

En el censo 2012, el nivel de instrucción más alto alcanzado por la población de 19 años o
más es secundaria con 34,6%, seguido por primaria con 29,8%.

Los años promedio de estudio en el departamento de Cochabamba, según el censo 2012,

son de 7,3. La provincia con más años de estudio de su población es Cercado, seguida por
Quillacollo; en contraparte, la provincia con menor promedio es Arque con 3,2 años de
estudio.

Como se puede ver en la información anterior, el nivel de instrucción del departamento de

Cochabamba se incrementó de un censo a otro, esto debido a que hoy en día hay más
oportunidades y facilidades de estudiar para los Cochabambinos.

3.1.1.5 Diversidad étnica y racial.

Cochabamba, desde su fundación y por su ubicación geográfica, ha acogido diversas

culturas que dieron como resultado ciudadanos con maneras diversas de expresarse y de
ser es por ello que cuenta con una gran diversidad racial ya que los habitantes del
departamento son quechuas, mestizos y de otras razas.
La cultura del departamento es muy rica en creencias, tradiciones y costumbres. Entre sus
tradiciones esta una de las más importantes festividades religiosas de Bolivia que es de la
Virgen de Urkupiña, otra es la feria de las Alasitas, La cocina Cochabambina se caracteriza
por su gran variedad y rico sabor en sus comidas. Es por ello, que fue declarada “Capital
Gastronómica del País”, fama ganada gracias a la gran variedad de sazones, aromas,
ingredientes, texturas, sabores, colores y grados de picor, que se encuentran en la típica
gastronomía “cochala”.

El análisis demográfico del trabajo nos muestra algunas oportunidades y amenazas para el
mercado de jabones líquidos. Una de las mayores oportunidades que podemos observar
es el crecimiento continua de la población Cochabambina porque mientras más personas
habiten la ciudad, más son las probabilidad de que adquieran productos de higiene personal
como lo son los jabones líquidos. Una de las amenazas que podemos resaltar es que son
más mujeres la que demandan productos de cuidado personal más específicos como el
jabón líquido. Y que el rol del decisor de compra para un jabón líquido lo tiene en un mayor
nivel las amas de casa.

3.1.2 ECONÓMICO.

La economía de Cochabamba podemos decir que desde sus inicios históricos estuvo
sustentada por la agricultura. Actualmente, se ha diversificado, y se sustenta más en la
producción petrolífera y manufacturera. A diferencia de otro tipo de factores, el factor
económico afecta por igual a todas las empresas. Algunas variables que influyen en el
entorno económico, la inflación, los aumentos en los salarios mínimos, los cambios en las
tasas de interés, el aumento en el ingreso de los consumidores, la decisión de estos en
gastar su dinero o ahorrarlo, son variables que repercuten en las ventas y desempeños de
las empresas.

3.1.2.1 Tipo de Cambio.

Bolivia tiene el tipo de cambio más estable de la región, gracias a una sólida política
cambiaria que nos permite llegar a los mismos niveles de años atrás, esto establece un
precio relativo entre la moneda local y la extranjera, o de tipo flotante o flexible, que fluctúa
en respuesta a la oferta y la demanda de la divisa.

3.1.2.2 Exportaciones.
Las exportaciones en general del país, entre enero y mayo de 2017, se han incrementado
en un 8 por ciento en términos de valor con relación al mismo período del año pasado, lo
que se traduce en una expansión de 218 millones de dólares en términos absolutos, pese
a que el volumen exportado cayó en un 12 por ciento.

3.1.2.3 Importaciones.

La importaciones han disminuido, hace unos años se importaban 2,95%, un porcentaje

menor al previsto por el ministerio de economía y finanzas publicas que la situó entre 3% y
3,5% (INE).

3.1.2.4 Incremento Salarial.

El presidente Evo Morales Aima anuncio que el incremento salarial de 2017 un incremento
salarial del 7% al haber básico y del 10,8% al mínimo nacional se mayor a la tasa de
inflación registrada en 2016. La Cámara Nacional de Comercio (CNC) señalo en esa
oportunidad que el aumento en los salarios no debe superar dicho indicador.

En conclusión podemos decir, la empresa Belmed Ltda. Deberá ver como una oportunidad
el aumento en los salarios de los consumidores, lo que los hace potenciales para la adquirió
del jabón líquido. La composición de los hogares, no es lo mismo usar jabón en barra que
es de cuidado muy personal que el de un jabón líquido que su uso puede ser tranquilamente
para toda la familia, la empresa podría usar ese mensaje como eslogan. Como amenaza
podemos mencionar el poder de negociación que tienen los clientes con el jabón líquido
Hanbel, y la competencia cada vez más intensa.

3.1.3 NATURAL

En Bolivia para que La empresas puedan tener el permiso correspondiente de fábrica para
la elaboración de productos deben cumplir con las distintas normas y leyes de seguridad y
de medio ambiente por ejemplo la ley 1333 que tiene por objetivo fundamental proteger y
conservar el medio ambiente sin afectar el desarrollo que requiere el país procurando
mejorar la calidad de vida de la población o normas de seguridad como OSHA que busca
crear las mejores controles para gestionarlos, reducir el número de accidentes laborales y
bajas por enfermedad, para disminuir los costes de tiempo de inactividad logados a ellos,
comprometer y motivar al personal con unas condiciones labores mejores y más seguras
demostrando la conformidad j clientes y proveedores.
Se hace cada vez más común la aplicación de la serie de la serie ISO14000, o bien
combinaciones con la serie ISO9000 de calidad. La noción de darle una orientación
integrada, es decir, que tome en cuenta Seguridad Industrial, Salud Ocupacional y al
ambiente en un solo conjunto, cobrar fuerza , pero luego prevalece la visión de iniciar
esfuerzos con una norma (generalmente ISO 9001) y luego laboral sobre las otras área
de interés. Toda empresa debe tratar e cumplir estas normas que se mencionaron para el
funcionamiento de la fábrica.

3.1.3.1. Materias primas.

En la empresa Belmed para elaboración de jabón liquido de tocador, se considera como

materia prima:

MATERIA PRIMA CANTIDAD (KG) FUNCION

Lauril Sulfato Eter Sodico 40.0 Surfactante
Detergente anforeico que
ademas de propiedades
Cocamida Prodil betaina 5.0
espumeantesy limpiadoras
es tolerante a la piel
Propelengicol 12.0 Humectante
Metilparabeno 0.150 Preservativo
Ketoconazol 2.160 Antimicatico
Sodio Sulfico Anhidro 0.300 Anticoidama
silicona 193 1.0 Suavidad-Humectante
Acido Strico Anhidro 0.25 Controlar pH
Peg120 Metil glucodia 2.5 Humectante
Cloruro de sodio 1.00 Agente Viscosante
Frangancia guk238 1.00 Dar Aroma Del Jabon
Emoliente Hidratante
D-Pantenal 1.00
Vitamina
Color Rojo Ericnocina 0.0004 Dar Coloracion
Zagua PURIFICADA c.s.p. 100 kg Solvente

3.1.3.2 Envase plástico y tapa (producto terminado)

La botella de plástico es muy utilizada en la comercialización de líquidos en productos,

como lácteos, bebidas, o limpia hogares. El tapón de rosca fácil de usar, también de
plástico, es el cierre más habitual de botellas de esos productos de limpieza.
Estos productos no están disponibles en el mercado nacional, por lo que se realiza la
importación desde países vecinos.

En Bolivia se reciclan estos plásticos, pueden ser re-utilizados o también son reciclados
para la fabricación de algunos objetos.

3.1.3.3 Costos Energéticos

La empresa usa bastante energía eléctrica ya que la fábrica además de tener maquinaria
especial para la elaboración no solo de los productos de jabón sino también para otros
productos como por ejemplo los tintes del cabello, además de la iluminación que debe ser
excelente en la empresa. Es así que el gasto energético principal por la empresa es la
Electricidad. La ventaja de tener una fábrica en Bolivia como Belmed es que con el tiempo
y el crecimiento de la empresa fue generando bastante trabajo para muchas personas.

3.1.3.4 Contaminación.

a) Contaminación de producción

Podría decirse que existen contaminantes ordinarios de los cuales son generados en la
planta de producción además como ser reciduos papel, plástico, cartones o algún otro tipo
de empaques que hayan terminado como desperdicio.

Los contaminantes peligrosos son los residuos generados por la fábrica en sus bodegas de
insumos y en la etapa de mezclados, dosificación, etc. Estos residuos hacen referencia a
los envases de la glicerina, la sal sódica, colorantes, grasas, fijadores, aceites, y otros
químicos más que se usan en la elaboración de los productos por la empresa que deben
ser manejados con un cuidado específico ya que son residuos químicos.

b) Contaminación de envases plásticos

El envase que se usa en los productos de Belmed se pueden considerar como botellas
plásticas y Cochabamba esta entre las 15 ciudades más contaminadas de Latinoamérica
según la fuente de la OMS y Real MóniCA (monitoreo de calidad del aire) de Cochabamba
y este es un factor principal de la contaminación que las empresas deben de controlar o la
manera de reciclaje.

3.1.4 TECNOLÓGICO
La tecnología ha dejado de ser un lujo o privilegio en todo el mundo, su uso se ha convertido en un
elemento fundamental en el ámbito personal y empresarial. En un mundo tan activo y competitivo,
las empresas deben ser rápidas y eficientes con todos sus recursos. Las nuevas tecnologías crean
nuevos mercados y oportunidades, la actitud dependerá del avance tecnológico si nos maravillamos
con ella o nos atemorizamos. Las nuevas tecnologías son oportunidades impresionantes para las
empresas, para crear nuevos mercados con las tecnologías avanzadas, así mismo una nueva
tecnología reemplazara a una antigua.

Dar prioridad en tecnología nos permite ser mucho más competitivas, contar con tecnológica
también contribuye a mejorar la forma en que es percibida la empresa tanto por parte de los clientes
como por otras empresas en la industria. Es por eso que Belmed Ltda. – Wella Bolivia Cuenta con
dos plantas de producción ubicadas en la ciudad de La Paz, ambas especializadas en la fabricación
de jabón líquido en crema de cuidado y limpieza de la piel por medio de la unidad de producción de
productos de cuidado corporal cuenta con equipamiento y maquinaria actualizada de primera, el
cual le permite seguir elaborando sus productos y a la vez mantenerse constantes elaborando sus
productos con la maquinaria que cuentan, la maquinaria que es considerada de mayor importancia
es la mezcladora, también cuenta con equipo de molienda de 3 rodillos que Esta máquina es
principalmente usada para mezclar y moler gránulos de jabón con temperatura normal;, maquina
de estruccion dúplex al vacio multifunción diseñada especialmente para jabón de tocador y jabón
transparente que realiza mezclado uniforme donde los aditivos son completamente mezclados en
la base de jabón,, maquina estampadora de jabones de tocado, corporal y correa trasportadora,

También contamos con maquinaria que son una innovación en la industria de de la limpieza ,
cuidado e hidratación de la piel, como: la maquina mezcladora cosmética emulsionante Que ayuda
a reducir los tiempos de producción, procesos higiénicos al mezclar polvo/líquidos, producir
emulsiones estables, disolver polvo, desintegrar sólidos, combinar líquidos de diferentes
viscosidades y dispersar e hidratar y otras funciones. Asi también contamos con la maquina jabón
para hacer pasta

Belmed, se encuentra al pendiente de que sus maquinas se encuentren actualizadas y un buen

estado, así mismo tiene la capacidad de acomodarse a los cambios tecnológicos, ajustarse a las
nuevas tendencias, cubrir elevados presupuestos de investigación y desarrollo, concentración en
pequeños mejoramientos, crecientes regulaciones. Podemos decir que la innovación tecnológica es
una oportunidad, ya que puede llevar a la empresa a un cambio significativo, al implantar tecnología
que le permita maximizar la productividad y mejorar la calidad de sus productos.

3.1.5 POLÍTICO

Las políticas en los últimos años se modificaron para las empresas privadas ya que muchas
de ellas se nacionalizaron.

Uno de los cambios en el año 2012 fue el arancel aduanero de importaciones en Bolivia,
incorporo ajustes específicos y cambios realizados en la nomenclatura arancelaria anual.
El documento incorpora las modificaciones de la quinta enmienda del sistema armonizado
de la organización mundial de aduanas y los cambios de la nomenclatura común de
designación y codificación de mercancías de los países miembros de la comunidad andina.

Los cambios en los impuestos nacionales son más regulados y controlados con todos los
aportes correspondientes.

3.1.5.1 Ética y acciones socialmente responsables

Contratar personas sin experiencia y capacitarlos en sus diferentes funciones como ser,
agentes de venta, conocimiento y manejo en nuevas tecnologías de producción y manejo
de equipos.

3.1.5.2 Una campaña ecológica singular

Belmed Ltda. Lanza adicionalmente, una campaña ecológica especial que trata de
obsequiar una bolsa ecológica y reutilizable a los clientes que realicen la compra de 3
producto de Wella – Bolivia (Belmed), y de esa manera contribuir al cuidado del medio
ambiente.

La empresa Belmed desde Septiembre de 2012, cuenta con la certificación ISO 9000.

3.1.5.3 Capitulo primero – medio ambiente.

Art. 344. II. El estado regulará la internación, producción, comercialización y empleo de

técnicas, métodos, insumos y sustancias que afecten a la salud y al medio ambiente.

Art. 75. Los consumidores gozan de los siguientes derechos:

1.- al suministro de alimentos, fármacos y productos en condiciones de inocuidad, calidad

y cantidad disponible.
3.1.6 CULTURAL

Primeramente es necesario comprender mejor que factores determinantes afectan a la

elección de jabones líquidos. En este artículo se exploran los factores más importantes que
influyen en dicha elección, con especial hincapié en los que es posible cambiar, y se
describen algunas intervenciones satisfactorias.

Determinantes sociales como la cultura (actualmente la mayoría de los bolivianos están

acostumbrados a usar jabón en barra, pues desde tiempos atrás el utilizar un jabón en barra
ha sido el instrumento más rápido y eficaz de higiene de las manos y el cuerpo), las familias
(esto infiere en que se ven influenciados a compartir ideas mutuas sobre cuidado personal,
aseo e higiene, dando lugar al uso de jabón en barra como principal producto de higiene),
y los amigos (porque todos se ven influenciados por los consejos y actitudes de los demás).

Actitudes, creencias y conocimientos sobre productos de aseo e higiene personal.

El uso de jabón líquido a ido expandiéndose en Latinoamérica, pero en Bolivia todavía no

está siendo muy aceptado, Una de las amenazas que podemos resaltar es que actualmente
un porcentaje elevado de personas tiene tendencia a usar y consumir lo más conocido, la
mayoría no está acostumbrado a usar jabones líquidos para su higiene personal, prefieren
los jabones en barra ya que estos son parte de su cultura y tradición.

Conforme van pasando los años la cultura en el aspecto de limpieza también se va

desarrollando. Las nuevas tendencias, los gustos y necesidades de la población se van
incrementando, aumentan las exigencias de los consumidores. Ahora no solo buscan un
jabón que los limpie sino que también les brinde beneficios extras para su piel, además que
tengan características distintas como diversidad de aromas, colores, formas y
presentaciones de envases.

3.2 MICROAMBIENTE

3.2.1 La compañía

La industria de belleza y el cuidado personal ha ido ganando terreno. Los cambios de

hábitos, el creciente interés de algunos hombres, el crecimiento de las clases medias, entre
otros factores, han motivado su desarrollo y han vuelto a la región un escenario atractivo
para marcas extranjeras.
La industria del país se ha visto motivada por las tendencias globales, dado que las
compañías internacionales están llevando las últimas innovaciones, tales como beneficios
agregados y una segmentación más profunda.

Las empresas se han apoyado en promociones que involucran premios bajo ciertas
condiciones tanto directamente o a través de sorteos, como el recolectar etiquetas o enviar
códigos de barras, que se encuentras regulados por la autoridad del juego.

El contexto económico y político del país ha impactado sobre la industria, durante el 2012
y 2013 las importaciones se fueron volviendo más estrictas , por lo que las empresas que
depende de productos terminados o insumos se enfocaron en la producción nacional,
reemplazando a los proveedores en el exterior y otorgando licencias de producción a
fabricantes a gráneles local.

El mercado de productos de cuidado personal mueve cada año alrededor de 98 millones

de dólares, unos 682 millones de bolivianos. Esta demanda es atendida por varias
industrias.

Un estudio de fuente de mercado encargado por la compañía multinacional Unilever

permitió conocer que las cremas y jabones para el cuidado corporal mueve 190 millones de
bolivianos, equivalente a 27.2 millones de dólares, mientras que el de desodorantes es de
192 millones de bolivianos, unos 27.5 millones de dólares.

3.2.2 PROVEEDORES

La empresa Belmed Ltda. Para la elaboración de su jabón líquido Hanbel requiere los
mismos insumos que utiliza para la fabricación de productos similares de otra de sus líneas
de cuidado personal, es por esta razón que contacta a sus mismos proveedores, ya que se
encuentran fidelizados por el tiempo de asociación que tienen ambos.

En este sentido podemos mencionar a sus proveedores más importantes:

Droguería Bioalei encargado del aprovisionamiento de:

 Sodium Laureth Sulfate

 PEG-3
 Sodium Benzoate
 Sodium Farmiate
 Cocamidopropy I
  Bataine
 Policuatemium
 Hidraxipropil

Davidoff que provee los siguientes insumos:

 Parfum Apricot
 Parfum Dark Chocolate
 Paerfum Green Tea

Una oportunidad, sería tener los mismos proveedores para sus demás productos por que
ya son conocidos, fidelización, preferencia de precios, ya conocen la calidad de su materia
prima, como amenaza podemos mencionar que sus proveedores aumenten sus precios y
al ser estos los únicos con los que se trabaja, la empresa tenga que incrementar los precios
de sus productos finales y perder a sus clientes o de otra manera buscar otros proveedores
con el riesgo de disminuir su calidad y que afecte la eficiencia en el proceso de producción.

3.2.3. INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA

3.2.3.1. Revendedores y empresas de distribución

En la industria de producto de cuidado personal, por ser un sector que brinda productos de
uso constante a los consumidores. Existe comerciantes intermediaros que obtiene la
propiedad de los productos que contribuyen a comercializar. Estos pueden ser mayoristas,
minoristas o detallistas y agentes intermediarios.

En este rubro los intermediarios se hacen presentes y forman un papel importante en el

trabajo de distribuciones de la producción. En este sentido podemos hablar de los agentes
intermediarios que se encuentran dispersadas en los ejes más grandes de comercialización
de los productos, nunca obtienen la propiedad de los productos, pero arreglan la
transferencia de la misma. Estos permiten simplificar la cadena de distribución, pero al
mismo tiempo disminuyen el control que pueden tener los fabricantes de los productos a
comercializar. La comunicación y la relación que puedan llegar a tener con los usuarios
finales.

Del mismo modo se habla de los mayoristas que compran y venden grandes cantidades de
mercancías para venderlas a tiendas de menudeo y otros comercios. Los minoristas y
detallistas, compran volúmenes altos del producto para venderlos de uno en uno. Las
mercancías son vendidas para uso familiar o personal.
3.2.3.2. Agencias de servicio de mercadotecnia

Empresas que brindan servicios de asesoramiento y apoyo externo a empresas,

organizaciones y personas individuales en lo relacionado a la planificación, implementación
y control de las diferentes actividades de mercadotecnia, como investigación de mercados,
análisis de oportunidad y amenazas, elaboración de planes de mercadotecnia, diseño de
estrategia y tácticas de mercadotecnia, control y monitoreo de las actividades desarrolladas,
etc.

Los servicios de mercadotecnia de una agencia por lo general incluyen 4 áreas:

 Investigación
 Promoción de ventas y patrocinio de eventos
 Comercialización directa
 Relaciones publicas

La investigación que una agencia lleva a cabo a nombre de un cliente suele consistir en la
localización de estudios (realizados por empresas comerciales de investigación)
relacionados con el mercado y los objetivos publicitarios del cliente. El grupo de
investigación ayudara al cliente a interpretar la investigación y transmitir las interpretaciones
a las personas dedicadas a labores creativas y de medios de información. La agencia es
capaz de encargarse de otro tipo de investigación.

Los servicios de promoción de ventas y patrocinio de eventos que una agencia ofrece a sus
clientes incluyen la planeación de concursos, sorteos, premios u ofertas especiales,
además de materiales de comercialización en tiendas. Muchas empresas dentro de este
rubro incrementan en esta área el número de especialistas en mercadotecnias de eventos,
se trata de expertos que colaboran con la clientela para precisar si hay que patrocinar
eventos y como hacerlos.

Algunas agencias crearon departamentos internos de comercialización directa para atender

las necesidades de los clientes mediante correo directo y ventas por teléfono. Estos
departamentos planean e integran actividades de comercialización directa en la publicidad
primaria de la compañía. Las piezas de correo directo o las campañas por teléfono se
dirigen a los integrantes del público para la entrega de mensajes publicitarios o promociones
de venta especiales.
En esta época de comunicaciones integrada de mercadotecnia, las agencias observan que
más clientes exigen la integración de todas las formas de comunicación en la totalidad de
labores de publicidad. Algunas agencias de servicio completo agregan a sus listas de
servicios de mercadotecnia las relaciones públicas. Estas compañías tratan de llegar a un
control total sobre las comunicaciones de mercadotecnia de un cliente, a fin de tener la
seguridad de contar con comunicaciones de mercadotecnia realmente integradas.

3.2.3.3. Intermediarios financieros

La importancia del sistema financiero y particularmente de la banca en una economía está

en trascendental. De forma general, los intermediarios financieros son un elemento clave
en la asignación de recursos ya que canaliza los fondos de agentes financieramente
superavitarios hacia agentes financieramente deficitarios. A nivel microeconómico los
intermediarios financieros transforman activos, gestionan el riesgo y precisan información;
mientras que a nivel macroeconómico puedan influir sobre la cantidad total de dinero en
una economía. Además de afectar la inversión en el corto plazo y en el largo plazo, el
desarrollo financiero puede afectar directamente al crecimiento económico.

Hace solo un par de décadas, las entidades financieras eran consideradas simplemente
como un mecanismo de traspaso de recursos entre sectores de la economía real, no se
consideraba como un sector diferenciado y por ende sin influencia independiente sobre el
desarrollo económico. Fue a partir de las crisis financieras ocurridas en Asia, México y Rusia
que se incluyó al sector financiero dentro de los estudios sobre desarrollo, anteriormente
los estudios, sobre el sistema financiero solo se abordaron desde el ámbito
microeconómico. Actualmente se ha integrado el estudio micro y macroeconómico de los
mercados financieros mediante modelos que analizan las consecuencias
macroeconómicas de la estructura de los mercados financieros.

En el caso boliviano el tamaño del mercado bancario en general ha aumentado

recientemente con un incremento tanto en cartera como en depósitos, mientras que por el
lado de la concentración, la relativamente reciente fusión de los bancos Santa Cruz y
Mercantil podría haber elevado la concentración. Cuando las entidades financieras
proporcionan periódicamente correcta información de sus operaciones a las entidades
supervisoras y, estas a su vez la comparten con el sistema en su conjunto, se fortalece el
nivel de confianza del público en el sistema financiero. Se facilita asimismo, en casos de
percepción de problemas, la toma oportuna de decisiones que benefician a las instituciones
involucradas y que limitan las perdidas en que puede incurrir el sistema financiero o el
estado.

3.2.4 CLIENTES

Los clientes son considerados como un pilar fundamental dentro de cualquier negocio, para
analizar a los clientes se estudiaran aspectos importantes en ellos, como sus preferencias,
actitudes, sus actividades, el tipo de cliente y los distintos mercados.

3.2.4.1 Consumidores

a) Evolución de las preferencias de los clientes en cuanto al servicio

La industria de los productos de cuidado personal presentan una amplia clasificación de

clientes, debido a que al ofrecer un producto que satisface una necesidad común,
prácticamente se considera como clientes a un gran porcentaje de la población.

Inicialmente los clientes se limitaban a cumplir con las necesidades de limpieza, hoy en día
los usuarios poseen mayores expectativas, debido a que ahora el cliente buscan el
producto, la variedad , el tamaño, la presentación, los envases, las etiquetas, la facilidad
de uso, el precio, los niveles, los servicios posventa y garantías (como asesoramientos), los
ingredientes (cuidando siempre que estos no sean agresivos para la piel), la salud, etc.,
sumándole a estos factores la aparición de instituciones de control de sanidad y calidad, de
protección de los animales y el medio ambiente. Convirtiendo las expectativas del cliente
de un panorama complejo.

Los clientes buscan productos que no sean agresivos con su piel, elaborados con un menor
porcentaje de químicos, conservantes y colorantes, lo que resulta una oportunidad para la
empresa ya que el producto Hanbel no tiene colorantes, al ser un producto más natural;
comparando con los productos de la competencia.

Entre las amenazas percibidas podemos ver los constantes cambios en los requerimientos
del consumidor en cuanto a aspectos de fragancia y presentaciones. Los clientes adquieren
mayores conocimientos con respecto a los distintos productos, ya no se compra por
comprar nada más, el cliente sabe lo que necesita para su cuidado personal y esto a veces
se convierte en una desventaja cuando no se ofrece la suficiente información acerca del
producto en cuestión.

b) Actitudes
hoy en día la sociedad va evolucionando cada vez más rápidamente, lo que ha provocado
un cambio de actitud en los clientes, ahora los usuarios de productos de cuidado personal
ya no se limitan solo al público femenino como lo hacían antes, sino que ahora también un
porcentaje de hombres se incorpora a este. Con requerimientos más específicos que los
que solían tener años atrás.

Las actitudes de compra de los usuarios dentro de este rubro suele verse afectadas por
diversos factores. El usuario de estos productos suele planear la compra en casa al hacer
la lista de mercado. Comúnmente compra un frasco a la vez. Un hábito del consumidor es
alternar la marca entre diferentes productos que comúnmente usa.

Ante esto se debe de evaluar constantemente que es lo que el consumidor se fija en el

producto, esto puede suponer una ventaja considerable si se determinan esos factores, ya
que podemos realizar un trabajo más específico de acuerdo a esos factores que el
consumidor final cree que son de suma importancia a la hora de adquirir ya sea un producto
o el otro.

c) Actividades del consumidor

Al ser un rubro donde los productos son requeridos recurrentemente, los usuarios escogen
el producto que van a consumir, según las posibilidades que estos presenten, como:
disponibilidad del producto en las tiendas, el tiempo que este requería para su compra, si
el producto cumple con sus requerimientos, si este rinde lo necesario para el ritmo de vida
o actividades que este realiza.

d) Tipo de clientes

Como se mencionó anteriormente la industria de productos de cuidado personal abarca un

amplio espectro de personas, de todo tipo de edades, clases sociales e ideologías.

3.2.4.2 Mercados intermediarios

Al ser un producto de consumo masivo requiere de un canal de distribución largo y corto

por lo que la empresa distribuye a mayoristas y minoristas para llegar al consumidor final.

3.2.4.3 Mercados de gobierno

No se tiene contacto con los mercados de gobierno debido al modelo de negocio que se
maneja en el mercado, considerando a las instituciones gubernamentales como
fiscalizadoras y regularizadoras de normas.
Podemos considerar como una amenaza para el producto Hanbel, el no contar con clientes
de mercados industriales e internacionales, por ser este un producto nuevo. Representando
esto una desventaja frente a productos de la competencia que si cuentan con
características para incursionar en estos mercados.

El producto Hanbel tiene mucho potencial al ser un producto muy natural y además de tener
propiedades que ayudan a cuidar la piel, la desventaja antes mencionada puede revertirse
realizando una efectiva información a los potenciales clientes.

3.2.5 COMPETIDORES

3.2.5.1 Competidores directos

La competencia directa para la empresa Belmed Ltda. En su línea de productos de cuidado

persona – jabón líquido, son todos los jabones líquidos que se encuentran disponibles en
todas las tiendas de barrio, micromercados, supermercados, mercados populares en el
mercado boliviano, tomando en cuenta que existe mucha competencia directa y que estos
son sus competidores directos:

 Ballerina
 Dove
 Nívea
 Classic
 Carissa
 Palmolive
 Protex
 Aval
 Lifebuoy
 Detol
 Natura

3.2.5.2 Competidores indirectos

La competencia indirecta para la empresa Belmed Ltda. En su línea de productos de jabón

líquido serian aquellos productos que satisfacen la misma necesidad de limpieza en cuerpo
y manos y que se encuentran disponibles en los mismos puntos de venta, como:

 Jaboncillos en barra: Dove, Lux, Palmolive, Heno de Pravia, Protex, Liz, Natura.
  Gel Sanitizador: Liz, Aval, Protex, Carissa.

En este sentido, una de las amenazas más significativas para el producto Hanbel es la
fuerte competencia existente en el mercado, además de la incorporación permanente de
nuevos competidores debido empresas dedicadas a otros rubros relacionados con limpieza,
por ejemplo detergentes, shampoo, lava vajillas, etc.; ya que por su proceso productivo y
tecnológico y empleado, podrían realizar una diversificación relacionada y así producir
jabón líquido.

La existencia de pocos productos sustitutos representa una oportunidad ya que se puede

lograr tener fidelidad al producto por parte de los clientes.

En base a la investigación realizada se pudo observar que hay muchas empresas sustitutas
que compiten de manera indirecta con las heladerías, Al ser muchas las empresas
sustitutas, se puede decir que el consumidor tiene un poder de negociación MEDIA ALTA.

3.2.6 PÚBLICOS

3.2.6.1 Públicos financieros

La empresa Belmed adquirió su capital principal mediante patrimonio propio de un pequeño

grupo de accionistas para iniciar sus actividades productivas. Posteriormente obtuvo un
financiamiento bancario para incrementar su capacidad productiva e incrementar su cartera
de productos.

3.2.6.2 Públicos de medios

Cuenta con una página de Facebook, donde informa todos los beneficios y bondades de
sus productos, promociones. Utiliza también medios masivos para publicidad como ser
periódico, televisión, eventos de belleza y desfiles de moda.

3.2.6.1 Públicos gubernamentales

La empresa no está asociada con posibles desarrollos gubernamentales debido a que el

rubro en el que se desenvuelven no tiene relación con este tipo de público.

3.2.6.1 Públicos de acción ciudadana

La empresa aún no cuenta con el interés de organizaciones de consumidores de grupos

ambientalistas.
Es una oportunidad para la empresa poseer un capital propio, ya que este permite realizar
grandes inversiones en el momento que lo requiera.

Entre las amenazas podemos ver que los clientes se ven más influenciados al momento de
la compra de un producto por aquellas marcas que presentan en mayor cantidad, medios
publicitarios.

EVALUACON MATRICIAL

4.1 MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES ITERNOS (EFI)

Se desarrolla a continuación la matriz EFI con la finalidad de resumir y evaluar las fortalezas
y debilidades de la empresa Belmed Ltda.

FORTALEZAS

 Variedad de productos: La empresa Belmed Ltda. cuenta con variedad de

productos y tamaños
 Buen posicionamiento en el mercado: La empresa tiene prestigio, logramos
entrar en la mente del consumidor y demostramos que ofrecemos productos de
calidad.
 Alta capacidad de producción: La empresa cuenta con buena capacidad de
producción.
 Precios accesibles: La empresa ofrece precios que pueden llegar a todo tipo de
mercado.
 Calidad en sus productos: Nuestros productos son los mejores y llegamos a
demostrarlos. La empresa realiza en nuestro país, la importación y principalmente
la producción, control de calidad y comercialización de todos los productos.
 Alta capacidad tecnológica: La empresa cuenta con toda la capacidad tecnológica
para cumplir con la producción.
 Certificación internacional: Wella Bolivia – Belmed Ltda. Representante oficial de
la casa matriz en Alemania.

DEBILIDADES

 Poca publicIdad en medios de comunicación: La empresa hace publicidad en

algunos medios
  Pagos a crédito sin garantía: La empresa opta por dar sus productos en los
puestos de venta a crédito pero no pide ninguna garantía por los productos
entregados.
 Falta de estrategia de marketing: La empresa se basa en sus estudios de
mercados realizados, pero al no ir bien sus estrategias de marketing no busca
nuevas alternativas.
 No evalúan el impacto de su publicidad: La empresa hace publicidad en medios
de comunicación pero no hace una evaluación Del impacto que provoca.

Evaluación De Factores Internos (EFI)

FACTORES INTERNOS CLAVE PESO CALIFICACIÓN TOTAL

FORTALEZAS

Alta capacidad de producción 0,13 4 0,52

Variedad de productos 0,11 4 0,44

Certificación internacional 0,09 3 0,27

Canales de distribución óptimos 0,07 3 0,21

Buen posicionamiento en el mercado 0,07 3 0,21

Calidad en sus productos 0,06 4 0,24

Alta capacidad tecnológica 0,06 4 0,24

DEBILIDADES

Poca publicidad en medios de comunicación 0,12 2 0,24

Falta de estrategias de Marketing 0,09 2 0,18

Entrega de productos sin garantías 0,08 1 0,08

No evalúan el impacto en su publicidad 0,07 1 0,07

 No existe interacción con el consumidor final 0,05 2 0,10

Total 1 2,8

Según la matriz de factores internos la empresa de productos “BELMED Ltda.” Obtuvo una
calificación de 2,8 (por encima del parámetro de 2,5) lo que demuestra que la empresa se
encuentra internamente FORTALECIDAS, es decir, las estrategias utilizadas hasta el
momento han sido adecuadas y por lo tanto cubren con las necesidades de la organización
teniendo un buen desempeño, pero aún debe a ver algunas mejorías para reducir más las
debilidades y tener un mejor aprovechamiento de las fortalezas para tener un mejor
resultado.

4.2 MATRIZ DE EVALUCION DE FACTORES EXTERNOS (EFE)

Se desarrolla a continuación la matriz EFE, con la finalidad de resumir y evaluar las

oportunidades y amenazas de Belmed Ltda.

OPORTUNIDADES

POSIBILIDAD DE ASOCIARSE CON PROVEEDORES: Tener los mismos proveedores para sus demás
productos por que ya son conocidos. Habría preferencia en cuanto al abastecimiento de la materia
prima y acuerdos en cuanto al precio de los mismos.

AVANCE TECNOLOGICO: La innovación en cuanto a máquinas industriales para la eficiente

producción de jabón líquido.

NUEVAS TENDENCIAS: Ahora los clientes no solo buscan un jabón que los limpie sino que
también les brinde beneficios extras para su piel.

POCOS PRODUCTOS SUSTITOS: Se puede lograr fidelidad al producto al no haber más

opciones para el aseo e higiene corporal.

AMENAZAS

INCREMENTO SALARIAL: El incremento salarial dado cada año por el estado representa grandes
costos en mano de obra. La empresa tiene un número significativo de trabajadores.
INCREMENTO EN LOS PRECIOS DE MATERIA PRIMA: Un incremento en los precios de la materia de
prima significaría un incremento en el precio del producto, esto causaría menores ventas.

INCREMENTO EN LOS PRECIOS DE INSUMOS: Afectaría de igual forma que el incremento de los
precios de la materia prima.

FÁCIL INGRESO DE NUEVOS COMPETIDORES DIRECTOS: Debido a la existencia de empresas

dedicadas a otros rubros relacionados con limpieza, ya que por su proceso productivo y tecnológico
y empleado, podrían realizar una diversificación relacionada y así producir jabón líquido.

MATRIZ EFI

FACTORES EXTERNOS CLAVE PESO CALIFICACIÓN TOTAL

OPORTUNIDADES

Posibilidad de asociarse con proveedores 0,10 3 0,30

Avance tecnológico 0,15 4 0,66

Nuevas tendencias 0,20 4 0,80

Pocos productos sustitos 0,15 3 0,45

AMENAZAS

Incremento salarial 0,15 2 0,30

Incremento en los precios de materia prima 0,05 2 0,05

Incremento en los precios de insumos 0,10 1 0,10

Fácil ingreso de nuevos competidores directos 0,10 1 0,10

Total 1 2,70

Según la matriz de evaluación de los factores externos, la empresa Belmed dedicada a la producción
de cosméticos obtuvo una calificación de 2,7 demostrando así que la situación externa es favorable
para la empresa, es decir, que se puede tener un mejor desempeño aprovechando al máximo las
oportunidades.

Donde:

1. = Amenaza Mayor
2. = Amenaza Menor
3. = Oportumidad Menor
4. = Oportumidad
5. Con la matriz de evaluación de factores externos se pudo observar que la empresa
con su producto HanBel está en una situación FAVORABLE ya que el sector en el
que se encuentra existe oportunidades que podrían frenar a las amenazas en el
entorno.
5.3 MATRIZ INTERNA EXTERNA

PUNTAJES TOTATES PONDERADOS EFI

PONDERADOS

4.0 3.0 2,8 2 1

I II III

3.0
TOTALLES
EFE

2.7
IV V VI

2.0
PUNTAJES

VII VIII IV

1.0

La posición de HanBel principalmente la externa, posee muchas amenazas; en cuanto al

ambiente interno, se encuentra en un ambiente alto, es decir con las fortalezas; por lo cual
la empresa será más beneficiada con la implementación de estrategias de conservar y
mantener, especialmente las de penetración de mercado y desarrollo de producto.

4.4 ANALISIS FODA

 FORTALEZAS OPORTUMIDADES
asociacion establecida con
Alta capacidad de producción =F1
proveedores =O1
Variedad de productos =F2 Avances tecnologicos =O2

Certificación internacional =F3 Nuevas tendencias =O3

Canales de distribución óptimos =F4 Pocos productos sustitutos =O4

Buen posicionamiento en el mercado =F5

Calidad en sus productos =F6

Alta capacidad tecnológica =F7

DEBILIDADES AMENAZAS
Poca publicidad en medios de
Incremento salarial =A1
comunicación =D1
Incremento en los precios de
Falta de estrategias de Marketing =D2
materia prima =A2
Incremento en los precion de
Entrega de productos sin garantías =D3
insumos =A3
No evalúan el impacto en su publicidad Facil ingreso de nuevos
=D4 competidores directos =A4
No existe interacción con el consumidor
final =D5
4.4.1 MATRIZ FODA
INTERNA FORTALEZAS
EXTERNA
OPORTUMIDADES
 Crecimiento de la poblacion =O1
 Avances tecnologicos =O2
 Nuevas Tendencias =O3
 Pocos Productos Sustitutos =O4
AMENAZAS
 Incremento salarial =A1
 Incremento en los precios de materia prima
A2
 Incremento en los precion de insumos =A3
 Facil ingreso de nuevos competidores
directos =A4
 Alta capacidad de producción =F1
 Variedad de productos =F2
 Certificacion internacional =F3
 Canales de distribución óptimos =F4
 Precios accesibles =F5
 Calidad en sus productos F6
 Alta capacidad tecnológica F7
ESTRATEGIAS FO
F5-O3. Comunicar al public en general de la
ventaja del producto en su calidad al no poseer
colorantes.
F1,F7-O1. Incrementar las alianzas con sus
agentes de dsitribucion al maximo aprovechando
su alta capacidad de produccion.
F5-O2. Implentar nuevas maquinarias para valorar
el precio de los productos con beneficios de
calidad.
F3-O3. Atraer nuevos clientes utizando la
certificacion internacional para obtener un alcance
global.
ESTRATEGIAS FA
A4-F7. Modificar aspectos y propiedades del
producto para adaptarse a los cambios de gustos
y necesidades del consumidor, aprovechando la
capacidad tecnologica en su produccion
DEBILIDADES
 Poca publicidad en medios de
comunicación =D1
 Falta de estrategias de Marketing =D2
 Entrega de productos sin garantías
=D3
 No evalúan el impacto en su publicidad
=D4
 No existe interacción con el
consumidor final =D5
ESTRATEGIAS DO
D3-O1. Mejorar las relaciones con sus agentes
de distribucion dandole la confianza para que
estos promocion en el producto.
D1-O3. Incrementar las publicidades en medios
de comunicacion para tener mayor alcance
global.
D2-O3 Desarrollar e implementar estrategias de
mercadotecnia aprovechando las nuevas
tendencias en el Mercado.
D2-O1. Crear estrategias de marketing para
incrementar las alianzas con los proveedores del
rubro.
ESTRATEGIAS DA
D1-A4. Implementar actividades promocionales y
publicitarias
4.5 MATRIZ BCG

ESTRELLA INTERROGANTE

ALTO
Crecimiento de mercado

VACA LECHERA PERRO

 
BAJO

Liz HANBEL
 Ballerina
 Dove
 Nivea

ALTO BAJO

Participación de mercado

El crecimiento de mercado para el rubro de jabón líquido es bajo. Ya que los niveles de
consumo de este producto se han incrementado de manera significativa, porque los
usuarios que tiene la necesidad de utilizar el producto ya lo están utilizando. El poco
crecimiento de mercado que existe en este rubro se debe solo al incremento regular de la
población.
La participación de mercado del jabón líquido Hanbel es muy baja, según la encuesta, el
grado de reconocimiento de los consumidores finales es bajo.
Llegando a la conclusión de que el producto Hanbel se encuentra en el cuadrante de perro
porque el crecimiento del mercado es bajo y la participación de mercado también es baja.
Por lo que se recomienda conservar y mantenerse, pero haciendo una alta inversión en las
4 p´s del mix del marketing, sobre todo en la publicidad.
4.6 MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO

HAMBEL BALLERINA LIZ

Factores clave
de éxito PESO Calificacion ponderacion Calificacion ponderacion Calificacion ponderacion
Crecimiento
de la
población 0,2 2 0,4 3 0,6 3 0,6
Avance
tecnológico 0,1 2 0,2 3 0,3 2 0,2
Nuevas
tendencias 0,1 1 0,1 3 0,3 3 0,3
Pocos
productos
sustitos 0,1 3 0,3 1 0,1 2 0,2
Incremento
salarial 0,2 1 0,2 3 0,6 3 0,6

Incremento
en los precios
de materia
prima 0,1 2 0,2 2 0,2 4 0,4

Incremento
en los precios
de insumos 0,1 2 0,2 3 0,3 3 0,3

Fácil ingreso
de nuevos
competidores
directos 0,1 2 0,2 3 0,3 3 0,3
TOTAL 1 1,8 2,7 2,9
Se puede observar que Liz es el competidor más fuerte, también se puede apreciar que
Hanbel posee la menor puntuación, encontrándose en una gran desventaja frente a los
demás competidores. Del mismo modo podemos observar que Ballerina se encuentran en
la segunda posición, por tener mayor reconocimiento y aceptación en el mercado.
4.7 DIAMANTE DE PORTER
4.7.1 Competencia del sector
Los rivales o competidores directos de la empresa Belmed con el jabón líquido Hanbel son
tres: Liz, Ballerina, Dove y Nivea los cuales presentan varias ventajas en relación al
producto analizado. A continuación analizaremos cada uno de los competidores.
LIZ

Producto.- La marca LIZ tiene una gran variedad de productos de higiene, entre ellos el
jabón líquido, el cual tiene diversas presentaciones con distintas características las cuales
son:

 Jabón líquido antibacterial.

 Jabón líquido extra suave
 Jabón líquido hidratante
 Jabón líquido nutritivo
 Jabón líquido aromaterapia
 Jabón líquido relajante
 Jabón líquido energizante
Existen los siguientes tamaños:

 Envase original 370 ml.

 Envase de recarga económico 1 Lt.
 Institucional 5 Lt..
Precio.- Liz al tener una gran variedad de presentaciones y tamaños ofrece a sus clientes
los siguientes los siguientes precios.

 Envase original 370 ml. – 12 Bs.

  Envase de recarga económico 1 litro – 18 Bs.

 Institucional 5 litro – 40 Bs.

Plaza.- El producto es distribuido a las tiendas de higiene y cuidado personal en la ciudad
de Cochabamba como por ejemplo en los diferentes supermercados y mercados…
Promoción.- Liz invierte en publicidad en distintos medios de comunicación como
comerciales en televisión, redes sociales y carteles en las calles. La empresa también
realiza promociones de venta en oferta de precios como dos por uno y otras promociones.

BALLERINA

Producto.- El jabón líquido Ballerina es el que mayor variedad de presentaciones ofrece,

las cuales se dividen en tres líneas:

 Línea de yogurt
o Yogurt y berries vainilla
o Yogurt y miel
o Yogurt vainilla coco
o Yogurt arándanos
 Línea natural
o Aceite de coco y jazmín
o Aceite de manzana y miel
o Algas marinas
o Violetas silvestres
o Hipo alergénico
 Avena y aceite de almendras.
 Línea anti bacteriana
 Coco y lima.
  Pomelo y naranja.
 Protección cocina.
 Protección familia

El tamaño de sus ´presentaciones son las siguientes:

 Sachet 340 ml.

 Sachet 1 L
 Envase de plástico 350 ml.

Precio.- Los precios son los siguientes:

 Sachet 340 ml. = 10 Bs.

 Sachet 1 L = 17 Bs.
 Envase de plástico 350 ml. = 12 Bs.

Plaza.- Ballerina es distribuida en los distintos mercados de la ciudad, supermercados como

micro mercados, tiendas mayoristas y minoristas y algunas tiendas de barrio.

Promoción.- Para su publicidad cuentas con impulsadoras en las tiendas de higiene, con
afiches, volantes, banners. Hace promociones de oferta de vetas, también regala muestras
gratis.

DOVE
Producto: La marca Dove cuenta con gran variedad de productos de higiene entre ellos su
jabón líquido que viene en tres fragancias diferentes los cuales son

 Jabón liquido original

 Jabón líquido humectante con aroma a Vainilla y Karite
 Jabón liquido Mandarina y Flor de Gardenia

Viene en su única presentación de 250ml.

Precio: el precio es de 20 Bs.

Plaza: Se encuentra distribuido en diferentes mercados y supermercados de Cochabamba

Promoción: La marca Dove actualmente realiza publicidad por televisión, específicamente

sobre el jabón líquido.

Conclusión:

Analizando las características de la competencia directa del jabón Hanbel, podemos

resaltar que tiene muchas ventajas en relación al producto que analizamos ya que están
muy posicionadas en la mente de los consumidores, los cuales prefieren los jabones
líquidos conocidos. También la competencia ofrece una gran variedad de presentaciones y
fragancias, tienen precios económicos, son distribuidos en mucho más lugares que Hanbel,
ofrecen a su clientela varias promociones e invierten bastante en publicidad por distintos
medios.

4.7.2 Riegos de ingreso de nuevos competidores.

La posibilidad de que la empresa tenga nuevos competidores es muy probable porque

cualquier empresa que fabrique productos de higiene personal o limpieza en general tiene
la capacidad de lanzar al mercado jabones líquidos, y con mejor estrategia de marketing y
publicidad de Belmed podría dar a conocer su producto al mercado Cochabambino y
superar a Hanbel. Sin embargo existen algunas barreras de entrada de marcas muy
posicionadas en el mercado como Liz y Aval.

4.7.3 Productos sustitutos.

Lo productos sustitos de jabón líquido son el jabón en barra y el alcohol en gel o sanitizador,
ya que cumplen la función de limpiar y desinfectar la piel pero de distinta forma.
Jabón en barra.- Los jabones en barra más posicionados en el mercado Cochabambinos
son LUX y DOVE, los cuales analizaremos a continuación:

LUX

Producto.- Estos jabones se presentan en diferentes formas: laminas barras o líquidos,

pero su producto estrella es el de barra debido a la suavidad que dan a la piel sin irritarla y
tiene distintas presentaciones:

 Toque de vainilla
 Suave
 Encántame
 Soque de vino
 Refréscate
 Suavidad de pétalos

Todas estas presentaciones en envases de:

 125 gr.
 90gr.

Precios.- Los precios de los productos son:

 125 gr. = 5 Bs.

 90gr. = 3.5 Bs.
Plaza.- El jabón en barra LUX es distribuido por todos sus canales ya que llega a mayoristas
detallistas, minoristas y consumidor final, tiene un gran alcance porque además de llegar a
supermercados y micro mercados llega a tiendas de barrio.

Promoción.- Invierte bastante en publicidad ya que anuncia sus jabones en comerciales

televisivos de gran producción, mediante banners, afiches y carteles.

Tiene promociones cuando se vende al por mayor.

DOVE

Producto.- Son jabones de belleza que viene en las siguientes presentaciones:

 Pure y sensitive
 Limpiadora Cream Oil
 Limpiadora Original
 Jabón de manos

Y vienen en los tamaños de:

 90 gr.
 75 gr

Precios:

 90 gr. = 7 Bs.
 75 gr = 5 Bs.

Plaza.- Es distribuido por todos los canales de distribución con un gran alcance.
Promoción.- Invierte mucho en publicidad en distintos medios de comunicación y hace
algunas promociones en algunas temporadas.

Alcohol en gel.- El sanitizador que ocupa el lugar de líder en el mercado Cochabambino

es el de la marca LIZ.

LIZ Sanitizador

Producto.- el sanitizador o alcohol en gel de LIZ tienen las siguientes variantes

 Neutro
 Kiwi y sandia
 Sandia y melón
 Marina

Sus presentaciones son de:

 60 ml
 370 ml
 1L

Precio.- varía de acuerdo al tamaño y son de:

 60 ml. = 6 Bs.
 370ml = 14 Bs.
 1L = 20Bs
Plaza.- Tiene todos los canales de distribución lo venden en distintos en distintos lugares
como tiendas, minoristas, mayoristas, farmacias, etc.

Promoción.- Realiza promociones en distintos medios de comunicación como ser es

sociales, televisión, etc. Además de tener impulsadoras del producto.

Las ventajas que se debe considerar de los productos sustitutos del jabón líquido HamBel
son: el precio bajo que ofrecen ambos productos (jabones en barra y alcohol en gel), en las
diferentes presentaciones que tienen y una ventaja muy importante en el caso de alcohol
en gel es la comodidad de uso, es decir que es más práctico y fácil utilizar este producto
limpiando y desinfectando la piel en relación jabones líquidos.

4.7.4 Poder de negociación de los `proveedores

Para la elaboración de jabón líquido se necesita aparte de agua varios componentes

químicos específicos como por ejemplo Sodium, Laureth, PEG-3, Sodium, Benzoato,
Parfun, Apricot, etc. La empresa no brinda mucha información de quienes son sus
proveedores algunos son droguerías DavidDolff; pero si resaltamos que no existe gran
número de empresas que pueden brindarles los ingredientes que necesitan para la
elaboración de sus productos, se puede decir que el poder de negociación de los
proveedores es alto ya que las empresas son contadas y son muy importantes para Belmed
para continuar con su producción.

4.7.5 Poder de negociación de los clientes

El poder de negociación de los clientes es medio, porque en los mercados locales, los
consumidores al comprar por mayor piden y obtienen rebajas en el precio de venta, también
tienen poder en los demás puntos de venta como por ejemplo en los supermercados ya
que la ser el precio más elevado en comparación con el mercado local, los clientes dejaran
de comprar ahí y preferirían hacerlo donde obtengan el mayor precio, es decir preferiría
adquirir el producto donde más les convengan.