PLAN

1.1
DE
NEGOCIOS
Identificar el concepto de negocio.

El término negocio proviene del latín negotium, vocablo que se forma por
nec y otium, donde otium se refiere al tiempo dedicado al reposo a la inacción, sin
embargo no tiene connotación negativa; Negotium nos habla de la negación de
otium, es decir nos hace referencia a la ocupación, al trabajo, a la actividad y a
todo aquello que requiera trabajo.
El negocio es una operación de cierta complejidad, relacionada con los procesos
de producción, distribución y venta de servicios y bienes, con el objetivo de
satisfacer las diferentes necesidades de los compradores y beneficiando, a su vez,
a los vendedores.
De esta manera se puede describir a la palabra negocio como una actividad con
fines netamente lucrativos, con el pasar del tiempo esta puede llegar a evolucionar
teniendo estabilidad y organización considerándose una empresa, pero esto
dependerá de la administración de los recursos, los cuales deben ser cuidadosos
para alcanzar el éxito.
Otra de las maneras de ver el término negocio es considerar negocio a cualquier
labor o actividad realizada con el fin de recibir dinero a cambio de esto, siendo
entonces uno de los pilares para la economía de un país o nación.
Se tiene también que negocio consiste en una actividad, sistema, método o forma
GENERALIDADES
de obtener dinero, a cambio de ofrecer alguna forma de beneficio a otras
personas. DE LA
EMPRESA
Negocio también consiste en una entidad creada con la finalidad de obtener dinero
a cambio de realizar actividades de producción, comercialización o prestación de
servicios que beneficien a otras personas.
Se puede denominar también negocio a toda aquella actividad consistente en
adquirir una renta en función de entregar bienes o servicios como contraparte.
Por otro lado, negocio también puede hacer referencia al local en que se lleva a
cabo la actividad para obtener la recompensa o beneficio.
Sin embargo, identificar el concepto de negocio, se centra en como muchos
proyectos comienzan con una buena idea, idea que nunca se llega a concretizar
por carecer de un buen concepto de negocios, se deberá tomar en cuenta que una
buena idea y un buen concepto son cosas completamente distintas, se puede
partir de una excelente idea que se quiera ofrecer, sin embargo no se puede ser
capaz de que esa idea se convierta en un concepto comercializable.

Si se parte de que una idea es esa semilla del proyecto que se tiene en mente y
surge de todos esos factores que se conjugan entre sí para su generación como lo
son la intuición, la experiencia, las capacidades, los recursos, los conocimientos,
entre otros más, se tiene con la idea los elementos claves para el proyecto, si se
profundiza un poco más se puede dar origen a la idea de negocio, que se refiere a
la manera como se captarán a los clientes, recordemos que la palabra negocio se
refiere a realizar una actividad con fines lucrativos en la que se involucran dos
partes, y como se combinaran los recursos para generar ingresos y alcanzar los
objetivos.

Si todavía se profundiza un poco más, se estudia y analiza o se quiere dar una

forma más específica y metódica a la idea de negocio, se deberá involucrar otros
componentes al proyecto empresarial como la investigación de mercado, como
describir el producto servicio de la idea, como generar la ingeniería el producto,
proyectar ingresos a través de los flujos de efectivo y determinar su valor actual
neto, entre otros más.

Un buen concepto de negocio permite que el anteproyecto se convierta realmente

en un producto o servicio que se pueda distinguir de todos los demás que existen
el mercado cada vez más competido, el proceso para llevar a cabo la
conceptualización de una idea de negocio resulta compleja y laboriosa la
complejidad e involucra toda una estructura que se irá integrando conforme se
avance en el desarrollo del plan de negocios que es la idea central del presente
libro.

Antes de que la persona que desee desarrollar un plan de negocios para poder
entrar al mundo empresarial y como pequeña evaluación al grado de deseo de
 PREGUNTAS PARA DETERMINAR LA
CERTEZA DE ATRACCIÓN PERSONAL DEL
PROYECTO.

¿Es un proyecto realmente atractivo?

¿El desarrollar el presente proyecto despierta un alto grado

de felicidad?

¿Se han puesto en el proyecto todas las ilusiones propias?

¿Genera un alto grado de orgullo el desarrollo del proyecto?

¿Se cuenta con grandes ganas de iniciar el proyecto?

Si la respuesta a estas preguntas es afirmativa, entonces se

puede proceder al desarrollo de la siguiente etapa en el
inicio de los negocios.

Fig. 1 Fuente: Elaboración propia

iniciar un negocio y de saber si se ha identificado o se puede reamente contar con

una idea de negocio se pueden responder una serie de preguntas que marquen la
pauta de certeza.

1.2 La evolución de los negocios en el país y en el mundo

Desde los orígenes de los tiempos el desarrollo de la comunidad o sociedad se ha

visto afectado por diversos factores entre ellos uno de los más significativos es el
factor económico, si se ve este cambio o tendencia histórica se pueden destacar
diversas ideologías como el feudalismo, el mercantilismo, la revolución industrial,
el comercio internacional, el capitalismo, y más recientemente la era digital y de la
información.
 Mercantilismo (Siglo XVII y XVIII)

Fue en esta época cuando se desarrolló fuertemente la actividad bancaria, la cual basaba su
actividad principal en financiar las campañas bélicas de las potencias de la época.

Empresa Primitiva (Hasta el siglo XV)

Las empresas eran de carácter familiar, en ellas el propietario desarrollaba su actividad en forma
personal,
De la con la ayuda de
diversidad defamiliares y vecinos.
información queEstas empresas realizaban
se encuentra intercambios comerciales
sobre competitividad, sobre
en suen
todo ciudad y los alrededores,
la web, tambiénmaneras
de las múltiples realizabande
comercio de media
enfocar y larga
el tema de distancia.
acuerdo a cada
situación, sector, nivel y ante la ausencia de una enumeración concreta en los
Capitalismo Industrial (Siglo XIX)
Se ha venido
diversos avanzando
autores, se ponedesde una economía
de manifiesto que son agrícola
muchos a una economía
los factores queindustrial
inciden
en el éxito
basando
Surgirá competitivo
unatodo
nueva este de organización
forma cambio
de las micro
en ylos pequeñas
del avances
trabajo y empresas, perode
e innovaciones
la especialización selapodría señalaryLa
científicas
mano obrera.
las siguientes,
tecnológicas, como
industrializacióndonde las
ha supuesto más
actualmenteimportantes:
el mayor loscambio
cambios que se
ha están
experimentado
dando con la humanidad
cada vez desde
mayorla
llamada "Revolución Neolítica".
frecuencia, es decir en lapsos de tiempo cada vez más cortos debido en gran
a) Capacidades Directivas
parte a que
Feudalismo (SigloelXIII)
día de hoy la sociedad está sumergida en una serie de
reestructuraciones
La competitividad originadas
más queencualquier
el conocimiento
otra cosa y eldepende
avance tecnológico.
de las personas; de
En
Estos
sus el feudalismo
cambiosante
actitudes clásico, los
o innovaciones individuos
los retos, dedesus tenían muchas
loshabilidades,
productos o de dificultades
servicios para
cadaacceder
sus capacidades vez mása lainnovar,
de iniciativa
rápidos
deeconómica.
hansu Los pactos
intuición yque
provocado feudales
creatividad, obligaban
cada inventode saber a los campesinos
sea elescuchar
motor para a moler
y comunicarseen el molino del
con otros,
inventar el siguiente señor, a cocer
de hallar
producto o
en su horno,
yservicio.
usar a herrar en
información, desuplanear
herrería.y resolver problemas, de trabajar individualmente y
en
La equipo, tendencia
nueva de aprender en XX) a aprender,
los negocios responsabilidad
se enfoca en un y tenacidad,
enfoque generalvaloresdel y
Capitalismo Financiero (Siglo
sensibilidad social.
pensamiento, cambios en las actividades generando grandes impactos en la
Es un sistema económico subtipo del capitalismo, que surgió a principios del siglo XX y presenta
sociedad, las cambios
En característica
empresas demográficos,
sela debe cambios
cambiar del poderdeeconómico,
de medios
patrones, pensamiento cambios
y de
como principal subordinación de los de producción a la acumulación de
climáticos y con escasez
comportamiento, es decir,de los recursos
emplear lo que que vienen
afirma a revolucionar
Thomas Samuel nuevamente
Kuhn: el cambio el
dinero y obtención de ganancias a través del mercado financiero (acciones, productos financieros,
de
mundoparadigmas.
valores, de yCambiar
los negocios.
derivados mercados nuestras
de divisas). formas de liderizar
El capitalismo financiero grupos
está presentede individuos
en la economía y
negocios, de gerenciar
mundial hasta la actualidad.
procesos, de pensar-sentir-actuar, cambiar las cosas por
medio
1.3 de Loslafactores
creatividad, cambiar
de éxito de una puntos
empresa de vistas, de encontrar nuevos enfoques
competitiva
para ver lasencosas
La Empresa con otros ojos. Así las empresas podrán adaptarse rápidamente
la Actualidad
a los cambios de la sociedad. La actitud no basta, la acción es esencial, el
En las empresas
aprendizaje no de
sehoyda en día, que
hasta y principalmente en las de gran
el comportamiento tamaño,
no haya las figuras del propietario
cambiado.
y del dueño del capital están claramente definidas.
Los directivos desempeñan un papel crucial en las empresas, y sobre ellos
La empresa actual integra un conjunto de factores de producción (recursos naturales, personal y
recae la responsabilidad de elegir entre las distintas opciones estratégicas y
capital), que han de ser organizados por el empresario y dirigidos para la obtención de unos
además en la mayoría de los casos son las que las implementan, por tanto se
objetivos empresariales, como conocimiento
asegurar la obtención de un beneficio, pero sin olvidar
hace necesario un amplio de los recursos y capacidades de sussu
responsabilidad
empresas y desocial con el entorno
su entorno que la rodea
competitivo. y condiciona
El nivel su actividad.
de educación se relaciona de forma
positiva con la capacidad del directivo para realizar elecciones
Fig. 2. Fuente:estratégicas de
Elaboración propia
acuerdo con las exigencias del entorno, con su propensión a generar e implantar
soluciones creativas a los problemas de la empresa e, incluso, con su nivel de
productividad. Las empresas que cuenten con directivos con un mayor grado de
formación alcanzarán mayores niveles de éxito.

b) Calidad en la Producción o Prestación de Servicios - Diferenciación

El ser competitivo hoy en día significa tener características especiales que nos
hacen ser escogidos dentro de un grupo de empresas que se encuentran en un
mismo mercado buscando ser seleccionados. Es diferenciarnos por nuestra
calidad, habilidades, cualidades, capacidad de cautivar, de seducir, de atender y
asombrar a los clientes, con nuestros bienes y servicios, lo cual se traduce en un
generador de riquezas.
 Lograr la conformidad del conjunto de características y atributos de un
producto con las necesidades y expectativas del comprador representa otro de los
factores necesarios para competir, el cual también determina decisivamente la
reputación o imagen de la empresa en el mercado. Aunque a corto plazo pueden
suponer fuertes inversiones, a medio y largo plazo reducen costos, atraen clientes
y empleados satisfechos y mejoran la productividad y los resultados de la
empresa.

c) Ventajas Competitivas (costo-calidad)

No basta competir, es necesario lograr ventajas competitivas. Pues las

empresas competitivas serán aquellas capaces de ofrecer continuamente
productos y servicios con tributos apreciados por sus clientes. A este conjunto de
características que distinguen al producto de una empresa de sus competidores se
denominan ventajas competitivas. Lo único seguro acerca de éstas es su
dinamismo, los mercados pueden cambiar sus exigencias o la tecnología de la
empresa puede verse desplazada por las de la competencia. Sin una empresa no
invierte en mantenerlas, remozarlas, tarde o temprano estará condenada a
perderlas.

Existen dos categorías de ventajas competitivas: de costos y de valor. Las

ventajas de costos están asociadas con la capacidad de ofrecer a los clientes un
producto al mínimo costo. Las ventajas competitivas de valor; por su parte, están
basadas en la oferta de un producto o servicio con atributos únicos, discernibles
por los clientes, que distinguen a un competidor de los demás.

d) Recurso Tecnológicos

Dentro de los recursos tecnológicos se incluye el stock de tecnologías, la

experiencia en su aplicación (know-how) y los medios humanos, científicos y
técnicos para su desarrollo.

Para afrontar los abundantes desafíos del entorno y poder adaptarse a las
exigencias de los clientes, las empresas deben examinar cuidadosamente las
mejoras que pueden introducir tanto en sus productos o servicios como en sus
procesos. Para ello deberán incorporar o desarrollar activos tecnológicos que les
permitan posicionarse por delante de su competencia. Aquellas empresas que
sólo realicen nuevas inversiones cuando comprueben que los competidores
obtienen buenos resultados –o bien no posean información fiable de la posición
tecnológica de las empresas rivales– estarán abocadas al fracaso.

El desarrollo de activos tecnológicos, requiere tiempo y dinero. Por lo que los

directivos deben planificar cuidadosamente las inversiones en nuevas maquinarias
y procesos, y asegurar en sus recursos humanos las competencias necesarias
para su manejo.

e) Innovación
 No se puede implantar patrones competitivos o cualquier otro que se detecte
como factor crítico de éxito del negocio, debido a que el mercado es cambiante.
Por eso muy unido a los recursos tecnológicos aparece el de innovación. El éxito
de las empresas también se asocia al desarrollo de nuevos productos, servicios o
procesos que permitan responder a las necesidades de los clientes, adaptarse a
los cambios en el entorno o mejorar las oportunidades para alcanzar los objetivos
de la empresa. Tres son los pilares sobre los que se asienta la innovación: el
directivo, los trabajadores y la cooperación con otras empresas.

Tiende a emplearse como sinónimo de innovación el término invención; y no es

lo mismo inventar que innovar. Puede existir uno independientemente del otro.
Schumpeter ideó la teoría de la innovación como el medio capaz de explicar el
desarrollo económico y al analizar el cambio tecnológico diferenció invención e
innovación (En el Diccionario de la Real Academia puede leerse: Inventar es
descubrir algo nuevo o no conocido. Innovar es alterar algo, introduciendo
novedades). Para Schumpeter la invención se refiere al descubrimiento realizado
en el terreno científico-técnico, pudiendo permanecer durante un largo tiempo o
para siempre en esta esfera sin trascender a la esfera económica; en tanto que la
innovación se produce cuando una invención es introducida a la esfera
económica. El primero se refiere a la creación de nuevos inventos, en tanto que el
segundo supone la aplicación de la invención a nuevos productos o procesos de
producción y su aplicación a usos comerciales o industriales.

f) Recurso Comerciales

Los procesos comerciales, orientados al mejor conocimiento del mercado y de

los clientes, son un medio muy importante de mejora del rendimiento económico,
de la fidelización de clientes y, de la diferenciación de la competencia. Para ello
se necesita contar con profesionales de marketing adecuados a las necesidades;
realizar campañas destinadas a fortalecer la marca; poder acceder a todos los
canales de distribución.

g) Recursos Humanos-Capacitación Laboral

Para lograr el éxito competitivo, las empresas deben establecer los

mecanismos que permitan atraer candidatos cualificados, retener y motivar a los
actuales empleados y establecer fórmulas que los ayuden a crecer y desarrollarse
dentro de la empresa.

La escasa capacidad para atraer y retener personal cualificado, se debe

fundamentalmente a la menor posibilidad de ofrecer incentivos salariales. Para
paliar este problema, los bajos salarios pueden complementarse con fórmulas
alternativas de retribución adaptadas a cada individuo, por medio de la flexibilidad
horaria, los planes de formación o la participación en la gestión, entre otros. El
limitado acceso a procesos formativos de capital humano, obstaculiza el aumento
de la productividad. Esta situación se traduce en un bajo nivel de competitividad
del sector y repercute en una limitada capacidad sectorial para generar empleo
productivo de mayor remuneración e ingresos para una alta proporción de la
población.

h) Recursos Financieros

El mantenimiento de buenos estándares financieros es uno de los aspectos

relevantes para alcanzar el éxito competitivo en las empresas de menor tamaño.
La debilidad de los balances en este tipo de empresas hace necesaria una
correcta y minuciosa planificación financiera a corto plazo que evite una la falta de
liquidez. Asimismo, que habitualmente el poder de negociación con entidades de
crédito sea inversamente proporcional al tamaño de la empresa hace necesario
primero, un alto conocimiento de la oferta financiera y una especial atención a los
fondos propios. Además, resulta vital constituir reservas o fondos que permitan la
disminución de los costes financieros. Por último, también es necesario que se
aprovechen las ayudas oficiales existentes (subvenciones a la explotación,
subvenciones de capital, bonificaciones fiscales, subvenciones de puntos de
interés, etc.), las cuales tratan de paliar este peor acceso a las fuentes de
financiación ajenas.

i) Cultura

Con este término se hace referencia al conjunto de hábitos, creencias,

expectativas y valores compartidos por todos los miembros de la organización. La
cultura guía el comportamiento de las personas que forman parte de la empresa;
sienta las bases de los procedimientos; y ayuda a mantener la cohesión interna.
Las empresas que posean fuertes valores culturales lograrán que sus trabajadores
tengan claro cuál es su misión, qué deben hacer y qué se espera de ellos, a quién
delegar en caso necesario y, lo que es más importante, cómo actuar ante
situaciones imprevisibles.

Sin embargo si se desea tener éxito en una empresa y convertirla en competitiva

se deberá tener en cuenta que mantener una ventaja competitiva es vital para el
éxito a largo plazo de cualquier negocio pequeño, se deberá realizar una
planeación óptima para mantener en la dirección correcta a la empresa, crear
valor es un factor indispensable para ser competitivo y su creación es un proceso
disciplinado para examinar continuamente el producto actual para asegurar que se
encuentra por encima del estándar marcado para la industria, el servicio al clientes
determinante para mantener su lealtad y compras repetidas, un manejo sabio de
las finanzas permitirá un éxito a largo plazo, y por supuesto no se puede dejar a
un lado la comercialización creativa que nos permita con escasos o abundantes
recursos permanecer en la mente de los clientes reales y potenciales dentro del
mercado.
1.4 Los factores de riesgo y herramientas de prevención

El hablar de riegos dentro de los negocios es entrar en un mar de información y

de obstáculos a los que se tendrá que enfrentar el nuevo empresario y para lo
cual es de suma importancia que el desarrollador del plan de negocios esté al
tanto de los principales riesgos a los que se habrá de hacer frente, por eso en
este apartado se aborda de una manera sintética este aspecto presentando la
tendencia que se ha observado en este sentido.
Se considera un riesgo de negocio cuando existe la posibilidad de que exista
cierto factor o circunstancia que genere un impacto negativo para la rentabilidad o
bien para la operatividad de la empresa.
En base a esto se pueden diferenciar claramente los riesgos de negocios que son
aquellos originados de las decisiones estratégicas de la empresa y los riesgos no
de negocios entre los que destacan los presentados en el recuadro de esta
página del informe de Ernst & Young.
En el “El Informe de Riesgos de Negocios de Ernst & Young, Los 10 principales
riesgos de negocios” se presenta un pequeño resumen de una investigación que
arrojó los siguientes riesgos para los negocios:

RANKING 2009
Una de la principales inquietudes de los
nuevos empresarios, o no tan nuevos,  Regulatorios y cumplimiento
es la incertidumbre que se vive con  Acceso a crédito
respecto a las regulaciones,  Recuperación lenta o recesión secundaria
reglamentos que puede llegar a afectar  Administración de talentos
la toma de decisiones.  Mercados emergentes
 Reducción de costos
Otra de las incógnitas a las que se hace  Participantes no tradicionales
frente es la situación que se guarda a  Medidas radicales a favor del medio ambiente
nivel no solo local o nacional, sino  Riesgo de aceptación social y responsabilidad social
mundial con respecto al crédito, es decir empresarial
que tan complicado es el acceso que se  Realización de alianzas y transacciones
tendrá a los diferentes créditos para Tabla 1. Fuente: El Informe de Riesgos de
Negocios de Ernst & Young, Los 10 principales
poder iniciar y operar el negocio, sin riesgos de negocios
embargo la tendencia hacia este riesgo
va en disminución.
Aunque en apariencia la crisis financiera ha ido a la baja, la realidad muestra que
la incertidumbre con respecto al riesgo de que se pueda sostener o no un
crecimiento global es un factor preocupante para el empresario.
Con respecto al factor de talentos o factor humano, que ya de por si es incierto,
se habla de que las empresas viven en constante amenaza por este factor, y más
cuando entre las mismas empresas existe una guerra por la conquista del factor
talento.
Se habla de otro factor de riesgo en la reducción de costos y La inflación en los
precios de los bienes de consumo y se sabe que la presión por parte de los
competidores de bajo costo actualmente representa un mayor reto. Sin embargo,
ha disminuido la presión por controlar los costos para conservar la viabilidad
financiera.
Un riesgo que se ha venido observando con fuerte tendencia hacia el alza es
aceptación social y por supuesto la responsabilidad social empresarial, se deberá
tener en cuenta que cada vez existe un mayor rechazo popular a las políticas de
gobierno y se debe proceder con mayor cautela por parte de las empresas.

Como es de esperarse no solo son estos los riesgo a los que se debe hacer frente
existen todavía más riesgos como los son la incapacidad para innovar, escasez
de recursos, cambios en las preferencias de los consumidores, impactos
energéticos, nuevos modelos de negocios, entre otros muchos más.
A continuación se desarrolla una pequeña lista que puede servir al momento de
diseñar el Plan de negocios para tomar en cuenta y disminuir los factores de
fracaso y los de riesgo y visualizar para potencializar los factores de éxito.
De fracaso.
 Desconocer el mercado
 Tener o desarrollar un producto o servicio inapropiado.
 Fallas en la comercialización.
 No tener pleno conocimiento de la gestión de negocios.
 No realizar planeación.

De Riesgo
 Comerciales.
 Tecnológicos.
 Financieros.
 Sociales.
 Legales.

De éxito.
 Tener perfectamente identificados y definidos los objetivos
  Absoluto conocimiento del negocio.
 Tener clara la diferenciación del negocio con respecto a los existentes en el
mercado.
 Una clara orientación hacia el mercado.
 Planeación adecuada

En este punto se aclara cada vez más el hecho de que crear o mantener una
empresa de manera competitiva no solamente requiere de que se tengan muchas
ganas para hacerlo, de que exista una fuerte necesidad por emprender o una
enorme energía por entrar al mundo empresarial, sin que se requiere de todo un
proceso de trabajo, de planeación, un proceso que canalice esas energías y
ganas de emprender para obtener excelentes resultados, un proceso que permita
obtener ciertos conocimientos y habilidades para poder saber que se quiere
hacer, que se está haciendo y sobre todo cómo y porqué se está realizando, aquí
es donde se empieza a ver la necesidad de generar ese proceso a través de lo
que se conoce como un Plan de Negocios.
1.5 Modelos actuales del plan de negocios

La mayoría de los emprendedores o de los ya empresarios no se preocupan por

conocer algo tan trascendental en el mundo de los negocios como lo es, el
modelo de negocios, esto a raíz de que resulta más cómodo trabajar sobre la
marcha que ponerse a pensar como la estructura de la empresa o proyecto
deberá aportar valor a los clientes.
Si se parte de los orígenes de las empresas este modelo resultaba por demás
sencillo, alguien fabrica el producto o servicio y lo ofrece a quien lo necesite o
desee a cambio de una recompensa, caramente se observa que este modelo es
por demás sencillo y que a pesar de que sigue siendo la base de todo modelo,
estos han sufrido cambios drásticos, han evolucionado a través del tiempo a
consecuencia de los muchos cambios que se han generado en la sociedad,
avances tecnológicos, cambios en la necesidades, nuevas tecnologías como
internet y mayor velocidad en la comunicación, otros conocimientos, entre otros
más.
En otras palabras, un modelo de negocios se refiere a la manera en que la
empresa, crea, capta y ofrece valor a sus clientes.
Para desarrollar el modelo de negocio se requiere conocer que este modelo de
negocios será el marco conceptual de cómo debe funcionar idealmente el
negocios, esto a su vez implica identificar y analizar el ideal funcionamiento de
todas y cada una de las áreas de un negocio y estar en la posibilidad de convertir
o llevar una idea de negocio a transformarse en un negocio real y rentable.
Uno de los modelos de negocios más conocidos es el modelo de negocios de
Canvas, cuyos creadores son Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, quienes
diseñaron esta herramienta, la cual tiene varios apartados enfocados a cubrir
todos los aspectos básicos de un negocio.

 La propuesta de valor del producto.

 Actividades clave del negocio.
 Las relaciones que se tendrán con los clientes.
 Conocer los canales de distribución.
 Identificar las fuentes de ingresos.
 Los costos que genera el negocio.
 Los recursos importantes y esenciales para el negocio.
 Los socios.
 Los segmentos del mercado (oportunidades) para el negocio.

Fig. 3. Fuente: www.businessmodelgeneration.com

 “El proceso propuesto para desarrollar cualquier modelo de negocio bajo esta
propuesta es un proceso iterativo que consta de cinco fases la movilización, la
comprensión, el diseño, la aplicación y la gestión.
En la fase de movilización se realizan todas las actividades de preparación para
la construcción de un modelo de negocio exitoso. En ella se definen los objetivos
del proyecto, se comprueban las ideas iniciales, se planifica el proyecto y se
conforma el equipo de trabajo.
En la fase de comprensión se desarrolla todo un proceso de inmersión en el cual
se realizan los procesos de investigación y análisis necesarios para el diseño del
modelo de negocio. Se analiza el entorno, se identifican los clientes potenciales,
se realizan entrevistas con expertos, se estudian experiencias anteriores, y se
recopilan idas y opiniones.
En la fase de diseño, se adapta y modifica el modelo propuesto de acuerdo con
la respuesta del mercado. En esta etapa el reto es lograr la generación de
modelos nuevos y atrevidos del negocio. Para ello se desarrollan sesiones de
tormenta de ideas, se crean prototipos, se realizan pruebas con los clientes
reales (se sale a la calle), y se seleccionan las mejores opciones de acuerdo con
criterios establecidos de manera colaborativa. Cuando el negocio se encuentra
en proceso de ideación es de vital importancia desarrollar en los miembros del
equipo la capacidad de ignorar los modelos de negocio actuales con el objetivo
de generar ideas innovadoras que rompan con paradigmas ya establecidos.
En la fase de aplicación el propósito es llevar a terreno el prototipo de modelo de
negocio, para lo cual el emprendedor debe enfrentarse ya con los elementos de
un plan de negocio formal para poner en marcha su negocio. Debe establecer
claramente los objetivos, definir todos los proyectos necesarios para alcanzarlos,
organizar la estructura legal de la organización, prepara un presupuesto y
desarrollar un plan detallado.
Finalmente en la fase de Gestión, el modelo de negocio debe ser adaptado y
modificado de acuerdo con la reacción del mercado. Para esto deben realizarse
actividades de análisis de entorno, evaluación permanente del negocio,
replanteamiento o rediseño del mismo. Es ideal que todas las personas de la
empresa se involucren en el proceso de mejora continua del modelo”
(Osterwalder, 2012).

Sin embargo la pregunta obligada es ¿para qué sirve un modelo de negocios?,

pues bien un modelo de negocios es importante ya que a través de él se puede
encontrar diferentes nichos de mercado, generar nuevas oportunidades para
productos o servicios actuales, desarrollar nuevos productos o servicios,
encontrar clientes meta y estar en posibilidad de definirlos de mejor manera,
innovar o simplemente innovar.
Para poder abordar los modelos de negocios se cuenta con una herramienta
fundamental, y es el Plan de Negocios que es el que nos permite evaluar la
probabilidad de éxito de la nueva aventura empresarial, a la vez que permite
reducir el riesgo e incertidumbre que las actividades, no importa cuál sea, llegan a
tener.
Pero ¿Qué es un Plan de Negocios?, es aquel documento que escrito de manera
clara, precisa y sencilla resulta de todo un proceso que fue planificado y sirve
como la guía para todo negocio al mostrar los objetivos a los que se quiere llegar.
Existen una serie de tipos de planes de negocios para presentar las
oportunidades de negocios, brindar información a potenciales inversionistas y
además como guía para la puesta en marcha y el desarrollo de las actividades de
una empresa. Los más significativos y comunes se muestran a continuación.
 Mini plan de negocios.- se desarrolla principalmente con la finalidad de
posteriormente profundizar en el análisis y desarrollo del plan de negocios,
solo realiza la función de despertar el interés de los inversionistas. Se
estructura de la siguiente manera: 1 concepto o idea de la empresa, 2 el
modelo de negocio, 3 el perfil del mercado objetivo, 4 la información, 5 la
disponibilidad de recursos naturales y el acceso a ellos, 6 la disponibilidad
y acceso a los recurso humanos, 7 la tecnología, 8 las redes
empresariales, 9 los recursos financieros, 10 el análisis de oportunidades y
11 el cronograma para la puesta en marcha.
 Plan de negocios para las empresas que se encuentran en marcha.-
generalmente nacen debido a la necesidad de la empresa por crecer y
desarrollar y ser más rentables. El plan para este tipo de empresas debe
evaluar la nueva unidad de negocios de una manera independiente a las
ya existentes exceptuando por los costos fijos. Debe mostrar las fortalezas
y debilidades.
 Plan de negocios para empresas nuevas.- es este tipo de plan de negocio
el que más comúnmente se desarrolla y se convierte en la herramienta
básica del emprendedor. Se debe detallar la descripción de la idea, los
objetivos, las estrategias, los planes de acción y todas aquellas actividades
encaminadas a convertir la idea en un negocio en marcha y redituable.
 Plan para los inversionistas.- este plan deberá ser desarrollado en función
de mostrar toda aquella información pertinente para poder despertar el
interés y la atracción de los inversionistas en el mercado.
 Plan de negocios para los directivos o administradores.- es un plan de
negocios que se redacta con la finalidad de poder servir para que el
directivo del negocio cuente con una guía que le permita administrar de la
manera óptima dicho negocio.

Para él Plan de negocios existen diferentes modelos, esto dependiendo de las

necesidades propias del negocio o de quien lo elabora, o bien quien lo leerá o lo
necesita, entre otras interrogantes.
A continuación se muestran algunos formatos de Plan de Negocios, sin embargo
cabe aclarar que no solo son estos los que existen, son solo a manera de
ejemplo.
  Una estructura comúnmente utilizada en el desarrollo de un plan de
negocios está compuesta por las siguientes partes:

1. Resumen ejecutivo.
2. Definición del negocio.
3. Estudio de mercado.
4. Estudio técnico.
5. Organización del negocio.
6. Estudio de la inversión.
7. Estudio de los ingresos y egresos.
8. Estudio financiero.

 Otro de los contenidos puede ser:

1. Modelo de Plan de Negocio: Centro de formación

2. Entorno en el que se realizará la actividad de la empresa
3. Actividad de la empresa
4. Proceso de prestación del servicio
5. El mercado
6. La comercialización del servicio
7. La localización de la empresa
8. Recursos humanos
9. Plan económico-financiero
10. Aspectos formales del proyecto
11. La innovación
12. Planificación temporal de la puesta en marcha

 Otro más se muestra a continuación:

1. Resumen ejecutivo
2. Formulación de la idea de negocio
3. Análisis de oportunidad del negocio
4. Presentación del modelo de negocio
5. Análisis del entorno
6. Análisis de la industria y del mercado
7. Planeación estratégica
8. Plan de mercadotecnia
9. Plan de operaciones y producción
10. Plan de recursos humanos
11. Estados financieros o estudio financiero
12. Evaluación financiera
13. Conclusiones y recomendaciones
14. Anexos

 Modelo de un plan empresarial

1.- Resumen ejecutivo

2.- Breve descripción de la actividad empresarial
3.- Antecedentes y situación actual de la empresa
4.- Misión, Visión y Valores
5.- Modelo de negocio de tu empresa
6.- Estrategia empresarial
7.- Análisis de Mercado y Plan de Marketing
8.- Plan de Recursos Humanos
9.- Plan de Inversiones y plan de financiación
10.- Estados financieros

1.6 La utilidad del plan de negocios en instancias que lo requieren

Antes de comenzar a mencionar las bondades de un plan de negocios se requiere

saber que es en sí un plan de negocios.

Un plan de negocios no es otra cosa que el documento que de una manera escrita
especifica la idea de negocio que se desea poner en marcha o bien, que se está
operando en la actualidad.

El plan de negocios permite detectar los riesgos y las oportunidades a las que el
nuevo negocio se puede enfrentar, permite reestructurar la idea con cierta
metodología,

Esencialmente se tiene que el plan de negocios sirve principalmente para

 Tener mayor claridad sobre el negocio.

 Entender las claves para el éxito del negocio.
 Aprender y mejorar.
Además, entre otras cosas también sirve para: generar compromiso con la idea de
negocio, convencer a los socios o inversionistas para arriesgar su capital, generar la
reglamentación del negocio, proyectar y planear adecuadamente las funciones
principales del negocio, identificar oportunidades y amenazas, etc.

Se habla así mismo de que un plan de negocios tiene sus razones de existir, ya que
sirve de guía para la puesta en marcha del negocio y después para su futura
administración, es el pilar de la planeación del nuevo negocio al permitir
estructurar los recursos, las estrategias y políticas a seguir, es una guía de
organización al establecer las actividades requeridas para la implementación y
operación del negocio y por supuesto de control.

El plan de negocios permite determinar claramente la viabilidad y factibilidad del

proyecto a través de las proyecciones de ingresos y egresos y la aplicación de
técnicas de presupuesto de capital, permitiendo acceder a fuentes de
financiamiento de una manera más objetiva.

La función de un Plan de negocios se vincula a la comunicación escrita y

principalmente se enfoca a un punto de vista externo y otro interno:
 EXTERNO:

Buscar y conseguir los recursos del proyecto, especialmente los financieros.

Informar a posibles inversionistas acerca de la rentabilidad esperada y el período de
retorno de la inversión.
Buscar proveedores y clientes, con quienes establecer relaciones confiables y de
largo plazo, que generen compromisos entre los interesados.
Vender la idea a los potenciales socios como accionistas, proveedores, clientes,
sociedad en su conjunto.
Comunicar a todos los grupos de interés que la empresa dispone de un excelente
producto o servicio con muchos clientes dispuestos a adquirirlo, que cuenta con un
excelente equipo empresarial y mantiene bien informados a sus clientes y
proveedores, acerca de la operación, los resultados esperados y las estrategias que
permitirán alcanzar los objetivos.
Fig. 4. Fuente: Karen Weinberger V., Plan de Negocios

INTERNO:

Conocer a detalle el entorno en el que se desarrollan las actividades de la empresa.

Precisar oportunidades y amenazas del entorno y fuerzas y debilidades de la
empresa.
Estar atentos a los cambios que representen una amenaza y anticiparse a
cualesquier contingencia contra el éxito de la empresa.
Dar a conocer como se organizarán los recursos de la empresa.
Atraer a las personas requeridas para el equipo empresarial y ejecutivo.
Evaluar el potencial real de la demanda y características del mercado objetivo.
Determinar variables críticas de la empresa
Evaluar varios escenarios y hacer un análisis de sensibilidad en función de los
factores de mayor variación.
Establecer un plan estratégico para la empresa.
Tomar decisiones con información oportuna, confiable y veraz.
Mostrar los posibles resultados de la empresa.
Fig. 5. Fuente: Karen Weinberger V., Plan de Negocios

Karen Weinberger V., Plan de Negocios

A manera de conclusión se puede decir que el plan de negocios resulta de suma
importancia para el emprendedor o empresario ya que es a través de este
documento que se puede obtener la información precisa para facilitar la toma de
decisiones.